MARKH.MCCORMACK

NHỮNGĐIỀUTRƯỜNGHARVARDKHÔNGDẠYBẠNWHATTHEYDON’TTEACHYOUATHARVARDBUSINESSSCHOOL

BảnquyềntiếngViệt©2009CôngtySáchAlpha

NHÀXUẤTBẢNĐẠIHỌCKINHTẾQUỐCDÂN

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnBạnđãbaogiờtựhỏivìsaongườikhácthànhcôngvượtbậcvàliệumìnhcóthểthànhcôngnhưhọhaykhông?Bạncómuốnbiếttrongmỗihoàncảnhnhấtđịnhcóbaonhiêucáchhànhxử,vàcócáchtưduynàogiúpchoviệcứngxửtrongnhữnghoàncảnhđóđemlạitiềmnăngthànhcônglớnhơnhaykhông?

Rấtnhiềungườitrongchúngtatinrằngthànhcôngcủamìnhsẽđếnnếuchúngtacóđượchànhtrangkiếnthứctươngđốiđầyđủ,vàsứcmạnhýchítheođuổimụctiêuđếncùngnhờ.Điềuđóđúng,nhưngtheobạnđãđủchưa?Bạnnhìnnhậnthếnàovềmốiquanhệgiữamaymắnvàthànhcông,giữatrựcgiácvàkinhnghiệm:Conngườicóthểtạoramaymắnchochínhbảnthânmìnhthayvìchờđợinóxuấthiện?,Conngườicóthểđủbảnlĩnhvàsựtỉnhtáođểbiếtrằngmìnhđangraquyếtđịnhđúngđắndựatrêntrựcgiác,hayđangđưaraquyếtđịnhantoànnhưngkhôngđộtphádophụthuộcquánhiềuvàocácdữliệuthôngtin?Bạncóbiếtrằng“sợthấtbại”làđộnglựclớnnhấtvàtíchcựcnhấttrongkinhdoanh?NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnsẽchobạnrấtnhiềucâutrảlờichonhữngđiềumìnhluôntựhỏinhưvậy.Đixahơnnữa,đâythựcsựlàmộtcuốncẩmnangđưalạichobạnđọcnhữnglờikhuyênrấtthựctếtrongviệchoànthiệncáckỹnăngcủabảnthân(yếutốgốcquyếtđịnhmọihànhvicủaconngười),pháttriểncáckỹnăngđàmphán(kỹnăngnềntảngtronggiaotiếpxãhội),vàcuốicùnglàcácứngdụngthiếtthựctrongviệcquảnlýmộtdoanhnghiệp(mộtxãhộithunhỏphụthuộcvàotàinăngvàkỹnăngcủabảnthânngườilãnhđạo).Đócũnglàbaphầncơbảncủacuốnsáchnày.

NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnlàmộtcuốnsáchđượctrìnhbàymộtcáchdungdịnhữngtrảinghiệmcủaMarkH.McCormack,mộtdoanhnhânthànhđạt,đượcđàotạovềluậtnhưngkhởinghiệptrongmộtlĩnhvựcrấtmớimẻcáchđâynửathếkỷ,lĩnhvựcquảnlývàtiếpthịthểthao.Trongquátrìnhlậpnghiệpvàquảntrịcôngtycủamình,ôngrấttrăntrởvớicâuhỏi:liệunhữngkiếnthứcthunhậnđượctrongnhàtrườngđãđúngvàđủchưachomộtnhàlãnhđạodoanhnghiệp-cũngnhưvớinhữngnhânviênmàmìnhtuyểndụng?Kinhnghiệm20nămchèoláicôngtyđãchoôngrấtnhiềukinhnghiệmthựctiễnđểcóthểchiasẻvớingườikhác,vượtlêntrênnhữngđiềutưởngnhưhọđãbiếttrongkiếnthứctrangbịtừnhàtrườnghaytrongkinhnghiệmthựctếvậtlộnvớithươngtrường.Đâylànhữngkinh

nghiệmquýgiámàbấtcứaitrongchúngtacũngcóthểtìmthấymìnhởđó,dườngnhưlànhữngđiềumìnhđãbiếtnhưnggiậtmìnhchợtnhậnratạisaotrongnhữnghoàncảnhtươngtự,tađãkhônghànhxửđượcnhưvậy,vàdođóđãkhôngđạtđượcđếnnhữnghiệuquảtốiưucủasựthànhcông.Ởđây,bạnsẽhiểuramìnhđãthựcsựbiếtquansáttíchcựchaymớichỉlàquansát?Bạnđãbiếtsửdụngsựimlặngchủđộng,hayđãbiếtsửdụngmộtcâunóinhạycảm“tôikhôngbiết”đúngchỗhaychưa?Cócáchnàovượtquasựtừchốitrongđàmphánvàchuyểnbiếnnguycơthànhcơhộibằngsựnhạycảmbảnnăng?Cuốnsáchchỉrarấtnhiềunhữngảotưởngsailầmmàmộtcánhânhaymộtnhàquảnlýmắcphảimàkhôngnhậnra,nhưảotưởnghộihọphiệuquả(quyluậthiệuquảcủamộtcuộchọptỷlệnghịchvớisốngườithamgia),ảotưởngtriếtlýquảnlýhiệuquả(chỉcómộttriếtlýquảnlýhiệuquảlànhìnnhậnđượcrằngkhôngcómộttriếtlýnàothựcsựhiệuquả:hãybiếtlinhhoạt),hayảotưởngcanthiệphiệuquả(cácnhàquảnlýthườngtựcoimìnhlàcácnhàchuyênmônđểcanthiệpquásâuvàocôngviệcphíadướimàkhônghiểurằngcôngviệcthựcsựcủamìnhphảilàngườiquảnlýcácnhàchuyênmôn).

NhữngđiềutrườngHarvardkhôngdạybạnchotaphầncònthiếucủanhữnggìtađãvàđangthunhậnđượctừthựctếcuộcsống,kinhnghiệmbằngvàngvàcảnhữngtrảgiábằngvàngmàtácgiảđãđiquavàchiasẻlạivớibạnđọc.NhữngđiềuMarkH.Mccormackđãtrântrọngtổngkếtvàchiasẻvớichúngtacũngsẽlànhữngđiềucácbạnsẽtrântrọngvàchiasẻcùngngườikhác.Xingiớithiệuđếncácbạncuốncẩmnangrấtnhẹnhàngvàhữuíchnày.

HàNội,tháng7năm2009

NGUYỄNHỒNGTRƯỜNG

GiámđốcPháttriểnKinhdoanhvàCôngnghệ

QuỹđầutưmạohiểmIDGVenturesVietnam

LờinóiđầuKhicònhọcởtrườngLuậtYale,tôiđượcbiếtrằng,nếuxéttheohệthốnggiáodụcchuyênngànhkinhdoanhthìchứngchỉluậtcũngcóchútgiátrịtươngđươngvớibằngThạcsỹQuảntrịkinhdoanh(MBA–MasterofBusinessAdminstration).Saunày,khigiảngdạytạiHarvardvàmộtsốtrườngkinhdoanhkhác,điềuđóđãthuyếtphụctôi–mặcdùtrênthựctế,phạmvihoạtđộngcủahailĩnhvựcnàyđềuđượcphânđịnhrõràng.Khimớibướcchânvàolĩnhvựckinhdoanh,cốgắngbỏcôngsứcđểđạtđượctấmbằngMBAhoặcLLB(CửnhânLuật)hoàntoànxứngđáng.Nhưngnếuxétdướigócđộgiáodụchọc,mộtmặt,nhữngtấmbằngđólànềntảngtốtnhấttrongquátrìnhhọc,songmặtkhác,lạikhiếnngườihọctrởnênkiêucăngmùquáng.

Bàihọctốtnhấtbấtkỳaicũngcóthểhọcđượctừtrườngkinhdoanhlàýthứcđượcnhữnggìnhàtrườngkhôngthểdạybạn–tấtcảmọiđặctínhvàsựphứctạpcủađờisốngkinhdoanhhàngngày.Kinhnghiệmcủanhữngngườitừngtrảicóthểgiúpbạnhọchỏinhữngđiềunàynhanhhơn,dễdànghơnvàbớtmệtnhọchơnrấtnhiều,songquantrọngnhấtvẫnlàquátrìnhtựhọchỏicủamỗicánhân.

Đầuthậpniên1960,tôithànhlậpmộtcôngtyvớisốvốnchưađầy500đô-lavàđócũnglàkhởiđiểmcủamộtlĩnhvựckinhdoanhmới–quảnlývàtiếpthịthểthao.Ngàynay,côngtypháttriểnthànhTậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG),cóvănphòngởtấtcảcácquốcgia,vớidoanhthuhàngnămlêntớihàngtrămtriệuđôla.

Cólẽtôiđượcbiếtđếnvớidanhhiệu“NgườiđemlạichoArnoldPalmerhàngtriệuđô-la”nhiềuhơncáitênthậtcủamình.MặcdùtôicũngcóđónggópvàothànhcôngcủaArnoldPalmer,nhưngthựcra,chínhbảnthânôngmớilàngườilàmnênmột“ArnoldPalmertriệuđô”.

Quảnlýngôisaothểthaoluônlàmộtviệcrấtquantrọngđốivớichúngtôi,cũngnhưvớihơn500ngôisaothểthaotrongdanhsáchkháchhàngcủachúngtôi.Nhưngđómớichỉlàmộtphầncôngviệccủatôivàmọingườitrongcôngty.

BộphậntruyềnhìnhcủachúngtôisảnxuấtvàcungcấphàngtrămnghìngiờphátsóngchươngtrìnhtheođơnđặthàngcủacáctổchứcnhưWimbledon,LiênđoànBóngđáQuốcgiaMỹ(NFL),cáchiệphộitennisvàgolfcủaMỹ,

LiênđoànTrượttuyếtthếgiới,HiệphộiThểthaocáctrườngđạihọc,caođẳngcủaMỹ(NCAA),CâulạcbộgolfRoyalandAncient.Hơn50côngtylớntrênthếgiớiđãsửdụngdịchvụtưvấntiếpthịcủachúngtôi.Hàngtrămnhàlãnhđạocấpcaocủacáccôngtyđếnvớichúngtôiđểđượccungcấpphươngpháphoạchđịnhvàquảnlýtàichính.Ngoàira,chúngtôicòncóbacôngtythờitrangvàchúngtôiđạidiện,hoặctừngđạidiệnchonhiềutổchứcquốctếnhưTổchứcNobel,TòathánhVatican,GiáohộiThiênchúaAnhquốc.Năm1988,chúngtôilàcốvấntruyềnhìnhchoỦybanTổchứcThếvậnhộimùađôngởCalgaryvàThếvậnhộimùahèởSeoul,HànQuốc.

Hơn20nămqua,tôinghĩmìnhđãtrảiquahầuhếtcáctìnhhuống,cũngnhưgặphầuhếtcácnhânvậtđiểnhìnhtronggiớikinhdoanh.Côngviệccủatôilàgiảimãcáitôiphứctạpcủacácvậnđộngviênsiêusaotrongmốiquanhệvớivợ(chồng),chamẹ,ngườiyêu,hàngxómhayngườihâmmộcủahọ.Tôitừngtiếpxúcvớicácnguyênthủquốcgia,chủdoanhnghiệp,giámđốcngânhàngquốctếchođếncáccốvấnnghiệpdư,cáctổchứcquảnlýthểthaoquanliêuvànhữngtaymafiatrongngành.Tôiđãtiếpcậnvớitừnggiaiđoạnvàtừngkhíacạnhcủacácngànhcôngnghiệpgiảitrí,thôngtinliênlạcvàvuichơi.Vàvàolúcnàođó,tôiđãgiaodịchvớitấtcảcácquốctịchtrêntráiđấtnày.

Vìcóquanhệvớinhiềucôngtylớntrênthếgiới,tôiđãbướcvàokhôngbiếtbaonhiêuvănphòngcủacấplãnhđạovàcácphònghọp,chứngkiếnhoạtđộngcủanhiềucôngty,vớiđủmọiphongcách,vănhóa,lýthuyếtvàtriếtlý–vàhiểuđượctạisaonhiềucôngtykhôngthểhoạtđộng.Từkinhnghiệmvàquansátthựctế,trongcuốnsáchnày,tôiđưaranhữnglờikhuyênvềcáclĩnhvựcbánhàng,đàmphán,khởinghiệp,thiếtlậpvàđiềuhànhdoanhnghiệp,quảnlýnhânsự,thăngtiếnvàhoànthànhmọiviệc.

Songởmộtgócđộnàođó,việcphânloạinàydễgâyhiểulầmbởithựcracuốnsáchnàynóivề”trảinghiệm”–khảnăngsửdụngtíchcựcvànăngđộngphầnbảnnăng,sựnhạycảmvànhậnthứccủachínhbạn.Hãysửdụngchúngđểđạtđượcnhữnggìbạnmuốn,bằngconđườngngắnnhất.

Liệubạncóthểhọccáchápdụngcácphảnứnggangócvàolĩnhvựckinhdoanh?Cóthểkhônghoàntoàn,songnhữnggìbạncóthểhọchỏilàkếtquảcủalốitưduytừngtrải.Phầnlớnnhữnggìtôinóivàlàmtrongkinhdoanh,từlờigópýkhiêmtốntớinhậnxétcốýđềunhằmmanglạichotôilợithếtâmlýsovớingườikhác,hoặcgiúptôikhaitháctốiđathôngtintừhọ.Đóchínhlàsựkhônngoantừngtrải–trithứcứngdụngvềconngười.

Dùđólàviệckếtthúcmộtthươngvụhayyêucầutănglương,thúcđẩylựclượngbánhànggồm5nghìnngườihayđàmphánmột-đối-một,muacôngtymớihaychuyểnđổicôngtycũ,hầuhếttìnhhuốngkinhdoanhluônlàtìnhhuốngvềconngười.Chínhcácnhàquảnlýhòahợpvớiconngườivàbiếtvềcáchápdụngđiềuđólàngườigiànhđượclợithế.

ĐểcôngbằngvớiTrườngKinhdoanhHarvard,nhữnggìhọkhôngdạybạnchínhlànhữnggìhọkhôngthểdạyđược−làmsaohiểutâmlýconngườivàcáchsửdụngvốnhiểubiếtđóđểđạtnhữngđiềubạnmuốn.Đóchínhlànhữnggìcuốnsáchnàycóthểdạybạn!

Dĩnhiên,cáctìnhhuốngkinhdoanhcũngchỉlàcáctìnhhuốngmàthôi.Songvớikinhnghiệmvàquansátthựctế,tôiđưaranhiềuphươngphápcụthểcóthểápdụngtrựctiếpmanglạikếtquảtứcthờivàrõràng.Phầnlớnnhữnglờikhuyênnàytráivớithônglệ,bởitôitinrằngviệclệthuộcvàovốnhiểubiếtthôngthường–nhữngýtưởngcũkỹvàphươngpháplạchậu–làvấnđềlớnnhấtcủagiớikinhdoanhMỹngàynay.Điềuhànhcôngtylàquátrìnhliêntụcphávỡcáchệthốngvàtháchthứccácphảnứngcóđiềukiện,đingượclạivớixuhướng.

Mụcđíchchínhcủatôikhiviếtcuốnsáchnàylàlấpđầykhoảngcáchgiữagiáodụccủatrườngkinhdoanhvớikiếnthứcthựctếthuđượctừkinhnghiệmhàngngàykhiđiềuhànhdoanhnghiệpvàquảnlýnhânsự.

Trongsuốtnhiềunămqua,chúngtôithuênhiềuThạcsỹQuảntrịKinhdoanhtừtrườngHarvardvànhữngnơikhác.Đâylàmộttrongnhữngphảnxạcóđiềukiện:nếubạncóvấnđề,hãythuêmộtThạcsỹQuảntrịKinhdoanh.Khichúngtôibướcvàonhữnglĩnhvựckhôngthậttựtinhoặcítchuyênmôn,tôichorằngnhờgiáodục,ThạcsỹQuảntrịKinhdoanhlànhữngngườitốtnhấtđốivớichúngtôi.Nhưngtôicũngkhámphárarằngtấmbằngthạcsỹtronglĩnhvựckinhdoanhđôikhicóthểngăncảnkhảnănglàmchủkinhnghiệm.Mộtsốthạcsỹchúngtôituyểndụngbanđầuhoặclànhữngngườivốnđãngờnghệch,hoặclànạnnhâncủaviệcđàotạokinhdoanh.Kếtquảlàhọkhôngcónănglựchọchỏithựctế−khôngthểhiểubiếtchínhxácvềconngườihoặcđánhgiátìnhhuống."Sởtrường"củahọlàluônnhậnthứcsựviệcsailầm.Côngbằngmànói,mộtsốthạcsỹlàmviệcchochúngtôiđãbiếtcáchđiềuchỉnhphùhợpvớithếgiớithựctếkhádễdàng.SongphảithừanhậnrằngthậtsailầmkhicoibằngcấphaychỉsốIQcaotươngđươngvới“sựkhônngoantrongkinhdoanh”.

Tôikhôngcóđịnhkiếnđốivớitrithức,sựthôngminhvàbằngcấp.Tuy

nhiên,chúngkhôngthểthaythếnănglựcnhậnthức,sựnhạycảmvềconngườivàsựkhônngoan,từngtrải.TôinghĩTrườngKinhdoanhHarvardcũngnhậnthứcđượcđiềunày.Tôimongmuốnhọthấycầnphảiđọccuốnsáchnày.

PHẦNMỘTConngười

1.ĐoánbiếtconngườiTôisẽkểchobạnnghehaicâuchuyệnvềmộtvịtổngthốngtươnglaivàmộtvậnđộngviêngolfnhànghềgiàucó.Mặcdùhaisựviệcnàyxảyracáchnhaugầnmộtthậpniên,songvớitôi,chúnglạicómốiliênhệmậtthiết.

Năm1963,tạiParis,trongđợtthiđấugiảigolfthếgiới,tôitìnhcờgặpTổngthốngRichardNixonhailần:lầnđầuởcâulạcbộgolfkhiôngđếnbàntôinóichuyệnvớitaygolfGaryPlayer;lầnthứhai,chỉvàingàysau,ởTourd’Argent,khitôiđangăntốivớiArnoldPalmervàJackNicklausvàôngđếnđểgặphọ.

Nixoncưxửkháthânmậtvàvuivẻ.Tuynhiên,trongcảhailầngặp,ôngđềulặplạimộtvàicâuquenthuộc.Dườngnhưôngđangnóivớinhữnghìnhnộmchứkhôngphảivớingườithật,cólẽôngđãchuẩnbịsẵnnhữngcâunóidànhchotừngkiểungười.

CâuchuyệnthứhailàvềDougSanders,mộtvậnđộngviêngolfthíchkhoatrương.NhiềungườichorằngchúngtôisailầmkhinhậnlàmđạidiệnchoDoug.DougmangtrongmìnhdòngmáuLasVegas–thànhphốănchơibậcnhấtcủaMỹ,thamgiađuaxebấthợppháp,dínhlíuđếncácvụscandalvàchơicáđộ.Mộtsốngườichorằnganhtasẽgâytaitiếngchochúngtôivàthắcmắctạisaotôicóthểtinmộtconngườinhưvậy.Thậttình,tôicòntinDougSandersnhiềuhơnnhữngkẻđó.Bởitôithấyđượcsựđángtincủaanhta.

MộtlầnDougđượcmờiđithiđấuởCanada.Tôikhôngbiếtgìvềviệcnàybởianhtựmìnhthuxếpmọiviệcvàđốitácthanhtoánchoanhtabằngtiềnmặt.Nhưngkhoảngmộttuầnsau,chúngtôinhậnđượcthưcủaDoug.Bêntronglàkhoảnhoahồngdànhchongườiđạidiện!

Tôikểlạihaicâuchuyệntrênđểcácbạncóthểthấyđượctầmquantrọngcủaviệcnhậnbiếtconngười.Tấtcảnhữnggìngườitanóivàlàm,kểcảchitiếthếtsứcnhỏnhặt,cũngcóthểnóilênrấtnhiềuvềconngườithậtcủahọ.NhữnglầntìnhcờgặpNixontạochotôiấntượngvềsựgiảdối.Mườinămsau,ôngtabịbuộctừchứcTổngthống.CólẽmộtphầndoôngtacódínhlíuđếnvụWatergate,phầnkháccũngvìtínhgiảdốicủaôngta.Khôngaiyêuquývàtintưởngnhữngkẻgiảdối,dođó,chắcchắnhọsẽkhôngmuốnmộtkẻnhưvậynắmgiữvậnmệnhquốcgia.CònđốivớitrườnghợpDougSanders,khoảnhoahồngmàchúngtôinhậnđượckhônglớnvàđángphải

quantâm,songtôiluôntưởngtượngđếnhìnhảnhDougvừatrởvềtừchuyếnthiđấu,đếmtiềnvàbỏphầnhoahồngvàophongbìvàgửingaychochúngtôi.ĐiềuđónóilêntínhcáchcủaDougSanders.

MọingườithườngmặcđịnhtổngthốngMỹtươnglaiphảilàngườicónhữngphẩmchấtmẫumực,còntaygolfchỉlàkẻbịpbợm.Nhưngvớihaitrườnghợpnày,sựviệclạikhôngphảinhưvậy.

Vậyđiềunàyliênquangìđếnviệckinhdoanh?Tấtnhiênlàcóvàthậmchícònliênquanđếnrấtnhiềumặtcủalĩnhvựcnày.Trongthếgiớikinhdoanh,tùytheotừngtìnhhuống,cácdoanhnhânlạidiệnchomìnhmột“lốtáo”tínhcáchkhácnhau.Họđốixửkiểunàyvớicấpdưới,kiểukiavớicấptrênvàmộtkiểuhoàntoànkhácnữavớingườingoàicôngty.

Nhưngdùthếnào,conngườithậtcủahọkhôngphảilúcnàocũngcóthể“đổimàu”nhanhchóngđểphùhợpvớimôitrườngxungquanh.Trongquátrìnhgiaodịch,dùvôthứchayýthứcthìmộtlúcnàođó,bạnsẽnhậnraconngườithậtcủahọ.

Chúngtaluônmuốnbiếtsuynghĩthậtcủangườikhác,chứkhôngphảilàlờilẽdốitrá.Chúngtamuốnmìnhcóthểđoánđượctínhcáchcủangườikhácquahànhđộng,cửchỉcủahọ.Dùlàngườimuahaybán,đithuêhayđượcthuê,đàmphánhợpđồnghayphảiđápứngnhữngyêucầucủangườikhác,tôiđềumuốnnắmrõlýlịchvàbảnchấtthậtcủađốitác.

Suychocùng,quanhệkinhdoanhcũnglàquanhệgiữangườivớingười.Càngbiếtnhiềuvànhậnthứcsớmbảnchấtcủađốitácbaonhiêu,côngviệcsẽcànghiệuquảbấynhiêu.

ĐỪNGCOIÝKIẾNLÀLỜIGIẢIĐÁP

Mọingườithườngcóthóiquenphánđoánngườikhác,ngaycảkhichưatiếpxúc,dựatrênnhữnggìđượcnghehaybiếtvềcôngtycủangườiđó.Thậmchí,họbỏquacảđiềuhọtậnmắtchứngkiếnđểkhẳngđịnhnhữngkếtluậnsẵncó.

KhilàmviệctạiIMG(InternationalManagementGroup‒TậpđoànQuảnlýQuốctế),chúngtôithườngxuyêngặpnhữngngườicóđịnhkiếnvềcôngty.NhiềutờbáocũngnhưchươngtrìnhtruyềnhìnhtôvẽvàdựnglênhìnhảnhIMGlàtậpđoàncóthếlựclớntronglàngthểthaovớinhữngtayđàmpháncứngrắnđếnmứctànnhẫn.

Điềukhôngngờtớilàhầuhếtnhữngđiềuđólạimanglạilợiíchchochúngtôi.Mọingườimongđợichúngtôiđưaranhữngconsốkhổnglồvàmongđợiđócànggiúpchúngtôidễdàngđạtđượcmụctiêuhơn.Khinhậnthấychúngtôilànhữngngườitửtếvàcóthểhợptác,họhoàntoànbịchinhphục.

Tuynhiên,cònrấtnhiềungườikiênquyếtbámlấyđịnhkiếncủamìnhđếnnỗidùđanggiaodịchvớichúngtôinhưnganhtavẫnkhônghiểurõvềtìnhhìnhhoạtđộngcũngnhưnhânviêncôngtychúngtôi.Anhtaluônchuẩnbịsẵnsàngđểphảnứngvớibấtkỳđộngtháinàotừphíachúngtôi;dođó,ngaycảkhichúngtôinói:“Rấthânhạnhđượcgặpông!”anhtacũngchođólàlờiđedọatráhình.Rõràng,chínhnhữngđịnhkiếnngăncảnanhtatìmhiểubảnchấtthậtsựcủachúngtôi.

Đoánbiếtngườikháctứclàmởrộngmọigiácquantrướcnhữnggìđangdiễnravàchuyểnnhữngnhậnxétthànhbằngchứngcụthểđểsửdụnghiệuquả.

KHẢNĂNGNHẠYCẢM

DaveMarr,cựugolfthủvôđịchcủaHiệphộiGolfnhànghề(PGA),đãđưaramộtquyluậtđặtcượctrongmônthểthaonày:“Đừngbaogiờđặtcượcchongườiđứngngaylỗgolfđầutiênnếungườiđócónướcdacháynắng,cócâyđánhgolfđầurấtbétrongtúivàđôimắtlé”.

Nănglựcquansátgiúpbạndễdàngcóđượcnhữngnhậnxéttinhtếvềngườikhác.Nhưngtronghầuhếtcácgiaodịch,cònnhiềuthứcầnphảixemxéthơnnhữnggìmắtthườngcóthểnhìnthấy,đólàthếgiớinộitâmẩngiấusauvẻbềngoàicủahọ.

Đaphầnchínhcácgiaodịchcungcấpđầyđủbằngchứngchophépbạnnhìnthấunhữnggìẩndướibềmặt.Đôikhicónhữngviệcngườitavôthứcnóihaylàm,vídụnhưhọnhìnđichỗkháckhiđốitácđặtcâuhỏi.Tuynhiên,cónhữnghànhvikhônghềđơngiảnvàkhônghẳndovôthức,vídụnhưchọnlựacâucúdiễntảýtưởngcụthể.Bấtkỳaicũngcóthểđoánđượctínhcáchcủangườikhác,điềuquantrọnglàphảinắmbắtnhữngdấuhiệuthểhiệnthôngquahànhđộngcủahọ.

Thậtngạcnhiênlàrấtnhiềunhàlãnhđạokhôngnhậnthứcđượcđiềuđó.Họhoàntoànkhôngbiếtchuyệngìđangdiễnraquanhmình.Họchỉđểýđếnbảnthânmàphớtlờngườikhác,hoặcchỉbiếtlochocôngtycủamìnhmà

khôngcầnbiếtngườikhácđanglàmgì.

Chúngtakhôngthểlàmviệchiệuquảmàkhôngcósựnhạycảmđốivớingườikhác,đặcbiệtlàtronglĩnhvựckinhdoanh.Nhìnchung,mọikhíacạnhcủaquátrìnhnàyđềuliênquantớiconngười–ngườiquảnlýhọ,bánhàngchohọ,làmviệcvớihọhayđơngiảnlàthúcđẩyhọlàmviệc.Khôngnhạycảmthìkhôngthểkhônkhéo.Khảnăngnhạycảmgiúpbạncótầmnhìnxatrôngrộng,trởnênkhônngoancũngnhưthànhcôngvàgiàucó.Nósẽgiúpbạndựđoánđượctươnglai.

Bảnchấtthựccủamộtngườikhôngthểthayđổitheohoàncảnh.Càngbiếtrõmộtngười,bạncàngkhámpháđượcnhiềuđiềuvềthếgiớinộitâmẩnchứađằngsauvẻbềngoàicũngnhưdựđoánđượccáchphảnứngcủahọtrongtấtcảcácvụgiaodịch.Sựhiểubiếtnàythậtvôgiá!

Đâycũngchínhlà“cáchthứclàmăn”củanhữngtaythầybóichuyênnghiệp.Tronghàngthếkỷnay,họdùngcácthủthuậtnàydựđoántươnglai.Họthườngdòxétkháchhàngbằngcáchquansátnhữngngườinàycưxửthếnào,ngoạihìnhrasao,ănmặckiểugìvàđưaramộtvàicâuhỏivớvẩn.Từcácdữkiệnnày,thầybóicóthể“thấyđượctươnglai”,songthậtravớinhữnggìđãtìmhiểu,họchỉnóiranhữngđiềukháchhàngmuốnnghe.Dựavàonhữngthôngtinnhỏnhất,thầybóigiỏicóthểđưaranhữnglờitiênđoánchínhxácđếnmứckhiếnngườitagiậtmình.Vớikhảnăngnhưvậy,nếuđiềuhànhcôngty,hẳnmộtsốthầybóisẽtrởthànhnhữnggiámđốcxuấtsắc.Songthựctếrấtnhiềuvịgiámđốcchỉlànhữngthầybóitồi.

Khảnăngnhạycảmđòihỏibạnphảimởrộngmọigiácquan,nóiítvànghenhiềuhơn.Imlặng,quansátvàlắngnghe,bạnsẽbiếtđượchầuhếtnhữnggìcầnbiết,nhiềuhơncảnhữnggìngườikhácmuốnbạnbiết.

CHĂMCHÚLẮNGNGHE

Trongkinhdoanh,khảnănglắngnghecònhiệuquảhơnnhiềusovớiviệcchỉđơngiảnđánhgiátínhcáchconngười.Khichuẩnbịviếtcuốnsáchnày,tôithamkhảoýkiếncủanhữngngườibạntronggiớikinhdoanhrằngđiềugìtạonênthànhcông.Hầuhếtđưaralờikhuyên:“Hãylàngườibiếtlắngnghe!”

Nhấnmạnhvaitròquantrọngcủayếutốnày,giámđốccủamộttổchứcbánhàngnổitiếngđưaranguyêntắc:“Hãyluônđểýđếntỷlệnghe-nóicủabạn!”CònmộtgiámđốccủaPepsi-Colakểchotôinghemộtcâuchuyện

đángnhớcủahãng.Nếubiếtlắngnghe,cólẽanhtacũngnhưhãngđãtiếtkiệmđượcrấtnhiềuthờigian.

HãngPepsiluôncốgắnghợptáclàmănlâudàivớichuỗinhàhàngkinhdoanhhamburgerBurgerKing.HọtinrằngBurgerKingsẽkhôngbaogiờnghĩđếnchuyệntừbỏhãngCoke,nênPepsilúcnàocũngchỉtậptrungđemđếnchokháchhàngmộtlựachọn.Thựcra,BurgerKingcũngvẫnkhuyếnkhíchsựlựachọn(“Hãyăntheocáchcủabạn”)nhưng,nhưhọnhiềulầnnóivớihãngPepsi,vấnđềnàycònnằmtrongmộttriếtlýchấtlượngcóquymôrộnghơnmộtthựcđơngiớihạn,trongđócómộtcola(1chainướcngọt).

Cuốicùng,PepsihiểuđượcđiềugợiýnàyvàchuyểnhướngtậptrungnhấnmạnhPepsivàBurgerKinglàbạnchícốt,anhnàysátcánhanhkia.Bởivìhọcùngchiasẻmộtchiếnlượcnhắmđến“chấtlượngsảnphẩmcao”thìbỏCokeđểmuaPepsicóphảilàhợplýhaykhông?

“Cácanhbiếtkhông?”mộtngườicủaBurgerKingnói:“Chúngtôiđãcốgắngnóichocácanhthấyđượcđiểmnàytrongsuốtmấytháng,tôirấtmừnglàcuốicùngcũngcóngườichịunghe”.

QUANSÁTTÍCHCỰC

Mặcdùcóthểtraođổihầuhếtmọichuyệnquađiệnthoại,songtôivẫnsẵnsànggặptrựctiếpđốitácnếuđólàvấnđềquantrọnghoặcmốiquanhệlàmănlâudài.Bởitôimuốncóấntượngdựatrênnhữngđiềuquansátđượchơnlànghethấy.Dùsao,ấntượngkhigặpmặtcũngrấtkhácsovớikhinóichuyệnquađiệnthoại.

Quansátlàmộthànhđộngtíchcực.Mọingườithườngphôbàyconngườimìnhdướinhiềuhìnhthức,dođó,bạnsẽkhôngnhậnthấynếukhôngchủđộngvàthậtsựđểtâm.

Lờinóivàhànhđộnglàcáctínhiệuvừacóýthức,vừavôthức.Ngônngữcơthểcũnglàmộtyếutốquantrọngsongđómớichỉlàmộtphầnnhỏtrongsốrấtnhiềutínhiệuvôthức.Hầuhếtnhữnggìtaquansátđượcđềulànhữnghànhđộngcóýthứcvàcómụcđích,nhưphongcáchănmặc,lốicưxửvàcáchgâyấntượng.Tuynhiên,chúngchỉcóíchkhibạnbiếttậndụng.

Quansáttíchcựctứclàxemxéttổngthể,ghinhậnmọidấuhiệucóýthứccũngnhưvôthức,cânnhắcvàchuyểnhóachúngthànhnhữngnhậnxétcóthểsửdụng.Khiđốidiệnvớimộtngười,điềumàtôimuốnthiếtlậpnhấtlàmộtvùngantoàn‒haycóthểgọilà“khunghình”–gồmnhữngphạmvimà

tôicầnquansát,dựatrênnhữnggìnghevànhìnthấy,điềunàysẽgiúptôiứngphótốtnhấtvớihọ.

Quansáttíchcựckhôngcónghĩalàquansátvộivàng–đưarakếtluậnquánhanhchóng,hoàntoànlệthuộcvàonhữngcáchgiảithíchcổđiển,hoặcgánchosựviệcnhữngýnghĩamànókhôngcó.Chẳnghạn,khilàmviệc,mộtsốngườitậptrungvàocôngviệcđếnmứccónhữnghànhđộngthểhiệnsựcăngthẳngquáđộ,songmộtsốkháclạicótưthếhếtsứcthoảimái.Nếuvộivãphánđoánhaitrườnghợpnày,tacóthểđưaranhữngkếtluậnsailầm.Hầuhếtmọiquansátcầnphảiđượcxemxéttrongmộtkhungcảnhrộnglớnhơnkếthợpvớinhữngđiềubạnnghethấy.

Hoặccùngmộttưthếngồi,ngườitacóthểđưarakếtluậnvớihaiýnghĩakhácnhau.Chẳnghạnnhữngngườicókiểungồilọtthỏmtrongghếđượccoilàkhôngcóuy,songcũngcóthểhiểutheonghĩangượclại.Hayvớinhữngngười“lịchthiệp”,thườngngồitrênmépghế,hơihướngvềphíatrước,lắngnghetừnglờibạnnóisonglạichẳnglàmgìthìsẽxảyrahaikhảnăng.Mộtlàhọthuộc“trườngpháicổđiển”,thíchnhấnmạnhsựtrịnhtrọngbằngnhữngcâunhư“Tôirấtvuivìđượcngheđiềuđó!”Thứhai,cóthểhọlànhânviêntrẻnhiệttình,luôntựchorằnghìnhthức,chứkhôngphảinhữngđiềuhọnóihaylàm,mớilàyếutốquyếtđịnhvịtrícôngviệccủahọ.Tuynhiên,nhữngngườitỏranghiêmnghịvàchămchúquámứcđềukhiếntôicảmthấykhôngthoảimái.

Ngoàira,cònmộtlýdonữakhiếndángđiệutrởthànhyếutốđángquantâm.Khiquansátdángđiệucủamộtngười,bạncóthểphánđoántươngđốichínhxácvềngườiđóvìthôngthườngnộidungvàhìnhthứcluônthốngnhấtvớinhau.Tuynhiên,cũngcầnchúýphânbiệtgiữadángđiệuvàsựlàmdáng,đólàhaikháiniệmhoàntoànkhácnhau.

Tôirấtkhóchịuvớinhữngngườihaysửasangđiệubộ,chămchúthìnhthứcquámức,nhưcốưỡnngựchaythótbụngvào.Cáchsắpxếp,trangtrívănphòng,nhàởcủahọcũngthểhiệnđiềuđó.Bướcvàophòngcủahọ,bạnsẽthấyrấtnhiềubằngcấp,giấykhentrêntườnghaytrangtrítheomộtkiểuấntượngnàođó.Đóchínhlànhữngbằngchứngcụthểnhấtnóilêntínhcáchcủangườiđó.Bạncầncẩntrọngkhilàmviệcvớihọ.Chắcchắnhọsẽquantâmđếnbềngoàihơnlàcôngviệc,hìnhthứchơnlàkếtquảthậtsự.

Tấtnhiên,đôimắtvẫnlàtínhiệusinhđộng,nhấtquánvàbiểucảmnhất.Đôimắtsẽnóichobạnbiếtmọingườiđangthậtsựnghĩgì,ngaycảkhicáctínhiệucònlạiđềuchỉđihướngkhác.

Trongkinhdoanh,vớinhữngtìnhhuốngkhôngthểsửdụnglờinói,ngườitacóthểtruyềnthôngtinchonhaubằngmắt.Hãyquansátánhmắtcủađốitáctrongcuộchọp.Điềunàysẽgiúpbạnxácđịnhhọthậtsựđangnghĩgì,đồngthờitiếtlộchobạnbiếtaitrongsốđólàngườicóquyềnnhất,vàliệubạncóđangkhiếnhọchánngấyhaykhông,v.v...

CÁTÍNH

Cátínhtạonênsựkhácbiệt–khácbiệtgiữalýthuyếtvàthựchành,giữavọngtưởngvàđờithực,giữacáchthứcsựviệcxảyravàđiềubạnmuốn,giữanhữnggìngườitadạyvàkhôngthểdạybạnởTrườngKinhdoanhHarvard.Mộtcôngtycó2.500ngườithìsẽcó2.500cátínhkhácnhau,mỗingườicómộtquanđiểmriêngvềthựctế.Cátínhlýgiảinguồngốccủamọisựviệc.

Cátínhcủamộtngười,ngaycảsựngạomạn,cũngcóthểlàđồngminhđắclựcnhấtcủachínhhọ.Rấtnhiềuthươngvụđượcđàmphánthànhcônglànhờcátínhcủangườiđàmphán,họlàngườiluônchorằngđãthamgiathìsẽphảilàmbằngđược.Nếucóthểnghiêncứuvàtìmhiểuảnhhưởngcủacátínhđốivớicôngviệckinhdoanh,cũngnhưđiềukhiểncátínhbằngcáchkíchthích,thúcđẩyhaykiềmchếnóthìbạnsẽđạtđượcnhữngthươngvụhiệuquả.

Căncứvàomứcđộmàcáitôicủatừngngườithểhiện,tacóthểdễdàngđưaranhậnxétvềngườiđó.Hầuhếtcácdoanhnhânthànhcôngđềucócáitôilớn.(Tuynhiênđiềuđókhôngđúngvớicáitôicủacácnữdoanhnhân,cáitôicủahọrấtkhóđoánđịnh.Phụnữthườngkhôngràngbuộcbảnthânvớicôngviệcnhiềunhưnamgiới.)

Tuynhiên,ngườicócáitôilớnkhôngcónghĩalàcótínhcáchmạnhmẽ,vàngượclại.Cốkhẳngđịnhcáitôicủamìnhchỉchứngtỏsựtựtivềbảnthân.Nhiềudoanhnhânthànhcôngnhưngvẫnrấtđiềmđạm.

Trongkinhdoanh,hầuhếtmọingườiđềuthíchlàmviệcvớinhữngngườicócátínhmạnhmẽ.Họlànhữngnhàquảnlýsẵnsàngchấpnhậnmạohiểm,tưduylogicvàhoànthànhcôngviệcnhanhnhất.

Ngượclại,ngườicócátínhmềmyếulàngườikhódựđoánhơnvàvìthế,khóxácđịnhđượchướnghànhđộng.Nhữngngườiđóthườngtựđánhgiáthấpbảnthân,dođó,làmviệcvớihọsẽmấtnhiềuthờigianvàhiệuquảkémhơn.

Khixácđịnhđượccátínhcủamộtngười,bạncóthểtrảlờinhữngcâuhỏinhư:Anhtatrảlờithẳngthắnđếnmứcnào?Anhtasẽquyếtđịnhnhanhrasaovàkhiđãquyếtđịnh,anhtacóthayđổikhông?Anhtacóphảilàngườinhấtquánkhông?Anhtalàngườimạnhdạnhaynhútnhát?Anhtalàngườichấpnhậnthựctếhaymuốnthayđổithựctế?Vàquantrọnghơnhết,mứcantoàncủaanhtanhưthếnào?

“Mứcantoàn”ảnhhưởngtrựctiếpđếncáchcưxửtrongkinhdoanh.Anhtalàngườingangbướnghaybiếtđiều?Anhtalàngườiưahìnhthức?Trongcôngviệc,anhtacótỏrakiêucăngtựphụ?Anhtacógiữlờihứakhông?Hànhđộngcủaanhtađànghoàng,minhbạchhaykhuấttất?

Thayvìluôntháchthứcvàđốiđầuvớicátínhcủangườikhác,bạnnênghinhậnvàhiểuảnhhưởngcủanóđốivớicôngviệccủamình.Nhưvậy,bạnsẽdễdàngkếtnốivàđạthiệuquảhơntrongcácmốiquanhệvớimọingười.

Vấnđềcuốicùngcầnđượcxemxétlàcátínhcủachínhbạn.Khônggìgâytrởngạiđếnviệcthấuhiểungườikhácbằngchínhcátínhcủabảnthân.Cầnphảibiếtđiểmmạnh,điểmyếucủabảnthân,chúngcóthểlàmlệchlạcphảnứngcũngnhưnhậnđịnhcủabạnđốivớingườikhác.Sẽkhôngchínhxácnếubạnđưarakếtluậnvềhànhđộngcủangườikháclạidựatrêncátínhcủabạnchứkhôngphảicátínhcủangườiđó.

NHỮNGẤNTƯỢNGTÍCHCỰC

Đôikhitôilâmvàonhữngtìnhhuốngmàrốtcuộcmọiviệckhôngđượcnhưý,thếnhưng,ấntượngtốtđẹpvềđốitác,nhưcáchcưxử,vẫnkhiếntôimuốnđượctiếptụclàmviệcvớihọ.Điềunàythườngdẫnđếnnhữngcơhộikinhdoanhcókếtquảkhảquanhơn,bùđắpchonhữngthấtbạibanđầu.

Năm1975,chúngtôibắtđầutìmcáchthuyếtphụcđểtrởthànhđạidiệncủavậnđộngviêntennisChrisEvert.Banđầu,côtỏracươngquyết,vàchỉmuốnlàmviệcđộclập.Nhưngsaucáccuộcgặp,côđãđểlạitrongtôiấntượngrấttốtvềsựthẳngthắnvàcáchứngxửđếnnỗitôitinrằnggiữachúngtôicómộtmối“duyênnợ”.Vìvậy,tôitiếptụcthuyếtphụcvà5nămsau,côtrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.

Tuynhiên,cũngcónhữngtìnhhuốngmàkhithoátrađượctôilạicảmthấymaymắn.Dùtrongbấtkỳtìnhhuốngnào,tôicũngchưabaogiờđơnphươngđưaraquyếtđịnhsẽkhônglàmviệcvớimộtaiđó,dovậy,nếuxảyrađiềunàythìđóhẳnphảilàtrườnghợprấtđặcbiệt.Khicòntrẻ,tôidễbị

ảnhhưởngbởinhữngyếutốbênngoài–tiềnbạc,quyềnlựcvàsựhàonhoáng.Nhưngcàngtrưởngthành,tôicàngchínchắnhơn,biếtcoitrọngtácphongkinhdoanhvànhữngphẩmchấtnộitâm,đồngthờinhậnthứcđượcrằngnhữngthứhàonhoángbềngoàinhưtiếngtăm,địavịhayhìnhthứcthậtvônghĩa.

Trongquanhệkinhdoanh,nhữngngườibịảnhhưởngbởihìnhthứcphùphiếmthườngdễbịlừagạt.Tuynhiên,cũnghãycoichừngnhữngngườihaynhắctớimột“ngườibạnrấtthân”(thườnglàmộtcáitêncóthểgâyấntượnghoặccộngsựnàođócủabạn)!Nếubạnbiếtvề“ngườibạn”đượcnhắcđến,hãytìmhiểuxemngườiđónóigìvềmốiquanhệgiữahọ.Nếuthựctếhọchỉmớigặpnhauvàilần,hãykiểmtratấtcảnhữngđềnghịđốitácđưara.Đồngnghiệpcủamộtngườinàođócũngcóthểcungcấpchobạnnhữngdữkiệncóíchvềhọ.Chẳnghạn,ấntượngvềcôthưkýcóthểgiúpbạncóđượcvàinétphácthảovềvịgiámđốccủacôta.

Tươngtự,khilàmviệcvớinhânviênquảnlýcấpcaocủamộthãngdụngcụthểdụcthểthaodanhtiếng,tôinhậnthấyôngtalàngườicókhảnăngsonglạikhôngdámquyếtđịnhbấtcứđiềugì,ngaycảnhữngviệcrấtnhỏnhặt.Dođó,khigặpsếpcủaôngta,vịchủtịch,tôiđãđoántrướcđượctínhcáchcủaôngnày–mộtnhàlãnhđạochuyênquyền,độcđoán.

Cácnhânviêntrongcôngtythườngcókhuynhhướngbắtchướcđặcđiểmtínhcáchcủacấptrên.Vìvậy,bạncóthểđoánbiếttínhcáchcủanhânviênbằngcáchxemhọbịảnhhưởngnhưthếnàotừcấptrên,cảvềmặtmạnhlẫnmặtyếu.

Cáchđâyvàinăm,tôiăntrưacùnggiámđốccủamộttrongnhữngđàitruyềnhìnhlớncủaAustralia.Bảnthânôngtalàmộtngườinổitiếng,nhưngsếpcủaôngta–tổnggiámđốctậpđoànTruyềnthôngquốctế–làmộttrongnhữngnhânvậtcóthếlựcnhấtAustralia,cònnổitiếnghơn.

Tôitừngăntrưavớivịtổnggiámđốcnàyvàilần.Ôngkhôngbaogiờkývàohóađơnthanhtoán.Ănxong,ôngchỉviệcđứngdậyravề.ĐiềuđóthểhiệnsựhợmhĩnhsongcũngkháấntượngbởicóthểôngtacótàikhoảntạitấtcảcácnhàhàngởAustralia,hoặcđơngiảnlàthóiquencủaôngtanổitiếngđếnmứcnhàhàngnàomàôngtađếnăncũngbiếtphảigửihóađơnthanhtoánđếncôngty.

Vàrồitaygiámđốcđàitruyềnhìnhcũngbắtchướcthóiquenđặcbiệtnàycủasếp.Saukhiănxong,tôiđịnhgọiphụcvụđểtínhtiềnthìôngtabảo

khôngphảilochuyệnđó.Vớivẻquancách,ôngtađứngdậyvàrakhỏinhàhàng.Nhưngrắcrốilàôngtakhôngnổitiếngnhưsếpcủamình,dovậyngườiquảnlýnhàhàngtưởngôngtaănquịtnênđuổitheo,khiếnôngtabịbẽmặt.

Rõrànglàkhôngcónguyêntắcbấtdibấtdịchnàogiúpbạnđoánbiếtconngườihaykhámphátínhcáchẩnsaubềngoàicủamộtdoanhnhân.Songnếucóbấtcứdữkiệnhaycơsởnàođểsosánh,hãytậndụngvàkiểmđịnhxemnócóthểlàmộtbằngchứnggiúpbạnsuyđoánhaykhông.

TẬNDỤNGCÁCCUỘCGẶPGỠ

TrongmộtlầnchơitenniscùngvợchồngvịchủtịchcủamộtcôngtythuộcdanhsáchFortune500,tôinhậnthấysuốttrậnđấu,ôngtaluônmiệngchêbaivàđổlỗichobàvợmỗilầnhọbịthuađiểm.ChắcchắnvợôngtakhôngphảilàvậnđộngviêntennissốmộtthếgiớinhưMartinaNarvatilova,ôngtacũngđâuphảilàvậnđộngviêntennisBjornBorgvàthậmchí,ôngtabịthuanhiềuđiểmnhưvợ.Nhưngvìôngtakhôngchịunhậnlỗinênbàvợlàđốitượngđểđổlỗitiệnlợinhất.Nếuđánhhụtvàmấtđiểm,ôngtasẽtráchtạibàkhiếnôngsaonhãnghoặccằnnhằntạisaobàkhôngđỡtráibanhđó.Điềunàygiúptôinhậnbiếtđượcmộtphầnnhữnggìsẽgặpphảikhilàmănvớiôngta.

Mọingườithườngdễđểlộcáitôicủamìnhtrongnhữngtìnhhuốnghếtsứctìnhcờ.Cáchmộtngườiđốixửvớinhânviênphụcvụhaytiếpviênhàngkhôngcóthểchotathấynhữngbímậtẩnsaubềngoàicủangườiđó.Quansátcáchhọtỏranóngnảyhaybựcbộivớimộtsailầmnhỏnhặtcóthểđemlạinhữnggiátrịvôgiávềsau.

Gầnđây,tôitiếnhànhđàmphánvớingườiđứngđầubộphậnquảnlýcủamộtcuộcthithểthaoquốctếquantrọng.Trướcđó,tôiđãcónhiềudịpquansátthấyôngtalàngườikhônggiữđượcbìnhtĩnh.Khinổinóng,ôngtasẽtrởnêncáugắt,khóchịuvàmuốnkếtthúcnhanhchóngmọiviệc.Dođó,tôibiếtrằngnếuchúngtôitiếptụctrìhoãnthìôngtasẽcảmthấybựcdọcvànhanhchóngkếtthúccuộcđàmphán.Vàôngtađãlàmnhưvậy.

Trênthựctế,cáchthứcduynhấtđểhoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhlàluônđềcaocảnhgiácvàlợidụngsơhởcủangườikhác.Thôngthường,mộtcuộcgặpcàngthânmậtbaonhiêuthìmọingườicàngítcảnhgiácbấynhiêu.Bạnsẽngạcnhiênkhinhậnthấymìnhcóthểrútrađượcnhiềuđiềutrongmộtbữanhậubànchuyệnlàmăn.Bởivậy,tôirấttánthànhnhữngcuộchọp

kếthợpănuống.Nếuđólàmộtmốilàmănmới,tôisẽkhôngchỉquantâmđếnnộidungcuộcthảoluận,màcònđểýquansátđốitác.

Mộtlần,tôiđiăntrưavớimộtngườimàtrướcđómớichỉnóichuyệnquađiệnthoại.Khingườiphụcvụđemthựcđơntới,ôngtanóimìnhđangphảiănkiêngvàchỉuốngcàphê.Đólàmộtnhàhàngkhálớnvàtôicảmthấythúvịlàôngtakhônggọithứgìđóchocólệ.Tuyvậy,tôivẫnlịchsựhỏivịkháchliệuôngtacómuốndùngmónsa-láttrộnhaykhông.Ôngtatrảlời:“Vậycũngđược!”vànóithêm:“Ôngăngì,tôicũngsẽăncáiđó”.Điềunàycàngkhiếntôithấythúvịhơnbởinếuôngtađổiýdễdàngnhưvậythìchứngtỏkhiđàmphán,tôicũngcóthểdễdàngthuyếtphụcôngta.Dĩnhiên,điềunàykhônghoàntoànđúng,songtôicóthểbiếtchắcmìnhđãnắmtrongtaynhữngnhậnxéthữuíchchocáccuộcđàmphánvớiôngtatrongtươnglai.

Cáccuộctiếpxúc,gặpgỡvàtraođổivớinhữngngườikhôngcùngngànhnghềhaychuyênmôncũnggiúpchúngtahọchỏiđượcnhiềuđiều.Vìthế,tôithườngxuyêntổchứccácbuổigặpgỡgiữabạnbè,thânchủvàcộngsựcủamình.Thậtbổíchkhixemcácvậnđộngviênthểthaoứngxửthếnàovớigiớidoanhnhân.Điềunàycũnggiúptôimộtphầntrongviệcquyếtđịnhnênđểthânchủ(cácvậnđộngviênmàchúngtôiđạidiện)gặpgỡkháchhàngvànhữngngườiđượcphéptổchứcthiđấuởmứcđộnàotrướckhicamkết.NhữngtayvợtnổitiếngnhưArnoldPalmer,GaryPlayer,JohnNewcombehaytayđuaJackieStewartvàvậnđộngviêntrượttuyếtJean-ClaudeKillycóthểthamgiamọicuộchộihọpvàcátínhcủahọđóngvaitròthenchốttrongnhữngnỗlựcbánhàngcủachúngtôi.

QUANSÁTNHỮNGTHỜIĐIỂMBÊNLỀ

Trongkinhdoanh,cáccuộcgặpmặttrangtrọng,cuộchọpcấpcao,phiênđàmphánhaymộtsốhìnhthứcgiaodịchkinhdoanhkháccũngchỉtiếtlộchochúngtabiếtrấtítsựthậtvìtrongnhữnghoàncảnhnàyngườitathườngchỉ“đóngkịch”vớinhau.Dođó,hãyđểýđếnnhữngthờiđiểmbênlề.Thờiđiểmbắtđầu,kếtthúchaynghỉgiảilaochínhlànhữnglúcmọingườiít“cảnhgiác”nhất.Chẳnghạn,trongcuộchọpkéodàihaitiếngđồnghồ,vàiphútđầu–trướckhinóichuyệnlàmăn–vàvàiphútcuối–trướckhimọingườiravề–cóthểchobạnbiếtvềđốitácnhiềuhơnnhữnggìxảyratrongkhoảngthờigianhộihọp.Tuynhiên,đâycũngchínhlàlúcbạndễmấtcảnhgiácnhất.Vìvậy,hãyluôntỉnhtáotrongmọithờiđiểm.

Ngoàira,cũngnênđểýquansátmọingườitrongthờigiangiảilao,cáccuộc

traođổibấtthườnghaybấtcứviệcgìđộtngộtxenvàokhiviệcbànbạcchínhthứcđangdiễnratrôichảy.Tronghầuhếtmọicuộcgặpgỡlàmăn,nhữngngườithamgialuônđóngvaitrònhấtđịnh,dovậy,khicóngườiphávỡtrậttựthìnhấtđịnhsẽxảyrasựrạnnứtnàođó.Chỉcầnđểýxemailàngườilàmviệcnàyvàcáchmọingườiphảnứngquaánhmắtvàlờinói,bạnsẽbiếtđượcrấtnhiềuđiều.

MộtcảnhtrongphimBốGiàminhhọađiềunàythậtrõràng:BốGiàvừamớithẳngthừngtừchốilờiđềnghịthamgiaviệcbuônbánmatúycủatrùmMafiathìSonny,ôngconcảnóngtính,buộtmiệngnóirằngnhữngđiềukiệnhọđưaralàsựsỉnhụcđốivớigiađìnhhắn.ĐiềunàytấtnhiêndẫnđếnvụmưusáttrừkhửBốGià.Cácôngtrùmkhácnhậnthấybiểuhiện“xérào”củaSonnybởikhiphảnđốinhữngđiềukiệnhọđưara,hắnđãđểlộýđịnhsẵnsàngcứuxétvụlàmănnàyhơnôngbố.MặcdùđâylàmộtcâuchuyệnhưcấusongquảthựcdiễnbiếntâmlýcủacácnhânvậttrongBốGiàlạirấtthật.

THẤUHIỂUCONNGƯỜIQUASÂNGOLF

Tôirấtmêchơigolf.Tôidànhnhiềuthờigianchomônthểthaonàyvàthườngbănkhoănkhônghiểutạisaoviệckhiếntráigolfbéxíurơivàomộtlỗnhỏlạihấpdẫnđếnvậy.Songtôibiếtnguyênnhânkhiếnmộttrậnchơigolfđemlạichotađủmọicungbậccảmxúcvànócũnghélộnhiềunétcátínhcủangườichơi.Trongkinhdoanh,nógiúptôidựđoánphảnứngcủađốitáchiệuquảhơncảhàngtrămtiếngđồnghồhọphành.Cóthểdonótácđộngtrựctiếpđếntâmlýhơnsovớinhữngtròchơivàtìnhhuốngkhác.Hoặccũngcóthểvìsânchơivớinhữngbãicỏxanhrờnvàvùngđồitrảidàikhiếnngườitacảmthấythưgiãnvàmấtcảnhgiác.Sauđâylàmộtsốtrườnghợpphổbiến:

Cúđánhthử

Cúđánhthửlàcúđánhởcựlygần,đượcsựchophépcủađốithủ,giúpngườichơiướclượngđượcmứcđộ,hướngvàcáchđánhđểđưabóngvàolỗ.Quansátđộngtháicủangườichơivàbạnsẽnhậnthấynhữngđiềuthúvịxungquanhcúđánhthử.

Trườnghợpthứnhất,mộtsốngườitừchốiđánhthử,họmuốntựmìnhtínhtoánchínhxácđườngđicủaquảbóng.Lờikhuyêntrongkinhdoanh:Bạnkhócóthểbanphátânhuệđốivớikiểungườinày.

Trườnghợpthứhai,mộtsốngườinghiễmnhiênđánhthửdùhọđứngcách

lỗtới2m.Đâythườnglàtípngườibảothủ.Tuynhiên,nếubiếtdừnglạivàtínhtoán,họcóthểtựđánhbóngvàolỗ.Lờikhuyêntrongkinhdoanh:Cómộtsốngườikhôngyêucầuđượcbanphátânhuệ,họmặcđịnhđólàđiềuhiểnnhiên.

Ngoàira,cònmộtkiểucưxửnữacũngkháthúvị,đólàkiểu“thửnửavời”.Họđánhbóng,nếuvàolỗthìtốt;cònnếukhông,đólạiđượccoilàcúđánhthử.Lờikhuyêntrongkinhdoanh:Kiểungườinàyrấtkhóhợptáclàmăn.Họluôntựlừadốibảnthân,thíchkhoatrương,phóngđạivàluônmuốnmộtkếtquảhoànhảo.

“Bạnđánhcáigì?”

TôitừngchơigolfvớiCEOcủamộtcôngtylớn.Khichơikém,ôngtaluônnói:“Tôiđược79điểm”.Dĩnhiên,79điểmnàybaogồmmộtsốcúđánhthửvàvàilầnđếmlộncáccúđánh.Điềuthúvịlàôngtathậtsựtinmìnhđãđược79điểm.Kiểungườinàythườngkhiếntôicảmthấybựcmình.Họluôntựhuyễnhoặcbảnthânbằngsựviệckhôngcóthật.

“Nhượcđiểmcủabạnlàgì?”

Hầuhếtmọingườiđềubiếtkháchínhxácnhượcđiểmcủamình.Tuynhiên,mộtsốngườilạithổiphồngnólên.Đâylànhữngngườimuốnlợidụngbạn,họkhônghàohứngthamgiatrừphilấyđượctiềncủabạn.Đócólẽcũnglàcáchlàmăncủahọ.

Ngượclại,cóngườilạichegiấunhượcđiểmcủamình.Đâylànhữngngườimuốnlừagạtthếgianvềkhảnăngthậtsựcủamình.Họcóxuhướngchốibỏnhữngthànhtíchkém:“Hômnay,tôikhônggặpmay!”Đãbaonhiêulầnbạnnghecâuđótrongkinhdoanh?

ĐOÁNBIẾTVÀTHẤUHIỂUCONNGƯỜI:KẾHOẠCH7BƯỚC

Rõrànglàkhôngcóbấtcứnguyêntắcnàotrongviệcđoánbiếtconngười,dùlà7,70hay700bước.Nếuthậtsựđoánbiếtconnguờiđơngiảnnhưvậythìaicũngcóthểhọcđược.Nhưngdùsao,nócũngbaogồmmộtsốbướccănbảnsau:

Bước1:Chămchúlắngnghe

Hãylắngnghecảđiềungườitanóilẫncáchnói.Mọingườithườngcóxuhướngnóinhiềuhơnhọmuốn.Bạnhãytạmngừngnói–mộtkhoảngyên

lặnghơikhóchịusẽkhiếnhọnóinhiềuhơn.

Bước2:Quansáttíchcực

Bạnđãbaogiờxemmộtchươngtrìnhđốithoạihayphỏngvấntrêntruyềnhìnhvàthốtlên:“Ồ,ngườinàyđanglolắngquá!”hoặc“Àha,câuhỏiđókhiếnanhtalúngtúng!”?

Rõràng,bạnkhôngcầnphảiđọcsáchvềngônngữcơthểđểcóthểhiểunhữngcửchỉhayđộngtácnhấtđịnh,hoặcđể“nghe”mộtphátbiểumàngườitacóthểnóiquacáchănmặc.

Bước3:Nóiíthơn

Làmnhưvậy,tựnhiênbạnsẽbiếtnhiềuhơn,nghenhiềuhơn,thấynhiềuhơnvàítmắcsailầmhơn.Mọingườiđềucóthểnóiíthơnvàhầunhưaicũngnênnóiíthơn.Thayvàođó,hãyđặtcâuhỏi!

Bước4:Xemxétlạiấntượngbanđầu

Tôithườngtinvàoấntượngbanđầu,songvớiđiềukiệnlàđãxemxétcẩnthận.Phảicómộtquátrìnhsuyngẫmhoặcxemxéttừkhiấntượngbanđầuxuấthiệnchođếnlúcbạnchấpnhậnnónhưmộtnguyêntắccủamốiquanhệ.

Bước5:Dànhthờigiantậndụngnhữngđiềubạnđãbiết

Nếubạnchuẩnbịgặphoặcgọiđiệnchomộtngườinàođó,hãydànhvàiphútsuyngẫmvềnhữnggìbạnbiếtvànhữngphảnứngmàbạnmuốncóởhọ.Dựatrênnhữngđiềuđãbiếtvềngườiđó,bạnsẽlựachọnđượccáchnóihoặccáchhànhđộngđểcóđượcphảnứngnhưmongmuốn?

Bước6:Suyxétkhônngoan

Đểđoánbiếtconngườitốthơn,bạncầnphảisuyxétkhônngoan.Đểsửdụnghiệuquảnhữngđiềuđãbiết,bạnkhôngnênnóichohọbiếtbạnnghĩrằnghọthậtdễđánhbại,hoặcchỉranhữngđiềubạncảmthấyhọsẽlàmsai.Nếuđểhọnắmđượcnhữnggìbạnbiết,bạnsẽđánhmấtcơhộitậndụnghiệuquảnhữngnhậnxétcủamình.Bạnkhôngcầnđổinhậnxétcủamìnhvềngườiđóđểcóđượcnhậnxétcủahọvềmình.Hãynhớ,bạnchỉcóthểsửdụngnhữnggìbạnbiếtvềngườikhácnếuhọbiếtvềbạníthơn.

Kểchongườikhácnghemọiđiềubạnbiếtchắcchắnsẽkhiếnhọcócơhộixâmphạmđếnsựantoàncủachínhbạn.Hãyđểhọtựtìmhiểuvềtínhcáchvàthànhtíchcủabạntừngườikhác.

Bước7:Kháchquan

Trongbấtkỳtìnhhuốngkinhdoanhnào,nếubạncóthểgiữtháiđộkháchquan,nhấtlàkhisựviệcđangtrởnêngaygắt,thìtựnhiênkhảnăngquansátcủabạnsẽtănglên.Khimộtngườibắtđầunổinóng,đólàlúcanhtasơhởnhất.Nếubạncũngđáptrảbằngmộtcâunóngnảykhôngkém,thìkhôngnhữngbạnđãlàmgiảmkhảnăngquansát,màcònkhiếnmìnhbịsơhởnữa.

Tôiluônnhấnmạnhtầmquantrọngcủatínhchủđộnghơnlàsựphảnứngbộtpháttrongcáctìnhhuốngkinhdoanh.Thayvìphảnứng,chủđộngsẽgiúpbạnsửdụngđúngđắnnhữnggìmìnhbiết,biếnnhữngnhậnthứcthànhquyềnđiềukhiển.Nếutiếptụcđểbảnthânlâmvàothếbịđộng,bạnđãquẳngđilợithếnàycủamình.

Nếukhôngphảnứngthìbạnsẽkhôngbaogiờphảnứngtháiquá.Thayvìbịđiềukhiển,bạnsẽlàngườiđiềukhiển.

2.GâyấntượngNăm1964,khitôiđangcùngdanhhàiBobHopeđitrênđườngphốSeattlethìmộtphụnữtiếnđếngầnHopevànói:“Ôngcònnhớtôikhông?Cáchđâyhainăm,chúngtađãgặpnhauởCincinnati.”Hopetỏrarấtlịchsự,nhưngrõrànganhkhônghềbiếtngườiphụnữđólàai.Saukhibàtađi,Hopequaysangnóivớitôi:“Anhcótinđượckhông,mỗinămtôigặptới10nghìnngười,vậymàhainămsau,mộtngườiphụnữđếnvànghĩrằngtôicóthểnhớđượctênbàta!”

Bảnthântôilàngườinhớtênrấtkémvàtôichorằngmọingườihẳncũngnhưvậy.Vìvậy,dùgặpmộtngườinhiềulần,nhưngnếukhôngchắcchắnhọbiếttêntôithìtôisẽmởđầucuộcgặpbằngcáchgiớithiệutênmình.

Đâychỉlàmộtchitiếtnhỏsonglạilàyếutốquantrọnggiúpgâyấntượng.Bạncóthểhiểunhiềuvềtínhcáchconngườiquanhữngđiềunhỏnhặtmàhọnóivàlàm.Dođó,chínhnhữngđiềunhỏnhặtmàbạnnóivàlàmthườnggâyấntượnglâubềnnhất.

Trongkinhdoanh,nhữnglờiphátbiểuvềbảnthânmàbạnđưara,dùhữuýhayvôtình,đềulàcơsởđểngườikhácđánhgiávềbạn.Tấtcảnhữngyếutốnhưcáchănmặc,nóichuyệnđiệnthoại,hiệuquảlàmviệc,cáchviếtthư,chàohỏi,v.v...đềuảnhhưởngđếnấntượngcủabạnđốivớingườikhác–họsẽđoánbiếtbạnlàngườithếnào.Vànhưvậy,bạncóthểkhiếnmọingườinhìnnhậnvềmìnhtheocáchbạnmuốn.

Đâycũngchínhlàmộtkiểulôikéokhônngoan.Mộttrongnhữngtrởngạilớncủacuộcsốnglàmọingườikhônglàmnhữnggìbạnmuốnhọlàm.Songnếubạncóthểđiềukhiểnđượcnhữngấntượngcủangườikhácvềmìnhthìbạnsẽkhiếnhọmuốnlàmnhữnggìbạnmuốn.

Mọitìnhhuốngkinhdoanhđềucósựđánhgiálẫnnhaugiữacácbên.Mỗibênđềungấmngầmtìmcáchgâyảnhhưởngvớibênkia.Bênnàocókhảnăngđiềukhiểnấntượngcủangườikhácsẽlàngườichiếnthắng,khôngchỉtrướcmắtmàcònvềlâudài.Mộtngườibạncủatôigọiquátrìnhgiaotiếpnàylà“sựphôtrươnglựclượngtrongkinhdoanh”.Vềmặtýnghĩavàtácđộngcủanó,thuậtngữnàycóthểđượcchấpnhận,songlạikhôngthểlộttảhếtsựtinhtếcủaquátrìnhnày.

Rõràng,khôngaichấpnhậnbịchiphốivàđiềukhiển.Dođó,cácnhàquản

lýhiệuquảnhấtcầnphảigâyấntượngbằngnhữngcáchthứckínđáo.Vớinhữnghànhđộnghaycửchỉdùđơngiảnsongnếuxảyrabấtthường,ngườitasẽđểý.

Đặcbiệt,trongcáccuộcđàmphán,lựachọntừngữkhinóilàmộtcáchcóthểxoaychuyểnhoàntoàncụcdiện.Thậmchí,việcthêmbớtdùchỉmộtvàitừcũngcóthểtạorasựkhácbiệtlớn.Vídụ:khibàytỏýkiếnkhôngđồngtình,nếubạnnói:“Tôiđồngý”trước“nhưngmà…”sẽkhiếnđốitáccảmthấyđượctôntrọng,cònbạnvẫngiữđượclậptrườngcủamình.

