Nghiên Cứu Hoàn Thiện Marketing Mix Xuất Khẩu Hàng Thủy Sản Đông Lạnh Vào Thị Trường Hoa Kỳ Của Công Ty TNHH Nhan Hòa

BỘ GIÁO DỤC VÀ ðÀO TẠO

TRƯỜNG ðẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

NGUYỄN THỊ PHƯƠNG TÂM

NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN MARKETING MIX

XUẤT KHẨU HÀNG THỦY SẢN ðÔNG LẠNH

VÀO THỊ TRƯỜNG HOA KỲ CỦA CÔNG TY

TNHH NHAN HÒA

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Mã số: 60.34.05

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRẦN HỮU CƯỜNG

HÀ NỘI – 2011

Trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội – Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ………………………………

i

LỜI CAM ðOAN

Tôi xin cam ñoan ñây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số

liệu và kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa hề ñược sử dụng ñể

bảo vệ một học vị nào.

Tôi cam ñoan rằng mọi sự giúp ñỡ cho việc thực hiện luận văn này ñã

ñược cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn ñều ñã ñược chỉ rõ

nguồn gốc .

Hà Nội , ngày 30 tháng 09 năm 2011

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Phương Tâm


ii

LỜI CẢM ƠN

Tôi xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc ñối với thầy giáo hướng

dẫn PGS. TS Trần Hữu Cường - người thầy ñã trực tiếp hướng dẫn ,chỉ bảo

,dìu dắt tôi trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu ñề tài và hoàn thành luận

văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn Ban chủ nhiệm Viện Sau ñại học, quý thầy

cô thuộc Khoa Quản trị Kinh doanh, Bộ môn Marketing ñã giúp tôi hoàn

thành quá trình học tập và thực hiện luận văn.

Tôi xin trân trọng cảm ơn Lãnh ñạo Công Ty TNHH Nhan Hòa ñã

giúp ñỡ mọi mặt, tạo ñiều kiện thuận lợi cho tôi trong quá trình nghiên cứu và

thực hiện ñề tài ; xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của công ty ñã tạo

ñiều kiện cho tôi thu thập số liệu, cung cấp thông tin cần thiết cho việc nghiên

cứu ñề tài.

Cuối cùng với lòng biết ơn xin dành cho gia ñình ,bạn bè ,ñồng nghiệp

ñã giúp ñỡ ,ñộng viên và khích lệ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên

cứu khoa học.

Vì nhiều lý do khách quan và chủ quan, luận văn còn có những hạn

chế, tôi rất mong nhận ñược những ý kiến ñóng góp của các nhà khoa học,

các thầy cô giáo và các ñồng nghiệp.

Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, ngày 30 tháng 09 năm 2011

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Phương Tâm


iii

MỤC LỤC

Lời cam ñoan i

Lời cảm ơn ii

Mục lục iii

Danh mục chữ viết tắt v

Danh mục bảng vi

Danh mục hình viii

1 MỞ ðẦU 1

1.1 Tính cấp thiết của ñề tài 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 3

1.3 Câu hỏi nghiên cứu 3

1.4 ðối tượng và phạm vi nghiên cứu 4

2 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN 5

2.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 5

2.1.1 Marketing xuất khẩu và những khái niệm liên quan 5

2.1.2 Mô hình marketing xuất khẩu 8

2.1.3 Những vấn ñề cơ bản của marketing mix xuất khẩu 11

2.1.4 Những biến ñổi của thương mại quốc tế và sự tác ñộng của nó tới

marketing xuất khẩu 24

2.1.5 Ý nghĩa của marketing xuất khẩu 26

2.2 CƠ SỞ THỰC TIỄN 27

2.2.1. Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam 27

2.2.2 Một số bài học kinh nghiệm về marketing xuất khẩu thuỷ sản từ quốc tế 33

2.2.3 Những vấn ñề rút ra từ nghiên cứu tổng quan 37

3 ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 38

3.1 ðặc ñiểm ñịa bàn nghiên cứu 38

3.2. Phương pháp nghiên cứu 45

4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 54


iv

4.1 ðẶC ðIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP 54

4.1.1 ðặc ñiểm về thị trường Hoa Kỳ 54

4.1.2 Thị trường thuỷ sản Hoa Kỳ và các nhân tố ảnh hưởng 57

4.1.3. Kim ngạch xuất khẩu thủy sản Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ 58

4.1.4. Một số kinh nghiệm về marketing xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam

vào thị trường Hoa Kỳ 59

4.2. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU VÀO

THỊ TRƯỜNG HOA KỲ TẠI CÔNG TY NHAN HÒA 64

4.2.1. Quá trình hình thành marketingxuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh vào

thị trường Hoa Kỳ của công ty Nhan Hòa 64

4.2.2. Thực trạng các marketingmix xuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh vào

thị trường Hoa Kỳ của công ty Nhan Hòa 68

4.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng ñến các marketingthủy sản của công ty Nhan

Hòa 77

4.2.4. ðánh giá chung về các marketingthủy sản của công ty Nhan Hòa 84

4.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT

KHẨU VÀO HOA KỲ 86

4.3.1. Phân tích SWOT về xuất khẩu thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ của

công ty Nhan Hòa 86

4.3.2. Các chiến lược ñề nghị từ SWOT 90

4.3.3 Giải pháp marketing – mix xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ 96

4.3.4 Tổ chức và thực hiện 114

4.3.5 ðánh giá kết quả hoạt ñộng marketing 117

5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 118

5.1 KẾT LUẬN 118

5.2 KIẾN NGHỊ 120

TÀI LIỆU THAM KHẢO 122

PHỤ LỤC 124


v

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

CL : Chiến lược

DN : Doanh nghiệp

ðBSCL : ðồng bằng sông Cửu Long

ðL : ðông lạnh

ðð :ðặc ñiểm

HACCP : Hazard Analysis and Critical Point Control = Phân tích mối

nguy hại và kiểm tra tới hạn

HK :Hoa Kỳ

HTSðLXK :Hàng thủy sản ñông lạnh xuất khẩu

Mar :Marketing

Mar – Mix : Marketing – Mix

KHCN : Khoa học công nghệ

ISO : International Organization for Standardization = Tổ chức tiêu

chuẩn hóa quốc tế

NN :Nhà nước

NK : Nhập khẩu

TH :Tổng hợp

TS : Thủy sản

TT :Thị trường

VASEP : Vietnam Association of Seafood Exporters and Producers =

Hiệp hội các nhà chế biến và xuất khẩu thủy sản Việt Nam

VN : Việt Nam

XK : Xuất khẩu

WTO : World Trade Organization = Tổ chức thương mại thế giới


vi

DANH MỤC BẢNG

STT Tên bảng Trang

2.1 Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản giai ñoạn 2007 – 2010 27

2.2 Sản lượng các mặt hàng thủy sản xuất khẩu giai ñoạn 2007 – 2010 29

2.3 Kim ngạch các mặt hàng thủy sản xuất khẩu giai ñoạn 2007 – 2010 29

2.4 Cơ cấu kim ngạch các mặt hàng thủy sản xuất khẩu giai ñoạn 2007 –

2010 29

2.5 Kim ngạch xuất khẩu thủy sản sang các thị trường giai ñoạn 2007 –

2010 32

2.6 Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu thủy sản sang các thị trường giai ñoạn

2007-2010 32

3.2 Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty giai ñoạn 2007 – 2010 43

3.3 Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản của công ty 44

3.4 Số lượng các mẫu ñiều tra 46

3.5 Ma trận cơ hội – nguy cơ; mạnh - yếu (SWOT) 49

4.1 Kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thị trường HK 58

4.2 Cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản của một số doanh nghiệp ñược

khảo sát 59

4.3 Các hình thức tiếp thị ñược sử dụng ở các doanh nghiệp chế biến và

xuất khẩu thủy sản 60

4.4 So sánh mặt hàng thuỷ sản Việt Nam so với 3 ñối thủ cạnh tranh trên

thị trường Hoa Kỳ 61

4.5 Khối lượng xuất khẩu thủy sản theo thị trường giai ñoạn 2007 –

2010 65

4.6 Kim ngạch xuất khẩu thủy sản theo thị trường giai ñoạn 2007 – 2010 66

4.7 Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty 67

4.8 Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu tôm của công ty 69

4.9 Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu cá tra phi lê của công ty 69


vii

4.10 Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản sang Hoa Kỳ 71

4.11 ðơn giá bình quân xuất khẩu sang Hoa Kỳ 71

4.13 ðơn giá xuất khẩu bình quân theo hình thức xuất khẩu 75

4.14 Kim ngạch xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu 76

4.15 Trình ñộ của Công nhân viên năm 2010 77

4.16 Tình hình tăng giảm lao ñộng giai ñoạn 2008 - 2010 78

4.17 Trang thiết bị sản xuất của công ty năm 2010 79

4.18 Tình hình tài chính của công ty giai ñoạn 2008 - 2010 79

4.21 ðánh giá mức ñộ ổn ñịnh nguyên liệu cho doanh nghiệp xuất khẩu 91

4.22 ðánh giá mức ñộ quan tâm của DN về chất lượng cá tra nguyên liệu 92

4.23 Những hạn chế trong nuôi trồng cá tra xuất khẩu và hậu quả 92

4.24 :ðánh giá về trình ñộ tay nghề của công nhân chế biến thuỷ sản 93

4.25 :ðánh giá về công nghệ của doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản 94

4.26 Xây dựng một số thủ tục chất lượng quan trọng cần thiết 95

4.27 Xây dựng kế hoạch biên soạn tài liệu 96

4.28 ðánh giá chung về thị trường thuỷ sản ở Hoa Kỳ 97

4.29 ðánh giá mức ñộ khó khăn của Doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản vào

thị trường Hoa Kỳ 98

4.30 Những hạn chế trong chế biến HTSðL vào HK và hậu quả 99

4.31 Kế hoạch xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ 2011-2013 100

4.32 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu ñề nghị 101

4.33 Bảng giá ñề nghị một số mặt hàng Công ty Nhan Hòa 104

4.34 Bảng giá của ñối thủ Công ty cổ phần thuỷ sản và thương mại Tài

Nguyên 105

4.35 Một số hội chợ trong và ngoài nước mà Công Ty Nhan Hòa nên tham gia 111

4.31 Biểu ñồ thể hiện thời gian thực hiện các hoạt ñộng marketing cụ thể 115

4.36 Ngân sách cho các hoạt ñộng marketing cụ thể 116

4.37 Phân công nhân sự cho các hoạt ñộng marketing cụ thể 116

4.38 Mục tiêu marketing và cơ sở ñể ñánh giá 117


viii

DANH MỤC HÌNH

STT Tên hình Trang

2.1 Mô hình marketing xuất khẩu 8

2.2 Mô hình Mar - Mix xuất khẩu 12

2.3 Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp 13

2.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả 16

2.5 Mô hình về quy trình xác ñịnh mức giá 17

2.6 Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu. 18

4.1 Kênh phân phối sản phẩm xuất khẩu của Nhan Hòa 73

4.2 Mô hình liên kết kiến nghị 93

4.3 Kênh phân phối hàng xuất khẩu vào Hoa Kỳ 1 108




1

1. MỞ ðẦU

1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ðỀ TÀI

Gia nhập WTO tạo ra nhiều cơ hội mới cho nền kinh tế Việt Nam. Tuy cơ

hội là có thực nhưng không phải cứ vào WTO là có thể phát triển ngay. Vấn ñề là

làm sao phải biến cơ hội thành hiện thực mà ñiều ñó phụ thuộc rất nhiều vào chính

chúng ta.

ðối với xuất khẩu hàng hóa, thực hiện các cam kết WTO sẽ ñặt các nhà sản

xuất Việt Nam trước những ñòi hỏi phải có những ñiều chỉnh, thích nghi nếu muốn

tận dụng cơ hội một cách thành công nhất. Nhìn lại hơn bốn năm gia nhập WTO,

hoạt ñộng xuất khẩu Việt Nam ñã có những khởi sắc nhưng rõ ràng vẫn chưa có

những ñột biến như kỳ vọng.

Chúng ta có cơ hội nhưng chúng ta chưa có sự chuẩn bị thật tốt ñể biến cơ

hội thành lợi ích như mong muốn.

Gia nhập WTO, môi trường kinh doanh Việt Nam sẽ dần cải thiện theo

hướng phù hợp với thông lệ quốc tế, tạo ra niềm tin và sức hút cho các nhà ñầu tư

nước ngoài. Việc ngày càng có nhiều nhà sản xuất hàng ñầu thế giới ñến Việt Nam

ñầu tư cơ sở sản xuất sẽ tạo ra năng lực sản xuất mới cho Việt Nam, tăng khả năng

xuất khẩu và chuyển dịch cơ cấu kinh tế.

Tuy nhiên, khi gia nhập WTO, gia nhập một cuộc chơi trên sân chung sẽ ñặt

Việt Nam trước sức ép cạnh tranh ngày càng lớn trên cả ba cấp ñộ là quốc gia, doanh

nghiệp và sản phẩm. ðây là một thách thức rất lớn nếu nhìn vào những yếu kém nội

tại và những bất cập về năng lực của nền kinh tế Việt Nam. ðiều này ñặt toàn bộ nền

kinh tế Việt Nam từ chính quyền cho tới doanh nghiệp trước yêu cầu nhanh chóng

nâng cao năng lực cạnh tranh trên nhiều góc ñộ. ðồng thời phải có những chính sách

ñiều chỉnh, phân bổ nguồn lực và chiến lược phát triển một cách hợp lý nhất, tạo ra

một hướng ñi thích hợp nhất. Cam kết của Việt Nam là sẽ thực hiện các cam kết

WTO ngay sau khi gia nhập và nhiều chuyên gia ñã cảnh báo: cơ hội ñến nhưng ñang


2

ở phía trước còn thách thức thì ñã cận kề. Nếu không có những thay ñổi thì khó mà

tìm ra một lối ñi thích hợp ñể vượt qua thách thức, nắm lấy cơ hội.

+ Thị trường Hoa Kỳ là một trong những thị trường mang tính chất chiến

lược ñối với hoạt ñộng xuất khẩu của Việt Nam trong những năm tới. ðây là thị

trường nhập khẩu lớn nhất thế giới. Bên cạnh ñó, Hiệp ñịnh thương mại Việt – Hoa

Kỳ ñã chính thức ñi vào thực tiễn từ ngày 17/10/2001. Việc ñẩy mạnh xuất khẩu

sang thị trường này chẳng những tạo ñiều kiện thuận lợi ñể nền kinh tế Việt Nam

ñẩy nhanh tiến trình hội nhập mà còn góp phần gia tăng sự phát triển và nâng cao

tính cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam.

+ Thị trường Hoa Kỳ là một thị trường lớn, ña dạng, tính cạnh tranh cao, luật

lệ ñiều tiết nền ngoại thương Hoa Kỳ phức tạp, có những ñặc thù riêng ñòi hỏi phải

có những nghiên cứu toàn diện và thị trường này còn rất mới ñối với các doanh

nghiệp Việt Nam.

+ Mặt hàng thuỷ sản là một trong những mặt hàng có kim ngạch xuất khẩu

ngày càng tăng và chiếm tỷ trọng lớn trong số các mặt hàng ñang xuất khẩu vào thị

trường Hoa Kỳ.

Là một trong những doanh nghiệp chế biến, kinh doanh thủy hải sản, thực

phẩm của Việt Nam, Công ty TNHH Nhan Hòa ñang ngày ñêm vừa phải ñối phó

với các ñối thủ cạnh tranh ở thị trường nội ñịa, vừa phải ñương ñầu chịu áp lực ở thị

trường nước ngoài. ðể ñứng vững ñược trên cả hai thị trường này, Nhan Hòa luôn

phát huy hết tiềm năng nội lực của mình, theo sát thị trường và không ngừng ñổi

mới trong kinh doanh và sản xuất. Bên cạnh ñó, với tập thể cán bộ công nhân viên,

ñội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, yêu nghề ñã thúc ñẩy cho sự vươn lên vượt

qua khó khăn ban ñầu ñể ñi vào sản xuất với phương châm “sản xuất, chế biến

những sản phẩm ñảm bảo chất lượng”.

Trước thực trạng nhiều khó khăn và thách thức như vậy, Công ty trách nhiệm

hữu hạn xuất nhập khẩu Nhan Hòa cần có marketingxuất khẩu phù hợp. Do ñó

chúng tôi chọn ñề tài “Nghiên cứu hoàn thiện marketing mix xuất khẩu hàng

thủy sản ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ của công ty TNHH Nhan Hòa.” .


3

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1.Mục tiêu chung

Phân tích và ñánh giá tình hình xuất khẩu thủy sản của Công ty trách nhiệm

hữu hạn xuất nhập khẩu Nhan Hòa trong giai ñoạn 2007 -2010.Xác ñịnh các cơ hội,

ñe dọa và khả năng ứng phó của doanh nghiệp.Từ ñó xây dựng marketingmix xuất

khẩu thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ của công ty giai ñoạn 2011-2015.

1.2.2.Mục tiêu cụ thể

− Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về marketingxuất khẩu

thủy sản của doanh nghiệp.

− Phản ánh thực trạng tình hình thực hiện marketing xuất khẩu hàng thuỷ sản

vào thị trường Hoa Kỳ trong thời gian qua của Công ty Nhan Hòa .

− ðề xuất các phương hướng và giải pháp nhằm hòan thiện marketingñể ñẩy

mạnh xuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh của công ty Nhan Hòa vào thị trường Hoa

Kỳ trong giai ñoạn tới .

1.3.CÂU HỎI NGHIÊN CỨU

− Công ty Nhan Hòa ñã thực hiện marketingmix hàng thuỷ sản ñông lạnh

vào thị trường Hoa Kỳ như thế nào?

− Có những tác nhân nào ảnh hưởng ñến môi trường hoạt ñộng xuất khẩu

của công ty Nhan Hòa vào thị trường Hoa Kỳ ?

− Công ty ñã có những biện pháp gì ñể tăng khả năng xuất khẩu hàng vào thị

trường Hoa Kỳ ?

− Những hạn chế, khó khăn và yếu tố ảnh hưởng trong quá trình xuất khẩu

hàng thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ tại Công ty Nhan Hòa ?

− ðâu là ñiểm mạnh, ñiểm yếu, cơ hội, thách thức ñối với công ty trong thời

gian tới?

− Cần có những giải pháp gì nhằm hoàn thiện marketingxuất khẩu hàng

thuỷ sản ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ của Công ty Nhan Hòa thời gian tới ?


4

1.4. ðỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1. ðối tượng nghiên cứu

ðề tài nghiên cứu về những vấn ñề lý luận và thực tiễn liên quan ñến

marketingxuất khẩu nói chung và xuất khẩu hàng thủy sản ñông lạnh Việt Nam vào

thị trường Hoa Kỳ

Công ty Nhan Hòa vả các doanh nghiệp chế biến thủy sản ñông lạnh vào thị

trường Hoa Kỳ ..

1.4.2. Phạm vi nghiên cứu

1.4.2.1. Về không gian

ðề tài ñược nghiên cứu về vùng nguyên liệu, các ñối tác và các chiến lược

kinh doanh của Công ty Nhan Hòa tại khu công nghiệp Tân Tạo, TPHCM.

1.4.2.2. Về thời gian

Các dữ liệu, thông tin sử dụng cho nghiên cứu này ñược thu thập trong thời

gian hơn 4 năm: năm 2007, 2008, 2009 và năm 2010. Các giải pháp, phương hướng

và marketingmix ñể ñẩy mạnh xuất khẩu hàng thủy sản Việt Nam vào thị trường

Hoa Kỳ tại công ty Nhan Hòa phát triển ñến năm 2015 và 2020.

1.4.2.3. Về nội dung

Nghiên cứu các cơ chế chính sách ảnh hưởng tới khả năng xuất khẩu hàng

thủy sản sang thị trường Hoa Kỳ. Nghiên cứu các yếu tố nội sinh của Công ty Nhan

Hòa và khả năng ñáp ứng cho việc sản xuất hàng hoá xuất khẩu vào thị trường Hoa

Kỳ. Nghiên cứu các marketingmix xuất khẩu hiện tại mà công ty ñang áp dụng. ðề

xuất các giải pháp về marketingmix ñẩy mạnh xuất khẩu thủy sản vào thị trường

Hoa Kỳ của Công ty Nhan Hòa.


5

2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

2.1. CƠ SỞ LÝ LUẬN

2.1.1. Marketing xuất khẩu và những khái niệm liên quan

2.1.1.1. Marketing quốc tế

Về marketing quốc tế, có nhiều khái niệm khác nhau. Theo Gerald Albaum,

marketing quốc tế là một hoạt ñộng kinh doanh bao gồm việc lập kế hoạch, xúc

tiến, phân phối và quyết ñịnh giá những hàng hoá và dịch vụ ñể thoả mãn những

mong muốn của các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng ngoài biên giới chính

trị. Còn Joel Revans thì cho rằng marketing quốc tế là marketing về hàng hoá và

dịch vụ ở bên ngoài biên giới quốc gia của doanh nghiệp. ðối với Ld. Dahringer,

marketing quốc tế là sự áp dụng cùng một marketing hỗn hợp trên phạm vi hơn một

thị trường quốc gia. Một ñịnh nghĩa khác về marketing quốc tế là hoạt ñộng

marketing vượt qua phạm vi biên giới của từng quốc gia cụ thể. Những ñịnh nghĩa

và khái niệm trên về marketing quốc tế ñều có một ñiểm chung là khẳng ñịnh sự

giống nhau về nguyên tắc, quy trình và nội dung cơ bản của marketing nội ñịa và

marketing quốc tế, ñồng thời cũng chỉ rõ sự khác biệt cơ bản về phạm vi và môi

trường mà ở ñó chúng ñược áp dụng. Marketing quốc tế bao gồm những hoạt ñộng

như nghiên cứu, phân tích và dự báo tăng trưởng bên ngoài; làm thích ứng các công

cụ với nhu cầu và mong ñợi ở thị trường ñó; tác ñộng ñến nhu cầu và mong muốn

của thị trường mục tiêu.

Marketing quốc tế chỉ khác marketing nội ñịa ở chỗ hàng hóa hay dịch vụ

ñược tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia, dù sự khác biệt này không

lớn lắm nhưng nó lại có ý nghĩa thay ñổi vô cùng quan trọng trong cách quản trị

Marketing, các cách giải quyết những trở ngại của marketing, việc thành lập các

chính sách marketing kể cả việc thực hiện các chính sách này, Marketing quốc tế

gồm có 4 dạng :

Marketing xuất khẩu

ðây là hoạt ñộng marketing nhằm giúp doanh nghiệp ñưa hàng hóa ra thị


6

trường bên ngoài.

Marketing tại nước sở tại

Là hoạt ñộng marketing ở bên trong các quốc gia mà ở ñó công ty của ta ñã

thâm nhập.

Marketing ña quốc gia

Nhấn mạnh ñến sự phối hợp và tương tác hoạt ñộng marketing trong nhiều

môi trường khác nhau, nhân viên marketing phải có kế hoạch và cân nhắc cẩn thận

nhằm tối ưu hóa sự tổng hợp lớn nhất là tìm ra sự ñiều chỉnh hợp lý nhất cho các

marketingñược vận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.

Marketing toàn cầu

Là việc vận dụng cùng một marketingcủa các công ty tầm cỡ quốc tế ở tất cả

các thị trường trên phạm vi toàn cầu. ðặc ñiểm của marketing toàn cầu là tiêu chuẩn

hóa các marketingvà vận dụng một cách ñồng nhất cho tất cả thị trường trên nguyên

tắc bỏ qua những khác biệt. Marketing toàn cầu tập trung các nguồn lực và mục tiêu

nhằm tận dụng các cơ hội và nhu cầu toàn cầu.

2.1.1.2. Marketing xuất khẩu

Trong hoạt ñộng xuất khẩu, khái niệm về marketing quốc tế ñược hiểu theo

nghĩa hẹp hơn là marketing xuất khẩu. Có thể nói, marketing xuất khẩu là sự phát

triển chuyên sâu của marketing quốc tế trong lĩnh vực xuất khẩu. Marketing xuất

khẩu là tiến trình kế hoạch và thực hiện sự sáng tạo sản phẩm, dịch vụ, ñịnh giá,

phân phối, xúc tiến ñể ñưa hàng hoá và dịch vụ của quốc gia và doanh nghiệp thâm

nhập vững chắc vào thị trường thế giới, qua ñó thoả mãn những mục tiêu của các

doanh nghiệp ngoại thương. Từ những khái niệm về marketing và marketing xuất

khẩu, chúng ta có thể rút ra bản chất của marketing xuất khẩu như sau: Một là:

marketing xuất khẩu ñáp ứng những nhu cầu và mong muốn của nhà nhập khẩu lẫn

nhà xuất khẩu. Hai là: các hoạt ñộng marketing xuất khẩu ñều hướng ñến khách

hàng nước ngoài. Cho nên khi ứng dụng marketing xuất khẩu phải bắt ñầu từ nghiên

cứu thị trường thế giới, nghiên cứu thị hiếu khách hàng ñể từ ñó xây dựng

marketingxuất khẩu thích hợp. Ba là, môi trường hoạt ñộng của marketing xuất


7

khẩu ở từng nước khác nhau và khác với trong nước nên ñòi hỏi phải nghiên cứu kỹ

lưỡng và ñiều ñó cũng có nghĩa là không thể áp dụng marketing ở thị trường trong

nước cho thị trường nước ngoài. Bốn là, khi nghiên cứu marketing xuất khẩu, chủ

yếu phải nhấn mạnh ñến xuất khẩu. ðó cũng chính là thể hiện bản chất của

marketing, hiểu khách hàng ñể bán sản phẩm. Phần nhập khẩu ñược nghiên cứu như

là phần hỗ trợ trong một thể thống nhất của hoạt ñộng ngoại thương. Vì xuất khẩu

theo quan ñiểm của marketing, ñược tiến hành trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu và

mong muốn của các thị trường nước ngoài, sau ñó tiến hành sản xuất và cung ứng

sản phẩm, dịch vụ ñể ñáp ứng những nhu cầu và mong muốn ñó một cách có hiệu

quả hơn các ñối thủ cạnh tranh. Năm là, marketing xuất khẩu nhấn mạnh ñến hoạt

ñộng thâm nhập vững chắc vào thị trường thế giới bằng các chiến lược sản phẩm

bền vững, chiến lược giá, phân phối và chiến lược xúc tiến. Qua ñó các hoạt ñộng

xuất khẩu sẽ ngày càng phát triển trên thị trường thế giới và ta sẽ ñạt ñược mục tiêu

ñề ra. Nếu như marketing xuất khẩu trở nên cần thiết với tất cả các quốc gia, các

công ty, hoạt ñộng của marketing xuất khẩu cũng chịu tác ñộng của nhiều nhân tố

khác như thị trường và môi trường của nó; lĩnh vực sản xuất; chiến lược xuất khẩu

của quốc gia hay công ty với hai vấn ñề trọng yếu khác là lựa chọn thị trường và

ñánh giá mức ñộ thích ứng của sản phẩm.

2.1.1.3. ðặc trưng của marketing xuất khẩu

Các hoạt ñộng marketing xuất khẩu không phải tiến hành ở trong nội bộ của

một quốc gia mà nó ñươc tiến hành trên phậm vi rộng từ hai quốc gia trở nên.

- Các khái niệm về marketing, các quá trình, các nguyên lý marketing và

nhiệm vụ của nhà tiếp thị là giống marketing nội ñịa, tuy nhiên khi xâm nhập vào

thị trường nước ngoài, marketing xuất khẩu thường gặp phải những rào cản về luật

pháp, sự kiểm soát của chính phủ ở những nước công ty xâm nhập vào.

- Nhu cầu thị trường ña dạng hơn.

- Quan ñiểm về hoạt ñộng kinh doanh ở từng thị trường nước ngoài là khác

nhau do ñó tùy từng thị trường mà ta vận dụng các quan ñiểm marketing xuất khẩu

phù hợp.


8

- Các ñiều kiện thị trường có thể biến dạng, ñây là ñặc ñiểm khó nhận biết

khác về căn bản so với marketing nội ñịa với cùng một sản phẩm, các ñiều kiện thị

trường có thể khác nhau về cơ bản giữa nước này với nước khác, thu nhập, cơ cấu

tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, môi trường công nghệ, ñiều kiện văn hoá xã

hội và thói quen tiêu dùng, thói quen tiêu dùng ở cùng thị trường rất khác nhau. Vì

vậy mà sẽ không có một sản phẩm hay người tiêu dùng duy nhất.

2.1.2. Mô hình marketing xuất khẩu

Quá trình marketing xuất khẩu ñược khái quát trong mô hình sau:

Hình 2.1: Mô hình marketing xuất khẩu

Nguồn : Marketing Quốc Tế, NXB ðại học Kinh tế quốc dân , Hà Nội ,2007

Chi tiết hoá từng bước trong mô hình marketing xuất khẩu:

2.1.2.1. Nghiên cứu marketing xuất khẩu

Muốn kinh doanh thành công trên thị trường nước ngoài thì trước khi xuất

khẩu hàng hoá sang thị trường nước ngoài, với bất kỳ một công ty kinh doanh nào

thì việc ñầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu marketing xuất khẩu, từ khái niệm,

Nghiên cứu Marketing xuất khẩu

Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Xác ñịnh hình thức xuất khẩu

Xác lập các yếu tố Mar- Mix xuất khẩu

Vận hành và kiểm tra các nỗ lực Mar-Mix


9

ñặc ñiểm, bản chất marketing xuất khẩu ñã trình bày ở trên, ta biết rằng với các công

ty kinh doanh xuất khẩu, nghiên cứu marketing xuất khẩu là công việc ñầu tiên và rất

quan trọng bởi lẽ tất cả các công việc liên quan ñến hoạt ñộng marketing của công ty

ñều gắn với thị trường nước ngoài. Do ñó nghiên cứu thói quen, tập quán sử dụng và

thị hiếu của người tiêu dùng nước ngoài ñối với loại sản phẩm mà công ty muốn xâm

nhập vào. Không những thế nghiên cứu marketing ở ñây ngoài việc nghiên cứu tất cả

các yếu tố giống như nghiên cứu marketing nội ñịa mà còn phải nghiên cứu yếu tố

chính trị, luật pháp và văn hoá của một quốc gia. Làm tốt công việc này chính là ñã là

tạo tiền ñề hay làm ñiểm tựa ñể phát triển các bước tiếp theo.

2.1.2.2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu

Sau khi ñã nghiên cứu marketing xuất khẩu một cách kỹ càng, bước tiếp theo

phải làm trong mô hình marketing xuất khẩu là lựa chọn thị trường xuất khẩu. Dựa

vào các yếu tố ñã nghiên cứu ở trên, lúc này công ty sẽ tiến hành phân loại, gạn lọc và

lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu như thế nào là tùy

thuộc từng công ty, từng mặt hàng mà công ty sẽ xâm nhập vào thi trường nước

ngoài, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu ở ñây liên quan ñến một số vấn ñề mà công

ty phải quan tâm như nhu cầu của thị trường ñó, dung lượng thị trường, tình hình

cạnh tranh trên thị trường...vv.

Thông qua tất cả các yếu tố này, các công ty sẽ tiến hành lựa chọn thị trường

xuất khẩu mà công ty ñó cảm thấy có ưu thế nhất và có khả năng thành công nhất.

2.1.2.3. Xác ñịnh hình thức xuất khẩu

ðây là một công việc rất quan trọng và là một khâu không thể thiếu trong mô

hình marketing xuất khẩu, bởi vì nó chỉ ra hình thức xuất khẩu nào mà các công ty

kinh doanh xuất khẩu có thể sử dụng. Trên thực tế có hai hình thức xuất khẩu cơ

bản mà các công ty có thể lựa chọn sử dụng ñó là:xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩu

trực tiếp.

- Trong xuất khẩu gián tiếp thì có thể thông qua:

o Hãng buôn xuất khẩu ñặt cơ sở trong nước.

o ðại lý xuất khẩu ñặt cơ sở trong nước.


10

o Các tổ chức phối hợp.

- Trong xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua:

o Các cơ sở bán hàng trong nước.

o ðại diện bán hàng xuất khẩu.

o Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài.

o Các ñại lý và các nhà phân phối ñặt ở nước ngoài.

2.1.2.4. Xác lập các yếu tố Mar - Mix xuất khẩu

Giống như Mar - Mix nội ñịa, Mar - Mix xuất khẩu cũng có 4 yếu tố cần xác

lập là: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán trong ñó tất cả các yếu tố này ñều

phục vụ xuất khẩu hay nói cách khác là 4 yếu tố này ñã ñược xác lập ñều ñể gắn với

thị trường nước ngoài.

- Xác lập yếu tố sản phẩm xuất khẩu bao gồm :

o Cấu trúc về sản phẩm xuất khẩu.

o Kế hoạch hoá và phát triển sản phẩm mới.

o Quyết ñịnh chung về chủng loại sản phẩm xuất khẩu.

o Quyết ñịnh chung về tiêu chuẩn hoá và thích nghi.

o Quyết ñịnh về bao bì

o Quyết ñịnh về nhãn mác.

- Xác lập yếu tố giá xuất khẩu bao gồm:

o Yếu tố xác dịnh giá xuất khẩu.

o Các phương pháp ñịnh giá xuất khẩu.

o Các chiến lược ñiều chỉnh giá

- Xác lập yếu tố phân phối xuất khẩu.

- Xác lập yếu tố xúc tiến bán hàng xuất khẩu bao gồm:

o Quảng cáo

o Khuyến mại

o Chào hàng

o Quan hệ công chúng


11

2.1.2.5. Vận hành và kiểm tra các nỗ lực marketing xuất khẩu

ðây là bước cuối cùng trong mô hình marketing có ñủ khả năng thực hiện kế

hoạch marketing ñó.

ðể kiểm tra nỗ lực marketing ñược tốt không, có thể áp dụng theo 3 kiểu sau:

o Kiểm tra kế hoạch năm

o Kiểm tra khả năng sinh lời

o Kiểm tra chất lượng

ðó là tất cả các công ñoạn cần ñược tiến hành trong mô hình marketing xuất

khẩu.Bất kỳ một công ty kinh doanh nào hoạt ñộng trong môi trường cạnh tranh cần

nhận biết một yếu tố ñóng vai trò rất quan trọng trong sự thành công hay thất bại

của mình, ñó là marketingvà ñể thực hiện tốt ñược marketingnày thì việc xây dựng

mô hình marketing xuất khẩu càng chi tiết bao nhiêu công ty càng có khả năng kinh

doanh thành công và cạnh tranh thắng lợi trên thị trường.

2.1.3. Những vấn ñề cơ bản của marketing mix xuất khẩu

2.1.3.1. Khái niệm, bản chất và mô hình Mar - Mix xuất khẩu

a) Khái niệm

Mar - Mix là một tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử

dụng ñể theo ñuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Nói

cách khác, Mar - Mix là một phối thức ñịnh hướng các biến số marketing có thể

kiểm soát ñược mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn và ñồng bộ

nhằm theo ñuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị trường trọng ñiểm

xác ñịnh.

b) Bản chất

Từ khái niệm về Mar - Mix ở trên, ta có thể thấy rõ ñược bản chất của Mar -

Mix như sau:

Thực chất Mar - Mix là sự tổng hợp và sử dụng một cách hài hòa, hợp lý của 4

công cụ của nó bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến bán sao cho việc kinh

doanh của công ty ñạt hiệu quả cao nhất. Người tiêu dùng sẽ biết tới sản phẩm của

công ty một cách nhanh nhất, chính xác nhất ở trong thị trường trọng ñiểm mà công


12

ty ñã lựa chọn. Thông qua 4 biến số này, các công ty thể vạch ra ñược marketingvà kế

hoạch marketing của mình, từ ñó sẽ phối hợp liên hoàn và ñồng bộ cả 4 công cụ này

trong tầm kiểm soát của công ty giúp công ty có thể theo ñuổi mục tiêu về mức bán và

doanh số bán dự kiến trong phân ñoạn thị trường trọng ñiểm mà công ty ñã lựa chọn.

c) Mô hình.

Mar - Mix ñược cụ thể hoá trong mô hình sau:

Hình 2.2 :Mô hình Mar - Mix xuất khẩu

Nguồn :Marketing Quốc Tế, NXB ðại học Kinh tế quốc dân , Hà Nội,2007

2.1.3.2. Những yếu tố cấu thành Mar - Mix xuất khẩu

ðể thực hiện tốt công việc xuất khẩu hàng hóa hay nói cách khác sau khi ñã

xác ñịnh ñược ñoạn thị trường trọng ñiểm cũng như cách thức ñể ñáp ứng sao cho

hiệu quả cao nhất, công ty kinh doanh thường sử dụng những phương thức tiếp thị

có thể kiểm soát ñược của công ty mình ñể phối hợp, sử dụng gọi là phối thức tiếp

thị. những yếu tố cấu thành nên phối thức tiếp thị hay nói cách khác những yếu tố

hay công cụ của Mar - Mix ñó là:

- Sản phẩm( product)

Sản phẩm

Mar- Mix Phân phối Giá

Xúc tiến bán hàng Khuyến mại Quảng cáo

Quan hệ công chúng Chào hàng


13

- Giá( price)

- Phân phối( place)

- Xúc tiến bán(promotion)

a) Sản phẩm xuất khẩu

Là tất cả những gì có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng,

cống hiến những lợi ích cho họ và có khả năng ñưa ra chào bán trên thị trường với

mục tiêu thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

ðơn vị sản phẩm, hàng hoá vốn là một chỉnh thể hoàn chỉnh chứa ñựng

những yếu tố ñặc tính và thông tin khác nhau về một sản phẩm hàng hoá. Những

yếu tố, ñặc tính, thông tin ñó có thể có những chức năng marketing khác nhau, khi

tạo ra một mặt hàng hay một sản phẩm người ta sẽ xắp xếp các yếu tố, ñặc tính,

thông tin ñó theo 3 cấp ñộ có những chức năng marketing khác nhau. Những chức

năng marketing với cấu trúc 3 lớp thuộc tính của phối thức sản phẩm hỗn hợp ñược

thể hiện như sau:

Hình 2.3: Mô hình cấu trúc 3 lớp của sản phẩm hỗn hợp

Nguồn : Philip Kotler, Quản trị Marketing , NXB Thống Kê ,2003


14

- Cấp ñộ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi : cấp ñộ này có chức năng trả lời

câu hỏi về thực chất sản phẩm hàng hoá này thoả mãn những lợi ích cốt yếu mà

khách hàng sẽ theo ñuổi là gì, và chính ñó là những giá trị mà nhà kinh doanh sẽ

bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn ñó có thể thay ñổi tuỳ theo

những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm

khách hàng hay bối cảnh nhất ñịnh. ðiều quan trọng sống còn ñối với các công ty

kinh doanh là người làm công tác marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng

ñể phát hiện ra những ñòi hỏi về khía cạnh lợi ích khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu

của họ. Chỉ có như vậy các nhà kinh doanh mới tạo ra những hàng hóa có khả năng

thoả mãn ñúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong ñợi.

- Cấp ñộ thứ hai cấu thành một sản phẩm hàng hóa là sản phẩm hiện hữu.

ðó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm hàng hóa, những

chỉ tiêu ñó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cảm nhận ñược và các ñặc

tính nổi trội bên ngoài, phong cách mẫu mã, tên nhãn hiệu cụ thể, dịch vụ trước bán

và các ñặc trưng của bao gói . Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản

khách hàng thường dựa vào yếu tố này, và cũng như với hàng loạt các yếu tố này,

nhà sản xuất khẳng ñịnh sự hiện diện của mình trên thị trường ñể người mua tìm

ñến công ty. Họ phân biệt ñược hàng hóa của công ty này so với hàng hoá của công

ty khác.

- Cuối cùng là sản phẩm gia tăng, cấp ñộ này bao gồm những yếu tố như lắp

ñặt sử dụng, bảo hành, dịch vụ trong và sau bán, ñiều kiện giao hàng, thanh toán.

Chính nhờ những yếu tố này ñã tạo ra sự ñánh giá mức ñộ hoàn chỉnh khác nhau

trong nhận thức của người tiêu dùng hay khách hàng về mặt hàng, nhãn hiệu cụ

thể.Khi mua những lợi ích cơ bản của một hàng hóa, bất kỳ khách hàng nào cũng

muốn mua nó ở mức ñộ hoàn chỉnh nhất, ñến lượt nó chính mức ñộ hoàn chỉnh về

lợi ích cơ bản mà khách hàng mong ñợi lại phụ thuộc vào những yếu tố gia tăng(bổ

dụng) mà nhà kinh doanh sẽ cung cấp cho họ, vì vậy từ góc ñộ nhà kinh doanh, các

yếu tố gia tăng trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của nhãn hiệu hàng

hoá.


15

Chính sách sản phẩm là xương sống, là nền tảng trong chiến lược chung

marketing của công ty. Trình ñộ sản xuất càng cao, cạnh tranh trên thị trường ngày

càng gay gắt thì cái vai trò chính sách sản phẩm càng trở lên quan trọng, không có

chính sách sản phẩm thì các yếu tố còn lại của marketing không có ý nghĩa hay nói

cách khác là không có ñiều kiện tồn tại. Trong trường hợp chính sách sản phẩm sai

lầm( ñưa ra thị trường những sản phẩm không tốt hoặc chất lượng kém ) thì dù giá

cả có thấp ñến ñâu, quảng cáo có hấp dẫn ñến mấy cũng khó thành công trên thị

trường. Bởi vậy, chính sách sản phẩm không chỉ ñảm bảo cho sản xuất kinh doanh

ñúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ với các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng

của công ty nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lưọc tổng quát.

b) Giá cả xuất khẩu

Là một phần cấu thành lên sản phẩm, giá cả là số tiền khách hàng phải bỏ ra

ñể có ñược sản phẩm, giá cả chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong và bên

ngoài công ty. Các mục tiêu ñịnh giá bao gồm việc tăng doanh số, thị phần, tối ña

hoá lợi nhuận và ñảm bảo sự tồn tại của công ty .

