Una introduccin a las negociaciones y otras formas de solucin de

conflictos

Cesar Armando Romero

Proyecto PROAPA GTZ

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CONTENIDO

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Introduccin CAPITULO I LAS NECESIDADES Y EL ORIGEN DE LOS CONFLICTOS

Objetivos del presente captulo: ....................................................................................... Introduccin.......................................................................................................................6 1. Breve Anlisis de la Teora de las Necesidades

Que es la necesidad?......................................................................................... Clasificacin de las Necesidades:........................................................................

2. Principales Leyes de las Necesidades...................................................................... 3. La Jerarqua de las Necesidades de Maslow............................................................ 4. Reconocimiento de las Necesidades

a) Lenguaje Verbal ................................................................................................... b) Lenguaje No Verbal (seas).................................................................................

5. Tareas del presente captulo.....................................................................................

CAPITULO II EL CONFLICTO Y LOS MEDIOS DE SOLUCIN

Objetivos del presente captulo: 1. Naturaleza y Causas del Conflicto............................................................................. 2. Formas de Conflictos

a) Conflictos Colectivos............................................................................................ b) Conflictos Individuales y la actitud de su enfrentamiento...................................

3. Tareas del presente captulo...................................................................................... .. CAPITULO III MEDIOS DE SOLUCION DE LOS CONFLICTOS

Objetivos del presente captulo 1. Solucin Primaria o Primitiva..................................................................................... 2. Solucin secundaria o de poder................................................................................ 3. Solucin terciaria o superior..

Descripcin de las tcnicas de solucin superior...................................................... a) La negociacin...................................................................................................... b) La mediacin y conciliacin (negociacin administrada)

Caractersticas especficas de la mediacin:................................................... Caractersticas especficas de la conciliacin ................................................. La mediacin y la conciliacin en el Per.........................................................

c) El arbitraje Caractersticas generales ....................................................................................... El arbitraje en el Per.............................................................................................. La solucin de conflictos laborales en el Per........................................................

4. Tareas del presente captulo....................................................................................... CAPITULO IV ELEMENTOS BSICOS DE UNA NEGOCIACIN

Objetivos del presente captulo 1. Principales razones para negociar............................................................................... 2. Entonces, qu es la negociacin?............................................................................. 3. Condiciones para que exista una negociacin............................................................. 4. Cuando una negociacin ser positiva......................................................................... 5. Tareas del presente captulo........................................................................................

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CAPITULO V ENFOQUES O FORMAS DE NEGOCIACION

Objetivos del presente Capitulo: 1. Espectro de una negociacin..................................................................................... 2. Comparacin de las principales caractersticas de dos enfoques de

negociacin................................................................................................................ 3. Factores determinantes de la ubicacin de una negociacin.................................... 4. Seleccin del enfoque apropiado...............................................................................

a. Cuando utilizar el enfoque distributivo.................................................................... b. Cuando utilizar el enfoque cooperativo................................................................... c. Como plantear una negociacin cooperativa..........................................................

5. Tareas del presente captulo: Caso de Negociacin N 1: Contrato Editorial..................................................... Apndice 1:

Temas de negociacin en un contrato de compraventa de bebidas.................. CAPITULO VI UNA INTRODUCCIN A LA TEORIA DE LOS JUEGOS

Objetivos del presente Capitulo: 1. Elementos de la Teora de los Juegos........................................................................ 2. Clasificacin y descripcin de los Juegos:.................................................................. 3. El dilema del prisionero............................................................................................... 4. La teora de los juegos y las negociaciones................................................................ 5. Tareas del presente captulo:

Caso de Negociacin N 2: Ejercicio sobre Fijacin de Precios........................ Apndice 2:

Estrategias y Tcticas de Negociacin (Lectura)............................................... Control de Lectura................................................................................................

CAPITULO VII EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIN

Objetivos del presente captulo......................................................................................... El modelo de tres fases..................................................................................................... 1. Ubicacin de la negociacin....................................................................................... 2. Preparacin de la negociacin................................................................................... 3. La negociacin propiamente dicha........................................................................... 4. Revisin de las negociaciones.................................................................................. 5. Tareas del presente captulo:....................................................................................

Desarrollo de una negociacin de compraventa de maquinaria......................... Caso de Negociacin N 3: Colchones Andinos............................................... Apndice N 3:

Comportamiento en la mesa de negociaciones (Lectura)................................ CAPITULO VIII LAS FUERZAS BASICAS EN TODA NEGOCIACION

Objetivo del presente captulo.......................................................................................... 1. El Poder..................................................................................................................... 2. El Tiempo.................................................................................................................. 3. La Informacin.......................................................................................................... 4. Tareas del presente captulo: ..................................................................................

BIBLIOGRAFA............................................................................................................................

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INTRODUCCIN

En estos ltimos aos se puede apreciar en el Per, una mayor difusin de temas ligados a la solucin de conflictos, con nfasis en las negociaciones, como uno de los medios ms eficaces para solucionar las controversias que cada da las personas, representando intereses individuales o colectivos, enfrentan en un entorno de convivencia social.

Place observar en el medio una mayor difusin de estos temas, a travs de las cortas y de paso costosas visitas de expertos conferencistas internacionales, a cuyas presentaciones acceden un limitado y selecto nmero de personas, regularmente altos funcionarios de entidades pblicas o privadas; mediante la incorporacin en las currculas de algunas universidades, al nivel de pre-grado post-grado, de cursos de tcnicas de negociaciones comerciales y otras formas de solucin de conflictos, lo cual consideramos una medida acertada, por lo que debo felicitar a sus impulsores.

Nuestra sociedad ha priorizado la solucin de sus conflictos a travs de los procedimientos judiciales, viviendo de espaldas a otros medios o mecanismos alternativos de solucin, como la mediacin o la conciliacin, complementada por el arbitraje la misma negociacin, en cuya base, la comunicacin y la confianza son los elementos esenciales para alcanzar resultados mucho ms beneficiosos para todas las partes

No cabe duda que el desarrollo de estos procedimientos alternativos y su incorporacin a los usos y costumbres de nuestra sociedad peruana sern muy lentos; si se tiene en cuenta la idiosincrasia nacional, que ha creado una clase social de magistrados, abogados y tinterillos, que data desde la llegada de los conquistadores espaoles al Per, cuya limitacin en su predominancia y su reemplazo por otros medios va ofrecer ciertas resistencias, por lo que prevemos una adecuacin muy lenta de las otras formas de solucin de conflictos.

Sin embargo esperamos que los resultados que se alcancen sern muy beneficiosos para este pas, tan desconfiado y acostumbrado a vivir en permanente conflicto, pero cuyas resoluciones no han sido necesariamente las ms adecuadas y justas, precisamente por la saturacin del poder judicial por la adopcin de medios ms violentos, de alto costo social y econmico y que se reflejan en ingentes gastos de tiempo, dinero, e incluso de violencia fsica y material.

En ese sentido, somos concientes que estamos en una etapa inicial de difusin y concientizacin de la importancia de estos medios alternativos, pero en la medida que se vayan difundiendo y el pueblo los vaya asimilando, estaremos avanzando hacia etapas superiores de relaciones sociales, desterrando la cultura del vivo, del criollo, de la desconfianza y la violencia, y reemplazndola por la cultura de la no-violencia, de la comunicacin, de la solucin conjunta de los problemas y el apoyo mutuo.

Con relacin al presente texto, se ha tratado de darle una estructura, de acuerdo a los requerimientos que he tenido para poder ensear este curso en el Programa de Especializacin de Comercio Internacional en la Pontificia Universidad Catlica del Per y en otros programas de especializacin en la Universidad Nacional Agraria de La Molina, y en una nueva y dinmica entidad privada Juris Aduana, que difunde la enseanza del comercio internacional por todo el Per.

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El principal aporte que este modesto trabajo pretende, respecto a la bibliografa existente, es el tratar de sistematizar u ordenar los diversos tpicos que normalmente son tratados en forma casustica, a veces sin una secuencia y coherencia adecuada, por lo que nos hemos esforzado en desarrollar un documento que sirva de base para dictar un curso de formacin, especialmente en el campo de las tcnicas de negociacin.

En cuanto al contenido de este manual, en el primer captulo tratamos de introducirnos en uno de los ms controversiales y poco difundidos temas, que considero de vital importancia su discusin y desarrollo; es decir el analizar el origen o las causas de los conflictos, cuyo entendimiento nos debe permitir entender mejor el manejo de un conflicto. Enseguida, buscamos identificar las diversas formas de solucin de conflictos: primarias, secundarias y terciarias o superiores, siendo esta ltima desagregada a fin de tener una mejor visin de las diversas formas modernas de solucin de conflictos: negociacin, mediacin, conciliacin y arbitraje, medios alternativos al tradicional procedimiento judicial. Estas sern tratadas ligeramente, ya que el nfasis del presente documento va estar centrado en las tcnicas de negociacin, esperando desarrollar mas adelante los otros temas.

A partir del captulo tercero, nos expandimos en el campo de la negociacin, como un medio de solucin de conflictos, las condiciones para que exista negociacin, los enfoques o formas de negociacin vigentes, tratando brevemente sobre la teora de los juegos y su aplicacin en las negociaciones y cerramos con el desarrollo de las etapas que contiene un proceso de negociacin, cuya utilidad radica, no en tener que aplicar meticulosamente lo indicado en dicho captulo, sino que nos va mostrar en forma metodolgica cuales son los pasos que se deben tener en cuenta para poder preparar una negociacin y la forma como debe plantearse, acorde con las circunstancias que no necesariamente pueden ser las mismas en cada caso, y las acciones que se deben de efectuar despus de la conclusin de una negociacin. A fin de complementar lo expuesto incluimos un captulo adicional, que seala los elementos que van estar presentes en toda negociacin: poder, tiempo e informacin.

Se ha tratado de acompaar cada captulo relacionado con las negociaciones con un caso de negociacin en particular, y a fin de complementar lo aqu presentado adjuntamos extractos de lecturas debidamente seleccionadas tomadas de otras obras clsicas, solo para uso en el programa de capacitacin, con el propsito de mejorar la comprensin de los temas que aqu tratamos de exponer.

