Pendahuluan · Web viewTugas utama mereka adalah menjual barang kemudian memberikan layanan purna jual, misalnya mereparasi produk setiap saat terjadi kerusakan. Contoh : Service

MODUL PERKULIAHAN

SALESMANSHIP

STRUKTUR ORGANISASI DAN KARIR DALAM BIDANG PENJUALAN

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

ProgramManajemen 03 84046 Christina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M

Abstract KompetensiMembahas struktur organisasi dalam bagian penjualan, yang meliputi bagaimana mengorganisir angkatan penjualan, keputusan-keputusan yang perlu diambil dalam mengorganisir angkatan penjualan, prinsip-prinsip organisasi, organisasi penjualan menurut orientasinya, serta karir dalam bagian penjualan.

Mampu menjelaskan struktur organisasi dan karir yang ada pada bagian penjualan.

Pendahuluan Merancang struktur organisasi yang tepat sangat penting dalam mencapai tujuan

organisasi, khususnya tujuan di bagian penjualan. Oleh karena itu keputusan dalam

menentukan elemen-elemen disain organisasi yang meliputi spesialisasi pekerjaan,

departementasilasi, rantai komando, rentang kendali, sentralisasi dan desentralisasi, serta

formalisasi pekerjaan. Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan dan

mendorong kegiatan penjualan pada tenaga penjualan lapangan di samping juga untuk

mengkoordinasikan seluruh usaha penjualannya.

Selanjutnya setelah membahas bagaimana merancang struktur organisasi yang efektif

adalah pembahasan tentang bagaimana menentukan pengembangan karir di dalam

perusahaan, yang meliputi jejang karir pekerjaan seorang sales executive, ciri khusus karier

pekerjaan sales executive, dan tiga golongan salesmanship,

Keputusan-keputusan dalam Mengorganisir Penjualan Jika rencana penjualan telah disusun, maka tahap selanjutnya adalah mengorganisir

angkatan penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan. Keputusan-keputusan yang perlu

diambil menyangkut :

Bagaimana personalia penjualan bekerja secara bersama-sama.

Bagaimana mereka harus dikelompokkan untuk mencapai tingkat efisiensi dan

efektivitas yang tinggi.

Penentuan garis wewenang dan bidang tanggung jawab untuk mengkoordinasikan

semua kegiatan penjualan dengan baik.

Prinsip-prinsip Organisasi Penjualan Terdapat beberapa prinsip penting pada saat menyusun organisasi penjualan. Prinsip-

prinsip tersebut adalah (Swastha, 2000 : 111) : (1) hirarki wewenang, (2) kesatuan perintah,

(3) garis versus staf, (4) rentangan pengawasan dan, (5) sentralisasi versus desentralisasi.

1. Hirarki wewenang

Setiap organisasi dibentuk untuk menampung aktivitas yang dijalankan setiap orang.

Organisasi merupakan sekumpulan tugas yang diberikan kepada orang-orang yang

bekerja secara bersama untuk mencapai tujuan perusahaan. Pada umumnya organisasi

2016 2 Salesmanship

Pusat Bahan Ajar dan eLearningChristina Ariadne Sekar Sari, S.E., M.M http://www.mercubuana.ac.id

http://www.mercubuana.ac.id/

penjualan mencakup hirarki wewenang yang bermula dari eksekutif pemasaran senior

ke manajer penjualan dan sampai pada personalia penjualan lapangan, seperti terlihat

pada gambar 3.1 tentang hirarki wewenang bagian penjualan Tujuan dari hirarki

tersebut adalah mendorong efisiensi dengan mendelegasikan pekerjaan dan

mempromosikan spesialisasi tenaga kerja. Koordinasi jenjang-jenjang yang berbeda

dalam hirarki tersebut dimasukkan dengan pemberian deskripsi jabatan yang membatasi

wewenang dan tanggung jawab untuk masing-masing jabatan.

Gambar 3.1. Hirarki Wewenang (Swastha, 2000 : 112)

Untuk memenuhi tanggung jawab agar tujuan dari rencana penjualan dapat tercapai,

manajer nasional perlu memiliki wewenang untuk mempekerjakan, memberhentikan dan

memberi penghargaan para manajer penjualan distrik dan tenaga-tenaga penjualan.

Wewenang tersebut memberi manajer hak untuk mengambil tindakan yang diperlukan.

Hirarki organisasi yang ideal menunjukkan adanya keseimbangan antara wewenang dan

tanggung jawab. Seperti terlihat pada gambar 3.1, tenaga penjualan lapangan

bertanggung jawab kepada manajer penjualan distrik; manajer penjualan distrik

bertanggung jawab kepada manajer penjualan nasional; dan manajer penjualan nasional

bertanggung jawab kepada manajer pemasaran.

