P1701 Pemasaran UNIT0 · 2.1 Mengenalpasti Dan Menghuraikan Persekitaran Pemasaran Mikro 2.1.1 Syarikat 2.1.2 Pembekal 2.1.3 Pengantara ... Muka surat di nomborkan berdasarkan kepada

MODUL POLITEKNIK

KEMENTERIAN PENDIDIKAN MALAYSIA

PP11770011

PPEEMMAASSAARRAANN 11

LILIS SERI YANA BTE SIRUN (PSA) SITI ZAITON BTE YAHYA (PSA)

UMI KALTHOM BTE ABDULLAH (PSA)

http://modul2poli.blogspot.com/

PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ ii

BIODATA PENULIS Nama : Lilis Seri Yana Bte Sirun Alamat : Jabatan Perdagangan Politeknik Sultan Salahuddin Abdul Aziz Shah Persiaran Usahawan, Seksyen U1, 40150 Shah Alam, Selangor. Telefon : 03 - 5561901 ext. 5024 Kelulusan : Ijazah Sarjana Pendidikan (KUITTHO) Ijazah Sarjana Muda Pentadbiran Perniagaan

Dengan Kepujian (UKM) Sijil Pengajian Perniagaan (PUO)

Pengkhususan : Bidang Pemasaran Jawatan : Pensyarah

Nama : Siti Zaiton Bte Yahya Alamat : Jabatan Perdagangan Politeknik Sultan Salahuddin Abdul Aziz Shah Persiaran Usahawan, Seksyen U1, 40150 Shah Alam, Selangor. Telefon : 03 - 5561901 ext. 5025 Kelulusan : Ijazah Sarjana Pendidikan (KUITTHO) Ijazah Sarjana Muda Pentadbiran Perniagaan

Dengan kepujian (UUM) Diploma Pemasaran (PKB) Sijil Penyimpan Kira (PKB)

Pengkhususan : Bidang Pemasaran. Jawatan : Pensyarah

Nama : Umi Kalthom Bte Abdullah Alamat : Jabatan Perdagangan Politeknik Sultan Salahuddin Abdul Aziz Shah Persiaran Usahawan, Seksyen U1, 40150 Shah Alam, Selangor. Telefon : 03 - 5561901 ext. 5026 Kelulusan : Ijazah Sarjana Pendidikan ( KUITTHO) Ijazah Sarjana Muda Pentadbiran Perniagaan

Dengan kepujian (UKM) Diploma Pengajian Perniagaan (UITM)

Pengkhususan : Bidang Pemasaran Jawatan : Pensyarah GRID KURIKULUM


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ iii

Grid kurikulum modul ini adalah berdasarkan kepada kurikulum yang sedang digunakan di Politeknik, Kementerian Pendidikan Malaysia. BIL TOPIK UNIT 1. Pengenalan Kepada Pemasaran 1 2. Persekitaran Pemasaran 2 3. Campuran Pemasaran 3 4 5 6 4. Segmentasi Dan Penyasaran Pasaran 7 8 5. Pasaran Pengguna Dan Pasaran Perniagaan 9 UNIT 1: PENGENALAN KEPADA PEMASARAN

1.1 Definisi Pemasaran

1.2 Elemen-Elemen Dalam Pemasaran

1.2.1 Keperluan, kehendak dan permintaan 1.2.2 Produk dan servis/perkhidmatan 1.2.3 Nilai, kepuasan dan kualiti 1.2.4 Pertukaran, urusniaga dan perhubungan 1.2.5 Pasaran 1.2.6 Pemasaran

1.3 Perkembangan Konsep Pemasaran

1.3.1 Konsep Pengeluaran 1.3.2 Konsep Keluaran 1.3.3 Konsep Jualan 1.3.4 Konsep Pemasaran 1.3.5 Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

1.4 Cabaran-cabaran Pemasaran Masa Kini

1.4.1 Pertumbuhan pemasaran organisasi bukan untung 1.4.2 Penglobalisasian 1.4.3 Ledakan teknologi maklumat 1.4.4 Perkembangan ekonomi dunia 1.4.5 Permintaan terhadap tanggungjawab sosial dan etika 1.4.6 Lanskap pemasaran baru

UNIT 2 : PERSEKITARAN PEMASARAN


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ iv

2.1 Mengenalpasti Dan Menghuraikan Persekitaran Pemasaran Mikro 2.1.1 Syarikat 2.1.2 Pembekal 2.1.3 Pengantara Pemasaran 2.1.4 Pelanggan 2.1.5 Pesaing 2.1.6 Pihak Awam 2.2 Mengenalpasti Dan Menghuraikan Persekitaran Makro 2.2.1 Demografi 2.2.2 Ekonomi 2.2.3 Semulajadi 2.2.4 Teknologi 2.2.5 Politik 2.2.6 Sosial dan Kebudayaan UNIT 3 : CAMPURAN PEMASARAN 3.1 Definisi Empat Elemen Campuran Pemasaran 3.2 Elemen-Elemen Campuran Pemasaran 3.2.1 Produk

3.2.1.1 Definisi produk dan tahap-tahap produk 3.2.2.2 Klasifikasi produk 3.2.2.3 Penjenamaan, pembungkusan, pelabelan, jaminan dan

kitaran hayat produk

UNIT 4: CAMPURAN PEMASARAN

4.1 Harga 4.1.1 Faktor yang mempengaruhi harga( dalaman dan luaran) 4.1.2 Kaedah penentuan harga 4.1.2.1 Penentuan harga berasaskan kos 4.1.2.2 Penentuan harga berasaskan pembeli 4.1.2.3 Penentuan harga berasaskan persaingan 4.1.2.4 Kaedah penentuan produk baru 4.1.2.3 Harga penembusan 4.1.2.4 Harga tarahan


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ v


5.1 Agihan 5.1.1 Peranan saluran agihan 5.1.2 Tahap saluran agihan


6.1 Promosi 6.1.1 Pengiklanan 6.2.2 Promosi jualan 6.2.3 Perhubungan awam 6.2.4 Jualan Peribadi

UNIT 7: SEGMENTASI DAN PENYASARAN PASARAN 7.1 Definisi Segmentasi Pasaran 7.2 Tahap-tahap Segmentasi Pasaran 7.2.1 Pemasaran massa (mass marketing) 7.2.2 Pemasaran segmen (segment marketing) 7.2.3 Pemasaran nich (niche marketing) 7.2.4 Pemasaran mikro (micro marketing) 7.2.4.1 Pemasaran tempatan (local marketing) 7.2.4.2 Pemasaran individu UNIT 8: SEGMENTASI DAN PENYASARAN PASARAN 8.1 Asas-asas Segmentasi Pasaran

8.1.1 Geografi 8.1.2 Demografi 8.1.3 Psikografi 8.1.4 Aspek gelagat

8.2 Definisi Penyasaran Pasaran 8.2.1 Menilai segmen pasaran 8.2.1.1 Saiz dan pertumbuhan 8.2.1.2 Daya tarikan struktur 8.2.1.3 Objektif dan sumber syarikat 8.2.2 Memilih segmen pasaran 8.2.3 Membuat penyasaran pasaran


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ vi

UNIT 9: PASARAN PENGGUNA DAN PASARAN PERNIAGAAN

9.1 Pasaran Pengguna 9.1.1 Definisi 9.1.2 Ciri-ciri 9.1.3 Proses pembuatan keputusan

9.2 Pasaran Perniagaan 9.2.1 Definisi 9.2.2 Proses pembelian 9.2.3 Komponen penting pembelian 9.2.4 Corak pembelian 9.3 Perbezaan Pasaran Pengguna dan Pasaran Perniagaan


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ vii

PANDUAN MENGGUNAKAN MODUL 1. Modul ini dibahagikan kepada 9 unit, setiap unit disediakan dalam jilid yang berbeza. 2. Muka surat di nomborkan berdasarkan kepada kod subjek, unit dan mukasurat

P1701/UNIT1/6 Subjek Unit 1 Mukasurat 6

3. Pada permulaan unit, objektif am dan khusus dinyatakan 4. Setiap unit mengandungi urutan aktiviti seperti berikut:

OBJEKTIF Bahagian ini mengandungi objektif am dan khusus setiap pembelajaran. INPUT Input mengandungi maklumat yang akan anda pelajari. AKTIVITI Bahagian ini mangandungi proses pembelajaran secara aktif untuk menguji kefahaman anda. Anda perlu ikuti dengan teliti dan melaksanakan arahan yang diberikan. MAKLUMBALAS KEPADA AKTIVITI Bahagian ini mengandungi jawapan kepada soalan-soalan yang dikemukakan dalam aktiviti PENILAIAN KENDIRI Penilaian kendiri menguji kefahaman anda dalam setiap unit MAKLUMAT KEPADA PENILAIAN KENDIRI Bahagian ini mengandungi jawapan kepada soalan-soalan yang dikemukakan dalam penilaian kendiri.

5. Anda perlu mengikut unit demi unit yang disediakan 6. Anda boleh meneruskan unit selanjutnya setelah berjaya melalui unit sebelumnya dan

yakin dengan pencapaian anda.


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ viii

PERNYATAAN TUJUAN Modul ini disediakan untuk kegunaan pelajar-pelajar Semester 1 yang mengikuti kursus Sijil/Diploma di Jabatan Perdagangan, Politeknik-politeknik, Kementerian Pendidikan Malaysia. Ianya bertujuan untuk memberikan pendedahan kepada pelajar tentang konsep pengajaran dan pembelajaraan kendiri. Jadikanlah modul ini sebagai panduan pembelajaran dan semoga anda berjaya. PRA SYARAT KEMAHIRAN DAN PENGETAHUAN Pra-syarat untuk mengikut modul ini adalah lulus di dalam peperiksaan SPM. OBJEKTIF AM Di akhir modul ini, pelajar-pelajar akan dapat: • Mentakrifkan pengurusan pemasaran, definisi pemasaran serta elemen-elemen di dalam

pemasaran • Mempelajari dan memahami fungsi-fungsi yang terlibat di dalam pemasaran • Mengenalpasti dan memahami persekitaran mikro dan makro dalam pemasaran • Mengenalpasti dan memahami unsur-unsur yang terlibat di dalam campuran

pemasaran. • Menghuraikan klasifikasi perletakan dan pemilihan segmentasi pasaran. • Membezakan di antara barangan pengguna dengan barangan industri PERALATAN DAN SUMBER YANG PERLU DIGUNAKAN BERSAMA MODUL 1. Keratan akhbar dan majalah 2. OHP dan transparensi 3. Papan putih RUJUKAN:

1. Kotler dan Armstrong; Prinsip Pemasaran. Prentice Hall Inc. 2000 (Terjemahan oleh

Norjaya Mohd Yassin & Ahmad Azmi Mohd Ariffin). 2. Kotler, Philip; Principles of Marketing. Prentice – Hall Inc., Englewood Cliffs, New

Jersey: 2000. 3. Perrault, William D.; Jr .E. Jerome McCarthy; Marketing Managemant. Irwin: 1996. 4. Stanton, William J.; Fundamental of Marketing. Mc Graw – Hill Inc. 5. Md. Yusof Jamar; Nota Panduan, Pemasaran 1. Bahagian Perdagangan, Politeknik

Ungku Omar: 1986. 6. Nik Rahimah Nik Yacob, Ghazali Jaffar, Zaharah Bakar; Asas Pemasaran. Siri

Pengurusan Bakti Sdn. Bhd. ; Shah Alam. 7. Azilah Kassim, Hasni Che Ismail, Hasnizam Hasan, Nor Pujawati Md. Said dan Salniza

Md. Salleh; Siri Modul Kendiri PM1013 Penghantar Pemasaran. UPJJ, UUM.


PEMASARAN 1 P1701UNIT 0/ ix

SOAL SELIDIK MODUL OLEH PELAJAR

Tajuk Modul : _________________________ Kod Modul : _____________ Nama Pelajar : _______________________ No. Pendaftaran: ____________ Kursus : ____________________________________ Nama Penulis Modul : ______________________________

Sila gunakan skala berikut untuk penilaian anda.

4 Sangat setuju 3 Setuju 2 Tidak setuju 1 Sangat tidak setuju Arahan : Tandakan √ pada ruangan skor yang dipilih.

Bil ELEMEN PENILAIAN SKALA

A. FORMAT 1 2 3 4 1 Susun atur muka surat adalah menarik. 2 Saiz font yang digunakan adalah senang untuk dibaca.

3 Saiz dan jenis gambar serta carta yang digunakan sesuai dengan input.

4 Carta dan gambar senang dibaca dan difahami.

5 Jadual yang digunakan tersusun dengan teratur dan mudah difahami.

6 Teks input disusun dengan cara yang mudah difahami. 7 Semua ayat berbentuk arahan dipamerkan dengan jelas. B. ISI KANDUNGAN 1 2 3 4

8 Saya faham semua objektif dengan jelas. 9 Saya faham pada idea yang disampaikan.

10 Cara persembahan idea adalah menarik. 11 Semua arahan yang diberikan mudah difahami.

12 Saya boleh melaksanakan semua arahan yang diberikan dalam unit ini.

13 Soalan dalam aktiviti adalah mudah dijawab. 14 Saya boleh menjawab soalan-soalan dalam penilaian kendiri. 15 Maklum balas boleh membantu mengenalpasti kesilapan saya. 16 Ayat-ayat yang digunakan mudah difahami. 17 Gaya penulisan menarik. 18 Saya boleh mengikuti unit ini dengan mudah. 19 Unit ini memudahkan saya mempelajari & memahami topik ini. 20 Penggunaan modul ini menarik minat saya.


PENGENALAN KEPADA PEMASARAN P1701/ UNIT 1/ 1

lsy,szy,umi

UNIT 1

OBJEKTIF

Objektif Am: Memperkenalkan kepada pelajar tentang definisi pemasaran, elemen-elemen , konsep-konsep dalam pemasaran serta menjelaskan cabaran-cabaran pemasaran masa kini. Objektif Khusus: Di akhir unit ini pelajar akan dapat:

a. Mentakrifkan istilah asas pemasaran dengan lebih mendalam serta dapat menerangkan elemen-elemen asas yang terdapat di dalam pemasaran.

b. Menerangkan serta dapat membuat perbandingan mengenai perkembangan konsep-konsep pemasaran yang dipelajari.

c. Menjelaskan cabaran-cabaran pemasaran masa kini.



lsy,szy,umi

1.0 TAKRIF PASAR

Sebelum anda diperkenalkan dengan maksud sebenar pemasaran, adalah lebih elok sekiranya anda mengetahui serba sedikit berkenaan dengan takrif pasaran ataupun pasar. Ia bertujuan untuk memudahkan lagi anda memahami maksud pemasaran. Di bawah ini ada disertakan takrif pasar yang diambil daripada beberapa sumber. Marilah sama-sama kita mempelajarinya. Pasar atau pasaran boleh ditakrifkan sebagai:

1. American Marketing Association mentakrifkan pasar sebagai suatu keadaan di mana pembeli dan penjual membuat keputusan yang membolehkan pemindahan barang-barang dan perkhidmatan. 2. Pasaran adalah jumlah permintaan untuk sesuatu barangan dan perkhidmatan 3. Pasar merupakan suatu kumpulan pembeli dan penjual dalam sesuatu kawasan untuk sesuatu keluaran di suatu peringkat dalam saluran perdagangan dan pada sesuatu masa yang tertentu. 4. Pasar adalah suatu kawasan yang di dalamnya: i) Terdapat permintaan untuk barang-barang dan perkhidmatan

ii) Terdapat kuasa-kuasa penawaran dan permintaan yang bergerak untuk menetapkan harga. iii) Berlaku pertukaran barangan atau perkhidmatan

Melalui penakrifan pasar yang telah diberikan , mungkin sekarang anda lebih bersedia untuk mengetahui apa yang dimaksudkan dengan pemasaran.



lsy,szy,umi

1.1 DEFINISI PEMASARAN

Anda mungkin sering didedahkan dengan perkataan pemasaran samada melalui media mahupun orang-orang perseorangan yang terlibat dengan dunia perniagaan. Pemasaran merupakan satu proses sosial dan pengurusan di mana individu atau kumpulan memenuhi keperluan dan kehendak mereka melalui penghasilan dan penukaran produk atau nilai di kalangan mereka.

Menurut Philip Kotler, pemasaran merupakan aktiviti manusia dalam memenuhi

keperluan dan kehendak mereka melalui proses pertukaran. Pemasaran bukan hanya berkisar tentang jualan, tetapi ia juga melibatkan urusan-

urusan sebelum jualan seperti kajian, pembangunan produk, kualiti produk, perletakan harga, pengagihan produk, pembungkusan, urusan selepas jualan dan sebagainya. Keputusan-keputusan ini adalah berkaitan dengan aspek-aspek pemasaran yang akan kita pelajari dalam pelajaran-pelajaran yang akan datang.

1.2 ELEMEN-ELEMEN DI DALAM PEMASARAN

Dalam pemasaran terdapat beberapa elemen-elemen ataupun konsep-konsep asas yang perlu anda pelajari dan fahami kerana ia saling berkaitan antara satu sama lain. Konsep yang paling asas sekali ialah konsep keperluan, diikuti dengan kehendak dan juga permintaan. Konsep-konsep yang selanjutnya anda boleh perolehi daripada keterangan di bawah ini.

1.2.1 Keperluan, kehendak dan permintaan Keperluan

Keperluan merupakan asas kepada kehidupan manusia dan ini meliputi keperluan fizikal seperti makanan dan pakaian, keperluan sosial seperti kasih sayang, keperluan individu seperti ilmu pengetahuan dan pencapaian hasrat diri seperti kemajuan diri dan juga kejayaan diri. Keperluan-keperluan ini bukan dicipta oleh pemasar, ia merupakan sebahagian dari asas kejadian manusia. Keperluan manusia ini penting kepada pemasar kerana ia dapat membantu pemasar dalam mengenalpasti produk yang perlu ditawarkan dan diperlukan oleh pengguna.

Kehendak

Kehendak pula, merupakan keperluan manusia yang dibentuk oleh budaya sekeliling serta personaliti individu. Sebagai contoh, seorang eksekutif jualan mungkin memerlukan kereta mahal seperti Honda untuk menjaga



lsy,szy,umi

imej dan statusnya sebagai seorang pegawai, manakala seorang kerani jualan mungkin memadai dengan kereta Proton sahaja. Di sini menunjukkan bahawa personaliti individu tersebut memainkan peranan di dalam membentuk kehendak seseorang . Permintaan Apabila kita mempunyai sumber kewangan atau kuasa beli, kita akan berkehendakan kepada pelbagai jenis produk yang ditawarkan di pasaran. Oleh itu, apabila seseorang mempunyai kehendak serta kemampuan untuk membeli , kehendak akan bertukar menjadi permintaan.

1.2.2 Produk dan Servis/Perkhidmatan Sebelum anda mempelajari maksud produk dan servis, saya berharap anda telah pun memahami perkaitan di antara konsep keperluan, kehendak dan permintaan. Kini marilah kita sama-sama melihat apa yang dimaksudkan dengan produk dan servis.

Produk Produk merupakan apa sahaja yang ditawarkan kepada pengguna untuk perhatian, milikan atau kegunaan yang akan memenuhi sesuatu keperluan atau kehendak. Konsep produk tidak terhad kepada objek fizikal, seperti kereta, rumah dan sebagainya tetapi apa sahaja yang berupaya memuaskan keperluan boleh dipanggil produk. Selain daripada produk fizikal/ketara, produk juga termasuklah perkhidmatan/servis seperti perbankan, penerbangan, perhotelan, menggunting rambut dan banyak lagi. Perkhidmatan merupakan aktiviti atau faedah yang ditawarkan untuk jualan yang bukan ketara dan tidak mendatangkan pemilikan kepada sesuatu. Secara umumnya, produk termasuklah entiti-entiti lain seperti orang, tempat, organisasi, aktiviti dan idea.

1.2.3 Nilai, Kepuasan dan Kualiti

Konsep seterusnya yang perlu anda fahami adalah berkenaan nilai, kepuasan dan kualiti.

Konsep nilai ini biasanya wujud berdasarkan kepada persepsi seseorang pengguna terhadap sesuatu produk atau servis yang ditawarkan. Nilai yang dimaksudkan di sini ialah perbezaan di antara nilai yang pelanggan perolehi daripada memiliki dan menggunakan sesuatu produk dan kos untuk mendapatkan keluaran itu. Sebagai contoh, seorang penumpang bas



lsy,szy,umi

sanggup membayar harga lebih untuk menaiki Eksekutif Coach yang mempunyai tambang lebih mahal berbanding bas ekspres biasa. Mereka merasakan servis yang ditawarkan oleh Eksekutif Coach lebih baik, lebih terkenal dan statusnya lebih tinggi berbanding bas ekspres biasa. Di sini kecenderungan mereka bertindak adalah berasaskan nilai yang mereka tanggap sebelum ini. Kepuasan pelanggan bergantung kepada keupayaan sesuatu produk untuk mencapai jangkaan yang diharapkan oleh pengguna terhadap sesuatu produk atau sevis. Pelanggan akan merasa puas hati apabila jangkaan mereka itu menepati apa yang mereka jangkakan sebelum ini, contohnya pelanggan yang membeli sabun pencuci pinggan akan merasa puas hati apabila sabun pencuci pinggan tersebut dapat mencuci pinggan yang berminyak dengan mudah. Pelanggan yang berpuas hati akan membuat pembelian yang berulang dan mereka akan memberitahu pengguna lain tentang pengalaman mereka menggunakan produk. Perkara utama di sini ialah memadankan jangkaan pelanggan dengan prestasi produk. Kepuasan pelanggan berkait rapat dengan kualiti. Pengurusan Kualiti Menyeluruh (PKM), direka untuk terus memperbaiki kualiti produk, perkhidmatan dan proses pemasaran. Kualiti mempunyai kesan langsung ke atas prestasi produk dan seterusnya ke atas kepuasan pelanggan.

1.2.4 Pertukaran, Urusniaga dan Perhubungan Sekarang tibalah masanya anda mempelajari pula berkenaan bidang yang lebih luas lagi iaitu berkenaan pertukaran, urusniaga dan perhubungan dalam pemasaran

Pertukaran Mungkin anda telah biasa dengan perkataan ini, tetapi di sini anda akan mengetahuinya dengan lebih mendalam lagi. Pertukaran di dalam pemasaran membawa maksud pertukaran nilai antara dua belah pihak, daripada seorang pemasar kepada seorang pelanggan. Untuk membolehkan pertukaran berlaku , terdapat dua syarat iaitu:

i) Dua pihak mesti terlibat dan setiap pihak mempunyai sesuatu yang bernilai untuk ditukarkan ii) Pihak-pihak yang terlibat bersetuju untuk berurusan antara satu sama lain dan mempunyai kebebasan untuk menerima atau menolak tawaran masing-masing.



lsy,szy,umi

Urusniaga Urusniaga pula merupakan tindakan dalam mendapatkan sesuatu yang dikehendaki dari satu pihak dengan menawarkan sesuatu yang lain sebagai balasan. Urusniaga merupakan elemen utama di dalam pemasaran dan ianya melibatkan lima keadaan: i) Terdapat sekurang-kurangnya dua pihak

ii) Satu pihak mesti mempunyai sesuatu yang bernilai kepada pihak yang satu lagi. iii) Satu pihak berkemampuan untuk berkomunikasi dan membuat penghantaran. iv) Satu pihak mempunyai hak untuk menerima atau menolak tawaran dari pihak yang satu lagi. v) Kedua-dua pihak mempunyai keyakinan dan kepercayaan antara satu dengan lain.

Perhubungan

Perhubungan memainkan peranan yang penting di sini, di samping mewujudkan urusniaga jangka pendek, pemasar perlu membina perhubungan dengan pelanggan, pengedar, wakil penjual dan pembekal yang amat berharga kepada pemasar. Mereka ingin membina perhubungan ekonomi dan sosial yang kukuh dengan menjanjikan dan menghasilkan secara konsisten produk yang berkualiti tinggi, perkhidmatan yang baik dengan harga yang berpatutan. Tambahan pula, terdapat anjakan di dalam pemasaran dari percubaan untuk memaksimumkan keuntungan , kepada pembinaan perhubungan dua hala yang berfaedah dengan pelanggan dan pihak-pihak lain. Prinsipnya adalah mudah, bina rangkaian perhubungan yang baik dengan pihak yang berkepentingan dan keuntungan akan menyusul kemudiannya.

1.2.5 Pasaran

Merujuk kepada elemen yang seterusnya marilah kita sama-sama melihat sama ada apa yang anda faham mengenai pasaran adalah sama atau tidak dengan maksudnya yang sebenar. Dalam pemasaran, pasaran merupakan satu set atau himpunan bakal pembeli-pembeli yang berpotensi untuk membeli sesuatu produk. Pembeli-pembeli ini mempunyai sesuatu keperluan atau kehendak yang boleh dipenuhi melalui pertukaran dan perhubungan. Saiz pasaran bergantung kepada bilangan orang yang mempunyai keperluan, sumber-



lsy,szy,umi

sumber untuk melibatkan diri dalam pertukaran dan sanggup untuk menawarkan sumber-sumber ini sebagai balasan kepada apa yang mereka kehendaki. Istilah asal pasaran merujuk kepada tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk bertukar produk antara mereka. Di antara pelbagai jenis pasaran yang wujud pada masa ini termasuk pasaran komoditi, pasaran kewangan, pasaran buruh dan sebagainya.

1.2.6 Pemasaran

Pemasaran bermaksud mengurus pasaran untuk mewujudkan pertukaran dan perhubungan bertujuan mewujudkan nilai dan memuaskan keperluan dan kehendak. Pemasaran juga sebagai satu proses di mana individu dan kumpulan mendapatkan apa yang mereka perlukan dan kehendaki melalui pembentukkan dan pertukaran produk atau nilai dengan orang lain. Aktiviti seperti pembangunan produk, penyelidikan, komunikasi, pengagihan, penentuan harga dan perkhidmatan adalah aktiviti-aktiviti teras pemasaran. Walaupun kita memikirkan pemasaran sebagai aktiviti yang dijalankan oleh penjual, pembeli juga menjalankan aktiviti pemasaran. Pengguna menjalankan ‘pemasaran’ apabila mereka mencari produk keperluan mereka pada harga yang mereka mampu. Agen pembelian syarikat menjalankan ‘pemasaran’ apabila mereka menjejaki penjual dan membuat tawar-menawar untuk belian yang terbaik.

Penerangan yang telah diberikan diharap dapat menjelaskan kepada anda tentang konsep-konsep teras yang terdapat di dalam bidang pemasaran. Jika anda ingin menguji tahap kefahaman anda , anda bolehlah mencuba aktiviti yang telah disediakan di akhir input ini.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya. 1a-1. Pemasaran boleh didefinisikan sebagai proses sosial dan pengurusan di

mana individu atau kumpulan memenuhi ___________________ dan _____________ mereka melalui ____________ dan _______________ produk atau nilai di kalangan mereka. ( 4 markah)

1a-2. Berikan penakrifan yang jelas berkenaan pasaran yang terdapat di dalam

pemasaran. ( 3 markah) 1a.3. Padankan istilah di kotak A kepada pernyataan di kotak B.

Kotak A Kotak B Keperluan Untuk kehidupan yang lebih selesa Kehendak Apa saja yang ditawarkan kepada pengguna Permintaan Tindakan dalam mendapatkan sesuatu yang dikehendaki dari satu pihak dengan menawarkan sesuatu yang lain sebagai balasan. Nilai Bergantung kepada prestasi tertanggap

produk dalam memberi nilai berbanding dengan jangkaan pembeli. Produk Asas kepada kehidupan manusia. Pertukaran Kuasa dan kemahuan sekumpulan individu Untuk membeli. Urusniaga Melibatkan pertukaran nilai antara 2 pihak Kepuasan Perbezaan antara nilai yang pelanggan pelanggan perolehi daripada memiliki dan mengguna

produk serta kos yang terlibat.

( 8 markah)



lsy,szy,umi

1a-1. Pemasaran boleh didefinisikan sebagai satu proses sosial dan pengurusan di

mana individu atau kumpulan memenuhi keperluan dan kehendak mereka melalui penghasilan dan pertukaran produk atau nilai di kalangan mereka.

1a-2. Pasaran adalah set pembeli-pembeli berpotensi dan sebenar bagi sesuatu

produk. Pembeli-pembeli ini mempunyai sesuatu keperluan atau kehendak yang boleh dipenuhi melalui pertukaran dan perhubungan.

1a-3. Keperluan – Asas kepada kehidupan manusia

Kehendak – Untuk kehidupan yang lebih selesa Permintaan – Kuasa dan kemahuan sekumpulan individu untuk membeli Keluaran – Apa saja yang ditawarkan kepada pengguna Pertukaran – Melibatkan pertukaran nilai antara 2 pihak Urusniaga – Tindakan dalam mendapatkan sesuatu yang dikehendaki dari

satu pihak dengan menawarkan sesuatu yang lain sebagai balasan.

Nilai - Perbezaan antara nilai yang pelanggan perolehi daripada memiliki dan mengguna keluaran serta kos yang terlibat. Kepuasan Pelanggan - Bergantung kepada prestasi tertanggap keluarandalam

memberi nilai berbanding dengan jangkaan pembeli.



lsy,szy,umi

1.3 PERKEMBANGAN KONSEP PEMASARAN

Setelah anda mengetahui berkenaan konsep teras di dalam pemasaran, sekarang anda perlu bersedia pula untuk mempelajari tentang perkembangan konsep dalam pemasaran. Secara keseluruhannya terdapat lima perkembangan konsep pemasaran iaitu konsep pengeluaran, konsep keluaran, konsep jualan, konsep pemasaran dan konsep pemasaran kemasyarakatan.

1.3.1 Konsep Pengeluaran

Konsep ini menganggap pengguna mempunyai kecenderungan untuk memilih keluaran-keluaran yang tersedia dan berharga murah. Apa yang ditekankan ialah peningkatan dalam kecekapan pengeluaran dan agihan. Konsep ini bersesuaian apabila: i) Permintaan untuk sesuatu keluaran melebihi penawaran. ii) Kos pengeluaran yang tinggi dan peningkatan produktiviti adalah perlu

bagi menurunkan kos.

1.3.2 Konsep Keluaran Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada keluaran yang berkualiti tinggi, mempunyai pelbagai ciri dan berprestasi tinggi. Justeru itu, organisasi perlu menumpukan kepada pembetulan dan pembaikan keluaran secara berterusan. Contohnya industri telefon bimbit telah melakukan banyak perubahan ke atas pelbagai fungsi telefon bimbitnya, ini kerana mereka beranggapan bahawa pengguna gemarkan telefon bimbit yang mempunyai pelbagai fungsi. 1.3.3 Konsep Jualan Teras utama di bawah konsep ini ialah pengguna tidak akan membeli atau memiliki sesuatu produk kecuali organisasi pengeluaran tersebut berusaha menjalankan promosi dan usaha jualan yang agresif. Bagi organisasi yang mengamalkan konsep ini, mereka memerlukan dana ataupun wang yang banyak



lsy,szy,umi

untuk melakukan program-program promosi, termasuklah menggunakan teknik jualan keras. 1.3.4 Konsep Pemasaran Konsep ini beranggapan bahawa pencapaian matlamat sesebuah organisasi bergantung kepada penentuan keperluan dan kehendak pasaran sasaran dan penyampaian kepuasan dengan cekap dan berkesan berbanding pesaing. Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati pembeli. Contohnya, sebelum syarikat Proton mengeluarkan kereta baru mereka iaitu WAJA, mereka terlebih dahulu mengkaji berkenaan keperluan dan kehendak pengguna, citarasa pengguna, pendapatan pengguna dan sebagainya. 1.3.5 Konsep Pemasaran Kemasyarakatan Konsep ini memerlukan pemasar untuk mengambil berat tentang hal-ehwal dan kebajikan pengguna dan masyarakat. Ia memerlukan organisasi untuk memahami dan memuaskan kehendak pengguna melalui cara yang terbaik bagi pengguna dan masyarakat dalam jangkamasa panjang. Apa yang jelas, eksekutif pemasaran mestilah bertindak dengan cara yang lebih berkesan dan bertanggungjawab terhadap masyarakat jika mereka mahu berjaya dan syarikat mereka terus hidup. Contoh biasiswa yang diberikan oleh syarikat Petronas kepada mereka yang berkelayakan merupakan salah satu sumbangan mereka di dalam menjaga kebajikan masyarakat.

Kelima-lima konsep yang telah anda pelajari di dalam input ini merupakan konsep-konsep pemasaran yang biasa digunakan oleh pihak pengeluar atau pemasar. Setiap konsep mempunyai strateginya yang berbeza. Pemasar tidak semestinya menggunakan keseluruhan pendekatan konsep-konsep tersebut, tetapi boleh memilihnya berdasarkan faktor-faktor yang mempengaruhi citarasa pengguna dan kesesuaian produk.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya.

1b-1. Terangkan apakah yang dimaksudkan dengan konsep-konsep pemasaran

yang berikut:

i) Konsep pengeluaran ii) Konsep Keluaran iii) Konsep Jualan iv) Konsep Pemasaran v) Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

(10 markah)

1b-2. Alfa Beta Sdn. Bhd. merupakan sebuah syarikat pengeluar pakaian sukan.

