Vizita la client
Vizita la ClientVizita la Client
lComunicare convingatoare
l Mai multe vanzari!
Obiective:
l Crearea imaginii produsuluil Eficientizarea vanzarilor in zone de
activitatel Spionarea concurentei
l Planificarea optima a timpului si teritoriuluilModalitate penetranta de raportare a
rezultatelor
Alte roluriAlte roluri
l Sa comunicil Sa educi
l Sa informezil Sa cercetezi piatal Sa fii ochii si urechile firmei
l Sa fii ambasadorul firmeil Sa creezi imaginea firmei
Rolul principalRolul principal
lSA VINZI PRODUSUL!
Produsul potrivit
Clientul potrivit
Cu mesajul potrivit
De catre RV potrivit
La momentul si cu frecventa potrivita
Pozitionare
Branding
Segmentare Mesaj Cheie
Plan promovare
Hire/Training
Marime/structura
Call Plan
Motivatie
Un model de Sales Force Effectiveness (SFE)
Marketing =STRATEGY
Sales =EXECUTION
MARKETING & VANZARI
Access to high potential customers is a universal issueAccess to high potential customers is a universal issue
100 repsvisit practice
27 reachsample closet
20 reps seephysician
60 details given
but the problem is even worse for top tier physicians
On average
85 reachreceptionist
Source: Healthcare Strategy Group
Research Summary ObservationsResearch Summary Observations
Performance Frontier Reps Average Reps
More results oriented Building Share
Being top-ranked Want budget/control to influence
their results
More long-term focused Willing to invest time over many
months to achieve Builds personal/clinical rapport
consistently
Concerned about Winning
More activity oriented Fulfilling activity goals
Avoiding geographic overlap/preklapanje
More short-term focused Unwilling to wait around to
get to hard to see MDs Unwilling to spend time
to build MD rapport
Concerned about job requirements
Success Principles for Success Principles forPerformance Frontier Selling
Creates Call Continuity
Relationship Focused
Purposefully Probes and Listens
Adapts Message
Direct in Closing
Has the Will to Win
Coordinates with Teammates
ABThe transition phase
is the silent killer
Often Clientchange back just like
many of you did
Break the change in prescribing habits down into a series of smaller,low risk incremental steps that are easy to manage
Too Often, We are Asking Client to Change 10 ThingsToo Often, We are Asking Client to Change 10 Things They They ResistResist
Client Reality
Our Brand1st Line
Not UsingOur Brand
Trei elemente principaleTrei elemente principale
CE SPUI!
CUM SPUI!
CUI SPUI!
CE SPUI
l Strategia de marketing
l Elemente audio-vizuale
l Calitatile produsului
l Tinta vizita
Trei elemente principale
CUM SPUICUM SPUI
lPunand intrebari
lAscultand
lPrezentand beneficiile produsului
lContracarand obiectiile
lProducand acceptul ideii
Trei elemente principale
CUI SPUICUI SPUI
lSegmentare clienti
lKey account
lOmul ce decide/ gate-keeper
lCumparator/consumator
Trei elemente principale
Mesajul
l Stiintific si adecvatl Verificabil si corect
l Structurat logicl Clar si interesantl Bine prezentat
l Nivel optim de detalierelMemorabil
PrezentarePrezentare
l Incredere in produsl Valorizarea vocii ( ton, accentuare, ritm)
l Valorizarea propriei personalitatil Crearea unei relatii interpersonalel Agreabil, rezonabil
lMemorabil
Ce este necesar? Cunoasterea produsului
Tehnici de vanzare eficiente
Strategie
Managementul timpuluiManagementul timpuluipentru omul din vanzaripentru omul din vanzari
l Pregatirea dinaintea vizitei+
l Planificarea teritoriala
Principiile cheiePrincipiile cheiealeale
cresterii vanzarilor
l Produsul potrivit +
lMesajul potrivit +
lMomentul si frecventa potrivita +
l Clientul potrivit
Pregatirea dinaintea viziteiPregatirea dinaintea vizitei
l Ce caut eu aici?
l Ce am de gand sa fac?
l Cum voi mari numarul de comenzi?
Dupa fiecare vizitaDupa fiecare vizita
l GANDESTE-TE!- Ce a mers bine?
- Ce nu a mers bine?- De ce s-a intamplat asa?- Ce voi face data viitoare?
Fa o nota in evidentele tale!Fa o nota in evidentele tale!