Mộtlần,tôiđiăntrưacùngRayCave,chủbúttạpchíTime.Khiđếnnơi,Rayvuivẻchàongườiquảnlýnhàhàng:“Rấtvuiđượcgặplạiông!”Ngườiquảnlýtỏrahânhoanvàlậptứcdẫnchúngtôiđếntậnbànăn.Saukhiôngtađikhỏi,tôihỏiRay:“Hìnhnhưanhnóirằnganhchưabaogiờănởđâycơmà?”Anhnói:“Tấtnhiênrồi”.

MộtđồngnghiệpcủaRayCave,PatriciaRyan,chủbúttạpchíPeople,nóirằngnếuđiăntrưavớiđốitác,chịsẽgọimộtlywhiskychứkhôngphảilànướckhoáng.Chịhiếmkhiuốngrượu,songxửsựnhưvậy,chịsẽgâyđượcấntượngsâusắcvớiđốitác,khiếnhọhiểurằngchịđếnđâyđểbàncôngchuyệnnghiêmtúc.

Đểgâyấntượngthậtkhônkhéo,mọingườiphảitựýthứcđượcmình,phânbiệtđượcấntượngmìnhtạoravớiấntượngmìnhmuốntạora.Nhữngkẻkiêucăngtựphụ,thíchphôtrươngvàkhoekhoangvềbảnthânquảthựccũnggâyđượcnhữngấntượngmạnh,tuynhiên,hầuhếtlạilàấntượngxấu.

Nhưngdùsao,nhậnthứcđượcsailầmcủabảnthâncòntốthơnkhôngtựnhậnthứcđượcchínhmình.Bạnđãbaogiờgặptrườnghợpmộtvịgiámđốckhigặptrụctrặctrongviệcđặtchỗmáybay,đãquátmắngnhânviênbánvé?Ôngtahànhđộngthậtsailầmbởiđólàngườiduynhấtcóquyềnchoôngtalênmáybay,trongkhiôngtalạikhiếnmìnhbịghét.Đólàhộichứng“Kẻthùlớnnhấtcủađờingườilàchínhmình”.Ngaycảkhibạncóđiềugìđángnóinhưnglạidiễnđạtbằnggiọngđiệuhaycáchthứcchánngấy,chắcchắnsẽkhôngcóailắngnghebạn.

Hãynhậnthứcrõnhữngcơhộigiúpbạngâyấntượngtốtvàcảnhữngviệccóthểkhiếnbạngâyấntượngxấuvớimọingười.Gâyấntượngtốtvớingườikhácđơngiảnchỉlàđốixửvớihọtheocáchhọmuốnvàkhônglàmnhữnggìhọkhôngthích.

Khảnănggâyấntượngsẽgiúpbạnchekhuấtnhữngphầnchưahoànhảocủamình.Nếubiếttậndụngmọicơhộikhiếnmọingườicóấntượngtốtrằngbạnlàmộtngườicónănglực,làmviệchiệuquả,chínchắnvàcôngbằng‒đúngtípngườimàhọmuốntạodựngquanhệlàmăn‒thìhọsẽbỏquanhữngsaisótmàđôilúcbạnmắcphải.

XÓABỎĐỊNHKIẾN

Hãycânnhắcviệchànhđộngtráingượcvớinhữngmongđợicủangườikhác.Thôngthường,nósẽđạtđượchiệuquảđángkể.Nếumọingườichờđợiởbạnmộtphảnứngcứngrắn,thìmộtlờibìnhluậnđơngiản,khiêmtốnsẽcótácdụngđángkinhngạc.Nếumộtcuộcđàmphánđượcdựđoánlàkhókhănthìviệcnhượngbộmộtđiểmkhôngmấyquantrọngsẽlàcáchhữuhiệuđểbắtđầu.Vớinhữnggìngườikhácnghĩbạnmuốnởhọthìbạncàngcầnphảilàmravẻkhôngmuốn.

Chẳnghạn,gầnđây,chúngtôirấtmuốnkýhợpđồngvớimộtngôisaotruyềnhìnhkhákínđáo.Côấybiếtđiềuđóvàchờđợichúngtôiđưaralờiđềnghịtrước.Nhưngthayvìtìmcáchnănnỉhaythuyếtphục,trongbuổigặpgỡđầutiên,tôikhéoléokểchocôbiếtđôichútvềbảnthânvàcôngtycủachúngtôi.Sauđó,chúngtôibànluậnsôinổivềsựnghiệpcủacôcũngnhưnhữngcơhộicôsẽcónếuhợptácvớichúngtôi.Thậmchí,tôikhônghềđềcậpđếnviệcmuốnlàmđạidiệnchocô.Dĩnhiên,việcđókhiếncôbắtđầuthắcmắctạisaochúngtôikhôngtheođuổicôquyếtliệthơn–vàđiềuthúvịlàcôbắtđầutheođuổichúngtôi.

Nếumọingườichorằngtôibiếtnhiềuvềmộtvấnđềthìtrongvàiphútđầucủacuộchọp,tôisẽthểhiệnngượclại.Điềuđóítnhấtcũngkhiếnngườikhácbớtdèchừngvànhìnchung,nếutôitỏrabiếtcàngítthìhọcàngdễcởimởhơn.Ngượclại,nếumọingườichorằngtôikhôngbiếtgì,tôisẽlàmnhưtìnhcờthốtramộtvàinhậnxétđểhọhiểurằngtôibiếtnhiềuhơnhọnghĩ.

Trongcácquanhệkinhdoanhquốctếluôntồntạiràocảnngônngữ–ởmộtmứcđộnàođó,chúngđượclợidụnghiệuquả.NgườiMỹ,cólẽlàdântộcítliênquanđếnngoạingữhơnsovớihầuhếtcácquốcgia,đặcbiệtdễtrởthànhnạnnhâncủaràocảnngônngữvàthựctế,cácnhàquảnlýnướcngoàithườnglợidụngđiểmnày.Mặtkhác,nếumộtdoanhnhânMỹkhônkhéosửdụngvàicâuhoànhảobằngchínhtiếngmẹđẻcủađốithủ,anhtasẽđạtđượclợithếvôcùnghữuích.

Vănhóavàphongtụcởcácvùngmiềnkhácnhaucủamỗiquốcgiacũngrất

thúvị.Mộtngườiởvùngnàyđếnvùngkháclàmănthườnghaymặccảmvềnhữnggìanhtacoilànhượcđiểmcủabảnthân.Mỗikhicómộtsựtươngphảnrõrệtvềvănhóa–giữathànhphốvàtỉnhlẻ,giữacôngnghiệpgiảitrívàtàichính–thìcóthểsẽcóngườiđượclợi.

Tôiđãthấymộtvàingườichốnglạichínhvănhóavàphongtụccủahọ.ChúngtôicóquanhệvớinhàquảngcáothểthaorấtthànhcôngởNhật,AtsushiFujita.Đôikhiôngcónhữngphươngpháprấtđộcđáo.Cáchđâyvàinăm,khiFujitađanglàđạidiệnchongànhtruyềnhìnhNhậtBảnphátsónggiảibóngđáĐạihọcRoseBowlthìmộttrongnhữnghãngtruyềnhìnhnướcnàylạiđếnđàmphántrựctiếpvớiỦybanRoseBowl.KhiFujitabiếtđượcđiềunày,ngaytrongđêmôngdẫntheocôcongái,láixeđếngặpchủtịchcủahãngtruyềnhìnhđó.Đứngtrênngưỡngcửanhàvịchủtịch,nắmchặttaycôcongáinhỏ,FujitanóirằngnếuhọkhôngrútluithìôngsẽbịmấtmặtởMỹ.Haihômsau,ônggiànhlạiđượcquyềnphátsónggiảiRoseBowl.

THƯTỪLÀCƠHỘIĐỂBẠNTHỂHIỆNBẢNTHÂN

Quanhệthưtừ‒cảtrongnộibộlẫnbênngoài–làmộttrongnhữngcơhộiphổbiếnnhấtđểbạngiớithiệubảnthânvớicộngđồngkinhdoanh.

Tôirấtchútrọngđếntấtcảcácláthưmìnhgửiđi.Nóphảiđượcđánhmáycẩnthận,trìnhbàyđẹp.Trongkinhdoanh,córấtítviệcmàbạncóthểkhiếnchúngphảitheoýmình,nhưngđâylàmộtngoạilệ.Vìvậy,khinghecôthưkýnói:“Điềuđócũnggầnđúng”,tôirấtkhóchịu.Trongtiềmthức,quanhệthưtừgâyấntượngmạnhmẽvềcáchthứcbạnquảnlýcôngviệc,vậynêntôikhôngmuốnngườitachorằngtôiquảnlý“gầnđúng”.Đâylàmộtdịpđơngiảnvàhiểnnhiênđểtôichứngtỏđiềungượclại.

Tôiluôncốgắngdànhthờigianthểhiệnsắctháicánhântrongmỗibứcthư–dùchỉlàmộtcâuhaymộtvàiđoạn.Đócóthểlàvềsởthíchcủangườinhận,điềuvốnkhônghềliênquanhayliênquanrấtítđếnchủđềbứcthư.Cóthểlàmộtthươngvụmàanhtamớigiànhđược,haymốiquantâmcủaanhtađốivớiđộibóngđáđịaphương,hoặcvàicâuhỏithămvềgiađình.Cũngcóthểlàviệcbàytỏsựủnghộ–hyvọngrằngcôngviệccủaanhtasẽthuậnlợihoặcchúcanhtavượtquakỳnghỉnhưý.

Nếubạncánhânhóamộtláthưchàohàng,điềuđósẽgâyấntượngrấttốt.Chắcchắnnósẽkhiếnmọingườiđểý,bởihọsẽthắcmắc:“Làmthếnàoanhtabiếtđượcđiềuđó?”vàchứngtỏrằngbạnđãdànhthờigianchuẩnbị.

TôicũngcómộtdanhsáchdàinhữngngườimàtôigửitặngthiệpvàquàGiángsinhhàngnăm.Mọingườithườngchìmngậptrongcôngviệcbậnrộnvàkhôngmấyquantâm,thậmchíchẳngđểýđếnviệcđó.Rấtnhiềungườiđãlàmnhưthế,vàvìthế,tôilàmngượclại.

Nhữngláthưmẫumangsắctháiquákháchquangâyảnhhưởnglớnđếnbạn.Tôichưatừngngheainói:“Hômnay,tôinhậnđượcmộtbứcthưmẫutuyệtvời!”Thậtkhôngcòngìtệhơnmộtbứcthưbắtđầubằng:“Thưaông”vàcuốicùnglàtênbạnđượcđánhmáy(thườngbịsai)cùngmộtchữkýphoto!

Việcđánhdấu“riêngtưvàbímật”trênbìthưmàkhôngcólýdochínhđángchắcchắnsẽgâyấntượngxấungaylậptức.Sựlừadốikhôngbaogiờtạođượcấntượngtốtđẹp.Nếuphảidùngđếnhaichữ“riêngtưvàbímật”đểkhiếnaiđóphảiđọcthư,cólẽbạncònphạmnhiềusailầmkhácnữa.

Nếusửdụngđúnglúcthìtốcđộcũngthuhútsựchúý.Dịchvụđiệntínvàtelexđượcquantâmhơnthưtừthôngthường.Chúngđượcgửitrựctiếpđếntayngườinhậnchứkhôngphảithôngquathưký.

ĐÁNHGIÁQUAĐỒNGNGHIỆP

Nhưchúngtathấy,thưkýlàđầumốiliênlạcchínhcủabạnvớithếgiớibênngoài,mọingườisẽđánhgiábạnquacáchcôtađốixửvớihọ.Nếucôtanóicộclốc,ngườitasẽnghĩbạnlàngườicộclốc.Nếucôtatiếtlộbímật,ngườitasẽcholàbạnkhôngthểgiữbímật.Nếucôtanhândanhbạnđinóinàynóinọ,chínhbạnsẽbịxemlàmộtkẻlắmđiều.Nếucôtahaygâyphiềnphứcvàhốnghách,ngườitacũngnghĩbạnlàngườinhưvậy.

CôthưkýcủamộtvịgiámđốcđàitruyềnhìnhhàngđầuởAnhluôngâykhókhănvàkhôngchotôigặpôngchủcôta.Tôiđặtlịchhẹngặpôngbấtcứlúcnàotrongvònghaituầnsongcôtavẫnbảovớithưkýcủatôilàôngchủcủacôta“bậnlắm”.Tuynhiên,khitôigặptrựctiếpôngthìhóarakhôngphảinhưvậy.

Thựctế,thưkýđóngmộtvaitrò“bảovệ”nhấtđịnh.Họcóthểlàmbứcbìnhphongchobạntrướcnhữngngườikhác,giúpbạncóthểchủđộngtốthơnđểứngphótrướcnhiềutìnhhuốngkinhdoanhđadạng.Thườngthìnócũngđơngiảnnhưviệcnói:“Xinlỗiaigọiđóạ?”hay“Aiđó?”

Thưkýthườngcưxửnhưnhữngngườilínhvànhiềuvịsếphàilòngvềtácphongcộclốccủacôthưký,thậmchícònkhuyếnkhíchđiềuđó.Cólẽ,

nhữngngườinàychorằngkiểucộclốcnhưvậykhiếnhọcóvẻquantrọnghơn.

Tấtnhiên,điềunàyápdụngvớitấtcảnhânviêncấpdưới.Nếuhọlàmviệctrựctiếpvớibạn,chắcchắnngườitasẽđánhgiábạn,ítnhấtlàởmộtmứcđộnàođó,quacáchứngxửcủanhữngngườinày.Vìvậy,nếubạnthấyhọcókhuyếtđiểm,vìquyềnlợicủachínhmình,hãychỉchohọthấy.

TRANGPHỤCNGHIÊMCHỈNH

Cáchbạnănmặcgâyấntượngmạnhmẽvàtứcthìvềconngườibạn.Nhìnchung,bạnnênănmặckínđáo.Nếubạnchorằngmìnhcóthểđánhgiáconngườiquacáchănmặc,ngườikháccũngnghĩnhưvậy.Rõràng,trangphụccôngsởcủabạncàngkínđáobaonhiêu,ngườitacàngkhóđoánbiếtbạnbấynhiêu.Nhữngngườithamdựcuộchọptrongtrangphụcdạophố,nhưđidéplê,mặcáosơ-mihởngực,đeodâychuyềnvàngkhoatrươngcóthểkhiếnmọingườicócáinhìnkhôngthiệncảm.

Chúngtôitừngtuyểndụngmộtnhânviên,ngàyđầuđilàmanhtamặcquầnxámtrorấtđẹp,sơ-milụakhôngthắtcàvạtvàvét-tôngxanhđậm.Tôiphảiyêucầutrưởngbộphậncủaanhtagiảithíchchoanhtarằngtrangphụccôngsởnhưvậylàkhôngphùhợp.

Hầuhếtcácthânchủcủachúngtôiđềuởtrongđộtuổitừ20-30,nhấtlàcácvậnđộngviêntennisthườngđếndựhọptrongtrangphụcrấtthoảimái.Hầunhưhọđềulàtriệuphúvàchúngtôiquảnlýtiềncủahọ:chúngtôithutiền,quảnlývàđầutưnó.Họmuốncácgiámđốccủacôngtychúngtôiphảitrôngnhưgiámđốcngânhànghơnlàvậnđộngviêntennis,dùchovậnđộngviênănmặcrấtđẹp.

CocoChanel,nhàsánglậphãngthờitrangnổitiếngChanel,đưarađánhgiárấtxácđáng:Nếungườiphụnữănmặcxấu,bạnsẽđểýđếnbộtrangphục,cònnếungườiphụnữănmặcđẹp,bạnsẽđểýđếnchínhcôta.Tươngtự,lờikhuyêndànhchocácnhàquảnlýdoanhnghiệp,bấtkểnamhaynữlà:Nguyêntắcchunglàkhôngđểtrangphụccôngsởtiếtlộbấtcứđiềugìvềconngườibạn–nóchỉlàbộquầnáovừavặnmàthôi.

CHÍNHXÁCTỪNGGIÂY

Mỗikhithiếtlậpmốiquanhệkinhdoanhmới,tôitạoranhữngtìnhhuốngđểthểhiệnmìnhlàngườichínhxáctừnggiây.Tôihẹnsẽgọiđiệnlúc10giờvàđúngvàogiờđótôisẽgọi.Tôihứalàthưcủatôisẽởtrênbànhọvào

sángthứhaitới,vàsẽđúnglànhưvậy.Tôisẽcómặttạicuộchẹnđúnglúcnhưtôiđãnói.Khilàmnhưvậytrongquanhệvớiđốitácmới,họsẽchorằngđóchínhlàlốihànhxửcủabạntrongcôngviệc.Hơnnữa,họsẽlàmtheovàbạncũngnhậnđượcnhữngphảnhồiđúnggiờnhưhọnhậnđượctừbạn.

ĐỪNGBIẾNMÌNHTHÀNHKẺĂNCẮPTHỜIGIAN

Lờithanphiềnthườngnghethấynhấtcủacácgiámđốclàthiếuthờigian.Vớihọmộtngàythậtquángắnngủiđểcóthểgiảiquyếtđượcmọiviệc.Dođó,họcũngkhôngýthứcđượcthờigiancủangườikhác.

Cáchnhanhnhấtđểgâyấntượngxấumuônđờilàlàmlãngphíthờigiancủangườikhác:sửdụngthờigianphungphíhoặclàmmấtnhiềuthờigianhơnmứccầnthiết.

Nếubạnkhôngcógìđểnóithìđừngtổchứchọphành.Mộtngườibiếtquýtrọngthờigiansẽđáplạicâunói:“Tôichỉmuốngặpôngchobiết”bằngcáchkhôngbaogiờđểbạngặphọlầnnữa.

Đừngkhiếnmọingườibịlãngphíthờigianởvănphòngcủabạn.Thậtkhóchịukhiphảingồichờtrongvănphòngcủamộtngườitrongkhiôngtamảimênóichuyệnđiệnthoại.Vàcònkhóchịuhơnnhiềukhiphảichịuđựngnhữngcúđiệnthoạihỏithămvớvẩnmàđánglẽôngtacóthểdễdàngkếtthúcbằngcáchtrảlời:“Tôiđangbậnhọp,látnữatôisẽgọilại!”Nếubạnbuộcphảitrảlờiđiệnthoạikhiđangtiếpkháchtrongvănphòng,hãyxinlỗikháchrồinhanhchóngkếtthúccuộcgọi.

Cóbatrườnghợpngoạilệ:mộtlàkhibạnđangchỉchonhânviêncấpdướivềkỹnăngnóichuyệnđiệnthoạihoặchướngdẫntrựctiếpmộttìnhhuốngcụthể;hailàkhicuộcgọiliênquantớicuộchọp;balàngườimàbạnnóichuyệnđiệnthoạicóthểtạoấntượngtốtvớingườimàbạnđangtiếp.

Khoảngđầunhữngnăm1970,cólầntôiliênlạcvớiPhóTổngthốngMỹSpiroAgnewkhiôngmuốnnhờtôilàmđạidiệnchoôngvềvấnđềbảnquyềnmộttruyệnngắncủaông.Vănphòngcủaônghỏihọcóthểliênlạcvớitôiởđâu.TôinóihoặcởkháchsạnhoặcởvănphòngcủaA.C.Spectorski,lúcđólàchủbúttạpchíPlayboy.VàtrongkhitôiđanggặpSpectorskitạivănphòngcủaôngthìcôthưkýgọiđiệnvàovànói:“NgàiPhóTổngthốngđangởđầudâychờôngMcCormack!”Mặcdùcuộcđiệnthoạikhôngliênquangìđếncôngviệcđangbàn,songkểtừlúcđó,buổilàmviệccủachúngtôicóvẻquantrọnghẳn.

“SÂNNHÀ”

Tạimộtsốthờiđiểm,mộttrongnhữngkỹthuậtbánhànghaynhấtlàđếnvănphòngcủakháchhàngđểgặphọ.Đôikhi,chúngtabuộcphảilàmnhưvậyvìnghithức,hoặcvìhoàncảnh.Songnhìnchung,điềukiệnlýtưởngnhấtđểđàmphánlàgặpgỡngaytạivănphòngcủabạn.Điềunàykhônghẳnvì“vănphòngbềthế”củabạnmàlàởchính“sânnhà”,bởivìkhiđóbạnsẽcólợithếhơnhẳnđốitác.Ngaycảkhiđóchỉlàmộtcănphòngnhỏthìchơitrênsânnhàvẫnlàtốtnhất.

Trướchết,đólà“sàndiễn”củabạn.Tạivănphòngcủamình,bạncóthểkiểmsoátcuộchọp.Thêmnữa,vìđólà“sânnhà”củabạnnênphíađốitácsẽdễcócảmgiácbịlấnát,nhưthếsẽdẫnđếntâmlýcăngthẳng,dùhọcókhéocheđậy.Lúcnàychỉcầntỏralịchsựvàkhiếnhọcảmthấythoảimáilàbạncóthểgiảitỏađượctâmlýđó,khiếnhọtintưởnghơndùcuộchọpchưabắtđầu.

LÀMNHỮNGGÌBẠNHỨA

DowFinsterwald,cựuvôđịchPGA,từngnhờtôitìmgiúpbảninbứctranhcóchữkýcủahọasĩLeroyNeiman,vẽanhđangthiđấuvớiArnoldPalmer.TôilạinhờngườiquảnlýcủamìnhlàmviệcđóbởianhtaquenbiếtNeiman.Mộtthángsau,tôigọilạichoviênquảnlýnhắcvềviệcnày,vàbiếtrằnganhtađãquênbẵngnó.Mộttuầnsau,chúngtôigửibứctranhđi.

Trongkinhdoanh,lờihứađượcđưaratrongmọithờiđiểmsonghầunhưchẳngbaogiờđượcthựchiện,điềuđóvôhìnhtrungtạonênấntượngrấtxấu.Nếubạnnóisẽlàmmộtviệcgìđóthìhãythựchiện.Nếubạnkhônglàmđược,chorằng“lợibấtcậphại”hoặckhôngmuốnlàmthìđừngnóimìnhsẽlàm.Hãyviệncớđểxinlỗinhưngđừngbaogiờnói:“Tôisẽcố!”Chíítbạncũngnêntạoấntượngrằngmìnhđãcốgắngvàđãthấtbại.

Nếubạnnóingàymaisẽgọilạivàrồibạnkhôngthựchiện,điềuđósẽgâyảnhhưởnglớntớitoànbộmốiquanhệgiữahaibên.Trongkinhdoanh,khôngcóluậtlệnàobuộcbạnphảigọilại,vìvậy,đừngcamkếtđiềuđó.Thậtdạidộtnếubạnnhândanhcôngtyđưaramộttuyênbố,bởicóthểcôngtysẽkhôngủnghộbạn.

Cáchđâynhiềunăm,mộtvàingườithuộccôngtydụngcụthểthaoWilsonSportingGoodscamkếtvớiArnoldPalmerrằnganhmuốnchấmdứthợpđồngvớiWilsonlúcnàocũngđược.Nhiềunămsau,khiquanhệgiữa

ArnoldvàWilsonbắtđầucóvấnđề,tôiquyếtđịnhthửxemcamkếtđócóđúngkhông.KhicùngArnoldăntrưavớiBillHolmes,giámđốcWilson,tôihỏi:“NếuArnoldmuốnchấmdứthợpđồngvớicôngtyWilsonthìcóđượckhông?”Holmesbốirốitrảlời:“Khôngđược!”

Từviệcnày,cảtôivàArnoldrútrabàihọclớn.Chúngtôiđãtinrằngmộtngườilàmchocôngtynàođóthìnhữngđiềuanhtanóihẳnphảilàvớidanhnghĩacôngty.Cuốicùng,ArnoldthấtvọngvềWilsonvàchấmdứthợpđồng.

THỰCHIỆNHÀNHVIĐÁNGGHINHẬN

Cáchànhvitrongkinhdoanhthườngđượcthựchiệnnhândanhhoặctheoyêucầucủaaiđónhằmràngbuộchọtheokiểunàyhaykiểukhác.Cóthểcảhaibênđềukhôngýthứcđượcmụcđíchnày.Bạncóthểcóthiệncảmvớimộtcộngsựvàthựctìnhmuốngiúpđỡanhta,songchínhvìbảnchấtràngbuộccủahànhvitrongkinhdoanhkhiếnnókhácvớimộthànhvithânhữu.Mộtlầnnữa,sựtếnhịlàđiềuthenchốt.Mộtsựgiúpđỡcàngđượccoinhưmột“mónnợ”lạicàngkémhiệuquả.Tôitừngcóquanhệvớinhữngngườiquảnlýmàdườngnhưhọghisổcảnhữngânhuệđãchovànhận.Vớinhữngngườinày,hãygiúpđỡhọvàđừngbaogiờnhờvảhọviệcgì.Họchorằng“tỷsố”rấtquantrọngvàsẽtìmđủmọicơhộiđể“cânbằngtỷsố”.

Cóbaloạihànhvitrongkinhdoanh:loạihànhvidễbịbỏqua,khôngđểýđếnhoặcbịhiểusai;loạihànhviđượcghinhậnngẫunhiên;vàloạihànhviđượcđánhgiácaovềlâudài.

Loạithứnhấtgồmtấtcảnhữnghànhvimàkhôngaiđểýhoặckhiếnbạnbịtráchmóc.Vídụ:khibạngiúpđỡcộngsựcủamộtngườinàođóvượtquakhókhănsongngườiđólạikhônghềbiết.Bạnkhôngthểmongđợingườiđóđánhgiácaohànhđộngđónếuhọkhôngbiếtgì.Vậynên,vìlợiíchcủabảnthân,bạnphảinóichohọbiết,theocáchtìnhcờnhất,mỗikhibạnlàmđiềugìchohọ(“Tuầnvừarồi,tôiđãdànhchútítthờigianchotrợlýcủaanhđấy”hoặc“Tôiđãkểchoôngấybiếtchúngtôimangơnanhthếnào”).Nhữngơnnghĩaquáhiểnnhiêncũngthuộcloạinày.Nếunóquáhiểnnhiênthìngườitacóthểdễdànghiểusaiý(hoặchiểuđúng)vànósẽcótínhràngbuộcrõràng.Songcókhi“làmơnmắcoán”.Cónhữngkhimộtngườinhờbạnmuaáosơ-mi,gậyđánhgolfhayvéxemmộttrậnđấu,vàrồisauđókhibạnmuavề,họsẽnóimàukhônghợp,cỡkhôngvừa,trọnglượngvungcủacâygậykhôngđúng,chỗngồikhôngtốtvàbạnbịtráchmóc.Ngoàira,loạinàycònbaogồmnhữnggiúpđỡ“cóthiệný”(vídụ:nhữngviệcmìnhlàm

chohọmàhọkhôngbiết).Thiệnýcủabạnkhôngphảilúcnàocũngphùhợpvớilợiíchcủangườikhác,điềunàycóthểkhiếnhọkhóchịuhoặckhônghềcảmkích,nhưvậycũngkhiếnbạnkhóchịutheo.

Loạithứhaithườngliênquanđếnthờigian–thờigianđigặpgỡaiđó,điăntrưacùnghọ,v.v...trongkhithựctếchỉcầnnóichuyệnvớihọtrong5phút,quađiệnthoạihoặcthưtừ.

Mộttrongnhữngcáchgiúpđỡkhiếnngườikhác“nhớlâu”nhấtlàđóngvaitrunggianchohaibên,dùtrướcmắtbạnkhôngcólợilộcgì.Cảhaibênsẽcùngghinhớviệclàmcủabạn.Điềuquantrọngnhấtkhigiúpđỡhaytỏthiệnývớiaiđó,dùlớnlaohayvụnvặt,lâudàihaytrướcmắt,lànếubạnđãhứathìhoặcthựchiệnlờihứa,hoặcphảigiảithíchchohọbiếttạisaobạnkhôngthựchiệnđược.Trongkinhdoanh,mọingườithườngnhớrấtlâunhữnglờihứa,đặcbiệtlànhữnglờihứacuộihoặcthấthứa.

Sauđâylànhữnghànhvi,cửchỉmọingườiđánhgiácao,ghinhậnvàđềnđáp:

Làmđiềugìđóchobọntrẻ

Đôikhinhữnghànhvigâyấntượngmạnhmẽnhấtlạitheocáchgiántiếp.Hồihọctiểuhọc,Todd,contraitôi,rấtmêbóngđá.MộtcộngsựcủatôisắpxếpchoToddgặphậuvệFranTarkentoncủađộiMinnesotaVikings.Toddrấtvuisướng–vàtôikhôngbaogiờquênđiềuđó.Vìvậy,nếubạnmuốngâyấntượngtốtvớithânchủhaykháchhàng,hãylàmđiềugìđóchoconcáihọ.Nócóýnghĩavớingườipđógấpnhiềulầnsovớibấtcứviệcgìbạncóthểlàmchobảnthânhọ.Hãydànhthờigiantìmhiểugiađìnhcủahọ.

Năm,sáunămtrước,Fujitabiếtrằngcongáimộtcộngsựlàmăncủaôngta‒ngườiquảnlýhãnghàngkhôngNhậtBản,rấtthíchtennisvàthầntượngvậnđộngviênMartinaNavratilova.Gầnđây,FujitađangquảngbáchogiảitennisnữởTokyo.Vẫnnhớđếnviệcđó,ônggọiđiệnchongườiquảnlýđó,bâygiờlàgiámđốcchinhánhhàngkhôngNhậtBảnởchâuÂu,đểthôngbáorằngMartinaNavratilovasẽthamdựgiảinàyvàhỏiliệucongáiôngtacómuốnđếnNhậtlàmngườihướngdẫnriêngchovậnđộngviênnàykhông.Côcongáingaylậptứcnhậnlời,vàbốcôtarấtcảmkíchFujita.Quảthực,khôngcócáchnàotốthơnđểthắtchặtmốiquanhệvớihãnghàngkhôngNhậtBảnbằnghànhđộngnày.

Giúpngườikhácgỡthếbí

Mọingườithườngđồngýlàmviệcgìđóvàrồivìnhữnglýdongoàiýmuốn,họlạikhôngthểlàmhoặcthậmchíkhôngmuốnlàmviệcđónữa.Cóthểhoàncảnhđãthayđổi;nhữngthôngtinmớikhiếnhọthayđổiýđịnh,hoặcbịcấptrêncủahọbácbỏ.Vìvậy,nếubiếtnhậnranhữngyếutốngoạicảnhvàgiúphọgỡthếbíthìvềlâudài,chúngtasẽđemlạinhiềulợiíchchochínhbảnthânvàcôngty.

CôngtychúngtôitừngkýhợpđồngvớicôngtyWilkinsonSword.Giữanhữngnăm1970,WilkinsonphảitrảiquagiaiđoạnkhókhănvàChrisLewinton,giámđốcđiềuhànhcủacôngty,đếngặptôivànói:“Marknày,chúngtôiđanggặpkhókhănvàtôiphảixinanhlàmơngiảmbớtkhakhákhoảnlệphímàchúngtôiphảitrả.”Khôngdodự,tôinóivớiôngrằngviệcnàykhôngcóvấnđềgì.Nhữngnămsau,khiWilkinsonphụchồi,khôngnhữngnângmứclệphíchochúngtôilênđểbùlạiphầntrướcđây,màmốiquanhệcủachúngtôicònmởrộngthêmkhiWilkinsonđượccôngtyAlleghenyInternationalmualại.

Nhưvậy,kếtquảtấtyếucủaviệc“giúpngườikhácgỡthếbí”là“chohọđượcđổiý”.Nhiềulúcchúngtakhôngthoátkhỏisứccámdỗcủaviệccănvặn:“Nhưngôngđãnói…”hay“Nhưngôngđãhứa…”Nếubạncốgắngdànhvàiphútlắngnghelýdotạisaongườiđómuốnđổiývàsauđóđặtnóvàobốicảnhcủamốiquanhệtoàncục,bạnsẽnhậnthấyrằngtạođiềukiệnchohọđượcthayđổisẽđemlạilợiíchchocảbạn.

Đàmphánmềmdẻo

Mởrộngmốiquanhệkinhdoanhsẵncóluôndễhơnlàbắtđầumộtmốiquanhệkinhdoanhmới.Bằngcáchgâyấntượngtốt,bạnsẽkhiếnngườikhácmuốnlàmviệclâudàivớibạn.Đểđượcnhưvậy,bạncầnphảibiếtđàmphánmềmdẻotrongmọitrườnghợp.

MộtcộngsựlàmăncủatôilàKerryPacker,sởhữuKênh9,hãngtruyềnhìnhthươngmạilớnnhấtcủaAustralia.Cáchđâyvàinăm,DavidFrost,bạncủaKerry,gọiđiệnthoạichoôngđểbánbảnquyềncáccuộnbăngphỏngvấnNixonsắptớiởAustralia.Frostđãđầutưnhiềutiềnvàodựánnàyvàmuốnlấylạivốnkhẩncấp.AnhđềnghịvớiKerrymứcgiá175nghìnđô-la,nhưngKerrytrảlờilàkhôngthểtrảcaohơn160nghìnđô-la.Haingườitranhluậntrênđiệnthoạivàkhônggiảiquyếtđượcvấnđề.Mộtsựbếtắcnhưthếnày,nhấtlàgiữabạnbè,cóthểchấmdứttrongtaihọa.Cuốicùng,Davidthànhthậtnói:“Kerry,tôithậtsựcần175nghìnđô-la.Vàtôichắcchắnmấycuộnbăngđángtừngđấytiền.”Packerimlặnghồilâuvànói:

“Tôicóýkiếnnày,David!Tôicómộtđồngxu,chúngtahãythửchơitròsấpngửa…Anhnóiđi!”Ởđầudâybênkia,Davidngậpngừng:“Thôiđược”,Packernói:“Ngửa,anhthắng”.

Vậylợiíchcánhâncủabạnnằmởđâu,lợiíchtrướcmắthayquanhệlâudài?Đôikhiđiềutốtnhấtbạncóthểlàmchobảnthânlàđàmphánthậtmềmdẻo.

Tângbốcchínhđáng

Mọingườirấtdễdàngnhậnrasựtângbốcgiảdốivànócóthểphảntácdụng.Songtângbốcchínhđáng–đánhgiácaovàghinhậntàinăngthậtsựtrongkinhdoanhcủamộtngườimànhờđóbạnđượchưởnglợi–cóthểkhiếnhọđặcbiệtthíchthú.Vìvậy,nếuchorằngaiđóđãhànhđộngthôngminhvàđiềuđócólợichobạn,hãynóichohọbiếtbạnnghĩhọthôngminhnhưthếnào.(Nhưngđừngbảomộtngườithôngminhchỉvìhọmuahàngcủabạn.Đâylàsựtângbốcgiảtạovàthayvìtincậy,họsẽnghingờbạn).

Mộttrongnhữngkiểutângbốchợplývàhiệuquảnhấtlàkhiếnngườimàbạntângbốctrởnêntốtđẹptrongmắtđồngnghiệpcủahọ.Cáchđâyvàinăm,khiNoelMorrislàmgiámđốcđiềuhànhhãngSlazengerởAustralia,tôiđãcốgắnggắnhợpđồngcủacácvậnđộngviênGaryPlayervàJackNicklausvớinhiệmkỳđiềuhànhcủaông.ÔngrấtthỏamãnbởilợiíchvàcơhộicủaPlayervàNicklaussẽtrựctiếpgắnliềnvớiông,cònphíachúngtôicũngkhôngcóvấnđềgìkhiđượcmộtlãnhđạocấpcaonhưMorristrựctiếpquantâmđếnlợiíchcủakháchhàngchúngtôi.

Kếtbạn

Giảsửhànghóacógiátrịngangnhau,mọingườisẽluônmuahàngtừbạnbè.Cònnếukhông,mọingườivẫnmuatừbạnbè.Vậynên,hãykếtbạn!

Bạnkhôngcầnphảitrởthànhbạnthânvớitấtcảmọiđốitáckinhdoanh.Nhưngthỉnhthoảnghãygọiđiệnchohọ,hỏithămtìnhhìnhhiệntạicủahọvàthểhiệnsựquantâm.Tronglĩnhvựccủachúngtôi,điềuquantrọnglàphảigọiđiệnchokháchhàngvàhỏithămxemcuốituầnvừarồianhtachơithếnào.Việcnàythậtđơngiảnsongđôikhichúngtôiquênrằngchúnglạirấtcóýnghĩađốivớicácmốiquanhệcánhân.

KhichúngtôivàonghềđượcvàinămvàđanglàđạidiệnchoArnold,GaryvàJack,tôibiếtrấtrõcôngtychúngtôihoạtđộngtốtrasaovàvượttầmmọicôngtytưvấnkhác.Vìthế,bấtcứvậnđộngviêngolfnàomuốncócông

việctốtnhấtthìphảitìmđếnchúngtôi.Điềutôikhôngnhậnthấylànhiềuvậnđộngviêngolfđanglênkhôngbiếtphạmvihoạtđộnghoặckhảnăngđạidiệncủachúngtôi.Vànếuhọcóbiết,thìviệcchúngtôicótháiđộngồichờvàthờơđãbịhọcoilàlạnhlùngvàngạomạn.Chúngtôikhôngdànhthờigianthamdựcácgiảithiđấuvàlàmquenvớimọingười.Hầuhếtcáccôngtytưvấnkhácđềulàmđiềunày,vậynêntrongnhữngnăm1970,nhiềutàinănggolftrẻvàgiỏinhấtđãkýhợpđồngvớinhữngnhàquảnlýkhác.

Nếukhôngkếtbạn,hãychấpnhậnquanhệlàmănvớinhữngkẻtrunglậpvàkẻthù.Nếukhôngbiếtcáchgiữgìntìnhbạn,bạnphảivượtthậtxanhữngngườikháctrongcuộccạnhtranh.

Cốvấnvàbạntốt

Cáccốvấnvàbạntốtsẽmanglạichobạnnhữngmốiquanhệhiệuquảtrongkinhdoanh.Cảhaiđềumuốnmuahàngcủabạn,giúpbạnnhữnglúckhókhănvàthểhiệnsựủnghộmỗikhicóthể.

“Vấnkếquânsư”chỉđơngiảnlàvấnđềtìmkiếmlờikhuyênvàhướngdẫntừngườimàbạntintưởngvàtôntrọng.Nhiềulúcranhgiớigiữaviệcđưaralờikhuyênvàgiúpđỡsẽhoàntoànbiếnmất.

Cómộtngườibạntốtkhôngcónghĩalàphảitiếtlộbímậtnghềnghiệphaycơmậtcủacôngtyvớihọ.Nócónghĩalàbạncóthểchiasẻcảmnghĩriêngtưbấtcứlúcnào,cungcấpchohọnhữngthôngtinhữuích,hoặckhuyếnkhíchngườiđógiãibàytâmsựvớibạn.

TôibiếtDavidFoster‒cựuchủtịchhãngColgate,muốn“chơi”côngtyquảngcáochohãngcủaôngmộtvố,nhấtlàkhiColgateđầutưmạnhmẽvàoviệctàitrợgolf.Tôiđãcungcấpchoôngmọithôngtinmàtôicóđượcvềgiảigolfchuyênnghiệp,dođó,ôngbiếtrõnhữngcơhộiquảngcáochoColgatetronglĩnhvựcnàytrướccảcôngtyquảngcáocủahãng.Vớitôi,việcnàychẳngcóhạigìsongnógiúpFosterđạtđượcmụcđíchcủamình.Sauđó,chúngtôitiếnhànhrấtnhiềuthươngvụlàmănvớiColgate.

Giữbímật

Tronghoạtđộngkinhdoanh,tínhbảomậtrấtquantrọng.Ngườitacóthểthíchnhữngđiềubạnkể,songtronglòng,xétvềđộtincậy,họlạikhôngđồngtìnhvớihànhđộngđó.NếumộtngườiquảnlýcủachúngtôikểvớiChrisEvertLloydvềmọithứmàđốithủMartinaNavratilovadựđịnhlàm,thìlàmsaoChrislạikhôngkhỏihoàinghi:“Anhtasẽkểgìvềmìnhvới

Martina?”

Điềunàythậtđơngiản:nếubạnxâmphạmđếnmộtbímật,hànhđộngnàysẽtrởlạiámảnhbạn.Đólàmộttrongnhữngbàihọckinhdoanhmàhầuhếtnhữngaivấpphảiđềuphảitrảgiáđắt.

MộtviênquảnlýtàichínhcủachúngtôicólầnnóivớivậnđộngviêntennisVirginiaWadevềmộtsốhoạtđộngcủamộtkháchhàngkhác.Virginiađãkhônkhéotìmcáchmoithêmthôngtin.Tuynhiên,vềsaucôkểlạiviệcnàyvớitôivàkhuyêntôinênnóichuyệnvớiviênquảnlýđó.Tôilàmtheovàgiờđây,anhtađãbiếtcẩntrọnghơnnhiều.

Trongcôngviệccủachúngtôicómộtquytắclàkhibạnđềcậptênmộtkháchhàngtrongbứcthư,thìbạnphảibiếtrằngkháchhàngđósẽđọcđượcnó.NếuláthưnhắcđếnJohnHavlicekvàJohnMaddenthìcảHavliceklẫnMaddenđềuphảibiếtchuyệnđó.Ngaycảkhibạnbiếtngườiđórấttrungthànhvàviệclàmđócủabạnmanglạilợiíchcánhânchohọthìcũngđừngchorằnghọsẽtôntrọngtuyệtđốiyêucầugiữbímậtcủabạn,kểcảkhicamkếttrêngiấytờ.

Trongkinhdoanh,thậmchíkhibạnkhôngcógìphảigiấuthìbạnvẫnnênthậntrọng.Chúngtôitừngcómộtkháchhàngquantrọng.Khimốiquanhệcủaanhtavớivịcốvấnbênngoàigặpvấnđề,anhtanóivớichúngtôilàanhtađangtìmcáchđẩyvịcốvấnđivàhỏiýkiếncủachúngtôi.Chúngtôiđãsailầmkhikểvớivịcốvấnvàđánhgiásaisứcảnhhưởngcủangườinày,dođólàmngườinàygiậndữđếnmứcgâyhạitớimốiquanhệgiữachúngtôivàkháchhàng.Đánglẽchúngtôiphảigiữvịtrítrunglậpvàimlặng.

Hiểnnhiên,tínhbấtcẩnvàviệcđểlộbímậtluôndẫnđếnnhữngrắcrốimàtrongnhiềutrườnghợpsẽgâyrahậuquảkhônlường.

LỢITHẾCÁNHÂNQUANTRỌNGNHẤTTRONGKINHDOANH

Câutrảlờithậtsựởđâylàbạnnhậnthứcnhưthếnàovềbảnchấtcủasựviệc.Nếubạnchưacóđượcđiềunày,bạnsẽkhôngbaogiờcó,vànhữngđiềutôinóiởđâykhôngthayđổiđượcthựctế.

Nếukhôngtínhđếnnhậnthứcnày,thìlợithếquantrọngnhấttrongkinhdoanhlàóchàihước,khảnăngtựtràođốivớibảnthânhoặchoàncảnh.

Tiếngcườilànguồnsứcmạnhhiệuquảvàcósứcthuyếtphụcmạnhmẽnhấtnhằmxoadịutìnhtrạngcăngthẳngtrongkinhdoanh.Vìvậy,hãytrởthành

ngườihàihước.Nếucóthểnóilênđiềukhôihàihaylốbịchcủamộttìnhhuốnghaymộtsựđốiđấu,bạncóthểgiảitỏacăngthẳngbằngcáchkhiếnđốiphươngcùngchiasẻcảmnghĩcủabạn,tứclàbạnđãđạtđượclợithế.Đâylànguyêntắctuyệtđốiđúngtrongkinhdoanh.Tôichưabaogiờthấynóthấtbại.

JohnKennedyhiểurấtrõđiềunày.ÔngxoadịuQuốchộivàgiớibáochí–hailựclượngluônthùđịchnhau–bằngóchàihướcmàđôikhilàlợithếduynhấtcủaông.NgoàiKennedy,khôngvịtổngthốngnàothậtsựnhậnthứcđượcđiềunày.

Óchàihướctạonênmộttrongnhữngấntượnglâubềnvàtíchcựcnhất.Mộtlờibìnhluậntràophúng,tựtràongaylậptứccóthểkhiếnmọingườithấyrằngbạnkhôngđặtcáitôilênđầu,vàđóchínhlàđiềuhọsẽghinhớ.Đócũnglàcáchtốtnhấtđểbắtđầumộtcuộchọp.Bạnkhôngcầnphảichọcchomọingườicườinghiêngngả,songkhởiđầuvớimộtcâuđùadídỏmnhẹnhàngsẽtạobầukhôngkhíthuậnlợichocuộcgặpgỡ.

Cuốicùng,óchàihướcgiúptasuyxétlạisựviệcđểcócáinhìntổngquan,điềurấtdễđánhmấttronglĩnhvựckinhdoanh,khibịlợinhuậnchemắt.

HãngFordtừngtrảiquathờikỳkhókhăn,họcốgắngđóngcửacácnhàmáyđểcắtgiảmchiphí,trongđócónhàmáyởMassachusettsvàTexas.RobertMcNamara,lúcđólàchủtịchFord,triệutậpcuộchọpgồmcácủyviênbanquảntrịnhằmthảoluậnvềđềnghịđóngcửathêmmộtnhàmáy.Mọingườitrongcôngtyđềuphảnđốiýkiếnnày,songcácnhânviênkếtoánđãđưaranhữngdựđoánbiquanđếnmứckhôngaidámphátbiểu.Cuốicùng,CharlieBeacham,mộtthànhviênkỳcựu,nói:“Tạisaochúngtakhôngđóngcửatấtcảcácnhàmáyđiđểtiếtkiệm?”Khiđó,mọingườimớibàntánsôinổi.Cuốicùng,quyếtđịnhđóngcửanhàmáyđượctrìhoãntrongmộtthờigianvàhãngtrởlạihoạtđộngbìnhthường.

HÃYLÀCHÍNHMÌNH

Mọingườiđềucóhoặcnêncónguyêntắcsốngvàlàmviệcnhấtđịnh.Nhưngcũngchínhvì“nguyêntắc”màngườitamắcsailầmnhiềuhơn.Nóthườnglàlýdođểcheđậycáitôibịtổnthương.Trongnhiềutrườnghợp,chúngtahoàntoàncóthểchấpnhậnnhữnghànhđộngnhândanhcáitôibịtổnthương.Nhưngđừnggọinólànguyêntắcnếuthựctếkhôngphảivậy.Đólàhìnhthứctựdốimìnhrấtnguyhiểm.

Nóiđếnlừadối,cósựkhácnhaurõrệtgiữađóngkịchvàđóngmộtvaikhôngđúngvớichínhmình.Nếubạnởtrongtìnhhuốngphảilựachọngiữaviệcnênđóngkịchhaynênlàchínhmình,hãychọnvếsau.

Trongkinhdoanh,ngườitathườngđóngkịch.Nếubạnluônphôbàycáitôivới“mọikhuyếtđiểm”thìbạnsẽkhóthànhcông.Bíquyếtlàhãyđểngườikhácthấymặttốtnhấtcủabạnbằngcáchđóngmộtvaithểhiệnđượcnhữngphẩmchấtkinhdoanhmạnhnhấtcủabảnthânvàchegiấunhữngmặtyếunhất.

Trongnhiềutrườnghợp,kẻthùnguyhiểmnhấtcủachúngtathườnglànhữngngườikhôngphânbiệtđượcsựkhácnhaugiữathànhthậtvàtếnhị.

Mọingườithườngbópméocâunói:“Thànhthậtkhôngphảiluônlàthượngsách”.Tôinghĩđiềunàythậtsailầmbởinóámchỉrằngtrongkinhdoanhđôikhitađượcquyềnnóidối.Sẽchínhxácvàthíchhợphơnnếunói:“Tacóthểthànhthậtmộtcáchtếnhị”,tứclànóilênsựthậttheomộtcáchnàođómàvừakhôngxúcphạmngườikháclạivừakhônggâyhạichomình.

Mộttháicựcnữalàviệcmuốnlàmhàilòngngườikháctháiquá.Họnóinhữngđiềuhọkhôngthểthựchiệnvàhứanhữngviệchọkhôngthểhoànthành.Mộtkhikhôngthựchiệnđượclờihứa,bạnsẽbịcoilàkhôngcóquyềnvàtạoấntượngrằngbạnlàmộtngười“dốitrá”.

KIỂMSOÁTCẢMXÚC

Hầuhếtchúngtađềuphảilàmmộtlúcrấtnhiềuviệcvàvìthế,chúngtarấtdễđểnhữngcảmxúctừviệcnàyảnhhưởngsangviệckhác.Nếuthấtbạitrongmộtcuộcđàmphánquantrọng,chúngtakhóchegiấunỗithấtvọngkhigặpgỡvịkháchtiếptheo.Hoặcnếubạnđangcảmthấybứcbáchthìnhữngcảmxúcnóngnảy,bựctứccóthểxenvàocuộcgọihaycuộchọp.

Lờikhuyênchotrườnghợpnàylàhãyrạchròitrongcôngviệc,cốgắngkiềmchếcảmxúccủamộtvấnđềtrongphạmvinhấtđịnh.Tuynhiên,điềunàykhôngdễdàng,vìvậy,giảipháptươngđốilàhãyphânchiamộtngày,mộttuầntheocôngviệc–buổisángtrảlờithưtừ,buổichiềutrảlờiđiệnthoại,giớihạncáccuộchọpvàonhữngngàynhấtđịnh,v.v…Bạnphảichủđộnglàmviệcchứkhôngđểhoàncảnhchiphối.Tôiítkhingheđiệnthoạinhưngluôngọilạichohọ.Làngườichủđộnggọi,bạnsẽítcáugắthơnsovớiviệcbịmộtcúđiệnthoạilàmgiánđoạncôngviệcđanglàm.

Saucùng,sắpxếpcôngviệcrõràngcũnglàquátrìnhcóýthứcnhằmtạora

mộtvàikhoảngcáchvềcảmxúcgiữabảnthânvàhoàncảnh.

BẠNKHÔNGCẦNPHẢIHOÀNHẢO

TôitừngthuyếtphụcJohnDelorean,khiđólàngườiđứngđầuhãngPontiac,rằnghãngnênliênkếthìnhảnhchiếcxePontiacvớiđộitrượttuyếtcủaMỹbằngmộthợpđồnglớn.ChúngtôiđồngýsẽgặpnhausauvàituầntạicôngtyquảngcáochohãngPontiaclàMacManus,JohnandAdams,ởDetroitđểbànbạccụthểvàkýkếthợpđồng.

Đếnngàyhọp,tôiđãsẵnsàng.ỞđầubànbênnàylànhàquảnlýDeloreanđếntừDetroit,mộttrongnhữngngườicóthếlựcnhấttrongngànhôtô;ởđầubànbênkialàtôi,ôngbầuthểthaotrẻtuổiđếntừCleveland.CònởgiữalàcácủyviênquảntrịcủacôngtyMacManusvớivẻrấtcăngthẳng.Tôiđãcóbảnthỏathuậnvàcảmthấymìnhkhôngthểthấtbại.

Cuộchọpbắtđầulúc9giờhơn.KhicâuchuyệnchuyểnsangvấnđềcụthểlàliênkếtđộitrượttuyếtcủaMỹvớihãngPontiac,tôithậtsựmở“ga”.Saukhibổsungmộtsốđềnghị,tôibắtđầumànđộcthoạivềviệcliênkếtđộitrượttuyếtvớibiểutượngđầungườidađỏcủaPontiac–vốntượngtrưngchoxePontiactừnhiềunămnay.Trongkhinói,tôiđểýthấymọingườihếtđưamắtnhìntôilạinhìnDelorean.ViệcDeloreancũngnhưnhữngngườikháckhôngbiểuhiệntháiđộgìkhiếntôithấymìnhnêndừnglại.Saunhiềuphútimlặng,Deloreanmỉmcười:“Mark,anhnghiêncứuchúngtôiquákỹđấy!HãngPontiacvừachihơn3triệuđô-lađểxóabỏbiểutượngđầungườidađỏvàthiếtkếbiểutượngmới.”Cuốicùng,hợpđồngcũngđượckýkết,songtôirútrabàihọcthấmthíalàkhôngbaogiờthamdựcuộchọpmàthiếuchuẩnbịnhưvậynữa.

Tôitừngnghemộtngườinói:“Aicũngcólúcmắclỗi.Chỉkhinàonhữnglỗinàylặpđilặplạithìchúngmớitrởthànhmộtsailầm.”Bạnkhôngcầnphảihoànhảonhưngphảibiếtrútkinhnghiệmtừnhữngsailầmcủachínhmình.

3.NắmbắtthờicơNắmbắtthờicơlàmộtbảnlĩnhkinhdoanh.Nócónghĩalànắmlấytấtcảnhữnggìbạnbiếtvềngườikháccũngnhưbạnchophépngườikhácbiếtvềmình,rồisửdụngnhữngthôngtinnàyđểđạtlợithế.Đólàchiếnthắngbằngkhảnăngtrựcgiác.

Banđầu,đólàvấnđềchuẩnbị,hiểurõđốithủvàmọikhíacạnhcủatròchơi.Sauđóbiếtcáchchơichínhtròchơi–tưởngtượngxemđốiphươngmuốngì,khiếnhọtinvàođiềuhọmuốnvàtìmcáchgiúphọđạtđượcđiềuđó.Dĩnhiên,điểmcốtyếucuốicùnglàbạnsẽnhậnđượcnhiềuhơntừhọ.

Tôiluôntinrằngtrongbấtkỳtìnhhuốngkinhdoanhnào,chúngtacũngcóthểkhaitháclợithế.Vậynên,đừngthamlam,tựkiêu,nóngvộimàhãytiếptụctìmkiếmvàsẵnsàngkhaithácnó.

NẮMRÕCÁCDỮKIỆN

Bạnkhôngthểkhaitháclợithếnếutrướcđókhôngxemxétcácdữkiện.Chỉdữkiệnthôikhôngđủđảmbảochobạnmộtlợithế,songchúngcóthểgiúpbạnkhôngđểtuộtlợithếsangtayngườikhác.Nếukhôngbiếttấtcảcácdữkiệnliênquanđếnmộttìnhhuốngthìbạnsẽrơivàothếbấtlợi.Trongnhiềutrườnghợp,chỉmộtdữkiệncũngcóthểgiúpbạnxoaychuyểntìnhthế.Trongkinhdoanh,bạnphảidànhthờigianvànỗlựctìmhiểumọithứvềcáccôngtyvàđốitác,khiđósẽxuấthiệnnhữngdữkiệncóhiệuquả,mangtínhquyếtđịnhđốivớitìnhhuống.

Loạidữkiệnthứhaimàbạnphảixemxétbằngtrựcgiáclàdữkiệnphátsinhtừchínhtìnhhuốngđó.Từnhữngđiềumọingườinóivàhànhđộng,chúngtacóthểhìnhthànhnênnhữngnhậnthứcmớivàhữuích.Tôiđãthấy,nghehoặcthamdựrấtnhiềutìnhhuốngkinhdoanhmàchỉcầnxuấthiệnhaynhậnbiếtđượcmộtdữkiệncũngđủlàmthayđổihoàntoàncácđộngtháihoặcchiếnthuậtcủatìnhhuống.

CólầntôicốgắngbánbảnquyềngiảivôđịchgolfmởrộngcủaAnhchohãngtruyềnhìnhMỹ.Tôiđàmphánvớitrưởngbanthểthaocủamộtđàitruyềnhình.Khichúngtôigặplạiđểhoàntấtthươngvụnày,tôidẫntheomộtviênquảnlýcấpcao,cònôngkiađemtheomộtnhânviênphòngkinhdoanh.Trongvòngvàiphút,tôinhậnthấyngaylàcuộchọpsẽchẳngđiđếnđâu.Vịtrưởngbantỏrakhôngsẵnsàngnhượngbộbấtkỳđiềugìtrướcmặt

anhchàngthuộcphòngkinhdoanhhoặchànhđộng“vượtrakhỏi”nhữnggìhọbànbạctrướcđó.Sựcómặtcủaviênquảnlýcủatôi,ngườimàhọquanhệthườngxuyên,khiếntìnhthếtrởnênxấuhơn.Họkhôngmuốntỏranhượngbộbấtkỳyêucầunàocủatôitrướcmặtanhnày.Đâylànhữngdữkiệnmangtínhquyếtđịnh,vìvậy,nếuchúngtôicứtiếptụcnhưvậythìcuộchọpsẽkhôngthểmanglạikếtquảgì.Ngaykhicóthể,tôiđềnghịkếtthúccuộchọpđểcóthờigiansuynghĩthêm.Ngàyhômsau,tôigọiđiệnchovịtrưởngbanmàkhôngphảichịuảnhhưởngcủanhữngngườikia,vàchúngtôiđãhoàntấtcuộcđàmphánvớibảnhợpđồnglâudài.

NẮMRÕCÁCĐỐITHỦ

Toànbộmụcđíchcủaviệcđoánbiếtconngười,xácđịnhcátính,tìmđiểmyếu,v.v…rõrànglànhằmsửdụngnhữngthôngtinnàyđểgiatănglợithếcủabảnthân–bằngcáchkíchthíchđốithủđúngchỗ.

TôitừngtìmcáchthuyếtphụcAndreHeiniger,tổnggiámđốccủaRolex,tàitrợlắpđặtmộthệthốngbảngtínhđiểmvàbấmgiờđiệntửmớiởWimbledontrongmùathiđấunăm1979.Ôngchorằngviệcđóthậtvớvẩn,vàcácnhàsảnxuấtđồnghồnhưSeikovàTimexnênlàmviệcđómớiphải.Tôibiếtcơhộiduynhấtcóthểkhiếnôngđổiýlàdẫnôngđếntậnnơi.

Tronglúcchúngtôingồiởlôghếhạngsang,uốngtràvàtheodõitrậnđấu,tôicóthểnhậnthấyHeinigerđangđểýtừngchút:nétlịchsựcổkínhcủasânvậnđộngCentreCourt,khôngkhíhàohứngcủatrậnđấu,vẻđẹpvàsứchấpdẫncủamộtđịađiểmthậtđặcbiệt.Đếnkhitrậnđấukếtthúc,Heinigerquaysangtôivàchậmrãivẩytay:“Tôiđồngý!”

NHẬNĐỊNHTÌNHHÌNH

Mộtkhiđãnắmrõcácdữkiệnvàđốithủ,đồngthờiphântíchmọikhảnăng,bạncóthểbắtđầunhậnđịnhtìnhhình.Hãylùilạimộtbướcvàxemxétnhữngcơhộixuấthiệntừđầu.

Tôiluônchorằngchúngtanên“lùilại”,dànhthờigianđặtbấtkỳsựkiệnkinhdoanhcóýnghĩanào–tốthayxấu–vàomộtbốicảnhrộnglớnhơn.Thỉnhthoảng,tôibuộcmìnhphảitáchrờicácsựkiện,bởinhưvậytôicóthểhọcđượcnhiềuđiều.

Cáchđâyvàinăm,tôigặpRaphaelTudela,doanhnhânngườiVenezuelahoạtđộngtrongngànhdầukhívàtàubiển–mộtngườikhônngoanvàtàigiỏimàtôiđặcbiệtkínhnểvàngưỡngmộ.Trongchưađầy20năm,từhai

bàntaytrắngônggâydựngnêncơnghiệptrịgiábạctỷ.Ôngítkhigiaodịchtrêngiấytờ,bởilờinóicủaôngtựnóđãlàsựcamkết.Làngườichuyênđầucơdầukhí,ôngcókhảnăngnhìnthấynhữngcơhộikhôngaithấyđượcvàbiếtlợidụngchúng.RaphaelTudelacóbiệttàinắmbắtcơhội.

Giữanhữngnăm1960,TudelasởhữumộtcôngtysảnxuấtthủytinhởCaracas,songlàkỹsưdầukhí,ôngluônkhaokhátđượchoạtđộngtrongngànhkinhdoanhdầukhí.Quamộtcộngsự,ôngđượcbiếtởArgentina,ngườitacầnmuamộtlượngkhíđốtbutanetrịgiá20triệuđô-la.Ôngliềnsangđótìmhiểu,vàchỉkhinàokýđượchợpđồngôngmớilođếnkhíđốt.ĐếnArgentina,mộtnhàsảnxuấtthủytinhhoạtđộngđơnlẻvàkhôngcócácmốiquanhệhaykinhnghiệmgìtronglĩnhvựckinhdoanhdầukhínhưôngmớikhámphárarằngôngcóhaiđốithủđánggờm:hãngdầukhíAnhBritishPetroleumvàhãngShell.Nhưngsaukhithămdò,ôngcũngpháthiệnmộtđiềukhác:Argentinađangtrongtìnhtrạngcungvượtcầuvềthịtbòvàđangtìmmọicáchđểbán.ÔngbènđềnghịvớichínhphủArgentina:“Nếucácôngmua20triệuđô-lakhíđốtbutanecủatôi,tôisẽmua20triệuđô-lathịtbòcủacácông.”Sauđó,TudelabaysangTâyBanNha,ởđâycómộtxưởngđóngtàulớnsắpphảiđóngcửavìkhôngcóviệclàm.Ôngđềnghị:“Nếucácôngmua20triệuđô-lathịtbòcủatôi,tôisẽđặtcácôngđóngmộttàuchởdầutrịgiá20triệuđôla.”NhữngngườinàyvôcùngmừngrỡvàđiệnngaychoArgentinayêucầuchuyển20triệuđô-lathịtbòcủaTudelasangthẳngTâyBanNha.TrạmcuốicùngcủaTudelalàPhiladelphia.ÔngđếncôngtySunOilvàđềnghị:“Nếucácôngnhậnthuêchiếctàuchởdầutrịgiá20triệuđô-lađangđóngởTâyBanNha,tôisẽmua20triệuđô-lakhíđốtbutanecủacácông.”CôngtynàyđồngývàRaphaelTudelađãđạtđượcmongmuốnhoạtđộngtrongngànhdầukhí.

TƯDUYNHANH

Trongmọitìnhhuốngkinhdoanh,quytắctôirấtcoitrọnglàphảichủđộng,nếukhôngbạnsẽrơivàothếbịđộngvàphảnứnglốbịch.Nếubạnkhôngnắmbắtthờicơngaylậptứcthìnósẽkhôngbaogiờtrởlại.Vìvậy,mộtlầnnữa,nhucầunắmbắtcơhộivàtưduynhanhlạinhấnmạnhđếntầmquantrọngcủakhảnăngnhạycảm–khôngchỉnghenhữnggìngườitanóimàcònthấyđượcẩnýnữa.Chínhnhờkhảnăngnày,bạnmớibiếttrườnghợpnàocầnhànhđộngngaytứcthìđểnắmbắtcơhội.

Gầnđây,chúngtôicócuộchọpvớiMcDonald’sởChicagođểgiahạnhợpđồngtàitrợgiảivôđịchthếgiớicủabamônthểthaophốihợp,màchúngtôilàđơnvịđưatinvàphátsóngtrêntruyềnhìnhchohọ.Khicuộchọpdiễnra,

dùkhôngainóithẳng,chúngtôicũngbắtđầucảmthấyhọđangrấtmiễncưỡng.Lýdolàhọkhônghàilòngvềnhữngtinmàchúngtôiđưa.Thêmvàođó,cuộchọpnàydiễnratạithờiđiểmquábấtlợi.McDonald’svừamớicamkếtxâydựngmộtbểbơichoOlympics1984tạiLosAngeles,việcnàylấnáttoànbộcácdựđịnhquảngcáocủahọ.

Dùvậy,chúngtôicảmthấynhữngngườitrongphònghọpcóvẻvẫnmuốnmua,muốnlàmmộtthứgìđó–vàaimàbiếtđượcđộnglựcnàysẽkéodàibaolâu?Cólẽkhôngđếnmộtgiâysaucuộchọp.Vàthậtbấtngờ,mộtvịtrưởngphòngcủachúngtôiđềnghịrằngcólẽýtưởnggiảiđấubamônthểthaophốihợpđãquáđủrồi,điềuchúngtathậtsựnênbàntớilàmộtgiảitươngtựnhưnghoàntoànmới:giảivôđịchnhảycầuquốctếsẽđượctổchứchàngnămtạibểbơimớicủaMcDonald’s.Vậylàthayvìvềtaykhông,chúngtôiđạtđượcmộtcamkếtnhờvịtrưởngphòngbiếtnắmbắtthờiđiểmchínmuồi.

TRỞNÊNMAYMẮN

Maymắnlàphầncònlạicủatínhcầncù.VậnđộngviêngolfGaryPlayertừngđúckết:“Càngluyệntậpsiêngnăngbaonhiêu,tôicàngmaymắnbấynhiêu.”Quảthực,trongnhiềunămqua,chúngtôigặprấtnhiềumaymắn.Songthựctế,chúngtôicũngbiếtcáchtìmđếnvớimaymắn–chứkhôngchỉngồichờsungrụng.Thậtvậy,đâychínhlàsựkhácbiệtchủyếugiữanhữngngười“maymắn”trongkinhdoanhvànhữngkẻkhôngmay.Nhữngngười“sốđỏ”thấymộtđườngnứtnhỏsẽbiếtbiếnnóthànhkhehởlớn.Cònnhữngkẻ“vậnxui”sẽkhôngnhậnbiếtđượccơhộidùnócónằmngaytrướcmắt.“Trởnênmaymắn”làviệcýthứcđượcrằngmìnhgặpmay,rồisauđósẽdễdàngnắmbắtđượcthờicơ.

HãyxemvậnmaycủaGoodfather.ÔnglàngườitrồngcâycảnhvàchămsóccácchậucảnhtạivănphòngcủamộtsốcôngtyởCleveland,trongđócóhãngJonesandLaughlin.ÔngđượcbiếtEaton,mộthãnglớnởClevelandvàlàkháchhàngchínhcủaJonesandLaughlin,sắpchuyểntớicùngmộttòanhà.ÔnggọiđiệntớiEatonhỏihọcócầnthuêôngkhông.Khiôngxinđượcnóichuyệnvớingườiphụtráchvănphòng,ngườitalạinốidâynhầmtớiDelDewindt,chủtịchkiêmgiámđốcđiềuhànhcủaEaton.Goodfathernói:“TôiphụtráchchămsóccâycảnhchocôngtythépJonesandLaughlin.Tôimuốngặpngườicótráchnhiệmvềhợpđồngchămsóccâycảnhởcôngtyông.”NhưngtrongtiếngAnh,từ“plant”(câycảnh)và“account”(hợpđồng)còncónghĩalà“nhàmáy”và“sổsáchkếtoán”,vìvậy,vịchủtịchđãhiểulà:“TôiquảnlýcácnhàmáycủacôngtythépJonesandLaughlin.Tôimuốn

gặpmộtngườinàođóvềvụsổsách.”

Sánghômsau,Goodfather,vớibộquầnáolàmvườnvàmũbêrêcổđiển,đượcđưavàophònghọpgồmnhiềuquanchứccấpcaocủaEaton,ngườinàocũngcóbộhồsơ“JonesandLaughlin”trướcmặt.Khisựnhầmlẫnđượclàmsángtỏ,mọingườiđượcmộtphencườivỡbụng,vàđếnđâymọichuyệnđãcóthểkếtthúcthậthàihước.NhưngkhiGoodfathersắprờikhỏiphòng,ôngquaysangmộtvịủyviênquảntrịvànói:“Vềchuyệnmấychậucâycảnh…”Ngườitađãthuêông!

BIẾNNGUYCƠTHÀNHCƠHỘI

Ngườitacóxuhướngđốiphóvớinguycơtheomứcđộtaihọanócóthểgâyra,nhưngkhirơivàotìnhhuốngđó,họlạimấtbìnhtĩnhvàbịlợidụng.

Gầnđây,mộtkháchhàngrấtquantrọnggọiđiệnđếnchochúngtôitrongtâmtrạngrấthốthoảng.Mộtđốitáclớncủaôngtaquyếtđịnhkhôngkýhợpđồng,điềunàycónghĩalàôngtasẽmấtmộtkhoảnthunhậpbạctriệuvàảnhhưởngđếndanhtiếng.Ngườiquảnlýphụtráchkháchhàngđặcbiệtnàycũnghoảnglên,vàđếnkhitôibiếtviệcnàythìngườiquảnlýđãthaythếhợpđồngđóbằngmộthợpđồngkhácbéobởhơn.Tinnàynghecóvẻhay.Songvịkháchhàngnàylạitrảthùlaochochúngtôiíthơnrấtnhiềusovớimứcchúngtôiđángđượchưởng.Nếungườiquảnlýcủachúngtôikhôngvộivànggiảiquyếtnguycơđóthìtôiđãgiảithíchmộtvàiđiềuchoôngta:“Phảilắm,thậtđángtiếclàcôngtyđórútlui.Phải,chúngtôicóthểthaythếhợpđồngđó,nhưngchúngtôicũngphảimấtrấtnhiềuthờigianvàcôngsức,cóthểcònphảinhờcậyngườinàyngườinọnữa...”Vàsauđó,tôisẽnhắcđếnvấnđềthùlaođểxemôngtacóxemxéttrảchochúngtôimứclẽrachúngtôiđángđượchưởnghaykhông.

