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1Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
PROGRAMA DE ESPECIALIDADPROGRAMA DE ESPECIALIDADPROGRAMA DE ESPECIALIDADPROGRAMA DE ESPECIALIDAD
CursoCursoMotivaciMotivacin y Liderazgo de n y Liderazgo de
Vendedores Vendedores
Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
Necesidades de las personas y de los vendedores en
particular
Liderazgo: caractersticas del lder de vendedores.
Formacin y desarrollo de equipos de trabajo.
Administracin por objetivos y administracin por excepcin
Cuotas de ventas en tiempos inestables.
Solucin de conflictos de ventas.
Empowermet hacia la fuerza de ventas.
Remuneracin como motivacin.
Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.
Contenido
2Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
Necesidades de las Personas y Vendedores en Particular
Los seres humanos desde que nacemos lo hacemos con necesidades, son implcitas, son inherentes y se van activando en el transcurso de nuestra vida en forma individual o simultnea dependiendo de nuestra evolucin y de cmo vamos satisfaciendo cada una de ellasEn el caso del vendedor, las necesidades se focalizan en la parte econmica, de seguridad, reconocimiento y superacin, es por ello que dentro de las polticas de Recursos Humanos se debe poner especial nfasis en estos aspectosExiste tambin la teora de las 4 Rs Primera: Retencin Segunda: Remuneracin, competitiva y estimulante Tercera: Recompensa, en base a logros Cuarta: Reconocimiento, salario espiritual o emocional
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Pirmide de Necesidades Humanas
FISIOLOGICASFISIOLOGICASFISIOLOGICASDE SEGURIDADDE SEGURIDADDE SEGURIDAD
PERTENENCIAPERTENENCIAPERTENENCIA
ESTIMAESTIMAESTIMA
AUTORREALIZACIONAUTORREALIZACIONAUTORREALIZACIONTRASCENDENCIATRASCENDENCIATRASCENDENCIA
3Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
Concepto de Motivacin
Motivar es un proceso que consiste en influir en la conducta de las personas basado en el conocimiento de que hace que la gente funcioneMotivacin viene de motivo y el motivo genera movimiento
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Motivacin = Motivo = Movimiento
EL SABER
LA RAZON
EL CEREBRO
LAS APTITUDES
EL QUERER
LA EMOCION
EL CORAZON
LAS ACTITUDES
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Automotivacin
Estar dispuesto a dar y recibir
Auto impulsarse para vencer el miedo, la timidez y la inseguridad
Darse permiso para acercarse
Nunca sentirse menos que los dems
Vencer la natural tendencia a esperar el empujn de los dems
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Motivacin de la fuerza de ventas
Acciones para motivar a los vendedores:
Saber y comprender los objetivos de la empresa.
Relacionar el trabajo del vendedor con los objetivos, a
travs de la descripcin y anlisis del trabajo.
Tener respeto a la personalidad humana y a la
individual de cada persona.
Buscar mas all de la comprensin de las fuerzas que
nos conforman, y los impulsos que nos empujan.
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Motivacin de la fuerza de ventas
Ciclo de la Motivacin:
ANHELO PROBLEMA SOLUCION
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Motivacin de la fuerza de ventas
Ciclo de la Motivacin (AFECTOS)
BIOLOGICOS: Alimento, color, sexo, bebida, etc.
SEGURIDAD: Estabilidad, ausencia de dolor, preocupaciones.
AFECTO: Relaciones personales, amistades, aprobacin.
RECONOCIMIENTO: Prestigio, respeto, aprecio, confianza, valor.
SUPERACION: Crecimiento, logro, capacidad, oportunidad.
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Motivacin de la fuerza de ventas
Modelos de conductas:
Modelo Ambicioso:
Obtener recompensas, evitar castigos.
Crtico de sus actos.
Busca reconocimiento social.
Modelo Social:
Espera las recompensas y dispuesto a correr riesgos para obtenerlas.
Modelo Seguro:
Evita castigos, no corre riesgos, teme a los fracasos y a la opinin negativa.
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Motivacin de la fuerza de ventas
Motivacin financiera:
Sueldo
Comisin
Sueldo mas comisin
Motivacin no financiera:
Realizaciones: esfuerzos reconocidos.
Objetivos definidos.
Buenas condiciones de trabajo.
Reconocimiento.
Seguridad: estabilidad de trabajo.
Respeto de s mismo.
Sentimiento de estar integrado.
