Click here to load reader

MV Curs 5 - Vizite La Clienti

  • View
    16

  • Download
    0

Embed Size (px)

Text of MV Curs 5 - Vizite La Clienti

  • Vizita la client

  • Vizita la ClientVizita la Client

    lComunicare convingatoare

    l Mai multe vanzari!

  • Obiective:

    l Crearea imaginii produsuluil Eficientizarea vanzarilor in zone de

    activitatel Spionarea concurentei

    l Planificarea optima a timpului si teritoriuluilModalitate penetranta de raportare a

    rezultatelor

  • Alte roluriAlte roluri

    l Sa comunicil Sa educi

    l Sa informezil Sa cercetezi piatal Sa fii ochii si urechile firmei

    l Sa fii ambasadorul firmeil Sa creezi imaginea firmei

  • Rolul principalRolul principal

    lSA VINZI PRODUSUL!

  • Produsul potrivit

    Clientul potrivit

    Cu mesajul potrivit

    De catre RV potrivit

    La momentul si cu frecventa potrivita

    Pozitionare

    Branding

    Segmentare Mesaj Cheie

    Plan promovare

    Hire/Training

    Marime/structura

    Call Plan

    Motivatie

    Un model de Sales Force Effectiveness (SFE)

    Marketing =STRATEGY

    Sales =EXECUTION

    MARKETING & VANZARI

  • Access to high potential customers is a universal issueAccess to high potential customers is a universal issue

    100 repsvisit practice

    27 reachsample closet

    20 reps seephysician

    60 details given

    but the problem is even worse for top tier physicians

    On average

    85 reachreceptionist

    Source: Healthcare Strategy Group

  • Research Summary ObservationsResearch Summary Observations

    Performance Frontier Reps Average Reps

    More results oriented Building Share

    Being top-ranked Want budget/control to influence

    their results

    More long-term focused Willing to invest time over many

    months to achieve Builds personal/clinical rapport

    consistently

    Concerned about Winning

    More activity oriented Fulfilling activity goals

    Avoiding geographic overlap/preklapanje

    More short-term focused Unwilling to wait around to

    get to hard to see MDs Unwilling to spend time

    to build MD rapport

    Concerned about job requirements

  • Success Principles for Success Principles forPerformance Frontier Selling

    Creates Call Continuity

    Relationship Focused

    Purposefully Probes and Listens

    Adapts Message

    Direct in Closing

    Has the Will to Win

    Coordinates with Teammates

  • ABThe transition phase

    is the silent killer

    Often Clientchange back just like

    many of you did

    Break the change in prescribing habits down into a series of smaller,low risk incremental steps that are easy to manage

    Too Often, We are Asking Client to Change 10 ThingsToo Often, We are Asking Client to Change 10 Things They They ResistResist

    Client Reality

    Our Brand1st Line

    Not UsingOur Brand

  • Trei elemente principaleTrei elemente principale

    CE SPUI!

    CUM SPUI!

    CUI SPUI!

  • CE SPUI

    l Strategia de marketing

    l Elemente audio-vizuale

    l Calitatile produsului

    l Tinta vizita

    Trei elemente principale

  • CUM SPUICUM SPUI

    lPunand intrebari

    lAscultand

    lPrezentand beneficiile produsului

    lContracarand obiectiile

    lProducand acceptul ideii

    Trei elemente principale

  • CUI SPUICUI SPUI

    lSegmentare clienti

    lKey account

    lOmul ce decide/ gate-keeper

    lCumparator/consumator

    Trei elemente principale

  • Mesajul

    l Stiintific si adecvatl Verificabil si corect

    l Structurat logicl Clar si interesantl Bine prezentat

    l Nivel optim de detalierelMemorabil

  • PrezentarePrezentare

    l Incredere in produsl Valorizarea vocii ( ton, accentuare, ritm)

    l Valorizarea propriei personalitatil Crearea unei relatii interpersonalel Agreabil, rezonabil

    lMemorabil

  • Ce este necesar? Cunoasterea produsului

    Tehnici de vanzare eficiente

    Strategie

  • Managementul timpuluiManagementul timpuluipentru omul din vanzaripentru omul din vanzari

    l Pregatirea dinaintea vizitei+

    l Planificarea teritoriala

  • Principiile cheiePrincipiile cheiealeale

    cresterii vanzarilor

    l Produsul potrivit +

    lMesajul potrivit +

    lMomentul si frecventa potrivita +

    l Clientul potrivit

  • Pregatirea dinaintea viziteiPregatirea dinaintea vizitei

    l Ce caut eu aici?

    l Ce am de gand sa fac?

    l Cum voi mari numarul de comenzi?

  • Dupa fiecare vizitaDupa fiecare vizita

    l GANDESTE-TE!- Ce a mers bine?

    - Ce nu a mers bine?- De ce s-a intamplat asa?- Ce voi face data viitoare?

  • Fa o nota in evidentele tale!Fa o nota in evidentele tale!