Nuestro respeto y homenaje a la obra del Dr. Pinkas Flint, uno de los pocos peruanos investigadores y difusores de la teora de los conflictos, que desde hace muchos aos viene difundiendo estos temas y cuyo trabajo nos ha servido de referencia, especialmente lo relacionado con las estrategias y tcticas de negociacin.

Deseo agradecer en forma especial al Dr. Alonso Moreno jefe del Proyecto Proapa-GTZ, por promover la publicacin de esta obra; as como a la Dra. Vilma Gmez Directora del Programa de Post Grado en Agro-negocios de la Universidad Nacional Agraria de la Molina.

Tambin agradecer a mis colaboradores, Gloria Morn, Luz Puelles, Marcia Portilla y Csar Eliazar Romero, por su apoyo desinteresado.

Csar Armando Romero

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CAPITULO I

LAS NECESIDADES Y EL ORIGEN DE LOS CONFLICTOS Objetivos del presente captulo: En este primer captulo se explica brevemente cuales son, las razones del comportamiento de las personas, a partir de un anlisis de la teora de las necesidades, en el entendido que la bsqueda de la satisfaccin de las necesidades es la que genera los diversos tipos de conflicto. Posteriormente se explica las formas de identificar dichas necesidades, travs del lenguaje verbal y del lenguaje no verbal.

Consideramos sumamente importante este tema e invitamos a profundizar su estudio, por cuanto todo comportamiento humano, individual o colectivo, estar motivado en la bsqueda de la satisfaccin de sus necesidades y est ser la que modele determinados comportamientos en una negociacin, u otra forma de solucin de conflictos. Introduccin El hombre es un ser social por naturaleza, depende del MUNDO EXTERIOR, es decir del entorno, tanto para conservar su vida; as como para elevar el nivel de sta. Dicha dependencia del Mundo Exterior es la que se va traducir en sensaciones de apetencia, de angustia, de anhelo, carencia, pena, etc. que el hombre siente y lo impulsa a buscar la ayuda de los medios externos y la realizacin de determinadas actividades a fin de alcanzar su satisfaccin.

Estas sensaciones de APETENCIA sern conocidas como NECESIDADES y cuando se identifique el objeto o medio capaz de satisfacer tales necesidades se denominar DESEO.

Entonces Qu son las necesidades? :

Desde el punto de vista econmico, la satisfaccin de tales necesidades tendr que ver con la utilizacin de medios externos escasos; es decir bienes y servicios de disponibilidad limitada. Por lo tanto, en un mundo donde los bienes y servicios que busquen satisfacer tales necesidades o deseos de las personas, empresas, comunidades, regiones, naciones, etc. son menores o infinitamente menores, esa diferencia ser una de las principales causas que origine que los individuos o sociedades organizadas enfrenten permanentes y diversas formas de conflicto.

Las necesidades son el motivo y el mvil de toda actividad humana, las que modelen la conducta humana. Las que impulsan al hombre a crear y destruir civilizaciones; estn en el origen de todos los acontecimientos.

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Detrs de toda accin se encuentra inmerso una necesidad que se quiere satisfacer. En ese sentido, queremos introducir algunos tpicos ligados a la teora de las necesidades, porque consideramos que el origen de cualquier conflicto se encuentra reflejado en la existencia de las necesidades insatisfechas en la bsqueda de su satisfaccin.

En estos tiempos modernos, ya no va ser comn que la fuerza bruta del poderoso sea el que tenga la razn, es la poca del dilogo, del trato y la comunicacin, instrumentos que nos van a permitir identificar aquellas necesidades que mueven a las personas a comportarse de una determinada manera y si es posible a solucionarlas de una manera que todos queden satisfechos, o sin que sean afectados negativamente. Un cambio de esta naturaleza ser un gran paso de la sociedad peruana, un paso para consolidar la democracia y la paz social, que tanto necesita nuestro pueblo.

A continuacin, trataremos algunos temas importantes, cuyo conocimiento y buen manejo sern un poderoso instrumento para la solucin de cualquier tipo de conflicto. 1. Breve Anlisis de la Teora de las Necesidades Que es la necesidad?

Generalmente se entiende por necesidad, la sensacin de carencia de algo y el deseo de satisfacerlas. Esta proviene de exigencias de orden biolgico, social, histrico, etc. Los seres humanos que viven y desarrollan sus actividades dentro de una determinada civilizacin histrica, sienten diversas necesidades, como las de alimentacin, vestido, educacin, vivienda, prestigio social, manifestaciones de sentimientos religiosos, nacionales, polticos, etc. Ellas deben ser satisfechas para la conservacin de la especie humana, tanto en su orden biolgico individual, como en su vida de relacin dentro de los conglomerados humanos. Pero, por ser el producto de la existencia biolgica, social, histrica, de los seres humanos, las necesidades se modifican o bien surgen otras, con la sola alteracin de algunos de los elementos que le dan nacimiento. Entonces, como definimos a la necesidad: 1

En ese sentido la necesidad ser una expresin o un acto que nace de lo ms profundo de la persona humana, como se dijo, a fin de conservar y elevar el nivel de su vida

Cuando la necesidad se convierte en deseo:

1 Tomado de Para aprender economa mediante preguntas, por Regina Jimnez

La necesidad es la sensacin de apetencia, de angustia, de anhelo, inquietud, carencia o pena, que el hombre siente y

que lo impulsa a buscar una satisfaccin realizando determinadas actividades. Es una sensacin desagradable

que debe ser calmada o satisfecha de inmediato

Si existiese equilibrio entre la oferta de bienes y servicios,

respecto a la demanda de bienes y servicios para la

satisfaccin de las necesidades, no habra

conflictos.

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La Necesidad es la sensacin de que nos falta algo, cuando ignoramos

todava el objeto capaz de satisfacerla; pero cuando conocemos dicho objeto, entonces esta necesidad se convierte en Deseo y nos aprestamos a conseguirlo.

o Toda Necesidad engendra un Deseo y, por lo tanto, genera un esfuerzo,

una accin para aplacar dicha Necesidad. o El deseo es de carcter psicolgico y la necesidad puede ser fisiolgica o

psicolgica. o El deseo es originado por la necesidad, y desaparece tan pronto es satisfecha

aquella necesidad.

Algunos ejemplos que nos muestran esta situacin:

Necesidad Hambre Carcter fisiolgico

Deseo Comer arroz con pato Carcter fisiolgico

Necesidad Sed Carcter fisiolgico

Deseo Tomar una Inka Cola Carcter fisiolgico

Necesidad Conocimiento Carcter psicolgico

Deseo Leer a Garcilazo de la Vega Carcter psicolgico

Necesidad Tener compaa Carcter fisiolgico

Deseo Salir con Gloria Carcter psicolgico

Etapas de la Satisfaccin de una Necesidad

De acuerdo a lo indicado anteriormente para alcanzar la plena satisfaccin de

la necesidad, primero se pasa por la etapa de la sensacin de apetencia es decir de la necesidad misma, esta se refleja en algo especfico, es decir en el deseo de aquello que puede satisfacernos, enseguida el individuo har el esfuerzo necesario para alcanzar lo deseado y finalmente se alcanzar la etapa de la satisfaccin de la apetencia mediante el consumo del bien deseado y conseguido.

Cabe sealar, que ser en la tercera etapa en la que se generan los conflictos, en ese esfuerzo por conseguir satisfacer la necesidad transformada en deseo, como podemos apreciar en el diagrama que presentamos a continuacin:

1. Etapa: Sensacin de Apetencia (Necesidad)

2. Deseo de aquello que puede satisfacernos

3. Esfuerzo para alcanzar lo deseado (etapa de conflicto)

4. Satisfaccin de la apetencia

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Clasificacin de las Necesidades:

a) Necesidades Individuales: Sern las que se produzcan en el individuo o la persona humana. Ahora bien, el individuo puede generar necesidades en dos aspectos distintos: En cuanto a su sostenimiento fsico: necesidades naturales (tambin conocidas como primarias), como comer, dormir, vestir, etc. ; y en cuanto a las atenciones que le impone el sostenimiento de la posicin que el individuo ha recibido o ha conquistado: necesidades sociales del individuo, como vestir de acuerdo con las exigencias del medio en que se desenvuelve, y con los usos establecidos en todo orden en ese ambiente. Tene cuidado de no confundir las necesidades superfluas de los otros tipos de necesidades.

b) Necesidades colectivas:

Sern las que se originen en los grupos organizados como tales. Estas necesidades sern privadas y pblicas. Necesidades privadas Las que surjan en las entidades sociales privadas, tales como las empresas en ese objetivo de consolidarse, expandirse y reportar ganancias, las asociaciones de vivienda, de residentes, de trabajadores, de defensa, etc. cada uno con sus necesidades particulares. Por ejemplo: La necesidad que un pueblo puede tener de estar comunicado con los

centros comerciales y de promover el turismo para su desarrollo local generar el deseo de construir una pista asfaltada, no solo una carretera afirmada, no, una pista asfaltada.

La necesidad de una comunidad o asociacin de vivienda de contar con los servicios bsicos de agua y desage, provocar el inters de la Asociacin de buscar los medios para financiar su construccin.

La necesidad de parte de los pequeos agricultores productores de cebollas, del valle de Huarmey, de pedir mejores precios a los comercializadores o broker, los obliga a organizarse a fin tener una mejor capacidad negociadora.

Necesidades pblicas Las que se originen en el Estado y organismos de el dependientes. Las necesidades pblicas, se subdividirn a su vez en divisibles e indivisibles. Divisibles sern aquellas en que cabe individualizar, es decir determinar la persona o personas que se benefician de los bienes aportados por el Estado: El servicio de correos, educacin gratuita, campaas de salud y de vacunacin, por ejemplo. Indivisibles, por el contrario, cuando no es posible individualizar el beneficio como es el caso del orden pblico, la estabilidad social y econmica, la defensa del medio ambiente, la consolidacin de la democracia, etc. cuyos efectos se extiende a todos por igual.

Naturales Individuales Sociales

Necesidades Privadas Divisibles Colectivas Pblicas Indivisibles

c) Otras clasificaciones de necesidades

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De acuerdo al apremio con que deben ser satisfechas se clasifican en:

Primarias: Que deben ser satisfechas para la conservacin de la vida human: denominadas tambin bsicas, vitales, biolgicas o naturales. Entre stas tenemos al hambre, la sed, protegerse de la intemperie.

