Negociacion Parte 1

7/21/2019 Negociacion Parte 1

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Negociación

Lic Silvia Herrmann



GOCIACIÓ



NEGOCIACION EN GENERAL

Concepto Corriente de Negociación.-

Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra

puede seguir tres caminos:

• Apropiársela libremente si no pertenece anadie

por la fuerza si pertenece a

alguien que se resiste

• Pedirla.

• Intentar una transacción

una compra,



PRIMERAS DEFINICIONES

Negociar : la acción que intenta lograr un

intercambio-transacción-

Negociación : tratar un tema con miras a alcanzar

un acuerdo.

En la vida cotidiana se negocia permanentemente en

todos los ámbitos



REQUISITOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN

• Voluntad de negociar con la otra parte

• O!etivos distintos.

• Intercamiailidad de los o!etivos



NEGOCIAR ES DAR ALGO ACAMBIO DE ALGO



CONCEPTO LINGÜÍSTICO"iccionario de la Lengua #spa$ola de la %eal Academia&

Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o

cambiando gneros, mercader!as o valores para aumentar

el caudal.

"ratar asuntos p#blicos o privados procurando su me$or

logro.

"iccionario #nciclop'dico Hispano(americano

%ventilar diplomáticamente de potencia a potencia un

asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc.&:

)#rrado vas Arcomroto si !u*gas negociar con la +uer*a,.

'()E *E++CE

)"ile -ermana& el parai'n de ver tan presto cumplida su

liertad& negociada por m& como /leves sae&....,")( E /(+N0.



CONCEPTO ETIMOLÓGICO

N#0O1I23 %(cupación, que1acer2

N#0O1IA%I %3acer negocios, comerciar2



OTRAS DEFINICIONES

Para Her /o-en 45+a negociación es un campo de

conocimiento y de acción cuyo ob$etivo es

ganarse el favor de una gente de la que usted

quiere cosas, Es la utilización de la

información y el poder para afectar

comportamientos dentro de un remolino de

tensiones55Para 1ara "epre

45Negociación es la acción de discutir asuntos comunes entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo. ..

Es el arte de transformar un conflicto potencial en una asociación creativa55

Para 4is-er 5 2r5

Es una forma básica de conseguir lo que se quiere de otros. Es una comunicación en dos sentidos, para



Para 6andt 5 0illette

Es 1acer que el conflicto funcione de manera que las partes inviertan

capacidades e imaginación para proporcionar a la contraparte beneficios que

ninguno de ellos obtendr!a si el otro no estuviera.Para 7enned5& 8enson 5 3c3illan

Es un proceso para solucionar un conflicto mediante acuerdos. *or lo tanto, consiste en el acercamiento de las partes opuestas 1acia una posición mutuamente aceptable.

Para 0erard Nierenerg

Es el mtodo menos traumático para resolver diferencias. +a negociación puede ser e6ploratoria o servir para formular puntos de vistas y delinear campos de acuerdo 7o de

disputa& o para realizar acuerdos prácticos. 0firma tambin que es el arte de ampliar las posibilidades y que negociar es dar y recibir.

Para /arlos Aldao 9apiola

Es la actividad dialctica en la cual las partes, con intereses discrepantes, se comunican e interact#an influenciándose mutuamente, para lo cual utilizan el poder y la disposición

que pueda e6istir de aceptarlo 7sometimiento, subordinación o aceptación&, con el propósito de llegar a un acuerdo consensuado, que se constituye desde ese momento en un

ob$etivo com#n, en cuyo logro las partes se comprometen



COMPONENTES DE LA

NEGOCIACIÓN



;uienes< -)u$etos negociadores.

;u' cosa< -/ateria negociable.

"ónde< -+ugar de realización.

8Con qu9 -Elementos de la negociación.

8Cómo9 -/odelos negociables.

COMPONENTES



SUJETOS EGOCIADORES. Son las personas o entes =comisión& grupo&representantes colectivos& etc> ?ue

protagoni*an la negociación.



DISTINTAS CONDUCTAS DE LOS NEGOCIADORESAptitudes de los negociadores

0nticipadores Estratgicos

Creativos

Emprendedores

Cultura ;anadora

<le6ible

*acientes

1ipos de Negociadores Seg@n la preparación de la negociación

mprovisado:

ntuitivo.