2. Kesatuan perintah (Kesatuan Komando)

Prinsip kesatuan perintah menyarankan bahwa masing-masing individu dalam

organisasi penjualan hanya bertanggung jawab kepada satu atasan saja. Jika bawahan

melaporkan kepada lebih dari satu manajer, maka akan terjadi ketidakjelasan

menyangkut kegiatan-kegiatan apa yang harus dilakukan bawahan dan prioritas

manakah yang harus diberikan pada kegiatan tersebut. Situasi ini cenderung

menimbulkan ketidakefektifan dalam pelaksanaan tugas, dan juga dapat mimicu konflik.

2016 3 Salesmanship



Namun, ada satu jenis struktur organisasi yang terbukti dapat diterapkan dengan baik

meskipun jelas melanggar prinsip kesatuan perintah, yang disebut struktur organisasi

matrik. Dalam struktur matrik, wiraniaga memberikan laporan melalui dua jalur perintah.

3. Garis versus staf

Organisasi penjualan yang telah dibahas sebelumnya dikenal sebagai organisasi garis.

Dengan struktur organisasi garis, wewenang mengalir dari eksekutif kepala ke bawahan

pertama, dari bawahan pertama ke bawahan kedua dan terus ke bawah menurut garis

yang ada, seperti terlihat pada gambar 3.2 tentang posisi staf dalam sebuah organisasi

penjualan.

Gambar 3.2. Posisi Staf Dalam Sebuah Organisasi Penjualan (Swastha, 2000 : 114)

Organisasi garis tidak mempunyai spesialis atau penasehat untuk memberi saran

kepada manajer. Jadi manajer penjualan bertanggung jawab mengarahkan sekelompok

bawahan untuk mencapai tujuan penjualan. Eksekutif staf hanya bertindak sebagai

penasehat bagi eksekutif garis dan tidak mempunyai tanggung jawab khusus di bidang

penjualan. Eksekutif staf adalah para spesialis di bidang tertentu dan umumnya

dijumpai dalam jenjang organisasi penjualan yang besar dari sebuah perusahaan. Pada

gambar 3.2. terdapat empat posisi staf yang memberikan laporan kepada manajer

penjualan nasional.

Posisi analisis penjualan tidak terlalu spesifik dan orang yang memegang jabatan ini

diharapkan dapat menganalisis trend dan hubungan-hubungan dalam data penjualan

yang ada. Manajer personalia membantu mengkoordinasi upaya penempatan tenaga

kerja pada jenjang penjualan distrik dan penjualan regional, yang sering mewawancarai

para calon pada lembaga-lembaga pendidikan dan mengusulkan calon tersebut kepada

manajer penjualan garis.

2016 4 Salesmanship



Manajer penjualan juga mempunyai peranan dalam organisasi penjualan. Di

beberapa perusahaan pelatihan penjualan dilaksanakan pada jenjang distrik dan

manajer pelatihan mempersiapkan materi instruksionalnya serta pergi ke distrik-distrik

untuk memberikan penataran. Selain itu, dapat juga pelatihan dipusatkan di satu tempat

yang tetap dan dikoordinasikan oleh manajer pelatihan.

Direktur hubungan perdagangan membantu pembentukan penyalur-penyalur baru

serta tugas-tugas yang berkaitan dengan distributor. Jika bagian staf membutuhkan

beberapa orang, maka staf senior dapat menguji dan menentukannya menurut

wewenang garis. Peranan utama dari staf di bagian penjualan ini adalah mendorong

para eksekutif penjualan untuk mengelola organisasi penjualan secara lebih baik. Para

spesialis yang duduk sebagai staf dapat menangani masalah-masalah kecil sehingga

manajer penjualan mempunyai waktu lebih banyak untuk menangani persoalan strategis

dan taktis. Sering juga posisi staf diisi dengan orang-orang dari organisasi penjualan

garis. Ini memberikan keuntungan bagi mereka untuk dipromosikan ke posisi eksekutif.

4. Rentangan pengawasan / Rentang kendali

Rentangan pengawasan menunjukkan jumlah bawahan yang dapat diperintah secara

efektif oleh setiap manajer. Jumlah idealnya bergantung pada berbagai faktor, tetapi

pada umumnya dapat digunakan pedoman yaitu semain sedikit pada jenjang

manajemen yang semakin ke atas. Dalam organisasi penjualan, jika jumlah atasan

meningkat maka jumlah bawahan juga cenderung meningkat, seperti pada gambar 3.3

tentang rentangan dan jenjang pengawasan (Swastha, 2000 : 116).

2016 5 Salesmanship



Gambar 3.3. Rentangan dan Jenjang Pengawasan (Swastha, 2000 : 116).