Secundarias: importantes para el desarrollo del hombre, para elevar el nivel de la vida de los individuos. Pueden no ser satisfechas sin riesgo directo para su existencia. Tambin se conocen como generales o de existencia social; por ejemplo la educacin, la informacin, el arte, teatro, etc. Terciarias, suntuarias, o de lujo: su insatisfaccin no afecta de modo alguno a las personas.

Resultarn de la estratificacin social y la desigualdad en cuanto a la distribucin de la renta, existiendo para cada individuo y para cada capa social cierto nivel de necesidades. Si alguna de sus necesidades superase este nivel, se denominarn Necesidades Suntuarias o Superfluas, y se presentar por vanidad o capricho personal.

Para comprender mejor este tipo de necesidades vayamos al siguiente ejemplo: Orlando Huaman es una persona por ahora sin mayores compromisos, de condicin relativamente humilde, que necesita movilizarse diariamente a su trabajo, y con ingresos mensuales de S/. 2,500 Nuevos Soles. Su necesidad es movilizarse cmodamente, sin tener que estar apurado en tomar el colectivo, viajar apretujado, etc. Esta situacin es la que le crea la necesidad de adquirir un mejor medio de transporte, su economa solo le permite adquirir un Volswagen (de esos viejitos del 75). Si bajo estas circunstancias decidiera endeudarse para adquirir un Toyota del ao, que lo obligara a pagar 500 dlares mensuales, posiblemente ese compromiso le acarree mltiples problemas para su pago, dado sus niveles de ingreso. Con esta accin estar cubriendo una necesidad, pero bajo estas circunstancias este tipo de necesidad ser superfluo, al desear movilizarse en un medio de lujo, para su estatus econmico que no le permite adquirir dicho automvil.

Necesidad Secundaria Transporte En un VOLSWAGEN del 75

Necesidad Superflua Transporte En un TOYOTA del ao

Tomando el ejemplo anterior, la calificacin de necesidad de superflua no necesariamente podra darse en el caso de otra persona solvente, con un ingreso mensual por ejemplo de S/. 20 mil soles mensuales, el adquirir ese mismo vehculo ser la satisfaccin de una necesidad, pero no ser superflua por la capacidad de ingresos que tiene.

Estos detalles sern muy importantes en los procesos de negociacin u otros medios de solucin de conflictos, en la medida que una cosa es negociar con una persona de limitados recursos y otra con una persona de abundantes recursos, dado que las prioridades de ambos sern distintos.

2. Principales Leyes de las Necesidades

a) Son ilimitadas en su nmero

Desde Adam Smith, se considera a las necesidades como la fuerza dinmica de la economa.

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Varan infinitamente de lugar a lugar y de poca a poca. Se incrementan las necesidades a medida que el hombre avanza hacia formas de vida modernas y cada vez ms sofisticadas. Es pues, imposible fijar o determinar el nmero de necesidades que pueden existir.

La satisfaccin de una necesidad trae consigo nuevas necesidades b) Son limitadas en su capacidad (Ley de la saturacin)

El organismo tiene un lmite para la satisfaccin de las necesidades, el cual no es posible pasar sin poner en peligro la salud, an la vida. El deseo decrece en la medida que se satisface la necesidad.

Se puede llegar a un nivel de saturacin de la sensacin de carencia.

Por ejemplo, para un hombre perdido durante tres das en el desierto, un vaso de agua ser una delicia, posiblemente sea capaz de dar todo el oro que tuviese por un poco de agua. Algo similar podra dar por dos vasos de agua, que an seguirn siendo una delicia; el tercer vaso ser muy agradable, al cuarto vaso ya estar tranquilo y probablemente satisfecho, el quinto vaso todava podr aceptarlo con agrado, al sexto vaso de agua ya tendr duda en tomarlo, al stimo u octavo vaso ya estar llegando a un nivel que le llaman Saturacin, no obstante que momentos antes era capaz de hacer cualquier cosa por un vaso de agua. Si por cosas del destino a esta persona se le quisiera seguir dando ms agua, cada vaso adicional ya podra afectar su salud, ya se convertira en tortura, posiblemente a los ochenta vasos est a punto de perder el conocimiento y ms agua podra poner en riesgo su vida. Este ejemplo de saturacin lo pueden relacionar con cualquier otra necesidad.

c) Las necesidades son complementarias o concurrentes

Segn que la aparicin de una necesidad traiga aparejada la aparicin simultnea de otra, de modo que la satisfaccin sea simultnea o bien que la satisfaccin de una excluya o haga innecesaria la satisfaccin de otra u otras. Una misma necesidad puede ser satisfecha en diferentes formas. Puede haber sustitucin o desplazamiento de una forma de satisfaccin por otra. Una necesidad nueva generalmente desplaza a otra antigua.

Esta simultaneidad, en el sentido de que es posible que se presenten al mismo tiempo dos o ms necesidades, puede dar lugar a que estas se consideren como: Necesidades complementarias

La satisfaccin de una necesidad exige la satisfaccin simultnea de otras necesidades.

Por ejemplo, la necesidad de querer calor puede reflejarse en la necesidad de adquirir una ropa gruesa, posiblemente de contar con una habitacin mas abrigada, de buscar adquirir adicionalmente una estufa, etc.

Necesidades sustitucionales

La misma necesidad puede ser satisfecha con diferentes bienes o servicios. Por ejemplo, la necesidad de calmar mi sed, podra satisfacerla

mediante un vaso de agua, una bebida gaseosa, un vaso de jugo de frutas, un vaso de leche, etc.

Necesidades Independientes

Cuando al mismo tiempo se aparecen dos necesidades toptalmente distinta.

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Por ejemplo, la necesidad de escuchar msica y leer al mismo tiempo, la necesidad de hacer ejercicios y bailar.

d) Son de diversa intensidad En el sentido que para un mismo individuo, una necesidad dada ser ms sentida que otra, sin que ello implique en cuanto es ms sentida. Para establecer estas diferencias de intensidad, es suficiente que sea posible percibir un orden de carcter cualitativo, que nos permitir afirmar que una es ms sentida que otra. Podramos clasificar a las necesidades en una escala de graduacin. As se puede distinguir a las necesidades primarias, secundarias, terciarias, segn que el grado de intensidad sea mayor o menor. Tal clasificacin permite establecer una prioridad en la satisfaccin de las necesidades, en forma que un individuo atienda en primer trmino a la satisfaccin de las necesidades primarias para luego atender a las secundarias y as sucesivamente, tal como observaremos ms adelante en la clasificacin del psiclogo Abraham Maslow, conocida como la Pirmide de Maslow 2

e) Tiende a fijarse

Especialmente los llamados vicios, se pueden convertir en hbitos, usos y costumbres sociales que resisten a la sustitucin; es decir, a ser reemplazadas por nuevas formas de necesidades.

Por ejemplo, fumar tabaco, cocana, tomar caf, tomar licor, juego de cartas, billas, etc.

f) La necesidad vara en su intensidad de acuerdo al momento en que se d

dicha necesidad. Las mismas necesidades se presentan en diversas circunstancias con mayor o menor urgencia, la urgencia se determina de acuerdo al momento en que se d dicha necesidad.

5 horas sin comer

Hambre 24 horas sin comer

48 horas sin comer

g) Las necesidades pueden ser presentes y futuras (Temporalidad) Necesidades presentes. se refieren a las que contemporneamente, se presentan en un momento dado. Necesidades futuras: son aquellas que se prevn han de presentarse en el futuro, interviniendo, en consecuencia, la variable tiempo.

Al intervalo de tiempo comprendido entre la previsin actual y la satisfaccin futura, puede llamrsele: periodo de la necesidad. Este periodo puede ser ms o menos largo, teniendo como lmite lo que se denomina el horizonte econmico. El intervalo de tiempo futuro, en que es posible realizar valuaciones de las expectativas, con un alto grado de certeza, es diferente para uno u otro individuo.

2 Abraham H. Maslow, A Theory of Human Motivation, Psychological Review; Vol. 50, 1943, pag. 370-396

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Las necesidades tanto presentes como futuras, pueden ser clasificadas de acuerdo a un determinado orden. Para las necesidades presentes, este orden se llevara a cabo segn la urgencia que haya en satisfacerlas. Por ejemplo las necesidades biolgicas o primarias (comer, vestirse) requieren una satisfaccin previa a las necesidades de otro origen. Las necesidades secundarias (estudio) sern aquellas cuya satisfaccin es posterior a las primeras y as sucesivamente.

En cuanto a las necesidades futuras, el orden se establecer de acuerdo a

diferentes instantes de tiempo futuro. Aqu debemos recalcar la diferencia que hay entre el tiempo futuro para un individuo y para una comunidad. En el primer caso debe tenerse en cuenta el tiempo, desde un punto de vista de la escala humana, cuya longitud ser necesariamente diferente al tiempo para una comunidad.

Por ejemplo para un individuo el tiempo que le corresponde es su

expectativa de vida, que en el mejor de los casos, solo podr llegar a los 70 80 aos, siempre que la mortalidad infantil sea baja. En cambio la vida de una nacin (indefinida) excede en mucho a la longitud de tiempo que corresponde a la expectativa de vida de un individuo.

Todas estas caractersticas deben ser tomadas en cuenta en la adopcin

de las decisiones que tiendan a la satisfaccin de las necesidades individuales o colectivas.

3. La Jerarqua de las Necesidades de Maslow Al ser preguntado acerca de lo que queran los sindicatos, un lder sindical muy conocido, respondi: Quieren ms. Hoy es probable que casi todos nosotros hubisemos dicho Quieren mucho ms. Nuestras necesidades y deseos son ilimitados, aunque nuestros recursos no lo sean. En consecuencia resulta ineludible establecer prioridades. Segn Maslow, los seres humanos son animales perpetuamente deseantes, cuyas necesidades son psicolgicas y sociales. Las necesidades tienen una cierta prioridad. Una vez que las necesidades bsicas estn satisfechas, la persona dirige su atencin a otras necesidades de nivel superior. Si las necesidades bsicas no quedan satisfechas, reclaman prioridad; y entonces, deben posponerse los esfuerzos por satisfacer las necesidades de nivel superior.