Giá cả phải trang trải ñược toàn bộ phí tổn ñể sản xuất và bán sản phẩm cộng

với một mức lời thoả ñáng.

Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh ñược xem xét như là một dẫn xuất

lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và ñược thực hiện, là giá trị tiền tệ của

sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người mua và người bán. chính

sách giá có mối quan hệ tương hỗ với các chính sách khác, nhất là chính sách sản

phẩm ñịnh hướng cho việc cho việc sản xuất thì chính sách giá ñịnh hướng cho việc

tiêu thụ. Chính sách phối hợp một cách chính xác với các ñiều kiện sản xuất và tiêu

thụ, là ñòn bẩy, hoạt ñộng có ý thức với thị trường, chính sách sản phẩm dù rất quan

trọng ñã ñược xây dựng một cách chu ñáo cũng sẽ không mang lại hiệu quả nếu

không có các giải pháp về giá hoặc chính sách giá có thiếu sót .Hàng hoá sẽ không

thực hiện ñược chức năng của nó tức là không ñược người tiêu dùng sử dụng, nếu

giá của nó không ñược người mua chấp nhận. Chính sách giá không hợp lý nhiều

khi còn làm mất ñi một khoản lợi nhuận ñáng lẽ doanh nghiệp phải ñược nhận, thậm


16

chí còn ñẩy doanh nghiệp vào tình trạng rối ren về tài chính.

Việc ñịnh giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng ñối với doanh nghiệp bởi vì

giá cả ảnh hưởng trực tiếp ñến doanh số và lợi nhuận, do ñó khi ñịnh giá người làm

công tác marketing phải xem xét nghiêm túc tới sự ảnh hưởng của các yếu tố tác

ñộng, trong ñó phải kể ñến 2 nhóm yếu tố cơ bản là yếu tố bên trong và yếu tố bên

ngoài. Từ ñó sẽ xây dựng ñược một phương pháp ñịnh giá tương ứng phù hợp.

Hình 2.4:Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả

Nguồn : Philip Kotler, Quản trị Marketing , NXB Thống Kê,2003

Với các yếu tố bên trong, các mục tiêu marketing cần ñề cập ñến là:

- Tối ña hoá lợi nhuận hiện hành.

- Dẫn ñầu về thị phần trên thị trường.

- Dẫn ñầu về chất lượng sản phẩm.

- An toàn ñảm bảo tồn tại.

- Các mục tiêu khác.

Giá cả phải ñược ñặt vào tổng thể của chiến lược Mar - Mix ñồng thời cũng phải

tính ñến ảnh hưởng của mức tổng chi phí, ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ

công ty như ñã nêu trên, giá còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác.

Với các yếu tố bên ngoài, khách hàng và cầu hàng hoá cũng là yếu tố ñầu

tiên và rất quan trọng, bên cạnh ñó cạnh tranh và thị trường cũng là nhân tố ảnh

hưởng không nhỏ tới giá cả của công ty. Ngoài ra còn rất nhiều yếu tố khác thuộc

môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, thái ñộ của chính phủ, chính sách

cũng như luật về xuất nhập khẩu của chính phủ...vv.

Các nhân tố ảnh hưởng tới quyết ñịnh về giá chứng minh rằng, yếu tố giá cả

Các yếu tố bên trong - Mục tiêu marketing - Marketing- mix - Chi phí sản xuất - Các yếu tố khác.

Các yếu tố quyết ñịnh về giá

Các yếu tố bên ngoài. Cầu thị trường mục tiêu. Cạnh tranh. Các yếu tố khác của môi trường Mar Mix


17

rất phức tạp và có nhiều mâu thuẫn. ðể có ñược mức giá bán sản phẩm phù hợp ñòi

hỏi người làm giá cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc và thực hiện việc ñịnh

giá theo một quy trình mang tính công nghệ ñược soạn thảo kỹ lưỡng. Quy trình xác

ñịnh mức giá ñược ñưa ra như sau:

Hình 2.5: Mô hình về quy trình xác ñịnh mức giá

Nguồn : Philip Kotler, Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, 2003

Các công ty kinh doanh không chỉ xây dựng một mức giá bán duy nhất mà

phải xây dựng cho mình những chiến lược giá ñể có thể thích ứng một cách nhanh

chóng với những thay ñổi về cầu, về chi phí, khai thác tối ña những cơ hội xuất hiện

trong từng giao dịch và phản ánh kịp thời với ñối thủ cạnh tranh về giá của ñối thủ

cạnh tranh.

b) Phân phối xuất khẩu

Phân phối là các hoạt ñộng khác nhau của công ty nhằm ñưa sản phẩm tới

tay người tiêu dùng mà công ty ñang muốn hướng ñến, mỗi công ty phải xác ñịnh

và xây dựng phương án phân phối ñể vươn tới thị trường, họ có thể sử dụng nhiều

Xác ñịnh nhiệm vụ cho mức giá

Xác ñịnh cầu thị trường

Xác ñịnh chi phí sản xuất sản phẩm

Phân tích giá thị trường và giá của ñối thủ cạnh tranh

Lựa chọn các mô hình ñịnh giá

Xác ñịnh mức giá cuối cùng


18

phương thức phân phối khác nhau ñể phân phối sản phẩm. Việc thiết lập kênh ñòi

hổi sự xác ñịnh những lựa chọn kênh chủ yếu theo các loại trung gian, số lượng các

trung gian, các ñiều khoản và trách nhiệm trong kênh, mỗi lựa chọn kênh cần ñược

ñánh giá theo các tiêu chuẩn kỹ thuật, thích nghi và kiểm soát ñược.

Chính sách phân phối cũng có một vai trò quan trọng trong hoạt ñộng sản xuất, kinh

doanh của mỗi công ty. chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh

doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm ñược sự

cạnh tranh và làm cho quá trình kinh doanh hàng hoá ñược nhanh chóng.

Kênh phân phối ñược xác lập như sau:

Hình 2.6 Mô hình về kênh phân phối xuất khẩu.

Nguồn : Marketing Quốc Tế, NXB ðại học Kinh tế quốc dân , Hà Nội,2007

Công ty sản xuất trong nước



Công ty sản xuất trong nớc

Công ty kinh doanh xuất khẩu

Trung gian xuất khẩu trong nước

Nhà nhập khẩu nước ngoài

Khách hàng cuối cùng

Công ty kinh doanh xuất

khẩu

Khách hàng cuối cùng


khẩu

Trung gian thương mại nước

ngoài


khẩu

Nhà nhập khẩu nước ngoài

Trung gian thương mại nước

ngoài


19

Từ kênh phân phối trên, ta thấy rằng một công ty kinh doanh có thể thiết lập

kênk phân phối cho hàng hoá của công ty mình qua một hoặc nhiều trung gian khác

nhau. Việc chọn trung gian nào, bao nhiêu cấp trung gian là tùy từng công ty kinh

doanh và từng mặt hàng mà công ty kinh doanh.

Sau khi ñã xác lập ñược kênh phân phối xuất khẩu, các công ty kinh doanh

sẽ tiến hành lựa chọn khách hàng trực tiếp, và bước tiếp theo mà các công ty phải

làm là xác ñịnh ñiều kiện giao hàng và thực hiện các hoạt ñộng giao hàng.

Việc xác ñịnh ñiều kiện giao hàng trong khâu phân phối xuất khẩu là bước

hoàn toàn mới mà trong marketing nội ñịa không có, ñiều kiện giao hàng ở ñây chủ

yếu ñược thực hiện theo INCOTERM- 1990 và tuỳ từng công ty mà lựa chọn ñiều

kiện giao hàng khác nhau.

ðể ñạt ñược sự bao phủ thị trường tốt nhất, các công ty phải quyết ñịnh các

khâu trung gian ở mỗi mức ñộ phân phối, có 3 mức ñộ phân phối là: phân phối rộng

rãi, phân phối chọn lọc và phân phối duy nhất.

- Phân phối rộng rãi có nghĩa là công ty cố gắng ñưa hàng hoá và dịch vụ của

mình tới càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt, nó thường ñược sử dụng cho các sản phẩm

dịch vụ tiêu dùng.

- Phân phối duy nhất là phân phối ngược lại với phân phối rộng rãi, vì chỉ có

một người bán lẻ ñược bán sản phẩm của công ty tại một khu vực ñịa lý cụ thể, việc

này thường ñi ñôi với bán hàng ñộc quyền nghĩa là nhà sản xuất yêu cầu các nhà

bán buôn của mình không ñược bán sản phẩm của ñối thủ cạnh tranh. Kiểu phân

phối duy nhất này thường gặp trong các ngành xe hơi, thiết bị. Qua việc giao ñộc

quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn người bán lẻ sẽ tích cực hơn, ñồng thời

dễ dàng kiểm soát chính sách giá của người trung gian về việc ñịnh giá bán, tín

dụng, quảng cáo và các dịch vụ khác.

- Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối duy nhất

nghĩa là một công ty tìm một số người bán lẻ của mình ở một khu vực cụ thể, ñây là

hình thức phân phối phổ biến và thường dùng cho các công ty ñang tìm cách thu hút

trung gian. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở rộng quan hệ làm ăn tốt ñẹp


20

với các trung gian chọn lọc nên ñạt ñược quy mô tiêu thụ thích hợp và tiết kiệm

ñược chi phí phân phối .

a) Xúc tiến thương mại xuất khẩu

Nó bao gồm các hoạt ñộng như quảng cáo, khuyến mại, chào hàng và quan

hệ công chúng nhằm cung cấp các thông tin có tính thuyết phục ñối với mục ñích

kích thích khách hàng, mục tiêu mua sản phẩm của công ty.

Sự tương tác giữa hoạt ñộng xúc tiến thương mại khác nhau ñòi hỏi sự phối

hợp một cách có tổ chức( phải ñồng bộ và chặt chẽ) ñể ñạt ñược hiệu quả tối ña.

Trong hoạt ñộng xúc tiến thương mại cần phải nói rõ : nói cái gì, nói như thế nào,

nói ở ñâu, nói với ai, nói khi nào, từ ñó làm sao ñể khách hàng biết, hiểu, thích,

chuộng , tin và mua.

Chiến lược và giải pháp về xúc tiến thương mại là chiến lược sử dụng kỹ

thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục ñích cung cầu về sản phẩm, dịch vụ nào ñó gặp

nhau. Trong kinh doanh của doanh nghiệp xúc tiến của thương mại ngày càng trở

thành yếu tố quan trọng hơn bao giờ hết, xúc tiến thương mại sẽ làm cho việc bán

hàng dễ dàng hơn, ñưa hàng vào kênh phân phối và quyết ñịnh lập kênh phân phối

hợp lý hơn.

Trong xúc tiến thương mại, người ta thường chú ý ñến các giải pháp như: xác

ñịnh mục tiêu, ñánh giá ñối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách

cho chúng.

-Xác ñịnh mục tiêu của chính sách và giải pháp xúc tiến thương mại với mục

ñích chính là ñẩy mạnh bán hàng, trong ñó:

+ Tạo thói quen mua hàng: doanh nghiệp sử dụng chính sách này ñể tạo cho

khách hàng hiện có mua hàng hoá của công ty nhiều hơn và ñều ñặn hơn.

+ Lôi kéo kích thích khách hàng thờ ơ, có một số khách hàng không mua sản

phẩm của doanh nghiệp khi họ có nhu cầu, một số khác lại không quan tâm ñến việc

mua sản phẩm này vì thế giải pháp về xúc tiến thương mại ở ñây là ñể cố gắng thu

hút thêm số khách hàng tiềm năng.

-Tạo sức mua ban ñầu : ðây là mục tiêu tạo nhu cầu mới, chính sách và giải


21

pháp xúc tiến thương mại không chỉ có thu hút nhu cầu khách hàng về phía mình

nhằm ñáp ứng nhu cầu chưa ñược thoả mãn mà còn tạo nhu cầu mới và hướng dẫn

hình thành nhu cầu mới.

- Xác ñịnh ñối tượng, nội dung, loại hình, phương tiện và ngân sách là ñể trả

lời câu hỏi nhằm vào ñối tượng nào, nội dung chủ yếu như thế nào, chọn các loại

hình nào, bằng con ñường nào, bằng phương tiện gì, tiến hành vào thời ñiểm nào,

chi phí bao nhiêu.

Như vậy, xúc tiến thương mại là một bộ phận quan trọng ñể thực hiện

marketingcủa doanh nghiệp, xúc tiến thương mại giúp cho các nhà kinh doanh bán

ñược nhiều hàng hoá hơn, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tốt hơn. Mặt khác

thông qua xúc tiến thương mại, các nhà kinh doanh làm thay ñổi cơ cấu tiêu dùng,

gợi mở nhu cầu, làm tăng hiệu quả của quá trình kinh doanh.

Trong xúc tiến thương mại bao gồm 5 công cụ cơ bản:

+ Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính phi cá

nhân về các ý tưởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết

phục hoặc ảnh hưởng ñến hành vi mua của một nhóm người nào ñó. Nói cách khác,

quảng cáo là một dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu ñể vươn tới người mua phân

tán trong một khu vực thị trường rộng lớn, với một chi phí không cao cho mỗi lần

quảng cáo. Như vậy, mục tiêu của quảng cáo là nhằm truyền tin, gây sự chú ý của

người tiêu dùng về sản phẩm của công ty.

+ Khuyến mại: là hình thức truyền thông trực tiếp nhằm nâng cao giá trị sản

phẩm trong một thời gian ngắn ñể có thể kích thích phân phối bán hàng, khích lệ

người mua sắm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. ðây là một hoạt ñộng yểm trợ

cho hoạt ñộng bán hàng và là một công cụ hiệu quả nhất ñối với doanh nghiệp

thương mại trong những giai ñoạn nhất ñịnh thuộc tiến trình mua, nhất là trong việc

tạo cho người mua sự ưa chuộng, tin chắc và hành ñộng. Hoạt ñộng này có tính phổ

biến, nó xuất hiện ở mọi quốc gia, mọi trình ñộ, mọi ñiều kiện kinh doanh và nó có

hiệu quả ñối với hầu hết mọi loại hàng hoá, bởi vì ở ñây nó dựa trên sự ñối thoại

trực tiếp, những thông tin có tính chất hai chiều nên họ có thể tác ñộng ngay vào


22

khách hàng của họ ñể mua sản phẩm.

+ Chào hàng: là những kích ñẩy ngắn hạn hỗ trợ về mặt lợi ích cho người

tiêu dùng ñể thúc ñẩy mua trong thời gian ngắn, nó là một công cụ của xúc tiến

thương mại cho nên nó nhằm vào mục tiêu tìm kiếm phát triển, thuyết phục khách

hàng mua sản phẩm, ñồng thời nó còn là nội dung chủ yếu trong công nghệ bán

hàng nhằm tăng cường hiệu năng của ñơn ñặt hàng và thực hiện hành vi trao ñổi với

khách hàng, nó hỗ trợ cho quảng cáo và khuyến mại.

+ Quan hệ công chúng: là những hoạt ñộng marketing giao tiếp gián tiếp của

công ty kinh doanh quốc tế, nhằm ñánh giá thái ñộ của các giới có liên quan, ảnh

hưởng của chúng ñến lợi ích của các giới ñồng thời thực hiện các chương trình hành

ñộng nhằm giành ñược sự hiểu biết và tin tưởng của các giới này dến hoạt ñộng

kinh doanh của công ty. Quan hệ công chúng có vai trò mở ñường cho hoạt ñộng

kinh doanh quốc tế ñạt ñược hiệu quả cao hơn vì thế nó rất quan trọng với các công

ty kinh doanh, nhất là công ty kinh doanh quốc tế.

+ Marketing trực tiếp

Là một hệ thống tương tác của marketing có sử dụng một hay nhiều phương

tiện ñể tác ñộng ñến một phản ứng ñáp lại ño ñược hay việc giao dịch tại bất kỳ một

ñịa ñiểm nào.

Marketing trực tiếp nó ñóng một vai trò ngày càng lớn. Những người làm

marketing trực tiếp họ sử dụng các phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp ñể bán

hàng và tìm hiểu về một khách hàng có tên và ñặc ñiểm chuyên môn ñã ñược nhập

vào cơ sở dữ liệu khách hàng nhàm thiết lập mối quan hệ thường xuyên càng ngày

càng phong phú .

Như vậy, xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng ñể cho cung cầu gặp

nhau, ñể cho người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua và giảm ñược chi

phí, giảm ñược rủi ro trong kinh doanh, xúc tiến thương mại làm cho bán hàng dễ

dàng hơn và năng ñộng hơn, ñưa hàng vào kênh phân phối và quyết ñịnh lập các

kênh phân phối hợp lý hơn và thông qua xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh có

thể tạo ra những lợi thế về giá bán .


23

2.1.3.4. Yêu cầu ñể ñánh giá Mar - Mix xuất khẩu tối ưu

ðể ñánh giá Mar - Mix xuất khẩu tối ưu, ta dựa vào một số yêu cầu sau:

- Việc vận dụng Mar - Mix vào trong hoạt ñộng kinh doanh của các công ty

phải ñảm bảo cho công ty theo ñuổi một sức bán và doanh số bán dự kiến trong một

thị trường trọng ñiểm xác ñịnh.

- Thông qua Mar - Mix, công ty kinh doanh có thể xây dựng ñược chiến lược

và kế hoạch marketing cho mình.

- Lượng giá và kiểm soát ñược các nhân tố mà công ty không có khả năng

kiểm soát.

- Lượng giá và kiểm soát sự vận hành của các nhân tố mà công ty có khả

năng kiểm soát.

- Mar - Mix xuất khẩu phải ñảm bảo hiệu quả của hoạt ñộng tối ưu hơn Mar -

Mix nội ñịa về cả mặt lý thuyết và triển khai thực hiện.

2.1.3.5. Tiêu chuẩn ñánh giá Mar - Mix xuất khẩu tối ưu

Sự bùng nổ kinh tế toàn cầu ñã ñòi hỏi các công ty kinh doanh của các quốc

gia phải có sự phát triển ñể hướng tới xu thế toàn cầu hoá. Chính vì vậy mà bất kỳ

một công ty nào cũng muốn sản phẩm của công ty mình ñược bán trên khắp thế

giới. ðể làm ñược ñiều ñó thì Mar - Mix xuất khẩu ñang trở thành một yếu tố cực

kỳ quan trọng của các quốc gia, sản phẩm quốc tế ñang có xu hướng là chu kỳ sống

của nó ngày càng ngắn ñi và toàn cầu hoá các sản phẩm này ñang trở nên phổ biến.

Bên cạnh ñó thì chất lượng sản phẩm hàng hoá quốc tế ñang ñược kiểm tra theo ISO

do ñó một công ty kinh doanh muốn thành công trên thị trường bên cạnh chất lượng

sản phẩm phải tốt thì việc ñánh giá, phân phối và xúc tiến bán cũng vô cùng quan

trọng, chính vì những ñiều này mà ñể ñánh giá Mar - Mix xuất khẩu là tối ưu, ta cần

dựa trên những tiêu chuẩn như:

-Sử dụng tốt phối thức Mar - Mix xuất khẩu sẽ ñảm bảo cho công ty kinh

doanh thành công trên thị trường.

- Trong kinh doanh nội ñịa, do thị trường hạn chế và môi trường công ty hoạt

ñộng quen thuộc cho nên công ty sẽ ít gặp khó khăn trong việc sử dụng phối thức


24

Mar - Mix nhưng khi ñã sử dụng Mar - Mix xuất khẩu ñể bán hàng sang thị trường

nước ngoài thì do thị trường nước ngoài rộng lớn, môi trường hoạt ñộng chưa quen

nên công ty sẽ vấp phải không ít khó khăn. Lúc này ñể chứng tỏ Mar - Mix xuất

khẩu là tối ưu thì các công ty kinh doanh phải làm sao cho sản phẩm của mình ñứng

vững ñược trên thị trường nước ngoài và chiến thắng ñược ñối thủ cạnh tranh.

- Khách hàng ở thị trường nước ngoài sẽ biết ñến sản phẩm của công ty một

cách ñầy ñủ, nhanh chóng và chính xác nhất thông qua hệ thống phân phối và xúc

tiến bán hàng của công ty.

- ðoạn thị trường trọng ñiểm mà công ty ñã lựa chọn thông qua Mar - Mix sẽ

là khe hở thị trường dành cho công ty.

2.1.4. Những biến ñổi của thương mại quốc tế và sự tác ñộng của nó tới

marketing xuất khẩu

Hiện nay việc thực hiện marketing xuất khẩu trên thị trường quốc tế của các

doanh nghiệp gặp nhiều rủi ro thể hiện như sau:

Trước hết là nợ nước ngoài của một số quốc gia quá lớn. ðây là rủi ro tài

chính mà tất cả các nước, các doanh nghiệp xuất khẩu phải tính ñến khi quyết ñịnh

hoạt ñộng trên những thị trường này.

Thứ hai, rủi ro gắn liền với sự mất ổn ñịnh về chính trị. Cùng với số nợ quá

lớn, mức lạm phát và thất nghiệp ñang góp phần làm cho tình hình của một nước

ngày càng mất ổn ñịnh. ðiều này dẫn ñến rủi ro trong xuất khẩu, quốc hữu hoá và

hạn chế chuyển dịch vốn.

Thứ ba, sự trao ñổi không cân bằng: sự không ổn ñịnh về chính trị thường

gây ra việc mất giá ñồng tiền quốc gia và do ñó tác ñộng xấu ñến hiệu quả của trao

ñổi thương mại và ñầu tư. Tỷ lệ lạm phát cao chắc chắn sẽ làm nản lòng các nhà

kinh doanh nước ngoài.

Thứ tư, hệ thống các rào cản thương mại làm hạn chế ñến thâm nhập thị

trường. Mỗi nước ñều bảo vệ lợi ích quốc gia và lợi ích của doanh nghiệp mình

bằng cách duy trì kiểm soát sự thâm nhập thị trường. Sự kiểm soát này có thể dưới

dạng sử dụng chính sách ñộc quyền hay một loạt các chính sách. Những rủi ro này


25

thường buộc các nhà kinh doanh và ñầu tư nước ngoài phải chi những khoản tiền

lớn hơn hoặc giảm quyền tự chủ khi muốn thâm nhập thị trường.

Thứ năm, là nạn hối lộ trong nhiều nước. ðể có thể thâm nhập và hoạt ñộng

trên thị trường nước ngoài ñặc biệt ñối với các nước thế giới thứ ba, các nhà kinh

doanh phải bỏ ra những khoản tiền hối lộ và do ñó, làm tăng thêm chi phí kinh

doanh. ðiều này làm cho cạnh tranh càng trở nên không bình ñẳng.

Thứ sáu, thuế nhập khẩu cao. Nhiều nước, kể cả những nước phát triển, qui

ñịnh về thuế nhập khẩu cao ñối với một số sản phẩm nhằm mục ñích bảo vệ ngành

công nghiệp quốc gia.

Thứ bảy, hiện tượng “cưỡng ñoạt” công nghệ. Khi tiến hành sản xuất ở nước

ngoài, doanh nghiệp có nguy cơ bị nước sở tại chiếm ñoạt công nghệ.

Thứ tám, chi phí thích ứng cao. ðây là loại rủi ro thường mại thường thấy

khi doanh nghiệp quyết ñịnh thay ñổi sản phẩm và khuyếch trương nhằm thích ứng

với nhu cầu tại chỗ.

Thứ chín, sự ñảo lộn của hệ thống tiền tệ quốc tế. Ngày nay, khung cảnh tiền

tệ quốc tế ñược biểu thị ở sự thả nổi các ñồng tiền quốc tế. Mặc dù có nhiều cố gắng

nhằm hạn chế sự giao ñộng giữa các ñồng tiền chủ chốt, theo quan ñiểm doanh

nghiệp, rủi ro có thể do những giao ñộng ñột ngột và mạnh mẽ vẫn có xu hướng

tăng lên. ðây là ñiều ñặc biệt ñáng quan tâm cho các doanh nghiệp xuất khẩu của

Việt Nam do tính chất không chuyển ñổi của ñồng tiền quốc gia và vị thế cạnh tranh

thấp trên thị trường quốc tế.

Thứ mười, sự áp dụng các rào cản kỹ thuật trong thương mại làm hạn chế

thực hiện marketing xuất khẩu.

Xu hướng toàn cầu hoá cũng làm cho hoạt ñộng marketing xuất khẩu và

quản lý xuất khẩu phải thay ñổi một cách căn bản. Chính xu hướng toàn cầu hoá thị

trường và tính sẵn sàng của sản phẩm dẫn ñến nhiều thay ñổi trong thương mại

quốc tế và nâng cao vai trò của marketing trên thị trường quốc tế. ðiều này càng

khẳng ñịnh sự cần thiết phải áp dụng marketing trong hoạt ñộng xuất khẩu của các

doanh nghiệp xuất khẩu nói chung và thuỷ sản Việt Nam nói riêng.


26

Sự phát triển của thương mại thế giới ñang ñòi hỏi các nhà làm marketing

xuất khẩu quan tâm ñến một số vấn ñề mới như thương mại ñiện tử, thương mại môi

trường (Eco Trade). Thương mại ñiện tử ñang tạo ñiều kiện cho các doanh nghiệp

tiếp cận ñược nguồn thông tin phong phú về kinh tế, thương mại và thị trường. Nó

cũng cho phép tiết kiệm chi phí, ñặc biệt là các chi phí liên quan ñến giao dịch, chi

phí văn phòng. Cuối cùng, thương mại ñiện tử tạo ñiều kiện cho việc thiết lập, củng

cố và phát triển các quan hệ bạn hàng, ñối tác. Tất nhiên, thương mại ñiện tử cũng ñặt

ra nhiều vấn ñề cần giải quyết về mặt pháp luật, kỹ thuật và công nghệ…

Sự ra ñời và phát triển của thương mại môi trường cũng buộc các nhà làm

marketing xuất khẩu phải hiểu biết và thích ứng với môi trường ñó. Trước hết, là hệ

thống tiêu chuẩn hoá quốc tế về môi trường (ISO 1400) kèm theo những chi phí ñối

với nhà xuất khẩu. Tiếp ñến là hệ thống HACCP (hệ thống kiểm soát chất lượng)

nhấn mạnh yêu cầu kiểm tra chặt chẽ toàn bộ quá trình sản xuất và chế biến sản

phẩm và ñặc biệt là thực phẩm).

2.1.5. Ý nghĩa của marketing xuất khẩu

Thông qua marketing xuất khẩu, các doanh nghiệp có ñiều kiện tốt ñể học

tập các kinh nghiệm ñể có thể ñứng vững và ngày càng phát triển trên thị trường.

Thông qua marketing xuất khẩu sẽ phát huy cao bộ tính năng ñộng, sáng tạo

của mọi người, của các ñơn vị cũng như các tổ chức kinh doanh xuất nhập khẩu.

Xuất khẩu hàng hoá là một lĩnh vực khó khăn, mạo hiểm nhưng lại hứa hẹn những

cơ hội phát triển và mang lại lợi nhuận cao vì thế nó ñòi hỏi mỗi cá nhân, mỗi tổ

chức kinh doanh phải nhanh nhạy nắm bắt thị trường, nắm bắt tốt các thông tin và

xử lý nhanh chóng, chính xác, bên cạnh ñó còn tạo nên mối quan hệ tốt giữa các nhà

sản xuất và các nhà nghiên cứu, tăng cường khả năng sử dụng chất xám cả trong và

ngoài nước.

Trong ñiều kiện kinh tế hàng hoá nhiều thành phần và mở cửa kinh tế hội

nhập với nước ngoài, xuất nhập khẩu góp phần hình thành các liên doanh, liên kết

giữa các chủ thể trong nước cũng như trong nước với nước ngoài hình thành nên

công ty kinh doanh lớn tạo nên sự phát triển vững chắc cho doanh nghiệp.


27

Thông qua marketing xuất khẩu, doanh nghiệp có thể phát huy ñược lợi thế so sánh

của ñơn vị mình hay ñịa bàn mình hoạt ñộng từ ñó sẽ chuyên môn hoá và phân công

lao ñộng hợp lý. áp dụng ñược khoa học kỹ thuật vào sản xuất ñể sử dụng tốt các

yếu tố ñầu vào tiến tới sản xuất lớn ñại trà, từ ñó có ñiều kiện nâng cao chất lượng

sản phẩm và dần dần có thể hạ ñược giá thành bán sản phẩm.

2.2. CƠ SỞ THỰC TIỄN

2.2.1. Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam

2.2.1.1. Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản giai ñoạn 2007 – 2010

Bảng 2.1: Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: Sản lượng (nghìn tấn); Kim ngạch (triệu USD)

Năm Chênh lệch(%) Chỉ tiêu

2007 2008 2009 2010 2008/ 2007 2009/2008 2010 / 2009

Sản lượng 1.164 1.239 1.219 1353 19,3 -1,6 11,1

Kim ngạch 3.760 4.510 4.251 5.053 19,8 -5,7 18,4

Nguồn: Hải quan Việt Nam - Tổng cục thống kê

Năm 2007, sau khi Việt Nam ñã chính thức trở thành thành viên của WTO,

quan hệ thương mại của Việt Nam với các nước trên thế giới ñược mở rộng, ñiều này

ñã tạo ñiều kiện thuận lợi cho phát triển kinh tế ñất nước nói chung và thúc ñẩy xuất

khẩu nói riêng. Trong năm 2007, ngành thủy sản Việt Nam ñã xuất khẩu ñược 1.164

nghìn tấn thủy sản các loại, ñạt kim ngạch 3,76 tỷ USD, tăng 14% về lượng và 11,7%

về trị giá so với 2006, vượt 4,4% so với kế hoạch. Cho ñến năm 2007, công nghệ chế

biến thủy sản của các doanh nghiệp Việt Nam ñã ngang bằng với trình ñộ của các

nước trong khu vực và bước ñầu tiếp cận với công nghệ của thế giới.

Ngành thủy sản Việt Nam ñã bước vào năm 2008 với rất nhiều khó khăn khi

mà cả thế giới ñang rơi vào tình trạng lạm phát, nền kinh tế tăng trưởng chậm, tỷ giá

ñồng USD bấp bênh, chi phí ñầu vào cho sản xuất tăng vọt, lãi suất ngân hàng cao

ngất ngưỡng,...…Trong khi tình hình nhập khẩu và tiêu thụ các sản phẩm thủy sản

trên hầu hết các thị trường trọng ñiểm ñều giảm ñáng kể. Trong nước giá vật tư ñầu


28

vào cho sản xuất thủy sản tăng cao, trong khi giá các mặt hàng thủy sản trong nước

lại giảm khiến ngư dân và nông dân gặp khó khăn trong việc duy trì sản xuất. Tuy

nhiên, xuất khẩu thủy sản năm 2008 vẫn tiếp tục tăng trưởng, ñạt 4,51 tỉ USD với

sản lượng xuất khẩu trên 1.239 nghìn tấn, tăng 19,3% về lượng và 19,8% về giá trị

so với năm 2007. Trong các nước xuất khẩu thủy sản trên thế giới, Việt Nam ñược

coi là một trong những nước có tốc ñộ tăng trưởng thủy sản nhanh nhất, với tốc ñộ

tăng trưởng trung bình trong giai ñoạn 1998-2008 ñạt 18%/năm.

Năm 2009, hàng thủy sản nước ta ñạt kim ngạch xuất khẩu 4,25 tỷ USD,

giảm 5,7% so với năm 2008. Có ba nguyên nhân cho sự sụt giảm trong xuất khẩu

thủy sản của Việt Nam năm 2009 ñó là do dư âm của khủng hoảng tài chính ñã tác

ñộng ñến các nước nhập khẩu chính mặt hàng này của Việt Nam dẫn ñến khối

lượng nhập khẩu giảm. Thứ hai, do sự cạnh tranh không lành mạnh của các doanh

nghiệp, làm giá xuống thấp, tổn hại ñến uy tín và thương hiệu của sản phẩm cá tra

Việt Nam.

Xuất khẩu thủy sản của Việt Nam năm 2010 thiết lập kỷ lục mới với trên 5 tỷ

USD, tăng 18% so với năm 2009. Theo dữ liệu thống kê chính thức từ Tổng cục Hải

quan, năm 2010, ngành thủy sản của Việt Nam xuất khẩu 1,353 triệu tấn, trị giá gần

5,034 tỷ USD, tăng 11,1% về khối lượng và 18,4% về giá trị so với năm 2009. Trong

năm 2010, xuất khẩu thủy sản của Việt Nam có khá nhiều thuận lợi khi tỷ giá ñồng

USD/VND tăng mạnh cộng với sự hồi phục của hầu hết các thị trường xuất khẩu

chính và các hiệp ñịnh thương mại với các nước cũng ñem lại nhiều thuận lợi và cơ

hội cho các nhà xuất khẩu Việt Nam. Nhưng bên cạnh ñó, xuất khẩu thủy sản của

Việt Nam cũng phải ñối mặt với không ít khó khăn khi thiếu nguồn cung nguyên liệu

cho cả hai mặt hàng xuất khẩu chính là tôm và cá tra (basa) có lượng cung ít hơn

nhiều so với nhu cầu của các doanh nghiệp chế biến dẫn ñến giá bán cao ñặc biệt ñối

với tôm nguyên liệu. Bên cạnh ñó là những khó khăn từ quy ñịnh IUU của EU về truy

xuất nguồn gốc xuất xứ cũng như việc Hoa Kỳ áp thuế chống bán phá giá cá tra ñối

với Việt Nam với mức thuế trên 100% cộng với rất nhiều thị trường khác cũng ñưa ra

hàng loạt các hàng rào kỹ thuật khác ñòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải nghiêm


29

ngặt hơn trong việc ñảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm và các doanh

nghiệp phải có sự hợp tác hơn tránh tình trạng cạnh tranh không lành mạnh làm ảnh

hưởng ñến uy tín và hiệu quả xuất khẩu chung của toàn ngành.

2.2.1.2. Tình hình xuất khẩu theo mặt hàng

Bảng 2.2: Sản lượng các mặt hàng thủy sản xuất khẩu giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: Nghìn tấn

Năm Chênh lệch (%)

Mặt hàng 2007 2008 2009 2010 2008/2007 2009/2008 2010/2009

Tôm 160,5 192 209 252,2 18 8,9 20,6

Cá tra & basa 372 644 608 695 73,1 -5,6 14,3

Loại khác 631,5 403 402 405,9 -36,2 -0,2 1

Nguồn: Hải quan Việt Nam_Tổng cục thống kê

Bảng 2.3: Kim ngạch các mặt hàng thủy sản xuất khẩu giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: Triệu USD

Năm Chênh lệch (%) Mặt hàng

2007 2008 2009 2010 2008/2007 2009/2008 2010/2009

Tôm 1.500 1.630 1.692 2.062 7,7 3,8 21,9

Cá tra & basa 980 1.460 1.357 1.464 48,0 -7,5 7,9

Loại khác 1282 1.420 1.202 1.497 10,8 -15,4 24,5

Nguồn: Hải quan Việt Nam

Bảng 2.4: Cơ cấu kim ngạch các mặt hàng thủy sản xuất khẩu

giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: %

Loại thuỷ sản Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Tôm 39,9 36,1 39,8 35,1

Cá tra & basa 26,1 32,4 31,9 31,9

Loại khác 34,0 31,5 28,3 33

Nguồn: Hải quan Việt Nam


30

a) Về mặt hàng tôm ñông lạnh

Về cơ cấu sản phẩm xuất khẩu thuỷ sản cho thấy không có sự biến ñộng

nhiều giữa các nhóm sản phẩm, nhìn chung tôm vẫn là nhóm sản phẩm chủ lực

chiếm gần 40% kim ngạch xuất khẩu thủy sản qua các năm. Trong năm 2007, xuất

khẩu ñược 160,5 nghìn tấn tôm ñông lạnh thu về kim ngạch hơn 1,5 tỷ USD. ðứng

ñầu là thị trường Nhật Bản tiếp theo là Hoa Kỳ, Hàn Quốc, Canada, ðài Loan,

Ôxtrâylia, Asean, Hồng Kông,… Năm 2008, Việt Nam xuất khẩu ñược 192 nghìn

tấn tôm ñông lạnh mang về kim ngạch hơn 1,63 tỷ USD, tăng 18,8% về lượng và

7,7% về trị giá so với năm 2007, chiếm 36,1% tổng giá trị xuất khẩu thủy sản. Các

thị trường xuất khẩu chính của mặt hàng này năm 2008 là Nhật Bản, Hoa Kỳ và EU

ñều giảm nhu cầu nhập khẩu nên các nhà xuất khẩu thủy sản Việt Nam ñã chuyển

hướng từ trọng tâm của các cuộc khủng hoảng là EU, Nhật, Hoa Kỳ, Hoa Kỳ sang

khai phá các thị trường mới như Nga, Ukraina, Ai Cập,… Năm 2009, tôm ñông

lạnh xuất khẩu ñược 209 nghìn tấn ñạt kim ngạch 1,692 tỷ USD tăng 8,9% về lượng

và 3,8% về trị giá, chiếm 39,8% tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản. Năm 2009,

Việt Nam xuất khẩu tôm vào 82 thị trường trong ñó 10 thị trường ñầu tiên chiếm

hơn 80% cả về khối lượng lẫn giá trị gồm Nhật Bản, Hoa Kỳ, Hàn Quốc, ðài Loan,

ðức, Trung Quốc, Úc, Canada, Anh và Bỉ.

Trong năm 2010, xuất khẩu tôm ñông lạnh tăng 20,6% về lượng nhưng tăng

21,9% về giá trị so với cùng kỳ năm 2009, ñiều này chứng tỏ giá xuất khẩu tôm

trong năm 2010 ñã cao hơn so với năm 2009. Sở dĩ giá xuất khẩu tôm trong năm

2010 cao hơn so với 2009 là do nguồn cung thế giới giảm trong khi nhu cầu tiêu thụ

tăng cao. Các nước xuất khẩu tôm lớn như Indonesia hay Mexico sản lượng tôm

xuất khẩu giảm ñáng kể do ảnh hưởng từ nguồn cung trong nước vì sự cố tràn dầu

và dịch bệnh.

b) Về mặt hàng cá ñông lạnh

Vị trí mặt hàng xuất khẩu ñứng thứ 2 là cá tra và cá basa ñông lạnh. Hiện

nay, EU, ðông Âu và một số nước như Hoa Kỳ vẫn có nhu cầu cao ñối với philê cá

tra ñông lạnh, ñây là sự thay thế thích hợp cho philê cá thịt trắng hiện ñang sụt giảm


31

dần sản lượng trên phạm vi toàn thế giới.

Năm 2008, Việt Nam xuất khẩu ñược 644 nghìn tấn cá ñông lạnh tăng 73,1%

về sản lượng xuất khẩu so với năm 2007 ñạt kim ngạch 1,46 tỷ USD, chiếm 32,4%..

Năm 2009, xuất khẩu thủy sản của Việt Nam tiếp tục gặp phải nhiều vụ kiện bán

phá giá và một số sự cố về chất lượng tại thị trường Italia và Ai Cập, hình ảnh con

cá tra của Việt Nam bị giới truyền thông của một số nước Châu Âu bôi bẩn gây nên

một số khó khăn nhất ñịnh cho việc tiêu thụ mặt hàng này tại một số nước Châu Âu.

Sản lượng xuất khẩu cá tra & basa giảm xuống chỉ còn 608 nghìn tấn ñạt kim ngạch

1,357 tỷ USD, giảm 5,6% về lượng và 7,55 về giá trị, chiếm 31,9% tổng giá trị xuất

khẩu thủy sản của cả nước. Ngoài hai sản phẩm chính là tôm và cá ñông lạnh xuất

khẩu thì Việt Nam còn xuất khẩu nhiều mặt hàng thủy sản khác như cá biển, cá ngừ,

nhuyễn thể, thủy sản khô và các sản phẩm giá trị gia tăng từ tôm và cá tra & basa.

Bên cạnh những thuận lợi do diễn biến tỷ giá ñem lại thì trong năm 2010, các

thị trường xuất khẩu cũng có những chuyển biến tích cực cho xuất khẩu cá tra của

Việt Nam. Tại thị trường Hoa Kỳ mặc dù bị áp thuế chống bán phá giá nhưng tốc ñộ

xuất khẩu cá tra vào thị trường này vẫn tăng mạnh và duy trì ở mức cao. Trong năm

2010 xuất khẩu cá tra vào Hoa Kỳ ñạt giá trị 65,5 triệu USD tăng 10 % so với cùng

kỳ năm 2009. Bên cạnh ñó xuất khẩu mặt hàng này vào Nga cũng rất khả quan khi

Nga xóa bỏ lệnh cấm nhập khẩu ñối với cá tra của Việt Nam và xuất khẩu sang thị

trường này ñang hồi phục rất nhanh. Trên thị trường thế giới, cá tra Việt Nam vẫn

có thế mạnh gần như ñộc quyền. Tuy nhiên sản phẩm cá tra xuất khẩu vẫn chủ yếu

là phi lê ñông lạnh nên giá thấp. Cá tra, basa của Việt Nam trong thời gian tới phải

ñối mặt với không ít khó khăn khi mà các thị trường nhập khẩu lớn như Hoa Kỳ, Ai

Cập hay Braxin ñang xem xét ñưa cá tra vào diện phải kiểm tra chất lượng nghiêm

ngặt hơn. Bên cạnh ñó là sự cạnh tranh không lành mạnh của các doanh nghiệp

trong nước vì tranh giành thị trường nên ñã hạ giá thành làm giảm giá trị xuất khẩu

chung của toàn ngành và ñưa cá tra Việt Nam vào nguy cơ bị áp thuế chống bán phá

giá không chỉ của Hoa Kỳ mà còn nhiều thị trường khác


32

2.2.1.3. Tình hình xuất khẩu theo thị trường

Bảng 2.5: Kim ngạch xuất khẩu thủy sản sang các thị trường

giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: Nghìn USD

Năm Chênh lệch (%)

Thị trường

2007

2008

2009

2010

2008 -

2007

2009

-2008

2010-

2009

EU 923.965 1.149.207 1.050.453 1.139.741 24,4 -8,6 8,5

Nhật Bản 753.593 830.154 760.725 902.980 10,2 -8,4 18,7

Hoa Kỳ 728.523 738.888 711.149 804.309 1,44 -3,8 13,1

Khác 1.363.62 1.791.867 1.728.986 2.205.970 31,4 -3,5 27,6

Tổng 3.763.70 4.510.116 4.251.313 5.043.000 19,8 -5,7 18,6

Nguồn: Tổng cục thống kê

Bảng 2.6: Cơ cấu kim ngạch xuất khẩu thủy sản sang các thị trường

giai ñoạn 2007-2010

ðVT: %

Thị trường 2007 2008 2009 2010

EU 24,55 25,5 24,7 25,5

Nhật Bản 20 18,4 17,9 18,5

Hoa Kỳ 19,4 16,4 16,73 16,8

Khác 36,05 39,7 40,67 39,2

Tổng 100 100 100 100

Nguồn: Tổng cục thống kê

Ba khối thị trường xuất khẩu thủy sản chính của Việt Nam là EU, Hoa Kỳ,

Nhật Bản chiếm khoảng 60% kim ngạch xuất khẩu thủy sản hàng năm của Việt

Nam. Trong ñó dẫn ñầu là thị trường EU.


