PENGARUH SUSCEPTIBILITY TO INTERPERSONAL

INFLUENCE, KECERDASAN EMOSI DAN FAKTOR

DEMOGRAFI TERHADAP IMPULSE BUYING PADA

REMAJA

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Psikologi (S.Psi)

Oleh:

Siti Rahmatiyah Iskandar

NIM: 1110070000140

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1436 H/2015 M

ii

PENGARUH SUSCEPTIBILITY TO INTERPERSONAL

INFLUENCE, KECERDASAN EMOSI DAN FAKTOR

DEMOGRAFI TERHADAP IMPULSE BUYING PADA

REMAJA

SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Psikologi

untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Psikologi (S.Psi)

Oleh:

SITI RAHMATIYAH ISKANDAR

NIM : 1110070000140

Pembimbing

Mulia Sari Dewi, M.Si. Psi

NIP. 19780502200801 2 026

FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1436 H/2015 M

iii

LEMBAR PENGESAHAN

Skripsi berjudul “PENGARUH SUSCEPTIBILITY TO INTERPERSONAL

INFLUENCE, KECERDASAN EMOSI, DAN FAKTOR DEMOGRAFI

TERHADAP IMPULSE BUYING” telah diujikan dalam sidang munaqasyah

Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta pada 27

Maret 2015. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu syarat memperoleh gelar

sarjana psikologi (S.Psi) pada Fakultas Psikologi.

Jakarta, 27 Maret 2015

Sidang Munaqasyah

Dekan/Ketua Wakil Dekan/Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Mujib, M.Ag. M.Si Dr. Abd. Rahman Shaleh, M.Psi

NIP. 1968061411997041001 NIP. 197208231999031002

Anggota :

Drs. Akhmad Baidun, M.Si Liany Luzvinda, M.Si

NIP. 196408142001121001 NIP. 197802162007102001

Pembimbing I

Mulia Sari Dewi, M,Si.Psi

NIP. 19780502200801 2 026

iv

LEMBAR ORISINALITAS

Saya yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama : Siti Rahmatiyah Iskandar

NIM : 1110070000140

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang berjudul “Susceptibility to

interpersonal influence dan kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada

remaja.” adalah benar merupakayan karya saya sendiri dan tidak melakukan

plagiat dalam penyusunan skripsi ini. Kutipan yang ada dalam penyusunan skripsi

ini telah saya cantumkan sumber mengutipnya dalam daftar pustaka. Saya

bersedia untuk melakukan proses yang semestinya sesuai peraturan perundangan

yang berlaku, jika ternyata skripsi ini secara prinsip merupakan plagiat atau

jiplakan karya orang lain.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebaik-baiknya.

Jakarta, 09 Maret 2015

Siti Rahmatiyah Iskandar

v

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar sarjana strata satu (S1) di UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan

sesuai dengan ketentuan yang berlaku.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli saya atau

merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima

sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 09 Maret 2015

Siti Rahmatiyah Iskandar

NIM: 1110070000140

vi

ABSTRAK

A) Fakultas Psikologi

B) Maret 2015

C) Siti Rahmatiyah Iskandar

D) Pengaruh Susceptibility to Interpersonal Influence, Kecerdasan Emosi dan

Faktor Demografi terhadap Impulse Buying pada Remaja

E) xvi + 90 halaman + lampiran

F) Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi

Impulse buying pada remaja. Penelitian terdahulu menunjukan adanya

pengaruh jenis kelamin, uang saku dan variabel psikologi Susceptibility to

interpersonal influence, kecerdasan emosi dan faktor demografi terhadap

impulse buying.

Penelitian ini mengunakan metode kuantitatif dengan analisis regresi berganda

menggunakan softwere SPSS 17.0, sedangkan pengujian analisis konstruk

mengunakan Lisrel 8.7. Sampel berjumlah 250 remaja yang diambil dengan

teknik non-probability sampling, yaitu peluang utnuk terpilihnya anggota

populasi untuk menjadi sampel tidak diketahui. Dalam penelitian ini, penulis

memodifikasi instrumen pengumpulan data, yaitu IBT (Implusive Buying

Tendency), SUSCEP (Consumer Susceptiblity to Interpersonal Influence

scale), dan SEIS (Schutte Emotional Intelligance Scale).

Hasil penelitian menunjukkan bahwa ada pengaruh emotion management,

emotion own, omotion other, happy emotion, positif affect, non verbal,

pengaruh normatif, pengaruh informasional, jenis kelamin dan uang saku

terhapdap impulse buying pada remaja. Hasil uji hipotesis minor menunjukkan

bahwa emotion management dan uang saku memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap impulse buying. Sementara itu, emotion own, emotion

other, happy emotion, positif affect, non verbal, pengaruh normatif, pengaruh

informasional, jenis kelamin tidak memiliki pengaruh signifikan terhadap

impulse buying. Hasil penelitian juga menunjukkan proporsi varians dari

impulse buying yang dijelaskan oleh seluruh variabel independen adalah 8,7%,

sedangkan 91.3% sisanya dipengaruhi oleh variabel lain di luar penelitian ini.

Subjek pada penelitian ini yaitu remaja (siswa SMA), disarankan penelitian

selanjutnya subjek peneitian dapat diperluas, tidak hanya siswa SMA saja,

sehingga dimungkinkan akan diperoleh hasil yang lebih maksimal.

G) Bahan bacaan: 10 buku + 25 jurnal + 2 website

vii

KATA PENGANTAR

Bismillahirrahmanirrahim

Alhamdulillahirabbil „alamin, puji dan syukur Peneliti panjatkan kehadirat Allah

SWT atas segala rahmat, hidayah, dan kasih sayang yang diberikan-Nya sehingga

peneliti dapat menyelesaikan penelitian skripsi dengan judul “Pengaruh

Susceptibility to Interpersonal Influence, Kecerdasan Emosi dan Faktor

Demografi terhadap Impulse Buying pada Remaja”

Shalawat serta salam semoga selalu tercurahkan kepada junjungan kita Nabi

Muhammad SAW, berikut para keluarga dan sahabat. Penelitian skripsi ini

diajukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana

Psikologi pada Fakultas Psikologi Universitas Islam Negri Syarif Hidayatullah

Jakarta.

Terwujudnya skripsi ini tidak lepas dari bantuan berbagai pihak. Oleh karena

itu, dalam kesempatan ini Peneliti ingin menyampaikan rasa terima kasih yang

sebesar-besarnya kepada :

1. Dekan Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah, Prof. Dr. Abd. Mujib,

M.Si.. Wakil Dekan Bidang akademik Dr. Abdul Rahman Shaleh, M.Si,

Wakil Dekan Bidang Kemahasiswaan Dra. Diana Mutiah, M.Si dan Wakil

Dekan Bidang Administrasi Umum Ikhwan Luthfi, M.Si yang telah

memberikan kesempatan kepada penulis sehingga dapat menyelesaikan

penelitian ini.

2. Dosen pembimbing skripsi Ibu Mulia Sari Dewi, M.Si.,Psi. Penulis sangat

berterimakasih dan merasa sangat beruntung dibimbing oleh beliau. Beliau

telah membimbing dan mengarahkan penulis dengan ketulusan dan kesabaran

serta memberikan wawasan baru kepada penulis.

3. Dosen pembimbing akademik Ibu Zulfa Indira Wahyuni, M. Psi yang telah

membantu, mendukung dan memberi masukan selama masa perkuliahan.

viii

4. Seluruh dosen Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah

mendidik dan memberikan ilmu pengetahuan dengan penuh kesabaran dan

keikhlasan. Terima kasih telah banyak membantu Peneliti selama menjalani

perkuliahan hingga selesai.

5. Keluarga penulis, Bapak Iskandar, Ibu D. Fatimah, Mas Angga, dan Mba

Ditha. Terima kasih yang teramat sangat untuk setiap dukungan, kasih sayang

dan kesabaran serta segala doa yang tak henti-hentinya dipanjatkan untukku,

Kalianlah yang telah membuat penulis bersemangat dan bersungguh-sungguh

dalam mengerjakan penelitian ini.

6. Seluruh sahabat terdekat Tiara, Melina, Aniq, Amirra, Nashwa, Tenry, Maria,

Fadhli, Devi, Aulia dan Yunita, yang menjadi tempat sharing mengenai

skripsi, kehidupan, selalu ada disaat peneliti butuhkan dan tidak henti-

hentinya memberikan semangat kepada peneliti hingga skripsi ini selesai.

7. Teman-teman 2010 kelas D yang telah memberikan perhatian, keceriaan,

canda dan tawa selama berada di kelas maupun luar kelas. Terimakasih atas

waktu dan kebersamaan selama ini peneliti bangga menjadi warga kelas D.

8. Serta seluruh pihak yang tidak dapat peneliti sebutkan satu per satu,

terimakasih untuk segala dukungan dan bantuan yang telah diberikan untuk

membantu peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini.

Semoga Allah memberikan pahala yang tak henti sebagai balasan atas segala

kebaikan dan bantuan yang diberikan. Harapan penulis, semoga skripsi ini

memberi manfaat, khususnya bagi penulis sendiri, para pembaca dan seluruh

pihak terkait.