La Jerarqua de las Necesidades de Maslow muestra el orden de sucesin en

que los hombres intentan satisfacer sus necesidades. Se distribuyen segn una jerarqua de niveles sucesivos a partir de las necesidades bsicas, es decir desde las necesidades fisiolgicas, hasta las necesidades sociales y espirituales, de la autorrealizacin (psicolgicas). Las necesidades estn ligadas unas a las otras en una sucesin de dependencias. Las del primer nivel deben satisfacerse para que puedan manifestarse las del segundo nivel; las del tercer nivel solo aparecern si son satisfechas estas ltimas, y as sucesivamente. Por otro lado cada ser humano, nico por si mismo, otorga una atencin que le es propia a la intensidad de satisfaccin que requiere cada nivel. Para un monje, la satisfaccin de las necesidades fisiolgicas es mnima, mientras que algunos hombres parecen limitar sus preocupaciones a este tipo de necesidades.

Grfico: La Jerarqua de las Necesidades de Maslow

Necesidad de autorrealizacin, de satisfacer por

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s mismo todas las aspiraciones.

Necesidad de estima y de posicin social, prestigio, buena fama y respeto de uno mismo

Pertenencia a un grupo y actividad social, necesidad de amor,

afecto y aceptacin del grupo

Necesidad de seguridad y garanta contra la penuria, proteccin, orden y estabilidad familiar

Necesidades fisiolgicas bsicas de alimentos, bebidas, sexo y morada

Las necesidades fisiolgicas y materiales (1 a la 2 etapa): Ocupan el nivel bsico, son necesarias para el mantenimiento de la vida de cada individuo y para su reproduccin: beber, comer, reproducirse, vestirse, y protegerse en un primer momento; luego, en un segundo nivel, mejorar la calidad y la seguridad de vida mediante mejores productos de consumo y una adecuada proteccin contra los peligros y las privaciones.

Las necesidades psicolgicas y sociales (3 a la 5 etapa): Todos experimentamos la necesidad de estar integrados en un grupo, de participar en su actividad en funcin de nuestras competencias y de ejercer en l una responsabilidad personal. Es as como se consigue la consideracin indispensable para nuestro equilibrio en el seno del grupo.

Pero queremos seguir siendo hombres libres y, una vez conseguida la pertenencia al grupo, reivindicamos una cierta independencia respecto a l. Por otro lado, esperamos que el grupo reconozca y recompense nuestras aportaciones. Tenemos necesidad de justicia. Tampoco formaramos parte de una organizacin en la cual no tuviramos confianza. Confianza que se cristaliza sobre la persona del jefe.

Despus como no nos contentamos slo con una experiencia, es necesario aumentar nuestras posibilidades y nuestro potencial realizando un crecimiento de nuestra personalidad, nos encaminamos hacia la realizacin de uno mismo. Nocin que no tiene realidad de por s puesto que es inaccesible, es un proceso evolutivo que no conoce trmino, y que puede sublimarse en la bsqueda de un ideal bajo aspectos muy diversos: sacrificio por una causa, solidaridad, generosidad, devocin, santidad.

En esta segunda parte, las necesidades y la manera como las satisfacemos son puramente subjetivas. All donde una personalidad madura se considera provista relativamente de sus propios valores, otra personalidad ms exigente continuar su bsqueda. Y naturalmente en el plano social, las marcas del xito son una cosa, la satisfaccin de la necesidad es otra. La necesidad de consideracin y reconocimiento puede reducirse a la adjudicacin de una medalla o de una condecoracin. Demasiados ciudadanos reivindican tales honores otorgando a dicho sistema de recompensas simblicas un profundo significado.

En resumen, las personas que se hallan en el nivel de subsistencia no se interesarn por lujos, ni auto-realizaciones; lo que buscan es sobrevivir.

Una persona que ha estado largo rato con la cabeza sumergida en el agua no quiere un abrigo de visn ni un coche, sino aire, necesidad puramente fisiolgica. Solo despus de haberla satisfecho, el individuo se encuentra libre para pensar en el nivel siguiente de necesidades.

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Len Tolstoy dijo en una ocasin que es difcil que un saco vaco se mantenga en pie. Las personas que pasan hambre no asisten a conciertos ni a exposiciones de arte. Lo mismo se puede decir de una persona o cliente marginal al que se le pide que considere la compra de un artculo de lujo. He aqu por que, por ejemplo, muchos de los clientes no demandan lo que se quiere vender. Ellos adquieren nicamente en razn de sus necesidades, y, con frecuencia, sin tomar en cuenta lo que el vendedor pueda sugerir.

Por lo tanto, es muy importante reconocer cules son las necesidades actuales de la otra parte dentro de sus propias jerarquas de necesidades personales, de modo que se pueda exponer los argumentos de persuasin. Si pone la mira muy alto o muy bajo errara por completo el blanco.

La estructura de las necesidades de una persona no es esttica. Una vez satisfecha una necesidad inferior, no se la puede olvidar para siempre. Las personas se mueven arriba y abajo en la escala de necesidades, dependiendo siempre de las circunstancias; cualquier pequeo incidente es capaz de causar un desplazamiento rpido hacia el fondo de la escala.

Veamos un ejemplo:

Carlos es un profesional experimentado que trabaja para el Gobierno (para un Ministerio) bajo ese injusto sistema de contrato conocido como Servicios no Personales, lo cual permite a los jefes dejar de renovar el contrato de sus subordinados si no se les cae bien un profesional, as pudiera ser eficiente, pudiendo quedarse en la calle en cualquier momento. Este tipo de trabajadores no pueden reclamar ninguna retribucin especial, ni estabilidad, ni vacaciones, etc. porque as lo estipula el contrato. Bajo esta modalidad a Carlos le renuevan su contrato cada tres meses e incluso mensualmente.

Carlos viene sirviendo al Gobierno ya cuatro aos y se ha especializado en una

labor que difcilmente podra encontrar en el sector privado, sin embargo se ha consolidado en ese puesto de trabajo en el que es casi imprescindible su presencia por su experiencia y conocimiento, lo cual le ha permitido recibir una adecuada retribucin, ha desarrollado una destacada relacin social, sus hijos vienen estudiando en colegios privados y ha asumido una serie de compromisos con la banca privada a fin de adquirir una vivienda y un automvil, en fin Carlos es una persona diramos casi realizada.

Sin embargo, los vaivenes polticos han originado el cambio de Gobierno, un

nuevo Presidente de la Repblica, nuevos ministros, sus funcionarios de confianza posiblemente lleven a revisar los contratos de los trabajadores como Carlos.

Se viene especulando en los pasillos del Ministerio que el nuevo Director

revisar todos los contratos y posiblemente traiga personal de su entera confianza, Esta noticia de ltimo minuto ha sorprendido a todos, de repente Carlos se ve preocupado por la posibilidad que este sea el ltimo mes de trabajo en este Ministerio en el caso no le renueven su contrato. De repente su preocupacin no es por su auto-realizacin, sino un poco ms abajo en la pirmide, la preocupacin de no poder seguir siendo socio de un club privado como El Bosque, es decir por sus necesidades de estima y de posicin social. Qu pensarn sus amigos del entorno social y laboral, el banco que le ha dado una lnea de crdito para la compra de su casa y automvil; sus hijos en el colegio, si al no tener ingresos no pueda pagar los compromisos asumidos.

Si no dispone de ingresos posiblemente le embarguen su casa y automvil, sus hijos tendrn que dejar de estudiar en colegios privados. Posiblemente pierda

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las amistades de su actual entorno social, Carlos ahora se inquieta por sus propiedades y por sus actividades sociales, ahora se encuentra al nivel de las necesidades de seguridad. En esta situacin, se rene con las nuevas autoridades para tratar su situacin laboral, est sumamente nervioso y preocupado. En solo unas pocas horas, una persona casi totalmente auto-realizada ha descendido hasta el fondo de la estructura de las necesidades y ha alcanzado el nivel fisiolgico primario.

4. Reconocimiento de las Necesidades La forma como puede reconocerse las necesidades, intereses, aspiraciones de las personas con quienes no toca relacionarnos en este mundo cada vez ms interrelacionado es a travs de la comunicacin. Esta accin puede darse con o sin conversacin, a travs de algunos movimientos fsicos, ausencia de expresin con la conversacin directa pero la que no necesariamente puede reflejar lo que se expresa, son formas de comunicacin permanente y corriente que nos toca cada da enfrentar. a) Lenguaje Verbal 4

Adems de preguntas y declaraciones, para reconocer las necesidades de la otra parte, un mtodo es considerar detenidamente las palabras que utiliza, su forma de construir las frases, la eleccin de las expresiones, modismos del discurso y tono de voz, todo lo cual se le conoce como METALENGUAJE.

Para ello es necesario ESCUCHAR BIEN o escuchar con atencin. Todo mensaje puede tener hasta tres niveles de contenido (significado):

Lo que parecen querer comunicarnos El mensaje que podemos inferir del modo de hablar y de las palabras

usadas. El significado para nosotros, segn el modo de acercarse al asunto.

Escuchar es una tcnica tan persuasiva como hablar. El que escucha con

xito debe mantener una mente abierta y liberarse de sesgos y de nociones preconcebidas.

En toda comunicacin es importante tener en cuenta lo que Nierenberg denomina el METALENGUAJE; es decir aquellas expresiones que en realidad tienen un significado profundo, tienen tambin un significado psicolgico, pues dan la pista de lo que realmente pueda estar pasando en la mente de la otra parte. Por ello es necesario estar atentos cuando ste realiza una declaracin y estar alertas hacia los motivos y necesidades ocultos revelados por frases recurrentes de aparente inocencia.

4 Esta primera parte tiene como base el libro El Negociador Completo de Gerard Nierenberg. Edic. en Castellano. Estudio Cariola Sanz.1993. Pag. 145-153.

Debido a que los niveles de las necesidades humanas fluctan sin cesar, descubrir en cada momento donde se encuentra ubicadas las de la otra

parte, dentro de la escala de Maslow, forma parte del trabajo de un solucionador de conflictos.