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Motivacin de la fuerza de ventas
Funciones del administrador de ventas:
Volumen de ventas
Previsin de ventas
Poltica de precios
Condiciones comerciales
Niveles de distribucin
Promocin
Organizacin de visitas
Reclutamiento y entrenamiento del personal de ventas
Material de apoyo
Motivacin del personal de ventas
Medicin de resultados
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Motivacin de la fuerza de ventas
Funciones del administrador de ventas:
Verificacin de crdito
Propsito general
Finalidades
Naturaleza y alcance
Relaciones internas
Relaciones externas
Grupos y comits
Libertad para actuar
Soporte tcnicos
Reto
Organizacin
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Crculo de la Motivacin
Reco
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pr
ogr
eso
mo
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Crear un
ambiente
de m
otivacinAsegrese
que sean
recompensados
Sea el ejemplo
Prov
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pote
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alid
ades
de lo
s de
ms
Escuchar
atentamente
Interesarnosrealmente
por los
dems
Creer
en
uno m
smo
Fije
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s
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NecesidadNecesidad
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7 Reglas de Oro
Motivarse a si mismo
Crear un ambiente de motivacin
Manifestar reconocimiento
Recordar que el progreso motiva
Deben existir recompensas justas Fijar metas realistas y desafiantes Tratar a cada persona como un
individuo
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Conocimiento de Si Mismo... Conocimiento de Si Mismo... Manejo PersonalManejo Personal
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Qu es Conocerse?TENER CONCIENCIA DE :
Deberes
Derechos
Sueos
Motivaciones
Entorno
Fortalezas
Debilidades
Habilidades
Actitudes
Valores
Intereses
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Cmo nos Conocemos?
PERCEPCION DE OTROS :
Padres, hermanos, familia, profesores, amigos, pareja,
compaeros de trabajo, hijos, etc.
PERCEPCION DE UNO :
Conciencia de necesidades, logros, frustraciones y
experiencias.
PERCEPCION SOCIAL :
Observando el comportamiento de otros, a travs de
pelculas, libros, noticieros, etc.
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Sentido de PropSentido de Propsito,sito,Sentido de VidaSentido de Vida
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Sentido de Propsito
Visin es qu quiero lograr en la vida ; Misin es
para qu estoy en este mundo
La Visin es el destino final; la Misin es lo que
escojo hacer en el recorrido porque es lo que siento
llamado a hacer y que por ese camino alcanzar mi
visin
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Caractersticas de la Visin
Plantea un ideal claro, remoto y distante, pero
posible y alcanzable.
El beneficio no es necesariamente para el
visionario, sino para la sociedad en su conjunto.
Es tan grande que puede llenar una vida, es un
soporte y un estimulo permanente.
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Algunas barreras que se pueden Presentar
No puedo tener lo que quiero.
Deseo lo que desea otra persona.
No importa lo que yo desee.
Ya s lo que quiero.
No s lo que quiero.
Se lo que quiero, pero no puedo
obtenerlo en el trabajo.
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ProactividadProactividad... Encontrando ... Encontrando El CaminoEl Camino
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Reacciones ante un Problema
Circulo de Circulo de Circulo de Circulo de
InfluenciaInfluenciaInfluenciaInfluencia
Zona de Zona de Zona de Zona de
No AcciNo AcciNo AcciNo Accinnnn
Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de Zona de
No AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo AcciNo Accinnnnnnnn
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La Persona que acta en forma Proactiva
Circulo de Circulo de Circulo de Circulo de
InfluenciaInfluenciaInfluenciaInfluencia
Circulo de Circulo de Circulo de Circulo de
InfluenciaInfluenciaInfluenciaInfluencia
Zona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AccinnnnZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AccinnnnnnnnSe hace responsable.
Busca alternativascreativas
para ampliar su Circulo de Influencia
Se hace responsable.