Jakarta, 09 Maret 2015

Peneliti

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN ...................................................................... ii

LEMBAR ORISINALITAS .......................................................................... iii

LEMBAR PERNYATAAN ........................................................................... iv

ABSTRAK ...................................................................................................... v

KATA PENGANTAR .................................................................................... vi

DAFTAR ISI ................................................................................................... viii

DAFTAR TABEL .......................................................................................... x

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xi

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................. xii

BAB 1. PENDAHULUAN ............................................................................... 1-19

1.1 Latar Belakang ................................................................................... 1

1.2 Pembatasan dan Perumusan masalah ............................................. 13

1.2.1 Pembatasan Masalah ................................................................ 13

1.2.2 Perumusan Masalah ............................................................ 15

1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................ 17

1.4 Manfaat Penelitian ...................................................................... 17

1.5 Sistematika Penulisan ................................................................. 18

BAB 2. KAJIAN TEORI ............................................................................... 20-43

2.1 Impluse Buying ............................................................................... 20

2.1.1 Definisi Impluse Buying .......................................................... 20

2.1.2 Jenis Impluse Buying ........................................................... 22

2.1.3 Faktor yang mempengaruhi Impluse Buying ......................... 23

2.1.4 Dimensi Impluse Buying .......................................................... 27

2.1.5 Pengukuran Impluse Buying .................................................... 28

2.2 Susceptibility to Interpersonal Influence ........................................ 28

2.2.1 Definisi Susceptibility to Interpersonal Influence ............... 28

2.2.2 Dimensi Susceptibility to Interpersonal Influence ............ 30

2.2.3 Pengukuran Susceptibility to Interpersonal Influence ......... 33

2.3 Kecerdasan Emosi ...................................................................... 33

2.3.1 Definisi Emosi ........................................................................... 33

2.3.2 Definisi Kecerdasan Emosi .................................................. 34

2.3.3 Dimensi Kecerdasan Emosi ...................................................... 36

2.3.4 Pengukuran Kecerdasan Emosi ................................................ 36

x

2.4 Remaja ......................................................................................... 37

2.4.1 Remaja dan Perilaku Impulse buying ..................................... 38

2.5 Kerangka Berfikir ....................................................................... 39

2.6 Hipotesis Penelitian .................................................................... 41

BAB 3. METODE PENELITIAN ............................................................... 44-72

3.1 Populasi dan Sampel Penelitian ............................................................45

3.1.1 Populasi dan Sampel .............................................................. 45

3.1.2 Teknik Pengambilan Sampel ................................................ 45

3.2 Variabel Penelitian ............................................................................ 46

3.2.1 Identifikasi Variabel ............................................................... 46

3.2.2 Definisi Operasional .............................................................. 47

3.3 Pengumpulan Data ............................................................................ 49

3.4. Pengujian Validitas Konstruk ......................................................... 52

3.4.1 Uji Validitas Susceptibility ................................................... 56

3.4.2 Uji Validitas Kecerdasan Emosi ...................................... 59

3.4.3 Uji Validitas Impulse Buying ................................................ 68

3.5 Teknik Analisis Data ......................................................................... 71

BAB 4. HASIL PENELITIAN ..................................................................... 73-84

4.1 Gambaran Subjek Penelitian ............................................................ 75

4.2 Hasil Analisis Deskriptif .................................................................. 76

4.2.1 Kategorisasi Skor Variabel Penelitian................................. 77

4.3 Uji Validitas Penelitian ..................................................................... 79

4.3.1 Proporsi Varians .................................................................... 82

BAB 5. KESIMPULAN, DISKUSI DAN SARAN ................................... 85-90

5.1 Kesimpulan ....................................................................................... 85

5.2 Diskusi ............................................................................................... 85

5.3 Saran................................................................................................... 89

5.3.1 Saran Teoritis ...............................................................................89

5.3.2 Saran praktis .................................................................................90

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 91-94

LAMPIRAN............................................................................................................ 95

xi

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Skor Pengukuran Data ............................................................................ 50

Tabel 3.2 Blue Print Skala Impulse Buying ......................................................... 51

Tabel 3.3 Blue Print Skala Susceptibility ............................................................ 51

Tabel 3.4 Blue Print Kecerdasan Emosi ............................................................... 54

Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Pengaruh Normatif ............................................... 57

Tabel 3.6 Hasil Uji Validitas Pengaruh Informasional ..................................... 58

Tabel 3.7 Hasil Uji Validitas Emotion Management .......................................... 60

Tabel 3.8 Hasil Uji Validitas Emotion Other ....................................................... 62

Tabel 3.9 Hasil Uji Validitas Emotion Own ........................................................ 63

Tabel 3.10 Hasil Uji Validitas Happy Emotion ..................................................... 65

Tabel 3.11 Hasil Uji Validitas Non Verbal ............................................................ 66

Tabel 3.12 Hasil Uji Validitas Positif Affect .......................................................... 68

Tabel 3.13 Hasil Uji Validitas Impulse Buying ..................................................... 70

Tabel 4.1 Subjek Penelitian ..................................................................................... 75

Tabel 4.2 Analisis Deskriptif .................................................................................. 76

Tabel 4.3 Norma Kategorisasi Skor Variabel Penelitian .................................... 77

Tabel 4.4 Kategorisasi Skor Variabel Penelitian ................................................. 78

Tabel 4.5 Tabel R-square ........................................................................................ 79

Tabel 4.6 Tabel Anova ............................................................................................ 80

Tabel 4.7 Tabel Koefisien Regresi ........................................................................ 81

Tabel 4.5 Proporsi Varian Independent Variabel (IV) ....................................... 85

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.1 Bagan Kerangka Berpikir .................................................................. 41

Gambar 3.1 Path Diagram Pengaruh Normatif ................................................... 56

Gambar 3.2 Path Diagram Pengaruh Informasional .......................................... 58

Gambar 3.3 Path Diagram Emotion Management ............................................... 59

Gambar 3.4 Path Diagram Emotion Other ........................................................... 61

Gambar 3.5 Path Diagram Emotion Own ............................................................. 63

Gambar 3.6 Path Diagram Happy Emotion ......................................................... 65

Gambar 3.7 Path Diagram Non Verbal ................................................................ 66

Gambar 3.8 Path Diagram Positif Affect .............................................................. 67

Gambar 3.9 Path Diagram Impulse Buying .......................................................... 69

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran A Kuesioner

Lampiran B Syntax & Output CFA

1

BAB I

PENDAHULUAN

Dalam bab pendahuluan ini, membahas tentang latar belakang penelitian, perumusan

masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.

1.1 Latar belakang masalah

Belanja merupakan suatu aktivitas yang menyenangkan bagi banyak orang. Belanja

juga kata yang sering digunakan sehari-hari dalam konteks perekonomian, baik di

dunia usaha maupun rumah tangga. Namun, kata yang sama telah berkembang artinya

sebagai cerminan gaya hidup dan rekreasi pada masyarakat kelas ekonomi tertentu.

Dengan demikian, sering juga orang berbelanja hanya untuk memenuhi hasrat atau

dorongan dalam dirinya, seperti yang dikatakan oleh Tambunan (dalam Diba, 2014),

belanja adalah suatu gaya hidup tersendiri, bahkan menjadi suatu kegemaran bagi

sejumlah orang.

Belanja mempunyai arti tersendiri bagi remaja (Tambunan, 2001). Bagi

remaja, belanja sering kali identik dengan banyak menghabiskan waktu di mall

setelah pulang sekolah, baik sekedar jalan-jalan, makan nonton bioskop hingga

berbelanja. Kegemaran remaja seperti ini menjadi fenomena penyebab timbulnya

impulse buying atau pembelian spontan, tanpa perencanaan terlebih dahulu.

2

Pembelian impulsif banyak melanda kehidupan masyarakat terutama yang

tinggal di perkotaan. Fenomena ini menarik untuk diteliti mengingat pembelian

impulsif juga melanda kehidupan remaja di kota-kota besar yang sebenarnya belum

memiliki kemampuan finansial untuk memenuhi kebutuhannya. Menurut Johnstone

(dalam Mangkunegara, 1998), konsumen remaja mempunyai ciri-ciri, sebagai

berikut: (a) Mudah terpengaruh oleh rayuan penjual, (b) mudah terbujuk iklan,

terutama pada penampilan produk, (c) kurang berpikir hemat, dan (d) kurang realistis,

romantic dan impulsif.

Remaja yang biasanya mudah terbujuk rayuan iklan, suka mengikuti apa yang

dilakukan teman, tidak realistis, dan cenderung boros dalam mengunakan uangnya.

Sifat-sifat remaja ini juga dimanfaatkan oleh sebagian produsen untuk memasuki

pasar remaja (Tambunan, 2001). Dengan demikian, remaja yang banyak

menghabiskan waktu di luar rumah (hang out), karenanya remaja berusaha tampil

menarik. Maka, sebagian besar uang sakunya digunakan untuk memperindah

penampilan, seperti membeli pakaian, kosmetik dan aksesoris. Kelompok ini mudah

ditemui di mall- mall atau pusat perbelanjaan (Hidayat, 2005).

Loudon dan Bitta (1993) mengungkapkan, terdapat dua macam pola

pembelian yaitu pola pembelian yang berulang (brand loyalty) dan pembelian yang

tidak direncanakan atau disebut impulse buying. Kecenderungan impulse buying

merupakan sifat perseorangan yang muncul sebagai respon atau suatu stimuli (Peck &

Childers, 2006). Varplanken dan Herabadi (2001) melihat impulse buying sebagai

3

pembelian yang diwarnai oleh dorongan kuat untuk membeli, yang muncul secara

tiba-tiba dan seringkali sulit untuk ditahan. Selain itu konsumen juga memiliki

perasaan yang kuat dan positif terhadap suatu produk, sehingga akhirnya konsumen

memutuska untuk membeli, tanpa konsumen memikirkan terlebih dahulu dan

memperhitungkan konsekuensi yang diperolehnya (Lee & Yi, 2008).