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Por ejemplo: Omos frecuentemente la expresin Por cierto ... el que habla quiere dar la

impresin de que lo que esta a punto de decir se le ha ocurrido de repente. Pero nueve de cada diez veces lo que va decir es muy importante y solo la otra parte est haciendo una representacin, a manera de una frase introductoria casual.

Cuando la gente empieza sus frases con expresiones como Para ser honrado... , A decir verdad..., Francamente... u Honradamente..., hay probabilidades de que no sean sinceras ni honradas, Tales expresiones se usan con frecuencia como mscaras.

Antes de que se me olvide es realmente una frase sin sentido, Si la gente va olvidar algo, nunca lo dir, porque estar fuera de su mente. Pero si no lo ha olvidado y va decirlo, Por qu introducir el asunto con dicha frase? . Se trata de expresin similar a Por cierto y en ambos casos se pretende que lo que sigue no tiene importancia. Pero en realidad es muy importante para el que habla y su miedo a olvidarlo es fingido.

A veces se puede observar un cambio de actitud de la otra persona, NO POR LO QUE DICE, sino por COMO LO DICE. En ese sentido, lo relevante no ser lo que dice, sino como lo dice.

Niveles de Conciencia en la Comunicacin y la Interaccin entre dos

Partes 5

YO OCULTO 2

YO ABIERTO 1

YO DESCONOCIDO 4

YO CIEGO 3

En el presente cuadro se pueden observar los diferentes niveles de

conciencia de una persona, quien en una comunicacin podra emitir ms de dos mensajes, reflejando incluso una parte o faceta de la que no es consciente. El Cuadrante 1, representa al rea de la persona de la cual ella misma es consciente y esta deseosa de compartir con otras, es el Yo Abierto. El Cuadrante 2, representa aquella parte de s misma de la que es consciente pero que consciente y deliberadamente trata de ocultar a otros. En esta rea se hallan sentimientos e impulsos que avergenzan a la persona, inseguridades, recuerdos de eventos dolorosos, sentimientos y reacciones hacia otras personas que considera descorts o daino revelar. En esta rea podemos incluir sentimientos de culpa de diferente origen (infidelidades, malos manejos administrativos, etc.). El Cuadrante 3, es sumamente importante, es el rea Ciega del Yo. Se refiere a aquellas cosas que nosotros inconscientemente escondemos de nosotros mismos pero que, sin embargo son parte de nosotros y son comunicados a otros.

5 Principios y Tcnicas de la Negociacin Internacional de Pinkas Flint. ALACCI-1990. Pag. 126-131

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Ejemplo: El Gerente duro y sin sentimientos, pero muy carioso y solcito en su casa. El empleado muy tmido e incluso parecera cobarde en el centro de trabajo, pero que en su ambiente ntimo es muy desprejuiciado, extrovertido e incluso ofensivo. En el Cuadrante 4, se concentra aquella parte de la persona de la cual l ni los dems son conscientes y aqu encontramos los complejos, las fobias, las represiones. Para nuestro estudio esta rea no es relevante y es objeto de estudio de otras disciplinas como la sicologa. Que sucede cuando dos negociadores se encuentran en plena interaccin (Comunicacin). A continuacin vamos juntar los niveles de conciencia de dos personas a fin de observar dicha interaccin: C

A

YO OCULTO

2

YO ABIERTO

1

YO ABIERTO

1

YO OCULTO

2

YO

DESCONOCIDO 4

YO CIEGO

3

B D

YO CIEGO

3

YO

DESCONOCIDO 4

Leyenda: A = Comunicacin abierta C = Confidencias B = Revelaciones involuntarias D = Contagio emocional

La mayora de las comunicaciones ocurren en el cuadrante abierto de la persona. Aqu es donde se concentran la mayora de los analistas en comunicaciones. Un segundo nivel de comunicacin ocurre cuando captamos una seal o

significado del lado ciego de la otra parte, seal cuyo envo no es consciente. Un tercer nivel se da cuando intencionalmente revelamos algo que ocultamos. El cuarto nivel, de contagio emocional, en virtud del cual en un nivel inconsciente

se transmite el mensaje: Por ejemplo, cuando nos ponemos tensos y no sabemos porque. Luego nos percatamos que es porque ha entrado alguien que ha electrificado el ambiente.

En ese sentido, el ser consciente de los niveles de comunicacin que manejamos, nos permitir adecuarnos a estos.

Por ltimo, en la comunicacin no todo se expresa libremente como debiera ser, todo lo contrario aparecen una serie de filtros, tanto a nivel del EMISOR, como del RECEPTOR, que usan filtros para seleccionar lo que van a enviar y aquello que va recibir. Lo que se seala no es censura consciente sino la seleccin de LO QUE DECIMOS, de COMO LO DECIMOS y CUANDO LO DECIMOS, en trminos de un

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complejo conjunto de reglas de decisin que aprendemos a lo largo de nuestras vidas y que reflejan y responden a factores especficos, tales como: Auto imagen (concepto de s mismo, autoestima, auto aprecio) Imagen de terceros. los roles (percepciones sobre roles de las partes). Otros filtros: motivos, sentimientos, intenciones, actitudes, etc. Expectativas (basadas en preconcepciones o prejuicios)

no se escucha sino lo que se quiere or b) Lenguaje No Verbal (seas) Adems de escuchar atentamente a la otra parte intentando conocer sus deseos y necesidades, se debe observar atentamente sus gestos u otras expresiones que posiblemente digan ms de lo que se puede expresar mediante el lenguaje verbal.

El Lenguaje no verbal va desde aquellos que hacen seas para subir a un carro hasta aquellas que emplean los sordos para comunicarse. Las seas empleadas son ancestrales: proceden de nuestros antepasados prehistricos y surgieron antes que el lenguaje verbal. Muchas personas no se dan cuenta de lo que su cuerpo est comunicando; pero aun as se puede leer sus seales inconscientes. Las expresiones faciales: Muchas veces, ante un posible cliente que guarda silencio, usted lee la respuesta en su expresin: tensa, impaciente; o agradable, sonriente y relajada. Aunque algunas expresiones del rostro pueden dar lugar a equivocaciones. Por ejemplo aquellas personas que fruncen el ceo cuando se sienten conmovidos emocionalmente, para, as, ocultar su punto dbil. La postura del cuerpo (conocido tambin como la CINESICA): Tenso o relajado, amenazador o atrayente, el lenguaje del cuerpo es un rea de la comunicacin no verbal que se ha estudiado en estos ltimos aos y aparece en muchas publicaciones.

Por ejemplo el movimiento de los hombros: da a entender: no s, no interesa, tengo dudas, que puedo hacer, etc.

Las manos unidas por las yemas de los dedos, como en actitud de rezar, denota confianza o al menos un deseo de hacer creer al que escucha que uno se siente seguro.

El cruzar o entrecruzar las piernas, se han intentado leer con ello muchos mensajes.

Los pies, cuando se dan golpecitos o tiemblan pueden ser delatores, la persona esta intentando ocultar cierta informacin o actitud pero sin conseguirlo completamente. Los movimientos de cabeza: Muestra asentimiento. Es muy til cuando no se conoce el idioma de la otra parte. Ayuda a que la conversacin sea ms gil, si se usa incorrectamente puede afectar negativamente nuestra relacin con la otra persona.

Los movimientos de cabeza se usan como marcador del dilogo, se le denomina eco gestual.

El mantener la cabeza alta y ligeramente inclinada hacia atrs se origina, generalmente, por una actitud altanera e incluso puede ser agresiva (si va acompaada de una mirada fija, una mueca de desprecio y un enrojecimiento o palidez inusual). El llevar la cabeza baja suele interpretarse como sumisin, humildad e incluso depresin (si va acompaado de escasa comunicacin verbal). Los gestos:

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Los gestos expresan un grado de expresividad y sutileza que no es posible lograr en otras reas de la comunicacin no verbal. Para la mayora de la gente, la comunicacin no verbal consiste en hacer uso de los gestos para transmitir un significado.

Se pueden utilizar para expresar una amplia variedad de actitudes, emociones y otros mensajes.

Por ejemplo gestos como amenazar con lo puos para indicar enfado, frotarse las manos en anticipacin de algo, aplaudir en seal de aprobacin, levantar una mano para suscitar atencin, bostezar de aburrimiento, frotarse el estomago en seal de hambre, etc.

Nierenberg afirma que los gestos se usan para expresar, entre otras cosas, franquezas, reparo, buena disposicin, tranquilidad, frustracin, confianza, nerviosismo, etc. Incluso se utilizan cuando no se ven las personas, por ejemplo cuando se habla por telfono. En los sets de televisin, en las bolsas de valores, etc. etc. La Proxmica: El uso de la distancia frente a la otra parte. Zona intima: De 0 a 0.5 mt (posible contacto fsico) Zona personal: De 0.5 a 1.2 mt.(se pueden estrechar las manos) Zona social: De 1.2 a 3 mt (de uso ms frecuente, de naturaleza social y

profesional) Zona pblica: A partir de 3 mt.

La proximidad tiene una variante, cual es la ubicacin para sentarnos: Frente a frente, normalmente es de enfrentamiento de competencia. Al lado de otra persona, se entiende como de ayuda o colaboracin.

6. Tareas del presente captulo: 1. Seale dos ejemplos de necesidad y deseo. Uno fisiolgico-psicolgico y

otro psicolgico-psicolgico 2. En el Paraso, lugar simblico en casi todas las religiones, a la que deben

llegar las personas de comportamiento ejemplar en la tierra, porque se supone que nos existe conflicto.

3. Seale dos ejemplos de necesidades superfluas. 4. Explique cual ser la utilidad de la Pirmide de Maslow en una negociacin.

