Vizita la client

Vizita la ClientVizita la Client

lComunicare convingatoare

l Mai multe vanzari!

Obiective:

l Crearea imaginii produsuluil Eficientizarea vanzarilor in zone de

activitatel Spionarea concurentei

l Planificarea optima a timpului si teritoriuluilModalitate penetranta de raportare a

rezultatelor

Alte roluriAlte roluri

l Sa comunicil Sa educi

l Sa informezil Sa cercetezi piatal Sa fii ochii si urechile firmei

l Sa fii ambasadorul firmeil Sa creezi imaginea firmei

Rolul principalRolul principal

lSA VINZI PRODUSUL!

Produsul potrivit

Clientul potrivit

Cu mesajul potrivit

De catre RV potrivit

La momentul si cu frecventa potrivita

Pozitionare

Branding

Segmentare Mesaj Cheie

Plan promovare

Hire/Training

Marime/structura

Call Plan

Motivatie

Un model de Sales Force Effectiveness (SFE)

Marketing =STRATEGY

Sales =EXECUTION

MARKETING & VANZARI

Access to high potential customers is a universal issueAccess to high potential customers is a universal issue

100 repsvisit practice

27 reachsample closet

20 reps seephysician

60 details given

but the problem is even worse for top tier physicians

On average

85 reachreceptionist

Source: Healthcare Strategy Group

Research Summary ObservationsResearch Summary Observations

Performance Frontier Reps Average Reps

More results oriented Building Share

Being top-ranked Want budget/control to influence

their results

More long-term focused Willing to invest time over many

months to achieve Builds personal/clinical rapport

consistently

Concerned about Winning

More activity oriented Fulfilling activity goals

Avoiding geographic overlap/preklapanje

More short-term focused Unwilling to wait around to

get to hard to see MDs Unwilling to spend time

to build MD rapport

Concerned about job requirements

Success Principles for Success Principles forPerformance Frontier Selling

Creates Call Continuity

Relationship Focused

Purposefully Probes and Listens

Adapts Message

Direct in Closing

Has the Will to Win

Coordinates with Teammates

ABThe transition phase

is the silent killer

Often Clientchange back just like

many of you did

Break the change in prescribing habits down into a series of smaller,low risk incremental steps that are easy to manage

Too Often, We are Asking Client to Change 10 ThingsToo Often, We are Asking Client to Change 10 Things They They ResistResist

Client Reality

Our Brand1st Line

Not UsingOur Brand

Trei elemente principaleTrei elemente principale

CE SPUI!

CUM SPUI!

CUI SPUI!

CE SPUI

l Strategia de marketing

l Elemente audio-vizuale

l Calitatile produsului

l Tinta vizita

Trei elemente principale

CUM SPUICUM SPUI

lPunand intrebari

lAscultand

lPrezentand beneficiile produsului

lContracarand obiectiile

lProducand acceptul ideii

Trei elemente principale

CUI SPUICUI SPUI

lSegmentare clienti

lKey account

lOmul ce decide/ gate-keeper

lCumparator/consumator

Trei elemente principale

Mesajul

l Stiintific si adecvatl Verificabil si corect

l Structurat logicl Clar si interesantl Bine prezentat

l Nivel optim de detalierelMemorabil

PrezentarePrezentare

l Incredere in produsl Valorizarea vocii ( ton, accentuare, ritm)

l Valorizarea propriei personalitatil Crearea unei relatii interpersonalel Agreabil, rezonabil

lMemorabil

Ce este necesar? Cunoasterea produsului

Tehnici de vanzare eficiente

Strategie

Managementul timpuluiManagementul timpuluipentru omul din vanzaripentru omul din vanzari

l Pregatirea dinaintea vizitei+

l Planificarea teritoriala

Principiile cheiePrincipiile cheiealeale

cresterii vanzarilor

l Produsul potrivit +

lMesajul potrivit +

lMomentul si frecventa potrivita +

l Clientul potrivit

Pregatirea dinaintea viziteiPregatirea dinaintea vizitei

l Ce caut eu aici?

l Ce am de gand sa fac?

l Cum voi mari numarul de comenzi?

Dupa fiecare vizitaDupa fiecare vizita

l GANDESTE-TE!- Ce a mers bine?