33

2.2.2. Một số bài học kinh nghiệm về marketing xuất khẩu thuỷ sản từ quốc tế

2.2.2.1. Quản lý và kiểm tra chất lượng thuỷ sản xuất khẩu ở Thái Lan – Một mô

hình thành công có thể áp dụng cho các nước ñang phát triển

Sự tăng trưởng kỳ diệu về xuất khẩu các mặt hàng thuỷ sản của Thái Lan là

kết quả của quá trình cố gắng lâu dài. Lý do chính của sự thành công này chính là

các nỗ lực ñược biểu hiện bằng sự liên kết của ngành và chính quyền nhằm mục

ñích hàng năm nâng cao chất lượng thủy sản xuất khẩu. Trong thời gian qua, ngành

công nghiệp xuất khẩu thuỷ sản Thái Lan ñã thực hiện ñược một hướng ñi phi

thường. Nếu như nói rằng Thái Lan là một trong những nước ñầu tiên có ngành

công nghiệp ñánh bắt cá thì ñồng thời cũng có nghĩa Thái Lan là nước sản xuất

chính về tôm nuôi, tôm ñóng hộp, cá thu ñóng hộp và ñóng gói. Năm 1992, trị giá

xuất khẩu thuỷ sản của Thái Lan ñã vượt quá con số kỷ lục 3 tỷ USD. Những hoạt

ñộng quản lý và kiểm tra là nhiệm vụ chính của Phân viện Quản lý và kiểm tra chất

lượng hàng thuỷ sản của Ban Công nghệ và Phát triển nghề cá (FTDD). Trong khi

ñó, Vụ quản lý và Kiểm tra chất lượng thuỷ sản (FIQD) có vai trò trung gian là làm

chứng bảo ñảm về chất lượng hàng thuỷ sản xuất khẩu Thái Lan và ñem lại lợi ích

cho khu vực tư nhân.

Thái Lan cũng như các nước khác trong khu vực thì việc quản lý, xác nhận

chất lượng cá và các sản phẩm thuỷ sản ñã ñược Bộ Thuỷ sản ñưa ra ñể bắt buộc phải

có các biện pháp ñồng bộ cho việc kiểm tra chất lượng ngay từ ao nuôi hay ñánh bắt

ngoài biển cho ñến sản phẩm cuối cùng. Thông qua các hoạt ñộng kiểm tra của

FIQD, ngành công nghiệp thuỷ sản của Thái Lan ñã ñược các nước nhập khẩu chính

thừa nhận FIQD là một tổ chức kiểm tra hợp pháp như các tổ chức của Australia,

Nhật Bản, EU, ... Những nước nhập khẩu chính ñã có thể tin tưởng vào sự ñánh giá

của các biện pháp ñược ñưa ra áp dụng bởi những tiêu chuẩn công nghiệp. Kể từ

ngày 9/5/1994, EU ñã chính thức công nhận Bộ Thuỷ sản Thái Lan như là một tổ

chức “có uy tín cao” có thể xác nhận cho các sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu.

* Chương trình kiểm tra hàng thủy sản hiện nay :hiện nay các chương trình

về an toàn và kiểm nghiệm chất lượng hàng thủy sản làm nhiệm vụ phân tích lại


34

những mẫu tiêu chuẩn của sản phẩm trước khi chúng ñược ñem ñi xuất khẩu..

Chương trình kiểm tra của Bộ Thủy sản bao gồm việc giám ñịnh về chất lượng

nước của vùng ñánh bắt, về phương pháp ñánh bắt và về chất lượng của sản phẩm

thô, cũng như việc kiểm tra của tàu ñánh cá, những ñịa ñiểm tàu giao hàng, những

sản phẩm tôm cá nuôi, những cơ sở công nghiệp và các sản phẩm cuối cùng.

Mục ñích của chương trình quản lý và kiểm tra chất lượng :

- Nâng cấp chất lượng sản phẩm sạch và vệ sinh trong khâu sản xuất và trong

khâu xuất khẩu.

- ðưa ra sự ñảm bảo hợp lý cho các sản phẩm thuỷ sản có nguồn gốc từ Thái

Lan là những sản phẩm sạch, vệ sinh và có chất lượng tốt phù hợp với những tiêu

chuẩn ñã ñề ra bởi các quy ñịnh của các nước nhập khẩu.

- Giám sát và xử lý nhanh những sản phẩm mà phát hiện thấy có vấn ñề về

chất lượng.

- Hợp tác với các nhà chức trách của các nước nhập khẩu bằng cách tạo cho

họ tin tưởng về chất lượng sản phẩm của Thái Lan và thông qua ñó cải tiến hệ thống

kiểm tra chất lượng cũng như việc cần thiết giảm bỏ bớt các mẫu kiểm tra cơ bản.

* Chính sách về chất lượng :nhận thức ñược tầm quan trọng về chất lượng và

tính an toàn (không ñộc hại) của cá và các sản phẩm ñánh bắt ñể xuất khẩu từ Thái

Lan, Bộ thủy sản Thái Lan xác ñịnh những chỉ thị nhằm :

- Cải thiện chất lượng cá lúc ban ñầu bằng các hoạt ñộng nghiên cứu và phát

triển áp dụng vào trong khâu quản lý và trong khâu vận chuyển cá.

- Bằng một chương trình giám sát thường xuyên, chương trình ñưa ra sự ñảm

bảo hợp lý là những sản phẩm cá ñem sử dụng cũng ñược kiểm tra như những

nguyên liệu ban ñầu ñể nhằm tránh bị nhiễm chất ñộc hoá học, chất ô nhiễm môi

trường và chất ñộc tố khác.

- Thực hiện kiểm tra sản phẩm thủy sản theo những phương thức phòng ngừa

dựa theo một chương trình quản lý chất lượng theo mẫu về sự phân tích những ñiểm

bị hạn chế của sản phẩm trong khâu kiểm tra

- Chương trình này có quyền xét nghiệm các cơ sở sản xuất chế biến và có


35

quyền xác nhận về chất lượng, về ñộ an toàn vệ sinh và về tính phù hợp của sản phẩm.

- Cung cấp giấy chứng nhận phân tích cho các nhà tiêu thụ trung gian khi

chế biến ra những sản phẩm có chất lượng tốt và không nguy hiểm phù hợp với yêu

cầu của các nước nhập khẩu.

- Thực hiện và ñảm bảo một mức ñộ cao về chất lượng ñối với tất cả các tiêu

chuẩn liên quan ñến các công việc kiểm tra ở phòng thí nghiệm cũng như trên lãnh

thổ.

* Kiểm tra những cơ sở công nghiệp chế biến: Bộ phận này sẽ tiến hành

kiểm tra các cơ sở chế biến công nghiệp từ 2 - 4 lần theo các năm dựa trên mẫu tiêu

chuẩn và chỉ dẫn của các nước nhập khẩu khác nhau. Vấn ñề kiểm tra sẽ ñược các

chuyên gia kiểm tra thực hiện từ nguyên liệu ban ñầu ñến việc sản xuất công nghiệp

và về vệ sinh các cơ sở sản xuất này.

* Kiểm tra trước khi xuất khẩu:việc kiểm tra trước khi xuất khẩu nhằm mục

ñích chứng nhận những sản phẩm cuối cùng

2.2.2.2. Kinh nghiệm ñẩy mạnh hoạt ñộng marketing xuất khẩu của Trung Quốc

− Từ khi mở cửa vào năm 1979, trong vòng 20 năm, sản lượng thủy sản

Trung Quốc ñã tăng nhanh, ñạt tới 36 triệu tấn, chiếm 30% tổng sản lượng thế giới.

Công nghiệp chế biến thuỷ sản ñã phát triển mạnh và trở thành một trong những

ngành lớn, ñóng vai trò quan trọng cung cấp thực phẩm cho thị trường nội ñịa cũng

như xuất khẩu

− Vấn ñề cải tiến công nghệ:ngành chế biến và các cơ sở bảo quản lạnh thủy

sản ñã tiến hành cải tiến công nghệ khá cơ bản. Trong 2 thập niên ñã có thêm 60

dây chuyền sản xuất surimi và philê, 70 dây chuyền và 100 thiết bị sấy, 50 thiết bị

muối thuỷ sản, ñạt mức tăng trên 90% về cơ sở vật chất. Nhiều nhà chế biến thủy

sản Trung Quốc cho rằng ñây là “cuộc ñấu tranh ñể tồn tại, phát triển và chiến thắng

bằng chất lượng tốt hơn”.

Hình thành các doanh nghiệp ñầu rồng:một số doanh nghiệp chế biến tại các tỉnh

ven biển ñã ñược nâng cấp, tăng vốn và cải thiện cơ bản cơ sở thiết bị và ñổi mới

với các hình thức liên doanh, hợp tác, liên kết, ... Các doanh nghiệp này ñược gọi là


36

doanh nghiệp “ñầu rồng”. Họ tổ chức lại kinh doanh, tăng sản lượng và chú trọng

ñặc biệt ñến chất lượng sản phẩm xuất khẩu. Chế biến và bán hàng ñược coi là một

chiến lược tổng hợp. Một vài doanh nghiệp ñầu rồng như Kingman ở Quảng ðông,

Long Me ở Thượng Hải và Long San ở Giang Tô, … ñã hỗ trợ ñắc lực cho việc

phát triển kinh tế ở ñịa phương.

− ða dạng hoá sản phẩm :các cơ sở chế biến ñã ña dạng hoá sản phẩm của

mình nhằm ñáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu,sản xuất sản phẩm tươi sống

thay thế cho sản phẩm muối.

− Thay ñổi từ gói hàng lớn sang gói hàng nhỏ, từ hàng ñông lạnh block lớn

sang nhỏ, từ sản phẩm ñông lạnh block sang ñông lạnh thanh và ñông lạnh rời.

− Nhiều sản phẩm bổ dưỡng, vệ sinh, tiện dụng, rẻ và ăn liền bắt ñầu xuất

hiện trên thị trường nội ñịa cũng như xuất khẩu, nhất là hàng ñông lạnh ñóng gói

nhỏ. Các sản phẩm y dược từ thuỷ sản cũng ñã xuất hiện.

− Trung Quốc ñã lấy thủy sản nội ñịa và nhập khẩu làm nguyên liệu ñể sản

xuất các sản phẩm chế biến chất lượng cao chủ yếu dành cho xuất khẩu. Phát triển

chế biến theo ñịnh hướng xuất khẩu mang lại lợi ích cho ngành chế biến trong nước

cũng như thúc ñẩy xuất khẩu thuỷ sản phát triển.

− Những năm gần ñây, Trung Quốc ñã tập trung chế biến khoảng 15 hạng

mục sản phẩm xuất khẩu có trị giá mỗi mặt hàng trên 50 triệu USD gồm : cá chình

nướng, rong câu, mực nang và mực ống muối, khô, ñông lạnh, tôm thịt, philê cá, cồi

ñiệp ñông lạnh, bạch tuộc, cua và cá ñông lạnh.

* Luật và quy ñịnh bảo ñảm chất lượng:dựa trên các tiêu chuẩn quốc tế, một

mặt Trung Quốc xây dựng các tiêu chuẩn vệ sinh, nguyên tắc kiểm tra và thanh tra,

các quy tắc thực hành; mặt khác hướng dẫn và hỗ trợ các doanh nghiệp xây dựng

hệ thống ñảm bảo chất lượng có hiệu quả như ISO 9001 và HACCP ñể các công ty

có thể xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài. ðể xây dựng một hệ thống

chứng nhận việc giám sát chất lượng sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu, Trung Quốc ñã

thành lập Cục cấp giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm thuỷ sản và các Trung tâm

kiểm tra chất lượng sản phẩm thuỷ sản.


37

Các chiến lược phát triển :dựa trên tình hình và xu hướng phát triển của

ngành thuỷ sản Trung Quốc, 3 chiến lược ñã ñược thông qua nhằm phát triển công

nghiệp chế biến thuỷ sản phục vụ cho xuất khẩu:

- Quản lý thống kê giá trị và sản lượng xuất khẩu các sản phẩm chế biến.

- Tổ chức lại ngành chế biến và cải thiện chất lượng xuất khẩu.

- Thiết lập các hệ thống chế biến sản phẩm thuỷ sản hiện ñại.

2.2.3 Những vấn ñề rút ra từ nghiên cứu tổng quan

Tóm lại, ngành thuỷ sản của Việt Nam, với những thành tựu về sản xuất và

xuất khẩu nêu trên, ñã trở thành một trong những ngành kinh tế quan trọng của ñất

nước. Việc xuất khẩu thuỷ sản, không những hàng năm mang về cho ñất nước hơn 4

tỷ USD mà còn góp phần ñưa Việt Nam hội nhập nhanh hơn vào khu vực và thế

giới thông qua sự năng ñộng của các doanh nghiệp trong việc ña dạng hoá sản phẩm

xuất khẩu cũng như thị trường xuất khẩu, tăng cường quan hệ hợp tác và hiểu biết

lẫn nhau và nâng cao uy tín của Việt Nam trên trường quốc tế.

Tuy nhiên, trong xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam, còn bộc lộ những tồn tại

chính sau: (4P)

− Thị trường xuất khẩu còn phụ thuộc lớn vào các thị trường lớn vì vậy mức

ñộ rủi ro trong xuất khẩu còn cao, vẫn còn phải qua các trung gian môi giới.

− Chủng loại thuỷ sản xuất khẩu tuy ñã ñược ña dạng hóa nhưng vẫn còn

ñơn giản, tỷ lệ sản phẩm có giá trị gia tăng thấp.

− Giá lao ñộng của Việt Nam rẻ hơn so với các nước khác nhưng do trình ñộ

công nghệ và quản lý thấp nên làm giảm bớt lợi thế so sánh của Việt Nam. Xuất

khẩu chủ yếu theo ñiều kiện FOB, chưa ñủ khả năng bán hàng theo ñiều kiện CIF

và các ñiều kiện khác có hàm lượng dịch vụ bán hàng cao hơn.

− Xúc tiến xuất khẩu còn mang tính tự phát, chưa có ñược một kế hoạch và

chương trình tổng thể xúc tiến bán hàng thuỷ sản của Việt Nam ở nước ngoài, do ñó

hạn chế nhiều ñến tính hấp dẫn ñối với khách hàng nước ngoài.


38

3. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1. ðẶC ðIỂM ðỊA BÀN NGHIÊN CỨU

3.1.1. Một số nét về quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Nhan Hòa

3.1.1.1. Công ty TNHH Nhan Hòa .

− Công Ty TNHH NÔNG HẢI SẢN NHAN HÒA là một doanh nghiệp tư

nhân hoạt ñộng hạch toán ñộc lập , ñược thành lập theo giấy phép số 046818 do

UBND TP.Hồ Chí Minh cấp vào ngày 08 tháng 02 năm 1992 .

♦ Tên giao dịch quốc tế : NHANHOA Company Limited.

♦ Tên gọi tắt : NHAN HOA CO. Ltd

♦ Trụ sở ñặt tại : Lô 16A - 16B ðường số 9, Khu Công Nghiệp Tân

Tạo, phường Tân tạo A, Quận Bình Tân, TPHCM.

♦ Vốn ñiều lệ : 50.000.000. 000 ñ

− Từ khi thành lập ñến nay với hoạt ñộng chính là sản xuất và xuất khẩu các

hải sản ñông lạnh như cá tra philê,bạch tuộc, tôm, cua, mực…, trải qua 20 năm hoạt

ñộng thì hiện nay công ty ñã xây dựng ñược hệ thống khách hàng khá ñông và ña

dạng, sản phẩm hải sản ñông lạnh của công ty ñã có mặt trên các thị trường như

Hoa Kỳ, Hàn Quốc, ðài Loan, Úc…

3.1.1.2. Lịch sử hình thành và phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty

− Theo ñiều lệ tổ chức hoạt ñộng ñã ñược UBND Thành Phố Hồ Chí Minh

phê chuẩn vào ngày 05 tháng 02 năm 1992 thì chức năng nhiệm vụ của Công ty

TNHH Nông Hải Sản Nhan Hòa là :

− Mua bán nông lâm thủy hải sản, chế biến, cung ứng xuất khẩu .

− Sản xuất và bán nước ñá.

− Sản xuất và mua bán bao bì nhựa , thùng carton .

− Kinh doanh dịch vụ kho lạnh 3.000 tấn, nhiệt ñộ -200C.


39

GHI CHÚ: - Quan hệ trực tuyến :

- Quan hệ phối hợp : -------

Sơ ñồ 3.1: SƠ ðỒ BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY NHAN HÒA

Cơ cấu tổ chức của công ty là một hệ thống các phòng ban có quan hệ mật

thiết với nhau và chịu sự quản lý chung của Ban giám ñốc. Mô hình tổ chức theo

BAN GIÁM ðỐC

NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC

ðÁ

BAN KIỂM SOÁT HỘI ðỒNG QUẢN TRỊ

PHÒNG KỸ THUẬT

PHÂN XƯỞNG SẢN XUẤT

MẶT HÀNG CÁ

PHÂN XƯỞNG SX MẶT HÀNG

HẢI SẢN

PHÂN XƯỞNG SX HÀNG GIÁ TRỊ GIA TĂNG

PHÒNG KẾ HOẠCH TỔNG

HỢP

PHÒNG KẾ TOÁN TÀI VỤ

PHÒNG XUẤT NHẬP KHẨU

PHÒNG KINH DOANH


40

trực tuyến chức năng.

Ban giám ñốc: Là bộ phận ñiều hành các công việc hàng ngày của công ty.

ðứng ñầu là giám ñốc, kế ñến là phó giám ñốc.

− Giám ñốc: Là người lãnh ñạo chung mọi hoạt ñộng của công ty, xây dựng

chính sách, mục tiêu chất lượng cho mọi hoạt ñộng sản xuất kinh doanh và chịu sự

phân cấp quản lý của ñơn vị trực thuộc trên mình, chịu trách nhiệm phát triển sản

xuất, ñời sống của công ty trước nhà nước và toàn thể cán bộ công nhân viên.

− Phó giám ñốc: Là người giúp cho giám ñốc trong lĩnh vực ñiều hành sản

xuất kinh doanh tại các phân xưởng và chịu trách nhiệm trước giám ñốc về các lĩnh

vực ñược phân công.

− Văn phòng công ty chính với nhiệm vụ quản lý tài sản chung của công ty,

theo dõi tình hình sử dụng tài sản, quản lý các khoản chi tiêu thuộc phạm vi văn

phòng.

− Phòng kế hoạch tổng hợp: có nhiệm vụ giúp các ñơn vị tổ chức sắp xếp và

quản lí lao ñộng ñể tạo ñiều kiện nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lượng lao

ñộng của công ty.

− Phòng tài chính kế toán : có nhiệm vụ tạo ñiều kiện cho các ñơn vị phát

huy tốt hiệu qủa công việc, phòng còn tham mưu cho giám ñốc xét duyệt các

phương án kinh doanh và phân phối thu nhập của công ty.

− Phòng kinh doanh, phòng xuất nhập khẩu : có chức năng tìm hiểu khách

hàng, thị trường và thực hiện các biện pháp giữ khách hàng. Các phòng này thực

hiện các bước của thương vụ: tìm hiểu thị trường, chào hàng, ký kết hợp ñồng, thực

hiện hợp ñồng thanh toán....

− Phòng kĩ thuật: có nhiệm vụ kiểm tra, giám sát quá trình sản xuất của hơn

800 công nhân nhằm ñảm bảo sản phẩm ñủ tiêu chuẩn và yêu cầu khắt khe của

khách hàng, ñồng thời phát triển những sản phẩm mới nhằm ña dạng hóa sản phẩm

của công ty.

3.1.1.3. Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty Nhan Hòa

Nhìn chung, doanh thu, chi phí và lợi nhuận sau thuế của công ty có sự biến


41

ñộng không ñều qua các năm 2007, 2008, 2009 và năm 2010. Tổng doanh thu và lợi

nhuận sau thuế của công ty có chiều hướng giảm từ năm 2007 ñến năm 2009 nhưng

năm 2010 ñã tăng mạnh trở lại. Trong cơ cấu doanh thu và chi phí của công ty có

thể cho ta thấy doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ và giá vốn hàng bán

trong ñó chủ yếu là chi phí nguyên vật liệu chế biến thủy sản là chủ yếu chiếm trên

90% tổng doanh thu và chi phí của công ty.

Năm 2008, tổng doanh thu của công ty giảm 16.224 triệu ñồng, giảm 10,9%

so với năm 2007. Nguyên nhân dẫn ñến doanh thu năm 2008 giảm là do ảnh hưởng

của cuộc khủng hoảng kinh tế ñã ảnh hưởng ñến tình hình xuất khẩu của công ty, thị

trường xuất khẩu bị thu hẹp nên doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công

ty bị giảm ñáng kể, giảm 11,5% tương ứng 17.150 triệu ñồng. ðể hạn chế bớt

những tác ñộng của khủng hoảng kinh tế ñến tình hình hoạt ñộng sản xuất kinh

doanh của công ty nên trong năm này công ty ñã tích cực ñẩy mạnh sang các hoạt

ñộng khác bên cạnh hoạt ñộng chế biến thủy sản xuất khẩu như cho thuê tài chính,

kho bãi gửi hàng, kho lạnh,… do ñó ñã góp phần ổn ñịnh lợi nhuận cho công ty nên

tổng lợi nhuận sau thuế của công ty chỉ giảm 6,4% tương ứng với 153,4 triệu ñồng.

Bước sang năm 2009, mặc dù lĩnh vực kho lạnh ñã ñược công ty ñưa vào

hoạt ñộng tuy nhiên giai ñoạn này lượng hàng nhập khẩu giảm nên còn gặp nhiều

khó khăn do chưa thu hút ñược khách hàng nên doanh thu từ các hoạt ñộng này là

không ñáng kể ngược lại chi phí ñể duy trì hoạt ñộng lại tăng cao.

Do một lượng vốn lớn ñã ñược dùng cho ñầu tư phát triển vào năm 2008 và

ñể duy trì các hoạt ñộng kinh doanh mới nên công ty ñã giảm ñáng kể hoạt ñộng

cho thuê tài chính ñể bảo ñảm nguồn vốn cho hoạt ñộng sản xuất kinh doanh. Bên

cạnh ñó do gặp khó khăn ở nhiều thị trường xuất khẩu truyền thống và lo ngại cuộc

khủng hoảng kinh tế sẽ tiếp tục ảnh hưởng trong năm 2009 nên công ty ñã cắt giảm

sản lượng chế biến do ñó giảm doanh thu từ bán hàng và cung cấp dịch vụ. Vì thế

lợi nhuận sau thuế năm 2009 của công ty chỉ ñạt 1978 triệu ñồng giảm 264 triệu

ñồng tương ứng với 11,8% so với 2008.

Sang năm 2010, do hoạt ñộng xuất khẩu cũng như cung cấp hàng hóa và dịch


42

vụ trong nước phục hồi và tăng trưởng mạnh nên doanh thu từ bán hàng và cung

cấp dịch vụ trong năm 2010 của công ty ñã tăng 43,2% so với năm 2009. Bên

cạnh ñó thì doanh thu và chi phí từ các hoạt ñộng khác cũng tăng duy chỉ có hoạt

ñộng tài chính là giảm nguyên nhân là do công ty phải tập trung nguồn vốn cho hoạt

ñộng sản xuất kinh doanh chính nên ñã giảm việc cho thuê tài chính dẫn ñến tổng

lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 58,2% so với năm 2009. ðây là một tín hiệu rất

ñáng mừng vì là năm ñầu tiên công ty có lợi nhuận tăng sau gần 4 năm liên tục

giảm, ñiều ñó cho thấy công ty ñã bắt ñầu chú trọng hơn ñến hoạt ñộng chuyên môn

là chế biến thủy sản xuất khẩu.

3.1.2. Phân tích tình hình xuất khẩu thủy sản

3.1.2.1. Sản lương và kim ngạch xuất khẩu

Nhìn chung sản lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản của công ty có xu

hướng giảm từ năm 2007 ñến năm 2009. Năm 2008, tuy sản lượng giảm 14,6%

(tương ứng 988 tấn) nhưng kim ngạch tăng nhẹ 0,33%, trong năm này do khủng

hoảng kinh tế dẫn ñến mức tiêu dùng ở hầu hết các nước lại giảm nhưng giá cả lại

tăng nên kim ngạch tăng nhẹ dù sản lượng giảm . Sang năm 2009, do thị trường xuất

khẩu quan trọng của công ty là Hoa Kỳ và Ukraina ban hành lệnh cấm nhập khẩu cá

tra Việt Nam từ cuối năm 2008 nên công ty không thể xuất khẩu sang hai thị trường

này nhưng bên cạnh ñó công ty ñã chủ ñộng tìm kiếm và mở rộng thị trường mới

nên sản lượng xuất khẩu chỉ giảm 2% nhưng kim ngạch lại giảm tới 19,9% so với

năm 2008. Nguyên nhân dẫn ñến kim ngạch xuất khẩu giảm mạnh trong khi sản

lượng không giảm bao nhiêu là do giá xuất khẩu giảm do sự cạnh tranh giữa các nhà

xuất khẩu trong nước trên hầu hết các thị trường.

Sang năm 2010, tình hình xuất khẩu của công ty khả quan hơn rất nhiều do

sự hồi phục của một số thị trường nhập khẩu nhiều cá tra của công ty, trong ñó ñiển

hình là Nga. Bên cạnh ñó do công ty tăng cường chế biến và xuất khẩu các sản

phẩm có giá trị cao hơn nên sản lượng của công ty trong năm 2010 ñã tăng 42,5%

về lượng và 74,4% về giá trị.


43

Bảng 3.2: Kết quả hoạt ñộng kinh doanh của công ty giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: triệu VNð

Năm Chênh lệch

2008/2007

Chênh lệch

2009/2008

Chênh lệch

2010/2009 Chỉ tiêu

2007 2008 2009 2010 Giá trị(triệu

ñồng) %

Giá trị(triệu

ñồng) %

Giá trị(triệu

ñồng) %

DT BH & CCDV 149.124 133.974 113.388 162.374 -15.150,0 -10,2 -20.586,6 -15,4 48.983,6 43,2

Thu nhập khác 155 113,5 492 662,9 -41,6 -26,8 378,6 333,5 170,8 34,7

DT HðTC 240 1208 1066 834,5 968,0 403,3 -142,2 -11,8 -231,4 -21,8

Tổng doanh thu 149.519 135.296 114.946 163.870 -14.223,6 -9,5 -20.350,6 -15,0 48.923,0 42,5

Giá vốn hàng bán 138.568 121.982 103.658 146.988 -16.586,6 -12,0 -18.325,0 -15,0 42.329,6 41,8

Chi phí tài chính 634 2.070 1.686 1.384 1.436,0 226,9 -384,0 -18,6 -302,0 -18,0

Chi phí bán hàng 4.300 5.292 4.238 6.984 991,0 23,0 -1.053,0 -19,9 2.746,0 64,8

Chi phí QLDN 2.600 2.748 2.726 4.338 148,6 5,7 -23,0 -0,8 1.611,6 59,1

Chi phí khác 91 91,5 2,5 3,2 0,6 0,5 -89,0 -97,3 0,8 27,8

Tổng chi phí 146.192 132.182 112.308 159.696 -14.010,6 -9,6 -19.874,0 -15,0 47.388,4 43,2

LN trước thuế TNDN 3.326 3.114 2.658 4.174 -213,0 -6,4 -476,6 -15,3 1.535,8 58,2

LN sau thuế TNDN 2.396 2.242 1978 3.130 -153,4 -6,4 -264,0 -11,8 1.150,4 58,2


44

Bảng 3.3: Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản của công ty

Chênh lệch so với năm trước

Khối lượng Kim ngạch Năm

Khối lượng

(Tấn)

Kim ngạch

(1000 USD) Số

lượng(tấn)

Tỷ

lệ(%)

Giá

trị(1000usd)

Tỷ

lệ(%)

2007 1.691 11.102 - - - -

2008 2.887 11.139 -988 -14,6 37 0,33

2009 2.830 8.924 -114 -2,0 -2.217 -19,9

2010 4.032 13.562 1202 42,5 6.638 74,4

Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh Công ty Nhan Hòa

3.1.2.2. Phân tích tình hình xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu

Công ty hiện có hai hình thức xuất khẩu sản phẩm của công ty là xuất trực

tiếp và xuất qua ủy thác.

Xuất trực tiếp: thông qua ñơn ñặt hàng của nhà nhập khẩu, công ty sẽ ñàm

phán giá cả, phương thức vận tải, bảo hiểm và chuẩn bị hàng hóa rồi giao cho nhà

nhập khẩu. Nhà nhập khẩu sẽ phân phối lại cho người tiêu dùng với thương hiệu

của họ.Trong kênh phân phối trực tiếp này công ty luôn bị ñộng trong việc phân

phối hàng hóa do phụ thuộc vào ñơn ñặt hàng. Do ñó khả năng phân phối và mức

ñộ nắm bắt phản ứng tiêu dùng của khách hàng ñể thâm nhập thị trường xuất khẩu

còn hạn chế.

Ủy thác xuất khẩu: sản phẩm của công ty ñược xuất trung gian qua các nhà

xuất khẩu trong nước, trong ñó chủ yếu là thông qua Công ty INCOMEX Sài Gòn

và Công ty CAMIMEX Cà Mau. Các công ty này sẽ tìm kiếm nhà nhập khẩu và

xuất khẩu hàng cho công ty. Thông qua kênh phân phối này công ty sẽ có ít rủi ro

hơn và cũng có ñược nhiều khách hàng hơn nhưng lợi nhuận sẽ giảm do phải chi

hoa hồng cho nhà ủy thác. Ngoài ra công ty cũng mất ñi cơ hội trong việc trực tiếp

tiếp xúc với khách hàng ñể nắm bắt thông tin một cách chính xác và nhanh chóng.


45

3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.2.1 Khung phân tích ñề tài

KHUNG PHÂN TÍCH ðỀ TÀI

Cơ sở lý luận và TT xuất khẩu hàng TSðL vào HK

ðð TT HK - Chính trị - Kinh tế - Luật pháp - Tiêu dùng

- Chính sách của NN,khuyến khích XK - VASEP

CL Mar Mix XK hàng TSðL vào TT HK của CT. Nhan Hòa: - CL sản phẩm: + Số lượng. + Chất lượng. + Doanh số. - CL giá + Giá sản phẩm + C.sách giá - CL phân phối + Các kênh phân phối. + Chính sách phân phối - CL xúc tiến hỗn hợp

Phân tích SWOT (ñiểm mạnh ñiểm yếu, cơ hội thách thức)

ðánh giá kết quả, hạn chế

- Chiến lược Mar. Mix hoàn thiện. - Các giải pháp hoàn thiện: - CL sản phẩm: + Số lượng. + Chất lượng. + Doanh số. - CL giá + Giá sản phẩm + C.sách giá - CL phân phối + Các kênh phân phối. + Chính sách phân phối - CL xúc tiến và xây dựng TH.

Phân tích thực trạng CL Marketing Mix xuất khẩu HTSðL vào TT Hoa Kỳ

Hòan thiện CL Marketing Mix xuất khẩu HTSðL vào thị trường Hoa Kỳ


46

3.2.2 Phương pháp thu thập tài liệu

3.2.2.1. Thu thập số liệu thứ cấp

- Các tài liệu thứ cấp bao gồm, các sách báo, các tài liệu về lý luận và thực

tiễn ; các công trình nghiên cứu liên quan ñến xuất khẩu hàng thủy sản ñông lạnh

vào thị trường Hoa Kỳ ñã công bố; các báo cáo ñánh giá kết quả hoạt ñộng kinh

doanh xuất khẩu hàng thủy sản của Công ty TNHH Nhan Hòa; các thông tin thu

thập qua trang tài liệu chính thức của Công ty TNHH Nhan Hòa và trang web chính

thức của các công ty có hoạt ñộng xuất khẩu và dịch vụ xuất khẩu hàng TSðL vào

thị trường Hoa Kỳ.

- Các số liệu thứ cấp thu thập từ các niên giám thống kê của Tổng cục Thống

kê; các số liệu ñã công bố chính thức về xuất khẩu hàng thủy sản của Tổng cục Hải

Quan; của Bộ Thương Mại; Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn; Hiệp Hội nuôi

trồng Thủy sản Việt Nam (VASEP). Các số liệu của các phòng ban chức năng của

công ty TNHH Nhan Hòa.

3.2.2.2 Thu thập số liệu sơ cấp

Thu thập số liệu, tài liệu sơ cấp phục vụ cho công tác nghiên cứu ñược thực

hiện thông qua phiếu ñiều tra ñến các Công ty có hoạt ñộng xuất khẩu hàng thủy

sản. Phỏng vấn trực tiếp các cán bộ phòng kinh doanh xuất nhập khẩu ,phòng cung

ứng nguyên liệu; giám ñốc các phân xưởng sản xuất; lãnh ñạo và cán bộ kỹ thuật

các cơ sở sản xuất cung ứng nguyên liệu cho công ty. Phỏng vấn qua ñiện thoại lãnh

ñạo các ñơn vị tổ chức dich vụ cho xuất khẩu hàng thủy sản ñông lạnh của công ty.

Bảng 3.4: Số lượng các mẫu ñiều tra

STT ðối tượng Số lượng

1 Cán bộ công nhân viên Công ty Nhan Hòa 30

2 Công ty XNK thủy sản ñông lạnh 50

3 Người sử dụng sản phẩm của công ty 100

a) ðiều tra trực tiếp, ñiều tra phỏng vấn các công ty có liên quan ñến hoạt

ñộng xuất khẩu hàng thủy sản


47

-Tổng số mẫu : 50 mẫu, trong ñó :

+ ðiều tra về Các chương trình quản lý chất lượng mà công ty ñang theo

ñuổi : 15 mẫu.

+ ðiều tra về các phương thức marketing của quí doanh nghiệp: 10 mẫu

+ ðiều tra về những ñánh giá của công ty về hàng thuỷ sản khi xuất khẩu

sang thị trường Hoa Kỳ: 25 mẫu.

- ðịạ ñiểm ñiều tra :

+ Tại trụ sở công ty về một số khó khăn mà công ty gặp phải khi xuất khẩu

hàng thuỷ sản sang thị trường Hoa Kỳ: 20 mẫu.

+ Qua thư, phiếu ñiều tra về kiến nghị với nhà nước, chính quyền ñịa

phương: 30 mẫu

- ðiều tra về tình hình sử dụng vốn cho vay: 15 mẫu .

b) ðiều tra cá nhân ñánh giá tác ñộng của các yếu tố bên trong, bên ngoài

ñối với hoạt ñộng xuất khẩu hàng thủy sản ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ của

công ty TNHH Nhan Hòa

- ðối tượng ñiều tra, thảo luận là Giám ñốc, các phó giám ñốc Công ty;

trưởng các phòng; các chuyên gia, các cán bộ am hiểu kỹ thuật , nhiều kinh nghiệm

trong từng lĩnh vực.

- Số mẫu ñiều tra: 35 người.

- Hình thức ñiều tra:

+ ðiều tra qua phiếu: 10 người.

+ Thảo luận trực tiếp: 25 người.

- Nội dung, ñiều tra, thảo luận là ñánh giá thực trạng công tác xuất khẩu hàng

thủy sản ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ thời gian qua. ðánh giá những tác ñộng

ñến marketingxuất khẩu hàng TS ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ và những nhận

ñịnh, ñánh giá ñề xuất ý kiến chủ quan về ñẩy mạnh xuất khẩu hàng thủy sẩn ñông

lạnh vào thị trường Hoa Kỳ thời gian tới.

c) ðiều tra cá nhân nhận xét người sử dụng hàng thuỷ sản ñông lạnh

- Nội dung ñiểu tra kênh phân phối khi mua hàng thuỷ sản ñông lạnh ,loại


48

hàng thuỷ sản ñông lạnh yêu thích,các yêu cầu về giá cả,các yêu cầu về nhản hiệu

,hoạt ñộng khuyến mãi,công ty thuỷ sản nào khách hàng quan tâm,kiến nghị với

hàng hoá của Công ty TNHH Nhan Hòa tại siêu thị ,một số câu hỏi mở ...

- Số mẫu ñiều tra: 100 người.

- Hình thức ñiều tra:

+ ðiều tra qua phiếu: 100 người.

3.2.3. Phương pháp xử lý số liệu

- Phương pháp xử lý: Số liệu ñược tổng hợp bằng phương pháp phân tổ

thống kê theo các lĩnh vực và hoạt ñộng xuất khẩu hàng TSðL của công ty Nhan

Hòa.

- Phương pháp tính toán: sử dụng các công cụ tính toán trên phần mềm excel

ñể tính các chỉ tiêu và tổng hợp số liệu.

3.2.4. Phương pháp phân tích

3.2.4.1. Phương pháp thống kê kinh tế

ðể thực hiện ñề tài này, tác giả sử dụng phương pháp thống kê kinh tế, trong

ñó chủ yếu sử dung phương pháp thống kê mô tả và thống kê so sánh. Vận dụng các

chỉ tiêu như số tuyệt ñối, số tương ñối, số bình quân, tốc ñộ phát triển liên hòan, tốc

ñộ phát triển bình quân So sánh các chỉ tiêu theo thời gian, không gian.Dùng thống

kê mô tả bằng các công cụ như sơ ñồ, biểu ñồ, bảng số liệu. ñể phân tích mức ñộ và

xu hướng biến ñộng về doanh số cũng như hiệu quả kinh tế của các mặt hàng xuất

khẩu qua các năm giữa các nhóm hàng hoặc giữa các tiêu thức nghiên cứu khác

nhau .

3.2.4.2. Phương pháp phân tích SWOT

Trên cơ sở phân tích các ñiểm mạnh, ñiểm yếu và nhận dạng những cơ hội, ñe dọa

ñến với công ty ñể thiết lập ma trận SWOT nhằm chọn ra những marketingmix xuất

khẩu tốt nhất cho công ty.

Theo Fred R. David, ñể lập một ma trận SWOT phải trải qua 8 bước sau:

1. Liệt kê các cơ hội bên ngoài Công ty .

2. Liệt kê các mối ñe doạ bên ngoài Công ty.


49

3. Liệt kê những ñiểm mạnh chủ yếu bên trong Công ty.

4. Liệt kê những ñiểm yếu bên trong Công ty .

5. Kết hợp ñiểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến lược

SO (Strengths – Opportunities).

6. Kết hợp ñiểm yếu bên trong với các cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của chiến

lược WO (Weaknesses – Opportunities).

7. Kết hợp ñiểm mạnh bên trong với các nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả của chiến

lược ST (Strengths- Threats).

8. Kết hợp ñiểm yếu bên trong với các nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả của chiến

lược WT.

Bảng 3.5 Ma trận cơ hội – nguy cơ; mạnh - yếu (SWOT)

Ma trận SWOT Cơ hội : Liệt kê các cơ hội Nguy cơ : Liệt kê các nguy cơ

ðiểm mạnh Liệt kê

ñiểm mạnh

Chiến lược phối hợp SO

Sử dụng các ñiểm mạnh ñể

tận dụng cơ hội

Chiến lược phối hợp ST

Sử dụng ñiểm mạnh ñể tránh các

ñe doạ

ðiểm yếu Liệt kê

ñiểm yếu

Chiến lược WO

Vượt qua ñiểm yếu bằng

vận dụng các cơ hội.

Chiến lược phối hợp WT

Tối thiểu hoá các ñiểm yếu và

tránh khỏi các mối ñe dọa

Nguồn: Quản trị chiến lược trong toàn cầu hoá kinh tế của PGS.TS ðào Duy Huân

3.2.5. Các chỉ tiêu nghiên cứu

3.2.5.1. Các chỉ tiêu về số lượng và giá trị hàng TSðL xuất khẩu

♦ Các chỉ tiêu về số lượng hàng TSðL xuât khẩu

* Doanh thu: Là một chỉ tiêu tài chính quan trọng ñối ñối với doanh nghiệp

và cả ñối với nền kinh tế quốc gia.

Khái niệm: doanh thu (sales) là toàn bộ số tiền thu ñược do tiêu thụ sản phẩm

hay dịch vụ của doanh nghiệp trên thị trường.

- Doanh thu từ bán hàng: doanh thu về bán sản phẩm thuộc những hoạt ñộng

sản xuất kinh doanh chính và thu về dịch vụ cho khách hàng thuộc chức năng hoạt


50

ñộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng chiếm tỷ trọng lớn

nhất trong toàn bộ doanh thu của doanh nghiệp.

- Doanh thu bán hàng phụ thuộc vào số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ

cung ứng và giá bán ñơn vị sản phẩm.

Công thức tính doanh thu bán hàng như sau:

DT =∑=

×n

iitt GS

1

)(

Trong ñó:

DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch.

Stt: là số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoặc dịch vụ cung ứng

của từng loại trong kỳ kế hoạch.

Gi: giá bán ñơn vị sản phẩm.

i: là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng.