Mộttrongnhữngquytắchaynhấtmàtôibiếtlàkhicácnguycơđanghoặcsắpxảyra,đừngvộiphảnứng.Saukhiphântíchnguycơđóđểxemnóthậtsựlàtaihọahaydịpmay,thìhãyđưaracácquyếtđịnhcuốicùng.Cónhưvậythìkhiđốiphóvớivấnđề,chúngtamớicóđủsựsángsuốt,vànếubạnnắmrõnhữnggìđangxảyra,khôngđểbịcuốnvàomốinguycơthìnólạicóthểlàmộtcơhộithúvị.

BIẾTCHỜĐỢI

Nhữngngườibạncủatôiđềuthánphụctàiứngphócủatôitrướctinxấu.Khônghẳnlúcnàotôicũngcóthểlàmvậy,songtôiđãrènluyệncáchứng

phóvớinó.Banđầutinxấucóvẻrấtnguyhạichochúngtanhưngthựctếkhônghoàntoànnhưvậy.Saunhiềunăm,tôihiểuđượctầmquantrọngcủatínhkiênnhẫnvàthiếukiênnhẫnsẽdẫnđếntaihọakhônlường.

Thậtkỳlạlàthờigiancóthểlàmthayđổihoàntoànmộttìnhhuống,giảiquyếtnhữngvấnđềvướngmắc,xoadịunhữngsựđốiđịchvàđemđếnchotamộttầmnhìnmới.“Mọiviệcđâusẽvàođấy”,đólàcâunóicầnđượcmỗinhàquảnlýmớivàonghềvàquánóngvộikhắcghitrongtâmtrí.

Vậythìđiềunàylýgiảithếnàovềviệcnắmbắtcơhội?Thựctế,mộtphầncủaviệcnắmbắtcơhộilàphảichờđợi.Họccáchchờđợivàkiênnhẫnsẽđemlạichobạnrấtnhiềulợiích.Tronghơn20nămhoạtđộng,tôinhậnrarằngcótới90%thànhcôngcủamìnhlàdocóđủkiênnhẫnvà90%thấtbạimộtphầnlàdothiếukiênnhẫn.

Gầnđây,chúngtôiđãhoànthànhcáccuộcđàmphánvềhợpđồngmớicủacầuthủHerschelWalkervớiđộibóngNewJerseyGenerals,hợpđồnglớnnhấttronglịchsửmônthểthaođồngđội.Chỉvớiviệcchúngtôilàngườiđứngrađàmphánđãđủchứngtỏsứckiênnhẫnđángnể.

Năm1982,chúngtôichuẩnbịsẵnsàngđểlàmđạidiệnchoHerschel.SaunhiềulầnhọpvớiVinceDooley,huấnluyệnviêncủaanhtatạiĐạihọcGeorgia,chúngtôitinchắcmìnhsẽthànhcông.Thếnhưng,đầunăm1983,tôinhậnđượcmộtláthưcủaVincevớinộidungcảmơnchúngtôiđãkiênnhẫnvớihọ(!)vàđềnghịmộtthờiđiểmthíchhợpđểbànbạcvớiHerschel.TôinhậnđượcláthưnàycùngngàybáochíđưatinHerschelvừakýhợpđồngvớitưcáchvậnđộngviênchuyệnnghiệp,trongkhianhtađanglàsinhviên.

Bộphậnphụtráchcácmônthểthaođồngđộicủachúngtôirấtsửngsốt,songtôinóivớihọrằngchúngtachưanắmđượcmọitìnhtiết,rằngHerschelvàVinceđãcóấntượngrấttốtvềcáchquảnlýcủachúngta,vàhợpđồngcủaHerschelchỉkéodàihainămthôi.Ngụýcủatôilàchỉcầnmộtchútkiênnhẫn,chúngtôisẽlạicótincủaHerschelvàrằngchúngtôikhôngnênchấmdứtliênlạcvớiHerscheltạiđây.Mộtnămsau,Herscheltrởthànhkháchhàngcủachúngtôi.

KHẢNĂNGKIỂMSOÁTBẢNTHÂN

Cósựkhácbiệtlớngiữanhàquảnlýgiỏivànhàquảnlýnghĩmìnhgiỏi.Nhữngngườigópphầntạonênsựcáchbiệtnàythườngdậtdờởmứcquản

lýtrungbìnhvàdướitrungbình.Họthườngđổlỗichobấtcứđiềugìvàbấtcứaikhimọiviệckhôngtiếntriển.Điềuoáioămlànhiềunhàquảnlýlạirấtnhạycảm,thậmchícòncótrựcgiáctốt.

Tuynhiên,bảnnăngcủahọlạirấtkém.Họthườngsửdụngsainhữnggìhọbiếtđượcnhờkhảnăngnhạycảm.Trongthâmtâm,họbiếtđiềugìnênvàkhôngnênnói,khinàonên,khôngnênnóiđiềuđó,songhọlạikhôngthểkiềmchếbảnthân.Họthườngvôtìnhthốtranhữnglờinóiđó,hoặckhôngkìmhãmđượcviệc“nóithẳng”,ngaycảkhihọýthứcđượcrằnglàmnhưvậysẽrấtbấtlợichobảnthân.Tấtnhiên,đâylàsựnonnớttrongkinhdoanhvànhiềungườimắcphảilỗinày,dùởtuổiđôimươihayđãtứtuần.

Khimộttìnhhuốngkinhdoanhcầnđượcgiảiquyếtthậntrọng,bạnsẽđánhgiámìnhthậntrọngđếnmứcnào?Khimộtlờinhậnxéthàihướchoặcmangtínhhòagiảicóthểxoadịumộtcuộctraođổiđangdiễnragaygắt,sứcảnhhưởngcủabạnsẽxoadịuvấnđềrasao?Khibạnsắpsửahànhđộngbốcđồng,bạnsẽkiểmsoátnóthếnào?Bạnđãsửdụngnhữnggìbạnbiếtvềngườikháchiệuquảchưa?Bạnđãđiềuchỉnhnhữnggìngườitabiếtvềbạntớiđâu?

4.ThăngtiếnSânkhấuBroadwaytừngdiễnvởhàikịchcanhạc“Làmthếnàokinhdoanhthànhcôngmàkhôngphảigắngsức”.Nhânvậtchínhlàmộtanhnhânviêntrẻluônmuốntạoấntượngvớiôngchủ.Trongmộtmàn,anhtađếnnơilàmviệcsớmhơnvàiphút,bắtđầunớilỏngcà-vạtvàcổáosơ-mi,xoađầutócrốibù,đổđầytànthuốcvàogạttàn,némgiấytờvàtàiliệukhắpphòng.Vàiphútsau,khiôngchủđếnnơithìthấyanhnhânviênnày“gục”xuốngbàn,rõrànganhtađãbấttỉnhvìlàmviệcthâuđêm.Đólàmộtmànkhôihài,songthựctếlàrấtnhiềungườiđãlàmnhữngtròhếtsứclốbịchđểthăngtiến.

Tôichưatừngcóđược“hânhạnh”phảiphấnđấuđểthăngtiếnvìtôitiếnthẳngtừngànhluậtsangmởcôngtyriêng.Tuynhiên,tôicónhiềudịpquansátbạnbèphấnđấulênchứcvụcaonhất,cácvậnđộngviênphấnđấutronglĩnhvựckinhdoanhvàtấtnhiên,nhiềunhàquảnlýcủachúngtôiđếnvớiIMGtừcôngviệckinhdoanhhaytrườngluật.Côngtylàmôitrườnglýtưởngđểquansátmọingười.

Giảsửcùngđiềukiệnvàkhảnăng,tạisaolạicóngườitiếnthẳnglênvịtrícao,trongkhingườikháccứ“giậmchântạichỗ”ởvịtríquảnlýcấptrung?Tôichorằngcâutrảlờinằmởchỗphảihiểurõsựkhácnhaugiữakhảnăngvàhiệuquả,màhiệuquảchínhlàviệcsửdụngkhảnăngđểđạtđượcmộtsốmụcđíchvàkếtquảnhấtđịnh.

Nhữngngườichỉlàmviệctrongkhảnăngcủamìnhthìkhôngthểtỏasáng.Họphảibiếtkếthợpkhảnăngvớinhữngyếutốkhác–hiểubiết,nhạycảm,khảnăngnắmbắtquyluậtcủacuộcchơi.Họthườnglàngườithànhđạtbởihọbiết“chàobán”ýtưởngvàbảnthânhiệuquảcảtronglẫnngoàicôngty.

MộtkháchhàngcủachúngtôilàJohnMadden,bìnhluậnviênthểthaocủahãngtruyềnhìnhCBS,từnglàmhuấnluyệnviênđộibóngthànhcôngOaklandRaiderstrongnhiềunăm.Trongcácmùatranhgiảivôđịch,OaklandsởhữumộtcầuthủrấtchuyênnghiệplàFredBeletnikoff.MaddentừngnhậnxétvềBeletnikoffnhưsau:“Nếuchỉchơitrongkhảnăngcủamình,anhấykhôngthểvàođượcđộituyểnquốcgia.Anhấychậmchạp,lạinhỏbévàthậmchíhơivụngvề.Tôithườngphảiđứngởđườngbiênmàhét:’Fred,đừngcóngã!’Tấtcảnhữnggìanhấycóthểlàmlàchụpnhữngcúbóngđượcchuyềnđếnvàghibàn.”VàFredBeletnikoffđãchơirấttốt.Anhhiểuquyluậtcủacuộcchơi,hiểutinhthầnđồngđộivàtínhtoánchínhxác

những“đườngđinướcbước”dẫntớikhungthànhthủmôn.Anhlàmộtngôisaoởvịtrícủamình.

NẮMRÕCÁCQUYLUẬT

Việcleolênnấcthangsựnghiệplàmộttròchơi?Đúngvậy,thựctếđólànhiềutròchơidiễnracùngmộtlúc.Nếubạnquantâmđếnsựnghiệpcủamình,hãythamgiacáctròchơinàythậtnghiêmtúcvàthậtsựmongmuốnchiếnthắng.

Nếulàchủ,bạnphảiluôntìmcáchpháthiệnđượcnhữngtàinăngthậtsựvàkhôngbịbềngoàiđánhlừa.Nếulànhânviên,bạnphảitìmcáchđểnhữngngườithậtsựnắmquyềnquyếtđịnhbiếtbạngiỏinhưthếnàomàkhôngbịnhữngngườitrunggianđốkỵ,ghenghét.Vấnđềnàycóthểrấtphứctạp.Vậynênbạnphảicókhảnăngnhảylênvàibậcvà“báođộng”chocấptrênbiếtnănglựccủamình.Đồngthời,bạnphảilàmchonhữngngườitrunggianhiểurằngnếuhọủnghộvàgiúpbạntrởthànhmộtnhânviêncấpcao,thìvớitưcáchnhàquảnlý,họcũngsẽđượclợihơn.Hãyngănchặnnhữngtayquảnlýcấptrung(vốnchỉbiếtlocholợiíchcánhân)trùdậphoặccướpcôngcủabạn.Đồngthời,bạnphảigiữtìnhthânhữuvớicácđồngnghiệpngangcấpvàduytrìsựủnghộcủacấpdưới.Việcnàyrấtphứctạpvàkhôngmấydễchịu,vìvậy,đãcónhiềungườinảnlòngbỏcuộc.

Thăngtiếnlàmộttrongnhữngvấnđềthựctếcủađờisốngkinhdoanh.MộttấmbằngThạcsĩQuảntrịkinhdoanh(MBA)cóthểgiúpbạnđượcnhậnvàomộtcôngty.Songsauđó,bạnphảitìmcáchđểhọbiếtđượcgiátrịthậtcủamình.Liệubạncóthểthểhiệnsựtàigiỏimàkhôngphảikhiếnngườikháctrởnênngudốt?Bạncóthểchơitròchơinàymàkhôngcầndùngđếnmưumô?Tôitinlàcóthể,songbướcđầutiênlàphảinắmrõcácquyluậtcủacuộcchơi,thừanhậnnhữngthựctếcơbảnảnhhưởngtớicácmốiquanhệtrongcôngty.Mỗicôngtycómộtthựctếkhácnhau,songtheotôicóbaquyluậtchunglà:

Quyluật1:Mạnhđược,yếuthua

ThuyếtDarwinảnhhưởngđếnhầuhếtcáccấutrúchìnhtháp,khôngngoạitrừcáccôngty.Rõràng,trongmộtcôngty,sốlượngchủtịchluôníthơnphóchủtịch,phóchủtịchluôníthơngiámđốc,v.v…Điềunàycónghĩalàtấtyếusẽcósựđốinghịch,dùrấtkhónhậnthấy,giữacáccấpquảnlý,giữacáctầng.Cóngườigọicấutrúcvớihệthốngquyềnlựcphâncấpcaođộnhưvậylàmột“dâychuyềnthựcphẩm”.

Quyluật2:Đồngnghiệpngangcấplàđồngminhtấtyếu

Tôirấtngạcnhiênkhithấynhữngngườicóvẻthôngminhlạithườngkhônghiểuđượcđiềunày.Nếubạnlàmchođồngnghiệpngangcấpxalánh,cólẽbạnsẽkhôngcầnphảitìmkẻthùnàokháctrongcôngtynữa.

Quyluật3:Luôncómộthệthống

Mọicôngtyđềucómột“hệthống”.Muốnthăngtiếnthìbạnphảibiếtcũngnhưhiểucáchsửdụnghệthốngcủacôngty.Đólàcáchduynhấtđểcóthểlàmviệctrongbộmáy,thôngquanóvàxungquanhnó.

TẠODỰNGẤNTƯỢNGLÂUDÀI

HầunhưtấtcảnhữnggìđượcđềcậptrongChươngIIvềviệcgâyấntượngđềunhằmmụcđíchgiúpbạnthăngtiến,bởimộtđiềuquantrọng:ngườitađánhgiábạntrongcảmộtquátrìnhlâudài.Điềunàycónghĩalàbạnnêncoinhẹviệctínhtoánthiệthơnvàchútâmpháttriểnmộthệthốnggồmbạnbèvànhữngđồngminhủnghộbạn.Bạncóthểcóđượcmộtcốvấndàydạnkinhnghiệmbênngoàicôngtychỉvớivàicúđiệnthoạigọiđiđúngchỗvàthỉnhthoảnggặpnhauvàothờiđiểmthíchhợp.Nhưngtrongcôngty,muốncóđượcmộtngườinhưvậy,bạnphảivậnđộngtừtuầnnàysangtuầnkhác,từthángnàysangthángkhác.

Mộtquátrìnhlâudàinhưvậynghĩalànhữngthắnglợivẻvangvàcảnhữngthấtbạicayđắng–bấtkỳthànhcônghaythuathiệtnào–cũngkhôngquáquantrọngnhưbạnnghĩ.Bạntừngngheaithanphiền:“Côngtynàycótháiđộchunglà‘Gầnđây,anhđãlàmđượcgìchotôi?’”.Đâylàmộttháiđộhếtsứcchínhđángbởinólàmộtphầncủaviệc“cóđicólại”:nếubạnlàmđổvỡmộthợpđồnghaythậmchínhiềuhợpđồngliêntiếpthìbạncũngkhôngnghĩvìthếmàngườitasẽđuổibạn.Nhưngngượclại,nếutrongmộtthờigiandàimàchỉcómộtngườilàmđượcviệc,ngườitasẽbắtđầuthắcmắcvềnhữngngườikhác.

Việcngườitađánhgiábạntrongcảmộtquátrìnhlâudàicònnóilêngiátrịcủatínhkiênnhẫn,biếtchờđợithờicơđểhànhđộng,biếtkhinàosẵnsàngthểhiệnvàkhinàocầnẩnmình.Trongmộtcôngty,bạnrấtdễbị“lộ”,cảvềmặtyếulẫnmặtmạnh.Dovậy,bạnphảinhậnthứcđượcrằng“sốngphảibiếthòađồng”.

HỘICHỨNG“YÊUBẢNTHÂN”

Nhiềungườilàmviệcrấthiệuquả,nhưnglạimắcphải“hộichứng”làluônhãnhdiệnkhiphôtrươngđiểmyếucũngnhưđiểmmạnhcủamình.

Mộtvịquảnlýcấpcaocủachúngtôi,mộtgiámđốcgiỏi,rấtbiếtcáchkhíchlệmọingườilàmviệc,cócấpdướitrungthànhvàluônlàmchủđượctìnhthế.Songôngmắcphảihainhượcđiểmlàthíchxenvàochuyệnngườikhácvànóiquánhiều.Điềukhiếntôikhóchịulàôngbiếtrõcảhainhượcđiểmđó,vậymàdườngnhưôngcòntìmđủmọicáchđểphôtrươngchúng.Ônglàmnhưthểđólàhai“đặcquyền”màôngtựthưởngchomình.Ôngluônlàmviệchiệuquả,songchínhnhữngthóiquennàyhạnchếôngrấtnhiều.

Nhữngngườihànhđộngtheohộichứng“yêubảnthân”(tôirasaothìđểmọingườithấynhưvậy)dườngnhưchorằngđólàdấuhiệucủasựantoàn,trongkhithựctếhoàntoànngượclại.

HÃYKIẾMVÀITHỦTHUẬTMỚI

Chúngtôicómộtnhânviênluôn“biếtcách”chuyểnbạithànhthắng.Dùtìnhthếrasao,anhtacũnglàmnhưthể“sắpchếtđếnnơi”vàchỉcóphépmàumớigiảiquyếtđượcchuyệnnày.Khianhtagiảiquyếtđược“mộtcáchthầnkỳ”,anhtachorằngđiềunàysẽkhiếncấptrênthánphục,nhưthểvụlàmănđósẽkhôngxongnếukhôngcónhữnghànhđộnganhhùngcủaanhtavàophútcuối.

Cònmộtnhânviênkhác,hiệnkhôngcònlàmviệcvớichúngtôinữa,lạiluônchuyểnthắngthànhbại–hayítrađólàcáchanhtalàmravẻnhưvậy.Nămnàocũngvậy,cácbảndựtoánthunhậpcủaanhtathườngnhiềutriểnvọngđếnmứckhótin,cónămvượtquáconsốthựctếgần100%.Dĩnhiên,trongnămđóchúngtôichorằnganhtalàmviệckhôngtốtlắm.Nhưnghậuquảtíchlũysaumộtthờigiandàithậttồitệ,chúngtôibắtđầutrừhao50%tấtcảnhữngđiềuanhtanóihoặclàm.

Mộtmánhkhóetồikhácmàtôitừnggặptrongcôngtylàviệccácviênquảnlý“tíchtrữ”kháchhàng.Tháiđộbảovệquámứccầnthiếtcácmốiquanhệnàyđãchỉrachotôi,vớitưcáchchủcôngty,thấyrằnghọhiểubiếtkháhạnhẹpvềvấnđềủyquyền,vềtổchứccủacôngtycũngnhưcácmốiquanhệtươnghỗlàmchocôngtyhoạtđộng.Cóthểtôikhôngđặtdấuhỏivềkhảnăngbánhàngcủanhữngvịnày,nhưngtôinghingờnănglựcquảnlýcủahọ.

Tôicóthểdẫnrahàngtrămvídụthuộcloạinày–từviênquảnlýluônviện

dẫnnhữnglờibàochữatháiquámàanhtachorằngngườikháckhôngthểkhôngchấpnhận,chođếnviệccóngườinóirằngnếutôimuốnanhtalàmđượcviệcbênngoàithìđừngmongđợianhtalàmnhữngviệcmàđánglẽanhtaphảilàmởcôngty,v.v...Đólànhữngngườithườngbàyranhững“mánhkhóe”hoặclềthóilàmviệcmàhọnghĩchúngsẽkhiếnhọđượccấptrênđánhgiátốthơn,hoặclàmchohọtrởthànhngườikhôngthểthiếuđốivớicôngty.Thếnhưng,nhữngtrònàyrấtdễnhậnbiếtvàvềlâudài,cóthểthấytrướclàchúngthườngcókếtquảngượclại.

Bảnchấtvàđặctínhcủamỗicôngtyluônbiếnđổi,vìvậy,cáchtốtnhấtđểpháthiệnnhững“thủthuậtmới”–nhữngthủthuậthiệuquả–làquansátnhữngngườithăngtiếnnhanhchóngtrongcôngty.Rõràng,bạnkhôngthểtìmthấysiêusaonàotrongmộtcôngtynăngđộnglạithiếulònghănghái,mộtphầnđặcđiểmriêngcủacôngtyđó.Đốivớicôngtychúngtôi,mộttậpđoàngồm12côngtyđộclậptrênkhắpthếgiới,tôicoitrọngsựhợptácvàthôngtinliênlạctrongtoànnộibộcôngty.Nhữngnhàquảnlýthànhcôngnhấtlànhữngngườitìmrađược“thủthuật”này–họcóthểđạtđượcmụctiêuriêngtrongphạmvimụctiêuchungcủacôngty,hoànthànhtốtphầnviệccủamìnhtrongkhivẫntíchcựchỗtrợcácbộphậnkhác.

Hãylùilạimộtbướcvàxemxétmộtvàithủthuậtcủachínhbạn.Cóthểbạnsẽnhậnrarằngnhữnggìbạnnghĩđanglàmlợinhấtchomìnhthậtralạikhôngphảivậy.Đừngđểbịbắtthóp,bởibạnđâumuốnđểcấptrêncócơhộinói:“Tayđólạigiởtròcũ!”

BACÂUKHÓNÓI

Nhiềungườisẽnóinhữngđiềumàhọnhầmtưởngrằngsẽgâyấntượngtốt,vàtươngtự,họthậtsailầmkhinétránhmộtsốcâunhấtđịnh.

Theotôi,cóbacâukhónóimàtôivẫnthườngnói.Thựctế,đaphầncácvịchủtịchvàCEOtôicóquanhệđềubiếtkhinàonênnóinhữngcâunàyvànóithếnào.

“Tôikhôngbiết”

Thậtkinhngạckhicónhiềungườilạiengạinóinhữngcâunàyđếnvậy,họchorằngnóchứngtỏsựkémcỏi.

KhilầnđầubắttayArnoldPalmer,tôinóirằngtôichỉcóthểbảođảmvớianhhaiđiều.Thứnhất,nếutôikhôngbiếtđiềugì,tôisẽnóivớianh.Thứhai,khinàotôikhôngbiếtđiềugì,tôisẽtìmngườinàođóbiết.Đếnhôm

nay,cólẽtôiđãbiếtnhiềuhơn20nămtrước,thếnhưng,tôilạithấymìnhnóicâu“Tôikhôngbiết”ngàycàngnhiềuhơn.Thậmchídùcóbiết,tôivẫnnóicâuđó,đôikhilàđểthuthậpthêmthôngtinhoặcđểsosánhvớinhữnggì“đãbiết”,songlýdochínhlàbởitôitinrằngtháiđộkhiêmtốnbaogiờcũnghiệuquảhơntháiđộ“biếttuốt”.Ngaycảkhibạncómộtquanđiểmrõràng,thìcâunói“Tôikhôngbiết,nhưngcóvẻlà…”vẫnthườngđemlạihiệuquả,nóvừagiúpbạnlàmdịuvấnđề,vừakhôngloạitrừkhảnăngcónhữngđiềubạnchưabiết.

Khiaiđókhôngthểnóicâu“Tôikhôngbiết”,dùtrongnhữngtìnhhuốngđờithườngnhất,thìđiềuđócũngnóilênđôiđiềuvềtínhcáchcủahọtrongcôngviệc.Tôirấtthíchquansátnhữngngườinàybứtrứtkhôngyênkhicốlàmravẻhiểunhữnggìngườikhácnói.Điềumàhọkhônghiểulànếukhôngthừanhậnnhữnggìhọkhôngbiết,ngườitasẽnghingờnhữnggìhọbiết.

“Tôicầnđượcgiúpđỡ”

Mọingườithườngengạikhinhờngườikhácgiúpđỡhaynhậnsựgiúpđỡbởihọchorằngđiềuđóchứngtỏhọkémcỏi.Nếusuyxétkỹlưỡng,họsẽnhậnrarằngmộthệthốngđượcthiếtlậplànhằmtìmkiếmvànhậnsựgiúpđỡ.Trongmộtcôngty,đôikhimộtsốnhiệmvụnhấtđịnhvàhiệuquảcủachúngđượcnhómhoànthànhtốthơnlàcánhân.Chúngtôicómộtviênquảnlýluônyêucầuđượclàmviệc“đơnthươngđộcmã”.Anhtanhấtđịnhkhôngchịuđemhợpđồngvềcôngtyhoặckéoaikhácvàovụđóchođếnkhitựmìnhsắpxếpxongmọiviệc,bởianhtamuốnhưởnghếtmọicônglao.Trongnhiềutrườnghợp,nếuanhtanhờngườigiúphoặcbiếtsửdụngnguồnnănglựcsẵncó,cólẽcảanhtavàcôngtyđềuđạtđượcnhiềulợiíchhơn.

Khôngnhờngườikhácgiúpđỡlàmộtquanđiểmhẹphòivàthiểncận.Nhờngườikhácgiúpđỡchínhlàcáchđểhọchỏivàmởmangkiếnthứclẫnchuyênmôn,đồngthờilàmtănggiátrịcủabạnđốivớicôngty.Nócũngthểhiệntháiđộsẵnsànghợptácvớingườikhác.Tấtnhiên,trongviệcnàycónhữnggiớihạn.Nếuliêntụcnhờngườikhácgiúpmộtviệc,điềuđóchứngtỏbạnkhôngcókhảnănghọchỏi.Tuynhiên,mọingườithườngcóxuhướnghạnchếviệnđếnsựgiúpđỡcủangườikhác,đặcbiệttrongcáccôngtynăngđộng.

Biếtcáchgiúpđỡngườikháckhiđượcyêucầucũngquantrọngkhôngkém.Nhữngngườisẵnsànggiúpđỡngườikháckhôngmắcchứng“bệnh”đanghiđầykhổsởcủaanhchàngthíchlàmviệc“đơnthươngđộcmã”.Nhữngngườikhôngmuốnchiasẻkiếnthức,cácmốiquanhệvàbíquyếtkinh

doanhvớimọingườitrongcùngcôngtychắcchắnsẽkhôngđượchỗtrợtíchcựckhicần.

Bấtkỳbanquảntrịtíchcựcnàocũnghoannghênhvàghinhậnviệcbạnnhờngườikhácgiúphaybạngiúpngườikhác.Vìlợiíchcánhânkhôngcógìlàsaitrái,kểcảnhữnglợiíchmangtínhíchkỷ.Thựctế,tấtcảcáccôngtycókhảnăngquảnlýtốtnhấtdườngnhưluônbiếtcáchkếthợpgiữalợiíchcánhânvàlợiíchcôngty.Songnếuhànhđộngvìlợiíchcánhânmàbỏqualợiíchcôngty,bạnsẽhạnchếhiệuquảcủamìnhvàngườikhácsẽnhậnthấyđiềuđó.

“Tôiđãsai”

Vịchủtịchmộtcôngtyquymôtrungbìnhthanphiềnvớitôivềtháiđộbảothủcủacácnhânviêncấpquảnlýcủaông:“Vấnđềlàtấtcảhọđềusợphạmlỗi!”

Tôirấttánthànhtriếtlýkinhdoanhrằngchưaphạmlỗinghĩalàchưacốgắnghếtsức.Tôitinrằngnếumuốndẫnđầutrongkinhdoanh,bạnphảiliêntụcthửthờivận.Điềunàynghĩalàbạncónguycơmắcphảisailầmnhiềuhơn.Trongmọithờiđiểm,cácnhàquảnlýgiỏithườngđúng,songhọcũngbiếtkhinàomìnhphạmsailầmvàsẵnsàngthừanhậnsailầm.

Nhữngngườikhôngthậtsựtintưởngvàokhảnăngbảnthânthườngrấtsợnhậnlỗi.Họkhônghiểurằngphạmlỗivànhậnlỗi–chịutráchnhiệmvềnó–làhaihànhđộnghoàntoànriêngrẽ.Chínhcáchbạngiảiquyếtsailầm,chứkhôngphảibảnthânnó,mớilàđiềugâyấntượnglâudài.Nếuhọbiếtnhậnlỗivàtiếnbộ,họsẽđượcbangiámđốcđánhgiácao.Ngượclại,việccốgiảithích,chegiấuhoặcđổlỗichongườikhácchỉcànglàmmấtthờigianvàkhiếnmọiviệctrởnêntồitệhơn.

Tôinhậnthấyrằngcácnhàquảnlýgiỏirấtháohứctrướcnhữngsailầmcủamình.Họchorằngnhờphạmsailầm,họhọcđượccáchlàmđúng,dođó,họrấtnónglòngmuốnthửlại.Rõràngthừanhận“Tôiđãsai”làviệccầnthiếtđểtạonênthànhcôngbởinócósứcmạnhgiốngnhưthuốctẩy.Nóchophépcácnhàquảnlýthànhcông“tiếptụctiếnlên”,gạtbỏmọisailầmvàlàmnhữngviệctạonênnhữngthànhcônglớn.

SỰTINCẬY

Rõràng,khôngôngchủnàomuốnsửdụngnhữngngườimìnhkhôngtincậy.Tôitinrằngtrongmọicôngty,thànhviênnàocóócphánđoánvàtínhcách

mạnhmẽsẽdễdàngchiếmđượclòngtincủamọingười.

Thỉnhthoảng,tôiphảigiảiquyếtvấnđềmộtsốnhânviêntìmcách“uốnnắn”sựkiệnchophùhợpvớinhữngđiềumình“phóngtác”,họnóivềmộttìnhhuốngíthơnđiềuhọthậtsựbiếthoặcmuốnchobạnbiết.Điềuthúvịlàtôiquansátđượchọđãnhấtquánnhưthếnào.Nếunghingờaiđókhôngtrungthực,tôisẽyêucầuanhtagửimộthoặchaibảnbáocáocôngtácphí.Báocáocôngtácphíphảnánhsựthật.Mỗinămtôithườngđicôngtácrấtnhiềulần,dovậy,tôibiếtkhárõchiphícủacácchuyếnđi.Tôinghĩrằngđiềunàycũngkhárõràngđốivớinhữngngườilàmviệcchochúngtôi.Tuyvậy,nhữngngườimàtôinghingờcóthểđãlợidụngnóquámức,họtăngsốchi,tínhtrònthànhconsốcaonhấtvàluônsửdụngtaxivìmụcđíchriêng.Tôithườngkhôngđưavấnđềvềcácchiphínàyratranhcãingay,mànhẹnhàngxửlýkhixétlạilương.

Tìmhiểubáocáocôngtácphícũnglàmộtcáchđoánbiếtconngười.Chẳnghạn,mộtviênquảnlýluônởkháchsạnhạngsangnhất,ănuốngtạinhàhàngxaxỉnhất,kểcảkhiđiănmộtmình,sẽchothấytínhvịkỷcủaconngườinày.Tronglĩnhvựccủachúngtôi,việcđicôngtáctớinhữngđịađiểm“danhlamthắngcảnh”làchuyệnthường,dođó,bạncóthểyêucầucácnhânviênlênkếhoạchcácchuyếncôngtáckếthợpvớingàynghỉcósắpxếptrước,tuynhiên,mộtsốnhânviênlạicứphảichậtvậtchegiấucảbiểuhiệnbềngoàicủaviệcnày.

Khôngaithíchnếmtrảicảmgiácbịlừagạt,cũngkhôngaiủnghộsựnghiệpcủacấpdướinếungườinàyquábímậthoặcquákhônngoanchỉvìlợiíchbảnthân.Nếubạnchorằngcáchduynhấtđểthăngtiếnlàlừagạtsếp,thìbạnphảigiỏichegiấubởivềlâudài,bạnsẽbị“lộtẩy”.

TRUNGTHÀNH

Trungthànhlàmộthìnhthứckháccủasựtincậy.Cácnhânviênthườngkhôngýthứcđượcrằngbấtkỳcôngtynàocũngrấtcoitrọngđiềunày.Họsẽđánhđổilòngtrungthànhlấymộtlợilộcnhỏnhặthoặcmộtmụcđíchthiểncận.Rõràng,nếucócôngtyđưaramộtđềnghịhấpdẫnđếnmứckhôngthểtừchối,lúcđóbạnsẽphátkhùnglênnếukhôngchạytheonó.Tuynhiên,trongtrườnghợpnày,nếukhôngtínhđếnchuyệntìmchỗlàmmới,bạnsẽphảirấtthậntrọngkhitậndụngnhữngcơhộikhác.

Khôngaithíchbịlừagạt,vàcũngkhôngaithíchbịđedọa.Nếubạnđedọabỏviệc,điềuđóchỉcóhạichobạnmàthôi.Thựctếbạnđãthểhiệnchoông

chủthấyrằngbạnkhôngcoitrọnglòngtrungthành,vàtệhơn,bạnkhôngcógìđểchứngminhchotháiđộcủamình.Vậylàbạnđã“mấtcảchìlẫnchài”.Tôikhôngthíchnhữngngườichorằnghọchínhlà“conmồi”củacáccôngtysăntìmnguồnnhânlựcgiỏi.

Nếubạnđượcmờilàmởmộtchỗkhác,nhưngthíchởlạivớicôngtyhiệntại,hãynhấnmạnhtầmquantrọngcủalòngtrungthànhmàbạndànhchocôngty.Thayvìlêngiọng:“Nhìnxem,họđãđềnghịtôinhưvậyđó!Hãyđápứngtươngxứnghoặchơnthếnữa,nếukhôngtôisẽđi!”bạnchỉcầndùnglờilẽmềmmạihơn,hiệuquảđạtđượcsẽkháchẳn:“Dĩnhiênlàlòngtrungthànhcủatôidànhcảchocôngty!Vậycôngtycóthểlàmgìđểtôikhôngsuynghĩvềnhậncôngviệckhác?”

BATIÊUCHUẨNĐÁNHGIÁ

Aicũngcósếp.Dùmuốnhaykhông,sếpcủabạncũngsẽđánhgiábạndựatrênbatiêuchuẩnsau:

Camkếttíchcực

Nếubạnkhôngtoàntâmtoànývớicôngviệccủamình,đừngđểsếpbiếtđiềubímậtđó.

Chúýtớichitiết

Nhữngkhókhănlớnđượcnêubậtlên,dođó,đượcgiảitỏatâmlý.Chínhnhữngvấnđềnhỏ,quánhỏđểđángđượcnóitới–nhưmộtbảnbáocáothấtlạc,mộtchuyệnvặtvãnhkhôngđượcthựchiện–lạigâynêntâmtrạngbựcbộivàoángiận.

Tiếptụctheodõisátsao

Mặcdùviệcnàycóvẻkhôngquantrọng,nhưngkhôngcóđiềugìlạicóthểgâyấntượngđángkểnhưvậy.

ĐỪNGSỬDỤNGVĂNPHÒNGNHƯMỘTDIỄNĐÀNCÁNHÂN

Ngàynay,mọingườithườngquátậptrungvàosựnghiệpđếnnỗikhôngcoiđâylàvấnđềnữa.Nhưngtôivẫntứcgiậnmỗikhinhânviênquảnlýcủachúngtôisửdụngvănphòngnhưmộtdiễnđàncánhân.Điềunàyliênquantớinhiềuthứ,từcáchănmặccủaanhta,đếnviệcbạnphảitừchối,hoặcchấpnhậnvàthamgiamộthệthốngmớichỉkhiến“lãngphíthờigian”,hoặc

việcanhtabốtríchỉnhằmthỏamãncáitôicủaanhta.

Trongmộtcôngty,sựtựkhẳngđịnhlàvấnđềhếtsứctếnhị.Thủthuậtlàphảibiếtcáchthíchứng–biếtkhinàonênhòanhập–trongkhivẫnthểhiệnđượcmình.Hãytáchcácvấnđềcánhânkhỏicácvấnđềcủacôngtyhoặcvấnđềchung.Chỉkhẳngđịnhbảnthânởnhữngthờiđiểmvàđịađiểmthíchhợp.

ĐỪNGTHAYĐỔIHỆTHỐNG,HÃYLÀMVIỆCTHÔNGQUANÓ

Cáccôngtykhôngbaogiờhoạtđộngtheosơđồtổchứccủachúng.Chúngđượccấuthànhbởiconngười,cácnhânvậtquantrọng,hoạtđộngchínhtrịvàtròchơiquyềnlực−nhữngnhântốnàykhôngthểkếtnốibằngcácmốiliênkếtcốđịnh.Điềuquantrọnglàbạnphảinắmrõhệthốngđểcóthểlàmviệcthôngquanó.Quánhiềungườiđãtốnquánhiềuthờigianchốnglạihệthốngđó.Nhữngngườikhônngoannhấtsửdụngthờigianđểhọccáchsửdụngnó.

Mỗicôngtycómộtsơđồtổchứcbímật,vàhệthốnglàđầumốitốtnhấtđểxácđịnhsơđồđólàgì.Nếnbạnhiểucáchnóhoạtđộng,bạnsẽhiểuđượcnóthậtsựhoạtđộngrasao.Ailàngườiraquyếtđịnh?Ainổitrộivàaikhông?Cónhữngđườngtắtvàcửasaunào?Thựctếcôngviệcđượchoànthànhrasao?

Tôikhôngnghĩbạnphảichơitròchínhtrịđểthăngtiến.Đãbaogiờbạnđểýrằngnhữngngườithanphiềnvềtròchơichínhtrịởvănphònglạiluônlànạnnhâncủanó?Điềucầnthiếtlàhãykếtbạnvớivàingười.Đểhoạtđộnghiệuquả,bạnphảipháttriểntìnhbạnlâudàicảtronglẫnngoàicôngty.Côngtycànglớn,điềunàycàngtrởnênquantrọng.

Mộtlầnnữa,hãycoiđồngnghiệplàđồngminh,khôngphảilàđốithủcạnhtranh.Nếubạncóthể"mócnối"vớimộtvàingôisaosánggiánhấttrongcôngty,bạnsẽleolêncaocùnghọ.

MUỐNTIỆNVIỆCCHOTA,PHẢITIỆNVIỆCCHONGƯỜI

ChúngtôicómộtviênquảnlýởNewYorkluônthanphiềnvềphòngphápchếcủachúngtôiởCleveland.Anhtachorằngthờigianđểhọthảohoặckýkếthợpđồnggâyảnhhưởngtớihiệuquảcôngviệccủaanhta.Tôibiếttìnhtrạngđóvàanhtacóthểcólý,songanhtakhôngbiếtrằngphòngphápchếcódanhsáchưutiênriêng,vàanhtakhôngphảilúcnàocũngđứngđầudanhsách.Thựcra,vớicáchluôncườngđiệuvànổikhùng,chắcchắnanhtasẽ

chẳngbaogiờđượcđứngđầudanhsách.

Mộtngày,viêntrưởngphòngphápchếnóivớiviênquảnlýnày:“Tôisẽchỉchoanhcáchlàmviệcvớiluậtsưcủaanh.Kỳtới,khihợpđồngđượcđưađến,anhhãyđíchthânxemlại,vàtrướckhigửiđi,anhhãyđínhkèmbảnghinhớliệtkêcácvấnđềmàanhthấyvàđềnghịcáchgiảiquyết.Hãyxemlàmnhưthếcôngviệccónhanhchónghơnkhông.Nếukhông,chúngtasẽthửcáchkhác.”Khôngcầnnóithêm,viênquảnlýnàykhôngbaogiờphảithửcáchnàokhácnữa!

Khibạncầnđiềugìtừmộtbộphậnkhác,hãytựhỏi:“Tacóthểlàmgìđểviệcnàydễdànghơnvớihọ?”Nếubạncầnthôngtinvềbánhàng,đừngchỉyêucầunóichuyệnvớigiámđốcbánhàng,hãyhỏiôngtaxembạnphảigặpngườinào.Nếubạncóvấnđềvớibộphậnkhác,hãybảođảmhọcũngbiếtvấnđềtrướckhibạnyêucầutrảlời.Hãyđểnhânviênbộphậnkhácthấybạnmuốnlàmviệcvớihọ,thayvìthểhiệntháiđộhọphảilàmviệcchobạn.Bạnsẽthấyrằngmỗikhibạncầnsựhỗtrợcủađồngnghiệp,họsẽrấtsẵnlòng.

CHỌNĐÚNGMỤCTIÊUĐỂTẤNCÔNG

Cáchđánhmấtuytínnhanhnhấtlànổigiậnvềviệcnhỏnhặtđểchephủnhữngviphạmlớn.Chúngtadễrơivàotrườnghợpnày,nhưngnócũngchothấysựnonnớtvàphơibàysựthiếuócphánđoánchínchắn.Hơnnữa,nhiềucôngtykhôngcóthờigianphântíchtâmlýđểtìmxemvấnđềthậtsựnằmởđâu.

Khigianhậpmộtcôngtymớiởbấtcứcấpnào,bạnluônphảixácđịnhmụctiêuvàchơitròđánhcược.Ócphánđoánsẽgiúpbạntungracác"ngónnghề"vàvốnliếngcủabạnsẽlàmgiatăngsốtiềnthắngcuộchoặckhiếnbạnphảiđitìmmộttròchơikhác.

CHỌNVỊTRÍTHỂHIỆN

Tínhhiệuquảmàbạnđạtđượctrongmộtcôngtytươngứngtrựctiếpvớikhảnăngbạnnêubậtbảnthân:“Bằngcáchnàovàởđâutacóthểcósứcảnhhưởngmạnhmẽnhấttrongthờigianngắnnhất?”Vậynhưngtronghoạtđộngkinhdoanh,nhiềungườidườngnhưbịámảnhbởinỗilosợtrởthànhngườibịbỏquên.Nếumộthộiđồngđượcthànhlập,họmuốnthamgia;nếumộtcuộchọpđượctổchức,họmuốnthamdự.Mộtlầntôihẹnăntrưavớimộtvàiviênquảnlýmàtôichưacódịpgặpsaumộtthờigiandài.Sauđó,

tôiđượcbiếtlàcuộchọpmặtbìnhthườngnàyđượcgọilà“Hộiđồngăntrưa”vànhiềuviênquảnlýthậtsựcảmthấykhóchịuvìkhôngđược“bổnhiệm”vàohộiđồngnày!

Làmđẹpmặtnộibộcôngtylàmộtthựctếkhôngthểphủnhậntrongđờisốngcôngty.Trongkhicáchộiđồngvàcáccuộchọpcóđónggópvàotầmnhìncủacôngty,bạnphảilựachọnvịtríthểhiệncủamình.Hãycoiviệcthamdựcáccuộchọpvàviệcđượcbổnhiệmvàocáchộiđồnglàđònbẩy.Hãyđếnnhữngnơicólợinhấtchobạnvàtránhnhữngnơibạnchỉcóthểđónggópítnhất.Khitôithấymộtkhuônmặtluônxuấthiệntrongmọicuộchọp,tôibắtđầutựhỏikhinàoviênquảnlýđócóthờigianlàmnhữngviệckhácnữa.

BẠNLÀMGÌNGOÀICÔNGVIỆCCỦABẠN?

Mọingườithườngnhậncácdựánnằmngoàicôngviệcthườngngàycủahọ,từđó,tạodựnguytínlẫnsựcôngnhận.Côngviệcđãcósẵnkhihọtớivàvẫntiếptụchiệnhữusaukhihọnghỉviệc.Côngviệclàbấtbiến.Nhữnggìbạnlàmngoàicôngviệcđóthườngđượcchúý.Phầnlớncácvịtrítrongmộtcôngtygồm3/4nghiệpvụ,nghĩalàđikèmvớicáctráchnhiệmvànghĩavụ,và1/4cònlạithuộcvềtácphongcánhân.Mứcđộbạncóthểkéocăng25%nàylàmứcđộmàbạnsẽnổibậttrongcôngty.

BẠNĐANGLÀMGÌỞĐÂYVÀNHỮNG

NGƯỜIKHÁCNGHĨBẠNĐANGLÀMGÌỞĐÂY?

Vàinămtrước,chúngtôibổnhiệmmộtviênquảnlývàochứcvụthuộccấpcaonhấtlàgiámđốctàichínhmớicủatoàncôngty.Khoảngmộtthángsau,tôigọiđiệnchoôngtatraođổivềmộtviệctươngđốikhẩncấpvàbiếtrằngôngtađangởPittsburghđểgặpmộtôngRogersnàođó.

Pittsburgh?TôikhôngthểnhớlàchúngtôicóquanhệvớingânhàngtàichínhnàoởPittsburgh.CònôngRogers?Cáitênkhônggợilênđiềugì,nhưngchúngtôiđãgiaodịchvớihàngtrămngườitronggiớitàichính,vàcólẽđâylàmộttrườnghợpbịquênmàthôi.

Sauđó,tôinóichuyệnvớivịgiámđốctàichính,ôngtathôngbáorằngcuộchọpvớiôngRogersdiễnrarấttốt.TôihỏiôngRogersnàylàaivàôngtađáp:“Anhbiếtkhông,cáigãmặcáolentaydàicóchươngtrìnhtruyềnhìnhchotrẻconấymà”.

TôitựhỏikhôngbiếtvịgiámđốctàichínhnàylàmgìởPittsburghchỉbằngviệckýhợpđồngvớiôngRogers.Côngbằngmànói,mộtphầntráchnhiệmmàviênquảnlýnàytừnglàmởvịtrícũgồmcảviệccấpgiấyphépchocácloạisảnphẩmvàquầnáotrẻem.Trongkhitôinghĩrõràngvịtrímớicủaôngtalàmộtcôngviệctoànthờigian,songdườngnhưôngtakhôngnghĩvậy.

Đâylàmộtvídụkhácựcđoan,nhưngchânlýđơngiảnlàđaphầnnhânviêncủabạnkhôngcóýniệmvềviệcbạnđanglàmgìởđóvàsốcònlạiđanglàmviệcvớinhữngnhậnthứcsailầm.Nếubạnphảiviếtnhữngviệcbạnlàmchocôngtyvàsếptrựctiếpcủabạncũngviếtnhữngviệcôngtanghĩbạnlàmchocôngty,bạnsẽrấtngạcnhiênvềsựkhácbiệt.

Tạisaođiềunàylạiquantrọng?Sựkhácbiệtđócóvấnđềgì?Trướctiên,kiểu“mấtthôngtinliênlạc”truyềnthốngcủacôngtybắtđầutừcấpnày.Cómộtcâunóirấthaymôtảcảmnghĩcủanhiềunhânviênvềcôngty:“Sựđiênkhùngcủahọtrởthànhthựctếcủabạn.”Nếubạnvàsếplàmviệcsongcósựkhácnhauvềmụctiêuvàưutiên,thìhiểnnhiênbạnsẽluôncảmthấyhoangmangtrướccácquyếtđịnhđượcđưaravàviệcngườikháckhôngthấynhữnggìbạncholàrấtrõràngvàrànhmạch.

Thứhai,vềvấnđềthăngtiếncótínhtrựctiếphơn,cólẽbạnthườngđượcxétđoándựatrênmộtsốtiêuchuẩnnhấtđịnhmàbạnchưabiếtrõ.Bạncóthểcómộtvàiđónggópđốivớicôngtysongđốivớihọ,nhữngđónggópnàycũnglạilàđiềuchưađượcnghĩtới,dovậy,đâylàlýdoquantrọngkhiếnmọingườikhôngđượccôngnhậnđúngmức.

Hãysosánhghichúvớisếpcủabạn.Ôngtavànhữngngườikhácnghĩbạnđanglàmgìởđây?Mộtkhibạnđãcóthểthỏathuậnvề“cácgiảđịnh”,bạnsẽkhôngcònbịchoángvángbởinhữnggiảthiếtnữa.

ĐỪNGCÃITAYĐÔIVỚISẾP

Nếubạnthắngtrongmộttrậnđánh,bạnvẫncóthểsẽthuatrongcảmộtcuộcchiến.Bạncàngđúngbaonhiêu,thìvềlâudài,bạncàngchịunhiềubấtlợibấynhiêu.

Nhiềunămtrước,chúngtôigặptrườnghợpmộtnhânviêntranhcãigaygắtvớisếpcủaanhta.Chuyệnnọxọchuyệnkia,cuốicùng,anhtabịbuộcphảixinthôiviệc.Đâylàmộttìnhhuốngkhôngmay,dovậy,nhânviênđóyêucầuđượcgặptôivìanhtacảmthấyrằngmộtkhitôibiếtđượcngọnnguồn

cuộctranhcãithìtôisẽthuyếtphụcđượcsếpcủaanhtasuyxétlại.Tôinóivớianhtarằngtôisẵnsànglắngngheanhtasongkhôngthểgiúpgìđược,vìưutiênlớnhơncủatôilàphảiủnghộcơcấuquảnlýcủacôngty.Mặcdùcóthểsếpcủaanhtađãsai,songbấthạnhthay,điềuđókhôngphảilàvấnđề.Trườnghợpnàyhẳncũnggâyảnhhưởngkhôngtốttớisếpcủaanhta,nhưngvịsếpđóvẫngiữđượcchức.

NHỮNGTRƯỜNGHỢPKHÔNGTHỂTHÀNHCÔNG

Nhữngngườimuacôngtymớiítkhilàngườisẽnắmquyềnđiềuhànhnó.Nhưngnếubạnlàngườiđượchọthuê,bạnphảibiếtchắcmìnhsẽkhônglaovàonhữngtrườnghợpkhôngthểthànhcông.

“Chúngtôivừamuacôngtynàyvàmuốnanhđiềuhànhnó”

Bạnkhôngthểngăncảncôngtycủabạnthựchiệncácvụmualạinguxuẩnhaylaovàocácngànhkinhdoanhmàhọkhôngnênvào.Nhưngbạncóthểtìmcáchtránhkhôngphảithamgiamộtnhómđể“tiếptụcsựthànhcôngcủanó”hoặcđảongượctìnhthế,bởibạnsẽthấyđólàtrườnghợpkhôngthểthànhcông.

Mộtcôngtythườngđượcmualạivìmộttronghailýdo:hoặcnóthànhcông–nghĩalàđiềutốtnhấtbạncóthểlàmlàgiúpnóthànhcônghơnchútnữa,hoặcnóthấtbạivàngườimuacảmthấyhọcóthểđảongượctìnhthế.

Luôncónhữnglýdotiềmẩnlẫnnhữnglýdohiểnnhiênđốivớimộtcôngtythấtbại.Đôikhibạnnắmđượcmọivấnđềvàcáchthứcgiảiquyếtchúng,songloạigiảiphápcósẵnnàyrấthiếm.Thôngthường,bạnphảiđợitớikhiđãnhúngtayvàovàởvịtrícóthểtìmhiểucácvấnđềthựctếvàxemxétchúngcóthểđượckhắcphụchaykhông.Hơnnữa,nếubạnnhậnmộtchứcvụquảnlýtrongmộtdoanhnghiệpmàbạnkhôngbiếtchútgìtứclàbạnbắtđầuvớimộtđiểmbấtlợi.Mọinỗlựccủabạnsẽbịcácnhânviênthạoviệcoánghét,ngaycảkhinhữngngườinàykhôngcókhảnăngđiềuhànhnó.

“Đâycóvẻlàmộtvụchuyểnnhượng,nhưng…”

Việcchuyểnnhượng,đặcbiệtnếubạnnghĩthếmạnhcủamìnhkhôngphảilàkhảnăngliênhệ,đưaramộtvấnđềgồmhaikhíacạnh.Hoặcbộphậnmớiđượcđiềuhànhtốt,điềunàycónghĩabạnsẽkhôngbaogiờđượcchútcôngtrạngnào;hoặcnóđượcđiềuhànhtồitệ,trườnghợpnàyhiệuquảcủabạnsẽbịgiớihạnbởinhữngngườitrênbạn.

“Chúngtôitạothêmvịtrímớinàydànhriêngchoanh”

Côngviệcnàykhôngcóýnghĩagìvớibạn,bạncũngkhôngđảmbảothựctếnósẽhoạtđộngnhưtheolýthuyếthaykhông,songlươngkháhơnvàtráchnhiệmnhiềuhơn…Hãycoichừng!

“Côngviệcnàythậtsựcầntớitàinăngđặcbiệtcủangườinhưanh”

Hãycẩnthậntrướcmộtvịtríkèmtheomộtdanhsáchdàinhững“xácchết”gầnvớinó.Tốtnhấtlànóichuyệnvớimộtsố“xácchết”nàytrướckhinhảyvào“huyệt”.

HÃYLÀMVIỆCỞBỘPHẬNQUỐCTẾ

Nếuđượcđềnghịmộtcôngviệcmàtôimuốnởmộtcôngty,vànếutôikhôngbiếtrõvềcôngtyđó,tôisẽyêucầuđượcđiềuhànhbộphậnquốctế.Giảsửmọithứkhácđềunhưnhau,đâylànơitôicóthểgâyảnhhưởngmạnhmẽnhấttrongkhoảngthờigianngắnnhất.Hãyvàolàmviệcởbộphậnquốctếcủacôngty,bạncóthểtiếnxatronglĩnhvựccôngtácnày.

KIỆTSỨCVÀCHÁNNẢN

Cácnhàtâmlýhọccólẽsẽnóitôilàứngviênhàngđầubịkiệtsức:tôilàmviệcquácựcnhọcvàquálâutrongnhữngđiềukiệncăngthẳngcựcđộ.Tuyvậy,tôichưabaogiờcótrảinghiệmnàogầngiốngvớitìnhtrạngtâmlýkhủnghoảng.Tôihoạchđịnhthờigianđểtậpthểdục,thưgiãnvànghỉngơi,kểcảnhữnggiấcngủngắntrongvănphòng,vàcamkếtsửdụngkhoảngthờigianđónhưcamkếtvềthờigiantrongkinhdoanh.Tôiluyệncáchphânđịnhcáccảmxúctrongkinhdoanhcũngnhưmộtngàykinhdoanhcủatôi.Tôiviếtmọithứtrêngiấyđểđầuóckhôngphảilưugiữquánhiềuthôngtin.Kếtquảlàkhinghỉngơi,tôikhôngphảichịusứcépliênquantớicôngviệc.

Tôinghĩmộtvấnđềcònnghiêmtrọnghơntìnhtrạngkiệtsứctrongcôngviệclàsựchánnảncôngviệc.Tôicũngchưabaogiờcónhữngtrảinghiệmvềsựchánnản,mặcdùthỉnhthoảngtôicũngtrảiquanhữnglúcbuồntẻ.

Sựchánnảnxuấthiệnkhitínhcầuthị,hamhọchỏiđãbãohòa.Bấtcứcấpnàotrongcôngtycũngcóthểrơivàotìnhtrạngnày.Thựctếnhữngngườithànhđạtthườnglâmvàotìnhtrạngnàyhơn,họcầnnhiềutháchthứcvàsựkhuyếnkhíchhơnnhữngngườikhác.

Mộtdấuhiệuchắcchắncủasựchánnảnchớmnởlàbiếtquárõvềcông

việc.Dovậy,tôikhôngbaogiờđểchuyệnnàyxảyravớibảnthân.Tôiluônxácđịnhlạicôngviệccủamình,nhậnthêmcácnhiệmvụmới,hoặcluôntạoranhữngtháchthứcmớichobảnthân.Nếutôiđạtđượcmụctiêunàođó,củacánhânhaycôngty,nólậptứctrởthànhmộtbướctrongtiếntrìnhhọchỏiđểtiếntớimộtmụctiêukhácnhiềuthamvọnghơn.Tôitinđâylàcáchngườitatrưởngthànhtrongcôngviệcvàgiatăngtầmảnhhưởngvớicôngty.

Nếubạnchánnản,đólàlỗicủabạn,bạnkhônglàmviệctíchcựcđủđểtạohứngthúchocôngviệc.Đócũngcóthểlàlýdomàbạnkhôngđượcyêucầulàmnhữngcôngviệctốthơn.Hãytìmxembạnthíchlàmgìvàbạnsẽlàmthànhcông.

BẠNCÓTHỂHỌCGÌTỪPHÒNGVĂNTHƯ?

Bạnkhônghọcđứckhiêmtốn.Bạnkhônghọcsựkínhnể.Bạnkhônghọcmọithứvềcôngty.Điềubạnhọcđượcrấtquantrọng,vàcóthểhơihãihùng,vềchínhbạn.

Nhữngngườimuốnthăngtiếncómộtnhucầu,thườngbịthúcđẩyphảithựchiệntốtnhiệmvụ,bấtkểđólànhiệmvụgìvàtầmthườngđếnđâuchăngnữa.Họmangtớichocôngviệcmộttháiđộthậtsựcoinólàđiềugìđólớnlaohơn.Ngườithợmộcmộtlúcnàođótrởthànhnhàthầuvàcónhucầuđóngmộtcáiđinhthẳnghơnvàtuyệthơnmọingười.Ngườihầubàn,vềsautrởthànhchủnhàhàng,đãcóthờilànhânviêngiỏi.

Songmộtvàinhàquảnlý,nếuhọbắtđầutừphòngvănthư,cólẽvẫncònngồiđóphânloạithưvàchuyểnlộnhầuhếtchúng.

PHẦNHAIBánhàngvàđàmphán

5.NhữngvấnđềtrongbánhàngTôitinrằnghầuhếtchúngtađềucókhảnăngbánhàng.Khiđihọc,chúngtatìmcáchđểbạnbèchơivớimình,đểthầycôchođiểmcao.Ởnhà,chúngtacốgắngthuyếtphụcbốmẹchophépđichơiđêm,láiôtôhoặcmuamộtdànâmthanhmới.Chúngtaluôncốgắngthuyếtphụcmọingười,đóchínhlàkhảnăngcầnthiếtcủamộtngườibánhàng.

Chúngtađãsửdụngvôthứcnhiềukhíacạnhcủaviệcbánhàng:sứcmạnhcủasựthuyếtphục,nghệthuậtthươngthảovàchiếnthuậttốihậucủatuổitrẻ‒Khôngbaogiờchấpnhậncâutrảlời“KHÔNG”.

Khiratrường,chúngtađãhọchỏicáchlựachọntưthếđểđạtđượcnhữnggìmìnhmuốn,làmthếnàođểquảngbávàgiớithiệumìnhvớicácnhàtuyểndụng.

Rồidầndần,chúngtaquênmấtcáchchàohàng.Tatựvấnnănglựcbánhàngcủamình.Độtnhiên,cáckỹthuậtmàtasửdụngtrongsuốtcuộcđờitrởnênxalạvàbíẩn,nhưthểtaphảihọclạicáckỹthuậtnày.

Tuynhiên,nghệthuậtbánhànglàviệcthựchànhcóýthứcnhữngđiềutađãbiết‒vàcóthểđãlàmnhữngviệcđó‒trongphầnlớncuộcđờimình.

Vấnđềlàởchỗkhitabướcvàothếgiớikinhdoanhthậtsự,mộtyếutốmớisẽxuấthiện.Lầnđầutiênsứcmạnhthuyếtphụcvàkhảnăngbánhàngcủatađượcđánhgiá.Nócóthểkhiếnchotamấtđisựtựtin,vàvìvậy,chúngtaphảnứnglạibằngcáchtựnhủrằngmìnhkhôngthểchàobán,mìnhkhôngbiếtcáchbánhàng,haymìnhkhôngmuốnbánhàng.Rồichúngtadùngnhữngtrởngạitinhthầnnàyđểbiệnminhchosựthậtrằngmìnhkhôngcónănglựcbánhàng.

Nhưngnhữngvấnđềthậtsựcủaviệcbánhàngkhôngliênquangìđếnnănglựcmàchỉliênquanđếncáchtanhậnthứcquátrìnhbánhàng.Mộtvàingườithấyviệcbánhànglàthấpkém,mộtsốkháccảmthấynósỗsàng,cònhầuhếtchúngtasợbịtừchối,bịbácbỏ.

Bánhàngkhôngquantrọng

Mộttrongnhữngvấnđềlớnnhấtmàngườitathườnggặplàviệcbánhàngngàynayhìnhnhưkémquantrọnghơncáchđây20năm.Trongquákhứ,

cáchnhanhnhấtđểthăngtiếnlàquabánhàng.Ngàynay,bánhàngđượccoilàmộttrongnhữngtàinăngkinhdoanhthứyếu.

Ngườitathườngchorằngchỉcólàmquảnlýmớigiúpthăngtiếnnhanh.Quanđiểmnàyphầnnàolàđúng,nhưngviệcchorằngtàinăngquảnlýkhôngcầnkỹnăngbánhànglàsựnguỵbiệnnguyhiểm.Tôichưagặpmộtvịchủtịchhoặcgiámđốccấpcaocủacôngtylớnnàolạikhôngtựhàovềsứcmạnhthuyếtphụccủamình,haynóicáchkháclàtựhàovềtàibánhàngcủamình.

NgườitakhôngdạybánhàngtrongtrườngkinhdoanhHarvard.Cáctrườngkinhdoanhthúnhậnrằngmụcđíchchínhcủahọlàđàotạoracácnhàquảnlý,dođó,xemnhẹthựctếlànếukhôngcóviệcbánhàngthìchẳngcógìđểquảnlýcả.ĐiềunàyđãkhôngđượcđôngđảocácMBAnhậnthứcđúngđắn.Họmongmuốnđượcđảmđươngvịtríđiềuhànhmộtcôngtyvàsẽthấycácthươngvụ,cáckỹnăngpháttriểnquanhệhaynghệthuậtbánhàng,làkhôngxứngtầmvớihọ.

ĐãcónhiềungườicóbằngMBAlàmviệctrongcôngtychúngtôivàtôithấyhạnchếlớnnhấttrongkiếnthứckinhdoanhcủahọlàkhảnăngbánhàng.Maythay,hầuhếthọđãhọchỏikỹnăngbánhàngquakinhnghiệmthựctế.NhưngtôitừngthấynhiềuMBAởcáccôngtykháckhôngchịuhọchỏivàcứtinrằngthônghiểuvềbánhàngkhôngphảilàphẩmchấtcầnthiếtcănbảnchocácnhàquảnlý.Điềunàyđôikhiđượcgọilà“thiếuthựctế”nhưngtôinghĩđúnghơnnêngọiđólàsự“thiếuhiểubiết”.

Vừarồi,mộtbàitrongtờNewYorkTimesviếtvềhãngMorganStanley,mộtngânhàngđầutưthuộchàngquýtộcchỉnhậnnhữngngườitốtnghiệpMBAxuấtsắcnhấtđãkhiếntôicảmthấyrấtvui.MorganStanleyđãđánhbại12côngtykhácđểdànhquyềnquảnlýQuỹHưutrítrịgiá4,7tỷđô-lacủaCôngđoànTàixếXetải.Sauđâylànộidungtrêntờbáo:

TạimộtcuộchọpcủaHộiđồngđạidiệntàixếxetải,ngườitađãdànhmộtphầncủacuộchọpđểtìmhiểulýlịchcủacácnhânviêncôngtyMorgan,đặcbiệthọrấtquantâmđếnnhữngngườixuấtthânthấpkém.

Mộtviênchứccấpcaochobiếtnhờđượchọcbổngôngtamớitốtnghiệpđạihọc.Mộtviênchứckhácchobiếtôngtađãđilínhthuỷquânlụcchiếnngaysaukhitốtnghiệptrunghọc.Viênchứcthứbanóivớicácvịđạidiệnngồiđốidiệnlàôngtađãsốngtrongmộtcănnhàkhiêmtốn,làconcủamộtkỹsưđườngsắt.

Mộtngườithamgia,giấutên,đãnói:“Điềunàydườngnhưlà:‘TôibiếtchúngtacóchândungcủaMorgantrêntường,nhưngchúngtathậtsựlànhữngchàngtraibìnhthường”.

BấtcứaicóthểthuyếtphụccácđoànviênláixetảirằngJ.PMorganlàmộtnhânviêncôngđoàn,đềulànhữngngườiamhiểutầmquantrọngcủaviệcbánhàng.

Bánhànglàcanthiệp

Conngườighétsựápđặt,gâysónggió.Cóbaogiờbạnthấymìnhgậtđầuđồngýmộtviệcgìmàbạnhoàntoànbấtđồngkhông?Cóbaogiờbạnnghĩtớiviệctrảlạiđĩathịtbòchiênquálửa,rồilạithayđổiýkiến?

Ýnghĩbánhànglàcanthiệpkhôngphảilàmộtvấnđềmàlàmộtvốnquý.Tấtcảnhữngchuyêngiabánhànghàngđầuđềucógiácquanthứsáuvềđiềunày.Từâmđiệugiọngnóicủakháchhànghoặctừkhôngkhítạinơigiaodịch,họcóthểnhậnbiếtđượchoàncảnhhaythờiđiểmcóthuậnlợihaykhông.Họkhôngmuốnápđặtvàhọbiếtrằnglàmnhưvậykhôngcólợichohọ.Họsẽkhôngtìmmọicáchđểcóđượcthươngvụđểrồikhôngcóđượcmốiquanhệtốtđẹpvớikháchhàng.

Trênthựctế,nhữngphươngthứcthậtsựkhôngmanglạinhiềuhiệuquả,nhưngcáchđây50năm,nhữngphươngthứcnàycólẽcầnthiếtkhingườibánhàngkhôngcócơhộigặplạihoặcnóichuyệnvớikháchhàngtrongvòngsáutháng.Ngàynay,vớigiaothôngliênlạchiệnđại,lựachọntốtnhấttrongbánhànglàchọnthờiđiểmtốtnhấtđểquaytrởlạivàbánhàng.

Bánhànghiệuquảđiliềnvớiviệctínhtoánthờigian,nhẫnnại,kiêntrìvànhạycảmvớihoàncảnh,conngườimàbạnđanggiaodịch.Khảnăngnhậnthứckhinàomìnhđangápđặtkháchhànglàkhảnăngquantrọngnhấtcủangườibánhàng.

Tintưởngvàosảnphẩmcủamìnhcũngmanglạinhiềulợiíchchobạn.Khicảmthấysảnphẩmmìnhđangbánthậtsựcóíchchokháchhàngthìtôikhôngbaogiờcảmthấymìnhápđặt.

Sợhãi

Sợhãilàvấnđềlớnnhấtcủangườibánhàng:sợbịtừchối,sợthấtbại.

Cólẽbạnđãthấtbạirấtnhiềutrongquátrìnhbánhàng.Tuynhiên,như

ngườitavẫnnói,việcbịtừchốitrongbánhànglàđiềurấtbìnhthường.

Bịtừchốitrongbánhàngkhôngphảilàchuyệncủacánhânai,nhưngdùbiếtđiềunày,chúngtavẫncảmthấykhôngthoảimáikhibịtừchối.Tôiluônnhậnthấyrằngmìnhsẽbiếthànhđộnghơnnếukhôngtỏra“hiểubiết”vềđiềuđó.Họccáchchấpnhậntừchốikhôngcónghĩalàphảigiảithíchnó.Hãyghilạinhữngcảmnghĩthậtsựcủabạnvànếunhữngcảmnghĩđólàbựcdọc,bốirốihoặctứcgiận,hãyxemxétvàthayđổichúngthayvìcoinhưchúngkhôngtồntại.

Tôiđãbịtừchốihàngtrămlần.Tuynhiên,nếutôicốgắngvàsảnphẩmcủatôicógiátrịmàvẫnbịtừchối,tôisẽvẫnbựcdọcvàgiậndữ.Nhậnthứcđượcrằngbịtừchốikhôngphảilàvấnđềcánhânkhôngcónghĩalàbạnsẽkhôngbaogiờbựcdọc.Thựcra,nếubạnkhôngbựcdọc,điềuđócónghĩalàbạnđãkhôngthậtsựcốgắng.

Sợthấtbạilạilàkhíacạnhkháctrongbánhàng.Kếtquảbánhàngrấtdễnhậnthấyvàkhôngaicóthểnétránhnó.

Tuynhiên,sợthấtbạiluôntiềmẩnlợiíchmàhầunhưkhôngainhậnthấyđược,sợthấtbạilàđộnglựclớnnhất,tíchcựcnhấttrongkinhdoanh.Nếubạnkhôngsợthấtbại,điềuđócónghĩalàbạnkhôngthậtsựquantâmđếnthànhcông.