- Ce nu a mers bine?- De ce s-a intamplat asa?- Ce voi face data viitoare?

Fa o nota in evidentele tale!Fa o nota in evidentele tale!

TREBUIE SA URMARESTITREBUIE SA URMARESTI

produsul potrivit

Cresterea vanzarilor la

folosind

mesajul potrivit Clentului potrivit

frecventa potrivita

adresat

cu

OBIECTIVELE PLANIFICARIIOBIECTIVELE PLANIFICARII

Marirea numarului de viziteMaximum de intrevederi

Reducerea costurilorReducerea timpului pierdut

Contactarea oamenilor potriviti

Transmiterea mesajului potrivitUrmarirea eficienta si perseverenta

Cum poti efectua Cum poti efectua MAI MULTE VIZITE?MAI MULTE VIZITE?

l LUCREAZA zilnic intr-o ZONA restransa din teritoriu

l Viziteaza toti clientii POSIBILI inainte de a parasi zona

l Incepe DEVREME; termina TARZIUl Evita PAUZELE LUNGIl Intotdeauna poti face O vizita in PLUSl Prezentari in grup

Prin ce metode vei transmitePrin ce metode vei transmiteMESAJUL POTRIVIT?MESAJUL POTRIVIT?

l STIIND ce vrei sa OBTIIl CUNOSCAND in amanunt PRODUSELE

l RESPECTAND planul de MARKETINGl Adresand INTREBARILE POTRIVITEl Ascultand si reactionand la semnalele

celuilalt*FII FLEXIBIL, dar atinge-ti SCOPUL

Cum sa mentiiCum sa mentiiCLIENTII in defavoarea CONCURENTEICLIENTII in defavoarea CONCURENTEI

l Viziteaza-I REGULAT

l Gaseste noi cai de promovarea BENEFICIILOR produselor

l Presteaza un SERVICIU DE CALITATEl Pur si simplu FII MAI BUN decat

concurenta!

Vizita la client

PRIMA IMPRESIE!

20 de secunde la dispozitie

Vedem din primii 20 de pai: atitudine sigur, prezen plcut.

Privim 20 de cm din imaginea feei: surs prietenos, privire direct.

Ascultm primele 20 de cuvinte: dicie clar, limbaj simplu i adaptat.

Observm din primele 20 secunde: disponibilitate, simpatie.

ERORI DE EVITAT:

A fi directiv. A te face c asculi. A nu alterna ntrebrile. A nu rspunde la ntrebri pretextnd c acum

noi culegem informaia.

COMPORTAMENTE CHEIE:CONVINGEREA

Prin intermediul produselor Prin capacitatea voastr de a vinde.

PUNEREA N VALOARE A ARGUMENTAIEI:

05

101520253035404550

1st Qtr

Gesturi

Ton

Cuvinte

ASEZAREA LA MASA NEGOCIERILOR

n afaceri exista 5 poziii de aezare la masa negocierilor atunci cnd acestea se realizeaz ntre doi negociatori:

Poziia de competiie Poziia de cooperare Poziia de col Poziia de independen Combinaia tactic.

Competitie

C

R

Cooperare

CR

Comunicare

C

R

Independenta (fug)

