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마이크로소프트 고객 솔루션고객 솔루션 사례연구
Deployment Practice 자문 활성화와 판매 주기 50% 단축
개요국가/지역: 대한민국산업: 전문서비스
고객정보TechData 는 마이크로소프트사의 Gold Certified 파트너로서, 한국의 고객을 대상으로 기업의 전산관리 비용절감을 최적화하는 플랫폼, 지원 및 솔루션 서비스를 제공하고 있습니다..사업현황TechData 는 복잡한 개발프로세스를 수행함으로써, 인도상에 비용이 많이 들고 또한 판매하기도 쉽지 않은 실행 불가능한 데스크탑 Deployment 서비스를 공급하고 있었습니다.
솔루션기업 확장된 PA 도구들, 방법론, Deployment 프로젝트 수행기간 추가적인 비용이 발생되지 않는 “Proof-of-concept”이 포함된 표준실행 개발 프로그램을 채택하고 있습니다.
효과 매 3 개월마다 신규 Deployment
프로젝트 수주 Accelerate solution 판매주기 50% 단축 실행개발비용 절감 연간매출 증가
“우리 고객의 만족도는 100%입니다. 고객들은 System center 와
같은 더욱 강력한 도구들을 사용하기를 원한다는 것을
목격하였고, 이는 당사가 더욱 복잡한 프로젝트를 지속적으로
수행하도록 하고 있습니다.”TechData, 책임 컨설턴트 권순만
마이크로소프트사의 PA 프로그램(Microsoft® Desktop Optimization Practice Accelerator)에 참가한 이래로, TechData 는 통합되고 일관된 접근을 통하여 프로젝트의 개발, 판매주기의 단축, 고객만족증대로 매출증대의 성과를 이루게 되었습니다.마이크로소프트라는 브랜드는 TechData 의 고객들에게 서비스에 대한 확신, 지속적인 사업관계형성, 수익의 증대에 큰 도움이 되었습니다.
상황TechData 는 마이크로소프트사의 Gold Certified 파트너로서, 한국의 고객을 대상으로 기업의 전산관리 비용절감을 극대화하는 플랫폼, 지원 및 솔루션 서비스를 제공하고 있습니다.TechData 의 개발프로세스 실행 과정은 실로 복잡했습니다. 회사의 컨설턴트는 Microsoft® platform 에 대한 풍부한 경험을 가지고 있었고 Microsoft content 와 매우 유사하였으나,. TechData 는 새로운 서비스에 대한 개발주기를 가속화가 가능한 마이크로소프트사의 구축, 브랜드, 검증 그리고 표준화된 콘텐트를 사용하기를 갈망하게 되었습니다.
그들의 고객들에게 최고의 효율적 비용과 고품질의 납품을 수행할 수 있도록 지원하는 마이크로소프트의 콘텐트를 배우는 것에 대한 도전이었습니다.독학으로 방법론을 연구하고 시험함으로써, TechData 는 최상의 프로젝트 모델을 개발하지만, 이는, 그들의 연구, 검토 그리고 확인의 과정, 일련의 전 과정은 극단적으로 시간을 낭비하는 것이었습니다.
이러한 결과로 Deployment 서비스는 판매하기에 매우 어려울 뿐만 아니라, 납품하기에 매우 비쌌습니다.일단 그들은 솔루션 실행을 개발했고 그리고 고객에게 가장 유용한 것이라고 믿었지만, 경쟁이 심한 시장에서 판매란 생각만큼 쉽지 않았습니다. 외부의 도움 없이 그들이 할 수 있었던 최선의 도전이었습니다. 판매 비용은 장기간의 판매주기와 높은 기회비용, 기업성장에 대한 압박으로 인해 판매 비용은 매우 비싸질 수 밖에 없었습니다.
솔루션TechData 의 컨설턴트들은 마이크로소프트사의 PA [the Microsoft® Desktop Optimization Practice Accelerator]에 참가 하였습니다.