BjornBorgnổitiếnglạnhlùngtrênsânđấu.Nhưnganhtừngnóivớitôirằngkhiđếnnhữngthờiđiểmquyếtđịnh,anhluôncảmthấyvôcùngcăngthẳngvàlosợ.Anhthườngphảidùnghếtcanđảmđểcóthểbắtđầutrậnđấu.

ĐiềunàycũngđúngvớiArnoldPalmer,vàchínhđiềunàykhiếnôngcàngtrởnênnổitiếnghơn.Nỗisợthấtbạicủaôngrấtlớnbởiướcmuốnthànhcôngcủaôngrấtcao.

6.TínhtoánthờigianNhiềuýtưởngthấtbạikhôngphảivìbảnthânchúngtồitệhayvìkhôngđượcthựchiệntốtmàởchỗthờigianđượctínhtoánđểthựchiệnchúngkhônghợplý.

Cáchđâyvàinăm,chúngtôicốgắngthànhlậpgiảigolfnhànghềởNamMỹvàgặpnhiềukhókhăntừviệcđồngtiềnbịphágiálàmgiảmlưulượngtiềnmặtcủachúngtôichotớilạmpháttăngvọtkhiếnchiphítổchứcgiảiquácao.

Cuốicùng,saukhibỏrakhoảnchiphívôcùnglớnđểtìmhiểunguyênnhânthấtbại,chúngtôipháthiệnrarằngđólàdokhoảngthờigianchúngtôitínhtoánđểthựchiệnkếhoạchkhôngphùhợp.Tuynhiên,chúngtôicũngkhámphárangườiNamMỹrấtyêuthíchmôngolf.Dođó,chúngtôitinrằngmộtngàynàođó,khiđiềukiệnthuậnlợi,ýđịnhcủachúngtôisẽđượcthựchiệnthànhcông.

Nhiềungườibánhàngthườngnhanhchóngbácbỏmộtýtưởngtốtchỉvìhọtínhtoánthờigiansai.Nếungườitanói“không”trướcmộtdựánhayýtưởng,điềuđókhôngcónghĩalàanhtakhôngthíchýtưởnghoặcdựánđó.Cóthể,tạithờiđiểmhiệntại,họgặpphảinhữngvấnđềtàichínhhoặccónhữngkhúcmắcnộibộnênkhôngthểthựchiệnýtưởnghoặcdựánđó.

TRỞLẠIVÀOTHỜIĐIỂMTHÍCHHỢP

Nếubạntinvàoýtưởngcủamình,vàtinrằngkháchhàngcuảmìnhhiểuđượcýtưởngđóthìhãyquaytrởlại.Mộtýtưởnghaycóthểmanglạikếtquảkhiđượctrìnhbàylạivàomộtthờiđiểmthuậnlợihơn.

Thờigiancóthểlàmthayđổitìnhhìnhkinhdoanhvàsựtiếpnhậncủangườimua.

SaukhiBobAndersontrởthànhChủtịchcủaRockwellInternational,tôiđềnghịôngthuêcôngtychúngtôilàmmộtcuốnphimcổđộngnộibộ.Trongphim,AndersonsẽđếnthămnhiềuchinhánhcủaRockwellvàgiảithíchvaitròcủahọtronghoạtđộngcủatoàncôngty.Trướcđây,chúngtôilàmcôngviệcnàyvàbiếtrằngđólàcôngcụhữuhiệuđểxâydựngniềmtinvàmôitrườngthânthiệntrongmộtcôngtyđaquốcgia.

Andersonnói:“Mark,tôimớinhậnbàngiaocôngviệcnày.Vàviệcthuêquayphimcổđộngsẽlàđiềutôinghĩđếncuốicùng.Tuynhiên,hãythửbànlạivớitôisaunămnămnữa”.

Saugầnmộtnăm,tôibànlạiviệcnàyvớiAndersonvàđúnglàRockewellđangdựtrùmộtkhoảnngânsáchcầnthiếtchoviệcnày.

NHỮNGBÍẨNCỦAMỘTCUỘCĐÀMPHÁN

Tínhtoánthờigianmanglạinhiềutácdụngtrongbánhàng.Nócóthểquyếtđịnhbấtcứviệcgì,từkhoảngthờigianthựchiệnthươngvụ,chọnthờiđiểmchocuộcđốithoạichotớichọnthờiđiểmchonhữngtìnhhuốngđặcbiệt.

Tínhtoánthờigiankhôngphảilàmệnhlệnhhaylàquyluậtcóthểđượcápdụngchomọitrườnghợp,màlànhậnthức.Chúnglànhữngquyếtđịnhdochúngtanghiêncứuvàápdụngvàotừngtrườnghợp.

Điềunàycónghĩalàhầunhưnhữngngườicókhảnăngtínhtoánthờigianthiênbẩmthườnglànhữngngườinhạybénvớibảnthân,kháchhàngvàvớihoàncảnhbánhàng.Hầunhưmọithỏathuận,dùlàgiaodịchđơngiảnhaymộtchuỗicáccuộcvậnđộngphứctạp,lâudài,đềuphátranhữngtínhiệucảmquanđặcbiệtvàaicũngcóthểcảmnhậnđượcnhữngtínhiệunày.

Tuântheoquyluật

Nhữngdữkiệnkháchquancủamộtthươngvụ:tínhchất,độphứctạp,kháchhàngvànhữngtintứcthulượmđượccóthểmanglạichobạnnhữngthôngtincầnthiếtđểtínhtoánthờigianphùhợp.Hãyápdụngcáctintứcnàytheoquyluậtthôngthường.Hãylàmnhữngđiềuphảilàmvàđừnglàmnhữngđiềukhôngnênlàm.

Nếukháchhàngkhôngbiếtbạnhoặccôngtycủabạn,bạnsẽmấtnhiềuthờigianhơnchothươngvụđó.Nếukháchhàngkhôngbịthuyếtphụcngaytừđầuthìbạnnêndànhthờigiantraođổiýkiếntrướckhichàohànglại.Nếubạnbiếtphảisaunhiềuthángkháchhàngmớicókhảnăngmuahàngthìkhôngnênépbuộchọcamkếtmuahàngsauvàituần.

Mộtcôngtytừngyêucầutôitạochohọmộtkháiniệmvềthểthaosaochophùhợpvớinhucầucổđộngcủahọ.Cáchđókhônglâu,tôiđọcmộtkháiniệmvềmônquầnvợt,vàchỉcầnthayđổimộtchút,kháiniệmnàysẽtrởthànhcáimàcôngtytrênđangcần(Đâykhôngphảilàmộtvídụvềviệctínhtoánthờigianmàchỉlàtrườnghợpngẫunhiêncủaviệctínhtoánthờigian.

Điềunàyhoàntoànnằmngoàitầmkiểmsoátcủangườibánhàngnhưnghầunhưaicũngsẽgặpđượcmột,hailầnmaymắnnhưvậy).

Tôinóivớicôngtyđólàtôisẽsuynghĩvềviệcnày,tôimuốnthảoluậnvớiđồngnghiệpvàsẽgọilạichohọsauhaituần.

Mặcdùcócáiôngtacần,nhưngtôibiếtnếumuốnkháiniệmcủamìnhthậthấpdẫn,cầnphảicókhoảngcáchthờigiangiữathờiđiểmđặtvấnđềvàđưaralờigiải.Nếutôigọichoôngtangayngàyhômsau,chắcchắnôngtasẽthắcmắcliệutrongthờigianngắnnhưvậy,ýtưởngđócóthậtsựgiátrịhaykhông.Nhưng,bằngcáchthôngbáochínhxácthờigiantôisẽgọilại,khôngnhữngôngtasẽmongđợiđiệnthoạimàcònquantâmđếnnhữnggìtôinói.

Mộtquyluậtrấthữuhiệuđólàkhôngtiếtlộngaynhữngđiềumìnhbiết.Nênxétxemtìnhthếcóđòihỏichiếnlượcvềthờiđiểmhaykhông,hoặcvậndụngthờigiansaochocólợichobảnthân.Nếutìnhthếkhôngđòihỏichiếnlượcthờiđiểmvàchúngtakhôngthểvậndụngthờigiansaochocólợinhất,chúngtacóthểgọiđiệnthoạitrởlạingaylậptức.

Lắngnghekháchhàng

Ngườibánhàngcóthểkiểmsoátviệctínhtoánthờigianđồngthờiphảinắmbắtđượcnhữngtínhiệutừkháchhàng.Điềuhiểnnhiênlàngheluôncógiátrịhơnlànói,chămchúlắngnghenhữnggìkháchhàngnóimanglạihiệuquảnhiềuhơnnhữnggìbạntưởng.

Bạncóthểthuđượcnhiềutínhiệuvềthờigianbằngcáchđặtranhữngcâuhỏiđúng.Vídụ:vìlýdotàichínhhoặcnhữnglýdokhác,cáccôngtyđặtmuahàngởthờiđiểmnàytrongnămnhiềuhơnlàởcácthờiđiểmkhác.Đâylànhữngtintứcphổbiến,bạnchỉcầnđặtcâuhỏivàlắngnghe.

Nếubạnbiếtrõkháchhàng,dànhthờigianlàmquenvớihọ,họsẽchobạnbiếtnhữngchỉdẫncầnthiếtchoviệctínhtoánthờigian‒khinàonênbắtđầu,khinàonênkếtthúc,nêngọiđiệnthoạichoai,vàolúcnào–trongsuốtquátrìnhbánhàng.

Theosátkịchbản

Đảmbảothựchiệntínhtoánthờigiancóvaitròrấtquantrọngtrongviệcđàmphánmộthợpđồng.Nếutấtcảmọibiếnsốdùngđểtínhtoánthờigianđượccânnhắcvàphântíchriêngrẽ,thìphảicầnđếnhàngloạtmáyđiệntoánthìchúngtamớicóđượcđápápđúngvềthờiđiểm.

Maymắnthay,tríóclàmviệcnàychochúngta.Nótínhtoánbằngcảmquannhữngđiềumàmáyphântíchkhôngthểthựchiệnđược.Nhưvậy,tínhtoánthờigianchỉlàbiếnđổicảmquanthànhhànhđộngcóýthứchoặcbấtđộngcóýthức(khôngnênnóihoặckhôngnênlàmviệcgì).

Quátrìnhnàysẽdễdànghơnnếubạncoikhungthờigianlàđờisốngcủagiaodịch.Hầuhếtcácgiaodịchđềucóđờisốngbíẩntheođúngkịchbảnđãđượcấnđịnhtrước.Nhữngaitừng“giếtchếtmộtvụlàmăn”dokếtthúcquásớmhoặcquátrễ,dorútngắnhaykéodàimộtthươngvụquáthờigiantồntạitựnhiêncủanó,cóthểthấyrõđiềunày.

Chúngtacóthểmấtvàigiâycũngcóthểvàinămđểthựchiệnmộtlầnbánhàng.Tấtnhiên,việckinhdoanhcàngphứctạp,càngnhiềugiaiđoạnthìcàngcầnxâydựngkịchbảncụthể,đểcóthểhiểunhữngbíẩncủathươngvụ,hãytínhtoánthờigianchotừnggiaiđoạn‒khinàovàbaolâu.Tínhđúngthờigian‒biếnđổicảmquanthànhnhữnghànhđộngcóýthứcthíchhợp–chínhlàxemkịchbảnvàlàmtheonó.

Nhiềungười,khiđãcókịchbảnlạimuốnlàmkhácvớinó.Tronglúcvộivàngthựchiệnmộtthươngvụ,họmuốnkéodàithêmthờigianhoặcbỏquagiaiđoạn.Họmuốnviếtlạicuộcđốithoạihoặcbỏđinhữngđoạnviếtchokháchhàng.Bằngcáchviếtlạikịchbản,họtựtìmđếnthấtbại.

THOẢMÃNTỨCTHỜI

Chúngtađềubịthúcđẩybởinhữnghammuốntứcthời.Hãydẹpbỏnósangmộtbênvàtiếptụccôngviệckếtiếp.Tungmộttráibónglêntrờicónghĩalàbớtđượcmộtlolắng.

Nhưngngaycảkhicóthểkhiếnngườikháclàmđiềumìnhmuốn,chúngtacũngítkhicóthểkhiếnhọlàmviệcđóbấtcứkhinào.Conngườivàsựviệcchuyểnđộngtheonhịpđộriêngvàhầunhưchẳngbaogiờdiễnbiếnđúngnhưýmuốncủachúngta.Mộttrongnhữngdấuhiệuchắcchắnnhấtcủasựtrưởngthànhtrongkinhdoanhlàkhảnăngbiếtkiềmchếmongmuốnthỏamãntứcthời,biếtđiềuchỉnhthờigianbiểuphùhợpvớithờigianbiểucủangườikhác.

Vớitưcáchvừalàngườibánhàng,vừalàngườiđiềuhànhcôngty,tôikhôngthểnghĩrakhíacạnhnàocủaviệctínhtoánthờigianquantrọnghơnlàtínhkiênnhẫn.Chỉriêngthiếukiênnhẫncũngcóthểpháhoạimộtthươngvụ,trongkhikiênnhẫn–đểmặcngườikhácbahoavàchờđợimộtcơhội

đặcbiệt‒cóthểthayđổitìnhthếcủamộtthươngvụ.

Tôicóthểđoánrằngphầnlớncácthươngvụbịthấtbạilàdothiếukiênnhẫn.Tôichứngkiếnrấtnhiềutrườnghợpnhưvậy.

•Mộtngườibánhàngnóichuyệnđiệnthoạivớikháchhàngvàcảmthấykháchhàngđangbựcmìnhhoặckhóchịu,nhưngvẫntìmcáchchàohàng.

•Mộtngườibánhàngnói:“Nhưngviệcnàychỉmấtmộtphútthôi”khiđượckháchhàngyêucầuhãytrởlạilầnsau.

•Mộtngườibánhàng,trongkhiđangbắttaythỏathuậnmộtthươngvụ,nóivớingườimua:“Bâygiờchuyệnmuabánđãxong,tôithậtsựcóđiềunàymuốnbànvớianh”.

Nếutínhsaithờigianlàcănbệnhbẩmsinhthìkiênnhẫncóthểlàthuốcchữa.

KIÊNTRÌ

Kiêntrìngụýrằngbánhànglàtròchơicủacácconsố,bạncầngõnhiềulầncửavàphảitrởlạinhiềulần.

Tôikhôngtinviệcbuônbánchỉcóthế.Đốivớitổchứccủachúngtôivàtôichắcchắnrằngcũngnhưđốivớihầuhếtcáctổchứcdịchvụkhác,trongbánhàng,

cácloạicửanàocầngõ,gõbằngcáchnàovàkhinàonêngõvôcùngquantrọng.

Tuynhiên,điềunàykhôngcónghĩalàkhôngcầnđếnlòngkiêntrì.Nếukhôngkiêntrìchờđợivàtrởlại,thìnhữnghiểubiếtvềcáchtínhthờigiankhôngcòngiátrịgì.Kiêntrìlàmộttrongnhữngyếutốhàngđầutrongnhữngquyđịnhvềbánhàng,cùngvới“hiểurõsảnphẩmcủamình”và“tintưởngvàosảnphẩmcủamình”:

TẬNDỤNGCƠHỘITÍNHTHỜIGIAN

Córấtnhiềucơhộitínhthờigianmàcóthểbạnđãgặp.Mặcdùkhôngcầnthiếtphảilàthầybóiđểnhậnbiếtchúng,nhưngbạncũngcầnphảinhạybénđểhiểuđượcýnghĩacủachúngvàsửdụngchúngsaochocólợichobảnthân.

Cáchkéodàivàgiahạnhợpđồng

Hãykéodài,giahạnhoặcđàmphánlạimộthợpđồngkhiđốitáccủabạnđangởtrongtrạngtháivuivẻnhấtchứkhôngphảikhihợpđồngsắphếthạn.

Bấtcứkhinàothựchiệnđượcmộtnhiệmvụchomộtkháchhàng,tôiđềukhuyếnkhíchnhânviênphụtráchthảoluậnviệcgiahạnhợpđồngvớikháchhàng,ngaycảkhithỏathuậnvẫncònhiệulực.

Nếukháchhàngcủabạnnhậnđượctinvui,ngaycảkhitinnàykhôngliênquangìđếnsảnphẩmcủabạn(vídụnhưtănglươnghaycótiềnthưởng),thìđâycũnglàmộtcơhộitốtvềthờigian.

Hãytựđộngkiểmtratâmtrạng.Tâmtrạngcóthểbiến“có”thành“không”vàngượclại.

Tậndụngsựtínhsaithờigiancủangườikhác

Tínhtoánthờigiansaihoặcsựkhôngmaycủangườikháccóthểmangđếnnhiềucơhộichobạn.Bạnthườngthấychuyệnnàytrongthờigianbầucử,mỗiứngcửviênđềurấtthậntrọngvềthờiđiểmnhảyvàovòngchiến.Mọingườiđềuchờđợiđốithủphạmphảisailầmchínhtrị,nhưvậyhọsẽbướcvàonhưmộthiệpsĩchânchính.

Cũnggiốngnhưbạntìmcáchgiahạnhợpđồngkhikháchhàngcảmthấyvuivẻnhất,bạncầntìmcáchkýhợpđồngkhikháchhàngtiềmnăngkhônghàilòngnhấtvớiđốithủcủabạn.

Cáchđâykhônglâu,bộphậnTruyềnhìnhcủachúngtôitìmcáchcóđượcquyềnđạidiệnquốctếchomộtgiảithểthaoquantrọng.Lúcđó,quyềnnàythuộcvềmộttrongnhữnghệthốngtruyềnhìnhMỹ.Chúngtôibiếtrằngbantổchứcgiảiđãbiếtvềviệchệthốngtruyềnhìnhtrênvừabánmộtsốchươngtrìnhthểthaochonướckhác,baogồmgiảithểthaoquantrọngnóitrên.

Bantổchứcrấtbựcbộivìbịlợidụngvàbởivìtrướcđóhọcũngđãgặpphảinhiềuvấnđềvớihệthốngtruyềnhìnhnàynêntôicảmthấyđâychínhlàthờiđiểmthuậnlợicủatôi:Giờđây,chúngtôiđạidiệnchoGiảithểthaođó.

Cânnhắcgiữahiệntạivàtươnglai

KhiđoạtgiảigolfmởrộngcủaAnhnăm1969,TonyJacklinnhậnđượcrấtnhiềulờimời,đặcbiệtlàtừnướcAnh‒nơiluônmongmỏicóđượcmộtnhà

vôđịchgolfcủachínhmình.Tuynhiên,chúngtôicảmthấyrằnganhtacòncóthểtiếnxahơnnữavàgiátrịcủaanhtasẽcòntăngnênchỉkýchoanhcáchợpđồngchuyểnnhượngngắnhạn,trongvòngmộtnăm.Mộtnămsau,JacklinđoạtgiảimởrộngcủaMỹvàgiátrịhợpđồngcủaanhtatănggấpba.

Ngượclại,khiBenCrenshawchuyểnsangthiđấuchogiảigolfnhànghề,tôicảmthấyanhtatạođượcmộthìnhảnhcósứclôicuốnmạnhmẽtronggiớithểthaonhànghề.Anhtađượcxemnhưlàmột“Nicklaus”mới.Mặcdùđólàmộtbiệtdanhtốt,nhưnganhtagầnnhưkhôngthểnàothểhiệnxứngđángvớibiệtdanhđó.TôicảmthấycầnphảitạochoCrenshawmộthìnhảnhtrướckhianhtabịgánghépvớinhữngkếtquảanhtacóthểhoặckhôngthểđạtđượctrênsân.Tuynhiên,doBenchầnchờquálâunênkhichúngtôibắtđầuđạidiệnchoanhtathìcũngkhôngthểmanglạinhiềukếtquả.

Lợidụngthờiđiểmmặttrờilặn

PatRyan–biêntậpviêntạpchíPeople,chotôibiếtbíquyếtbánhàngcủachacô,nhànuôingựaÁiNhĩLanquácốJimRyan,đãtruyềnlạichonhiềungườiđuangựa.Đólàluônmờikháchhàngtớinhàvàolúctrờisắptốiđểuốngtràhoặcuốngrượu.Đâykhôngphảilàhànhđộngmangtínhxãgiao,màtrênthựctế,khimặttrờilặnlàthờiđiểmtốtnhấtđểquansátcácconngựa.

Mộttrongnhữngchươngtrìnhtruyềnhìnhthànhcôngnhấtcủachúngtôi:“Siêusao”đượctrìnhchiếutrênđàitruyềnhìnhABCđượcbántheotừngphần,vìnóphùhợpvớinhucầuthờigianmàhệthốngtruyềnhìnhđềrađểlấpđầykhoảngtrốngtrongthểthaomùađônggiữahaimùabóngđávàbóngchày.

Lịchcónộidung

Ngàythángchuyểnđổiviệctínhtoánthờiđiểmthànhtintứccụthể.Lịch,trongtaynhữngchuyêngiabánhàng,cóthểtrởthànhvũkhíbánhàngtốiưu.Vídụ:trongcôngviệccủamình,chúngtôibiếtrằngnếukhôngphảivìvấnđềchínhtrịthếgiới,chắcchắnthếvậnhội1988,1992và1996đãđượctổchức.Chúngtacóthểtínhtoánthờiđiểmđểtậptrungbánhànghướngvàonhữngsựkiệntươnglai.

Thựctế,nhiềunỗlựcbánhàngcủachúngtôiđượctínhtoánthờigiansaochocóthểlợidụngsựảnhhưởngcủacácsựkiệnthểthaoquantrọnghàngnămvàsửdụngchúnglàmphươngtiệnnuôidưỡngkháchhàng.

Cáchđâynhiềunăm,khiĐềán13củaLuậtcảicáchThuếcủaBangCaliforniađượcđềravàtrởthànhvấnđềnónghổitrongxãhội;tôiđượcnghecâuchuyệnmộtgiảngviêntàichínhđãlợidụngcáccơhộitrongtươnglaidoLịchthôngbáo.Nhiềutuầntrướckhiđềánđượcđưarađểbiểuquyết,ôngtađãquảngcáocholoạtbàigiảngmớicủamìnhvớiđầuđề“LàmthếnàođểthulợitừĐềán13”trêntờLosAngelesTimesvàgâyảnhhưởngđếncôngchúng.

Nhậmchứcvàrađi

Kháchhàngtiềmnăngtốtnhấtlàngườivừađếnhoặcvừarờikhỏimộtcôngty.KhisắpsửarờiPontiac,JohnDeloreangọiđiệnchotôivànói:“Mark,ngaysaukhitôirờikhỏiđây,họsẽtìmcáchxóabỏnhữnggìtôiđãlàm.Nếuanhmuốngiahạnhợpđồng,chúngtanênlàmngaybâygiờ.”

Mộtgiámđốcmớinhậmchứcrấtmuốnlàmviệcgìđóđểtạodấuấn.Mộtgiámđốcsắprờinhiệmsở–vàbiếtchắcôngtakhôngcómặtđểphảigánhchịuhậuquả–sẽkhôngquantâmđếnnhữnghợpđồngmìnhkýkết.

Chúngtôiđãcóđượcnhiềucuộcđàmphánvìngườitamuốnlấpđầynhữngkhoảngthờigiantrướckhirađi,vàvìmuốntạođượcdấuấntrongnhiệmvụmới.

Nếuthờigiantínhcủabạntếnhị,hãychođốitácbiết

Vídụ:“Tôibiếtchuyệnnàytừtuầntrước,nhưngtôikhôngmuốnlàmphiềnanhgiữaHộinghịbánhàng(trướcngàynghỉlễ,trongkhianhđangtínhtoánngânsách,v.v…)”.Quyluậtchunglànêntránhgọiđiệnthoại(nhấtlànếucótintứckhônghayhoặcmộtvấnđềkhókhăn)vàosángthứhaihoặcchiềuthứsáu.

Tậndụngnhữngthờiđiểmbấtngờ

Mộtcúđiệnthoạingoàigiờlàmviệc,vàođêmkhuyahoặccuốituầnluôngâyấntượngmạnh.Nếukhéoléo,bạncóthểthuđượcnhiềulợiíchtừviệcnày,nhưngbạnnênbiếtrõviệcmìnhlàmvìcóthểnósẽđemđếnnhữngphảnứngngượclại.Hãyluônsắpxếpmọiviệcthậthoànhảotrướckhigọiđiện:“Việcnàyrấttốt(hayrấtquantrọng),vìthế,tôimuốnnóichuyệnvớianhtrongdịpcuốituần”.

Đừngấnđịnhkỳhạnchót

Đôikhi,bạnbắtbuộcphảiđưarathờihạnchótchokháchhàng.Nhưnghạnchótlàmộtsựđedọa,vàkhicảmthấybịđedọangườitasẽlàmhếtsứcmìnhđểchốnglại.

Rakỳhạnchỉnênđượcsửdụngkhikhôngcònbiệnphápnàokhác.

Cáchlàmmấtuytínnhanhnhấtlàđưaramộtkỳhạnchótrồigiahạn,sửađổihoặcphớtlờđi.Mộtkhibạnkhôngtôntrọngkỳhạnchótcủamình,thìmọiđiềubạnnóiđềukhôngcógiátrị.

Sửdụngthờigianđểlàmnhẹđilờiđedọa.

Cáchđâykhônglâu,chúngtôibịmộtcôngtyxỏmũi.Banđầu,côngtynàytỏýmuốndứtkhoáttiếnhànhcôngviệcvớichúngtôi.Họmuốnchúngtôigiúphọkhiếnchomộtnữvậnđộngviênquầnvợtdànhnhiềuthờigianhơnchocôngty.

Đưaramộthạnchótcóthểlàđedọaquáđáng.Chonênchúngtôichohọbiếttrongvòngmộttuần,chúngtôikhócóthểđưaracâutrảlờihoặcchúngtôikhôngthểnàobỏmộtsốcamkếtthamdựcácgiảiquầnvợtcủacôấy.

Kếtquảcâutrảlờilàkhông,nhưngdùsaobiếtđượcđiềunàyvẫntốthơnlàkéodàithờigian.Bằngcáchđưarasựđốinghịchvềthờigian,chúngtôiđãtạosứcép,nhưngkhôngcóvẻgìlàbắtbuộcphảitrảlờicóhoặckhông.

Khoảngthờigianchútâm

Nhữngngườibậnrộnthườngchỉchútâmđếnvấnđềbạnđềcậptrongmộtthờigianngắn,vìthế,hãyđithẳngvàovấnđề.

Đừngbắtđầubằngcâuchuyệncuộcđờicủabạn,đừngkéodàisựgiớithiệuvàkịchhoávấnđề.Làmnhưthế,bạnchỉkhiếnngườinghekhóchịuhoặctệhơnnữalàkhiếnhọlơđãng.Ngoàira,hãytìmhiểukhoảngthờigianchútâmcủanhữngngườibạngiaodịch.Vídụ,tôibiếtrằngđốivớiAndersonởcôngtyRockwell,nếutôinóimộtvấnđềgìquá45giây,ôngtasẽnghĩngaysangchuyệnkhác.

Tậptrungvàođiềuquantrọng

Nếubạncónhiềuvấnđềphảibàn,hãyđảmbảodànhđủthờigianđểnóivềvấnđềquantrọngnhất.Đừngbaogiờkhiếnmìnhphảihỏi:“Tôicóthểnóithêmvàiphútđượckhông?Tôichưanóiđếnvấnđềchính”.

Phânbổthờigianhợplý

Cáchgâyấntượngtốtnhấtlàhoànthànhcôngviệcsớmhơnmộtnửathờigiansovớinhữnggìkháchhàngnghĩ.Ngượclại,cáchtệnhấtlàkhônghoànthànhcôngviệcđúngthờihạn.

7.ImlặngCuộchọpđãtiếnhànhrấttốtđẹp.ChúngtôiđangởLondon,mộtngườilãnhđạocủachúngtôivừathuyếttrìnhrấtxuấtsắcchocácdoanhnhânAnh.Vàtôichắcchắnchúngtôiđãtạođượcấntượngkhátốtvớihọ.Sauđólàmộtsựimlặngkịchtính,ngườinàynhìnngườikiaxemailàngườitrảlờitrước.

Nhưngkhimộtngườivừađịnhnóithìthuyếttrìnhviênlêntiếngtómlượcnhữngkhíacạnhtíchcựccủanhữngkháiniệmvừađượctrìnhbày.

Cuốicùng,tôicườivànóivớithuyếttrìnhviên:“Ôisungsướngthaysựimlặng...”Hãyđểngườikhácnói.

Đãcórấtnhiềubàiviếtvềvaitròcủasựimlặngtrongbánhàng.Tronghầuhếtcácvụthươngthảobánhàng,sẽcólúcmộtngườiphảinóivàsẽcólúckhôngainói.Sẽkhócóthểđitớithờiđiểmnàynếubạnkhôngbiếtkhinàonênimlặng.

Trongbánhàng,imlặngcórấtnhiềutácdụng.Nếubạnngừngnóivàbắtđầulắngnghe,bạnsẽcóthểhiểumộtđiềugìđó,vàngaycảnếubạnkhônghiểuđượcđiềugì,bạncũngcócơhộiđểtậphợpcácýnghĩcủamình.Imlặnggiúpbạnchỉnóinhữngđiềucầnthiếtvàkhiếnchođốiphươngnóinhiềuhơndựđịnh.Biếtkhinàonêngiữimlặngcóảnhhưởngmạnhmẽđếnviệcgâyấntượngvớingườikhác.Ngoàira,bạnsẽkhôngthểđạtđượcbấtcứcamkếtnàonếungườiđốithoạivớibạnkhôngcócơhộiphátbiểu.

Sựimlặngcóhaimụcđích,hoặcđểngườikianóihoặcbắtbuộcngườikianói.

KHIẾNNGƯỜIĐỐITHOẠINÓI

Tôithườnggiảbộkhôngbiếtcácđặcđiểmcủamộttìnhhuốngđểkhiếnngườiđốithoạivớimìnhphảinói.

Tôiđượcmờithamdựgiaiđoạncuốicùngcủamộtcuộctáiđiềuđìnhmộttranhchấpgaygo.Tìnhhìnhtrởnênnghiêmtrọng,luậtsưcủahaibênđềuđến.

Vìlàngười“mớinhậpcuộc”,tôiyêucầuđốiphươngbắtđầulạitừđầuvàgiảithíchchotôi,bằngchínhlờicủamình,ôngtahiểugìvềsựtranhchấp

đó.

Ôngtabắtđầunóivànóiliêntụctrong20phút(tôicóthểthấyluậtsưcủaôngtanhănmặtnhiềulần).Đếnkhikếtthúc,ôngtađã–hoặctựthuyếtphụcmình–đồngývớihầuhếtcácđềnghịtrướccủachúngtôi.

CÓTINTỨCMÀKHÔNGCẦNHỎI

Nếubạnđặtcâuhỏichomộtvấnđềnàođóvàcâutrảlờikhôngthỏađáng,hãyđừnglàmgìcả.Nếubạncầnthêmtintức,hãyhỏibằngcáchgiữimlặng.

Imlặnglàtrốngrỗng,vàngườitacảmthấybứcbáchcầnphảilấpđầy.Nếumộtngườivừanóixongvàbạnkhônghưởngứngmàchỉngồiim,chỉmộtlátsau,ngườikiasẽtựđộnggiảithíchthêm.Dầndần,cóthểhọsẽnóinhữnggìbạnmuốnnghe.

IMLẶNG

Khảnăngimlặng(khảnăngnàyphảihọchỏi,hầunhưkhôngthểcảmnhậnđược)cóhaitácdụnghếtsứcquantrọngnhưnglạithườngbịbỏquêntrongbánhàng.

Thứnhất,nóchophépbạntậptrungtưtưởngvàvìthế,thậntrọnghơn,giớihạnhơntrongnhữnggìmìnhnói.Thứhai,nógiảmbớtkhảnăngnóinhiềuhơnnhữnggìbạnđịnhnói.

NÓINHỮNGĐIỀUTÍCHCỰC

Gầnđây,tôithamdựmộtphiênhọpvớiđồngnghiệpvàanhtatìmcáchcóđượcbảotrợviêntươnglaicho“GiảivôđịchgolfnữthếgiớiChevrolet”.Saukhinêuratấtcảnhữngđiềutíchcựccủasựbảotrợnày(vànhậnđượcnhữngphảnứngtíchcực),anhtahăngsaychuyểnquaviệcđưagiảiđấulêntruyềnhình.AnhtanóimặcdùphảiđốiđầuvớigiảivôđịchcủaHiệphộigolfnhànghềnam,côngtycủaanhtavàhệthốngtruyềnhìnhđềudựđoángiảinàysẽđượcxếploạicao.

MặcdùphảiđốiđầuvớigiảivôđịchcủaHiệphộigolfnhànghềnam?Tôikhôngthểtinlàmìnhđãngheđượccâuđótừđồngnghiệpcủamình.Đồngnghiệpcủatôicólẽđãchorằnglàngườicốvấn,đâychínhlàloạisựkiệnmàchúngtôicầnphảinêurachokháchhàng.Tuynhiên,tôilạichorằngđâylàsựkiệncầnbỏqua.

Vấnđềquantrọngchínhlàviệcđưasựkiệnlêntruyềnhìnhvàdựđoánxếploạicaochứkhôngphảilàliệtkênhữngđốithủcủamônthểthaođó.Tuynhiên,đồngnghiệpcủatôicảmthấytheođạolýcầnphảiđềcậpđếnvấnđềnàyngaytừđầu,trướckhitrìnhbàynhữngmặttíchcựccủavấnđề.

Nếubạnbánmộtchiếcđồnghồchạypin,tôinghĩbạnkhôngcầnphảiđềcậpđếnviệcthờigiansửdụngcủacáccụcpinlà21thánghoặcsaukhoảngmộtnămnữasẽcóloạiđồnghồtốthơn,giárẻhơn.

Hãynóinhữngđiềutíchcựcvàbỏquanhữngđiềutiêucực.

IMLẶNGCÓTÍNHTOÁN

Imlặngcótínhtoántrongbánhàngcũnggiốngnhưbắtcábằnglưới.Bạnthảmồivàotronglướivàimlặngchờchocábơivào.

Trongcuộcthươngthảobánhàng,khiđếnthờiđiểm

cầncócamkết,hãyimlặngchođếnkhiđốitáctrảlời.Đừngđềcậpýkiếncủamình,hãyngồiyênvàkhôngđểlộchohọthấyđâylàmộtquyếtđịnhquantrọngnhưng…

Kháchhàngcóthểđanggiằngcovềmộtquyếtđịnhvàđangtựđộcthoại.Đừnggiúphọthoátrakhỏitìnhtrạngđóvànếuhọcóhỏigì,hãychỉnêntrảlờiậmừ.

Mặcdùsựyênlặngrấtđángsợnhưnghãyđểsựyênlặngngựtrị.

SAUKHIBÁNĐƯỢCHÀNG,HÃYIMLẶNG

Thôngthường,saukhiviệcmuabánđãđượcthỏathuận,ngườibánhànglạitạonênsựnghingờkhikhenngợihếtlờiquyếtđịnhcủangườimua.“Ôngsẽkhôngbaogiờphảihốihậnvềquyếtđịnhnày”.“Đâylàthươngvụtốtnhấtmàôngcóđược”.Ngaycảnhữngngườicảtinnhấtcũngbắtđầuthắcmắc:“Liệumìnhcósailầmkhông?”

Saukhibánhàng,bạncóthểnóibấtcứđiềugìtrừviệckhenkháchhàngthậtkhônngoankhimuahàngcủabạn.

Tệhơnnữa,cónhữngngườibánhànglạicứđềnghịxemxétkỹlạichỗnàyhaychỗnọ:“Tốtquá.Bâygiờchúngtahãyxemlạinhữngđiểmnàyđểbảođảmlàđôibênhoàntoànnhấttrí”.Việcnàycóthểlàmgiảmsựtintưởng

củakháchhànghoặclàmmấtđibảnhợpđồng.

XÁCNHẬNTHƯƠNGVỤBẰNGVĂNBẢN

Nếuthươngvụphứctạpvàphảimấtthờigianđểđàmphán,cóthểsẽcómộtvàiđiểmhoặcchitiếtmàcảhaibêncònchưarõ.Đừngđảđộngđếnchúngngay.Hãyxácnhậnthươngvụbằngvănbảntrước.Điềunàychophépkếtthúccuộchọptrongtốtđẹp.

8.KhảnăngtiếpthịCáchđâynhiềunăm,trongkhitôiđangăntốivớiAndréHeiniger–ChủtịchcôngtyRolex,thìmộtngườibạncủaôngtaghévàochàohỏi:“Ngànhcôngnghiệpđồnghồdạonàyrasao?”

Heinigertrảlời:“Tôikhôngrõ”.

Ngườibạncười.Bạnthấyđấy,ngườiđứngđầuhãngđồnghồuytínnhấtthếgiớilạinóiôngtakhôngbiếtngànhcôngnghiệpcủamìnhđanglàmănrasao.

NhưngHeinigerrấtnghiêmtúc:“Rolexkhônghoạtđộngtrongngànhđồnghồ.Chúngtôihoạtđộngtrongngànhsảnphẩmthượnglưu.”

Đốivớitôi,lờicủaHeinigertómlượcđiềucănbảncủakhảnăngtiếpthị.Đólàbiếtđượcngànhkinhdoanhnàomàmìnhthậtsựmuốngianhập,đồngthờihiểunhữngmốiliênhệcơbảngiữasảnphẩmcủamìnhvớingườitiêudùng.

KểtừkhikiểuxehơiTtrởnênlỗithời,ngànhsảnxuấtxehơihoạtđộngdựatrênmọiphươngthứcquảngcáotrừcôngdụngcủanó:côngsuấtmáy,sựsangtrọng,phùhợpgiớitính.Trênthựctế,xehơitạorasứcảnhhưởnglớnđếnmứcnóđãtạoranhữngnhậnthứcvàđánhgiácủaconngười.Vídụ:mộtgiáosưđạihọcthàchịumấtchứccònhơnlàbịbắtgặpláichiếcxeCadillac.Mặtkhác,nếumộtlãnhđạocôngtymuachiếcVolkswagenngườitasẽthắcmắcrằngkhôngbiếtliệuôngtacó“trongsạch”haykhông.

Tuynhiên,kháchhàngngàynaykhônngoanhơnvàhọcóthểquaylưngtrướcnhữnglờimờichào.Điềunàylạilàmchoviệcthônghiểukhảnăngtiếpthịcàngcógiátrịhơn;vàđốivớitôiđólàkhíacạnhsâusắcvàcơbảncủaviệctiếpthị.

Vídụ:khiquảngcáovềdịchvụcủamình,côngtyvậntảiFederalExpressnhấnmạnhtớitốcđộ,sựtincậyvàkíchcỡcủasảnphẩm.Nhưngnhữngaiđãđọcquảngcáocủahọđềudễdàngnhậnthấythứmàhọthậtsựchàobánchínhlàsựyêntâmcủangườigửihàng.

Mộttrongnhữngyếutốtếnhịnhấtcủakhảnăngtiếpthịlàxâydựngnhậnthứcngaytrongchínhsảnphẩm,làmtấtcảmọiviệcđểsảnphẩm“cóthể

bánđược”.Vídụ:sảnphẩmnày–cuốnsách–nếuđặttiêuđềlà“Nhữngnguyêntắccủaquảnlýthựctiễn”,chắcchắnsẽthuhútnhómđộcgiảkhác,vàcóthểsẽcóítđộcgiảhơn.

Khảnăngtiếpthịkhôngthểđọcđượctừnhữngbảnnghiêncứuthịtrường,trắcnghiệmthịtrườngmàphảiđượccảmnhậnbằngtrựcgiác.Nóliênquanđếnviệcxemxétbênlềvànhìnxahơnmộtchút;vàdiễngiải–cảmnhận–nhữngđộnglựccơbảnvàlýdotạisaonhữngngườinàythậtsựquantâmđếnsảnphẩmcủabạntrongkhinhữngngườikhácthìkhông.Ngoàira,khảnăngtiếpthịkhácvớitiếpthịởchỗnóđượcthựchiện,hoặcphảiđượcthựchiện,trướcsựkiện,vànếunóđượcthựchiệnđúngcáchthìsẽmanglạirấtnhiềulợinhuận.

Khảnăngtiếpthịcũnglàmộthìnhthứcbánhàngnhưngchủđộnghơn.Bánhàng,doyêucầuphảihướngđếnsảnphẩm–đặctính,côngdụng,lợiích,v.v...nênviệchiểukhảnăngtiếpthịcủasảnphẩmsẽkhiếnchongườimuadễdàngmuasảnphẩmhơn.

Trongchươngnày,chúngtôiđềcậpđếnmốiliênhệgiữahaiyếutố–sảnphẩmvàconngười.Bánhàngbắtđầuvớisảnphẩmcùngtấtcảnhữngvấnđềcóảnhhưởngtớisảnphẩm,vàkếtthúcởđịnhvị,nóicáchkháclànhữnggìbạnnóihaytrìnhbàyđểcóthểbánđượcsảnphẩm.

HIỂU,TINTƯỞNGSẢNPHẨMVÀSAYMÊBÁNHÀNG

Đâylànhữngchânlýcơbảntrongbánhàng.Nếubạnkhônghiểusảnphẩmcủamình,kháchhàngsẽkhôngbaogiờchấpnhậnnhữngcốgắngbánhàngcủabạn!

Nếubạnkhônghiểu,tintưởngvàsaymêbánhàngthìkhôngcótưcáchnàohoặckỹthuậtnàocóthểgiúpbạnbánđượchàng.

Khônggìđánhmấtkháchhàngtiềmnăngnhanhhơnlàviệcngườibánkhônghiểusảnphẩmcủamình.Cóbaogiờbạnđếnmộtcửahàngbáchhóa,hỏingườibánhàngvềcáchsửdụngmộtdụngcụđiệnhoặcloạimáynàođó,vàthấyanhtamàymòcácnút,thắcmắckhônghiểusaohọkhôngchếtạoranhữngthứđơngiảnhơn?Ngaycảkhicuốicùnganhtacũnglàmchomáyhoạtđộng,thìbạncũngkhôngcònquantâmđếnnónữavàcóthểsẽkhôngmua.

Hiểusảnphẩmcũngcónghĩalàhiểumụcđíchcủasảnphẩm,mốiquanhệgiữasảnphẩmvànhucầusửdụngcủakháchhàng.Nómanglạilợiíchgì

chokháchhành?Nógiảiquyếtvấnđềgìvàhứahẹnđiềugì?

Hiểunhữngđặctínhvôhìnhnàycũngquantrọngnhưhiểunhữngđặctínhcơbảncủasảnphẩm.Tuynhiên,chínhvìchúngvôhìnhvàcóthểthayđổitừkháchhàngnàytớikháchhàngkhác,nênchúngdễbịdiễnđạtsaihoặchiểulầm.

Hiểusảnphẩmcũngcónghĩalàhiểuhìnhảnhcủasảnphẩm.Đócóthểlàmộthìnhảnhtíchcựcmàbạnmuốncổđộnghoặchìnhảnhtiêucựcmàbạncầnkhắcphục.

Vídụ,ngànhcôngnghiệpđiệntoángiadụngkhôngthànhcôngchotớikhinógiảiquyếtđượcvấnđềhìnhảnhcủamình.Đâylàmộtloạimáytiếtkiệmthờigian,đơngiảnhóanhiềucôngviệc,tuynhiênnhìnnókhárắcrốivàkhósửdụng.Chínhvìthế,máykhôngbánchạylắmchotớikhiđượcthiếtkếlạivànhìn“thânthiện”hơn,dễsửdụnghơn.

HAILÝDOTÔIKHÔNGMUACỦATÔI

Mộtphầnquantrọngtrongviệchiểusảnphẩmcủamìnhlàbiếttấtcảnhữnglýdokhiếnkháchhàngkhôngmuốnmua.Dựđoáncáclýdo–xácđịnhchúngrõràngtrongđầu,viếtchúngragiấynếucần–vàcósẵncâutrảlờichotừnglýdo.

Hầuhếtcácnỗlựcbánhànglàđểchốnglạisựtừchối.Đừngtìmcáchnóichokháchhàngbiếtsựtừchốicủahọkhônghềcógiátrị.Thayvàođó,hãytậptrungvàoviệcthayđổinhữngcơsởsosánhcủahọ.

Trongviệcdựđoánvàkhắcphụccácsựtừchối,ngườibánhàngphảithựchiệnnhữngđiềusau.Anhtaphảitựhỏi:Sosánhvớicáigì?Hãynghĩtớimộtvàithươngvụmàbạnphảitrảiquatrướckhimuađượcnhà.Khichuẩnbịmuanhà,chắcchắnbạncũngsosánh.Cóthểbạnsosánhvớimộtcănnhàkhácmàbạnchúý,nhưngởmộtkhudâncưbạnkhôngthích,thìcănnhàbạnđangđượcchàomuacóvẻđắt.Sosánhvớisốtiềnmàbạncóthểmua10nămtrướcđây,nócóvẻhơinhiều.Nhưngnếusosánhvớigiátrịbánlại,vớicáimàbạnxứngđángcó,thìbạncóthểthấygiámualàhợplý.

Khikýkếthợpđồngvềviệcsửdụngtêntuổicủamộtvậnđộngviênđểquảngbásảnphẩm,tôibiếtcóhaivấnđềchúngtôicóthểgặpphảilàgiácả–mứcđộbảođảm–vàviệcvậnđộngviênkhôngsẵnsàngdànhthờigianchocácnhàđạidiện.

Chủtịchmộtcôngtysảnxuấtquầnáolớntừngnóivớitôirằngôngtasẽkhôngtrảmộtvậnđộngviênnhiềuhơnsốtiềnvậnđộngviênđóđangkiếmđược.Vớitiêuchuẩnnày,sốtiềnbảychữsố,bảođảmchomộtvậnđộngviên,màchúngtôiđangđòihỏicóvẻphilý.Nhưngtôiđãnhanhchóngchỉrarằngôngtađangmuamộtnhãnhiệutêntuổitứcthời,vànếusosánhvớihàngchụctriệuđô-lasẽphảibỏrađểpháttriểnmộtnhãnhiệucógiátrịtươngđươngvớinhãnhiệutứcthờiđó,thìthựcrasốtiềnđólàhợplý.

Ôngtacũnghỏitạisaonếukýkếthợpđồng,thìvậnđộngviênđócũngchỉlàmviệcchoôngtatrongnămngày.Tôihỏiôngta:“Côngtycủaôngsẽcólợihơntrongmặtnào,trênviệcgiatăngcổđộngởcáccửahàngbáchhóahayviệcvậnđộngviênnàyđạtthêmnhiềugiảiquầnvợtquantrọng.ChẳngphảiôngđãđồngýlàviệclàmquantrọngnhấtcủavậnđộngviênđốivớicôngtycủaônglàđánhtrúnghàngtriệutráibanhquầnvợttớisânWinbledon?”

Bằngcáchgiúpngườimuanhìnnhậnvấnđềtheohướngkhác,chúngtôiđãcóthểkếtthúcmộtthỏathuậnchocôngtyvàmanglạihàngtriệuđô-lachokháchhàng.

LOẠIBỎNHỮNGĐIỀUTỒITỆ

Mộtcôngtysảnxuấtthựcphẩmchochóvừatổchứcmộthộinghịbánhàng.Trongthờigianhộinghị,chủtịchcôngtykiênnhẫnlắngnghegiámđốcquảngcáotrìnhbàymộtchươngtrìnhhoạtđộngmới,giámđốctiếpthịgiớithiệumộtkếhoạchbánhàngsẽ“cáchmạnghóangànhcôngnghiệpnày”,vàgiámđốcthươngmạinhiệttìnhcangợicácđứctínhcủamột“lựclượngbánhàngxuấtsắcnhấttrongngành”.Cuốicùng,vịchủtịchbướclênbụcvànói:

“Mấyngàyqua,chúngtađãnghetấtcảcácnhàquảnlýcácbộphậntrìnhbàynhữngkếhoạchtuyệtvờichonămtới.Giờđây,đãđếnlúckếtthúc.Tôimuốnhỏirằngnếuchúngtacóchươngtrìnhquảngcáohaynhất,tiếpthịhữuhiệunhất,lựclượngbánhàngxuấtsắcnhất,tạisaochúngtakhôngthểbánđượcnhiềuhàng?”

Phònghọptrởnênyênlặngtuyệtđối.Cuốicùng,mộtgiọngnóinhỏnhẹcấtlêntừcuốiphòng:“Bởivìchóghétthứcănnày.”

Đôikhimộtýkiến,mộtsảnphẩmhaymộtkháiniệmkhônghềmanglạigiátrị.Dùbạncólàmgìđichăngnữathìnócũngkhôngthểthànhcông.Vìvậy,giảiđápduynhấtlàbỏnóđi.

Tuynhiên,nhiềungườivẫnluôncốlàmđiềungượclại.Khicàngcónhiềucơsởđểchứngminhrằngmộtkháiniệmkhôngthểứngdụngđược,mộtsảnphẩmkhôngđượcmongmuốn,thìhọcàngquyếttâmvàdànhnhiềuthờigian,côngsứcđểchứngminhngượclại.

QUYLUẬT80/20

Hầuhếtquyluậtbánhàngcủatấtcảnhữngngườibánhàngvàcáccôngtyđềulà80/20–80%côngviệccho20%kháchhàng.Tuynhiên,côngthứchợplýlàtậptrung4/5sốthờigianvàcốgắngcủabạnđểtìmhiểu1/5kháchhàngquantrọng.

Cáchđâynhiềunăm,chúngtôitiếnhànhnghiêncứuvềcácmônthểthaovàthờigiannhànrỗicủatấtcảcáckháchhàngquantrọngchocôngtyWilkinsonSwordcủaAnh.Khihoànthànhcuộckhảosát,chúngtôithuxếpchokháchhànggặpgỡnhữngngôisaothểthaoyêuthích.KhánhàngyêuthíchquyềnanhđượcđưađixemHenryCooper(lúcđólàvôđịchquyềnanhchâuÂuhạngnặng)thiđấu;kháchhàngthíchgolfđượcmờiđichơigolfvớiTonyJacklin;kháchhàngthíchbóngcrickeđượcthamdựbữaănsángtrướctrậnđấuvớivôđịchcrickeAustralia,IanChappel.

Hãynhắmvàosởthích,sựquantâmvàthịhiếucủa20%kháchhàngquantrọngnhấtvàdànhthờigianđểgiữhọlạivớimình.

TÌMHIỂUCÔNGTYCỦAKHÁCHHÀNG

Cóhaiđiểmcốtyếukhihiểubiếtvềcôngtycủakháchhàng.Mộtlà,nógiúpbạntìmranhữngphươngpháptiếpcậntổngthểtốtnhất.Hailà,mặcdùngườimàbạnchàohàngcóthểlàngườiđầyđủthẩmquyềnvàtựchủhoàntoànnhưngcũngvẫnchỉlàngườiđạidiệncủacôngty.

Bạnphảitìmhiểucôngtykháchhàngnhưtìmhiểumộtconngười.Hãycoihoạtđộngcủacôngty,tốcđộtăngtrưởngvàcáchcôngtylựachọnđểxâydựngvịthếtrênthịtrườnglànhữngchỉdẫnchobạn.Dĩnhiên,bạnkhôngthểápdụngcáchthứcbánhàngchocôngtyIBMvớicôngtyApple,hoặccáchbánchocôngtyAT&TvớicôngtyICI.Dođó,vớimỗicôngtybạnphảicóphươngpháptiếpcậnphùhợp.

Tuynhiên,hầuhếtcáccôngtyđềucóđàpháttriểnrấtchậmchạpvànặngnề.Nếucôngtyđềramụctiêuthayđổihìnhảnhvàphươnghướnghoạtđộngthìcôngtyvẫnmuahàngtheocáchcũ.ChúngtôitừnglàmviệcvớiProctor&Gamble,côngtynàylosợkhôngtheokịpthờiđạivàcốgắnghiện

đạihóaphươngpháptiếpcậnngườitiêudùng.Tuynhiên,tôinhậnthấydùhọmuốnthayđổinhưthếnàothìhọvẫnnhìnsựviệctheocáchthứccũ,vàphảimấtrấtnhiềuthờigianthayđổitheophươngphápmới.

ChúngtôicũngđãtìmcáchtiếpcậnvớiTiffany’svàđưaragợiýmuốnlàmđạidiệnchonhữngngườisửdụngtêncôngty.Haisựviệctrênriêngrẽnhưnglạicóliênhệvớinhauvàđiềuđógiúpchúngtôisắpxếpcáchtiếpcận.

Thứnhất,Tiffany’svừađượccôngtyAvonmualại.ĐiềunàyđốivớitôicónghĩalàTiffany’ssẽcókhảnăngmởrộngthươngmạihóahơnkhicònlàmộtcôngtytư.Thứhai,Tiffany’svẫnlàTiffany’svàAvoncóthểsửdụngđượcnhữnggiátrịtiềmẩntrongnhãnhiệuTiffany’s.PhươngpháptiếpcậnTiffany’stốtnhấtcủachúngtôitươngtựnhưphươngphápđốivớiWimbledon,đólànhấnmạnhvàotínhhữuhìnhvàphẩmchấtNếubiếtchọnlọc,phânbiệtvàcókhiếuthẩmmỹ,giátrịthịtrườngcủanhãnhiệuTiffany’ssẽtănglên.

Gặpđúngngười

Làmộttổchứcbánhàng,mộttrongnhữngvấnđềlớnnhấtcủachúngtôilàbiếtđượcvaitròcủatừngngườitrongtrongcôngtykháchhàng.Trongngànhkinhdoanhcủamình,chúngtôithườngkhôngbiếtđólàphòngquảngcáo,phòngtiếpthịhaymộtngườinàođótrongphòngquanhệcôngchúngcủacôngty.Hoặcnếuvấnđềđượcngàichủtịchhoặcnhânvậtlãnhđạocấpcaocủacôngtyquantâmthìngườiraquyếtđịnhsẽlàngàichủtịchđó.

Trongmộtsốcôngty,đặcbiệtlàcáccôngtyhoạtđộngtrongnhiềulĩnhvực,bạnkhócóthểbiếtđượcaisẽlàngườiraquyếtđịnhtrongnhữnglĩnhvựcnào.Dĩnhiên,bạnsẽgặpkhókhănkhiphảigiaodịchvớinhữngcôngtykiểunày.Dođó,trongmộtsốtrườnghợp,giảipháptốtnhấtlàkhônggiaodịchvớihọ.

Tronghầuhếtcáccôngty,việctìmranhữngngườiraquyếtđịnhkhôngmấykhókhăn.Muốntìmrahọ,hãyđặtnhữngcâuhỏichínhxác.

Hãyhỏinếubạnkhôngbiết

Hầuhếtcácthươngvụkhôngphảitựnhiênmàcó.Dođó,hãytìmhiểuđểcóđượccácthươngvụ.Hầuhếtmọingườiđềusẽvuivẻnóichobạnnhữnggìbạnmuốnbiếtvềcôngtycủahọ,vídụnhưcơcấutổchứcrasao,ailàngườiquảnlý.Chỉcầnkhéoléomộtchút,bạncóthểbiếtđượchầuhếtnhững

thôngtinbạncần–nhữngưutiêncủacôngty,khókhăn,điểmmạnhvàyếu,mâuthuẫnnộibộ,tranhgiànhquyềnlực,v.v...cáctintứcnàysẽmanglạilợiíchchobạntrongquátrìnhtiếnhànhcácthươngvụ.

Tuynhiên,bạnphảixemxétnguồnthôngtinvàđánhgiángườicungcấp.Ngườitathườngngụýbạnphảigiaodịchvớihọ,nhưngbạncóthểbiếtquacáchhọnóivềmộtngườikhácghentứchoặctráihẳnvớiđiềubạnđãbiếtngườihọmôtảchínhlàngườibạncầngặp.

Mộtnguồntintứccógiátrịkháclànhữngngườiđãthànhcôngkhigiaodịchvớicôngtyđóbởichắcchắnhọcótintứccầnthiếtvềcôngtyđó.

Đừngđểchứcvụlàmbạnnhầmlẫn

TôithườngnghĩngườiđứngđầucôngtyGeneralMotorsInternational(GM)làngườicóquyếtđịnhquantrọngtrongcáchoạtđộngcủaGMởnướcngoài.Ngaysauđó,tôiđượcbiếtrằngôngtakhôngcóquyềnquyếtđịnhgìtronglĩnhvựcđó.

Ngaycảởnhữngcôngtymàchứcvụđượcbanphátxứngđáng,luôncómộtthờigiantheosau:ngườisắplênchức,ngườisắpxuốngchứcvàngườisắprađi.Mộtviêntrợlýgiámđốctiếpthịcóthểlàngườiraquyếtđịnhcuốicùngvềvấnđềtiếpthị.

KhiDavidFoster,mộtngườithíchchơigolf,cònlàgiámđốccủahãngkemđánhrăngColgate,chúngtôibiếtrằngôngtalàngườiraquyếtđịnhcuốicùngvềviệcbảotrợmôngolf,ngaycảviệcđặthốởchỗnàotrongsân.Mặtkhác,khitôibaytớiNhậtthảoluậnvớiToyotavềviệcbảotrợgiảiquầnvợtnhànghềnữ,tôikhámpháralàphảihọpvớimộtviên“trợlýgiámđốc”củaphòngquanhệcôngchúng.Tôibắtđầugiảithíchhoạtđộngbảotrợ,cáckhoảntiềnđượcsửdụngvàonhữngmụcđíchgìvàviêntrợlýgiámđốcliêntụcgậtđầuđồngý.Tôinhậnrangườimìnhđangnóichuyệnkhôngphảilàngườimìnhcần,vàngườinàykhônghiểuđượcnhữnggìtôiđangnói.Sauđó,chúngtôiđãkýmộthợpđồngtrịgiáhơnnămtriệuđô-la.

Tìmkiếmmộtngôisao

Vàlàmbạnvớiôngta.Mọingườithườngchorằngtôithậtsự“maymắn”khicónhiềumốiquanhệcánhânvớiCEOcủacáccôngtyhàngđầuthếgiới.Trênthựctế,tôiđãgặphọ,nhậnratínhchấtxuấtsắccủahọvàlàmquenvớihọnhiềunămtrướckhihọtrởthànhCEO.

Mộttrongnhữngđiềuquantrọngnhấtmàngườitacóthểthựchiệntrongkinhdoanhlàxemxétcácmốiquanhệtươnglaicủamình.NhữngngườibạnhômnaycóthểtrởthànhcácCEOtrongtươnglai.Hãytìmkiếmnhữngngôisaotrongcáccôngtykhácvàlàmbạnvớihọ.Mườinămnữa–dùbạnbánhàngchohọ,muahàngcủahọ,tuyểndụnghaylàmchohọhọcũngsẽtrởthànhmộttrongnhữngtàisảndoanhnghiệpquantrọngnhấtcủabạn.

ĐỊNHVỊ

“Địnhvị”trongkinhdoanhcórấtnhiềunghĩa.Mộtcôngtyđịnhvịchotươnglai,mộtsảnphẩmđượcđịnhvịchothịtrường;bạntựđặtmìnhvàovịtríđểtiếnthủhaybánhàng.Dođó,tôichỉgiớihạnđịnhnghĩatrongmốiliênhệvớisảnphẩmhoặcdịchvụmàthôi.

Trongnghĩanày,địnhvịlàxácđịnhxemngườitathậtsựmuađượcgìkhihọmuasảnphẩmhaydịchvụcủabạn,vàsauđó,thúcđẩyngườimuabằngnhữnghiểubiếtđó.

Điềunàyđòihỏibiếnđổitìnhcảmconngườithànhtínhchấtcủasảnphẩm:“Hãytrởthànhngườichiếnthắngbằngcáchđicùngngườichiếnthắng”.Nóđòihỏisựthôngminh,nhanhnhẹnvàbiếtcânnhắc,vàởmứcđộcaonhất,nósẽtrởthànhnghệthuậtvớikếtquả:sảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnđượcbán.

Địnhvị1:ĐólàmộtchiếcxeFordhayMercedes

Trướctiên,địnhvịlàtròchơicủacácconsố,đitừsốđôngmộtchiếcxeFordhoặcSears(cókhảnăngmua)tớiloạithiểusốthượnglưu–mộtchiếcxeMercedeshoặcRolls.

Cóthểthiểusốthượnglưulàmộtđộnglựcthúcđẩykháchhàngtươnglai;nócóthểnguyhiểm.Côngtysẽphásảnnếutựđịnhvịtrênhoặcdướithịtrườngcủamình.

Mộtcôngtycầnphảitínhtoánxemhọhợpvớivịtrínàotrênquangphổsốlượngkháchmualớnnhấtởđó.

Gầnđây,chúngtôiđạtđượcmộtthỏathuậnthúvịvớiSearsvềvấnđềchophép,chuyểnnhượng,ngườiphátngônchoArnoldPalmer.Điềuđóthuhúttôibởinórấtmỉamai.

Haimươinămqua,chúngtôicốýđặtArnoldvàohàngthượnglưu,liênkết

anhvớinhữngnhãnhiệuvàcôngtynhưRolex,Cadillac,RobertBruceandHertz.Trongkhiđó,SearschorằngkháchhàngngàycàngkhônngoanhơnvàđẩySearskhỏivịtríhọmuốn.KhiSearsquyếtđịnhcảithiệnhìnhảnhcủamìnhthìArnold,cũngnhưCherylchínhlàlựachọnlýtưởng.GiảsửnếutrướcđâyArnoldkhôngđượcliênkếtvớinhữngcôngtythượnglưu,chắcchắnhìnhảnhcủaanhsẽkhôngphảilàlựachọnhàngđầunhưvậy.

Địnhvị2:Cânnhắcsựkiện

Mộtngườibánhànggiỏicóthểthuthậpmườisựkiệnvềmộtsảnphẩm,vàbằngcáchnhấnmạnhvàisựkiện,giảmnhẹmộtsốkhác,cóthểtạomườicảmtưởngkhácnhau.Đóchínhlànghệthuậtbánhàng:địnhvịsựkiệnđểđápứngmongmuốn.

ThànhcôngbấtngờcủavậnđộngviêngolfMỹLauraBaughởNhậtBảnlàkếtquảcủaviệcđịnhvịcácsựkiện.

LauralàmẫungườiMỹđiểnhìnhdễthương,tócvàng,nhanhnhẹnvàtỏracótriểnvọngkhilàvậnđộngviênkhôngchuyêncủaCalifornia.Nhưngởtuổi17,côvẫnchưađạtđượcthànhtíchgìtronggiảinhànghề.

ChúngtôibiếtngườiNhậtthíchnhữngngườiMỹđiểnhìnhcũngnhưhọthíchmôngolf.NhưngvìLaurachưađạtđượcthànhtíchgì,chúngtôiquyếtđịnhkhôngđềcậpđếnkhảnăngchơigolfcủacô.Thayvàođó,chúngtôigiớithiệucôlàhoahậuMỹvàcókhảnăngchơigolfgiỏi.

Kếtquảthậtsựrấttuyệtvời–chúngtôinhậnđượcrấtnhiềubíchchương,lịch,bảotrợvànhữngcơhộicấpgiấyphép.CôtrởthànhnhânvậtthuhútnhấtởNhậtBản,thamgiamộtchươngtrìnhtruyềnhìnhănkhách,vàkhitrởvềMỹđểthamgiagiảinhànghề,côđãcómộtvịtrívữngvàng.

CólẽLauralàngườikiếmđượcnhiềutiềnởbênngoàisânđấuhơnbấtcứvậnđộngviênnàotronglịchsửgolfnữ.

MộtvídụkháclàngườimẫuJeanShrimpton,đượccoilà“khuônmặtnổitiếngnhấtthếgiới”trongnhữngnămcuốithậpniên1970.

KhiJeanrờibỏnghềngườimẫu,côchuyểnvềsốngtạiCornwall,Anhvàthựchiệnvaitròlàmvợ,làmmẹ.

Haivídụtrênlàsựtươngphảnrõrệtvềhaicáchsốngtừhàoquang,ngườimẫubìacủatạpchíVoguetớimộtngườiđànbàmiềnquênướcAnh

tạomộtcơhộiđịnhvịlýthú,đólàmộtngườimẫunổidanhtrênthếgiớitừbỏmọigiàusangđểđổilấycuộcsốnggiađìnhbìnhdị.Vàbâygiờ,Jeanđanglàmviệcchỉvàingàytrongmộtnămquảngcáovềloạibơthựcvậtvàcácsảnphẩmgiadụngtronggiađình.

Địnhvị3:Dùnggươngsoiphảnánh

Đâylàmứcđộđịnhvịtinhvinhất,mứcđộsaihoặcđúngcủanócóthểnhiềunhưnhau.Nókhôngcónghĩalàgâyấntượngsailầmhoặcbỏquasựkiện,nhưngphảiphảnánhchúngtheocáchmàchúngcóthểtạoramộtnhậnthứcmongmuốn.Nóđượcthựchiệnbằngcáchbắtđầuvớimộtnhậnthứcrồiđingượclại.

Chươngtrìnhtruyềnhình“SựtháchđốcủaKilly”màchúngtôilàmchoNBCsaukhiJean–ClaudeKillyđạtđượcbahuychươngvàngOlympiclàmộtvídụđiểnhình.

ĐiềuquantrọngđốivớiKillylàanhtatiếptụcđượccoilà“ngườichiếnthắng”–mộtngườigiỏinhấttrênthếgiới.“SựtháchđốKilly”làmộtloạtcáccuộcđuatayđôixuốngdốc,trongđócáctaytrượttuyếtquốctếtháchthứcsựưuviệtcủaKilly.NhưngvìKillylà“ngườigiỏinhất”nênđốithủcủaanhtaluônđượcchấpđitrướckhởihànhtrướcvàtrongmôntrượttuyết,vàigiâyđitrướccóthểtươngđươngvớihàngtrămmét.

TừvídụtrêncóthểthấytấnbikịchcủaKillykhôngphảilàchỗthắnghaybạimàliệuanhtacóbắtkịpkhiđốithủởxahàngtrămmét.Vàvìlàngườigiỏinhấtthếgiới,Killyđangcốgắngđươngđầuvớichínhmình,vàđốithủđượcdùngnhưmộtthướcđo.ẤntượngmongmuốnđãđạtđượcngaycảtrướckhiKillyrờiđiểmxuấtphát.

Địnhvị4:Tạohìnhảnh

Cáchđịnhvịkháclàvượtquasựkiện,liênkếtsảnphẩmhoặcdịchvụcủabạnvớinhữnggiátrịmongmuốnvàtíchcực,nhữngđiềukhôngliênquanđếnsảnphẩm.

Phongcáchnàythườngđượccáccôngtynổitiếngápdụng:AT&TvàGEnhấnmạnhgiátrịgiađìnhvàtìnhcảm“máiấm”,cáccôngtyxăngdầutrởthànhngườiquantâmđếnmôitrường,IBMvàXeroxcổđộngtiêuchuẩnphithườngcủahọ,tựđịnhvịvịtrítrêncáccôngtycạnhtranhkhác.

Đốivớikháchhàngthểthao,chúngtôithựchiệnphươngphápnàyvớimức

độnhẹhơn.Cácvậnđộngviênkhôngthểluônthắngcuộc,vàchúngtôiluôncảmthấyđiềuquantrọnglàphải“kéohọrakhỏisânđấu”càngsớmcàngtốt.

Điềunàykhôngcónghĩalàbắtbuộcphảirútlui.Nócónghĩalàđịnhvịmộtcáchthứcmàcóthểkhiếndanhtiếngcủahọkhôngcònphụthuộcvàoviệcchiếnthắngcácgiảivôđịch.

Đốivớikháchhànggolfvàquầnvợt,chúngtôithườngtránh“cácquảngcáochiếnthắng”quảngcáotruyềnhìnhhoặcinấnsắpxếpphùhợpvớivịtrícủakháchhànglàđươngkimvôđịchcủamộtgiảiquantrọng.Rốtcuộc,chuyệngìsẽxảyrakhianhấyhoặccôấykhôngcònlàđươngkimvôđịchnữa.NhắcđếnviệcBjornBorgnămlầnvôđịchWimbledonlàmlumờhoàntoànchuyệnanhtakhôngcònchơiởWimbledonnữa.