Hoạt ñộng kinh doanh xuất nhập khẩu rất phức tạp, có những khoản thu bằng ngoại

tệ, có những khoản thu bằng tiền Việt Nam. ðể ñánh giá tình hình kinh doanh xuất

nhập khẩu của công ty thì ta dùng chỉ tiêu doanh thu ngoại tệ quy về USD và doanh

thu quy về ñồng Việt Nam.

♦ Các chỉ tiêu về giá trị hàng TSðL xuất khẩu

* Lợi nhuận

Lợi nhuận của doanh nghiệp là số chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá

vốn của hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp.

Lợi nhuận của doanh nghiệp tùy thuộc vào trình ñộ quản lý của Ban giám

ñốc nên chỉ tiêu lợi nhuận rất quan trọng, ñược thể hiện cụ thể như sau:

- Là chỉ tiêu phản ánh kết quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp.

- Là nguồn vốn cơ bản ñể tái ñầu tư.

- Là ñòn bẩy tài chính hữu hiệu thúc ñẩy mọi hoạt ñộng sản xuất

*Phương pháp xác ñịnh lợi nhuận:

Công thức: P= DTT - (Zsxtt + CPBH + CPQL)


51

Trong ñó:

P: là tổng lợi nhuận hay gọi là lợi nhuận trước thuế thu nhập doanh nghiệp.

DTT: doanh thu thuần.

Zsxtt: Giá thành sản xuất (hay giá vốn hàng bán ra)

CPBH: Chi phí bán hàng.

CPQL: Chi phí quản lý.

♦ Các chỉ tiêu về tốc ñộ phát triển

*ðể hiểu rõ sự tác ñộng của từng nhân tố ñến kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản

của công ty ta dùng phương pháp thay thế liên hòan ñể phân tích.

Gọi Qi : là kim ngạch xuất khẩu kỳ i (nghìn USD)

q0, p0: là sản lượng (tấn) và ñơn giá (USD/kg) xuất khẩu kỳ trước

q1, p1: là sản lượng (tấn) và ñơn giá (USD/kg) xuất khẩu kỳ sau

Ta có: Qi = qi x pi

ðối tượng nghiên cứu ở ñây là sự thay ñổi doanh thu qua từng năm

�Q = Qi – Qi-1

3.2.5.2 .Các chỉ tiêu về kết quả và hiệu quả xuất khẩu hàng TSðL

♦ Các chỉ tiêu về kết quả

Cơ Hội Xuất Khẩu

M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1

C = ðối thủ cạnh tranh

P1 = Sản phẩm

P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm,

thuế các loại và lợi nhuận dự tính)

P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm

P4 = Quảng cáo và xúc tiến

P5 = Tổng doanh thu trên thị trường f

Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí

TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)

Sau ñó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí


52

Các cơ hội xuất khẩu cần ñược so sánh với nhau và cơ hội trong nước ñể xác

ñịnh chiến lược ưu tiên.

+ Phương pháp so sánh: Là phương pháp ñối chiếu các chỉ tiêu kinh tế nhằm

rút ra những kết luận ñánh giá hiệu quả hoạt ñộng kinh doanh xuất khẩu.

Trong những trường hợp ñặc biệt có thể so sánh những chỉ tiêu phản ánh

những hiện tượng kinh tế khác loại nhau nhưng có quan hệ mật thiết với nhau trong

quá trình phân tích.

- Phương pháp so sánh tuyệt ñối: Là hiệu số của hai chỉ tiêu là chỉ tiêu kì phân

tích và chỉ tiêu gốc, chẳng hạn như so sánh giữa kết quả thực hiện và kế hoạch hoặc

giữa việc thực hiện kì này và thực hiện kì trước.

^y = y1 - y0

Trong ñó:

y0: Là chỉ tiêu năm trước

y1 : Là chỉ tiêu năm sau

^y : Là phần chênh lệch tăng, giảm của các chỉ tiêu kinh tế

- Phương pháp so sánh tương ñối: Là tỷ lệ phần trăm của chỉ tiêu cần phân

tích so với chỉ tiêu gốc ñể thể hiện mức ñộ hoàn thành kế hoạch của một công ty,

hoặc tỷ lệ của số tuyệt ñối so với chỉ tiêu kì gốc ñể nói lên tốc ñộ tăng trưởng.

ti = 1−i

i

y

y

Trong ñó:

yi: Là mức ñộ cần thiết nghiên cứu (mức ñộ kỳ báo cáo)

1−iy : Là mức ñộ kỳ trước (mức ñộ dùng làm cơ sở)

ti: Là tốc ñộ tăng trưởng

♦ Các chỉ tiêu về hiệu quả xuât khẩu hàng TSðL vào thị trường Hoa Kỳ

Nhu cầu công ty

Bây giờ ta ñã sẵn sàng ñể ñịnh nghĩa nhu cầu công ty. Nhu cầu công ty là

phần nhu cầu của thị trường thuộc về công ty.

Qi = SiQ


53

Trong ñó:

Qi = nhu cầu của công ty i

Si = thị phần của công ty i

Q = tổng nhu cầu của thị trường

Phần nhu cầu của thị trường thuộc về công ty phụ thuộc vào chỗ các sản

phẩm, dịch vụ giá cả, thông tin của công ty ñược nhận thức như thế nào so với các

ñối thủ cạnh tranh. Nếu tất cả những yếu tố khác ñều như nhau thì thị phần của công

ty sẽ phụ thuộc vào quy mô và hiệu quả của các chi phí marketing của công ty so

với các ñối thủ cạnh tranh. Những người xây dựng mô hình marketing ñã phát triển

và ño lường hàm mức tiêu thụ ñáp ứng ñể thể hiện mức tiêu thụ của công ty chịu tác

ñộng như thế nào của mức chi phí marketing, marketing-mix và hiệu quả của

marketing.


54

4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

4.1 ðẶC ðIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP

4.1.1. ðặc ñiểm về thị trường Hoa Kỳ

4.1.1.1. ðặc ñiểm về kinh tế

Nền kinh tế Hoa Kỳ là nền kinh tế thị trường, hoạt ñộng theo cơ chế thị

trường cạnh tranh. Hiện nay nó ñược coi là nền kinh tế lớn nhất thế giới với tổng

giá trị sản phẩm quốc nội bình quân hàng năm trên 10.000 tỷ USD, chiếm trên 20%

GDP toàn cầu và thương mại chiếm khoảng 21% tổng kim ngạch thương mại quốc

tế. Với GDP bình quân ñầu người hàng năm trên 37.000 USD, và số dân khoảng

280 triệu người, có thể nói Hoa Kỳ là một thị trường có sức mua lớn nhất thế giới.

ðồng USD là ñồng tiền mạnh nhất thế giới hiện nay. Mọi sự biến ñộng của ñồng

USD và hệ thống tài chính Hoa Kỳ ñều có ảnh hưởng ñáng kể ñến sự biến ñộng của

nền tài chính quốc tế.

4.1.1.2. ðặc ñiểm về chính trị

Hệ thống chính trị của Hoa Kỳ hoạt ñộng theo nguyên tắc tam quyền phân

lập. Hiến pháp quy ñịnh ba nhánh quyền lực chính riêng rẽ: Lập pháp, Hành pháp

và Tư pháp. Mỗi nhánh là một bộ máy kiểm soát ñối với hai nhánh kia, tạo nên một

sự cân bằng ñể tránh lạm dụng quyền lực hoặc tập trung quyền lực.

Quyền lập pháp tối cao ở Hoa Kỳ ñược quốc hội thực hiện thông qua hai

viện: Thượng nghị viện và Hạ nghị viện. Công việc của hai viện phần lớn ñược tiến

hành tại các ủy ban.

Hệ thống hành pháp ñược phân chia thành hai cấp chính phủ: các Bang và

Trung ương. Các Bang có những quyền khá rộng rãi và ñầy ñủ. Các Bang thực hiện

ñiều chỉnh thương mại của Bang, ñiều chỉnh hoạt ñộng của các công ty, ñưa ra các

quy ñịnh về thuế …cùng với chính phủ trung ương.

Một ñặc ñiểm lớn về chính trị của Hoa Kỳ là thường hay sử dụng chính sách

cấm vận và trừng phạt kinh tế ñể ñạt ñược mục ñích của mình.


55

4.1.1.3.ðặc ñiểm về luật pháp

Hoa Kỳ có một hệ thống luật pháp chặt chẽ, chi tiết và phức tạp hàng ñầu thế

giới. Khung luật cơ bản cho việc xuất khẩu sang Hoa Kỳ gồm luật thuế suất năm

1930, luật buôn bán năm 1974, hiệp ñịnh buôn bán 1979, luật tổng hợp về buôn bán

và cạnh tranh năm 1988. Các luật này ñặt ra nhằm ñiều tiết hàng hoá nhập khẩu vào

Hoa Kỳ; bảo vệ người tiêu dùng và nhà sản xuất khỏi hàng giả, hàng kém chất

lượng; ñịnh hướng cho các hoạt ñộng buôn bán; quy ñịnh của Chính phủ với các

hoạt ñộng thương mại.

Một vấn ñề nữa mà các doanh nghiệp cần lưu ý về môi trường luật pháp của

Hoa Kỳ là Luật thuế ñối kháng và Luật chống phá giá và những quy ñịnh về Quyền tự

vệ, Bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ, trách nhiệm ñối với sản phẩm. ðây là những công cụ

ñể Hoa Kỳ bảo hộ các ngành công nghiệp trong nước, chống lại hàng nhập khẩu.

Về mức sống của người dân Hoa Kỳ cao thứ 2 thế giới, là hợp chủng quốc nên

tiêu dùng ña dạng, tiêu dùng với số lượng lớn là thị trường ñầy tiềm năng của ta.

Từ các ñặc ñiểm về kinh tế, chính trị và hệ thống pháp luật của Hoa Kỳ nêu

trên, các doanh nghiệp thủy sản của Việt Nam khi làm ăn với các doanh nghiệp của

Hoa Kỳ cần phải tiếp cận sâu sắc ñể tìm hiểu luật pháp của Hoa Kỳ nói chung và

thực hiện ở các bang nói riêng, ñồng thời còn phải tiếp tục nghiên cứu về sự hoạt

ñộng của các kênh phân phối của tập ñoàn, của các công ty Hoa Kỳ ñể tìm ra các cơ

hội bán hàng vào thị trường còn nhiều tiềm năng như ñã nghiên cứu ở trên. Hoạt

ñộng marketing xuất khẩu hàng thuỷ sản Việt Nam vào Hoa Kỳ ñòi hỏi các doanh

nghiệp của ta cần nghiên cứu kỹ. Hoa Kỳ là thị trường thủy sản mới của Việt Nam,

là thị trường cả xuất khẩu thuỷ sản lẫn thị trường nhập khẩu thuỷ sản. Yêu cầu chất

lượng thuỷ sản rất cao, vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu thuỷ sản thô

vào thị trường này rất khó khăn vì khoảng cách xa về mặt ñịa lý, chuyên chở tốn

kém, không hiệu quả so với thị trường khác như Hồng Kông, Singapore…Do ñó tập

trung hoạt ñộng marketing vào xuất khẩu thuỷ sản chế biến sâu, xuất khẩu thủy sản

hàng cao cấp. ðồng thời chú ý ñến marketing về giá hàng thủy sản ñể bán với giá

cao trên thị trường tránh không bị cho là Việt Nam bán phá giá hàng thủy sản.


56

Thị trường Hoa Kỳ luôn là môt thị trường hấp dẫn không chỉ ñối với các

nước châu Á (trong ñó có Việt Nam) mà còn là mục tiêu của nhiều nước trong các

châu lục khác.Trong số các thị trường tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản của Việt Nam thì

Hoa Kỳ là thị trường khá rộng lớn và giàu tiềm năng, chỉ ñứng sau EU và Nhật Bản.

Nước Hoa Kỳ với 280 triệu dân, thu nhập bình quân ñầu người vào loại cao nhất thế

giới, ñời sống vật chất của người dân Hoa Kỳ ở mức rất cao nên nhu cầu về các loại

thực phẩm là rất lớn cả về số lượng và chất lượng, trong ñó ñặc biệt là nhu cầu về

sản phẩm thuỷ sản. Sức mua của người dân Hoa Kỳ lớn, giá cả ổn ñịnh, mặt hàng

chất lượng càng cao, càng ñắt giá thì lại càng dễ tiêu thụ.

+ Yêu cầu về chủng loại thủy sản: nhu cầu thủy sản của người dân Hoa Kỳ là

rất lớn, và họ ñòi hỏi sự ña dạng của các chủng loại thủy sản, một số loại thủy sản ñiển

hình ñược người dân Hoa Kỳ ưa chuộng và tiêu dùng nhiều nhất là tôm, cá phile, cá

ngừ, cá basa, cá bơn lưỡi ngựa…trong ñó tôm vẫn ñược tiêu dùng nhiều nhất.

+ Yêu cầu về chất lượng thủy sản: thị trường Hoa Kỳ cũng là một thị trường

khá khắt khe và khó tính trong nhập khẩu thủy sản. Một sản phẩm thuỷ sản phải ñạt

tiêu chuẩn về mẫu mã, chất lượng, ñộ an toàn thực phẩm và hàm lượng chất dinh

dưỡng thì mới có ñủ khả năng xuất hiện và cạnh tranh trên thị trường Hoa Kỳ. Nếu

không có ñủ tất cả các yêu cầu về chất lượng, chủng loại thì sản phẩm ñó sẽ bị các

sản phẩm của các hãng khác cạnh tranh loại bỏ, hoặc bị chính người tiêu dùng Hoa

Kỳ tẩy chay, khả năng tồn tại và phát triển của sản phẩm ñó là rất khó khăn. ðó là

về phía những người tiêu dùng còn về phía Chính phủ Hoa Kỳ cũng có rất nhiều

những qui ñịnh ñặt ra cho các sản phẩm thuỷ sản nhập khẩu. Khi ñưa sản phẩm thuỷ

sản vào thị trường Hoa Kỳ, chúng ta phải quan tâm và hiểu ñược hệ thống pháp luật

của Hoa Kỳ. Hệ thống luật của Hoa Kỳ khá phức tạp, chặt chẽ và mới lạ ñối với các

doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam. Vì vậy nếu không nghiên cứu tìm hiểu rõ thì các

doanh nghiệp sẽ phải gánh chịu những thua thiệt nặng nề trong kinh doanh. Có thể

ñơn cử một số luật: i) Luật chống ñộc quyền ñưa ra các chế tài hình sự khá nặng ñối

với những hành vi ñộc quyền hoặc cạch tranh không lành mạnh trong kinh doanh,

cụ thể là phạt tiền ñến 1 triệu USD ñối với các công ty,100.000 USD hoặc tù 3 năm

ñối với cá nhân; ii) Luật về trách nhiệm ñối với sản phẩm, theo ñó người tiêu dùng


57

bị thiệt hại có thể kiện nhà sản xuất về mức bồi thường thiệt hại quy ñịnh gấp nhiều

lần thiệt hại thực tế; iii) Luật liên bang và các tiểu bang của Hoa Kỳ ñược áp dụng

cùng một lúc trong lĩnh vực thuế kinh doanh ñòi hỏi ngoài việc nắm vững luật của

tiểu bang mà các doanh nghiệp có quan hệ kinh doanh còn phải nắm vững luật của

Liên bang nữa. Vì vậy có thể nói chưa có sự phù hợp cao giữa việc xuất khẩu hàng

thuỷ sản Việt Nam với yêu cầu nhập khẩu của thị trường Hoa Kỳ.

4.1.2. Thị trường thuỷ sản Hoa Kỳ và các nhân tố ảnh hưởng

Hiện nay, với dân số trên 280 triệu người, theo tính toán của các chuyên gia

trên thế giới, trung bình hàng năm một ngưòi Hoa Kỳ sẽ tiêu dùng 25 kg cá. Thuỷ sản

là một loại thực phẩm ñược người Hoa Kỳ rất thích tiêu dùng bởi giá trị dinh dưỡng

cao, ít chất béo, rất tốt cho sức khoẻ con người. Mặc dù là thị trường có sức hút hàng

lớn song hàng thuỷ sản nhập khẩu vào Hoa Kỳ phải tuân theo những quy ñịnh rất khắt

khe. ðể xâm nhập vào thị trường ñầy tiềm năng nhưng cực kỳ khó tính là ñiều không

dễ dàng ñối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng thuỷ sản củaViệt Nam.

- Cơ quan thực phẩm và dược phẩm Hoa Kỳ (FDA) là một cơ quan của Bộ Y

tế (DHHS) và chăm sóc sức khoẻ cộng ñồng (PHS). Tất cả các thực phẩm phải

ñược sản xuất phù hợp với các tiêu chuẩn của Cơ quan thực phẩm và dược phẩm

Hoa Kỳ. FDA chịu trách nhiệm về an toàn thực phẩm .

Ngoài ra còn có các quy ñịnh khác liên quan ñến hàng thuỷ sản nhập khẩu:

- Luật thực phẩm: Các thực phẩm nhập khẩu vào Hoa Kỳ không chỉ là ñối

tượng chịu thuế nhập khẩu mà còn phải ñáp ứng các tiêu chuẩn về chất lượng và

phẩm cấp ñể ñảm bảo cung cấp thực phẩm an toàn.

- ðạo luật chống khủng bố sinh học năm 2002 (BTA),ñạo luật này quy ñịnh

rằng FDA và Hải quan cửa khẩu (CBP) có thể cấm nhập các thực phẩm nhập khẩu

không ñăng ký theo quy ñịnh và các sản phẩm không có ñủ những thông tin cần thiết.

- Luật về nhãn hiệu hàng hóa ở Hoa Kỳ tồn tại nhiều quy ñịnh do các cơ

quan chức năng khác nhau ban hành nhằm bảo vệ lợi ích của các chủ sở hữu về

nhãn hiệu, tên thương mại, tác quyền và sáng chế. ðạo luật về nhãn hiệu năm 1946

cấm nhập khẩu những sản phẩm làm nhái theo những thương hiệu ñã ñược ñăng ký

tại Hoa Kỳ, hoặc gây tương tự ñến mức gây nhầm lẫn.

- Hệ thống ñăng ký quốc gia Hoa Kỳ: có hai ñạo luật quy ñịnh về chức năng cơ


58

bản của hệ thống ñăng ký quốc gia và phạm vi ban hành các quy phạm pháp luật liên

quan là ñạo luật về ñăng ký toàn liên bang và ñạo luật về các thủ tục hành chính.

- Các yêu cầu về dán nhãn hàng hóa: về nguyên tắc, tất cả các sản phẩm phải

ñược kiểm tra và dán nhãn ñáp ứng các quy ñịnh và ñiều luật tương thích. Tất cả

các thực phẩm phải có nhãn hiệu bằng tiếng Anh, chứa ñựng các thông tin về thành

phần, dinh dưỡng, cách sử dụng, giá trị chuẩn khi sử dụng hàng ngày, nước xuất xứ,

tên và ñịa chỉ của nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu v.v…

- Các quy ñịnh về phụ gia thực phẩm: các phụ gia thực phẩm phải ñược kiểm

duyệt trước khi ñưa ra thị trường. Trước khi chào bán một loại thực phẩm hoặc phụ

gia tạo màu vào thị trường Hoa Kỳ, nhà sản xuất phải nộp ñơn yêu cầu lên FDA ñể

ñược phê duyệt.

4.1.3.Kim ngạch xuất khẩu thủy sản Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ

Bảng 4.1 : Kim ngạch xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào thị trường HK

ðơn vị: KL (tấn) GT (triệu USD)

2005 2006 2007 2008 Thị

trường KL GT KL GT KL GT KL GT

Hoa Kỳ 130.721 436,731 219.967 723,505 279.793 908,040 349.672 1.144,462

ðồ thị 4.1: Tình hình xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường Hoa Kỳ của các

doanh nghiệp Việt Nam từ năm 1997 ñến năm 2008

Nguồn:Bộ Thuỷ sản


59

Hiện nay, Hoa Kỳ giữ vị trí là nhà nhập khẩu thủy sản lớn ba của Việt Nam.

Năm 2008, Hoa Kỳ ñã nhập trên 349.672 tấn thủy sản, trị giá khoảng 1144,462 triệu

USD, tăng gần 26% về giá trị so với năm 2007, chiếm khoảng 25.38 % tổng giá trị

xuất khẩu thủy sản của Việt Nam. ðây là thị trường mà từ ñầu năm ñến nay luôn

duy trì mức tăng trưởng cao so năm ngoái..Cụ thể, tính riêng Quý 1/2011, Hoa Kỳ

nhập khẩu 37.600 tấn thuỷ sản của Việt Nam, ñạt trị giá 219,4 triệu USD, tăng

40,8% về lượng và 53,7% về trị giá so với cùng kỳ năm trước.

4.1.4. Một số kinh nghiệm về marketing xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam

vào thị trường Hoa Kỳ

4.1.4.1. Hoạt ñộng xúc tiến thương mại- nghiên cứu thị trường và tìm kiếm bạn hàng

Sau khi Hiệp ñịnh thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ ñược ký kết Việt Nam ñã

tổ chức nhiều cuộc hội thảo “xúc tiến thương mại vào thị trường Hoa Kỳ” tại thành

phố HCM. Các công ty của Hoa Kỳ và của Việt Nam ñã có cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc

và tìm kiếm cơ hội hợp tác kinh doanh.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản trong hoạt ñộng tìm kiến bạn

hàng mới chỉ tiếp cận các nhà nhập khẩu, chưa với tới các nhà bán lẻ và siêu thị . Hiện

nay Bộ Thuỷ sản ñang trình Thủ Tướng chính phủ phê duyệt ñề án hình thành quỹ phát

triển thị trường. Kinh phí sẽ do các doanh nghiệp trong ngành ñóng góp.

Khi nghiên cứu thị trường xuất khẩu thuỷ sản cho thấy hầu hết các doanh

nghiệp Việt Nam ñều xuất cùng lúc sang nhiều thị trường, chủ yếu là Hoa Kỳ, Nhật

Bản, và EU.

Bảng 4.2: Cơ cấu thị trường xuất khẩu thuỷ sản của một số doanh nghiệp

ñược khảo sát

Thị trường Hoa Kỳ Nhật EU Cả 3 thị

trường

Trung

Quốc

Các thị

trường khác

Số doanh nghiệp 125 128 130 125 35 28

Tỷ trọng (%) 94,7 96,9 98,4 94,7 26,5 21,2

Nguồn: Phát triển thủy sản Việt Nam - Những luận cứ và thực tiễn, Nhà xuất bản

Nông nghiệp, TPHCM, 2003


60

Các hình thức tiếp thị ñược các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thuỷ sản

vận dụng ñược thể hiện ở bảng sau :

Bảng 4.3 : Các hình thức tiếp thị ñược sử dụng ở các doanh nghiệp chế biến và

xuất khẩu thủy sản

Các hình thức tiếp thị Số doanh nghiệp Tỷ trọng (%)

1. Quảng cáo trên các tạp chí nước ngoài 6 4,5

2. Xây dựng trang Web doanh nghiệp 41 31,0

3. Quảng cáo trên các tạp chí trong nước 123 93,2

4. Tham gia hội chợ triển lãm thủy sản trong

nước

125 94,6

5. Tham gia hội chợ triển lãm thuỷ sản ở

nước ngoài

52 39,4

6. Ra nước ngoài khảo sát thị trường 58 43,9

7. Làm các cataloge ñể giới thiệu về công ty 115 91

8. Các hình thức khác 59 44,7

Nguồn : Phát triển thủy sản Việt Nam - Những luận cứ và thực tiễn, Nhà xuất bản

Nông nghiệp, TPHCM, 2003

Như vậy hầu hết các doanh nghiệp ñược khảo sát ñã biết tận dụng các thông

tin ñại chúng, ấn phẩm quảng cáo và các hội chợ triển lãm trong nước ñể tạo lập vị

trí cho sản phẩm của mình. Tuy nhiên, tỷ trọng các doanh nghiệp ñi ra nước ngoài

ñể tìm hiểu và quảng cáo cho sản phẩm của mình còn khá ít. Một trong những lý do

mà các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam chưa tiếp cận ñược

nhiều với các loại hình quảng cáo ở nước ngoài là do thiếu kinh phí, chỉ một số ít

doanh nghiệp lớn là có thể làm ñược việc này.

Tóm lại, hoạt ñộng marketing nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp

xuất khẩu thuỷ sản vẫn còn non yếu. Các doanh nghiệp cần ñẩy mạnh tiếp cận thị

trường, xúc tiến thương hiệu, chi cho quảng cáo vì chi phí cho 1 phút quảng cáo ở

Hoa Kỳ là rất lớn, còn chi phí cho một nhân viên văn phòng ñại diện tại Hoa Kỳ

một năm là 100.000 USD.


61

4.1.4.2. Hoạt ñộng marketing ñể cạnh tranh mặt hàng thuỷ sản Việt Nam trên thị

trường Hoa Kỳ

Trên thị trường Hoa Kỳ, thuỷ sản Việt Nam phải cạnh tranh với các ñối thủ

chính là: các nhà nuôi trồng và ñánh bắt thuỷ sản Hoa Kỳ, các nước xuất khẩu thủy

sản như Canada, Thái Lan, Trung Quốc, Ecuador, Ấn ðộ, Indônêxia, Phillipine trên

các sản phẩm xuất khẩu chính là tôm, nhuyễn thể, cá ñông lạnh các loại.

Hoa Kỳ là thị trường tiêu thụ thuỷ sản khổng lồ có sức hút rất lớn ñối với các

nước xuất khẩu thuỷ sản. Sự cạnh tranh của các nước xuất khẩu trên thị trường Hoa

Kỳ rất gay gắt. Hàng thuỷ sản của Việt Nam ñã rất cố gắng ñể thâm nhập ñược vào

thị trường ñầy tiềm năng này, các ñiều kiện cần thiết ñể vào ñược thị trường này ñã

ñược khai thông nhưng thực tế ñể tìm ñược chỗ ñứng vững chắc không phải dễ dàng,

ngoài ra lại phải chịu sự sức ép rất mạnh từ nhiều ñối thủ cạnh tranh khác nhau.

Bảng 4.4: So sánh mặt hàng thuỷ sản Việt Nam so với 3 ñối thủ cạnh tranh

trên thị trường Hoa Kỳ

Nước Khả năng cạnh tranh so với hàng Việt Nam

Thái Lan - Khả năng cung cấp lớn

- Sản phẩm ña dạng ñã qua chế biến

- ðưa hàng vào Hoa Kỳ qua nhiều kênh phân phối

Mêhicô - Có hệ thống phân phối trực tiếp

- Thời gian bảo quản ngắn

- Chi phí vận tải thấp

Trung Quốc - Giá rẻ

- sản phẩm ña dạng

- Marketingña dạng

Việt Nam - Giá rẻ

- Sản phẩm ñơn ñiệu

- Thị trường mới


62

4.1.4.3. Chính sách hỗ hoạt ñộng của ngành thuỷ sản Việt Nam trong việc giúp

các doanh nghiệp thực hiện hoạt ñộng marketing nhằm thúc ñẩy xuất khẩu thuỷ

sản vào thị trường Hoa Kỳ

a)Quan hệ thương mại của Việt Nam với các nước trên thế giới ñược mở rộng

tạo ñiều kiện thuận lợi cho xuất khẩu

Việc gia nhập WTO sẽ mang lại cơ hội cho sản phẩm thủy sản Việt Nam

trong việc thâm nhập thị trường thế giới do doanh nhân các nước sẽ quan tâm hơn

ñến xuất nhập khẩu hàng hoá của Việt Nam, trong ñó có sản phẩm thủy sản. Và

Việt Nam sẽ nhận ñược sự ưu ñãi hơn về thuế quan, hàng rào phi thuế quan và

những lợi ích về ñối xử bình ñẳng sẽ tạo ñiều kiện ñể hàng thủy sản Việt Nam có

khả năng cạnh tranh hơn trên thị trường thế giới. Bên cạnh ñó, ñể ñáp ứng ñược các

quy ñịnh của WTO, Bộ Thủy sản ñã không ngừng ñiều chỉnh cơ chế chính sách và

ban hành các văn bản pháp luật, các tiêu chuẩn cho phù hợp.

b)Việc kiểm soát an toàn vệ sinh của Chính phủ

Hiện nay việc kiểm tra chất lượng vệ sinh an toàn thủy sản ñông lạnh xuất

khẩu ở Việt Nam do Cục quản lý chất lượng Nông lâm sản và Thủy sản (Nafiqad)

ñảm nhận, trong ñó Trung tâm Chất lượng Nông lâm thủy sản vùng 4 là ñơn vị trực

tiếp thực hiện chức năng phục vụ quản lý nhà nước và cung cấp dịch vụ công thuộc

lĩnh vực chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm nông lâm thủy sản và muối trong

phạm vi các tỉnh, thành phố TPHCM .Bên cạnh những tiến bộ và thành tựu ñạt

ñược thì việc kiểm soát vệ sinh an toàn thực phẩm ở Việt Nam vẫn còn một số hạn

chế như nhiều quy ñịnh về thủ tục kiểm tra và chứng nhận vẫn còn chồng chéo và

chưa rõ ràng, thiếu cán bộ và nhân viên kỹ thuật có trình ñộ cao ñạt chuẩn quốc tế,

máy móc trang thiết bị phục vụ cho việc kiểm tra ở một số ñơn vị vẫn còn hạn chế

về số lượng và chất lượng.

c) Chính sách thuế

ðể thúc ñẩy phát triển kinh tế và khuyến khích xuất khẩu nhằm tạo việc làm,

cải thiện và nâng cao mức sống của nông ngư dân và một số ñông người lao ñộng,

chính phủ ñã áp dụng mức thuế suất 0% ñối với các mặt hàng nông lâm thuỷ sản


63

xuất khẩu, do ñó ñã tạo ñiều kiện thuận lợi và khuyến khích các nhà ñầu tư ñầu tư

vào lĩnh vực chế biến nông lâm thuỷ sản xuất khẩu.

d) Chính sách khuyến khích ñầu tư

Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn ñã xây dựng ñề án “ Chính sách

khuyến khích ñầu tư vào lĩnh vực chế biến nông lâm thủy sản”. Mục tiêu quan trọng

của ñề án là nâng tỷ lệ chế biến một số loại nông lâm thủy sản chủ yếu lên trên 70%

vào năm 2020, nâng cao chất lượng, giá trị chế biến theo hướng ñẩy mạnh chế biến

tinh, chế biến sâu, giảm tỷ lệ chế biến sơ chế, thủ công. Trong chính sách mới, phát

triển chế biến nông lâm thủy sản phải gắn với vùng nguyên liệu và thị trường, ñặc

biệt là vùng nguyên liệu tập trung có chất lượng. Theo ñề án, các tổ chức, cá nhân

có dự án xây dựng vùng nguyên liệu chế biến theo ñúng quy hoạch sẽ ñược mua lại

quyền sử dụng ñất của nông dân ñể sản xuất nguyên liệu tập trung; ñồng thời

khuyến khích nông dân mua lại cổ phần tại các doanh nghiệp chế biến bằng giá trị

quyền sử dụng ñất ñể hợp tác sản xuất và hưởng lợi.

e) Chính sách hỗ trợ vay vốn từ các tổ chức tín dụng

Các tổ chức, cá nhân ñầu tư xây dựng vùng nguyên liệu tập trung sẽ ñược

vay vốn từ các tổ chức tín dụng với mức vốn vay 100%, ñược hỗ trợ 100% lãi suất

trong 2 năm ñầu, từ năm thứ 3 hỗ trợ 50% lãi suất ñể mua sắm các loại máy móc

hiện ñại phục vụ sản xuất. Ngoài ra, nhà nước sẽ hỗ trợ ñầu tư vào cơ sở hạ tầng

cho vùng nguyên liệu tập trung (ñường giao thông, thủy lợi, hạ tầng nuôi trồng thủy

sản, ñường ñiện…) với tỷ lệ vốn hỗ trợ ñến 60% tổng vốn ñầu tư một dự án.

f)Ảnh hưởng của tỷ giá hối ñoái

Trong thời gian từ năm 2007 ñến năm 2010, tỷ giá USD/VND không ngừng

biến ñộng nhưng có xu hướng tăng mạnh ñặc biệt là trong 2 năm gần ñây do ñó tạo

thuận lợi nhiều hơn cho các nhà xuất khẩu.


64

14.5

15

15.5

16

16.5

17

17.5

18

18.5

19

19.5

20

Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

ðồ thị 4.2: Diễn biến tỷ giá hối ñoái bình quân giai ñoạn 2007 –2010

Nguồn: Bộ Tài chính

Riêng ñối với Công ty Nhan Hòa thì do phần lớn chi phí nguyên phụ liệu ñể

chế biến tôm và cá tra phi lê xuất khẩu là từ nguồn trong nước chỉ có một số ít hóa

chất và các chất phụ gia ñược nhập từ nước ngoài nên việc tỷ giá ñồng USD tăng

liên tục trong thời gian qua không ảnh hưởng nhiều hay nói cách khác là có lợi cho

hoạt ñộng xuất khẩu của công ty.

4.2. THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU VÀO

THỊ TRƯỜNG HOA KỲ TẠI CÔNG TY NHAN HÒA

4.2.1. Quá trình hình thành marketingxuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh vào

thị trường Hoa Kỳ của công ty Nhan Hòa

4.2.1.1 Mục tiêu tương lai của doanh nghiệp

- Tiến hành nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường.

- ða dạng hoá sản phẩm.

- Tăng cường ñầu tư, tìm nguồn nguyên liệu ñể ñảm bảo cho quá trình sản

xuất.

- Tăng lương, chăm lo ngày càng tốt hơn ñời sống vật chất tinh thần cho công

nhân viên.

4.2.1.2 Chiến lược hiện tại công ty Nhan Hòa

- Chế biến cá tra xuất khẩu, ñây là mặt hàng hiện nay ñang ñược ưa chuộng ở

các thị trường Âu , Hoa Kỳ nhập khẩu thuỷ sản lớn nhất thế giới với tiềm năng to

lớn và thuận lợi về nguồn nguyên liệu ở ðBSCL.

2010


65

- Chế biến ñóng gói nhỏ các loại hải sản cao cấp ñông lạnh tiêu thụ trực tiếp

vào hệ thống các nhà hàng, siêu thị trong và ngoài nước.

- ða dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có.

- Thực hiện quản lý an toàn vệ sinh thực phẩm theo các chương trình quản lý

chất lượng ISO 9001: 2000, HACCP…

- Mở rộng thị trường xuất khẩu, ñẩy nhanh tốc ñộ xuất khẩu sang nhiều thị

trường trên thế giới như thị trường Hoa Kỳ ,châu Âu ..

- Tăng cường kiểm soát, kiểm tra chặt chẽ vấn ñề kháng sinh và truy xuất

nguồn gốc nguyên liệu, kết hợp công nghệ hiện ñại với quy trình sản xuất khép kín

từ sản xuất con giống, nuôi trồng, thu hoạch ñến chế biến xuất khẩu.

Bảng 4.5: Khối lượng xuất khẩu thủy sản theo thị trường

giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: Khối lượng ( tấn)

Năm So sánh (%)

Thị

trường

2007

2008

2009

2010

2008

/

2007

2009

/

2008

2010

/

2009

Tốc

ñộ

PT

BQ

Hoa Kỳ 3.849,3 3.535,1 3.652,2 3.865,5 92 103 106 100

Nhật Bản 432,1 605,3 460,9 473,4 140 76 103 103

EU 170,5 558,5 112,7 174,4 328 20 155 101

Hàn Quốc 15,8 44,3 117,3 115,2 280 265 98 194

Khác 2.294,4 1.030,7 1.316,9 2.024 45 128 154 96

Tổng 6.762,1 5.773,9 5.660,0 6.652,5 85 98 117 99

Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Công ty TNHH Nhan Hòa


66

Bảng 4.6: Kim ngạch xuất khẩu thủy sản theo thị trường

giai ñoạn 2007 – 2010

ðVT: Kim ngạch (1000 USD)

Năm So sánh (%)

Thị

trường

2007

2008

2009

2010

2008

/

2007

2009

/

2008

2010

/

2009

Tốc

ñộ

PT

BQ

Hoa Kỳ 3.533,5 5.477,7 3.908,3 6.418 155 71 164 122

Nhật Bản 1.205,4 1.562,3 1.178,3 2684 130 75 228 131

EU 420,5 1.392,2 263,4 452,4 331 19 172 102

Hàn Quốc 98,4 128,7 344,8 345,8 131 268 100 152

Khác 5.843,9 2.577,7 3.228,3 3.112,5 44 125 96 81

Tổng 11.102 11.139 8.923 13.012 100 80 146 105


Thị trường xuất khẩu của công ty là khá rộng dao ñộng từ 15 ñến 20 thị

trường ở cả 4 châu lục là châu Á, châu Âu, Hoa Kỳ và châu Phi qua các năm, cơ

cấu thị trường cũng có sự biến ñối liên tục qua từng năm. Trong ñó có nhiều thị

trường chỉ nhập khẩu sản phẩm của công ty một hoặc hai năm và có những thị

trường mới nhập khẩu sản phẩm của công ty từ năm 2009, chỉ có Hoa Kỳ và Nhật là

hai thị trường xuất khẩu ổn ñịnh và chiếm phần lớn trong cơ cấu thị trường xuất

khẩu của công ty. Bên cạnh ñó thì Hàn Quốc và EU tuy là thị trường mới của công

ty vài năm nay và có tỷ trọng xuất khẩu tương ñối nhỏ nhưng là những thị trường ổn

ñịnh và rất tiềm năng của công ty.


67

Bảng 4.7: Cơ cấu thị trường xuất khẩu của công ty

ðVT: %

2007 2008 2009 2010

Thị trường Khối

lượng

Kim

ngạch

Khối

lượng

Kim

ngạch

Khối

lượng

Kim

ngạch

Khối

lượng

Kim

ngạch

Hoa Kỳ 56.9 31.8 61.2 49.2 64.5 43.8 58.1 49.3

Nhật 6.4 10.9 10.5 14.0 8.1 13.2 7.1 20.6

EU 2.5 3.8 9.7 12.5 2.0 3.0 2.6 3.5

Hàn Quốc 0.2 0.9 0.8 1.2 2.1 3.9 1.7 2.7

Khác 33.9 52.6 17.9 23.1 23.3 36.2 30.4 23.9

Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty TNHH Nhan Hòa

Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng:

ðể có thể ñưa hàng thâm nhập thị trường các nước, từ năm 2000 Doanh

nghiệp ñã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng và an toàn thực phẩm theo HACCP.

ðến năm 2007, Doanh nghiệp ñã ñược phép (code) xuất khẩu hàng thủy hải sản

nhuyễn thể 2 mảnh vỏ vào thị trường Hoa Kỳ. Cuối năm 2010, doanh nghiệp cũng

ñang ñăng ký ñể ñược công nhận ñạt tiêu chuẩn ISO 9001-2000 .

Công ty hiện sản xuất 3 mặt hàng chính là: cá , mực, tôm ñông lạnh . Sản

phẩm của Công ty rất ña dạng và phong phú, chế biến từ các nguyên liệu thủy hải

sản ñược xuất khẩu ñi nhiều thị trường trên thế giới như: Nhật, Hàn Quốc, ðài

Loan, Hồng Kông, Singapore, Thái Lan, , Hoa Kỳ, Canada,… Còn tại thị trường nội

ñịa, công ty có một số mặt hàng tại các siêu thị tại TP. HCM.

Với tiêu chí chất lượng sản phẩm và uy tín là hàng ñầu, công ty ñã không

ngừng cải tiến kỹ thuật ñưa công nghệ mới nhất vào sản xuất, không ngừng nâng

cao tay nghề cho công nhân, cải tiến nâng cao thực hiện nhiều biện pháp ñảm bảo

sản phẩm ñạt tiêu chuẩn chất lượng của ngành và tiêu chuẩn chất lượng quốc tế,

chính vì những cố gắng trên công ty ñã lấy ñược lòng tin và uy tín với một số thị

trường mới khó tính, từng bước thâm nhập mạnh vào thị trường nước ngoài.


68

4.2.2. Thực trạng các marketingmix xuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh vào

thị trường Hoa Kỳ của công ty Nhan Hòa

4.2.2.1. Chiến lược về sản phẩm

- Số lượng, chủng loại sản phẩm: sản phẩm của công ty rất nhỉều về số lượng,

ña dạng và phong phú về chủng loại mẫu mã. Hiện nay, công ty ñang kinh doanh

khoảng 10 mặt hàng khác nhau với trên 50 loại sản phẩm thuộc nhiều kích cỡ như:

tôm ñông lạnh, cá ñông lạnh, mực, bạch tuộc…

- Chất lượng sản phẩm: Công ty luôn nhận thức rõ ñược tầm quan trọng của

chất lượng sản phẩm ñặc biệt là với mặt hàng thực phẩm thuỷ hải sản. Vì vậy công

ty luôn cố gắng kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm ngay từ khâu nuôi trồng,

ñánh bắt, chế biến và bảo quản sản phẩm nhằm ñảm bảo cung cấp ñến tay người

tiêu dùng những sản phẩm tươi ngon và an toàn nhất. Hiện nay, công ty ñã nhận

ñược các chứng chỉ công nhận về chất lượng sản phẩm cả trong và ngoài nước như:

chứng nhận chất lượng HACCP của Hoa Kỳ, ...Công ty cũng tổ chức bộ phận Quản

lý chất lượng riêng với ñội ngũ kĩ sư gồm 4 người nhằm tìm hiểu, xây dựng các quy

trình quản lý chất lượng mới, quản lý chất lượng sản phẩm bán cho khách hàng,

thực hiện việc ñăng ký kiểm tra chất lượng với cơ quan quản lý nhà nước..

- Bao bì sản phẩm: Công ty sử dụng nhiều kiểu bao bì khác nhau là do yêu cầu

bảo quản các sản phẩm rất khác nhau. Loại thùng carton là ñể ñóng gói các sản phẩm

khô, loại khay hay hộp nhựa ñựng các sản phẩm tươi sống và sản phẩm ñông lạnh.