Pada masa remaja, kematangan emosi individu, yang belum stabil yang

mendorong munculnya berbagai gejala dalam perilaku membeli yang tidak wajar.

Membeli tidak lagi dilakukan karena produk tersebut memang dibutuhkan, tetapi

membeli dilakukan karena alasan-alasan lain seperti sekedar mengikuti arus mode,

hanya ingin mencoba produk baru, dan ingin memperoleh fungsi sesungguhnya dan

menjadi suatu ajang pemborosan biaya karena belum memiliki penghasilan sendiri

(Mangkunegara, 1988).

Remaja juga akan mempertimbangkan pendapat temannya ketika membuat

keputusan membeli (Gunarsa, 1996). Kocovski dan Endler (dalam Lin & Chen, 2012)

mencatat bahwa jika perilaku seseorang tidak dapat diterima, kemudian perubahan

akan terjadi untuk membuat perilaku seseorang tersebut lebih dekat denga perilaku

kelompok referensi. Konsep kelompok referensi sangat penting dalam memahami

perilaku membeli pada konsumen. Kelompok referensi adalah sekelompok orang

yang nilai dan sikapnya mempengaruhi perilaku individu saat ini (Schiffman &

Kanuk, 2007). Kelompok referensi sangat kuat dalam mempengaruhi individu, hal ini

terkait dengan akan adanya pengkuan dari kelompok tersebut terhadap individu yang

4

ada di dalamnya. Hal ini sesuai dengan Schifman dan Kanuk (2007), dalam buku

consumer behavior memperjelas bahwa kelompok referensi memiliki pengaruh kuat,

dikarenakan kelompok referensi ini merupakan tempat bagi individu untuk

melakukan perbandingan, memberikan nilai, informasi dan menyediakan suatu

bimbingan ataupun petunjuk untuk melakukan konsumsi.

Masa remaja merupakan masa yang penting dalam pencapaian identitas diri

dimana seorang remaja cenderung untuk terlibat dan terpengaruh dalam pertemanan

sebaya sebagai kelompok sosial atau kelompok referen. Pencapaian identias ini

melibatkan kecenderungan berkurangnya pengaruh ataupun kontrol dari orang tua

dan komitmen untuk lebih mandiri (Khare, 2011). Kelompok sebaya sangat berperan

penting pada remaja, karena remaja mencari dukungan untuk menghadapi perubahan

fisik dan emosional yang individu alami. Rubin (dalam Khare, 2011) menambahkan

pertemanan ataupun persahabatan yang dilakukan seorang remaja bersama dengan

individu sebayanya membuat remaja memiliki perasaan dihargai, memiliki

kemampuan sosial seperti empati dan memahami sudut pandang orang lain. Untuk

dapat diterima dan bergabung menjadi kelompok sebaya, seseorang remaja harus bisa

menjalankan peran dan tingkah laku sesuai dengan harapan dan tuntutan kelompok

(Shaw, Dalam Diba, 2014).

Pemahaman tentang kelompok-kelompok referensi dalam perilaku konsumen

adalah sebuah fenomena yang penting, karena remaja dipengaruhi oleh kelompok

referensi ini terutama kelompok acuan normatif yakni keluarga, kerabat, guru dan

5

teman sebaya. Kelompok referensi membuat seseorang menyadari produk tertentu,

akibatnya seseorang akan mengikuti yang menjadi trend dalam kelompok referensi

tersebut. Tidak hanya pendapat individu yang dipengaruhi tetapi pembentukan sikap,

pemilihan produk, pengolahan informasi dan proses pengambilan keputusan secara

signifikan juga dipengaruhi (Bearden et al., 1989). Remaja biasanya rentan terhadap

pengaruh intrapersonal dan memiliki kecenderungan tinggi untuk membuat keputusan

dan mengembangkan perilaku interpersonal dan memiliki kecenderungan tinggi

untuk membuat keputusan dan mengembangkan perilaku yang sesuai dengan harapan

teman-teman sebayanya.

Kegiatan belanja sebagai salah satu bentuk konsumsi saat ini telah mengalami

pergeseran fungsi. Dahulu berbelanja hanya dilakukan untuk memenuhi kebutuhan

hidup, tetapi saat ini belanja juga sudah menjadi gaya hidup, sehingga belanja tidak

hanya untuk membeli kebutuhan pokok yang diperlukan, namun belanja juga dapat

menunjukan status sosial seseorang karena belanja berarti memiliki materi. Gaya

belanja yang lebih spontan juga diantisipasi untuk sewaktu-waktu muncul, misalnya

saat hasrat untuk membeli terasa begitu kuat sehingga menjadi pemicu timbulnya

impulsive buying. Perilaku belanja yang spesifik ini merupakan fenomena perilaku

konsumen yang keberadaannya tidak pernah surut, melibatkan pembelian berbagai

produk dan muncul dalam berbagai sistuasi dan kebudayaan (Kacen & Lee, 2002).

Perilaku konsumen yang menarik yaitu adanya perilaku impulse buying atau

yang biasa disebut dengan pemasaran dengan pembelian yang tidak direncanakan.

6

Beatty dan Ferrel (1998) mengatakan bahwa impulse buying muncul secara tiba-tiba

dan tidak direncanakan. Impulse buying didefinisikan sebagai pembelian yang tidak

direncanakan yang dicirikan oleh (1) pembuatan keputusan yang relatif cepat, dan (2)

bias sujektif langsung mendukung kepemilikan (Rook & Gardner, 1993). Tidak

seperti perilaku pembelian yang direncanakan, perilaku impulse buying tidak

diinginkan dan tak tertahankan (Rook & Fisher, 1995).

Pada pembelian impulsif, konsumen memiliki perasaan yang kuat dan positif

terhadap suatu produk, hingga akhirnya konsumen memutuskan untuk membeli,

tanpa konsumen memikirnya terlebih dahulu, dan memperhitungkan konsekuensi

yang diperolehnya. Pembelian impulsif berimplikasi pada kurangnya resionalitas atau

evaluasi alternatif (Herabadi, 1969). Secara umum, ada empat tipe pembelian

impulsif (Loudon & Bitta, 1993), antara lain: (a) pembelian impulsif murni atau pure

impulse yaitu dorongan untuk membeli produk baru, (b) pembelian impulsif timbul

karena sugesti atau suggestion impulse yaitu dorongan yang didasarkan stimulus pada

took dan ditunjang dengan pemberian saran, baik dari sales promotion, pramuniaga

maupun teman, (c) pembelian impulsif karena pengalaman masa lampau atau

reminder impulse yaitu dorongan yang muncul saat melihat barang pada rak took,

display atau teringat iklan dan informasi lainnya tentang suatu produk, (d) pembelian

impulsif yang direncanakan atau planned impulse yaitu pembelian impulsif yang

terjadi apabila kondisi penjualan tertentu diberikan. Dorongan berupa intensi

7

membeli berdasarkan harga khusus, kupon, diskon, dan lain sebagainya tanpa

merencanakan produk yang akan dibelinya.

Pada tahun 1990-an di Amerika Serikat, impulse buying menyumbang 80%

dari semua pembelian pada kategori produk tertentu (Abrahams, 1997), hal ini

menunjukkan impulse buying telah menghasilkan volume penjualan yang besar.

Selain itu, pertumbuhan e-commerce dan peningkatan orientasi konsumen pada

masyarakat di seluruh dunia menawarkan lebih banyak kesempatan untuk impulse

buying. Konsumen yang melakukan impulse buying tidak berpikir untuk membeli

produk atau merek tertentu. Remaja langsung melakukan pembelian karena

ketertarikan pada merek atau produk saat itu juga. Konsumen cenderung untuk

membeli secara spontan, reflek, tiba-tiba, dan otomatis.

Meskipun penelitian pada impulse buying telah dilakukan selama dekade

terakhir, fokus dari banyak penelitian terdahulu adalah pada individu itu sendiri.

Misalnya, (Lin & Lin, 2005) meneliti hubungan antara Karakteristik pribadi dengan

kecenderungan impulse buying. (Lin & Chuang, 2005) meneliti efek dari perbedaan

individual perilaku impulse buying pada remaja. Dalam studi sebelumnya, Bearden,

Netemeyer, dan Teel (1989) menemukan bahwa orang lain adalah penentu utama

perilaku individu. Individu yang rentan terhadap pengaruh interpersonal (McGuire,

1968) merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi perilaku impulse buying

individu.

8

Para ahli mendefinisikan succeptibility to interpersonal influence sebagai

"suatu kebutuhan untuk identifikasi, atau untuk meningkatkan image dimata

significant others melalui akuisisi dan penggunaan produk dan merek, dan keinginan

untuk memenuhi harapan orang lain mengenai suatu keputusan pembelian" (Bearden

et al., 1989). Individu dapat melibatkan orang lain dalam perilaku pembelian sebagai

pembenaran untuk individu sendiri, dan dengan demikian individu merasa tidak ada

hambatan dalam membeli (Luo, 2005). Para peneliti telah mengungkapkan bahwa

ketika remaja berbelanja dengan temannya, remaja cenderung membeli banyak

produk (Mangleburg, Doney, & Bristol, 2004). Selain itu, berbelanja dengan

temannya dapat membantu memastikan bahwa remaja membuat keputusan yang

dirasakan oleh rekannya "tepat", misalnya pada pembelian sebuah ponsel pintar.