JackieStewanlàmộtthídụkhác,10nămnayanhkhôngcònđuaxenữa.Tuynhiên,hìnhảnhtayđuachuyênnghiệpcủaanh,mộtngườisànhsỏivềkhíđộnglực,đãvượtquámônthểthaocủaanh,nhucầuchiếnthắngcủaanh.

CÁCHXÁCĐỊNHGIÁTRỊ

Nhiềulúc,bạnkhôngthểxácđịnhđượcgiátrịcủacácsựviệc,sựvật.Nhưngnhữngcâutrảlờithôngthườngtrongkinhdoanh–“Mọingườisẵnlòngchitrảgì?”hay“Chúngtasẽmấtbaonhiêutiềnđểthựchiệnviệcđó?”thườngtệhơnlàkhôngtrảlờigìcả.Đặcbiệt,cácngànhsảnxuấthàngtiêudùngthườngmắclỗinày:Giácảphụthuộcvàochiphísảnxuất.

Khixácđịnhgiátrịcủanhữnggìbạnbán,bạnnêntựđặtrachomìnhnhữngcâuhỏisau:

•Nóđộcđáođếnmứcnào?Họcóthểmuanóvớigiárẻhơntừđốithủcạnhtranhcủatôihaykhông?

•Nếunhưvậy,sảnphẩmcủatôithậtsựcóưuthếvềchấtlượngkhông?

•Tôicóthểbánnóvớigiácaohơngiácạnhtranh?

•Họcócầnhàngđóngaykhông,hoặccócầnlắmkhông?

•Tôisẽmấtbaonhiêutiềnđểthaythếnó?

•Cótiềnlệnàocóthểgiúptôikhông?

•Cóyếutốđammêkhông?Giảsửbạnmuốnănkem,vàkhitớicửahàngbánkem,bạnbiếtđượcrằnggiákemđãtănggấpđôi,bạncómuanữahaykhông?

•Đâylàmộtthươngvụduynhất,hoặcđâylàtươnglai?

Khibạnđãhiểurõgiátrịcủasảnphẩm,đừngngạitrảgiá.Thựcra,đâylàthờiđiểmcólợichobạn.Nếutrảgiátrước,bạncóthểthuđượcnhiềulợiích.

Khigiátrịlàmộtướcđoán,hãycốgắngbảovệ

bảnthântheonhiềucáchkhácnhautrongtrườnghợpthànhcông.

CôngtyxelửaNorfolkvàWesternđãcốgắngkéocôngtySắtThépFujivàonướcMỹ.HọbiếtrằngchủtịchcôngtyFujilàngườirấtyêuthíchmôngolfvàáimộ

JackNicklaus,dođó,họnhờchúngtôisắpxếpmộtbuổichơigolfgiữachủtịchFujivàJacktạiNhậtBản.Chúngtôiyêucầuchiphílà10.000đô-la(vàogiữanăm1960)cộngvớichiphíđưaJackquaNhậtBản,vàchúngtôicảmthấyhàilòngvớithươngvụnày.

Nămnămsau,tôigặpphóchủtịchcủaNorfolkvàWestern.ÔngtakểlạicuộcgặpgỡchơigolfgiữaNicklausvàFuji,vànói:“Anhbiếtkhông,từđóđếnnay,chúngtôiđãvậnchuyểnhànghóavớitổngtrịgiá17triệuđô-lachoFuji”.

Chúngtôikhôngthểdựđoánđượcđiềuđó,vàcảNorfolkvàWesterncũngvậy.Từđó,tôithườngtựhỏitạisaomìnhkhôngnóithêm:“...cộngthêm1%thươngvụphátsinh”vàtôinghĩrằnghọsẽnói:“Tốtthôi”.

9.CácthủthuậtĐÚNGCHỖ

Ngườitathườngkhôngđánhgiáđúngmứctầmquantrọngcủamộtkhungcảnhbánhànghấpdẫn.Nếutacầnmộtthờiđiểmchínhxácđểthựchiệnthươngvụthìcũngphảicóđịađiểmthíchhợpđểlàmđiềuđó.Vănphòngcủangườimuacóthểlàđịađiểmtồitệnhất.Bạnnênthựchiệnmộtthươngvụsaumộtdịpăntrưa,mộttrậntennishoặctrênsângolf,hoặcbấtcứnơinàomàsựtiếpnhậncủangườimuadễdànghơnvàmứcđộcảnhgiácthấphơn.

Tôibiếtmộtnhàsảnxuấtđãđạtđượccamkếtvềmộtchươngtrìnhtruyềnhìnhgiađìnhdài65giờtrêncănbảnmộtchươngtrìnhthửnghiệmnửagiờ.Ôngtachiếuchươngtrìnhthửnghiệmvàongàythứbảy,trênmànhìnhrộngtạiphònglàmviệcởnhàcủavịgiámđốcđàitruyềnhình,cùngvớisựthamdựcủavợvàhaiconchủnhà,vừaxemvừaănngôrang.Liệuchủnhàcóthểnói:“Tôikhôngthíchchươngtrìnhnày.Trảlạitôingôrangvàđikhỏinhàtôi”?

Mộttrongnhữngdịchvụhiệuquảnhấtcủachúngtôilàgiúpđỡcôngtykháchhàngđặtnỗlựcbánhàngcủahọđúngchỗ.Vídụ,hàngnămchúngtôiđềutổchứccuộcdungoạntrượttuyếtchotạpchíTimes,vàcuộcdungoạnchơigolfchotạpchíNewsweekvớimụcđíchchiêuđãiviênchứccấpcaocủacácnhữngcôngtyđặtquảngcáotrênbáocủahọ.Nếulàngườiyêuthíchtrượttuyếthoặcchơigolf,bạnthíchnóichuyệnlàmănởđâuhơn–trongvănphòngcủabạn,tạinhàtrọtrượttuyếtởSunValleyhaytạicâulạcbộSt.Andrew.

Cuộcgặpgỡbấtngờtạimộtđịađiểmngoàikhuvựckinhdoanhcóthểlàcơhội.Đãbaogiờbạnbấtngờgặpđốitáckinhdoanhtạimộtbãibiểnhoặccâulạcbộquầnvợtchưa?

Sựgặpgỡbấtngờnàycóthểkhiếncảhaibêncảmthấylúngtúngvàđềukhôngmuốnnóichuyệnlàmăn.Tuynhiên,dùthếnàocũnghãycứđặtvấnđềvớihọ.Nókhôngnhữngsẽgiúploạibỏsựlúngtúng,màcònbắtđầutạoranhữngcơhộicộngtáccùngnhau.

CÁCĐIỀUKIỆNTIÊNQUYẾTCỦAMỘTTHƯƠNGVỤ

Trongnhiềunăm,chúngtôicốgắngbándịchvụchohãngFordvàchinhánhLincolnMercury.TôiđãnhiềulầnđềnghịvấnđềđóvớiBenBidwell,hồiđólàTổnggiámđốcLincolnMercury.Mộthôm,cólẽvìquábựcdọc,ôngtagọitôiđếnvànói:“Mark,anhkhônghềbiếtcáchbánhàngchocôngtyFordMotor.Anhhãyđưatớiđâyhainhânviênvàđểtôigiảithíchchoanhtạisao,sauđócảhaibênsẽđỡmấtthờigianvàcôngsức”.

TôivàhainhânviênquảnlýtớiDearbornMichigan.Tạiđó,chúngtôiđượcgiảithíchkỹlưỡngvềnhữnggìFordMotorđangcần,chúngtôiphảitrìnhbàyvấnđềrasaovàtrìnhbàyvớiai.

CuộchọpnàygiúpchúngtôibánđượcdịchvụchoFord,nhờđóFordđãđồngýbảotrợchogiảiQuầnvợtcổđiểnthếgiới(WorldInvitationTennisClassic)vàpháttrựctiếpgiảiđấutrênhệthốngkênhtruyềnhìnhABCtrongnhiềunăm.

Nhưngquantrọnghơncảlàtôiđãhiểuhaiđiềukiệntiênquyếtbảođảmthànhcôngchobấtcứnỗlựcbánhàngnào:

1/Tìmhiểukháchhàngmuốnmuagì.Nếubạnkhôngbiết,hãyhỏivàđểhọnóichobạn.Tìmxemvấnđềcủacôngtylàgì,rồichohọthấy“bạnvàhọcóthểchungsứcnhưthếnào”đểgiảiquyếtvấnđềđó.Bánchokháchhàngnhữnggìhọmuốnmuadễhơnlàthuyếtphụchọmuanhữnggìbạnmuốnbán.

2/Tìmhiểuxemailàngườiphụtráchviệcmuahàng.Mỗicôngtyđềucóhệthốngriêng,thủtụcriêngvàquyđịnhriêng.Đừngvộivàngtiênđoánbấtcứđiềugì.

CHẤPNHẬNLỜITỪCHỐI

Kháchhàngthườngluônnói“Không”.Hãychấpnhậnđiềuđó.

Nếubạncódanhsáchnhữngsảnphẩmcầnbán,hãythêmvàođómộtvàisảnphẩmkhôngcầnthiết.Hãychấpnhậnnhữnglờitừchốiđầutiêncủakháchhàngtrướckhiđềcậpđếnthứmàbạnthậtsựmuốnbán.

Nếubạnchỉbánmộtloạisảnphẩm,hãyđưarađềnghịhoặcgiảthiếtvàđểkháchhàngnóibạnđãsai.Hãyđểkháchhàngcảmthấyhọthôngminhhơnbạn.

Mộtvàicâutrảlời“Không”thíchhợpsẽtạotiềnđềchocâutrảlời“Có”.

CáccôngtyHertzes,Arises,CokesvàPepsiskhôngphảilànhữngcôngtyduynhấttrênthếgiớicạnhtranhnhauquyếtliệtvàphảnứngmạnhmẽvớiđốithủcạnhtranh.Trênthựctế,cóđến99,999%cáccôngtyđềunhưvậy.

Vìthế,hãytìmhiểukháchhàngcủabạnghétai.Điềunàycóthểgiúpbạnđạtđượcthỏathuậnvớihọ,đặcbiệttrongtrườnghợphọđanglưỡnglựlựachọnđốitác.

BÀYHƠNLÀBÁN

Trongnhiềutrườnghợp,phươngthứcbánhàngtốtnhấtlàbàysảnphẩmchokháchhàngtiềmnăngxemvàđểsảnphẩmtựtrìnhbày.Kháchhàngsẽnảysinhnhiềutínhtoánvàtựthuyếtphụcbảnthântrongquátrìnhlựachọnsảnphẩm.

Kỹthuậtnàyrấthữuhiệuđốivớichúngtôitrongquátrìnhbánhàng,đặcbiệtkhikếthợpcùngmộtsựkiệnđặcbiệtnàođó,vídụnhưsựkiệntraogiảiNobelvàtậndụnguytíncủacácsựkiệnnày.TrởthànhthượngkháchcủavuavàhoànghậuThụyĐiểnhoặccủaCâulạcbộToànAnhquốclàcáchbánhữuhiệunhất.Khungcảnhcủasựkiệnsẽkhiếnhọcócảmgiáctintưởngvàsẽbắtđầumuasảnphẩmcủabạn.

Nếubạntintưởngsảnphẩmcủamìnhvàbiếtrằngcuốicùngkháchhàngsẽcảmthấyhàilòng,thìmộtcáchthứcbánhàngkhôngkémphầnhiệuquảlàtặngsảnphẩmchohọ.Khithuyếtphụccáccôngtysửdụngcácvậnđộngviêngolfvàquầnvợtcủachúngtôiđểquảngbávàcổđộngchocôngtycủahọ,chúngtôithườngcungcấpcácvậnđộngchohọmàkhôngđòihỏigì,vìchúngtôibiếtrằngcátínhvànhâncáchcủacácvậnđộngviênchúngtôiđãlựachọnsẽgiúpchúngtôithuyếtphụccáccôngtyđó.

Tôiluôntinvàohiệuquảcủaviệcmờikháchhàngdùngthửmộtsảnphẩmhoặcmộtdịchvụvànóivớihọrằnggiácảsẽđượcấnđịnhsau,vàđềnghịhọđịnhgiásảnphẩmdựatrêncảmnhậnvềgiátrịcủasảnphẩm.Mộtlầnnữa,bạncầnphảihiểukháchhàngcủamình.Cónhữngkháchhàngsẽtănggiácủasảnphẩmlênnhưngcũngcónhữngngườisẽgiảmbớtđi.

KHIẾNKHÁCHHÀNGPHẢISUYNGHĨ

Khimộtcôngtytỏrathậtsựquantâmđếnýtưởng,sảnphẩmhoặckháiniệmcủabạn,hãykhiếnhọphảisuynghĩvềsảnphẩm.

Thuthậpýkiếncủahọvềthươngvụvàsửdụngchúngđểxâydựngquan

điểmhoặccáchtrìnhbàycủabạn:“Chúngtôiđangtựhỏivề...”,“Nếunhấnmạnhvàođiềunàyhayđiềukiacótốthơnkhông?”,“Chúngtôimuốnbiếtcảmnhậncủaanhvềnhữngđiểmsau...”v.v...

Tốthơnnênthuthậpnhữngthôngtinnàybằngmộtvănbảnbởinóđòihỏihọphảisuynghĩtrướckhitrảlời.Đồngthờicũngnêntránhnhữngcâuhỏicóthểmanglạicâutrảlời“Có”hoặc“Không”.

Nếubạncóthểnhậnđượcnhữngcâutrảlờiđầyđủchitiết,điềuđócónghĩalàkháchhàngđãtựcamkếtnhữngthỏathuậnvớibạnnhưngkhôngýthứcđượcđiềuđó.

Tươngtự,trướchếtbạnphảixácđịnhnhữngmụctiêumàhaibêncùngthỏamãn,nhữngmụctiêunàycóthểđượcđịnhnghĩachínhxácvàphátbiểurõràng.Bấtcứđềnghị,kháiniệmhayýtưởngnàođápứngđượcnhữngmụctiêutrênđềugiúpbạnhoànthànhmộtnửaquátrìnhbánhàng.

THAMKHẢOÝKIẾNCỦANGƯỜIKHÁC

Viêntrưởngphòngtruyềnhìnhcủachúngtôimờitôithamdựmộtcuộchọp.Anhtadựđịnhsẽkếtthúcmộtthươngvụ,nhưngđólàmộttrườnghợpphứctạpcóliênquanđếnnhiềuphía.Tấtcảcácbênliênquanđềumuốnthựchiệnthươngvụnàynhưngđềuchưaxácđịnhđượcchínhxácnhữnghànhđộngliênkếtcầnthiếtgiữacácbênnghĩalàaisẽlàmgìvàvớigiábaonhiêu.Anhtacảmthấysựhiệndiệncủatôicóthểgiúpíchcho“phíachúngtôi”.

Tôikhôngcảmthấynhưvậyvàquyếtđịnhkhôngthamdự.Tôichorằngcáchthứctốtnhấtđểgiảiquyếtthươngvụnàylàápdụngcáchxửlýmộtcuộckhủnghoảng.

Phảnứngđầutiênlàkhôngphảnứnggìcả.Nếutôiđếnthamdựcónghĩalàtôisẽphảiphảnứng.Tôimuốndànhquyềnlựachọnchođếnkhichúngtôicócơhộiphântíchkếtquảcủacuộchọpđó.Tôimuốnviêntrưởngphòngphảithamkhảoýkiếnnhữngngườikhác(trongtrườnghợpnàylàtôi)trướckhiđưaracamkếtcuốicùng.

Ngườitaluôndùngtừ“họ”đểchỉnhữngngườivắngmặt.Trongrấtnhiềutrườnghợp,chúngtacầnhỏiýkiếncủangườikhác;và“nhữngngườinày”hoặc“họ”luôncóthểgiúpchúngtagiảiquyếtvấnđề.

Khirangoàigiaodịch,hầunhưmọingườiđềuchorằngtôilàngườicóquyềnđưaraquyếtđịnhcuốicùngtrongcôngty.Tuynhiên,trênthựctế,tôi

ítkhitựmìnhđưaracamkếtchođếnkhi“thamkhảoýkiến”lãnhđạocấptrênhoặccáctrưởngphòngthíchhợp.

Việclàmngượclạicũngcóthểcólợichobạn.Trongmọihoàncảnhkinhdoanh,khimộtngườitựgiớithiệu“Tôilàngườiquyếtđịnhởđây”thìđiềuđócónghĩalàôngtađãtựtướcbỏhàngphòngthủđầutiêncủamình.

HẸNGẶPKHÁCHHÀNGVÀĐẾNĐÚNGGIỜ

Cáchđây20năm,tôigặpngườiquảnlýbộphậnthờitrangcủamình.Lúcđó,ônglàgiámđốcmộtcôngtysảnxuấtquầnáolớn.KhitôiđangởCleverland,ônggọiđiệnđếnvàbàytỏýđịnhmuốnmờiGaryPlayerlàmđạidiệnchomộtmẫuthờitrangcủacôngtyông.Chúngtôiquyếtđịnhgặpnhauvào9hsánghômsautạivănphòngcủaôngtạiNewYork.

Nhiềunămsau,ôngchotôibiếtchínhcuộcgặpgỡtrênlàmộttrongnhữnglýdochínhkhiếnôngnhậnlờivềlàmviệcchocôngtycủachúngtôi.ÔngrấtcảmkíchvìtôiđãbayđếnNewYorkgặpôngvàchorằnglàmviệcchocôngtychúngtôisẽlàmộtđiềuthúvị.

Bâygiờ,lịchlàmviệccủatôiluôndàykín(vàđôikhitôisắpxếpkếhoạchchocảsáuthángsauđó)đếnnỗitôikhôngthểlàmnhữngviệcnhưvậynhiềunhưtôimuốn.Nhưngmộttrongnhữngnghệthuậtbánhàngtuyệtvờinhấtmàtôibiếtlàhỏixemkhinàochúngtacóthểgặpnhauvàsớmnhấtkhinàovàđếnđúnghẹn.Thôngthường,khoảngcáchbạnđiđếnđiểmhẹncàngxabaonhiêu,ấntượngbạntạoracàngmạnhbấynhiêu.

CHIAĐỂTRỊ

Điềunàycólẽthíchhợphơnnếugọilà“hợpquầnvàchinhphục”mặcdùnhữngngườibạnhợptáckhôngphảilúcnàocũngđồngý.

Đềxuấtcùngmộtýkiếnvớihainhàlãnhđạothenchốtcủacùngmộtcôngty.Nếubạncóthểkhiếnhọđồngýrằngýkiếncủabạnhay,thìkhibạngặpcảhaingười,bạnsẽđạtđượcthươngvụ.

Điềumàbạnđanglàmởđâylàcưxửnhưmộtngườitrunggian(“Bobà,Billthíchchuyệnnàylắm”;“Billà,Bobthíchchuyệnnàylắm”).Ngườinàysẽcảmthấyyêntâmbởingườikiacũngmongmuốnnhưvậy.Ngườinàocũngđềucóthểtintưởngvàoýkiếncủamìnhvàcảmthấyítbấttrắchơn.Bạnsẽthúcđẩyquátrìnhthựchiệnthươngvụbằngcáchbắtkháchhàngphảiquyếtđịnhnhưngvẫnlàmravẻkhôngépbuộchọ.

Chúngtôitừngápdụnghiệuquảphươngphápnàyvàocôngtycủamình.Chúngtôigọisựviệcnàylà“ThủthuậtFila”.

FilalàmộtcôngtyquầnáothểthaoItaliasảnxuấttrangphụcquầnvợtmangnhãnhiệuBjornBorg.Trongnhữngngàyđầu,nhânviêncủaFilađềuđặtcâuhỏichocôngtychúngtôirằngBorgsẽlàmhoặckhônglàmgìtrongthờigiancamkết.Vìhọđanggiaodịchvớichúngtôiởnhiềunơitrênthếgiớinênhọrấtthànhthạovềchiếnthuậtnày.HọsửdụngnhữnggìhọbiếtởAustraliađểđạtlợithếtốiđaởNhật,vàhọsửdụngnhữngđiềuđượcbiếtởNhậtđểđạtlợithếtốiđatạiAnhvàcứnhưthếchođếnkhihọtrởthànhthươnghiệutrêntoànthếgiớikếthợpnhữngphầnhaynhấtcủamỗicâutrảlờiđểthànhmộtcâutrảlờihoànhảonhất.

BÁNHÀNGCHOTỪNGNGƯỜIMỘT

Tôighétchàohàngchomộtnhómngườivàtôiluôntránhtìnhhuốngđóbấtcứkhinàocóthể.Đốivớitôi,haingườitrởlênnghĩalàmộtđámđông.

Tìmngườiquantrọngnhấtvàbánhàngchomộtmìnhôngta.Nếucốgắngbánhàngchonhiềungườicùngmộtlúc,bạnsẽkhiếnthươngvụtrởnênrắcrốibởisựtácđộngqualạigiữacáckháchhàngvớinhau,điềuđókhôngmanglạilợiíchgìmàcònlàmchệchhướngmụcđíchcủabạn.Bạnkhôngthểbiếtaiởđóđểgâyấntượngvớiai,aichỉquantâmtạohìnhảnhtốtchomìnhhoặctạohìnhảnhxấuchongườikhác.Bạncóthểnghingờnhưngbạnkhôngthểnàobiếtđượcđiềuđótrừkhibạnlànhânviêncủacôngtyđó.

Bántrựctiếpchonhânvậtchủchốtvànếuôngtathíchđiềubạnđềnghị,ôngtasẽbiếtcáchnàolàtốtnhấtđểthuyếtphụccôngtymuahàngcủabạn.

HỘICHỨNGNHIỀUGIẢIPHÁPCHOMỘTVẤNĐỀ

Thôngthường,córấtnhiềucáchđểgiảiquyếtmộtvấnđềtiếpthịvàngườibánhàngphảicónhiệmvụtìmraphươngpháphiệuquảnhất,tậptrungvàocáchnàyvàloạibỏnhữngcáchkhác.Đừngđểmìnhrơivàotìnhhuốngphảilựachọnmộttronghaicách.

Nếuđểchokháchhànglựachọn,bạnđãtạothêmsựkhókhăntrongquátrìnhlấyquyếtđịnh.

Trongnhiềutrườnghợp,chúngtôiđãđưarachokháchhàngtiềmnăngnhiềuphươngthứcđểgiảiquyếtvấnđềcủahọ.Thôngthường,họsẽthíchmộtphầnnàođótrongmỗigiảipháp.Điềunàynghecóvẻrấtthúvị,nhưng

thựctếthìkhôngphảinhưvậy.Khichokháchhànglựachọn,bạnđãgiúpkháchhàngchútrọngđếncảnhữngđiềuhọkhôngthíchtrongmỗigiảipháp.

CHOKHÁCHHÀNGBIẾTNHỮNGTHÀNHCÔNGCỦABẠN

Trongcáccuộcđàmphánkinhdoanh,tôithườngđềcậpđếnArnoldPalmer,kểcảkhinhữngcuộcđàmphánkhôngliênquangìđếnArnoldhaymôngolf.BởivìthànhcôngvềtàichínhcủaArnoldvàvaitròcủachúngtôitrongthànhcôngcủaArnoldmangđếndanhtiếngchocôngtychúngtôi.Đốivớitôi,khiđàmphánkinhdoanh,ngườitathườngnhậnratôitrongmốiliênhệvớiArnoldhơnlàbảnthântôi.Họthườngnói:“Àđúngrồi.ĐâylàngườiđạidiệncủaArnoldPalmer”.

Hầuhếtcácdoanhnhânđềumuốnlàmănvớinhữngngườithànhcông.Hãychokháchhànghiệntạicủabạnbiếtđếnnhữngthànhcôngtolớncủabạnhaycủacôngtybạntrongquákhứ,điềunàycóthểgiúpíchchobạn.Khoekhoangkhôngmanglạihiệuquả,nhưngkhéoléođềcậpđếnthànhcôngcóthểmanglạinhiềulợiích.

Hãygiántiếpkểđếnnhữngthànhtíchcủabạnhoặcnhữngkháchhàngnổitiếngcủabạnvàchokháchhàngthấybạncũngmuốnmanglạinhữngthànhcôngnhưvậychohọ.

SỬDỤNGCÁCLÁTHƯ

Hìnhthứcthưtínthươngmạiđúngtiêuchuẩn,khiđượcsửdụngthậntrọngvàtếnhị,cóthểlàmộtcôngcụbánhànglýtưởng.

Gửithưngỏcholãnhđạocủakháchhàng

Khilàmnhưvậy,chắcchắnbạnsẽnhậnđượccâutrảlời,vàcóthểnhanhhơnthôngthường.Nhữngbứcthưtạochocácnhàquảnlýấntượngrằngbạnbiếtđếnhọngaycảkhithựctếlàbạnkhôngbiết.

Cácbứcthưngỏphảiđượcviếttheocáchcóthểkhiếnchonhàquảnlýthậtsựmuốnđượckýkếtthươngvụ.

Thưngỏgửichocácnhàquảnlýcủakháchhàngthậtsựrấtcógiátrị,đặcbiệtnếubạnbiếtngườinhậnthưlàngườiđưaraquyếtđịnhcuốicùng.Tuynhiên,tôithườngchỉsửdụngthưngỏkhitấtcảcácphươngpháptiếpcậnthôngthườngđãđượcápdụnghếtmàvẫnkhôngmanglạihiệuquả,vàkhitôibiếtchắcngườinhậnthưsẽtiếptụclờđicáccuộcđiệnthoạivàcácláthư

thôngthường.

Gửiriêngbảnsaocholãnhđạocủakháchhàng

Mộtláthưcánhângửicholãnhđạocủakháchhàngcóthểrấthiệuquả.Tuynhiên,trongtrườnghợpnàybạnphảiquenbiếtngườiđóvàbiếtchắcchắnrằngôngtasẽthảoluậnvềnộidungbứcthưvớikháchhàngcủabạn.

Việcnàycóhiệuquảnhấttrongnhữngtrườnghợpbạnđãtiếpxúchoặcthảoluậnvớivịlãnhđạođó,vàvấnđềđãđượcủyquyềnchokháchhàng.Dođó,việcgửibảnsaochosếpôngtahoàntoànhợppháp.Vìđólàmộtbảnsaogửiriêngnênngườinhậnthưkhôngthểbiếtbạncóthểgửibảnsaochoainữa,vàhọsẽxemxétcẩnthậnnộidungbứcthưcủabạn.

“Đọcchoviếtnhưngkhôngxemlại”

Cáchsửdụnghợplýnhấtcụmtừtrênlàkhibạnkhôngthểxemlạibứcthưmìnhđãđọcchongườikhácđánhmáy.Điềunàycũngsẽrấthữudụngtrongtrườnghợpbạngửiđimộtquảbóngthămdòhoặcviếtđiềugìmạnhmẽhơnnhữnggìbạncó,bởivìnhưvậybạnsẽcó“cơhội“làmdịutìnhhình.

Dùngườinhậnthưcảmthấybịxúcphạmhoặccóphảnứngmạnhvớibứcthư,thìbạncũngđãbiểulộđượcquanđiểmcủamìnhđồngthờivẫncóthểrútlạibứcthư.

KHÔNGXUẤTPHÁTTỪĐÂY

Sựphứctạpcủaviệcmọingườisuynghĩmọiviệc“khôngxuấtpháttừđây”,hayhọcoithườngmộtýkiến,mộtkháiniệmvìmìnhkhôngkhởixướngnó,làmộttrongnhữngkhókhănlớnnhấtvềbánhàngmàchúngtôiphảiđốiphótạihầuhếtcácbộphậntrongcôngty.

Cáccôngtythườngliênhệtrựctiếpvớichúngtôiđểhỏivềdịchvụcủamộtchươngtrìnhcổđộngchomộtmônthểthao.Khichúngtôitriểnkhaixongmộtchươngtrìnhmàdườngnhưaicũnghàilòngthìcáccơquannàyvìkhôngkhởixướngnólạicảmthấybắtbuộcphảipháhủynóđi.

Trướcđây,tôithườngtinrằngsuynghĩ“khôngxuấtpháttừđây”chỉcótrongngànhkinhdoanhcủachúngtôi.Tuynhiên,tôiđãnóichuyệnvớirấtnhiềungườithuộcmọingànhkinhdoanhkhácnhauvàhiểurarằngsuynghĩnàykhôngchỉlanrộngmàcònnhưmộtdịchbệnhnữa.Mọingườithườngcóxuhướng,thậmchílànhucầu,đạpđổnhữngýkiếnkhôngphảilàcủamình.

Mọingườithườngchorằnggiảipháphiệuquảchovấnđềnàylàkhiếnhọnghĩrằngýkiếnđólàcủahọ.Đâylàmộtlờikhuyênhoàntoànđúngtrongbánhàng,nhưnglạihoàntoànkhôngthựctếvàvôdụngtrongviệcđốiphóvớisuynghĩ“khôngxuấtpháttừđây”.Mọinỗlựcnhằmgiảiquyếtvấnđềtheochiềuhướngnàyđềumangtínhquárõràngvàkẻcả,bềtrên.

Chínhvìthế,giảiphápthựctiễnchovấnđềnàylàkhiếnhọthấyđượcquyềnlợiriêngcủamình.Vídụ,đốivớitôinếumộtýtưởngđượcđưatớiphòngquảngcáocủacôngtythìcónghĩalàđãcómộtngườinàođó(thườnglàmộtsốngườinàođó)trongphòngquảngcáocủacôngtykháchhàngthíchýtưởngnày.Nhưngtôithấysựảotưởngtrởnêntháiquáđếnnỗiphòngquảngcáosẵnsàngbópchếtngayđềnghịđómàkhôngcầnđặtnhữngcâuhỏinhạycảm,chẳnghạnnhưngườinàotrongcôngtykháchhàngthíchcáigìvàtạisao.

Dĩnhiên,nếuđiềunàyrõràngđốivớitôi,thìnhiệmvụcủatôilàlàmchongườixétduyệtcũngthấyrõnhưtôichỉchoôngtathấyquyềnlợiriêngcủaôngta.

Cáchđâykhônglâu,tôigặpchủtịchcủamộtcôngtythuộcdanhsáchFortune500tronghoàncảnhtươngtựnhưkhiđàmphánkinhdoanh.Trongkhinóichuyện,tôinêuraýtưởngchúngtôiđangpháttriểnmàtôinghĩlàphùhợpvớicôngtycủaôngta.Tôinhậnthấyôngtarấtcóhứngthúvớivấnđềnàynhưngôngtanóiviệcnàycònphụthuộcvàobộphậnquảngcáovàchotôibiếtdanhtínhngườitôinênliênlạc.

Vàituầnsau,tôiliênhệvớingườiôngtagiớithiệu.Tuynhiên,họrấthờhữngvớiýtưởngtrêncủatôi.Sauđó,tôikểlạisựgặpgỡgiữatôivàôngchủtịchcủacôngty,phảnứngcủaông,vàđềnghịvịgiámđốcquảngcáonêntìmhiểuthêmvềýtưởngcủachúngtôi.

Cuốicùng,cảtôivàcôngtytrênđềuthànhcông,chúngtôiđãbánđượcýtưởngchohọ,ýtưởngthànhcôngvàmặcdùkhôngphảivịgiámđốcquảngcáonghĩraýtưởngđónhưngcôngtyđãcoiônglàngườitạorathànhcôngnày.

SỬDỤNGHÌNHẢNHTRỰCQUAN

RockResortsmộtkhunghỉmátsangtrọngthuộcquyềnsởhữucủagiađìnhRockefeller,đangtrongquátrìnhxâydựngđểtrởthànhmộttrongnhữngkhunghỉdưỡngsangtrọngbậcnhấtởHawai,gọilàMaunaKea.

LaurenceRockefellercùngnhânviênbaytừNewYorksangHawaiiđểhọp.Họcầnphảiđưaraquyếtđịnhchocácvấnđềcốtyếuliênquantớihàngtriệuđô-lachiphívàcamkết.

Ngaytừđầucuộchọp,mộtngườiđãmangcácmẫuvảimàuvàrenkhácnhauđếnđểquyếtđịnhkiểuvàmàusắcthíchhợpchokhănbànăn.MọingườitrongphònghọpquantâmđếnnhữngmẫuvảimàunàymỗingườiđềuđónggópýkiếncủamìnhđếnmứckhiđếngiờRockefellerphảibayvềNewYork,hầuhếtcácvấnđềchínhvẫnchưađượcgiảiquyết.

Tôichưabaogiờthấymộtýtưởngtồicóthểbánđượcnhờcóthiếtbịhìnhảnhtrựcquanhaymộtýtưởnghaykhôngthểbánđượcvìthiếudụngcụtrợgiúphìnhảnh.Hơnnữa,nếukhôngđượcsửdụngđúngcáchvàđúnglúc,cácthiếtbịhìnhảnhtrựcquan(bấtcứthứgìtừcácsơđồ,biểuđồđếncáccuộctrìnhdiễncôngphubằngnhiềuphươngtiệntruyềnthông)đềucóthểgâyrahậuquảnặngnềchobạn.

Thứnhất,conngườithườngcóxuhướngnhậnxét,đánhgiávềmọithứ.Vìthế,nếukhôngcẩnthận,cuộcđàmpháncủabạnsẽbiếnthànhcuộcphêpháncácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanhơnlàthảoluậnvềsảnphẩmbạnbán.

Thứhai,nếucácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanđượcgiớithiệuquásớmtrongbuổitrìnhbày,nósẽkhiếnkháchhàngbịphântántưtưởng.Mọingườisẽxemxétcácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanvàdođó,chiếnthuậtbánhàngvàkếhoạchlàmviệccủabạnsẽtanthànhmâykhói.

Hãyđểcácthiếtbịhìnhảnhtrựcquanbênngoàiphònghọpchođếnkhinàobạnthậtsựcầnsửdụngđếnnó.

10.ĐàmphánTôithườngbịđánhgiálàmộtngườiđàmpháncứngrắn.Đócóthểkhôngphảilàtiếngxấungườitachắcmẩmtôisẽđòihỏinhữngsốtiềnlớn–nhưngtôithíchxemmìnhlàmộtngườiđàmphánhiệuquảhơnlàmộtngườicứngrắn.

Tôithậtsựcảmthấyhãnhdiệnvềkhảnăngbánhànghơnlàtàiđàmpháncủamình,vìkhiếnkháchhàngmuốnmuakhóhơnlàxácđịnhđiềukiệnmuahàngcủahọ.

Thựcra,tôithườngcoiđàmphánlàbướccuốicùngcủamộtnỗlựcbánhàng,làđỉnhđiểmcủamộtquátrìnhcóthểđãdiễnranhiềuthánghoặclâuhơnnữa.

Khitớithờiđiểmđàmphán,cầnápdụngmộtsốnguyêntắc.

CÁIGÌ,KHINÀO,ỞĐÂU,ĐỘCQUYỀNNHƯTHẾNÀOVÀGIÁCẢRASAO?

Cảnămcâuhỏitrênphảiđượctrảlờitrongcuộcđàmphán.Mỗicâuđềucóthểmởrộng,thuhẹphoặccânđốituỳtheotìnhhìnhcủacuộcđàmphán.

Ngaycảtrongtrườnghợpđàmphánvềbấtđộngsản,bạncóthểkhôngcầnđặtracảnămcâuhỏitrên,nhưngvẫnnênđiểmquadanhsáchđó.Nócóthểmởracácgiảiphápmàkhibắtđầuđàmphán,bạnchưadựkiếnđến(thayvìmuanhàcủabạn,tôisẽthuênótrong99năm).

Cáigì

Chínhxáclàbạnđangbáncáigì?Đốivớinhữngngườinổitiếngthìđólàhaithứ:têntuổivàthờigiancủahọ.Nhưngđiềunàyvẫnchưatrảlờiđượccâuhỏi“cáigì”.Bạnbánnhữngquyềnhạngìđốivớiviệcsửdụngtêntuổivàthờigiancủabạnvàmụcđíchcủaviệcbánnhữngthứđólàgì?

Khinào

Điềunàycũngcónghĩalàbaolâu,từmộtngàylàmviệc,chođến“mãimãi”.

Ởđâu

“Lãnhthổ”làmộtđịabàntốtchocácthươngvụvàcáchợpđồngđaquốc,đavùng.Vídụ,chúngtôicónhiềuấnphẩmtruyềnhìnhđượccấpphépởhàngtrămlãnhthổ,mộtsốnàyđượcấnđịnhbởibiêngiớiquốcgia,mộtsốnơikhácấnđịnhbởingônngữchung.Vìkhíacạnhlãnhthổtrongđàmphánnênchúngtôiduytrìnhiềutrụsởtrêntoànthếgiới,dođóbỏxacácđốithủcạnhtranh.

Độcquyềnnhưthếnào

Chúngtôithấyđâylàmộtkhíacạnhđàmphánhấpdẫn.Kháchhàngmuốn(vàchúngtôisẵnsàng)ngănchặncácđốithủcạnhtranhtớimứcđộnào?Điềunàycóthểcónghĩalàsựđộcquyềnvềsảnphẩm,độcquyềntrongtoànngànhcôngnghiệp,độcquyềnlãnhthổ,độcquyềnvềsựbắtđầuthuậnlợi.Mọivấnđềhấpdẫnkhiđượcliênhệvớicáckhíacạnhkháccủaviệcđàmphán.

Giácảrasao

Đâycónghĩalàtiềnnhưngkhôngphảichỉcótiềnmàthôi.Nócóthểlàcổphiếu,cổphầnhoặccáchìnhthứcvốnkhác.Đốivớichúngtôi,nóthườngcónghĩalà“Baonhiêuthờigian”.Thờigianlàđiềuquýgiánhấtcủamộtvậnđộngviênnhànghề.Họphảimấtmộtkhoảngthờigiannhấtđịnhđểluyệntậphoặcthiđấu.Bởivìthờigianlàthứkhôngthểchếtạohoặckéodàiranênchúngtôiphảirấtchútrọngđến“thờigiancánhân”màvậnđộngviêncamkếtvớikháchhàng.

ĐỪNGBỊÁMẢNHBỞIGIÁCẢ

Điềunàyluônluônnhắctôinhớđến“Phươngphápchàyđánhbóng”trongviệclựachọnđộibóng:Trongkhoảngnửathờigianhiệpmột,độtnhiênbạnbiếtđượckếtquảcủatrậnđấusẽrasao.

Khimộtphíađưaramứcgiálà20,phíabênkialà10vàbạnkếtthúcvới15thìđókhôngphảilàmộtcuộcđàmphán,màlàdunghòa.Thêmvàođó,cóthểsẽkhôngbênnàocảmthấyhàilòngvớimứcgiá15vàcảhaiđềucảmthấythuathiệtnếuhọphảichấpnhậnmứcgiáthấphơn.

Đừnggiảiquyếtvấnđềquanhữngconsốđơnđộc.Đàmphánphứctạpvàcầntếnhịhơnnhiều.Consốchỉlàmộtphầnkhônglớnhơnmàcũngkhôngnhỏhơncácmiếngkháccủamộtchiếcbánhđàmphán.

CÔNGTYLỚNKHÔNGCÓNGHĨALÀTIỀNNHIỀU

Côngtycànglớncàngcầnphảitiêunhiềutiền.

Trênlýthuyếtđiềunàyđúngnhưngtrongthựctếthìhầunhưluônngượclại.Côngtycànglớnthìcàngcónhiềubộphận,nghĩalàcầncónhiềuloạingânsáchđểcóthểđápứngnhữngnhucầucầnthiết.

Tôitừngthấymộtcamkếttrịgiánhiềutriệuđô-lađượcthựchiệnbởimộtcôngtycóquymôtrungbìnhvàcũngthấymộttrongnhữngcôngtylớnnhấtnướcMỹcầnđếnsáuquyếtđịnhkhácnhaucủasáubộphậnđểduyệtmộtchiphí50.000đô-la.

HÃYĐỂĐỐITÁCLÊNTIẾNGTRƯỚC

Thôngthường,nênđểđốitácđưaracácđiềukiệnvàmứcgiátrước.Điềuđógiúpbạnbiếtđượcđốitácđangnghĩgì.Vàtrongnhiềutrườnghợp,đềnghịđầutiêncủađốitáclạicaohơnmứcgiámàtôinghĩđến.

Đôikhibạncóthểbiếtđượcmứcgiátừđốitácbằngcáchđặtranhữngcâuhỏigiảthiếtdựatrêncácđiềukiệnkhác:

“Nếuanhlàmthếnàyvàchúngtôilàmnhưthếkia,chúngtasẽtínhgiálàbaonhiêu?”“Giảsửchúngtôichothêmvàocáinàyvàcộngthêmcáikia?”“Giảsửnếuanhphảiđưaramộtmứcgiáchonó...?”

GỢIÝĐỂSUYNGHĨ

Khiphảiđưaracácđiềukiệnhoặcgiácả,bạnnênnhắclạicácthỏathuậntươngtựmàbạnđãthựchiệntrướcđóđểlàmcơsởthảoluận,mặcdùđólànhữngđiềukiệntốtnhấtmàbạnmuốn:“Vừarồichúngtôibán‘X’chocôngty‘Y’vàchúngtôiđãnhậnđược‘Zđô-la’”.

Khôngcótháchthứcnàotiềmẩntrongphươngphápnày.Nóđưaraquanđiểmcủabạnmàkhôngđẩyphíabênkiavàothếphòngthủ...vànókhiếnôngtaphảinghĩđếnnhữngmứcgiácaohơn.

ĐỪNGTHƯƠNGLƯỢNGVỚISỐTRÒN

Sốtrònthườnglàmchongườitamuốnđàmphánvàcũngthườngđưaramộtsốtrònkhác.Nhữngsốcólẻnghecóvẻkhóhơn,chắcchắnhơnvàkhóđàmphánhơn.

Tôikhôngthíchnghemứcgiá“mộttrămnghìnđô-la”đưaratrongcuộcđàm

phán.Đólàmộtsốdễđàmphánnhấtthếgiới.Hãyđưarasố95.000đô-lahay104.500đô-la.Bằngcáchnàybạnsẽđạtđượckếtquảcaohơn.

THƯƠNGLƯỢNGBẰNGTÂMLÝ

Trongnhiềunăm,chúngtôisửdụnghìnhthứcđàmphántâmlýnhìnbềngoàiđâylàmộthìnhthứcđàmphánbìnhthườngnhưngthựcchấtcósứctácđộngtâmlýrấtmạnhmẽ.Đâylàhìnhthứcđàmphántuyệtvờivìđốitácítkhihiểuđượcsứcmạnhthậtsựcủanó.Trongrấtnhiềutrườnghợp,nóđãgiúpchúngtôiphávỡnhữngbếtắctrongđàmphán–manglạichođốitácđúngnhữnggìhọmuốnmàvẫnkhôngđểchohọbiếtchúngtôicònnhậnđượcnhiềulợiíchhơn.

TrườnghợpđầutiênlàkhichúngtôiđàmphánvớiSlazengerởAustraliavềthờihạncủahợpđồngtrangbịchoGaryPlayer.Slazengerchỉmuốnkýkếtmộthợpđồngngắnhạn.Chúngtôikhôngthíchđiềunày,bởivìnếuviệcnàykhôngthànhcông,GarysẽmấtđigiátrịhìnhảnhtạiAustralia.NhưngSlazengervẫnkiênquyếtvớiýđịnhcủamìnhchođếnkhichúngtôiđưara“điềukhoảnkếtthúckiểuAustralia”:Hợpđồngcóthểđượcchấmdứtbởibấtcứbênnàokểtừkhikýkết–nhưngphảithôngbáotrướcnămnăm.

ĐiềukhoảnnàycủatôicónghĩalàSlazengercóthểmiễncưỡngchấmdứthợpđồngvớingườimàhọsẽcònliênkếtvềmặtcánhânnhưngvẫnphảichịucamkếtvềmặttàichínhtrongvòngnămnămsauđó,nhưvậy,họsẽcốgắnghếtsứcđểchuyệnnàykhôngbaogiờxảyra.

Chođếnnay,hợpđồngcủaGaryvớiSlazengerđãbướcsangnămthứ20.

Cuốithậpniên1960,chúngtôicũnggặpphảimộtthếbếtắctươngtựvớicôngtybảohiểmnhânthọAllStatevàArnoldPalmertrongviệckýkếtthờihạnhợpđồng.Chúngtôimuốnkýkếthợpđồng15năm,vàJusonBranch,CEOcủaAllStatelúcđó,tuykhôngphảnđối,nhưngsắpvềhưunênkhôngmuốntạothêmgánhnặngchongườikếnhiệmbằngmộthợpđồngdàihạn.Dođó,ôngtakiênquyếtchỉkýhợpđồngbanămvàcóthểgiahạnthêm.

ĐiềunàykhiếntôicảmthấyrấtlolắngvìtôibiếtCEOmớicủacôngtyvàchắcchắnôngtasẽkhôngchịuchiasẻ“ánhđèn“vớiArnold.Ôngtachắcchắnsẽkhôngbaogiờgiahạnhợpđồngnếuôngtacóthểlàmnhưvậy.

Cuốicùng,chúngtôikýkếtmộtbảnhợpđồng15năm,cóthểchấmdứtsaubanămvớiđiềukiệnphảitrảmộtsốtiềnphạt,vàquantrọnglàsốtiềnphạtsẽlớnhơnlệphíphảitrảtrướchàngnăm.

Điềukhoảnkiểunàymanglạihailợiích.Thứnhất,việckhônggiahạnhợpđồngcóthểkhôngkhiếnđốitáccảmthấykhókhănnhưngsẽmắcphảivấnđềtâmlýkhiphảiđếngặpvànóivớiArnold:“Chúngtôimuốnchấmdứthợpđồngvớianh”.Thứhai,ngaycảkhiAllStatequyếtđịnhchấmdứthợpđồng,chúngtôivẫncóthểthuyếtphụchọvàgiahạnthêmmộtnăm(rồimộtnămnữa,mộtnămnữavàmộtnămnữa),miễnlàtiềnphạtchấmdứthợpđồngluôncaohơnlệphítrảtrướchàngnăm.

HợpđồngvẫncóthểđượctiếptụctrongnhiềunămngaycảdướithờicủanhữngtânCEO.

TRÁNHĐỐIĐẦU

Đôikhi,đàmphántrởnênphứctạpvớinhữngviệcápđảo,khốngchế,nhưthểtoànbộmụcđíchcủachúngtalàkhiếnchođốithủphảichấpnhậnvànhườngbướctrước.

Mụcđíchcủađàmphánlànhằmđạtđượcmộtthỏathuậncólợichocảđôibên.Nếubạnbiếnnóthànhsựcạnhtranhvềcáitôi,nócóthểgâyảnhhưởnglớnchobạn.Tránhnhữngtừnhư“Phávỡđàmphán”,“Nhậnhaybỏ”hoặc“Điềuđókhôngthểđàmphán”haybấtcứđiềugìdườngnhưcóýtháchthứcngườikiaphảicạnhtranhvớibạn.

Đừngnêuranhữngvấnđềgâytranhcãi,nhữngvấnđềchỉcóliênhệgiántiếphoặckhôngcóýnghĩagìđốivớicuộcđàmphán.

Nhữngvấnđềnàythườnglàkếtquảcủacáitôiquálớn:“Thếthìanhkhôngthểlàmđượcđiềunày”hay“Thếthìchúngtôisẽbỏcáiđó”.Trongrấtnhiềutrườnghợp,nhữngvấnđềnàycóthểtrởthànhcácđiểmđàmphán‒nhữngđiềugiúpchúngtagiànhthắnglợi.

ĐÀMPHÁNNGƯỢC

Tínhtoánxemđốitácmuốnkếtthúcởđâurấthữuích–ôngtamuốnkếtthúcđàmphánởđiểmnàođểcảmthấymìnhlàngườicólợitrongthươngvụ.

Điềunàykháchẳnvớiviệc“Ôngtasẽtiếnxatớiđâu?”Bạncóthểđẩyđốitácvàochântườngvàđạtđượcthỏathuận,nhưngchắcchắnsựphậtlòngcủaôngtasẽluônámảnhbạn.

Cáchtốtnhấtđểtìmra“điểmthầndiệu”củacuộcđàmphánlàhỏi–cóthể

bằngcáchgiántiếp.

Chúngtôicốgắngướclượngthươngvụ:“Vớicácmốiquanhệcủamình,ôngnghĩmìnhsẽbánđượcbaonhiêusảnphẩm?”

Thôngthường,họsẽphóngđạiconsốlênmộtchútđểgâyấntượngvớibạnvềchuyênmôncủahọ.Nhưngchúngtacóthểsửdụngconsốnàyđểxácđịnhmứcgiáhọcóthểchấpnhậnđược,vàchúngtacóthểdùnglogiccủahọđểhỗtrợnó.

ĐẶTMÌNHVÀOVỊTRÍCỦAĐỐITÁC

Đặtmìnhvàovịtrícủađốitáccũnglàcáchhữuhiệuđểtìmra“điểmthầndiệu”.Tựcoimìnhlàđốitác,đặtcâuhỏivàtựtrảlời“Nhữnggiớihạnthậtsựcủa‘tôi’làgì?”,“‘Tôi’cầnsựthỏathuậnnàyđếnmứcđộnào?”“Nếuđàmphánthấtbạithì‘tôi’sẽcónhữnggiảiphápnàokhác?”“Khiđàmphánviệcnày,mọingườitrongcôngtycóủnghộ‘tôi’khônghay‘tôi’sẽluônphảitranhluậnvềnó?”“Và‘tôi’sẽphảilàmgìđểđảmbảoviệcđókhôngxảyra?”

Khithựchiệnviệcnày,bạncóthểdễdàngdựtínhđượcđiểmmìnhkếtthúcđàmphán.

XOADỊURỒIHÃYBỔSUNG:CÁCHDÙNG“NHƯNGMÀ”VÀ“TUYNHIÊN”

Hiểuđượccảmnhậncủađốitác.Đâylàmộtkỹthuậttâmlýcổđiểnnhấttrênthếgiới,vàứngdụnghiệuquảtrongđàmpháncũngnhưtrongtấtcảcácmốiquanhệcủaconngười.Thoạtnghe,điềunàygiốngnhưbạnphảichấpnhậnhaycamkếtmộtđiềugìđó,nhưngthựctếlàtấtcảnhữnggìbạnphải“chấpnhận”làcảmnhậncủađốitác.

Mệnhđềliênkết,điềugiúpbạnlượcbỏbớtphầnđầucủamộtcâu,làmộtcôngcụđàmphánhữuhiệu:“Vâng,nhưngmà...”,“Tôibiếtanhcảmthấynhưthếnào,nhưngmà...”,“Tôibiếtchínhxácanhđịnhnóigìvàtôikhôngthểkhôngđồngývớianh,nhưngmà...”

Nhữngngườithôngthạokỹthuậtnàycóthểdễdàngđạtđượctấtcảcáccuộcđàmphán.

ĐÁNHLẠCHƯỚNGBẰNGMỘTCÂUHỎI

Nếubạnkhôngthíchnhữnggìhọnói,hãytìmcáchđưaramộtcâuhỏi,ngaycảnếucâuđóchỉlà:“Tạisaoanhlạinóinhưvậy?”

Điềuđócóthểkhiếnđốitácphảixemxétkỹlưỡnghơnvịtrícủamình,đồngthờicũngkhiếnphảnhồicủabạntrởnêndễchịuhơn,vàhọsẽtiếptụcnóinhiềuhơn.

ĐỪNGLÀMLƠÝKIẾNCỦAĐỐITÁC

Trongnhiềucuộcthảoluận,đốitáccủatôiliêntụctrìnhbàyýtưởngvàdườngnhưkhôngquantâmđếnýkiếncủatôi.Trongcácmốiquanhệkinhdoanh,khôngcógìđángchánvàcónguycơpháhoạicáccuộcđàmphánlớnhơnlàbạncócảmtưởngmìnhđangnóichuyệnvớimộtngườilãngtai.

Giảcâmgiảđiếclàmộtnghệthuậtđàmpháncógiátrị,và“Tôikhônghiểu”làmộtcâutrảlờihợplýtrongđàmphán.Nhưnglơđiquanđiểmcủađốitáchoặcgiảbộkhôngnghethấyvìbạnkhôngmuốnnghechỉmanglạithêmsựthấtvọng.Hơnnữa,khiđốitáccàngnhắclạiquanđiểmcủamìnhnhiềulầnthìquanđiểmđócàngtrởnêncứngrắn.

MANGĐẾNQUYỀNLỢIRIÊNGCHOĐỐITÁC

Mộtkỹthuậtđàmphánhữuhiệukháclàlàmchocuộcđàmphántrởnêndễdànghơnbằngcáchthựchiệnnhữngviệcđốitácquantâm.Nócóthểlànhữngviệcítcómốiliênhệhoặcchẳngdínhdángtớiviệcđangđàmpháncả.

Vídụ,chúngtôihứacungcấpchođốitácvéxemThếvậnhộitrongmộthợpđồngkhôngliênquangìđếnthếvậnhội.

GIỮBÍMẬTTHỜIHẠNHỢPĐỒNGCỦABẠN

Áplựcphảiđạtđượcthỏathuậnkhiếnbạnnóihoặclàmnhữngviệckhôngcólợichobạn.Dùthờihạnchótcủabạncóthậtvàtuyệtđối(ítkhinhưvậy),hoặcchỉlàướcmuốnhaytiệnlợi,cũngđừngđểđốitácbiết.Nếuđốitácbiếtbạncóthờihạnchót,họsẽkhôngcầnbiếtthêmđiềugìkhácnữa.

Ngượclại,thờihạnchótcủahọlàmộttrongnhữngthôngtinquantrọngbạncầnphảicó.

Chínhthờigianhoặcthờigiantrôiqua–làmộttrongnhữngđồngminhđánggiácủabạntrongđàmphán.Sựlolắngvàmongướcđạtđượcthỏa

thuậnlànguồngốccủahànhvinóngvội.Trạngtháitâmlýnàykhiếnbạnmuốnđẩynhanhquátrìnhđàmphán.Bạnhãykiềmchếtâmlýđóvàlợidụngnóởđốitác.

Mọicuộcđàmphánđangđếnhồikếtthúcđềuluôncórấtnhiềuvấnđềcầnđượcgiảiquyết.Trongnhiềunămqua,tôiđãtựđặtquyluậtchobảnthânlàxinkéodàicuộcđàmphánđếnngàyhômsau.Đếnngàyhômsau,đốitácthườngluônnhượngbộnhiềuđiểmquantrọng.

Điềuquantrọnglàkhôngcầnphảiđồngývớimọiđiểmthìmớicóthểđạtđượcthỏathuận.Chúngtôiluôncómộttỷlệhợpđồngđángkểtronghồsơ,xácđịnhnhữngđiểmcầngiảiquyếtcóthểtiếnhànhthỏathuận.

SỬDỤNGCẢMXÚC

Đàmphánkhôngphảilàluônngồiquanhbànhọp.Trênthựctế,phầnlớncácvấnđềhoặcbấtđồngtrongkinhdoanhđềuđượcgiảiquyếtbằngmộtvàihìnhthứcđàmphán.Cuộcđàmpháncàngkhôngchínhthứcbaonhiêuthìcảmxúccàngđóngvaitrònhiềubấynhiêu.Ngườikiểmsoátđượccảmxúctrongcáccuộctranhchấpnàysẽlàngườigiànhchiếnthắng.

Coicáccuộctranhchấpkinhdoanhlàkhởiđầucủacuộcđàmphán

Khinhìnnhậntranhchấptheohướngđó,bạnsẽtrởnênkhônngoanhơn,ítbộclộcảmxúchaymongmuốnnóichohảgiậncủamìnhvàchútrọngđếnviệcđạtđượcnhữngđiềubạnmuốnhơn.

Lùibướcvàthưgiãn

Sửdụngyếutốtìnhcảmđểngănchặnsựbùngnổcảmxúc.Bạncóthểnóibấtcứđiềugìtrừnhữngđiềubấtchợtmuốnnói.Hãynói:“Đểtôisuynghĩvềđiềuđó”hoặc“Tôisẽgọichoanhsau”.Coicuộcđàmphánnhưtròchơicókẻthắngngườithuavàthựctế,đúnglànhưvậy.

Giậndữcủađốitáclàcơhộichobạn

Khiđốitácphảnứngtrướccónghĩalàôngtađãmấtkhảnăngkiềmchế.Cơhộiphụthuộcvàoviệcbạnphảnứngnhưthếnào,chấpnhậnkiềmchếhayphảnứnglại.

Hànhđộngchứkhôngnênphảnứngtrongcơngiậndữ

Giậndữ,vàtấtcảcáccảmxúcmạnhkhác,cóthểlàcôngcụđàmphánhữuhiệunhưngchỉlàmộthànhđộngcótínhtoán,chứkhônglàmộtphảnứng.TôiđãnhìnthấybứcảnhcủaNikitaKrushchevtrongvụđậpgiàylịchsửtạiLiênHợpQuốcvànhậnthấyôngvẫncònđicảhaichiếcgiày,vàchỉdùngmộtchiếcgiàykhácđểđậpbàn.Đóchínhlàmộtsựtínhtoán.

Sửdụngtínhthậtthà

Thậtthà,khisửdụngđúngcáchlàmộttrongnhữngkỹthuậtđàmphánmạnhnhất,hiệuquảnhất–nhưnglạiítđượcsửdụngnhất.Khiđàmphántrởnênhếtsứccăngthẳng,cóthểvượtkhỏitầmkiểmsoáthoặccónguycơthấtbại,hãythànhthật:“Tôithậtsựmuốnviệcnàyđượcthôngqua”hay“Việcnàythậtsựrấtquantrọngđốivớitôi”.Nhữngcâunóinhưthếnàykhôngchỉmanglạitriểnvọngchocuộcđàmphánmàcònkhiếnđốitáctintưởngbạnhơn.

Sựbếtắc,trướcđâyvàiphúttưởngchừngnhưkhôngthểvượtqua,bắtđầuđượctháogỡ.Vàmộtsựhòagiải,vàiphúttrướccóvẻkhôngtưởng,đãcóthểđượcthựchiện.

Bạnhayđốitáccóưuthếtrongcuộcđàmphán?

Đâylàcâuhỏiquantrọngbạnphảitựđặtrachobảnthântrướckhibắtđầucuộcđàmphán.Bạncóthểthúcđẩycuộcthươngthảođếnđâu?Đốitácmuốnđàmphánởmứcđộnào?Đốitácđánhgiávềvịtrícủabạnrasao?

Tuynhiên,mỗingườicócáchnhìnnhậnvàđánhgiávềviệccóưuthế,khôngcóưuthếriêng.Luậtchơicủađàmphánlàphảinóivàlàmnhữngđiềuđểloạibỏnhữngđánhgiágầnvớithựctếvàkhuyếnkhíchnhữngđánhgiáxarờisựthậtcủađốitác.Chúngtôigọiđiềunàylà“nhàoxuốngvàlấntới”,haycónghĩalàđừngđểđốitácnắmđượcvịtrícủachúngta.

Nếubạncóưuthếtrongđàmphán,bạncàngbiểulộsứcmạnhbaonhiêu,đốitácsẽcốgắnglàmbạnlúngtúngbấynhiêu.Họsẽcốgắngđòithắnglợitấtcảcácđiểmphụvìbiếtrằngsẽphảichịuthuanhữngđiểmquantrọng.

Mộtmốinguyhiểmkháckhicóưuthếtrongđàmphánlàbạnsẽcóxuhướngchỉcầnđạtđượcthỏathuậnchứkhôngnhấtthiếtphảilàthỏathuậntốtnhất.Nókhiếnbạnkhôngcòncốgắnggiànhthắnglợitrongcácđiểmphụ.Tuynhiên,nhữngđiểmphụnàychínhlàsựkhácbiệtgiữamộtthỏathuậntốtvàmộtthỏathuậntầmthường.

Mộtđiềuquantrọngkháctrongđàmphánlàcốgắngđạtđượccàngnhiềuđiểmcàngtốt,nhưngcuốicùngphảiđượcmộtđiềugìđó.Nhiềunămqua,tôigặpnhiềungườitựchomìnhlànhữngnhàthươngthuyếtxuấtsắc,cứngrắn–tuynhiênphảithấtbạitronghaihợpđồng,họmớicóthểđạtđượcmột.

Nếuhaibênđềunhậnthấymìnhcólợitừhợpđồng–đóthườnglàgiaiđoạnđầucủacuộcđàmphán–thìngoạitrừnhữnghoàncảnhkhôngthấytrướcđược,nếukhông,hãyhủybỏhợpđồngđó.

HỢPĐỒNG

Thôngthường,mộtbênđượclợinhiềuhơnbênkianhờsựmơhồhoặckhôngchặtchẽcủabảnhợpđồnghaythưthỏathuận.Phảixácđịnhtrướcxemliệumộthợpđồngmơhồhaymộthợpđồngchặtchẽsẽphùhợpvớimụcđíchcủabạnhơn.

Tôithíchthưthỏathuậnhơnlànhữngbảnhợpđồngđượcthiếtlậpchínhthức.Nhữngvănbảnchínhthứcthườngkhiếnmọingườiengại.Bảnhợpđồngđượcsoạnthảokỹlưỡnglàbảnhợpđồngchặtchẽvàngôntừtrangtrọng.

Luôndựthảotrước.Khibạnbắtđầuviếtcácđiềukhoảncủahợpđồngvàogiấy,sẽcónhiềucâuhỏinảysinh.Vìthế,hãyviếtquanđiểmcủabạnragiấytrước.

Tuynhiên,nếubạnđếnđàmphánởmộtkhuvực,mộtquốcgiakhácvàbạnkhônghiểurõcácquyđịnhởđóthìcầnthiếtphảitìmhiểuxemđốitáccoitrọngnhữnggìthôngquacácđiềukhoảntronghợpđồng.

Khibảndựthảođãđượcđốitácchỉnhsửavàgửilại,bạnnêngửilạimộtvănbảngiảithíchhoặcmộtbảndựthảođãđượcđiềuchỉnh.Khôngnênviếtlạitừđầucácđiềukhoảncủahợpđồngvàkhiếnhaibênlạitiếptụcmấtthờigiannghiêncứulạibảnhợpđồng.

Nếubạnlàngườithảohợpđồng,hãychútrọngđếnphần“địnhnghĩa”củahợpđồng.Nhữngđiềuđãđượcđịnhnghĩatheođúngluậtphápcóthểthayđổicácđiểmkháctronghợpđồng.

Cáchđâynhiềunăm,khiđàmphánhợpđồngvớicôngtyShakespeareGolf,chúngtôimuốnđượcquyềnđàmphánriêngvềphầntaynắmcủagậyđánhgolf.Taynắmđượcbánchocácđấuthủgolfkhihọmuốnthayđổiphầntaynắmtrêncácgậyđánhgolfvìchúngđãcũhoặckhôngcònnắmchắcđược.

ĐiềunàykhôngliênquanđếnbảnthỏathuậnvớiShakespearenênchúngtôibiếtrằngnếuđặtravấnđềnày,họsẽphảnđối.Tuynhiên,trongphần“địnhnghĩa”củabảnhợpđồng,chúngtôiđịnhnghĩakỹcànglà:“Gậysắtchơigolflàmộtthanhkimloạigắnvàomộttrụckimloạihoặcsợithủytinhbằngmộtốngnối”.Chúngtôikhôngđềcậpgìđếnvấnđềtaynắm,dođó,chúngtôiđãcóđượcmộtthỏathuậnriêngvớimộtcôngtysảnxuấttaynắmgậygolf,đồngthờithỏathuậngiữaShakespearevàPlayervẫntiếntriểntrongnhiềunăm.

Tốcđộthựchiệnhợpđồnglàđiềuquantrọngnhất.Sựhàohứngthựchiệnmộtthỏathuậngiảmdầncùngvớithờigian.KhôngnêngửihợpđồngđếnphòngPhápchếmàhãygửitrựctiếpđếnnhữngngườibạnđãgiaodịch.Cólẽhọ,cũngnhưchúngta,đềukhôngcònkiênnhẫnnổivớiphòngPhápchếcủamình.

PHẦNBAQuảnlýmộtdoanhnghiệp

11.GâydựngmộtdoanhnghiệpNgàynay,TậpđoànQuảnlýQuốctếlàmộtcôngtytiếpthị,tưvấnvàquảnlý,hoạtđộngvớimạnglướigồm15vănphòngtrêntoànthếgiới.Mườihaicôngtyconcủatậpđoànhoạtđộngtrongcáclĩnhvựctừtổchứcvàthựchiệncácsựkiệnthểthaochohơn100côngtyđếnđiềuhànhcácchinhánhthờitrangởNewYorkvàLondon.Tổngdoanhthucủatậpđoànvượtmức200triệuđô-la,trởthànhtổchứccóquymôtầmtrungvàlàlựclượngquantrọngtrongngànhkinhdoanhthểthao:hoạtđộngtronghơn40lĩnhvực.

Năm1960,khilầnđầutiênđượcbắttayvớiArnoldPalmer,tôikhôngthểhìnhdungđượcnhữnggìsẽxảyrasauđó.Khiđó,tôilàmộtluậtsưtrẻvàđangtheođuổiướcmơkếthợpmôngolfvớihoạtđộngkinhdoanhthườngngày.(Cóthể,mộttrongnhữngphươngpháphiệuquảnhấtđểbắtđầusựnghiệpkinhdoanhlàtìmracáchkiếmsốngtừnhữngđiềubạnyêuthíchnhấttrongcuộcsống.)

Làngườichơigolfkhôngchuyên,tôitựbiếtmìnhsẽkhôngbaogiờđạttớiđỉnhcaotrongthiđấunhànghề.Vìthế,điềutốtnhấttôinênlàmlàtrởthànhđạidiệncủanhữngtêntuổigolfhàngđầu.

Khiđánhgiánhữngthànhcôngcủamình,tôinhậnranhữngviệcchúngtôiđãlàmkhôngcógìđộcđáohaymớilạ.Thànhcôngchúngtôikhẳngđịnhnhữnggìmìnhnghĩlàlàmđượcthìsẽlàmđượcvànhữnggìmìnhnghĩlàkhôngthìquảthựcsẽkhônglàmđược.

Trongquátrìnhgâydựngdoanhnghiệp,chúngtađềudựavàonhữnglýluậnthôngthườngcủachínhmìnhvàsauđóthựchiệnnhữngbướcđicầnthiếtđểbiếnlýthuyếtthànhhànhđộngthựctiễn.

SỚMCOITRỌNGPHẨMCHẤT

Năm1958,tôitrởthànhngườiđạidiệncủaArnoldkhianhvừađạtđượcmộtgiảithưởnglớnvànămtiếptheođó,anhkhôngđạtđượcgiảithưởnggì.KhichúngtôikýhợpđồngvớiGaryPlayer,anhgiànhđượcgiảinhìtronggiảiMỹmởrộngnăm1958,thìhầunhưởMỹkhôngaibiếtđếnanh.Tuynhiên,anhvẫntạochotôiấntượngvềsựdũngcảmvàlòngquyếttâmthiđấutrongmôitrườnglạvàchịusứcépmạnhmẽ.Cuốicùng,khichúngtôibắtđầutrởthànhđạidiệnchoJackNicklaus,anhcũngvẫnchỉlàmộtvậnđộngviênkhôngchuyên.

Arnold,JackvàGarylàbakiểunhâncáchhoàntoànkhácnhau,nhưnghọđềucóphẩmchất,đẳngcấpđặcbiệtnhữngđiềukhiếnhọtrởthànhnhữngnhàvôđịchtrêncảsângolfvàtrongcuộcsống.Họkhôngchỉlànhữngvậnđộngviênchơigolfđẳngcấpmàcònlànhữngconngườiđẳngcấp.

Lúcđó,tôichỉcốgắngquytụnhữngvậnđộngviênchơigolfgiỏinhấttôicóthểkýđượchợpđồng,cũnglànhữngngườitôithấycónhữngphẩmchấtmàcáccôngtymuốnliênkết.Saunày,tôimớinhậnra–maythaykhôngtrễlắm–mìnhđãquyếtđịnhvì“coitrọngyếutốphẩmchất”.

Thựctế,mọicôngviệckinhdoanhđềuphảicoitrọngyếutốphẩmchất.Hãybắtđầuvớinhữngđiềutốtđẹpnhất,haynhữngđiềumàbạnnghĩsẽlàtốtđẹpnhất.Nhờđó,bạnsẽbắtđầukhởisựtừnhữnglợithếcủabảnthânvàtạoratiềnđềđểgiảmthiểunhữngquyếtđịnhxấuvàtốiđahoánhữngquyếtđịnhtốttrongtươnglai.

