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시스코의
혁신적인
변화 스토리
World’s Most Valuable Brand
“판매 기술은 저성장, 저 마진으로 변모하고있다..”
- Technology Services Industry Association (TSIA)
Service sales are consistently outpacing product sales for leading tech companies
Revenue trends for top 29 tech companies
What is driving this change
같거나 더 많은 기술용량을사용하기 위해 적은 비용을
지불하는 고객
서비스 수익으로 변환되는제품 수익
공급자 전환에 대한 고객의더 높은 의지
“IBM은 거의 6 년 만에 매출을 처음으로 늘 렸지만"전략적 이니셔티브"에 힘 입어 그 성장이가속화되지 않아 주가가 떨어지게되었습니다 …”
- Bloomberg, January 2018
Source: 1. TSIA; 2. Cisco analysis
소프트웨어 및 서비스로가치 이동을 가져 오는하드웨어의 상용화 및
추상화
($ m
n)
* till Q3
*
단순한 하드웨어 및 소프트웨어 재판매로 인한 매출증가는 시간이 지남에 따라 점차 감소 할 것이다
2
Adopt
1
Land
Customer
Delivers Recurring Value to customers and Recurring Revenue to Cisco enabled by strategic buying programs
Customer
Success driven
by insights &
analytics
RECURRI NG
V AL UE
RECURRING
REVENUE
Expand
3
Renew
4
Cisco Business Model Innovation Strategy: Platform Economics
디지털 비즈니스를 위한 Cisco의 플랫폼 5가지원칙
INCREASED PACE OF INNOVATION
Power a
MULTICLOUDWorld
Reinvent the
NETWORKUnlock the
Power of
DATA
SECURITYis Foundational
Create
Meaningful
EXPERIENCES
Select
Purchase
Evaluate
Need Implement
Onboard
Use
Engage
Adopt
Optimize
Renew
Recommend
Advocate
Expand
Customer
Customer Experience Lifecycle
Customer Success의본질
Land Renew
고객 확보기술적용최대화
최적화를 통한기회 확보
계약의단순화
Adopt Expand
Recurring revenue 엔진 만들기
EA 제안 및 계약
Recurring Offer(RO) 의 정의
연간 계약 소프트웨어
Term/Subscription/SaaS
New & Renewal
Software Services
Attach & Renewal
검증된 구매 프로그램
Enterprise Agreements
Software Volume Usage Contracts
Adopt, Expand 및 Renew 의 고객 라이프 사이클을따르는소프트웨어솔루션
Software Subscriptions, SaaS, Enterprise SW Agreements and Software Support(SWSS)
고객은확정된 기간동안사용할권리를가지고있음
Recurring Offers(RO)
연간 계약 소프트웨어정형화된 구매 프
로그램
Term, Subscription & SaaS*New & Renewal
Software ServicesNew & Renewal
Enterprise Agreements
Software volumeusage contracts
Perpetual licenses qualify as
RO when purchased through the above Buying Programs –
including Cisco One
WebEx
Cisco Spark
Cloudlock; ODNS
/Umbrella
Meraki
Cisco ONE
DNA; Cat 9K, Wireless,
Routing
App Dynamics
Tetration (SW/ELA/aaS)
NGFW
Email Security
AMP
CISE
Anyconnect
Stealthwatch
Threatgrid
NDS
CMX Cloud
Jasper**
IOT Cloud (Kinetic)
Packet Core
Broadsoft**
Other Term Offers
SWSS (1.0 & 2.0) (100%)
CollaborationCisco ONE***
Security
Premium Software Services
FY19 Recurring Offer Detail
What Is in It for Partners?
현업 고객(Line of Business)과의 관계 형성
라이프사이클관리를 통한
사업기회 확보
고객관계강화 경쟁 감소
리베이트증가로
마진 증대
© 2018 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential
RO비즈니스 실행 계획
© 2018 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential
RO비즈니스 전환? 나랑 무슨 관련?
추진임원, 전략담당, CuSM
팀별목표 할당
팀간의협업
사람 프로세스
우리사장님이쫘요..