Busca alternativascreativas
para ampliar su Circulo de Influencia
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La Persona que acta en formaReactiva
Circulo de Circulo de Circulo de Circulo de
influenciainfluenciainfluenciainfluencia
Circulo de Circulo de Circulo de Circulo de
influenciainfluenciainfluenciainfluencia
Zona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AccinnnnZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No AcciZona de No Accinnnnnnnn
No se hace responsableNo puede luchar contra
las circunstancias:Culpa, busca excusas, se
siente vctima.No busca alternativas
para resolver problemas, amplia su zona de
No Accin
No se hace responsableNo puede luchar contra
las circunstancias:Culpa, busca excusas, se
siente vctima.No busca alternativas
para resolver problemas, amplia su zona de
No Accin
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AdministraciAdministracin del Tiempon del TiempoAdministraciAdministracin de Vidan de Vida
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Vivir en Urgencias
CONSECUENCIAS
Stress
Tensin
Cansancio
Enfermedad
Incumplimiento de metas
Descuido de actividades
Descuido de relaciones
GRATIFICACIONES
Sentirnos tiles, valorados
Sentirnos exitosos
Sentirnos que cumplimos
Olvidamos problemas
Autoestima
Poder
Control
Seguridad
La adrenalina nos hace sentir eufricos
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Matriz de Administracin del Tiempo
IMPORTANTE
NO IMPORTANTE
Crisis Problemas personales Proyectos, juntas, preparaciones contra el reloj
PreparacinPrevencinAclaracin de valoresPlaneacinCreacin de relacionesRecreacin verdaderaFacultamiento
InterrupcionesAlgunas llamadasAlguna correspondenciaAlgunos reportesAlgunas reunionesAsuntos presionantesMuchas actividades populares
TrivialidadesAlgunas llamadasDesperdiciadores de tiempoActividades escapeCorrespondencia irrelevanteExceso de televisin
URGENTE NO URGENTE
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Tres destrezas necesarias para la Gerencia de Tiempo
DELEGACION
SABER DECIR NO
GERENCIAR RELACIONES CON
EL JEFE
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Liderazgo, Caractersticas del Lder de Vendedores
El xito de los equipos comerciales tienen como principio bsico un adecuado nivel de liderazgo, es decir las personas que conducen un grupo humano hacia un objetivo comercial, tienen que tener la capacidad de generar los comportamientos y conductas adecuadas para que sus colaboradores contribuyan a los logros esperadosUn gerente, jefe o supervisor que no es capaz de conducirse a smismo, generalmente no podr conducir a los dems Estas capacidades o competencias se adquieren si uno tiene buena disposicin, algunas de las caractersticas que deben desarrollarse para conducir vendedores son: ser un profesor, un gua, un facilitador, un motivador y un solucionador de problemas, all radica el xito
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Persona que compromete a su
gente a la accin, convierte a
seguidores en lideres y puede
convertir lideres en agente de
cambio
L d e r
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La habilidad de influir en un grupo
para que alcance las metas, sobre la
base de una actitud tica.
Capacidad de persuadir, inspirar y
motivar a los dems haciendo que nos
sigan a travs de sentimientos de
adhesin y lealtad
Qu es el Liderazgo
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Lder del Siglo XXI(Medio actual):
Se vive en un mundo complejo y cambiante
Organizaciones horizontales y orgnicas sin puestos de
trabajo.
Pasamos ms tiempo en manejar la informacin (actividades
del conocimiento) que en procesos operativos o productivos.
Medio ambiente basado en la participacin, la colaboracin
y la interdependencia.
Organizaciones en un constante aprendizaje.
Las organizaciones se re-inventan continuamente
Lder del Siglo XXI
Se re-inventa continuamente (aprender a Aprender). Puede crear un entorno que escoja el cambio como oportunidad no como amenaza. Da espacio a que existan muchos lderes (no hay un lder nico) Expande las Posibilidades de accin de l y de los dems. Tiene una visin y un propsito compartido con los dems. Es capaz de sentirse cmodo ante la tecnologa avanzada. Pasa gran tiempo alimentando y desarrollando a los otros lderes para hacer que la organizacin mejore. Es capaz de enrolar a los dems en una visin motivadora y que tenga sentido. Es generador de estados de nimo favorables para la accin.
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1. Relativas a las tareas
El lder es efectivo,
organiza, trabaja, se
empea y logra
resultados: soluciona
problemas
Energa, ideas
Inteligencia Racional
Eficacia,
Eficiencia, Efectividad
2. Relativas a las RR.HH. El lder mantiene al equipo
unido, cohesionado. Lo aglutina en torno a s.
Sentimientos, afectos Inteligencia emocional Simpata Alma, corazn, inspiracin
Funciones Bsicas del Liderazgo
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INTELIGENCIA RACIONAL
a. Iniciativa
b. Intuicin
c. Creatividad
d. Criterio
e. Facilidad de comunicacin
f. Tacto, tino , etc.