C

R

Combinatie tactic

C

R

TIPOLOGII CLIENTI

ANALITIC CONDUCATOR

AMIABIL EXPRESIV

TIPOLOGIA CLIENTULUI

ANALITIC - Orientat spre sarcini, rational, prudent,

obiectiv, precis, - - - pedant, prea precaut, necomunicativ, plictisitor

CONDUCATOR - orientat spre rezulata, disciplinat,

organizat, pragmatic, eficient

- idei putine, autoritar, imperios, agresiv

AMIABIL - orientat spre oameni, team player,

prietenos, ascultator

- indecis, consumator de timp, moale

EXPRESIV - orientat spre idei, expresiv, entuziast,

energic, subiectiv

- irealist, fara simt practic, nedisciplinat, vorbaret

TIPOLOGIA CLIENTULUI

ANALITIC CONDUCATOR

AMIABIL EXPRESIV

ABORDAREA CLIENTULUI

Pregatire cu materiale demonstrative,evidente, logica

Prezentare de afaceri scurta eficienta, la obiect, decisa

Incet si sigur, explicare pas cu pas, rabdare, emotional

Relatie sociala, nu de afaceri, motivare sociala

VANZAREA prin VANZAREA prin SATISFACEREA SATISFACEREA

NECESITATILORNECESITATILOR

l Zig Ziglar TOI LUCRM INDIFERENT DE PROFESIE, N DOMENIUL VNZRILOR

-- Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintrintelegem dintr--un mesaj depinde de un mesaj depinde de componenta verbalacomponenta verbala, , in timp ce restul vine in proportie de 38% din in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si de de 55% din partea non55% din partea non--verbalaverbala, adica din limbajul , adica din limbajul trupului.trupului.

-- Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. DaDORESC acel lucru. Dac c i putem oferii cuiva i putem oferii cuiva MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate ansele ca vnzarea s aib locansele ca vnzarea s aib loc. .

CARACTERISTICA= un fapt sau o trasatura a produsului Dumneavoastra

BENEFICIU= valoarea caracteristicii produsului pentru medic ( ceea ce produsul face pentru el sau pentru pacient)

Definitie de Termene

Tu oferi BENEFICII si NU CARACTERISTICI!!!!!

Oamenii cumpr ceea ce produsul poate face pentru ei.

Trebuie s cunoti ceea ce ofer produsul tu. Trebuie s cunoti Dorina Clientului.

CARACTERISTICI vs. BENEFICII:

- Prezentati BENEFICIUL cu: .Aceasta inseamna

ca sau Astfel incat

NECESITATE== o dorinta sau o cerere o dorinta sau o cerere declarata de client pe care produsul declarata de client pe care produsul Dumneavoastra o poate rezolvaDumneavoastra o poate rezolva

OPORTUNITATE= o problema pe care produsul Dumneavostra ar putea-o rezolva sau ameliora, dar nu este declarata ca o necesitate

TREI APTITUDINI TREI APTITUDINI DE BAZA PENTRU SUCCESUL DE BAZA PENTRU SUCCESUL

VANZARIIVANZARII

l ADRESAREA INTREBARILOR =INTREBARI bine plasate pentru a descoperi necesitati si oportunitati

l ARGUMENTAREA = folosirea beneficiilor pentru a va vinde produsul

l INCHEIEREA = obtinerea unei intelegeri

wAttract Attention. -

wBuild Interest.

wEncourage Desire.

wCall for Action.

TEHNICA AIDATEHNICA AIDA

ADRESAREA INTREBARILORADRESAREA INTREBARILORpentru a descoperipentru a descoperi

NECESITATI, OPORTUNITATIsi INFORMATIINECESITATI, OPORTUNITATIsi INFORMATII

ARGUMENTAREA

Satisfacerea NECESITATILORcu BENEFICII (maxim 3)

INCHEIEREAPentru a obtine acordul si angajarea de a actiona

AAIIDDA A

Dupa ce ati primit un Dupa ce ati primit un SEMNAL DE CUMPARARESEMNAL DE CUMPARARE

Rezumati BENEFICIILE AGREATE

Apoi folositi cea mai adecvata

TEHNICA DE INCHEIERE

Dupa care solicitati

ANGAJAMENTUL CLIENTULUI

Adresarea intrebarilorAdresarea intrebarilor

Intrebari deschise:Cand vanam informatii sau cautam oportunitati/necesitati

Intrebari inchise:Cand verificam intelegerea corecta, confirmam oportunitati ca necesitati, sau cand abordam problemele sau concurenta.

Cei ce vand bine sunt buni ascultatoriCei ce vand bine sunt buni ascultatori

- Dupa intrebari deschise sau inchise ASCULTATI RASPUNSUL!

- nu monopolizai discuia, ntodeauna limitai dezvluirile personale la 25% din conversaie; las clientul s povesteasc pentru ai determina nevoile

->Aceasta inseamna NU MAI VORBITI!

- Este important s . . . foloseti contactul vizual. verifici dac ai neles bine. te asiguri c tonul vocii tale denot interes.

