МЕТАПРОГРАММЫ · 2017-04-28 · Основной фокус на том, чего они не хотят, с небольшим вниманием тому, что они

Академия Стратегического Коучинга: http://irinaleadercoach.com│[email protected]

МЕТАПРОГРАММЫ

Метапрограммы — это внутренние характеристики, способы мышления человека, на основании

которых строится его поведение. Как человек мыслит, так он и действует.

Метапрограммы выражаются не только в поведении, но и в речевых оборотах. Исследования в области

психолингвистики (Ноам Хомский) показывают, что речь, как и внешнее поведение, отражает наше

сознание. Но в обыденном общении мы часто обращаем внимание лишь на содержательную часть

речи. Если мы будем обращать внимание на «форму» построения речи, то очень многое сможем

узнать о человеке, ее произносящем.

1. Направление мо тивации

Определяет, что мотивирует человека к действию. Некоторые фокусируют внимание на желаемых

результатах («мотивация к..») , другие – на том, чего они хотят избежать («мотивация от ..»).

А) мотивация к...

Фокусируются на том, что они хотят достичь в данной ситуации. Они м о г ут упускат ь из виду препятствия и о пасно сти, связанные с их целью.

Говорят в позитивных терминах о своей цели, кивают головой и используют «включающие жесты» «к

себе».

Если это сочетается с метапрограммой «глобальное виденье ситуации» (о чем будет сказано

подробнее далее), то они имеют талант вИденья и создания образов будущего, стратегическое

мышление.

Очень хо р о ши в упр авлении пр о ектам и, в пр одаж ах, в р о ли бизнес-ко нсультанта .

B) к... и немного от...

В основном фокусируются на том, что они хотят достигнуть, но могут так же упоминать о том, что они

хотят избежать.

С) к.. и от... одновременно\одинаково

Уделяют равное внимание тому, что они хотят и чего не хотят. В любой карьере и бизнесе эти люди

прекрасно умеют решать проблемы, так как они фокусируют внимание, как на проблеме, так и на

возможном решении.


D) от ... и немного к..

Основной фокус на том, чего они не хотят, с небольшим вниманием тому, что они хотели бы получить

вместо этого. В бизнесе они быстро реагируют на возникающие проблемы, но уделяют больше

внимания самой проблеме и возможным негативным последствиям.

Е) мотивация от..

Эти люди обращают внимание на то, чего следует избегать. Они с головой уходят в возникающую

проблему и фокусируются на этом, пока проблема не решена. После этого могут испытывать потерю

интереса и скуку. Пока не появится новая проблема...

Очень хо р о ши в пр о фессиях, г де требуется ко нтр о ль каче ства или соблюдение пр авил безо пасно сти.

Например, пожарник или доктор скорой помощи.

Вопросы для определения этой метапрограммы

«Что Вы ищете в своей профессии?» (в отношениях, в этой поездке, в нашем сотрудничестве...)

«Что для Вас в этом важно?»

Варианты ответов:

Человек с мотивацией «к..» : «Я ищу личного удовлетворения, роста дохода и творчества в моей новой

работе»

к.. и немного от...: «Я ищу личного удовлетворения, роста дохода, и чтобы не было так скучно, как на

прошлой работе»

равноценно к... и от...: «Я не хочу так много работать и мало зарабатывать. Я ищу уважения к моему

труду и приличного дохода»

от... и немного к...: «Я хочу удовлетворения, а не скуку и примитивные задания, мне хочется хорошую

зарплату, а не работу по 12 часов за копейки, я хочу роста, а не начальника-грубияна»

мотивация от...: «Я не хочу такую тупую работу... я не хочу так бедно жить и много работать... я не хочу

выполнять такую скучную работу без перспектив роста...»

Как выстраивать коммуникации и оказывать влияние:

Если человек с мотивацией «к..»: Говорите с ним короткими предложениями о том, что он может

иметь и достигнуть, если... Слова и фразы: «цель, задача, вперед!, давай сделаем это! Вот что мы\ты

можем получить..» фокусируйтесь на решении, на выгодах.

к.. и немного от...: Говорите в основном о том, что он может получить, с вкраплениями того, что он

может избежать при этом. «Ты можешь получить ... и еще ... и при этом избавиться от...»


равноценно к... и от...: Говорите равными порциями от том, что они получают и от чего

избавляются\избегают. «Моя услуга поможет тебе навсегда решишь эту проблему... и ты сразу

получишь... »

от... и немного к...: Ваша речь в основном должна содержат фразы «от проблемы» и небольшие

вкрапления о том, что можно получить. «Этот препарат избавит тебя от болей в голове, от плохого

самочувствия, тебе не придется больше бегать по врачам... и ты еще экономишь 50% от стоимости!»

мотивация от...: Говорите в основном о том, чего следует или возможно избежать «Следует

немедленно решить эту проблему... Держись подальше от таких проблем... Это позволит тебе

избавиться от переживаний на этот счет».

2. Фильт р Пр ичи ны

Устанавливает причину, по которой будет производиться действие - новые возможности и выборы или

необходимость и правила.

А) Выборы, возможности.

Эти люди получают сильную мотивацию, когда видят новые выборы и возможности. Они

прирожденные «нарушители правил». Если дать им готовую систему, они попытаются ее улучшить... в

речи используют много глаголов возможностей – могу, хочу, возможно, вероятно, вполне может быть...