TREBUIE SA URMARESTITREBUIE SA URMARESTI
produsul potrivit
Cresterea vanzarilor la
folosind
mesajul potrivit Clentului potrivit
frecventa potrivita
adresat
cu
OBIECTIVELE PLANIFICARIIOBIECTIVELE PLANIFICARII
Marirea numarului de viziteMaximum de intrevederi
Reducerea costurilorReducerea timpului pierdut
Contactarea oamenilor potriviti
Transmiterea mesajului potrivitUrmarirea eficienta si perseverenta
Cum poti efectua Cum poti efectua MAI MULTE VIZITE?MAI MULTE VIZITE?
l LUCREAZA zilnic intr-o ZONA restransa din teritoriu
l Viziteaza toti clientii POSIBILI inainte de a parasi zona
l Incepe DEVREME; termina TARZIUl Evita PAUZELE LUNGIl Intotdeauna poti face O vizita in PLUSl Prezentari in grup
Prin ce metode vei transmitePrin ce metode vei transmiteMESAJUL POTRIVIT?MESAJUL POTRIVIT?
l STIIND ce vrei sa OBTIIl CUNOSCAND in amanunt PRODUSELE
l RESPECTAND planul de MARKETINGl Adresand INTREBARILE POTRIVITEl Ascultand si reactionand la semnalele
celuilalt*FII FLEXIBIL, dar atinge-ti SCOPUL
Cum sa mentiiCum sa mentiiCLIENTII in defavoarea CONCURENTEICLIENTII in defavoarea CONCURENTEI
l Viziteaza-I REGULAT
l Gaseste noi cai de promovarea BENEFICIILOR produselor
l Presteaza un SERVICIU DE CALITATEl Pur si simplu FII MAI BUN decat
concurenta!
Vizita la client
PRIMA IMPRESIE!
20 de secunde la dispozitie
Vedem din primii 20 de pai: atitudine sigur, prezen plcut.
Privim 20 de cm din imaginea feei: surs prietenos, privire direct.
Ascultm primele 20 de cuvinte: dicie clar, limbaj simplu i adaptat.
Observm din primele 20 secunde: disponibilitate, simpatie.
ERORI DE EVITAT:
A fi directiv. A te face c asculi. A nu alterna ntrebrile. A nu rspunde la ntrebri pretextnd c acum
noi culegem informaia.
COMPORTAMENTE CHEIE:CONVINGEREA
Prin intermediul produselor Prin capacitatea voastr de a vinde.
PUNEREA N VALOARE A ARGUMENTAIEI:
05
101520253035404550
1st Qtr
Gesturi
Ton
Cuvinte
ASEZAREA LA MASA NEGOCIERILOR
n afaceri exista 5 poziii de aezare la masa negocierilor atunci cnd acestea se realizeaz ntre doi negociatori:
Poziia de competiie Poziia de cooperare Poziia de col Poziia de independen Combinaia tactic.
Competitie
C
R
Cooperare
CR
Comunicare
C
R
Independenta (fug)
C
R
Combinatie tactic
C
R
TIPOLOGII CLIENTI
ANALITIC CONDUCATOR
AMIABIL EXPRESIV
TIPOLOGIA CLIENTULUI
ANALITIC - Orientat spre sarcini, rational, prudent,
obiectiv, precis, - - - pedant, prea precaut, necomunicativ, plictisitor
CONDUCATOR - orientat spre rezulata, disciplinat,
organizat, pragmatic, eficient
- idei putine, autoritar, imperios, agresiv
AMIABIL - orientat spre oameni, team player,
prietenos, ascultator
- indecis, consumator de timp, moale
EXPRESIV - orientat spre idei, expresiv, entuziast,
energic, subiectiv
- irealist, fara simt practic, nedisciplinat, vorbaret
TIPOLOGIA CLIENTULUI
ANALITIC CONDUCATOR
AMIABIL EXPRESIV
ABORDAREA CLIENTULUI
Pregatire cu materiale demonstrative,evidente, logica
Prezentare de afaceri scurta eficienta, la obiect, decisa
Incet si sigur, explicare pas cu pas, rabdare, emotional
Relatie sociala, nu de afaceri, motivare sociala
VANZAREA prin VANZAREA prin SATISFACEREA SATISFACEREA
NECESITATILORNECESITATILOR
l Zig Ziglar TOI LUCRM INDIFERENT DE PROFESIE, N DOMENIUL VNZRILOR
-- Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in Oricat ni se poate parea de ciudat, cercetarile in domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce domeniul comunicarii demonstreaza ca numai 7% din ce intelegem dintrintelegem dintr--un mesaj depinde de un mesaj depinde de componenta verbalacomponenta verbala, , in timp ce restul vine in proportie de 38% din in timp ce restul vine in proportie de 38% din componentele paraverbale componentele paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si (ton, viteza, volum s.a.m.d,) si de de 55% din partea non55% din partea non--verbalaverbala, adica din limbajul , adica din limbajul trupului.trupului.
-- Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau Oamenii cumpr pentru c AU NEVOIE de ceva sau DORESC acel lucru. DaDORESC acel lucru. Dac c i putem oferii cuiva i putem oferii cuiva MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate MOTIVELE pentru a cumpra atunci sunt toate an