Kích cỡ các thùng, khay cũng có nhiều loại như: có thùng 20 kg, thùng 10 kg, khay

1kg, khay 2 kg....Việc trang trí, trình bày bên ngoài của các loại bao bì cũng ñựoc

công ty rất chú ý vì nó còn thực hiện nhiều chức năng khác nhau như: chức năng

thông tin, chức năng quảng cáo....Mặt trước của thùng hàng luôn ghi rõ tên giao dịch

Công Ty TNHH Nhan Hòa và biểu tượng của công ty. Tuỳ theo loại sản phẩm còn có

hình ảnh về nó như hình 2 con tôm tượng trưng cho sản phẩm tôm....Hai mặt bên ghi

các thông tin về kích cỡ sản phẩm, hạn sử dụng, khối lượng thùng hàng.

Công ty hiện chế biến nhiều loại thuỷ sản nhưng chỉ xuất khẩu hai sản phẩm

chính là tôm và cá tra phi lê ñược xuất khẩu chủ yếu sang Hoa Kỳ .


69

a) Tôm ñông lạnh

Về khối lượng xuất khẩu

Bảng 4.8: Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu tôm của công ty

Chênh lệch

khối lượng Chênh lệch kim ngạch

Năm Khối lượng

(Tấn)

Kim ngạch

(1000 USD) Số lượng

Tốc ñộ

tăng (%) Giá trị

Tốc ñộ

tăng (%)

2007 4.244,36 3.927,17 - - - -

2008 3.857,1 6.301,1 -387,26 -9,1 2.373,93 60,4

2009 3.837,2 4.114,2 -19,9 -0,5 -2.186,9 -34,7

2010 5.375,9 6.993,3 1.538,7 40,1 2.878,5 69,9

Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu Công ty Nhan Hòa

Khối lượng xuất khẩu tôm ñông lạnh của công ty có xu hướng giảm từ 2007

ñến 2009 do xuất khẩu sang thị trường chính là Hoa Kỳ giảm mạnh. Năm 2008,

xuất khẩu mặt hàng này của công ty giảm 9,1% tương ñương với 387,26 tấn so với

2007. Năm 2009, khối lượng xuất khẩu tiếp tục giảm nhẹ, giảm 0,5% tương ứng là

19,9 tấn so với năm 2008. Sang năm 2010 thì xuất khẩu của công ty ñã tăng trở lại

sau 2 năm liên tục suy giảm, tăng 40,1% tương ñương với giá trị là 577,5 tấn so với

cùng kỳ năm 2009.

b) Cá tra phi lê

Bảng 4.9: Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu cá tra phi lê của công ty

Chênh lệch khối lượng Chênh lệch kim

ngạch Năm

Khối lượng

(Tấn)

Kim ngạch

(1000 USD) Số lượng

Tốc ñộ


Tốc ñộ

tăng (%)

2007 2.517,84 7.174,51 - - - -

2008 1.916,9 4.837,45 -597,94 -23,7 -2.337,1 -32,6

2009 1.822,8 4.808,92 -97,1 -5,1 -28,53 -0,6

2010 2.678,6 8.559,40 856,9 47,5 3.751,3 78,3



70

Khối lượng xuất khẩu cá tra phi lê của công ty nhìn chung có xu hướng giảm

từ năm 2007 ñến năm 2009 nguyên nhân là do sản phẩm của công ty phải ñối mặt

với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các ñối thủ cả trong và ngoài nước. ðặc biệt

là năm 2008, khi nhận thấy lợi nhuận khổng lồ từ việc chế biến cá tra xuất khẩu thì

rất nhiều doanh nghiệp chế biến thuỷ sản ñã bắt ñầu chú ý và ñầu tư ngày càng

nhiều vào lĩnh vực này do ñó mà công ty ñã bị mất ñi rất nhiều hợp ñồng xuất khẩu.

Khối lượng xuất khẩu năm 2008 và 2009 của mặt hàng này liên tục giảm. Năm

2008 giảm 23,7% tương ñương 597,94 tấn so với năm 2007, năm 2009 giảm 5,1%

so với năm 2008. Sang năm 2010, do gặp khó khăn về nguyên liệu và do giá cá tra

xuất khẩu liên tục giảm nên nhiều doanh nghiệp chế biến cá tra xuất khẩu gặp khó

khăn phải cắt giảm sản lượng sản xuất do ñó giảm sản lượng xuất khẩu. Trong khi

ñó, tuy không tự cung cấp ñược nguyên liệu ñầu vào nhưng do công ty ñã làm ăn

lâu dài với các nhà cung cấp và rất có uy tín ñối với các nhà nhập khẩu nên sản

lượng của công ty trong năm 2010 không những không giảm mà còn gia tăng ñáng

kể, tăng 78,3% về kim ngạch tương ñương 857,6 tấn so với năm 2009.

4.2.2.2. Chiến lược về giá

Tuỳ theo yêu cầu về phương thức thanh toán của khách hàng mà công ty có

các cách tính giá bán khác nhau ví dụ như tính theo giá FOB hay giá CIF. Sản phẩm

của công ty chủ yếu xuất qua ñường cảng biển vì vậy chịu ảnh hưởng rất nhiều của

giá cước vận chưyển. Trong mấy năm gần ñây do chịu tác ñộng của việc tăng giá

xăng dầu nên cước phí vận chuyển ñã tăng khá cao làm ảnh hưởng không nhỏ tới

giá bán sản phẩm của công ty tại các thị trường nước ngoài. Bên cạnh ñó chi phí về

nhân công, nguyên liệu chế biến trong nước cũng không ngừng tăng nhanh làm ñộn

chi phí sản xuất sản phẩm lên cao. Sản lượng ñánh bắt nuôi trồng thuỷ sản phụ

thuộc rất nhiều vào ñiều kiện thời tiết. Trong vài năm gần ñây thường xuyên xảy ra

bão, lũ...làm giảm sản lượng thuỷ sản gây lên tình trạng khan hiếm nguồn hàng cho

xuất khẩu.


71

Bảng 4.10: Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản sang Hoa Kỳ

Chênh lệch khối lượng Chênh lệch kim

ngạch Năm

Khối

lượng

(tấn)

Kim ngạch

(1000USD) Số lượng

Tốc ñộ


Tốc ñộ

tăng (%)

2007 3.849,36 3.533,47 - - - -

2008 3.535,1 5.477,66 -314,26 -8,2 1.944,13 55

2009 3.652,2 3.908,3 117,1 3,3 -1.569,3 -28,6

2010 4.346,5 8.558,5 693,9 19,2 4.650,4 119

(Nguồn: Tổng hợp từ bảng 4.5)

Bảng 4.11: ðơn giá bình quân xuất khẩu sang Hoa Kỳ

ðVT: USD/kg

Năm Giá Chênh lệch so với năm trước

2007 1,92 -

2008 2,55 0,63

2009 2,07 -0,48

2010 2,97 0,9

Nguồn: Tổng hợp từ bảng 4.9

Hoa Kỳ là thị trường truyền thống và lớn nhất của công ty trong nhiều năm

qua. Khối lượng và kim ngạch xuất khẩu sang Hoa Kỳ tuy có sự biến ñộng không

ổn ñịnh nhưng luôn chiếm tỷ trọng lớn qua các năm từ 43,8% ñến 64,5%.

Năm 2008, tỷ trọng xuất khẩu sang Hoa Kỳ trong tổng cơ cấu thị trường xuất

khẩu của công ty tăng cả về lượng lẫn giá trị so với năm 2007, chiếm 61,2% về

lượng và 49,2% về kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản của công ty. Khối lượng xuất

khẩu sang Hoa Kỳ tuy giảm 8,2% tương ứng với 314,26 tấn nhưng kim ngạch lại

tăng 55% tương ứng với giá trị là 1.944,13 nghìn USD. Kim ngạch xuất khẩu sang

Hoa Kỳ năm 2008 tăng mạnh trong khi sản lượng giảm là do giá xuất khẩu bình

quân sang thị trường này tăng 0,63 USD/kg tăng gần 1,7 lần so với năm 2007.


72

Năm 2009, tình hình lại diễn biến ngược lại khi khối lượng xuất khẩu sang

thị Hoa Kỳ tăng 3,3% nhưng kim ngạch lại giảm ñến 28,6%. Nguyên nhân là do

năm 2009 có rất nhiều nhà xuất khẩu không chỉ của Việt Nam mà còn nhiều nước

khác ñặc biệt là Trung Quốc cũng bắt ñầu tăng cường xuất khẩu cá vào thị trường

này dẫn ñến sự cạnh tranh gay gắt làm giá xuất khẩu của công ty giảm 0,48 USD/kg

so với 2008, chỉ còn 2,07 USD/kg nhưng giá xuất khẩu này vẫn cao hơn 2007. Cơ

cấu khối lượng xuất khẩu sang thị trường này cũng có sự thay ñổi khi mà cơ cấu sản

lượng tăng 3,3% nhưng cơ cấu kim ngạch lại giảm 5,4% do giá của thị trường này

giảm nhiều hơn so với các thị trường khác.

Sang năm 2010 xuất khẩu sang Hoa Kỳ tăng cả về lượng và giá trị, ñặc biệt

là chỉ tăng 19,2% về lượng nhưng lại tăng 119% về giá trị. , giá xuất khẩu bình quân

sang thị trường này cũng tăng ñáng kể, ñạt mức 2,97 USD/kg , là một mức giá cao

nhất trong vòng 4 năm qua.

Qua bảng trên ta cũng có thể thấy giá xuất khẩu bình quân sang Hoa Kỳ tuy

có sự tăng giảm không ñồng ñều và có sự biến ñộng tăng giảm tương ñối lớn nhưng

có xu hướng tăng mạnh từ năm 2007 ñến năm 2010 hứa hẹn ñây vẫn tiếp tục là một

thị trường rất tiềm năng của công ty trong thời gian tới.

4.2.2.3 Chiến lược về phân phối

Công ty hiện có hai hình thức xuất khẩu sản phẩm của công ty là xuất trực

tiếp và xuất qua ủy thác.

Xuất trực tiếp: thông qua ñơn ñặt hàng của nhà nhập khẩu, công ty sẽ ñàm

phán giá cả, phương thức vận tải, bảo hiểm và chuẩn bị hàng hóa rồi giao cho nhà

nhập khẩu. Nhà nhập khẩu sẽ phân phối lại cho người tiêu dùng với thương hiệu

của họ.Trong kênh phân phối trực tiếp này công ty luôn bị ñộng trong việc phân

phối hàng hóa do phụ thuộc vào ñơn ñặt hàng. Do ñó khả năng phân phối và mức

ñộ nắm bắt phản ứng tiêu dùng của khách hàng ñể thâm nhập thị trường xuất khẩu

còn hạn chế.


73

Hình 4.1 : Kênh phân phối sản phẩm xuất khẩu của Nhan Hòa

Nguồn phòng kinh doanh công ty Nhan Hòa

Ủy thác xuất khẩu: sản phẩm của công ty ñược xuất trung gian qua các nhà

xuất khẩu trong nước, trong ñó chủ yếu là thông qua Công ty INCOMEX Sài Gòn

và Công ty CAMIMEX Cà Mau. Các công ty này sẽ tìm kiếm nhà nhập khẩu và

xuất khẩu hàng cho công ty. Thông qua kênh phân phối này công ty sẽ có ít rủi ro

hơn và cũng có ñược nhiều khách hàng hơn nhưng lợi nhuận sẽ giảm do phải chi

hoa hồng cho nhà ủy thác. Ngoài ra công ty cũng mất ñi cơ hội trong việc trực tiếp

tiếp xúc với khách hàng ñể nắm bắt thông tin một cách chính xác và nhanh chóng.

Công ty

Nhan Hòa

Nhà xuất khẩu VN

Nhà bán lẻ Chuỗi nhà hàng

Nhà nhập khẩu Hoa Kỳ

Trung gian

thương mại

Nhà phân phối Hoa Kỳ


74

a) Về sản lượng

Bảng 4.12: Sản lượng xuất khẩu thủy sản theo hình thức xuất khẩu

ðVT: Tấn

Sản lượng Chênh lệch so với năm trước Tỷ trọng(%)

Xuất trực tiếp Ủy thác xuất

Năm Xuất

trực

tiếp

Ủy

thác

xuất

Số

lượng

Tốc

ñộ

tăng

(%)

Số

lượng

Tốc

ñộ

tăng

(%)

Xuất

trực

tiếp

Ủy

thác

xuất

2007 4.627,8 2.134,4 - - - - 68,1 31,4

2008 4.336,0 1.438 -291,8 -6,3 -696,4 -32,6 75,1 24,9

2009 4.144,1 1.516 -192 4,3 78 5,4 73,2 26,8

2010 5.428,6 2.622,8 1284,6 31,4 1106,3 73,1 67,5 32,5


Qua bảng trên, có thể thấy sản lượng xuất khẩu của công ty bằng hình thức

xuất trực tiếp là chủ yếu chiếm khoảng 70% tổng sản lượng xuất khẩu thủy sản của

công ty, còn lại là hàng xuất khẩu qua hai công ty trung gian.. Do tình hình xuất

khẩu của công ty gặp khó khăn tại một số thị trường nên sản lượng xuất khẩu trực

tiếp của công ty có xu hướng giảm từ năm 2007 ñến năm 2009. Năm 2008, sản

lượng xuất trực tiếp của công ty giảm 6,3% so với năm 2007 và năm 2009 giảm

4,4% so với năm 2008. Trong khi ñó, sản lượng ủy thác xuất năm 2008 giảm mạnh

so với năm 2007, giảm 32,6% tương ñương với 696,4 tấn do 2 công ty nhận ủy thác

xuất khẩu cho công ty cũng gặp khó khăn về thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên, sang

năm 2009 sản lượng xuất qua ủy thác của công ty ñã tăng trở lại (5,4%). Trong

năm 2010, sản lượng xuất khẩu của cả hai hình thức ñều tăng, xuất trực tiếp tăng

31,4% và xuất uỷ thác tăng 73,1%.

b) Về giá xuất khẩu

Qua bảng dưới ta có thể thấy giá xuất khẩu bình quân của hình thức xuất qua

trung gian ủy thác cao hơn so với giá xuất khẩu trực tiếp trung bình là trên 1USD/kg


75

ở hầu hết các năm một phần do các công ty nhận ủy thác là những công ty lớn có uy

tín trên thị trường nên xuất khẩu với giá cao hơn, một phần là do sản phẩm công ty

ñem ủy thác là những sản phẩm có giá trị xuất khẩu cao hơn mà chủ yếu là sản

phẩm cá tra phi lê chiếm trên 90% khối lượng thủy sản ủy thác xuất.

Bảng 4.13: ðơn giá xuất khẩu bình quân theo hình thức xuất khẩu

ðVT: USD/kg

ðơn giá bình quân

Năm Xuất trực tiếp Ủy thác xuất

Chênh lệch ủy

thác xuất / xuất

trực tiếp

2007 2,22 3,55 1,33

2008 2,93 2,93 0,00

2009 2,30 3,34 1,04

2010 2,53 3,76 1,23

Nguồn: Tổng hợp từ bảng 4.4 và bảng 4.5

ðơn giá xuất trực tiếp và ủy thác xuất bình quân ñều có xu hướng tăng giảm

không ổn ñịnh qua các năm. Trong ñó, xuất trực tiếp ñạt mức giá trung bình cao

nhất vào năm 2008 nhưng chỉ bằng giá ủy thác thấp nhất ñạt 1,93 USD/kg.

c) Về kim ngạch

Qua bảng trên, ta có thể thấy xuất khẩu trực tiếp tuy chiếm bình quân khoảng

70% sản lượng xuất khẩu hàng năm của công ty nhưng kim ngạch chỉ có năm 2008

là ñạt 75,1% ngang bằng với tỷ trọng sản lượng do giá xuất trực tiếp và uỷ thác xuất

của năm này là bằng nhau. Các năm còn lại chỉ ñạt từ 50 ñến 60% tổng kim ngạch

xuất khẩu. Qua ñó ta có thể thấy xuất trực tiếp thường không mang lại kim ngạch

cao bằng ủy thác xuất do sản lượng chiếm tỷ trọng lớn hơn so với kim ngạch,

nguyên nhân dẫn ñến kim ngạch xuất trực tiếp có tỷ trọng nhỏ hơn sản lượng là do

giá xuất khẩu thấp hơn so với uỷ thác xuất như ñã phân tích ở trên.


76

Bảng 4.14: Kim ngạch xuất khẩu theo hình thức xuất khẩu

ðVT:1000 USD

Kim ngạch Chênh lệch so với năm trước Tỷ

trọng(%)

Xuất trực tiếp Ủy thác xuất Năm

Xuất

trực tiếp

Ủy thác

xuất Giá trị

Tốc

ñộ

tăng

(%)

Giá trị

Tốc

ñộ

tăng

(%)

Xuất

trực

tiếp

Ủy

thác

xuất

2007 5.655,96 5.445,72 - - - - 50,5 48,6

2008 8.368,48 2.770,07 2.712,52 48 -2.672,65 -49,1 75,1 24,9

2009 5.382,66 3.540,46 -2.985,82 -35,7 770,4 27,8 60,3 39,7

2010 8.326,04 7.221,96 2.944,54 54,7 3.681,50 104,3 53,5 46,5


Nhìn vào bảng trên ta cũng có thể thấy tỷ trọng sản lượng và kim ngạch xuất

trực tiếp của công ty có xu hướng tăng dần từ 2007 ñến 2009. Qua ñó có thể thấy

công ty ñang cố gắng tăng cường xuất khẩu sản phẩm bằng chính thương hiệu và uy

tín của mình.

4.2.2.4 Chiến lược về xúc tiến

Công tác thị trường ñã ñược công ty chú trọng song vấn còn nhiều bất cập.

Mặc dù công ty ñã nhận thức ñược tầm quan trọng của thị trường, marketing, quảng

bá sản phẩm. Công ty ñã từng bước xây dựng các mối quan hệ gẫn gũi với khách

hàng, tạo ñược thông tin hai chiều trong dự báo thị trường, nâng cao kỹ thuật chế

biến tuy nhiên vẫn còn nhiều hạn chế:

+ Hoạt ñộng xúc tiến thương mại không tốt, công tác thông tin tiếp thị, giới

thiệu sản phẩm, chưa chủ ñộng trong viếc nghiên cứu tiếp cận với thị trường mới.

+ Thiếu ñội ngũ cán bộ có kinh nghiệm chuyên trách về tiếp thị marketing

+ Thời gian và số lượng giao hàng chậm, năng lực sản xuất giảm, chưa tìm

ñược những mặt hàng có giá trị cao.


77

+ Tuy ñã có nhiều cải thiện về mặt công nghệ chế biến nhưng chất lượng sản

phẩm chưa cao, không ñạt dẫn ñến khách hàng huỷ hợp ñồng.

+ Bao bì, mẫu mã sản phẩm ñơn ñiệu, thiếu sự ña dạng chưa khai thác hết

tiềm năng của các thị trường lớn như thị trường Hoa Kỳ.

+ Chưa phát huy ñược tác dụng của các hội chợ mặt hàng thuỷ sản trong

nước và quốc tế.

+ Trong hoạt ñộng ñầu tư thì việc ñầu tư vốn cho sản xuất và phát triển thủy

sản lại gặp khó khăn trong vấn ñề thu hồi vốn.

Công ty tuy ñã có bộ phận marketing và phát triển thị trường trực thuộc phòng

kinh doanh , tuy nhiên chưa ñầu tư một cách thích ñáng về tài chính và lao ñộng cho bộ

phận này, măc dù ñây là bộ phận có vai trò rất quan trọng trong việc nghiên cứu và

phát triển thị trường tiêu thụ, xây dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm

4.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng ñến các marketingthủy sản của công ty Nhan Hòa

4.2.3.1.Yếu tố về nguồn nhân lực

Bảng 4.15: Trình ñộ của Công nhân viên năm 2010

Năm 2010

Chỉ tiêu Số lượng

(Người )

Tỷ lệ

(%)

ðại học, cao ñẳng 50 6

Trung cấp 44 5,28

Công nhân bậc 5 trở lên 83 10

Công nhân bậc 5 85 10,2





Khác 76 9,12

Tổng 833 100

Nguồn: Phòng tổ chức Công ty Nhan Hòa


78

Theo bảng trình ñộ của công nhân viên năm 2010 có thể cho thấy hầu hết lao

ñộng của công ty ñều ñược ñào tạo chuyên môn. Trong ñó, khối quản lý doanh

nghiệp 100% có trình ñộ ðại học – Cao ñẳng, trong ñó hầu hết có tinh thần trách

nhiệm và kỷ luật cao, 100% công nhân làm việc tại phân xưởng chế biến ñược ñào

tạo chuyên môn nhưng biến ñộng lớn khi vào mùa vụ cần có chính sách giữ người

lao ñộng nhất là lao ñộng phổ thông .

Bảng 4.16: Tình hình tăng giảm lao ñộng giai ñoạn 2008 - 2010

Năm 2009/2008 2010/2009 Số CNV

2008 2009 2010 SL % SL %

Biên chế 50 50 50 0 0 0 0

Hợp ñồng 768 750 783 -18 -2,3 33 4,4

Tổng 818 800 833 -18 -2,3 33 4,1

Nguồn: Phòng tổ chức Công ty TNHH Nhan Hòa

Theo bảng tình hình tăng giảm lao ñộng qua 3 năm thì số lượng công nhân

viên biên chế tức khối quản lý doanh nghiệp ổn ñịnh qua các năm. Do biến ñộng

của tình hình kinh tế nên sản lượng chế biến xuất khẩu giảm do ñó công ty phải

giảm số lao ñộng hợp ñồng nhưng năm 2010 do công ty mở rộng sang kinh doanh ở

nhiều lĩnh vực khác và sản lượng chế biến xuất khẩu phục hồi nên số lao ñộng hợp

ñồng ñã tăng trở lại. Qua ñó cho thấy công ty luôn có ñội ngũ lao ñộng ñảm bảo ổn

ñịnh sản xuất chế biến.

4.2.3.2. Yếu tố về nguồn lực cơ sở vật chật

Nhìn chung cơ sở vật chất của công ty là khá hiện ñại có thể ñáp ứng ñược

tiêu chuẩn khắt khe của những thị trường khó tính nhất.. Nhưng bên cạnh máy móc

thiết bị hiện ñại thì cơ sở nhà máy, phân xưởng chế biến và một số máy móc do ñã

xây dựng và sử dụng lâu năm nên ñã bắt ñầu xuống cấp và hao mòn dẫn ñến năng

suất ở một số khâu bị giảm sút, do ñó không ñáp ứng ñược nhu cầu mở rộng hoạt

ñộng sản xuất chế biến.


79

Bảng 4.17: Trang thiết bị sản xuất của công ty năm 2010

Trang thiết bị Số lượng Công suất Trực thuộc

Dây chuyền công nghệ SX cá 2 25 tấn/ngày PX chế biến

Máy cấp ñông 11 40 tấn/ngày PX kho

Máy nước ñá cây 1 1.000 cây/ngày PX chế biến

Máy nước ñá vẩy 2 15 tấn/ngày PX chế biến

Dây chuyền SX bao bì PE 1 - PX bao bì

Công nghệ ñóng thùng carton 1 - PX bao bì

Kho lạnh - 2000 tấn PX kho

Nguồn: Phòng kỹ thuật Công ty TNHH Nhan Hòa

4.2.3.3.Yếu tố về nguồn lực tài chính

Trong những năm gần ñây nguồn vốn của công ty chủ yếu từ các thành viên ,

một phần vốn tự huy ñộng và một phần vay từ ngân hàng.

Bảng 4.18: Tình hình tài chính của công ty giai ñoạn 2008 - 2010

Năm 2009 – 2008 2010 - 2009 Chỉ tiêu

2008 2009 2010 GT % GT %

Tỷ số thanh toán (ðVT: lần)

TSTT hiện thời 0,96 1,28 1,06 0,32 33,3 -0,22 -17,2

TSTT nhanh 0,72 0,7 0,69 -0,02 -2,8 -0,01 -1,4

Tỷ số về doanh lợi (ðVT: %)

ROS 1,57 1,68 1,46 0,11 7 -0,22 -13,1

ROE 9,92 9,57 7,04 -0,35 3,5 2,53 26,4

ROA 4,7 4,03 2,6 -0,67 -14,3 -1,43 -35,5

Tỷ số nợ (ðVT: lần)

Tỷ số nợ/vốn

chủ sở hữu 1,26 1,48 1,92 0,22 17,5 0,44 29,7

Tỷ số nợ/tổng

tài sản 0,59 0,62 0,71 0,03 5,1 0,09 14,5

Nguồn: Tổng hợp từ bảng cân ñối kế toán của Công ty TNHH Nhan Hòa


80

Qua tỷ số thanh toán của công ty trong bảng trên cho thấy thì tỷ số thanh

toán hiện thời và tỷ số thanh toán nhanh của công ty ñều giảm qua các năm duy chỉ

có tỷ số thanh toán hiện thời của 2009 tăng 0,32 lần so với năm 2008. Nhìn chung

thì tỷ số thanh toán hiện thời của công ty trong 3 năm gần ñây tương ñương tỷ lệ 1:1

nên khả năng thanh toán nợ ngắn hạn của công ty là khá tốt. Còn tỷ số thanh toán

nhanh của công ty qua 3 năm ñều nhỏ hơn tỷ lệ 1:1, chỉ xấp xỉ 0,7:1, ñiều ñó chứng

tỏ khả năng thanh toán của công ty chưa thực sự tốt và lượng hàng tồn kho là tương

ñối nhiều. Do ñó, công ty phải tăng cường hơn nữa vốn chủ sở hữu ñể ñầu tư vào

hoạt ñộng kinh doanh xuất khẩu và giảm bớt các khoản phải trả.

a) Về tỷ số doanh lợi

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ROS qua ba năm cho thấy tỷ suất lợi nhuận

trên doanh thu của công ty là chưa cao chỉ ñạt trung bình 1,5 ñồng lợi nhuận trên

100 ñồng doanh thu. Còn tỷ suất sinh lợi của vốn chủ sở hữu ROE của công ty là

khá cao trung bình cứ 100 ñồng vốn chủ sở hữu thì sẽ tạo ra 8 ñồng lợi nhuận. Còn

tỷ suất sinh lợi của tài sản ROA qua ban năm ñều giảm cho thấy ñộ hao mòn của tài

sản là tương ñối cao và công suất máy móc thiết bị nhà xưởng ngày càng giảm nên

trong thời gian tới công ty sẽ tốn khoản chi phí tương ñối lớn cho hoạt ñộng tu bổ

và bảo dưỡng.

b) Về tỷ số nợ

Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu và tỷ số nợ trên tổng tài sản của công ty là

tương ñối cao và tăng dần qua ba năm là do trong thời gian này là thời gian công ty

mới chuyển ñổi nên ñầu tư nhiều hơn cho công nghệ và mở rộng kinh doanh sang

một số lĩnh vực khác nên cần nhiều vốn vay hơn ñể ñáp ứng nhu cầu mở rộng kinh

doanh.

4.2.3.4 Yếu tố áp lực ñến từ nhà cung cấp

Qua tình hình trên cho thấy nguồn nguyên liệu của công ty tuy không thiếu

nhưng công ty không chủ ñộng ñược do không có vùng nguyên liệu ñể có thể ñáp

ứng một phần cho chế biến và cũng không có sự ràng buộc nào giữa công ty với

người nuôi và ñánh bắt cá. Do ñó không có gì ñảm bảo chắc chắn cho nguồn


81

nguyên liệu ñầu vào của công ty trong thời gian tới là ổn ñịnh ñể phục vụ sản xuất

chế biến. Do công ty thu mua với giá thị trường nên khả năng công ty bị các nhà

cung cấp ép giá là có thể xảy ra khi mà nguồn cầu vượt cung như tình trạng 6 tháng

ñầu năm 2011 nay và có thể là trong những năm tiếp theo do nhu cầu cá nguyên liệu

cho chế biến cả trong và ngoài nước ngày càng cao mà nguồn cung trong nước lại

ngày càng hạn hẹp.

4.2.3.5 Yếu tố áp lực ñến từ khách hàng

Tuy công ty ñã có thị trường xuất khẩu chủ lực và ổn ñịnh trong thời gian

qua cộng thêm sự tích cực hơn trong việc chủ ñộng tìm kiếm khách hàng mới nhưng

trong những năm qua và cả trong thời gian tới thì các thị trường tuy có tạo những

ñiều kiện thuận lợi hơn về hạn ngạch cũng như thuế quan cho việc xuất khẩu hàng

hoá vào những thị trường ñó nhưng bên cạnh ñó họ cũng ñưa ra nhưng yêu cầu và

quy ñịnh ngày càng khắt khe hơn về vấn ñề chất lượng và vệ sinh an toàn thực

phẩm cũng như những ñòi hỏi ngày càng cao hơn về những sản phẩm giá trị gia

tăng, thân thiện môi trường. Do ñó, ñể có thể giữ chân ñược những khách hàng cũ

và thu hút cũng như tạo dựng uy tín ñối với khách hàng mới ñể phát triển vững chắc

trong tương lai thì công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc kiểm soát chất lượng vệ

sinh an toàn thực phẩm cũng như tăng cường nghiên cứu phát triển ñể tạo ra những

sản phẩm có thể ñáp ứng ñược nhu cầu và thị hiếu của ñông ñảo người tiêu dùng

trên khắp thế giới kể cả những thị trường khó tính nhất và cũng tiềm năng nhất như

EU, Nhật Bản, Hàn Quốc

4.2.3.6. Yếu tố áp lực ñến từ ðối thủ cạnh tranh trong nước


82

Bảng 4.19 : ðối thủ cạnh tranh trên thị trường TPHCM

Công

ty

Thị

trường

Sản phẩm

cạnh tranh

Quy

mô

vốn

(tỷ

ñồng)

Lao

ñộng ðiểm mạnh ðiểm yếu

Nhan

Hòa

Hoa Kỳ,

Úc, Hàn

quốc, nội

ñịa

Tôm, Cá tra,

các loại cá 30 850

Chất lượng

tốt, bao bì

ñẹp, quảng

cáo và hỗ trợ

bán tốt

Xuất khẩu mạnh,

nhưng chưa mạnh

ở thị trường nội

ñịa

Hợp

Tấn

Hàn quốc,

Singapore,

Uc, Nga

Mực, ghẹ,

bạch tuộc,

tôm

27 430

Giá rẻ,

chủng loại

phong phú,

hệ thống

phân phối

rộng

Bao bì kém hấp

dẫn, quảng cáo

kém

Tài

Nguyên

Hoa Kỳ,

Nhật,

Singapore,

Nga, nội

ñịa

Tôm, mực,

bạch tuộc, cá

các loại

20 576

Uy tín, hệ

thống phân

phối rộng,

giá hạ

Bao bì kém hấp

dẫn, quảng cáo

kém

Toàn

Phát

Hoa Kỳ,

Nhật, nội

ñịa

Bạch tuộc, cá

các loại 30 300

Chất lượng

tốt, bao bì

ñẹp, quảng

cáo và hỗ trợ

bán tốt, kênh

phân phối

rộng

Chưa có sản phẩm

cao cấp, hoạt

ñộng quảng

cáo kém

Nhan

Lý

Hoa Kỳ,

Nhật,

Singapore,

nội ñịa

Tôm, mực,

ghẹ, bạch

tuộc, cá các

loại

25 490

Giá tương

ñối, chủng

loại ña dạng

Chất lợng chưa

cao, mẫu mã chưa

ñẹp

Nguồn : Dữ lịêu của thống kê năm 2010


83

�� Công ty TNHH thủy sản Nhan Lý (Nhan Ly co)

Tuy là một công ty tư nhân nhưng có tiềm lực chế biến và xuất khẩu thủy sản

với sản phẩm chính là các sản phẩm chế biến từ cá tra và cá basa trên thị trường nội

ñịa . Là thị trường mà công ty Nhan Hòa yếu nhất .Là ñối thủ cạnh tranh trên thị

trường lao ñộng vì chung ñịa bàn .

�� Công ty cổ phần Thủy sản và Xuất nhập khẩu Tài Nguyên

Tài Nguyên là một trong số ít doanh nghiệp của Việt Nam sản xuất và xuất

khẩu các sản phẩm thủy sản GTGT ra thị trường thế giới. Với uy tín về chất lượng,

vệ sinh an toàn thực phẩm, thương hiệu Tài Nguyên ngày càng ñược thị trường

nhiều nước trên thế giới biết ñến. Giống như Công ty Nhan Hòa, Tài Nguyên cũng

kinh doanh tổng hợp, ña ngành nghề nhưng chế biến thủy sản xuất khẩu vẫn là chủ

lực. Tài Nguyên còn là một trong những ñơn vị ñi ñầu trong việc xây dựng vùng

nguyên liệu. Công ty ñã thực hiện thành công dự án nuôi cá tra, cá ba sa và các loại

cá có giá trị kinh tế cao khác tại Phụng Hiệp (Hậu Giang). Ðây là nguồn nguyên

liệu quan trọng ñể sản xuất cá tra ñông lạnh. Nhờ có vùng nguyên liệu ổn ñịnh, chủ

ñộng khâu thu mua nguyên liệu và công nghệ chế biến hiện ñại nên sản phẩm của

Tài Nguyên rất có tính cạnh tranh trên thị trường cả trong nước và trên thế giới. Do

ñó, Tài Nguyên sẽ là ñối thủ cạnh tranh trực tiếp của Nhan Hòa trên thị trường Hoa

Kỳ về mặt hàng cá.Ngoài hai công ty trên hiện tại ở Việt Nam cũng còn rất nhiều

các công ty chế biến và xuất khẩu cá tra phi lê như Agifish, Nam Việt, Vĩnh Hòan,

Baseafood,…

Và một số công ty chế biến xuất khẩu tôm như Công ty Hợp Tấn , Công ty

Phương ðông Seafood, Công ty Mai Sao,… Hầu hết những công ty này là những

công ty có quy mô lớn về nguồn vốn cũng như công nghệ và thị trường tiêu thụ. Do

ñó, có thể nói hiện nay công ty ñang phải chịu sức ép rất lớn từ các ñối thủ cạnh

tranh hiện tại là các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước.

4.2.3.7 Yếu tố áp lực ñến từ ñối thủ cạnh tranh nước ngoài

Trong thời gian tới cá tra Việt Nam sẽ có ñối thủ cạnh tranh nặng ký. Theo

thông tin từ Viện Nghiên cứu phát triển ñồng bằng sông Cửu Long: Thái Lan ñã ñầu


84

tư 20 triệu USD ñể phát triển nghề nuôi cá tra.

4.2.3.8. Yếu tố áp lực ñến từ ñối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và sản phẩm thay thế

Hai sản phẩm xuất khẩu chủ lực hiện nay của công ty là tôm ñông lạnh và cá

tra phi lê ñang và sẽ là xu hướng tiêu dùng mạnh mẽ trong tương lai do người tiêu

dùng trên khắp thế giới và nhất là các quốc gia phát triển như ngày càng yêu thích

sự tiện dụng và ña dạng của các sản phẩm chế biến từ tôm cũng như giá trị dinh

dưỡng và sức khỏe từ thực phẩm thủy sản ñặc biệt là cá tra, basa phi lê. Do ñó, áp

lực từ ñối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và sản phẩm thay thế ñối với công ty giai ñoạn này

là không ñáng quan tâm.

4.2.4. ðánh giá chung về các marketingthủy sản của công ty Nhan Hòa

Hiện nay, công ty vẫn ñang tiến hành các hoạt ñộng tìm hiểu thâm nhập sâu

hơn nữa vào thị trường Hoa Kỳ. Tuy nhiên, bên cạnh một số thuận lợi thì hoạt ñộng

xuất khẩu của công ty vào thị trường này ñang gặp phải một số khó khăn , vướng

mắc. Ngoài những thuận lợi và khó khăn chung cho các doanh nghiệp xuất khẩu

thuỷ sản của Việt Nam vào Hoa Kỳ thì công ty cũng có những thuận lợi và khó

khăn riêng ñặc thù của mình.

4.2.4.1 Những thành công và thuận lợi

- - Sự ñoàn kết, nhất trí của ñội ngũ cán bộ: công ty luôn có sự ñoàn kết nhất trí giữa

Ban giám ñốc, công nhân viên toàn công ty và công nhân viên ñều ñược sắp xếp

làm việc ổn ñịnh, thu nhập tăng nên gắn bó với nghề, có ý thức trách nhiệm và kinh

nghiệm trong công việc.

- ðội ngũ lao ñộng có tay nghề, cán bộ quản lý ñầy năng lực. Công ty có ñội

ngũ nhân sự có trình ñộ cao, thu thập thông tin và xử lý thông tin chính xác và kịp

thời, từ ñó, làm cho hoạt ñộng trong toàn công ty luôn ñược hài hòa với nhau, từ

khâu thu mua, quyết ñịnh công nghệ chế biến ñến chất lượng sản phẩm, mẫu mã

bao bì của sản phẩm, … ñều ñạt ñược tiêu chuẩn cao, ñủ chất lượng ñể Công ty có

thể xuất khẩu sản phẩm sang các nước khác.

- Thiết bị máy móc hiện ñại: công ty có công nghệ chế biến hàng xuất khẩu

tiên tiến, chất lượng sản phẩm cao ñủ sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế.


85

- Công ty Nhan Hòa có nguồn lao ñộng dồi dào có thể ñáp ứng ñược nhu cầu

sản xuất lớn khi Công ty cần.

- ðã tạo ñược uy tín ở một số thị trường lớn. Hiện nay, công ty Nhan Hòa ñã

tạo ñược uy tín cao trên thương trường. Chất lượng sản phẩm Công ty ngày càng

ñược ổn ñịnh và ña dạng hoá, mặt hàng có giá trị gia tăng ngày càng chiếm tỷ trọng

lớn, giá trị xuất khẩu ngày càng lớn và lợi nhuận bình ổn qua các năm, thể hiện rõ

sự vững chắc trong việc phát triển Công ty và ñó là niềm cổ vũ rất lớn cho Công ty.

- Phương tiện vận chuyển ñầy ñủ, dễ dàng. ðối với việc vận chuyển hàng ra

nước ngoài thì Công ty thuê các ñơn vị vận chuyển với cước phí thích hợp.

4.2.4.2 Những hạn chế, khó khăn và nguyên nhân dẫn ñến hoạt ñộng marketing

xuất khẩu chưa hiệu quả

- Sự biến ñộng ở các thị trường lớn làm ảnh hưởng ñến kết quả hoạt ñộng kinh

doanh của doanh nghiệp.

- Nguồn vốn vay tương ñối lớn nên chi phí lãi vay cao làm ảnh hưởng ñến lợi

nhuận.

- Sự cạnh tranh gay gắt của các ñối thủ trong và ngoài nước: Hiện nay, trên thị

trường sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp, thể hiện ở các chính

sách như giảm giá bán, khuyến mãi… mà Công ty từ trước tới nay lại không chú

trọng nhiều ñến khâu khuyến mãi, vì vậy, những chính sách này ñã làm cho khâu

tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp không ít những khó khăn so với các công ty khác

cùng trong ngành.

- Nguồn nguyên liệu chưa ổn ñịnh: công ty Nhan Hòa lại nằm ở TPHCM,

không gần biển nên nguồn cung cấp nguyên liệu bị hạn chế. Các nguyên liệu chủ

yếu ñể sản xuất hàng xuất khẩu của Công ty ña số ñược mua từ các tỉnh Cà Mau,

Bạc Liêu, Sóc Trăng, Vũng Tàu… nên gặp rất nhiều khó khăn. Ngoài ra, ở khu vực

TPHCM hiện nay có rất nhiều công ty chế biến hàng thủy sản phải kể ñến như Nhan

Lý, Hợp Tấn, Tài Nguyên ,… ña số những công ty này ñều xuất khẩu những mặt

hàng ñông lạnh giống như nhau ñã dẫn ñến tình trạng cạnh tranh trên thị trường

nguyên liệu ñầu vào làm số lượng và giá cả nguyên liệu thường xuyên bị biến ñộng,

không ñược ổn ñịnh.


86

4.3. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU

VÀO HOA KỲ

4.3.1. Phân tích SWOT về xuất khẩu thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ của

công ty Nhan Hòa

4.3.1.1. Các ñiểm mạnh

- Khối quản lý doanh nghiệp 100% có trình ñộ ðại học – Cao ñẳng, 100%

công nhân làm việc tại phân xưởng chế biến ñược ñào tạo chuyên môn.

- Cơ sở vật chất của công ty là khá hiện ñại có thể ñáp ứng ñược tiêu chuẩn

khắt khe của những thị trường khó tính nhất. Công ty luôn chú trọng ñến ñầu tư ñổi

mới trang thiết bị hiện ñại ñể phù hợp với tiêu chuẩn thế giới, ñã có phòng thí

nghiệm riêng dùng ñể kiểm tra chất lượng nguồn nguyên liệu ñầu vào cũng như sản

phẩm ñầu ra với ñội ngũ nhân viên kỹ thuật có trình ñộ chuyên môn cao.

- Tuy là một doanh nghiệp có quy mô không lớn nhưng rất có uy tín ñối với

thị trường trong nước và cả thế giới.

- Công ty ñã bắt ñầu chú trọng hơn ñến hoạt ñộng chuyên môn là chế biến

thủy sản xuất khẩu, tăng cường chế biến và xuất khẩu các sản phẩm có giá trị cao

hơn, tỷ trọng sản lượng và kim ngạch xuất trực tiếp của công ty có xu hướng tăng

dần từ 2007 ñến 2009 cho thấy công ty ñang cố gắng xuất khẩu sản phẩm bằng

chính thương hiệu và uy tín của mình.

- Giá xuất khẩu bình quân sang Hoa Kỳ có xu hướng tăng mạnh từ năm 2007

ñến năm 2010 hứa hẹn ñây vẫn tiếp tục là một thị trường rất tiềm năng của công ty

trong thời gian tới.

- Giá xuất khẩu sang Hoa Kỳ có mức ổn ñịnh tương ñối cao, giá xuất khẩu

bình quân sang Hoa Kỳ cao nhất so với các thị trường khác.

- Sự tăng mạnh mẽ trở lại trong xuất khẩu sang Hoa Kỳ.