В р абот е по р о й со здают та к м ног о вар ианто в, чт о сам и м ог ут в них пута ться. Являясь клиентом, задают

вопросы и размышляют «как еще это можно использовать». Если получают слишком много выборов

при покупке, то затрудняются завершить сделку и выбрать один вариант. При работе с такими

клиентами создавайте несколько выборов на основе небольшого числа продуктов\услуг (например,

одна услуга, но три варианта оплаты)

В) процедуры и правила, необходимость.

Люди с таким фильтром следуют за правилами, потому что в их представлении выполнение правил –

это «правильная вещь», а делать правильные вещи – это важно и правильно.

Они до во дят до ко нца нача то е, так как окончание – это часть процедуры, правила. Если спросить их,

почему они делают то, что делают, они ответят целой историей о том «КАК получилось так, что они

теперь это делают» и какая процедура привела их к тому, что они имеют или делают. Иногда, если

человек\клиент имеет этот фильтр и в добавок «детально-ориентирован» (будет подробно описано

далее), то он может «залипать в деталях» и не доходить до сути вопроса. Тогда полезно задать ему

конкретный вопрос с возможностью ответа «да-нет».

С) когда присутствуют оба варианта.

В речи будет наблюдаться комбинация первого и второго, со склонностью к одному из вариантов –

возможности или процедуры.


Вопрос для прояснения этого фильтра:

«Почему ты выбрал заниматься тем, что ты делаешь?»


Будут ссылаться на свои ценности.

"Мне казалось, что это будет интересно, значимо и предоставит много возможностей"


Будут мысленно заменять вопрос "почему?" на вопрос "как?" и расскажут об этом маленькую

историю. "Вот я заканчивал свою прошлую работу, и мой босс порекомендовал, чтобы я позвонил в

эту компанию на интервью, я поразмышлял, сравнил зарплату... и вот я здесь оказался"


"Я читал газету и увидел объявление, а затем позвонил и спросил об этом. Здесь интересно, мне

хорошо платят, и у меня больше свободного времени"

Как выстраивать коммуникации и влиять:

В вашей речи должны присутствовать следующие фразы и слова:


"Возможности, опции, выбор, установить свои правила, по твоему дизайну, без ограничений, есть

другие выборы"


"Первый Шаг, Второй ..., по-правильному, следующий шаг, вот такая процедура, подробное и

проверенное на практике, методический подход, проверенные методы"


Комбинация А и В

3. Референция в Принятие Решений и Оценки

Эта метапрограмма отражает основное направление референции для оценки ситуации и принятия

решений, и последующих действий. Некоторые люди примут решение, и будут действовать в

соответствии со своими убеждениями и ценностями. Другие, будут оценивать ситуацию, и принимать

решение в соответствии с внешними трендами и авторитетами.

А) Внутренняя референция.

Использует внутреннюю референцию, отражающую свои собственные убеждения и ценности для

оценки ситуации и действий.


Эти люди собирают информацию из внешнего мира, и определяют, соответствует ли это их

собственным убеждениям. Они не особо обращают внимание на мнение других людей. Они могут не

очень хорошо принимать замечания других людей, но им и не требуется чужое одобрение.

B) Внешняя.

Используют внешние источники для референции и чтобы оценить ситуацию. Этим людям очень нужна

оценка и критерии извне, и они принимают авторитетную информацию как приказ. Они будут очень

де- мотивированы и не нацелены без внешней оценки.

C) Сбалансированная.

Референция происходит 50% изнутри, и 50% извне.

D) Внутренняя, с проверкой извне.

В основном внутренне-ориентированы, и будут иметь сильную внутреннюю референцию. Они все же

будут сопоставлять свои данные с внешними факторами, чтобы убедится в правильности своих

представлений.

E) Внешняя, с проверкой изнутри.

В основном внешняя, но будут опираться на внутреннюю референцию, когда принимают решение.

Вопрос:

"Как вы узнаёте, что хорошо выполнили работу?"

Внутренняя: "Я просто знаю. Это мне очевидно"

Внешняя: "Меня хвалят - босс и клиенты"

Сбалансированная: "Я знаю, что я хорошо работал, и мне нравится, когда мой босс меня хвалит"

Внутренняя с проверкой извне: " Я как-то сам знаю, и мои клиенты мне это говорят"

Внешняя с проверкой изнутри: "Когда я достигаю поставленные на месяц цели, мой босс рад, и мне об

этом говорит, и у меня такое чувство что всё хорошо"

Как убеждать:

Внутренняя: "Только ты можешь решить... Как ты сам хочешь... Попробуй сам(а). Почитай об этом и

реши"

Внешняя: "Подумай о том, что другие скажут. Тебя за это похвалят. Тебя будут уважать. Эксперты

говорят что... Научные исследования показывают..."

Сбалансированная: Комбинация двух описанных подходов.


4. Фильт р в опре делен ии взаимос вязей

Этот фильтр определяет, как человек реагирует на изменения, и почему некоторые люди постоянно

ищут перемен, а другие стремятся поддерживать статус кво в любых частях жизни.

Некоторые люди ищут разнообразия и новизны, например, на своем рабочем месте. А другие

предпочитают, чтобы все оставалось без изменений. Некоторые находятся как бы посередине.

Сре ди клиенто в – некоторые ищут инновационных решений, другие предпочитают традиционные

товары и услуги, проверенные и опробованные не раз.

А) фильтр по принципу схожести.

В чистом виде – это люди, предпочитающие, чтобы все оставалось без изменений. Они сопротивляются

переменам. Это люди, которые выбирают себе «стабильную профессию на всю жизнь». Они могут

слегка подумать о переменах лет через 20.

В бизнесе – это клиенты, которые покупают знакомый, проверенный продукт от ведущего, как правило,

массового, производителя.