Sebelum menambahkan lini produk terbaru syarikat, pihak pemasaran syarikat telah menjalankan pelbagai kajian terhadap keperluan dan citarasa pengguna pada masa kini. Anda dikehendaki mengenalpasti dan menerangkan apakah konsep pemasaran yang digunakan oleh syarikat ini.

( 5 markah)



lsy,szy,umi

1b-1. Konsep Pengeluaran

Konsep ini menganggap pengguna mempunyai kecenderungan untuk memilih keluaran-keluaran yang tersedia dan berharga murah. Apa yang ditekankan ialah peningkatan dalam kecekapan pengeluaran dan agihan. Konsep bersesuaian apabila: i) Permintaan untuk sesuatu keluaran melebihi penawaran ii) Kos pengeluaran yang tinggi dan peningkatan produktiviti adalah perlu

bagi menurunkan kos. Konsep Keluaran Konsep ini menganggap bahawa pengguna lebih gemar kepada keluaran yang berkualiti tinggi, mempunyai pelbagai ciri dan berprestasi tinggi. Justeru itu , organisasi perlu menumpukan kepada pembetulan dan pembaikan keluaran secara berterusan.

Konsep Jualan Teras utama di bawah konsep ini ialah pengguna tidak akan membeli atau memiliki sesuatu produk sesebuah organisasi kecuali organisasi tersebut berusaha menjalankan promosi dan usaha jualan yang agresif. Bagi organisasi yang mengamalkan konsep ini, mereka memerlukan dana ataupun wang yang banyak untuk melakukan program-program promosi, termasuklah teknik jualan keras. Konsep Pemasaran Konsep ini beranggapan bahawa pencapaian matlamat sesebuah organisasi bergantung kepada penentuan keperluan dan kehendak pasaran sasaran dan penyampaian kepuasan dengan cekap dan berkesan daripada pesaing. Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati pembeli. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan Konsep ini memerlukan pemasar mengambil berat tentang hal-ehwal dan kebajikan pengguna dan masyarakat. Ia memerlukan organisasi untuk memahami dan memuaskan kehendak pengguna dan masyarakat melalui cara yang terbaik dalam jangkamasa panjang. Contoh biasiswa yang diberikan oleh syarikat Petronas kepada mereka yang berkelayakkan.



lsy,szy,umi

1b-2. Syarikat Alfa Beta Sdn. Bhd mengamalkan konsep pemasaran kerana sebelum pihak syarikat mengambil keputusan untuk menambah lini pakaian sukannya, mereka terlebih dahulu telah menjalankan kajian tentang keperluan dan kehendak pengguna di samping mendapatkan keuntungan. Konsep Pemasaran ini beranggapan bahawa pencapaian matlamat sesebuah organisasi bergantung kepada penentuan keperluan dan kehendak pasaran sasaran dan penyampaian kepuasan pasaran sasaran tersebut dengan cekap dan berkesan daripada pesaing. Ianya lebih menekankan kepada keperluan, citarasa dan kepuasan hati pembeli.



lsy,szy,umi

1.4 CABARAN-CABARAN PEMASARAN MASA KINI

Melalui topik ini anda akan dapat melihat bahawa pemasaran itu membawa maksud yang begitu luas. Aktiviti pemasaran masa kini beroperasi dalam persekitaran global yang dinamik, ia memerlukan pengurus-pengurus pemasaran yang berfikiran waras tentang strategi dan amalan pemasaran mereka. Keadaan ini telah menyebabkan pengurus-pengurus pemasaran mengubahsuai strategi pemasaran mereka.

Di antara cabaran-cabaran pemasaran dalam abad ke dua puluh satu adalah nilai dan orientasi pelanggan yang sering berubah, ekonomi yang lembab, kemerosotan persekitaran, peningkatan dalam persaingan global, masalah-masalah ekonomi, politik dan sosial, inilah yang dinamakan dunia tanpa sempadan.

Walau bagaimanapun masalah-masalah tersebut telah mewujudkan peluang pemasaran. Kini kita dapat menyaksikan terdapat beberapa aliran dan kuasa utama yang mengubah dan mencabar strategi pemasaran seperti pertumbuhan pemasaran bukan untung, peningkatan teknologi maklumat, penglobalisasian yang pesat, ekonomi dunia yang berubah dan seruan-seruan ke arah sikap beretika dan bertanggung jawab terhadap masyarakat.

1.4.1 Pertumbuhan Pemasaran Organisasi Bukan Untung.

Kebelakangan ini organisasai bukan untung seperti bahagian pendidikan, perubatan, pos dan ketenteraan telah mula menggunakan strategi pemasaran untuk beroperasi. Sebagai contoh, Pos Malaysia telah membentuk rancangan pemasaran inovatif dengan menjual setem kenangan sempena pertabalan Yang di-Pertuan Agong ke-12. Penglibatan organisasi bukan untung mengaplikasikan strategi pemasaran telah memberikan cabaran–cabaran baru yang menarik kepada pengurus-pengurus pemasaran.



lsy,szy,umi

1.4.2 Penglobalisasian Kesan daripada kemajuan yang pesat di dalam bidang telekomunikasi dan teknologi maklumat, budaya dan jarak sesuatu tempat dapat dihubungkan dengan lebih mudah dan cepat. Ini telah membolehkan syarikat meluaskan liputan pasaran geografi, pembelian dan pengeluaran mereka. Hasilnya, persekitaran pemasaran menjadi lebih kompleks untuk kedua-dua syarikat dan pengguna. Kini, syarikat-syarikat bukan sahaja cuba menjual produk tempatan mereka kepada pasaran antarabangsa tetapi membeli lebih komponen dan bekalan dari luar negara. Contohnya melalui operasi Segitiga Emas: Malaysia-Indonesia-Thailand (IMT-GT), ia telah memberikan peluang kepada para peniaga untuk bergerak dengan lebih bebas di negara-negara berkenaan. Situasi begini dapat menggalakkan syarikat untuk merebut peluang bagi membuka pasaran yang lebih luas dan bukan hanya tertumpu kepada pasaran tempatan sahaja. Banyak syarikat telah membentuk rangkaian strategik dengan syarikat-syarikat asing dan juga pesaing, yang bertindak sebagai pembekal atau rakan pemasaran. Ini membolehkan rangkaian global terbaik dapat dibentuk.

1.4.3 LedakanTeknologi Maklumat. Kemajuan di dalam bidang teknologi maklumat dan telekomunikasi telah memberi kesan ke atas cara syarikat memberi nilai kepada pelanggan-pelanggan mereka. Ledakan teknologi maklumat membolehkan pengurus-pengurus pemasaran mempelajari dan menjejaki pelanggan, mencipta dan merekabentuk produk dan perkhidmatan yang dapat memenuhi keperluan pelanggan, mengagih produk dengan lebih cekap dan efektif serta berkomunikasi dengan pelanggan sama ada dalam kumpulan yang besar atau orang perseorangan. Contohnya, dengan menggunakan komputer yang berkeupayaan tinggi, pemasar boleh mewujudkan pangkalan data yang terperinci untuk mensasar tawaran-tawaran kepada pelanggan-pelanggan mereka.

1.4.3.1 Internet Internet ialah satu rangkaian global jaringan komputer yang besar dengan tiada pengurusan atau milikan berpusat. Ia dicipta pada akhir 1960-an oleh Jabatan Pertahanan Amerika Syarikat. Pada asalnya ia berfungsi untuk menghubungkan makmal-makmal kerajaan, kontraktor dan ketenteraan. Internet telah menghubungkan pengguna komputer ke seluruh dunia. Sesiapa sahaja yang mempunyai komputer peribadi , modem dan perisian yang betul boleh meninjau internet untuk mendapatkan atau berkongsi maklumat mengenai sebarang subjek serta berinteraksi dengan pengguna-pengguna lain. Kini, internet telah berkembang dengan pembangunan World Wide Web yang mesra pengguna. World Wide Web telah membolehkan syarikat menghubungkan jutaan pelanggan baru dengan kos yang hanya suku daripada kos pengiklanan menggunakan media cetak dan televisyen.



lsy,szy,umi

1.4.4 Perkembangan Ekonomi Dunia Ekonomi dunia yang meleset telah mengakibatkan kesukaran kepada pengguna dan pemasar. Di seluruh dunia, keperluan manusia semakin bertambah, tetapi dalam banyak perkara , individu kekurangan wang untuk membayar barangan keperluan. Ekonomi negara maju banyak mempengaruhi ekonomi negara-negara yang sedang membangun. Situasi ekonomi semasa telah mewujudkan masalah dan peluang kepada pemasar. Sesetengah syarikat menghadapi permintaan yang berkurangan dan menghadapi masalah untuk mengembangkan syarikat mereka. 1.4.5 Permintaan Terhadap Tanggungjawab Sosial dan Etika Pada masa sekarang pihak pemasar perlu bertanggung jawab terhadap kesan tindakan mereka ke atas sosial dan persekitaran. Etika korporat telah menjadi isu yang hangat diperkatakan di dalam dunia perniagaan. Masalah-masalah seperti penghapusan hutan, kehangatan ruang atmosfera , pencemaran udara dan air serta ancaman-ancaman lain perlu diselesaikan dengan cara yang lebih berkesan. Di samping mereka memperolehi keuntungan daripada aktiviti-aktiviti pemasaran dan pengeluaran mereka, tanggungjawab sosial kepada masyarakat perlu diutamakan. 1.4.6 Lanskap Pemasaran Baru Syarikat-syarikat domestik telah sedar bahawa mereka tidak boleh mengabaikan pasaran dan pesaingan global. Firma-firma berjaya dalam industri matang sedar bahawa mereka perlu mengambilkira pasaran dan teknologi yang muncul dengan pendekatan pengurusan terkini. Syarikat-syarikat dari berbagai sektor semakin menyedari bahawa mereka perlu menekankan kepada aspek keperluan pelanggan dan persekitaran. Mereka akan gagal di dalam perniagaan sekiranya tidak memahami pasaran yang kian berubah. Contohnya, pembinaan KLIA ekspres telah menyediakan kemudahan pengangkutan yang pantas dari KL Sentral ke KLIA iaitu dalam masa 28 minit.

Di akhir unit ini seharusnya anda telah memahami apa yang dimaksudkan dengan pemasaran, mengetahui elemen-elemen di dalamnya, mempelajari berkenaan dengan perkembangan konsep pemasaran serta dapat menerangkan apakah cabaran-cabaran pemasaran pada masa kini. Diharapkan unit ini dapat membantu anda memahami unit-unit yang seterusnya. Semoga berjaya.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya.

1c-1. Terangkan apakah cabaran-cabaran pemasaran pada masa kini berserta contoh-contoh yang bersesuaian.

( 10 markah)

1c-2. Anda dikehendaki menerangkan maksud peluang pemasaran hasil ledakan teknologi maklumat. ( 5 markah)



lsy,szy,umi

1c-1. Cabaran-cabaran pemasaran masa kini ialah: i) Pertumbuhan pemasaran organisasi bukan untung. ii) Penglobalisasian. iii) Ledakan teknologi maklumat. iv) Perkembangan ekonomi dunia. v) Permintaan terhadap tanggungjawab sosial dan etika. vi) Lanskap pemasaran baru.

( Jawapan yang diberikan hendaklah disertakan dengan contoh-contoh yang bersesuaian)

1c-2. Peluang pemasaran hasil ledakan teknologi maklumat adalah kejayaan

pengurus pemasaran mewujudkan strategi baru serta menarik perhatian mereka untuk mempelajari dan menjejaki pelanggan, mencipta produk dan perkhidmatan sebagaimana yang di kehendaki oleh pelanggan samada keperluan individu atau kumpulan.



lsy,szy,umi

Anda telah menghampiri kejayaan. Sila cuba semua soalan dalam penilaian kendiri ini dan semak jawapan anda pada maklumbalas yang disediakan. Jika ada masalah yang timbul, sila berbincang dengan pensyarah anda. Selamat mencuba , semoga berjaya. 1. Jelaskan mengapa pemasaran dikatakan penting. ( 3 markah) 2. Mengapakah di dalam pemasaran perlu ada perhubungan di antara syarikat dengan pelanggan? ( 3 markah) 3. Anda dikehendaki membuat perbezaan di antara Konsep Jualan dan Konsep

Pemasaran ( 8 markah) 4. Huraikan tiga perkara yang dipertimbangkan di bawah konsep pemasaran

kemasyarakatan. ( 6 markah) 5. Bincangkan berkenaan isu penglobalisasian di dalam pemasaran. ( 5 markah)



lsy,szy,umi

1. Pemasaran penting di dalam menyampaikan keperluan dan kehendak

pelanggan, menarik perhatian pengguna atau pelanggan baru dengan menjanjikan nilai lebih baik dan untuk mengekalkan pelanggan semasa.

2. Pemasar perlu membina perhubungan dengan pelanggan, pengedar, wakil

penjual dan pembekal kerana ianya amat berharga kepada mereka. Mereka perlu membina perhubungan ekonomi dan sosial yang kukuh dengan menjanjikan dan memberikan secara konsisten produk yang berkualiti tinggi, perkhidmatan yang baik dan harga yang berpatutan.

3. Perbezaan antara Konsep Jualan dan Konsep Pemasaran

Konsep Jualan

Konsep Pemasaran

1. Tumpuan diberikan hanya kepada produk semata-mata. 2. Orentasi ke dalam iaitu lebih memberi penumpuan kepada kepentingan syarikat.

1. Tumpuan kepada keperluan dan kehendak pengguna. 2. Orentasi ‘keluar’ iaitu lebih memberi penumpuan kepada kepentingan pengguna.

4. Tiga perkara yang perlu dipertimbangkan: i) Masyarakat (kesejahteraan manusia) ii) Pengguna (kepuasan kehendak) iii) Syarikat (keuntungan) 5. Di dalam pemasaran isu penglobalisasian tidak boleh dipinggirkan kerana pada

hari ini, syarikat-syarikat bukan sahaja cuba menjual barangan tempatan mereka kepada pasaran antarabangsa tetapi membeli lebih komponen dan bekalan dari luar negara. Banyak syarikat telah membentuk perkaitan strategik dengan syarikat-syarikat asing dan juga pesaing, yang bertindak sebagai pembekal atau rakan pemasaran.



lsy,szy,umi


PERSEKITARAN PEMASARAN P17O1/UNIT2/1

lsy,szy,umi

UNIT 2

OBJEKTIF

Objektif Am : Mengenalpasti dan memahami persekitaran mikro dan makro dalam pemasaran.

Objektif Khusus : Di akhir unit ini pelajar akan dapat :

a. Mengenalpasti persekitaran pemasaran yang mempengaruhi keputusan-keputusan pemasaran sesebuah perniagaan.

b. Mengenalpasti dan menghuraikan persekitaran mikro iaitu faktor-faktor boleh kawal seperti syarikat, orang tengah, pelanggan, pesaing dan orang awam.

c. Mengenalpasti dan menghuraikan persekitaran makro atau faktor-faktor luaran yang tidak boleh dikawal seperti persekitaran demografi, ekonomi, teknologi, politik dan budaya.



lsy,szy,umi

2.0 PERSEKITARAN PEMASARAN Anda telah tahu apa itu pemasaran, tetapi tahukah anda apa dia persekitaran dalam pemasaran itu sendiri. Di dalam unit ini kita akan melihat dengan lebih jelas apa yang dikatakan dengan persekitaran pemasaran.

Persekitaran pemasaran syarikat merupakan beberapa faktor dan kuasa di luar pemasaran yang akan mempengaruhi keupayaan pengurus atau organisasi dalam membangun dan mengekalkan perniagaannya. Persekitaran pemasaran ini memberikan peluang dan ancaman kepada syarikat.

Persekitaran pemasaran ini terdiri daripada persekitaran mikro dan persekitaran makro.

Persekitaran mikro merupakan kuasa atau faktor yang berkait terus dengan organisasi seperti syarikat, pembekal, orang tengah (perantara pemasaran), pelanggan, pesaing dan masyarakat.

Persekitaran makro pula terdiri daripada pihak luar yang akan mempengaruhi persekitaran mikro. Ia merupakan desakan-desakan sosial yang lebih besar iaitu demografi, ekonomi, alam semulajadi, teknologi, politik dan budaya. Untuk memahami persekitaran ini, kita akan membincangkan dengan lebih jelas lagi kesemua faktor persekitaran mikro dan makro di dalam input yang seterusnya.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya. 2a-1. Syarikat-syarikat lain dalam sesuatu industri adalah contoh elemen persekitaran

________________ bagi syarikat.

A. makro B. mikro C. politik D. teknologi

( 2 markah )

2a-2. Jelaskan apakah yang dimaksudkan dengan persekitaran mikro dan mengapakah persekitaran mikro dikatakan faktor yang boleh dikawal oleh organisasi.

( 10 markah )

2a-3. Senaraikan elemen-elemen dalam persekitaran makro.

a)________________ b)________________ c)________________ d)________________ e)________________ f)________________

( 3 markah )



lsy,szy,umi

2a-1. B

2a-2. Persekitaran mikro merupakan kuasa atau faktor yang berkait terus dengan

syarikat. Persekitaran mikro dikatakan sebagai faktor yang boleh dikawal kerana ia berkait terus dengan organisasi atau syarikat. Syarikat mempunyai kuasa dan inisiatif atau daya untuk mengendalikan segala urusan syarikat. Segala urusan terletak di bawah kawalan syarikat

2a-3. Senarai elemen-elemen dalam persekitaran makro.

a) demografi b) ekonomi c) alam semulajadi d) teknologi e) politik f) budaya



lsy,szy,umi

Syarikat Saingan

Pembekal

Pelanggan

Masyarakat

2.1 PERSEKITARAN MIKRO

Kejayaan sesuatu perniagaan bergantung kepada kebijaksanaan pengurusan pemasaran sesebuah organisasi. Mereka memerlukan bantuan daripada pihak lain yang berada di dalam persekitaran mikro untuk menyempurnakan tanggungjawab mereka. Faktor-faktor yang boleh dikawal bolehlah kita gambarkan seperti Rajah 2.1.

Rajah 2.1 Persekitaran mikro

2.1.1 Syarikat

Syarikat atau organisasi ini meliputi pihak pengurusan atasan syarikat yang bertanggungjawab di dalam membentuk misi, objektif, strategi, polisi-polisi umum atau dasar-dasar syarikat dan sebagainya yang berkait rapat dengan syarikat. Ia meliputi jabatan-jabatan di dalam syarikat itu sendiri seperti jabatan kewangan, jabatan penyelidikan dan pembangunan, jabatan pengeluaran, jabatan pembelian dan sebagainya.

SYARIKAT

Perantara pemasaran



lsy,szy,umi

2.1.2 Pembekal

Firma atau individu yang membekalkan sumber-sumber yang diperlukan oleh syarikat untuk mengeluarkan produk dan perkhidmatan. Pembekal sebagai penghubung penting antara pembeli dan syarikat dalam sistem penghantaran nilai. Ia akan mempengaruhi dari segi harga. Pembekal bertanggungjawab dalam membekalkan sumber-sumber yang diperlukan oleh organisasi untuk menghasilkan produk. Contoh syarikat pembuat tayar , Silverstone Sdn Bhd memerlukan getah sebagai bahan mentahnya. Maka pembekal bahan mentah tersebut adalah pembekal bagi Silverstone Sdn Bhd.

2.1.3 Perantara Pemasaran

Firma-firma yang dapat membantu organisasi mempromosi, menjual dan mengagihkan produk syarikat kepada penguna akhir. Antaranya ialah :

Orang tengah pemasaran

Firma saluran agihan yang membantu organisasi mencari pembeli dan menjual bagi pihak mereka. Ini termasuklah pemborong dan peruncit.

Firma pengagihan fizikal

Membantu organisasi menyimpan dan memindahkan produk dari satu tempat ke satu tempat yang lain. Firma ini perlu menimbangkan cara terbaik dalam menyimpan dan memindahkan barangan, mengimbangkan faktor-faktor seperti kos, penghantaran, keselamatan dan kelajuan. Barangan hendaklah sampai pada masa yang ditetapkan dengan keadaan yang baik. Contoh firma yang terlibat adalah firma pergudangan dan firma pengangkutan Kontena Nasional di Malaysia. Agensi perkhidmatan pemasaran Ia adalah firma penyelidikan pemasaran, agensi pengiklanan, firma media dan firma penasihat pemasaran yang membantu syarikat dalam mempromosi dan menyasar produk kepada pasaran yang tepat. Perantara kewangan Ia membantu dalam hal pengurusan kewangan syarikat. Contoh perantara kewangan adalah bank, syarikat insuran dan syarikat kredit.



lsy,szy,umi

2.1.4 Pengguna/Pelanggan Pengguna atau pembeli merupakan individu atau firma akhir yang membeli dan menggunakan produk. Terdapat lima jenis pasaran pelanggan :

Pasaran pengguna – individu atau isi rumah membeli untuk kegunaan sendiri. Pasaran industri – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan pemprosesan. Pasaran peruncit – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan penjualan semula. Pasaran kerajaan – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan kegunaan awam. Pasaran antarabangsa – termasuk pasaran-pasaran lain di peringkat antarabangsa.

2.1.5 Pesaing

Syarikat perlu mengetahui saiz dan perletakan industrinya berbanding dengan pesaingnya. Firma perlu membangunkan strategi yang memberi mereka kadar pulangan yang lebih baik. Syarikat perlu mengetahui kekuatan dan kelemahan mereka berbanding dengan pesaing. Oleh itu mudah bagi mereka untuk menjalankan strategi-strategi bagi mengatasi pesaing.

2.1.6 Masyarakat

Masyarakat atau orang awam merupakan kumpulan yang dapat memberi kesan kepada keupayaan organisasi untuk mencapai objektif yang ditetapkan. Terdapat tujuh jenis masyarakat iaitu :

Masyarakat kewangan mempengaruhi kemampuan syarikat untuk mendapatkan wang. Contoh adalah seperti bank, institusi kewangan dan pemegang saham

Masyarakat media meliputi syarikat yang menguruskan berita, rencana dan pendapat pengarang. Ini termasuk media elektronik seperti televisyen dan radio juga media cetak seperti akhbar dan majalah.



lsy,szy,umi

Masyarakat kerajaan. Kerajaan mempunyai pengaruh yang kuat. Pengurusan mesti mengambil kira pembangunan kerajaan. Pemasaran mesti selalu mendapat nasihat daripada peguam syarikat mengenai keselamatan barangan, ketepatan pengiklanan dan sebagainya.

Masyarakat tindakan rakyat meliputi golongan-golongan bukan kerajaan yang menyuarakan atau menperjuangkan hak-hak pengguna atau persekitaran. Contohnya, pertubuhan NGO dan Persatuan Pengguna (CAP). Masyarakat tempatan termasuklah penduduk setempat dan organisasi masyarakat tersebut. Syarikat seharusnya berhubung dengan masyarakat, menjawab soalan dan menyumbangkan sesuatu untuk masyarakat setempat.

Masyarakat umum individu atau kumpulan manusia yang mengambil perhatian terhadap barangan dan perkhidmatan syarikat. Imej atau pandangan masyarakat terhadap syarikat mempengaruhi dalam jualan.

Masyarakat dalaman merupakan setiap individu yang bekerja atau terlibat di dalam organisasi tersebut seperti lembaga pengarah, pengurus, pekerja dan sukarelawan. Apabila pekerja berpuas hati dengan syarikat, mereka akan bersikap positif dan akan memberi kesan kepada keseluruhan masyarakat luarannya.



lsy,szy,umi

Sila uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Pastikan anda menjawab sendiri. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya.

2b-1. Sesebuah syarikat biasanya mempunyai beberapa buah jabatan.

Jabatan-jabatan ini adalah merupakan elemen di dalam ____________.

A. pembekal B. pelanggan C. syarikat D. pihak awam

( 2 markah )

2b-3. Senaraikan jenis-jenis pasaran pengguna. ( 5 markah )

2b-4. Apa itu masyarakat ? Jelaskan apakah yang dimaksudkan masyarakat

kerajaan, masyarakat tempatan dan masyarakat tindakan rakyat?

( 8 markah )



lsy,szy,umi

2b-1. C. syarikat 2b-2. Terdapat lima jenis pasaran pengguna :

Pasaran pengguna – individu atau isi rumah membeli untuk kegunaan sendiri. Pasaran industri – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan pemprosesan. Pasaran peruncit – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan penjualan semula. Pasaran kerajaan – pihak-pihak yang membeli bagi tujuan kegunaan awam. Pasaran antarabangsa – termasuk pasaran-pasaran lain di peringkat antarabangsa.

2b-3. Masyarakat atau orang awam merupakan kumpulan yang dapat memberi kesan

kepada keupayaan organisasi untuk mencapai objektif yang ditetapkan. Maksud masyarakat kerajaan, tindakan rakyat dan tempatan adalah seperti berikut:

Masyarakat kerajaan. Kerajaan mempunyai pengaruh yang kuat. Pengurusan mesti mengambil kira pembangunan kerajaan. Pemasaran mesti selalu mendapat nasihat daripada peguam syarikat mengenai keselamatan barangan, ketepatan pengiklanan dan sebagainya.

Masyarakat tindakan rakyat meliputi golongan-golongan bukan kerajaan yang menyuarakan atau menperjuangkan hak-hak pengguna atau persekitaran. Masyarakat tempatan termasuklah penduduk setempat dan organisasi masyarakat tersebut. Syarikat seharusnya berhubung dengan masyarakat, menjawab soalan dan meyumbangkan sesuatu untuk masyarakat setempat.



lsy,szy,umi

2.2 PERSEKITARAN MAKRO

Sebelum ini kita telah lihat desakan-desakan dalaman syarikat, seterusnya kita lihat pula desakan-desakan yang lebih besar pula iaitu persekitaran makro. Persekitaran makro merupakan satu persekitaran yang lebih luas yang memberi peluang dan ancaman kepada syarikat.

Rajah 2.2 Persekitaran makro

2.2.1 Demografi

Demografi berkait rapat dengan saiz, lokasi, kepadatan, umur, jantina, kelas sosial dan lain-lain ciri kependudukan seperti bangsa, pekerjaan serta statistik

SYARIKAT

Demografi

Alam Semulajadi Teknologi

Politik Ekonomi

Kebudayaan



lsy,szy,umi

lain berhubung populasi penduduk dalam sesebuah negara atau kawasan. Persekitaran demografi ini sangat penting kerana ia akan mempengaruhi pemasar dalam strategi pemasaran meliputi jumlah kuantiti produk yang akan dikeluarkan , produk yang sesuai dikeluarkan dan sebagainya. Contohnya di kawasan Lembah Klang populasi penduduk adalah ramai berbanding dengan di Utara Malaysia sebab Lembah Klang merupakan kawasan tumpuan ramai yang kaya dengan sumber-sumber ekonomi seperti perkilangan dan pertanian. Justeru itu dapatlah dikatakan kawasan Lembah Klang populasinya tinggi, golongan belia adalah ramai dan kuasa beli akan menjadi semakin besar.

2.2.2 Ekonomi Faktor ekonomi boleh mempengaruhi kuasa beli dan corak perbelanjaan pengguna. Antara lain ialah perubahan di dalam pendapatan – apabila pendapat meningkat kuasa beli akan meningkat. Kita lihat pada pertengahan tahun 1997 apabila negara mengalami kemelesetan ekonomi, industri automobil menghadapi kesukaran apabila unit jualan semakin menurun. Industri lain seperti perhotelan, perindustrian dan lain-lain industri juga turut terasa kesan dari perubahan ekonomi tersebut. Perubahan di dalam cara berbelanja, menurut Hukum Engel telah menyatakan bahawa apabila pendapatan penduduk meningkat, perbelanjaan untuk makanan akan menurun. Contohnya, di dalam kegawatan ekonomi penggunaan kad kredit yang meluas boleh menyumbang kepada penjanaan ekonomi kerana berlakunya peningkatan di dalam kadar berbelanja pengguna.

2.2.3 Alam Semulajadi Alam semulajadi melibatkan sumber-sumber semulajadi yang digunakan sebagai input oleh pemasar dan sekaligus mempengaruhi aktiviti pemasaran. Ia melibatkan beberapa perkara seperti sumber bahan mentah, sumber tenaga, kadar pencemaran serta campurtangan kerajaan di dalam pengurusan sumber semulajadi. Sumber semulajadi yang semakin berkurangan berbanding permintaan yang semakin meningkat juga menghasilkan usaha-usaha untuk menggantikan atau mengurangkan penggunaan sumber tersebut. Sebagai contoh penyelidikan



lsy,szy,umi

dan pembangunan (R&D) ke atas penggunaan buah kelapa untuk menghasilkan santan telah mendapati ia boleh tahan lebih lama apabila dijadikan santan serbuk. Peningkatan terhadap tahap pencemaran bagaimanapun akan memberi peluang kepada pemasar untuk menyediakan produk bagi mengawal pencemaran. Kaedah penghasilan dan pembungkusan produk yang tidak memberi kesan kepada persekitaran dapat dihasilkan.

2.2.4 Teknologi

Peningkatan dalam teknologi banyak mempengaruhi dunia pemasaran. Perubahan teknologi telah menyebabkan lebih banyak peluang dan pasaran baru kepada pemasar. Ia turut menyumbangkan kepada peningkatan peruntukan belanjawan di dalam R & D. Kesan dari pembangunan teknologi ini akan meningkatkan keluaran, wujudnya produk-produk inovasi dan memberi kesan kepada aktiviti-aktiviti pemasaran. Contoh : penggunaan internet di dalam melaksanakan aktiviti promosi oleh sesebuah syarikat. 2.2.5 Politik Keputusan di dalam pemasaran turut dipengaruhi oleh perkembangan politik. Politik merangkumi undang-undang, agensi-agensi kerajaan dan kumpulan-kumpulan yang boleh mempengaruhi aktiviti-aktiviti pemasaran. Contoh : Kerajaan telah menetapkan peraturan supaya semua penunggang motosikal memakai topi keledar, telah memberi kesan positif kepada industri pembuatan topi keledar.

2.2.6 Sosial dan Kebudayaan

Institusi-institusi dan tekanan yang mempengaruhi nilai, persepsi serta sikap masyarakat. Ia penting kerana masyarakat dibentuk oleh nilai dan kepercayaan mereka. Contoh : Pegangan nilai-nilai budaya – Masyarakat Cina menganggap warna

merah merupakan warna yang bertuah.



lsy,szy,umi

Perubahan budaya – Tahap kesedaran masyarakat Malaysia kini telah meningkat di dalam penggunaan produk kesihatan berbanding dahulu.

Kita telah hampir mengakhiri unit ini, bagaimana? Adakah anda faham kesan atau pengaruh persekitaran pemasaran ini ? Perlu diingat bahawa persekitaran pemasaran ini terdiri daripada persekitaran mikro iaitu yang berhubung secara langsung dengan pemasar dan persekitaran makro iaitu yang berhubung tidak secara langsung dengan pemasar. Persekitaran mikro adalah terdiri daripada persekitaran dalaman syarikat, pembekal, perantara pemasaran, pelanggan, pesaing dan pihak awam. Persekitaran makro pula terdiri dari elemen demografi, ekonomi, alam semulajadi, teknologi, politik dan kebudayaan. Persekitaran makro ini akan membentuk peluang serta ancaman kepada syarikat. Jelaslah disini untuk membuat perancangan pemasaran yang baik , pemasar perlu memahami persekitaran mikro dan makro. Akhir sekali, diharapkan anda dapat membezakan kesan faktor-faktor persekitaran mikro dan faktor-faktor persekitaran makro ke atas aktiviti-aktiviti dan rancangan syarikat .



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda dengan menjawab soalan yang diberikan. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya. Selamat mencuba . 2c-1. Kebanyakan keluarga di Malaysia sekarang bilangan ahlinya semakin kecil di

mana terdiri daripada ibu bapa dan bilangan anak yang sedikit. Ini merupakan perubahan dalam persekitaran…

A. politik B. ekonomi C. demografi D. teknologi

( 2 markah ) 2c-2. Apakah yang anda faham dengan demografi ?

( 3 markah ) 2c-3. Kenapa politik merupakan faktor yang tidak boleh dikawal di dalam satu-satu

organisasi? Jelaskan. ( 4 markah )

2c-4. Huraikan dengan jelas tiga daripada elemen-eleman di dalam persekitaran

makro yang akan memberi kesan kepada aktiviti-aktiviti syarikat?

( 6 markah )



lsy,szy,umi

2c-1. C . demografi 2c-2. Demografi merujuk kepada saiz atau jumlah penduduk, lokasi, kepadatan,

umur, jantina, kelas sosial dan lain-lain ciri kependudukan

2c-3. Politik merupakan faktor yang tidak boleh dikawal kerana politik terdiri dari undang-undang, agensi kerajaan yang mempengaruhi aktiviti-aktiviti pemasaran Pemasar perlu patuh pada segala akta dan peraturan yang telah ditetapkan. Organisasi tidak boleh sewenang-wenang membuat keputusan tanpa mengikut garis panduan yang telah ditetapkan oleh kerajaan. Jika mereka tidak patuh pasti perniagaan mereka tidak dapat diteruskan.