Pada bagian A dari gambar 3.3 memperlihatkan sebuah perusahaan kecil dengan satu

manajer penjualan yang membawahi tenaga penjualan atau wiraniaga. Jika perusahaan

semakin berkembang dan jumlah wiraniaga meningkat, maka manajer penjualan tidak

akan dapat lagi memberikan pengawasan secara memadai. Salah satu

penyelesaiannya adalah dengan menambah deretan manajer kedua untuk mengurangi

rentangan pengawasan (bagian B). Tambahan manajer penjualan distrik dapat

memperkecil rentangan pengawasan bagi manajer penjualan nasional (menjadi tiga dan

para manajer distrik sekarang masing-masing hanya membawahi empat wiraniaga).

Dalam situasi dimana para wiraniaga kurang berpengalaman, lebih baik diterapkan

rentangan pengawasan yang sempit, keadaan ini dapat dilihat pada bagian C. Dalam

hal ini para manajer regional yang menduduki jenjang pengawasan ketiga, telah

ditambahkan untuk mengawasi pekerjaan dari kelompok yang diperbesar mencakup

enam manajer distrik. Manajer penjualan nasional membawahi dua orang, manajer

penjualan regional masing-masing membawahi tiga manajer penjualan distrik dan empat

wiraniaga bertanggung jawab kepada setiap manajer distrik.

Namun timbul masalah apabila rentang pengawasan menjadi semakin sempit yaitu :

(1) kurang efisiennya proses komunikasi, dan (2) biaya operasi yang tinggi. Karena

tugas manajer penjualan mencakup pengawasan biaya penjualan, maka ia harus

mencari dan mempertimbangkan manfaat dari penambahan jenjang manajemen

sebelum jumlah atasan ditingkatkan. Akan tetapi, karena manfaatnya tidak selalu cocok,

banyak organisasi penjualan yang dibentuk dengan rentangan pengawasan yang luas

dan sedikit jenjang supervisinya. Dalam hal ini pengawasan biaya dapat lebih baik

meskipun peluang promosi bagi wiraniaga sangat terbatas. Jadi, rentangan

pengawasan yang luas cenderung menimbulkan perputaran wiraniaga yang ingin

mendapatkan peluang promosi di tempat lain.

5. Sentralisasi lawan desentralisasi

Pengawasan terhadap angkatan penjualan dapat dilakukan oleh kantor pusat atau dapat

pula melalui kantor penjualan yang didesentralisir. Sentralisasi artinya, penarikan,

pemilihan, pelatihan, pengkompensasian, pemotivasian dan penilaian wiraniaga

semuanya ditangani dari kantor pusat. Sedangkan dalam organisasi desentralisasi

penuh, kegiatan-kegiatan tersebut diawasi atau dikendalikan oleh para manajer

penjualan. Derajat sentralisasi atau desentralisasi dalam perusahaan bergantung pada

beberapa faktor berikut ini :

Besarnya (ukuran) perusahaan

2016 6 Salesmanship



Bagi perusahaan kecil yang hanya mempunyai beberapa wiraniaga akan lebih efisien

jika beroperasi dengan satu kantor pusat. Namun, jika perusahaan semakin

berkembang maka muncul tekanan yang kuat untuk menggerakkan angkatan penjualan

mendekati konsumen. Ini disebabkan oleh adanya sistem kantor cabang yang

umumnya mendorong para wiraniaga agar lebih responsive terhadap kebutuhan

konsumen. Umumnya, manajer penjualan distrik lebih menyukai desentralisasi karena

lebih bebas dan dapat menarik personalisa serta menentukan harga yang

memaksimumkan prestasi kerja dari kantor penjualannya. Wewenang tambahan ini

memungkinkan mereka untuk memperlihatkan keahlian manajerial dan inisiatifnya, yang

sebaliknya akan mengarah ke peningkatan penghasilan mereka serta promosi ke posisi

eksekutif yang lebih tinggi.

Kebutuhan perusahaan dan siklus bisnis

Dapat menentukan disain organisasi penjualan. Jika perekonomian sedang dalam

keadaan resesi, umumnya lebih disukai adanya pengendalian biaya dan sentralisasi

pengambilan keputusan. Akan tetapi, dalam keadaan ekspansi, perusahaan lebih

menyukai untuk mendesentralisasi wewenang penjualan dan mengintensifkan kegiatan

penjualannya.

Penggunaan komputer yang semakin meluas untuk menangani dan memproses

data penjualan

Komputer telah dapat meningkatkan kecepatan dan menekan biaya pengumpulan

informasi penjualan. Sebaliknya, adanya informasi penjualan yang lebih baik telah

mendorong pengambilan keputusan yang lebih terpusat.