В) похожесть с некоторыми исключениями.

Это люди, которые предпочитают, чтобы все оставалось в основном как есть, и изменялось постепенно,

эволюционным образом. Это знакомая многим метапрограмма поведения, так называемый «7-летний

зуд», когда человек будет стремиться к серьезным переменам примерно раз в 7 лет. В качестве

клиентов они предпочитают общепринятые марки и модели с возможностью усовершенствования или

добавления новых функций.

C) Различие с некоторыми исключениями.

Эти люди, прежде всего, ищут во всем отличие от того, что им уже знакомо, новизну. Они не против

перемен, но любят, чтобы что-то оставалось как прежде. Они ищут больших перемен в жизни каждые

3-5 лет. Важно помочь им найти «правильное» для них изменение. Например, вместо того чтобы

каждые 3-5 лет создавать новую семью, помочь им обновить отношения с существующим партнером.

Вместо смены профессии - найти свои новые грани и мастерство.

D) По принципу различия.

Люди с таким фильтром обожают перемены. Они стремятся к переменам ради самих перемен. Они

вносят большие перемены в свою жизнь каждые 1-2 года и не задерживаются долго на чем-то одном.

На рабочем месте следует регулярно предлагать им новые задания, чтобы удовлетворить их

стремление к разнообразию. В качестве клиентов, они будут часто менять поставщика и искать новые

решения и инновационные продукты.

Вопрос для выявления этого фильтра:

«Как связано то, что Вы делаете в этом году в... (работе..., в свободное время..., в этом проекте..) с тем,

что было в прошлом году?»

Похожесть: «Это в точности то же самое. Я продолжаю делать то, что я делал раньше»


Похожесть с некоторыми исключениями: «Это примерно то же самое, но сейчас работа более

творческая, и я меньше времени трачу на бумажные дела»

Различия с некоторыми исключениями: «Это значительно отличается от того, что я делал раньше,

некоторые серьезные перемены произошли… Но я работаю в той же организации»

Различия: «Это абсолютно по-другому... Все изменилось»

Как оказывать влияние и убеждать:

Похожесть: «То же, что и раньше…, такое же, много общего, всегда, таким образом, как обычно,

идентично, без изменений, статус кво»

Похожесть с некоторыми исключениями: «больше, чем... лучше... все так же, кроме...,

усовершенствованный, продвинутый.. »

Различия с некоторыми исключениями: «новый и улучшенный, значительно обновленный, по-

другому, кроме того, что...»

Различия: «уникальный, особый, индивидуальный, не такой, как все.., полностью обновленный, новый

писк моды, совершенно другой»

5. Фильт рация но во й информации по принц ипу соответствия -

н ес о о твет с твия

Этот фильтр связан с предыдущим фильтром взаимосвязей и демонстрирует, как люди сортируют

новую информацию. Некоторые люди сравнивают новое с тем, что уже знают, в поиске похожести,

соответствия. Другие так же сравнивают, но с целью найти различие, несоответствие тому, что им

знакомо.

Соответствие

В процессе обработки информации эти люди ищут сходства, то есть, как это похоже на то, что они уже

знают или встречали. Такие люди бессознательно упускают из виду различия. Это мешает распознавать

и включать в жизнь полезные новые элементы.

Несоответствие

Эти люди замечают различия, когда сортируют информацию. Они ищут ситуации, в которых "это не

сработает" или "это не подойдёт". Они ищут противоположные примеры и иногда воспринимаются

окружающими как "спорщики".

Из них получаются отличные редакторы, корректоры и контролёры качества.


Вопрос:

"Что вы можете сказать об этих трёх фигурах?"

Человек, ориентированный на сходство сразу заметит: «Все эти фигуры – прямоугольники»

Ориентированный на различие, скорее всего, скажет: «Одна из фигур лежит на боку» Комбинация того

и другого: «Это одинаковые формы, но расположены по-разному»

Как оказывать влияние и убеждать: Используйте подход, описанный в предыдущей метамодели.

6. Фильт р действия

Этот фильтр определяет, как быстро человек будет действовать. Некоторые люди действуют почти

немедленно, чтобы дела и люди начали двигаться. Некоторым требуется время, чтобы оценить,

продумать, или просто подождать, прежде чем действовать. Некоторые находятся где-то посередине.

a) Проактивный.

Эти люди начинают действовать, чтобы начать проект. Они могут «запрыгнуть в поезд» слишком рано,

не беспокоясь о последствиях.

В качестве клиентов эти люди будут принимать моментные решения и им нужно предоставить

возможность завершить сделку быстро и организованно.

б) Рефлективный/Реактивный.

Эти люди сначала обдумывают, изучают и ждут, пока не наступит правильное время. Или ждут пока

ситуация не вынудит их действовать.

В качестве клиентов они требуют дополнительную информацию, долго думают, могут уходить и снова

возвращаться с дополнительными вопросами.


в) Оба варианта в комбинации

Эти люди действуют после короткого периода изучения, а затем размышляют об обратной связи на их

действия. Таким покупателям нужно помочь не пожалеть о сделанной покупке.

Вопрос:

"Когда вы оказываетесь в новой ситуации, вы обычно действуете сразу, или сначала думаете о

последствиях, и только потом действуете?"

Проактивный: «Сразу, надо идти вперед, лучше что-то сделать и ошибиться, ежели ничего не делать»

Рефлективный/ Реактивный: «Не бывает слишком много исследования, надежные данные - это

обязательно. Нужно действовать только когда все факты изучены»

Комбинация обоих вариантов: «Я сначала изучаю информацию, а затем начинаю действовать, и

продолжаю изучать информацию на основе моих результатов"»

Как оказывать влияние:

Проактивный: "Давай, вперед, сейчас, немедленно, чего ждешь? Скорее!"