Selain itu, (Luo, 2005) menyatakan bahwa berbelanja dengan orang lain

mempengaruhi pembelian impulsif. Akibatnya, individu rentan terhadap pengaruh

interpersonal pada remaja yang memiliki kecenderungan impulse buying.

Kerentanan terhadap pengaruh interpersonal merupakan faktor utama yang

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Orang yang sangat rentan terhadap

pengaruh interpersonal cenderung ragu ketika membuat keputusan dan mudah

mematuhi atau tergantung pada harapan atau usulan orang lain. Orang yang sangat

rentan terhadap pengaruh interpersonal memberi banyak perhatian untuk pendapat

orang lain dan bagaimana orang lain menilai perilaku individu.

Kerentanan terhadap pengaruh interpersonal dapat didefinisikan sebagai

kesediaan individu untuk menerima informasi dari orang lain tentang keputusan

9

pembelian (Bearden & Etzel, 1982), dan penelitian membuktikan bahwa kerentanan

terhadap pengaruh interpersonal adalah konstruk yang multidimensi (Bearden,

Netemeyer, & Teel, 1989). Dalam hal ini, Deutsch dan Gerard (1955) mengemukakan

bahwa pengaruh interpersonal diwujudkan melalui pengaruh normatif atau pengaruh

informasi.

Burnkrant dan Cousineau, (dalam Bearden, 1989) mendefinisikan pengaruh

normatif sebagai kecenderungan untuk memenuhi harapan orang lain. Riset

konsumen memisahkan pengaruh normatif dari nilai ekspresif dan pengaruh

utilitarian (Bearden & Etzel, 1982). Nilai ekspresi dimotivasi oleh keinginan individu

untuk meningkatkan atau mendukung konsep dirinya melalui identifikasi rujukan,

sedangkan pengaruh utilitarian tercermin dalam upaya individu untuk memenuhi

harapan orang lain untuk mencapai penghargaan atau menghindari hukuman, dan

beroperasi melalui proses kepatuhan (Bearden & Etzel, tahun 1982).

Pengaruh informasi, merupakan jenis lain dari pengaruh interpersonal,

didefinisikan sebagai kecenderungan untuk menerima informasi dari orang lain

sebagai bukti tentang realitas (Rook & Gardner, 1993). Pengaruh informasi dapat

terjadi dalam dua cara: individu mungkin (1) mencari informasi dari orang yang

memiliki pengetahuan lain atau (2) membuat kesimpulan berdasarkan pengamatan

perilaku orang lain (Bearden, 1989).

Kebanyakan penelitian mengenai impulsive buying fokus pada orang dewasa

(misalnya pada Beatty &Ferrel, 1998) atau pada mahasiswa (Rook & Fisher, 1995).

Beberapa studi telah berfokus pada remaja terlepas dari kenyataan bahwa pemasar

10

telah menargetkan remaja dengan keyakinan bahwa remaja atau orang muda memiliki

pendapatan lebih (Simpson et al,, 1998). Selanjutnya, individu lebih kecil

kemungkinannya untuk mencari lebih banyak informasi, perbandingan, atau menunda

pembelian (Jones et al., 2003). Kebanyakan remaja muda cenderung impulsif –

melakukan dan mengatakan hal-hal secara mendadak tanpa memperhitungkan risiko

yang mungkin akan terjadi (Kahn et al., 2002), mungkin ada berbagai macam

impulsif berdasarkan usia dan kecerdasan emosional. Oleh karena itu, penelitian

impulse buying di kalangan remaja akan menjadi tambahan yang berharga untuk

literatur.

Dengan memperhatikan usia, berdasarkan sampel Nasional orang dewasa di

Amerika Serikat, Wood (dalam Kecen, 2002) menemukan adanya hubungan impulse

buying antara usia 18-39. Temuan ini konsisten dengan penemuan Khare (2011) yang

menemukan bahwa pembeli di bawah usia 35 tahun yang lebih rentan terhadap

impulse buying. Karena impulsif terkait dengan ekspresi emosional, orang dewasa

lebih cenderung untuk dapat mengendalikan ekspresi emosionalnya dibandingkan

dengan remaja atau dewasa muda (Mangkunegara, 1982). Hal ini akan tercermin pada

konsumen remaja yang tidak dapat mengendalikan kecenderungan untuk impulse

buying. Dengan latar belakang bahwa emosi memiliki pengaruh terhadap impulse

buying (Rook & Gardner, 1993), peneliti berpendapat bahwa ciri-ciri kepribadian

seperti kecerdasan emosional (EI) akan cenderung menghasilkan perilaku impulse

buying.

11

Kecerdasan emosional meliputi kemampuan seseorang dalam menerima,

memanfaatkan, memahami, serta mengatur informasi emosional tersebut guna

membantu proses berpikir dalam hal mempertimbangkan sesuatu dan pemecahan

masalah Salovey dan Mayer (dalam Salovey, 2005). Ciri-ciri indvidu yang memiliki

kecerdasan emosional yang baik adalah mampu mengendalikan dorongan hati dan

tidak melebih-lebihkan kesenangan (Goleman, 2000). Selain itu individu juga mampu

mengambil keputusan dengan baik dan mempu belajar dari kesalahan-kesalahan

sebelumnya (Salovey, 2005).

Seorang individu mungkin mampu mengotrol emosi dirinya pada saat berada

di tempat bergaulnya, namun belum tentu individu mampu mengotrol diri pada saat

dihadapkan dengan suasana belanja. Karena belanja merupakan kegiatan yang

menyenangkan, individu menjadi lupa akan hal-hal yang rasional karena di dorong

oleh emosi. Pikiran emosional jauh lebih cepat daripada pikiran rasional, langsung

bertindak tanpa mempertimbangkan apa yang akan dilakukannya (Goleman, 2000).

Orang yang memahami dan mengatur emosinya umumnya memiliki padangan

hidup yang lebih baik dan menikmati kesehatan emosi yang lebih baik. Beberapa

peneltian menunjukan bahwa kecerdasan emosional yang tinggi dikaitkan dengan

rendahnya tingkat depresi (Scuhute et al., 1998) dan lebih optimis. Salovey dan

Mayer (1990) berpendapat bahwa remaja dengan kecerdasan emosional yang tinggi,

kurang dipengaruhi oleh emosi, dan akan mengunakan strategi yang didasarkan pada

fakta-fakta. Dengan demikian, remaja dengan kecerdasan emosi yang tinggi akan

12

cenderung kurang atau tidak terpengaruh dalam melakukan impulse buying

dibandingkan dengan remaja yang kecerdasan emosionalnya rendah.

Selain dipengaruhi oleh perbedaan individual yakni kecerdasan emosional,

perilaku impulse buying juga dilatarbelakangi oleh faktor demografi (Slama &

Taschian, dalam Guitierez, 2004). Faktor demografi adalah faktor-faktor

kependudukan yang menunjukan keadaan dan karakter penduduk, diantaranya adalah

usia, jenis kelamin, status pernikahan dan pendapatan (Yang & Huang, 2011).

Sebuah penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan antara laki-laki dan

perempuan dalam melakukan impulse buying. Perempuan melakukan impulse buying

disebabkan karena simbolisasi dalam hubungannya dengan orang lain, atau dalam arti

perempuan berbelanja untuk menunjukan identitas dirinya sedanglan laki-laki

melakukan impulse buying lebih kepada fungsi atau kegunaan barang tersebut

Dittmar (dalam Lee, 2008).

Faktor demografi selanjutnya adalah pendapatan, menurut Ahmad (2011),

semakin besar pendapatan individu, maka semakin tinggi pula tingkat impulse buying

individu. Hal ini tidak sejalan dengan hasil penelitian Yang dan Huang (2011) yang

menyatakan bahwa pendapatan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap impulse

buying.

Melihat adanya peran susceptibility to interpersonal influence dan kecerdasan

emosi yang mampu mempengaruhi konsumen pada saat berhadapan dengan suasana

13

belanja, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pengaruh

Susceptibility to Interpersonal Influence, Kecerdasan Emosi dan Faktor

Demografi terhadap Impulse Buying pada Remaja.

1.2. Pembatasan dan Perumusan Masalah

1.2.1 Pembatasan Masalah

Penelitian ini dibatasi hanya mengenai pengaruh dari variabel prediktor yaitu

susceptibility to interpersonal influence, kecerdasan emosi dan variabel demografi

terhadap impulse buying. Adapun batasan variabel-variabel yang diteliti adalah:

1. Impulse Buying dalam penelitian ini adalah pembelian yang diwarnai oleh

dorongan kuat untuk membeli, yang muncul secara tiba-tiba. Dilihat dari dua

aspek: cognitive dan affective (Verplanken & Herabadi, 2001)

2. Susceptibility to interpersonal influence dalam peneitian ini adalah kebutuhan

seseorang untuk mengidentifikasi sesuatu dengan bantuan pandangan/opini

seseorang dan keinginan untuk mengikuti orang lain terhadap keputusan

pembelian. Dilihat dari dua aspek: pengaruh normatif dan pengaruh

informasional (Bearden, 1989)

3. Kecerdasan emosional dalam penelitian ini adalah kemampuan untuk secara

adaptif merasakan, memahami, mengatur, dan memanfaatkan emosi dalam diri

14

sendiri dan orang lain.positif affect, emotion other, happy emotion, emotion own,

non verbal, emotion management (Schutte,1998)

4. Variabel demografi, jenis kelamin dan uang saku.

5. Sampel yang diambil adalah remaja dengan rentang usia antara 15 hingga 18

tahun (Siswa SMA) dikawasan Blok M Jakarta Selatan.