ĐỦNHẠYBÉNĐỂNHẬNBIẾTVẬNMAY

Nhưđãthấy,Palmer,PlayervàNicklauskhôngchỉlànhữngvậnđộngviênchơigolfđẳngcấpmàcònhoàntoànthốngtrịthếgiớigolftronghaithậpniên.Tínhđếnnăm1969,họđãgiànhđược20giảivôđịchvàliêntụcthaynhaugiữvịtrívôđịchgolftừnăm1960đến1966:Palmer,Player,Palmer,Nicklaus,Palmer,NicklausvàNicklaus.

Họtrởthành“Banhàvôđịchlớn”củagolf,vànếuhọchỉlàbatrongsố20kháchhàngđầutiêncủachúngtôi,haythậmchílàbatrong10,thìcólẽtoànbộtriếtlýkinhdoanhcủachúngtôiđãkhácđinhiều.Nhưngvới250vậnđộngviênchơigolftrênthếgiới,chúngtôichỉchọnvàcóbakháchhàng.Cảbangườihọđềuthànhcông.Điềuđógiốngnhưtrúngxổsố.

Thầnmaymắnmỉmcườivớichúngtôi,vàtôinghĩrằngvẫnluônmỉmcườivớinhiềudoanhnghiệpkhác.Thànhcôngbanđầunàyquáphithường.Chúngtôikhôngthểtưởngtượngrằngmìnhkhôngcốgắngmàvẫnđạtđượcthànhcôngnhưvậy.Tuynhiên,chúngtôisẽkhôngngồichờ“Bakiệntướngvôđịch”nữalạiđếnvớimình.

ỔNĐỊNHRỒIHÃYMỞRỘNGQUYMÔ

Chúngtôitrởthànhđạidiệnchocácđấuthủgolfnhànghềđượcsáunămvànhậnthấyrằngcònquánhiềuđiềucầntìmhiểutronglĩnhvựckinhdoanhnày.Vìthế,tôikhôngmuốnmởrộngkinhdoanhvàmuốnthậtsựvữngvàngtrướckhipháttriểnquymôlớnhơn.

Trongthờiđạicôngnghệhiệnnay,rấtítcôngtysẵnsàngtiếnchậmnhưthế,họthíchlớnnhanhhơnlàkiếmlờinhanh.Nếunhữngcôngtynàyđichậmlạimộtchút,dànhthờigianphântíchnhữngthànhcôngcủamìnhvàtìmrahướngđichoquảnlýthìhọđạtcảtỷlệtăngtrưởngvàkhảnănglợinhuận.

Chúngtakhôngthểhoạtđộngmãiởmộtquymô,đólàchânlýtrongkinhdoanh.Tuynhiên,chúngtôiđãchốnglại,vàtiếptụcchốnglạisứcépphảităngtrưởngnhanh.

Đếnnăm1966,chúngtôitrởthànhmộttrongnhữngcôngtycótêntuổitrongmôngolf.Chúngtôiđãcómộttổchứctốt,nhữngngườiphùhợpvàchúngtôibiếtmìnhtìmkiếmđiềugì.Tôinghĩrằngchúngtôinênđadạnghóa.

ĐADẠNGHÓAKỸNĂNG

Chúngtôicómộtcôngthứctăngtrưởng,đólà:bắtđầuvớingườitốtnhất,họchỏitừngườitốtnhất,củngcốvịthếvàtừtừtăngtrưởng;cuốicùnglàđadạnghóacáckỹnăngcủamình.

Giữanhữngnăm1960,chúngtôitừngnghĩđếnviệcmởrộngquymôkinhdoanh.Chọnlựahiểnnhiênnhấtcủachúngtôilúcđólàmộttrongbamônthểthaođồngđộilớn:bóngđá,bóngchàyvàbóngrổ(lúcđóquầnvợtvẫncònlàmônthểthaokhôngchuyên).Tuynhiên,chúngtôinhậnramộtvàilýdokhiếnviệcmởrộngquymônàykhôngthểtrởthànhhiệnthực.

Thứnhất,chúngtôikhôngphảingườiđạidiện,màđúnghơnlàôngbầuchocácvậnđộngviêngolf.Đạidiệnlàngườimờicácđoànvàđàmpháncáchợpđồnggiữavậnđộngviênvớingườichủcủađộibóng.Tuynhiên,trongmôngolfthìkhôngcóngườichủđộibóng,dođó,chúngtôilàôngbầu.

Nhiệmvụvàmốiquantâmcủachúngtôilàtìmkiếmcáccơhộiquảngbáhìnhảnh,xâydựngcácmốiquanhệvàgiúpkháchhàngcủamìnhthulợinhuậnbênngoàisânchơi.Thôngthường,doảnhhưởngcủatínhđịaphươngnêncácvậnđộngviêntrongcácmônthểthaođồngđộirấtkhóthíchnghivớiviệcmuabán,traođổigiữacáccâulạcbộ.Trongkhiđó,nhữngngườichơigolfđềucóthểthiđấurấthiệuquảởnhiềuquốcgiakhácnhau.

Thứhai,tôiluôntinrằnghầuhếtmọingười;dùchỉxemtivivàongàycuốituầnhaymộtngườichơigolfchỉmộthoặchailầnmộttuầnvàxemthểthaotrêntivi,đềurấtquenthuộcvớihìnhảnhArnoldPalmer.

Chínhvìthế,mụctiêucủachúngtôilàkinhdoanhtrongnhữngmônthểthaocánhân,đặcbiệtlànhữngmônthểthaoquốctế.Chúngtôikýhợpđồngvớitừngngôisaomột.Năm1966,chúngtôikývớiJackyStewartvậnđộngviênđuaxehàngđầuthếgiới,vàsauđólàhàngloạttayđuađẳngcấpquốctếnhưPeterRevson,MarkDonohue,FrancoisCervertvàGrahamHill(vàolúcđó,tôichưanhậnrađượckhácbiệtcơbảngiữangườichơigolfvàvậnđộngviênđuaxe:chơigolfkhôngthểbịtainạn.)

Năm1968,khiquầnvợttrởthànhgiảiđấunhànghề,chúngtôikýhợpđồngvớiRodLavervàMargaretCourthaicâyvợthàngđầuthếgiớilúcđó.

Năm1968,thếvậnhộiđượctổchức,JeanClaudeKillytrởthànhnhàvôđịchtrượttuyếtđầutiêntrênthếgiới.

Khicácngànhthểthaonàymởrộngvàtrởnênphổbiến,chúngtôicóthêmrấtnhiềukháchhàngcótêntuổi.Từđó,chúngtôitạođượcuytínvàvịthếtrongngànhkinhdoanhnày.

Chúngtôibắtđầumởrộngphạmvihoạtđộngsangcáclĩnhvựckhác.Việclàmđạidiệnchonhữngtaygolfhàngđầuthếgiớimanglạichochúngtôirấtnhiềuhiểubiết.Chúngtôisửdụngchúngvàthànhlậpmộtcôngtyvềdụngcụvàhaicơsởquầnáochơigolftrongnước,saunày,chúngtôibánmộtcơsởchoNBC.Cuốinhữngnăm1960,chúngtôikýhợpđồngvớihaikháchhàngđầutiênkhônghoạtđộngtronglĩnhvựcthểthao,HankKetchamnhàvẽtranhhoạthìnhnổitiếng,ngườitạoraseriesphimDennistheMenace(Ởnhàmộtmình),vàJeanShrimptonngườimẫunổitiếngthếgiới.

TUYỂNDỤNGNGƯỜIGIỎIĐỂHỌCHỎI

Khixâydựngsựnghiệpkinhdoanh,đôikhibạngặpphảinhữngkiếnthứcmàbạnkhôngbiếtvàcầnphảilấpđầynếumuốntiếptụcpháttriển.Chúngtôikhôngphảikhôngbiếtgìvềtruyềnhình,nhưngchúngtôicảmthấykinhnghiệmcủachúngtôikháhạnchế.

Vàonhữngnăm1960,mộtliênminhthầnthánhđượcthiếtlập.Thểthaogiúptruyềnhìnhpháttriểnvàngượclại.Ngànhnàykhaithácngànhkiađểlàmlợichomìnhvàđềurấtthànhcông.

Vàokhoảngthờigiannày,tôigặpJayMichaelsphógiámđốcMCA(côngtyÂmnhạcMỹ).Michaelsđúnglàconngườithầnthoạitrongngànhtruyềnhình.ÔngtakýkếthợpđồngtruyềnhìnhchoLiênđoànbóngđáMỹ(AmericanFootballLeague)nontrẻ,tạochỗđứngvữngchắcchoAFLvà

giúpALFđượchợpnhấtvớiLiênđoànBóngđáQuốcgia(NFL).

Michaelsnóivớitôirằnggiámđốccủaôngđangnghĩđếnviệcmởmộttrungtâmthểthaogiảitrívàmuốnbiếtliệutôicóhứngthúvớiviệcđiềuhànhnókhông.

Saukhicânnhắc,thảoluậnvớicáccốvấnvàmộtvàikháchhàngquantrọng,tôitừchốilờimờiđó.Tôicảmthấymìnhcầncósựđộclậptrongkinhdoanhvàkhôngmuốnbịchènépkhitrởthànhbộphậncủamộtcôngtylớnhơnvàổnđịnhhơn.

Nhưngkhônglâusauđó,tôigặplạiJayMichaels.Tôinóivớiôngấyvềmongmuốnthamgianhiềuhơnvàongànhtruyềnhìnhcủamình.Tôinóivớiôngấytôicảmnhậnđượctiềmnăngcủalĩnhvựcnày,sẵnsànglàmmọiviệcđểthựchiệnýtưởngđóvàmuốnôngấygiúpđỡ.

Thựctếlàtôiđãgặpôngấyvàođúnglúc,đúnghoàncảnh.Chínhvìthế,năm1967,ôngấyđếnlàmviệcvớichúngtôivàgiữchứcvụgiámđốctruyềnhìnhTransworldInternational(TWI)màchúngtôimớithànhlập.

Ngàynay,TWIlànhàsảnxuấtcácchươngtrìnhsựkiệnthểthaohàngđầuthếgiới.Chúngtôisảnxuấtvàhợptácsảnxuấtgần200giờchươngtrìnhthểthaomỗinăm.Chúngtôicũnglàđạidiệnquyềntruyềnhìnhquốctếchomộtsốtổchức,giảiWimbledon,giảiquầnvợtMỹmởrộng,LiênđoànBóngđáQuốcgiaMỹ(NFL),Hiệphộibóngrổquốcgiavàhầuhếtnhữnggiảivôđịchgolflớn.

TWIcũngsảnxuấtrấtnhiềuphimtàiliệuchocáccuộcthiđấunhưgiảiWimbledon,giảiAnhmởrộng,giảiMỹmởrộng,v.v...NócũngtrởthànhđạidiệnchomộtsốbìnhluậnviênthểthaonổitiếngnhưJohnMadden,“ngườiHyLạp”JimmySnyder,ChrisShienklelvàAlMichaelscontraicủaJayMichaels.

NhờJayMichaels,chúngtôiđãlấpđầyđượclỗhổngtrongkiếnthứccủamình.

NHÌNRATHỊTRƯỜNGTHẾGIỚI

Nếuviệckýđượchợpđồngvới“banhàvôđịch”làđiềumaymắnlớnnhất,thìviệcxâydựngmộtmạnglướivănphòngtrêntoàncầulàđiềusángsuốtnhấtcủachúngtôi.Việcxâydựngnhữngvănphòngnàylàdochúngtôinhậnthấynhucầusửdụngcácvậnđộngviênsẽngàymộttăng.Saunày,với

sựxuấthiệncủamộtsốchươngtrình,chẳnghạnnhưtruyềnhìnhvệtinh,đãchứngminhtínhđúngđắncủaviệclàmđó.

Ngàynay,ngườiquảnlývànhânviêntạitấtcảcácvănphòngcủachúngtôiđềulàngườiđịaphươngcủakhuvựcđó.

TôiluôncảmthấyrấtngạcnhiêntrướcsựthiếuquantâmvàưutiêncủacáccôngtyMỹđốivớicácchinhánhquốctếcủahọ.Bởichúngtôiluônnhậnđượcrấtnhiềucơhộikinhdoanhtừchínhnhữngvănphòngquốctếnày.NếucáccôngtyMỹdànhthờigianvànỗlựcbánsảnphẩmranướcngoàinhiềunhưviệchọcốgắngđánhbạinhữngnhàsảnxuấtnướcngoàithìchúngtasẽthấyluồngtiềntệđổihướngchỉtrongmộtthờigianngắn.

HÃYTÍNHPHÍCHOTRÌNHĐỘCHUYÊNMÔNCỦABẠN

Hầuhếtcáccôngtyđềukhôngđặtramộtmứclệphínhấtđịnhchotrìnhđộchuyênmôncủamình,chẳnghạnnhưkhôngyêucầunhữngngườimàhọhướngdẫnchuyênmônchitrảlệphíđàotạo.Chúngtôicũnglàmnhưthếtrongsuốthơn10năm.

Trong10nămđó,chúngtôiliênhệvớihàngnghìncôngtyhoạtđộngtronglĩnhvựcquảngcáothểthaovàhọcđượccáchcáccôngtythựchiệntiếpthịquathểthao.Tuynhiên,chúngtôithườngtruyềnđạtkiếnthứcđóchongườikhácmàkhôngđòihỏigì.NếumộtcôngtykýhợpđồngvớiJohnNewcombe,vàkhôngbiếtcáchquảngbáhìnhảnhcủacôngtythôngquaanhta,chúngtôisẽgiúpđỡvàhướngdẫn.

Đầunhữngnăm1970,chúngtôinhậnrarằngngàycàngcónhiềucôngtymuốnthamgiavàolĩnhvựckinhdoanhthểthaonhưngkhôngbiếtcáchlàm.Bộphậnquảngcáocủahọkhôngcóđủkhảnăngđưaracácýtưởngthôngminhtronglĩnhvựcnày;bộphậnquanhệcôngchúngthìkhôngđưarađượcmộtchỉdẫnhữuíchnào.Vìvậy,nếumộtcôngtythamgiavàolĩnhvựcthểthao,đóthôngthườnglàdomộtlãnhđạocấpcaocủahọthậtsựquantâmđếnmộtbộmônthểthaonàođó.

Cuốicùng,chúngtôicũngbắtđầutínhphíchotrìnhđộchuyênmôncủamình.Ngàynay,bộphậntưvấndoanhnghiệpHãngTưvấnThươngmạiQuốctế(MerchandisingConsultantsInternational)làcôngtypháttriểnnhanhnhấtcủachúngtôi.Khitưvấnchomộtcôngty,MCIsẽlàmviệccùngnhómthịtrườngcủacôngtyđóđểtriểnkhaihoạtđộngquảngcáothểthao,điềumàkhôngchỉcóhiệuquảvềchiphímàcònmangýnghĩanhấtđịnh

trongmụctiêucụthểcủacôngty.

Trênthựctế,sốlượngcáccôngtyđăngkýtưvấntạiMCIlớnhơnsốlượngchúngtôimongđợi.Cóhơn100côngtytrongdanhsáchkháchhàngcủaMCI,baogồmcảnhữngcôngtyhàngđầutrongngànhcôngnghiệpnhưSears,Kodak,R.J.Reynolds,AT&T,SeagramRolex,Heinz,Hertz,theHearstCorporationvàProcter&Gamble.

ThànhcôngcủaMCIcùngvớiquymôvàtêntuổicủacáckháchhàngcủanóchochúngtôithấyrằngcòncónhữngcáchkhácđểthulợinhuậntừtrìnhđộchuyênmôncủamình.Dođó,chúngtôithamgiavàongànhkinhdoanhtổchứcsựkiệnthểthao.Nhữngcuộcthitàinàythườngđượcpháttrêncáckênhtruyềnhình,vàkhicácchươngtrìnhđóđượcphátsóng,chúngtôilạitínhthêmchiphívềtrìnhđộchuyênmôncủamình.

Chínhýtưởngnàydẫntớiviệchìnhthànhcácchuyếnlưudiễncủacáchuyềnthoạiquầnvợt,cácgiảivôđịchgolfnữthếgiới,giảiGrandSlamPepsi,giảiVôđịchthếgiớiTriathlon,v.v...

Nếucáccôngtydànhthờigiantìmhiểugiátrịthậtsựcủatrìnhđộchuyênmôncủamình,họcóthểsửdụngnógiatăngcáccơhộipháttriển.Vídụnhưmộttrungtâmtạoralợinhuận,giốngnhưcáchchúngtôiđãlàmvớibộphậntưvấn;haylàmộtchiphícộngvàohànghóavàdịchvụ;hoặclàmộtbiệnphápkíchcầumuasắm.

Ngaycảnếubạnphảisửdụngtrìnhđộchuyênmôncủamìnhđểthaythếchochiphíkinhdoanh,thìviệcbạnvàkháchhàngbiếtđượcgiátrịthậtsựcủanóvôcùngcóích.

Tuynhiên,hầuhếtcáccôngtyđềulúngtúngtrongviệcchỉragiátrịtrìnhđộchuyênmôncủamình.ĐiềunàykhiếntôinhớđếnmộtcâuchuyệnvềPicasso:mộtngườiđànbàđếngầnPicassotrongmộttiệmăn,đềnghịôngvẽlênchiếckhănănvàsẵnlòngtrảbấtcứgiánàomàôngcholàthỏađáng.Picassođồngývànói:“Thưabà,10.000đô-la”.

Ngườiđànbàngạcnhiênđáp:“Nhưngôngchỉvẽtrong30giâythôimà”.Picassonói:“Không,tôiđãmất40nămđểvẽđượcnhưthế”.

SỬDỤNGTÀINĂNGCHONHIỀULĨNHVỰC

Rấtnhiềucôngtythựchiệnchínhsáchhoánđổinhânviêngiữacácbộphậnvớinhau.Việcnàynhằmmụcđíchkíchthíchnhânviêncủahọvớinhững

thửtháchmới,vàmanglạichocácbộphậnmộttinhthầnlàmviệcmới.

Tôinghĩrằngchínhsáchnàythấtbạivìhailýdo.Thứnhất,ngườinhânviênthấyrằngmìnhđanglàmcôngviệccũ,chỉlàtrongmộtmôitrườngkhácvàkhôngthayđổigì.Hoặcthứhai,họchorằngmìnhđanglàmmộtviệchoàntoànkhácbiệt,điềunàykhiếnchotàinăngvàchuyênmôntrướckiatrởnênvôdụng.Cũngnhưthế,cácbộphậnsẽcảmthấyrằngmìnhluônphảiđàotạomộtnhânviênmàtrongtươnglaisẽđượcđiềuđinơikhác.

Donhậnthứcđượcđiềuđó,chúngtôikhônglàmnhưvậy.Khipháttriển,haybắtđầugâydựngmộtdoanhnghiệpmới,chúngtôithườngsửdụngnguồnnhânlựchiệncócủamình.Nhữngnhânviênnàysẽtiếptụclàmviệcvớicácđồngnghiệpcũ.Khihọđãquenvớicôngviệcmới,họsẽtuyểndụngthêmnhânviêncầnthiếthoặcsửdụngnhânlựctừnhữngbộphậnkhác.

BộphậnquảnlýtàichínhcủachúngtôiđượctạpchíMoneygọilà“nhữngnhàhoạchđịnhtàichínhxuấtsắcnhấtnướcMỹ”.Gầnđây,chúngtôibắtđầugiớithiệudịchvụnàyđếncáccôngty.Cáccôngtytrảchiphíđểchúngtôithựchiệnviệcquảnlýtàichínhchonhữnglãnhđạocấpcaocủahọ.

NhữngngườilàmdịchvụnàycũnglànhữngngườiquảnlýtàisảntrảthuếchoArnoldPalmer,bấtđộngsảncủaBjornBorg,đầutưcủaJackieStewartvàcácquỹủynhiệmcủaAlbertoSalazarvàSebastianCoe.

Ngoàibộphậntưvấn,khôngmộtnhânviênchủchốtnàotrongcôngtycủachúngtôimàchỉcómộtcôngviệc.Mộtvàinhânviênchủchốtcủachúngtôinhậnlươngtừsáubộphậnkhácnhau.Điềunàycóthểgâyảnhhưởngđếnsơđồtổchứcnhânsự,nhưngnólàmgiảmđisựbuồntẻtrongcôngviệcvàsựthừalaođộng.

XEMLẠITHỜIĐIỂM

Tínhtoánthờiđiểmlàviệchếtsứcquantrọngtrongbánhàng.Đốivớichúngtôi,việcnàycòncóýnghĩahơnvìliênquanđếnsựtăngtrưởngcủacôngty.

KhichúngtôibắtđầulàmđạidiệnchoJeanShrimptoncuốinăm1960,tôiđãsuynghĩvàquyếtđịnhđâykhôngphảilàmộtvụlàmănmìnhmuốnthamgia.Lúcđó,mộtngườicầncù,chămchỉcóthểkiếm30.000-40.000đô-lamộtnăm,cólẽShrimptonlàtrườnghợpngoạilệ.

Ngàynay,mộtngườimẫutrungbìnhcóthểkiếmđược200.000-300.000đô-

lamộtnămvànhữngsiêumẫucóthểkiếmđượcnhiềuhơnthế.

Ngườimẫutrởthànhmộttrongnhữngnghềcómứcthunhậpcaonhấthiệnnay.Chínhvìthế,chúngtôiquyếtđịnhđãđếnlúcphảiđầutưvàolĩnhvựcnày.Bâygiờ,chúngtôicótrìnhđộchuyênmôncaovềtiếpthịvàcấpgiấyphép,cónhiềuchinhánhvàvănphòngtạitấtcảcáckinhđôthờitrangcủathếgiới.Hiệnnay,chúngtôilàchủcủaLaraineAshton‒côngtyngườimẫuhàngđầuLondon,vàLegends‒côngtycótốcđộtăngtrưởngnhanhnhấttạiNewYork.

Chúngtôicũngđãthửthamgiavàolĩnhvựcthểthaođồngđộitrongsuốtnhữngnăm1970(chúngtôichínhlàngườikýkếthợpđồngmộttriệuđô-lađầutiênchoCzonka/KiichvàLiênđoànBóngđáThếgiới),nhưngchưabaogiờcoiđólàtrọngtâmưutiên.

Ngàynay,mộtcầuthủbóngđácóthểkiếmđượchàngtrămnghìnđô-la.Hơnnữa,từnhữngthànhcôngcủachúngtôitrongviệcbánquyềntruyềnhìnhnhữngtrậnthiđấucủaLiênđoànBóngđáQuốcgia(NFL),tôiđãdựđoánrằngngàymàcáccầuthủcóthểkiếmđượclợinhuậnởcácnướckháckhôngcònxa.

Sauđó,chúngtôixemxétlạivấnđềvàbắtđầutăngcườngđầutưchocácmônthểthaođồngđội.Đếncuốinăm1985,chúngtôitrởthànhmộtlựclượnglớntrongngànhkinhdoanhnày.

LỢIÍCHNGẮNHẠNSẼHẠNCHẾKINHDOANH

Trongnhiềunăm,chúngtôiđãđủmaymắnvàthànhcôngđểcóthểđấutranhvớimộtvấnđềkinhdoanhquantrọng:làmsaothuđượcnhiềulợinhuậnmàkhôngphảilàkẻhámlợi.

Đốivớicánhântôi,bấtcứvụlàmănnàomàchúngtôithamgia,nếugiànhđượcthịphầndưới100%thìchắctôisẽkhôngcảmthấyvuivẻ.Nhưngxétvềmặtkinhdoanh,tôicũnghiểurằngsựthamlamnhấtthờilàmộttrongnhữngsailầmlớnnhấtmàmộtcôngtycóthểmắcphải.

Chúngtôithườngbịcholà“nắmquyền”từngbộmônthểthao,đầutiênlàgolfrồitrượttuyết,quầnvợtvàbâygiờlàđiềnkinh.Thựctếkhôngphảinhưvậy.Chúngtôiđãhoạtđộngtronglĩnhvựckinhdoanhmôngolfgầnmộtphầntưthếkỷnay.

Trongmônquầnvợt,chúngtôilàmđạidiệnchonhiềunhàbảotrợdoanh

nghiệp,tấtcảnhữngquyềntruyềnhìnhvàthươngmạichogiảiWimbledon,quyềntruyềnhìnhchoGiảivôđịchMỹmởrộng,15trongsố20tayvợthàngđầu,vàtổchứchàngloạtcáccuộctranhtàivàthiđấu.Dođó,tôitinrằngnếumuốn,chúngtôicóthểtácđộnglêncáchthứctổchứcvàđiềuhànhmônthểthaonày.

Nhưngđólàtầmnhìnrấtthiểncận.Mụcđíchlâudàicủachúngtôilàlàmtấtcảđểđẩymạnhcácmônthểthaomàchúngtôithamgiahoạtđộng.Điềuđókhôngcónghĩalàvìchúngtôilà“nhữngngườidễtính”màvìchúngtôilànhữngdoanhnhângiỏi.Sựpháttriểncôngviệckinhdoanhcủachúngtôiluôngắnchặtvàsẽtiếptụcgắnchặtvớisựpháttriểncủathểthao.Tôitinrằngsựpháttriểnđókhôngthểchấmdứttrongtươnglaigần,vàbấtcứđiềugìlàmphươnghạiđếnthểthaovìlợiíchngắnhạncũngđềugiốngnhưviệctựtaygiếtchếtconngỗngvàngcủachínhmình.

Chúngtôicũngthườngbịbuộctộilàđãtạoramâuthuẫnquyềnlợi.Làmsaochúngtôicóthểtổchứcmộtcuộcthiđấunếuchúngtôivừalàđạidiệnchongườibảotrợvừađạidiệnchovậnđộngviên,quyềntruyềnhìnhvàbộphậnđiềuhành.

Câutrảlờilà...rấtcẩnthận.

Khimàkhảnăngmâuthuẫnquyềnlợithậtsựxảyra,chúngtôiđưatấtcảcácvấnđềrathảoluậncôngkhai.Trongthựctế,việccôngkhaihoágiúpmanglạilợiíchchochúngtôi.Chúngtôiluônyêucầutấtcảcácbênthamgiađềuphảibiếtbênkiađanglàmgì,vàmỗibênđềuphảihiểurằngmọitranhchấpđềucầnđượcgiảiquyếtnhanhchóngvớisựthamgiađầyđủcủatấtcảmọingười.

12.GiữvữngdoanhnghiệpMộtdiễnviênhàikịchnổitiếngđãnóivềsựnghiệpthăngtrầmcủamình:“Anhbiếtcâungạnngữ:‘Hãytửtếvớimọingườibạngặptrênconđườngđilên,bởibạncóthểgặplạihọtrênđườngđixuống’đấy.Nhưngkhôngphảithếđâu.Trênconđườngđixuống,bạnsẽgặpmộtnhómngườihoàntoànkhác”.Tôithấyđiềunàyđúngtrongviệcgâydựngvàđiềuhànhmộtdoanhnghiệp.Trongcácgiaiđoạnkhácnhau,nhữngvấnđềtagặplàhoàntoànkhácnhau.

Vấnđềbaoquátởđâylàmọiviệcsẽngàycàngtrởnênkhóhơn.Việcduytrìđộnglựcpháttriểncủacôngty,thayđổinhịpđộpháttriểnhaychuyểnhướngchiếnlượcđềurấtkhónhưngviệcraquyếtđịnhcònkhóhơn,bởibạncầnphảixemxét,nghiêncứunhiềuvấnđề,yếutố.Đặcbiệt,thựchiệncácquyếtđịnhđócònkhóhơnnữa,vìbạnítkhitraođổitrựctiếpvớingườisẽthựchiệnchúng.

Nhưngvấnđềlớnnhất,đángnóiđến,làcơcấuvàhệthốngđượctạorađểlàmchocôngviệcdễdàngtrởnêndễdànghơn,trôichảyhơnthìlạilàmtrìhoãnđộnglựcthúcđẩycôngviệc.

BẢNCHẤTCỦAHỆTHỐNG

BenBiidwell,hiệnlàphóchủtịchđiềuhànhcủahãngChrystle,trướcđâylàngườiquảnlýkinhdoanhkhuvựcBắcMỹcủacôngtyxehơiFord,đãmôtảcơcấucủaFord–vàhệthốngđượclậprađểhỗtrợnó–giốngnhưmột“bứctườngxâybằngrỉđường.Anhkhôngthểđưacáigìvàohaylấycáigìra.Anhkhôngthểđilêncũngkhôngthểđingang.Vànếumuốnđixuống,anhsẽphảimấthainămđểlàmđượcviệcđó”.

TôinghĩlờibìnhphẩmnàynhằmvàobảnchấtcủatấtcảcáctổchứcđãlớnmạnhhơnlànhằmvàoFord.Tronggiaiđoạntăngtrưởngnhanh,khimộtcôngtycóthểtăngtrưởnghaihoặcbalầnmộtnămthìbảnthânsựpháttriểnđãcóxuhướngtạoramộtcơcấuítgòbó.Nhưngkhicôngtyđãtrưởngthành,nhịpđộtăngtrưởngổnđịnhởmức15-20%mộtnăm,hệthốngvàcơcấuđãtrởnênvữngchắc,chúngbắtđầugâyngộtngạtchochínhtổchứctạorachúng.

JohnDeLoreankểchotôinghecâuchuyệnkhianhvừanhậmchứctổnggiámđốchãngChevrolet.AnhthamdựmộthộinghịbánhàngởDallas,và

khiđếnkháchsạnanhnhậnđượcmộtgiỏhoaquảtừcôngty.Anhnóivớingườiphụtáthậtkhôihài:“Sao?Khôngcóchuốià?”

Từđó,khắpGeneralMotors,ngườitađềunói:“JohnDeLoreanthíchănchuối”.Dùnhiềulầnanhgiảithíchrằngmìnhchỉnóivuithôi,nhưngcôngtyvẫnđểchuốivàotrongôtôcủaanh,cácchuyếnmáybayanhthuê,phòngkháchsạn,ngaycảởnhữngcuộchọptrongsuốtthờigiananhlàmviệctạiChevrolet.

Vấnđềcủahệthốnglàtráchnhiệmđượctruyềnđiquacácphòngbanvàkhiđếnvớingườithựcthithìngườitalạiquênmấtviệcphảinóivớianhtalýdophảilàmviệcđó.

Khoảngđầunhữngnăm1970,LincolnMercurylàmộttrongnhữngcôngtyđượcArnoldPalmerthựchiệnviệcquảngbáhìnhảnh.TôinóivớiGarLaux,khiđólàtổnggiámđốccủaLincolnMercury,lànếuôngmuốn,chúngtôicóthểsửdụnghìnhảnhhaichiếcxeLincolnlàmhậucảnhtrongmộtloạtảnhcổđộngintrênáocủaArnoldđượcthựchiệnsắptớiđâychohãngquầnáoRobertBruce.

Garrấthứngthúvớicơhộiquảngcáo“miễnphí”nàyvànói:“Hãychotôibiếtkhinàoanhcầnxevàởđâu,chúngtôisẽgửixeđến”.

Vàituầnsau,ngườiquảnlýbộphậntrangphụccủachúngtôinhậnđượcđiệnthoạitừmộtnhânviêncủaLincolnMercury.Anhtahỏianhtacầnmangxemàugìvàđếnđịađiểmnào.Nhânviêncủachúngtôiđáp:“Bermuda.Batuầnnữakểtừhômnay.Cònmàusắcthìmàugìanhcócũngđược.Nếucómàuxanhdatrờivàmàuđỏnâuthìcàngtốt.”

Vàingàytrướckhibắtđầubấmhình,nhânviênbộphậntrangphụccủachúngtôilạinhậnđượcmộtcuộcđiệnthoạitừmộtnhânviênkháccủaLincolnMercury.Lầnnày,anhtahỏixesẽđượcgiaochínhxácởđâu.Anhtanói:“Chúngtôiđãphảithuêmộtchiếcmáybay,bởivìcửahàngcủachúngtôiởBermudakhôngcònxemàuxanhvàmàuđỏnâu”.Rồianhtanóithêm:“Thựcra,ởvùngphíađôngnày,mỗiloạixechỉcònmộtchiếc,chonênmáybayphảibayđếnBostonđểlấychiếcxemàuđỏnâu,rồiđếnWashingtonđểlấychiếcxemàuxanhdatrời”.

Hầuhếttấtcảnhữngcôngtyhàngđầuđềukhôngnhữngnhậnthứcđượccácvấnđềphátsinhtừhệthốngnày,màcòntậptrungrấtnhiềunănglựcquảnlýđểphávỡsựkìmhãmmàchúnggâyra.

NGHĨNHỮNGĐIỀUNHỎ

Trongnhữngnămđầugâydựngsựnghiệp,chúngtôicóquánhiềuviệcphảilàmđếnmứckhôngcóthờigiansuynghĩkỹlưỡngvềhệthốngtổchứcvàcơcấu,vàthậtsựchúngtôicũngkhôngcầnphảilàmthế.Côngviệcdườngnhưcứthếtiếntriển,vàlàmviệctrongđiềukiệnlộnxộn,tổchứckémcólẽlạilàmtăngthêmsựhàohứng.

Nhưngchúngtôingàycàngthấyrõkhôngthểtiếptụchoạtđộngtheocáchđó,nhấtlàsaukhibắtđầumởrộngcôngviệc.Tôinhậnrarằngbảnchấtcôngviệccủatôicũngthayđổivàcókhảnăngcònthayđổimạnhhơnnữa.Tôicũngmấtnhiềuthờigianhơnchoviệchànhchínhvàcònítthờigianhơnchonhữngviệckhác.

Đểgiảiquyếtgánhnặnghànhchính,sựlộnxộn,bềbộnvàđểtăngtrưởng,mởrộngquymôcóhệthống,hợplý,thìcầnphảiưutiênviệcxâydựngkhungcơcấuhàngđầu.

Dùquymôcôngtylớnhơn,nhưngkhitiếnhànhthảoluậnvềcơcấuvàtổchức,tôivẫnmuốngiữcái“cảmgiácnhỏbé”khichúngtôibắtđầucôngviệckinhdoanh.

Trongkinhdoanh,khôngcócảmgiácnàolạigiốngnhưvậy.Nókhôngchỉlàcảmxúcháohứcmàphầnlớnlàcảmgiácvềtínhcấpthiếtvàquantrọngcủacôngviệc,cảmgiácnhữngviệcbạnlàmhàngngàylàquantrọng,vàtạoramongmuốnlàmđượcnhiềuhơnthế.

Nócũngmangđếnmộtsốloâu.Thậtkhóđểcảmthấythỏamãnkhilàmviệcchomộtcôngtymớithànhlậpvàcóquymônhỏ,bởivìbạnluônnghĩrằngsáuthángnữamìnhsẽkhôngcònlàmviệcởđâynữa.Nótạorahàngràongăntrởchotấtcảnhữnggìbạnlàm.Tôimuốn,nếucóthểđược,tránhđượccơchếquanliêu,nhữngđiềutácđộngmạnhđếnhàngràonày.

Luôncósựhàihước,dídỏmtrongcáccôngtynhỏ,mớithànhlập.Tôichorằngnógầngiốngvớicảmgiáckhilàthànhviêncủamộtđộivôđịch,mộtcảmgiácthỏamãnvìđãđónggópchosựnghiệpchungcủacảđội.KhiArnoldvàGarygiànhđượcnhữngchiếnthắngđầutiên,nhânviêncôngtychúngtôitrởnênvôcùngháohức.Tuynhiên,tôibiếtrằngnếumuốntrởnênlớnmạnh,chúngtôicầncónhữngnhânviênkhôngquáamhiểuvềmônchơi,tứclàhọsẽtậptrunglàmviệcnhiềuhơnlàsaysưatrongmenchiếnthắng.

Tôibiếtchúngtakhôngthểduytrìtoànbộtâmlýđặcbiệtnàytrongsuốtquátrìnhpháttriểncủacôngty,nhưngcóthểduytrìđượcmộtphần.Vàtôicầnmộtcơchếgiúpchúngtôithựchiệnđượcđiềunày.Theotôi,cơchếđóchínhlàsắpxếpcơcấutheocáchkhiếntấtcảmọingườiđềucảmthấymìnhlàmộtchiếcrănglớntrongbánhxechung.

Giảiphápcủachúngtôilàchiacôngtythành12côngtynhỏ,mỗicôngtyhoạtđộngnhưmộtđơnvịriêngbiệt,nhưngđềuphảicótráchnhiệmvớicáccôngtykháctrongnhómvàvớitoànnhóm.Vídụ,nhiệmvụchínhcủacôngtygolfcủachúngtôilàđạidiệnchocáctaygolfnhànghề.Tuynhiên,họvẫnthamgiavàotấtcảnhữnghoạtđộngcóliênquanđếnmôngolfnhưthờitrang,truyềnhình,quảnlýtàichínhvàxuấtbản.

Tôinhậnthấycơcấunàykhiếnnhânviênđượctiếpcậnvớitấtcảcáclĩnhvựchoạtđộngcủatoàncôngty,đồngthờitạochohọcảmgiácmìnhcóvaitròquantrọng.Trongquátrìnhpháttriểncủacôngty,tôicũngnhậnthấyrằngsựliênhệqualạigiữacácphòngban,nhânviênsẽkhiếnviệcquảnlýtrởnêndễdànghơn.

Kếtquảcủacơcấuđólàtạoramộtmôhìnhquảnlýgiốngnhưmộtdãycáckimtựthápnhỏ.Banđầu,mộtsốkimtựthápnàyrấtnhỏ,chỉcómộtngườiquảnlývàmộtthưký.Khiquymôcôngtypháttriểnlên,mộtcôngtytrongnhómcôngtynhỏnàysẽđượcchọnlàmchứcnăngđầunãovànhữngcôngtykháctrởthànhnhữngđơnvịbổsunghoặcnhữngbộphậnmới.Chođếnnay,côngtyđãhoạtđộngđúngnhưcáchmàchúngtôihìnhdungtrướcđây.

ĐỪNGĐỂCƠCẤUĐIỀUHÀNHHOẠTĐỘNG

Việckinhdoanhpháttriểnquánhanhvàquábiếnchuyểnsẽkhiếnhệthốngvàcơcấuhiệnhữukhôngthểtheokịp.Khicơcấuổnđịnh,chúngtôibắtđầuquênmấtsựtồntạicủachúngtrongquátrìnhlàmviệc.Tôitinrằngđâylàmộttrongnhữngtháchthứclớnnhấtmàtấtcảcáccôngtyđãpháttriểnphảiđốimặtvàchúngtathườngphảithoátkhỏicơcấuhiệnhữuđểthựchiệnđượccácvụlàmănmới.

ĐâylàcáchcôngtymáytínhIBMpháttriểnhệthốngmáytínhPeanut.Họchọnmộtsốngườigiỏinhấtvàyêucầuhọlàmviệcmàkhôngphảituântheobấtcứcơcấuhayquyđịnhhiệnhànhnào.Tôitinrằnghầuhếtnhữngtiếnbộtrongkinhdoanhvàcáccuộccáchmạngcôngnghệđềuđượctạonênbênngoàicơchếhiệnhành.

Nhiềunhânviêntrongcôngtycủachúngtôirấtcoitrọngviệcsắpxếpmọiviệctheohệthốngvàquyđịnh.Ngaycảkhihọhiểuđượctínhcấpbáchcủahoàncảnhhayvấnđềthìhọvẫncoitrọngsựtrậttựvàchặtchẽtheohệthống.Họsẽluônđặtracâuhỏi:“Nhưnglấyngânsáchởđâura?”“Nhưnglấyngườiởđâu?”“Nhưngaisẽgiámsátcôngviệc?”

Tuynhiên,quảnlýtốtcónghĩalàphảichốnglạiđượccảsứcépbêntronglẫnbênngoàikhithựchiệncácvụkinhdoanhmớibênngoàicơchếvàhệthống.Nếucôngtyđểchocơchếđiềuhànhhoạtđộng,thìkhảnăngbịđìnhtrệhoàntoàncóthểxảyra.

SUYNGHĨLINHHOẠT

Bạnphảimangsựlinhhoạtcủacơcấuđếnchonhânviêncủamình.Vàhànhđộngcụthểlàcáchduynhấtthựchiệnđiềuđó.Nhânviêncủabạncầnphảithấyđượcnhữngthựctiễnvềsựlinhhoạtcủacơchếvàrằngsựlinhhoạtđómanglạilợiíchchohọ.

Đâylàmộttrongnhữngmốiquantâmhàngđầucủachúngtôikhixâydựngcơcấucủatổchức.TôimuốncóthểsửdụnghaingườitừcôngtyAvàhaingườitừcôngtyBđểxâydựngcôngtyC,haychọnmộtngườitừcôngtyCđểquảnlýmộtdựánđặcbiệtliênquanđếncảbacôngty.

Tuynhiên,tôicũngmuốnnhânviêncủamìnhhiểuđượcsựlinhhoạtnày.Họcầnbiếtrằngchúngtađangcốgắngtìmranhữngýtưởngtốtnhất,vìthế,khôngcầnphảiquantâmailàngườinghĩraýtưởngđó,chúngliênquantrựctiếphaygiántiếpđếnbộphậnvàtráchnhiệmcủahọ.Khôngphảikhinghĩraýtưởnghiệuquảthìngườinghĩraýtưởngcóthểchuyểnchongườikhácthựchiệnmàhọsẽphảithamgiathựchiệnchínhýtưởngđó.

Việctổchức,thựchiệnvàphátsóngnhữngsựkiệnthểthaochuyênmônmanglạichochúngtôinhữngcơhộitốtnhấtthểhiệnsựlinhhoạtcủahệthốngvàđểnhữngngườitronghệthốngđócảmnhậnđượcđiềunày.Thôngthường,đểtổchứcthànhcôngnhữngsựkiệnnày,chúngtôicầnsựkếthợpcủanămhoặcsáucôngtycủamình.Cácsựkiệnluônkhônggiốngnhauvàdùđãtổchứchơn50sựkiện,chúngtôivẫnphảitạomộtcơcấuđểxácđịnhxemchúnglàgì,ailàngườithựchiệnchúngvàchúngphảihoạtđộngnhưthếnào.

Nămngoái,mộttrongnhữngsựkiệnchúngtôitổchứclàgiảiKiệntướngkhúccôncầu,trongđóđộiDanhthủHockeyHallofFamers(Lâuđàikhúc

côncầucủanhữngngườinôngdân)gặpđộingôisaoBostonBruins.TrậnđấudiễnratrênsânvậnđộngBostonGardens,véđượcbánhếtnhanhchóngvàsânchậtcứngngười.Mặcdùtrậnđấuđượcbộphậncácmônthểthaođồngđộicủachúngtôitổchức,nhưngsángkiếnlạixuấtpháttừmộtnhânviêntrongbộphậnquầnvợtcủachúngtôi.

Bởivìchúngtôiluônthựchiệnsựlinhhoạtchứkhôngphảilàthuyếtgiảngnónênchúngtôiítbịrơivàocáibẫyhệthốngcủachínhmìnhnhưnhiềucôngtykhác.Gầnđây,khinóivớiBenBidwrằngtôiđangviếtmộtcuốnsáchvềnhữnglờikhuyêntrongkinhdoanh,anhnói:“Mark,anhchỉcómộtđiềubímật:NhómquảnlýQuốctế(IMG)dành90%thờigianthựchiệnkinhdoanhvà10%chocôngtáctổchức”.

DUYTRÌSỰĐỘCĐOÁN

LàchủtịchvàCEOcủaIMG,tôiphảiduytrìsựđộcđoán.Vìcơcấu,sựlinhhoạtvànăngđộngcủacôngty,nêntôiphảithườngxuyênsửdụngquyềnnày.

Nhânviêncủatôithườngphànnàntrướccácquyếtđịnhcủatôivìdườngnhưnóthiếuhợplýhoặcviphạmđếnnhữngquyđịnhvềcáchthứchoạtđộngcủacôngty.Đôikhi,tôiđưaranhữngquyếtđịnhhoặcgiảiphápkhôngthỏamãnđồngđềuchotấtcảcácbên.

Córấtnhiềulýdokhiếntôiphảiduytrìđiềunàyvàcóhàngtrămtìnhhuốngtôiđãphảisửdụngđếnnó.Tôicóthểbiếtmộtsốnhữngsựthậtnhữngđiềucóthểlàmthayđổihoàntoànmộttìnhhuống,nhưngchưađếnlúcchiasẻchúngvớingườikhác.Tôicóthểphảiđưaramộtquyếtđịnh,điềucóthểgâyảnhhưởngtrongthờigianngắnchocôngtynhưnglạirấtcógiátrịchonhóm(IMG)tronglâudài.

Tôiphảiduytrìsựđộcđoánbởivì,vớitưcáchlàCEOcủacôngty,tôicầntạoraýthứcchonhânviênvềsựtăngtrưởngvàbảovệtươnglaicủacôngty.Vànhữngquyếtđịnhtốtnhấtđểthựchiệnviệcnàykhôngphảiluônlànhữngquyếtđịnhcôngbằngvàđượclòngnhất.

ĐỪNGĐỂCHÍNHSÁCHNGĂNCẢNHÀNHĐỘNG

Nếucơcấulàmcảntrởđộnglựckinhdoanh,thìnhữngchínhsáchkhôngphùhợpcảntrởchínhviệckinhdoanh.Điềunàydườngnhưrấtrõràngđốivớitôi.Tôiđãgặprấtnhiềucôngtyđểchochínhsáchngăncảnhọlàmnhữngviệchọmuốnlàm.Khiđượchỏivềlýdotạoranhữngchínhsách

này,hầuhếtcácvịchủtịchđềuthừanhậnrằnghọkhôngnhớhoặccũngphânvântựhỏitạisaolạiđềrachúng.

Gầnđây,tôiđọccâuchuyệnvềmộtngườibịbắtởPalmBeach,Floridavìcưỡingựatrênconđườngđếnphíabắcvànam.Chínhsáchcủathànhphốtronghơn20nămqualàchỉchophépđitrênnhữngconđườngchạyhướngđông-tây.

Báochíthườnghayđưanhữngtintứcnhưthếnày.Bạncóthểđọcđượcnhữngcâuchuyệnvềmộtvùngnàođócấmnhaikẹoởnơicôngcộnghayháttrongthangmáy.

Chúngtacườivìsựvôlýcủanhữngluậtlệnàyvàtựhỏisaolạicóngườinghĩrachúng.NhưngchắcchắnrằngtrongcácchínhsáchkinhdoanhtạicáccôngtylớncủaMỹ,nhữngluậtlệcũngvôlývàlỗithờinhưvậyvẫncòntồntại.

Nhữngchínhsáchkhôngchínhthứccủamộtcôngtycònkỳquáivànguyhiểmhơnthế.Chínhsáchlàluậtlệhàngngàycủacôngty.Sựnguyhiểmcủaviệcđiềuhànhtheonhữngchínhsáchkhôngchínhthứclàởchỗngườitacóthểthựchiệnmọiviệctheochúng.

Mộtngườibạncủatôilàgiámđốccủamộtdoanhnghiệpnhỏ.Chínhsáchkhôngchínhthứccủaanhtalàtrảnợchothânchủcủamìnhtrongvòng15ngày.Anhtađangtìmcáchthamgiavàomộtngànhkinhdoanhkhácvàvayđượccủangânhàngmộtkhoảntiềntươngđốilớnđầutưvàolĩnhvựcđó.Tuynhiên,khingânhànggửikhoảntiềnvayđóđếncôngtycủaanhthìanhlạiđangởchâuÂu.Batuầnsau,anhtrởlạicôngtyvàbiếtđượcrằngbộphậnkếtoáncủacôngtyđãthanhtoántấtcảcáchoáđơncòntồnđọngbằngsốtiềnanhtavừavayđượccủangânhàng.

Chínhsách“dựatrêntiềnlệ”làmộttrongnhữngchínhsáchkinhdoanhthiểncậnnhất.Khimộtcôngtymuốnbảovệmộttiềnlệnhỏ,nósẽcóthểbịmấtđimộtcơhộilớn.

Đầunhữngnăm1960,khiđàmphánhợpđồngvềtrangthiếtbịchoArnold,cảtôivàngườiđámpháncủađốitáccôngtydụngcụthểthaoWilson,đềumấtkhánhiềuthờigianđàmphánvềmộtđiềukhoảnbảohiểmđểcảđôibênđềucảmthấythỏađáng.NhưngmộtnhânviêncủaWilsonnóirằngcóthểJudeCooneyôngchủcủaWilsonsẽkhôngbaogiờchấpnhậnđiềukhoảnnàybởivìnóchưahềcótrongtiềnlệ:nếungườitađồngýchoArnoldđược

hưởngchínhsáchđó,thìcũngphảichotấtcảnhânviêncủaWilsonđượchưởng.(Saunày,nhânviênbảohiểmcủachúngtôigửithưchoWilsonđểtrảlờivềvấnđềđó,họđềnghịWilsonphảichotấtcảcácnhânviênhộitụđủcácđiềukiệnsauđượchưởngchínhsáchbảohiểmđó:thắnggiảiKiệntướngvàGiảivôđịchMỹmởrộngtrongcùngmộtnăm!)

Tuynhiên,anhchàngnhânviêncủaWilsonnóiđúng.JudgeCooneytừchốikýhợpđồngmới,vàmộttrongnhữnglýdolàvìđiềukhoảnvềbảohiểm.NhưngcũngchínhnhờthếArnoldthoátkhỏihợpđồngvớiWilsonvàthànhlậpcôngtydụngcụthểthaocủariêngmình.CólẽchínhnhữngtiềnlệđókhiếnchoWilsonmấtđicơhộikiếmđượchàngtriệuđô-la.

Đầunhữngnăm1970,tôichứngkiếnmộttrongnhữngtrườnghợpkỳquặcnhấtvềvấnđềchínhsáchcủamộtcôngty.

GeneralMortoskhôngchophépbấtcứsựđầutưtàichínhtrựctiếpnàovàomônthểthaođuaxe.Tuynhiên,vìtầmquantrọngcủamônđuaxeđốivớingànhcôngnghiệpxehơi,nênhọlạigiántiếpbảotrợnó.

PeteEstes,khiđólàTổnggiámđốccủaChevrolet(sauđótrởthànhchủtịchcủaGM)đãđàmphánmộtbảnhợpđồngliênquanđếnJean–ClaudeKillyvớichúngtôitrongsuốtsáutháng.NộidungchínhcủabảnhợpđồnglàChevroletsẽbảotrợchomộtloạtchươngtrìnhtruyềnhìnhgiớithiệuKillycùngmộtcamkếtcủaKillyvềviệcláichiếcxeCorvettetrongcuộcđuaLeMans24giờcuộcđuanổitiếngtrongngànhcôngnghiệpxehơi.

KhiKillycảmthấyhàohứngvớicamkếtđặcbiệtnàythìtạiChevrolet,bảnhợpđồngnàyđangđượcxemxétlại.

ChủtịchcủaGMnóirằngsẽkhôngđồngýđểKillyngồisautayláicủachiếcCorvettetạicuộcđuaLeMans.Chevroletcũngsẽhủybỏhợpđồngvàbồithườnghợpđồngđầyđủnếuchúngtôimuốn.Tuynhiên,Chevroletcảmthấyrấtbốirốivàđềnghịtàitrợthêmsáuchươngtrìnhtruyềnhìnhnữa,đồngthờibảođảmsẽthựchiệntấtcảnhữngcamkếtcònlại.Thâmchí,ChevroletcũngsẽtàitrợcuộcđuaLeManscủaKillyvớiđiềukiệnanhkhôngláichiếcCorvettehaybấtcứchiếcxenàocủaGeneralMotors.

Nămđó,KillythamdựcuộcđuaLeMansvàhoànthànhcamkếtvớiChevroletbằngcáchláichiếcxePorsche.

KHÔNGQUẢNLÝTHEOTHÔNGLỆ

Quảnlýmộtcôngtyđãlớnmạnhkhôngphảichỉđơngiảnlàmộtquátrìnhliêntụcthoátrakhỏimộtcơchếcổlỗvànhữngchínhsáchphilý.Bạncònphảichủđộngvàtíchcựcxemxétlạinhữngthônglệcủacôngty.

Bạncóthểdễdàngnói:“Trướcđây,cáchnàyvẫncóhiệuquả”,“Trướcđây,chúngtôivẫnlàmnhưthế”hoặcđóngkíntưtưởngvàtựđộngbácbỏnhữngphươngphápmới.

Thôngthường,tạicáccôngty,ngườitakhôngthíchsựthayđổi.Họluôntìmcáchchốnglạisựthayđổi,nhấtlàtrongkhungcảnhlàmviệc.Họmuốntrongnămnămnữa,côngtycủahọvẫngiốngnhưhiệntại.

Chínhvìvậy,việcthoátrakhỏicơchếcổlỗvànhữngchínhsáchphilýluônđòihỏithờigianvàcôngsức.Bởiđiềuđócũnggiốngnhưviệcchốnglạimộttậpquán.Điềukhôihàilàmộtcôngtylớnmạnhđạtđượcđộnglựcbằngcáchđẩylùiluồngđộnglựcđangtồntại.

Bạncónhậnrarằnghầuhếtnhữngcôngtycósựpháttriểnvàđiềuhànhtốtnhấtđềulànhữngcôngtykhôngquảnlýtheotậpquán,quyướchaykhông?Họđạtđượcthànhcônglàdohọphávỡcácquyluậtchứkhôngphảilàtuântheonó;họkhuyếnkhíchsựđộclậpcủanhânviên,củacácbộphậnvàcáclĩnhvựcchứkhôngphảilàéphọlàmmộtkhuônmẫunhấtđịnh;họvượtquasựkhônngoanthôngthườngchứkhôngphảilàlệthuộcvàonó.

Hãyđừngquảnlýtheotậpquán.Đừngchỉtìmkiếmnhữngcơhộiđạtđượcnhữngđiềubấtngờmàhãytạorachúng.Chủđộngtìmkiếmsựthayđổivàcáchthứcquảnlýhiệuquả.

Gầnđây,tôicầnbổnhiệmmộtquảnlýmớichomộttrongnhữngbộphậnquantrọngnhấtcủachúngtôi,bánbảnquyềntruyềnhìnhquốctế,baogồmcảviệcbánquyềntruyềnhìnhcủanhiềugiảithểthaolớntrênthếgiới.Trongbộphậntruyềnhìnhcủacôngtycórấtnhiềuứngviênđủđiềukiện.Tuynhiên,tôilạichọnmộtnhânviênởbộphậntrượttuyết.

Đóchínhlàcơhộitìmkiếmnhữngđiềumớimẻvàtạoranhữngđiềubấtngờ.Và18thángsau,doanhthucủabộphậntruyềnhìnhtănglênnhanhchóng.

TỰTINTRONGQUẢNLÝ

Tựtintrongquảnlýchínhlàkhảnăngủynhiệm,biếtphânbiệtngườiquảnlýgiỏivàkém.

Ủynhiệmlàquátrìnhtìmkiếm,đàotạovàgiaotráchnhiệmchomộtngườinàođó.Điềunàynghecóvẻdễdàng,nhưngthựctếlạikhôngphảinhưvậy.Bởithôngthườngmọingườithườngmuốntrởthànhngườicóquyềnlựchơnlàngườinuôidưỡngquyềnlựchaychuyênmônchongườilàmviệcchohọ.

Tuynhiên,từbỏtráchnhiệmvớicôngviệccũngkhônghềdễdàng.Chúngtathườngchorằngmìnhcóthểlàmmọiviệctốthơnngườikhác,hoặcsợrằngnếuthôikhônglàmmộtcôngviệchaytráchnhiệmnàođóthìcóthểbịcoilàkhôngcòngiátrịchocôngty.

Chínhvìnhữnglýdotrênnênmuốntrởthànhmộtnhàquảnlýgiỏi,bạnphảilàmộtngườithậtsựtựtin:tintưởngởngườilàmviệcchobạnvàđủtintưởngvàochínhbảnthânđểloạibỏnhữngcảmgiáclosợtrên.

Mongmuốnđượcthấythànhquảlaođộngcủabảnthân,hoànthànhnhữngcôngviệccụthể‒điềumanglạinhữngkếtquảcụthểlàbảnchấttựnhiêncủaconngười.Nhàquảnlýcầnphảiloạibỏbảnchấttựnhiênnày.Họphảicókhảnăngđàotạovàgiaotráchnhiệmchongườikhác,đồngthờiphảitìmsựvuivẻtrongviệchuấnluyện,hướngdẫnvàgiámsátngườikhác.

ỦYQUYỀNVIỆCNGƯỜIKHÁCCÓTHỂGIẢIQUYẾT,KHÔNGPHẢIVIỆCBẠNMUỐN

Tạichínhcôngtycủachúngtôi,rấtnhiềunhânviênvẫntiếptụclàmnhữngviệcmàlẽraphảiủyquyềnchongườikháctừlâu.Đâylàcáchthứcsửdụngthờigiankhônghiệuquảcủacácnhânviêncủatôi,bởitấtcảnhữngviệcnàyđềucóthểđượcthựchiệntốtbởinhữngngườilàmviệcchohọ...Nhữngnhânviênnàythườngmấtnhiềuthờigianchiêuđãikháchhàngtạicáckhunghỉmát.Theotôi,đâykhôngphảilà“nhiệmvụ”màlànhữnglợilộckinhdoanhmànhữngnhânviênnàytựthưởngchomình.

Tuynhiên,việcluônđẩycôngviệcchongườikháclạicònphổbiếnhơn.Trongthựctế,ngườitathườngnói:“Việccàngkhôngthúvị,thìmứcđộủynhiệmcàngxa”.TrongchươngtrìnhtruyềnhìnhthươngmạiđầutiêncủaFederalEpress,ngườitachỉrarằngthườngphảiđiquanămđếnsáungườiđểchuyểnmộtgóihàngtừmộtcấpcủacôngtyxuốngcấpdướitiếptheochođếnngườicótráchnhiệmcuốicùng.

Ngườitathườngủyquyền‒hoặckhôngủyquyền‒vìnhữnglýdosailầm.Họbámlấymộtcôngviệcvìhọthíchlàmviệcđóvàmuốnlàmnó,hoặcngạikhôngmuốnlàmviệcđóvàsẽchuyểnviệcđóchongườikhácrồitự

biệnminhlàkhôngnênmấtthờigianchoviệcđó.

Hãycânnhắctấtcảcácvấnđềkinhdoanhkhiquyếtđịnhủyquyềnhaykhôngủyquyềnviệcgì.

TrongnhữngnămđầukhitôilàmđạidiệnchoArnoldPalmer,nếuanhtamuốncôngtychúngtôigửichoanhmộtđôigiàychơigolf,anhsẽkhônggọichongườisảnxuấtgiày,giámđốcbộphậntrangphụchaymôngolfcủachúngtôihaythưkýcủatôimàsẽgọitôi.Vìnhữnglýdokinhdoanhcũngnhưsựquantrọngcủamốiquanhệcủachúngtôinêntôiđíchthângiảiquyếtviệcđó.

Saunày,tôinóichuyệnnàyvớiLewWasserman‒chủtịchcủaMCAvàlàmộttrongnhữngcốvấnkinhdoanhđầutiêncủatôi.Tôirấtngạcnhiênvàcảmthấyrấtvuikhiôngnóirằngđólàviệclàmđúngđắn.Ôngnói:“KhiJulessánglậpcôngtyMCAnăm1924,kháchhàngđầutiêncủaônglànhạctrưởngGuyLombardo.Bamươinămsau,dướisựlãnhđạocủaJules,MCAtrởthànhcôngtygiảitrílớnnhấtthếgiới.NhưngkhiLombardogọiđiệnđến,Julesvẫncưxửrấtthântình.DùchúngtôiđangđợiôngấyđểbắtđầucuộchọpnhưngJulesvẫnnóichuyệnvớiLombardođểbànvềbuổitrìnhdiễncủaLombardotạiđạithínhphòngcủakháchsạnRoosevelttạiNewOrleans.”

TUYỂNDỤNGNGƯỜITHÔNGMINHHƠNBẠN

WassermanvàtôitiếptụcnóivềviệcMCAđãpháttriểnthànhmộtcôngtyhàngđầuthếgiớinhưthếnào,làmthếnàođểIMGcũngpháttriểnnhưvậy,vàlàmthếnàomàsựhiểubiếtvềviệcủyquyềncóthểkhiếnmộtcôngtypháttriểnđếnnhưvậy.

Vìkhipháttriểnvàcónhiềukháchhànghơn,tôikhôngthểtựmìnhgiảiquyếtviệcgiàychơigolf,vợtđánhtennishayvántrượttuyếtchotấtcảcáckháchhàng.Điềunàykhárõràng.Tuynhiên,khibạnthảoluậnviệcnàyvớinhữngvậnđộngviênhàngđầuthếgiới,cóthểhọsẽkhôngưngthuậnlắm.Wassermannói:“Hãytuyểndụngngườithôngminhhơnbạn,vàđừngbánchínhmình,hãybáncôngtycủabạn.”

Tôithườngkhôngtinrằngcónhânviênnàocủamìnhlạithôngminhhơnmình,nhưngthựctếlàtôikhôngbaogiờsotrìnhđộchuyênmôncủamìnhtronglĩnhvựcthờitrang,quầnvợt,truyềnhình,trượttuyết,bóngđá,v.v....vớinhữngngườiđangđiềuhànhnhữngbộphậnnàycủachúngtôi.Tôiluôn

tinrằngnhữngngườiquảnlýnàysẽtrởthànhnhữngnhàđạidiệntốtnhấtchokháchhàngcủachúngtôi.Chínhvìđiềunày,giờđây,tôicảmthấyviệcbáncôngtydễdànghơnlàbánchínhbảnthântôi.

Mộttrongnhữngkhókhănlớnnhấtcủaviệcủyquyềnlànhữngnhàquảnlýthườngtựcoimìnhlànhữngnhàchuyênmônhơnlàngườiquảnlýcácnhàchuyênmôn.Hãybánbộphậncủabạnhơnlàbánchínhbạn,sauđó,bạnsẽthấycórấtnhiềungườisẵnsànglàmviệcvớinhânviêncủabạn.Bạncànglàmchonhânviêncủamìnhtrôngthôngminhbaonhiêu,bạncàngđượcđánhgiálàmộtngườiquảnlýgiỏibấynhiêu.Điềuđóđồngthờicũnggiúpbạntiếtkiệmđượcthờigianvàcôngsức.

MẤTNĂMGIỜĐỂTIẾTKIỆMNĂMPHÚT

Cáchđâyvàitháng,tôithamdựmộtcuộcthiđấutenniscủahaihạngnhànghềvàkhôngchuyên.Trướckhirasân,tôitìnhcờngheđượccuộcđốithoạigiữatayvợtchuyênnghiệpvớiđốithủkhôngchuyêncủamình:“Anhmuốnthắngtrậnnàyhaychỉlàmuốnchơithôi?”

Đốithủkhôngchuyênhơimiễncưỡngvàngạingùngtrảlời:“Cólẽtôimuốnthắng.”

Tayvợtnhànghềnói:“Tốtthôi,thếthìhãygiaobóngđivàtránhrakhỏisân”.

Đâycólẽlàcáchmàtayvợtnhànghềđãsửdụngđểgiànhchiếnthắngtrongtrậnđấunày,nhưngvềlâudài,đókhôngthểđượccoilàchiếnlượchaynhấtđểlậpmộtđộimạnhtrongnhữngcuộcthiđấuquyếtliệt.

Lúcđó,tôiđãmỉmcười,nhưngcólẽđâylàtháiđộhầuhếtcácdoanhnhânđềumắcphảikhithựchiệnkinhdoanh.Họthườngmuốntựmìnhlàmmọiviệchơnlàdànhthờigianđàotạongườikháclàmviệcđóthaymình.Họcảmthấymìnhcóthểlàmviệchiệuquảnhấtkhilàmviệcmộtmình.

Gầnđây,tôihỏimộtnhânviêncủatôivềhiệuquảlàmviệccủamộtngườimàôngtamớituyểndụng.Ôngtanói:“Anhtasẽlàmviệcđượcthôi,nhưngbâygiờthìvẫnchưaổnlắm.Tôiphảimấtnămtiếngđồnghồchỉđểdạychoanhtamộtviệcmàtôichỉcầnnămphútđểhoànthành.

Câunóinàynhấnmạnhvàonhữngyếutốsau:

1/Ràocảnlớnnhấtchoviệcủyquyền;

2/Nguyênnhâncủasựáccảmthiếucơsởđốivớinhânviêncấpdưới;

3/Vaitròcủađàotạo;

4/Nhucầuphảigiữmộtnhânviênđãđượcđàotạotốt;

5/Nguyênnhântạisaocôngtykhôngpháttriển.

Điềumaymắnlàdùrấtbựcbộinhưngngườinhânviêncủatôivẫnhiểuđượcýnghĩacủaviệcủyquyền.Ôngtabiếtrằngngaybâygiờôngtacóthểmấtnămgiờnhưngôngtacóthểtiếtkiệmđượchàngtrămgiờtrongtươnglai.

Tuynhiên,córấtnhiềungườitrongquảnlýkhôngđánhgiáđượcýnghĩabàitoánđơngiảnnày.Hoặclàhọđánhgiáthấptầmquantrọngcủađàotạo,hoặchọthiếukiênnhẫnđểlàmviệcđó.Tôitinrằngnhiềunhàquảnlýkhônghiểurằng,khidạychomộtngườikháclàmcôngviệcmàhọđanglàm,thìcónghĩalàhọđãtựgiảiphóngthờigiancủamìnhđểlàmnhữngcôngviệcquantrọnghơnvớitráchnhiệmlớnhơn.

Cuốicùng,nhữngnhàquảnlýnàythườngchỉdừnglạiởmứcnhàquảnlýcấptrungtrongcôngty.Họquábậnvớinhữngviệclẽrahọnênđàotạongườikháclàmthayhọ,vàhọcảmthấymìnhquá“cógiátrị”khilàmnhữngviệcnàyđếnmứckhôngthểđảmnhậnvaitrònàolớnhơntrongcôngty.

TRIẾTLÝQUẢNLÝKHÔNGHIỆUQUẢ

Hầuhếtcáctriếtlýquảnlýbạnđọctrongsáchhayđượcdạytạitrườngchỉmanglạinhữnghiệuquảnhấtđịnh.Khibạntínhđếnyếutốconngười–cáitôivàcátínhthìngaycảnhữnglýthuyếthaynhấtcũngkhôngcótácdụng.Triếtlýquảnlývàlýthuyếtquảnlýcũnggiốngnhưtròchơicủaconnít,luônphảinhườngchỗchođờisốngthực.

Chỉcómộttriếtlýquảnlýcóhiệuquảlànhìnnhậnrằngkhôngcómộttriếtlýnàocóhiệuquả:Hãylinhhoạtvànhấtquán.Linhhoạtcólẽlàtừgầnnhấtvớiđịnhnghĩacủatôivềquảnlý.Tôinhậnthấyrằngngaykhitôibắtđầucóniềmtinvàomộtđiềugìđó,chẳnghạnnhưnhữngniềmtintôngiáo,thìngaylậptứctôisẽgặpngaynhữngngườidịgiáonhữngngườihoặcnhữngđiềuphávỡniềmtintrongtôi.

NếutậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG)làmtheonhữngniềmtintôngiáo,cólẽchúngtôiđãkhôngởchỗđứngtrongngànhthờitrang,khôngcóbộphận

hoạtđộngtronglĩnhvựcthểthaođồngđộinhưngàynay.

Nhưnglinhhoạtkhôngchỉcónghĩalàsuynghĩlạivềcôngviệckinhdoanhcủamình.Nóphảiđượcmởrộngrachocácmặtcủaquảnlý,từviệcbạnthườngxuyênđánhgiálạicácchínhsáchđếnviệcbạntiếpthuýkiếncủanhânviên.

Làmộtcôngtykhôngcósựtậptrungvàcácchinhánhnằmtrênnhiềunướctrênkhắpthếgiớiđếnmứctrongnhiềunămtấtcảcácviênchứccấpcaocủachúngtôiđềuphảinộpbáocáohoạtđộnghàngtuần,vàgửibảnsaođếntấtcảnhữngnơicóyêucầu.Tôiluôncảmthấyrằngđâylàmộtýkiếnhay,nhưngtôikhámpháralàcácviênchứcnàybắtđầucósựđềkhángmạnhmẽđốivớicácbảnbáocáo.Chúngmấtthờigianvàkhiếnnhiềungườicảmthấycầnđềphòng.Banđầu,nócóthểlàýtốtnhưngvềsaulạitrởthànhnỗikinhhoàngchomọingười.Chínhvìthế,chúngtôiquyếtđịnhthựchiệnbáocáohaituầnmộtlần.Sựlinhhoạtkhônghẳnchỉcónghĩalàmột“phươngphápquảnlý”.Nếubạnphảithíchứngvớinhânviêncủamình,thìđócòncónghĩalàtráchnhiệm.