Реактивный\рефлексивный: Используйте языковые методы для подстройки и последующего

искажения времени: "Давай обдумаем, исследуем, поразмышляем об этом, проанализируем

последствия и примем решение. Как прямо сейчас ты можешь принять решение? Когда сейчас будет

лучшее время чтобы действовать?»

Комбинация обоих вариантов: Смесь двух подходов для убеждения.

7. Фильтр для освоения новый информации (фильтр обучения)

Этот фильтр определяет, какие стратегии использует человек, когда изучает новую информацию.

Некоторым людям нужно персональное "зачем", чтобы чему-то учится, другие предпочитают

сравнивать теории с мнением эксперта. Некоторым нравится использовать практические занятие как

часть их обучения, а другие предпочитают все протестировать самостоятельно.

а) Зачем (образный и практический).

Хотят знать, как новая информация для них будет полезна, размышляют и сравнивают ее со своими

ценностями. Хотят увидеть "всю картину".

б) Что (аналитический и теоретический).

Нравится теория и ориентированы на получение «знаний», информации. Учатся через сравнение

фактов и данных с мнениями эксперта. Нравится узнавать все «в деталях».


в) Как (экспериментальный).

Им нравится пробовать то, чему они учатся и реагировать на обратную связь. Учатся через применение

информации в реальной ситуации, методом проб и ошибок. Функционирует лучше через

кинестетический канал восприятия и учится через действие.

г) А что если (динамический).

Ищет скрытый смысл, и будущие возможности. Хочет пробовать то, что он(а) узнаёт, применив в

реальном мире. Полные энтузиазма и авантюрные ученики, готовые пробовать новые знания на

практике. Функционируют, объединяя разные части вместе в одну картину.

Вопрос:

"Когда вы учитесь чему-то новому, что для вас самое важное? Связь между идеями и вашей жизнью

(зачем), сама теория изучаемого вопроса (что), возможность практиковаться в этом (как), или как вы

это можете впоследствии использовать в реальном мире (а что, если...) ?"

Зачем (образный и практический)

"Мне надо знать, зачем я здесь и что эта информация будет значить в моей жизни"

Что (аналитический и теоритический)

"Факты должны быть достоверные"

Как (экспериментатор)

"Мне надо практиковаться и мне нравится обратная связь. Мне нравится пробовать это"

А что если? (Динамический)

"Оно должно работать в настоящем мире, и как ещё мне поможет эта информация?"

Как влиять

Зачем (образный и практический)

Покажите, что вы разделяете их ценности. "То, что я вам расскажу, улучшит вашу жизнь, даст вам

больше выбора, благосостояние, и X-Y-Z"

Что (аналитический и теоритический)

Предоставьте данные и факты. "Эта теория имеет корни в исследованиях доктора Колб, в ранних 1970-

х, и с тех пор была дальше развита Берниц МакКарти"

Как (экспериментальный)

Предложите сделать упражнение, или исследовать пример из жизни. "Этому можно учиться, когда сам

пробуешь"

А что если? (Динамический)

Предложите задание в реальном мире. "Мы говорили об этом, попробовали это в нашем курсе, теперь

время протестировать это в настоящей жизни"


8. Фильт р Време ни

Есть соответствие между этим паттерном и Адаптационным Фильтром (Осуждающий / Ощущающий).

Если вы задаете вопрос, проясняющий фильтр времени, то обратите внимание на аналоговые

маркеры.

То есть, как и куда указывает собеседник руками, кивком головы, движением глаз. Этот фильтр

проявляется через субмодальности (воспоминания, настоящее или воображаемое будущее, будут

различаться по величине мысленных картин, месторасположению, удаленности, яркости, цветности,

громкости воображаемых звуков, расположению источника звука). Таким образом, устанавливается

индивидуальное восприятие прошлого, настоящего и будущего.

а) Сквозь время.

Чувствуют свою линию времени перед собой, с прошлым на одной стороне, а будущим - на другой

(например, прошлое слева, а будущее справа), с настоящим перед ними. Это значит, что они не

полностью ассоциированы с настоящим. Они легко учатся на опыте, так как прошлое для них находится

где-то в области видимого пространства. Они нелегко забывают о прошлых печалях. Они хорошо

организованы, потому что они хранят будущие события на линии прямо перед собой и могут их

«просматривать». Они очень ценят все делать вовремя. Если у них есть привычка опаздывать, то это

«контролируемое» опоздание - например, не больше 15 минут.

б) Внутри времени.

Будут ощущать себя внутри своей линии времени, с будущим прямо перед ними, а прошлым за ними.

Они более ценят быть «здесь и сейчас», чем быть всегда вовремя. Им нравится идти по течению своего

жизненного опыта, не забегая вперед. Так как их настоящее находится «прямо здесь» (иногда немного

под углом), у них нет такого же чувства будущего как у человека "сквозь время", и они не могут так же

хорошо планировать. Они легко забывают о прошлом, потому что их прошлое не присутствует в их

восприятии настоящего (не в поле зрения).

Вопрос:

"Если я вас спрошу, в каком направлении находится ваше прошлое, куда бы вы показали? А будущее? А

настоящее?"

Как общаться и влиять:

Так же как в Адаптационном фильтре далее в описании – Анализирующий/ сквозь время, Ощущающий

/ внутри времени.