4.3.1.2. Các ñiểm yếu

- Khả năng phân phối và mức ñộ nắm bắt phản ứng tiêu dùng của khách hàng

ñể thâm nhập thị trường xuất khẩu còn hạn chế.

- Sản phẩm của công ty mới chỉ ñược xuất ñi dưới dạng thô mới chỉ qua sơ


87

chế và trộn chất phụ gia chủ yếu dùng làm nguyên liệu cho các nhà nhập khẩu ñể

chế biến lại thành các sản phẩm giá trị gia tăng nên chưa mang lại hiệu quả xuất

khẩu tối ña.

- Nhà máy, phân xưởng chế biến và một số máy móc do ñã xây dựng và sử

dụng lâu năm nên ñã bắt ñầu xuống cấp và hao mòn dẫn ñến năng suất ở một số

khâu bị giảm sút, do ñó không ñáp ứng ñược nhu cầu mở rộng hoạt ñộng sản xuất

chế biến nên trong thời gian tới công ty sẽ tốn khoản chi phí tương ñối lớn cho hoạt

ñộng tu bổ và bảo dưỡng.

- Công tác marketing, hoạt ñộng thương mại ñiện tử và công tác nghiên cứu

phát triển chưa ñược chú trọng ñầu tư ñúng mức nên kết quả của các hoạt ñộng này

mang lại cho công ty là chưa cao.

- Do những hạn chế trong khâu marketing và R&D nên công ty chưa chủ

ñộng trong việc tiếp cận thị trường và ñối tác xuất khẩu.

4.3.1.3. Các cơ hội

Quan hệ thương mại giữa Việt Nam và các nước trên thế giới ngày càng phát

triển tạo ñiều kiện thuận lợi hơn cho hàng thủy sản của Việt Nam xuất khẩu vào

những thị trường này. Nhật Bản, Brunây và Philipin là những thị trường mới của

công, tuy với số lượng không lớn nhưng trong tương lai hứa hẹn ñây là những thị

trường rất tiềm năng do có những thuận lợi về nhu cầu tiêu thụ cũng như chính sách

thương mại song phương của các nước này với Việt Nam.

- Hai sản phẩm chủ lực của công ty là tôm ñông lạnh và cá tra phi lê ñang

ngày càng ñược người tiêu dùng ở hầu hết các nơi trên thế giới ưa chuộng với nhiều

chủng loại và yêu cầu chất lượng khác nhau. Nhu cầu ñối với hai sản phẩm này ở

các thị trường như Hàn Quốc, Hồng Kông, Ai Cập, Mêxicô, Nhật Bản, … ngày

càng tăng cao. ðây sẽ là tiền ñề ñể công ty tiếp tục khai thác thế mạnh do là một

trong số rất ít những doanh nghiệp ở Việt Nam chế biến tôm ñông lạnh xuất khẩu

trong nhiều năm và tiếp tục nâng cao giá trị và sản lượng sản phẩm dựa trên kinh

nghiệm và những khả năng sẵn có.

- Tỷ giá hối ñoái tăng có lợi cho công ty trong hoạt ñộng xuất khẩu.


88

4.3.1.4. Các thách thức

- Thách thức lớn nhất hiện nay ñối với hàng thủy sản của Việt Nam nói

chung và công ty nói riêng ñó là vấn ñề hàng rào kỹ thuật của các nước nhập khẩu.

Các nước trong thời gian tới sẽ ñưa ra những quy ñịnh khắt khe hơn ñối với hàng

thủy sản nhập khẩu.

- Thứ hai là sự cạnh tranh không lành mạnh và làm ăn thiếu uy tín của nhiều

doanh nghiệp Việt Nam ñã ảnh hưởng ñến toàn ngành nói chung và tình hình xuất

khẩu của công ty nói riêng.

- Thứ ba là công ty chưa tự xây dựng ñược vùng nguyên liệu ñể ñảm bảo ñầu

vào cho chế biến nên trong thời gian tới công ty có thể ñối mặt với vấn ñề khó khăn

trong việc thu mua nguyên liệu và chi phí ñầu vào cho sản xuất tăng cao .

- Áp lực cạnh tranh không nhỏ từ các doanh nghiệp cả trong nước và ngoài

nước có nguồn vốn lớn, công nghệ dây chuyền hiện ñại và công suất chế biến rất

lớn và khả năng tự cung ứng nguyên liệu.

Bảng 4.20: Ma trận SWOT của Công ty Nhan Hòa

CƠ HỘI

(OPPORTUNITIES:O)

ðE DỌA (THREATENS:

T)

1. Nhu cầu thủy sản trên

thế giới ngày càng cao

2. ðược sự quan tâm rất

nhiều từ chính phủ và các

cấp bộ ngành có liên quan

3. Thu nhập người dân

tăng cao

4. Khoa học công nghệ

ngày càng phát triển

5. Việt Nam gia nhập

WTO và hưởng nhiều ưu

ñãi về thuế suất (ñặt biệt là

1. Lạm phát gia tăng

2. Tỷ giá bất ổn

3. Các tiêu chuẩn hàng rào

kĩ thuật ngày càng khắt

khe

4. Chất lượng và giá cả

nguồn nguyên liệu ñầu vào

không ổn ñịnh

5. Cạnh tranh quyết liệt

giữa các doanh nghiệp xuất

khẩu thủy sản trong và

ngoài nước


89

thủy sản)

6. Khủng hoảng kinh tế ñã

hết và nền kinh tế thế giới

ñang trên giai ñoạn phục

hồi

6. Thiên tai, dịch bệnh

ðIỂM MẠNH

(STRENGTHS:S)

Chiến lược S - O Chiến lược S – T

1. Nguồn vốn ổn ñịnh

2. Nguồn nhân lực dồi dào

và có nhiều kinh nghiệm

3. Cơ sở hạ tầng máy móc

thiết bị hiện ñại ñáp ứng

ñược các tiêu chuẩn nước

ngoài

4. Sản phẩm ña dạng và có

chất lượng cao

5. Có uy tín cũng như

thương hiệu nổi tiếng

6. Mức tăng trưởng giá trị

xuất khẩu cao

SO1, SO3: ðầu tư trang

thiết bị, ñẩy mạnh sản xuất

ñể thâm nhập thị trường

mới

SO2, SO4: ða dạng hóa

sản phẩm

SO5, SO6: ðẩy mạnh sản

xuất và xuất khẩu vào các

thị trường chủ lực của

công ty

ST1,ST2: Linh hoạt trong

chính sách giá

ST3, ST4: Chiến lượt kết

hợp về phía sau, mở rộng

nguồn cung cấp nguyên

liệu. Xây dựng mô hình

khép kín từ nuôi trồng ñến

tiêu thụ

ST5: Tiếp tục tạo dựng

mối quan hệ với các khách

hàng hiện có

ðIỂM YẾU

(WEAKNESSES: W)

Chiến lược W - O Chiến lược W – T

1. Trình ñộ nhân viên chưa

ñồng ñều

2. Hoạt ñộng Marketing

chưa thực sự sôi nổi

3. Chưa có văn phòng ñại

diện ở nước ngoài

4. Thương hiệu chưa mạnh

và phổ biến

5. Nguồn cung nguyên liệu

chưa thực sự chủ ñộng

WO1: Chiến lược kết hợp

dọc về phía trước mở rộng

kênh phân phối

WO2: ðẩy mạnh xúc tiến

thương mại, nâng cao các

hoạt ñộng chiêu thị

WO4, WO5: Tận dụng

nền khoa học công nghệ

phát triển, cập nhật thông

tin, nắm bắt thị trường

WT3: ða dạng hóa và

nâng cao chất lượng sản

phẩm, mở rộng thị trường

WT4: Hạn chế tối ña

không dính vào các vấn ñề

chất lượng sản phẩm

WT5: Tận dụng sự giúp

ñỡ của nhà nước ñể liên

các với các doanh nghiệp

trong nước


90

4.3.2. Các chiến lược ñề nghị từ SWOT

4.3.2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường mới và phát triển thị trường

-Thực hiện chiến lược cạnh tranh

- Tập trung vào thị trường xuất khẩu: ưu tiên cho thị trường Hoa Kỳ.

- Giảm thiểu chi phí sản xuất và chi phí ñầu tư nhưng vẫn ñảm bảo ñạt tiêu chuẩn

chất lượng sản phẩm.

- Tạo “niềm tin” uy tín thương hiệu trên thị trường

a)Chiến lược thâm nhập thị trường mới

Tận dụng tất cả các ñiểm mạnh cùng cơ hội ñược sự quan tâm khuyến khích

phát triển của nhà nước và nhu cầu thủy sản trên thị trường ngày càng tăng, mặt

khác nhằm hạn chế sự phụ thuộc của công ty vào khách hàng truyền thống, công ty

sẽ mở rộng phạm vi tìm kiếm khách hàng ở những thị trường khác và bắt ñầu xâm

nhập, nhiều thị trường còn bỏ trống chưa khai thác là ñiều kiện ñể công ty nỗ lực cải

thiện ngày càng ña dạng hóa sản phẩm ñể ñáp ứng sâu rộng, thỏa mãn hơn nhu cầu

của khách hàng, làm tăng thị phần nhờ vào các hoạt ñộng marketing.

b)Chiến lược phát triển thị trường

Trữ lượng thủy sản tự nhiên thế giới giảm, trong khi nhu cầu thủy sản của

thế giới tăng, nhiều thị trường chưa ñược công ty khai thác. Với gần 20 năm kinh

nghiệm xuất khẩu cùng với máy móc thiết bị hiện ñại, sản phẩm ñảm bảo ñược các

tiêu chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm, tận dụng tất cả các ñiểm mạnh về nguồn

nguyên liệu dồi dào, công nghệ ngày càng phát triển cùng với những chính sách ưu

ñãi của nhà nước cũng như của WTO về lĩnh vực thủy sản. ðây là ñiều kiện thuận

lợi cho việc kinh doanh xuất khẩu của công ty.

Công ty cần thiết lập mối quan hệ khắn khít với các nhà nhập khẩu ñặc biệt

là các trung tâm thương mại lớn, các hệ thống siêu thị bán lẻ, thiết lập kênh phân

phối ñến tận tay người tiêu dùng thông qua các công ty con hay các chi nhánh bán

hàng ở Hoa Kỳ, có như vậy thương hiệu của công ty mới ngày càng phát triển vững

chắc ñây là kết hợp dọc về phía trước.


91

4.3.2.2.Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm ñầu ra

Thực hiện chiến lược ñịnh vị với thị trường mục tiêu: Hoa Kỳ

Lợi ích cốt lõi: Khi hợp tác với công ty, khách hàng sẽ yên tâm và tin tưởng

vào chất lượng của sản phẩm và sẽ ñược giao hàng ñúng ñịa ñiểm và ñúng thời

ñiểm giao nhận, ký kết hợp ñồng. ðặc biệt khách hàng không phải lo ngại khi có

nhu cầu lớn về sản lượng sản phẩm vì công ty có khả năng ñáp ứng sản lượng lớn

trong thời gian nhanh nhất có thể của công ty.

Lợi thế cạnh tranh: với dây chuyền sản xuất hiện ñại, quy mô sản xuất lớn và

lợi thế về nguyên liệu công ty sẽ ñảm bảo phục vụ tốt cho nhu cầu của khách

hàng.ðể hạn chế ñược sự ñe dọa của thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, ñòi

hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng và ngày càng có nhiều ñối thủ cạnh tranh

xuất hiện, với các ñiểm mạnh như tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi có ñội ngũ

công nhân viên có nhiều kinh nghiệm,… thuận lợi cho việc nâng cao chất lượng sản

phẩm và ña dạng hóa sản phẩm ñể ñáp ứng nhu cầu thị trường giữ vững vị trí của

công ty hạn chế sức ép của ñối thủ.

a) Mở rộng vùng cung cấp nguyên liệu và mở rộng vùng nguyên liệu ñầu vào

Bảng 4.21: ðánh giá mức ñộ ổn ñịnh nguyên liệu cho doanh nghiệp xuất khẩu

Mức ñộ ổn ñịnh nguyên liệu Số doanh nghiệp Tỉ trọng %

Luôn ñầy ñủ nguyên liệu chế biến 0 0

Nguyên liệu ñáp ứng trên 70% công suất 28 56

Nguyên liệu ñáp ứng từ 50% - 70% công suất 15 30

Nguyên liệu ñáp ứng dưới 50% công suất 7 14

Tổng cộng 50 100

Nguồn: ñiều tra thực tế


92

Bảng 4.22: ðánh giá mức ñộ quan tâm của DN về chất lượng cá tra nguyên liệu

Kiểm tra nguyên liệu của DN trước khi mua Số DN Tỉ trọng %

Kiểm tra tất cả các ao cá nguyên liệu trước khi mua 5 10

Kiểm tra trên 70% các ao cá nguyên liệu trước khi mua 12 24

Kiểm tra từ 50% - 70% các ao cá nguyên liệu trước khi mua 26 52

Kiểm tra dưới 50 % các ao cá nguyên liệu trước khi mua 7 14

Không kiểm tra chất lượng nguyên liệu 0 0

Tổng cộng 50 100


Bảng 4.23: Những hạn chế trong nuôi trồng cá tra xuất khẩu và hậu quả

Những hạn chế trong nuôi trồng cá tra xuất khẩu

Chưa qui

hoạch vùng

nuôi – liên kết

chuỗi trong

sản xuất cá tra

Kỹ thật nuôi

trồng và công tác

khuyến ngư còn

yếu

Con giống

chưa ñược

chú trọng

Nông dân

thiếu vốn

Bất cập trong

sản xuất thức

ăn và cung ứng

chế phẩm xử lý

môi trường

Hậu quả

Mất cân ñối giữa

cung cấp nguyên

liệu và chế biến xuất

khẩu

Cạnh tranh trong

khâu thu mua

nguyên liệu

Dịch bệnh ảnh

hưởng chất lượng

thịt cá tra không tốt

Môi trường

nước nuôi cá

tra bị ô nhiễm

Khai thác những ñiểm mạnh về vị trí thuận lợi, uy tín của công ty ñể mở

rộng vùng cung cấp nguyên liệu nhằm mục ñích ñể hạn chế chất lượng ñầu vào

không ñồng ñều mà mỗi khi xảy ra thiên tai - dịch bệnh vẫn ñảm bảo ñủ nguyên liệu

Thực hiện kết hợp dọc về phía sau bằng cách ký kết các hợp ñồng với người

sản xuất cam kết thực hiện quy trình chung nhằm mục ñích tăng cường kiểm soát

nguyên liệu ñầu vào ñảm bảo có nguồn cung ổn ñịnh và chất lượng.


93

Hình 4.2 : Mô hình liên kết kiến nghị

Chuỗi giá trị sản xuất cá nuôi hình thành một cách tự nhiên giữa các chủ thể:

nhà máy chế biến xuất khẩu, cơ sở nuôi cá giống, cơ sở dịch vụ (thức ăn, con giống,

thuốc chữa bệnh…) ngân hàng, bảo hiểm và tổ chức chứng nhận. Các chủ thể trong

mối liên kết này chịu ràng buộc bởi các hợp ñồng và mối quan hệ cung - cầu do cơ

chế trị trường chi phối.

b)Thực hiện chiến lượng nâng cao tay nghề cho nông dân và công nhân chế

biến

Bảng 4.24 :ðánh giá về trình ñộ tay nghề của công nhân chế biến thuỷ sản

Trình ñộ tay nghề công nhân Số DN Tỉ trọng %

Tốt 3 6

Khá 34 68

Trung bình 13 26

Yếu 0 0

Tổng 50 100


Cung cấp thức ăn, thuốc, giống

NGÂN HÀNG

BẢO HIỂM

TỔ CHỨC CHỨNG NHẬN

CÔNG TY

NHAN HÒA

HTX nuôi trồng cá tra

DỊCH VỤ: GIỐNG

THỨC ĂN

THUỐC

Cung cấp nguyên liệu

HðHð

Hð Hð Hð


94

Doanh nghiệp thường xuyên cử công nhân giỏi tay nghề tham gia các khóa

học về ñảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm. Tiến xa hơn là tất cả các công nhân của

doanh nghiệp ñều ñược tham gia khóa ñào tạo về HACCP

Doanh nghiệp ñẩy mạnh công tác thông tin, tuyên truyền và giáo dục về vệ

sinh an toàn thực phẩm tại doanh nghiệp mình nhằm nâng cao nhận thức và thực

hành an toàn vệ sinh thực phẩm của người sản xuất và kinh doanh.

c)Xây dựng quy trình sản xuất và tăng cường trang thiết bị

Bảng 4.25 :ðánh giá về công nghệ của doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản

Nhà xưởng máy móc thiết bị Số DN Tỉ trọng %

Trang thiết bị mới hoàn toàn 2 4

Trang thiết bị mới 70% 13 26

Trang thiết bị mới 30%-70% 35 70

Trang thiết bị cũ 0 0

Tổng 50 100


Công nghệ ñóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh,

chỉ có ñầu tư công nghệ mới có khả năng cạnh tranh và thâm nhập thị trường. Do ñó

nhanh chóng ñổi mới công nghệ, học tập những qui trình chế biến thủy sản tiên tiến

của các nước trên thế giới nhằm nâng cao năng suất, tạo ra các sản phẩm mới nằm

nâng cao khả năng cạnh tranh của cá tra là rất cần thiết. Bên cạnh ñó, các doanh

nghiệp chế biến có thể kêu gọi ñầu tư nước ngoài qua hình thức liên doanh, hỗ trợ

công nghệ ñể thực hiện ñổi mới máy móc thiết bị có thể hợp tác với khách hàng của

mình, khách hàng sẽ ñầu tư công nghệ ñể sản xuất một dạng sản phẩm theo yêu cầu

của khách hàng bằng công nghệ ñó.

Công ty Nhan Hòa nên hướng ñến xây dựng phòng kiểm nghiệm, trang bị

máy như máy dò kim loại, máy phân tích vi sinh, kháng sinh ñể kiển soát chất

lượng từ khâu nguyên liệu ñầu vào cho ñến thành phẩm cuối cùng.

Các doanh nghiệp phải tự thân vận ñộng trong vấn ñề giải quyết vốn dài hạn của

mình. Các doanh nghiệp chế biến có thể thực hiện cổ phần hóa ñể huy ñộng vốn ñể


95

ñẩy mạnh ñổi mới nhà xưởng, ñầu tư công nghệ chế sản xuất mới.

d)Xây dựng chương trình quản lý chất lượng theo ISO

Bắt buộc công ty phải phải ñạt và thường xuyên quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn

HACCP.Công ty nên xây dựng chương trình quản lý chất lượng theo ISO Quản lý

doanh nghiệp hiệu quả hơn, giảm chi phí , hạ giá thành sản phẩm. Vì nếu áp dụng

ISO sản phẩm, dịch vụ chắc chắn sẽ chất lượng hơn và giảm thiểu phế phẩm. Doanh

nghiệp sẽ giảm thiểu những chi phí ẩn, lợi ích kinh tế trong sản xuất sẽ tăng lên và

giảm thiểu thời gian (vì hạn chế ñược việc sữa chữa và làm lại).

Bảng 4.26: Xây dựng một số thủ tục chất lượng quan trọng cần thiết

Yêu cầu của bộ ISO 9001 Hệ thống HACCP ñã có

Các văn bản chất lượng cần bổ sung

- Qui ñịnh của nhà quản trị ñối với chất lượng sản phẩm chế biến

- Thủ tục quy trình thiết kế và phát triển sản phẩm

- Thủ tục về quy trình mua hàng

- Quy trình sản xuất gia công chế biến

- Quy trình cung cấp dịch vụ khách hàng

- Nhận diện và truy nguyên nguồn gốc sản phẩm

- Qui trình bảo quản sản phẩm

- Qui trình kiểm soát dùng ñể giám sát và ño lường các sản phẩm

- Giám sát và ño lường mức ñộ thoả mãn của khách hàng

- ðánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ

- Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp

- ðào tạo và huấn luyện nhân công.

Chưa có

ðã có

Chưa có

ðã có

Chưa có

Chưa có

ðã có

ðã có

Chưa có

- Qui ñịnh của nhà quản trị ñối với chất lượng sản phẩm chế

biến - Thủ tục về quy trình mua hàng



- Giám sát và ño lường mức ñộ thoả mãn của khách hàng

- ðánh giá hệ thống kiểm soát chất lượng nội bộ

- Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm không phù hợp

- ðào tạo và huấn luyện nhân công.


96

Bảng 4.27: Xây dựng kế hoạch biên soạn tài liệu

Tài liệu chất lượng Phân công

- Qui ñịnh của nhà quản trị ñối với

chất lượng sản phẩm chế biến - Thủ tục về quy trình mua hàng



- Giám sát và ño lường mức ñộ thoả

mãn của khách hàng - ðánh giá hệ thống kiểm soát chất

lượng nội bộ - Kiểm soát và loại trừ các sản phẩm

không phù hợp - ðào tạo và huấn luyện nhân công.

Giám ñốc công ty

Bộ phận mua hàng thuộc phòng kinh

doanh có trách nhiệm thiết lập, duy trì thủ tục ñánh giá các nhà cung cấp

trong việc cung cấp nguyên liẹu mua vào phục vụ sản xuất

Phòng marketing và nghiên cứu thị

trường.

Phòng quản lý chất lượng KCS

Phòng marketing và nghiên cứu thị trường

Phòng quản lý chất lượng KCS

Phòng quản lý nhân sự

4.3.3. Giải pháp marketing – mix xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ

4.3.3.1 Cơ sở ñề ra các giải pháp

Và qua tổng hợp xử lý 50 phiếu ñiều tra, tác giả ñã có bảng tổng hợp như

sau:


97

Bảng 4.28 : ðánh giá chung về thị trường thuỷ sản ở Hoa Kỳ

Thị trường

HK Chỉ tiêu ñánh giá thị trường

1 2 3 4

Giải thích

Dung lượng thị trường X Dung lượng thị trường lớn

Thu nhập người tiêu dùng X HK là nước có mức thu nhập cao

Nhu cầu thủy sản X Nhu cầu nhiều,

Những yêu cầu về chất lượng

và vệ sinh an toàn thực phẩm

X ðòi hỏi gắt gao về an toàn vệ sinh

thực phẩm và có cơ chế quản lý hàng

thủy sản nhập khẩu

Thuế và hạn ngạch nhập khẩu X HK áp dụng hạn ngạch ñối với cá tra

xuất khẩu của Việt Nam.

Cạnh tranh của thị trường X Mặt hàng cá tra ñược xem là mặt hàng

ñặc trưng của Việt Nam. Tuy nhiên

mặt hàng này phải cạnh tranh với cá

thịt trắng khác và cá catfish xuất xứ từ

Trung Quốc, Tanzania, Banglades

Phí chuyên chở hàng hóa X Chi phí vận chuyển ñến các cảng

chính của HK khá cao. Trung bình

khoảng 20 cent/kg cho container

40”FCL

Thanh toán X Thông thường HK áp dụng hình thức

thanh tóan LC 45, 60, 90 ngày. Nếu là

khách hàng thân thiết thì DP at sight

Xúc tiến thương mại X ðể xúc tiến thương mại vào thị trường

này doanh nghiệp có thể tham dự hội

chợ

Quan hệ HK với Việt Nam X HK và Việt Nam có mối quan hệ tốt

ñẹp sau WTO nhưng vẩn tồn tại nhiều

mâu thuẩn .

Kết quả khảo sát thực tế


98

Bảng 4.29: ðánh giá mức ñộ khó khăn của Doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản

vào thị trường Hoa Kỳ

1 2 3 4 5 Tổng

DN TL DN TL DN TL DN TL DN TL DN TL

Mất cân ñối NL

giữa nuôi trồng

và chế biến

19 70.4 6 22.2 2 7.4 0 0 0 0 27 100

Chất lượng chưa

cao

21 77.8 3 11.1 2 7.4 1 3.7 0 0 27 100

Việc ñảm bảo vệ

sinh an toàn thực

phẩm chưa tốt

4 14.8 12 44.5 9 33.3 2 7.4 0 0 27 100

Nhiều ñối thủ

cạnh tranh trên

thị trường

0 0

3 11.1 11 40.8 10 37 3 11.1 27 100

Thiếu vốn 5 18.5 13 48.2 7 25.9 2 7.4 0 0 27 100

Trình ñộ tay nghề

công nhân chưa

cao

0 0 4 14.8 15 55.6 6 22.2 2 7.4 27 100

Công nghệ chế

biến

1 3.7 10 37 8 29.6 5 18.6 3 11.1 27 100

Mức ñộ am hiểu

thị trường yếu

15 55.6 10 37 2 7.4 0 0 0 0 27 100

Marketing yếu 3 11.1 14 51.9 9 33.3 1 3.7 0 0 27 100

Chưa có thương

hiệu

16 59.2 11 40.8 0 0 0 0 0 0 27 100



99

Bảng 4.30: Những hạn chế trong chế biến HTSðL vào HK và hậu quả

Những hạn chế trong chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu

Ít doanh

nghiệp ñạt tiêu

chuẩn HACCP

và có code ñi

HK

Trình ñộ, tay

nghề của công

nhân còn thấp

Công nghệ

chế biến thủy

sản hạn chế

Doanh nghiệp

thiếu vốn

Còn tiêm chích

chất tăng trọng

trong hàng thuỷ

sản

Hậu quả

Chất lượng thuỷ sản xuất

khẩu hạn chế và không

ñồng ñều

Tỉ trọng thuỷ sản xuất

khẩu dưới dạng thô

cao

Thiếu nguyên liệu chế biến nên

không hoàn thành hợp ñồng,

mất uy tín với ñối tác nước

ngoài

4.3.3.2 Chiến lược sản phẩm

Mục tiêu kinh doanh của công ty Nhan Hòa là thâm nhập và chiếm 1 %

doanh thu xuất khẩu của Việt Nam vào thị trường Hoa Kỳ .

Tương ñương doanh thu công ty phải ñạt 180.700 triệu ñồng và lợi nhuận

ñạt ñược là 2.084 triệu ñồng

Mục tiêu Marketing: mục tiêu marketing sắp tới của Công ty là tập trung vào

việc sản xuất sản phẩm ñạt tiêu chuẩn chất lượng và quảng bá sản phẩm của công

ty ñến các khách hàng mục tiêu.

a)Khối lượng sản phẩm và cơ cấu sản phẩm

Tập trung làm cho các khách hàng mục tiêu có thể nhận biết, quan tâm và

tìm ñến sản phẩm thủy sản chế biến chất lượng của công ty. ðối tượng ưu tiên số

một là các khách hàng hiện ñang nhập khẩu thủy sản của Công ty sang Hoa Kỳ .

Tăng cường sản phẩm giá trị gia tăng và thay ñổi ñóng gói cho phù hợp với

thị hiếu của thị trường Hoa Kỳ. Bên cạnh quản lý tốt chất lượng cũng cần chú ý ñến

khâu bao bì ñóng gói sản phẩm, nhãn mác theo tiêu chuẩn Hoa Kỳ và xu hướng tiêu


100

dùng là ñóng gói nhỏ gọn..

Sau ñây là kế hoạch xuất khẩu của công ty Nhan Hòa giai ñoạn 2011-2013

Bảng 4.31 : Kế hoạch xuất khẩu vào thị trường Hoa Kỳ 2011-2013

Năm

Chỉ tiêu

2011 2012 2013

Kim ngạch xuất

khẩu (USD)

9.730.000 10.703.000 11.773.300

Ngoài ra, trước xu hướng thay ñổi tiêu dùng là hướng ñến sản phẩm có lợi

cho sức khỏe và hướng ñến sự thuận tiện. Công ty Nhan Hòa cần ñổi mới công nghệ

và nghiên cứu những sản phẩm mới ñể thích nghi với những nhu cầu mới. Trong

những dịp ñi hội chợ ở Hoa Kỳ, các doanh nghiệp nên chú ý ñến những sản phẩm

chế biến từ thủy sản trong siêu thị hoặc ở nhà hàng cộng thêm việc tìm hiểu thị

trường của doanh nghiệp ñể ñưa những sản phẩm thích nghi với thị trường (phù hợp

với khẩu vị, sở thích của thị trường Hoa Kỳ), sản phẩm giá trị gia tăng có thể là cá

tra tẩm bột, cá tra xông khói, cá tra ñồ hộp…Tuy nhiên muốn thực hiện ñược như

vậy, doanh nghiệp chế biến cần xây dựng nhà xưởng riêng, ñặc biệt, tách biệt với

nhà xưởng chế biến cá tra fillet và phải nghiên cứu rất kỷ sở thích tiêu dùng của thị

trường mới có thể thành công trong việc xuất khẩu hàng giá trị gia tăng này.

+ ðể có thể ñem lại hiệu quả hơn trong xuất khẩu sang Hoa Kỳ , công ty cần xây

dựng cơ cấu sản phẩm xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ như sau :

b)Cơ cấu sản phẩm

ðưa ra thị trường sản phẩm thủy sản chế biến có chất lượng ñạt tiêu chuẩn Quốc tế

ISO 9001. Và ñảm bảo uy tín hợp tác với khách hàng, nhất là trong giai ñoạn nhận

biết của khách hàng ñối với sản phẩm của công ty.


101

Bảng 4.32:Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu ñề nghị

Mặt hàng Dạng sản phẩm Tỷ trọng(%)

Sản phẩm cao cấp Cá philê, cá cắt khúc Tôm tẩm bột, HLSO, IQF

Mực Surimi, Ghẹ tiệt trùng

25

Sản phẩm ăn liền Tôm CPTO, cá rán tẩm gia vị

Mực tẩm gia vị

25

Sản phẩm GTGT Cá tra xông khói ,chả giò cá basa , 10

Sản phẩm ñông lạnh

Tôm PDTO,PTO, P&D, HLSO- Block, cá basa, cá tra fille

40

Sản phẩm ra ñời cần ñáp ứng ñược các vấn ñề sau:

+ Thương hiệu: Thương hiệu gắn liền với mục tiêu lâu dài của công ty. Ngay từ

bây giờ công ty nên ñăng ký thương hiệu riêng cho công ty thủy sản, vì nếu lấy

thương hiệu của công ty Nhan Hòa ñể ñăng ký hoạt ñộng, ñến lúc khách hàng biết

ñến uy tín của thương hiệu này thì việc thay ñổi thương hiệu gặp nhiều khó khăn

nhất là lòng tin của khách hàng. Thương hiệu cho công ty có thể lấy cụm từ viết tắt

từ tên của công ty + Nhãn hiệu, bao bì: Bao bì ñược làm bằng nylon kích cở 30 x

40 cm. Riêng ñối với ñông IQF, cá fillet sẽ ñược bỏ vào bọc P.E, bao bì ñơn giản

quan trọng là nhìn vào khách hàng nhận thấy sản phẩm vệ sinh an toàn ñạt chất

lượng. Quan trọng là ghi ñầy ñủ các thông tin: logo, nhãn hiệu công ty, tiêu chuẩn

chất lượng, ngày sản xuất, …logo công ty gắn liền với thương hiệu, nêu ñăng ký

thương hiệu mới thì thiết kế logo mới cho công ty thủy sản.

+ Chất lượng: ñạt tiêu chuẩn chất lượng theo yêu cầu của thị trường, hướng tới

tiêu chuẩn ISO 9001:2000, ISO 22000:2005 của SGS Thụy Sỹ và phải có xác nhận

của các tổ chức kiểm ñịnh có giá trị quốc tế nổi tiếng.

+ Thành lập một bộ phận ñảm bảo chất lượng sản phẩm hàng xuất khẩu sang

Hoa Kỳ với nhiệm vụ chủ yếu là kiểm tra chất lượng nguyên liệu, thành phẩm,

nghiên cứu các tiêu chuẩn có liên quan ñể triển khai, áp dụng tại công ty.

+ ðể ñáp ứng ñược nhu cầu của người tiêu dùng thì công ty phải tạo thêm


102

nhiều sản phẩm mới, tùy theo nhu cầu và xu hướng tiêu thụ của từng thị trường cần

ñưa ra những sản phẩm phù hợp mang tính cạnh tranh cao so với các ñối thủ từ ñó

tăng khả năng cạnh tranh của công ty ñối với các ñối thủ khác.

+ Công ty cần xác ñịnh hệ thống các sản phẩm xuất khẩu chủ lực của công

ty, tăng cường ñầu tư vào việc sản xuất các sản phẩm có giá trị.

+ Về chất lượng sản phẩm công ty phải luôn ñảm bảo bởi ñây là một yếu tố

quan trọng ñể cạnh tranh với ñối thủ, nếu ñảm bảo ñược chất lượng và ñáp ứng

ñược yêu cầu của khách hàng thì giá có cao hơn ñối thủ khách hàng vẫn tìm ñến

công ty.

+ Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, một yếu tố khác không thể

không nhắc ñến ñó là bao bì của sản phẩm. ðây là yếu tố ñầu tiên thu hút sự chú ý

của người tiêu dùng, nó vừa có chức năng là bảo vệ sản phẩm, chống lại những tác

ñộng từ môi trường bên ngoài, vừa có nhiệm vụ là truyền ñạt ñến khách hàng những

thông tin về thương hiệu, sản phẩm, ñịa chỉ công ty, và bao bì còn có chức năng là

làm sao ñể thu hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng ñến sản phẩm. Với tầm quan

trọng như vậy công ty nên chú ý ñến chất lượng, mẫu mã và sự tiện dụng của bao bì

khi thiết kế, tạo ra những bao bì ñẹp phù hợp với thị hiếu tiêu dùng của khách hàng.

Cải tiến công nghệ ñể ñáp ứng yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm: công ty cần tăng

cường tiếp cận và ứng dụng những tiến bộ công nghệ thông tin mới nhất về truy

xuất nguồn gốc thực phẩm như công nghệ truy xuất nguồn gốc thực phẩm bằng

sóng radio với các cảm biến và phần mềm truy xuất … nhằm ñáp ứng nhu cầu ngày

càng cao của người tiêu dùng về vệ sinh an toàn thực phẩm nhất là những thị trường

khó tính. Mặc dù chi phí bước ñầu thực hiện cao nhưng lợi ích về sau sẽ rất lớn nhờ

vào việc tạo ñược niềm tin từ phía nhà nhập khẩu. Do vậy, trên cơ sở dựa vào khả

năng tài chính và tình hình cụ thể của công ty mình, ban lãnh ñạo công ty cần xem

xét, cân nhắc và so sánh tương quan lợi ích và chi phí từ hoạt ñộng này ñem lại từ

ñó ñưa ra quyết ñịnh có lợi nhất cho công ty.

ðể xây dựng thương hiệu cho sản phẩm thì công ty cần phải có tầm nhìn

trong hoạt ñộng nuôi trồng, chế biến và xuất khẩu thủy sản, tìm kiếm các giải


103

pháp công nghệ thông tin phù hợp với ngành thủy sản, ñồng thời cập nhật những

thông tin của Nhà nước quy ñịnh cho thị trường xuất khẩu thủy sản cũng như

những ñịnh hướng của Chính phủ về ứng dụng công nghệ thông tin trong ngành

ñể ngành thủy sản vượt qua những thách thức và tìm kiếm cơ hội phát triển. Tuy

nhiên tạo dựng ñược thương hiệu cho sản phẩm là ñiều không dễ dàng và có thể

thực hiện một sớm một chiều ñược nên bên cạnh những nỗ lực của bản thân ñơn

vị mình thì Nhan Hòa cần kết hợp với các công ty xuất khẩu thủy sản trong

nước, chia sẻ và học hỏi kinh nghiệm ñể tạo nên vị thế cho thủy sản Việt Nam

trên thị trường thế giới ñặc biệt là các mặt hàng cá, tôm ñông lạnh.

Bên cạnh việc ñẩy mạnh xuất khẩu các sản phẩm chủ lực, chất lượng cao,

công ty phải luôn luôn ñổi mới sản phẩm, ña dạng hoá sản phẩm ñể ñáp ứng kịp thời

nhu cầu của thị trường. Nếu công ty không quan tâm vấn ñề này thì sẽ tạo ñiều kiện

thuận lợi cho ñối thủ cạnh tranh nhảy vào và chiếm lĩnh thị trường. Mỗi thị trường

ñều có phong tục, văn hoá riêng và ñòi hỏi những tiêu chuẩn chất lượng khác nhau

tùy vào sự tiến bộ của mỗi quốc gia.

Hiện nay hầu hết các nước trên thế giới ñều ñòi hỏi cao về chất lượng sản

phẩm. Chính vì thế, ngày càng có nhiều rào cản kỹ thuật. Do ñó, công ty cần phải

nâng cao chất lượng sản phẩm, kiểm soát kỹ các mặt hàng của công ty trước khi xuất

khẩu.

- ða dạng hoá sản phẩm về mẫu mã và chủng loại ñối với dòng sản phẩm

thực phẩm chế biến ( dòng sản phẩm có vòng ñời ngắn ).

- Khai thác triệt ñể các sản phẩm chủ lực của công ty tại thị trường này: cá,

tôm, bạch tuộc, mực ñồng thời khai thác thêm các mặt hàng có nhu cầu cao tại thị

trường này..

4.3.3.3. Chiến lược giá

Bên cạnh sản phẩm, giá cả sản phẩm cũng là một nhân tố quan trọng quyết ñịnh

ñến sự thành công của doanh nghiệp trong việc thâm nhập thị trường Hoa Kỳ, ñặc biệt

là giá xuất khẩu. Do vậy doanh nghiệp cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt, nhạy

bén, phù hợp với thị trường và thực hiện ñược mục tiêu của doanh nghiệp.


104

- Thường xuyên nghiên cứu các nhân tố tác ñộng ñến giá thủy sản xuất khẩu

Các loại giá xuất khẩu: công ty Nhan Hòa có thể sử dụng các loại giá khác nhau tùy

thuộc vào mức ñộ trách nhiệm mà nhà xuất khẩu thực hiện:

� Giá xuất khẩu = Giá cơ sở + Chi phí xuất khẩu

� Các chi phí xuất khẩu thay ñổi tùy theo ñiều kiện và cơ sở tính giá (chi phí

vận chuyển, bảo hiểm, bốc dỡ hàng hóa, thuế xuất nhập khẩu, chi phí thương mại ở

nước ngoài, chi phí tài chính, và rủi ro tài chính…) Có thể sử dụng các loại giá

EXworks, FAS, FOB, CIF.

� Hiện nay ñể ñảm bảo an toàn trong kinh doanh hầu hết các doanh nghiệp

xuất khẩu ñều lựa chọn giá FOB, nhưng ñiều kiện phát triển hệ thống giao thông

vận tải ở nước ta ñặc biệt là TPHCM : cảng biển, sân bay, ñường bộ, các hãng tàu

trong và ngoài nước…và sự phát triển của bảo hiểm Việt Nam, các doanh nghiệp có

thể sử dụng giá CIF ñể gia tăng lợi nhuận của mình.

Giá cạnh tranh: sản phẩm thủy sản ñược nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ từ

nhiều nước khác nhau với nhiều chủng loại và mức giá khác nhau. Vì vậy ñiều kiện

ñầu tiên của doanh nghiệp có thể xâm nhập vào mở rộng thị trường Hoa Kỳ là phải

xác ñịnh cho mình một giá cạnh tranh sao cho thấp hơn hoặc bằng giá quốc tế của

chính ñối thủ cạnh tranh. Cụ thể như sau:

PHV <= PXK <= P

Trong ñó:

PHV là mức giá hòa vốn

PXK là mức giá xuất khẩu

P là giá xuất khẩu chung của các nước có cùng ñiều kiện sản xuất

Bảng 4.33 :Bảng giá ñề nghị một số mặt hàng Công ty Nhan Hòa

Sản phẩm Size Giá Tôm sú 20 – 25 con/kg 12,20 USD/kg 30 con/kg 15,40 USD/kg 40 con/kg 14,10 USD/kg Cá basa fillet Loại 500g 3,50 USD Tôm sushi 21 – 25 12,20 USD/kg Tôm sú P&D luộc ñể ñuôi 21 – 25 12,20 USD/kg Tôm sushi Amaebi 50 con/túi 16,50 USD/kg


105

Bảng 4.34 :Bảng giá của ñối thủ Công ty cổ phần thuỷ sản và thương mại

Tài Nguyên

Sản phẩm Size Giá Tôm sú 20 – 25 con/kg 12,30 USD/kg 30 con/kg 15,50 USD/kg 40 con/kg 14,20 USD/kg Cá basa fillet Loại 300g 3,60 USD Tôm sushi 21 – 25 12,30 USD/kg Tôm sú P&D luộc ñể ñuôi 21 – 25 12,30 USD/kg Tôm sushi Amaebi 50 con/túi 16,60 USD/kg

Thị trường Hoa Kỳ là thị trường có giá cao và tương ñối ổn ñinh. Vì vậy ñể mở

rộng thị trường này, doanh nghiệp cần áp dụng chính sách thích hợp sau:

+ Chính sách giá cố ñịnh kết hợp chiết khấu theo số lượng: ñây là hình thức

giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn nhằm kích thích tăng khối lượng

tiêu thụ và giảm chi phí lưu kho. Có chính sách giá với khách hàng ổn ñịnh, mua

hàng với khối lượng lớn, mua hàng ở các bang trên nước Hoa Kỳ có nhiều Việt

Kiều ñang ở ñó ñể tạo nhiều ñiều kiện cho xuất khẩu các lô hàng sau.