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CAPITULO II

EL CONFLICTO Y LOS MEDIOS DE SOLUCIN Objetivos del presente captulo: En este segundo captulo se pretende explicar brevemente que es el conflicto, mostrar que en si el conflicto no es negativo, todo lo contrario, la existencia del conflicto va ser la causa, el origen de los cambios y la evolucin de las personas y sociedades, pero especificando que la causa de los conflictos va estar centrado en la bsqueda de la satisfaccin de las necesidades, que ya hemos estudiado anteriormente. Asimismo trataremos sobre los conflictos colectivos e individuales, acentuando en el conflicto individual y la forma de enfrentarla, sea con una actitud mental positiva o negativa y sus consecuencias sobre las partes y su entorno. 1. Naturaleza y Causas del Conflicto Las necesidades se satisfacen mediante el empleo de objetos adecuados que se denominan BIENES, por ejemplo: alimentos, tierras, minerales, madera, petrleo, ganado, edificios, barcos, ferrocarriles, maquinarias, etc., y con SERVICIOS: transporte, enseanza, msica, teatro, prstamos, etc. Estos bienes y servicios constituyen los recursos o medios que los seres humanos emplean en la satisfaccin de sus necesidades individuales y colectivas, ya sea en forma directa o indirecta.

Como se dijo anteriormente el mvil de toda actividad humana es la bsqueda de la satisfaccin de las necesidades mediante la adquisicin de bienes y servicios.

En un mundo donde la Demanda de aquellos bienes y servicios es ampliamente superior respecto a la Oferta de tales bienes y servicios (en trminos econmicos limitado o escaso) esa diferencia, es la que va generar dificultades y limitaciones para alcanzar dichos bienes escasos, traducindose en conflictos en el mbito de los individuos o sociedades organizadas, lo cual los va llevar a procesos de competencia y enfrentamiento permanente.

Este anlisis tal vez demasiado simple, no fue entendido as, pues hasta mediados de la dcada de los 60 se consideraba al conflicto como algo intrnsicamente malo. Cuya presencia denotaba que algo no funcionaba bien, por lo que se debiera eliminar el conflicto. Que aquellos que originan los conflictos tienen problemas emocionales. Por lo que para superar los conflictos debiera de separar a las personas conflictivas o tratarlas mdicamente.

Este enfoque ha sido superado totalmente a partir de la dcada de los 70, de manera tal que actualmente se considera que el conflicto es algo inevitable y no necesariamente daino. Algunas clases de conflicto pueden contribuir enormemente a la salud y al bienestar de las organizaciones. Por ejemplo, al estimular la competencia productiva, de manera tal que sin importar cul sea el conflicto, se le puede administrar de manera que se minimicen las prdidas y se maximice la ganancia. La antigua concepcin de dependa en gran medida del supuesto de que el conflicto era de alguna manera extrao a la conducta de los humanos con un buen desarrollo social. En otras palabras se consideraba al conflicto como una manifestacin de ignorancia y descontrol.

El enfoque actual seala que el conflicto es inevitable en ciertas circunstancias que surgen dentro de todas los grupos organizados o personas individuales. De manera tal que no ser posible que exista una organizacin, sin que exista un conflicto. As, el conflicto no solo no es anormal sino ms bien es un fenmeno cuya ausencia sera anormal.

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Antes de seguir adelante, puntualicemos ciertas definiciones del conflicto en el diccionario y otras definiciones que se refieren en forma especfica al conflicto dentro de las organizaciones.

En los trminos ms generales, el Diccionario de la Lengua Espaola, editado por Ediciones Ocano- xito S.A. (1981) define al sustantivo conflicto de la siguiente manera: Estas definiciones, dan la connotacin de que el conflicto es algo irresoluble sin combate, y promueven el supuesto de que el conflicto es algo malo en s, que es perjudicial por s mismo. Sin embargo, a continuacin observemos algunas definiciones, que plantean ciertos psiclogos o experto en solucin de conflictos, tales como:

Conflicto existe cuando ocurren actividades incompatibles 6 Pugna expresada al menos entre dos partes interdependientes, que persiguen

recursos incompatibles, recursos limitados y la interferencia de la otra parte en la obtencin de sus objetivos. 7

Otra definicin para poder analizar no proporciona Robeth C. Norton, indicando:

Estos conceptos refinados y aplicados al tipo de conflictos que se observan con

mayor frecuencia en las organizaciones, consiste en Una disputa con respecto a valores...(o con respecto a) reclamaciones referentes a posiciones, poder y recursos escasos. El propsito de los oponentes en esta lucha es neutralizar, daar o eliminar a sus rivales. 8

Analizando para el caso nuestro, una lucha de valores...(o con respecto a) demandas sobre posiciones , poder y recursos escasos:

Entenderamos como, que las partes en conflicto estn compitiendo. Dicha competencia puede ser respecto a los valores de quin habr de prevalecer: por ejemplo, entre los miembros del Directorio de una conocida empresa azucarera, una faccin puede estar a favor de programas innovadores diseados para hacer competitiva internacionalmente a la empresa, otra faccin puede buscar la preservacin de la situacin tradicional. En una competencia con respecto a valores, una ideologa no puede prevalecer si no es a costa de la otra. En otras palabras, por definicin, la empresa no puede al mismo tiempo cambiar y seguir siendo la misma.

6 Deutsch, M. (1973). The Resolution of Conflict: Constructive and restrictive processes. New Haven, CT:Yale University Press. 7 Hocker, J. Y Wilmot, W (1991)Interpersonal Conflict (3 Edic.) Dubuque, IA: W. C. Brown 8 Lewis Coser, The Functions of Social Conflict (New York The Free Press, 1956)

Colisin u oposicin de intereses, derechos, pretensiones, etc. Lo ms recio de un combate. Punto en que aparece incierto el

resultado de la pelea. Fig. angustia interior. Fig. apuro, situacin desgraciada o de difcil salida.

Surge un conflicto cuando dos ms personas o grupos buscan poseer el mismo objeto, ocupar el mismo espacio con la misma posicin exclusiva, jugar

papeles incompatibles, mantener metas incompatibles o emprender medios mutuamente incompatibles de lograr sus propsitos

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Las empresas de un producto sustituto, compiten en un mercado con miras a ganar la mayor porcin de la misma, si no es de todo el mercado. Sin embargo este mercado no es infinitamente grande, es limitado, escaso.

Si analizamos la segunda parte de esta definicin: Los propsitos de los oponentes son neutralizar, daar, o eliminar a sus rivales.

Si solo uno de nosotros puede poseer un determinado objeto, usted y yo debemos hacer algo para evitar que el otro lo obtenga. De la misma manera, si 30 personas estn compitiendo por cinco jefaturas de departamento, los cinco victoriosos estarn conformados por aquellos que hayan encontrado una forma de superar a los veinticinco restantes.

Por supuesto que no ser necesario eliminarlos, lastimarlos. Es posible neutralizar a un competidor, organizndose, trabajando mediante alianzas estratgicas y participando en combate buscando algo deseable, de la cual no hay suficiente para todos. Si obtenemos lo que deseamos, posiblemente los otros no obtendrn lo que desean. Aunque aplicando las nuevas tcnicas de solucin de conflictos, de repente al oponente podemos convertirlo en nuestro socio, de manera que con ideas innovadoras podamos aumentar la disponibilidad del bien escaso deseado, sin que necesariamente al momento de partirse la nueva riqueza sea en porciones iguales, sino acorde con el poder de negociacin de las partes.

El conflicto no ser un impedimento para el funcionamiento eficiente y la operacin exitosa de una organizacin; es o puede ser, un espoln que favorezca la excelencia y el logro. Sin importar qu tipo de organizacin sea (iglesia, escuela, hospital, negocio pequeo o grande, etc.) el conflicto puede ser valioso. El conflicto si se administra en forma apropiada, es esencial para el crecimiento. Evitar los conflictos puede resultar an ms costoso para la organizacin que un conflicto amplio y descontrolado. Si se quita el conflicto, posiblemente se quite tambin el incentivo para progresar, para sobresalir. La situacin ideal ser aquella en la exista un nivel saludable de conflicto controlado y restringido.

A manera de conclusin de esta parte, podemos afirmar que la existencia del conflicto ser la causal de los cambios positivos o negativos de las personas, las empresas, gobiernos, regiones, pases. Pero, no debemos dejar de destacar que detrs de ese conflicto, la esencia, el combustible, la semilla que genere dicho conflicto ser la existencia de las necesidades, estudiadas anteriormente y cuya bsqueda de satisfaccin ser la causante de los conflictos.

- En la medida que los ByS son escasos

- En la medida que la necesidad se torna ms elemental

- En la medida que las necesidades son ilimitadas

2. Formas de Conflictos

El origen de los conflictos se genera cuando se quieren satisfacer las necesidades.

Agudizacin del Conflicto

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a) Conflictos Colectivos

Como hemos mencionado lneas arriba, el conflicto como fenmeno social estar presente en cualquier interrelacin en el mbito de individuos o grupos organizados, sean conglomerados empresariales, pases, regiones o sus combinaciones.

En general toda sociedad organizada genera conflictos y, en alguna medida, la salud relativa de dicha sociedad puede ser medida por el nmero y naturaleza de los conflictos, y por la eficiencia y justicia con que son resueltos. Si una sociedad goza de buena salud, se observar un reducido nmero de conflictos, de naturaleza benigna, conflictos de resolucin eficiente, gil y transparente.

En cambio, la resolucin de los conflictos en las sociedades primitivas sern muy violentas, en la mayor parte de los casos injustas, a favor de aquellos que detentan el poder y sin contar con alternativas de solucin de tales conflictos. Este ejemplo no solo podremos encontrar en algunas tribus lejanas del continente Africano, sino aqu mismo en el Per, como aquel caso que nos sorprendi a todos los peruanos, cuando los peridicos informaban que el 17 de enero del 2002 una tribu de Aguarunas desaloj a unos colonos que fundaron un pueblito llamado Flor de la Frontera en las tierras de esta tribu y dado que las autoridades judiciales, del Ministerio Pblico y la Polica de la Provincia de San Ignacio, en el Departamento de Cajamarca, no lograron hacer cumplir los derechos que legtimamente les corresponda a los nativos, apoyando de esa manera a los colonos, ante esta situacin los Aguarunas optaron por hacer cumplir sus derechos pero bajo sus propias leyes, la cual pasaba por la muerte de los invasores, en este caso fueron masacrados a balazos y machetazos, abrindoles el pecho para arrancarles el corazn, tal como ordenan sus rituales de guerra, luego quemaron varios cadveres al costado de sus viviendas, para posteriormente perderse en la enmaraada selva, la que consideran suya desde tiempos inmemoriales. Fjense la forma de solucin de un conflicto, totalmente violento con resultados de destruccin y muerte.