목표 -$, 기간, KPI
힘있는사람의주기적리뷰
점검방법 -Funnel 집계, 리포트등
동기부여 -상과벌
교육
© 2018 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential
파트너 경영진의 목표 설정 판매 계획 및 실행 지속적인 RO 비즈니스를 통한 수익 극대화
파트너 담당
시스코 담당
시스코의새로운비즈니스전략
이해
RO 비즈니스확신
RO 조직 구성 RO 계획 RO 교육 실행과점검Cisco 프로그램
활용
확산을위한운영및 관리
최적화
자체수익모델개발
파트너 CEO/COO 파트너 CEO/COO 파트너 CEO/COO파트너 RO 담당
임원파트너 RO 담당
임원파트너 RO 담당
임원파트너 RO 담당
임원파트너 COO 파트너 CEO/COO
Cisco PO 리더 Cisco PAM Cisco PAM Cisco PAM Cisco PAM Cisco PAM Cisco PAM + PSM Cisco PAM Cisco PAM
비즈니스결과물
시스코의 RO 비즈니스와새로운셀링모델(LAER) 이해
시스코 RO비즈니스에대한투자결정
RO 사업기회에대한방향성논의및수익성검증
- 파트너사자체포트폴리오- RO- 업셀 & 크로스셀
파트너 RO 담당임원선정및 R&R 설정; LAER 조직구성
L-A-E-R 각부분에대한Cisco와의공동계획
RO 비즈니스에대한이해도증가및전문인력양성
RO 파이프라인
Adopt Health Report
성공사례
VIP Activation bonus 및 EA 리베이트확보
Lifecycle AdvisorProgram 가입및리베이트확보
서비스리뉴얼증진을통한 CSPP리베이트확보
소프트웨어세일즈확산을위한조직운영구조와관리모델최적화;
파트너자체소프트웨어/서비스포트폴리오구성/고도화
KPI파트너 RO 조직구성
$ RO 파이프라인 / % RO booking / Adopt 헬스스코어 / $ Expand (추가영업기회확보)
$ Rebate / % 수익성
ow
ners
RO비즈니스 전환? 우리 회사에 무슨 일이?
조직 구성 - 예시
사장님
SW 임원
Customer Success 팀
A 사업부 B 사업부 C 사업부
Deployment 팀전략기획 영업 SE유지보수팀
솔루션
사업부
- RO 실행계획 수립
- 사업부별 목표 관리
- 인력배치 및 보상체계
- RO 교육
- 시스코
리베이트/보너스
시뮬레이션 및 관리
- ‘CuSM’이
SW Subscription의
Adoption을 통하여
Expand Opportunity
발굴을 리딩
- RO SW 구현 및 유지
- 필요에 따라 RO SW
가치에 대하여 고객 응대
- Customer Success
팀과 협업하여 Adoption
지원
- 사업부별 목표에 따라
RO 파이프라인 생성 및
관리
- RO 제안 및 BOM 구성
- Customer Success
팀과 협업하여 Adoption
지원
주간회의시
점검
월간회의시
점검
RO 정기점검
- 참석자 : 사장님, SW임원, 각 사업부 임원
- 점검 내용 : 사업부별 RO 파이프라인, 월 매출예상 Deal별 RO %,
Adoption 현황Success Case 발굴현황 등
주간회의시
점검주간회의시
점검
파트너 경영진의 목표 설정
시스코의새Biz전략 이해
RO 비즈니스확신
RO 조직 구성
RO Land 를 잘해보자!
RO Offer중 어떤걸 중점적으로제안할까? 어떤고객을타겟으로?1
영업기회는어떻게만들까? 마케팅도움을받을까?2
정해진타겟고객/목표생각하면인원재배치, 교육필요한데..3
중간점검, 얼마마다한번? 이거더 하면 나한테뭐가 떨어지나?4
우리회사의강점을기반으로(컨설팅, 산업전문서비스, 프리미엄유지보수등) 혹은에코시스템파트너와함께 포트폴리오구성을하면 더매력적이겠지?5
판매계획및 실행
RO 계획 RO 교육 실행과점검
RO Adopt & Expand 없으면 빈독에 물붓기
목표잡기1
영업/SE팀– CS팀어떻게일하지?2
얼마마다한번 점검하지?3
뭘로평가할건데요?보상은요?4
교육내용/방식/주기계획5
타겟아키텍처, 파일럿고객, 진행 고객수 –이번분기, 반기, 내년계획
나, 영업대표, 바빠죽겠는데내고객한테뭘 한다고?
CuSM만? No! 영업팀에서도Case 만들고있는지점검!
CuSM, 영업팀등 같이일하는팀 모두평가방식과보상체계설정
CuSM교육외에도고객응대하는팀에는이게 뭔지, 왜하는지, 뭐해야하는지알려줘야지~
판매계획및 실행
RO 계획 RO 교육 실행과점검
RO Renew, 이제 나하고도 관련있다!