9. Адапта цио нный фильтр

Некоторым людям нравится организовывать и планировать, и тем самым они стремятся менять мир

по своему усмотрению. Другие склонны "идти по течению", и адаптироваться к миру вокруг.


а) Анализирующий

Выходят в мир, и меняют его так, чтобы мир адаптировался к их нуждам. Осуждающие, организованны

и структурны. Им нравится принимать решения, и контролировать ситуацию. Они думают в терминах

«черное-белое», и сортируют вещи на "правильно" и "неправильно". В продажах если вам встретился

такой клиент, дайте ему список, пройдите по нему по пунктам, и сделайте покупку последним пунктом

в вашем общении. Только после всего списка заговаривайте о заключении сделки.

б) Ощущающий

Ощущающему нравится гибкость и возможность адаптироваться к миру вокруг, чтобы быть гибким.

Они могут не планировать, потому что принять решение, означает для них уменьшить свои шансы на

гибкость в жизни. Им нравится смотреть, что может случиться не по их плану. В продажах, ведите

беседу опираясь на их ценности, и заключайте сделку на базе того, что у них будет больше гибкости в

жизни, в результате этой покупки.

в) Сбалансированный

Люди, которые находятся между двумя метапрограммами, предпочтут немного структуры, но не быть

слишком жестким, так как им нравится гибкость в их планах.

Вопрос:

"Если бы мы вместе работали над проектом, вы бы предпочитали, чтобы все было запланировано и

решено заранее, или быть более гибким и принимать решения по ходу проекта?"

а) Анализирующий "Иметь план, это по-правильному. Иначе ты тратишь время впустую."

б) Ощущающий "Быть гибким очень важно; никогда не знаешь что случится"

в) Сбалансированный "Мне нравится иметь общий план, который можно потом корректировать

Как общаться и воздействовать

Анализирующий: "По-правильному, планируй вперед, сделай список, делай всё вовремя,

сфокусируйся на цели"

Ощущающий: "будь в моменте, в направлении волны, у нас есть все, что нужно, в настоящем, имей

варианты"

Сбалансированный: «Давай сделаем общий план и будем пересматривать его каждый месяц»

10. Ф ильтр со рт и ровки ин фо рмац ии

Этот фильтр решает, на каком уровне детализации человек предпочитает получать и выдавать

информацию. Некоторые, когда им задают вопрос, ответят с большим количеством разных деталей.

Другие ответят абстрактно. Некоторые, начнут с деталей, и перейдут к абстрактному. Другие, начнут с

большой картины, и перейдут к деталям.


а) Детальный.

Захотят услышать детали, и будут говорить детально, используя пошаговую последовательность, без

восприятия общей картины.

б) Глобальный.

Думают и говорят об общей картине. Будут использовать номинализации. Будут говорить в общем

смысле и абстрактных идеях. Захотят услышать ваши идеи и общие принципы, а не детали.

в) от детального к глобальному.

Эти люди начнут с деталей, и медленно перейдут на общую картину. Без этих деталей, им трудно

представить общую картину. Чтобы вернутся на землю и оставаться на пути, они захотят услышать

детали о том, что вы хотите им рассказать, прежде чем вы перейдёте на абстрактную коммуникацию.

г) от глобального к детальному.

Им просто необходим общий обзор, прежде чем они смогут расставить по местам все детали.

Вопрос:

В данном проекте, хотели бы вы знать сначала общую картину, или предпочитаете начать с деталей?

Альтернативный вопрос: "Если бы мы работали вместе над проектом, вас бы более интересовали

факты и какое отношение они имеют к настоящей ситуации, или общая идея и как факты соотносятся с

будущим развитием проекта? ".

Спросите, что человеку надо знать в первую очередь – детали или общая картина. Затем, спросите

нужно ли им вообще знать детали (если они начали с глобального) или общая картина.

(если они начали с деталей). Эти ответы будут очень конкретны. Человек, который предпочитает

детали, ответит с большим количеством деталей в своем ответе.

Примеры типов коммуникаций. Как каждый из типов будет описывать одну и ту же ситуацию:

Детальный: "Сегодня я встретил Иванова, он владелец магазина "Рога и Копыта". Я его встретил в

кофейне «Кофеман», когда зашел за булочками с изюмом. У него в команде 15 человек, все разного

возраста, от 19 до 60 лет. Мы говорили про разные НЛП мета программы, он их пробует применять в

продажах».

Глобальный: "Похоже, Иванову нужен тренинг для его продавцов"

От детального к глобальному: "Сегодня я встретил Иванова, он владелец магазина "Рога и Копыта".

Иванов хочет быть уверенным, что все его 15 сотрудников хорошо натренированы в навыках продаж.

Мы поговорили о цене обучения НЛП, и как мы можем поработать вместе в следующем году"

От глобального к детальному: "Я встретил Иванова. Мы поговорили про навыки продаж и

метапрограммы, и о датах тренинга в следующем году"


Как оказывать влияние

Детальный: "Точно, специфически, конкретно..." Используйте существительные и имена собственные,

уточняющие слова, и речевые упаковки. Это постепенно помогает поднять детально-

ориентированного человека к общей картине. Нужно постоянно уточнять, что им достаточно деталей

на каждом логическом уровне.

Глобальный: "Концепция, главная идея, самая главная вещь, общая идея". Когда вы опускаете

глобального человека к деталям, постоянно возвращайтесь назад к большой идее.

От детального к глобальному: Начните с деталей, и поднимайтесь оттуда к общей картине.

От глобального к детальному: Начните на уровне общей картины, и постепенно опускайтесь вниз к

уровню деталей.