No cabe duda que histricamente el mecanismo de la fuerza ha sido la forma predominante de solucin de disputas, pero ha medida que las civilizaciones se han desarrollado, han venido emplendose otros mtodos de solucin de conflictos, en los que el principal instrumento es la comunicacin, el dilogo, es decir la negociacin. En ese sentido, las sociedades occidentales en general resuelven sus conflictos bajo mtodos ms democrticos, en la medida que han alcanzado mayores niveles de desarrollo econmico y social, y se basan en la comunicacin permanente, con mltiples alternativas de solucin y donde las partes en conflicto detentan directamente con el respaldo de instituciones polticas democrticas, el mismo poder de negociacin.

El conflicto se manifiesta en diferentes esferas de una sociedad, abarcando los campos poltico, militar, econmico, social, tecnolgico, laboral, diplomtico, familiar, etc.

Como ejemplo de conflictos colectivos, entre naciones, tenemos el antiqusimo

entre el pueblo Palestino y la nacin Juda. El pueblo Palestino, enfrentado en ese deseo de ser reconocido como una nacin soberana e independiente. El Estado Judo, buscando impedir su creacin, o alargar dicha creacin y de concretarse el anhelo palestino, que esta no sea un riesgo para la estabilidad geopoltica de la nacin israel.

Otro ejemplo de conflictos colectivos, tenemos entre pobladores de una regin del Per y el Gobierno nacional. Podemos observar en el sur del Per, a pobladores de Cusco, Arequipa, Tacna y Puno, organizados en un frente de defensa de los intereses regionales, que pretenden impedir, mediante diversas

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acciones, la privatizacin de varias empresas estatales, entre ellas las empresa elctricas del Sur, argumentando que dicha accin lo nico que va generar es el despido masivo de trabajadores, elevacin de las tarifas y ningn beneficio para la regin. Por otra parte el Gobierno, que tiene previsto la privatizacin de las empresas estatales, con esta accin pretende canalizar inversin extranjera, a fin de expandir dichas empresas privatizadas, generando, segn argumenta, mayor empleo y riqueza para la regin, hacindola ms eficiente y competitiva; asimismo con los recursos obtenidos por las ventas de las empresas parte podra servir para la reactivacin econmica del sur del pas, a travs de nuevas inversiones; as como utilizar la otra parte en financiar el presupuesto pblico para el ao, y que de no concretarse podra generar la paralizacin de una serie de proyectos y con ello acentuar la de por s, difcil situacin del pas.

b) Conflictos Individuales y la actitud de su enfrentamiento

Como en cualquier situacin el nivel de las necesidades individuales es la que propiamente va definir la intensidad de los conflictos individuales.

Sea cual fuere el nivel de la intensidad de tales conflictos, enfrentar con xito cualquier tipo de conflicto depender de la Actitud Mental con que se enfrente tal situacin. Una Actitud mental Negativa (mal orientada) destruir amistades, familias, empresas, pases, etc. Una Actitud Mental Positiva (bien orientada) reportar beneficios a las partes.

Para que se d cualquiera de las dos situaciones, las partes en conflicto o al

menos una de ellas, en el momento de tratar el problema decidirn mentalmente si dicho conflicto lo enfrentan positiva o negativamente.

Manifestarlo negativamente implicar una LUCHA DE CONTRARIOS; es decir de ideas y posiciones opuestas, dentro de un clima destructivo, en un proceso inicial de enfrentamiento entre las partes, a la postre llevar a un desgaste recproco y al final la destruccin o aniquilamiento de estas. Con resultados de una tensin inicial, para generar una frustracin de una o ambas partes y por ltimo la agresin y destruccin de cualquier proyecto conjunto.

El conflicto manejado positivamente, significar una conciliacin de ideas o intereses opuestos o ms que ello un sereno intercambio de puntos de vista, que dada la buena voluntad de los partes permitir crear un clima de CREATIVIDAD en la que se buscar la mejor solucin que beneficie a las dos partes. Abarcar etapas de encuentro e identificacin de posiciones y unificacin de intereses, obtenindose entre las partes una serenidad para el desarrollo de sus compromisos, satisfaccin para las dos partes, ganancia o enriquecimiento por los resultados positivos alcanzados por estos, y evolucin de su estado actual a etapas superiores.

En la persona, la Actitud Mental depender del Yo energtico, que es un campo de energa resultante de la interaccin humana y que puede ser positivo y negativo. El Valor (Valencia) de esta energa depender de la cantidad e intensidad de pensamientos, emociones, sentimientos, palabras, actitudes y conductas generados por cada uno de las partes que intervengan.

El conflicto estar presente estemos o no conscientes de l; es una realidad ineludible y un elemento dinmico en nuestra vida. Es claro que el medio ambiente hostil, algunas veces puede contribuir a que percibamos el conflicto como una situacin alarmante, destructiva, negativa; pero es cierto que el xito depender en gran parte de la ACTITUD que adoptemos al enfrentarlo y resolverlo.

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Cuando es manejable un conflicto Es manejable en la medida en que ambas partes o al menos una de ellas tenga(n) la habilidad suficiente para entablar un dilogo franco y abierto y mantenerlo a lo largo de todo el proceso. De no ser as resultar una polmica sin solucin, ineficiente, frustrante, desgastante y lamentable. Ejemplo.-

Un ejemplo de la vida diaria y que de seguro muchos de ustedes han experimentado son algunos problemas con la polica de trnsito.

Aqu va un caso: En la maana de un da lunes, estaba saliendo a mi trabajo, no sin antes haber dado gracias a Dios por darme la oportunidad de seguir en la brega, para bien de mis seres queridos: Estaba alegre, con muchas ganas de trabajar, con una actitud muy positiva hacia las dems personas. Normalmente soy muy respetuoso de las normas de trnsito por lo que no tengo este tipo de problemas. Tom mi vehculo con destino hacia el trabajo que est en Jess Mara, no sin antes haber encendido la radio y escuchar por RPP los comentarios sobre el paro regional que se haba dado en el sur del pas. Estaba transitando por la Av. Alfonso Ugarte y al llegar al cruce con la Av. Venezuela par por que el semforo estaba en rojo, las noticias sobre el paro eran muy interesantes, as como las encuestas sobre la gestin del gobierno. Observe el cambio del semforo a color verde y segu mi camino hacia el trabajo, no sin antes sortear algunos vehculos que seguan bajando por la Av. Venezuela. Estaba entrando a la plaza Francisco Bolognesi, cuando un polica en una veloz moto me da el alcance y me pide que me estacione a un costado. As fue, y le pregunto ...seor polica que es lo que ha pasado..., con el rostro ligeramente molesto el polica me indica ...ha violado una norma de trnsito, usted no ha respetado la orden de la polica que estaba dirigiendo el trnsito que haba indicado que an no poda seguir, ha arriesgado su vida y la vida de otras personas al haber cruzado la AV. Venezuela en forma irresponsable, por lo que le pondr una papeleta....

Pens un segundo, para analizar el estado de la situacin y verificar como deba enfrentar esta situacin. Como estaba de muy buen nimo, lo primero que hice fue pedirle disculpas por la falta cometida, y manifestarle que yo era una persona muy respetuosa de las normas de trnsito, que incluso ahora pensaba que no haba cometido ninguna falta, porque no me percat de la presencia de una polica de trnsito, ya que era bastante bajita, y me deje llevar por las seales del semforo, haba cruzado la Av. Venezuela cuando estaba de color verde. De muy buen grado, nuevamente ped disculpas, le dije que tena razn, que respetaba su decisin y si consideraba que deba ponerme la papeleta, con una multa como de 100 de dlares, as deba ser, pero que realmente esa multa afectara mi situacin econmica. No s si el polica esperaba esa respuesta, ya que normalmente se escuchan palabras acaloradas e incluso violentas, pero lo not sorprendido por mi actitud, serenidad y respeto, de manera tal que me dijo, ...vea lamento que no se haya percatado de la polica, claro como es bajita no lo pudo notar, lo entiendo y le pido que tenga ms atencin y que tenga un buen da.... Se retir con un saludo militar y a mi se me vino el espritu al cuerpo, ya que una multa de 100 dlares me haba sido difcil de pagar. No cabe duda que la actitud mental positiva, permiti actuar de una manera positiva y superar una difcil situacin, que tena todas las de perder.

El xito o el fracaso en cualquier empresa se basa en la actitud mental, ms an que por las capacidades mentales. (Walter Scott)

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De haber enfrentado esta situacin, como la gran mayora, con una actitud mental negativa, habra insistido en haber cruzado la avenida cuando el semforo estaba en verde, que no tena la culpa, no haba cometido ninguna falta, que si me aplicaba la multa me quejara por abuso de poder ante sus jefes y que tengo parientes oficiales ante quienes tambin me quejara. No cabe duda que me aplicaran no una multa, sino hasta dos multas, con efectos desastrosos para mi economa y mi relacin con la polica. Tambin habra echado a perder todo el da, posiblemente habra llegado lleno de bilis y sin ganas de hablar con los dems compaeros de la oficina y as sucesivamente, efectos colaterales negativos.

3. Tareas del presente captulo:

1. Efectu un ejercicio de definicin de conflicto. 2. Seale los conflictos ms sonados que en esta ltima semana haya

presenciado en la que haya participado escuchado. 3. Usted cree que el conflicto es algo inherente solo al hombre podra

extenderse a los animales. Porque. 4. Identificar algn conflicto personal que lo haya manejado con una actitud

mental positiva y otra con una actitud mental negativa.

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CAPITULO III

MEDIOS DE SOLUCION DE LOS CONFLICTOS Objetivos del presente captulo

El objetivo del presente capitulo es hacer un breve anlisis de las caractersticas ms saltantes de las formas de solucin de los conflictos que se pueden observar. Tratando de hacer un esfuerzo metodolgico, se clasifican hasta en tres las formas de solucin de los conflictos que se vienen aplicando en el mundo actual, cada una muy diferente, resultado de la existencia o ausencia de la comunicacin, como mvil de acercamiento o diferencia entre las partes en conflicto. Siendo estas formas de solucin, las siguientes:

La primaria o primitiva, que se caracteriza por la utilizacin de la fuerza bruta, con resultados de destruccin y muerte, para ambas partes, donde difcilmente se puede encontrar un ganador.