판매계획및 실행
RO 계획 RO 교육 실행과점검
목표잡기 –소프트웨어라이선스리뉴얼% (Product ARR)1
전략짜기 –기존고객의영업기회분석(TPV, Cisco Ready 등 IB 활용), T-24주전략등2
커머셜고객리뉴얼딜을더 쉽게할 수 없을까? - Lifecycle Advantage 툴, AutoQuote 활용등3
중간점검 –잘하고 있어? 수익성은? (CSPP/VIP 리베이트포함분석)4
고객이리뉴얼할만한가치? 우리 회사의경쟁력! - SW Adoption, 고객로열티확보, 상위레벨제품군+SW+SVC 기술과자체/에코파트너통합서비스제공..) 5
RO 타겟 오퍼링 교육
소프트웨어 셀링
Buying Program(EA, Flex
Plan) 셀링
Smart Account
Customer Success 개념
RO BOM 교육
SE Customer Success
Cisco CS 방법론
Adoption Plan 작성법
RO 타겟 솔루션 교육
소프트웨어 셀링
Buying Program(EA, Flex
Plan) 셀링
Smart Account
RO 교육, 이렇게 받게 될겁니다
유지보수
Customer Success개념
RO 타겟 솔루션 교육
소프트웨어 셀링
Buying Program(EA, Flex
Plan) 셀링
Smart Account
Sales
RO 타겟 오퍼링 교육
소프트웨어 셀링
Buying Program(EA, Flex
Plan) 셀링
Smart Account
RO Pitch 및 CS 개념
RO BOM 교육
판매계획및 실행
RO 계획 RO 교육 실행과점검
RO 실행과 점검
Success Case – RO의성공적인 Land, Adopt & Expand, Renew 케이스발굴 (e.g. 분기에 x건)
RO 파이프라인 Land (세일즈& SE) – RO % Adop & Expand (Customer Success) –고객 Engagement 수 / Expand
영업기회 Renew (유지보수) –소프트웨어라이선스리뉴얼 (ARR) %
Adopt 헬스스코어 - Smart Account 활성화, 소프트웨어사용률, 소프트웨어버전업데이트, 기능(Feature) 활성화
판매계획및 실행
RO 계획 RO 교육 실행과 점검
시스코 프로그램 = 우리 마진?!!
지속적인 RO 비즈니스를통한수익극대화
Cisco 프로그램활용
확산을위한 운영 및관리 최적화
자체 수익모델개발
팔 때(LAND)
하이엔드제품 + RO 에 더 많은 VIP 리베이트
예시) C3K 2% vs C9K 4%
N3K 2% vs N9K 5~8%ACI와 CloudCenter 6%
추가 계약될때(EXPAND)
연간계약(EA,C1,Flex Plan)시VIP Expand 보너스 –
EN/Collab ~3%Security 2%DC 3~5%
시스코의 SW 트랜스포메이션을
강력하게뒷받침하는리베이트/보너스 플랜
잘 쓰게 만들때(ADOPT)
• VIP Activation 보너스 -DNAC, Stealthwatch, ISE 각 7%
DC Intersight 5%
• Lifecycle Advisor 리베이트 –Adoption 플랜제출시 5K,
결과리포트 제출시 15~45K
리뉴얼할때(RENEW)
• VIP 리뉴얼 보너스 1~3%
• CSPP –Attach => Renewal에더 많은 리베이트
8~9단계
- 고급과정
Appendix -
Lifecycle Advantage 툴
CuS
M이
직접
디지
털을
통해
기술을적용하고모니터링
BestPractice공유
타겟고객선정
고객프로파일
파악
고객과의첫만남
고객에 대한Data를 확보
및 확인
Success Plan작성하기
고객과 공유
솔루션의기능과
고객목표를연계
Success Plan작업
고객과의미팅
Plan실행
Adoption 여정을 지속,
원활한리뉴얼
Data리뷰,Expand
로드맵 논의
결과를리포트로 작성
주요 Adopt – Expand - Renew 액티비티
환영메시지 시작하기 구현(Deployment) 교육 기능 활용사용 예시
(Use Case) 성공의 측정 리뉴얼
새로운
기능으로Expand
LAER 관리, 좀 더 똑똑한 방법 없나? – Lifecycle Advantage
아.. 이런 자동메일이 간다고요? – Lifecycle Advantage
Lifecycle Advantage를통한 디지털 CS관리결과
이런 메일 보내는게 효과가 있다고요? – Lifecycle Advantage
Thank You!