1.2.2 Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah dipaparkan sebelumnya, maka masalah yang

akan diteliti dirumuskan sebagai berikut:

1. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi pengaruh informasional pada

variabel susceptibility to interpersonal influence terhadap impulse buying

pada remaja?

2. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi pengaruh normatif pada

variabel susceptibility to interpersonal influence terhadap impulse buying

pada remaja?

3. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi emotion management pada

variabel kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja?

4. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi emotion other pada variabel

kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja?

15

5. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi emotion own pada variabel

kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja?

6. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi happy emotion pada variabel

kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja?

7. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi non verbal pada variabel

kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja?

8. Apakah ada pengaruh yang signifikan dimensi positif affect pada variabel

kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja?

9. Apakah ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin terhadap impulse buying

pada remaja?

10. Apakah ada pengaruh yang signifikan uang saku terhadap impulse buying

pada remaja?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah:

1. Mengetahui ada tidaknya pengaruh yang signifikan Susceptibility to

interpersonal influence, kecerdasan emosional, jenis kelamin dan uang

saku terhadap impulse buying pada remaja.

16

2. Mengetahui seberapa besar kontribusi Susceptibility to interpersonal

influence, kecerdasan emosional, jenis kelamin dan uang saku terhadap

impulse buying pada remaja.

1.4 Manfaat penelitian

1.4.1 Manfaat Teoritis

Penelitian ini diharapkan dapat menambah dan memperkaya khazanah kajian

psikologi, terutama yang berkaitan dengan psikologi industri dan organisasi yang

berkaitan dengan gambaran pengaruh Susceptibility to interpersonal influence, dan

kecerdasaan emosi konsumen dalam hal melakukan impulse buying pada remaja.

1.4.2 Manfaat Praktis

Dengan adanya penelitian ini, maka diharapkan dapat membantu konsumen

khususnya remaja untuk lebih memahami serta mengidentifikasi kebutuhannya dalam

mengambil keputusan membeli sehingga tidak terjadi impulse buying. Penelitian ini

juga bermanfaat bagi orang tua agar dapat memahami perilaku belanja anak

remajanya.

1.5 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan dalam penelitian ini mengacu pada pedoman penulisan APA

(American Psychology Association) stye dan penyusunan dan penulisan skripsi

17

Fakultas Psikologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. Penulisan penelitian ini dibagi

menjadi beberpa bahasan seperti berikut ini:

BAB 1 : Pendahuluan

Dalam bab ini pendahuluan akan dibahas mengenai latar belakang penelitian,

perumusuan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian baik teoritis maupun

praktis, dan sistematika penulisan.

BAB 2 : Kajian Pustaka

Dalam bab kajian pustaka akan dibahas mengenai teori pembelian impulsif, teori

susceptibility to interpersonal influence, teori kecerasan emosional, kerangka

berpikir, dan hipotesis penelitian.

BAB 3 : Metode Penelitian

Dalam bab metode penelitian ini akan dibahas mengenai populasi dan sampel,

variabel penelitian, definisi operasional variabel penelitian, instrument pengumpulan

data, uji validitas, prosedu pengumpulan data dan metode analisis data.

BAB 4 : Hasil Penelitian

Dalam bab penelitian akan dibahas mengenai hasil penelitian yang telah dilakukan.

Pembahasan tersebut meliputi dua bagian yaitu, analisis deskriptif dan pengujian

hipotesis penelitian.

BAB 5 : Kesimpulan, Diskusi, dan Saran

Dalam bab lima akan dibahas mengenai kesimpulan, diskusi dan saran dari hasil

penelitian.

19

BAB 2

KAJIAN TEORI

Bab ini berisi tentang teori-teori yang digunakan pada penelitian yaitu, Susceptibility

To Interpersonal Influence, Kecerdasan Emosi, dan Faktor Demografi, kerangka

berfikir, dan hipotesis.

2.1 Impulse Buying

2.1.1 Pengertian Impulse Buying

Engel dan Blackwell (1995) menyatakan impulse buying atau unplanned purchase

merupakan suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya

atau keputusan pemebelian dilakukan pada saat berada didalam toko. Stren (1962),

menambahkan impulsre buying adalah pembelian tanpa perencanaan yang diwarnai

oleh dorongan kuat untuk membeli, yang muncul secara tiba-tiba dan seringkali sulit

untuk ditahan, yang dipicu secara spontan saat berhadapaan dengan produk, serta

adanya perasaan menyenangkan dan penuh gairah.

Serupa dengan yang dikemukakan oleh Stren (1962), menurut Rook (1987),

pembelian tanpa perencanaan atau impulse buying terjadi pada saat konsumen

mengalami sesuatu secara tiba-tiba, disertai dorongan dan keinginan yang kuat untuk

memiliki suatu barang dengan segera tanpa perenungan yang matang. Perilaku

pembelian ini dikaitkan dengan pembelian yang tidak memikirkan konsekuensi

20

terhadap barang yang telah dibeli, misalnya uang yang dihabiskan untuk barang yang

tidak perlu (Rook & Gardner, dalam Verplanken, 2001).

Verplanken dan Herabadi (2001) mendefisikan impulse buying sebagai

pembelian yang tidak rasional dan diasosiasikan dengan pembelian yang cepat dan

tidak direncanakan, diikuti oleh adanya konflik pikiran dan dorongan emosional.

Dorongan emosional tersebut terkait dengan adanya perasaan yang intens yang

ditujukan dengan melakukan pembelian karena adanya dorongan untuk membeli

suatu produk dengan segera, mengabaikan konsekuensi negative, dan merasakan

kepuasan.

Lebih lanjut, impulse buying didefinisikan oleh Rook dan Gardner (1993)

sebagai pembelian yang tidak terencana yang dikarakteristikkan dengan pengambilan

keputusan yang relative cepat, dan perasangka subjektif terhadap keiinginan segera

memiliki. Jadi, berdasarkan pengertian diatas dapat diambil kesimpulan bahwa

impulse buying adalah pembelian tanpa perencanaan, disertai dorongan emosional

yang kuat dan perasaan menyenangkan serta keinginan untuk segera memiliki dengan

pengambilan keputusan yang relatif cepat.

2.1.2 Dimensi-dimensi Impulsive Buying

Verplanken dan Herabadi (2001) membagi impulsive buying menjadi dua aspek,

yaitu :

21

1. Cognitive: Proses psikologis seseorang yang merujuk kepada struktur dan

proses mental yang meliputi pemikiran, pemahaman dan penginterpretasian.

Menurut Verplanken dan Herabadi (2001) impulse buying terjadi karena ada

desakan membeli tanpa melakukan pertimbangan terlebih dahulu. Selain itu,

individu melakukan pembelian tanpa melakukan perencanaan, dan tanpa

memikirkan kegunaan pada produk yang akan dibeli. Dimensi kognitif terdiri

dari tiga komponen, yaitu :

Cognitive deliberation, suatu keadaan dimana (calon) konsumen

merasakan adanya desakan untuk bertindak tanpa adanya pertimbangan

mendalam atau memikirkan konsekuensinya.

Unplanned buying, suatu keadaan dimana (calon) konsumen tidak

memiliki rencana yang jelas dalam berbelanja.

Disregard for the future, suatu keadaan dimana (calon) konsumen

melakukan impulsive buying tidak menghiraukan masa depan.

2. Affective: proses psikologis dalam diri seseorang yang merujuk kepada emosi,

perasaan maupun suasana hati (moood). Menurut Verplanken dan Herabadi

(2001) yang dimaksud pada dimensi ini adalah, dimana individu tidak mampu

menahan dirinya untuk tidak melakukan membelian, adanya desakan membeli

yang dipengaruhi oleh suasana hati yang dirasakan dan ketika melakukan

pembelian dapat mengubah suasana hati individu. Proses ini terdiri dari tiga

komponen, yaitu:

22

Irresistible urge to buy, suatu keadaan dimana (calon) konsumen memiliki

keinginan yang instan, terus menerus dan begitu memaksa, sehingga

(calon) konsumen tidak dapat menahan dirinya.

Positive buying emotion, suatu keadaan dimana (calon) konsumen

memiliki suasana hati positif yang berasal dari motivasinya untuk

memuaskan diri melalui impulsive buying.

Mood management, suatu keadaan dimana muncul keinginan (calon)

konsumen untuk mengubah atau menata perasaannya melalaui impulsive

buying.

2.1.3 Pengukuran Impulse Buying

Pengukuran impulse buying dalam penelitian ini mengunakan skala baku dari

Verplanken dan Herabadi (2001). Skala impulse buying terdiri dari 20 item yang

mengukur dua aspek yaitu aspek kognitif dan aspek afektif. Aspek kognitif melihat

mengenai kurangnya perencanaan dan kehati-hatian, sedangkan pada aspek afektif

nya mengukur perasaan menyenangkan, kegairahan, tekanan, kontrol yang rendah

dan rasa penyesalan

2.1.4 Faktor-faktor yang memicu Impulse Buying

Verplanken dan Herabadi (2001), mengemukakan beberapa faktor yang dapat

memicu terjadinya perilaku impulse buying.