Meningkatnya biaya perjalanan

Semakin meningkatnya biaya perjalanan juga menyebabkan semakin mahalnya

melakukan kontak dengan konsumen secara tatap muka dan mendorong pemasaran

melalui telepon. Karena wiraniaga yang melakukan hubungan telepon biasanya berada

di kantor pusat untuk tujuan pengawasan, maka administrasi penjualan mereka juga

terpusat.

Organisasi Penjualan Menurut Orientasinya Dalam organisasi penjualan seperti pada gambar 3.4, dua posisi staf telah dimasukkan

untuk membantu manajer penjualan umum (general manager) dengan penarikan, latihan

dan analisis laporan penjualan.

2016 7 Salesmanship



Gambar 3.4. Organisasi Penjualan Dengan Menggunakan Orientasi Daerah, Pembeli, dan

Produk (Swastha, 2000 : 120).

Tenaga penjualan lapangan dapat diorganisir menurut (1) daerah geografis, (2) pembeli,

dan (3) produk (Swastha, 2000 : 119) :

Daerah Geografis

Jika diorganisir menurut wilayah geografis, maka wiraniaga menjual semua barang kepada

semua pembeli yang ada di daerah mereka masing-masing. Masing-masing wiraniaga

sudah mempunyai daerah penjualan sendiri yang dikelompokkan ke dalam beberapa distrik

dan region, dipimpin oleh manajer penjualan (seperti ditunjukkan pada gambar 3.4 region 1).

Jenis Pembeliannya

Jika orientasi yang dipakai adalah pembeli, maka wiraniaga menjual semua barangnya

kepada kelompok-kelompok pembeli yang dipilih. Disini, pembeli dapat dibedakan ke

dalam:

2016 8 Salesmanship



- Kelompok pembeli rumah tangga dan pembeli individual (konsumen akhir)

- Kelompok pembeli industri

- Kelompok pembeli yang menjual lagi (penjual lain)

- Kelompok pembeli lembaga pemerintahan (seperti ditunjukkan pada gambar 3.4

region 2)

Jenis Produksinya

Jika perusahaan mempunyai lini produk (product line) yang luas serta jenis-jenis penjualan

yang berbeda diperlukan untuk masing-masing jenis produk (product item), maka

perusahaan dapat menggunakan wiraniaga khusus yang menangani berbagai kelompok

barang (seperti ditunjukkan pada gambar 3.4 region 3).

Spesialisasi Fungsional

Selain diorganisir menurut geografis, pembeli, dan produk, tenaga penjual juga dapat

diorganisir menurut spesialisasi fungsinya. Spesialisasi fungsional memfokuskan pada

aktivitas atau fungsi yang dilakukan oleh orang-orang yang melakukan kontak dengan

pelanggan. Heterogen dan kompleksitas dari produk dan pasar, kadang kala membutuhkan

keahlian dan pengetahuan yang beragam, terutama pada situasi dimana semakin

banyaknya organisasi global besar yang bermunculan. Oleh karena itu, dalam situasi

tertentu, untuk mencapai efisiensi dan efektivitas, tenaga penjual dispesialisasi dalam fungsi

atau aktivitas khusus.

Perhatikan beberapa tipe spesialisasi berdasarkan fungsi tenaga penjual berikut ini :

- New customer specialists

Tenaga penjual ini dipekerjakan untuk memperoleh pelanggan baru. Jenis tenaga

penjual dengan keahlian khusus dibutuhkan untuk keberhasilan mendapatkan

prospek, yang mana keahlian tersebut berbeda dengan keahlian untuk melayani

pelanggan yang sudah ada saat ini.

- Retention specialists

Sekitar 80%-90% dari penghasilan tahunan perusahaan adalah berasal dari

pelanggan yang sudah ada. Mempertahankan pelanggan untuk meningkatkan

penghasilan, sangat penting untuk meningkatkan keuntungan.

- End-user specialists

Perusahaan yang menjual melalui distributor menghadapi tantangan untuk

menciptakan permintaan dari pengguna akhir (end-users).

- Sales engineers

Pada perusahaan yang berteknologi tinggi, muncul peran baru yang disebut sales

engineer, yang bertanggung jawab untuk mengembangkan aplikasi untuk produk

dalam bisnis pelanggan yang sudah ada.

- Service consultants

2016 9 Salesmanship



Tidak umum bagi tenaga penjual untuk menghabiskan waktu 15-30% dari waktunya

dalam aktivitas pelayanan yang berkaitan seperti : menemukan status order,

menjawa pertanyaan tentang pengiriman, membicarakan keputusan billing, dan

sebagainya. Untuk meningkatkan waktu penjualan, aktivitas penjualan ini ditugaskan

kepada seorang spesialis. Seorang service consultant dapat mendukung tiga atau

empat sales representatives dan menangani isu-isu pelanggan yang tidak dapat

ditangani sendiri oleh tenaga penjual, namun pelayanan ini penting untuk

menciptakan nilai bagi pelanggan (customer value).