11. Реа кция на эмо цио нальный стресс

Некоторые люди, реагируя на уровень стресса от среднего до интенсивного, становятся

отстранёнными, диссоциируются от кинестетических ощущений и переживаемого опыта (от

восприятия первого доступа).

Другие будут ассоциироваться с кинестетикой в ситуациях среднего/интенсивного стресса, и это будет

непосредственно влиять на их поведение. (Всё это так же может происходить в очень позитивных

ситуациях – отстранение от позитивных эмоций либо интенсивное переживание ярких эмоций)

а) Думающий

Когда человек реагирует на стрессовые ситуации в "Думающим" паттерне, он это сделает

диссоциированно. В бизнесе, такие люди предрасположены хорошо справляться со стрессом, и

производят впечатление "спокойных" и "уравновешенных". На обычных уровнях стресса, у этих людей

нет эмоциональной реакции. Они так же не реагируют эмоционально на позитивные ситуации.

Недостаток этого в том, что они могут быть приняты как не эмпатичные и отстранённые.

б) Чувствующий

Люди, реагирующие чувствующим паттерном, это люди, у которых кинестетика доминирует в первом

доступе, и человек ассоциируется со стрессовой ситуацией. Даже на обычных уровнях стресса, они

реагируют эмоционально. В бизнесе, эти люди будут восприниматься, как "избыточно

эмоциональные", "горячие головы" и "взрывные". Плюс в том, что они будут так же эмоциональны,

когда всё идёт хорошо.

в) Избирательный

На нормальных уровнях стресса, у этих людей есть выбор в их реакции. Они могут чувствовать эмоции

и принять решение устраниться из ситуации, или, показать свои эмоции. Они эмпатичны, но знают

когда удалиться, и это делает их отличными менеджерами.


Вопрос:

"Расскажите мне о ситуации (в контексте), которая была для вас очень трудна (одноразовая ситуация)"

а) Думающий:

"Сергей - наш лучший продавец сказал мне, что он увольняется и собирается работать на нашего

конкурента. Он очень хорошо продавал, поэтому объёмы продаж могут быть сократиться, но все же

незаменимых людей нет".

б) Чувствующий:

"Сергей - наш лучший продавец, сказал мне, что он увольняется, чтобы работать на конкурента. Он был

просто бриллиантовым, и я очень хорошо о нём думал. Я просто не знаю, что я буду без него делать.

Без его продаж вся команда начнёт хуже продавать".

в) Избирательный: "Джон - наш лучший продавец, сказал мне, что он увольняется, чтобы работать на

конкурента. Это очень жаль, потому что он очень хорошо работал, но я ему пожелал удачи. Я так же

немного поработал с командой, чтобы это на них сильно не повлияло".


Думающий: Когда эти люди говорят, вы можете заметить по движению их глаз, что они

прорабатывают информацию через аудиальный канал. Представляйте факты без излишнего

словоблудия. "Логически, фактически, статистически..."

Чувствующий: Разговаривайте так, чтобы вы могли легко демонстрировать свои эмоции.

"Фантастический, супер, захватывающий, изумительный...

Избирательный: "Это предложение очень интересно, не правда ли? А теперь, проанализируем факты"

12. Ф ильтр взаим одейств ия с дру г ими лю дьми

Этот паттерн решает, как человек взаимодействует с другими людьми. Некоторые предпочитают быть

среди людей (экстраверты), а другие предпочитают быть сами по себе или проводить время только с

несколькими людьми.

а) Интроверты

Любят быть сами по себе, и со своим внутренним миром своих мыслей и чувств. У интроверта

маленький круг друзей. На работе, они более рефлективные и, если захотят работать, то будет хорошо

работать самостоятельно, без команды и без дополнительного контроля.

б) Экстраверты

Экстравертам нравится взаимодействие с другими. У экстраверта будут более широкие интересы, чем у

интроверта. На работе предпочитают работать с другими, и быть частью разных групповых видов

деятельностей.


Вопрос:

"Когда наступает время восстановить внутреннюю энергию, вы предпочитаете это делать сами по себе,

или в компании с другими людьми?"

Интроверт: "Мне нравится быть по себе. Мне надо уйти от толпы людей, и быть со своими мыслями и

чувствами"

Экстраверт: "Мне нравится быть среди людей, и делиться своими мыслями".

Сбалансированный: Зависит от обстоятельств. Если я проводил много времени среди людей, то чтобы

восстановить энергию, я хочу побыть один. А если много времени работал в одиночестве, то люблю

побыть среди людей.

13. Ф ильтр нап ра влен ия внима ни я

а) На себя.

Направляют внимания внутрь своего опыта, часто опираются на свои внутренние ощущения, не

обращая внимания на обратную связь, которую предоставляет другой человек.

б) На других.

Хороший коммуникатор, и хороший слушатель, и показывает, что его внимание ориентировано на

другого человека, использует для этого зрительный контакт и другие несловесные сигналы.

в) Рассеянный.

Будут беспорядочно направлять внимание то на собеседника, то на другие объекты и других людей в

комнате. Это будет проявляться через блуждающий взгляд, ответы невпопад, невнимание к деталям.

Как прервать паттерны внимания «на себя» и «рассеянное внимание»

На себя: Если вы разговариваете с человеком, у которого внимание направлено внутрь (на себя),

сначала убедитесь, что он(а) не пытается понять то, что вы сказали. Если вы заметили, что паттерн

постоянный, просто повторите тот же паттерн и сами направьте свое внимание внутрь, пока человек не

продемонстрирует, что он начал обращать на вас внимание.