23

1. Variabel Situasional

a. Lingkungan Toko

Beberapa variabel yang ada di lingkungan toko antara lain adalah penampilan

fisik produk, cara menampilkannya, atau ada tambahan seperti bau yang wangi,

warna yang indah, atau musik yang menyenangkan. Isyarat-isyarat yang

bermuatan efek ini dapat menarik perhatian, menimbulkan motivasi untuk

membeli, atau menyebabkan munculnya suasana hati yang positif, dan

merupakan hal yang sangat penting selama berlangsungnya in-store browsing

dapat mengakibatkan munculnya perasaan positif dan dorongan untuk membeli,

dimana keduanya merupakan karakteristik dari impulse buying (Beatty & Farrel,

dalam Verplanken & Heabadi, 2001)

b. Ketersediaan waktu dan uang

Variabel situasional lain yang juga mempengaruhi impulse buying adalah

tersediannya waktu dan uang, baik benar-benar tersedia (benar-benar memiliki

uang dan waktu), maupun hanya perasaan saja (hanya merasa memiliki uang dan

waktu) (Beatty & Farrel, dalam Verplanken & Heabadi, 2001)

2. Variabel person-related

Impulse buying mungkin berada dalam batasan-batasan yang berhubungan

dengan manusia, yaitu sebagai berikut:

24

Emosi. Beaty dan Farrell (1998), Rook (1987), Gardner dan Rook (1993)

mengemukakan perilaku impulse buying berhubungan dengan suasana hati

tertentu (misalnnya kombinasi dari kesenangan, kegairahan dan kekuasaan)

menimbulkan kecenderungan untuk melakukan impulse buying.

Indivualistik & Kolektivis. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Lee dan

Kacen (2002) menemukan adannya perbedaan saat membeli dengan

perencanaan dan pembelian yang tidak direncanakan (impulsif). Lee dan

Kacen mengatakan bahwa efek ketika melakukan impulsif buying bersama-

sama dengan orang lain, jelas berbeda apabila ditinjau dari segi budaya.

Konsumen dari budaya kolektivitas lebih puas ketika membeli pada bersama-

sama dengan orang lain daripada ketika membeli sendiri. Individualis tidak

mengekspersikan perbedaan besar dalam kepuasan proses ketika membeli

sendiri atau dengan orang lain.

Jenis kelamin. Menurut Dittmar, Jika jumlah pembelian masih stabil, maka

anatara perempuan dan laki-laki memiliki perbedaan kerentanan untuk

membeli secara impulsif. Dittmar (1996) dan Rook dan Hoch (1985)

mengatakan bahwa perempuan membeli barang dengan tingkat emosional

yang lebih tinggi dibandingkan laki-laki. Penelitian yang dilakukan Coley

(dalam Lin & Chuang, 2005) menunjukan wanita lebih impulsif dalam aspek

emosional dan kognitif.

25

Motif hedonis. Rook (1987) dan Thamson (1990), pembelian impulsif

berkaitan dengan kepuasan hedonis. Sifat dasar dari motif hedonis pembelian

impulsif buying adalah kesenangan, kejutan, sesuatu yang baru,

menyenangkan dan keakraban. Konsumen sering melakukan pembelian

secara impulsif disaat individu sedang termotivasi oleh kebutuhan

hedonisnya. Rook (1987) menemukan bahwa konsumen merasa mendapat

energy yang baru setelah melakukan pembelian.

Selanjutnya, Loudon dan Bitta (1993) mengatakan ada beberapa karakteristik-

karakteristik yang dapat memicu konsumen melakukan impulse buying,

diantaranya adalah karakteristik produk, karakteristik pemasaran, dan

karakteristik konsumen.

1. Karakteristik produk yang mempengaruhi Impulse buying:

Memiliki harga yang rendah

Adanya kebutuhan pada produk tersebut

Siklus kehidupan produknya pendek

Ukurannya kecil atau ringan

Mudah disimpan

2. Pada faktor marketing, hal-hal yang mempengaruhi impuls buying adalah:

26

Distribusi massa pada self service outlet terhadap pemasangan iklan besar-

besaran dan material yang akan di diskon.

Posisi barang yang dipamerkan dan lokasi too yang menonjol turut

mempengaruhi pembelian impulse buying.

3. Karakteristik konsumen yang mempengaruhi impulse buying adalah:

Kepribadian konsumen

Demografi (gender, usia, status pernikahan, pekerjaan dan pendidikan)

Karakteristik-karakteristik sosio-ekonomi yang dihubungkan dengan

tingkat impulse buying.

2.1 Succeptibility to Interpersonal Influence

2.2.1 Definisi Succeptibility to Interpersonal Influence

Susceptibility to interpersonal influence secara sederhana merupakan suatu

kecenderungan konsumen untuk berubah sebagai fungsi dari tekanan sosial

(MCGuire, dalam Bearden & Teel, 1989) Susceptibility to interpersonal influence

dianggap sebagai sebuah trait umum yang dapat menentukan dan menjelaskan

perilaku konsumen (Shukla, 2011)

Sedangkan menurut Bearden (1989) Susceptibility to interpersonal influence

kebutuhan seseorang mengindentifikasi sesuatu dengan bantuan pandangan/opini

27

seseorang dan keinginan untuk mengikuti orang lain terhadap keputusan pembelian,

dan atau kecenderungan untuk mempelajari suatu produk dan jasa dengan

mengobservasi dari orang lain.

Dapat dikatakan bahwa Susceptibility to interpersonal influence merupakan

sebuah trait yang pasti ada pada setiap individu, namun dengan kadar yang berbeda,

dimana individu (sebagai konsumen) akan semakin rentan dengan pengaruh

interpersonal jika individu tersebut merasa butuh untuk mengidentifikasi dirinya

dengan orang lain, bersedia untuk menyesuaikan diri dengan orang tersebut, dan

memiliki kecenderungan untuk mencari informasi dari orang lain. Ketiga hal ini

berkaitan dengan peran utama konsumen, yakni mengkonsumsi produk, jasa, serta

merek.

Dalam penelitian ini, peneliti memilih untuk mengunakan defisini yang

dikemukakan oleh (Bearden & Teel 1989) sebagai landasan teori Susceptibility to

interpersonal influence. Alasan peneliti memilih definisi tersebut karena definisi

yang dikemukan oleh (Bearden & Tell 1989) merupakan menyempurnaan dari

definisi yang dikemukakan oleh McGuire (1968). Selain itu definisi yang

dikembangkan oleh (Bearden & Tell 1989) telah dilengkapi dengan property-

properti konstruk seperti dimensi dan alat ukur yang sudah diakui dan digunakan

dalam banyak penelitian psikologi.

28

2.2.2 Dimensi Susceptibility to interpersonal influence

Bearden dan Tell (1989) mengemukakan bahwa Susceptibility to interpersonal

influence memiliki dua dimensi, yaitu pengaruh normatif dan pengaruh

informasional. Berikut mengenai penjelasan pengaruh normatif dan pengaruh

interpersonal.

1. Pengaruh Normatif

Susceptibility to normative influence atau kerentanan konsumen terhadap pengaruh

normatif didefinisikan sebagai kecenderungan untuk memenuhi harapan orang lain

(Bearden & Tell 1989). Lalu Bearden dan Tell (1989) membagi dimensi pengaruh

normatif kedalam dua sub-dimensi, yakni kerentanan konsumen terhadap nilai

ekspresif dan kerentanan konsumen terhadap nilai utilitarian.

Kerentanan konsumen terhadap nilai ekspresif menggambarkan keinginan

individu untuk meningkatkan citra diri melalui asosiasi dengan kelompok tertentu.

Munculnya nilai ekspresif pada diri individu disebabkan oleh keinginan individu

untuk meningkatkan dan mendukung citra diri dengan mengidentifikasi dirinya pada

individu lain atau kelompok tertentu. Proses munculnya nilai ekspresif diawali oleh

kepuasan individu dapatkan ketika mengadopsi perilaku atau pendapat individu lain

(Brinberg & Plimtom, dalam Beaarden & Tell, 1989).

Sedangkan sub-dimensi utilitarian adalah sebagai upaya individu untuk

memenuhi harapan individu lain, baik untuk mendapatkan imbalan, atau

29

menghindari hukuman. Dari penjelasan tersebut, dapat dilihat bahwa pengaruh

utilitarian lebih kepada bentuk kepatuhan individu, bukan bentuk dari keinginan

untuk meningkatkan citra diri, layaknya nilai ekspresif. Adapun pengaruh normatif

yang dimaksud pada perilaku impulse buying disini ialah, melakuan pembelian suatu

produk karena pengaruh orang lain, yang dimana individu mempunyai keinginan

untuk meniru seseorang. Jika individu membeli produk yang dibeli oleh orang lain

individu merasa mempunyai kedekatan dalam dirinya dengan orang tersebut.

2. Pengaruh Informasional

Susceptibility to informasional influence (kerentanan konsumen terhadap pengaruh

informasional). Bearden dan Tell (1989) mendefinisikan sebagai kecenderungan

individu untuk menerima informasi dari individu lain terkait apa yang menjadi

realitas saat itu dan pendapat orang lain begitu berpengaruh pada keputusan

membelinya. Kerentanan konsumen terhadap pengaruh informasional dapat muncul

melalui dua cara, pertama, mencari informasi dari individu lain yang dianggap

memiliki pengetahuan lebih baik. Kedua, membuat kesimpulan berdasarkan

pengamatan terhadap perilaku lain. Beberapa penelitian menemukan bahwa

pengaruh informasional dapat mempengaruhi perilaku konsumen dalam memilih dan

membeli produk (Bearden & Etzel, dalam Bearden & Tell, 1989).