NHẤTQUÁNTRONGQUẢNLÝ

Hầuhếtcáccôngtyđềumuốntăngtrưởngvữngchắcởmộtnhịpđộhơnlàtăngtrưởngđộtbiếntrongmộtnămvàngừngtăngtrưởngtrongnhữngnămsauđó.Khôngaicóthểvừaquảnlýhiệuquảcănbệnhtâmthầnphânliệtnàyvừađạtđượcthànhcônglâudài,vàcũngkhôngainênthửnghiệm.Ngoàilợinhuận,mụctiêuquantrọngnhấtmàmộtcôngtyphảihướngtớilàsựnhấtquán.

Nếusựlinhhoạtlàphươngtiện,thìsựnhấtquán–trongcôngviệcvàtăngtrưởng–làmụcđích.Điềunàynghecóvẻmâuthuẫn.Nếungườitalinhhoạtthìlàmsaocóthểnhấtquánđược?Thựcra,chúngkhôngnhữngphùhợpvớinhau,màsựquảnlýlinhhoạtvàthíchứngchắcchắnphảibảođảmsựnhấtquán.Chínhsựcứngnhắcgâyranhữnghànhđộngsailầm.Mộtcôngtycứhoạtđộngtheonhữngluậtlệcũvàcáchlàmviệclỗithờitừnămnàyquanămkhác.Rồimộtsángsớm,mộtngườithứcdậy,hoảnghốt,phảnứngtháiquávàvấtbỏtấtcảluậtlệ.Dođó,cầnphảiloạibỏnhữngluậtlệcũvàkhôngcònphùhợp.

Đểquảnlýnhấtquán,bạnphảicưxửnhấtquán.Dùngườitakhôngthíchnhữnggìbạnđangnói,họvẫnmuốnbiếtbạnởđâuđến.

Tôiđãcốgắngnhấtquánkhinhấnmạnhnhữnggìtôicholàquantrọngvàkhôngquantrọng.Sựkhôngnhấtquántrongquảnlýtạorahàngloạtmốiâulokhôngđángcóchonhânviêncấpdưới.Họđãcóquánhiềuđiềuđểlolắngvàkhôngcầnphảitạothêmmốiâulochohọnữa.

Trongmộtsốtrườnghợp,nhânviêncủatôikhônghàilòngvớicáchđiềuhànhcôngtycủatôi.Vàtôitinrằngtìnhhìnhnàycũngxảyraởnhữngcôngtychưađượcphânchiacácbộphậnrõràngvàvẫnđượcđiềukhiểnbởimộtôngchủ.Nhưngnhữngviệcgiờđâyhọkhôngthíchthìcũnggiốngnhưnhữngviệchọkhôngthíchcáchđây10năm.

CÁCHHÀNHXỬVỚINHÂNVIÊN

Làmsaotakhiếnngườikháclàmmọiviệcnhấtquánkhidobảnchất,conngườiluônhànhđộngthiếunhấtquán.

Gầnđây,ngườitađềcậprấtnhiềuđếnthànhcôngcủanhữngcôngty“hướngvềconngười”.Nhữngcôngtyluônnóivề“đồngđội”,“giađình”vàcónhữngkhẩuhiệunhư“Conngườitrước,lợinhuậnsau”.Điềuđượcthểhiệnrấtrõởđâylàchúngtaquảnlýthôngquaconngườiluôngiànhđượclợinhuậnthôngquađónggóptốiđacủaconngười.

Trongthếgiớithực,khôngbaogiờcóhaingườiđượcđộngviênbằngcùngmộtcáchhaycùngmộtsốthứ,cũngkhôngcánhânnàolàmviệcvữngvàngtừđầuđếncuối.Ngaycảnhữngngườilàmviệcổnđịnhnhấtcũngđềuphảitrảiquanhữnglúclênxuống.

Cóbốntriếtlýtổngquáttôiápdụngtrongmốiquanhệvớinhânviên:

1.Trảlươngtươngxứngvớigiátrịcủahọ;

2.Khiếnhọcảmthấymìnhlàngườiquantrọng;

3.Buộchọnghĩchochínhmình;

4.Táchđờisốngcôngsởkhỏicuộcsốngxãhội.

Trảlươngtươngxứngvớigiátrịcủahọ

Hầunhưcórấtítnhânviênmanglạigiátrịchocôngtyngaytừkhibắtđầucôngviệc.Trảlươngcaolàđầutưvàoconngườitrongtươnglai.Banđầu,chúngtôikhôngtrảlươngkháchonhữngnhânviênmới–chúngtôimuốn

họchứngtỏnănglựcbảnthântrước.Saukhihọchứngminhđượcnănglựcthậtsựcủamình,chúngtôitrảlươngchohọrấtcao.Khicòntrẻ,tôicũngkiếmđượcrấtnhiềutiềnnêntôikhônghềcảmthấykhóchịukhicácnhânviêntrẻcủatôikiếmđượcnhiềutiền.Tuynhiên,trướckhihọkiếmđượcnhiềutiền,tôimuốnhọphảilàmviệctốtvàtỏraxứngđáng.

Táchyếutốtínhcáchrakhỏigiátrịvàđónggópcủanhânviênrấtquantrọng.Việclàmchonhânviênhiểuđượcnhữnggìbạnđanglàmvàhiểurõhơngiátrịcủacôngviệcmàhọđanglàmcũngrấtquantrọng.Vídụ,nếucôngtycóchínhsáchchocấptiềnthưởngchoviệcđimáybaykhinhânviênđicôngtác,vàhọđượctoànquyềnsửdụngkhoảntiềnđóđểđinghỉcũnggiađìnhhaybạnbè,hãyđảmbảolànhânviênđóhiểuđượcgiátrịcủaviệcgắnkỳnghỉvớichuyếnđicôngtác,hayngượclại,anhtaphảihiểukỳnghỉsẽtốnkémnhưthếnàonếukhôngcóchuyếnđicôngtác.Đừngđểnhânviênquênnhữngđiềunày.

Tôicốgiữmốiquanhệtốtđẹpgiữamìnhvànhânviên.Tôicũngluôncốgắngrộnglượngvớitấtcảmọingườitronglĩnhvựcthuộcvềlợiích,tôimuốncảhaibênbiếtrằngtôirộnglượng.

Khiếnhọcảmthấymìnhlàngườiquantrọng–nhưngđộngviênbằngcảhaicáchtíchcựcvàtiêucực

Khiếnnhânviênpháttriển,khiếnhọcảmthấymìnhlàngườiquantrọngvàghinhậncônglaocủahọlàđiềurấtcầnthiết.Việctrựctiếpvàcôngkhaighinhậncônglaocủahọtrướcbạnbè,đồngnghiệpcũngrấtquantrọng.Tuynhiên,khilàmthế,bạncầnphảinhấnmạnhvànhắcnhởchohọvềyếutố“chúngtôi”.Độngviênhọtiếptụcmanglạilợiíchchocôngtycùngvớighinhậncônglaovềnhữngthànhquảđặcbiệtcủahọ.Khôngcógìtệhơnlàmộtnhânviênchỉmuốnnhậncôngtrạngvềmìnhtrongkhicôngviệcdonhânviêncấpdướicủahọlàm.

Trongkhikhenngợihọ,đừngđểhọthỏamãntrênvòngnguyệtquế,trởnêntựmãnvàcảmthấyrằngsaumộttuầnlàmviệchiệuquả,họcóthểtựdobỏquatấtcảcácviệckháctrongcáctuầntiếptheo.

Đôikhibạncóthểđộngviênnhữngnhânviêntốttrởnêntốthơnbằngcáchchỉranhữngthiếusótnhỏvàthúcgiụchọđạtđượcnhữngthànhtíchcaohơn.Đâylàđiềutôigọilà”độngviêntiêucực”.

Nhưởhầuhếtcáccôngty,nhânviêntrongcôngtycủachúngtôicónhiềuviệc,nhiềulĩnhvựctráchnhiệm.Nếumộtnhânviênnàocảmthấyhàohứng

trongmộtlĩnhvựcnàođó,tôilạithườngcóxuhướngmanglạichohọmộtcôngviệckhôngđượcthuậnlợi.Nếunhânviênđókhôngthíchcôngviệcđó,tôisẽdễdàngtìmracôngviệcanhtacóthểlàmtốtnhất.

Nhữngngườithậtsựquantâmđếncôngviệccủamình–vàtôinghĩhầuhếtnhânviêncủamìnhđềunhưthếcóxuhướnglàmviệctheocảmxúc,khithìcócảmhứngbấttận,khithìchánnảnkhôngmuốnlàm.Đểnhấtquántrongquảnlývàhànhđộngđòihỏichúngtaphảiloạibỏxuhướnglàmviệctheocảmxúc.

Tuynhiên,đôikhikhiếnnhânviênbịmấtthăngbằngcũngcầnthiết.Chúngtacầnlàmchohọnhậnthứcđượcnhữngnhượcđiểmvàthiếusótcủamình.

Mộttrongnhữngkẻthùlớnnhấtcủanhữngcôngtyđãpháttriểnlàsựtựmãn.Bạncầnphảitạorahàngràobảovệchínhmình,nhưngkhinhânviêncủabạncảmthấyquáantoàntronghàngràođóhayquátựmãnvìthànhcôngcủamình,thìđólàlúcbạnđanggặpnguyhiểm.

Làgiámđốccôngty,tôimuốnnhânviêncủamìnhcóýthứcvươnlên.Nếumộtnhânviêncủatôicảmthấyhếtsứchàilòngvớiviệcmìnhđãlàm,tôisẽkhenngợihọđồngthờisẽnói:“Tạisaochúngtakhôngthểlàmthế?”hoặcđưaramộtvấnđềnàođókhiếnngườinhânviênnàyphảiphânvântựhỏi:“Tạisaomìnhlạikhôngnghĩtớiviệcnàynhỉ?”vàkhiếnhọkhôngcóđượccảmgiácquátựmãn,tựtinhoặchàilòng.

Tấtnhiên,trongmộtsốtrườnghợp,bạncũngcầnphảitunghô,tánthưởngnhânviênvàgiúphọlàmviệchiệuquả.

Cáchđâykhônglâu,tôinóichuyệnvớimộtnhânviênvừagặpchuyệnkhôngmay.Kháchhàngcủaanhtamộtvậnđộngviênđiềnkinhhàngđầuthếgiới‒đangđedọasẽbỏthiđấutrongkhoảngsáutháng.AnhtacũngmớitrởvềtừgiảibóngOrangeBowlvàcóđượchợpđồngmiệngvớiMikeRoziervàgiađìnhanhta.Tuynhiên,sauđócóvẻnhưRozierđãnhậntiềncủamộtđạilýkhácvàbắtbuộcphảikýhợpđồngvớiôngtanếukhôngôngtasẽphơibàytoànbộviệcnày.

Ngườinhânviêncủatôisaukhimấtrấtnhiềuthờigian,côngsứctheođuổihợpđồngvớihaivậnđộngviênnàytrởnênmệtmỏivàchánnản.Khinóichuyệnvớianhta,tôikhuyênanhtanêntựcảmthấyhàilòngvớinhữngnỗlựccủamình,dùkếtquảcónhưthếnào,vàmọingườisẽluôntrântrọngnhữnggìanhđãmanglạichocôngty.

Buộchọnghĩchochínhmình

Mọingườithườngnóirằng“Kiểuquảnlý”củatôikhuyếnkhíchtấtcảmọinhânviênnghĩchobảnthânmình.Điềunàyđúng,nóchínhlàphươngphápcủatôi.

Khimộtnhânviênđếntrìnhbàymộtvấnđềhayđặtmộtcâuhỏicụthểvớitôi,tôithườngtrảlờimộtcáchkhôngcụthể.Thôngthường,phươngphápnàycủatôimanglạihiệuquả.

Cáchđâyvàinăm,chúngtôitìmcáchkýhợpđồngvớimộtngườilàmtronglĩnhvựctruyềnhìnhcủaAnh,vànhânviênphụtráchkýhợpđồngnàyđanggặpkhókhăntrongthỏathuậnnhữngvấnđềcụthểvìkháchhàngtươnglaikhôngđồngývềgiácả.Nhânviênnàyhỏiýkiếntôixemanhtanêngiảiquyếtvấnđềnàyrasao.Tôiđưaramộtvàiphươngpháp‒từnhượngbộđếncứngrắnvàchấpnhậnkhảnăngmấtkháchhàng‒cuốicùngtôinóivớianhtarằngtrongquákhứđãcólúcchúngtanóivớikháchhàng:“Chúngtahãytạmdừnggiảiquyếtvấnđềchiphíởđâyvàhãyđểchúngtôilàmviệcchocácôngtrongmộtthờigian.Sauđó,cácônghãytrảchochúngtôitheođúnggiátrịmàcácôngnhậnđược”.

Cóthểdễdàngnhậnthấyđâylàcáchtôikhuyênngườinhânviênnàynêntiếpcận,nhưngtôivẫnđểlửngviệcquyếtđịnhđểanhtatinrằngđâylàgiảiphápcủachínhanhtachứkhôngphảicủatôi.

Cuốicùng,chúngtôiđãkýđượchợpđồngvớikháchhàngnày.

Táchđờisốngcôngsởkhỏicuộcsốngxãhội

Điềutôimuốnnhấnmạnhtrongquanđiểmnàylàgiảmthiểunhữngmốiquanhệngoàicôngsở.Mộtlần,ArnoldPalmergặpmộtphicông‒mộtphicônggiỏi,nhưngkhônghẳnlàngườibạnmuốnđichơicùngvàobuổitốivàđặcbiệtlàkhôngthểcùngthamdựcáccuộchọplàmăn.Tuynhiên,Arnoldkhôngthểnóivớingườiphicônglàtốihômđóanhbậnvàsẽgặpôngtavàongàyhômsau,vìanhnghĩnóithếlàkhôngtếnhịvàcóthểkhiếnviênphicôngbịthươngtổn.Sauđó,ArnoldvàviênphicôngcùngthamdựcuộchọpvớimộtnhàchếtạodụngcụchơigolfđếntừKansasCity.Viênphicôngcũngthamdựcuộchọpđóvàbắtđầubìnhluậnvềbảnchấtcủatròchơivànhữngloạihợpđồngcầnphảicó.TôisẽkhôngbaogiờquênnétmặtcủaArnoldlúcđó.Đólàlầncuốicùngviênphicôngđichơitốihaythamdựcuộchọpvớichúngtôi.

Xãhộihóatrongkhuônkhổcôngsởchắcchắnsẽtốthơnlàđưacácmốiquanhệxãhộivàocôngsở.KhimớibắtđầuthànhlậptậpđoànQuảnlýQuốctế,chúngtôichỉcóvàinhânviênvàdođó,chúngtôituyệtđốicấmviệcđưacácmốiquanhệxãhộivàocôngsở.Tuynhiên,cuộcsốngthayđổivàcôngviệccũngthayđổi,vàngườitakhôngthểlàmgìđểngăncảnviệcđó.Dođó,nógâyrarấtnhiềuvấnđềchohoạtđộngkinhdoanh.

Bạnkhôngthểđichơihaycưxửvuivẻ,thoảimáivớimộtngườinàođóvàobuổitốikhimàhômsaubạnphảikhiểntrách,sathải,chuyểncôngtáchaycanthiệpvàocôngviệccủangườiđó.Ngườinhânviêncũngkhôngthểquênđicảmgiácvuivẻcủatốihômtrước.

Theoquyluậtchung,ngườitasẽdễlàmviệchơnnhiềunếukhôngbiếncácquanhệcôngviệcthànhnhữngloạiquanhệxãhộikhácnhau.Khingườitacómộtmốiquanhệ,nómởrarấtnhiềuvấnđềriêngtư,mànhữngmốiquanhệcánhânthườngítkhimởracơhộichocảviệclàmănvàvấnđềcánhân.

Sathải

Córấtnhiềucáchđểsathảinhânviên.HenryFordtừngnóivớiBunkieKnudse:“Côngviệclàmănkhôngtốt”,vàinămsauôngtalạinóivớiLeeIacocca:“Tôikhôngthíchanh”.NgườitanóirằngBillPaleycủacôngtyCBSđãquyếtđịnhlàJimAubrey,ngườiphụtráchchươngtrìnhthiếunhi,“khôngphảilàngườitôimuốnđiềukhiểncôngtynàykhitôivềhưu”.

Nhữngviệcsathảinàyđộtngộtvàbấtngờvàluônkhiếnchotathắcmắcchúngđãđượcxửlýnhưthếnào.Khinghetinmộtngườinàođóbịsathảiđộtngột,tôiluônnghĩrằngđólàphảnứngtháiquácủacảmxúchơnlàkếtquảcủasựtínhtoánlâudài.

Khinghĩđếnviệcsathảimộtnhânviênnàođó,tôiluônxéthaiyếutố‒thờiđiểmvàsựtrungthànhcủangườiđóvớicôngty.

Chúngtacũngcầnquantâmđếncảmgiáccủangườibịsathải–giúphọgiữthểdiện.Mứcđộgiữthểdiệnchonhânviênbịsathảitôiđềcậpởđâycònphụthuộcvàosựtrungthànhvàcốnghiếncủangườiđóđốivớicôngty.

Trướckhisathảimộtnhânviêntrungthành,bạncầnphảitínhhếtnhữngkhảnăngkhác‒chuyểnhọsanglàmnhữngcôngviệcphụ,tạomộtviệcmớiphùhợpvớikhảnăngcủahọ,hoặctạorasựsathảiđượcngụytrangkhéoléo.Nếukhôngthểlàmđượcmộttrongnhữngcáchtrên,bạnphảichohọthờigian“thíchnghi”vớiviệcmìnhsẽbịsathải,vàlàmbấtcứđiềugìcóthể

giúphọtìmđượccôngviệckhác.

Tôitừngsathảinhânviênmàhọkhônghềhaybiết.Tôitìmviệckhácchohọvàđểchocôngtykhác“rướchọđi”.

Tuynhiên,nếutôichắcchắnrằngngườinhânviênđókhôngtrungthànhhoặckhôngtincậyđược,thìtôisẽtốnganhtarakhỏicôngtyngaylậptứcmàkhôngcầntínhtoángìnhiều.

Mộtlần,tôipháthiệnramộtnhânviêncủachúngtôiđangcódựđịnhnghỉviệcvàmangtheobấtcứnhữnggìanhtacóthểlấy–kháchhàng,tintứcmật.Tôibiếtrằnganhtasẽoánhậnvàmộtkhibịsathải,anhtasẽlàmbấtcứđiềugìđểgâythiệthạichochúngtôi.Chúngtôiphảimấthaituầnđểbảovệtàiliệu,thôngtincủamình.ChúngtôithuxếpchonhânviênnàyđiDetroittrongmộtngày.Khianhtađivắng,chúngtôithaykhóa,dichuyểnhồsơvàcáctàiliệuliênquan.Khianhtaquaytrởvề,chúngtôichoanhtanghỉviệc.Chỉriêng“yếutốoánhận”củanhânviêncũngđủđểchúngtaphảitínhtoáncẩnthậnviệcsathảihọvàbảovệthôngtincủacôngty.Mộtnhânviênvìoánhậncóthểgâyrarấtnhiềuhậuquảkhônlườngchocôngty.Anhtađượcxemlàmộtnguồntinđángtincậychothếgiớibênngoàichodùnhữnggìanhtanóihoàntoànthiếutincậy.

Nhữngngườiđựoccôngtyđốixửtốt,trântrọngvàtếnhịthìkhibịsathải,họsẽdodựkhinóixấucôngtycũcủamình.Trongnhiềutrườnghợp,họcóthểtrởthànhnhữngđốitáckinhdoanhtốttrongtươnglai.

Cốvấn

Nếucôngtycủabạnthuêmộtnhàcốvấn(tàichính,quảnlý...)vàbạnkhôngđồngývớiýkiếncủaôngta–hãychoôngtanghỉviệc.

Bạnkhôngcầnsuynghĩnhiềuvềngườitưvấn.Ôngtacóthểchobạnnhữnglờikhuyêntốtnhấtnhưngnếubạnkhônglàmtheo,bạnđanglãngphíthờigianvàtiềnbạccủachínhmình.

Lãnhđạobằngdẫnchứng

Tôichorằngmìnhkhôngphảilàmộtngườichủdễdãi.Tôicóthểđòihỏirấtnhiềuởnhữngnhàquảnlýcủamình,nhưngđồngthờicũngđòihỏirấtnhiềuởchínhbảnthânmình.

Nếubạnyêucầumộtnhânviêncấpdướiđếncôngtytừ7giờsángvàởlại

đến10giờtối,họsẽítdodựhơnnếuhọbiếtchínhbạnđãdậytừ5giờsánghoặcởlạiđến11giờđêmhômđó.NhưngnếubạnđangởtrênmộtduthuyềntạibờbiểnFrenchRivieravàbạngọiđiệnyêucầunhânviênnàylàmnhưthế,thìchắcchắnnhânviêncủabạnsẽnghĩkhácđi.

Đừngđòihỏinhânviêncủabạnlàmnhữnggìmàbạnkhôngđòihỏichínhmình.

KHÔNGĐỂÝKẺNÓIGỞ

Đôikhi,cáccôngtythựchiệncácthươngvụlàmănmớivìnhữnglýdophòngthủ‒bảovệchínhmìnhhoặcphảnứngdữdộivớisựcạnhtranh.

Mọicôngtyđềucónhữngkẻưanóigở,cốkhiếnchobạnphảilàmđúngđiềunày.Họsẽnói:“Nếutakhônglàmviệcnày,việckia,thìtấtcảmọichuyệnkinhkhủngsẽxảyra.Cóthểhiệnnayđãquámuộnđểchúngtalàmđiềuđórồi”.Tấtnhiên,nhữngngườinàykhôngcoitrọnglợiíchcủacôngty.Họchỉthíchtạoranhữngtìnhhuốngmàchắcchắnlàhọsẽthắng:họđãlấyđượcđiểmvềnhữngthànhcôngđượcdựkiến,nênhọcũngphảitựbảovệtrướcnhữngthấtbạiđượcdựkiến.

Khicáccôngtythựchiệncácthươngvụlàmănvìlýdophòngvệ,thìhầunhưcácthươngvụđềukhôngmanglạihiệuquả.Bạnbiếtrằnglàmđiềunàycónghĩalàchấpnhậnphầncôngsứcbỏralớnhơnphầnthulại,chínhđiềuđótạorathấtbạitoàndiện.

FrankBennack‒ChủtịchcôngtyHearst,chotôibiếtcáchđâyvàinămôngđãphảichốnglạimọisứcéptrongviệcbuộccôngtyphảiđivàongànhkinhdoanhtròchơivideo.Ngườitachorằngtròchơivideolàtươnglai,vàmộtcôngtyphụcvụgiảitrívàthôngtinmàkhôngtạođượcmộtvịtrítrongngànhcôngnghiệpnàythìthậtlànguyhiểm.

Thậtmayôngđãkhángcựlạiđượcnhữngsứcépnày.Nếukhông,cólẽngàynayHearstđãthấtbạithảmhạitrongngànhkinhdoanhnày.

XUỐNGVỚICẤPDƯỚI

Cáchđâynhiềunăm,ChrisLewinton‒GiámđốccôngtyWilkinsonSword,đãchotôilờikhuyênbổíchvềviệcđiềuhànhcôngty:“Hãybiếtđếnnhữngnhânviêndướibạnhaicấp.Họchínhlàtươnglaivàlàcâutrảlờiởhiệntạicủabạn”.

Cácgiámđốcđiềuhànhvàcácnhàquảnlýthườngbịcôlậpvớinhữnggìđangdiễnrangaytạicôngtycủahọ.Họluônchỉđónnhậnthôngtinvàtròchuyệncùngmộtsốngườinhấtđịnhtrongtừngbộphậncủacôngty.Hơnnữa,cácnhàquảnlývàtrợlýcủahọlạithườngcóchungmộtquanđiểm.Họsẽcùngnhauđưaraquyếtđịnhvàđưanhữngquyếtđịnhnàylêncấptrên.

Việcbiếtđếnnhữngnhânviênởcấpthấphơncóthểlàcơhộiđểcácgiámđốcvànhàquảnlýmởrộnghiểubiếtvềcácvấnđềtrongcôngty.Nhữngnhânviêncấpdướinàythườngcócáinhìnkhácbiệtvàmớimẻvềnhữnggìđangdiễnravànhữnggìbạnđượcbáocáo.Nhữngquanđiểmnàycóthểbịlệchlạc,haycótínhchủquanvìlợiíchriêngtư,nhưnggiúpbạncóđượcnhiềucáinhìnhoặccáchđánhgiásựviệchơn.

MỤCTIÊULỢINHUẬN

SamuelJohnsontừngnói:“Việcđượctuyểndụngđànghoàngkhókhănhơnviệckiếmtiềnrấtnhiều”.

Cólẽvấnđềlớnnhấtcủanhữngcôngtyđãpháttriểnvàổnđịnhlàquymôlớncủachúng.Côngtycànglớn,ngườitacàngdễđểnóhoạtđộnglơlửng,vàquênđilýdotạisaotrướcđâyhọlạitiếnhànhkinhdoanh‒đểtạoralợinhuận.

Mộtngườibạncủatôiđãxâydựngđượcmộtdoanhnghiệpvôcùngthànhcông,pháttriểntheocấpsốnhân‒gần6000%trongtámnămđầutiên.Trongthờigianđó,anhtarấtvấtvảvìnhữngvấnđềmàtăngtrưởngngoàisứckiểmsoátnàytạora,vàanhtabắtđầucókinhnghiệmvớitấtcảcácloạigiảipháp,từviệctổchứcmộtđộingũquảnlýmớiphùhợpvớiviệcsắpxếp,tổchứclạicôngty,đếnviệcthoátrakhỏimộtsốlĩnhvực,giaotrọngtráchđóchongườikhác.Tấtnhiên,anhtađãmấtmộtvàinămđauđầuvàgặprấtnhiềukhókhănkhithửnghiệmnhữngýtưởngnày.

Mộtnămsaukhianhtathựchiệnnhữngýtưởngđó,tôigặpanhtavàrấtngạcnhiênbiếtrằnganhtađãxoaychuyểnhoàntoànviệclàmăncủamìnhvàlợinhuậndựkiếnnămđólêntới100%.Khitôihỏianhtalàmthếnàocôngtypháttriểnđượcnhưthế,anhtanóiđếnnhờmộtsốnhânviênanhtađãtuyểndụngvànhữngthayđổicơcấuanhtađãthựchiện.Anhnói:“Tuythế,tôichorằnglýdolớnnhấtlàdochúngtôiđãtănggiágấpđôi.”

Việctrởlạikiếmlờikhôngphảiluônđơngiảnnhưvậy,nhưngthựctếítphứctạphơnnhiềusovớinhữnggìcácchuyêngianóivớichúngta.

Gầnđây,tôiđọcđượcmộtbàibáovềcôngtySchlumberger,hoạtđộngtronglĩnhvựcdầumỏ‒mộttrongnhữngcôngtylớnnhấtvàdoanhthulớnnhấttrênthếgiới.Schlumbergercôngbốvớikháchhànglàdịchvụcủanóđãtănglên100%.NếuchiphícủaSchlumbergertăngthìchiphíkháchhàngphảitrảchohọcũngtăng,vàkhôngchỉtăngởmứcđộđómàgấpđôimứcđộđó.

Đôikhicâutrảlờichoviệcthuđượcnhiềulợinhuậnthậtsựrấtđơngiản:Tínhgiácaohơn.Hayítnhấtđủcaođểbạnkhôngphảibịthualỗ.

Rấtnhiềucôngtyquáquantâmđếnviệctiếnhànhcácthươngvụlàmănmớivàtổchứcnhữngđộingũquảnlýmớimàthậmchíchưathửtiếnhànhtìmhiểukhảnăngthulợicủamình.

Tôithườnggặpnhữngvấnđềnàytrongviệckinhdoanhcủamình.Tôithấyhầuhếtcácviênchứccấpcaocủamìnhđềukhôngdámhỏivềgiátrịthậtsựcủachúngtahoặclúngtúngkhixinthêmchiphíchonhữngvấnđềđãđượctínhtoántrước.Đơngiảnlàhọsợtìmhiểukhảnăngtrảtiềncủakháchhàng.(MộtthưkýởLondoncủatôithậmchíkhôngdámgửihoáđơnđòitiềnđếnkháchhàng.CôtatheodõiviệckinhdoanhvàtrởthànhbạnthâncủahaikháchhànglàhaitaygolfngườiAnhtrẻtuổi.Côtađãlàmviệccậtlựcchohaikháchhàngnày,vàcònlàmthêmnhiềuviệckhácchohọ.Nhưngsauđóhainămtôinhậnrarằngchúngtôichưahềthulệphícủahọ.Khitôihỏicôtavềviệcnày,côtađỏmặtvànóilàcôkhôngđủcanđảmđểnóivớihọvềchuyệntiềnbạc!)

NGUYCƠCỦA“ĐÁNHVỐLỚN”

Nguycơcủa“Đánhvốlớn“đốivớimộtdoanhnghiệpđãpháttriểnvàổnđịnhcũnggiốngnhưnguycơtăngtrưởngquánhanhđốivớimộtdoanhnghiệpmớithànhlập.Vềlýthuyết,hầuhếtcáccôngtyđềumuốntănggấpđôilợinhuậntrongmộtnăm.Tuynhiên,rấtítcôngtyápdụngđượcđiềunày,đặcbiệtlàcáccôngtyđiềuhànhgiỏithậmchícònkhôngmuốnthử.Mộttrongnhữngphươngphápkinhdoanhcóthểkhiếnmộtcôngtybịmấtlợinhuậnlàsavàohộichứng“Đánhvốlớn”.Nhữngcôngtylớndochịugánhnặngcủacáckhoảnchiphíquálớnnênlaovàonhữngvụlàmănmàhọbiếtkếtquảtốtnhấtcũngchỉdừngởmứchòavốn.Dođó,nhữngcôngtynàycầnphảihọccáchnóikhông.

Cáccôngtythườngdùngmốilosợvềviệcnàyđểbiệnminhviệcmởrộngđadạnghóa.Tuynhiên,mởrộngmộtcáchthôngminhđòihỏiphảixét

nhiềumặtkhác,nhữngđiềutôikhôngcholàmộtgiảiđápcógiátrị.

BẠNMUỐNTẠOẤNTƯỢNGVỚIAI?

Đốivớitôi,mộttrongnhữngxuhướngthúvịnhấttrongkinhdoanhgầnđâylàcáccôngtynhànước,chẳnghạnnhưMGM/VA,AvisvàSotheby’s,đềuđãtrởthànhcôngtytưnhânhoặctìmcáchchuyểnthànhcôngtytưnhân.Tôinghĩrằngnhiềucổđônglớnđangrútrađượckếtluận,điềutôirútracáchđâynhiềunăm:Việcvừađiềuhànhcôngtyvừamanglạisựthỏamãnchocáccổđôngrấtkhókhăn.ĐócũngchínhlàlýdotậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG)khôngbaogiờlàcôngtynhànước.

CácquyếtđịnhkinhdoanhcủangườiMỹthườngđượcđặttrêncơsởtínhtoánvềsựthắnglợivàviệcgâyấntượngchomộtsốngười.VànhữngnhânvậtcáccôngtymuốngâyấntượnghầuhếtđềulàmviệctạiphốWall.

GâyấntượngchocácnhânvậttạiphốWalltrởthànhthútiêukhiểncủacácdoanhnghiệpMỹ.Ngườitasẵnsànghysinhlợiíchlâudàiđểcóđượclợiíchngắnhạn.Họđưaranhữngquyếtđịnhkinhdoanhkhônghiệuquảlàvìcáccôngtymuốnđượcđánhgiálàtốthơnlàtốtthựcsự.Họbỏqualợinhuậnthậtsựđểtạoraảotưởngvềlợinhuậncủaquýtiếptheo.

BIẾTCÁCHCẠNHTRANH

Đừngbaogiờđánhgiáthấpđốithủcạnhtranh.Tinhthầncạnhtranhlàyếutốcầnthiếtchothànhcôngtrongcảkinhdoanhlẫnđờisốngcánhân.Cáchbạnsắpxếpđểđươngđầuvớicạnhtranhlàmộttrongnhữngthướcđotốtnhấtđốivớithànhcôngđó.

Tuynhiên,cạnhtranhtrongkinhdoanhcónhữngđiểmkhácbiệtsovớicạnhtranhtrongthểthao.Trongcảhaitrườnghợp,mụctiêucủanhữngngườithamgialàchiếnthắngvàđánhbạiđốithủ.Nhưngtrongkinhdoanh,cạnhtranhkhôngbaogiờchấmdứt.Khôngcósựdẫntrướcnàolàkhôngthểvượtqua.Bạnluôncóthểbắtkịpđốithủcạnhtranh.

Nhữngcôngtychiếmđượcthịtrườnglớnthườngcóxuhướngthỏamãntrênưuthếđó.Họcảmthấyvuivẻvớinhữngconsốthuđược,trởnêntựmãnvàmấtđilợithếcạnhtranh.Màtrênthựctế,cạnhtranhtrongkinhdoanhlàquátrìnhliêntụcvàbềnbỉ.

Bạncànghiểurõđốithủcạnhtranhbaonhiêu‒thếmạnh,nhượcđiểm,thóiquen,chiếnthuật–bạncàngdễápđảohọbấynhiêu.

Trongkinhdoanh,nếukhôngthậntrọng,bạncóthểmấtrấtnhiềuthờigianđạidiệnchonhữngngườikhôngcóthànhtíchgì.Cáchđâynhiềunăm,khicáckháchhàngchưacótêntuổitronglĩnhvựcthểthaođếngặpchúngtôi,chúngtôigiớithiệuhọchomộtđốithủcạnhtranhtôibiếtrõnhượcđiểmcủahọ.Khikhôngbiếtchắccóngườinàotrongsốnhữngvậnđộngviênnàysẽtrởthànhnhàvôđịch,chúngtôichắcchắnrằngcôngtynàysẽgặprấtnhiềukhókhănkhitrởthànhđạidiệnchohọ.Khimộtngườitrongsốnhữngvậnđộngviênđónổilên,chúngtôisẽtheođuổihọvàchắcchắnsẽkýđượchợpđồngvớihọ.

KHÔNGPHÁTTRIỂNTHEOCHIỀUDỌC

Mộtsốkháchhàngcủachúngtôitronglĩnhvựcthểthao,saukhithànhcôngởmộtlĩnhvựcnhỏ,tựchorằngmìnhcóthểchinhphụcthếgiớiởcảnhữnglĩnhvựckhác.Nhữngtayvợtmuốntrởthànhnhàtổchứctriểnlãm;nhữngvậnđộngviêngolfmuốntrởthànhnhàkinhdoanhbấtđộngsản;nhữngnhàvôđịchthếvậnhộimuốntrởthànhchủbáovàđiềuhànhtạpchí.Nhiềuvậnđộngviênđiềnkinh,saukhinghỉthiđấu,muốnđiềukhiểncáckhuvựcvàtrườnghọcmàkhônghiểurằngđểlàmnhữngviệcđócầncónănglựcđiềuhànhvàtrìnhđộchuyênmônnhưthếnào.

Thôngthường,chúngtôicốgắngngăncảnhọkhônglaovàonhữnglĩnhvựcnàytrướckhiđạtđượctrìnhđộchuyênmôncầnthiết.Nhưngcáitôicủanhữngnhânvậtthểthaohàngđầu,cũngnhưcủanhiềunhàkinhdoanhthànhcông,khôngmấykhichịunghenhữngđiềuđó.

Mộtsốcôngtyđãpháttriểnvàổnđịnh,khinhậnthấynhucầutăngtrưởngvàbànhtrướngquymô,thườngcóxuhướngmởrộngtheochiềudọchơnlàchiềungang,vàmualạinhữngcôngtymàhọkhônghiểurõlĩnhvựckinhdoanhđó.Cóthểhọvẫnhiểurằngmìnhthiếuchuyênmôn,thiếuhiểubiếtthậtsựvềhoạtđộngcủangànhnày,nhưngcáitôicủahọkhôngchophépchấpnhậnđiềuđó.Đâycũngchínhlànguyênnhânkhiếnhàngloạtcôngtylớntrênthếgiớibịphásản.

ĐỪNGKIỆNKẺTẦMPHÀO

CóngườinóirằngvớitôirằngnămngoáiIBMphảitrả12triệuđô-lalệphípháplýchomộtcôngtyluậtsư.

TôitốtnghiệptrườngLuậtYalevàlàmviệcchocôngtyArter&HaddenởCleveland,Ohio.Đâylàmộtcôngtyluậtuytínnhấtvàlâuđờinhấttại

Cleveland.Nhữngcuộcđấuđágiữacáccôngtypháplýnhândanhthânchủcủamìnhthườngchỉlàcơhộiđểcáccôngtynàykiếmtiền.Tronghầuhếtcácvụtranhchấppháplý,nếubạncóthểkhiếncảhaibêntranhluậnthẳngthắn–dùrằnghọđãtranhchấptrongsuốthainăm–thìvấnđềsẽđượcgiảiquyết,vàchắcchắnsẽíttốnkémhơn,đồngthờicôngbằnghơn.

Chúngtôiđãkhámaymắntrongviệckinhdoanhvìchúngtôikhôngmắcphảinhiềuvụkiệntụng.Vìnhiềunhânviêncủachúngtôilàluậtsư,nênchúngtôicóthểnhậnrađượctấtcảnhữngđiềurắcrồivàchiphícóthểphảichịukhibắtđầukiệntụng.

Ởnhiềunơitrênthếgiới,ngườithuakiệnphảitrảcảnhữngkhoảnlệphípháplýcủangườithắngkiện.Theotôi,đâylàmộthệthốngphápluậttốt.Nókhiếnngườitakhôngdámthựchiệnnhữngvụkiệnchovuihaytránhđượcnhữngphảnứngkinhdoanhkiểubốcđồng“hẹngặpnhauởtòa”.

NgườiNhậtcókhảnănggiảiquyếtvấnđềvớinhautốthơnbấtcứdântộcnào.NgườitathườngchỉđểýrằngkhôngcótrườngkinhdoanhởNhậtBảnmàkhôngnhậnrarằngcũngcórấtítcôngtyluậtởNhậtBản.MộtlầnchúngtôicùngthânchủlàBjornBorgbịLamarHuntkiện.Ôngtađãthuêrấtnhiềuluậtsưđểtiếnhànhvụkiệnnày.TôinhậnthấyrằngLamarHuntthậtngớngẩnkhivừakiệnBjornBorglạivừamuốntổchứcgiảivôđịchquầnvợtthếgiớivàmuốnmờiBorgchơitrongmộtsốgiảicủaôngta.Chínhvìthế,tôiđếnDallasvàhẹngặpLamar.Chúngtôigặpmặt,nóichuyệnvàgiảiquyếtêmthấmcácvấnđề.Nếuđểvụnàycholuậtsư,cólẽchúngtôisẽphảiratòa,vàphảichihàngtrăm,thậmchíhàngnghìnđô-lachovụkiện.

13.HoànthànhcôngviệcNếuyêucầucácnhàquảnlýliệtkênhữngvấnđềrắcrốicủahọ,thìcólẽsẽkhôngcóđủthờigianđểghichéphết.Trongquátrìnhlàmviệc,chúngtaluôngặpphảinhữnggiánđoạn,điềuđókhiếnchúngtakhôngthểsửdụngthờigiantheocáchchúngtamongmuốn.Sẽluôncónhữngsựviệcngoàidựkiếnxảyđến,dođó,vàocuốingàylàmviệc,chúngtathấymọiviệcthậtngổnngang.

Giảiphápchonhữngvấnđềnàyđơngiảnhơnnhiềusovớinhữnggìchúngtanghĩ.Đóchínhlàviệckiểmsoátngàylàmviệccủabạnthayvìđểnókiểmsoátbạnvàépbảnthânthựchiệntheonhữngkếhoạchđãlênsẵn.

Nhưngnhiềungườilạichorằngkhikhôngcóvẻlàchìmngậptrongcôngviệc,họkhôngphảilàngườibậnrộnhayquantrọng.Họthậtsựkhôngmuốnquảnlýtốtthờigiancủachínhmình.

Khithậtsựtinrằngviệckiểmsoátđượcthờigiankhôngnhữngmanglạihiệuquả,màcònkhiếnbạncảmthấythoảimái,bạnsẽdễdànghoànthànhtấtcảmọiviệc.

QUẢNLÝTHỜIGIAN

Mọingườiluôncoitôilàmộtngườicókhảnăngquảnlýthờigianrấthiệuquả.

Tôithựchiệnviệcquảnlýthờigiancủamìnhbằngcáchcoimộttuầnlà168giờ,vàtôisắpxếpthờigiansaochovừacóthểlàmviệcvừacóthểnghỉngơithoảimái.Tôiluônsắpxếpthờigianđểbảnthâncóthờigiannghỉngơidùlàchơiquầnvợt,đọcbáobuổisáng,ngủtrưatạivănphònghayđơngiảnchỉlàngồichơi.Tôimuốngiảiphóngđầuóckhỏinhữngýnghĩhayquyếtđịnhliênquanđếncôngviệc.Vídụ,nếucôngviệcđầutiêntôiphảilàmlàvào7giờsáng,tôisẽdậyvàolúc5giờvàdànhmộtgiờđểđọcsách,nghỉngơi,vậnđộng.Tôikhôngthíchđểcôngviệcdởdang,dođó,tôilàmviệcvớicườngđộkhẩntrươngđểcóđượcnhữngkhoảngthờigiantrống–mộtphút,mộtgiờhaymộtngàycuốituần–hưởngthụsựnhànrỗi.Chínhđiềunàykhiếntôitrởnêncóýthứccaođộvềviệcquảnlýthờigiancủachínhmình.Tôiluôncoimộthoạtđộngkinhdoanhhaymộtcamkếtlàmộthàmsốlệthuộcvàothờigiantôidànhchonó.Tôicũngluônthửtháchchínhmìnhtrongviệcquảnlýthờigian.Nếutôiphảithamdựmộtcuộchọptrong

vòngmộtgiờnữa,vàtôicómườiviệcphảihoànthànhtrước,tôisẽlàmbấtcứđiềugìcầnthiếtđểhoànthànhcảmườiviệcđótrongmộtgiờ.Cóthểtôisẽphảicắtngắnmộtcuộcđiệnthoại,viếtmộttờgiấyghichúngắnthayvìmộtláthưdài,nhưngbằngcáchsắpxếpcôngviệcthànhnhữngphầnthờigianthậtnhỏnày,tôiđãbiếtcáchtậndụngtừngphúttrongthờigiancủachínhmình.

Tôibiếtchínhxácthờigianmìnhcầnđểthựchiệnmộtcôngviệcnàođóvàtôicũngbiếtcáchnhanhnhấtđểhoànthànhmọiviệc.Tôibiếtrõtừviệccácquánănnàophụcvụnhanh,chậmvàởđâuthìbạnnêngọimónănngaylậptứcđếnnhữngcầuthangmáynhanhnhấtởcáctòanhà.Vídụ,khibayđếnmộtnơinàođó,tôithườngyêucầumọingườiđếnđóntôiởcửađibởiđólànơikhôngđôngngườinhưcửađếnnênsẽtiếtkiệmđượcthờigian.

Tómlại,tôicốgắngrấtchínhxácởtấtcảmọiviệc.Tôiluôntìmranhững“cáchlàmtắt”hiệuquảnhấtđểgiảmbớtthờigianchocáchoạtđộng.

Vídụ,khiđặtvémáybayquốctế,tôiluôntìmhiểurõtừnghãngmáybay,nhưQantasđiAustraliavàCathayPacificđichâuÁ,vàđặtphiếuưutiênlênhànhlýhạngnhất.TôibiếthãngConcordegiảiquyếtvấnđềhànhlýrấtnhanhđốivớicácchuyếnbayđếnLondontừMỹnhưngrấtlâuđốivớicácchuyếnbayđếnHonolulutừchâuÁvàAustraliahaycácchuyếnbayquốctếđếnLosAngeles.Tôicũngnhậnrarằngmìnhlàmộtchuyêngiavềgiaothôngvàgiờtắcnghẽngiaothôngtạicácthànhphốlớntrênthếgiới.

Tôisửdụngnhữngthôngtinnàyđểtiếtkiệmthờigian,hoặcthuxếptrướccôngviệc.Vídụ,việcđilạitừnơinàyđếnnơikhácđốivớitôirấtnhẹnhàngvàtôithườngchỉmangtheohànhlýxáchtay.Nhưngđểthườngxuyênlàmđượcviệcnày,tôiphảicónămtủquầnáoởnămđịađiểmmàtôithườngxuyênởvàmộttủquầnáonhỏtạivănphònglàmviệc.NếubiếtrằngmìnhcầngìđóởParis,tôisẽgửinóđếnParistrướcchứkhôngmangtheomìnhđếnNewYorkrồiLondon...

Tôiđềcậpđếnnhữngdẫnchứngvềviệcđilạigiữacácnước,bởivìthựctếviệcđilạinàyrấtkhókiểmsoát.Tuynhiên,tôisửdụngcảphươngphápnàychomọikhíacạnhcủacôngviệckinhdoanh.Khibiếtđượcthờigiancầnthiếtvàcáchngắnnhấtđểhoànthànhmộtviệcnàođó,tôicóthểkiểmsoátđượcnhữngviệcdườngnhưkhônghềdễkiểmsoát.

Theoquyluậtchung,đểlàmmộtviệcgìđónhanhnhất,hãylàmviệcmọingườivẫnlàmvàothờiđiểmmọingườikhônglàm.Tôithườngđilàmrất

sớmchonêntôikhôngbaogiờgặpkhókhăntrongviệcđilàmvàobuổisáng.Mọingườithườngphànnànvềviệctắcđườngtronggiờcaođiểmmàkhôngnhậnrarằngnếuhọđilàmsớmhơn20phútthìsẽkhôngphảigặptìnhtrạngtắcđườngnữa.Tuyvậy,đốivớinhiềungườiviệcđiềuchỉnh20phúttrongthờigianbiểukhôngđơngiản.

Tôicũngthấyrấtnhiềunhânviêncốgắngrúttiềnvàokhoảng12giờtrưavà3giờchiềutrongngàyđượclĩnhlươnghàngtháng,rồithanphiềnlàhọphảichờđợiquálâu.TôicũngthấymộtsốnhàquảnlýđặtlịchbaykhỏiNewYorkvàođúngthờiđiểmtantầm.Chínmươiphầntrămcáctrườnghợpxếphàngvàlãngphíthờigianđềucóthểtránhđượcnếuchúngtabiếtsắpxếpthờigianvàsuynghĩhợplý.

MỘTHỆTHỐNGTỔCHỨC

Toànbộgiảiphápchoviệcquảnlýthờigianlàthựchiệnnhữngviệcbạnđãlênkếhoạchvàthờigianthựchiệnkhôngdàihơnthờigiandựkiến.Điềunàyđòihỏibạnphảilàmviệcvớimộthệthốngtổchứcbaotrùmnàođó.

Tôiluônghilạiđầyđủnhữngviệcphảilàmvànhữngngườicầngặptrongmộtngàylênmộttờgiấy.Tôigiữtờgiấynàytrongkhoảng50ngày,saunàytôisẽcóđượcnhiềutrangghinhữngcuộcgặpgỡvànhữngviệckhôngđượcthựchiệntrongvòng50ngàyđó.

Khitôihỏimộtngườinàođóthờigianôngtamuốntôiliênlạcvàôngtanóivàolúc10giờ30ngàythứtưtuầntới,tôisẽghitênngườiđóvàsốđiệnthoạicủaôngtavàotờgiấydànhchothứtưtới.Ngoàira,tôighithêmcáccuộcđiệnthoạivàhoạtđộngtrongngàyhômđó.Thỉnhthoảng,tôixemlạitờgiấynàyđểxemmìnhđãlàmđượcđếnđâu.Nếutôibỏlỡmộtviệcnàođó,tôisẽkhôngbỏbớtviệcmàsẽlàmmọiviệckhẩntrươnghơn.

Tôicũnggiữcáctrangghichútheovùngvàđịađiểmđểkhicầngiảiquyếtcôngviệcởcácvùngnày,tôikhôngphảimấtnhiềuthờigiantìmkiếm.

Ngoàinhữngphiếughilịchlàmviệcvàcácghichúkhác,tôiluôngiữtrongtúiáomộtvàitấmdanhthiếpcủanhữngnhânviênhayđốitácmàtôithườngxuyênliênhệ.Khicóviệcgìđóliênquanđếnmộttrongnhữngngườinày,tôisẽghiđiềuđóvàotấmdanhthiếpcủahọ.Dođó,khilàmviệcvớingườiđó,tôiđãnắmđượcmọidữkiệncầnthiết.

Tôicũngluônmangtheonhữngtờgiấytrắngnhỏđểghinhữngđiềulinhtinhtrongngày,đếncuốingày,tôisẽchuyểnnhữngdữliệunàyvàocuốnsổ

tay.

Tôiviếttấtcảmọichuyệnmìnhđịnhlàm,vàsaukhiđãviếtchúngra,tôisẽkhônglưugiữchúngtrongđầu.

Cáchbạnchọnđểtổchứcđờisốngcôngviệclàkhíacạnhcánhânnhấttrongviệcquảnlýthờigian.Cónhữngngườisửdụngmộtcuốnlịchbỏtúivàmộtcuốnsổtaytheocáchtôisửdụng,cũngcónhữngngườiítkhitổchứccôngviệctrướcmộttuầnhoặcđơngiảnchỉlàlàmviệcvớimộtdanhsách“việcphảilàm”.Nhưngkhôngmộtngườinàocóthểthànhcôngtrongkinhdoanhmàkhônglàmviệctheomộthệthốngtổchứccánhân.

Cóhaiđiềuquantrọngtrongquảnlýthờigiancánhân:

Thứnhất,hãyviếtra.Viếtbấtcứởđâu,ngaycảởtayáonếucầnthiết.Điềunàychophépbạnquênchúngđivàdànhtríócchonhữngchuyệnkhác.Nhưngquantrọnghơn,việcviếtchúngracónghĩalàbạnsẽlàmnó.Viếtramộtđiềugìđólàmộtsựcamkết.Khiviếtchúngra,bạnđãtạođộnglựcchochínhbảnthânđểhoànthànhcôngviệc.Chínhcảmgiácthoảimáikhihoànthànhcôngviệclàyếutốkíchthíchbạnlàmviệc.

Thứhai,sắpxếpcôngviệccủangàyhômsauvàocuốingàyhômtrước.Điềunàykhiếntôicóđượccảmgiácthảnhthơivàobanđêmvàcảmgiáchưngphấnkhiđilàmvàosánghômsau.Saukhisắpxếpcôngviệcchongàyhômsau,tôicócảmgiácmìnhsẽcóđượcsựkhởiđầusuônsẻ.

Tôicũngthựchiệnviệcghichépvàsắpxếpcôngviệctheonhữngchukỳdàihơn:hàngtuần,hàngtháng,haitháng,nửanăm,mộtnămvàhainăm.

THỰCHIỆNĐÚNGTHEOTHỜIGIANBIỂU

Khiđãsắpxếplịchtrìnhlàmviệc,nếubạnkhôngtheosátnóthìviệcsắpxếpcũngkhôngcóýnghĩagì.

Phầnquantrọngcủaviệcthựchiệnđúngtheothờigianbiểulàýthứcđượcrằngrấtítkhicómộtviệcgìđóquáquantrọnghaymộtcuộckhủnghoảngnguykịchđếnmứccầnphảiđượcgiảiquyếtngaylậptức.Hãyxửlýcácyếutốlàmgiánđoạncôngviệc.Đừngngaylậptứcgiảiquyếtnhữngsựviệcbấtngờxảyđếnmàhãysắpxếpthờigianđểgiảiquyếtnhữngtìnhhuốngnàyvàothờigianbiểutiếptheocủabạn–buổichiều,ngàymaihoặctuầntới–bấtcứkhinàobạncóthờigiantrống.

Khíacạnhquantrọngkháccủaviệcthựchiệnđúngtheothờigianbiểulàtínhtoánđủlượngthờigianđểhoànthànhmọiviệc.

Việcsắpxếpthờigiankhôngphùhợpđềukhôngmanglạihiệuquảchocôngviệc.Tuynhiên,sắpxếpthờigianthiếucònnguyhiểmhơnviệcsắpxếpthờigianthừa.Bởivìnhưthếbạnluônphảichạyđuổitheocôngviệcvàkhiếnchomọiviệctrởnêntồitệkhiđếncuốingày.

Tôinghĩrằnghầuhếtmọingườiđềucóthểdựtínhđượckhoảngthờigiancầnthiếtchocáchoạtđộngkinhdoanhcủamình,nhưnghọlạithườngtựlừadốimình.

Đểquảnlýthờigiantốt,bạnphảitinởkiếnthứccủachínhmình.Nếubạnbiếtmộtcuộchọphàngtuầnthườngmấtkhoảng30phút,đừngbuộcmìnhtinrằnghômnaysẽchỉmất15phútchỉvìhiệntạibạnđangcónhiềuviệcphảilàm.Nếubạnphảicómặtởmộtđịađiểmnàođótrongvòng10phútnữa,hãyđừngcốgọithêmmộtcuộcđiệnthoạinàonữachỉvìbạnmuốnmìnhkhôngcònđủthờigianđểđếnđó.Nhữngngườikhôngcókhảnăngquảnlýthờigiancủamìnhdườngnhưđềukhôngmuốnthựctếvàthườnglàmnhữngchuyệnbấtthườngđểtạoranhữngtìnhhuốngngoàikhảnăngkiểmsoát.

SẮPXẾPTHỜIGIANLÀMVIỆCTHEOTỪNGNGƯỜI

Bởivìtrongkinhdoanh,phầnlớnthờigiancủabạnlàlàmviệcvớiconngười,nênbạnphảichúýđếnyếutốphongcáchvàcátínhcủahọkhisắpxếpthờigianlàmviệccủamình.Vớimộtsốnhânviên,tôicóthểbànvớihọvề25đềtàitrongvòng15phútđiệnthoại.Tuynhiên,cũngcónhữngnhânviênkhiếntôiphảimấtcảtuầnđểthảoluận,họthườngcóxuhướngbiếnnhữnglờilẽđơngiảnnhấtthànhsựkhởiđầucủamộtcuộcđốithoạibấttận.Đâylàbảnchấtcủamộtsốngườivàtôikhôngthểthayđổiđiềuđóđược.Dođó,giảipháphiệuquảnhấtlàdànhnhiềuthờigianhơnchohọhoặcthảoluậnítđềtàihơnvớihọ.

Bạnphảihiểurõvấnđềsẽđượcthảoluậncũngnhưtínhchấtphứctạpcủachúngtrướckhitraođổivớiaiđó,thờigiangiảiquyếtmỗivấnđềcònphụthuộcvàohaiyếutốconngười:thờigianmàngườikiacầnđểtiếpcậnđượcvấnđềvàphongcáchlàmviệccủacánhânanhta.

Vídụ:khilàmviệcvớiBobAnderson‒ChủtịchcủaRockwell,tôibiếtôngtathườngđithẳngvàovấnđềngaycảkhitôichưatrìnhbàyxong.Tôicũng

biếtrằngnếutôichấmdứtcâunóinửachừngchỉvìmuốnchấmdứtnó,thìđósẽphíphạmthờigiờcủaôngta.

RooneArledge‒nhàquảnlýxuấtsắccủabộphậntintứcvàthểthaocủakênhtruyềnhìnhABC,lạicóphongcáchlàmviệchoàntoànkhác.Chúngtôiđãcónhiềubuổiăntrưakéodàiđếngầntối.ĐóchínhlàphongcáchlàmviệcrấthiệuquảcủaArledgevàbởivậykhilàmviệcvớiôngta,tôicũngdễdàngthuđượchiệuquả.Tôichỉviệcsắpxếpthờigianđểăntrưavàonhữngngàyđặcbiệtnhưvậy.Thayvìphảilolắng,bồnchồnvớimộtlịchlàmviệcphảitiếpmộtsốkháchkhácvàochiềuđó,tôithườngđểtrốngcảphầnbuổichiềucònlạitrongngày.

Họctìmhiểutấtcảmọiđiềuvềnhữngngườimàbạnsẽhợptác,kểcảcáchlàmviệcvàthóiquenquảnlýthờigiancủahọ.Nếubiếtrõnhữngngườimàtôihẹngặpthườngđếnhọpmuộntừ20đến30phút,tôisẽtínhtoánmọiviệcdựatrênđiềuđó.Tôisẽsắpxếplịchlàmviệcvớihọvàsửdụngkhoảngthờigianhọđếnmuộnđóđểlàmnhữngviệckhác.Điềuđósẽcóíchhơnlàchờđợitrongcảmgiácbựcbộivàmonghọđếnđúnggiờ.

KIỂMSOÁTCÁCCUỘCĐIỆNTHOẠICỦABẢNTHÂN

Điệnthoạivàcáccuộchọpchiếmphầnlớnthờigiancủatôivàtôinghĩđốivớicácnhàquảnlýcũngnhưvậy.Nếubạncóthểkiểmsoátđượchaiđiềunàythìtấtcảmọiviệcsẽtrởnêndễdànghơnrấtnhiều.

Tôiítkhingheđiệnthoại.Bởitheotôi,điệnthoạithườnglàmgiánđoạnmọiviệc.Tôithíchsửdụngđiệnthoạitrongkhoảngthờigiantôimuốn.Việcgọiđiệnmanglạichotôisựtựchủvềthờigianđểtínhtoánnhữnggìmìnhmuốnnóihơnlàngheđiệnthoại.

Nhưngthôngthườngtôisẽgọiđiệnlạichongườiđãgọichotôi,trừhaitrườnghợp:tôikhôngmuốnnóichuyệnvớingườigọihoặcmộtngườinàođótrongtổchứccủatôicókhảnănggiảiquyếtvấnđềcủangườigọitốthơntôi(trongtrườnghợpnày,tôibiếtchắcrằngngườicókhảnăngđósẽgọilạichongườigọi).

Gọiđiệnlạichotấtcảnhữngngườigọiđếnthườnglàvấnđềthuộcvềphongcáchcánhânhơnlàviệcquảnlýthờigian.Tuynhiên,đốivớitôiđâylàmộtcáchthứcrấthiệuquảbởivìtôikhôngphảimấtthờigianđểtìmxemcònnhữngaimìnhchưagọiđiệnlạihaycảmthấycólỗivìviệcnày.

Tạmdừngđểquyếtđịnh

Mỗikhithưkýnóivớitôirằngcóngườiđangchờtôingheđiệnthoại,tôisẽđặttayvàoốngnghevàtạmdừngmộtlúctrướckhithậtsựđặtđiệnthoạilêntai.Tôilàmđiềuđónhằmmụcđíchsuynghĩxem:mìnhmuốnđạtđượcđiềugìvàcáchnhanhnhấtđểđạtđượcđiềuđólànhưthếnào?

Cócâuchâmngôn:“Nếubạnbiếtmìnhđangđiđâu,bạnsẽđếnmộtnơikhác”.Điềunàyrấtđúngvớiviệcnóichuyệnquađiệnthoại.Nếubạnkhôngđịnhhìnhrõmìnhmuốnđạtđượcđiềugì,chắcchắncuốicùngbạnsẽkhôngđạtđượcđiềugìcả.

Đithẳngvàovấnđề

Mặcdùlàngườikháchặtchẽtrongviệcsắpxếpcôngviệcđúngtheothờigianbiểu,nhưngtôivẫnthườngbịrơivàonhữngtìnhhuốngbuộcphảichấmdứtcáccuộcnóichuyệnquađiệnthoại.

Tôiluôntinrằngviệcnhanhchóngđithẳngvàovấnđềhoặcchấmdứtmộtcuộcđiệnthoạikhônghềkhó.Tuynhiên,rấtnhiềungườivẫnthấykhókhănkhilàmviệcnày.Họthườngmấtnhiềuhơn5lầnthờigianđểnóinhữngđiềucầnthiếtquađiệnthoại.Họchorằngviệcchấmdứtmộtcuộcđiệnthoạilàthiếulịchsựhoặcthiếutếnhị.

Nếubiếtrõngườimàmìnhđangnóichuyệnđiệnthoại,tôisẽnóivớianhtarằngtôiphảiđirangoàihoặcsẽgọilạichoanhtakhimuốnchấmdứtmộtcuộcđiệnthoại.Nếutôikhôngbiếtrõanhta,tôisẽnói:“Tôiđãmuộnmộtcuộchọpquantrọngnămphútrồi”hay“Xinlỗi,tôicómộtcuộcđiệnthoạiquantrọngtừThụySỹđangđợimáy”.

Tôithườngđithẳngvàovấnđềkhigọiđiệnthoại,sauđósẽnóiđếnnhữngchuyệnkhácnếucóthờigian.Tuynhiên,mọingườilạithườnglàmngượclại.Họthườngnóichuyệnphiếmkhoảngnămphúttrướckhibắtđầunóivềmụcđíchchínhcủacuộcđiệnthoại.Trongmộtsốtrườnghợp,cáchnàycũngmanglạihiệuquả,nhưngthôngthườngthìkhôngnhưvậy.Vìnếulàmnhưvậy,khôngnhữngbạnlàmmấtthờigiancủachínhmìnhmàcòncóthểlàmmấtthờigiancủangườiđốithoại.Vàsẽtồitệhơnnữanếungườitaphảinhậnmộtcuộcđiệnthoạikhácvàbạnsẽgácmáymàchưanóiđượcnhữngđiềucầnnói.

Cuốicùng,tôicóthểướclượngkháchínhxáckhoảngthờigiancầnthiếtđểthựchiệntấtcảcáccuộcđiệnthoạivàomộtngàynhấtđịnh.Nếutôiđãhứasẽgọilạichomộtngườinàođóvàomộtthờiđiểmnhấtđịnh,tôisẽgọisát

vớithờiđiểmđó.Thôngthường,tôisẽsắpxếpmộtkhoảngthờigian–thườnglà30đến90phút–đểthựchiệncáccuộcđiệnthoại.

Tôiliệtkêcáccuộcđiệnthoạinàytheothứtựquantrọngvàxếpnhữngcuộcđiệnthoạikhôngquantrọng(vídụnhưcáccuộcđiệnthoạinộibộvớinhânviên)xuốngcuốidanhsách,vìnếukhôngcóđủthờigian,tôisẽrútngắncáccuộcđiệnthoạinày.Khilàmnhưthếnày,tôiluôngiữđượckhungthờigianmàtôiđãbốtrí.

Rútngắnnhữngcuộcgọikhôngmanglạihiệuquả

Trongtấtcảcáccuộcđiệnthoại,bạnđềuphảiđạtđượcmụcđíchnhấtđịnh.Nếukhôngthểnhậnđượccâutrảlờidứtkhoáttừngườiđốithoại,hãycốgắngđạtđượcmộtcuộchẹnđểcóđượccâutrảlờitừôngta.Nếubạnvẫnkhôngthểđạtđượcmụctiêu,hãycốgắngđểcóthểcóđượcmộtcuộchẹnnữa.Nếubạnvẫntiếptụckhôngđạtđượcgìthìhãydẹpbỏnóđi.Nếubạncótiếptụctheođuổithươngvụđóthìhầunhưcũngsẽkhôngmanglạiđượcđiềugì.

Đạthiệuquảchỉtronghailầngọiđiện

Đôikhi,việcbiếtđượcthờiđiểmthíchhợpđểgọiđiệnvôcùngquantrọng.

Thôngthường,nếuchủđộnggọiđiệnliênlạcvớiaiđó,bạnítkhiphảigọinhiềuhơnhaicuộcđiệnthoại.Nếucuộcgọiđầutiên,bạnkhôngthểgặpđượcngườicầngặp,đừngyêucầuhọgọilạichobạn.Hãyhỏixemkhinàohọcóthểnhậnđiệnthoạivàgọilạichohọ.

Tôithườnghỏithưkýcủangườimàtôimuốnnóichuyệnkhinàothìhọcóthểgọilạichotôi.Khiđãkhaithácđượcgiờgiấccụthể,tôinóivớingườithưkýlàtôisẽgọivàogiờđó.Nếubạnkhônglấyđượcthôngtinvềgiờgiấccủangườicầngặp,hãyđặtramộtgiớihạnvềkhoảngthờigianmàbạnsẽgọilại:“Xincônóivớiôngấyrằngtôisẽliênlạcvớiôngtatrongkhoảngtừ2giờ45đến3giờchiềungàyhômnay”.Mộtkhithờigianbạnsẽgọilạiđượcghichéplại,ngườitasẽsắpxếpcáccuộchẹnđểcóthểnhậnđiệnthoạicủabạnvàothờiđiểmđó.

Nếubạnphảigọinhiềuhơnhaicuộcđiệnthoạimớicóthểliênlạcđượcvớingườingườicầngặp,cólẽđâykhôngphảilàvấnđềtừphíanhữngngườithưkýhoặctrợlýcủahọ.Đólàvìngườikiakhôngmuốnnóichuyệnvớibạn.

Làmsaođểhọngheđiệnthoạicủabạn

Nóivớihọnhữnggìhọmuốnnghehoặcnhữnggìhọsợphảinghe.

Mộtlần,mộtngườimàtôikhôngquenđểlạichotôimộttinnhắn:“Tôicómộtsốtinhay”.Tôiđãphảigọiđiệnlạichoanhtadùmộtvàitinhayđóhóarachỉlàvàilờitántụngvớvẩn.

Cáchđâykhônglâu,tôigọiđiệnchochủtịchcủamộthãnghàngkhônglớnmàtôikhôngquenbiếtnhiều,đểnóivềchươngtrìnhthểthaochúngtôiđangphátđộng.Vìtôibiếtthờigianđó,khôngcóhãnghàngkhôngnàocótiềnvàvìchúngtôiluôncầnsửdụngthẻtíndụngdulịchhàngkhôngnêntôinóivớithưkýcủaôngta:“Xincônóivớiôngấylàtôicómộtđềnghịmuốnbànvớiôngta,vànếuôngtathậtsựcảmthấyhứngthúthìôngtasẽkhôngphảibỏramộtđồngnàocả”.Sauđó,ôngtanóichuyệnvớitôingay.

Imlặngcónghĩalàđồngý

Mộtcuộcđiệnthoạikhôngnhấtthiếtphảilàsựtraođổithôngtinhaichiều.Nếubạnchỉđịnhthôngbáotintức,chứkhôngphảilàtraođổihaythảoluận,hãyđểlạimộtnhắntinchitiếtchohọvàđừnggọilại.Nếucóđiềugìthắcmắc,họsẽgọilạichobạn.

Nếubạncầncócâutrảlời,đểxácđịnhmộtviệcgìđó,hayđểcóđượcsựủnghộcủabênkia,hãyđặtvấnđềtheocáchmàsựimlặngcónghĩalàđồngý.“Xinhãynhắnvớiôngấyrằngnếukhôngđồngýthìhãygọiđiệnlạichotôi”.

Rấtnhiềungườibánhàngsửdụngphươngphápnàyđểcóđượcnhữngcuộchẹnvàgặpđượcnhữngngườimàhọcũngkhôngquenbiếthoặcnhữngngườikhôngcóýđịnhgặphọ:“Xinhãynóivớiôngấylàtôisẽđếngặpôngấyvào10giờ30thứtưtới.Nếugiờđókhôngtiện,ôngấyhãygọilạichotôi”.

Hànhđộngtheonghithứcđiệnthoạicủangườibạncầngặp

Mộtsốnhàquảnlýcảmthấyrấtlúngtúngkhinóichuyệnquađiệnthoại.Họthườngkhôngbaogiờchịutựgọiđiệnđivàmấtrấtnhiềuthờigianvìkhôngchịulêntiếngtrướctrongcuộcđiệnthoại.Mộtsốngườiluônchorằngnếutôikhôngđangchờsẵnởđầudâykhihọngheđiệnthoạithìcónghĩalàtôiđangtỏratrịchthượngvớihọ.Chínhvìthế,khigọiđiệnchonhữngngườinày,tôichờsẵnởđầudây.