INTELIGENCIA EMOCIONAL
a. Sensibilidad, entusiasmo
b. Simpata, carisma
c. Sentido del humor
d. Abnegacin, entrega
e. Pasin, perseverancia
f. Coraje, etc.
Habilidades del Lder
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Liderazgo para la Teora H
AUTOCRATICOAUTOCRATICO DEMOCRATICODEMOCRATICO
PATERNAL PATERNAL
(ACTIVO)(ACTIVO)RIENDA LIBRE RIENDA LIBRE
(PASIVO)(PASIVO)
CONSULTIVO CONSULTIVO
(NEUTRAL)(NEUTRAL)
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Formacin y desarrollo de Equipos de Trabajo
Parte importante de la funcin de un Gerente o Jefe es formar y
desarrollar un equipo de trabajo en ventas, un aspecto
importante para ello es contar con las personas adecuadas desde
el principio, es decir, tener un perfil del vendedor por
competencias, hacer una adecuada convocatoria y seleccin de
personal, dar inicio a la relacin laboral con una adecuada
induccin, es decir vender la empresa, vender el producto o
servicio para lograr una conducta proactiva desde el principio de
parte del vendedor
Generar una cultura de la importancia de la cooperacin, de la
coordinacin, de la comunicacin, del objetivo comn que es
bsicamente el trabajo en equipo
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Qu es una Venta en Equipo?
Cuando un equipo (dos o ms personas) de la
organizacin se rene con su cliente potencial
o existente con la intencin de adelantar un
ciclo de ventas o construir una relacin
comercial
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Cmo desarrollar un sentido de Equipo en su Fuerza de Ventas
Los vendedores, todo y cada uno, deben estar convencidos
de que cuando uno de ellos se beneficia Todos se
benefician.
Y que cuando otra divisin se beneficia ellos
tambin se beneficianOrganice concursos amistosos con ganadores, pero sin
perdedores (mientras se alcancen los objetivos bsicos)
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Cmo desarrollar un sentido de Equipo en su Fuerza de Ventas
Invite a sus vendedores a trabajar juntos a
compartir informacin
Compartir horas no laborales es la forma ms
segura de desarrollar un sentido de equipo
Asegrese de que la alta gerencia est informada
del desempeo sobresaliente de dos o ms
miembros de su equipo de ventas
Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
Cmo desarrollar un sentido de Equipo en su Fuerza de Ventas
Los gerentes deben considerarse parte del equipomiembros del equipo
Deben gustarle los miembros de su equipo de ventas
Yo puedo inspirar a la gente para que haga cosas en las cuales yo mismo creo especialmente cuando veo alguien con habilidades pero que no se esfuerza lo suficiente.
Michael Jordan
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Cmo integrar las ventas en Equipo a la Organizacin
Comunquele a todo el mundo POR QUE son importantes para la organizacin las ventas en equipo
Identique los cambios en sus operaciones, procesos y estructura organizacional
Identique y solucione factores que podran limitar el xito de las ventas en equipo
Sistematice el proceso de la venta en equipo
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Lista de Verificacin para la Venta en Equipo despus de reunirse con un
Cliente
Determine un plan de accin con cronograma para
los pasos siguientes
El lder del equipo monitorea la ejecucin y el
xito del plan de accin
Haga una reunin para comentar la visita
de los miembros del equipo
Revise y determine el compromiso de
cada persona
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Administracin por Objetivos y Administracin por Excepcin
Partiendo de la definicin, la administracin es hacer hacer,
es decir lograr resultados a travs de las personas, aplicando los
principios de planeamiento, organizacin, direccin y control.
La administracin por objetivos se fundamenta en que los
indicadores de gestin se basan en metas y objetivos,
cualitativos y cuantitativos
La administracin por excepcin consiste en establecer puntos
de control en forma aleatoria o especfica de acuerdo al
performance o resultados de los vendedores, es decir voy a
controlar y dar apoyo a aquellos que no estn cumpliendo con
los parmetros o las metas establecidas.
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Diseo del Equipo de Ventas
A. ALINEAMIENTO
C. METODOLOGIA
B. PARAMETROS
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Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
Alineamiento
Cantidad / tipo apoyo x cliente (1)
Motivaciones / influencias de compra (2)
Servicios de la competencia (3)
f : NECESIDADES CLIENTES
Expositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier PeExpositor :Javier Pea Va Va Va Va Va Va Va Vsquez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.squez B.
Parmetros
(1) Perfil
(2) Polticas
(3) Preparacin3Ps