2c-4. Jawapan perlulah meliputi mana-mana tiga elemen-elemen persekitaran makro

yang berikut:

Demografi – meliputi saiz, lokasi, kepadatan, umur, jantina, kelas sosial dan lain-lain ciri penduduk. Ekonomi – faktor yang mempengaruhi kuasa beli pengguna. Alam semulajadi – iklim,cuaca yang akan mempengaruhi dalam sumber-sumber seperti bahan mentah, tenaga dan persekitaran. Teknologi – peningkatan teknologi banyak mempengaruhi dalam inovasi produk, kesesuaian kegunaan produk dan sebagainya. Politik – peraturan atau akta yang telah ditetapkan oleh kerajaan. Meliputi segala dasar-dasar yang telah digariskan. Sosial dan kebudayaan – meliputi nilai-nilai dan kepercayaan yang terdapat didalam sesuatu masyarakat.



lsy,szy,umi

Soalan ini perlu dibincangkan bersama pensyarah anda.

1. Pilih mana-mana syarikat di kawasan tempat tinggal anda. Cuba perhatikan dan analisis apakah kuasa-kuasa persekitaran yang mempengaruhi kebolehan syarikat untuk melayani penggunanya .

(15 markah )

2. Cuba anda nyatakan elemen-elemen persekitaran makro yang paling

mempengaruhi perubahan ke atas industri telekomunikasi pada masa kini.

(10 markah)



lsy,szy,umi

1. Kuasa-kuasa persekitaran meliputi persekitaran mikro iaitu syarikat, pesaing,

perantara pemasaran, pembekal, pengguna dan juga orang awam.

Persekitaran luaran atau makro pula termasuklah demografi, teknologi, alam semulajadi, politik, keadaan ekonomi dan budaya.

2. Elemen makro yang paling berpengaruh adalah ekonomi dan teknologi.

Teknologi telekomunikasi yang semakin canggih membenarkan maklumat dihantar dengan cepat dengan wujudnya teknologi gentian optik dan sebagainya.Wujudnya teknologi ini maklumat dapat diperolehi dengan cepat dan tepat.

Elemen ekonomi yang semakin baik banyak mempengaruhi kedudukan ekonomi dan menguatkan kuasa pembelian pengguna akhir. Pemasar harus mengawasi perkembangan elemen-elemen ini untuk menawarkan produk yang mempunyai permintaan semasa.



lsy,szy,umi



lsy,szy,umi


CAMPURAN PEMASARAN: PRODUK P1701/UNIT 3/ 1

lsy,szy,umi

UNIT 3

OBJEKTIF

Objektif Am: Memperkenalkan kepada para pelajar definisi campuran pemasaran dan membincangkan empat elemen campuran pemasaran Objektif Khusus: Di akhir unit ini pelajar akan dapat:

a. Memberi takrifan kepada campuran pemasaran (marketing mix).

b. Menerangkan definisi produk dan tahap-tahap atau dimensi produk.

c. Mengklasifikasikan produk. d. Mengetahui keputusan-keputusan penting produk iaitu

penjenamaan, pembungkusan, perlabelan , jaminan dan kitaran hayat produk.



lsy,szy,umi

3.1 Definisi Empat Elemen Campuran Pemasaran Di dalam unit 1 dan 2, anda telah mempelajari maksud pemasaran dan

persekitarannya, tetapi pernahkah anda mendengar perkataan campuran pemasaran? Di dalam unit ini anda akan diperkenalkan dengan definisi campuran pemasaran berserta dengan elemen-elemennya.

Campuran pemasaran adalah satu set elemen-elemen pemasaran yang boleh

dikawal dan berstrategi di mana setiap firma menggabungkannya untuk menghasilkan maklumbalas yang dikehendaki di dalam pasaran sasaran. Dengan menggunakan elemen-elemen di dalam campuran pemasaran, firma boleh melakukan aktiviti-aktiviti pemasaran untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Ia mengandungi empat elemen iaitu produk, harga, saluran agihan dan promosi atau lebih dikenali sebagai ‘4 P’ (product, price,place and promotion). a) Produk

Produk merupakan apa sahaja yang boleh ditawarkan kepada pasaran untuk perhatian , pemilikan dan penggunaan yang boleh memuaskan kehendak dan keperluan, samada barangan atau perkhidmatan.

b) Harga

Harga adalah sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu produk.

c) Saluran Agihan Saluran agihan merupakan satu set organisasi yang saling bergantungan dan terlibat di dalam proses pembuatan produk untuk kegunaan pengguna akhir atau pengguna perniagaan.

d) Promosi

Promosi merupakan bentuk-bentuk ( kaedah-kaedah ) komunikasi yang digunakan untuk memberitahu, mengingatkan dan juga memujuk pengguna mengenai sesuatu produk yang dikeluarkan ataupun dijual oleh sesebuah syarikat. Kaedah-kaedah promosi ini terdiri daripada pengiklanan, promosi jualan, publisiti dan jualan persendirian.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh di semak di halaman yang berikutnya. Selamat mencuba.

Berikut adalah soalan-soalan objektif, sila bulatkan jawapan yang betul.

3a-1. Elemen-elemen dalam campuran pemasaran (marketing mix) adalah

seperti berikut: A. Produk, nilai, iklan dan agihan B. Produk, harga, promosi dan agihan C. Produk, promosi, publisiti dan pemasaran D. Pengiklanan, promosi, publisiti dan jurujual persendirian

(2markah)

3a-2. Campuran pemasaran adalah __________________________________ (3 markah)

3a-3. Bahagian ini mengandungi soalan-soalan berbentuk Betul atau Salah.. Sila tandakan jawapan anda ‘Betul’ ( B ) atau ‘Salah’ ( S) .

a) Produk termasuklah objek fizikal ataupun barangan, servis, tempat, idea, organisasi dan juga seseorang individu ( ) b) Harga merupakan nilai yang diletakkan ke atas sesuatu barangan ataupun

servis yang ditawarkan. ( ) c) Promosi terdiri daripada pengiklanan sahaja. ( ) d ) Agihan merupakan aktiviti yang tertumpu kepada mengedarkan produk

yang dikeluarkan kepada pengguna-pengguna. ( )

e) Pemasar boleh menggunakan kesemua atau beberapa elemen-elemen yang bersesuaian di dalam campuran pemasaran untuk mempengaruhi penggunaan ke atas produknya. ( )

(5 x 2 markah)



lsy,szy,umi

3a-1. B. Produk, harga, promosi dan agihan 3b-2. Campuran pemasaran adalah satu set alat-alat pemasaran yang

berstrategi dan boleh dikawal di mana firma menggabungkannya untuk menghasilkan respon yang dikehendaki di dalam pasaran sasaran.

3b-3. a. Betul b. Betul c. Salah

d. Betul e. Betul



lsy,szy,umi

3.2 Elemen Campuran Pemasaran

Di dalam unit ini kita akan mempelajari elemen-elemen di dalam campuran pemasaran dengan lebih mendalam.

3.2.1 Produk

Produk adalah sesuatu yang ditawarkan kepada pasaran yang mempunyai sifat-sifat yang dapat menarik perhatian, dapati dimiliki, digunakan dan mempunyai faedah psikologi serta faedah fizikal yang boleh memuaskan kehendak pengguna semasa melakukan pertukaran. Secara ringkasnya, produk boleh dikatakan sebagai sesuatu yang ditawarkan di pasaran oleh pengusaha dan mempunyai satu set ciri-ciri ketara (tangible) seperti warna, berat,harga dan ciri-ciri tidak ketara (intangible) seperti kepuasan , kecekapan, keberkesanan dan penyelesaian yang mana ciri-ciri tersebut diperlukan oleh pengguna. Rajah 3.2.1(i)di bawah menunjukkan definisi produk secara umum.

Kualiti produk Harga Jenama Warna Servis penjual Jaminan Rekabentuk Pembungkusan Produk

Rajah 3.2.1(i): Definisi Produk Secara Umum

3.2.1.1 Tahap-tahap produk

PRODUK



lsy,szy,umi

Setelah kita mengetahui definisi produk, marilah kita melihat tahap-tahap produk pula. Produk merangkumi tiga tahap atau dimensi iaitu tahap produk teras, produk sebenar dan produk tambahan. a) Produk teras Tahap yang paling asas adalah produk teras yang menjawab persoalan apakah yang sebenarnya atau tujuan sesuatu pembelian di buat. Ia terdiri daripada faedah penyelesaian masalah teras yang pengguna ingin atasi apabila membeli. Contoh: Pembelian sesebuah kereta Produa Kelisa adalah penyelesaian kepada masalah pengangkutan ke tempat kerja . b) Produk sebenar Iaitu faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama produk. Ia dihasilkan apabila pemasar telah menetapkan beberapa ciri-ciri seperti tahap kualiti, rekabentuk, nama, penjenamaan dan pembungkusan serta ciri-ciri lain yang berkaitan dengan produk. Contoh: Merujuk kepada ciri–ciri yang terdapat pada kereta Kelisa yang menyebabkan berlakunya pembelian seperti terdapatnya aksesori penghawa dingin, system audio yang canggih, kusyen yang lembut, warna yang menarik atau harganya lebih murah dari jenama-jenama kereta yang lain. c) Produk tambahan.

Faedah-faedah tambahan yang ditawarkan bersama-sama produk bagi mewujudkan perbezaan di antara produk sesuatu syarikat dengan pesaing-pesaingnya seperti khidmat penghantaran, khidmat selepas jualan, kredit, jaminan dan lain-lain lagi. Contoh: Merujuk kepada ciri-ciri tambahan yang ditawarkan bersama-sama kereta Kelisa seperti kemudahan pembayaran ansuran/kredit, deposit yang rendah, caj servis dan pembaikan yang minimum serta keramahan jurujual.

Setelah mempelajari unit ini, diharapkan anda telah dapat mengenalpasti dengan tepat apakah tahap-tahap produk yang berada di persekitaran anda. Teruskan mendalami pengetahuan anda tentang produk di unit-unit yang seterusnya.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh di semak di halaman yang berikutnya. Selamat mencuba.

Jawab semua soalan esei pendek di bawah. 3b-1. Jelaskan definisi produk secara ringkas. ( 3 markah ) 3b-2. Padankan pernyataan A kepada pernyataan B.

Pernyataan A

Produk teras wujud di sekitar produk teras

termasuklah tahap kualiti, ciri-ciri, rekabentuk, nama jenama dan pembungkusan.

Produk sebenar produk sebenar dicampur dengan

pelbagai perkhidmatan dan faedah yang ditawarkan bersamanya seperti waranti, pemasangan, penghantaran dan penyelenggaraan.

Produk tambahan terdiri daripada faedah penyelesaian

masalah teras yang pengguna cari apabila mereka membeli produk.

( 3 x 2 markah)

Pernyataan A Pernyataan B



lsy,szy,umi

3b-3. Bahagian ini mengandungi soalan-soalan berbentuk “Betul” ataupun

“Salah”.

Sila tandakan “Betul “ (B) atau “Salah” (S) di ruangan yang disediakan. i) Produk biasanya terdiri dari dua tahap, iaitu tahap produk sebenar dan

tahap produk tambahan. ( ) ii) Membeli produk boleh menggambarkan tujuan sebenar pengguna membeli sesuatu produk. ( ) iii) Di antara contoh produk tambahan adalah perkhidmatan selepas jualan, waranti, penghantaran dan kredit serta pemasangan. ( )

(3 x 2markah)



lsy,szy,umi

3b-1. Definisi produk adalah apa sahaja yang boleh ditawarkan kepada

pasaran untuk perhatian , pemilikan, penggunaan atau untuk dimakan dan yang boleh memuaskan kehendak dan keperluan. Jika ditakrif secara luas, produk termasuklah objek fizikal, perkhidmatan, orang, tempat , organisasi, idea atau campuran kesemua entiti ini.

3b-2. Produk teras wujud di sekitar produk teras

termasuklah tahap kualiti, ciri-ciri, rekabentuk, nama jenama dan pembungkusan.

Produk sebenar produk sebenar dicampur dengan

pelbagai perkhidmatan dan faedah yang ditawarkan bersamanya seperti waranti, pemasangan, penghantaran percuma dan penyelenggaraan.

Produk tambahan terdiri daripada faedah penyelesaian

masalah teras yang pengguna cari apabila mereka membeli produk.

3b-3. Sila tandakan “Betul “ (B) atau “Salah” (S) di ruangan yang disediakan.

i) Produk biasanya terdiri dari dua tahap, iaitu tahap produk sebenar dan tahap produk tambahan. ( S )

ii) Membeli produk boleh menggambarkan tujuan sebenar pengguna membeli sesuatu produk. ( B ) iii) Di antara contoh produk tambahan adalah, perkhidmatan selepas

jualan, jaminan, penghantaran dan kredit serta pemasangan. ( B )



lsy,szy,umi

3.2.1.2 Klasifikasi Produk

Produk pada amnya boleh dibahagikan kepada dua kelas besar berdasarkan kepada cara-cara penggunaannya iaitu produk pengguna dan produk industri.

a) Produk pengguna

Produk pengguna adalah produk yang dibeli oleh pengguna akhir untuk kegunaan peribadi, ahli rumahnya atau keluarganya. Produk pengguna termasuklah produk mudah beli, produk beli belah, produk istimewa dan produk tidak dicari. Produk ini berbeza dari segi cara pengguna membelinya yang mana menyebabkan ia berbeza pula dari segi cara pemasar memasarkannnya. Klasifikasi produk pengguna ini dapat diringkaskan melalui rajah 3c(i) di muka surat berikutnya.

☻ Produk Mudah Beli Produk mudah beli adalah produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna, dibeli secara serta merta dan usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum. Di antara ciri-ciri produk mudah beli adalah ia berharga murah dan contoh produk mudah beli adalah seperti sabun, gula-gula, suratkhabar,makanan segera dan ubat gigi. Produk mudah beli dibahagikan kepada tiga bahagian iaitu produk asasi, produk gerakhati dan produk kecemasan.

Produk asasi :Produk yang dibeli secara

berulang kali.Contoh :kicap, ubat gigi atau makanan ringan.

Produk gerakhati: :Produk yang dibeli dengan

perancangan atau usaha yang amat sedikit. Ia dibeli secara spontan dan secara cepat apabila terpandang produk tersebut.



lsy,szy,umi

Produk ini biasanya diletakkan bersebelahan dengan kaunter pembayaran. Contoh : coklat, bateri dan majalah.

Produk kecemasan: Produk dibeli apabila terdapat keperluan yang terdesak.

Contohnya, membeli payung apabila hari hujan.

☻ Produk Membeli Belah

Produk membeli belah adalah produk yang mana pengguna akan terlebih dahulu mendapatkan maklumat lanjut mengenai ciri-ciri produk, harganya dan pilihan-pilihan yang ada sebelum membelinya. Produk ini biasanya jarang dibeli, mahal harganya dan memerlukan banyak masa dan usaha dalam mengumpulkan maklumat serta membuat perbandingan ketika membeli. Contoh produk membeli belah adalah pakaian, perabot, barang kemas, kasut dan kereta.

☻ Produk Istimewa

Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna. Pengguna sangat setia kepada jenama yang tertentu dan sanggup membayar pada harga yang tinggi. Pengguna selalunya tidak membandingkan produk istimewa sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual produk yang dikehendaki. Contohnya, jenama spesifik, jenis kereta, peralatan fotografi yang berharga tinggi dan pakaian oleh pereka fesyen terkenal

☻ Produk Tidak Dicari

Produk tidak dicari boleh dibahagikan kepada dua sebab mengapa ia tidak dicari iaitu:

Produk berada di pasaran tetapi tidak disedari oleh

pengguna. Produk sudahpun diketahui oleh pengguna tetapi

pengguna belum lagi mahu membeli, contohnya seperti ensiklopedia dan perkhidmatan derma darah.



lsy,szy,umi

Jadual 3c(i):

Jadual Menunjukkan Pertimbangan Pemasaran Untuk Keluaran Pengguna

PERTIMBANGAN PEMASARAN

JENIS PRODUK PENGGUNA

MUDAH BELI

BELI BELAH

ISTIMEWA

TAK DICARI

Kelakuan membeli pelanggan

Kerap membeli, sedikit perancangan, sedikit perbandingan atau usaha membeli belah, penglibatan pelanggan yang rendah

Pembelian tidak begitu kerap, banyak perancangan dan usaha mebeli belah, perbandingan jenama berdasarkan harga, kualiti dan gaya

Keutamaan dan kesetiaan jenama yang kukuh, usaha pembelian yang khusus, sedikit perbandingan di antara jenama, sensitivitI harga yang rendah.

Sedikit kesedaran, pengetahuan atau jika sedar, minat adalah sedikit atau negatif terhadap produk.

Harga

Harga rendah

Harga tinggi

Harga tinggi

Berbeza-beza

Pengagihan

Pengagihan tersebar luas, lokasi yang memudahkan.

Pengagihan selektif di beberapa kedai sahaja.

Pengagihan eksklusif di dalam hanya satu atau beberapa kedai bagi setiap pasaran.

Berbeza-beza.

Promosi

Promosi yang tidak terlalu agresif. Promosi massa oleh pengeluar.

Pengiklanan dan penjualan peribadi oleh pengeluar dan penjual semula

Promosi yang lebih tersasar oleh pengeluar dan penjual semula

Pengiklanan agresif dan penjualan peribadi oleh pengeluar dan penjual semula.

Contoh-contoh

Ubat gigi, majalah, sabun basuh

Peralatan elektrik utama, televisyen, perabot dan pakaian.

Barangan mewah seperti jam tangan Rolex ,kalung diamond atau kristal.

Insuran nyawa dan pendermaan darah



lsy,szy,umi

b) Produk Industri

Produk industri adalah produk yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk digunakan bagi menjalankan perniagaan. Oleh itu, perbezaan di antara produk pengguna dan produk industri adalah berdasarkan kepada tujuan pembeliannya. Jika pengguna membeli satu mesin rumput untuk digunakan di dalam perniagaan landskapnya, mesin rumput tersebut adalah produk industri. Tiga kumpulan produk industri termasuklah bahan dan bahagian ganti, item modal serta bekalan dan perkhidmatan. ☻ Bahan dan bahagian ganti. Bahan dan bahagian ganti termasuk bahan dan bahagian yang telah diproses. Bahan dan bahagian yang telah diproses terdiri daripada bahan-bahan komponen ( besi, benang, simen, dawai ) dan bahagian komponen ( motor kecil, tayar). Kebanyakan bahan dan bahagian yang diproses dijual terus kepada pengguna industri. Harga dan perkhidmatan adalah faktor pemasaran utama manakala penjenamaan dan pengiklanan adalah kurang penting. ☻ Item modal. Item modal adalah produk industri yang membantu di dalam pengeluaran atau operasi pembeli, termasuklah pemasangan dan kelengkapan aksesori. Pemasangan terdiri daripada pembelian utama seperti bangunan ( kilang, pejabat) dan kelengkapan yang dipasang (seperti generator, drill, sistem komputer besar dan lif). Kelengkapan aksesori termasuklah kelengkapan dan peralatan kilang boleh alih (seperti alatan tukang dan lori angkut) dan kelengkapan pejabat (seperti mesin faks dan meja). Ia mempunyai jangka hayat yang lebih singkat daripada pemasangan dan ia membantu di dalam proses pengeluaran. ☻ Bekalan dan perkhidmatan

Bekalan termasuklah bekalan operasi ( minyak pelincir,bahan api , kertas, pensil) dan item pembaikan dan penyelenggaraan ( seperti cat, paku dan penyapu). Bekalan adalah produk mudah beli bagi industri kerana ia selalunya dibeli bagi melicinkan kerja-kerja pengurusan dan pengeluaran . Produk ini tidak akan menjadi sebahagian daripada produk siap yang dikeluarkan oleh firma-firma tersebut. Ia diperolehi dengan usaha atau perbandingan yang minimum. Perkhidmatan perniagaan termasuklah perkhidmatan penyelenggaraan dan pembaikan (seperti cucian tingkap dan pembaikan komputer), pengangkutan, pengiklanan, kejuruteraan dan perundangan ( khidmat nasihat dan juru runding).



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya.

3c-1 Terangkan apakah yang dimaksudkan dengan produk istemewa dan berikan contoh-contohnya.

( 5 markah)

Anda dikehendaki mengisi tempat kosong yang di sediakan.

3c-1. Dua pengkelasan besar produk berdasarkan jenis-jenis pengguna ialah

produk ________ dan ________. 3c-2. Produk __________ boleh dibahagikan kepada produk asasi, produk

gerakhati dan produk kecemasan. 3c-3. _______________ adalah produk dan perkhidmatan pengguna yang

tidak begitu kerap dibeli oleh pengguna, pengguna juga teliti di dalam membeli, perbandingan harga adalah dari segi kualiti, harga dan gaya.

3c-4. Produk pengguna , samada pengguna tidak mengetahuinya atau mengetahui tentangnya , tetapi tidak terfikir akan membelinya

dipanggil _________. 3c-5. Produk dan perkhidmatan yang kerap dibeli oleh pengguna, dibeli

secara serta merta dan usaha perbandingan di dalam pembelian yang minimum dinamakan produk________________.

(2markah x5)



lsy,szy,umi

3c-1 Produk istimewa mempunyai ciri-ciri unik dan istimewa kepada pengguna. Pengguna sangat setia kepada jenama yang tertentu dan sanggup membayar pada harga yang tinggi. Pengguna selalunya tidak membandingkan produk istimewa sebaliknya melaburkan masa untuk mencari jurujual yang menjual produk yang dikehendaki. Contohnya, jam tangan Rolex.

3c-2. Produk pengguna dan produk industri

3c-3. Produk mudah beli

3c-4. Produk membeli belah

3c-5. Produk yang tidak dicari.

3c-6. Produk mudah beli.



lsy,szy,umi

3.2.1.3 Penjenamaan, pembungkusan, pelabelan, jaminan dan kitaran

hayat produk.

Di dalam unit ini, kita akan mempelajari apakah yang dimaksudkan dengan penjenamaan, pembungkusan, pelabelan, jaminan dan kitaran hayat produk.

a) Penjenamaan

Jenama juga boleh dikenali sebagai nama, istilah, tanda, simbol dan rekabentuk produk atau kombinasi kesemuanya yang bertujuan untuk membezakan sesuatu produk pengeluar dengan pesaing-pesaingnya di pasaran. Terdapat beberapa definisi jenama yang berkaitan dengan konsep penjenamaan iaitu:

Nama jenama ( brand name) - ialah sebahagian daripada jenama yang boleh disebut dan mengandungi perkataan, huruf dan nombor seperti Colgate, Proton Saga dan 7-eleven. Tanda jenama(brand mark) - ialah sebahagian daripada jenama tetapi dalam bentuk simbol, rekabentuk, warna dan huruf yang unik yang dapat dilihat tetapi tidak boleh disebut seperti lambang harimau (Maybank), burung (Celcom) dan singa (F& N).



lsy,szy,umi

Tanda perdagangan ( trade mark) - ialah satu jenama yang telah diterima pakai oleh penjual dan telah mendapat kelulusan pendaftarannya mengikut undang-undang untuk digunakan oleh penjual secara eksklusif. Ia juga disebut sebagai jenama, tanda jenama atau kombinasi di antara keduanya tetapi bukan semua jenama adalah tanda perdagangan. Tanda perdagangan yang telah didaftarkan akan mempunyai tanda®, contohnya tape Scoth Brand® dan Master card®. Pemilihan Jenama Yang Baik. Produk yang menggunakan jenama yang baik dapat menyumbang kepada kejayaan sesuatu produk atau perkhidmatan di dalam pasaran. Di antara ciri-ciri jenama yang baik ialah: i) Menyarankan sesuatu faedah dan kualiti produk. Contoh:

Double A ( kertas A4) dan Pro xtraX (LCD projector). ii) Mestilah senang disebut, dikenalpasti dan diingati. Contoh:

Teh Cameron dan Lux. iii) Sangat unik atau berbeza dari produk lain di pasaran.

Contohnya Honda, City Link dan Renong. iv) Dapat disesuaikan dengan keluaran produk baru yang bakal

ditambah ke dalam lini produk sedia ada. Contoh Pampers, Proton dan Nestle.

v) Dapat didaftarkan dan dilindungi oleh undang-undang tempatan dan antarabangsa.

Jenis-Jenis Jenama.

Syarikat boleh mengklasifikasikan jenama berdasarkan jenis-jenis jenama yang dipilih iaitu:

◘ Jenama Pengeluar

Pengeluar mempunyai dua pilihan iaitu samada menggunakan jenama individu atau nama keluarga. Jenama pengeluar adalah jenama yang dipunyai dan dibentuk oleh pengeluar sesuatu produk. Biasanya menggunakan nama syrikat. Contoh: Yeo’s, National dan Hitachi.

◘ Jenama Individu.

Setiap produk syarikat yang dijual akan menggunakan jenama yang berlainan. Kebaikannya adalah, sekiranya produk gagal di pasaran, ia tidak akan menggugat jualan syarikat bagi



lsy,szy,umi

produk yang lain. Contoh : Produk sabun syarikat P & G menggunakan jenama Dash dan Oxydol.

◘ Jenama Keluarga Kesemua produk syarikat menggunakan jenama yang sama contohnya: peti sejuk Sanyo, kipas angina Sanyo dan penyaman udara Sanyo. Kelebihannya adalah kos promosi dapat dikurangkan kerana pengguna telah mengetahui tentang jenama dan kualiti produk di bawah jenama tersebut.

◘ Jenama Pengedar

Terdapat banyak syarikat yang tidak berupaya mengeluarkan produk tetapi pakar di dalam pengedaran. Contoh: Singer dan Besta. Mereka tidak mempunyai kilang pengeluaran tetapi menjual produk di pasaran menggunakan jenama mereka sendiri.

◘ Jenama Generik

Jenama produk yang hanya menerangkan jenis produk itu sahaja, ia tidak ada jenama pengeluar mahupun jenama pengedar. Contoh: ikan masin, penyapu lidi dan paku.

◘ Jenama Kombinasi Gabungan jenama keluarga dan persendirian.

Contoh:Protan Saga, Proton Wira, Pampers Baby Dry. Faedah-Faedah Penjenamaan. Terdapat beberapa faedah yang diperoleh daripada penjenamaan iaitu:

i)Kepada pemasar/pengeluar - dapat membentuk kesetiaan pengguna. - dapat memantu memperkenalkan produk baru. ii)Kepada peruncit - dapat menarik pengguna yang suka kepada produk berjenama. - membaiki imej kedai. - meningkatkan keupayaan untuk bersaing.



lsy,szy,umi

iii)Kepada pengguna - dapat membezakan produk yang hampir serupa. -dapat memudahkan belian. -dapat menunjukkan kualiti dan imej pembeli.

b) Pembungkusan Pembungkusan melibatkan aktiviti merekabentuk dan mengeluarkan bekas atau pembungkus untuk sesuatu produk. Fungsi-fungsi pembungkusan ialah untuk menyimpan dan melindungi produk, menarik minat pembeli untuk membeli, dan menambahkan kualiti produk. Keputusan perlu dibuat mengenai elemen-elemen tertentu bagi pembungkusan seperti saiz, bentuk, bahan, warna, tekstur dan tanda perniagaan. Pembungkusan inovatif adalah pembungkusan yang boleh memberi syarikat kelebihan di dalam mengatasi pesaing. Di dalam persekitaran pemasaran, pembungkusan merupakan peluang untuk penjual mempengaruhi pembeli. Pembungkusan merangkumi : (i) Pembungkusan primer- merupakan bungkusan utama produk.

Contoh: ubat gigi Colgate dibungkus dengan tiub. (ii) Pembungkusan sekunder- merupakan pembungkusan yang dibuang

apabila produk hendak digunakan. Contoh: kotak kadbod yang mengandungi tiub uabt gigi Colgate

(iii) Pembungkusan perkapalan- diperlukan untuk menyimpan,

mengenalpasti dan menghantar produk. Ia melindungi pembungkusan skunder, primer dan produk secara keseluruhannya. Contoh: Kotak-kotak besar yang mengandungi kotak-kotak Colgate kecil.

d) Pelabelan

Pelabelan merupakan sebahagian daripada pembungkusan yang mengandungi maklumat bercetak atau bersama produk. Label mungkin menghuraikan beberapa perkara mengenai sesuatu produk seperti siapa pengedar, di mana ia dibuat, kandungannya dan bagaimana menggunakannya dengan selamat. Label juga boleh mempromosikan produk melalui grafik yang menarik.

e) Jaminan



lsy,szy,umi

Jaminan bertujuan memberi perlindungan kepada pembeli dan maklumat penting tentang sesuatu produk. Jaminan mengesahkan tentang kualiti dan prestasi sesuatu produk. Ia adalah satu kenyataan yang menyatakan tanggungjawab pengeluar ke atas sesuatu produk yang dijual kepada pengguna sekiranya terdapat sebarang kecuaian atau kerosakan semasa penggunaan produk tersebut. f) Kitaran Hayat Produk Produk mempunyai beberapa peringkat yang perlu dilalui yang mana disebut juga sebagai kitaran hayat produk. Lazimnya apabila sesuatu produk baru dilancarkan sudah tentu organisasi mengharapkan hayat yang panjang dan menguntungkan. Pihak firma sedar bahawa setiap produk mempunyai satu kitaran hayat walaupun bentuk dan panjangnya yang sebenar tidak diketahui lebih awal. Rajah 3d (i) menunjukkan satu kitaran hayat produk yang biasa, jualan dan keuntungan yang dikecapi bagi sepanjang hayat produk tersebut. Kitaran hayat produk ini mempunyai empat peringkat yang jelas sebagaimana yang dilukiskan pada rajah di bawah. Tahap Pengenalan - Pada masa ini pertumbuhan jualan adalah

lembab. - Produk baru mula diperkenalkan - Perbelanjaan adalah tinggi - Keuntungan tidak wujud - Memerlukan sokongan promosi yang hebat.

Tahap Pertumbuhan

- Jika produk baru ini memuaskan pasaran memasuki peringkat pertumbuhan.

- Jualan mula mengalami peningkatan. - Keuntungan mulai meningkat.

Tahap Kematangan

- Pertumbuhan jualan adalah perlahan kerana produk tersebut telah diterima oleh kebanyakan pembeli berpotensi.

- Tahap keuntungan adalah statik atau menurun kerana peningkatan di dalam perbelanjaan pemasaran untuk mempertahankan produk.



lsy,szy,umi

- Syarikat akan menggunakan pelbagai strategi dari membuat pengubahsuaian produk s ehinggalah kepada pengubahsuaian elemen campuran pemasaran yang lain.

Tahap Kejatuhan

- Jualan dan keuntungan menurun ke paras yang rendah di mana ia berterusan untuk beberapa tahun.

- Jualan merosot disebabkan oleh kemajuan teknologi, perubahan citarasa pengguna dan persaingan yang meningkat.

- Pihak pengurusan boleh membuat keputusan samada untuk mengekalkan jenamanya, menuai produknya atau mengugurkan produk tersebut daripada lini produk syarikat.

Jualan dan Keuntungan Peringkat Matang

Jualan

Pengenalan Peringkat Pertumbuhan Kejatuhan

Peringkat Pengenalan Keuntungan

Masa

Rajah 3d (i):

Tahap-Tahap Kitaran Hayat Produk: Jualan dan Keuntungan Sepanjang Hayat Produk.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan ke unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh di semak di halaman yang berikutnya.

Berikut adalah soalan-soalan objektif, sila bulatkan jawapan betul. 3d-1. Jenama ialah _______________ yang dapat memperkenalkan produk

dan perkhidmatan bagi sesebuah syarikat. A. nama, istilah, tanda, simbol, dan rekabentuk produk atau

kombinasi ke semuanya. B. harga, promosi, pengagihan dan kelakuan membeli C. kualiti prestasi, kualiti pengakuran dan ketekalan kualiti D. tiada satu pun jawapan yang betul.

3d-2. Berikut adalah amalan penjenama kecuali A. jenama keluarga B. jenama generik C. jenama pengeluar. D. nilai

3d-3. ______________ boleh memberi syarikat kelebihan di dalam usaha

untuk mengatasi pesaing. A. Pembungkusan teliti B. Penglabelan C. Pembungkusan inovatif D. Pembungkusan berprestij

3d-4. Berikut adalah fungsi-fungsi label kecuali,

A. mempromosi produk melalui grafik yang menarik B. menghuraikan tentang siapa pengeluar C. menerangkan di mana, bila, kandungan dan bagaimana ia di

gunakan dengan selamat. D. untuk membuat perletakkan harga seunit produk.

(4 x 2 markah) 3d-5. Lakarkan gambarajah Kitaran Hayat Produk serta jelaskan setiap

peringkat di dalam kitaran tersebut. ( 7 markah)



lsy,szy,umi

3d-1. A 3d-2. D 3d-3. C 3d-4. D 3d-5. Lakaran graf kitaran hayat produk dan tahap-tahapnya. Jualan dan Keuntungan Peringkat Matang

Pengenalan Peringkat Jualan Pertumbuhan Kejatuhan Peringkat Pengenalan untung

Masa

Rajah Tahap-Tahap Kitaran Hayat Produk Menunjukkan Jualan dan Keuntungan Sepanjang Hayat

Tahap Pengenalan - Pada masa ini pertumbuhan jualan adalah lembab

Produk baru mula diperkenalkan, perbelanjaan adalah tinggi dan keuntungan tidak wujud

Tahap Pertumbuhan - Jika produk baru ini memuaskan pasaran, ia akan memasuki peringkat pertumbuhan.Jualan akan mula meningkat dengan cepat. Keuntungan mula meningkat.