Gambar 3.5. menunjukkan contoh struktur organisasi penjualan berdasarkan spesialisasi

fungsional (functional specialization).

Gambar 3.5. Struktur organisasi penjualan berdasarkan spesialisasi fungsional (Cron &

Decarlo, 2010 : 160).

Tidak ada yang terbaik dari keempat bentuk struktur organisasi penjualan (geografi,

pembeli, dan produk, dan spesialisasi fungsional) untuk mengorganisir tenaga penjual,

semuanya harus disesuaikan dengan situasi yang ada. Setiap bentuk struktur organisasi

penjualan memiliki kelebihan (advantages) dan kekurangan (disadvantage) masing-masing,

seperti terlihat pada tabel 3.1. berikut ini.

2016 10 Salesmanship



Tabel 3.1. Perbandingan Struktur Organisasi Penjualan

Organizational Structure Advantages Disadvantages

General

(Geographic)

Low cost

No geographic overlap

No customer overlap

Limited product line

knowledge

Limited customer

knowledge

Lack of management

control over product or

customer emphasis

Product Product knowledge

Control over product

emphasis

Low geographic efficiency

Customer duplication

Geographic duplication

Customer Deeper customer

knowledge

Control over customer

emphasis

High cost

Less product knowledge

More geographic

duplication

Difficult coordination with

product managers

Functional Effectiveness in performing

selling activities.

Coordination

Geographic duplication

Customer duplication

Sumber : Cron & Decarlo (2010 : 161)

Jenjang Karier Pekerjaan Seorang Sales Executive Sales executive merupakan pekerjaan yang menjanjikan, terutama bagi para executive

muda dan pemula yang berbakat dan ingin maju. Pekerjaan sales executive menjanjikan

jenjang karier pekerjaan dan jumlah penghasilan yang cukup menarik. Disamping sales

executive untuk bidang usaha bisnis yang berbeda, mereka juga disebut Sales Engineer,

Marketing Executive, Account Executive, Account Officer, Detailman, dan lain-lain.

Peranan sales executive dalam menunjang keberhasilan operasi perusahaan sangat nyata

yaitu :




Mereka merupakan ujung tombak mata rantai kegiatan distribusi barang dan jasa yang

dihasilkan jutaan produsen skala kecil, menengah, dan besar di setiap negara di seluruh

dunia. Tanpa keberhasilan menjual produk secara menguntungkan dalam jumlah yang

substantial, tidak ada perusahaan yang dapat bertahan lama.

Dalam setiap proses menyajikan produk siap pakai ke hadapan calon pembeli terjadi

transakti penjualan berbagai jenis produk. Mulai dari tahap penjualan bahan baku dan

bahan pembantu kepada para produsen barang jadi. Selanjutnya penjualan barang jadi

dari produsen kepada distributor kepada pembeli akhir. Dalam setiap lapis transaksi

penjualan produk itu puluhan bahkan ratusan ribu Sales Executive ikut mengambil

peranan secara aktif. Contoh : proses menyajikan mobil sedan siap pakai ke hadapan

para pembeli dapat dipergunakan sebagai contoh yang mengena. Sebelum mobil

dipajang di show room, pada setiap tahap penjualan berderet-deret Sales Executive ikut

aktif menjual produk kepada sederet pembeli sasaran. Kegiatan puluhan bahkan

ratusan ribu orang Sales Executive tersebut diataslah yang memungkinkan ratusan juta

konsumen di setiap negara dapat dengan mudah membeli berbagai macam barang atau

jasa yang mereka butuhkan setiap saat memerlukannya.

Ciri Khusus Karier Pekerjaan Sales Executive Jenjang karier pekerjaan dan balas jasa

Pekerjaan Sales Executive (baik pria dan wanita) menjanjikan karier pekerjaan yang

terhormat. Bagi mereka yang berbakat, jujur, tekun, dan ulet pekerjaan Sales Executive

menjanjikan penghasilan dengan jumlah yang menggiurkan. Jenjang karier pekerjaan di

bagian penjualan kebanyakan perusahaan yang dikelola secara professional dapat

dimulai dari Sales Executive, kemudian meningkat ke jenjang Sales Supervisor, Area

Sales Manager, Kepala Cabang, Manajer Regional, sampai ke jenjang Manajer

Penjualan.