*rofesional



CARACTERÍSTICAS ESENCIALES DE LA CONDUCTA HUMANA

El negociador debe distinguir estas conductasen su adversario

en él mismo

siempre estará operando ensituaciones conflictivas.

Proposiciones “mínimas esenciales de la teoríadinámica de la personalidad

1. La conducta es funcional.

2. La conducta implica siempre conflicto o ambivalencia.



LA CONDUCTA ES FUNCIONAL

#l concepto de +inalidad de la conducta

+a tendencia del organismo a mantener su

equilibrio

0lcanzar el nivel óptimo de ansiedad para un

buen desarrollo de la personalidad.

Esta finalidad, ocurre mediante un verdadero

proceso de aprendiza$e y adaptación, con creaciones

nuevas.



La conducta sólo puede ser comprendida en +unción del campo o

conteto en el ?ue ella ocurre.

#l campo de la conducta es la situación total considerada en un

momento dado.

Es dinámico

)u$eto y medio son integrantes de una sola estructura

total

+os efectos tambin se producen sobre o dentro de l

mismo como unidad.

Con cada conducta ocurre una modificación del campo.

1odo campo 5 toda situación son siempre originales 5 @nicos& en el

sentido de ?ue no se repiten !amás totalmente de la misma manera.



02S1AV 8ALLB& asegura ?ue:

El campo está determinado por la disposición an!mica en laque se encuentra el ser vivo y presenta una mayor o

menor tensión.

=n campo relativamente rela$ado es el que permite

alcanzar con mayor facilidad la meta y un me$or aprendiza$e

#n el campo de la negociación

)i el negociador se encuentra muy apremiado por razones del tipoproductivo u otras aumentará la tensión y no logrará su meta con la

facilidad o los beneficios que conseguir!a si estuviera rela$ado.



LA CONDUCTA IMPLICA SIEMPRE

CONFLICTO O AMBIVALENCIA

El conflicto

0parece cuando coe6isten conductas

contradictorias que son incompatibles entre s!.

*uede llegar a ser

esde un elemento propulsor en el

desarrollo del individuo

=na situación patológica.



EL CONFLICTO INDIVIDUAL

Tipos

Atracción(atracción&

oel su!eto se en+renta con dos o!etos ?ue son

atra5entes pero incompatiles entre s

%ec-a*o(rec-a*o.

ola opción es entre dos o!etos o situaciones

desagradales& peligrosas o rec-a*antes.o #l su!eto se encuentra en la dis5untiva de elegir )el mal menor,.



Atracción(rec-a*o

o #l su!eto se en+renta con tendencias o

actitudes contradictorias ?ue se dirigen -acia un mismo

o!eto.

o Amivalencia.

o 0enera 1ensión

Inseguridad

"epresión

/ulpa

Se resolverá en la medida en ?ue el su!eto pueda aceptar la

eistencia de aspectos positivos 5 negativos al mismo tiempo.

/uando no se puede resolver esta amivalencia =posición

depresiva>& se inician todas las situaciones con+lictivas& 5

aparecen las conductas de+ensivas ?ue tienden a atenuar o

-acer desaparecer la tensión o ansiedad generada.



CONDUCTAS DEFENSIAS

Act@an& disociando el con+licto

amivalente en las dos tendencas o actitudescontrapuestas ?ue lo componen.

A!"IA#ENCIA "IA#ENCIA

Son t'cnicas ?ue logran un a!uste o una

adaptación del organismo& pero ?ue no

resuelven el con+licto esencial.

1ipos

proyección,

introyección 7identificación&,

regresión,

desplazamiento,

represión,conversión



Pro5ección#s atriuir a o!etos eternos caractersticas&

intenciones o motivaciones ?ue el su!eto desconoce en s

mismo.#s depositar la agresión ?ue genera un o!eto +rustrante

sore otro& percii'ndolo a este @ltimo como el

agresivo 5 permitiendo mantener la relación con el primero.

Intro5ección:

#l caso contrario a la pro5ección.#l su!eto incorpora o asimila las caractersticas de un

o!eto eterno.