Tahap Kematangan - Pertumbuhan jualan adalah perlahan kerana produk tersebut telah diteriman oleh kebanyakkan pembeli berpotensi.Tahap keuntungan adalah statik atau menurun kerana peningkatan di dalam perbelanjaan pemasaran untuk mempertahankan produk.

Tahap Kejatuhan - Jualan dan keuntungan menurun.



lsy,szy,umi

Sila jawab soalan di bawah untuk menguji kefahaman anda bagi keseluruhan unit ini. Anda boleh mendapatkan bimbingan dari pensyarah. 1( a) Pizza Hut merupakan restoran makanan segera yang telah lama

bertapak di Malaysia. Jelaskan tahap-tahap atau dimensi bagi produk pizza tersebut.

(9 markah)

(b) Pilih salah satu daripada produk membeli belah di pasaran. Kaji tentang penjenamaan, pembungkusan, pelabelan, dan jaminan yang ditawarkan bersama-sama produk tersebut.

(16 markah)



lsy,szy,umi

1a)Bagi produk pizza hut, tahap-tahap produk adalah:

Produk teras Pizza dibeli bertujuan dapat menghilangkan lapar.

Produk sebenar Pizza dengan pelbagai perisa seperti biasa dan pedas, pilihan pelbagai citarasa pengguna seperti penuh dengan makanan laut, sayur-sayuran mahupun tepung pastry yang lembut dan rangup.

Produk tambahan. Penghantaran yang cepat, pembungkusan menarik dan mudah dibawa serta layanan jurujual yang mesra .

b) Pelajar perlulah memilih satu produk membeli belah dengan betul.

Jenama, pembungkusan, label dan jaminan perlulah dibincangkan dengan jelas untuk mendapatkan markah yang penuh.


CAMPURAN PEMASARAN: HARGA P1701/UNIT4/1

lsy,szy,umi

UNIT 4

OBJEKTIF

Objektif Am: Menerangkan faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi harga serta kaedah-kaedah penentuan harga. Objektif Khusus:

a. Mengenalpasti dan mendefinisikan faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi keputusan perletakan harga firma.

b. Mengetahui kaedah penentuan harga berasaskan kos. c. Mengetahui kaedah penentuan harga berasaskan pembeli

dan berasaskan persaingan. d. Mengetahui kaedah penentuan harga berasaskan kaedah

penentuan produk baru iaitu harga penembusan dan harga penarahan.



lsy,szy,umi

4.1 HARGA

Setelah kita mengetahui secara ringkas apakah elemen-elemen di dalam campuran pemasaran, marilah sama-sama kita meninjau satu persatu dengan lebih mendalam setiap elemen-elemen tersebut. Sebagai permulaan kita pelajari dahulu berkenaan dengan harga. Pernahkah anda melihat tanda harga sesuatu barangan? Apakah yang dimaksudkan dengan harga?

Harga merupakan sejumlah wang yang dikenakan untuk sesuatu keluaran atau

perkhidmatan yang diberikan. Secara luasnya, harga adalah jumlah kesemua nilai yang pengguna tukarkan bagi mendapatkan faedah memiliki atau menggunakan produk atau perkhidmatan. Harga merupakan satu-satunya elemen campuran pemasaran yang mengeluarkan hasil, sementara kesemua elemen lain merupakan kos. Harga juga adalah salah satu elemen yang paling fleksibel dalam campuran pemasaran, kerana ianya mudah untuk diubah mengikut kesesuaian pasaran.

4.1.1 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penentuan Harga

Sebelum strategi penentuan harga dibentuk, sebuah firma mesti menganalisis faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi keputusan. Sila rujuk pada Rajah 4.1, faktor dalaman terdiri daripada objektif pemasaran, strategi campuran pemasaran, kos dan pertimbangan organisasi. Faktor-faktor luaran pula terdiri daripada keadaan pasaran dan permintaan, persaingan dan lain-lain faktor persekitaran.

Rajah 4.1 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi

Keputusan Harga

Objektif Strategi campuran Kos Pertimbangan pemasaran pemasaran organisasi

Keputusan penentuan harga

Pasaran dan permintaan Persaingan Lain-lain faktor persekitaran



lsy,szy,umi

Faktor-faktor Dalaman

Objektif Pemasaran

Sebelum penetapan harga di lakukan, sesebuah syarikat perlu menentukan strategi mereka terlebih dahulu. Srategi yang dibentuk perlulah berdasarkan objektif yang telah ditetapkan oleh sesebuah syarikat. Objektif yang sering digunakan termasuklah untuk terus hidup (survival), memaksimumkan keuntungan semasa, kepimpinan syer pasaran dan kepimpinan dalam kualiti produk. (i) Untuk terus hidup (survival).

Objektif firma adalah untuk meneruskan perniagaan. Perletakkan harga yang rendah adalah untuk meningkatkan permintaan dan pada masa ini untung kurang diutamakan.

(ii) Memaksimumkan untung semasa. Perletakan harga bagi tujuan memaksimumkan keuntungan semasa syarikat. Kebiasaannya harga tinggi diletakkan.

(iii) Kepimpinan syer pasaran. Objektif firma adalah untuk mendapatkan syer pasaran yang besar. Firma percaya syer pasaran yang terbesar akan dapat mencapai kos yang paling minimum dan keuntungan yang paling maksima.

(iv) Kepimpinan kualiti keluaran Firma akan mengeluarkan keluaran yang peling bermutu dipasaran. Harga yang tinggi diletakkan bertujuan untuk menanggung kos R & D dan kos pengeluaran satu produk yang berkualiti.

Strategi Campuran Pemasaran

Harga merupakan salah satu elemen di dalam campuran pemasaran. Keputusan berkenaan harga perlu dikoordinasikan dengan keputusan merekebentuk produk, pengagihan dan promosi untuk menghasilkan program pemasaran yang konsisten dan berkesan. Keputusan yang dibuat ke atas campuran pemasaran yang lain akan mempengaruhi keputusan penentuan harga. Misalnya sebuah syarikat yang ingin membentuk produk yang berkualiti tinggi perlu meletakkan harga yang tinggi untuk meliputi kos yang lebih tinggi.

Kos

Syarikat perlu meletakkan harga yang akan meliputi kos pengeluaran, pengagihan, penjualan dan pada masa yang sama menghasilkan pulangan yang setimpal dengan usaha dan risiko yang ditanggung. Kos sesebuah syarikat merupakan elemen yang sangat penting dalam strategi penentuan harga. Firma yang mempunyai kos yang



lsy,szy,umi

terendah dapat menetapkan harga yang rendah dan akan menghasilkan jualan dan keuntungan yang lebih. Kos terbahagi kepada dua, iaitu kos tetap dan kos berubah. Kos tetap ialah kos yang tidak akan berubah walaupun berapa banyak jumlah pengeluaran atau jualan yang dibuat. Contoh sewa dan gaji pekerja. Kos berubah pula ialah kos yang akan berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza. Contoh kos bahan mentah yang diperlukan adalah berbeza mengikut peringkat pengeluaran.

Pertimbangan Organisasi

Pihak pengurusan mesti menentukan siapa di dalam organisasi yang patut menetapkan harga. Dalam syarikat-syarikat kecil, harga selalunya ditetapkan oleh pengurusan atasan dan bukan jabatan pemasaran atau jualan. Dalam syarikat-syarikat yang besar, penentuan harga biasanya dikendalikan oleh pengurusan bahagian atau pengurus lini produk. Dalam pasaran industri, jurujual mungkin dibenarkan berunding dengan pelanggan dalam jeda harga tertentu. Namun demikian, pengurusan atasan menetapkan harga objektif dan polisi penentuan harga dan ia sering meluluskan harga-harga yang dicadangkan oleh pengurusan tahap bawahan atau jurujual. Pihak lain yang turut terlibat di dalam penentuan harga seperti pengurus jualan, pengurus produk, pengurus kewangan dan akauntan.

Faktor-faktor Luaran

Pasaran dan Permintaan

Sebelum penetapan harga dibuat berasaskan pasaran dan permintaan, ahli-ahli pemasaran mesti terlebih dahulu memahami hubungan di antara dua faktor tersebut. i) Penentuan harga dalam pasaran yang berbeza.

Terdapat empat jenis pasaran yang berbeza yang memberikan cabaran kepada strategi penentuan harga. Pertama, persaingan tulen, pasaran ini terdiri daripada ramai pembeli dan penjual yang berdagang dalam barangan komoditi yang serupa seperti beras, timah dan getah. Tidak ada seorang pembeli atau penjual boleh mempengaruhi harga. Penjual tidak boleh menaikkan harga kerana pembeli akan membeli dari penjual lain pada harga yang rendah. Strategi pemasaran tidak memainkan peranan yang penting. Kedua, persaingan monopolistik, iaitu pasaran mengandungi ramai pembeli dan penjual yang berdagang di bawah harga yang berbeza. Harga yang berbeza ini berlaku kerana penjual dapat membezakan tawaran mereka kepada pembeli.



lsy,szy,umi

Ketiga, persaingan oligopolistik, iaitu pasaran mengandungi segelintir penjual yang sangat peka kepada strategi penentuan harga dan strategi pemasaran antara mereka. Produk yang ditawarkan terdiri daripada produk yang seragam seperti besi dan timah atau produk yang tidak seragam seperti kereta dan komputer. Bilangan penjual sedikit kerana penjual baru sukar untuk memasuki pasaran. Keempat, monopoli tulen, iaitu pasaran ini mengandungi hanya seorang penjual. Penjual biasanya terdiri daripada kerajaan (bekalan air) atau syarikat yang dikawal oleh kerajaan (elektrik dan telefon). Monopoli kerajaan mungkin menetapkan pelbagai objektif penentuan harga. Ia akan menetapkan harga di bawah kos kerana produk sangat penting kepada pengguna dan pengguna mungkin tidak berkemampuan untuk membayar kos penuh.

ii) Tanggapan pengguna terhadap harga dan nilai

Penentuan harga yang berkesan dan berorentasikan pembeli melibatkan pemahaman tentang berapa banyak nilai yang pengguna letakkan ke atas faedah yang mereka akan terima dari produk dan kemudian menetapkan harga yang bersesuaian dengan nilai itu. Faedah itu termasuk faedah sebenar dan faedah tertanggap. Strategi penentuan harga yang baik mengenalpasti keperluan pengguna dan tanggapan mereka terhadap harga. Harga mesti dipertimbangkan selari dengan elemen-elemen campuran pemasaran yang lain sebelum program pemasaran dapat ditetapkan.

iii) Hubungan harga dengan permintaan

Sila rujuk pada keluk permintaan pada Rajah 4.2 (a) di muka surat sebelah, ianya menunjukkan bilangan unit yang pasaran akan beli pada tempoh masa tertentu dan pada kadar harga yang berbeza. Dalam keadaan biasa, harga dan permintaan mempunyai hubungan yang songsang. Lebih tingggi harga, lebih rendah permintaan. Oleh itu, sekiranya syarikat menaikkan harga dari H1 ke H2, pengguna yang mempunyai belanjawan terhad akan kurang membeli ( dari P1 ke P2 ) kerana harga tinggi. Bagi produk berprestij, kelok permintaan condong ke atas ( Rajah 4.2 (b) ). Apabila syarikat menaikkan harga dari H1 ke H2, permintaan meningkat dari P1 ke P2. Tetapi sekiranya harga yang dinaikkan terlalu tinggi ( dari H2 ke H3 ), permintaan akan menurun dari P1 ke P2. Ini adalah kerana tidak ramai pengguna yang berkemampuan untuk membayar pada harga tersebut.



lsy,szy,umi

Rajah 4.2

Jadual Permintaan Hipotetikal

Harga Harga H3 H2 H2 H1 H1 P2 P1 P1 P2 Kuantiti diminta Kuantiti diminta (a) Produk biasa (b) Produk prestij

Persaingan

Harga dan tawaran pesaing dapat mempengaruhi keputusan penentuan harga syarikat. Apabila pengguna ingin membeli sesuatu produk, mereka akan mempertimbangkan produk tersebut dengan produk-produk pesaing. Selain itu, syarikat yang mempunyai strategi harga tinggi dan margin tinggi akan menggalakkan ramai pesaing memasuki pasaran. Syarikat juga perlu mengetahui tentang harga dan kualiti yang ditawarkan oleh pesaing.

Faktor-faktor luaran lain Dalam menetapkan harga, syarikat perlu mengambil kira faktor-faktor luaran lain seperti keadaan ekonomi, kesan harga kepada ahli pemasaran dan juga kerajaan. Keadaan ekonomi yang meleset mempengaruhi keputusan penentuan harga kerana ia mempengaruhi kedua-dua kos pengeluaran produk dan tanggapan pengguna ke atas harga dan nilai sesuatu produk.

Di akhir input ini, anda seharusnya dapat menyenaraikan kembali faktor-faktor dalaman dan luaran yang mempengaruhi sesuatu keputusan dalam penentuan harga. Sekiranya anda berjaya berbuat demikian, anda akan lebih mudah memahami input-input yang seterusnya.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya. Soalan-soalan objektif. Sila bulatkan jawapan yang betul. 4a-1. Faktor-faktor di bawah adalah merupakan salah satu faktor yang

mempengaruhi perletakkan harga sesuatu produk:

A. Persaingan B. Kos C. Kerajaan D. Semua di atas.

( 2 markah)

4a-2. Pasaran ini mengandungi hanya seorang penjual, biasanya ia ditawarkan oleh kerajaan. Pernyataan ini merujuk kepada pasaran:

A. Monopoli tulen B. Persaingan tulen C. Persaingan monopolistik D. Persaingan Oligopolistik

( 2 markah)

4a-3. Faktor-faktor dalaman yang mempengaruhi penentuan harga termasuklah:

i. ______________ ii. ______________

iii. ______________ iv. ______________

( 4 markah)

4a-4. Kenalpasti dan takrifkan faktor-faktor luaran yang mempengaruhi penentuan harga di pasaran.

( 15 markah)



lsy,szy,umi

4a-1. D. semua di atas 4a-2. A . Monopoli tulen 4a-3. i) Objektif pemasaran

ii) Strategi campuran pemasaran iii) Kos iv) Pertimbangan organisasi

4a-4. i) Pasaran dan permintaan

Penentuan harga dalam pasaran yang berbeza Tanggapan pengguna terhadap harga dan nilai Hubungan harga dengan permintaan

ii) Persaingan iii) Faktor luaran lain seperti ekonomi, kesan harga dan kerajaan



lsy,szy,umi

4.1.2 KAEDAH PENENTUAN HARGA Kaedah penentuan harga ini akan menstrukturkan pengiraan harga yang sebenar. Keadaan produk, jumlah jualan atau jumlah produk yang dikeluarkan oleh organisasi akan menentukan bagaimana harga akan dikira. 4.1.2.1 Penentuan Harga Berasaskan Kos Penentuan Harga Tokokan-Kos Dalam penentuan harga ini, kos penjual akan ditentukan dan sejumlah

wang tertentu atau satu peratusan kos akan ditambah ke atas kos penjual dalam menetapkan harga. Tokokan piawai ke atas kos produk akan dikenakan. Bagi menjelaskan penentuan tokokan kos, andaikan sebuah syarikat pengeluar pakaian sukan mempunyai kos dan jualan terjangka seperti berikut:

Kos berubah RM20 Kos tetap RM500,000 Unit jualan terjangka 100,000 Kos pengeluar bagi setiap setiap pakaian sukan adalah: Kos seunit = Kos berubah + Kos Tetap = RM20 + RM500,000 Unit Jualan 100,000 = RM 25 Andaikan pengeluar ingin meletakkan mark up 20% bagi jualan, maka harga jualan ialah Harga tokokan = Kos Se unit = RM25 ( 1 – Pulangan yang dikehendaki dari jualan) 1 – 0.2 = RM31.25



lsy,szy,umi

Pengeluar akan mengenakan harga RM31.25 kepada pengedar bagi setiap pakaian sukan dan mendapat keuntungan RM6.25 seunit. Analisis Pulang Modal Dan Penentuan Harga Untung Sasaran Penentuan harga analisis pulang modal merupakan satu lagi pendekatan dalam penentuan harga berorentasikan kos. Penentuan harga itu dikenali sebagai penentuan harga untung sasaran. Di bawah kaedah ini, firma cuba menentukan harga di mana ia akan pulang modal atau membuat untung sasaran yang diingini. Konsep yang digunakan dalam penentuan harga ini ialah konsep carta pulang modal. Merujuk kepada Rajah 4.3, carta pulang modal ini menunjukkan jumlah kos dan jumlah hasil terjangka pada tahap jumlah jualan yang berbeza bagi syarikat pengeluar pakaian sukan. Kos tetap syarikat ialah RM500,000 dan ini tidak akan berubah walaupun jumlah jualan meningkat atau menurun. Kos berubah akan dicampurkan dengan kos tetap untuk mendapatkan jumlah kos. Kos berubah ini berubah mengikut jumlah jualan. Keluk jumlah hasil bermula dengan kosong dan meningkat setelah setiap unit dijual. Cerun keluk jumlah hasil menggambarkan harga ialah sebanyak RM40 sehelai.

RAJAH 4.3 Carta Pulang Modal Bagi Menentukan

Harga Sasaran Jumlah Hasil Ringgit (ribu) 1200 1200 Jumlah Kos 1000 Untung Sasaran 800 600 Kos Tetap 400 200 10 20 30 40 Jumlah jualan dalam unit (ribu)



lsy,szy,umi

Keluk jumlah hasil dan jumlah kos bertemu pada 25,000 unit. Ini ialah jumlah pulang modal. Pada harga RM40 syarikat mesti menjual sekurang-kurangnya 25,000 helai pakaian sukan untuk pulang modal. Pengiraan untuk mencari titik pulang modal ialah seperti formula berikut: Jumlah pulang modal = Kos tetap

Harga – Kos berubah = RM500,000 RM40 – RM20 = 25,000 unit Sekiranya syarikat ingin membuat untung sasaran, ia mesti menjual lebih banyak unit pada harga RM40 seunit. Sekiranya syarikat pakaian sukan itu telah melaburkan wang sebanyak RM1 juta dalam perniagaan tersebut dan ingin mendapat keuntungan sebanyak 30% atau RM300,000 , ia mesti menjual sekurang-kurangnya 32 500 helai pakaian agar keuntungan sebanyak 30% itu boleh dicapai. Tetapi sekiranya syarikat meletakkan harga yang lebih tinggi, ia tidak perlu menjual sebanyak itu bagi mencapai untung sasaran. Tetapi sasaran mungkin tidak akan tercapai sekiranya harga dinaikkan dan ini akan menurunkan lagi jumlah jualan. Sebenarnya , harga tersebut banyak bergantung kepada keanjalan harga dan harga pesaing.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya. Soalan objektif. 4b-1. Berikut adalah faktor-faktor yang perlu diambilkira dalam menentukan harga kecuali,

A. jumlah produk B. jumlah pegawai C. jumlah jualan D. keadaan produk

4b-2. Penentuan harga analisis pulang modal adalah satu pendekatan

dalampenentuan harga ___________. A. berorentasikan untung B. berorentasikan kos C. berorentasikan pesaing D. berorentasikan produk

4b-3. Encik Karim merupakan peniaga pasu bunga , mahu menetapkan harga

seunit pasu bunganya berdasarkan penentuan harga tokokan kos. Berdasarkan maklumat yang diberikan anda dikehendaki mengira kos seunit pasu bunga yang bakal dijual oleh Encik Karim.

Kos berubah RM20 Kos tetap RM300,000 Unit jualan terjangka 50,000 Harga mark-up 30%

4b-4. Kirakan Titik Pulang Modal bagi pasu bunga yang dijual oleh Encik Karim di atas jika harga seunitnya adalah RM30.



lsy,szy,umi

4b-1. B. jumlah pegawai 4b-2. B. berorentasikan kos 4b-3. Kos pengeluar bagi pasu bunga adalah: Kos seunit = Kos berubah + Kos Tetap = RM20 + RM300,000 Unit Jualan 50,000 = RM 26

Andaikan pengeluar ingin meletakkan markup 30% bagi jualan, maka harga jualan ialah

Harga tokokan = Kos Se unit

( 1 – Pulangan yang dikehendaki dari jualan) = RM26 1 – 0.3 = RM37.14 4b-4. Jumlah pulang modal = Kos tetap

Harga – Kos berubah = RM300,000 RM30 – RM20 = 30,000 unit



lsy,szy,umi

4.1.2 KAEDAH PENENTUAN HARGA

4.1.2.1 Penentuan Harga Berasaskan Pembeli Sesetengah syarikat menggunakan nilai tertanggap keluaran sebagai asas penentuan harga mereka. Penentuan harga ini menggunakan tanggapan pembeli tentang nilai keluaran, bukan kos penjual. Firma menggunakan elemen-elemen bukan harga dalam campuran pemasaran untuk membina nilai tertanggap ini dalam fikiran pembeli. Contohnya harga sepinggan mee goreng yang dinikmati di tempat-tempat yang berbeza. Sepinggan mee goreng mungkin berharga RM2.50 di warung, RM4.00 di restoran berhawa dingin dan RM15.00 di restoran hotel. Setiap restoran tersebut boleh meletakkan harga yang lebih tinggi kerana nilai bertambah dengan suasana yang dinikmati oleh pembeli. 4.1.2.2 Penentuan Harga Berdasarkan Persaingan Pengguna biasanya membuat penilaian produk berasaskan harga yang pesaing kenakan untuk produk yang serupa. Oleh itu pihak pemasar harus peka dengan harga yang diletakkan oleh pesaing. Dalam penentuan harga berasaskan pesaing ini, kita akan membincangkan penentuan harga kadar kini dan penentuan harga bida tertutup.

Penentuan Harga Kadar Kini Firma menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan kurang tertumpu

kepada kos atau permintaannya sendiri. Firma mungkin meletakkan harga yang sama , lebih tinggi atau lebih rendah daripada pesaing utama. Firma-firma yang lebih kecil akan mengikut pemimpin pasaran. Apabila pemimpin pasaran mengubah harga, mereka turut mengubah harga mereka.



lsy,szy,umi

Penentuan harga ini lebih popular di pasaran industri. Apabila keanjalan permintaan sukar diramal atau diukur, firma merasakan bahawa harga kadar kini merupakan harga yang terbaik diikuti bagi mengelakkan berlakunya perang harga.

Penentuan Harga Bida Tertutup Menurut penentuan harga ini, firma menetapkan harga sebagaimana yang

dilakukan oleh pesaing. Apabila sebuah firma ingin memenangi kontrak, ia perlu meletakkan harga yang lebih rendah daripada pesaing. Tetapi firma tidak boleh menetapkan harga di bawah kos kerana ianya akan mengancam kedudukan syarikat. Ia juga tidak boleh meletakkan harga yang terlalu tinggi di atas kos yang mana akan mengurangkan peluangnya untuk memenangi kontrak tersebut.

Di akhir input ini diharapkan anda telah memahami kaedah-kaedah penentuan harga yang perlu diambilkira sebelum perletakan harga itu dilakukan. Anda akan mempelajari dengan lebih mendalam berkenaan harga di dalam input yang seterusnya.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya. Soalan-soalan objektif. Sila bulatkan jawapan yang betul. 4c-1. Harga sesuatu produk yang ditentukan berasaskan pembeli adalah.

A. menggunakan kadar kualiti produk. B. menggunakan tanggapan pembeli tentang nilai produk. C. menggunakan kadar kos pengurusan. D. menggunakan kadar keuntungan yang diharapkan.

( 2 markah ) 4c-2 Firma akan meletakkan harga yang sama lebih lebih tinggi atau lebih rendah

daripada pesaing. Firma yang lebih kecil biasanya akan mengikut harga firma pemimpin pasaran. Pernyataan ini merujuk kepada kaedah _________.

A. Penentuan Harga Bida Tertutup B. Penentuan Harga berasaskan pembeli

C. Penentuan Harga Kadar Kini D. Penentuan Harga Tokokan Kos

( 2 markah ) 1. Huraikan kaedah penentuan harga berdasarkan persaingan.

( 10 markah )



lsy,szy,umi

4c-1. B. menggunakan tanggapan pembeli tentang nilai produk 4c-2. C. penentuan harga kadar kini

4c-3. Kaedah Penentuan Harga Berdasarkan pesaing:

Penentuan Harga Kadar Kini Firma menetapkan harga berdasarkan harga pesaing dan kurang tertumpu

kepada kos atau permintaannya sendiri. Firma mungkin meletakkan harga yang sama , lebih tinggi atau lebih rendah daripada pesaing utama. Firma-firma yang lebih kecil akan mengikut pemimpin pasaran. Apabila pemimpin pasaran mengubah harga, mereka turut mengubah harga mereka.

Penentuan harga ini lebih popular di pasaran industri. Apabila keanjalan

permintaan sukar diramal atau diukur, firma merasakan bahawa harga kadar kini merupakan harga yang terbaik diikuti bagi mengelakkan perang harga.

Penentuan Harga Bida Tertutup Menurut penentuan harga ini, firma menetapkan harga sebagaimana yang

dilakukan oleh pesaing. Apabila sebuah firma ingin memenangi kontrak, ia perlu meletakkan harga yang lebih rendah daripada pesaing. Tetapi firma tidak boleh menetapkan harga di bawah kos kerana ianya akan mengancam kedudukan syarikat. Ia juga tidak boleh meletakkan harga yang terlalu tinggi di atas kos yang mana akan mengurangkan peluangnya untuk memenangi kontrak tersebut.



lsy,szy,umi

4.1.3 KAEDAH PENENTUAN PRODUK BARU Terdapat beberapa kaedah di dalam penentuan harga. Penentuan harga bagi produk baru merupakan salah satu daripada strategi pemasaran. Harga permulaan ini mudah berubah-ubah dan penetapannya merupakan keputusan yang paling asas dalam campuran pemasaran. Harga permulaan boleh ditetapkan tinggi untuk mendapatkan semula kos pembangunan secepat mungkin atau menetapkan harga yang rendah agar produk berjaya mendapat bahagian pasaran yang besar. Firma juga perlu menimbangkan sama ada produk tersebut merupakan produk baru yang berinovasi atau produk imitasi. Penentuan Harga Produk Inovasi Penentuan harga produk inovasi terbahagi kepada dua iaitu penentuan harga penarahan pasaran dan penentuan harga penembusan pasaran. Marilah kita melihat penentuan harga penarahan pasaran terlebih dahulu.

Penentuan Harga Penarahan Pasaran Penentuan harga penarahan ialah menetapkan harga yang paling tinggi yang mampu dibayar oleh pengguna. Penentuan harga ini memberi beberapa faedah terutama bagi produk yang berada dalam peringkat pengenalan kitaran hayat produk. Polisi ini boleh menghasilkan aliran tunai yang tinggi yang mampu menampung kos pembangunan. Strategi ini hanya sesuai digunakan dalam beberapa keadaan. Pertama, kualiti dan imej produk mesti menyokong harganya yang tinggi dan mesti terdapat jumlah pembeli yang mencukupi yang mampu membayar pada harga tersebut. Kedua, kos mengeluarkan pada jumlah yang rendah tidak boleh lebih tinggi daripada kelebihan menetapkan harga yang tinggi. Pada akhirnya, para pesaing tidak boleh memasuki pasaran dengan mudah dan seterusnya mengenakan harga yang lebih rendah.



lsy,szy,umi

Penentuan Harga Penembusan Pasaran Harga penembusan ini menetapkan harga yang rendah bagi menembusi pasaran dengan mudah. Dengan cara ini, syarikat berharap untuk mendapat sejumlah besar pembeli dan bahagian pasaran. Strategi ini sesuai digunakan apabila ahli-ahli pemasaran menjangka yang pesaing-pesaing akan memasuki pasaran dengan mudah. Pertama, sekiranya syarikat berjaya memperolehi bahagian pasaran yang besar dengan cepat, pesaing akan kurang berminat untuk memasuki pasaran tersebut. Kedua, pesaing mungkin kurang berminat untuk memasuki pasaran ini apabila strategi penembusan digunakan kerana harga seunit yang rendah akan menghasilkan keuntungan seunit yang rendah juga. Pesaing mungkin mendapati yang pasaran tersebut tidak begitu menguntungkan. Terdapat beberapa keadaan yang mesti wujud bagi membolehkan strategi ini digunakan. Pasaran tersebut mesti mengandungi pengguna yang sangat sensitif kepada harga agar harga yang rendah menghasilkan pertumbuhan pasaran yang lebih.

Penentuan Harga Produk Imitasi Penentuan harga bagi produk imitasi biasanya mempunyai ketua pasaran (market leader) bagi produk tersebut. Lazimnya ketua pasaran akan mengeluarkan produk premium dan mungkin akan meletakkan harga pada paras yang tinggi bagi produk premium mereka. Dalam keadaan ini pencabar ( challenger) dan pengikut (follower) mempunyai sembilan strategi samada mengeluarkan produk yang sama taraf (tinggi, sederhana atau rendah kualitinya berbanding penentuan harga yang tinggi, sederhana atau rendah bagi produk imitasinya. Pencabar dan pengikut produk harus menimbangkan saiz, kadar pertumbuhan pasaran serta persaingan yang akan dihadapinya.

Di akhir unit ini anda seharusnya dapat mengenalpasti kaedah-kaedah di dalam strategi penentuan harga yang boleh digunakan oleh sesebuah syarikat. Pengetahuan yang anda perolehi ini akan memudahkan anda di dalam mempelajari unit-unit yang seterusnya.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya.

4d-1. Bahagian ini mengandungi soalan-soalan berbentuk Betul atau Salah.

a. Harga permulaan boleh ditetapkan tinggi bagi mendapatkan semula kos pembangunan. ( Betul / Salah )

b. Harga bagi produk baru pada permulaannya rendah adalah untuk

mendapatkan semula modal semata-mata. ( Betul/Salah )

c. Harga tarahan adalah di mana harga permulaan bagi sesuatu produk baru diletakkan paling rendah berbanding pesaing. ( Betul / Salah )

d. Pemasar akan menggunakan kaedah penentuan harga penembusan pasaran

apabila menjangkakan pesaing-pesaing akan memasuki pasaran dengan mudah. ( Betul/ Salah )

( 4 markah )

4d-2. Sesebuah firma yang baru memasuki pasaran biasanya akan memilih

kaedah penentuan produk baru. Jelaskan bagaimana kaedah tersebut boleh dijalankan.

( 10 markah )



lsy,szy,umi

4d-1. a. Betul b. Salah c. Salah

d. Betul

4d-2. Kaedah penarahan dan kaedah penembusan

Penentuan Harga Penarahan Pasaran Penentuan harga penarahan ialah menetapkan harga yang paling tinggi yang mampu dibayar oleh pengguna. Penentuan harga ini memberi beberapa faedah terutama bagi keluaran yang berada dalam peringkat pengenalan kitaran hayat keluaran. Polisi ini boleh menghasilkan aliran tunai yang tinggi yang mampu menampung kos pembangunan. Ia perlu disesuaikan berdasarkan kualiti, imej produk, jumlah pembeli, kos dan pesaing.

Penentuan Harga Penembusan Pasaran Harga penembusan ini menetapkan harga yang rendah bagi menembusi pasaran dengan mudah. Dengan cara ini, syarikat berharap untuk mendapat sejumlah besar pembeli dan bahagian pasaran. Strategi ini sesuai digunakan apabila ahli-ahli pemasaran menjangka yang pesaing-pesaing akan memasuki pasaran dengan mudah. Pertama, sekiranya syarikat berjaya memperolehi bahagian pasaran yang besar dengan cepat, pesaing akan kurang berminat untuk memasuki pasaran tersebut. Kedua, pesaing mungkin kurang berminat untuk memasuki pasaran ini apabila strategi penembusan digunakan kerana harga seunit yang rendah akan menghasilkan keuntungan seunit yang rendah juga. Pesaing mungkin mendapati yang pasaran tersebut tidak begitu menguntungkan.



lsy,szy,umi

1. Di dalam proses penentuan harga bagi produk dan perkhidmatan, terdapat faktor-faktor dalaman dan luaran yang perlu dipertimbangkan terlebih dahulu. Anda dikehendaki membincangkan faktor-faktor dalaman yang mempengaruhi penentuan harga tersebut.