+ Chính sách giá cố ñịnh kết hợp với chiết khấu trả ngay. Khoản tiền chiết khấu

giảm cho khách hàng khi trả sớm là:

L = TCK*G

Trong ñó:

TCK là tỷ lệ chiết khấu giảm giá, nó ñược xác ñịnh trên căn cứ vào thời gian

trả tiền của khách hàng trong thời gian thanh toán và chi phí ứ ñọng vốn khi bán

chịu cho khách hàng

G: giá trị hàng xuất khẩu

Ngoài ra, doanh nghiệp nên sử dụng giá FOB ñể chào giá và so sánh giá

nhằm tạo tâm lý tốt cho khách hàng bởi vì cước vận chuyển, chi phí bảo hiểm, thuế

nhâp khẩu vào thị trường Hoa Kỳ cao hơn các thị trường khác

Chính sách giá ñối với công ty Nhan Hòa nhằm ñể thu hút khách hàng, mở

rộng thị trường cho sản phẩm cá tra, basa trên thị trường Hoa Kỳ. Trong thời gian

qua doanh nghiệp ñã áp dụng một chiến lược giá với mục tiêu tăng tối ña mức tiêu

thụ hay ñịnh giá ñể thâm nhập thị trường. Nhưng công ty Nhan Hòa chỉ xây dựng


106

một chính sách giá duy nhất.Nên xây dựng ñược những thay ñổi về ñịa lý, những

yêu cầu của khúc thị trường, thời vụ mua sắm, khối lượng ñặt hàng, thời hạn thanh

toán...Giá bán sản phẩm cá tra, basa hầu như ñều theo giá FOB tại cảng Việt Nam.

Giá của doanh nghiệp ñưa ra bao gồm chi phí giá thành (chi phí ñóng bè, chi

phí máy móc thiết bị, chi phí thuê nhân công, chi phí thức ăn, chi phí lãi vay, chi

phí chế biến...), cộng với một khoản lãi nhỏ sao cho có lợi cho công ty mà vẫn bán

ñược hàng, tăng ñược khối lượng tiêu thụ.

Giá bán tại thị trường Việt Nam = chi phí giá thành + Lợi nhuận dự kiến

Giá bán sản phẩm tại thị trường Hoa Kỳ = Giá bán tại Việt Nam + chi phí môi

giới + chi phí cho hoạt ñộng marketing + chi phí vận chuyển

Chi phí giá thành nuôi cá tra, basa của các hộ dao ñộng từ 18.000-20.500 ñ/kg

và công ty vào thời ñiểm tháng 8/2010 mua của dân với giá 23.600-23.800 ñ/kg.

Giá chế biến cá khoảng 1.2 USD/kg tương ñương với 26.000ñ/kg. Cũng thời ñiểm

ñó cá fillet Việt Nam bán trên thị trường Hoa Kỳ với giá khoảng 3,0 – 3,2USD/kg

tương ñương với 61.000 –63.000 ñ/kg.

- Chiến lược giá phân biệt ñối với từng khu vực thị trường: Giá cá tra, basa

ñược bán trên thị trường Hoa Kỳ cao hơn hẳn so với thị trường trong nước (vào thời

ñiểm khoảng 8/2010 giá sản phẩm fillet trên thị trường Việt Nam vào khoảng

40.000-43.000ñ/kg, thì trên thị trường Hoa Kỳ cũng sản phẩm này ñược bán với giá

61.000-63.000ñ/kg). Trên thị trường Hoa Kỳ, ñối với khu vực phía nam nước Hoa

Kỳ cụ thể là ở 4 bang Mississipi, Alabana, Tennessee và Louisiana thì giá sản phẩm

cá tra, basa thấp hơn vì ở khu vực này phải cạnh tranh với sản phẩm “catfish” của

Hoa Kỳ. Với những khu vực ñịa lý vận chuyển chi phí cao thị giá sẽ cao hơn. Hầu

hết các sản phẩm ñều ñược bán cho các ñơn ñặt hàng, qua khâu trung gian.

- Chính sách giá cho từng loại khách hàng khác nhau: Với những khách hàng

có mối quan hệ làm ăn lâu dài, khối lượng ñặt hàng lớn thì thường ñược mua với

mức giá ưu ñãi hơn, ñược chiết khấu với khối lượng mua lớn hơn. Sản phẩm cá tra,

basa chủ yếu phục vụ cho những người có thu nhập trung bình, cho những người

nghèo và cho ñối tượng khách hàng là người Hoa Kỳ gốc Châu Á.

- Chính sách giá cho từng loại sản phẩm khác nhau: Khi bán sang thị trường

này mặc dù các sản phẩm ñều có chữ “basa” trong thương hiệu nhưng mỗi loại là


107

một sản phẩm khác nhau dẫn ñến việc ñịnh giá cũng khác nhau: như sản phẩm fillet

ñược chế biến từ cá basa cao hơn fillet ñược chế biến từ cá tra hay chả basa sẽ khác

với basa chiên phồng hay basa chua ngọt. Trong chính sách ñịnh giá các doanh

nghiệp cũng ñã không quên việc tính ñến các yếu tố tâm lý của khách hàng “giá cao

hơn chất lượng tốt hơn” hay “tiền nào của ấy”.

Tuy nhiên, cùng với sự tăng lên về lượng cá tra, basa xuất khẩu sang Hoa Kỳ

thì giá bán xuất khẩu mặt hàng basa fillet FOB tại cảng Việt Nam ngày càng giảm

ñi, từ 2.5 USD/pound (1 pound = 0.454kg) năm 2008 xuống còn 2.38 USD/pound

năm 2009 và ở mức 1.15-1.35 USD/pound năm 2002.

Người dân Hoa Kỳ ưa chuộng sản phẩm cá tra, basa Việt Nam vì loại cá này có

hàm lượng protein 17% trong khi các loài cá khác chỉ có 13-15%, hàm lượng lipit cao

gấp 3 lần loài cá khác. Chất lượng cá nhập khẩu từ Việt Nam ngày càng thơm ngon, giá

lại rẻ chỉ gần bằng 50% so với giá bán cá Nheo fillet Hoa Kỳ cùng loại.

Giá cá tra, basa còn thay ñổi theo mùa vụ, vào thời ñiểm những tháng ñầu năm

cá nheo ở Hoa Kỳ rất khan hiếm, khi ñó sản phẩm cá tra, basa xuất khẩu sang Hoa

Kỳ có thể sẽ cao hơn (vào thời ñiểm tháng 2/2010 giá cá da trơn tại thị trường Hoa

Kỳ từ 3.6-3.8 USD/kg), vào thời ñiểm khoảng cuối năm khi mà mùa cá nheo của

Hoa Kỳ thu hoạch (thời ñiểm tháng 11/ 2010 giá cá da trơn Việt Nam tại thị trường

Hoa Kỳ 3.0-3.5 USD/kg).

- Ngoài ra, trong chính sách giá của các doanh nghiệp Việt Nam cũng ñề cấp

ñến việc khuyến mại vào mỗi dịp lễ: như lễ Noen, tết...

Với những chính sách giá mà các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam

ñưa ra hiện nay trên thị trường Hoa Kỳ ñã thu hút ñược ñược một lượng khách hàng

tương ñối lớn. Với chính sách giá này, các doanh nghiệp xuất khẩu cá tra, basa Việt

Nam có thể cạnh tranh ñược với giá cá da trơn của Hoa Kỳ cũng như các sản phẩm

cá của Canada, Thai Lan nhập khẩu vào thị trường Hoa Kỳ. Với chính sách giá như

hiện nay, hiệp hội chế biến cá nheo Hoa Kỳ ñã ñâm ñơn kiện các doanh nghiệp Việt

Nam bán phá giá, song thực tế thì không phải như vậy.

Mặc dù vậy, mức giá mà hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng cá

tra, basa Việt Nam ñang áp dụng không quá cứng nhắc nhưng cũng không thể nói là

linh hoạt. Tuy rằng khách hàng mua với khối lượng lớn thì ñược giảm giá hay chính


108

DN

Nhà bán lẻ

Siêu thị

Nhà tái chế Hoa Kỳ

Các nhà

nhập

khẩu

bán sĩ

của Hoa

Người tiêu

dùng

Môi giới nứơc ngoài

sách giá ñược phân biệt ñối với từng khu vực thị trường nhưng những hoạt ñộng

này không ñược sử dụng thường xuyên và gần như nó ñược chuẩn hoá trên toàn thị

trường. Do vậy cũng là nguyên nhân dẫn tới sự không trung thành của khách với

sản phẩm của mình.

4.3.3.4. Chiến lược phân phối

Trước ñây, công ty xuất khẩu thuỷ sản chủ yếu là thông qua công ty NHAN

EI ở Úc. ðiều này là một bất lợi lớn ñối với công ty bởi do phụ thuộc quá nhiều vào

trung gian xuất khẩu làm ảnh hưởng và hạn chế khả năng xuất khẩu của công ty

sang Hoa Kỳ. Hiện nay, kênh phân phối của công ty thông qua hai nhà phân phối

thuỷ sản tại Hoa Kỳ là AMANDA FOODS PRIVATE LIMITED Singapore ñi ñến

nhà cung cấp lớn tại Hoa Kỳ là RED LOBSTER và UNITED SEAFOOD

IMPORT.INC, như vậy công ty chưa có kênh phân phối tại Hoa Kỳ. Các mặt hàng

của công ty chủ yếu ở dạng ñông lạnh block nên phải qua các cơ sở chế biến rồi từ

ñó mới ñến người tiêu dùng. Do ñó , công ty không có mối quan hệ nào với người

tiêu dùng và không có thông tin phản hồi nào về sản phẩm của mình sau khi bán.

Công ty còn bị ñộng trong khâu xuất khẩu, chỉ sản xuất theo ñơn ñặt hàng, phụ

thuộc vào các nhà phân phối trung gian khá nhiều. ðiều ñó ñã ảnh hưởng trực tiếp

ñến tình hình kinh doanh và lợi nhuận của công ty. Như vậy, việc xây dựng kênh

phân phối tại thị trường này tuy là yêu cầu cấp thiết nhưng phải phù hợp với tình

hình tài chính, khả năng ñáp ứng của công ty, phù hợp với tình hình thị trường hiện

tại và phù hợp với ñặc ñiểm kinh doanh mà công ty ñang tiến hành.

Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối vào Hoa Kỳ như sau: Kênh 1

Hình 4.3:Kênh phân phối hàng xuất khẩu vào Hoa Kỳ 1


109

DN

Nhà bán lẻ

Siêu thị

Văn phòng

ñại diện

Người tiêu

dùng


DN

Nhà bán lẻ

Siêu thị


Các nhà

nhập

khẩu

bán sĩ

của HK

Người tiêu

dùng

Kênh 2


Kênh 3


* Ưu nhược ñiểm của các kênh phân phối thuỷ sản vào thị trường Hoa Kỳ

+Kênh 1: Nhờ các nhà môi giới công ty có thể tiêu thu sản phẩm và mở rộng

quan hệ viới nhiều khách hàng Hoa Kỳ. Tuy nhiên với kênh phân phốí này, công ty

lại phụ thuộc vào trung gian làm giảm lợi nhuận của công ty ñồng thời khó nắm bắt

ñược thay ñổi của nhu cầu thị trường tiêu thụ Hoa Kỳ. Nhưng thay vào ñó chất lượng

sản phẩm ñưa ñến người tiêu dùng ñạt rất cao, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.

+ Kênh 2 : Kênh phân phối này giúp công ty ñánh giá ñược chính xác lợi ích

của xuất khẩu và thống nhất sự kiểm soát của hoạt ñộng xuất khẩu. ðây là một kênh

phân phối lý tưởng nhất nhưng xét theo khẳ năng hiện tại của công ty thì công ty

chưa thể thực hiện ñược. Tuy vậy công ty cũng cần thực hiện xu hướng và mục tiêu

hướng ñến sử dụng dạng kênh phân phối này, ñây có thể xem là kênh phân phối tối

ưu với một tầm nhìn toàn kênh về vấn ñề phân phối sản phẩm ñến tay người tiêu


110

dùng cuối cùng.

+ Kênh 3: Doanh nghiệp chỉ quan hệ với nhà tái chế làm hạn chế khả năng cung

cấp hàng, vì doanh nghiệp chỉ có thể xuất những mặt hàng chưa qua chế biến , mới chỉ

ở dạng sơ chế. Các nhà tái chế này mua hàng về và sau ñó bán dưới nhãn hiệu của họ,

từ ñó thì sản phẩm của công ty mới có thể tiêu thụ ñược tại thị trường Hoa Kỳ.

* ðánh giá lựa chọn kênh phân phối phù hợp với công ty

Qua quá trình phân tích ñánh giá các kênh phân phối ñối với hàng bán thành

phẩm công ty nên áp dụng ngay kênh phân phối 1 và kênh 3 bởi vì ñối với 2 kênh

này phù hợp hơn với tình hình của công ty hiện nay, công ty có khả năng thực hiện

ñược. Tuy nhiên ñể ngày càng thâm nhập sâu vào thị trường Hoa Kỳ thì trong tương

lai công ty nên có xu hướng sử dụng kênh phân phối 2 bởi kênh này giúp cho công

ty thể hiện vị trí sản phẩm của công ty trên thị trường này. ðối với kênh này công ty

có thể ñịnh giá cao, không áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các trung gian như

vậy có thể nâng cao hiệu quả và lợi nhuận trong xuất khẩu sang Hoa Kỳ

4.3.3.5. Chiến lược xúc tiến và phát triển thương hiệu

Trưng bày hàng mẫu và quảng bá tại các hội chợ thương mại là phương pháp

xúc tiến phổ thông nhất mà các chính phủ cũng như doanh nghiệp thường sử dụng.

Hội chợ chuyên ngành là nơi tập trung nhất ñể doanh nghiệp có thể khảo sát thị

trường, tìm kiếm bạn hàng. Thông qua các hội chợ chưyên ngành các doanh nghiệp

có thể nhận biết ñược thị trường ñang cần gì, xu hướng phát triển của thị trường,

nhận diện ñối thủ cạnh tranh và tiềm lực của họ. Hội chợ chuyên ngành là nơi hội tụ

người mua và kẻ bán của cùng một ngành; do vậy ñây sẽ là nơi lý tưởng nhất ñể giới

thiệu các sản phẩm mới, thăm dò phản ứng của thị trường ñối với sản phẩm, gặp gỡ

các ñối tác kể cả các ñối tác chưa từng có quan hệ hợp tác từ trước.

Tuy nhiên chi phí trưng bày tại các hội chợ quốc tế nói chung và hội chợ tại

Hoa Kỳ nói riêng là rất cao. Chi phí trưng bày một gian hàng tiêu chuẩn (3x3m) tại

Hoa Kỳ theo tiêu chuẩn quốc tế tốn từ 13 ñến 15 nghìn USD. Mặt khác nếu việc

trưng bày tại hội chợ không ñược chuẩn bị và tiến hành một cách chu ñáo và cẩn

thận thì không những lãng phí mà còn gây ấn tượng xấu với khách hàng. Chính vì


111

vậy, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường trước khi ñưa ra quyết ñịnh có tham

gia hội chợ hay không, nếu có thì nên tham gia những hội chợ nào thích hợp nhất,

nên trưng bày những sản phẩm nào. Nhìn chung, trước khi tham gia một hội chợ thì

công ty cần cân nhắc, xem xét và chuẩn bị những vấn ñề sau ñây:

- Lựa chọn hội chợ tham gia

Bảng 4.35: Một số hội chợ trong và ngoài nước mà Công Ty Nhan Hòa nên

tham gia

Nguồn: Tổng hợp từ thời báo kinh tế Việt Nam

Xét ñiều kiện và khả năng hiện tại của công ty cũng như tình hình cạnh tranh

trên thị trường thì thấy công ty Nhan Hòa chưa có ñủ khả năng về tài chính ñể có thể

tham gia vào hội chợ lớn ở HK. Vì vậy, công ty có thể lựa chọn một trong các

hướng ñi sau:

+ Tham gia các hội chợ thương mại về thuỷ sản có quy mô nhỏ hơn ví dụ như

các hội chợ của các bang. Biện pháp này có nhiều ưu ñiểm và phù hợp với các

doanh nghiệp Việt Nam vì: do quy mô hội chợ nhỏ, phạm vi ảnh hưởng rộng nên chi

phí tham gia hội chợ là nhỏ hơn rất nhiều, ñồng thời công ty cũng có thể tiếp cận gần

hơn tới khách hàng mục tiêu của mình.

+ Liên kết với các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản khác của Việt Nam cùng

tham gia hội chợ ñể có thể chia sẻ chi phi chung và hỗ trợ lân nhau trong quá trình

chuẩn bị và tiến hành tham gia hội chợ.

Hội trợ triển lãm ðịa ñiểm tổ chức ðơn vị tổ chức

Viet-Fish Cần Thơ, Hà Nội,

TpHCM...

Bộ Thuỷ Sản, từ 26/1-

29/1 hàng năm

Hội chợ EXPO Hà Nội VINEXAD

Hội chợ triển lãm

Mekong EXP

Cần Thơ Công ty tổ chức hội chợ

triển lãm quốc tế Cần

Thơ (EFC)

Hội chợ VIETEXPO Sanfrancisco VCCI

Hội chợ thuỷ sản

Boston

Boston Một số nhà tổ chức Hoa

Kỳ, tháng 3 hàng năm


112

+ Liên kết với nhà nhập khẩu, phân phối tại thị trường Hoa Kỳ cùng tham gia

hội chợ nhằm ñem lại lợi ích cho mỗi bên.

- Lựa chọn hàng mẫu ñể trưng bày

Khi tham gia các hội chợ, công ty nên chọn các sản phẩm ñược thị trường

Hoa Kỳ ưa chuộng và phù hợp với công ty ñể trưng bày như: tôm, mực, cá...Tuy

nhiên do thực tế hiện nay các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam nói

chung và công ty Nhan Hòa nói riêng chủ yếu sản xuất theo mẫu mã, ñơn ñặt hàng

của các nhà nhập khẩu nước ngoài nên công ty chỉ nên trưng bày ít chủng loại và

mãu mã sản phẩm. Thay vào ñó công ty nên tập trưng quảng bá về khả năng sản

xuất theo mẫu của nhà nhập khẩu, khả năng ñáp ứng ñơn hàng...qua ñó thu hút các

ñối tác nhập khẩu tại thị trường Hoa Kỳ.

- Chuẩn bị Catalogue, quà tặng và các tài liệu quảng bá

. Thông tin trên các tài liệu nên tập trung vào những thứ mà khách hàng ñang

quan tâm như lĩnh vực kinh doanh, khả năng sản xuất, uy tín của công ty trong quá

khứ... Ngoài catalogue, tài liệu giới thiệu thì công ty cũng nên chuẩn bị một số lượng

hàng mẫu có in tên, logo, ñịa chỉ của công ty ñể tặng cho khách hàng. ðây là một

cách quảng bá rất hữu hiệu vì nó thu hút ñược sự quan tâm, chú ý của khách hàng.

- Quảng bá về việc tham gia hội chợ

ðể thu hút ñược nhiều khách hàng ñến thăm và giao dịch, công ty cần thông

tin, quảng cáo về sự có mặt của mình tại hội chợ. Cách tốt nhất là ñăng in và quảng

cáo trên danh bạ hội chợ hoặc các tạp chí chuyên ngành gắn với hội chợ.

- Quảng cáo qua trang Web của công ty

Ngày nay, trang web trở thành một phương tiện không thể thiều với trong

kinh doanh. Trang web là một lợi thế quan trọng ñể các doanh nghiệp Việt Nam

thâm nhập thị trường Hoa Kỳ- nơi có tới trên 200 triệu người ( khoảng 2/3 dân số)

sử dụng Internet. Việt Nam là một thị trường còn mới mẻ với các doanh nghiệp Hoa

Kỳ nên họ vẫn ñang trong quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, thăm dò thị trường Việt

Nam, về các ñối tác làm ăn tại Việt Nam. Người Hoa Kỳ có thói quen tìm kiếm

thông tin trước khi liên hệ trực tiếp với khách hàng và Internet là công cụ ñược sử


113

dụng nhiều nhất ñể làm việc này. Việc giao dịch qua trang web ñem lại cho công ty

- Tiết kiệm thời gian: các ñối tác nước ngoài sẽ nhanh chóng biết ñược thông

tin về công ty chỉ sau vài phút ghé thăm trang web, như vậy sẽ có lợi cho cả hai bên,

tận dụng ñược mọi cơ hội làm ăn.

- Tiết kiệm chi phí vì công ty sẽ không phải gửi catalogue hay tài liệu giới thiệu

sang bên Hoa Kỳ, mà chi phí in và gửi tài liệu thường rất ñắt, thời gian có thể kéo

dài ñến hàng tuần tài liệu mới ñến ñược tay khách hàng.

Khi thiết kế trang web công ty cần chú ý một số ñiểm sau:

- Tên miền trang web phải ngắn gon, dễ ñọc, dễ viết và không nên dùng tên miền

tiếng Việt vì các ñối tác Hoa Kỳ thường không biết tiếng Việt.

- Trang web phải ñược thiết kế một cách chuyên nghiệp, ñẹp, bắt mắt, dễ sử

dụng.

- Các thành phần quan trọng mà một trang web hướng về xuất khẩu cần có như:

giới thiệu về công ty (about us), giới thiệu về sản phẩm (Product Page), phần liên hệ

( contact us), danh bạ các ñơn vị thành viên trực thuộc...

Công ty Nhan Hòa cũng ñang xây dựng ñược trang web riêng của mình tại ñịa

chỉ: www.nhanhoa.com.vn. Tuy nhiên trang web này vẫn còn ñang trong quá trình

xây dựng, hoàn thiện và còn nhiều hạn chế bất cập như:

- Thiếu tính chuyên nghiệp cao thể hiện ở giao diên trang web chưa thực sự

sinh ñộng, màu phông nền không ñẹp, thiếu hình ảnh minh hoạ.

- Thiếu nhiều thông tin như: thông tin về thị trường, ñịnh hướng phát triển

trong tương lai và khách hàng không thể ñặt hàng hay giao dịch trực tiếp với công ty

qua trang web mà vẫn phải ñến trực tiếp tại công ty.

Trước thực tế trên có thể ñưa ra một số kiến nghị, biện pháp nhằm cải thiện

tình hình, tăng tính hiệu quả của trang web của công ty như:

- Luôn cập nhật các thông tin mà khách hàng quan tâm lên trang web (có thể cập

nhật từng ngày hoặc theo tuần tuỳ theo mức ñộ cần thiết của thông tin.

- Thiết kế lại giao diện của trang web cho sinh ñộng, cho thêm nhiều hinh ảnh

minh hoạ, giới thiệu về công ty.


114

- ðăng ký từ khoá trên các trang tìm kiếm lớn như Google hay Yahoo...

- Quan trọng hơn cả là phần “Liên hệ” hay Contact cần phải ñược ñầu tư hơn,

trả lời nhanh chóng, kịp thời mọi thắc mắc cũng như ý kiến của khách hàng và người

tiêu dùng. ðặc biệt là nên có thêm dịch vụ ñặt hàng trước qua trang web sau ñó mới

ñến giao dịch trực tiếp tại công ty như vậy sẽ tiết kiệm ñược chi phí về tiền bạc,

công sức cho cả hai bên khách hàng và công ty.

Thư ñiện tử: không nên dùng hộp thư ñiện tử không mất tiền như trên mạng

Yahoo hay Hotmail...trong giao dịch kinh doanh vì nó sẽ bị ñánh giá là thiếu ñộ tin

cậy, thiếu tính chuyên nghiệp.. ðối với các khách hàng Hoa Kỳ thì ngôn ngữ bắt

buộc là tiếng Anh vì vậy công ty phải cẩn thận trong việc dùng từ, câu chữ tránh

phạm phải những lỗi sai về chính tả, cách nói lóng...

Hiện nay, công ty Nhan Hòa cũng có hòm thư ñiện tử dùng chung cho cả

công ty. Tuy nhiên, ñể hướng vào ñối tượng khách hàng nước ngoài và chủ yếu là

giao dich xuất nhập khẩu thì công ty nên mở một hòm thư riêng cho Phòng xuất

nhập khẩu bên cạnh hòm thư chung cho cả công ty. Như vậy, khách hàng muốn

mua hay nhập khẩu hàng hoá sẽ liên hệ trực tiếp với phòng xuất, sẽ nhanh chóng và

thuận tiện hơn rất nhiều. Thư chào hàng:ñây cũng là một công cụ quảng bá rất quan

trọng ñược nhiều công ty sử dụng, ñặc biệt là các công ty xuất nhập khẩu. Người

Hoa Kỳ rất quý và tiết kiệm thời gian nên thư chào hàng phải ngắn gon, xúc tích.

4.3.4 Tổ chức và thực hiện

4.3.4.1. Kế hoạch hoạt ñộng

Việc thực hiện các hoạt ñộng marketing cụ thể ñược thể hiện qua biểu ñồ

như sau


115

Bảng 4.31:Biểu ñồ thể hiện thời gian thực hiện các hoạt ñộng marketing cụ thể

Tháng 2011 2012

S

T

T

Khoản mục

11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10…

1 Xây dựng KH marketing

2 Xây dựng các chương trình

truyền thông

3

ðăng ký thương hiệu và làm

các thủ tục

4 Thực hiện các chương trình

5 Khảo sát thị trường

6 Giới thiệu sản phẩm qua các

phương tiện truyền thông

7 Nghiên cứu và sản xuất sản phẩm

8 Kiểm soát chất lượng sản

phẩm

9 Tuyển nhân viên

10 ðào tạo nguồn nhân lực

11 Bán hàng

12 ðánh giá, kiểm tra và báo cáo kết

quả

: Báo cáo kết quả với cấp trên

4.3.4.2 Ngân sách và nhân sự

Mặc dầu họat ñộng marketing rất cần thiết nhưng do ngân sách có hạn nên chỉ

trích khoảng 2% tổng doanh thu dự kiến của thị trường Hoa Kỳ cho hoạt ñộng

marketing năm 2011.


116

Bảng 4.36: Ngân sách cho các hoạt ñộng marketing cụ thể

HOẠT ðỘNG

NGÂN SÁCH ƯỚC

TÍNH

(Triệu ñồng)

Tỷ lệ

%

Truyền thông 1.648 39

+ Chào hàng trực tiếp

+ Thiết lập trang web

+ Tham gia hội chợ Quốc Tế

+ ðăng báo, truyền hình

500

50

948

150

Bán hàng 1.706 42

+ Chi phí bán hàng

+ Chiết khấu (1%)/ 50% doanh thu

700

1.006

Quỹ giành cho hoạt ñộng marketing 844 19

Tổng 4.198 100

ðể kế hoạch ñược thực hiện, nguồn nhân lực ñược phân công như sau:

Bảng 4.37: Phân công nhân sự cho các hoạt ñộng marketing cụ thể

PHẦN VIỆC PHÂN CÔNG NHÂN SỰ

1 Xây dựng KH marketing Phòng marketing

2 Xây dựng các chương trình truyền thông Phòng marketing

3 ðăng ký thương hiệu và làm các thủ tục Ban lãnh ñạo

4 Thực hiện các CT marketing Phòng marketing

5 Khảo sát thị trường Phòng kế hoạch & ñầu tư

6 Giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện

truyền thông

Phòng marketing

7 Nghiên cứu và sản xuất sản phẩm Bộ phận sản xuất

8 Kiểm soát chất lượng sản phẩm Phòng kiểm tra chất lượng

9 Tuyển nhân viên Bộ phận nhân sự

10 ðào tạo nguồn nhân lực Bộ phận nhân sự

11 Bán hàng Phòng marketing

12 ðánh giá, kiểm tra và báo cáo kết quả Các bộ phận, phòng ban kết hợp

13 Chi ngân sách thực hiện Bộ phận kế toán, hành chính


117

Giải pháp cụ thể từng phần việc cho hoạt ñộng Mar-Mix:

+ Kế hoạch marketing và các chương trình truyền thông phải ñược xây dựng

hoàn thành trước thời gian hoạt ñộng khoảng 2 tháng ñể dự trù thời gian tiến hành

thực hiện kế hoạch.

+ ðể tổ chức tốt cho buổi lễ công ty cần chuẩn bị các phần việc sau: xác ñịnh ñối

tượng khách mời (khách hàng, các doanh nghiệp cùng ngành, cơ quan ñịa phương,

báo ñài, nhà cung ứng…), các văn kiện cần thông qua trong buổi lễ, các thiết bị

phục vụ cho khai trương, phân công nhân sự trong buổi lễ,…

Ngoài ra, cần bổ sung nguồn nhân sự phục vụ cho hoạt ñộng marketing vào thị

trường Hoa Kỳ khoảng 4 nhân viên chủ lực:

+ 1 trưởng phòng (Cử nhân quản trị marketing, có kinh nghiệm): ñảm nhận

quản lý, xem xét ñánh giá và báo cáo với cấp trên.

+ 1 nhân viên (Cử nhân anh văn và có năng khiếu giao dịch, Cử nhân kinh tế

có khả năng giao tiếp tốt anh văn): ñảm nhận bộ phận ngoại giao, chào hàng trực

tiếp ñến khách hàng.

+ 1 nhân viên quản lý mạng (Cử nhân tin học) : chịu trách nhiệm bán hàng,

tìm khách hàng, theo dõi thông tin thị trường qua mạng.

+ 1 nhân viên (Cử nhân kinh tế - Quản trị kinh doanh): nghiên về nghiên cứu

và tìm hiểu về thị trường, lập kế hoạch thực hiện.

4.3.5 ðánh giá kết quả hoạt ñộng marketing

Việc ñánh giá kết quả hoạt ñộng Mar-Mix của công ty dựa trên kết quả hoạt

ñộng dự kiến năm 2011 và mục tiêu marketing ñặt ra của công ty so với kết quả của

kế hoạch ñạt ñược ở cuối năm. Cơ sở ñể ñánh giá như sau:

Bảng 4.38: Mục tiêu marketing và cơ sở ñể ñánh giá

Mục tiêu Marketing Cơ sở ñánh giá

Doanh thu: 180.700 Triệu ñồng

Lợi nhuận trước thuế:2.084 Triệu ñồng Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh

doanh hàng tháng và cuối năm.

Mức ñộ tăng trưởng thị trường : 1 % Phòng kinh doanh tự ñánh giá hoặc

thuê ngoài.


118

5. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

5.1. KẾT LUẬN

Kết quả nghiên cứu ñề tài, ñã góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về

marketing xuất khẩu thủy sản của doanh nghiệp cho phép rút ra những kết luận chủ

yếu sau:

Trong các thị trường xuất khẩu của hàng thủy sản Việt Nam, thị trường Hoa Kỳ

luôn ñược xác ñịnh là một trong những thị trường chủ lực và nhiều tiềm năng. ðể

ñẩy mạnh xuất khẩu hàng thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ, ñòi hỏi các doanh nghiệp

thủy sản Việt Nam phải hiểu thật rõ ñặc ñiểm về chính trị, luật pháp, ñặc ñiểm về

thói quen tiêu dùng hàng thủy sản của thị trường này ñể xác ñịnh marketingxuất

khẩu phù hợp mới mong ñạt ñược thành công.

ðối với chiến lược xuất khẩu hàng thủy sản vào thị trường Hoa Kỳ, các doanh

nghiệp cần quan tâm ñến cả chiến lược & chiến thuật trong quá trình ra quyết ñịnh.

Các quyết ñịnh về mặt chiến lược liên quan ñến những việc như: Xác ñịnh chiến

lược sản phẩm; chiến lược giá; Chiến lược phân phối; Chiến lược xúc tiến hỗn hợp;

Ngược lại, các quyết ñịnh về mặt chiến thuật liên quan ñến những nội dung như:

ñịnh vị sản phẩm trên thị trường, xác ñịnh những yêu cầu mà thị trường Hoa Kỳ ñòi

hỏi ñối với sản phẩm, tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa ñối với các hoạt ñộng

quảng cáo, các chương trình chiêu thị ñặc thù, ñịnh giá cả phù hợp.MarketingXKTS

còn cần quan tâm ñến các ñặc trưng cơ bản liên quan tới ngành thủy sản như chính

sách của ngành, công nghệ và hỗ trợ kỹ thuật ,hỗ trợ về ngoại thương ,khả năng tài

chính ,tình hình thực hiện trước ñây của ngành, xu hướng xuất khẩu.Phản ánh thực

trạng tình hình thực hiện marketing xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường Hoa Kỳ

trong thời gian qua của Công ty Nhan Hòa .

(3) Công ty Nhan Hòa, trong nhiều năm qua ñã lựa chon thị trường Hoa Kỳ là

thị trường chủ lực xuất khẩu hàng thủy sản ñông lạnh, Năm 2010 ñã xuất trên 3.265

tấn với kim ngạch ñạt gần 8,5 triệu USD. Thị trường Hoa Kỳ chiếm 54% về khối

lượng và 55% về kim ngạch xuất khẩu hàng thủy sản ñông lạnh của công ty. Qua

quá trình phân tích, cho thấy việc kinh doanh thuỷ sản ñã ñạt ñược những thành


119

công nhất ñịnh nhờ công ty ñã phát huy tốt ñiểm mạnh của mình như:khả năng quản

lý nguyên liệu, quản lý chất lượng sản phẩm (sản phẩm ñược chứng nhận ñạt chất

lương HACCP), khả năng cạnh tranh về giá, ñầu tư trang thiết bị.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu ñạt ñược thì hoạt ñộng xuất khẩu của công

ty còn một số khó khăn như: chi phí sản xuất còn cao dẫn ñến lợi nhuận giảm và kinh

doanh kém hiệu quả ( bình quân 3 năm 2008- 2010 lợi nhuận giảm 4 % hiệu quả sử

dụng vốn chung giảm 13,8% ).

(4) Về hoạt ñộng xuất khẩu, công ty vẫn còn những tồn tại: (i) Thụ ñộng trong

việc tìm kiếm thị trường chỉ chủ yếu tập trung vào các thị trường truyền thống. (ii)

Công tác marketing vẫn còn giản ñơn, chưa mang lại hiệu quả cao cho họat ñộng

quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh công ty ñến người tiêu dùng. (iii)Công tác ñầu

tư và phát triển sản phẩm mới vẫn chưa ñược quan tâm ñúng mức, sản phẩm xuất

khẩu vẫn còn khá ñơn ñiệu về chủng loại và kiểu dáng, chưa tạo ñược sự khác biệt so

với các ñối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước. (iv) Vẫn chưa xây dựng ñược

thương hiệu cho sản phẩm của mình trên thị trường thế giới. ðiều này ảnh hưởng

rất lớn ñến khả năng cạnh tranh cũng như hoạt ñộng xuất khẩu của công ty.

(5) ðể tiến hành nghiên cứu hoàn thiện marketingmix xuất khẩu hàng thủy sản

ñông lạnh sang Hoa Kỳ của công ty Nhan Hòa, chúng tôi sử dụng các phương pháp

phân tích truyền thống và phương pháp phân tích SWOT nhằm xác ñịnh

marketingmix xuất khẩu cho công ty thời gian tới,

− ðề xuất các phương hướng và giải pháp nhằm hòan thiện marketingñể ñẩy

mạnh xuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh của công ty Nhan Hòa vào thị trường Hoa

Kỳ trong giai ñoạn tới .

Kết quả phân tích ñã ñưa ra 2 nhóm chiến lược:

- Chiến lược thâm nhập thị trường mới và phát triển thị trường,

- Chiến lược nâng cao chất lượng sản phẩm ñầu ra, bao gồm: (i) Mở rộng vùng

cung cấp nguyên liệu và mở rộng vùng nguyên liệu ñầu vào. (i) Nâng cao tay nghề

cho nông dân nuôi thủy sản nguyên liệu và công nhân chế biến. (iii) Hoàn thiện quy

trình sản xuất, tăng cường trang thiết bị. (iv) Xây dựng chương trình quản lý chất


120

lượng theo ISO 9001-2000.

(6)ðã ñưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện marketingmix của công ty gồm:

- Hoàn thiện chiến lược sản phẩm: (i) Xác ñịnh khối lượng và cơ cấu sản phẩm

.(ii) Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001-2000. (iii) Thực hiện

nghiên cứu sản phẩm mới, ña dạng hóa sản phẩm. (iv) Hoàn thiện bao bì sản phẩm.

- Hoàn thiện chiến lược giá: Xây dựng chiến lược giá nhạy bén, linh hoạt, phù

hợp thị trường và ñạt ñược mục tiêu.

- Hoàn thiện chiến lược phân phối: chủ yếu tìm kiếm các nhà nhập khẩu lớn

giảm thiểu các trung gian. Lựa chọn kênh hiệu quả.

- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp và xây dựng thương hiệu, phù hợp và thích ứng

với môi trường kinh doanh của thị trường Hoa Kỳ.

- ðưa ra kế hoạch tổ chức thực hiện chiến lược.

5.2. KIẾN NGHỊ

5.2.1. Kiến nghị ñối với nhà nước

• Cần hỗ trợ nhiều hơn nữa các biện pháp nhằm thúc ñẩy ngành thủy sản phát

triển theo chiều sâu cho các doanh nghiệp cũng như các ñịa phương nằm trong vùng

quy hoạch nuôi trồng thủy sản về vốn và công nghệ.

• Hỗ trợ các ñịa phương ñào tạo, huấn luyện nguồn nhân lực ñể quản lý vùng

nuôi trồng thủy sản an toàn.

• Cần tạo ñiều kiện cho các doanh nghiệp có cơ hội gặp gỡ giao thương với

các ñối tác Hoa Kỳ. Tạo ñiều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp vay vốn tín dụng

hoặc chuyển ñổi hình thức kinh doanh cũng như huy ñộng các nguồn vốn khác

nhằm mở rộng quy mô sản xuất cả về chiều rộng và chiều sâu.

• Trước tình hình thiếu hụt nguyên liệu nghiêm trọng như hiện nay thì nhà

nước nên có chính sách mở rộng cho vay vốn ñối với người nuôi ñể họ có thể một

mặt khôi phục sản xuất tạo thu nhập cho bản thân và tạo cơ hội cho họ có thể trả nợ

cho ngân hàng. Mặt khác có thể giúp doanh nghiệp có ñủ nguyên liệu phục vụ chế

biến xuất khẩu.


121

• Nên có chính sách khuyến khích tư nhân ñầu tư xây dựng các nhà máy chế

biến thức ăn thuỷ sản, hạn chế vào thức ăn nhập khẩu ñể ñảm bảo nguồn cung nhằm

bình ổn giá cả cho sản xuất thuỷ sản nguyên liệu.

• Hiệp hội thuỷ sản Việt Nam nên có những biện pháp ñể răn ñe nhằm hạn chế

việc các doanh nghiệp do cạnh tranh không lành mạnh làm giảm giá trị xuất khẩu cá

tra của Việt Nam.

5.2.2 ðối với công ty

Trong ñiều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt và các thị trường các nước ngày

càng dựng nên nhiều rào cản kỹ thuật và thuế quan ñể bảo vệ sức khoẻ người tiêu

dùng cũng như các nhà sản xuất nội ñịa thì ñòi hỏi công ty Nhan Hòa phải nỗ lực

hơn nữa trong việc ñảm bảo chất lượng và tăng cường ña dạng hoá sản phẩm phù

hợp với nhu cầu tiêu dùng của thế giới ñể có thể ñảm bảo sự tồn tại cũng như phát

triển vững chắc của công ty.

Bên cạnh ñó công ty cần chú trọng hơn và có ñịnh hướng phát triển công tác

R&D cũng như công tác marketing. Trong dài hạn công ty nên xây dựng bộ phận

R&D và marketing với ñội ngũ nhân viên chuyên nghiệp.

Ngoài ra công ty cũng nên có biện pháp ñể có thể chủ ñộng hơn về nguyên

liệu hạn chế sự phụ thuộc vào cung cầu và giá cả trên thị trường bằng cách tự xây

dựng vùng nguyên liệu hoặc có hợp ñồng bao tiêu hay hỗ trợ vốn và công nghệ cho

người nuôi ñể tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa nhà cung cấp và doanh nghiệp.

Tăng cường ñầu tư khai thác thị trường


122

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo cáo kết quả hoạt ñộng kinh doanh công ty TNHH SX TM Nhan

Hoà năm 2006,2007,2008,2009,2010.

2. Bộ thuỷ sản (2010),Báo cáo của Hiệp hội chế biến và xuất khẩu thuỷ

sản Việt Nam .

3. Bộ môn Marketing(2009),Trường ðHKTQD ,Marketing quốc tế và

quản lý xuất khẩu, NXB Giáo dục

4. Bộ công nghiệp (2003),Việt Nam trên ñường hội nhập và thị trường thế

giới, Nhà xuất bản Thanh Niên .

5. Bộ thủy sản (2006),Chương trình phát triển xuất khẩu thủy sản ñến năm

2010 và tầm nhìn 2020, Hà Nội.

6. Bộ thuỷ sản (1999),Chương trình nuôi trồng thuỷ sản thời kỳ 1999-

2010

7. Bộ thuỷ sản (2006) ,Chiến lược xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam thời kỳ

2006-2010

8. Phó Giáo sư, Tiến sĩ Hoàng Thị Chỉnh (2003), Phát triển thủy sản Việt

Nam - Những luận cứ và thực tiễn,Nhà xuất bản Nông nghiệp, TPHCM

9. Nguyễn Thị Liên Diệp, Ths Phạm Văn Nam (1997), Chiến lược và chính

sách kinh doanh, Nxb Thống kê.

10. Fredr.David(2008), Khái luận về quản trị chiến lựợc, Nxb thống kê

11. Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn(2007), Giáo trình Quản trị marketing,

NXB Giáo dục.

12. Lưu Thanh ðức Hải (2008), Cấu trúc thị trường và chuỗi giá trị ngành

hàng cá tra, basa tại ðồng Bằng Sông Cửu Long, Tạp chí nghiên cứu kinh tế

13. ðào Duy Huân (2010), Quản trị chiến lược trong toàn cầu hoá kinh tế,

NXB thống kê, Hà Nội.

14. GS, TS. Bùi Xuân Lưu & PGS, TS. Nguyễn Hữu Khải, ( 2006),Giáo

trình kinh tế ngoại thương, Nhà Xuất bản Lao ñộng – Xã hội.

15. Nguyễn Văn Nam (2005), Thị trường xuất – nhập khẩu thủy sản, Nxb


123

thống kê Hà Nội

16. Philip Kotler(2003), Nguyên lý marketing Philip Kotler, NXB Thống kê

17. Phạm Hoàng Phương (2004) ,Bài học kinh nghiệm qua 2 vụ kiện bán phá

giá cá basa và tôm vào thị trường Mỹ, Tạp chí thuế nhà nước

18. Võ Thanh Thu (2002),Những giải pháp về thị trường cho sản phẩm thủy

sản xuất khẩu của Việt Nam, Nxb thống kê

19. Võ Thanh Thu, (2004), Những giải pháp về thị trường cho sản phẩm

thuỷ sản Việt Nam, NXB Thống kê năm .