30

2.2.3 Pengukuran Susceptibility to interpersonal influence

Terdapat beberapa cara mengukur Susceptibility to interpersonal influence antara lain

dengan mengunakan metode observasi, wawancara, dan melalui kuesioner dengan

mengunakan skala sikap. Observasi dapat dilakukan dengan mengamati perilaku

individu sebagai konsumen. Konsumen yang terhadap pengaruh interpersonal akan

menunjukan cirri-ciri seperti; cenderung memilih untuk pergi belanja bersama orang

lain dan cenderung akan sangat mudah dipengaruhi orang lain (Lin & Chuang, 2005),

cenderung mengunakan persetujuan atau pendapat individu lain dalam membuat

keputusan membeli, dan mengabaikan pendapat atau penilaian diri terhadap suatu

produk (Lin & Chuang, 2005).

Selain observasi, metode wawancara juga dapat digunakan utnuk mengukur

Susceptibility to interpersonal influence, terutama untuk memperkaya hasil observasi.

Metode lain yang dapat digunakan untuk mengukur Susceptibility to interpersonal

influence adalah melalui kuesioner dengan skala sikap. Awalnya, upaya untuk

mengembangkan alat ukur Susceptibility to interpersonal influence dilakukan oleh

Park & lessig (dalam Bearden & Tell 1989). Alat ukur tersebut teridiri dari 14

pernyataan. Setiap item pada alat ukur ini menanyakan kepada responden mengenai

relevensi dari sikap pernyataan (terkait pengaruh interpersonal) dalam pembelian

sebuah produk atau merek yang diberikan. Meski telah digunakan dalam beberapa

penelitian, namun alat ukur ini memiliki keterbatasan. Alat ukur ini dianggap tidak

dapat dibandingkan dengan keperibadian umum dan karakteristik personal yang

31

dimiliki individu, karena alat ukur ini menyebutkan merek dan produk tertentu secara

spesifik, sehingga memungkinkan adanya bias dari individu. Selain Park & lessig

(dalam Bearden & Tell 1989) tidak pernah menyebutkan hasil pengukuran reliabilitas

dan validitas dari alat ukur Susceptibility to interpersonal influence yang telah

dikembangkan ini.

Bearden dan Tell (1989) kemudian mencoba untuk mengembangkan sebuah alat

ukur Susceptibility to interpersonal influence, untuk memperbaiki keterbatasan yang

terdapat pada alat ukur yang dikembangkan Park dan lessig (1977). Alat ukur ini

bernama SUSCEP scale yang mengukur dua dimensi, yaitu pengaruh normatif dan

pengaruh informasional.

2.3 Kecerdasan Emosi

2.3.1 Definisi Emosi

Makna harfiah dari emosi dalam Oxford English Dictionary adalah setiap kegiatan

atau pergolakan pikiran, perasaan, nafsu; setiap keadaan mental yang hebat atau

meluap-luap. Kamus Besar Bahasa Indonesia tahun 2001 juga mendefinisikan emosi

sebagai keadaan dari reaksi psikologis dan fisiologis (seperti kegembiraan, kesedihan,

keharuan, kecintaan).

Goleman (2000) mengartikan emosi sebagai suatu perasaa dan pikiran-pikiran

khasnya, suatu keaadan biologis dan psikologis serta serangkaian kecenderungan

untuk bertindak. Dari pengertia di atas, dapat disimpulkan bahwa emosi adalah reaksi

32

perasaan dalam diri seseorang yang timbul karena adanya suatu stimulus dengan

memperlihatkan cirri-ciri seperti pengindraan dan perubahan fisiologis serta

serangkaian kecenderungan untuk melakukan tindakan.

2.3.2 Definisi Kecerdasan Emosi

Kecerdasan emosi adalah kemampuan untuk mengenal dan mengekspresikan emosi

di dalam diri dan kemampuan untuk memahami emosi orang lain (Salovey & Mayer,

1996). Kecerdasan emosi ini yang dalam ungkapan lain disebut sebagai kompetensi

emosional, bekerja pada kenyataan tentang perbedaan kapasitas individu dalam

memproses dan beradaptasi terhadap informasi afektif (Mayer & Salovey, 1990).

Menurut Petrides dan Furnham (dalam Salovey, 2005), kecerdasan emosi

membangun beragam disposisi perilaku dan emosi yang berkaitan, yang

mempengaruhi cara individu dalam mengatasi tuntutan dan tekanan (self control,

well-being, kemampuan bersosialisasi, dan sensitif).

Sebuah model pelopor lain untuk kecerdasan emosional diungkapkan oleh

seorang psikolog Israel yaitu Reuven Bar-On (Goleman, 2000) menjabarkan

kecerdasan emosional sebagai serangkaian kemampuan pribadi, emosi, dan sosial

yang mempengaruhi kemampuan seseorang untuk berhasil dalam mengatasi tuntutan

dan tekanan lingkungan.

Selanjutnya, menurut Goleman (2000), kecerdasan emosional adalah

kemampuan seseorang mengatur kehidupan emosinya dengan inteligensi (to manage

33

our emotional life with intelligence); menjaga keselarasan emosi dan

pengungkapannya (the appropriateness of emotion and its experession) melalui

keterampian kesadaran diri, pengendalian diri, motivasi, empati dan keterampilan

sosial. Kidwel, Hardesty dan Childers (2008) mendefinisikan kecerdasan emosi

merupakan kemampuan individu dalam mengunakan informasi emosional secara

mahir untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Peneliti menggunakan definisi kecerdasan emosi ialah kemampuan untuk

secara adaptif merasakan, memahami, mengatur, dan memanfaatkan emosi dalam

diri sendiri dan orang lain.

2.3.2 Aspek-Aspek kecerdasan Emosi

Aspek kecerdasan emosi menurut Schutte (1998):

1. Positif Affect: Pengaruh positif dalam pengalaman pribadi, yang melibatkan

kecenderungan individu untuk memandang kehidupan dengan positif, tetapi lebih

khusus ketika menghadapi masalah. Menurut Schutte (1998), Positif Affect yaitu

suasana hati yang positif dapat mempengaruhi apa yang dikerjakan oleh individu,

lalu individu dapat belajar pada pengalaman masa lalunya dengan memandang

segalanya secara positif.

2. Emotion Other: Pengalaman individu terhadap emosi orang lain yang

berpengaruh pada kehidupannya. Kepekaan inidividu terhadap apa yang dirasakan

34

oleh orang lain, sehingga dapat membuat orang lain disekitarnya merasa nyaman

dengan dirinya.

3. Happy Emotion: Pada dimensi ini dipengaruhi oleh aspek-aspek yang baik,

seperti suasana hati, emosi positif dan sukacita. Memanfaatkan emosi yang baik

dalam kehidupan, sehingga individu dapat menghasilkan emosi yang positif untuk

dirinya dan orang lain.

4. Emotion Own: Emosi yang dihasilkan oleh persepsi individu sendiri. Kesadaran

akan emosi yang dirasakan pada dalam diri individu.

5. Non-Verbal Emotion: Pesan non-verbal yang mengirim dan menerima dari orang

lain dan bagaimana cara individu untuk menasfirkan pesan non-verbal sendiri.

Paham atau tidaknya bahasa non-verbal yang diterima dan dikirim kepada orang

lain.

6. Emotion Management: Dimensi ini mencerminkan indikasi individu yang dimana

individu dapat mengontrol emosinya atau gagal untuk mengelola emosinya. Cara

individu memhami emosi dalam dirinya dan tahu bagaimana cara

mengendalikannya.

2.3.4. Pengukuran Kecerdasan Emosi

1. The Mayer Salovey Caruso Emotional Intelligence Test (MSCEIT)

Alat ukur ini dikembangkan oleh Mayer dan Salovey pada tahun 1999. Skala ini

terdiri dari delapan subaspek dari empat aspek, yaitu penerimaan emosi (wajah dan

gambar), penggunaan emosi (sensasi dan fasilitas), pemahaman emosi (perubahan

35

dan campuran), dan pengaturan emosi (pengelolaan emosi dan hubungan emosi).

Skala ini terdiri 141 item dan digunakan untuk remaja usia 17 tahun keatas.

2. Assessing Emotions Scale (AES)

Alat ukur ini dibuat oleh Schutte yang berdasarkan pada model kecerdasan emosi

yang dikembangkan oleh Mayer Salovey tahun 1993. Skala ini terdiri dari 33 item

yang mengukur karakteristik kecerdasan emosi pada diri sendiri dan orang lain.

Menggunakan lima point skala Likert, dari sangat tidak setuju-sangat setuju. Skala ini

dibagi menjadi tiga subskala, yaitu penilaian emosi, penggunaan emosi, dan

pengaturan emosi.

3. The BarOn Emotional Quotient Inventory

Alat ukur ini digunakan untuk mengukur kecerdasan emosi pada anak usia tujuh

sampai 18 tahun. Skala ini berdasar pada kecerdasan emosi dan kecerdasan sosial.

Terdapat 60 item yang terbagi dalam beberapa skala, yaitu skala intrapersonal, skala

interpersonal, skala pengaturan stres, dan skala kemampuan beradaptasi.

4 Schutte Emotional Intelligance Scale (SEIS)

Alat ukur ini dibuat oleh Schutte pada tahun 1998. Skala ini mengukur persepsi,

pemahaman, ekspresi, mengatur dan memanfaatkan emosi dalam diri dan orang lain.

Skala ini terdiri dari 33 item.

5. Emotional Competence Inventory (ECI)

Alat ukur ini dikembangkan oleh Boyatzis, Goleman, dan kolega-koleganya. Skala

ini dibuat untuk mengukur kemampuan emosional dan perilaku sosial yang positif

(Boyatzis, Goleman, & Rhee, 2000). ECI terdiri 110 item dan mengukur 20

36

kemampuan yang diatur dalam empat kelompok, yaitu kesadaran diri, kesadaran

sosial, pengaturan diri, dan kemampuan sosial.