( 20 markah)



lsy,szy,umi

1. Faktor-faktor Dalaman

i) Objektif Pemasaran Objektif pemasaran memainkan peranan penting di dalam penentuan harga

produk di pasaran. Objektif yang sering digunakan termasuklah untuk terus hidup (survival), memaksimumkan keuntungan semasa, kepimpinan syer pasaran dan kepimpinan dalam kualiti produk.

ii) Strategi Campuran Pemasaran Harga merupakan salah satu elemen di dalam campuran pemasaran. Keputusan

berkenaan harga perlu dikoordinasikan dengan keputusan merekebentuk , pengagihan dan promosi untuk menghasilkan program pemasaran yang konsisten dan berkesan. Keputusan yang dibuat oleh campuran pemasaran yang lain akan mempengaruhi keputusan penentuan harga.

iii) Kos

Kos terbahagi kepada dua, iaitu kos tetap dan kos berubah. Kos tetap ialah kos yang tidak akan berubah walaupun berapa banyak jumlah pengeluaran atau jualan yang dibuat. Contoh sewa dan gaji pekerja. Kos berubah pula ialah kos yang akan berbeza pada peringkat pengeluaran yang berbeza. Contoh kos bahan mentah yang diperlukan untuk mengeluarkan sebuah kereta.

iv) Pertimbangan Organisasi

Pihak pengurusan mesti menentukan siapa di dalam organisasi yang patut menetapkan harga. Dalam syarikat-syarikat kecil, harga selalunya ditetapkan oleh pengurusan atasan dan bukan jabatan pemasaran atau jualan. Dalam syarikat-syarikat yang besar, penentuan harga biasanya di kendalikan oleh pengurusan bahagian atau pengurus lini produk.


CAMPURAN PEMASARAN: AGIHAN P1701UNIT 5/

lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

1

UNIT 5

OBJEKTIF

Objektif Am: Memahami pengertian saluran agihan, peranan serta tahap-tahap di dalam saluran agihan. Objektif Khusus:

a. Menjelaskan takrifan saluran agihan serta peranan-peranan yang dimainkan olehnya.

b. Membincangkan tahap-tahap di dalam saluran agihan.



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

2

5.0 PENGENALAN

Sebelum ini anda telah lihat dan tahu tentang produk juga harga. Di dalam unit ini anda akan lihat pula bagaimana agihan sesuatu barang itu dapat dilakukan. Saluran agihan atau disebut juga sebagai saluran pengedaran sangat penting kerana ianya akan menentukan sama ada produk tersebut mudah diperolehi atau tidak. Tahukah anda apa itu agihan? Agihan di sini membawa maksud pihak yang terlibat secara langsung atau tidak untuk memastikan produk yang ditawarkan sentiasa tersedia dan mudah didapati oleh pengguna. Secara ringkasnya bolehlah dikatakan dengan wujudnya saluran agihan ini akan dapat memastikan produk yang diperlukan berada tepat pada masa dan tempat yang diperlukan, juga dalam kuantiti yang diharapkan.

Wujudnya saluran agihan ini akan menggerakkan produk dan perkhidmatan daripada pengeluar kepada pengguna. Tetapi tahukah anda bagaimana produk dapat digerakkan daripada pengeluar kepada pengguna. Orang tengah atau perantara pemasaran inilah yang banyak membantu dalam mengerakkan produk tersebut. Orang tengah terdiri daripada pemborong, peruncit, ejen, broker, wakil pengilang dan sebagainya. Oleh itu orang tengah penting kerana ia dapat membantu syarikat dalam menjimatkan wang, masa dan tenaga.

5.1 PERANAN SALURAN AGIHAN

Hadirnya orang tengah yang membantu di dalam kerja-kerja pengagihan ini banyak membantu pengeluar dalam menyelesaikan banyak masalah. Saluran agihan ini juga dapat melengkapkan urusniaga di antara pengeluar dengan pengguna. Ahli-ahli saluran agihan atau orang tengah ini memainkan peranan yang sangat penting. Antara peranan yang dimainkan oleh saluran agihan ini ialah :



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

3

1. Sumber penyampai maklumat Mengumpul dan mengagihkan maklumat penyelidikan pemasaran serta perisikan pemasaran berkenaan faktor-faktor dan tekanan-tekanan dalam persekitaran pemasaran yang diperlukan untuk tujuan pertukaran, perancangan dan bantuan

2. Penghubung Ahli-ahli di dalam saluran agihan ini juga dikatakan dapat mencari dan berkomunikasi dengan pembeli berpotensi.

3. Promosi Mereka juga boleh membentuk dan menyebarkan komunikasi persuasif berhubung dengan sesuatu tawaran.

4. Pemadanan Membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para pembeli, termasuklah aktiviti-aktiviti seperti pengeluaran, penggredan, pemasangan dan pembungkusan.

5. Perundingan Persetujuan juga akan dicapai ke atas harga dan terma-terma lain sesuatu tawaran supaya pemilikan boleh dipindahkan.

6. Pengagihan fizikal Mengangkut dan menyimpan barangan.

7. Pembiayaan Mendapatkan dan menggunakan dana untuk menutup kos kerja saluran.

8. Pengambilan risiko Mengambil risiko dalam menjalankan kerja-kerja saluran.

Di akhir input ini diharapkan anda akan dapat memahami peranan-peranan yang

dimainkan oleh ahli-ahli di dalam saluran agihan. Anda akan mempelajari dengan lebih mendalam lagi berkenaan saluran agihan di dalam input yang seterusnya.



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

4

Uji kefahaman anda dengan menjawap soalan-soalan silangkata ini. Pastikan anda menjawab sendiri. Selamat mencuba. 5a-1 Berikan definisi agihan dan contoh-contoh firma agihan yang biasa ada lihat dan

dengar. (3 markah) 5a-2 Sila lengkapkan teka silangkata di bawah: Kebawah

1. Ia dapat membentuk dan menyesuaikan tawaran mengikut keperluan para pembeli termasuklah aktiviti-aktiviti seperti pengeluaran, penggredan dan pembungkusan.

2. Orang tengah yang menanggung kerugian akibat dari kerosakan, kecurian atau kebakaran dikatakan dapat menanggung _____________.

3. Saluran agihan juga dikatakan dapat menyampaikan ____________ berkaitan jangkaan, persepsi dan juga nilai pengguna terhadap produk pengeluar.

(6 markah) Melintang

1. ______________ membolehkan produk disampaikan dari pengeluar kepada pengguna.

2. Ia amat penting untuk memperkenalkan produk. 3. Untuk meletakkan nilai sesuatu produk _______________ antara ahli

saluran agihan yang terlibat amat perlu.

( 6 markah )



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

5

2

3

1

2

3



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

6

5a-1 Agihan bermaksud pihak yang terlibat secara langsung atau tidak untuk

memastikan produk yang ditawarkan sentiasa tersedia dan mudah didapati oleh pengguna.

5a-2 Jawapan teka silangkata:

2 R

3 M

1 P

E

N

G

A

G

I

H

A

N

E S K

2 P

R

O

M

O

S

I

I L

A K U

D O M

A A

3 P

E

R

U

N

D

I

N

G

A

N

T

A

N

Adakah anda dapat menjawap dengan tepat ? TAHNIAH, jika tidak jangan putus asa berusaha lagi.



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

7

5.2 TAHAP-TAHAP SALURAN AGIHAN

Saluran pengagihan boleh berlaku dalam beberapa tahap, tetapi tahukah anda apa yang dimaksudkan dengan tahap saluran pengagihan? Tahap saluran pengagihan ini biasanya merujuk kepada jumlah orang tengah atau ahli saluran agihan yang terlibat menjalankan sebahagian kerja untuk membawa keluaran dan pemilikannya lebih hampir kepada pengguna akhir. Memandangkan kedua-dua pengeluar dan pengguna akhir juga menjalankan beberapa tugas, mereka adalah sebahagian daripada setiap saluran. Kita menggunakan bilangan tahap orang tengah untuk menunjukkan kepanjangan sesuatu saluran.

Tahap-tahap di dalam saluran pengagihan ini boleh dilihat di dalam rajah berikut :

Saluran 1 Pengeluar Pengguna Saluran 2 Pengeluar Peruncit Pengguna Saluran 3 Pengeluar Pemborong Peruncit Pengguna Saluran 4 Pengeluar Pemborong Jobber Peruncit Pengguna

Rajah 5.2( i ) Saluran Pemasaran Pengguna



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

8

Berdasarkan rajah 5.2 ( i ) kita boleh lihat ada 4 saluran di dalam pengagihan produk pengguna.

Saluran 1 biasa juga disebut sebagai saluran pemasaran langsung, kita boleh lihat di sini di mana hubungan secara langsung berlaku di antara pengeluar dan pengguna. Tidak ada orang tengah atau perantara digunakan. Produk yang biasa menggunakan saluran agihan ini biasanya mempunyai ciri-ciri yang tidak tahan lama, namun begitu anda jangan silap faham produk yang tahan lama juga boleh menggunakan saluran ini. Ini bergantung kepada polisi sesebuah organisasi , kita boleh lihat produk Amway, Tupperware dan CNI menjual keluaran mereka dari pintu ke pintu.

Saluran-saluran yang berikutnya adalah saluran-saluran pemasaran tidak langsung. Cuba kita lihat saluran 2, terdapat orang tengah iaitu peruncit. Ia dikatakan mempunyai satu tahap orang tengah sahaja. Saluran ini juga biasa digunakan, kita boleh lihat peruncit-peruncit kecil di kawasan rumah kita juga peruncit-peruncit besar terutama di bandar-bandar seperti pasaraya Giant. Pada tahap ini pengeluar seperti pembuat radio, pakaian, alat-alat permainan dan sebagainya menjual keluaran mereka kepada peruncit dan seterusnya peruncit menjual terus kepada pengguna akhir.

Saluran 3 mengandungi dua tahap orang tengah iaitu pemborong dan peruncit. Saluran ini sering digunakan oleh pengeluar kecil produk makanan, farmasi, perkakasan rumah dan produk-produk lain.

Saluran 4 mempunyai tiga tahap orang tengah seperti pemborong, jober dan peruncit. Kita boleh lihat saluran ini digunakan dalam industri pembuatan roti, di mana jober berada di antara pemborong dan peruncit. Jober membeli daripada pemborong dan menjual kepada peruncit kecil yang biasanya tidak berurusniaga dengan pemborong besar.

Saluran pengagihan yang mempunyai lebih banyak tahap jarang ditemui. Jika kita lihat, semakin banyak atau tinggi bilangan tahap saluran agihan ini, sudah pasti pelbagai masalah yang akan timbul, ini kerana kurangnya kawalan akibat dari peningkatan ahli di dalam saluran agihan tadi.



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

9

Saluran 1 Pengeluar Pelanggan industri Saluran 2 Pengeluar Pengedar Pelanggan industri industri Wakil pengeluar Saluran 3 Pengeluar atau Pelanggan Cawangan jualan industri

Wakil pengeluar Saluran 4 Pengeluar atau Pengedar Pelanggan Cawangan jualan industri industri

Rajah 5.2( ii ) Saluran Pemasaran Perniagaan

Berdasarkan rajah 5.2 ( ii ) kita boleh lihat saluran bagi produk industri atau produk untuk pemasaran perniagaan. Pihak pemasar perniagaan boleh menggunakan tenaga jualannya sendiri untuk menjual secara langsung kepada pelanggan perniagaannya. Ada kalanya pengeluar perlu menjual kepada pengedar industri dan seterusnya pengedar ini tadi akan menjual terus kepada pelanggan industri. Pengeluar juga boleh menjual melalui wakil pengeluar atau cawangan jualannya sendiri kepada pelanggan perniagaan. Ia boleh menjual melalui wakil pengeluar atau cawangan jualannya sendiri kepada pelanggan perniagaan, atau ia boleh menggunakan wakil dan cawangannya untuk menjual melalui pengedar industri. Oleh itu kita dapat lihat bahawa saluran pemasaran perniagaan atau industri ini meliputi saluran pengagihan pelbagai tahap.

Contoh saluran pemasaran perniagaan adalah pengeluar alat-alat gantian untuk kapalterbang mungkin boleh berhubung terus kepada pelanggan industrinya seperti Airod Sdn. Bhd., atau mungkin Airod Sdn Bhd sebagai pelanggan industri akan mendapatkan alat-alat gantian tersebut dari pengedar industri atau wakil pengeluar. Mereka mungkin mendapatkan bekalan melalui saluran 4 iaitu di mana pengeluar akan menjual kepada wakilnya dan seterusnya wakil akan menjual kepada pengedar dan akhirnya sampai ke pelanggan industri. Ini kerana Airod Sdn Bhd sebagai syarikat penerbangan yang juga menjalankan kerja-kerja pembaikan kapal terbang memerlukan pelbagai produk untuk kerja-kerjanya, jadi mereka memang berhubung dengan pelbagai organisasi atau orang tengah.

Di akhir unit ini, anda seharusnya telah dapat memahami takrifan yang sebenar

berkenaan saluran agihan beserta peranan-peranannya. Pengetahuan yang anda perolehi ini akan memudahkan lagi anda untuk memahami unit yang seterusnya iaitu promosi yang merupakan elemen terakhir di dalam campuran pemasaran.



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

10

Cuba dulu latihan ini, jika anda boleh menjawap dengan baik, pasti anda dapat meneruskan unit-unit yang seterusnya dengan lancar. Selamat mencuba ! Isi tempat kosong.

5b-1. Saluran ini dikatakan juga sebagai ________________________ kerana ia tidak mempunyai sebarang perantara atau orang tengah.

5b-2. Saluran ini sesuai untuk produk yang tidak tahan lama. _________________

5b-3. Bilangan tahap yang besar akan menyebabkan kurangnya ___________ dan

berlakunya peningkatan saluran yang kompleks.

5b-4. Orang-orang ini biasanya bertanggungjawab sebagai orang tengah di dalam pemasaran industri.

i. __________________________ ii. __________________________

( 10 markah )

5b-5 Di tahap saluran agihan yang manakah jobber berada dan apakah peranannya ? ( 5 markah)



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

11

5b-1. saluran pemasaran langsung 5b-2. saluran 1 ( pengeluar pengguna ) 5b-3. kawalan 5b-4. i. Wakil pengeluar

ii pengedar industri

5b-5 Jober berada di antara pemborong dan peruncit. Peranannya adalah sebagai pembeli daripada pemborong dan penjual kepada peruncit kecil yang biasanya tidak berurusniaga dengan pemborong besar.



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

12

1. Jelaskan mengapa orang tengah atau perantara pemasaran penting bagi

sesuatu organisasi ? ( 10 markah )

2. Ahli –ahli di dalam saluran agihan dikatakan saling membantu antara satu

sama lain. Mereka dikatakan memainkan peranan yang penting di dalam sesuatu saluran agihan. Apakah peranan yang dimainkan oleh orang tengah ini ?

( 15 markah )



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

13

1. Kepentingan orang tengah kepada syarikat/organisasi :

Syarikat atau organisasi mempunyai sumber-sumber yang terhad – modal, masa dan kepakaran.

Orang tengah lebih cekap dalam melaksanakan tugas-tugas mereka. Orang tengah ini mempunyai banyak penghubung – kenalan perniagaan

dan pengguna. Orang tengah lebih khusus dalam menjalankan tugas-tugas mereka.

2.Peranan-peranan yang dimainkan oleh orang tengah :

Maklumat Promosi Penghubung Pemadanan Perundingan Pengagihan fizikal Pembiayaan Pemgambilan risiko



lsy,szy,umi ______________________________________________________________________________________

14


CAMPURAN PEMASARAN:PROMOSI P1701/UNIT 6/

JPG,PSA/lsy,szy,umi

1

UNIT 6

OBJEKTIF Objektif Am: Mendefinisi dan mengenalpasti promosi serta empat elemen campuran promosi ( pengiklanan, promosi jualan, perhubungan awam dan jualan peribadi) di dalam aktiviti pemasaran. Objektif Khusus:

a. Menghuraikan maksud pengiklanan serta keputusan-keputusan utama yang terlibat dalam pembentukan satu program pengiklanan.

b. Membincangkan maksud promosi jualan serta bagaimana program-program promosi jualan dibentuk dan dilaksanakan.

c. Menjelaskan maksud perhubungan awam dan publisiti, serta menerangkan kepentingan perhubungan awam syarikat di dalam berkomunikasi dengan pihak awam mereka.

d. Menerangkan maksud jualan peribadi serta bagaimana proses jualan peribadi ini dapat dilaksanakan.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

2

6.1 PENGENALAN Di dalam unit ini mungkin anda akan merasa lebih seronok mempelajari dunia pemasaran, ini kerana apa yang bakal anda pelajari nanti akan meletakan anda kepada dunia sebenar yang anda lalui. Rentetan daripada unit tiga anda telah didedahkan secara ringkas berkenaan definisi promosi. Di dalam unit ini pula penumpuan di berikan kepada empat alat campuran promosi iaitu pengiklanan, promosi jualan, perhubungan awam dan jualan persendirian. 6.1.1 PENGIKLANAN Jika anda amati setiap iklan yang pernah anda lihat dan dengar sama ada melalui

media cetak ataupun media elektronik ianya pasti mempunyai ciri-ciri persamaan pada setiap iklan, ciri-ciri tersebut ialah:

• Setiap iklan mempunyai mesej yang tertentu. • Melibatkan pihak penaja yang dikenalpasti. • Disiarkan melalui pelbagai jenis media. • Melibatkan pembayaran oleh pihak penaja.

6.1.1.1 Definisi Pengiklanan Pengiklanan didefinisikan sebagai sebarang bentuk persembahan atau komunikasi berbayar, bersifat tidak peribadi, yang ditujukan kepada kumpulan sasaran dengan tujuan untuk mempromosi, memperkenal dan meningkatkan atau melariskan jualan sesuatu produk , perkhidmatan ataupun idea oleh penaja yang dikenalpasti. Bentuk persembahan atau komunikasi membawa maksud, sebarang kaedah atau cara yang digunakan untuk membolehkan komunikasi mesej antara pengiklan dan sasaran pasarannya. Pengiklanan juga dikategorikan sebagai komunikasi bersifat tidak peribadi yang ditujukan kepada sasaran pasaran yang ramai. Ini menunjukkan bahawa aktiviti pengiklanan tidak melibatkan komunikasi atau usaha promosi daripada pihak pengeluar atau



JPG,PSA/lsy,szy,umi

3

pemasar secara bersemuka atau secara langsung dengan pengguna sasaran. Komunikasi dan usaha promosi ditujukan kepada sasaran pasaran secara terbuka dengan menggunakan media komunikasi massa seperti radio, televisyen, majalah, akhbar dan papan iklan.

6.1.1.2 MEMBENTUK KEMPEN PENGIKLANAN Di dalam usaha untuk membentuk kempen pengiklanan, pengurus pemasaran perlu membuat lima keputusan penting dalam membentuk program pengiklanan. Anda boleh mendapatkan maklumat berkenaan keputusan tersebut berasaskan Rajah 6.1 di bawah.

Keputusan Mesej Menetapkan Keputusan Penilaian Objektif Belanjawan Kempen Keputusan Media

Rajah 6.1

Keputusan-Keputusan Utama Pengiklanan Sumber: Kotler P., 2000. Prinsip Pemasaran. m.s. 460

Berdasarkan rajah di atas, mari sama-sama kita membuat penelitian berkenaan keputusan-keputusan utama dalam pengiklanan. 1. Menetapkan Objektif

Penetapan objektif merupakan langkah yang paling utama di dalam merangka program pengiklanan. Objektif yang dibentuk mestilah berdasarkan kepada keputusan-keputusan lepas tentang sasaran pasaran , kedudukan syarikat serta elemen-elemen di dalam campuran pemasaran. Berdasarkan penentuan tersebut tugas-tugas di dalam program pengiklanan dapat dilaksanakan dengan lebih efektif.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

4

Objektif pengiklanan boleh dikelaskan mengikut tujuan utama, seperti: (i) memberitahu (ii) memujuk (iii) mengingatkan

Untuk melihat contoh objektif pengiklanan seperti yang dikelaskan, anda boleh lihat melalui Jadual 6.1 di bawah:

Jadual 6.1 Objektif-objektif Pengiklanan

Pengiklanan Memberitahu • Memberitahu pasaran tentang keluaran baru • Mencadangkan penggunaan baru sesuatu keluaran • Memberitahu pasaran berhubung pindaan harga pasaran • Menerangkan bagaimana keluaran baru boleh digunakan • Mengukuhkan imej syarikat

Pengiklanan Memujuk • Membentuk keutamaan • Menggalakkan pertukaran menggunakan barangan anda • Menukarkan tanggapan pengguna tentang ciri-ciri keluaran anda • Menukarkan pengguna untuk membelinya Pengiklanan Mengingatkan • Mengingatkan pengguna bahawa keluaran tersebut mungkin diperlukan pada masa akan

datang • Mengingatkan mereka di mana untuk mendapatkan keluaran anda • Mengekalkan ingatan pada jenama anda untuk masa-masa tertentu • Mengekalkan kesedaran keutamaan Pengiklanan Memberitahu Digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin diperkenalkan, tujuannya adalah untuk memberitahu pengguna berkenaan kewujudan sesuatu produk dan cuba untuk membina permintaan utama. Contohnya iklan susu kanak-kanak yang terkandung di dalamnya pelbagai jenis vitamin yang diperlukan oleh kanak-kanak. Pengiklanan Memujuk Digunakan secara meluas apabila persaingan antara jenama meningkat. Di sini, objektif pengiklanan syarikat adalah untuk mewujudkan permintaan



JPG,PSA/lsy,szy,umi

5

terpilih di mana pengeluar inginkan pengguna memilih jenamanya berbanding pesaing lain. Pengiklanan Perbandingan Merupakan pengiklanan yang membandingkan jenama keluaran syarikat dengan jenama lain sama ada secara langsung ataupun tidak langsung, contohnya perbandingan di antara sabun Breeze dengan cap X. Pengiklanan Peringatan Penting untuk keluaran yang telah mencapai tahap matang. Ia bertujuan untuk mengekalkan ingatan pengguna terhadap sesuatu produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Pengguna diingatkan agar mereka membeli jenama tersebut. Contohnya iklan Milo yang mengingatkan pengguna sekiranya ingin menjadi sihat dan kuat mereka perlu minum Milo. Secara keseluruhannya penentuan objektif pengiklanan perlu ditentukan berasaskan situasi pasaran semasa. Misalnya, semasa produk berada di dalam peringkat pengenalan, program pengiklanan mungkin lebih memberikan penumpuan kepada memberitahu pengguna berkenaan kewujudan produk tersebut.

2. Menetapkan Belanjawan Pengiklanan

Peruntukan belanjawan pengiklanan merupakan langkah yang penting kerana tanpa peruntukan kewangan segala program tidak mungkin boleh dilaksanakan. Selain daripada mengetahui kaedah-kaedah penentuan belanjawan, anda juga perlu mengetahui dan memahami faktor-faktor yang boleh mempengaruhi penentuan belanjawa tersebut: Secara umumnya penentuan belanjawan pengiklanan dipengaruhi oleh enam faktor berikut:

• Peringkat kitaran hayat keluaran Keluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar berbanding dengan keluaran yang sudah matang.

• Perkongsian pasaran (market share) Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki oleh sesuatu produk ataupun jemana terpilih.

• Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and clutter) Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka peruntukan belanja pengiklanan yang lebih besar diperlukan.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

6

• Kekerapan pengiklanan (advertising frequency) Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar peruntukan belanja yang lebih besar diperlukan.

• Perbezaan keluaran (product differentiation) Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang bersaing maka lebih banyak peruntukan belanja pengiklanan harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk tersebut.

• Ciri-ciri pasaran (market characteristics) Pihak pengiklan perlu memperuntukkan satu amaun pengiklanan yang besar sekiranya kumpulan pasaran terdiri daripada mereka yang amat berminat kepada maklumat pengiklanan dan tidak menghiraukan pelbagai bentuk iklan setiap hari.

Diharapkan pemahaman anda di dalam input ini akan dapat membantu anda untuk mempelajari tiga elemen-elemen promosi yang seterusnya.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

7

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya. Soalan objektif.

6a-1 Pengiklanan ialah

A satu bentuk komunikasi yang dirangka untuk merangsangkan pembelian dikalangan pengguna sasaran. B. satu bentuk persembahan idea yang tidak berbayar C. sebarang mesej daripada pihak syarikat ataupun pengeluar dan mesej

tersebut dihantar melalui media am D. sebarang persembahan idea yang tidak bersifat peribadi, melibatkan

pembayaran dan disebarkan melalui media sebaran am.

6a-2 Keputusan-keputusan utama pengiklanan di antaranya meliputi: A. Pembentukan objektif B. Keputusan belanjawan C. Keputusan media D. Kesemua di atas

6a-3 Pengiklanan memujuk yang dilakukan oleh pemasar melibatkan program pengiklanan yang cuba untuk:

A. memberitahu keluaran baru B. mewujudkan permintaan terpilih C. membandingkan jenama keluaran syarikat D. mendominasi pemikiran pengguna

6a-4 Langkah pertama di dalam menghasilkan mesej pengiklanan yang efektif

dan kreatif ialah A. mesej pengiklanan B. perlaksanaan mesej C. perancangan strategi mesej D. kekerapan pengiklanan

6a-5 Pengiklanan memberitahu bertujuan untuk kesemua yang berikut kecuali:

A. mempromosi produk baru B. menggalakkan penggunaan produk baru C. membuat pindaan D. meningkatkan kos



JPG,PSA/lsy,szy,umi

8

( 5 x 1markah) Soalan Betul dan Salah 6a-6. Syer pasaran merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penentuan

belanjawan pengiklanan. Betul/Salah 6a-7. Pengiklanan informatif digunakan secara intensif bagi keluaran baru yang ingin diperkenalkan. Betul/Salah 6a-8 Penetapan Belanjawan merupakan langkah pertama di dalam

pembentukan sesuatu program pengiklanan. Betul/Salah 6a-9. Di dalam keputusan media pengiklanan terdapat empat langkah utama

dalam membuat pemilihan media. Betul/Salah 6a-10. Pihak syarikat perlu menyamakan dua barang yang bersaing supaya tidak

perlu melakukan promosi lagi. Betul/Salah ( 5 x 2 markah)



JPG,PSA/lsy,szy,umi

9

Soalan Objektif. 6a-1 D 6a-2 D 6a-3 B 6a-4 C 6a-5 D Soalan betul/salah. 6a-6 Betul 6a-7 Betul 6a-8 Salah 6a-9 Betul 6a-10 Salah



JPG,PSA/lsy,szy,umi

10

6.1.2 PROMOSI JUALAN Anda akan mempelajari berkenaan promosi jualan untuk pelajaran seterusnya. Di dalam promosi jualan ini anda akan merasa lebih seronok untuk mempelajarinya. Promosi jualan membawa maksud segala rangsangan secara langsung yang menawarkan insentif ataupun nilai yang lebih ke atas keluaran melalui desakan jualan, agihan keluaran kepada pengguna akhir dengan objektif untuk mewujudkan jualan segera. Alat untuk menjayakan promosi jualan boleh dibahagikan mengikut sasaran pasaran seperti berikut:

(i) Promosi jualan pengguna – merupakan promosi jualan yang dibentuk untuk merangsang pengguna akhir agar membuat pembelian segera.

(ii) Promosi jualan perdagangan – promosi jualan yang dibentuk untuk mendapatkan sokongan daripada penjual dan juga sebagai satu galakan kepada penjual agar memperbaiki usaha-usaha penjualan yang dilakukan.

(iii) Promosi tenaga jualan – bentuk promosi yang ditujukan kepada pasukan jualan sebagai satu rangsangan motivasi dan juga dorongan untuk mencapai jualan yang lebih baik.

6.1.2.1 Tujuan Promosi Jualan Setiap alat promosi mempunyai kemampuan yang tersendiri di dalam menarik perhatian pengguna. Secara keseluruhan terdapat tiga tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pemasar: (i) Untuk menarik pencuba baru terutamanya dari kalangan pembeli

yang dikenali sebagai mereka yang suka menukar jenama pilihan. (ii) Sebagai ganjaran kepada pelanggan yang setia (iii) Untuk meningkatkan kadar pembelian semula di dalangan pembeli

yang membeli sekali-sekala.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

11

6.1.2.2 Keputusan Utama Berkaitan Promosi Jualan Anda akan mempelajari beberapa keputusan yang perlu diputuskan oleh pihak pemasar yang berkaitan dengan perancangan promosi jualan. 1. Menetapkan Objektif Promosi Jualan

Objektif suatu aktiviti promosi jualan berbeza-beza mengikut jenis pasaran sasarannya. Berikut adalah perbincangan berkenaan objektif promosi jualan berdasarkan pasaran sasaran.

(a) Objektif promosi pengguna Menggunakan promosi jualan pengguna adalah bertujuan untuk: (i) menggalakkan pengguna mencuba suatu produk baru. (ii) menggalakkan pengguna untuk meningkatkan penggunaan dan pembelian produk yang telah memasuki peringkat matang (iii) mengekalkan dan memberi ganjaran kepada pelanggan yang setia.

(b) Objektif promosi perdagangan Promosi jualan perdagangan diadakan adalah untuk: (i) menggalakkan peruncit membantu menjual item-item baru

keluaran syarikat pengeluar (ii) menggalakkan peruncit untuk mendapatkan lebih banyak inventori (iii)menggalakkan peruncit untuk membantu mengiklankan produk pengeluar (iv)menggalakkan peruncit untuk terus membeli

(c) Objektif promosi tenaga jualan Objektif ini berkemungkinan untuk: (i) menggalakkan dan meningkatkan sokongan lebih ramai

tenaga jualan terhadap pemsaran produk atau keluaran baru syarikat.

(ii) menggalakkan tenaga jualan agar berusaha dengan lebih baik



JPG,PSA/lsy,szy,umi

12

2. Menentukan Belanjawan

Peruntukan belanjawan promosi jualan boleh dilihat berdasarkan kedudukan sesuatu keluaran di dalam pasaran. Contohnya jika keluaran yang berada di dalam peringkat pengenalan mungkin memerlukan peruntukan yang lebih besar, ini kerana alat promosi jualan yang sesuai diperingkat ini seperti sampel, pek pengenalan yang memerlukan belanja yang agak besar.

3. Memilih Alat atau Teknik Promosi Jualan yang Bersesuaian

Terdapat pelbagai alat yang boleh digunakan oleh penjual untuk mencapai objektif promosi jualannya, di antaranya:

(a) Alat promosi jualan pengguna (i) Sampel – merupakan tawaran suatu jumlah percubaan

tertentu sesuatu keluaran, contohnya Nescafe memberikan pek-pek kecil secara percuma untuk pengguna merasa formula terbaru syarikatnya.

(ii) Kupon – adalah sijil yang memberikan suatu penjimatan

kepada pengguna apabila mereka membeli keluaran tertentu. Contoh kupon yang dikeluarkan oleh KFC.

(iii)Tawaran pembayaran kembali tunai (cash refund

offers) – merupakan satu tawaran pengemablian sebahagian daripada harga pembelian produk kepada pengguna yang dapat menunjukkan bukti pembelian kepada pihak pengeluar.

(iv) Tawaran berkembar – menawarkan pengurangan harga

kepada pengguna. Contohnya dua produk yang dilekatkan bersama dijual pada harga satu produk.

(v) Premium – merupakan produk yang ditawarkan secara

percuma atau pada kadar harga yang rendah sebagai satu dorongan atau insentif untuk menggalakkan pengguna membeli sesuatu produk.

(vi) Promosi di tempat pembelian (point of purchase/POP)

termaksuklah peragaan dan demonstrasi yang dibuat pada titik jualan atau pembelian. Contoh patung-patung yang digunakan untuk memperagakan pakaian di butik pakaian.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

13

(vii)Peraduan, cabutan bertuah , permainan – memberikan peluang kepada pengguna untuk memenangi sesuatu seperti tunai, lawatan atau barangan tertentu.

(b) Alat promosi jualan perdagangan Promosi perdagangan dapat menggalakkan para peruncit atau pemborong untuk membawa sesuatu jenama, memberikannya ruang peragaan, mempromosikannya dalam pengiklanan dan menjualnya kepada pengguna. Para pengeluar menggunakan beberapa alat promosi perdagangan yang popular. Di antara alat promosi yang digunakan termaksuklah, peraduan, premium peragaan, premium membeli, diskaun dan juga elaun.

(c) Alat promosi jualan tenaga jualan Ia bertujuan untuk memberikan insentif kepada tenaga jualan supaya membuat jualan dengan lebih efektif. Di antara alat pomosi jualan yang digunakan seperti penghargaan yang diberikan ke atas jualan yang telah dicapai, kempen pertandingan dan insentif serta program-program lain yang dapat menarik perhatian tenaga jualan membuat jualan.

Akhir sekali, pemahaman anda di dalam input ini amat penting sebagai persediaan menghadapi input-input seterusnya. Semoga berjaya.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

14

Sila selesaikan teka silangkata yang berikut Selamat mencuba.

1.

2. 3.

2.

3.

1.

Ke bawah. 6b-1 Penetapan _____________ merupakan keputusan utama di dalam promosi

jualan. 6b-2 Satu usaha menawarkan dan mengedarkan sesuatu kepada pengguna

sebagai percubaan. 6b-3 Alat promosi jualan kepada pengguna di mana pembeli akan mendapat

penjimatan wang. Melintang.

6b-4 Peningkatan _____________ terhadap promosi merupakan salah satu faktor yang menyumbang kepada pertumbuhan pesat promosi jualan.

6b-5 Tujuan umum penggunaan promosi jualan di kalangan pengeluar untuk menarik pencuba __________ sesuatu keluaran.

6b-6 Pengendalian peragaan di tempat pembelian di panggil?