마이크로소프트사의 전반적인 솔루션에 대해서 파트너들이 서비스 실행을 구축하도록 설계된, PA [Practice Accelerator]는 마이크로소프트 오피스의 라이브미팅을 통하여 교육이 이뤄지는 것으로, 이는 재사용이 가능한 도구들, 자료(교재)들 그리고 우수사례 등이 포함된 종합선물세트와 같은 것이었습니다.
컨설턴트들이 성공적으로 고객의 요구사항, 프로젝트의 범위, 요구사항의 설계 그리고 솔루션의 배포에 대해서 이해할 수 있도록 하고, 프로젝트 안내서, 템플릿, 구축 안내서, 기획과 디자인 안내서 등이 포함한 완벽한 서류가 구비될 수 있도록 지원하였습니다.
TechData 는 PA 도구(방법들), 방법론, 고객산출물의 인도방법 개발에 대해서 고객지향적으로 변경하였습니다.
특히 TechData 솔루션의 가치는 프로젝트를 구축하는 동안 추가적인 비용 없이 납품한다 라는 “Proof-of-Concept”(PoC) Lite”개념의 실행에 있습니다.
고객과의 개발 미팅 시에 마이크로소프트의 브랜드를 활용, TechData 의 판매부서, 마케팅부서, 컨설팅 팀의 모든 참여자가 관련 PA 교본을 공유하는 눈높이 일치의 철학을 실시하게 됩니다.
TechData 는 고객들이 윈도우 XP 로부터 업그레이드된 MS 윈도우 7 과 오피스 2010 이미지들을 도안하고 전개하는 것을 지원하기 위해서 PA 도구를 활용하게 되었습니다.
권순만 (책임 기술컨설턴트, TechData)는
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“우리 고객들은 우리가 도울 수 없는 과제들을 제시하였습니다. 문제는 ‘우리의 시간비용을 절감하면서 어떻게 고객을 만족시킬 수 있는가’ 이였습니다. 그러나 PA 사용 이후, 시간비용은 줄이며 서도 고객만족을 주게 되어 우리는 더 이상 이전에 고민했던 상황에 빠지지 않게 되었습니다. “라고 말했습니다..”
권순만 (책임 기술컨설턴트, TechData)
“우리 고객들은 우리가 도울 수 없는 과제들을 제시하였습니다. 문제는 ‘우리의 시간비용을 절감하면서 어떻게 고객을 만족시킬 수 있는가’이였습니다. 그러나 PA 사용 이후, 시간비용은 줄이며 서도 고객만족을 주게 되어 우리는 더 이상 이전에 고민했던 상황에 빠지지 않게 되었습니다. “라고 말하고,Deployment of Windows and Office(“DOWO”) PA 를 전적으로 신뢰한다고 하였다.
효과DOWO PA 적용을 통하여 개발, 판매, Deployment 서비스 납품 비용을 줄여 주었고,TechData 가 단독적으로 구축하지 못하는 솔루션을 성공적으로 구현하는데 도움을 주었습니다.
TechData 는 개발실행의 비용으로 30%를 절감하였고, 도입 후 프로젝트의 수가 50%로 증가되었으며, 납품기간이 40%로 단축하는 성과를 낳았습니다.
또한 PA 기반의 방법론은 TechData 에 다른 중요한 영향을 끼쳤는데, 그들의 프로젝트에 기본바탕인 “Proof-of-Concept (PoC)”을 적용입니다. 이로 TechData 는 판매주기를 50%까지 단축시켰습니다.
그들은 PoC Lite 가 계약을 수주하고 대단위 프로젝트에서 승리하도록 하는데 공헌한 사례를 예로 들어 보였습니다.이는 그들이 Deployment 프로젝트에서 아주 높은 경쟁우위의 지위를 누리고 있다는 반증입니다.
PA 방법 기반과 PoC Lite 를 시작한 TechData는 그들의 고객인 STX 그룹을 대상으로 이를 시현하였고, 이 데모에서 경쟁사에 비해 50%이상 빠른 프로젝트 완성도를 보이므로, 입찰에서 승리하는 기쁨을 맛 보게 되었습니다.