Komponen balas jasa finansial

Komponen balas jasa finansial Sales Executive di kebanyakan perusahaan terdiri dari

komponen tetap, yaitu gaji dan jaminan sosial sebangsanya. Bonus itu sendiri terdiri

dari berbagai macam dari uang, barang. Sampai liburan keluar negeri atas tanggungan

perusahaan bagi Sales Executive dan keluarganya.

Jumlah komisi atau bonus penjualan

Jumlah komisi atau bonus penjualan yang dapat diterima setiap orang sales executive

biasanya ditentukan sebesar persentase tertentu dari jumlah produk yang dapat mereka




jual setiap masa tertentu, setiap seri produk tertentu atau setiap daerah pemasaran

tertentu. Oleh karena itu Sales Executive mumpuni dan menjual produk yang kompetitif

jumlah komisi penjualan yang mereka terima setiap bulannya cukup besar.

Ciri khusus pekerjaan

Salah satu ciri khusus pekerjaan Sales Executive berkaitan dengan pola kerja. Sales

Executive termasuk pekerja lapangan. Sebagian besar waktu kerjanya dihabiskan di

lapangan mengunjungi calon pembeli atau prospek untuk menawarkan barang atau jasa.

Bercorak liat (tough)

Setiap hari mereka harus berjuang dengan Sales Executives perusahaan lain dan waktu.

Hari-hari kerjanya diikat oleh target penjualan harian, mingguan atau bulanan yang telah

ditentukan bersama dengan atasan mereka. Kadang-kadang target penjualan itu

ditentukan secara sepihak oleh pihak atasan.

Tiga Golongan Salesmanship Ada tiga bidang usaha yang berbeda di mana para Sales Executive bekerja dalam

dunia bisnis modern (Sutojo, 2003 : 27) yaitu : (1) Industrial Salesmanship, (2) Merchant Salesmanship, (3) Consumer Salesmanship. Pada dasarnya, di bidang usaha manapun

seorang Sales Executive ditempatkan, tugas mereka adalah sama, yaitu menjual barang

atau jasa perusahaannya. Mereka harus mengetahui manfaat yang dibutuhkan atau

diinginkan calon pembeli, mengenali apa motivasi pembelian konsumen yang dominan dan

membantu calon pembeli menyelesaikan seluruh tahap pengambilan keputusan membeli

secepat mungkin. Mereka berpacu dengan waktu dan bersaing dengan para Sales

Executives perusahaan saingan.

Industrial Salesmanship

Sales Executive yang ditugaskan dalam bidang industrial salesmanship menjual produk

mereka kepada perusahaan industri dan komersial. Seperti diuraikan dalam bab satu

produk yang mereka jual dikategorikan sebagai produk industrial. Oleh para pembelinya

produk tersebut diproses kembali menjadi produk baru atau dipergunakan sebagai sarana

produksi atau sarana operasi. Contoh produk industrial yang dijual Industrial Sales

Executive antara lain :

- Bahan baku, contoh tembakau, kopi, gula, beras, gandum, bawang putih dan

cengkeh.

- Bahan setengah jadi seperti bahan baku plastik, plywood, serat tekstil, aluminium

ingots, pig iron, dan baja lembaran.




- Suku cadang mesin seperti bearings, gears, valves, filters.

- Peralatan terpasang (installed equipments) seperti conveyors, belt, cranes, heating

and cooling system, industrial computers, machine tools.

- Mesin dan peralatan pabrik beserta teknologinya.

- Peralatan kantor seperti personal computer, printer, pesawat telepon dan telefax,

mesin tik, calculator, meja dan kursi kantor.

Sales executives yang bekerja dalam bidang industri dapat dibedakan lagi menjadi tiga

golongan yaitu :

(1) General Industrial Sales Executives.

General Industrial Sales Executives bekerja pada produsen manufaktur, pedagang

besar, perusahaan pialang atau agen produsen. Tergantung dari jenis produk yang

ditanganinya mereka menjual produk langsung kepada perusahaan pemakai (seperti

halnya mesin dan peralatan pabrik), pedagang komisioner, pedagang besar atau

grosir. Juga tergantung dari jenis produk yang dijual (misalnya satu set lengkap

mesin dan peralatan pabrik baru) jumlah pembeli sasaran yang dikunjungi General

Industrial Sales Executives relatif sedikit. Walaupun demikian jumlah nilai tiap

satuan produk yang dijual biasanya besar. Alasan yang mendominir keputusan

membeli adalah motivasi pembelian rasional. Proses pengambilan keputusan

pembelian dapat memakan waktu bulanan bahkan tahunan. Sales executive yang

bersangkutan dituntut memiliki kesabaran dan dituntut mempunyai ambisi tinggi

untuk berhasil, berpikir dewasa, cepat tanggap, cerdas, dan berdikari.