( 6 markah)



JPG,PSA/lsy,szy,umi

15

Ke bawah. 6b-1 Objektif 6b-2 Sampel 6b-3 Kupon Melintang. 6b-4 Kepekaan 6b-5 Baru 6b-6 POP



JPG,PSA/lsy,szy,umi

16

6.1.3 APAKAH PERHUBUNGAN AWAM?

Setelah anda mengetahui apakah maksud pengiklanan dan promosi jualan, alat promosi seterusnya adalah perhubungan awam. Apakah yang dikatakan perhubungan awam. Perhubungan awam adalah merupakan aktiviti-aktiviti ataupun program-program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan, penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina imej sesebuah syarikat. Contohnya program-program berkenaan adalah seperti derma kebajikan , ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis makan malam anjuran syarikat. Contoh perhubungan awam yang boleh dilakukan untuk mendapatkan publisiti yang positif dan membina imej koporat yang baik adalah i pelbagai jabatan kerajaan dan swasta membekalkan tenaga sukarelawan untuk menjayakan sukan SEA ketika Malaysia menjadi tuan rumah pada bulan September 2001.

6.1.3.1 SIAPAKAH ORANG AWAM?

Ia merangkumi pelanggan syarikat, bakal pelanggan, pemegang saham, pekerja syarikat, pembekal, masyarakat setempat ( yang tinggal berhampiran kawasan syarikat atau mereka yang sentiasa memerhati segal tindakan syarikat) dan pihak kerajaan. Oleh itu perhubungan awam adalah penting dalam menjaga hubungan baik dan reputasi syarikat di kalangan pihak awam.

6.1.3.2 FUNGSI-FUNGSI PERHUBUNGAN AWAM.

1. Hubungan akhbar atau wakil akhbar mencipta dan

menempatkan maklumat berharga dalam media berita untuk menarik perhatian.

2. Publisiti keluaran: memberi publisiti untuk sesuatu keluaran tertentu.

3. Hubungan awam: Membina dan mengekalkan hubungan nasional serta dengan komuniti tempatan.

4. Lobi: Membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-undang dan peraturan.

5. Hubungan pelabur: Mengekalkan hubungan dengan pemegang saham dan lain-lain dalam komuniti kewangan.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

17

6.1.3.3 ALAT-ALAT UTAMA PERHUBUNGAN AWAM

1. Berita Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik tentang syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan menghantar bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.

2. Ucapan Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di persatuan-persatuan perdagangan atau mesyuarat jualan serta menjawab soalan-soalan yang berhubungkait dengan syarikat, produk dan perkhidmatan.

3. Peristiwa istimewa

Bermula daripada konferens berita, lawatan akhbar, pelancaran, pertunjukkan bunga api, pancaran laser, pelepasan belon panas, persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan yang direkabentuk utnuk mencapai pihak awam sasaran.

4. Bahan-bahan bertulis

Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan serta majalan syarikat.

5. Bahan-bahan pandang dengar.

Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset digunakan sebagai alat komunikasi.

6. Bahan-bahan identity korporat

Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan, kad perniagaan, bangunan, pakaian seragam dan kereta serta trak syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik, unik dan mudah diingati.

7. Akvititi perkhidmatan awam

Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam melalui cara menyumbangkan wang dan meluangkan masa untuk aktiviti khidmat awam.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

18

Dengan pengetahuan yang telah anda perolehi menerusi input ini, diharapkan anda akan dapat memahami mengapakah kebanyakan syarikat-syarikat menjalankan aktiviti-aktiviti kemasyarakatan untuk mendekati pengguna. Walau bagaimanapun marilah sama-sama kita meninjau apakah usaha-usaha seterusnya yang dapat dilaksanakan oleh syarikat untuk menarik hati pengguna di dalam input-input yang seterusnya.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

19

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya. 6c-1 Nyatakan definisi perhubungan awam. ( 2 markah)

6c-2 Huraikan dengan ringkas alatan utama perhubungan awam. .

( 10 markah)

6c-3 Sesuaikan perkataan berikut dengan pernyataan yang diberikan. Lobi memberi publisiti untuk sesuatu keluaran

Hubungan awam membina dan mengekalkan hubungan

nasional serta dengan komuniti tempatan.

Publisiti membina dan mengekalkan hubungan dengan pihak pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-undang dan peraturan.

( 3 markah)



JPG,PSA/lsy,szy,umi

20

1. Definisi perhubungan awam adalah merupakan aktiviti-aktiviti ataupun program-program yang dijalankan oleh syarikat untuk mendapatkan kepercayaan, penerimaan pemahaman daripada orang ramai, serta untuk membina imej sesebuah syarikat. Contohnya program-program berkenaan adalah seperti derma kebajikan , ceramah daripada pihak pengurusan dan majlis makan malam anjuran syarikat.

2. Alat-alat utama perhubungan awam adalah seperti berikut:

(i) Berita Bahagian perhubungan awam mencipta berita yang menarik tentang syarikat, polisi, produk atau pekerjanya dan menghantar bahan tersebut kepada pihak media untuk disiarkan.

(ii) Ucapan Eksekutif perhubungan awam syarikat memberi ceramah di persatuan-persatuan perdagangan atau mesyuarat jualan serta menjawab soalan-soalan yang berhubungkait dengan syarikat, produk dan perkhidmatan.

(iii) Peristiwa istimewa Bermula daripada konferen berita, lawatan akhbar, pelancaran, pertunjukkan bunga api, pancaran laser, pelepasan belon panas, persembahan multimedia hingga kepada program pendidikan yang direkabentuk utnuk mencapai pihak awam sasaran.

(iv) Bahan-bahan bertulis Contoh: laporan tahunan, brosur, artikel, surat pemberitahuan serta majalan syarikat.

(v) Bahan-bahan pandang dengar. Contoh: filem, program slaid dan bunyian, video dan kaset digunakan sebagai alat komunikasi. (vi) Bahan-bahan identiti korporat Contoh: Logo, alat tulis, brosur, papantanda, borang perniagaan, kad perniagaan, bangunan, pakaian seragam dan kereta serta trak syarikat, semuanya menjadi alat pemasaran apabila ia menarik, unik dan mudah diingati.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

21

(vii) Akvititi perkhidmatan awam Syarikat dapat memperbaiki hubungan baik dengan pihak awam melalui cara menyumbangkan wang dan meluangkan masa untuk aktiviti khidmat awam.

3. Suaikan yang berikut:

Lobi memberi publisiti untuk sesuatu keluaran

Perhubungan awam membina dan mengekalkan hubungan nasional serta dengan komuniti tempatan.

Publisiti membina dan mengekalkan hubungan

dengan pihak pegawai perundangan dan kerajaan untuk mempengaruhi undang-undang dan peraturan.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

22

6.1.4 APAKAH JUALAN PERIBADI?

Ia adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang membolehkan komunikasi dua hala tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat . Komunikasi berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia tidak melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majallah atau akhbar.

6.1.4.1 APAKAH TUJUAN JUALAN PERIBADI?

Tujuannya adalah untuk menjual produk yang dikeluarkan dan mendapat maklumbalas yang cepat daripada pengguna tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat.

6.1.4.2 BILAKAH JUALAN PERIBADI SESUAI

DIGUNAKAN?

Jualan peribadi sebagai alat promosi dan komunikasi pemasaran yang penting, sesuai digunakan apabila:

1. Kawasan pasaran sasaran tertumpu secara geografi, contohnya

pelanggan atau bakal pelanggan syarikat tertumpu di salah sebuah kawasan perindustrian yang sama.

2. Produk yang dijual mempunyai nilai unit yang tinggi, agak

teknikal atau rumit dan mungkin memerlukan kepada demonstrasi. Ini membolehkan staf jualan syarikat dapat menjelaskan dengan lebih terperinci kelebihan dan fungsi-fungsi produk.. Pengguna pula dapat mengajukan sebarang kemusykilan mengenai produk kepada wakil jualan dan mendapat maklumbalas serta penerangan secara terus. Contohnya: Produk Microwave Oven.

3. Produk yang dijual merupakan produk yang perlu disesuaikan

mengikut keperluan pelanggan. Contohnya insuran.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

23

4. Produk berada di peringkat pengenalan dalam kitaran hayat pengeluaran.

5. Organisasi tidak mempunyai kos yang banyak untuk

melaksanakan kempen pengiklanan.

6.1.4.3 KELEBIHAN JUALAN PERIBADI

1. Dapat memahami gelagat pelanggan Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf jualan dapat menyesuaikan persembahan maklumat mengenai produk atau perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan dan gelagat setiap pelanggan. Selain itu, jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan dan penyesuaian terhadap pendekatan jualan yang digunakan oleh mereka.

2. Komunikasi terus kepada pelanggan

Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan terus kepada individu atau firma yang telah dikenal pasti sebagai bakal pelanggan.

3. Matlamat

Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan tercapai.

6.1.4.4 KELEMAHAN JUALAN PERIBADI

1. Kos Yang Tinggi

Keseluruhan usaha penjualan peribadi melibatkan kos yang besar contohnya kos untuk membangun dan menguruskan pasukan atau tenaga jualan adalah tinggi.

2. Kesukaran memperolehi jurujual yang mahir dan cekap

Tugas penjualan peribadi memerlukan kepada tenaga jualan yang mahir dan cekap. Syarikat perlu melatih serta membangunkan program tambahan kepada staf yang bermasalah.

Di akhir unit ini diharapkan anda telah mendapat pendedahan yang cukup di dalam memahami aktiviti-aktiviti promosi sebagai persediaan awal menghadapi unit-unit yang seterusnya.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

24

Uji kefahaman anda sebelum meneruskan unit yang seterusnya, kemudian anda boleh menyemak jawapan anda di halaman yang berikutnya. 6d-1. Nyatakan definisi jualan peribadi . (3 markah)

6d-2 Berikan kebaikan-kebaikan jualan peribadi . (6 markah) 6d-3. Huraikan pendekatan-pendekatan yang digunakan sebagai asas penjualan

peribadi. ( 6 markah)



JPG,PSA/lsy,szy,umi

25

6d-1. Jualan peribadi adalah satu kaedah komunikasi penjualan yang membolehkan komunikasi dua hala tentang idea, produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh syarikat . Komunikasi berlaku di antara penjual dengan pengguna dan ia tidak melibatkan perantaraan media seperti televisyen, radio, majalah atau akhbar.

6d-2 Kebaikan-Kebaikan Jualan Peribadi. Dapat memahami gelagat pelanggan Jualan peribadi membolehkan wakil jualan syarikat iaitu staf jualan dapat menyesuaikan persembahan maklumat mengenai produk atau perkhidmatan keluaran syarikat mengikut keperluan dan gelagat setiap pelanggan. Selain itu, jurujual juga dapat mengetahui reaksi pelanggan dan penyesuaian terhadap pendekatan jualan yang digunakan oleh mereka.

Komunikasi terus kepada pelanggan

Aktiviti dan komunikasi jualan peribadi dapat difokuskan terus kepada individu atau firma yang telah dikenal pasti sebagai bakal pelanggan.

Matlamat

Matlamatnya untuk membuat atau mewujudkan jualan tercapai.

6d-3. 2 pendekatan penjualan peribadi adalah:

a)Berorientasikan jualan

Menekankan teknik jualan yang agresif sesuai dengan matlamat staf jualan iaitu mendapatkan jualan walaupun produk tidak berapa diperlukan oleh pembeli.

b)Berorentasikan pembeli Suatu teknik jualan lebih menumpukan kepada usaha menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh pembeli dengan menawarkan produk yang dijual sebagai alternatif.



JPG,PSA/lsy,szy,umi

26

Soalan ini perlu dibincangkan bersama pensyarah anda.

1. Merujuk kepada keputusan-keputusan utama di dalam pengiklanan, terdapat banyak faktor-faktor yang boleh mempengaruhi penentuan belanjawan pengiklanan, nyatakan faktor-faktor tersebut.

( 12 markah)

2. Nyatakan tiga kaedah promosi jualan mengikut sasaran pasaran. ( 9 markah)

3. Definisikan peranan perhubungan awam. ( 4 markah)



JPG,PSA/lsy,szy,umi

27

1 Faktor-faktor yang mempengaruhi penentuan belanjawan pengiklanan.

• Peringkat kitaran hayat keluaran Keluaran baru memerlukan belanja yang lebih besar berbanding dengan keluaran yang sudah matang.

• Perkongsian pasaran (market share) Peruntukan adalah berdasarkan syer pasaran yang dimiliki oleh sesuatu produk ataupun jemana terpilih.

• Persaingan dan bilangan pengiklanan (competition and clutter) Di dalam pasaran yang terdapat banyak persaingan maka peruntukan belanja pengiklanan yang lebih besar diperlukan.

• Kekerapan pengiklanan (advertising frequency) Semakin kerap pengiklanan dilakukan maka semakin besar peruntukan belanja yang lebih besar diperlukan.

• Perbezaan keluaran (product differentiation) Sekiranya terdapat persamaan di antara dua barang yang bersaing maka lebih banyak peruntukan belanja pengiklanan harus diadakan untuk membezakan kedua-dua produk tersebut.

• Ciri-ciri pasaran (market characteristics) Pihak pengiklan perlu memperuntukkan satu amaun pengiklanan yang besar sekiranya kumpulan pasaran terdiri daripada mereka yang amat berminat kepada maklumat pengiklanan dan tidak menghiraukan pelbagai bentuk iklan setiap hari.

2. Tiga keadah promosi jualan mengikut sasaran pasaran:

(i) Promosi jualan pengguna (ii) Promosi jualan perdagangan (iii) Promosi jualan tenaga jualan

3. Peranan perhubungan awam adalah untuk mendapatkan publisiti yang baik dan

mencipta imej syarikat yang menarik. Alat promosi utama yang paling kurang digunakan walaupun ia mempunyai potensi yang besar untuk membina kesedaran dan keutamaan pengguna.


SEGMENTASI PASARAN DAN PENYASARAN PASARAN P1701/UNIT 7/

lsy,szy,umi

1

UNIT 7

OBJEKTIF

Objektif Am:

Mendefinisi segmentasi pasaran dan membezakan sesebuah pasaran berdasarkan tahap-tahap segmentasinya. Objektif Khusus:

a. Menerangkan maksud segmentasi pasaran dan tahap-tahap segmentasi pasaran.

b. Membincangkan maksud pemasaran massa dan pemasaran

segmen.

c. Membincangkan maksud pemasaran nich, pemasaran mikro, pemasaran tempatan dan pemasaran individu.



lsy,szy,umi

2

7.1 Apakah Yang Dikatakan Segmentasi Pasaran?

Di dalam Unit 3,4,5 dan 6, anda telah mempelajari mengenai campuran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, agihan dan promosi. Pengetahuan ini akan menjadikan anda lebih berinformasi untuk mendalami unit ini. Tahukah anda, sesebuah organisasi melakukan segmentasi pasaran adalah untuk membangunkan produk yang sesuai bagi setiap segmen yang dipilih, dan menyesuaikan harga, saluran agihan serta promosi untuk menjejaki pasaran sasaran dengan lebih efisien? Justeru itu apakah yang dimaksudkan dengan segmentasi pasaran?

• Segmentasi Pasaran

Segmentasi pasaran bermaksud aktiviti organisasi membahagikan sesuatu pasaran yang luas dan berbeza (heterogen) kepada pasaran-pasaran atau kumpulan-kumpulan yang lebih kecil.

Pembahagian pasaran ini akan menjadikan pembeli-pembeli atau pengguna-pengguna di dalam pasaran atau kumpulan itu sama (homogen) dari segi keperluan unik mereka terhadap produk dan perkhidmatan yang ditawarkan di dalam pasaran.

Menurut Kotler dan Armstrong (1996) segmentasi pasaran adalah satu proses membahagikan pasaran yang besar dan mempunyai pelbagai keperluan, ciri dan gelagat pengguna kepada pasaran yang lebih kecil, yang mana individu-individu di dalam setiap segmen mempunyai keperluan, kehendak dan gelagat pembelian yang sama. Anda boleh merujuk rajah 7.1(i) di bawah untuk melihat proses segmentasi pasaran.



lsy,szy,umi

3

SEGMEN A ⇒

Rajah 7.1(i)

Proses Segmentasi Pasaran

7.2 Tahap-Tahap Segmentasi Pasaran

Sebagaimana yang telah kita ketahui, pembeli mempunyai keperluan dan kehendak yang unik. Setiap pembeli adalah pasaran yang berasingan dan berpotensi. Pasaran-pasaran itu mempunyai ciri-ciri seperti berikut:

a) ahli yang ramai. b) berbeza dari segi citarasa, sumber, lokasi, sikap dan amalan

pembelian. c) berbeza tanggapan tentang sesuatu produk mahupun perkhidmatan

yang disediakan.

Secara idealnya, organisasi mungkin membentuk program pemasaran yang berasingan untuk setiap pembeli. Justeru itu, segmentasi pasaran boleh dilakukan pada tahap-tahap yang berbeza. Tahap-tahap segmentasi pasaran adalah pemasaran massa, pemasaran segmen, pemasaran nich serta pemasaran mikro. Pemasaran mikro terbahagi kepada dua bahagian iaitu pemasaran tempatan dan pemasaran individu.

Rajah 7.1(ii) di muka surat sebelah menunjukkan tahap-tahap segmentasi pasaran yang wujud di dalam pasaran.

PEMBAHAGIAN PASARAN

PASARAN SEGMEN PASARAN B

SEGMEN PASARAN A

SEGMEN PASARAN C



lsy,szy,umi

4

Tiada segmentasi Segmentasi lengkap

Rajah 7.1(ii) Tahap-Tahap Segmentasi Pasaran

. Berdasarkan rajah di atas, segmentasi pasaran membolehkan organisasi memfokuskan sasaran mereka kepada satu atau beberapa kumpulan pembeli dan pengguna . Segmentasi pasaran boleh dibezakan mengikut tahap-tahapnya iaitu pemasaran massa, pemasaran segmen, pemasaran nich dan pemasaran mikro.

Akhir sekali untuk memahami segmentasi pasaran ini, kita akan membincangkan dengan lebih jelas, kesemua tahap-tahap segmentasi pasaran ini di dalam input yang seterusnya.

PEMASARAN MASSA

PEMASARAN SEGMEN

PEMASARAN NICH

PEMASARAN MIKRO



lsy,szy,umi

5

Uji kefahaman anda sebelum anda meneruskan input selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman berikutnya. 7a-1 Segmentasi pasaran bermaksud…..

A. Satu proses mengagihkan pasaran kepada sub pasaran yang lebih mudah

dan kecil. B. Satu aktiviti memecahkan pasaran yang tersedia kepada yang lebih

kompleks dan berbeza. C. Satu proses merekabentuk pasaran baru yang lebih dinamik dan sama

(homogen) kepada pasaran yang berbeza (heterogen). D. Satu aktiviti membahagikan pasaran yang luas dan berbeza (heterogen)

kepada pasaran yang kecil dan sama (homogen) dalam sesuatu aspek yang penting.

( 2 markah ) 7a-2. Senaraikan nama tahap-tahap segmentasi pasaran dengan tepat.

a. …………………………. b. …………………………. c. …………………………. d. …………………………. e. …………………………. f. …………………………. (3 markah)

7a-3 Susun dan lukiskan tahap-tahap segmentasi pasaran dari tahap tiada

segmentasi sehingga segmentasi lengkap. (10 markah)



lsy,szy,umi

6

Arahan: Anda hanya boleh berpindah ke input selanjutnya jika anda dapat menjawab

kesemua soalan dalam aktiviti 7a. 7a-1. D. Satu aktiviti membahagikan pasaran yang luas dan berbeza (heterogen)

kepada pasaran yang kecil dan sama (homogen) dalam sesuatu aspek yang penting.

7a-2. a. Segmentasi Pemasaran Massa .

b. Segmentasi Pemasaran Segmen. c. Segmentasi Pemasaran Nich. d. Segmentasi Pemasaran Mikro. e. Segmentasi Pemasaran Tempatan. f. Segmentasi Pemasarn Individu .

7b-3 Rajah tahap-tahap segmentasi pasaran adalah seperti di bawah. Tiada segmentasi Segmentasi lengkap

Tahap-Tahap Segmentasi Pasaran.

PEMASARAN MASSA

PEMASARAN SEGMEN

PEMASARAN NICH

PEMASARAN MIKRO



lsy,szy,umi

7

7.2.1 Pemasaran Massa Bolehkah sesebuah organisasi tidak melakukan segmentasi pemasaran ? Jawapannya boleh, sesebuah organisasi boleh membuat keputusan samada hendak mengsegmentasikan pasarannya atau tidak. Bagi organisasi yang tidak mahu mengsegmentasikan pasarannya, ia dikatakan mengamalkan pemasaran massa. Ini bermakna pengeluaran akan dibuat secara:

a) Pengeluaran massa b) Pengagihan massa dan c) Promosi massa bagi d) Produk yang sama dalam cara yang hampir sama kepada semua

pengguna.

Pernahkan anda menggunakan pen jenama Kilometrico? Pen ini telah dikeluarkan secara besar-besaran dan diedarkan di semua kedai. Tidak terdapat banyak kelainan dibuat ke atas produk ini kerana ianya dianggap mampu memenuhi keperluan asas kepada semua pengguna. Contoh ini menunjukkan syarikat pengeluar mengamalkan pemasaran massa.

Tujuan pemasaran massa

Mengapakah sesebuah organisasi mengamalkan pemasaran massa? Terdapat beberapa hujah tradisional yang mempercayai bahawa cara ini akan dapat mengurangkan kos (pengurangan kos seunit apabila pengeluaran menggunakan skala ekonomi bidangan) yang boleh menghasilkan harga yang rendah di samping membentuk pasaran yang besar dan berpotensi. Terdapat satu contoh yang jelas di mana pada tahun 1960, syarikat minuman ‘Coca-Cola’ telah mengeluarkan hanya satu jenis minuman saja iaitu ‘Coca-Cola Classic’ untuk kesemua pembelinya bagi mengurangkan kos pengeluarannya.

Pada masa kini, organisasi menyedari bahawa adalah sangat sukar untuk mewujudkan satu produk atau program yang menarik kepada semua kumpulan atau pasaran yang berbagai-bagai . Justeru ini, banyak organisasi mula mengorak langkah beralih kepada pemasaran segmen.



lsy,szy,umi

8

7.2.2 Pemasaran Segmen

Apakah yang dimaksudkan dengan pemasaran segmen? Pemasaran segmen bermaksud pengasingan segmen pasaran yang luas kepada segmen-segmen pasaran yang dapat dilayani dengan memenuhi keperluan dan kehendak satu atau lebih segmen pasaran yang terpilih. Pemasaran massa dunia berpecah menjadi segmen-segmen yang lebih kecil seperti segmen ‘baby boomer’, segmen pasaran orang kulit hitam, segmen pasaran wanita berkerjaya dan segmen pasaran ibu atau bapa tunggal. Pemasaran bersegmen kini menjadi amalan kepada kebanyakkan organisasi berbanding pemasaran massa . Cara-cara mensegmentasikan pasaran.

Bagaimana organisasi melakukan segmentasi pasaran? Organisasi yang mengamalkan pemasaran segmen menyedari yang pembeli berbeza dalam keperluan, persepsi dan kelakuan membeli mereka. Melalui pemasaran segmen, pemasar berusaha mengasingkan pasaran yang luas dan mengenal pasti beberapa segmen pasarannya secara lebih terperinci. Kemudian ia menyesuaikan tawarannya dengan memilih hanya satu atau dua di antara segmen tersebut untuk menjadi sasarannya.

Organisasi akan membentuk campuran pemasaran bagi setiap segmen

yang terpilih. Sebagai contoh, syarikat pengeluar minuman Coca-cola yang menawarkan produk yang dapat memenuhi kehendak segmen-segmen pasaran yang tertentu seperti Diet Coke untuk pelanggan yang mengurangkan pengambilan kalori dalam pemakanan, Caffiene-Free Coke untuk mereka yang sukakan caffeine dan Cherrie Coke bagi mereka yang inginkan kelainan dari segi rasa.

Kelebihan-Kelebihan Pemasaran Bersegmen

Terdapat beberapa kelebihan pemasaran segmen iaitu:

a. Dapat memasarkan dan mensasarkan produk dan perkhidmatan secara lebih efisyen, saluran dan program promosi yang terbaik hanya kepada pengguna di dalam segmen tertentu sahaja.

b. Ia menghadapi persaingan yang sedikit jumlahnya jika pesaing –

pesaingnya tidak memfokus kepada segmen pilihannya. Akhir sekali, setelah mengetahui maksud segmentasi pasaran dan tahap-tahapnya secara ringkas, anda akan mendalami dengan lebih lanjut di dalam input yang seterusnya.



lsy,szy,umi

9

Uji kefahaman anda sebelum anda meneruskan input selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman berikutnya. 7b-1 Produk yang manakah di antara berikut paling sesuai dipasarkan

menggunakan pendekatan pemasaran massa?

A. gula pasir B. kereta C. makanan bayi D. susu E. penyembur wangian (2 markah)

7b-2 Berdasarkan kenyataan berikut, pilih satu yang benar mengenai pemasaran

segmen?

A. Faedah yang ditawarkan melebihi pemasaran massa. B. Pesaingan yang dihadapi oleh pemasaran segmen pasti sengit jika

tiada syarikat lain yang memfokus kepada segmen yang sama. C. Saluran agihannya ditujukan kepada semua pengguna di dalam setiap

pasaran. D. Pasaran tersedia disatukan supaya mudah disasarkan.

( 2 markah)

7b-3 Berikan hujah-hujah tradisional mengapakah seseorang pemasar memilih

pemasaran massa? ( 8 markah ) 7b-4 Apakah maksud pemasaran segmen? (3 markah)



lsy,szy,umi

10

7b-1 A.gula pasir

7b-2 A.Faedah yang ditawarkan melebihi pemasaran massa. 7b-3 Terdapat beberapa hujah tradisional yang mempercayai bahawa cara ini

akan dapat mengurangkan kos (pengurangan kos seunit apabila pengeluaran menggunakan skala ekonomi), yang boleh menghasilkan harga yang rendah disamping membentuk pasaran yang besar dan berpotensi.

7b-4 Pemasaran segmen bermaksud pengasingan segmen pasaran yang luas kepada segmen-segmen pasaran yang dapat dilayani dengan memenuhi keperluan dan kehendak satu atau lebih segmen pasaran yang terpilih.



lsy,szy,umi

11

7.2.3 PEMASARAN NICH

Setelah mengetahui pemasaran massa dan pemasaran segmen, kini kita mempelajari pula tentang pemasaran nich. Sebagaimana yang anda ketahui, segmen pasaran biasanya adalah kumpulan besar yang boleh dikenalpasti dalam sesuatu pasaran, contohnya, pembeli kereta mewah, pembeli kereta utiliti dan pembeli kereta ekonomi.

Apakah maksud pemasaran nich? Pemasaran nich memfokus kepada subkumpulan di dalam segmen-segmen pasaran. Nich adalah kumpulan yang telah ditakrifkan dengan cara yang lebih sempit. Ia biasanya dikenalpasti dengan membahagikan segmen kepada subsegmen atau dengan mendefinisikan sesuatu kumpulan dengan sekumpulan ciri-ciri yang terbeza oleh satu kombinasi faedah yang istimewa. Bagi memahami maksud pemasaran nich, cuba anda fahami contoh ini. Segmen kenderaan utiliti mungkin merangkumi lori kecil atau ‘light duty pickup trucks’ dan kenderaan utiliti sukan (SUV). Manakala subsegmen kenderaan utiliti sukan mungkin boleh dibahagikan lagi kepada nich SUV standard seperti yang dikeluarkan oleh Ford dan Chevrolet dan juga SUV mewah (seperti yang dikeluarkan oleh Lexus).



lsy,szy,umi

12

Ciri-ciri pemasaran nich. Di antara ciri-ciri pemasaran nich adalah:

Segmen yang kecil Firma-firma ini menyasarkan produknya kepada subsegmen atau nich dan tidak menumpukan kepada keseluruhan pasaran ataupun segmen-segmen yang besar. Pemasaran nich biasanya merupakan firma-firma yang kecil dengan memiliki sumber-sumber yang terhad.

Pesaing yang sedikit Biasanya menarik hanya satu atau beberapa pesaing sahaja.

Syer pasaran yang rendah

Syarikat yang mempunyai syer pasaran yang rendah daripada keseluruhan pasaran boleh memperoleh keuntungan yang banyak melalui strategi nich yang bijak.

Memahami keperluan pelanggan

Pemasaran nich memahami keperluan nich mereka dengan baik supaya pelanggan-pelanggan mereka sanggup membayar harga premium. Sebagai contoh, Ferrari dapat meletakkan harga yang tinggi untuk keretanya kerana pembeli-pembeli setia merasakan tidak ada syarikat automobil lain yang menawarkan faedah produk-perkhidmatan-keahlian yang serupa dengan Ferrari.

Peluang untuk bersaing bagi syarikat kecil.

Pemasaran nich menawarkan syarikat-syarikat kecil satu peluang untuk bersaing dengan memfokus sumber-sumber mereka yang terhad yang mungkin tidak menarik perhatian pesaing-pesaing yang besar. Sebagai contoh, Progressive Corporation, syarikat insurans automobil di Cleveland, menjual insurans kereta yang ‘tidak standard’ kepada pemandu-pemandu berisiko tinggi dengan satu rekod kemalangan kereta atau memandu di dalam keadaan mabuk. Progressive mengenakan harga tinggi untuk liputan insurans, telah mendapat banyak wang dan menguasai pasaran untuk beberapa tahun.



lsy,szy,umi

13

Kajian terhadap strategi pemasaran nich.

Satu kajian telah dijalankan terhadap syarikat-syarikat bersaiz sederhana yang berjaya menunjukkan bahawa, hampir dalam kesemua kes syarikat-syarikat ini menjalankan strategi nich dan tidak menyasarkan kepada keseluruhan pasaran. Contohnya ialah A.T Cross, yang mengamalkan strategi nich dalam pasaran pen dan pensil yang berharga tinggi. Ia menghasilkan alat penulisan emas yang mana ramai eksekutif memiliki atau ingin memilikinya. Dengan menumpukan kepada nich yang berharga tinggi tersebut, Cross telah menikmati pertumbuhan jualan dan keuntungan yang banyak . Kajian tersebut juga mendapati ciri-ciri lain yang dikongsi oleh syarikat-syarikat kecil yang berjaya menawarkan nilai-nilai yang tinggi, mengenakan harga premium dan mempunyai budaya korporat serta visi yang kukuh.

Kelebihan strategi pemasaran nich.

Adakah strategi pemasaran nich menguntungkan? Bagaimanakah jawapan anda? Jika anda mengatakan “Ya”, jawapan tersebut adalah tepat.

Faktor-faktor kelebihan pemasaran nich.

Di antara faktor-faktor yang mendorong kepada kelebihan pemasaran nich adalah:



lsy,szy,umi

14

Memahami kumpulan pelanggan sasaran.

Syarikat yang mengamalkan pemasaran nich dapat memahami kumpulan pelanggan sasarannya dengan baik dan seterusnya mampu memenuhi keperluan mereka, lebih baik daripada firma-firma lain yang hanya menjual kepada nich ini secara kasual.

Margin jualan yang tinggi.

Syarikat boleh mengenakan harga tokokan yang lebih tinggi daripada kos disebabkan oleh nilai tambahan tersebut. Pemasaran massa mencapai jumlah jualan yang tinggi manakala pemasarn nich mencapai margin jualan yang tinggi.

Pemasaran yang menguntungkan.

Pemasaran nich pasaran cuba untuk mencari satu atau lebih pasaran yang selamat dan menguntungkan. Satu pemasaran nich yang ideal adalah cukup besar untuk menghasilkan keuntungan dan mempunyai potensi untuk berkembang. Ia adalah satu segmen yang mana firma dapat memenuhi keperluannya secara berkesan. Yang paling penting ialah para pesaing utama tidak mempunyai minat terhadap nich tersebut. Syarikat tersebut boleh membina kemahiran dan muhibbah pelanggan untuk mempertahankan dirinya daripada para pesaing utama apabila nich tersebut berkembang dan menjadi lebih menarik

Membuat pengkhususan

Idea utama dalam strategi nich adalah pengkhususan. Syarikat yang mengamalkan pemasaran nich boleh mengkhusus dalam beberapa pasaran, pelanggan, produk atau campuran pemasaran. Ia boleh mengkhusus dalam memenuhi keperluan salah satu jenis pengguna akhir seperti sebuah syarikat peguam yang mengkhusus dalam pasaran undang-undang, jenayah, sivil atau perniagaan. Pemasaran nich juga boleh mengkhusus dalam memenuhi keperluan sesuatu kumpulan saiz pelanggan yang tertentu.

Risiko pemasaran nich.

Adakah wujud risiko di dalam pemasaran nich? Strategi nich ini juga mempunyai beberapa risiko utama. Contohnya, ia mungkin telah merosot atau ia mungkin akan berkembang sehingga satu titik di mana ia akan menarik lebih banyak pesaing yang lebih besar. Ini menyebabkan



lsy,szy,umi

15

banyak syarikat mengamalkan strategi ‘nich-berbilang’. Dengan membangunkan dua atau lebih nich, syarikat mempunyai kebarangkalian yang lebih tinggi untuk terus hidup. Malah beberapa firma yang besar juga lebih berminat mengamalkan strategi nich-berbilang untuk memenuhi keperluan keseluruhan pasaran.