TechData 김홍태 대표이사는 본 프로젝트를 통해서 이룬 STX 그룹 성과를 설명하기를,,
“이 프로젝트는 STX 그룹산하 30 개의 개별기업의 28 개가 포함된 것으로, 과거 3년 평균에 대비해서 100%의 수익증가를 보여준 아주 성공적인 사례였습니다.이러한 성과를 볼 수 있어서 아주 행복했고, 이는 STX 와 마이크로소프트사에 기밀한 협조관계의 결과라고 생각하며, 프로젝트 완료 이후에도 완벽하게 돌아가고 있어 고객만족이 지속되고 있다.”라고 했다.
이후 이 고객으로부터는 서비스 및 솔루션에 대한 수주가 이어지고 있다고 한다.
“당사의 고객 만족도는 100%입니다. 고객들은 System center 와 같은 강력한 도구들을 사용하기를 원하는 것을 목격하였고, 이는 당사가 더욱 복잡한 프로젝트를 지속적으로 수행하도록 하고 있습니다.” 라고 했습니다.
이는 재계약 수주의 증가, 열광적인 고객 반응, 불가능한 프로젝트를 만들어냄에 따른 고객신뢰로 인해서 TechData 는 매월 3 개마다 신규 프로젝트를 수주를 하고 있다고 자랑하였습니다.
김대표는 “무엇보다도 가장 중요한 것은 우리가 우리 고객의 시간을 세이브할 수 있다는 것이다”라고 지적해 주었습니다.
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“본 프로젝트는 STX 그룹산하 30개의 개별기업의 28 개가 포함된 것으로, 과거 3년 평균에 대비해서 100%의 수익증가를 보여준 아주 성공적인 사례였습니다.”
김홍태 (TechData, 대표이사, CEO)
마이크로소프트 파트너 네트워크의 회원들은 기술 설정, 자신감과의 싸움, 신뢰할만한 Deployment 의 실행의 확장을 돕는데 필요한 도움을 받을 수 있습니다.
자문 시간을 이용하여, 파트너들은 필수개념, 우수사례, 심화기술을 제공하는 마이크로소프트사의 기술사용공급[Technical Enablement offerings (including Practice Accelerator)]에 대한 자문 시간을 가질 수 있으며
또한 파트너들은 귀하의 고객을 위하여 경쟁, 개발, 솔루션의 배포의 사용자맞춤 안내서를 만들기 위한 자문서비스와 기술 사전판매를 위한 대한 자문 시간을 가질 수 있습니다.
추가정보에 관해서는
홈페이지: http://partner.microsoft.com/practiceaccelerator전자메일: [email protected]
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추가정보마이크로소프트사 제품과 서비스에 대해서 추가적인 정보를 원하신다면, 캐나다 소재 마이크로소프트사의 판매 정보센터 (800) 426-9400 또는 마이크로소프트 캐나나 정보 센터(877) 568-2495 로 연락주세요.미국과 캐나다 소재 청각과 관련한 장애나 불편이 있으신 고객께서는 Microsoft text telephone (TTY/TDD) services at (800) 892-5234 로 연락하시면 관련 정보를 얻으실 수 있습니다. 캐나다 및 미국 50 개주 이외의 고객이 라면, 지역 마이크로소프트사로 연락해 주시면 감사하겠습니다. 웹사이트는 www.microsoft.com 입니다.
TechData 와 관련된 정보를 얻기 원하신다면 전화번호 02-3272-7900 로 전화해 주시거나http://www.techdata.co.kr 를 방문해 주시기 바랍니다.
본 사례연구는 정보제공 목적용으로,마이크로소프트사는 명시적 또는 묵시적으로 어떠한 보증을 하지 않습니다.
발행년월 2011년 6 월
소프트웨어 & 서비스 Microsoft® Desktop Optimization (Deployment Of Windows & Office:
DOWO) Practice Accelerator Microsoft® Deployment Toolkit