(2) Sales engineer

Pada dasarnya bentuk tugas dan suasana kerja Sales Engineer hampir sama

dengan General Industrial Sales Executives. Perbedaannya jenis produk yang

ditawarkan Sales Engineer lebih spesifik. Agar berhasil meyakinkan calon pembeli

akan manfaat produk yang ditawarkan, mereka harus memiliki pengalaman dan

pengetahuan teknis produk. Mereka memiliki latar belakang pendidik teknis spesifik

seperti pharmasi, teknik mesin, elektro, metalurgi, kimia, teknik sipil, dsb. Disamping

syarat pendidikan Sales Engineer dituntut penuh antusiasme, pandai bicara secara

efektif dan meyakinkan orang lain.

(3) Service sales executives

Syarat pendidikan teknis yang dituntut agar dapat menunaikan tugas Services Sales

Executives tidak seberat yang dituntut Sales Engineer. Namun, mereka harus

mempunyai bakat teknis mekanik yang tinggi serta mempunyai latar belakang

pendidikan dan pengalaman teknis yang cukup. Tugas utama mereka adalah

menjual barang kemudian memberikan layanan purna jual, misalnya mereparasi




produk setiap saat terjadi kerusakan. Contoh : Service Sales Executives adalah

mereka yang menjual personal computer, lemari es, freezer, mesin cuci atau air

conditioner kepada pembeli perorangan atau pembeli institusional seperti hotel,

rumah makan, pasar swalayan atau rumah sakit. Dalam hal-hal tertentu tugas

layanan purna jual dikerjakan oleh tim mekanik yang mendukung kegiatan services

sales executives. Oleh karena itu, seorang Service Sales Executives dituntut

menguasai pengetahuan tentang produk sampai rinci, membongkar pasang produk

secara baik, mereparasi produk. Mereka juga tidak hanya menjual produk kepada

calon pembeli tetapi juga meyakinkan pembeli untuk mengganti produk lama dengan

yang baru pada saat yang diperlukan, mempunyai watak jujur, bertanggung jawab,

dan ramah.

Merchant Salesmanship Merchant Sales Executives menjual produk perusahaannya kepada distributor.

Selanjutnya distributor menjual kembali kepada distributor lain atau kepada pembeli

akhir. Termasuk dalam kategori distributor tersebut adalah agen tunggal, pedagang

besar, grosir maupun pedagang eceran. Mereka tidak akan mempergunakan produk

yang mereka beli dari Merchant Sales Executives untuk keperluan sendiri, melainkan

untuk dijual kembali. Merchant Sales Executives dikelompokkan menjadi empat

kategori:

(1) Pioneer Sales Executives

Tugas pioneer sales executives adalah menjadi pionir penjualan produk. Mereka

diterjunkan ke daerah pemasaran baru yang sebelumnya belum pernah digarap

Sales Executives perusahaannya. Pioneer Sales Eecutives juga dipekerjakan oleh

perusahaan-perusahaan baru untuk membuka pasar produk yang mereka hasilkan,

baik untuk membuka daerah pemasaran baru maupun memperkenalkan produk

baru. Tugas Pioneer Sales Executives adalah meyakinkan agen tunggal, pedagang

besar, grosir dan pedagang eceran untuk membeli produk dan menjualnya kembali

secara menguntungkan.

(2) Dealer-Service Sales Executives

Tugas Dealer-Service Sales Executives adalah melanjutkan tugas Pioneer Sales

Executives. Setelah Pioneer Sales Executives berhasil mendapatkan order

pembelian produk yang pertama kali dari distributor, mereka akan menyerahkan

distributor tersebut kepada Dealer-Service Sales Executives. Selanjutnya secara

periodic Dealer-Service Sales Executives mengunjungi distributor. Tujuan kunjungan

periodic tersebut adalah mendapatkan pesanan pembelian produk secara konstan.




Contoh Dealer-Service Sales Executives adalah mereka yang bekerja pada

produsen kosmetika, produk toiletries, tas, sepatu, pakaian jadi dan sebagainya.

(3) Wholesales Sales Executives

Corak pekerjaan Wholesale Sales Executives hampir sama dengan Dealer-Services

Sales Executives. Perbedaannya adalah kalau Dealer-Service Sales Executives

hanya mewakili seorang produsen, Wholesale Sales Executives mewakili beberapa

orang produsen dan memperdagangkan berbagai macam jenis dan merek produk.

Wholesale Sales Executives dapat memperdagangkan puluhan bahkan ratusan jenis

produk dari berbagai macam merek. Oleh karena itu dalam setiap kali kunjungan

kepada para pedagang, mereka hanya membawa katalog dan daftar harga, dan

kalau dirasa perlu mereka membawa contoh produk yang diperdagangkan.