ArgumentareaArgumentarea

l Satisfacerea NECESITATILOR cu BENEFICII

l Cand ati INTELES COMPLET si CORECT

necesitatea CLIENTULUI

PROCES IN DOUA ETAPE:

1. Confirmati intelegerea necesitatii

2. Prezentati beneficiul sau beneficiile potrivite

Dupa ce ARGUMENTATI, verificati atitudinea clientului la beneficii

Daca acestea se accepta,ADRESATI INTREBARI

pentru a descoperi noi necesitati si repetati procesul pana cand obtineti un

SEMNAL DE CUMPARARE,

apoi INCHEIATI

IncheiereaIncheierea

Cand primiti un SEMNAL DE CUMPARARE

PROCES IN DOUA ETAPE

1. Rezumati beneficiile agreate

2. Propuneti un plan de actiune si cereti angajamentul pentru acesta.

IncheiereaIncheierea

Clientii Dumneavoastra o asteapta!

Nu incheiati/ Nu aveti o afacere

Oricare ar fi incheierea, incheiati INTOTDEAUNA!

Atitudinile clientuluiAtitudinile clientului

l ACCEPTARE= Cand clientul agreeaza beneficiul pe care il oferim

l SCEPTICISM= Cand clientul se indoieste daca produsul va face ceea ce afirmam noi ca face

l INDIFERENTA= Cand clientul nu crede ca are nevoie de produs sau cand este multumit de un produs concurent

l OBIECTIE= Cand clientul nu este de acord cu/ nu ii convine ceva referitor la produs

Abordarea atitudinilor Abordarea atitudinilor negative ale clientilornegative ale clientilor

l SCEPTICISM- O atitudine negativa care se trateaza destul de usor. Se abordeaza facand AFIRMATII DOVEDITOARE.

Aratati si demonstrati INFORMATIA care va fi acceptata de client, dovedind un beneficiu ADEVARAT.

Aratati o SURSA DOVEDITOARE.

Abordarea indiferenteiAbordarea indiferentei

l INDIFERENTA- de obicei datorata unui concurent

l ADRESATI INTREBARI pentru a descoperi insatisfactii sau probleme care vor cere beneficii suplimentare, in afara de beneficiile produsului concurent.

Abordarea indiferenteiAbordarea indiferentei

l NU CRITICATI CONCURENTA!

l FOLOSITI INTREBARI PLINE DE TACT!

l Folositi intebari INCHISE, dar evitati INTEROGATORIUL!!!

Abordarea ObiectiilorAbordarea ObiectiilorAtitudini ce trebuie adoptate n faa obieciilor

Accept-le ca pe nite ntreruperi naturale, inevitabile n procesul de vnzare

Privete-le ca pe nite semne de interes

Folosete-le pentru a descifra atitudinea, nevoile clientului, precum i gradul de nelegere al prezentrii tale.

Abordarea ObiectiilorAbordarea Obiectiilor

1. Ascult cu grij - nu ntrerupe. Las clientul s vorbeasc.2. Repet obieciile clientului. Asigur-te c nelegi obieciile. Pune ntrebri ce permit clientului s clarifice obieciile. Ia act de soliditatea argumentelor clientului. Cu alte cuvinte, fii de acord cu raionamentul lui ct de mult posibil nainte s- i rspunzi. 3. Evalueaz obiecia. Stabilete clar dac este real sau falsa (doar o scuz). Decide ce metod s foloseti n rspunsul tu la obiecie. Flexibilitatea este critic.

- Obiectie falsa: clarificarea problemei- Obiectie reala: minimalizarea problemei

4. Obine un angajament din partea clientului. F- l s admit c i- ai rspuns la obiecie.

CUM S PIERZI O CUM S PIERZI O VNZAREVNZARE

l Vorbete mult i nu- i asculta clientul !l D- i nainte fr s- i faci temele !l Nu pune ntrebri i las clientul s vorbeasc

nentrerupt !l Nu- i nota nimic i bizuie- te numai pe memorie !l Nu te concentra pe nici un subiect i sari de la una la

alta !l Cnd ai de a face cu o echip nu da atenie tuturor

persoanelor de decizie !l Nu folosi tehnici de inchidere!

De retinutDe retinut

l Nu multumi clientului pentru comanda!

l Poti multumi pt timpul acordat, pt amabilitate pt etc., dar nu te plasa in pozitie de inferioritate.