20. Tạp chí thương mại thủy sản các số 4,5,6,10,11,12/2003- 4/2008.

21. Tạp chí thương mại thủy sản các số 4,5,6,10,11,12/2003- 4/2008.

22. Tạp chí Thủy sản – các số 1/2009, 4/2009, 6/2009,4/2010, 6/2010,

10/2010, 1/2011, 2/2011, 3/2011, 4/2011.

23. Thương vụ Việt Nam tại Hoa Kỳ(2010),Dự báo xuất khẩu Việt Nam vào

Hoa Kỳ.

Các trang web

http://www.vnuni.net/forum/index.php?action=printpage;topic=446.0

http://www.vasep.com.vn/vasep/ipms.nsf/0/CC1B0AACED15DE744725769

4002A6E1B/$FILE/CV%203535.pdf

http://vietbao.vn/Kinh-te/Than-trong-khi-vao-thi-truong-Hong-

Kong/10712023/87/

http://www.vietrade.gov.vn/thu-hi-sn/1105-mt-s-lu-y-khi-xk-hang-thy-sn-

ong-lnh-sang-hng-kong-p2.html

http://www.khuyennongvn.gov.vn/c-hdknkn/b-tthuanluyen/can-tho-111ua-

thuy-san-thanh-nganh-kinh-te-chu-luc

http://www.agro.gov.vn/news/newsdetail.asp?targetID=6475

http://vietbao.vn/Kinh-te/Bao-gio-kiem-soat-duoc-nguyen-lieu-ca-tra-ca-

basa-o-DBSCL/55108034/88/

www.vinhhoan.com.vn

www.nhanhoaco.vn


124

PHỤ LỤC

Phụ lục 1:

BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU TÁC ðỘNG CỦA CÁC YẾU TỐ

BÊN TRONG VÀ BÊN NGOÀI ðỐI VỚI SỰ THÀNH CÔNG CỦA CÔNG TY

NHAN HOÀ TRONG HOẠT ðỘNG XUẤT KHẨU HÀNG THUỶ SẢN ðÔNG

LẠNH

Xin chào anh (chị), tôi tên là NGUYỄN THỊ PHƯƠNG TÂM, tôi là học

viên cao học trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội, ngành Quản trị kinh doanh,

ñang thực hiện ñề tài “Nghiên cứu chiến lược marketing xuất khẩu hàng thuỷ sản

ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ của công ty TNHH Nhan Hoà”. ðể hoàn thành ñề

tài nghiên cứu của mình, nay tôi thiết kế bản câu hỏi này nhằm mục ñích tham khảo

ý kiến của anh (chị). Rất mong anh (chị) vui lòng dành khoảng 5 (10) phút ñể tôi

hoàn thành các câu hỏi có liên quan dưới ñây. Tôi rất hoan nghênh sự cộng tác

của anh (chị), và hãy yên tâm rằng những câu trả lời của anh (chị) sẽ ñược giữ bí

mật tuyệt ñối.

Số thứ tự mẫu: Tên phỏng vấn viên:

Tên ñáp viên: Ngày phỏng vấn:

Số ñiện thoại: Kiểm tra viên:

Giới tính: 1. Nam 2. Nữ Kết luận:

Tuổi:


125

1.PHẦN SÀN LỌC

1.Xin anh (chị) vui lòng cho biết, anh (chị) có công tác tại công ty NHAN HOÀ

Có 1 Tiếp tục

Không 2 Ngừng

2. PHẦN NỘI DUNG

1. Theo anh (chị) các yếu tố bên ngoài sau ñây có tầm quan trọng như thế nào

ñối với sự thành công của công ty trong ngành thủy sản? (1 = không quan trọng,

10 = Rất quan trọng)

Yếu tố 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1. Mối quan hệ giữa Việt Nam với

các nước trên thế giới ngày càng

phát triển

2. Khủng hoảng kinh tế tài chính

thế giới

3. Các rào cản thuế quan và phi

thuế quan

4. Thị hiếu người tiêu dùng

5. Có nhiều ñối thủ cạnh tranh

6. Tính thới tiết và thời vụ của

nguyên liệu làm nên sản phẩm

7. Chính sách khuyến khích xuất

khẩu của Nhà nước và hỗ trợ từ

VASSEP

8. Sự thay ñổi của tỷ giá hối ñoái

9. Lạm phát

10. Công nghệ mới

11. Yếu tố khác:……………..


126

2. Xin anh (chị) vui lòng sắp xếp mức ñộ phản ứng của công ty trước sự thay

ñổi của các yếu tố bên ngoài sau:

1. Phản ứng yếu 2. Phản ứng trung bình

3. Phản ứng trên trung bình 4. Phản ứng tốt

Yếu tố 1 2 3 4

1. Mối quan hệ giữa Việt Nam với các

nước trên thế giới ngày càng phát triển

2. Khủng hoảng kinh tế tài chính thế giới

3. Các rào cản thuế quan và phi thuế quan

4. Thị hiếu người tiêu dùng

5. Có nhiều ñối thủ cạnh tranh

6. Tính thới tiết và thời vụ của nguyên

liệu làm nên sản phẩm

7. Chính sách khuyến khích xuất khẩu của

Nhà nước và hỗ trợ từ VASEP

8. Sự thay ñổi của tỷ giá hối ñoái

9. Lạm phát

10. Công nghệ mới

11. Yếu tố khác:……………..

3. Theo anh (chị) các yếu tố bên trong dưới ñây có mức ñộ ảnh hưởng như thế

nào ñối với sự thành công của công ty trong ngành thủy sản? (1 = không quan trọng,

10 = Rất quan trọng)

Yếu tố 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1. Cơ sở vật chất kỹ thuật

2. Nguyên liệu ñầu vào

3. ðội ngũ và trình ñộ nhân viên

4. Chất lượng sản phẩm

5. Chiến lược xuất khẩu phù hợp


127

6. Mối quan hệ với khách hàng

7. Thương hiệu trên thị trường

8. Kinh nghiệm lâu năm trong

ngành

9. Công ty ñặt trong vùng nuôi tôm

chính và dồi dào của cả nước

10. Khả năng cạnh tranh với các

công ty nước ngoài

11. Hoạt ñộng nghiên cứu và

phát triển


13. Giá cả cạnh tranh

14. Yếu tố khác:……………..

4. Theo anh (chị) công ty mạnh ở ñiểm nào và yếu ở ñiểm nào trong các yếu tố

nội bộ sau ñây? và vui lòng cho ñiểm cho mức ñộ của các ñiểm mạnh ñó?

1. Phản ứng yếu 2. Phản ứng trung bình

3. Phản ứng trên trung bình 4. Phản ứng tốt

Yếu tố 1 2 3 4

1. Cơ sở vật chất kỹ thuật

2. Nguyên liệu ñầu vào

3. ðội ngũ và trình ñộ nhân viên

4. Chất lượng sản phẩm

5. Chiến lược xuất khẩu phù hợp

6. Mối quan hệ với khách hàng

7. Thương hiệu trên thị trường

8. Kinh nghiệm lâu năm trong ngành

9. Công ty ñặt trong vùng nuôi tôm chính và dồi dào của cả nước


128

10. Khả năng cạnh tranh với các công ty trong và ngoài nước

11. Hoạt ñộng nghiên cứu và phát triển


13. Giá cả cạnh tranh

14. Yếu tố khác:…………………….

Xin anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin về cá nhân anh (chị):

5. Tuổi của anh (chị):

20 - 30 30 - 40

40 - 50 Trên 50

6. Học vấn của anh (chị):

Trung cấp ðại học

Cao ñẳng Trên ðại học

7. Vị trí của anh (chị) trong công ty:

Nhân viên văn phòng Cán bộ quản lý

Nhân viên kỹ thuật Lãnh ñạo công ty

Công nhân

Nghề nghiệp khác (xin vui lòng ghi rõ):…………………...


129

Phụ lục 2: DANH SÁCH CÁC DOANH NGHIỆP ðƯỢC ðIỀU TRA

STT Tên doanh nghiệp ðịa chỉ

1 Công ty cổ phần chế biến thuỷ hải sản

Hiệp Thanh

Quốc lộ 91, ấp Thới An, xã Thới

Thuận, huyện Thốt Nốt, tp. Cần Thơ

2 Công ty Cổ phần ðầu tư và Phát triển

ða Quốc Gia (I.D.I).

326 Hùng Vương, P. Hoa KỳLong, TP

Long Xuyên, Tỉnh An Giang

3 Công ty Cổ phần Hùng Vương Lô 44, Khu Công nghiệp Hoa KỳTho,

tp. Hoa KỳTho, tỉnh Tiền Giang

4 Công ty Cổ phần Nông Thuỷ sản Việt

Phú

Lô 34-36, Khu Công nghiệp Hoa

KỳTho, huyện Châu Thành, tỉnh Tiền

Giang

5 Công ty Cổ phần thuỷ sản Mê Kông -

MEKONGFISH Co.

Khu công nghiệp Trà Nóc, quận Bình

Thuỷ, tp Cần Thơ

6 Công ty cổ phần thuỷ sản Vinh Quang

Lô 37-40 KCN Hoa KỳTho, Tiền

Giang

7 Công ty Cổ phần Việt An Quốc lộ 91, khóm Thạnh An, phường

Hoa KỳThới, tp. Long Xuyên, tỉnh An

Giang.

8 Công ty Cổ phần Vĩnh Hoàn Quốc lộ 30, phường 11, tp Cao Lãnh,

tỉnh ðồng Tháp

9 Công ty cổ phần Vĩnh Hoàn Quốc lộ 30, Phường 11, TP.Cao Lãnh,

tỉnh ðồng Tháp

10 Công ty Cổ phần XNK lâm thuỷ sản

Bến Tre (FAQUIMEX)

Số 71, Khu phố 3, thị trấn Châu thành,

Châu Thành, tỉnh Bến Tre

11 Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Thuỷ

sản Bến Tre

Ấp 9, Xã Tân Thạch, Huyện Châu

Thành, Tỉnh Bến Tre


130


12 Công Ty Cổ phần Xuất Nhập Khẩu

Thuỷ Sản Cửu Long An Giang

Số 90, ñường Hùng Vương, khu công

nghiệp Hoa Kỳ Quí, TP.Long Xuyên,

tỉnh An Giang

13 Công ty CP Chế biến & XNK Thuỷ sản

Cadovimex

Thị trấn Cái ðôi Vàm, Huyện Phú Tân,

Tỉnh Cà Mau

14 Công ty CP Thuỷ Sản NTSF Khu công nghiệp Thốt Nốt – TP Cần

Thơ

15 Công ty CP XNK Thuỷ Sản An Mỹ KCN Phú Hoà – AG

16 công ty TNHH 2 thành viên Cafish Lô 4, KCN Trà Nóc 1, phường Trà

Nóc, quận Bình Thuỷ

17 Công ty TNHH An Lạc Số 23 ñường 30/4 - Phường 1 – Thành

phố Hoa KỳTho

18 Công Ty TNHH Bảo Vinh KCN Cảng Cá Tắc Cậu, Kiên Giang,

Việt Nam

19 Công ty TNHH ðại Thành Ấp ðông Hoà, Song Thuận, Châu

Thành, Tiền Giang

20 Công ty TNHH Hùng Cá KCN Thanh Bình, ấp Bình Chánh, xã

Bình Thành, huyện Thanh Bình, tỉnh

ðồng Tháp

21 Công ty TNHH Hùng Vương Vĩnh

Long

Số 197 ñường 14/9, khóm 6, phường 5,

tx. Vĩnh Long, tỉnh Vĩnh Long

22 Công Ty TNHH Kim Anh 49 Quốc lộ 1, P. 2, Thị Xã Sóc Trăng,

Tỉnh Sóc Trăng

23 công ty TNHH Thanh Hùng Lô CIII-1, Khu C, KCN Sa ðéc

24 Công ty TNHH Thuận Hưng Km 2152, Quốc lộ 1A, Huyện Châu

Thành A Hậu Giang


131


25 Công ty TNHH Thực phẩm QVD ðồng

Tháp (QVD Food Co)

Số 89, ñường Nguyễn Huệ, phường 1,

thành phố Cao Lãnh, tỉnh ðồng Tháp

26 Công ty TNHH Thương mại Sông Tiền Ấp Tân Thuận, Xã Bình ðức, Huyện

Châu Thành, Tỉnh Tiền Giang

27 Công Ty TNHH Thuỷ Hải Sản Saigon-

Mekong

Ấp Vĩnh Hội, xã Long ðức, txtv,Tỉnh

Trà Vinh

28 Công ty TNHH Thuỷ Sản Phương ðông Khu Công Nghiệp Trà Nóc, Lô 17D, Q.

Bình Thuỷ,, Can Tho

29 Công Ty TNHH Vĩnh Nguyên Lô 16A9-1, KCN Trà Nóc 1, P. Trà

Nóc, Quận Bình Thuỷ, Cần Thơ

30 Công ty trách nhiệm hữu hạn Thuỷ sản

Thiên Hà

52 Bình ðức, Huyện Châu Thành, Tỉnh

Tiền Giang

31 Công ty XNK Nông sản Thực phẩm An

Giang

Quốc lộ 91, xã Vĩnh Thạnh Trung,

huyện Châu Phú. AG

32 CTCP Thuỷ sản Bình An Lô 2.17 Khu Công nghiệp trà nóc

33 CTCP XNK Thuỷ sản AFA Quốc lộ 91,khóm An Hưng, Hoa

KỳThới, TPLX, AG

34 Cty Cổ phần BASA

Ấp Thới Thạnh, Xã Thới Thuận,

Huyện Thốt Nốt, Tp. Cần Thơ

35 Cty Cổ phần NTACO

99 Hùng Vương, KCN P.Hoa KỳQuý

TP.Long Xuyên, tỉnh An Giang

36 Cty cổ phần thuỷ sản Nhan Hoà

Km 2081, Quốc lộ 1, Huyện Châu

Thành A, Thành phố Cần Thơ

37 Cty CP Chế biến Thực phẩm Sông Hậu Xã Thới Hưng, Huyên Cờ ðỏ, Thành

Phố Cần Thơ

38 Cty CP XNK Thuỷ sản Cần Thơ KCN Trà Nóc, Quận Bình Thuỷ, Tp


132


(Caseamex) Cần Thơ

39 Cty CPXNK thuỷ sản An Giang

(Agifish)

1234 Trần Hưng ðạo, P. Bình ðức,

TP. Long Xuyên, An Giang

40 Cty Thuỷ sản 404 (Gepimex 404) ðường Lê Hồng Phong, Q.Bình Thuỷ,

Cần Thơ

41 Cty TNHH An Xuyên 9 Hùng Vương, phường Hoa KỳQuý,

Long Xuyên, tỉnh An Giang

42 Cty TNHH Công nghiệp thủythuỷ Miền

Nam

Số 2.14 ðường số 1, Khu Công Nghiệp

Trà Nóc II, Phường Phước Thới, Quận

Ô Môn, Thành phố Cần Thơ

43 Cty TNHH ðồng bằng xanh 46 Khu dân cư số 9 ðường 30/4.Q

Ninh Kiều Tp.Cần Thơ

44 Cty TNHH Thanh An Số 58, Bùi Văn Danh, Phường Hoa

KỳXuyên, TP sóc Trăng

45 Cty TNHH Thương Mại Gò ðàng Lô 45, Khu công nghiệp Hoa KỳTho,

huyện Châu Thành, tỉnh Tiền Giang

46 Cty TNHH thuỷ sản Biển ðông Lô II, 18B1-18B2, KCN Trà Nóc 2, tp

CT

47 Cty TNHH thuỷ sản Panga Mekong Lô 19A5-1, ñường số 3, KCN Trà Nóc

48 Thimaco 75/35 Tran Phu Street, Ninh Kieu

District Can Tho City, Vietnam

49 Xí nghiệp Kinh doanh & Chế biến Thuỷ

sản XK Ngọc Sinh

Km 2132, Quốc lộ 1A, phường 2, Thị

xã Sóc Trăng

50 Xí nghiệp XNK Thuỷ sản Sa ðéc –

DOCIFISH

Lô 6, KCN Sa ðéc C, Thị xã Sa ðéc,

Tỉnh ðồng Tháp


133

Phụ lục 3: BẢNG CÂU HỎI ðIỀU TRA

Xin chào quí Công ty,tôi tên là NGUYỄN THỊ PHƯƠNG TÂM, tôi là học

viên cao học trường ðại học Nông Nghiệp Hà Nội, ngành Quản trị kinh doanh,

ñang thực hiện ñề tài “Nghiên cứu chiến lược marketing mix xuất khẩu hàng thuỷ

sản ñông lạnh vào thị trường Hoa Kỳ của công ty TNHH Nhan Hoà”.

Với mục ñích tìm hiểu thực trạng và giải pháp thực thi cụ thể gắn liền với

thực tiễn, tôi ñã thiết kế bảng câu hỏi này và mong nhận ñược ý kiến khách quan từ

quí công ty. Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác và phản hồi từ quí cty.

Thông tin chung về doanh nghiệp

Tên công ty:…………………………………………………………………………

ðịa chỉ:………………………………………………………………………………

Loại hình doanh nghiệp của quí cty:

Doanh nghiệp Nhà nước Công ty Cổ phần

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Doanh nghiệp Tư nhân

Qui mô vốn của quí cty:

>100 tỉ >80 tỉ - < 100 tỉ

>50 tỉ - < 80 tỉ < 50 tỉ

Cơ cấu thị trường xuất khẩu cá tra chính của quí doanh nghiệp trong năm 2008

Thị trường Hoa Kỳ……………(%) Thị trường Nga………………(%)

Thị trường Ucraina………(%) Thị trường Ai Cập……………(%)

Thị trường Mỹ………… (%) Thị trường Asean…………….(%)

Thị trường khác………….(%)

Thông tin liên quan ñến việc chế biến, xuất khẩu cá tra của quí cty

Trong khâu nuôi trồng

Q1: Theo quí cty, hiện nay mức ñộ ổn ñịnh nguyên liệu cho nhà máy chế biến là:

Luôn ñầy ñủ nguyên liệu chế biến

Nguyên liệu ñáp ứng trên 70% công suất

Nguyên liệu ñáp ứng từ 50%-70% công suất

Nguyên liệu ñáp ứng dưới 50% công suất


134

Q2: Quí cty tiến hành lấy mẫu ñể kiểm tra chất lượng cá tra nguyên liệu trước khi

mua cá ñể ñưa vào chế biến :

Kiểm tra tất cả các ao cá nguyên liệu trước khi mua

Kiểm tra trên 70% các ao cá nguyên liệu trước khi mua

Kiểm tra từ 50% - 70% các ao cá nguyên liệu trước khi mua

Kiểm tra dưới 50 % các ao cá nguyên liệu trước khi mua

Không kiểm tra chất lượng nguyên liệu

Khâu chế biến

Q3: Các chương trình quản lí trong khâu chế biến cá tra xuất khẩu mà cty ñang áp dụng

ðã có tiêu chuẩn ISO – HCCAP và CODE ñi HOA Kỳ

ðang xây dựng các tiêu chuẩn

Chưa xây dựng các tiêu chuẩn

Q4: ðánh giá về trình ñộ tay nghề công nhân của quí cty:

Tốt Khá Trung bình Yếu

Q5: Công nghệ, máy móc hiện tại của quí cty:

Trang thiết bị mới hoàn tòan Trang thiết bị mới 70%

Trang thiết bị mới 30%-70% Trang thiết bị cũ

Khâu xuất khẩu

Q6: Khách hàng của quí cty ñang có ñược là từ:

100 % khách hàng do doanh nghiệp tìm kiếm

Chủ yếu khách hàng do doanh nghiệp tìm kiếm và một ít khách hàng do

trung gian môi giới giới thiệu

Chủ yếu do trung gian môi giới giới thiệu. khách hàng do doanh nghiệp

tìm kiếm ít

100% gia công cho cty khác

Q7: Quí cty có xuất hàng giá trị gia tăng hay không:

Có xuất khẩu nhiều hàng giá trị gia tăng

Có xuất khẩu nhưng rất ít

Không có xuất khẩu hàng giá trị gia tăng


135

Q8: Các phương thức marketing của quí doanh nghiệp (có thể chọn nhiều câu trả lời)

Quảng cáo trên tạp chí thương mại thủy sản

Quảng cáo trên tạp chí nước ngòai

Quảng cáo trên web của doang nghiệp

Tham gia hội chợ Vietfish

Tham gia hội chợ nước ngoài

Làm catalogue quảng cáo hình ảnh cty

Hình thức khác

Q9: Những ñánh giá của quí cty về cá tra ðBSCL khi xuất khẩu sang thị trường

HOA Kỳ. Quí cty vui lòng cho ñiểm ñánh giá thị trường Hoa Kỳ.

ðiều kiện ít thuận lợi , doanh nghiệp cho (1);

ðiều kiện thuận lợi trung bình, doanh nghiệp cho (2);

ðiều liện thuận lợi, doanh nghiệp cho (3);

ðiều liện rất thuận lợi, doanh nghiệp cho (4)

Thị trường HOA

Kỳ

Chỉ tiêu ñánh giá thị trường

1 2 3 4

Dung lượng thị trường

Thu nhập người tiêu dùng

Nhu cầu thủy sản

Những yêu cầu về chất lượng và vệ sinh an tòan thực

phẩm

Thuế và hạn ngạch nhập khẩu

Cạnh tranh của thị trường

Phí chuyên chở hàng hóa

Thanh toán

Xúc tiến thương mại

Quan hệ HOA Kỳ với Việt Nam


136

Q10: Một số khó khăn mà quí cty gặp phải khi xuất khẩu cá tra sang thị trường Hoa

Kỳ. Khó khăn ít doanh nghiệp cho ñiểm cao, khó khăn nhiều doanh nghiệp cho

ñiểm thấp (thang ñiểm từ 1 ñến 5)

Các khó khăn ðiểm

Mất cân ñối NL giữa nuôi trồng và chế biến

Chất lượng chưa cao

Việc ñảm bảo vệ sinh an tòan thực phẩm chưa tốt

Nhiều ñối thủ cạnh tranh trên thị trường

Thiếu vốn

Trình ñộ tay nghề công nhân chưa cao

Công nghệ chế biến

Mức ñộ am hiểu thị trường yếu

Marketing yếu

Chưa có thương hiệu

Q11: Theo quí cty, các giải pháp nào sau ñây là giải pháp cần sớm ñược thực hiện nhất:

Các giải pháp

Rất

quan

trọng

Quan

trọng

Quan

trọng

trung

bình

Không

quan

trọng

Hoàn thiện khâu sản xuất con cá tra giống

Hoàn thiện khâu nuôi cá tra thương phẩm

Qui hoạch vùng nuôi an toàn

Xây dựng vùng nuôi riêng của doanh nghiệp

Hòan thiện các dịch vụ phụ trợ

Xây dựng liên kết trong sản xuất cá tra

Thành lập hiệp hội cá tra Việt Nam

ðảm bảo qui trình theo tiêu chuẩn HACCP

Nâng cao trình ñộ quản lý, tay nghể công nhân


137

ðầu tư công nghệ

Xây dựng thương hiệu

Giảm giá thành

Nâng cao chất lượng + Sản phẩm gtgt

Nâng cao hệ thống phân phối

ðẩy mạnh họat ñộng tham gia hội chợ, quảng

Hỗ trợ tiếp cận thị trường và tiếp thị sản phẩm

Hỗ trợ của nhà nước về thông tin

Hỗ trợ về vốn và lãi suất

Khuyến khích phát triển hệ thống kho lạnh

Tăng cường hỗ trợ kinh phí xúc tiến thương mại

Xin chân thành cảm ơn sự hợp tác, giúp ñỡ của quí cty

Phụ lục 4:

BẢNG CÂU HỎI

Tôi tên là NGUYỄN THỊ PHƯƠNG TÂM, tôi là học viên cao học trường

ðại học Nông Nghiệp Hà Nội, ngành Quản trị kinh doanh, ñang thực hiện ñề tài

“Nghiên cứu chiến lược marketing mix xuất khẩu hàng thuỷ sản ñông lạnh vào thị

trường Hoa Kỳ của công ty TNHH Nhan Hòa”. Nay ñể nghiên cứu việc sử dụng sản

phẩm ñông lạnh của Công ty Nhan Hòa, ñồng thời ñể phục cho việc ñưa ra các biện

pháp marketing hàng thuỷ sản tại công ty thuỷ sản, chúng tôi xin Anh (chị) vui

lòng cho chúng tôi biết một số thông tin về Sản phẩm ñông lạnh ñể chúng tôi có thể

hoàn thành tốt bản câu hỏi này. Rất mong Anh(chị) giúp ñỡ, trong quá trình thực

hiện nếu có gì sai sót mong Anh(chị) bỏ qua, xin cảm ơn.

Sau ñây là một số thông tin có liên quan


138

Câu 1: Anh (chị) cho biết thông tin cá nhân sau ñây?

� Nam

� Nữ

ðộ tuổi:………………………………………………………………….

Nghề nghiệp……………………………………………………………..

Câu 2: Anh (chị) có thích dùng sản phẩm ñông lạnh không?

� có

� không

Câu 3: Nếu có thì anh (chị) thường hay dùng mặt hàng sản phẩm ñông lạnh nào?

� Tôm � Mực

� Cá file � khác…

Câu 4: Nếu mua thì anh(chị) thường mua ở ñâu?

� Siêu thị � ðại lý

� Chợ � Khác…

Câu 5: Anh(chị) ñánh giá như thế nào về sản phẩm ñông lạnh?

� Rất tốt

� Tốt

� Bình thường

� Không tốt lắm

Câu 6: Xin vui lòng cho biết ý kiến của anh (chị) về sản phẩm ñông lạnh bằng

cách ñánh dấu vào vị trí tương ứng với sự lựa chọn của anh (chị):


139

Chỉ tiêu Rất không

hài lòng

Không

hài lòng

Bình

thường Hài lòng

Rất hài

lòng

Mẫu mã

Chất lượng

Chương trình q/cáo

Sản phẩm dùng thử

Giá cả

Câu 7 : Với thang ñiểm 10 thì theo anh(chị) cách trang trí bao bì ñược bao nhiêu

ñiểm?

� 9 – 10

� 7 – 8

� 5 – 6

� Dưới 5

Câu 8: Giá công ty ñưa ra mức giá có phù hợp không?

� ðắt

� Vừa phảỉ

� Rẻ hơn so với công ty khác

Câu 9: Sau khi dùng Sản phẩm ñông lạnh anh(chị) có ý ñịnh giới thiệu sp cho

người khác dùng thử không?

� Chắc chắn có

� Có

� Chưa biết

� Không

� Chắc chắn không


140

Phụ lục 05: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ SẢN XUẤT CÁ TRA FILLET

ðÔNG LẠNH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH NHAN HOÀ

Kỹ nghệ chế biến thực phẩm ñông lạnh là một trong những kỹ nghệ phức tạp

ñược thực hiện theo chu trình kín bắt ñầu từ khâu tiếp nhận xủa lý nguyên liệu ñầu

vào tuỳ theo nhu cầu thị trường và ñơn ñặt hàng. Sản phẩm chủ yếu là cá tra fillet

dạng Block, IQF (ñông rời).

Có 2 giai ñoạn chủ yếu trong quy trình chế biến, sau ñây là quy trình ñiển hình về

chế biến cá ñông lạnh xuất khẩu:

3.3.1. Giai ñoạn ñánh giá chuẩn bị nguồn nguyên liệu

kiểm tra ñánh giá cở loại, sản lượng từng ao ñể lên kế hoạch sản xuất, lấy mẩu tại

ao nuôi mang về nhà máy kiểm kháng sinh nhằm ñảm bảo nguyên liêu cá ñưa vào

sản xuất không vượt quá dư lượng kháng sinh theo qui ñịnh.

3.3.2. Giai ñoạn chế biến:

- Tiếp nhận nguyên liệu: Cá nguyên liệu phải còn sống, ñược vớt lên từ ghe

ñục 2 ñáy, vận chuyển nhanh bằng xe kéo ñến khu tiếp nhận, cá trước khi ñưa và

sản xuất phải ñược ñánh giá xem có ñáp ứng yêu cầu chất lượng nguyên liệu cần

thiết ñể chế biến hay không.

- Giết cá, fillet, lạng da:

Cá ñựơc cho vào bồn nước với nhiệt ñộ thích hợp, cắt hầu, ñâm rún cho ra

hết tiết.

Dùng dao chuyên dùng tách hai miếng thịt cá ra khỏi thân cá.

ðưa miếng cá qua máy lạng da ñể loại bỏ da cá

- Sửa cá:

Dùng dao chuyên dùng gọt bỏ phần thịt hồng/ñỏ, mỡ, xương, ñịnh hình

miếng cá theo yêu cầu ñơn ñặt hàng.

- Kiểm ký sinh trùng, phân màu, phân cỡ:

Kiểm kí sinh trùng nhằm loại bỏ những miếng cá nhiểm ký sinh trùng.

Phân màu, phân cỡ nhằm xếp các miếng cá cùng màu cùng kích cỡ theo qui

ñịnh với nhau.


141

- Xử lý, xếp khuôn:

Dùng hoá chất (cho phép sử dụng trong thưc phẩm) xử lý là cho miếng cá

ñược trong, dai, bắt mắt.

Xếp miếng cá vào khuôn theo qui cách ñơn ñặt hàng.

- Cấp ñông, rà kim loại, ñóng gói:

Cấp ñông (nhiệt ñộ từ -400C ñến -300C) tạo môi trường nhiệt ñộ cần thiết

nhằm bảo quản an toàn chất lượng cá thành phẩm.

Rà kim loại ñể phát hiện và loại ra những miếng cá bị dính kim loại.

ðóng gói ñể bảo quản cá ñã qua cấp ñông theo qui cách ñơn ñặt hàng.

- Bảo quản thành phẩm trong kho trữ ñông:

Bảo quản thành phẩm trong kho trữ ñông ở nhiệt ñộ dưới -180C.


142

Phụ lục 06: TRIỂN KHAI CHƯƠNG TRÌNH HACCP CÔNG TY NHAN HOÀ

Xây dựng chính sách chất lượng: ñây là cơ sở ñầu tiên,nền tảng của triển khai

HACCP. Do ñó trước hết lãnh ñạo doanh nghiệp phải xây dựng chính sách chất

lượng thể hiện sự cam kết của lãnh ñạo ñối với chất lượng và triển khai chính sách

này nhằm ñảm bảo mọi người ñều hiểu biết về nó.

- Lập kế hoạch HACCP: kế hoạch HACCP ñược thiết lập hợp lý sẽ giúp

doanh nghiệp kiểm soát hiệu quả các mối nguy về vệ sinh an toàn thực phẩm.

- Triển khai thực hiện xem xét chương trình HACCP:

o Trong quá trình triển khai kế hoạch HACCP, các doanh nghiệp

cần tuân thủ các ñiều kiện tiên quyết: quy phạm sản xuất (GMP),

quy phạm vệ sinh (SSCP) và chương trình HACCP ñã ñưa ra ñể

ñạt yêu cầu về chất lượng sản phẩm và vệ sinh an toàn thực phẩm.

o ðầu tư nâng cấp ñiều kiện sản xuất của các doanh nghiệp ñể ñảm

bảo một phần cứng ñủ yêu cầu cho áp dụng HACCP:

� Cải tạo và bố trí mặt bằng hợp lý theo quy trình công nghệ

tránh sự lây nhiễm chéo, dễ làm sạch, dễ khử trùng.

� Trang bị hệ thống thông gió, chiếu sáng, ñiều hòa nhiệt ñộ,

hệ thống xử lý chống ô nhiễm…ñảm bảo vệ sinh trong chế

biến.

� Cải tạo hệ thống cấp nước với lắp ñặt thiết bị lọc và khử

trùng nước.

� ðầu tư cải tạo khâu sản xuất, vận chuyển, xay nước ñá ñể

hạn chế tối ña sự nhiễm bẩn nước ñá.

o Thực hiện kế hoạch tổ chức ñào tạo và huấn luyện công nhân, cán

bộ quản lý về HACCP.

o Xây dựng hệ thống lưu trữ hồ sơ phục vụ cho quá trình tự thẩm tra

kế hoạch HACCP của các doanh nghiệp.


143

1. Xây dựng chính sách chất lượng

2. Lập ñội chuyên trách HACCP

3. Mô tả sản phẩm, dây chuyền công nghệ, quy trình sản xuất

4. ðịnh rõ mục tiêu cần ñạt ở từng công ñoạn, từng sản phẩm

5. Thiết lập và thẩm tra lưu ñồ sản xuất của các công ñoạn, các

sản phẩm

6. Liệt kê, phân tích các mối nguy, xác ñịnh biện pháp phòng ngừa

7. Xác ñịnh các ñiểm kiểm soát tới hạn

8. Thiết lập các ngưỡng giới hạn cụ thể cho mỗi CCP

9. Thiết lập hệ thống theo dõi giám sát tại mỗi CCP

10. Xác ñịnh các biện pháp, hoạt ñộng sửa chữa, khắc phục sai lệch có thể xảy ra tại CCP

11. Thiết lập các thủ tục kiểm ñịnh hiệu quả của các hoạt ñộng

khắc phục

12. Thiết lập thủ tục lưu trữ hồ sơ

13. Xây dựng chương trình ñào tạo

14. Triển khai thực hiện

15. Xem xét của lãnh ñạo

Sơ ñồ: Quá trình triển khai HACCP


144

CÔNG TY TNHH NHAN HOÀ

HACCP Cá Tra Và Cá Basa Fillet ðông Lạnh

Mã số tài liệu : CL – HACCP Ngày ban hành : 02/05/2007 Lần ban hành : 01 Số tu chỉnh : 02 Số trang : 5/26

QUI TRÌNH CÔNG NGHỆ CHẾ BIẾN CÁ TRA, BASA FILLET ðÔNG BLOCK

Tên sản phẩm : Cá Basa - Cá Tra Fillet ðông Lạnh Bảo quản và phân phối : Bảo quản và phân phối hàng ñông lạnh ở nhiệt ñộ -20oC ± 2 oC. ðối tượng sử dụng : Con người

CÔNG ðOẠN

THÔNG SỐ KỸ THUẬT CHÍNH

MÔ TẢ

Tiếp nhận

nguyên liệu

- Cá nguyên con còn sống, chất lượng tươi tốt. - - Cá không bệnh, không khuyết tật. Trọng lượng ³ 500g/ con.

- Cá sống ñược vận chuyển từ khu vực khai thác ñến Công ty bằng ghe ñục ñể cho cá còn sống. Từ bến cá ñược cho vào thùng nhựa chuyên dùng rồi chuyển nhanh ñến khu tiếp nhận bằng xe tải nhỏ. Tại khu tiếp nhận QC kiểm tra chất lượng cảm quan (cá còn sống, không có dấu hiệu bị bệnh).

Cắt tiết- rửa 1

- Cá ñược giết chết bằng cách cắt hầu. Cá sau khi giết chết cho vào bồn nước rửa sạch.

Fillet

- Miếng fillet phải nhẳn, phẳng. - Không sót xương, phạm thịt.

- Sử dụng dao chuyên dùng ñể fillet cá : Tách thịt 2 bên thân cá, bỏ ñầu, bỏ nội tạng, dưới vòi nước chảy liên tục, thao tác phải ñúng kỹ thuật và tránh vỡ nội tạng, không ñể sót thịt trong xương.

Rửa 2

- Rửa bằng nước sạch, nhiệt ñộ thường. - Rửa phải sạch máu. - Nước rửa chỉ sử dụng một lần. Mỗi lần rửa không quá 50 kg.

- Miếng fillet ñược rửa qua 2 bồn nước sạch. Trong quá trình rửa miếng fillet phải ñảo trộn mạnh ñể loại bỏ máu, nhớt & tạp chất.

Lạng da - Không sót da trên miếng fillet. - Không phạm thịt

- Dùng dao hoặc máy lạng da ñể lạng bỏ da. Thao tác nhẹ nhàng ñúng kỹ thuật ñể miếng fillet sau khi lạng da không ñược phạm vào thịt miếng cá, không


145

hoặc rách thịt. làm rách thịt miếng cá.

Chỉnh hình

- Không còn thịt ñỏ, mỡ, xương. - Nhiệt ñộ BTP £ 150C

- Chỉnh hình nhằm loại bỏ thịt ñỏ, mỡ trên miếng fillet. Miếng fillet sau khi chỉnh hình phải sạch phần thịt ñỏ, mỡ, không rách thịt, không sót xương, bề mặt miếng fillet phải láng.

Soi ký sinh

trùng

- Không có ký sinh trùng trong mỗi miếng fillet. - Kiểm tra theo tần suất 30 phút/ lần.

- Kiểm tra ký sinh trùng trên từng miếng fillet bằng mắt trên bàn soi.

- Miếng fillet sau khi kiểm tra ký sinh trùng phải ñảm bảo không có ký sinh trùng. Những miếng fillet có ký sinh trùng phải ñược loại bỏ. QC kiểm tra lại với tần suất 30 phút/ lần.

Rửa 3

- Nhiệt ñộ nước rửa ≤ 80C. - Tần suất thay nước : 200 kg thay nước một lần.

- Sản phẩm ñược rửa qua 2 bồn nước sạch có nhiệt ñộ T0 £ 80C. Khi rửa dùng tay ñảo nhẹ miếng fillet. Rửa không quá 200 kg thay nước một lần.

Quay thuốc

- Nhiệt ñộ dịch thuốc 3- 70C - Thời gian quay ít nhất là 8 phút - Nồng ñộ thuốc và muối tuỳ theo loại hoá chất tại thời ñiểm ñang sử dụng - Nhiệt ñộ cá sau khi quay <150C

- Sau khi rửa cân cá cho vào máy quay, số lượng cá 100 ¸ 400 kg/ mẽ tuỳ theo máy quay lớn hay nhỏ. Sau ñó cho dung dịch thuốc (ñá vẫy, muối + thuốc, nước lạnh nhiệt ñộ 3 ¸ 7 0C) vào theo tỷ lệ cá: dịch thuốc là 3 : 1.

Phân cỡ, loại

- Phân cỡ miếng cá theo gram / miếng, Oz/ miếng hoặc theo yêu cầu khách hàng. Cho phép sai số≤ 2%

- Cá ñược phân thành các size như : 60 -120; 120 -170; 170 - 220; 220 - Up (gram/ miếng) hoặc 3 – 5, 5 – 7, 7 – 9, 4 – 6, 6 – 8, 8 – 10, 10 – 12 (Oz/ miếng), hoặc theo yêu cầu của khách hàng

Cân 1 - Cân : trọng lượng theo yêu cầu khách hàng. ðúng theo từng cỡ, loại

- Cá ñược cân theo từng cỡ, loại trọng lượng theo yêu cầu khách hàng.

Rửa 4

- Nhiệt ñộ nước rửa ≤ 80C. - Tần suất thay nước : 100kg thay nước một lần.

- Sản phẩm ñược rửa qua 1 bồn nước sạch có nhiệt ñộ T0 £ 80C. Khi rửa dùng tay ñảo nhẹ miếng fillet. Rửa không quá 100kg thay nước một lần.


146

Xếp khuôn

- Xếp khuôn theo từng cỡ, loại riêng biệt hoặc theo yêu cầu của khách hàng

Sản phẩm rửa xong ñể ráo mới tiến hành xếp khuôn. Từng miếng cá ñược xếp vào khuôn sao cho thể hiện tính thẩm mỹ dạng khối sản phẩm.

Chờ ñông

- Nhiệt ñộ kho chờ ñông

-10C ¸ 40C - Thời gian chờ ñông ≤ 4 giờ.

- Nếu miếng fillet sau khi xếp khuôn chưa ñược cấp ñông ngay thì phải chờ ñông ở nhiệt ñộ và thời gian qui ñịnh. Hàng vào kho chờ ñông trước phải ñược cấp ñông trước, nhiệt ñộ kho chờ ñông duy trì ở -1oC ¸ 4oC, thời gian chờ ñông không quá 4 giờ.

Cấp ñông

- Thời gian cấp ñông ≤ 3 giờ. - Nhiệt ñộ trung tâm sản phẩm: ≤-180C. - Nhiệt ñộ tủ cấp ñông: - 35 ¸ - 40oC.

- ðối với tủ ñông tiếp xúc phải chạy khởi ñộng tủ ñến khi có một lớp băng mỏng phủ trên các tấm Plate mới cho hàng vào cấp ñông; thời gian cấp ñông không quá 3 giờ. Nhiệt ñộ trung tâm sản phẩm ñạt £ - 180C.

Tách khuôn

- Thao tác nhẹ nhàng tránh gãy sản phẩm

- Sản phẩm sau khi cấp ñông xong ñược tiến hành tách khuôn bằng cách dùng nước mạ phía dưới ñáy khuôn ñể tách lấy sản phẩm ra ñóng gói.

Bao gói

- Bao gói ñúng cỡ, loại. - ðúng quy cách theo từng khách hàng. - Thông tin trên bao bì phải theo quy ñịnh hiện hành của Nhà nước Việt Nam hoặc theo quy ñịnh khách hàng. - Thời gian bao gói không quá 30 phút/ tủ ñông

- Cho hai block cùng cỡ loại cho vào một thùng hoặc tuỳ theo yêu cầu khách hàng. - ðai nẹp 2 ngang 2 dọc. Ký mã hiệu bên ngoài thùng phù hợp với nội dung bên trong sản phẩm.

Bảo quản

- Nhiệt ñộ kho lạnh : T0 = -200C ± 20C

Sau khi bao gói, sản phẩm cuối cùng sẽ ñược chuyển ñến kho lạnh và sắp xếp theo thứ tự, bảo quản ở nhiệt ñộ -200C ± 20C.

Documents

Nghiên Cứu Hoàn Thiện Marketing Mix Xuất Khẩu Hàng Thủy Sản Đông Lạnh Vào Thị Trường Hoa Kỳ Của Công Ty TNHH Nhan Hòa