Рассеянный: Так же повторите этот паттерн, и начните смотреть туда, куда смотрит он. Или,

используйте другие паттерны без использования речи. Например, смотрите на собеседника и ничего не

говорите, пока он(а) не покажет, что слушает.

Фильтры убеждения

Есть два фактора, которые влияют на появление убежденности в том, что что-то является правдой, т.е.

что-то правильно для вас:


1. человек будет собирать сенсорные данные в конкретной системе (визуальные, аудиальные,

кинестетические)

2. требуется определенное количество времени и\или некоторое количество повторений - пока не

возникнет состояние убежденности.

14. Кан ал Убеж ден ия

Для получения информации о внешнем мире люди используют все свои чувства. Однако человек будет

бессознательно использовать одну из систем (визуальную, аудиальную, кинестетическую), чтобы

убедится в чем-то.

а) Видеть: Необходимо увидеть свидетельство, чтобы убедится.

б) Слышать: Необходимо услышать объяснение или свидетельство.

в) Читать (дигитальный или цифровой канал): Прочитать отчет, чтобы убедиться.

д) Сделать/Испытать: Хотят испытать это, чтобы самим убедиться.

Вопрос:

"Как вы определяете, что кто-то хорошо делает свое дело (является специалистом)?"

"Как вы узнаете, что вы нашли подходящую машину\квартиру?"

Видеть

"Мне надо посмотреть, как она работает" "Мне надо увидеть её, тогда я просто знаю"

Слышать

"Они должны мне объяснить то, что они делают. Тогда я знаю" "Мне надо услышать об этом от других"

"Продавец должен мне объяснить, как всё работает"

Прочитать

"Я прочитаю их отчёт, и тогда знаю" "Я прочитаю про них в газете"

"Я прочитаю об этом на их сайте"

Сделать/Испытать

"Мне надо с ними поработать"

"Мне надо будет сделать пробную поездку"


Видеть

"Посмотрите вот на это, и представьте, что вы сможете с этим сделать" "Вы видите ясную перспективу?"


Слышать

"Давайте я вам объясню, а потом мы может об этом поговорить, чтобы вы убедились, как это работает"

Читать

Вы можете внимательно изучить инструкцию и потом задать мне вопросы.

Сделать/Испытать

"Давайте вместе проработаем, чтобы вы могли всё сами попробовать и получить твердое понимание"

15. Ф ильтр колич ества \продолжит ельн ости для убе жден ия

Этот паттерн решает, какое количество раз или как долго человеку понадобится

видеть/услышать/прочитать или сделать что-то, что-бы убедится.

Автоматический:

Берут информацию через убеждающий канал и, если это удовлетворяет их критерии, они

представляют себе остальное, и сразу же убеждаются.

В работе такой паттерн не полезен менеджеру, т.к. он/она не сможет контролировать качество работы

подчиненных, давать развивающую обратную связь, если сразу появляется убежденность, что этот

человек компетентный.

Несколько раз:

Захотят получить признаки профессиональности человека, или продукта, который они покупают, через

их убеждающий канал несколько раз. На базе того, что результат удовлетворяет их критерии, они будут

убеждены в компетентности\качестве. В продажах такой клиент может сравнить продукт с

несколькими другими продуктами, чтобы убедиться.

Отрывок времени:

Захотят собрать информацию в течение какого-то срока времени: дни, недели или месяцы, пока не

убеждены.

Постоянный:

Они никогда не убеждены окончательно, и постоянно пересматривают свое решение. Каждый день

для них - это разный опыт и им снова нужно убедиться в том же.

Вопрос:

"Как часто человек должен вам демонстрировать свою компетентность, прежде чем вы в этом

убедитесь?"

Автоматический: "Если они хорошо поработают, то сразу"

Несколько раз: назовет количество раз

Отрывок времени: "Примерно (..назовет срок..). Мне нравится немного об этом подумать."

Постоянный: "Странный вопрос! Просто потому что они вчера хорошо поработали, не значит, что то же

самое будет завтра."



Автоматический: "Хорошо, давайте действовать, прямо сейчас". Просто предположите, что они

убеждены.

Несколько раз: Предоставьте необходимое количество раз через убеждающий канал, и пройдите

через процесс столько раз, сколько требуется. Например, человек с каналом "Слушать" и количеством

«три раза» захотят услышать то, что вы хотите сказать три раза. Предоставьте им три ясных слуховых

презентации, или расскажите им о трёх выборах, которые у них есть."

Отрывок времени: примените искажение времени. Через некоторое время общения произнесите: "Вы

знаете, такое ощущение, что мы над эти работали уже целый месяц , не правда ли?"

Постоянный: "Вы получите постоянное доказательство каждый раз. Но я не предлагаю верить мне на

слово, просто получайте удовольствие, оценивая результаты регулярно."

Метапрограммы – Фильтры управления

Эти три фильтра очень важны для распределения обязанностей и эффективного менеджмента в работе.

16. Ф ильтр пре дп очтен ия в работе

Этот фильтр определяет, на что направлено основное внимание человека в работе - на людей, на вещи

или на системы.

а) Вещь

Эти люди любят работать с "вещами", например, компьютеры и механические объекты. Когда

работают с людьми, то будут с ними обращаться, как с вещами. Плохо ориентируются в чувствах

людей.

б) Системы

Этому человеку нравится работать с системами и их создавать. На работе, они направляют внимание на

системы и их эффективность. Им интересно смотреть, как люди и вещи работают в сочетании как

элементы системы.