7.2.4 Pemasaran Mikro

Pemasaran mikro adalah satu amalan yang menyesuaikan produk dengan program pemasaran untuk memenuhi citarasa individu atau lokasi pengguna yang spesifik. Pemasaran mikro termasuklah pemasaran tempatan dan pemasaran individu. Pemasaran tempatan. Ciri-ciri pemasaran tempatan adalah:

Ia melibatkan jenama dan promosi untuk memenuhi keperluan dan kehendak pelanggan tempatan, contohnya bandaraya, kawasan perumahan dan kedai-kedai.

Mempunyai beberapa ekonomi bidangan. Ia menyebabkan masalah logistik kepada syarikat apabila syarikat

cuba memenuhi pelbagai keperluan pasaran tempatan dan wilayah yang berbeza.

Imej keseluruhan jenama mungkin musnah jika produk dan mesej berbeza di kawasan yang berbeza.

Dapat memenuhi keperluan ‘pelanggan barisan pertama’ iaitu syarikat peruncit yang mengutamakan penjenisan produk yang khusus untuk pelanggan di kawasan mereka.

Pemasaran individu

Ciri-ciri pemasaran individuadalah:

Ia juga dikenali dengan beberapa nama iaitu sebagai pemasaran

pasaran-untuk–satu , pemasaran ikut tempahan dan pemasaran satu ke satu.

Pemasaran individu mencerminkan tren di dalam pemasaran–diri pengguna.

Pengguna semakin peka untuk menentukan produk dan jenama mana yang hendak dibeli.

Cuba anda pertimbangkan dua orang pembeli perniagaan dengan dua gaya pembelian yang berbeza.



lsy,szy,umi

16

Pembeli pertama berjumpa dengan beberapa jurujual dan setiap daripada penjual cuba memujuk pembeli supaya membeli produk mereka.

Pembeli kedua tidak berjumpa dengan seorang penjual pun tetapi menggunakan internet untuk mencari maklumat dan menilai produk yang tersedia ada, berinteraksi secara elektronik dengan pelbagai jurujual, pengguna dan juruanalisis produk dan kemudian membuat keputusan mengenai penawaran yang terbaik.

Contoh kedua di atas menunjukkan pembeli lebih bertanggung jawab di dalam proses pembelian manakala aktiviti pemasaran pula kurang berpengaruh di dalam keputusan pembeliannya.

Tindakan–tindakan pemasar di dalam program pemasaran.

Dengan adanya dialog interaktif dan kurangnya monolog pengiklanan, pemasaran diri semakin penting. Apabila semakin ramai pembeli meninjau laporan pengguna, terlibat di dalam perbincangan produk di internet dan menawarkan produk melalui telefon atau atas talian tertentu , pemasar perlu mempengaruhi proses pembelian dengan cara-cara baru.

Pengeluar perlu melibatkan pelanggan di dalam semua fasa

pembangunan produk dan proses pembelian supaya dapat menambahkan peluang untuk pembeli-pembeli mengamalkan pemasaran diri.

Akhir sekali, pengetahuan anda di dalam input ini seharusnya anda mantapkan untuk digunakan di dalam input yang seterusnya, yang mana kita akan bincangkan dengan lebih jelas lagi kesemua tahap-tahap segmentasi pasaran yang tersebut.



lsy,szy,umi

17

Uji kefahaman anda sebelum anda meneruskan input selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman berikutnya. 7c-1 Pemasaran nich bermaksud

A. Membahagikan sesuatu kumpulan dengan sekumpulan ciri-ciri yang terbeza oleh satu kombinasi faedah yang istimewa.

B. Membahagikan sesuatu faedah utama dengan beberapa faedah sampingan untuk kumpulan tertentu.

C. Membahagikan sesuatu kawasan pasaran yang berselerak kepada beberapa pasaran pengguna yang lebih teratur.

D. Membahagikan sesuatu pembolehubah pemasaran mengikut keputusan sesebuah organisasi.

( 2 markah) 7c-2 Idea utama di dalam pemasaran nich adalah

A. Perlaksanaan B. Pengkhususan C. Pengeluaran D. Pembezaan ( 2 markah)

7c-3 Pemasaran nich mencapai ………………….. manakala pemasaran massa

mencapai jumlah jualan yang tinggi.

A. margin jualan yang tinggi B. margin kerugian yang tinggi C. margin keuntungan yang rendah D. margin kos pengeluaran yang rendah ( 2 markah)

7c-4 Terangkan apakah ciri-ciri pemasaran nich? ( 9 markah)



lsy,szy,umi

18

7d-1 A 7d-2 B 7d-3 A 7d-4 Di antara ciri-ciri pemasaran nich adalah:

i.Segmen yang kecil Firma-firma ini menyasarkan keluarannya kepada subsegmen atau nich dan tidak menumpukan kepada keseluruhan pasaran ataupun segmen-segmen yang besar. Pemasaran nich biasanya merupakan firma-firma yang kecil dengan memiliki sumber-sumber yang terhad. ii.Pesaing yang sedikit Biasanya menarik hanya satu atau beberapa pesaing sahaja.

iii.Syer pasaran yang rendah Syarikat yang mempunyai syer pasaran yang rendah daripada keseluruhan pasaran boleh memperoleh keuntungan yang banyak melalui strategi nich yang bijak. ivMemahami keperluan pelanggan Pemasaran nich memahami keperluan nich mereka dengan baik supaya pelanggan-pelanggan mereka sanggup membayar harga premium. Sebagai contoh, Ferrari dapat meletakkan harga yang tinggi untuk keretanya kerana pembeli-pembeli setia merasakan tidak ada otomobil lain yang menawarkan faedah keluaran-perkhidmatan-keahlian yang serupa dengan Ferrari. vPeluang untuk bersaing bagi syarikat kecil. Pemasaran nich menawarkan syarikat-syarikat kecil satu peluang untuk bersaing dengan memfokus sumber-sumber mereka yang terhad dengan melayani nich yang mungkin tidak penting kepada atau telah tidak diendahkan oleh pesaing-pesaing yang besar.



lsy,szy,umi

19

Anda hampir menuju kejayaan. Untuk memastikan matlamat tersebut sila jawab semua soalan dalam penilaian kendiri di bawah.

Sila hubungi pensyarah anda jika ada sebarang masalah. Sila rujuk kepada maklumbalas di halaman berikut.

Selamat Mencuba

7a-1 Suaikan kenyataan di bawah dengan tepat.

Pemasaran nich Pemasaran yang menjurus terhadap sikap pengguna yang semakin mengambil berat di dalam menentukan keluaran dan jenama mana yang hendak dibeli

Pemasaran individu Pemasaran yang menjurus kepada

memenuhi keperluan pelanggan barisan pertama iaitu pengeluar-peruncit.

Pemasaran tempatan membahagikan segmen kepada

subsegmen yang terbeza oleh satu kombinasi faedah yang istimewa.

Pemasaran segmen pengasingan segmen pasaran yang

luas kepada segmen-segmen pasaran yang dapat dilayani dengan memenuhi keperluan dan kehendak satu atau lebih segmen pasaran yang terpilih.

pemasaran nich organisasi yang tidak mahu

mengsegmentasikan pasarannya.

(10 markah)



lsy,szy,umi

20

7a-2 Terangkan dengan jelas mengapakah sesebuah organisasi melakukan segmentasi ke atas pasarannya? (10 markah)

7a-3 Apakah yang dimaksudkan dengan pemasaraan individu? (5 markah)



lsy,szy,umi

21

7a-1 Pemasaran massa Pemasaran yang menjurus terhadap sikap pengguna yang semakin mengambil berat di dalam menentukan keluaran dan jenama mana yang hendak dibeli

Pemasaran individu Pemasaran yang menjurus kepada

memenuhi keperluan pelanggan barisan pertama iaitu pengeluar-peruncit.

Pemasaran tempatan membahagikan segmen kepada

subsegmen yang terbeza oleh satu kombinasi faedah yang istimewa.

Pemasaran segmen pengasingan segmen pasaran yang

luas kepada segmen-segmen pasaran yang dapat dilayani dengan memenuhi keperluan dan kehendak satu atau lebih segmen pasaran yang terpilih.

Pemasaran nich organisasi yang tidak mahu

mengsegmentasikan pasarannya. 7a-2 Sesebuah organisasi melakukan segmentasi pasaran adalah untuk

membangunkan produk yang sesuai bagi setiap segmen yang dipilih dan menyesuaikan harga, saluran agihan serta promosi untuk menjejaki pasaran sasaran dengan lebih efisien.

7a-3 Pemasaran individu menjurus kepada sikap pengguna yang

semakin peka di dalam menentukan produk dan jenama mana yang hendak dibeli. Ciri-cirinya adalah:

1.Ia juga dikenali dengan beberapa nama iaitu sebagai ‘pemasaran pasaran-untuk–satu’, ‘pemasaran ikut tempahan’ dan ‘pemasaran satu ke satu’.

2.Pemasaran individu mencerminkan trend di dalam

pemasaran diri pengguna.



lsy,szy,umi

22


SEGMENTASI DAN PENYASARAN PASARAN P1701/UNIT8/

lsy,szy,umi

1

UNIT 8

OBJEKTIF

Objektif Am: Memahami dan menjelaskan segmentasi dan penyasaran pasaran yang paling efektif untuk produk atau perkhidmatan yang ditawarkan oleh pemasar. Objektif Khusus: a) Menjelaskan asas-asas segmentasi pasaran yang terlibat b) Menerangkan definisi penyasaran pasaran dan membuat

penilaian ke atas segmen pasaran yang terlibat



lsy,szy,umi

2

8.1 ASAS-ASAS SEGMENTASI PASARAN.

Anda telah didedahkan dengan maksud segmentasi pasaran pada unit sebelum ini dan rasanya anda telah bersedia untuk mengetahui berkenaan segmentasi pasaran dengan lebih mendalam. Tujuan asas segmentasi pasaran adalah untuk membahagikan sesuatu populasi kepada kumpulan-kumpulan yang berlainan di mana individu-individu dalam setiap kumpulan itu mempunyai keperluan yang serupa. Di dalam membuat segmentasi pasaran, pelbagai pembolehubah boleh di gunakan, di antaranya ialah:-

1) Geografi. 2) Demografi. 3) Psikografi. 4) Gelagat.

8.1.1 Segmentasi Menggunakan Asas Geografi. Merupakan satu kaedah di mana ia membahagikan pasaran kepada unit-unit atau kumpulan geografi yang berbeza berdasarkan lokasi seperti mengikut wilayah, negeri, mukim, bandar, daerah ataupun taman perumahan. Syarikat mungkin bercadang untuk beroperasi di beberapa kawasan sahaja, atau beroperasi di ke semua kawasan tetapi memberi perhatian kepada perbezaan geografi dari segi keperluan dan kehendak. Contohnya Giant di Seksyen 13 telah didirikan berhampiran kawasan yang mempunyai kepadatan penduduk yang tinggi.

Banyak syarikat pada hari ini merekabentuk keluaran, pengiklanan, promosi dan usaha jualan untuk menyesuaikan dengan keperluan bagi setiap kawasan. Ia bertujuan untuk menyesuaikannya dengan budaya, adab, agama dan nilai hidup, gaya hidup dan cara masyarakat sesuatu tempat itu bersosial. Seperti di Malaysia kita mempunyai `nilai ketimuran’ yang lain dari `nilai-nilai hidup masyarakat barat’. Itulah sebabnya, syarikat Maggie telah memperkenalkan mee maggie berperisa asam laksa yang bersesuaian dengan citarasa masyarakat tempatan.



lsy,szy,umi

3

8.1.2 Segmentasi Menggunakan Asas Demografi. Asas demografi boleh membahagikan pasaran kepada kumpulan-kumpulan dengan menggunakan pembolehubah yang menghuraikan tentang individu seperti, jantina, umur, saiz keluarga dan kitaran hayat keluarga, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dan agama. Demografi merupakan satu asas segmentasi yang paling popular untuk melakukan pemetakan pengguna kerana keperluan, kehendak dan kadar penggunaan pengguna kebiasaannya berbeza mengikut demografi mereka. Maklumat ini penting diketahui sebelum asas-asas segmentasi yang lain boleh digunakan secara efektif dalam membuat penilaian saiz pasaran.

8.1.3 Segmentasi Menggunakan Asas Psikografi. Mungkin perkataan psikografi merupakan sesuatu yang baru kepada anda, mari sama-sama kita melihat maksud sebenar perkataan psikografi. Sebenarnya kaedah asas psikografi ini cuba untuk membahagikan pasaran kepada kumpulan-kumpulan berdasarkan kelas sosial iaitu, kedudukan seseorang dalam masyarakat, gaya hidup dan ciri-ciri personaliti seseorang. Pengguna dalam kumpulan demografi yang sama boleh mempunyai ciri-ciri psikografi yang sangat berbeza. Contohnya, remaja yang berusia 18 tahun dari golongan kelas atasan lebih cenderung membeli pakaian di kompleks membeli belah yang besar berbanding remaja 18 tahun dari golongan kelas bawahan, mungkin mereka lebih gemar untuk membeli di kedai pakaian biasa sahaja.

Terdapat beberapa pembolehubah yang boleh digunakan pemasar untuk mensegmenkan pasaran menggunakan asas psikografi, iaitu:

i) Kelas sosial • Ia mencerminkan nilai dan keutamaan yang berbeza dari segi

corak belian yang dibuat oleh kelas atasan, pertengahan, dan bawahan.

• Contohnya, masyarakat kelas atasan memilih kawasan eksklusif bagi pembelian rumah, perabot rumah yang diimport dan kereta mewah. Sebaliknya, masyarakat kelas bawahan hanya akan membeli rumah murah, perabot tempatan yang lebih murah dan kereta biasa.

ii) Gaya atau Corak hidup

• Ia menerangkan tentang aktiviti, minat, dan pendapat kumpulan pasaran tentang aspek-aspek kehidupan seperti kesihatan, kecergasan, persekitaran dan sebagainya.

• Contohnya, seseorang yang mementingkan kesihatannya tidak akan keberatan untuk membelanjakan pendapatannya untuk membeli vitamin, barangan herba, dan lain-lain. Sebaliknya



lsy,szy,umi

4

seseorang yang tidak mementingkan kesihatan lebih rela membelanjakan wangnya untuk keperluan lain.

iii) Personaliti

• Ia membezakan pasaran dari segi sifat-sifat tertentu seperti, agresif, aktif, dinamik, pemalu dan sebagainya.

• Faktor ini sering digunakan di dalam membuat segmentasi bagi produk kosmetik dan pakaian.

• Contohnya, pengguna yang bersifat agresif sering dianggap berkeinginan untuk mencuba sesuatu yang baru dan luar biasa. Oleh itu, rekaan kosmetik berwarna terang dan pakaian yang unik biasanya diperkenalkan untuk pengguna jenis ini.

8.1.4 Segmentasi Menggunakan Asas Gelagat. Melalui asas gelagat ini ia boleh membahagikan pasaran kepada kumpulan berdasarkan pengetahuan, sikap, penggunaan dan tindakbalas pembeli terhadap sesuatu produk. Pemasar selalunya menggunakan pembolehubah dalam asas ini seperti:-

i) Situasi penggunaan ii) Faedah yang dicari iii) Kadar Pengguna iv) Status pengguna v) Kesetiaan vi) Kesediaan membeli vii) Sikap

i) Situasi penggunaan

Contohnya, masyarakat Jepun yang menggunakan teh bukan sekadar untuk minum pagi dan petang tetapi sebagai sebahagian daripada upacara keramaian dan menyambut tetamu mereka.

ii) Faedah yang dicari Contohnya, membeli ubat gigi colgate dengan ekstra pudina ialah untuk kesegaran mulut, dan membeli kereta Produa Kancil kerana penggunaan minyaknya yang lebih ekonomi berbanding dengan kereta-kereta lain.

iii) Status pengguna

Pasaran boleh dibahagikan kepada bukan pengguna, pengguna berpotensi, pengguna pertama kali dan pengguna biasa. Contohnya, menggalakkan penduduk Malaysia supaya melancong di dalam negara, kerajaan telah menjalankan kempen yang berbeza iaitu kepada kumpulan yang selalu melancong dan kumpulan yang jarang



lsy,szy,umi

5

melancong. Mungkin pendekatan yang digunakan adalah berbeza mengikut status pengguna tersebut.

iv) Kadar penggunaan

Ia boleh dibahagikan kepada pengguna `berat’ atau pengguna `ringan’. Pengguna `berat’ iaitu pengguna yang kerap menggunakan sesuatu produk manakala pengguna ‘ringan’ merupakan pengguna yang jarang menggunakan sesuatu produk . Sebagai contohnya pengguna berat akan membeli Milo tin besar berbanding pengguna ringan yang hanya membeli Milo tin kecil sahaja.

v) Kesetiaan Pengguna akan setia membeli jenama yang sama berulang kali, oleh yang demikian syarikat perlu terus mempromosikan produk sebagai produk yang berkualiti tinggi dan terbaik di pasaran. Pengguna yang kerap menukar jenama kepada jenama yang lain setiap kali membeli boleh dikategorikan sebagai tidak setia atau mereka yang suka mencuba barangan yang berbeza. Oleh itu pihak pemasar perlu memberi jaminan bahawa produknya setanding dengan jenama-jenama yang lain.

vi) Kesediaan membeli

Dikalangan pengguna ada yang sedar kewujudan produk serta berminat untuk membeli, dan ada juga antara pengguna yang tidak sedar tentang kewujudan sesuatu produk. Oleh itu, pemasar perlu merangsang pembelian dikalangan pengguna yang tidak sedar tentang kewujudan produk baru dengan menawarkan potongan harga, sampel percuma dan pemberian premium.

vii) Sikap

Ianya berbeza-beza diantara individu dan boleh dibahagikan kepada sikap positif, dan negatif terhadap sesuatu produk. Justeru itu pemasar harus tahu menghasilkan segmentasi yang berkesan berdasarkan citarasa individu..

Setelah anda mempelajari secara keseluruhan asas-asas yang terlibat di dalam segmentasi pasaran, diharapkan anda lebih mudah untuk memahami topik-topik yang selanjutnya.



lsy,szy,umi

6

Di bawah ini disertakan aktiviti-aktiviti yang dapat membantu anda untuk menguji kefahaman anda sebelum anda meneruskan unit yang selanjutnya. Arahan: Padankan perkataan yang telah diberikan dengan pernyataan yang disediakan.

8a-1. Geografi pembahagian pasaran berdasarkan kelas sosial,

kedudukan dalam masyarakat serta personaliti seseorang.

Demografi membahagikan pasaran kepada kumpulan berdasarkan pengetahuan dan sikap seseorang.

Psikografi membahagikan pasaran berdasarkan lokasi sesuatu

tempat.

Gelagat pasaran dibahagikan berdasarkan pembolehubah individu seperti jantina dan umur

( 4 x 2markah) Tandakan jawapan yang BETUL dengan tanda ‘B’ dan jawapan yang SALAH dengan tanda ‘S’. 8a-2. Segmentasi pasaran yang dibahagikan berdasarkan daerah, wilayah dan

negeri adalah berdasarkan asas demografi. ( ) 8a-3. Gaya dan corak hidup masyarakat merupakan salah satu pembolehubah

yang digunakan oleh pemasar untuk mensegmenkan pasaran menggunakan asas psikografi. ( )

8a-4. Seorang pelanggan yang membeli ‘Body Slim’ bertujuan untuk

menguruskan badan adalah contoh pengeluar yang menggunakan segmentasi berasaskan gelagat pengguna bagi produk keluarannya. ( )

8a-5 Sikap yang berbeza-beza di antara individu boleh di bahagikan kepada sikap positif dan negatif terhadap sesuatu produk. ( ) 8a-6 Status pengguna merupakan salah satu pembolehubah di dalam segmentasi

menggunakan asas gelagat. ( ) ( 5 x 2 markah)



lsy,szy,umi

7

8a-1. Geografi – membahagikan pasaran berdasarkan lokasi sesuatu tempat

Demografi – pasaran dibahagikan berdasarkan pembolehubah individu seperti jantina dan umur.

Psikografi – pembahagian pasaran berasaskan kelas sosial, kedudukan dalam masyarakat serta personaliti seseorang.

Gelagat – membahagikan pasaran kepada kumpulan berdasarkan pengetahuan, sikap seseorang.

Soalan betul dan salah.

8a-2 Salah 8a-3 Betul

8a-4 Betul

8a-5 Betul

8a-6 Betul



lsy,szy,umi

8

8.2 DEFINISI PENYASARAN PASARAN

Terdahulu anda telah mempelajari apa yang dimaksudkan dengan segmentasi pasaran, tetapi anda jangan terkeliru dengan maksud penyasaran pasaran, kedua-duanya mempunyai perbezaan. Falsafah pemasaran bersasar merupakan falsafah yang terkini dan menjadi amalan banyak institusi perniagaan. Melalui falsafah ini pengeluar atau pemasar akan lebih berusaha mengenalpasti beberapa segmen pasarannya secara lebih terperinci. Kemudian mereka akan memilih hanya satu atau dua di antara segmen tersebut untuk menjadi sasarannya. Ianya memberikan peluang kepada penjual untuk membentuk produk yang betul dan bersesuaian bagi setiap segmen pilihannya serta menyesuaikan pula dengan harga , kaedah pengedaran, dan pengiklanan bagi memastikan para pelanggan mendapat kepuasan yang optimum.

8.2.1 Menilai segmen pasaran

Menilai segmen pasaran merupakan aktiviti yang amat penting kepada syarikat yang melakukan segmentasi. Keputusan berkenaan dengannya perlu dilakukan dengan teliti kerana tidak semua segmen yang terhasil sesuai untuk disasar oleh syarikat. Terdapat tiga faktor yang perlu diberikan tumpuan oleh syarikat ketika melaksanakan proses penilaian ini, iaitu saiz dan pertumbuhan segmen, daya tarikan struktur, serta objektif dan sumber-sumber syarikat.

8.2.1.1 Saiz dan Pertumbuhan Segmen

Penilaian yang dilakukan mesti mengambil kira faktor saiz dan pertumbuhan sesuatu segmen. Syarikat perlu mengumpul dan menganalisis data berkenaan dengan jumlah jualan yang diperolehi sebelum proses segmen dilakukan, kadar pertumbuhan jualan yang dijangkakan dan margin keuntungan yang dijangkakan. Syarikat yang kecil pastinya kekurangan kemahiran dan sumber untuk memenuhi keperluan segmen pasaran yang besar. Oleh itu, jualan dan



lsy,szy,umi

9

kadar pertumbuhan yang besar tidak mungkin memberi daya tarikan kepada syarikat kecil. Adalah bijak bagi syarikat kecil untuk memilih segmen pasaran yang kecil dan tidak berapa menarik tetapi berpotensi dari segi strukturnya untuk memberikan keuntungan kepada syarikat. 8.2.1.2 Daya tarikan struktur Saiz pasaran yang besar dan pertumbuhan yang baik tidak semestinya memberikan keuntungan yang memuaskan kepada syarikat. Oleh itu syarikat perlu menganalisis faktor-faktor struktur, yang terlibat terutama sekali yang akan memberi kesan jangka masa panjang seperti:

Persaingan yang wujud dan berpotensi untuk wujud – segmen tidak lagi menarik sekiranya terdapat persaingan yang kuat lagi agresif

. Ancaman produk gantian (subtitutes) – ia boleh menghadkan harga

dan keuntungan yang dijangka dari segmen pasaran. Sekiranya terdapat banyak produk gantian maka pasaran akan hilang daya tarikannya.

Kuasa pembeli – pembeli yang mempunyai kuasa tawar menawar yang

tinggi (strong bargaining power) dari penjual akan memaksa harga diturunkan dan kualiti dipertingkatkan. Ini akan menyebabkan pasaran tidak lagi menarik.

Kuasa pembekal – segmen pasaran tidak lagi menarik sekiranya

pembekal mampu mengawal harga dan mengurangkan kuantiti. Sesuatu syarikat akan menghadapi kesukaran untuk menghasilkan keuntungan sekiranya usaha penyasaran yang dilakukan terhadap sesuatu segmen itu dikekang oleh pembekal yang berkuasa menentukan kuantiti sesuatu produk yang dipesan oleh syarikat tersebut. Ini adalah lebih menyukarkan sekiranya produk yang diperlukan adalah merupakan input penting dalam pengeluaran.

8.2.1.3 Objektif dan sumber syarikat Syarikat perlu menilai objektif dan sumber syarikat yang ada dengan segmen yang disasarkan. Syarikat juga perlu menilai kelebihan dari segi kemahiran dan sumber yang diperlukan untuk bersaing. Perkara yang penting sekali ialah kekuatan yang dimiliki syarikat perlu mengatasi kekuatan syarikat pesaing. Syarikat mestilah lebih superior bagi mendapatkan kelebihan dalam mensasar pasaran. Penerangan yang telah diberikan seharusnya memberikan anda pemahaman yang komprehensif tentang aspek-aspek penting dalam



lsy,szy,umi

10

mensegmentasi pasaran. Untuk penerangan yang lebih jelas sila rujuk rajah 8.1 di bawah berkenaan proses segmentasi pasaran.

Rajah 8.1 Proses Segmentasi Pasaran

Kesimpulan Oleh itu dalam penyasaran pasaran, isunya bukanlah sahaja kepada siapa ingin di sasar tetapi dengan skop yang lebih luas iaitu bagaimana dan untuk apa penyasaran dilakukan . Kontorversi timbul apabila pemasar cuba untuk mengaut keuntungan dan merugikan segmen pasaran, apabila mereka secara tidak adil mensasar kepada segmen yang mudah terpengaruh atau penyasaran mereka berdasarkan keluaran atau taktik yang boleh di persoalkan. Pemasaran yang mempunyai tanggungjawab sosial mengambil berat tentang penyasaran yang

Pilihan Asas Segmentasi yang sesuai

Dapatkan Profail Segmen yang Lengkap

Anggarkan Potensi Pasaran setiap Segmen

Kajikan faktor-faktor persaingan yang mungkin wujud dalam segmen

Tentukan campuran pemasaran yang paling sesuai bagi setiap segmen.

Anggarkan syer pasaran sekarang dan masa hadapan bagi setiap segmen

Lakukan analisis kos dan manfaat menyasar setiap segmen bagi memastikan keuntungan

Buat keputusan tentang segmen atau segmen-segmen mana patut di pilih dan di sasar.



lsy,szy,umi

11

bukan sahaja menjaga kepentingan syarikat tetapi juga kepentingan pasaran sasaran.

8.2.2 Memilih Segmen Pasaran Selepas anda mempelajari tentang menilai segmen-segmen yang berbeza, anda seharusnya telah mempunyai pemahaman yang lebih baik. Sekarang kita akan mempelajari pula bagaimana cara organisasi harus membuat keputusan berkenaan yang mana dan berapa banyak segmen perlu dipilih dan diberikan tumpuan. Terdapat tiga cara pemilihan yang boleh dibuat oleh organisasi, iaitu pemasaran tak berbeza, pemasaran terbeza dan pemasaran tertumpu.

8.2.2.1 Pemasaran Tak Terbeza

Dalam penggunaan strategi pemasaran tak terbeza, firma mungkin membuat keputusan untuk mengabaikan perbezaan segmen pasaran dan mensasar keseluruhan pasaran dengan satu tawaran. Syarikat melakukan penumpuan kepada apa yang sama dalam keperluan pengguna tanpa mengambilkira perbezaan di kalangan mereka. Syarikat merekabentuk produk dan program pemasaran yang menarik supaya dapat meningkatkan bilangan pembeli. Contohnya, Kilang Proton hanya mengeluarkan kereta mereka berasaskan warna yang tertentu sahaja, walaupun tentunya setiap pengguna mempunyai warna kegemaran yang berbeza-beza. Pemasaran tak terbeza memberikan penjimatan kos. Barisan produk yang sempit mengurangkan kos pengeluaran , kos inventori dan pengangkutan, kos penyelidikan pemasaran serta kos pengiklanan. Sebenarnya kesukaran timbul dalam membangunkan keluaran atau jenama yang dapat memuaskan semua pengguna, daripada sinilah timbulnya strategi pemasaran tak terbeza. 8.2.2.2 Pemasaran Terbeza Melalui strategi ini, firma menentukan untuk mensasar kepada beberapa segmen pasaran sahaja dan merekabentuk tawaran yang berasingan untuk setiap satunya. Contohnya, Nike menawarkan kasut sukan untuk sukan berbeza-beza seperti lumba lari, lumba basikal, sukan badminton dan sebagainya. Dengan menawarkan keluaran dan variasi pemasaran syarikat mengharapkan jualan lebih tinggi dan kedudukan yang kuat di dalam setiap segmen pasaran Merekabentuk rancangan pemasaran yang berbeza untuk segmen yang berbeza memerlukan tambahan penyelidikan pemasaran, ramalan, analisis jualan, rancangan promosi dan pengurusan saluran. Tambahan lagi,



lsy,szy,umi

12

percubaan untuk menjejaki segmen pasaran berbeza melalui pengiklanan berbeza akan meningkatkan kos promosi. Justeru itu, apabila memutuskan mengenai strategi pemasaran terbeza, syarikat mesti menimbangkan peningkatan jualan berbanding peningkatan kos. 8.2.2.3 Pemasaran Tertumpu Strategi pemasaran yang terakhir ialah pemasaran tertumpu, strategi ini sesuai untuk syarikat yang mempunyai sumber-sumber terhad. Di sini firma cuba mendapatkan syer yang besar dari satu atau beberapa subpasaran. Pemasaran tertumpu memberikan cara terbaik untuk perniagaan kecil yang baru untuk mencari tapak menentang pesaing yang besar dan lebih berkemampuan. Pada masa yang sama, pemasaran tertumpu melibatkan risiko yang lebih dari biasa. Segmen pasar yang tertentu boleh menjadi teruk atau pesaing yang besar mungkin mengambil keputusan untuk memasuki segmen yang sama.

Di akhir unit ini diharapkan anda telah jelas berkenaan aktiviti-vktiviti

yang terlibat di dalam membuat segmentasi pasaran oleh sesebuah organisasi. Anda boleh menguji kefahaman anda melalui soalan-soalan yang telah diberikan di akhir setiap topik. Selamat mencuba.



lsy,szy,umi

13

Uji kefahaman anda sebelum anda meneruskan unit yang selanjutnya. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya. 8b-1. Selesaikan teka silangkata berikut:

3.

1. 2.

1.

2.

3.

Kebawah: 1. Strategi pemasaran firma yang hanya mensasarkan kepada beberapa segmen

pasaran sahaja. 2. Terdapat ________________ strategi pemasaran yang terlibat di dalam

msegmen pasaran. 3. Pembahagian pasaran yang melibatkan pengeluar dan pemasar lebih

berusaha mengenalpasti beberapa segmen pasarannya secara terperinci. Melintang: 1. Daya tarikan struktur merupakan salah satu pembolehubah di dalam

___________ segmen pasaran. 2. Syer pasaran kecil yang diberikan tumpuan oleh syarikat yang mempunyai

sumber-sumber terhad.



lsy,szy,umi

14

3. Strategi pemasaran yang memfokuskan kepada keperluan pengguna secara keseluruhannya.

8b-1. Jawapan kepada teka silangkata. Kebawah:

1. Terbeza 2. Tiga 3. Penyasaran

Melintang: 1. Menilai 2. Subpasaran 3. Massa



lsy,szy,umi

15

Sila jawab soalan di bawah untuk menguji kefahaman anda bagi keseluruhan unit ini. Anda boleh mendapatkan bimbingan dari pensyarah. 1. Penyu Sdn.Bhd. merupakan sebuah syarikat pengeluar pakaian yang terkemuka.

Selaras dengan perubahan citarasa pengguna di pasaran, pihak pengurusan syarikat telah bercadang untuk mengeluarkan pakaian kasual terbaru mereka. Sebelum proses pembentukkan sesuatu keluaran baru, segmentasi pasaran perlu ditentukan terlebih dahulu oleh pihak syarikat.

i) Anda diminta untuk membantu pihak pengurusan Penyu Sdn. Bhd. di

dalam mengenalpasti asas-asas segmentasi pasaran yang terlibat. ( 12 markah)

ii) Bagaimanakah penilaian terhadap segmen pasaran dilakukan? ( 9 markah)

iii) Anda juga dikehendaki menjelaskan salah satu cara pemilihan segmen pasaran yang boleh dilaksanakan oleh Penyu Sdn. Bhd.

( 4 markah)



lsy,szy,umi

16

1. i) Asas-asas segmentasi pasaran yang perelu diambilkira oleh Penyu Sdn. Bhd. ialah:

a) Demografi b) Geografi c) Psikografi d) Gelagat

ii) Tiga faktor yang terlibat di dalam membuat penilaian terhadap segmen pasaran.

a) Saiz dan pertumbuhan segmen b) Daya tarikan struktur c) Objektif dan sumber syarikat

iii) Pelajar boleh menerangkan mana-mana satu dari tiga cara pemilihan segmen pasaran yang boleh dilaksanakan oleh Penyu Sdn. Bhd. iaitu:

a) Pemasaran tak terbeza. b) Pemasaran terbeza. c) Pemasaran tertumpu.