La secundaria o de poder, si bien no se observa consecuencias materiales de destruccin, sin embargo estar basada en la imposicin del ms fuerte, sin que existan mayores relaciones de comunicacin o trato equitativo.

La Terciaria o superior, forma de solucin de conflictos cuya caracterstica esencial es la utilizacin de la palabra, la comunicacin, como instrumento de solucin de los conflictos, en la que se observarn hasta cuatro tcnicas de solucin superior, conocidas como: negociacin, arbitraje, mediacin y proceso o adjudicacin judicial.

Consideramos que estas tcnicas o instrumentos de solucin superior estarn basados en la interrupcin del proceso de negociacin, como tcnica de solucin inicial, para cuyo restablecimiento se podr utilizar la mediacin la conciliacin, de no ser as podr recurrirse al arbitraje o adjudicacin judicial, tcnicas de solucin donde una parte pierde y la otra gana. 1. Solucin Primaria o Primitiva Antigua forma de solucin, an aplicada en situaciones extremas en sociedades primitivas, se caracteriza en general por la utilizacin de la violencia, la fuerza bruta. Sus resultados, as resuelvan dicho conflicto, traern consigo muerte, destruccin y enormes costos econmicos y sociales. Este tipo de soluciones rompe los esquemas o el orden imperante en una sociedad buscando satisfacer ciertas aspiraciones.

Un claro ejemplo de esta forma de solucin se puede observar repasando la historia y trayendo a la memoria la infausta Guerra del Pacfico o tambin conocida como Guerra del Salitre. Este enfrentamiento originado por intereses privados del vecino pas del Sur, propugn el estallido de la guerra en 1879 y durante cuatro aos estuvo presente la desgracia, la muerte y destruccin en general en todos los pueblos peruano-bolivianos. Al final, el pas del Sur alcanz sus objetivos al anexar el departamento costero boliviano de Atacama, as como el departamento de Tarapac y los ricos yacimiento de guano y salitre ubicados en ambas regiones.

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En realidad, detrs de cualquier motivo superfluo para el estallido de la guerra, se encontraban claramente identificados intereses o necesidades de aprovechamiento de los ricos yacimientos salitreros.

Otro ejemplo podra ser el caso de la Guerra del Golfo en 1990, como

consecuencia de la invasin de Kuwait por parte de Irak y la toma de los grandes yacimientos petrolferos. Se origina por la necesidad de Irak de disponer de estratgicas reservas energticas, inducidas por el deterioro de su infraestructura petrolera como consecuencia de su larga guerra con Irn (1980-88).

Como todos sabemos, este conflicto fue solucionado con otro conflicto, incluso ms violento, mediante el dursimo y efectivo ataque de la Coalicin Internacional, encabezada por los EE.UU. que oblig al retiro de las tropas iraques de Kuwait a partir del 28 de febrero de 1991, dejando como saldo destruccin y miles de muertos que a la fecha siguen sufriendo las consecuencias.

No cabe duda que esta forma de solucin de conflictos tambin estar presente en el comportamiento individuadle las personas, que ante determinadas situaciones conflictivas, optarn por el medio ms primitivo de solucin, de ah las trgicas noticias de asesinatos, hurtos, saqueos, secuestros, invasiones, etc. tan cotidianos en nuestra sociedad.

2. Solucin secundaria o de poder

Basada en el poder de una de las Partes en conflicto, sin que necesariamente tenga las caractersticas de la forma primaria. Una de las Partes capitular, es decir aceptar la imposicin de las condiciones del ms fuerte, sean stas justas injustas.

En esta clase de solucin de conflictos, la otra parte simplemente capitular ante el poder y la imposicin de los intereses, entindase necesidades, de la otra parte. La diferencia frente al modo de solucin primario se dar en la medida que no ocurran violencias que reflejen destruccin y muerte, sin embargo el resultado final afectar de tal manera a una de las partes que tendr que resignarse y aceptar integralmente los puntos de vista de la otra, provocando una gran frustracin.

En la medida que se mantenga esta situacin se irn acumulando las necesidades, sus expectativas y contradicciones, que de no tener una adecuada solucin para todas las partes (solucin terciaria) se acentuarn las contradicciones internas hasta que explote en algn momento para dar paso a acciones mucha ms violentas y onerosas para ambas partes.

Ejemplos tpicos, tenemos en aquellos casos, como despus de una guerra la forma como se obliga a la parte vencida a capitular y las condiciones que tiene que aceptar el vencido, vase el caso de Irak despus de la Guerra del Golfo.

En el mbito empresarial, la posicin de dominio o monopolio que mantienen algunas empresas en un mercado y su relacionamiento con pequeas empresas proveedoras. Por ejemplo, hemos escuchado mucho el reclamo que hacen los pequeos productores de leche en las cuencas del sur del pas (Arequipa) del norte (Cajamarca) sealan que reciben como pago del suministro que efectan a las dos grandes empresas procesadoras de leche, que estas les compran a un precio por dems irrisorio y como individualmente no tienen capacidad negociadora, y carecen de otras alternativas, tienen que aceptar los precios que son fijados arbitrariamente por las mismas empresas procesadoras.

Se dice con frecuencia, ...si tengo dinero suficiente soluciono todos los problemas, pero ello no es tan cierto. Es sabido que el poder del dinero puede imponer condiciones, pero es importante reiterar y resaltar que las personas que estn con nosotros no estarn por conviccin o lealtad. Estarn obligados a capitular tal vez

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por necesidad por inters aceptando mis condiciones. Los manejar pero no me respetarn y tan pronto como les d la espalda, liberarn su enfado, la clera provocada por mi actitud. Ser un jefe, empresario temido, pero no respetado; adulado, pero no venerado; con autoridad pero sin poder; ser un gerente pero no un lder.

Si queremos evitar situaciones como las descritas, entonces debemos tratar con habilidad, con inteligencia, incluso con sagacidad, pero con respeto por la otra parte. Si se negocia con integridad y honestidad estaremos rodeados de proveedores y clientes satisfechos de tratar con nosotros, con deseos de volvernos a comprar o a vender y de subalternos que nos valoren y respeten. Lo contrario solo nos permitir acumular nuevos enemigos.

3. Solucin terciaria o superior

Ser utilizada permanentemente por las sociedades que han evolucionado hacia una forma de organizacin social basada en la Ley y el derecho, donde la solucin de conflictos pasan a ejercitarse de una manera pacfica y ordenada, con resultados satisfactorios para las partes en conflicto, en algunos casos incluso mejores que los previstos. Siendo el medio o instrumento responsable, la comunicacin y la confianza de las partes e conflicto.

Entre las tcnicas o formas de solucin de conflictos de nivel superior utilizadas en el mundo moderno podemos encontrar a las siguientes: Negociacin, Mediacin, Conciliacin, Arbitraje y Procedimiento judicial.

Generalmente, la MEDIACION, la CONCILIACION y el ARBITRAJE, sern de aplicacin posterior a la negociacin; es decir se utilizarn a la interrupcin, bloqueo o fracaso de una NEGOCIACIN. Asimismo, ante el incumplimiento o malas interpretaciones de cualquier forma de contrato o de relacin contractual en la que se hayan plasmados compromisos asumidos a la conclusin de una negociacin.

En estos ltimos tiempos, la eficiencia del Sistema Judicial ha venido siendo cuestionado permanentemente (por su carencia de rapidez en la solucin, imparcialidad, igualdad de acceso, manipulacin, excesivo costo, etc.) ante esta situacin, en los ltimos aos han surgido movimientos en favor de la modernizacin de la justicia y la introduccin de mecanismos alternativos, que permitan descongestionar el agudo empantanamiento en el que se encuentra el poder judicial. Descripcin de las tcnicas de solucin superior

A continuacin explicaremos las formas superiores de solucin de conflictos cuyo denominador comn para su xito es la COMUNICACIN ENTRE LAS PARTES y la participacin de una TERCERA PERSONA, excepto en el caso de la Negociacin en la cual el trato es directo y justamente cuando esta se vea interrumpida se podrn utilizar mecanismos complementarios o alternativos, que a continuacin vamos explicar. a) La negociacin

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Este es un instrumento muy importante de solucin de conflictos, vigente desde siempre, sin embargo su anlisis sistemtico, data apenas de los aos setenta. Algunos tericos lo definen como el proceso dinmico en el cual, dos partes que desean obtener cada uno algo de la otra, llegan a Acuerdos sobre la base de aceptar una tercera posicin, sin que ninguna imponga nada a la otra, como resultado de una expresin libre de la voluntad.

Definicin que podra aplicarse para los conflictos entre pases, entre comunidades, a nivel de empresas, en el plano privado entre comerciantes, entre cnyuges, , etc.

Tratando de entender mejor esta definicin, nos preguntamos: Por que se Negocia?

Esta inquietud ser respondida recordando que el hombre es el nico ser del reino animal que negocia. Como ser requiere el espacio vital, unas posiciones mnimas, satisfacer unas necesidades (es decir utilizar los medios externos); pero no puede poseer todo. Debe trabajar con otros; debe confiar en otros; otros deben confiar en l.

Por su naturaleza social el hombre debe mantener una interrelacin con otros seres humanos, la negociacin se impone como una interdependencia, que nace en el seno del propio hogar, se extiende al mundo de los negocios; se aplica entre gobernantes y gobernados y an entre pases.

Quermoslo o no, vivimos en permanente proceso de negociacin. Se negocia para intercambiar beneficios y satisfacer necesidades que van desde las bsicas del ser humano, hasta las que buscan el crecimiento del mercado para una empresa las negociaciones entre pases.

El factor fundamental de la negociacin no necesariamente podr ser el dinero. El adolescente negocia su autonoma personal, se negocian muchos compromisos en casa entre padres e hijos, entre los cnyuges; en un contrato de compra-venta, no solo se negocia el precio, tambin la calidad de un producto, el tiempo de entrega, la forma de pago, apoyo tcnico, garantas, la promocin del producto, etc.

Por exitoso que sea un negocio tendr competidores y clientes y deber negociar con ellos permanentemente. Si no negocia usted directamente, otros lo harn por usted.