  • TREBUIE SA URMARESTITREBUIE SA URMARESTI

    produsul potrivit

    Cresterea vanzarilor la

    folosind

    mesajul potrivit Clentului potrivit

    frecventa potrivita

    adresat

    cu

  • OBIECTIVELE PLANIFICARIIOBIECTIVELE PLANIFICARII

    Marirea numarului de viziteMaximum de intrevederi

    Reducerea costurilorReducerea timpului pierdut

    Contactarea oamenilor potriviti

    Transmiterea mesajului potrivitUrmarirea eficienta si perseverenta

  • Cum poti efectua Cum poti efectua MAI MULTE VIZITE?MAI MULTE VIZITE?

    l LUCREAZA zilnic intr-o ZONA restransa din teritoriu

    l Viziteaza toti clientii POSIBILI inainte de a parasi zona

    l Incepe DEVREME; termina TARZIUl Evita PAUZELE LUNGIl Intotdeauna poti face O vizita in PLUSl Prezentari in grup

  • Prin ce metode vei transmitePrin ce metode vei transmiteMESAJUL POTRIVIT?MESAJUL POTRIVIT?

    l STIIND ce vrei sa OBTIIl CUNOSCAND in amanunt PRODUSELE

    l RESPECTAND planul de MARKETINGl Adresand INTREBARILE POTRIVITEl Ascultand si reactionand la semnalele

    celuilalt*FII FLEXIBIL, dar atinge-ti SCOPUL

  • Cum sa mentiiCum sa mentiiCLIENTII in defavoarea CONCURENTEICLIENTII in defavoarea CONCURENTEI

    l Viziteaza-I REGULAT

    l Gaseste noi cai de promovarea BENEFICIILOR produselor

    l Presteaza un SERVICIU DE CALITATEl Pur si simplu FII MAI BUN decat

    concurenta!

  • Vizita la client

  • PRIMA IMPRESIE!

    20 de secunde la dispozitie

    Vedem din primii 20 de pai: atitudine sigur, prezen plcut.

    Privim 20 de cm din imaginea feei: surs prietenos, privire direct.

    Ascultm primele 20 de cuvinte: dicie clar, limbaj simplu i adaptat.

    Observm din primele 20 secunde: disponibilitate, simpatie.

  • ERORI DE EVITAT:

    A fi directiv. A te face c asculi. A nu alterna ntrebrile. A nu rspunde la ntrebri pretextnd c acum

    noi culegem informaia.

  • COMPORTAMENTE CHEIE:CONVINGEREA

    Prin intermediul produselor Prin capacitatea voastr de a vinde.

    PUNEREA N VALOARE A ARGUMENTAIEI:

    05

    101520253035404550

    1st Qtr

    Gesturi

    Ton

    Cuvinte

  • ASEZAREA LA MASA NEGOCIERILOR

  • n afaceri exista 5 poziii de aezare la masa negocierilor atunci cnd acestea se realizeaz ntre doi negociatori:

    Poziia de competiie Poziia de cooperare Poziia de col Poziia de independen Combinaia tactic.

  • Competitie

    C

    R

  • Cooperare

    CR

  • Comunicare

    C

    R

  • Independenta (fug)

    C

    R

  • Combinatie tactic

    C

    R

  • TIPOLOGII CLIENTI

  • ANALITIC CONDUCATOR

    AMIABIL EXPRESIV

    TIPOLOGIA CLIENTULUI

  • ANALITIC - Orientat spre sarcini, rational, prudent,

    obiectiv, precis, - - - pedant, prea precaut, necomunicativ, plictisitor

    CONDUCATOR - orientat spre rezulata, disciplinat,

    organizat, pragmatic, eficient

    - idei putine, autoritar, imperios, agresiv

    AMIABIL - orientat spre oameni, team player,

    prietenos, ascultator

    - indecis, consumator de timp, moale

    EXPRESIV - orientat spre idei, expresiv, entuziast,

    energic, subiectiv

    - irealist, fara simt practic, nedisciplinat, vorbaret

    TIPOLOGIA CLIENTULUI

  • ANALITIC CONDUCATOR

    AMIABIL EXPRESIV

    ABORDAREA CLIENTULUI

    Pregatire cu materiale demonstrative,evidente, logica

    Prezentare de afaceri scurta eficienta, la obiect, decisa

    Incet si sigur, explicare pas cu pas, rabdare, emotional

    Relatie sociala, nu de afaceri, motivare sociala

  • VANZAREA prin VANZAREA prin SATISFACEREA SATISFACEREA

    NECESITATILORNECESITATILOR

    l Zig Ziglar TOI LUCRM INDIFERENT DE PROFESIE, N DOMENIUL VNZRILOR

  • -- Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintrintelegem dintr--un mesaj depinde de un mesaj depinde de componenta verbalacomponenta verbala, , in timp ce restul vine in proportie de 38% din in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si de de 55% din partea non55% din partea non--verbalaverbala, adica din limbajul , adica din limbajul trupului.trupului.

    -- Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. DaDORESC acel lucru. Dac c i putem oferii cuiva i putem oferii cuiva MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate an

Search related