%egresión: #s la adopción de conductas ?ue corresponden a un

perodo anterior 5a superado por el su!eto.Aparece en un con+licto actual ?ue el su!eto no puede

resolver& entonces activa una conducta ?ue -a sido adecuada

en otra e tapa de su vida.No es revivir las mismas conductas sino el estilo& el

mecanismo de de+ensa



"espla*amiento:

#s el +enómeno de las +oias.

Ha5 un proceso de intro5ección(pro5ección.

Se mani+iesta en la @s?ueda del CDc-ivo emisarioDD.

Somati*ación o conversión

#l con+licto se alivia mediante un +enómeno corporal.

%epresión:

#s el olvido& eliminación del plano conciente& de un

sentimiento u o!eto ?ue genera con+licto.



In-iición:#s la parálisis& la ausencia de una conducta normal.#n una situación de con+licto& esta conducta impide al

su!eto actuar con normalidad. #s mu5 com@n.

%acionali*ación#s la +orma de negación encontrando argumentos para evitar el con+licto 5 !usti+icativos para todos los +racasos.

#l ra*onamiento es utili*ado& inconscientemente& para ocultar realidades desagradales 5 adecuarlas a las epectativasntimas.

4ormación %eactiva:

#s la amivalencia entre el o!eto malo 5 el ueno.

#l individuo luc-a contra impulsos ?ue considera inaceptales 5 para reprimirlos act@a eageradamente de manera opuesta.

Sulimación

implica el protagoni*ar conductas adecuadas para canali*ar tendencias eistentes previamente ?ue son inadecuadas& logrando-acerlo de una manera socialmente productiva =producción cient+ica& artstica& intelectual>.



AUTOMATISMO DE LA

CO DUCTA HUMA A



Son estereotipos ?ue aparecen siempre en el mismo

momento& en una situación dada.

Se +ormaron en nuestro pasado& de acuerdo a nuestras

vivencias& con las di+erentes emociones& tensiones 5 sentimientos.

#s esencial comprender cuando negociamos

nuestros automatismos

5 los de los oponentes.



CONDUCTAS MÁS TÍPICAS QUE SUELEN REITERARSE EN LA MESA DE NEGOCIACIONES.

Pasividad

Agresividad

Presuntuosidad

4atalidad



PASIVIDAD

#s la conducta del negociador ?ue se de!a

llevar por los acontecimientos& sin poder -acer

nada para conducirlos.

Aun?ue lo desea& no ve como camiarlos

o cómo actuar.

#s amale& conciliador 5 de uena

disposición.



AGRESIVIDAD

#s un instinto ?ue para algunos autores

se puede controlar o encau*ar& pero nunca

suprimir.

#l negociador agresivo es a?uel ?uesistemáticamente tiende a atacar& por?ue está

decidido a ganar 5 cree ?ue el ata?ue el la me!or

de+ensa.

#s etravertido& -ala +uerte& muc-o 5

rápido 5 no escuc-a lo su+iciente al oponente.

Se dedica casi eclusivamente a

de+ender sus posiciones.



PRESUNTUOSIDAD

#s la conducta de un individuo !actancioso&

?ue tiene un alto concepto de s mismo 5 se

vanagloria de ello.

#stá convencido ?ue posee alta capacidad 5

por lo tanto tiene una actitud altiva& de su+iciencia.

#sto easpera al interlocutor& a ?uien ignora

o trata paternalmente.

Sae mane!ar silencios repletos de

soreentendidos& pero no comprende la

psicologa del otro por?ue 'l es el centro.



FATALIDAD

#l +atalista es el individuo ?ue se comporta

cerca de los etremos.

#s ciclotmico& le resulta aurrido 5 pesado

un proceso de negociación =?ue se desarrolla en

los carriles normales>.

Posee un -umor ácido& -ala con desgano 5

ocasionalmente cumple un rol protagónico por



CONDUCTA RACIONAL

#l racional es a?uel ?ue anali*a 5 eval@a

las distintas posiilidades a seguir 5 sus

consecuencias& luego decide.

Se desempe$a en +orma co-erente 5

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