Nota: Setiap jawapan yang diberikan hendaklah dikaitkan dengan situasi yang telah diberikan .



lsy,szy,umi

17


PASARAN PENGGUNA DAN PASARAN PERNIAGAAN P1701/ UNIT 9/ 1

lsy,szy,umi

UNIT 9

OBJEKTIF Objektif Am: Menjelaskan kepada pelajar tentang pasaran pengguna serta pasaran perniagaan. Objektif Khusus: Di akhir unit ini pelajar akan dapat:

a. Menerangkan maksud pasaran pengguna, ciri-ciri yang mempengaruhi kelakuan pengguna serta proses pembuatan keputusan pembelian.

b. Menghuraikan mengenai pasaran perniagaan dari segi

definisi, proses pembelian, komponen, corak pembelian dan perbezaannya dengan pasaran pengguna.



lsy,szy,umi

9.1 PASARAN PENGGUNA Tahukah anda apa yang dimaksudkan dengan pasaran pengguna ? Pasti anda faham dengan apa yang dimaksudkan dengan pasaran sebab sebelum ini anda telah pun mempelajarinya dalam unit 8. Sebut sahaja pasaran pengguna, tentu anda boleh bayangkan bahawa pembelian itu adalah untuk kegunaan persendirian.

9.1.1 DEFINISI

Pasaran pengguna ini boleh juga kita sebut sebagai pasaran pengguna

persendirian atau pengguna akhir. Maka dengan itu bolehlah kita katakan bahawa pasaran pengguna bermaksud orang perseorangan yang membuat pembelian bagi tujuan kegunaan peribadi.

Sebagai contoh mak anda membeli pakaian baru untuk menghadiri sesuatu

majlis, anda membeli kasut untuk kegunaan sendiri dan Vellu membeli kereta untuk kemudahan keluarganya.

Secara ammnya pasaran pengguna ini mengandungi semua individu dan

isirumah yang membeli untuk memperolehi produk dan perkhidmatan bagi kegunaan peribadi

9.1.2 CIRI-CIRI PASARAN PENGGUNA

Sebelum kita pergi dengan lebih lanjut lagi lebih baik kita lihat dahulu ciri-ciri pasaran pengguna. Komposisi pasaran pengguna sentiasa berubah. Perubahan ini mungkin melibatkan kedudukan geografi atau perubahan komposisi ke atas demografi penduduk itu sendiri. Kita perlu mengambil perhatian terhadap



lsy,szy,umi

perubahan-perubahan ini, kerana ia memberi kesan negatif kepada syarikat-syarikat pemasaran yang gagal mengadaptasikan perubahan-perubahan tersebut.

i) Kedudukan geografi Kedudukan geografi ini boleh kita bahagikan kepada kawasan bandar, pinggir bandar dan kawasan luar bandar sebagaimana yang telah kita pelajari di unit 8 yang lepas. Kita boleh lihat kawasan geografi bagi syarikat yang menjalankan perniagaan di peringkat antarabangsa adalah lebih luas berbanding dengan syarikat yang menjalankan perniagaan di dalam negara. Pemasar perlu tahu samada populasi di kawasan-kawasan ini meningkat atau sebaliknya. Maklumat ini penting untuk perancangan strategi contohnya berapa banyak produk yang perlu diedarkan di kawasan tersebut.

ii) Ciri-ciri Demografi Pemasar perlu peka tentang perubahan-perubahan demografi yang berlaku dalam pasarannya. Ingatkah anda apakah perubahan-perubahan tersebut? Ya memang betul, apa lagi kalau bukan perubahan dari segi umur, jantina, tahap pendidikan, kelas sosial, kaum dan kedudukan majoriti individu di dalam kitar hayat kekeluargaan.

9.1.3 PROSES PEMBUATAN KEPUTUSAN

Sekarang, mari kita lihat pula bagaimana pengguna akhir atau pasaran pengguna ini membuat keputusan di dalam pembelian. Merujuk kepada Rajah 9.1.3 (i) dapat kita lihat bagaimana individu itu membuat keputusan. Terdapat 5 proses yang perlu dilalui iaitu :

Rajah 9.1.3 (i):

Proses pembuatan keputasan

Tahap pertama : Pengiktirafan Keperluan Semasa pengiktirafan keperluan, pengguna perlu mengenalpasti masalah atau keperluan yang boleh dipenuhi oleh produk atau perkhidmatan yang sedia ada di pasaran.

Pengiktirafan

keperluan

Carian maklumat

Keputusan pembelian

Penilaian alternatif

Kelakuan Selepas membeli



lsy,szy,umi

Setelah keperluan dikenalpasti, pengguna akan terdorong untuk mencari banyak maklumat.

Cuba anda andaikan bagaimana proses ini berlaku. Andaikan selama ini kepala anda selalu pening dan anda pergi berjumpa doktor. Setelah pemeriksaan dibuat doktor mengatakan bahawa mata anda rabun, itulah punca kenapa kepala anda pening. Anda sudah mengenalpasti masalah anda, anda perlukan cermin mata atau kanta lekap untuk memastikan kepala anda tidak pening lagi.

Tahap kedua : Pencarian Maklumat

Pengguna boleh memperolehi maklumat dari beberapa sumber :

a. Sumber peribadi : keluarga, rakan sebaya, jiran, sahabat dan kenalan.

b. Sumber perdagangan : pengiklanan, jurujual, agen pedagangan, bungkusan dan pameran.

c. Sumber awam : media massa dan organisasi kadar pengguna d. Sumber pengalaman : ujian dan penggunaan produk.

Langkah kedua ini memerlukan anda mencari maklumat, samada mahu menggunakan kanta lekap atau cermin mata. Anda boleh mendapatkan sumber samada dari kawan anda, keluarga atau anda pergi sendiri ke kedai-kedai cermin mata.

Tahap ketiga : Penilaian Alternatif

Pengguna memproses maklumat untuk mencapai pilihan jenama.

Konsep asas yang boleh menerangkan proses penilaian pengguna adalah seperti berikut : (1) Mengandaikan setiap pengguna melihat sesuatu produk

sebagai sekumpulan atribut produk. (2) Meletakkan tahap kepentingan yang berbeza mengikut

keperluan dan kehendak uniknya. (3) Membentuk satu set kepercayaan jenama tentang

kelebihan jenama yang dikenali sebagai imej jenama. (4) Jangkaan pengguna terhadap jumlah kepuasan produk

yang berbeza. (5) Pengguna mencapai sikap terhadap jenama-jenama yang

berbeza melalui prosedur penilaian. Berdasarkan pengalaman dan maklumat yang diperolehi anda seterusnya akan menilai alternatif-alternatif tersebut, semasa proses penilaian ini, anda akan memikirkan banyak faktor seperti kepuasan dalam penggunaan, kos dan mungkin juga persepsi terhadap sesuatu



lsy,szy,umi

jenama. Anda mungkin memikirkan untuk memakai kanta lekap jenama Acuvue kerana ia kerap disiarkan di kaca televisyen.

Tahap keempat : Keputusan Membeli Apabila pengguna membuat keputusan pembelian ini bermakna pengguna membeli berdasarkan jenama yang paling digemarinya. Dua faktor yang timbul di antara niat membeli dengan keputusan membeli :

(1) Sikap orang lain – contohnya pandangan orang terdekat dengan individu seperti suami atau isteri,

(2) Faktor situasi tidak dijangka- contohnya seorang pengguna yang mepunyai niat untuk membeli tetapi tiba-tiba mendapat tahu tentang kemerosotan fungsi produk tersebut.

Pengguna boleh membentuk satu niat membeli berdasarkan faktor-faktor seperti pendapatan dijangka, harga dijangka dan kebaikan keluaran yang dijangka. Walau bagaimanapun niat untuk mebeli tidak semestinya mewujudkan pembelian . Keramahan jurujual yang menerangkan tentang kebaikan produk telah menyebabkan anda memutuskan untuk membeli kanta lekap jenama Acuvue, tambahan pula anda telah melihat teman rapat anda juga memakainya.

Tahap kelima : Kelakuan Selepas Membeli Setelah membeli pengguna mungkin akan mencapai kepuasan atau tidak mencapai kepuasan terhadap produk atau perkhidmatan yang telah dibelinya. Ia bergantung kepada perhubungan di antara jangkaan pengguna dengan prestasi sebenar produk yang dibeli. Kadang kala selepas membuat pembelian terutamanya yang melibatkan kos yang mahal, pengguna akan mengalami kegelisahan terhadap kelemahan-kelemahan jenama pilihannya dan kehilangan faedah-faedah dari jenama yang tidak dipilih. Kegelisahan ini dipanggil sebagai kesumbangan kognitif. Pemasar boleh membantu pengguna mengatasi konflik ini dengan menyediakan khidmat jaminan, polisi pulangan wang dan perkhidmatan selepas pembelian untuk menunjukkan komitmen pemasar sepanjang proses keputusan membeli dibuat.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda dengan menjawab soalan yang diberikan. Cuba jangan membuka nota untuk jawapan. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya. Semoga berjaya !

9a-1. Tanda Betul / Salah bagi pernyataan yang menjelaskan tentang pasaran pengguna.

a) Encik Harun Hashim membeli berkotak-kotak serbuk cuci untuk

kegunaan keluarganya. Encik Harun Hashim adalah pengguna pasaran pengguna.

(Betul / Salah ) b) Pasaran pengguna terdiri dari individu atau isi rumah.

(Betul / Salah ) c) Pengguna pasaran akan pengguna membeli dan memproses produk

tersebut dan seterusnya akan menjual. (Betul / Salah )

d) Ciri-ciri bagi pasaran pengguna adalah meliputi perubahan politik,

cuaca dan pengurusan syarikat. (Betul / Salah )

e) Pn. Siti Nurhaliza merasa menyesal kerana telah membeli sebuah

mesin jahit yang rendah kualitinya apabila ia membandingkan dengan jenama yang lain. Sikap ini dinamakan konflik jiwa.

(Betul/ Salah ) ( 5 x 1 markah )

9a-2. Huraikan tahap-tahap di dalam proses pembuatan keputusan bagi pasaran pengguna :

Tahap satu : _____________________________

Tahap dua : _____________________________

Tahap tiga : _____________________________

Tahap empat: _____________________________

Tahap lima: ______________________________ ( 10 markah )



lsy,szy,umi

9a-1. a) Betul b) Betul c) Salah

d) Salah e) Salah

9a-2. Tahap satu : Pengikhtirafan keperluan

Tahap dua : Carian maklumat

Tahap tiga : Penilaian alternatif

Tahap empat: Keputusan pembelian

Tahap lima: Kelakuan selepas membeli



lsy,szy,umi

9.2 PASARAN PERNIAGAAN

Masihkah anda ingat kita telah pun melihat apa itu produk industri di dalam unit 3, jika anda faham dengan maksud produk industri pasti anda boleh memahami unit ini dengan baik.

9.2.1 DEFINISI Pasaran perniagaan atau biasa disebut sebagai pasaran industri merupakan semua organisasi yang membeli produk dan perkhidmatan untuk digunakan dalam pengeluaran produk dan perkhidmatan baru atau untuk tujuan menjual semula atau menyewakannya pada kadar keuntungan. Pasaran ini merupakan pasaran yang sangat luas. Ia merangkumi perniagaan, individu ataupun organisasi. Setiap pembeli dalam pasaran perniagaan ini dikenali juga sebagai pengguna industri atau pengguna perniagaan. Sebagai contoh fikirkan mengenai perniagaan syarikat pembinaan Gamuda yang menjalankan operasi pembinaan rumah dan bangunan yang memerlukan pasir, simen dan lain-lain peralatan mesin . Kemudiannya menjual bangunannya kepada syarikat perumahan seperti TTDI development , syarikat ini pula menjualkan rumah-rumah dan bangunan kepada pengguna.

9.2.2 PROSES PEMBELIAN Untuk membuat pembelian bagi barangan industri ini bukanlah mudah. Ia memerlukan beberapa proses bagi memastikan bagi produk yang diperlukan boleh dimanfaatkan dalam keadaan yang sebenarnya.



lsy,szy,umi

Proses pembelian produk industri ini memerlukan lebih banyak proses berbanding dengan produk pengguna. Terdapat 8 proses pembelian di dalam pasaran perniagaan iaitu :

☻Tahap satu : Pengiktirafan Masalah Terhasil dari rangsangan luaran atau dalaman. Secara dalaman, syarikat mungkin mengambil keputusan untuk melancarkan produk baru yang memerlukan kepada bahan dan peralatan yang baru. Syarikat akan membeli jentera baru atau membeli alat ganti. Rangsangan luaran akan terjadi apabila melihat pertunjukan perdagangan, melihat iklan atau menerima panggilan dari jurujual yang menawarkan produk yang lebih bagus dengan harga yang lebih rendah.

☻Tahap dua : Huraian Keperluan Umum Menghuraikan ciri-ciri dan kuantiti item yang diperlukan. Biasanya sesebuah organisasi yang memerlukan produk atau item yang kompleks perlu berkerjasama dengan yang lain seperti jurutera, pengguna, perunding bagi mendefinisikan item berkenaan. Dengan itu keperluan syarikat tadi dapat didefinisikan dengan menyediakan maklumat tentang nilai ciri-ciri produk yang berlainan.

☻Tahap tiga: Spesifikasi Produk

Organisasi pembelian menentukan ciri-ciri produk teknikal yang terbaik untuk item yang diperlukan, selalunya dengan bantuan sekumpulan jurutera analisis nilai. Analisis nilai ialah satu pendekatan ke arah pengurangan kos di mana setiap komponen dikenalpasti untuk menentukan samada ia boleh direkabentuk semula, dipiawaikan atau diolah semula dengan kaedah pengeluaran yang menjimatkan kos. Satu pasukan akan dibentuk bagi menentukan ciri-ciri produk yang baik dan membuat spesifikasinya.

☻Tahap empat: Carian Pembekal

Apabila telah mengenal pasti spesifikasi produk yang diperlukan, pihak organisasi akan mencari mana-mana pembekal yang menawarkan item yang dikehendaki. Pembeli atau pihak organisasi mencari pembekal yang terbaik. Pembeli boleh menyenaraikan pembekal-pembekal yang berkelayakan dengan merujuk senarai



lsy,szy,umi

jenis-jenis dan nama perniagaan, carian melalui komputer atau menghubungi syarikat lain untuk mendapatkan cadangan.

☻Tahap lima: Permintaan Cadangan

Pada tahap ini pembeli akan menjemput pembekal yang berkelayakan untuk menghantar cadangan. Pembekal pula akan menghantaar katalog atau seorang jurujual sahaja. Tetapi, apabila item atau produk adalah kompleks atau mahal, pembeli akan memerlukan cadangan yang ditulis dengan lengkap atau persembahan formal daripada setiap pembekal yang berpotensi. Pemasar perniagaan harus mempunyai kemahiran dalam penyelidikan, penulisan dan persembahan cadangan sebagai tindakbalas terhadap permohonan cadangan pembeli. Persembahan ini biasanya akan mempengaruhi pembeli samada untuk memilih pembekal tersebut.

☻Tahap enam : Pemilihan Pembekal

Proses pemilihan pembekal ini akan melibatkan ahli-ahli pusat pembelian meneliti serta menyemak cadangan dan memilih seorang atau beberapa orang pembekal. Antara faktor yang mempengaruhi pemilihan pembekal adalah kualiti produk perkhidmatan, penghantaran tepat pada masa, kelakuan korporat yang beretika, komunikasi yang jujur dan harga yang kompetitif. Walau bagaimanapun terdapat factor-faktor lain yang perlu dipertimbangkan termasuklah keupayaan membaiki dan menyelenggara, bantuan dan nasihat teknikal, lokasi, geografi, sejarah prestasi dan reputasi. Pembeli akan cuba untuk berunding dengan pembekal-pembekal yang diutamakan untuk mendapatkan harga dan syarat-syarat yang lebih baik sebelum membuat pilihan terakhir. Mereka mungkin memilih hanya seorang pembekal ataupun beberapa orang pembekal. Kebanyakan pembeli lebih gemarkan sumber yang pelbagai untuk mengelakkan daripada terlalu bergantung kepada seorang pembekal supaya perbandingan harga dan prestasi pembekal boleh dilakukan dari masa ke semasa.

☻Tahap tujuh : Spesifikasi Rutin-Pesanan

Pembeli membuat pesanan kepada pembekal terpilih, menyenaraikan spesifikasi teknikal, kuantiti yang diperlukan, masa penghantaran yang dijangka, polisi pemulangan dan waranti.



lsy,szy,umi

☻ Tahap lapan : Penyemakan Semula Prestasi

Pembeli akan menilai semula pembekalnya samada meneruskan urusan dengan pembekal itu, membuat pengubahsuaian atau menggugurkan mereka terus.

9.2.3 KOMPONEN PENTING PEMBELIAN

Pemasar mesti tahu mengenai langkah-langkah dalam proses pembuatan keputusan pembelian bagi membolehkan pembentukan strategi pemasaran yang proaktif. Terdapat tiga komponen penting dalam pembelian produk industri ini iaitu :

☺ Persekitaran Dalaman dan Luaran.

Komponen ini termasuk rangsangan persekitaran dalaman organisasi seperti campuran pemasaran ( produk, harga, agihan dan promosi ) juga rangsangan-rangsangan persekitaran luar iaitu persekitaran pemasaran makro. Tentu anda masih ingat lagi. Betul, apa lagi kalau bukan politik, teknologi, ekonomi, budaya dan semulajadi.

☺ Organisasi Yang Membeli

Pembelian sesuatu syarikat dipengaruhi oleh visi, misi, polisi, budaya korparat, prosedur serta syarat pembelian yang ketat berbanding dengan pengguna organisasi yang lain. Selain itu, faktor interpersonal (hubungan antara ahli organisasi ) serta faktor individu (umur, status, pendidikan, sikap) juga mempengaruhi gelagat pembelian oleh pasaran organisasi.

☺ Tindakbalas Pembeli Reaksi pembeli tentang perkara-perkara seperti pemilihan produk

atau perkhidmatan dari alternatif yang ada, pemilihan pembekal, kuantiti pesanan dan bentuk penghantaran, perkhidmatan serta syarat-syarat pembayaran. Pemasar harus bersikap terbuka terhadap sebarang rungutan oleh pembeli dan terus berusaha memperbaiki mutu pemasarannya



lsy,szy,umi

9.2.4 CORAK PEMBELIAN

Gelagat pembelian pasaran perniagaan ini ternyata berbeza dengan pasaran pengguna. Antara perbezaan corak pembelian antara pasaran pengguna dan pasaran perniagaan adalah dari sudut :

(1) Pembelian Secara Terus

☼ Organisasi yang membeli biasanya akan membeli

terus dari pihak pengeluar tanpa melalui sebarang orang tengah.

☼ Ini sering berlaku sekiranya pembelian tersebut

melibatkan kuantiti yang besar serta bakal pembeli memerlukan perkhidmatan berbentuk teknikal selepas pembelian dibuat.

(2) Bentuk Hubungan

☼ Pemasaran untuk pengguna organisasi harus mengambil kira integrasi peranan yang dimainkan oleh setiap pengeluar, pembekal, pengedar dan pengguna dalam memasarkan sesuatu produk.

☼ Oleh itu, jalinan hubungan yang berbentuk jangka

panjang dan berkekalan amat dipentingkan.

(3) Kekerapan Pembelian

☼ Pengguna organisasi jarang membuat pembelian berbanding pengguna persendirian.

☼ Barangan besar hanya dibeli sekali setahun

manakala barangan kecil hanya dibeli mengikut keperluan.

☼ Ini memberikan cabaran kepada pembekal kerana

mereka harus kerap menghubungi dan menghantar agen penjual mereka untuk mengetahui samada pengguna organisasi memerlukan produk atau tidak.



lsy,szy,umi

(4) Jangka Waktu Rundingan

☼ Jangka waktu rundingan yang dibuat oleh pembeli organisasi biasanya mengambil masa yang panjang kerana pembelian melibatkan pembabitan lebih daripada satu pakar pembelian.

(5) Pembentukan Kerjasama

☼ Pembentukan kerjasama yang melibatkan pembelian oleh sesuatu organisasi pembeli dengan syarat organisasi penjual juga membeli sesuatu dari organisasi pembeli.

(6) Khidmat Yang Diinginkan

☼ Khidmat adalah pendorong utama dalam pembelian yang dilakukan oleh pembeli organisasi.

☼ Hanya perkhidmatan yang cemerlang dapat

membezakan sesuatu pembekal dengan pesaingnya. Ini kerana pengguna organisasi mempunyai banyak pilihan dalam membeli sesuatu produk.

(7) Bekalan Yang Konsisten

☼ Barangan yang dibekalkan perlu konsisten kerana pengguna organisasi biasanya inginkan pembekalan produk yang konsisten dari segi kualiti dan kuantitinya.

☼ Penggunaan produk yang tidak berkualiti akan

menjejaskan operasi pengguna organisasi. ☼ Kuantiti produk yang kurang atau melebihi apa

yang diperlukan juga boleh menimbulkan masalah.

(8) Penyewaan

☼ Menyewa memberikan pembeli organisasi faedah-faedah dari segi modal di samping pengguna organisasi tidak perlu bimbang jika berlaku kerosakan kerana ini adalah tanggungjawab organisasi yang menyewakan produk tersebut.



lsy,szy,umi

☼ Menyewa tidak memerlukan peruntukan yang tinggi

kerana pembayaran dibuat secara bulanan, tahunan dan sebagainya.

9.3 PERBEZAAN PASARAN PENGGUNA DAN PASARAN PERNIAGAAN

Setelah anda mengenali apa itu pasaran pengguna dan pasaran perniagaan , mari kita lihat dahulu apakah perbezaan di antara keduanya. Terdapat tujuh aspek yang membezakan antara pasaran pengguna dengan pasaran persendirian. Sila teruskan pembacaan ini untuk mengetahui dengan lebih jelas perbezaan tersebut.

(1) Permintaan Terbitan ( Derived Demand ) Permintaan dalam pasaran perniagaan adalah dalam bentuk permintaan terbitan yang bermaksud permintaan yang bukannya ditentukan oleh organisasi semata-mata tetapi juga bergantung kepada permintaan pengguna akhir. Contohnya permintaan untuk tepung gandum syarikat pembuat roti Gardenia adalah terhasil daripada permintaan pengguna persendirian terhadap roti keluaran Gardenia yang mereka beli. Permintaan berbentuk terbitan ini amat penting diambil kira oleh pemasar dalam membuat perancangan. Pemasar perlu tahu bentuk produk atau perkhidmatan akhir yang akan dihasilkan dalam menganggarkan permintaan pasaran organisasi. (2) Permintaan tidak anjal Permintaan oleh pengguna organisasi juga adalah tidak anjal (inelastic). Dengan erti kata lain dalam jangka masa pendek, peningkatan ataupun penurunan harga tidak akan memberi kesan yang ketara dalam permintaan. Perubahan harga ini hanya akan memberikan kesan dalam jangka masa panjang. Sebagai contoh, penurunan harga telor tidak akan membuatkan pengeluar kek membeli telor dengan banyak dalam jangka masa pendek. Penurunan harga telor ini akan mengakibatkan harga kek menjadi rendah. (3) Permintaan naik-turun Permintaan untuk produk perniagaan ini tidak dipengaruhi oleh harga, namun ia sangat dipengaruhi faktor-faktor lain. Dengan ini permintaan oleh pengguna perniagaan ini adalah sering turun naik. Ini disebabkan oleh sikap syarikat yang cenderung untuk menambahkan jumlah stok atau inventori sewaktu ekonomi meningkat, dan mengurangkan kuantiti produk bila ekonomi lembab.



lsy,szy,umi

Permintaan yang naik-turun ini boleh mempengaruhi semua aspek program pemasaran

(4) Pembeli Yang Berinformasi Satu lagi ciri yang dapat membezakan antara pengguna organisasi dengan pengguna persendirian ialah pembeli perniagaan yang serba berpengetahuan tentang pembelian yang akan dilakukan. Mereka lebih mengetahui tentang kebaikan dan keburukan setiap alternatif yang mereka ada. Ini adalah disebabkan oleh tiga perkara, iaitu:

(i ) Jumlah alternatif yang perlu diambil kira biasanya adalah lebih sedikit berbanding pengguna persendirian. Cuba anda bayangkan, misalnya dalam pembelian televisyen, berapa banyakkah alternatif yang anda ada? Sebaliknya, bagi pengguna organisasi hanya beberapa syarikat penjual sahaja yang mampu menyediakan produk mengikut spesifikaasi yang diinginkan.

(ii) Jenis barangan yang ingin dibeli pada satu-satu masa adalah lebih

sedikit berbanding pengguna persendirian yang membeli pelbagai jenis barangan. Jadi lebih masa boleh ditumpukan untuk mencari informosi tentang produk yang ingin dibeli.

(iii) Kos yang perlu ditanggung akibat pembelian yang salah adalah

amat tinggi. Oleh itu, sebarang kesilapan yang dilakukan boleh menyebabkan pembeli menghadapi kerugian besar akibat dari penggunaan produk yang tidak mengikut spesifikasi yang betul.

(5) Saiz Pasaran Saiz pasaran adalah merupakan satu lagi faktor yang membezakan pasaran pengguna perniagaan dengan pasaran pengguna persendirian. Memang tidak dapat dinafikan bahawa dari segi saiz, pasaran perniagaan sememangnya lebih kecil berbanding dengan pasaran pengguna. Namun demikian jika dilihat dari segi jumlah wang yang terlibat dalam setiap pembelian, pengguna perniagaan sebenarnya mempunyai kuasa membeli yang sangat tinggi berbanding pengguna persendirian. Pembelian yang dilakukan oleh pengguna industri ini melibatkan jumlah wang yang banyak kerana pasaran ini biasanya membeli secara pukal. Kuasa membeli pengguna organisasi boleh diukur menggunakan samada jumlah perbelanjaan keseluruhan sesuatu syarikat ataupun jumlah jualan ( sales volume ) yang dilakukan oleh sesebuah organisasi.



lsy,szy,umi

(6) Teknik Promosi Merujuk kepada teknik promosi, sebagaimana yang telah kita pelajari sebelum ini, anda tentu faham bahawa pasaran pengguna adalah lebih cenderung kepada promosi berbentuk bukan peribadi seperti pengiklanan dalam mana-mana media cetak ataupun elektronik Berbanding dengan pasaran perniagaan, strategi promosi ini adalah kurang efektif. Untuk menarik pasaran perniagaan ini, promosi berbentuk jualan peribadi dan pengiklanan melalui majalah perdagangan adalah diperlukan. Ini kerana pasaran perniagaan memerlukan banyak maklumat seperti spesifikasi produk yang disediakan dan seterusnya dapat meningkatkan keyakinan pembeli atau pengguna industri ini. (7) Bilangan Individu Yang Terlibat Dalam Pembelian Perbezaan lain yang boleh dilihat adalah melihat kepada bilangan individu yang terlibat dalam sesuatu pembelian. Memang tidak dapat dinafikan cabaran dalam berurusniaga dengan pengguna industri ialah untuk mengetahui siapakah yang bertanggungjawab dalam menguruskan pembelian. Pembelian oleh organisasi ini biasanya melibatkan lebih seorang pembeli dan setiap pembeli mempunyai pengaruh yang kuat terhadap pembelian yang akan dilakukan. Pusat pembelian atau buying center merupakan sekumpulan individu yang bertanggungjawab terhadap sesuatu pembelian di dalam organisasi.

Dalam sesuatu pusat pembelian, dua atau lebih daripada anggotanya mungkin memainkan peranan-peranan berikut :

i. Ahli organisasi yang juga merupakan pengguna ( user ) kepada produk yang hendak dibeli. Biasanya keperluan untuk pembelian dimulakan oleh golongan ini dan mereka bertanggungjawab untuk menjelaskan spesifikasi produk.

ii. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian (

influencer ). Orang ini biasanya mempunyai pengetahuan teknikal dan berupaya memberi maklumat yang di perlukan bagi menilai alternatif-alternatif pembekal yang ada.

iii. Mereka yang berkuasa untuk memilih pembekal dan

melakukan pembelian ( buyer ) adalah mereka yang membuat keputusan terakhir (syarat-syarat belian, spesifikasi produk dan sebagainya ) untuk pembelian tersebut serta melakukan perundingan dengan pembekal yang dipilih.

iv. Pembuat keputusan ( decider ) mempunyai kuasa formal

untuk menentukan syarat-syaraat belian dan pemilihan



lsy,szy,umi

pembekal yang sesuai.

v. Mereka yang mengawal aliran informasi ( gatekeepers ) seperti setiausaha dan agen pembeli. Golongan ini sangat penting bagi pemasar yang ingin mendapatkan kerjasama dari ahli-ahli lain dalam pusat belian tersebut.

Pusat pembelian ( buying center ) bagi pasaran perniagaan ini mempunyai pengetahuan yang tinggi mengenai produk yang hendak dibeli dan lebih rasional dalam pembelian berbanding dengan pengguna akhir. Mereka perlu menggunakan spesifikasi yang ditetapkan dan menitikberatkan kualiti dan terancang pembeliannya.

Secara keseluruhannya diharapkan pelajar dapat memahami dan membezakan pasaran pengguna dan pasaran perniagaan. Pasaran perniagaan juga merupakan pasaran yang sama pentingnya dengan pasaran pengguna. Walaupun jumlah pengguna perniagaan sedikit berbanding pengguna persendirian, namun pembelian oleh pengguna perniagaan ini melibatkan jumlah wang yang banyak Pemasar perlulah bijak dalam mengenalpasti ciri-ciri pasaran ini serta proses dan prosedur yang meraka lalui dalam membuat sesuatu pembelian. Pemasar juga perlu memastikan bahawa kehendak dan keperluan pengguna pasaran perniagaan dapat dipenuhi dengan baik bagi mengekalkan hubungan jangka panjang yang menguntungkan.



lsy,szy,umi

Uji kefahaman anda dengan menjawab soalan ini. Jawapan anda boleh disemak di halaman yang berikutnya.

9b-1. Tandakan jawapan dengan menandakan Betul / Salah merujuk kepada pernyataan berikut.

a) Kuala Lumpur International Airport, Politeknik Kota

Melaka dan Syarikat Faiza adalah sebahagian daripada pasaran perniagaan. ( Betul / Salah )

b) Proses terakhir dalam pembelian produk perniagaan atau

industri ini adalah pemilihan pembekal. ( Betul / Salah )

c) Pembelian yang dilakukan oleh pengguna pasaran perniagaan biasanya adalah lebih kecil kuantitinya berbanding pengguna pasaran pengguna.

( Betul / Salah )

d) Pembelian yang dilakukan oleh pengguna pasaran perniagaan adalah lebih kerap berbanding dengan pembelian oleh pasaran pengguna.

( Betul / Salah )

( 4 x 1 markah )

9b-2. Berikan 8 proses yang dilalui di dalam membuat keputusan pembelian

bagi pasaran perniagaan. ( 8 x 0.5markah )



lsy,szy,umi

9b-1. a) Betul b) Salah c) Salah d) Salah

9b-2. Proses pembuat keputusan pembelian produk industri.

a. Pengiktirafan masalah b. Huraian Keperluan Umum c. Spesifikasi Keluaran d. Carian Pembekal e. Permintaan Cadangan f. Pemilihan pembekal g. Spesifikasi Rutin – Pesanan h. Penyemakan Semula Prestasi.



lsy,szy,umi

Cuba soalan ini, buat pemerhatian dan bincang bersama rakan-rakan anda. Bincangkan jawapan anda dengan pensyarah. Lihat di sekitar anda, ambil mana-mana syarikat perniagaan dan cuba kenalpasti :

a) Siapa pasaran pengguna mereka ? (3 markah) b) Siapa pasaran perniagaan ? (3 markah)

c) Siapakah yang membuat keputusan membeli bagi syarikat berkenaan? (3 markah) d) Cuba lakarkan proses pembuatan keputusan membeli bagi syarikat

berkenaan dan huraikan.

(16 markah)



lsy,szy,umi

Jika anda memilih restoran atau kedai makan: a) pasaran pengguna adalah orang ramai yang tiada masa untuk

memasak,pelajar, pekerja-pekerja di sekitar kawasan tersebut. b) Pasaran perniagaan adalah pihak restoran itu sendiri. c) Pengurus atau tuan punya restoran. d) Proses pembuatan keputusan pembeli pasaran perniagaan.

Tahap satu : Pengiktirafan masalah

Tahap dua: Huraian Keperluan Umum Tahap tiga: Spesifikasi Keluaran Tahap empat: Carian Pembekal Tahap lima : Pemohonan cadangan Tahap enam : Pemilihan pembekal Tahap tujuh: Spesifikasi Rutin – Pesanan

Tahap lapan:Penyemakan Semula Prestasi


Documents

P1701 Pemasaran UNIT0 · 2.1 Mengenalpasti Dan Menghuraikan Persekitaran Pemasaran Mikro 2.1.1 Syarikat 2.1.2 Pembekal 2.1.3 Pengantara ... Muka surat di nomborkan berdasarkan kepada