в) Люди

Организуют свою работу так, чтобы сфокусироваться на людях. Чувства им очень важны, и становятся

целью в работе. Могут игнорировать обязанности или важные требования в работе, чтобы не

травмировать чувства других людей или не нарушить отношений.

Вопрос:

"Расскажите мне о ситуации на работе, в которой вам было очень комфортно? (Одноразовое событие)"


Вещи: "Я работал на нашем самом новом компьютере, который купил наш босс. Вот это такая мощная

вещь!"

Системы: "У нас установили новую систему, которая соединяет все рабочие места вместе на новом

уровне скорости, а значит, я смог добавлять данные к счетам намного более эффективно"

Люди: "Мария Ивановна разговаривала со мной и сказала много приятного. Я чувствовала себя очень

мотивированной работать еще лучше. О, и еще она сказала что-то про новый суперскоростной

компьютер. Я должен этому проекту специальное название."


Вещи: Разговаривайте про объекты и используйте безличные местоимения. Будьте объективны и

сфокусированы на задании. Эти люди не будут хорошо реагировать на чувственные разговоры. Им

нужны основные элементы работы.

Системы: "Процесс, система, предприятие, как это делается". Говорите о процессе продвижения к

цели, и об элементах задачи, и как они связаны между собой.

Люди: Используйте эмоциональный язык. Разговаривайте про людей, их чувства и как хорошо будет

нам всем, когда мы закончим проект. «В конце концов, люди – прежде всего».

17. Ф ильтр отношений в работе

Этот фильтр отражает потребность (или ее отсутствие) человека в установлении отношений на работе

или в групповой деятельности. Этот фильтр помогает лидеру \менеджеру определить наилучшее

распределение обязанностей в команде.

А) Независимый игрок

Любит работать один и может не очень хорошо реагировать на непосредственный контроль

руководителя. Сильные Независимые игроки могут быть неподходящими в ситуации групповой

офисной работы. Прекрасно могут работать из дома и очень подходят для поручения проектов, где

часть работы – это самостоятельная работа.

В) Командный игрок

Любит быть частью команды и хорошо реагирует на поощрения всей команды. Счастливы, если их

идеи используются всей командой для общего блага. Счастливы, когда личный успех рассматривается

как часть командного успеха. Плохо работает в одиночку.

С) Управленец

Хочет быть в команде с конкретной областью личной ответственности.

Стремится быть командным лидером или уже им является, даже если неофициально. В работе для них важны как свои результаты в качестве менеджера\лидера, так и результаты всей команды.


Вопрос:

«Расскажи мне о ситуации на работе, когда ты был наиболее удовлетворен. О конкретной одной

ситуации»

А) Независимый игрок: «Я работал дома\после рабочего дня\над своим заданием и внезапно

обнаружил «АВС»

В) Командный игрок: «Мы работали над этим важным проектом. И что самое важное – все вместе, как

единый механизм!»

С) Командный лидер: «Мы тогда делали... и моя задача была сделать... и я должен был показать

ребятам, как это сделать».


А) Независимый игрок: Обращайтесь к его индивидуальности, давайте индивидуальные задания.

«Личные достижения, личные результаты, независимость, самостоятельность, сам, твоя задача»

В) Командный игрок: Обращайтесь к их потребности быть частью группы. «Командопостроение,

командные достижения, ориентация на коллектив, вместе, групповой эффект»

С) Командный лидер: Обращайтесь к их потребности вести и руководить. «Лидируй, веди своим

примером, построй команду, покажи путь к цели»

18. Ф ильтр управ лен ия

Этот паттерн устанавливает способность человека организовать свою деятельность, способность

управлять другими людьми.

Вопросы

Ты знаешь, что именно и как тебе нужно делать, чтобы быть успешным в своей работе?

Ты знаешь, что должны делать другие люди (коллеги, подчиненные), чтобы быть успешным в их

работе?

Для тебя это будет легко – сказать им об этом?

А) Организация себя и других:

(мои правила для меня и мои правила для других)

Эти люди ответят на все три вопроса - да\да\да. У них есть правила для себя и правила для других

людей, и они могут им говорить об этом. В работе они менеджеры.

В) Только организация себя:

Эти люди ответят да\нет (третий вопрос не имеет значения)

Есть правила для себя, но не для других. Эти люди предпочитают выполнять свою часть работы и не

думать о том, чем заняты другие.


С) Только организация других:

Эти люди ответят на первый вопрос – нет, мой шеф должен сказать мне, что и как делать. На два

остальных вопроса ответят да\да. Это тип бюрократа с внешней референцией (мнение извне). Их

необходимо инструктировать в том, что они должны делать, но они при этом каким-то образом знают,

что должны делать другие и могут им об этом сказать.

D) Организация себя, но могут управлять другими:

ответы да\да\нет. Эти люди знают, что они должны делать на работе, и так же знают, что должны

делать другие. Для них нелегко сказать другому человеку, что он должен делать, поэтому они избегают

менеджерских обязанностей.

Как выстраивать общение и оказывать влияние

А) Организация себя и других:

«Вы знаете, что нужно делать и знаете, что другие должны делать...»

В) Только организация себя:

«Вы знаете, что нужно делать, а другие сами смогут разобраться, что им следует делать».

С) Только организация других:

«Сейчас я Вас проинструктирую. Пожалуйста, передайте это по всему отделу»

D) Организация себя, но могут управлять другими:

«Просто позаботьтесь о своих обязанностях.

Остальными делами займется кто-то другой»

Documents

МЕТАПРОГРАММЫ · 2017-04-28 · Основной фокус на том, чего они не хотят, с небольшим вниманием тому, что они