(4) Detail-Sales Executives

Detail Sales Executives mempromosikan produk mereka kepada orang-orang yang

ahli dalam produk tersebut. Dalam hal promosi obat misalnya yang didatangi para

Detail Sales Executives adalah dokter, apoteker, dan pedagang obat. Mereka dapat

membaca dan mengerti resep obat yang ditulis para dokter. Oleh karena dalam

menunaikan tugasnya mereka harus berhadapan dengan orang-orang professional,

Detail Sales Executives harus dapat bercakap secara teknis, diplomatis, jujur dan

memancarkan citra perusahaan yang diwakilinya secara benar.

Consumer Salesmanship

Consumer Sales Executives memperdagangkan barang atau jasa kepada pembeli

perorangan, yang mempergunakan barang atau jasa itu untuk memenuhi kebutuhan pribadi

mereka. Motivasi pembelian mereka kombinasi antara motivasi emosional dan rasional.

Dalam banyak jenis barang mewah seperti perhiasan emas, permata dan berlian motivasi

pembelian yang mendominir pembeli lebih bersifat emosional. Consumer Sales Executives

dapat dibedakan menjadi empat kelompok yaitu :

(1) Retail (Counter) Sales Executives

Retail (Counter) Sales Executives bekerja di tingkat pedagang eceran seperti toko

pakaian, toserba, apotik, toko buku, toko cindera mata, kantor perusahaan tour &

travel, showroom mobil, toko meubel maupun bagian pelayanan nasabah kantor

bank-bank umum. Perbedaan khusus antara retail salesmanship dan salesmanship

yang lain adalah dalam retail salesmanship pembeli mendatangi produsen atau

pedagang. Sedangkan dalam salesmanship yang lain, produsen atau pedagang

(yang diwakili Sales Executives) mendatangi pembeli. Walaupun demikian, mereka




tidak boleh mengabaikan prinsip dasar salesmanship. Mereka harus pandai

menyapa calon pembeli, mendengarkan dengan sabar percakapan mereka,

menebak motivasi pembelian yang dominan serta menolong calon pembeli

menyelesaikan tahap keputusan membeli. Retail Sales Executives harus pandai

menanggapi pertanyaan atau kritikan calon pembeli terhadap produk secara

memuaskan. Mereka wajib menghimbau calon pembeli untuk berbelanja lebih

banyak.

(2) Specialty Sales Executives

Tugas Specialty Sales Executives adalah menjual barang atau jasa tertentu pada

satu kelompok konsumen akhir di rumah atau kantor mereka. Specialty Sales

Executives harus mampu bekerja ekstra keras, penuh antusiasme, energik, ambisius

dan ramah. Hal ini dibutuhkan karena mereka harus bepergian terus menerus dari

satu tempat ke tempat lain menemui beraneka ragam calon pembeli. Mereka harus

menguasai pengetahuan tentang produk yang diperdagangkan secara rinci.

Specialty Sales Executives dapat bekerja untuk produsen barang yang mereka

perdagangkan, perusahaan jasa seperti asuransi jiwa atau bank umum atau

perusahaan pemegang franchise produk misalnya majalah eksklusif luar negeri.

(3) Door-to-door Sales Executives

Kelompok Consumer Sales Executives ini mengunjungi calon pembeli dari rumah ke

rumah tanpa perjanjian sebelumnya. Jenis produk yang mereka perdagangkan

relatif tidak mahal harganya, mesin penghisap debu, mesin cuci, voucher langganan

makan di rumah makan tertentu sampai karcis pertunjukkan musik atau pertunjukan

ketoprak untuk amal.

(4) Route Sales Executives

Terutama di Amerika Utara dan Eropa banyak perusahaan mempekerjakan Route

Sales Executives. Tugas utama mereka adalah mengirimkan barang-barang

pesanan kepada para pelanggan tetap (misalnya susu segar), sekaligus menjajakan

produk lain (misalnya keju, mentega) yang diproduksi oleh produsen yang sama.

Tujuan Route Sales Executives menjajakan produk lain adalah memberikan

kesempatan kepada para pelanggan untuk berbelanja produk lain, sehingga mereka

juga mendapat kesempatan menjual produk lebih banyak.




Daftar PustakaCron, W.L. & Decarlo, T.E., 2010, Sales Management : Concept and Cases, tenth edition,

John Willey & Sons (Asia) Pte Ltd.

Sutojo, Siswanto, 2003. Salesmanship, Damar Mulia Pustaka, Jakarta.

Swastha Dh, Basu, 2000. Manajemen Penjualan, BPFE, Yogyakarta.




Documents

Pendahuluan · Web viewTugas utama mereka adalah menjual barang kemudian memberikan layanan purna jual, misalnya mereparasi produk setiap saat terjadi kerusakan. Contoh : Service