Mộtsốngườilạikhôngthíchthưkýnhậnthôngtinchomìnhvàluônmuốntựthuxếpcáccuộchẹn.Mộtsốngườilạithíchtựtrảlờiđiệnthoại,vàtôiluôntựmìnhtraođổivớinhữngngườinày.Tuynhiên,cũngcómộtsốngườilạikhôngbaogiờthựchiệnnhữnghànhđộngnhưthếnày.

Hãytìmhiểutínhcáchcủanhữngngườimàbạnđanglàmviệccùngvàchấpnhậncácnghithứcđiệnthoạicủahọdùđôikhinhữngnghithứcđóthậtlốbịch.

NHỮNGCUỘCHỌPNỘIBỘ

Nhữngcuộchọpnộibộlànỗiphiềntoáitrongđờisốngcôngsở.Chúngrấtcầnthiếtchoviệcthôngquavàđưaraquyếtđịnh,nhưnghầuhếtcáccuộchọpkhôngmanglạikếtquảgìvàlàmphíthờigiancủamọingười.Tuynhiên,vìkhôngthểbỏchúngđược,nênchúngtaphảigiảmthiểusốlần,mứcđộthườngxuyênvàthờigiancủacáccuộchọp.

Họlàaivàlàmgìtrongcuộchọpcủatôi?

Quyluật:Hiệuquảcủamộtcuộchọptỷlệnghịchvớisốngườithamdự.

Hệluận1:Nhiềuhơnbốnhoặcnămngườisovớimứcquyđịnh,hiệuquảgiảmtheocấpsốnhân.

Hệluận2:Cuộchọpcàngkéodài,càngđôngngườithamdự.

Tạihầuhếtcáccuộchọpnộibộ,sốngườithamdựthườngvượtquámứccầnthiết.Điềunàycóthểdohainguyênnhânthựctếtrongđờisốngcôngsở.

Thứnhất,mỗicôngtycómộtsốnhàquảnlýcóxuhướngđánhgiánhữnggìhọphảinóitheosốngườibịbuộcphảinghehọ.Đốivớinhữngngườinày,mộtcuộchọpquantrọnglàmộtcuộchọpkhôngcóđủghếđểngồi.

Thứhai,có“yếutốbịbỏsót”.Nhữngcuộchọpcóthểtrởthànhmộtphầncủahệthốnggiátrịcủacôngty,vàngườitabắtđầuđánhgiátầmquantrọngcủamìnhđốivớicôngtybằngsốcuộchọpvàtínhchấtcáccuộchọpmàhọđượcyêucầuthamdự.

Chúngtôitừngcómộttiểubankhôngchínhthứcthithoảnghọpđểđưaramộtsốquyếtđịnhchomộtvàiviệctrongphạmvirấtnhỏ.Nhưngsaumộtvàinăm,quymôcũngnhưmụcđíchcủatiểubanlớndầnchođếnkhinókhôngcòncóthểđiđếnviệcđưaraquyếtđịnhvàtrởthànhcuộchọpthuần

túylàđưarathôngtin.Tuynhiên,tấtcảmọingườivẫnđềumuốnthamdự.Cuốicùng,tôiquyếtđịnhmỗinămtiểubannàysẽhọpmộtlần,bấtkỳaicũngcóthểthamdự,vàmụcđíchcủanókhôngcònlàđểđưaracácquyếtđịnhhaythôngtinnữa,màthuầntúylàđểmọingườicảmthấythoảimái.Bằngcáchnày,mọingườiđềucảmthấyhàilòngvàchúngtôilạicóthểtrởvềvớitiểubancủamình.

Cáccuộchọp,cũngnhưcácchínhsáchcủacôngty,phảiđượcthườngxuyênđánhgiá‒vềmứcđộthườngxuyên,sựcầnthiếtvàquymôcủachúng.Cóthểcónhữngngườimuốnđượcdựnhưngcũngcónhữngngườicảmthấyrấtkhoankhoáikhikhôngphảithamdựvàcóđượcthờigianchonhữngmụcđíchcóhiệuquảhơn.Đôikhitôicũngđặtranhữngnguyêntắcchonhữngngườiđượcquyềnthamdựnhữngcuộchọp“phổbiến”nhấtcủachúngtôi.Nhữngnguyêntắcnàyphụthuộcvàonhữngngườimàtôimuốnhaykhôngmuốncómặtởđó.Mặcdùđiềunàyhơithiếuthiếucôngbằngnhưngvẫnmanglạihiệuquảhơnlàđểhọthamgiacáccuộchọpvàtranhcãi,thắcmắc.

Gomcáccuộchọplại

Chúngtacóthểthayđổimứcđộthườngxuyênvàmụcđíchcủahầuhếtcáccuộchọpmàkhônglàmmấtđihiệuquảcủachúng.

Chỉtínhriêngthờigianbắtđầu–mọingườiđến,yênvịvàchuẩnbịlàmviệc–cũngđãgâythấtthoátthờigiancủacôngty.Thôngthường,mộtcuộchọpmộtgiờhàngthángmanglạihiệuquảnhiềuhơnlàhaicuộchọp45phútmộttuần.Hãycânnhắcvàxemxétkỹlưỡngtấtcảcáccuộchọpđượctổchứcnhiềuhơnmộtlầnmộttháng.

Nhữngcuộchọpcóchứcnăngtrùnglặpnhaucóthểđượcgomlạihoặckếthợpvớinhau.

Tuynhiên,thôngthườngngườitalạitiếnhànhcáccuộchọptheoQuyluậtParkinson:sốvấnđềđượcthảoluậnsẽđượcgomlạichophùhợpvớithờigianngườitacó.Quyếtđịnhcủacáctiểubanthườngvừathiếuhiệuquảvừakémhiệulực,vàkếtquảcủanhữngquyếtđịnhđóthườngkhôngphảilàtốtnhất.Tuynhiên,quytráchnhiệmchomộttiểubancũngkhôngđơngiản.Cáchtốtnhấtđểcómộtcuộchọptrởnênmấtkiểmsoátlàthôngbáorằngcầnphảiđưarađượcquyếtđịnhtrướckhicuộchọpkếtthúc.

Trongnhữngcuộchọpkhôngchỉmangmụcđíchthôngbáotintức,bạnphảitạođiềukiệnchomọingườiphátbiểu‒đểgiúpngườiđưaraquyếtđịnh

cuốicùngtìmđượcnhữnggiảiphápthíchhợp.Nhưngtốthơnhếtlànênđểquyếtđịnhtựnóđến.Bởivìnhưthếcónghĩalàbạncóthểloạibỏviệcthảoluậnkéodài,giảmthiểusựvachạm,dunghòanhữngngườimuốntạosứcéptrêndưluậnvàđưarađượcnhữngquyếtđịnhsángsuốtnhất.

Điềuhànhcuộchọp

Phảilênkếhoạchchothờigianbắtđầuvàchấmdứtcủamộtcuộchọpcàngsớmcàngtốt.Hãyviếtragiấy(nhờthếkhuyếnkhíchsựđúnggiờ)vàphânpháttheodanhsáchđếntừngngười.Nhữngcuộchọpbắtđầuvàogiờlẻ‒10giờ15thayvì10giờ30‒thườngkhiếnmọingườiđếnđúnggiờhơn.

Nếucónhiềuvấnđềcầnphảiđượcthảoluận,hãyphátlịchtrìnhlàmviệcchomỗingườithamdựkhihọđến.Điềunàykhôngcónghĩalàthôngbáomàlàdẫndắtcuộchọp.Nếumọingườibiếtkhinàocuộchọpkếtthúcvàsốvấnđềcầngiảiquyếtthìmọingườisẽbiếtcáchgiảiquyếtnhanhchóngcácvấnđề.

Khichủtrìcáccuộchọp,tôithườngđưanhữngđềtàingắngọn,cóthôngtinvàođầucuộchọpvàđểnhữngđềtàidàihơnvàocuốicùng.

Đốivớinhữngđềtàidàihơnvàcầnthảoluậnnhiềuhơn,tôisẽtómtắtvấnđềvàđưaranhữngmặtquantrọngđểloạibớtviệctranhluậnmấtthờigian.

Cáccuộctraođổinhỏ

Tôimuốntìmrangườinói:“Khôngcócâuhỏinàolàkhôngnguđầncả”,vàbuộcanhtaphảithamdựtấtcảcáccuộchọphàngthángcủabấtcứcôngtylớnnào.Một“câuhỏinguđần”làmộtcâuhỏicóthểdễdàngđượcnêutạibấtkỳthờiđiểmnàotrongcuộchọpnhưngkhôngthuhútđượcsựquantâmcủabấtkỳai.

PhầnlớncáccuộchọptạimộtcôngtycóquymôtrungbìnhởMỹđềucóthểđượcloạibỏmàkhôngkhiếnaiphảicảmthấykhóchịu.Cáccuộchọplàkếtquảcủanhữngvấnđềquáphứctạpvàngườitakhôngthểgiảiquyếtnóthôngquađiệnthoại.Trênthựctế,cáccuộchộiýnhỏ,ngắn,khôngchínhthức,gồmbađếnbốnngườiđểtraođổithôngtinvànhanhchóngđạtđượcsựnhấttrílàcáchtốthơn,hiệuquảhơn.

Vànhữngngườikhôngđượcmờithamdựnhữngcuộchọpđócũngsẽítcảmthấybốirốihơn..

NHỮNGBUỔIHỌPVỚIBÊNNGOÀI

Trênthựctế,chúngtacóthểdễdàngkiểmsoátthờigiancủamộtcuộchọpnộibộhơnlàmộtcuộchọpbênngoàicôngty.Tuynhiên,tôiđãtrởnênthànhthạotrongviệckiểmsoátthờigiancủacáccuộchọpvớimộtngườingoàicôngty,dùởvănphòngcủangườiđóhaycủatôi.

Đểthựchiệnđượcviệcnày,chúngtaphảiấnđịnhchươngtrìnhlàmviệcngaytừđầucuộchọpvàthôngbáochươngtrìnhđóvớiđốitác.Hầunhưmọingườiđềuthíchđiềuđóvàhọsẽcóđượcmộtýniệmrõrànghơnvềviệcphảidànhbaonhiêuthờigianchomỗichủđề.

Tôiluônchorằngnhữnggiâyphútđầutiêncủamộtcuộchọp–từkhichàohỏichođếnkhithậtsựlàmviệc–đềurấtquantrọngđốivớinộidungcuộchọpvàcótínhquyếtđịnhđốivớikếtquảcuộchọp.Tôiluônấnđịnhchươngtrìnhlàmviệc,tạokhôngkhílàmviệcvàtạoấntượngtheoýcủamìnhtrongkhoảngthờigiannày.Chínhvìthế,tôiluôncốgắngtạoấntượngtốtvớiđốitácnhưluônchấmdứtcáccuộcđiệnthoại,dọngiấytờtrướckhimờiđốitácvàovănphòngvàtôicóthểdànhhếtsựquantâmcủamìnhchođốitác.

Nếuđãđếnlúckếtthúccuộchọpmàđốitácdườngnhưkhôngmuốnvề,thìsẽcónhiềucáchđểbạnthôngbáođiềuđóchohọ(cólần,tôiđãnhấcđiệnthoạilênvàxoayxoayốngnghetrêntay).

Trongnhữngcuộchọpmàhaibênkhônghiểubiếtnhiềuvềnhau,mọingườithườngkhôngthểkếtthúccuộchọpvìaicũngmuốnđểbênkialêntiếngtrước.Tuynhiên,chỉcầnmộtdấuhiệunhỏcũngcóthểgiúpkếtthúccuộchọp.

Điềuhànhcuộchọpdiễnrachậm

Hầuhếtcácnhàquảnlýcủachúngtôiđềuthíchhànhđộngnhanh,nhảytừviệcnàysangviệckhác,cốgắnghoànthànhmộtviệcrồilaovàoviệckhác.Điềuhếtsứccầnthiếtlàchúngtaphảibiếttrongsốnhữngngườitaquanhệ,ailàngườichịuđượccáchlàmviệcthầntốcnày.

NgườiNhậtluônchorằngviệcbạnmuốnkếtthúccuộchọpkhimớibắtđầuđượcmộtchútlàkhônglịchsựvàkhôngphùhợpvớivănhóa,phongtụccủahọ.

Điềunàyrấtđúngkhichúngtôilàmviệcvớicácvịchủtịchcủacácliênđoànthểthao.Nhữngngườinàylàmviệckhôngcólươngvàngườitanhận

chứcvụnàykhôngphảivìbắtbuộcmàvìhọmuốn:đólàthútiêukhiểncủahọ.Chínhvìthế,nếubạntìmcáchlàmchonhữngcuộchọpvớihọcàngngắncàngtốthayéphọđithẳngvàovấnđềthayvìđểchohọnóilòngvòngthìbạnđãtựcắtcổmìnhđấy.

TôitừnglàmviệcvớimộtviênchứcthểthaocủaAnh,ôngtalàmộtngườirấtchậmchạp.Chúngtôithườngđiăntrưacùngnhauvàtôithườngphảimấtđếnbatiếngđồnghồđểkhiếnôngtađivàochủđềchính.

Ôngcũngkhôngbaogiờmuốnkếtthúccuộchọpchonênmỗikhimuốntỏralàmìnhcầnphảiđi,tôiliềntháođồnghồravàđặtlênbàn.Tuynhiên,ôngtavẫnkhôngnhậnrangụýcủatôi.Saunày,mộtđốitáclàmănvớicảhaichúngtôikểchotôingherằngôngtanhậnrarằngtôicómộtthóiquenkỳlạlàthườngtháođồnghồratronglúcăntrưa,vàôngtựhỏikhôngbiếttôicómấtnhiềuđồnghồvìthóiquennàykhông.

Họpởnhàhàng

Nhữngcuộchọptrongbữasáng,trưahaytốilàmộtphầnquantrọngtrongmộtngàylàmviệccủatôivìchúngkhiếnmọingườiđềucảmthấygầngũi,thânmậtvàbớttrangtrọnghơn.Đồngthờichúngcũnggiúptahiểurõhơnvềđốitác,vàđốitáccũngtrởnêndễsơhởvàdễtiếpnhậnmọivấnđềhơn.

Tôiluônquantâmđếnviệcđảmbảomộtkhôngkhíthoảimáinhưngvẫnhướngđượcvàocôngviệcchocáccuộchọpnày.Chínhvìthế,tôiluôntuânthủtheonhữngquytắcsauđâykhitiếnhànhcáccuộchọptạinhàhàng.

Thứnhất,tôiíthọpvớinhiềuhơnmộtngườikhitổchứchọpởnhàhàng.(Vớihaingườitrởlênthìnhữngdiễnbiếntâmlýtrởnênđadạnghơn,khóhiểuvàkhókiểmsoáthơn.)

Thứhai,tôiluônđặtbànchonhiềungườiđểkhihọptôisẽđượcngồithậtthoảimái.

Thứba,tôisẽkhôngđềcậpđếnchuyệnkinhdoanhchođếnkhiđãgọixongmónăn.Tôichorằngthờigianđầucuộchọphếtsứcquantrọngđốivớiviệcsắpxếpcâuchuyệnvềsau,chonêntôicảmthấykhóchịukhicómộtngườihầubànđứngcạnhtrongkhitôiđangtìmcáchvàođề.

Cuốicùng,mặcdùkhôngcónhucầuđiănởnhữngnhàhàngquásangtrọng,nhưngtôiluôntinrằngtổchứchọpởnhữngnhàhànghiểuđượckhôngkhíbữaănmangtínhcôngviệc,bảođảmsựthoảimái,yêntĩnh,thư

tháivàchuẩnbịnhữngmónănđặcbiệttrongngàysẽmanglạihiệuquảchocôngviệccủachúngta.

HIỂURÕTHÓIQUENLÀMVIỆC

Quanhiềunăm,tôiđãhiểurõvềthóiquenlàmviệccủamìnhvàsắpxếpcôngviệcphùhợpvớithóiquennày.Sángsớmlàkhoảngthờigiantốtnhấtcủatôiđểsuynghĩvàthựchiệncáccuộcđiệnthoạiđếncáckhuvựcđãbắtđầumộtngàylàmviệcmới.Tôithườngdậysớmhơntrướccuộchẹnđầutiênhaiđếnbagiờđểlàmmọiviệc,từtậpthểdục,đọcbáocáokinhdoanhđếngọiđiệnthoại.Tôicũngthườngtổchứccáccuộchọpvàobuổisángsớm.Phầnlớncáccuộchọpcủatôiđềuđượcbắtđầuvàolúc7giờhoặc7giờ30vàtôicũngthườngcóhaicuộchọptrướckhibắtđầungàylàmviệc.Việcđầutiêntôilàmkhiđếnsởlàghichéptấtcảnhữngviệccầnlàmtrongngày.

Dođó,đếnbuổitrưa,tôithườngđãcóthểcảmthấythoảimáiđượcmộtchútvàđếnbuổichiềuthìthậtsựdễchịu.Tôisắpxếpnhữngcuộchẹnvàhoạtđộngkhôngxácđịnhrõthờigianvàocuốingày,khitôicảmthấythưthảnhất.Trongmộttuần,tôidànhmộtnửasốbuổitốichocôngviệc.Phầncònlại,tôidùngđểnghỉngơivàthưgiãn.

Thôngthường,mọingườilàmviệctốthơnvàobuổisángvàbắtđầuuểoảisaubuổiăntrưa.Tuynhiên,cũngcónhữngngườingượclại.Vìthế,quantrọnglàbạnphảihiểurõđồnghồthờigiancủamìnhvàsắpxếpcôngviệctrongngàytheođó.

Khiđãtổchứcđượcngàylàmviệccủamìnhtốtnhất,bạnhãythựchiệnđúngtheonó.

Đốivớitôi,khaitháctốiđanănglựccủamìnhtỷlệtrựctiếpvớiviệckhaitháctốiđathờigiancủamình.Tôiluôncốgắngkiểmsoátthờigiancủamìnhhơnlàđểthờigiankiểmsoátmình.

Mộttrongnhữngthựctếrấtđơngiảncủaviệcquảnlýhiệuquảthờigiancánhânlàlàmviệcnhiềuhơn40giờmộttuần.Khôngmộtnhàkinhdoanhnàocóthểthànhcôngmàkhônglàmviệcnhiềuhơn40giờmộttuần.Trênthựctế,nhữngngườisửdụngnhiềuthờigiannhấtcũngchínhlànhữngngườibiếtsửdụngthờigianhiệuquảnhất.Haiđiềunàydườngnhưluônđiliềnvớinhau.

Bằngcáchtổchứccôngviệcphùhợpvớithóiquenlàmviệc,hoạchđịnh

thờigiangiảitrícũngnhưthờigianlàmviệc,ghiratấtcảnhữngcôngviệccầnlàm,tôicóthểhoàntoàngiảiphóngđầuóckhỏinhữngsuynghĩliênquanđếncôngviệckhitôinghỉngơi.

HỌCCÁCHNÓIKHÔNG

Nóikhônglàmộttrongnhữngcôngcụtiếtkiệmthờigianhiệuquảnhất.Tuynhiên,ngườitalạithườngcảmthấylúngtúngkhiphảilàmđiềuđó.Họsợrằngđiềuđócóthểkhiếnngườikhácphậtlòng,họcảmthấymìnhtránhnétráchnhiệmhoặckhôngmuốnphảiquyếtđịnhngayvàothờiđiểmđó.

Việcnóikhôngmàvẫntỏralịchsựlàmộtviệclàmđơngiản.Mộttiếng“không”đượcdiễntảcùngsựngậpngừng,hốitiếc,hoặcvớimộtlýdocóthểtintưởngđược(“Nếutôikhôngbịthờigianoépquá…”,“Nếutôibiếtviệcnàycáchđâysáutháng…”)cóthểlàmộtcâutrảlờidứtkhoátvàcòncónghĩanhư:“Tôikhôngquantâm”

Vấnđềlớnlàkhinóikhông,ngườitacócảmgiácnhưmìnhcóthểsẽđánhmấtmộtcơhộinàođó.Tôicũngđãtừngởtrongtrạngtháinày,vàtôiđãbuộcmìnhphảinóikhôngdùnógâytổnthươngchongườikhác.

Cáchđâykhônglâu,chúngtôiđượcmờitổchứcmộtcuộcthiđấuthểthaolớnđãcótàitrợ.Dùbiếtchúngtôicóthểlàmđượcđiềunày,nhưngvìphítổnthờigianvànhânlựcquálớn,nêntôitừchối.Mỗicơhộiphảiđượcxéttrongkhungcảnhcủanhữngcamkếtkhác,vàđôikhibạnsẽphảibỏquamộtcơhộinàođó.

Nếubạncảmthấyhoangmanghaybịthúcbách,việcnói“Đểtôisuynghĩđã”hay“Đểtôigọilạichoông”sẽdễhơnnhiềusovớiviệcphảigiảiquyếtnóngaylậptức.Đặcbiệt,khibiếtcâutrảlờisẽlàtiêucực,bạnsẽcàngmuốnlàmnhưvậy.

Tấtnhiênlànhữngtìnhhuốngnàysẽkhôngtrôiquađơngiản,vànếubạnkhôngchịudànhnămphútđểgiảiquyếtnó,thìchắcchắntrongtươnglai,bạnsẽphảimấtnhiềuthờigianhơn.

Mộtcâutrảlời“không”thườngtốthơnchotấtcảmọingười.Cảhaibênđềukhôngphảimấtnhiềuthờigianvàđềucảmthấyhàilòng.Việcnhậnramìnhkhôngcònphảigiảiquyếtnónữasẽkhiếnbạncócảmgiácnhưvừahoànthànhmộtcôngviệcgìđó.

RAQUYẾTĐỊNH

TôiđượcbiếtkhihãngôtôFordphỏngvấntuyểndụngnhânviênchovịtríquảnlý,họthườngđểýxemngườiđócóbỏmuốivàtiêuvàothứcăntrướckhinếmhaykhông.Họchorằngnếucó,điềuđócónghĩaanhtalàngườisẽraquyếtđịnhtrướckhinắmbắttấtcảmọidữliệu.

Tôihyvọngđâykhôngphảilàsựthật,vìtôinghĩrằngviệcđókhôngliênquangìđếnviệcraquyếtđịnh–tôibiếtmộtsốchuyêngiahàngđầutrongviệcđưaracácquyếtđịnhlạithíchănnhiềugiavị.

LýthuyếttrêncủacôngtyFordcũngchorằngkhicónhiềudữliệuthìcácquyếtđịnhtựkhắcsẽđến.Tuynhiên,nhữngngườitôikínhtrọngnhiềunhấttrongkinhdoanhlànhữngngườibiếtquyếtđịnhtứcthời.Họkhôngđòihỏiphảibiếtđượcmọisựkiện.Họchấpnhậnchịutráchnhiệmtrướcnhữngquyếtđịnhsailầmvàluôntinrằnghầuhếtcácquyếtđịnhcủamìnhlàđúngđắn.

Mọingườithườngđánhgiákhảnăngđưaracácquyếtđịnhcủamộtngườidựatrênsựnhanhchóngvàdứtkhoátcủangườiđókhithựchiệncácquyếtđịnhcũngnhưtrênkếtquảthựctếcủaquyếtđịnh.

Yếutốtrựcgiác

Vàicôngty,khiđượchỏicâuhỏiđơngiảnnhất,luôntrảlờitheocáchkhôngtrảlờigìcả“Tôinghĩlàchúngtôiđãnắmđượcmộtsốdữkiệnvềviệcnày”.

Việcđưaraquyếtđịnhthườnglàkếtquảcủatrựcgiáchơnlàcủamộtquátrìnhphântích.Quantrọnglàcàngcónhiềudữkiệnngườitaphảinghiêncứunhiềuvàtrởnênxemnhẹtrựcgiác.

Trênthựctế,trongbánhàng,việctínhtoántốtthờiđiểmthườnglàkếtquảcủaviệcchuyểncácnhậnthứcgiácquanthànhhànhđộngcóýthức.Việcđưaraquyếtđịnhcũngtươngtựnhưvậy,nhưngngượcchiều.Nóphảilấynhữngdữkiệnphântích,sựkiện,consốvàchuyểnchúngthànhnhữngnhậnthứcgiácquan.Nếuloạibỏ“cảmgiác”vềmộtquyếtđịnh,bạnsẽkhôngthểđưarađượcnhữngquyếtđịnhtốtnhấthoặccóthểsẽkhôngđưarađượcquyếtđịnhnàocả.

MộtnhàkhoahọcởĐạihọcColumbiađãtiếnhànhmộtcuộcnghiêncứuvềtácdụngcủachấnđộngâmthanhtrongviệctiêudiệtcôntrùng.Trongthínghiệmcủamình,ôngtahuấnluyệnmộtcongiánnhảyquamộtcâybútchìtheotiếnghô“Nhảy”.Nhưngtrongkhithínghiệm,congiánbịkẹttrongôkéovàkhitìmcáchthoátra,nóđãbịgẫymộtsốchân.

Nhàkhoahọcnhậnxétrằngsautainạnnàykhinàoôngtahô“Nhảy”,congiánvẫnngồiyên.Trongbáocáovềnhữngkhámphácủamình,ôngtakếtluận:“Congiánđãquáhoảngsợvìgẫychânđếnnỗibịđiếc”.

Cácdữkiệnlàcôngcụquátrìnhđưaracácquyếtđịnh,nhưng(1)chúngkhôngthểthaythếchotrựcgiác,(2)chúngkhôngquyếtđịnhthaychota,(3)chúngchỉcóíchkhichúngtacókhảnănggiảithíchchúng.

Mộtsốngườithìkhôngsửdụnggìđếncácdữkiệntrongquátrìnhraquyếtđịnhvìhọchorằngchúngchỉlàmhọthêmrốitrí,nhưngphầnlớnmọingườiđềusửdụngchúngđểgiảithíchchonhữngquyếtđịnhcủamình.Rõràng,rấtkhóđưaraquyếtđịnhtốtdựatrênnhữngkếtluậnxấuchỉđểtựtrấnáp,biệnminhchochínhmình.

Tìmkiếmcácdấuhiệu

Cáchsửdụngtốtnhấtcácdữkiệnlànghiêncứuxemchúngchỉrađiềugì.Mộtcộtđèngiaothôngmàuđỏcónghĩalàbạnphảidừnglại,nhưngđiềunóchỉralàđâylàđiểmgiaonhaucủacácluồnggiaothôngvànếubạnkhôngchúýđếnnó,bạnsẽcóthểgặpnhữnghậuquảđángtiếc.

Mộtngườiđưaraquyếtđịnhbìnhthườngsẽnói:“Chúngtakhôngnênlàmđiềuđóvìđãcóbangườithửvàthấtbại”,nhưngmộtngườiraquyếtđịnhgiỏisẽtìmxembangườiđóđãlàmnhữnggìvàđãkhônglàmnhữnggìtrướckhiđưaramộtquyếtđịnhtươngtự.

Hãynhìnxahơncácdấuhiệu

Nhữngthôngtincógiátrịnhấtchoviệcraquyếtđịnhcóthểnằmxahơncácdữkiện.Đừngràngbuộcbảnthânvàonhữnggìbạnđãbiết.

Mặcdùchúngtôirấtthànhcôngtrongviệctạorathunhậpchocácthânchủthểthaocủamìnhsaukhihọgiảinghệ,nhưngmứcđộthunhậpnàycủahọcũngkhôngthểtránhkhỏisuygiảmđikhihọkhôngcònthiđấutíchcựcnữa.Trênthựctế,điềunàyảnhhưởngđếncôngtynhiềuhơnlàđếncánhânvậnđộngviên.ChẳnghạnnhưkhiBjornBorgquyếtđịnhgiảinghệ,anhtavẫncóthểsốngthoảimáivớimộttriệuđô-lavàphíhoalợi.Nhưngđốivớicôngty,việcphảiduytrìmứcphíhoalợiđềuđặnchoanhtalàvấnđềkhôngnhỏ.Nótạosứcépliêntụclênchúngtôi,buộcchúngtôiluônphảitìmkiếm“ÔngBorgkếtiếp”,ngaycảkhingườiđókhôngcósẵnđó.

Đểgiảiquyếtvấnđềnày,tôiquyếtđịnhrằngmìnhkhôngthểnhìnnhậncác

vấnđềtrongnhữngsựkiệnhiểnnhiênmàphảixéttấtcảcáctìnhhuống.Tôiquyếtđịnhkhôngchỉđạidiệnchocánhâncácvậnđộngviênnữamàchocảcáctổchứcthểthao.ChínhquyếtđịnhnàyđãdẫnchúngtôitớiviệctrởthànhđạidiệnchogiảiWimbledon‒mộttrongnhữngchươngtrìnhđạidiệnthànhcôngnhấtvàvữngvàngnhấtcủachúngtôi.Giảiđấunàymanglạichochúngtôinguồnlợitứcvữngvàngđểcânbằngviệcđạidiệnchocácvậnđộngviênkhôngchuyên.

Việcđưaranhữngquyếtđịnhhiệuquảchocôngtylàquátrìnhliêntụctheosáttìnhhình,nhậnthứccáchnhữngthôngtinmớithayđổinhữngquyếtđịnhcũvàtínhtoándựatrênđó.

Quyếtđịnhkiểu"convoi"

Mộtđoànxiếcgiữchomộtconvoinhỏkhỏichạykhắpnơibằngcáchbuộcnóvàomộtcáicọc.Khiconvoigiậtsợidâyxích,cáivòngtrònởchânsiếtvàochânnó,vànókếtluậnrằngđểkhỏiđauthìtốthơnlàđứngyên.

Nhưngkhiconvoilớnlên,đoànxiếcvẫncộtnóvàocáicọcnhỏ.Bâygiờ,convoiđãcóthểdễdàngnhổcáicọckhỏimặtđất,nhưngnóvẫncònnhớcảmgiácđauđớnkhigiậtxíchlúccònnhỏnênđãkhôngnhổcáicọcđi.Convoiđãkhôngbiếtsửdụngnhữngsựkiệnmớikhitìnhhuốngđãthayđổi.Cáicọcnhỏvẫngiữđượcmộtconvoihaitấnhiệuquảnhưkhinógiữconvoicon.

Nhiềunhàquảnlýquálệthuộcvàonhữngdữkiệncũ,nhữngquytắckhôngcònphùhợp.Đâychínhlànhữngngườiraquyếtđịnhkiểuconvoi.

Dựatrênnhữngấntượngbanđầunhưng…

Hầunhưtôiluônlàmmọiviệcdựatrênnhữngấntượngbanđầu,nhưngtôiđểchochúngổnđịnhtrongmộtthờigian.Quyếtđịnhthườngvàphảicósựthamgiacủacảmxúc,nhưngcầnđểmởnhữngkhảnănglựachọn,đểcóthểsuynghĩxemcóvấnđềnàomàtachưaxétđếnhaykhông?Nếutrong24giờđầutiên,tôikhôngnhậnthấycóvấnđềgì,thìcónghĩalàsẽkhôngcóvấnđềgì.

Nhữngquyếtđịnhtốtnhấtphảitạorasựthỏamãn

Nếungaysaukhiđưaraquyếtđịnhmàbạnđãcảmthấyhoangmang,thìhầunhưđólàmộtquyếtđịnhkhôngtốt,khôngphảivìnólàmộtquyếtđịnhsai,màlàvìbạnđãphábỏcơhộithànhcôngcủanó.

Mộtsốquyếtđịnhkhôngthậtsựchắcchắnnhưngvẫntrởnêncóhiệuquả,bởingườiđưaraquyếtđịnhđócóquyếttâmlàmchochúngtrởnênhiệuquả.Cũngcónhiềuquyếtđịnhtốtlạithấtbạivìngườiquyếtđịnhkhôngbaogiờkhắcphụcđượcsựnghingờcủamình.

KhitôiquyếtđịnhtạoradịchvụvàtiếpthịchogiảiWimbledon,tôivấpphảiđủmọisựchốngđốitừnhữngngườitrongcôngtysẽthamgiavàochươngtrìnhnày.Trướctiên,Wimbledonđãtồntạitronghơnmộtkỷ,vànếuđólàmộtýkiếnhay,tạisaochưacóaikháclàm?Thứhai,cónhiềubằngchứngđểtinrằngngườitacóthểthíchBorg,Palmerhaymộtnhàthiếtkếthờitrangnàođó,nhưngkhôngaithíchmặcmộtchiếcáocótêncủamộtgiảiquầnvợttrênlưng.Cuốicùng,vàtaihạinhất,làchúngtôiđangởthếbấtlợi.Hơn25côngtykhắpthếgiớiđangsửdụngtrànlantên“Wimbledon”trênsảnphẩmcủahọ.Bộphậnphápchếcủachúngtôikhôngtinrằngchúngtôicóthểgiảitỏathịtrường,vàtạoramộtthịtrườngtốthơn.

Nhưngtôitinvàoquyếtđịnhcủamìnhvàchúngtôilànhữngngườiđãlàmchonóthànhcông.Nếulúcđótôitỏrathiếutintưởngvàoquyếtđịnhcủamình,hayđơngiảnlàchỉđitìmnhữngdấuhiệuchứngminhrằngmìnhsai,thìchắcchắnrằngtôiđãkhôngthểthànhcôngnhưngàynay.

TRUYỀNTHÔNGTRONGVĂNPHÒNG

Tôitinrằngviệccôngviệcởvănphòngđượcthựchiệnnhanhchóngvàthôngtinđượctraođổinhanhlàkếtquảcủavấnđềphongcáchchứkhôngphảicủamộthệthống.

Tôithíchviệctraođổithôngtinnhanh,khôngchínhthứchơnlàchínhthức.Tôithíchthămvănphòngcủangườikháchơnlàđểhọđếnvănphòngcủamình(rờikhỏivănphòngcủangườikhácdễhơnlàmờingườikhácrờikhỏivănphòngcủamình).Tôithíchtraođổithôngtinvớimộtngườinàođótrênhànhlanghoặcquađiệnthoạihơnlàthuxếpnhữngcuộchẹnchínhthức.Nóichung,tôicảmthấymìnhcóthểthuđược90%tintứccầnthiếttrongnhữngcuộcgặpmặtngắnvàkhôngchínhthứcnày.

Tôithườngyêucầucácnhàquảnlýcủatôicungcấp“mộtvàidòng”hay“mộtbảntómlượcthôngtin”vềmộtviệcgìđóchứkhôngphảilàmộtbáocáochínhthức.Khiđếnthămmộtchinhánhcủacôngty,tôithườngdành10đến15phútcuốicùngđểlàmnhữngđiềunày.Tôisẽgặpmộtvàingườiđểxinmộtvàiýkiếnhoặcđưaramộtýkiếnngắnchohọ.

Nhữngthôngtinđượctraođổinhanhchóng,khôngchínhthứcnàycóxuhướngtruyềnxuốngcáctổchứcnhưmộthìnhthứctruyềnthông.Nhânviênthườngcóxuhướnglàmviệctheocáchthứccủalãnhđạovàmộttrongnhữngcáchthứcdễhọctheonhấtđólàcáchtraođổithôngtin.

Nếumộtlãnhđạotraođổithôngtingiỏi,thìhầuhếtnhữngngườilàmviệcchoôngtacũnggiỏi.Nếuôngtacóphongcáchlàmviệclềmềhaynóidàidòng,thìcảvănphòngcủaôngtachắcchắncũngsẽđitheocáchấy.

Phongcáchcánhâncủamộtgiámđốc–ôngtahaybàtagiỏinhưthếnàotrongtraođổithôngtin–gópphầntíchcựcvàohiệuquảlàmviệccủacơcấutổchứccủađơnvịđó.

NHỮNGTHÔNGTINNÊNVÀKHÔNGNÊNVIẾTRAGIẤY

Nếucólýdođểviết–ghilạiđểsaunàythamkhảo,khẳngđịnhmộtsựhiểubiết,ghichépmộtlượngdữkiệnvàsốliệuphứctạp–thìhãyviết.Nhưngnếukhôngcólýdogìđặcbiệt,hãyxemxétxemthôngtinbằnglờinóicótốthơn,đơngiảnvàhiệuquảhơnkhông.

Điềuquantrọngnhấtcầnphảinhớvềviệctruyềnthôngtinquagiấytờlànósẽtiêutốnthêmnhiềuthờigiancủacảbạnvàcủangườiđọc.

BobAnderson‒ChủtịchtậpđoànRockwellInternational,đãnóivớitôirằngôngluônmuốnngheđốitáctrìnhbàycácvấnđềhơnlàphảiđọcnótrêngiấytờ.Thôngtinbằnggiấytờcóthểphátsinhnhiềuvấnđề.Ngườinhậnthôngtinđósẽphảiđáplạinhưthếnào?Ngườigửimuốnnóigì?Cóẩnýgìvềpháplýhaygìkháckhông?Đâycóphảilàmộtlờikhuyên,haylờiđedọagìkhông?

Chínhvìthế,chúngtachỉnênthôngtinquagiấytờkhivấnđềđóđãđượcđềcậpđếntrướcđó.

Dướiđâylànhữngquytắcnêntuânthủkhiviếtnhữngbảnthôngtinnộibộ:

1.Luônbắtđầubằngkínhgửi;đềtênngườigửi,ngàyvànộidung.

2.Đithẳngvàovấnđề.Mộtbảnthôngtinngắngọncótácdụngmạnhhơnnhữngbảnthôngtindài.

3.Phảiđơngiản.Nhữngbảnthôngtinđượcsửdụngđểtruyềnthôngtinchứkhôngphảiđểthảoluận.Nếubạngửiđimộtbảnthôngtinphứctạp,mọi

ngườisẽtraođổilạivềnộidungtrongbảnthôngtinđó.Nhữngbảnthôngtinbàytỏlậptrườnghayquanđiểmcánhânthườngcóthểdẫnđếncáccuộctranhluậngaygắt.

4.Nếubảnthôngtinlàloạicóthểgâytranhcãi,thìhãyđừngtrảlờilạingay.Nếukhông,nócóthểgâyảnhhưởngđếnbạntrongnhiềunămsau.

5.Nhữngbảnthôngtinlưutrữcũngcóích.Chúnggiúpbạncóđượcnhữngthôngtinmàbạnđãquênmất.Cácdữliệutrongbảnthôngtinlưutrữđượcghilạivớiđộtincậycaohơnsovớinhữngthôngtinmàbạnnhớlạisaumộtthờigiandài.Vàcácbảnthôngtinlưutrữcũngkhôngđòihỏingườiđọcphảitrảlời.

Điểmcuốicùngtôimuốnđềcậptrongcôngviệcgiấytờnóichungvàcácbảnthôngtinnóiriêngđólàtôiluôncốgắngviếtnhữngbảnthôngtinmàcóthểđọcmộtlầnrồivứtđi.Tuynhiên,tôicũnglàmnhưvậyvớinhữngthưtừkhác.

Tôithậtsựcảmthấyvuithíchvớiviệcnémgiấytờvàosọtrác,cólẽtôiđãlàmnhưthếvới95%giấytờcủamình.Cũngcólúctôinémđimộtcáigìđóvàsauđólạihốitiếc.Nhưng,tôinghĩđiềuđócũngvẫncóíchbởitôikhôngphảimấtcôngquầnthảovớinhữnggiấytờcònlại.

ĐiềunàynhắctôinhớđếncâuchuyệnvềLewWassermanvànhữngcuộcnémgiấytờvàosọtrácgiữađêmkhuyanổitiếngcủaôngởMCA.

Mặcdùđiềuđórấtkhótin,nhưngtôiđượcngherấtnhiềulầnđếnnỗidùcóhaykhôngthìnócũngnênthậtsựxảyra.

WassermanthườngxôngvàocácvănphòngởMCAvàolúcgầnnửađêmvànémtấtcảnhữnggiấytờmàôngthấycònđểtrênbàncủabấtcứngườinàovàosọtrác.Ngàyhômsau,ôngnóivớicácnhàquảnlýđangcảmthấybịxúcphạm:“Nếucácanhlàmkhôngxongcôngviệctrướckhivề,thìcôngviệckhôngđánggìđểlàm”.

Rõràng,đólàcáchWassermankhiếnchomộtsốnhânviênýthứcđượcvềcáchsửdụngthờigiancủamình.Thếnên,mộtsốngườikhigặptôivàokhoảngthờigiansắptansởcũngthườngnóiđùa:“Mark,chắcanhkhôngđếnnỗibậnlắm.Trênbànanhchẳngcógiấytờgìhết…”

TỔCHỨCVĂNPHÒNG

Tôitinrằngsựgọngàng,sạchsẽcủamộtvănphòngcóthểảnhhưởngsâusắcđếnthờigianhoànthànhcôngviệc.

Khibướcvàomộtvănphòngluộmthuộm,bạncũngsẽcảmthấyluộmthuộm.Chúngtôiluônyêucầunhânviêntrongcôngtyphảidọndẹpsạchsẽbànlàmviệcvàkhôngđượcăntrưaởbànlàmviệc.

Tuynhiên,nhânviêncủachúngtôithườngchorằngtôilàngườithíchsoixét.Trênthựctế,đâylàmộtviệcrấtquantrọng.Mứcđộhiệuquảcủamộtvănphòngtỷlệthuậnvớihìnhthứcvănphòngđó.

Rấtnhiềucơquanđượctổchứcvàbốtrírấtphứctạp,khôngthuậntiện–phòngphotocopyđặtcáchxanhữngphòngbanchuyênsửdụngnómấytầng;cácbộphậnđánhmáyđượclậpthànhnhữngphòngriêngvàđượcsắpxếpcùngvớitầngcủaphòngkếtoántàivụ;họluônmanggiấytờtừphòngnàylưutrữởmộtphòngkhác.

Việcsắpxếplạivịtrívàtổchứclạivănphònglàmviệckhôngkhiếnbạnmấtnhiềuthờigian.Nếunhữngchuyêngiatrongcôngviệcdànhnhiềuthờigianchoviệctổchứcphòngbanhơn,thìhọsẽthấycôngviệctiếntriểnnhanhchónghơnnhiều.

14.DànhriêngchodoanhnhânMộttrongnhữngvấnđềnổicộmnhấttrong30nămqualàviệcđịnhnghĩa“GiấcmơMỹ”.Việcđilàmvìmụcđíchtiềnbạcvàdanhvọngđãkhôngcònlàmụcđíchchínhnữa.Ngàynay,sựđammêtrongcôngviệcđãtrởthànhyếutốhàngđầu,caohơncảnhữngphầnthưởnghữuhình.

Rấtnhiềungườiluônchorằnghọthểcảmthấyhàilòngtuyệtđốivềcôngviệcnếuđólàdongườikháclàm.Nếuđượclựachọntrởthànhchủtịchcôngtyhọđanglàmhayôngchủdoanhnghiệpnhỏcủachínhhọ,chắcchắnhọsẽchọnđiềusau.GâydựngmộtdoanhnghiệpđãtrởthànhgiấcmơlớncủangườiMỹ.

Vớitưcáchlàmộtngườiđãbắtđầumộtdoanhnghiệpriêng,tôicóthểxácnhậnnóđúngnhưnhữnggìngườitagánchonó.Tuynhiên,JohnMackCarter‒ôngchủtạpchíGoodHousekeeping(Nộitrợgiỏi),đãcólầnnóivớitôi:“99%sốngườitrênthếgiớiphảilàmthuêchongườikhác”.Tôiđồngývớiýkiếnnày,chínhvìvậymàtôiđặtchươngsáchnàyởphầncuốithayvìphầnđầucủacuốnsách.

Việcđầutiênbạnphảilàmlàxemxétđộnglựccủamình,bởivìlàmnhưvậy,bạnsẽxácđịnhđượcmìnhnằmtrongnhómngườinào.

Nếumụcđíchkinhdoanhriêngchỉvì“ngánngẩmvớicảnhbịsaibảo”,vìmuốnđược“tựdo”hơn,hayvìbịcoithườnghoặcđánhgiáthấp,thìbạnhãyquênchuyệnviệckinhdoanhriêngđi.Đókhôngphảilànhữnglýdođểgâydựngmộtdoanhnghiệpriêng,màchỉlànhữnglýdođểbạnchạytrốnkhỏiviệclàmhiệntại.Nếubạnmuốnkiếm“thậtnhiềutiền”thìcũngkhôngphảilàmộtlýdotốt.Đólàmộtmụcđíchtốtvàđánggiá,nhưngnếunólàđộngcơchính,thìnósẽkhôngđủgiúpbạnvượtquanhữngthờiđiểmkhókhăn.

Trướckhibắtđầucôngtycủachúngtôi,tôilàmộtluậtsưcủamộtVănphòngPhápchếuytínởCleveland,nhưngtôibiếtrằngmìnhkhôngthểtiếptụchàngnghềluật.Tôithíchviệcđàmpháncáchợpđồng,khôngthíchsoạnthảochúng,vàmộtmứclươngổnđịnhkhôngđủsứcgiữchântôiởlạivănphòngluật.Tôicảmthấybứcxúcbởiýnghĩmìnhđangphíphạmthờigianvànghịlựcđểgâydựngmộtsựnghiệpkhôngphùhợp.

Tôitinrằngýnghĩ“nếumìnhkhôngthử,mìnhsẽphảihốitiếc”cũnglàmộttrongnhữngđộngcơthúcđẩyhầuhếtnhữngngườiđãgâydựngthànhcông

mộtdoanhnghiệpmới.Khởisựmộtdoanhnghiệplàphảicósựbảođảmvềtàichínhvàchuyênmôn.Nhưnghơnthếnữa,đólàphảicósựnhiệthuyếttừcontim.

Cáchđâynămnăm,mộtngườibạncủatôiđãtiếnhànhgâydựngmộtdoanhnghiệpmới,vàđếnnaynóđãtrởthànhmộtcôngtysảnxuấtquầnáorấtthànhcông.Gầnđây,anhtanóivớitôinếulúckhởinghiệpmàanhtabiếttrướchainămđầunhưthếnào,anhtasẽkhôngbaogiờtiếnhànhcả.

Chúngtôikhônggặpphảinhữngkhókhănnhưvậy,nhưngtôicóthểhiểuđượcnhữnggìanhtanói.Trongquátrìnhgâydựngmộtdoanhnghiệp,nhữngkhókhăndườngnhưchấtchồngvàkhôngthểvượtquanổi.Vànhữnglúcnhưvậy,chỉcósựnhiệthuyếttừcontimmớicóthểthôithúcbạntiếnbước.

ĐẶTNHỮNGCÂUHỎIKHÓ

Gâydựngmộtdoanhnghiệpmớikhôngphảilàthờiđiểmđểtựhuyễnhoặcbảnthân.Tuynhiên,bạnrấtdễbịcuốnvàomêhồntrậncủachínhnhữngghichúcủamình,kếhoạchkinhdoanhvàquảngcáocôngtybạn,sựmơmộngcủachínhnhữnglờinóivàconsốcủamình.

Bạnphảicókhảnăng“gâydựngdoanhnghiệp”rõràngvàngắngọn.Đólàmộtýtưởng“khó”haydễ?Thờiđiểmbanđầu,sựnguyhiểmchínhlàmọiviệcvẫnchỉlàảotưởngvàchínhnhữngảotưởngđócóthểkhóachặtkhảnăngđặtranhữngcâuhỏiđúngvàđưaranhữngcâutrảlờithenchốtcầnthiết.

Nhữngmốiquanhệnào?

Ýtưởngcủabạncómốiliênhệnhưthếnàotớithịtrường,thờigianvàkháchhàngsửdụng?Nócólợithếgìsovớicácsảnphẩmcạnhtranhđãcósẵn.

Rấtnhiềudoanhnghiệptưvấnđãbịthấtbạivìkhôngđưarađượcnhữngýtưởnghay.Điềulàmtôingạcnhiênlàngườitaluônchorằngsẽcóngườitrảtiềnhọvìkhảnăngchuyênmôncủahọtrongkhichuyênmôncủahọkhônghềcầnthiếtvàhọchưatừngthànhcôngđểcóthểthuyếtphụcđượckháchhàngtươnglai.

NếuhômnaytôigâydựngtậpđoànQuảnlýQuốctế(IMG)cũnggiốngnhưcáchtôiđãlàm20nămtrước,tôicũngkhôngdámchắcrằngnósẽthành

công,vàchắcchắnrằngsẽkhôngthểthànhcôngnhưhiệnnay.

Tạisaokhôngthànhcông?

Khigâydựngdoanhnghiệp,bạncóthểgặpphảinhữngvướngmắcnào?Bạncóthểvượtquachúngđượchaykhông,nếukhôngthìphảilàmthếnàođểgiảiquyếtchúng?

Hiểurõkhảnăngcủamìnhtronglĩnhvựcđịnhgâydựng

Cácdoanhnghiệpmớicónhiềukhảnăngthànhcôngnhấtlànhữngdoanhnghiệpcómốiliênhệvớinhữnggìngườichủđãlàmtrướcđó.Trongtrườnghợptôi,IMGkhônghẳnlàmộtdoanhnghiệpmớimàchỉlàsựmởrộngnhữnggìtôiđãlàmchovănphòngluậtpháp.

Giấcmơmởmộtnhàhàngănlàđiềungườitathườngnghĩđếnnhấtkhitínhgâydựngmộtdoanhnghiệpmớinhưngcũnglàmộtdựáncótỉlệthấtbạicaonhất.

Nhàhànglàmộtdoanhnghiệpbấpbênh,đòihỏisựmuabánhếtsứctínhtoánvàphảicóđầuócgiỏitínhtoán.Ngoàira,bạncònphảilàngườiưathíchvàgiỏigiaotiếp,sẵnsànglàmviệcnhiềugiờ.

Vậymàrấtnhiềungườinóitớiviệcmởmộtnhàhàngvìhọmuốn“làmmộtviệcgìkhác”vàkhảnăngduynhấtcủahọchỉlànấunướnggiỏihoặcsànhăn.

Hệsốkhảthilàgì?

Mộtlầnchúngtôinhậnđượcđềnghịđạidiệnchomộtcuộcđuahàngkhôngthếgiớitrongcùngthờigianvớithếvậnhội1984.Vốnđầutưbanđầulàbatriệuđô-la,vàđãđượctàitrợmộtphần.Mọivấnđềkháđầyđủ,chitiếtvàđượctrìnhbàycặnkẽ.Điềucònlạiduynhấtlàmuốnđiềuhànhđượccuộcđua,cầnphảicósựhợptáccủanửasốhãnghàngkhôngtrênthếgiớivàcácgiấyphépcầnthiếtđểsửdụngkhônggian.

Thựctếlàkhảnăngthựchiệndựánnàyrấtmùmịt.Mộtýtưởnghayvớichiphíhợplývẫncóthểkhôngmanglạikếtquảgìvìkhôngthểthựchiệnđược.

BẮTĐẦUDOANHNGHIỆPNHỎVÀDUYTRÌSỰĐƠNGIẢN

Phầnlớncácnhàkinhdoanhmớibắtđầugâydựngsựnghiệpđềuquantâmnhiềuđếnsốtiềnhọsẽkiếmđượchơnlàlàmthếnàođểkiếmđượctiền.Đặtnhữngmụctiêuthựctếbằngcáchsắpxếpcácbướchànhđộngthựctế‒nhữnghànhđộngkínđáo,mỗibướchànhđộngđềucómốiliênhệvớibướckếtiếptrongmộtlogicnàođó.

Khichuẩnbịbướcsanggiaiđoạntiếptheo,bạnhãyxácđịnhrõxemmìnhphảilàmgìkếtiếp.Nếubạnkhôngbướctớigiaiđoạntiếptheotừgiaiđoạnnàychỉtrongvàibướchànhđộngcụthể.

Tôiluôntinrằngmộtdoanhnghiệpmớicàngcầnnhiềutiềnđểgâydựngbaonhiêuthìcàngítcócơhộipháttriểnbấynhiêu.

Ởmộtsốkhíacạnhnàođó,đâylàmộtcáinhìnmangtínhcánhânvàcóchútthànhkiếncủariêngtôivìkhibắtđầucơnghiệpcủamình,tôichỉcóchưađến1000đô-la.Trênthựctếlàtrongmộtngànhcôngnghiệp,cácnhàtưbảnrấtthíchviệcbỏtiềntàitrợchocácdoanhnghiệpmới.Nhưngđiềunàyđãtạonênmộtloạthuyềnthoạitronggiớikinhdoanh–đólàcórấtnhiềungườixếphàngchờcơhộiđểtàitrợchobạnvàvấnđềlàbạnchưagặpđượchọmàthôi.

Tuynhiênkhigặphọ,cólẽbạnsẽthấyhọkhôngnhiệttìnhbỏtiềnratàitrợnhưbạnnghĩ,hoặcnếuhọnhiệttìnhthìđólàdohọmuốnnhậnlấyphầnlớndoanhthucủadoanhnghiệp.

Nhiềudoanhnghiệpmớikhôngbaogiờkhởisựđược,khôngphảivìđólànhữngýkiếntồihaythiếungườitàimàlàvìthấtbạitrongviệckêugọivốn.Tuyvậy,tôitinlànhiềudoanhnghiệpmớithậtsựkhôngcầnnhiềuvốntớimứcnhưnhữngnhàgâydựngdoanhnghiệpđónghĩ.Nếuhọsẵnsàngkhởisựởmứcđộnhỏ,chuẩnbịkỹlưỡngvàlườngtrướcmọitìnhhuốngthìhọsẽcócơhộithànhcônghơn.

Tôikhôngmuốnquánhấnmạnhvàosựquantrọngcủaviệckhởiđầunhỏvàgiữnóđơngiản.Nhưngthựctếlàkhibắtđầusựnghiệp,tôicũngvẫnluôntinrằngmìnhsẽkhôngthểlàmgìđượcvớisốvốníthơnmộttriệuđô-la.LàmsaotôicóthểđạidiệnchobangôisaohàngđầutrongngànhthểthaogolfmàkhôngcóbảyđếntámnhânviênvàcóvănphòngđạidiệnởAnhvàNhật?Thựcra,mộttriệuđô-lasẽrấthữuíchchoquátrìnhkhởinghiệpnhưngcũngkhôngnhấtthiếtlàphảicónó.

CórấtnhiềucâuchuyệnthànhcônglớnởMỹđềuxuấtpháttừsựkhởiđầu

nhỏbé.Hãyxácđịnhrõxembạnthậtsựcầngìkhibắtđầugâydựngdoanhnghiệp.

HÃYLINHHOẠT

Việcnhậnthứcđượcmìnhcókhảnănghoạtđộngtrongngànhdoanhnghiệpnàorấtquantrọng.

Nhưtôiđãđềcập,cácbộphậnmớicủacôngtychúngtôiđượcphátsinhnhờsựlinhđộngcủachúngtôi–vídụrõràngnhấtlàbộphậncốvấntiếpthịcủacôngtychúngtôi.Chúngtôinhậnrarằngviệcchúngtôibáncácdịchvụcủakháchhàngchocáccôngtykhácthựcchấtlàviệcchúngtôitưvấnchohọcáccáchsửdụngnhữngkháchhàngđó.

CHIASẺTHÀNHCÔNGCỦABẠN

Hầuhếtcácdoanhnghiệpmớinàocũngđềuquantâmđếnviệccóđượcdoanhthucaohơnchiphí,nhưngthựctếđiềunàyrấtkhókhănđốivớimộtdoanhnghiệpmớivànhỏ.Hãycốgắngthuyếtphụcnhânviêncủabạnnhậnmộtmứclươngthấpvìtriểnvọngpháttriểncủacôngty,vìtươnglaicủachínhhọ,khicôngtypháttriểnhọsẽkiếmđượcnhiềutiềnhơnởbấtcứnơinàokhác.Tôinghĩđiềunàykhôngcógìlàsaitráimiễnlàbạnphảigiữđúnglờihứacủamình.

Nếumộtnhânviêncóđónggópđángkểchocôngty,họxứngđángđượchưởngnhiềuhơnlàsựhàilòngtrướcmộtcôngviệchoànthànhtốt.Trongkinhdoanh,thunhậpcủamộtngườicũngnhưbảngthànhtích.Dùchothunhậpcủahọđếndướibấtcứhìnhthứcnào:tănglương,tiềnthưởnghaybổnglộcphụtrội,điềuquantrọngvẫnlàngườitaphảicảmthấyđượcmìnhthamgiatrựctiếpvàđượctrảthùlaotươngxứngvớiđónggópcủamìnhchocôngty.

TÍNHGẤPĐÔICHIPHÍBANĐẦU

Cáchđâynhiềunăm,tôihỏimộtngườibạnđanggâydựngmộtdoanhnghiệpmớirằnganhtadựtínhtổngchiphíchonămđầutiênlàbaonhiều.Anhtanóirằngvàokhoảng75.000đô-la.Lúcđó,tôikhuyênanhtanêntănggấpđôiconsốđó.

Khibắtđầumộtdoanhnghiệpmới,ngườitathườngkhôngtínhđếncácchiphíphátsinh.Điểnhìnhnhưsốchiphíchobútmựcvàbútchìchomộtvănphòngtrongmộtthángsẽkhôngđánglàbaonhưngchomộtnămsẽlàmột

consốlớn.Hầuhếtcácdoanhnghiệpđềuphảicónhữngcôngviệcởxavàcầnchiphíchocácchuyếncôngtác,tiệctùng,vàviệcnàycũngcầnkhánhiềutiền.Chiphíđiện,nướccũngchínhlàthứdễvượttrội.Quanhiềunămkinhnghiệm,tôinhậnrarằngnếubạntănggấpđôisốchiphíhoạtđộngsovớiconsốbạndựtrùbanđầu,thìđóchínhlàconsốchínhxácbạncầnđểgâydựngmộtdoanhnghiệp.

Gầnđây,tôigặplạingườibạnđó.Anhtabảovớitôirằnglúcđóanhtacảmthấytôiănnóithậtkiêungạo.Vàanhtathúthật:“Nhưngkhitôikếttoánsổsáchvàocuốinămđầutiên,tổngsốđầutưbanđầuđúnglà149.000đô-la”.

Tănggấpđôinhưngđừnggấpba

Hầuhếtnhữngngườimuốngâydựngmộtdoanhnghiệpmớiđềuluôntựnhủrằngmìnhcầnphảichờchođếnkhiđểdànhđủtiền.Đốivớinhữngngườinày,10triệuđô-lavẫnchưaphảilàconsốhọcần.

Khitínhtoánkếhoạchkinhdoanh,nếubạntựvạchranhữngconsốtốiđachocáccộtchitiêu,thìkếhoạchcủabạncólẽsẽkhôngbaogiờđiđượcđếnhiệnthực.

THUNHẬPTRƯỚC/TỔCHỨCSAU

Tổchứctốtrấtcầnthiếtchothànhcôngcủadoanhnghiệp.Nhưngmộtcôngtyhoàntoànmớiđưaramộtkếhoạchnămnămvĩđạingaycảtrướckhikiếmđượcđồngđô-lađầutiênthậthoangđường.Xácđịnhhướngđilàmộtchuyện,nhưnghoạchđịnhtheokiểu“đặtcáicàytrướccontrâu”lạilàviệchoàntoànkhác.

Giấyquảngcáokêugọitàitrợhoàntoàntráivớithựctế

Tôisẽcảmthấythậtsựhạnhphúcnếutôikhôngbaogiờphảinhìnthấymộttờquảngcáokêugọitàitrợ.Chỉcónhữngngườiviếtrachúngthìmớicóthểtinchúngmàthôi.

Phầnlớnnhữngtờquảngcáokêugọitàitrợtôiđượcđọchoặcđượcmờitàitrợđềulộraviễncảnhthờigiansailầm.Điềuđángngạcnhiênlàrấtnhiềungườikhôngxétđếnsựquantrọngcủalưulượngtiềnmặtkhihoạchđịnhnămđầutiên.Nếuthươngvụđầutiênđượcthựchiệntrongtuầnlễkinhdoanhđầu,thunhậpcủathươngvụthườngchỉđượctínhđếnsau90ngày,vàcứnhưthếchođếnthươngvụthứhai,thứba.Chìnhvìthế,sốtiềncầnthiếtchomộtdoanhnghiệpthậtsựgấpnhiềulầnsovớiconsốdựtínhtrêngiấy

tờ.

Tôiđãgặprấtnhiềuýtưởngkinhdoanhmàtôicholàcógiátrị,nhưnglạilàmtôinảnvìnhữngconsốthunhậpvàchiphídựphòngkhiếntôimấttintưởngvàonhữngngườiđãđưarađềnghị.Tôinghirằngchínhnhữngngườinàycũngkhôngtintưởngvàodoanhnghiệpcủamìnhmàchỉtìmcáchcóđượcnguồntàitrợchocácchiphítolớn.

Tôicũngđãthấynhữngtờgiớithiệukêugọitàitrợmàtrongđóngườiquảnlýđãtựtrảlươngchomìnhcaohơnnhữnggìôngtalàmra.Tôinghĩrằngđềnghịmộtngườinàođótàitrợhaitriệuđô-lachocôngtythìngườiquảnlýcóthểtựtănglươngthêm50.000đô-la.Tôibiếtchắcchắntôikhôngphảilàngườisẽtraosốđóchoanhta.

HOẠTĐỘNGVÀTHÀNHQUẢ

Làmviệcchochínhmìnhlàcáchtốtnhấtđểcóđượcsựtrảcôngxứngđángvớigiátrịcủamình.Tuynhiên,điềunàycũngcónghĩalàbạnphảibiếtcáchsửdụngthờigiancủachínhmình.

Hầuhếtcácthươngnhânđềuphảilàmviệc24giờmộtngàyđểlàmviệchoặcsuynghĩvềcôngviệc.Nhưngcáchthứchọsửdụngsốthờigiantrênmớichínhlàđiềulàmnênkhácbiệtgiữathànhcôngvàthấtbại.Chínhvìthế,“Hãylàmviệcchămchỉ.Làmviệcnhiềugiờ,vàlàmviệckhônngoan”.

KHÔNGNÊNKINHDOANHCHUNG

Rấtítngườixemxétkỹlưỡngcácđộngcơkhiếnhọhùnvốnvớingườikhác.Thôngthường,tasẽcảmthấythoảimáikhicóngườichiasẻtráchnhiệmvớimình.Tuynhiên,bấtcứsựlàmănchungnàocũngmanglạinhiềuvấnđềhơnmứcchúngtanghĩ.

Tấtnhiên,cónhiềutrườnghợp,nhữngnhàđầutưnàybổsungcácđiểmyếu,mạnhchonhauvàgiúpmanglạidoanhlợilớnchodoanhnghiệp.Nhưngkhixéttrongkhíacạnhlinhhoạtcủadoanhnghiệpthìchínhsựhợptácnàylạitrởthànhkẻthùtồitệnhất.Khôngphảingẫunhiênmàhầuhếtcácdoanhnghiệpthànhcôngnhấttrênthếgiớilàcủanhữngnhàkinhdoanhđơnđộc.

KHÔNGNÊNGÓPVỐN

Sựgópvốnnhỏtrongmộtcôngtytưnhânlàkhôngđángkể.Đónggópmộtphầnvàocơnghiệpmớicủangườikhácchỉlàvấnđềcánhân,nhưngđiều

tôimuốnnhấnmạnhchínhlàgiátrịthậtsựmàhọcóđượctừphầnvốnđónggópđó.Nếubạngópchungvốnvớimộtcôngtykhác,bạnkhôngthểmangsốvốngópnàyđếnngânhàngđểthếchấpchokhoảntiềnvaynhà.Bạncũngkhôngthểdễdàngbánđượcphầnvốnnàyvìđiềunàybịgiớihạnbởicổđôngchínhcủacôngty.

Chúngtôiđãlợidụngsựsailầmvềkháiniệmphầnhùnđểcóđượclợinhuậnchothânchủcủachúngtôi.Khithânchủcủachúngtôiđượcđềnghịhùnvốnvàomộtdoanhnghiệpmới,tôiluônyêucầucácchiphíkèmvớiphầnvốnnàyhoặcítnhấtmộtđiềukiệnbảođảmchúngtôicóthểbánlạisốvốnnàyởbấtcứthờiđiểmmàthânchủchúngtôimuốn.

SỢTHẤTBẠI

Việcsợthấtbạicũngphổbiếnnhưướcmuốnthànhcông.Thựcra,nếubiếtcáchkhaithác,nócóthểtrởthànhđộnglựcpháttriển.Nhưngđốivớinhiềungườinótrởthànhràocản.

Hãyhọccáchsửdụngsợhãichứđừngđểnósửdụngbạn.Tấtnhiênđâylàvấnđềcủatấtcảcácdoanhnhântrongkinhdoanh.Chínhvìthế,tôichọnvấnđềnàyđểkếtthúccuốnsách.

Mùahènăm1976,GayDrut,vậnđộngviênchạyvượtràongườiPháp,tựnhậnthấymìnhởmộtvịtríkhôngaihammuốn.AnhlàhyvọngduynhấtcủaPháptrongviệcđạtđượcmộthuychươngđiềnkinh,vàchínhgánhnặngphảimanglạiniềmtựhàoquốcgiađãảnhhưởngđếnanhta.SauđóDrutnóivớitôilàtrướcthếvậnhộianhđãnóichuyệnrấtnhiềulầnvớithânchủcủachúngtôilàJeanClaudeKillyvàanhthậtsựcảmthấymangơnKillyvềhuychươngvàngmàanhđãđạtđược.Anhgiảithích:“JeanClaudenóirằngtôilàngườiduynhấtbiếtcáchlàmchothânxácvàtâmhồnđạttớiđỉnhcaotạicáccuộcđuathếvậnhội.Sauđó,anhtanóivớitôilàsaukhiđãlàmnhưvậytôiphảitựnóivớibảnthân:‘Mìnhđãlàmtấtcảđểchuẩnbịchocuộcđua.Nếumìnhthắng,mọiviệcsẽtuyệtdiệu,nhưngnếumìnhthuathìailàbạncủamìnhsẽvẫnlàbạncủamình,ailàkẻthùsẽvẫnlàkẻthù,vàthếgiớivẫnynhưcũ.’Tôinhắclạicâunàytrướcvòngloại,tronglúcnghỉgiảilao,trướcvòngbánkếtvàchungkết.Tôicứnhắcđinhắclạicâuđóchođếnkhilênbụcnhậnhuychươngvàng”.

LỜIKẾTKinhdoanhlàcuộccạnhtranhcóquymôvàtổchức.Vàvấnđềquantrọngnhấttrongkinhdoanhlàphảihiểuđượcnghịchlýcủanó:Bạncàngnghĩmìnhlàmtốtvàtựmãnvớithànhquảđó,bạnlạicàngnênhàilòngíthơn.

Từlâutôiđãsaymêvớiviệctạonênmộtnhàvôđịch‒nhữngconngườithầnkỳ,số1%đứngđầu‒họluônchếngựcácđốithủcủamình,thựchiệnnhiệmvụởmứcđộcaonhấtvàonhữngthờiđiểmquantrọngnhất.

Tấtnhiên,tàinăngvàlòngtintuyệtvờivàotàinăngcủahọrấtquantrọngnhưngkhôngphảilàyếutốquyếtđịnh.

Trongnhiềunămqua,tôiđãquansátđượcbađiểmthườngthấyởcácngôisaohàngđầuthếgiới.Chúngcóthểápdụngđượctrongcảkinhdoanhlẫnvũđàithểthao.Tôicũngđãápdụngchúngvàosựnghiệpkinhdoanhcủabảnthântôivàchúngchínhlànguồngốccủahầuhếtcácnỗlựcvàquyếttâmcủatôi.

Thứnhấtlàcảmgiáckhônghàilòngvềcácthànhtíchcủamình.Họcoitấtcảcácthànhcông,chiếnthắnglàđộnglựcthúcđẩyhọtiếnđếnnhữngthamvọnglớnhơn,khókhănhơn.

Thứhailàkhảnăngđạtđỉnhcaotrongkhithitài,tựđưamìnhđếnvớicácgiảiđấucaohơn.Cácngôisaothểthaohàngđầuđềuluôncốgắngbiểudiễnhaynhấttrongmọithờiđiểm.

Điểmcuốicùnglàkhảnăngloạibỏcácđốithủ.Điềunàygọilà“bảnnăngcủakẻgiếtngười”,nhưngđiềunàychỉchobạnbiếtvềkếtquảcủahọchứkhôngbiếtđượcnhữngsuynghĩcủahọ.

Vậy,nếucuốnsáchnàykhiếnbạncảmthấyhàilòngvớisựnhạybénkinhdoanhcủabảnthânmình,thìcólẽbạncònphảilàmthậtnhiềuviệcđểcóthểbắtkịpthiênhạ.

Ebookmiễnphítại:www.Sachvui.Com