Dalam penelitian ini, alat ukur yang digunakan adalah Schutte Emotional

Intelligance Scale (SEIS), karena alat ukur ini sebelumnya pernah digunakan untuk

mengukur kecerdasan emosi terhadap impulse buying pada remaja.

2.4 Jenis Kelamin dan Uang Saku

Selain susceptibility to interpersonal influence dan kecerdasan emosi, faktor

demografi (Slama & Taschian, dalam Guitierez, 2004) juga berpengaruh pada

impulse buying. Faktor demografi adalah faktor-faktor kependudukan yang

menunjukan keadaan dan karakter penduduk, diantaranya adalah usia, jenis kelamin,

status pernikahan dan uang saku (Yang & Huang, 2011).

Sebuah penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan antara laki-laki dan

perempuan dalam melakukan impulse buying. Perempuan melakukan impulse buying

disebabkan karena simbolisasi dalam hubungannya dengan orang lain, atau dalam arti

perempuan berbelanja untuk menunjukan identitas diri sedangkan laki-laki

melakukan impulse buying lebih kepada fungsi atau kegunaan barang tersebut

(Dittmar, dalam Lee, 2008).

Faktor demografi selanjutnya adalah uang saku, menurut Ahmad (2011),

semakin besar uang saku remaja, maka semakin tinggi pula tingkat impulse buying

remaja. Hal ini sejalan dengan hasil penelitian Yang dan Huang (2011) yang

37

menyatakan bahwa pendapatan berpengaruh secara signifikan terhadap impulse

buying.

2.5 Remaja

Menurut bapak studi ilmiah remaja yaitu Hall (dalam Santrok, 2003), remaja berada

di usia antara usia 12 sampai 23 tahun.

Menurut Piaget (dalam Hurlock, 1980), secara psikologis, remaja adalah usia

di mana individu berintegrasi dengan masyarakat dewasa, usia di mana anak tidak

lagi merasa di bawah tingkat orang-orang yang lebih tua melainkan berada dalam

tingkatan yang sama, sekurang-kurangnya dalam masalah hak. Integrasi dalam

masyarakat (dewasa) mempunyai banyak aspek efektif, kurang lebih berhubungan

dengan masa puber. Termasuk juga perubahan intelektual yang mencolok.

Transformasi intelektual yang khas dari cara berpikir remaja ini memungkinkannya

untuk mencapai integrasi dalam hubungan sosial orang dewasa, yang kenyataannya

merupakan ciri khas yang umum dari periode perkembangan ini. Tahapan usia remaja

yaitu awal masa remaja berlangsung kira-kira dari usia 13 tahun sampai 16 atau 17

tahun, dan akhir masa remaja bermula dari usia 16 atau 17 tahun sampai 18 tahun,

yaitu usia matang secara hukum (dalam Hurlock, 1980).

2.5.1 Remaja dan Perilaku Belanja Impulsif

Johnstone (dalam Mangkunegara, 1988), mengemukakan tipe-tipe konsumen remaja

sebagai berikut:

38

1. Mudah terpengaruh oleh rayuan penjual

2. Mudah terbujuk iklan, terutama pada kerapian kertas pembungkus (apalagi jika

dihiasi dengan warna warni yang menarik)

3. Tidak berpikir hemat

4. Kurang realistis, romantik dan mudah terbujuk (impulsif)

2.6 Kerangka Berpikir

Masa remaja merupakan tahapan peralihan antara masa anak-anak dengan masa

dewasa yang ditandai dengan berbagai perubahan baik dalam aspek fisik, sosial, dan

psikologis. Perubahan tersebut bermuara pada upaya menemukan jatidiri dan identitas

diri. Perubahan fisik, psikologis, dan sosial yang terjadi pada remaja mempengaruhi

remaja sebagai konsumen. Salah satunya adalah bentuk sikap dan ketertarikan

remaja, misalnya minat yang sangat kuat terhadap penampilan (Rook 1987).

Kemampuan yang dimiliki remaja dapat meningkatkan atau menurunkan

pandangan teman-teman sebaya terhadap dirinya. Sesuatu yang bersifat pribadi

seperti tampang, bentuk tubuh, pakaian atau perhiasan, dan sebagainya, sangat

diminati karena erat berkaitan dengan keberhasilannya dalam pergaulan. Remaja

menjadi sangat memperhatikan penampilan dan menghabiskan banyak uang dan

waktu serta usaha yang sungguh-sungguh untuk membuat penampilannya menjadi

lebih baik (Mangkunegara, 1988).

39

Remaja berusaha membentuk citra atau image tentang dirinya dan upaya ini

terlihat dalam suatu gambaran tentang cara setiap remaja mempersepsikan dirinya.

Termasuk didalamnya cara remaja menampilkan diri secara fisik sehingga

mendorong remaja melakukan berbagai upaya agar tampilan fisiknya sesuai dengan

tuntutan komunitas sosia. Keinginan untuk memenuhi tuntutan tersebut diduga

mendorong remaja untuk melakukan pembelian pada barang atau produk yang

sebenarnya tidak terlalu dibutuhkan.

Banyak sekali remaja yang berbelanja tanpa disertai pertimbangan secara matang.

Remaja membeli barang-barang yang “menggoda mata”, yang sebenarnya tidak

dibutuhkan. Melakukan pembelian bukanlah hal yang baru, namun sudah menjadi

bagian dari kehidupan sehari-hari. Tiap-tiap individu dapat memilih berbagai macam

keputusan pembeliannya. Sebelum melakukan pembelian suatu produk biasanya

konsumen selalu merencanakan terlebih dahulu tentang barang apa yang akan

dibelinya, jumlah, anggaran, tempat pembelian, dan lain sebagainnya. Namun, ada

kalanya proses pembelian yang dilakukan oleh konsumen timbul begitu saja saat

melihat suatu barang, yang dikarenakan ketertarikannya kemudian konsumen

melakukan pembelian pada barang tersebut. Tipe pembelian tersebut dinamakan tipe

pembelian impulse buying.

Menurut Verplanken dan Herabadi (2001) impulse buying merupakan pembelian

yang dilakukan secara tiba-tiba, baik direncanakan sebelumnya, dan melibatkan peran

emosi seperti perasaan menyenangkan, bergairah dan spontanitas. Impulse buying

teridiri dari dua dimensi yaitu, kognitif dan afektif. Dimensi kognitif mempunyai arti

40

yaitu proses psikologis seseorang yang merujuk kepada sturuktur dan proses mental,

sedangkan dimensi afektif adalah proses psikologis dalam diri seseorang yang

merujuk kepada emosi, perasaan maupun suasana hati (mood). Fenomena impulse

buying pada remaja sering dipengaruhi oleh Susceptibility to interpersonal influence.

Susceptibility to interpersonal influence merupakan kebutuhan seseorang untuk

mengidentifikasi sesuatu dengan bantuan pandangan/opini seseorang dan keinginan

untuk mengikuti orang lain (conform to others) terhadap keputusan pembelian, dan

atau kecenderungan untuk mempelajari suatu produk dan jasa dengan mengobservasi

orang lain atau mencari informasi dari orang lain.

Susceptibility to interpersonal influence terdiri dari dua dimensi yaitu pengaruh

informasional dan pengaruh normatif. Pengaruh informasional ialah kecenderungan

individu untuk menerima informasi dari individu lain, terkait apa yang menjadi

realitas saat itu. Jadi dapat dikatakan ketika individu ingin melakukan pembelian, ia

cenderung mencari informasi tentang produk yang akan ia beli. Semakin individu

mempunyai banyak informasi yang diperoleh maka semakin individu lebih berhati-

hati dan menimbang-nimbang sebelum membeli. Jadi dapat dikatakan, Semakin

tinggi pengaruh informasional individu maka akan semakin rendah impulse buying

yang mucul. Selain pengaruh informasional, terdapat juga pengaruh normatif yaitu

kecenderungan individu untuk memenuhi harapan orang lain, jadi ketika individu

ingin melakukan pembelian ia sangat dipengaruhi oleh pendapat-pendapat orang lain

atau harapan orang lain. Misalnya remaja yang sedang berbelanja bersama temannya,

ketika temannya mengatakan produk tersebut bagus, maka ia akan membeli produk

41

tersebut. Dengan demikian dapat dikatakan, semakin tinggi pengaruh normatif maka

semakin tinggi pula impulse buying.

Selain Susceptibility to interpersonal influence, kecerdasan emosi sangatlah

berpengaruh terhadap impulse buying pada remaja. Terdapat enam aspek pada

kecerdasan emosi, yaitu: positif affect, emotion other, happy emotion, emotion own,

non verbal, dan emotion management. Positif affect begitu pengaruh pada impulse

buying pada remaja, positif affect ialah pengaruh positif dalam pengalaman pribadi

seseorang, yang melibatkan kecenderungan individu untuk memandang kehidupan

dengan positif tetapi lebih khusus ketika mengahadapi masalah. Banyak individu

yang akan melakukan pembelian berdasarkan pengalamannya sendiri terhadap suatu

produk, sehingga individu lebih mengetahui kekurangan dan kelebihan produk

tersebut. Individu yang memiliki positif affect maka ia akan lebih berhati-hati dalam

melakukan pembelian.

Selain positif affect terdapat emotion other. Emotion other ialah pengalaman

individu terhadap emosi orang lain yang berpengaruh pada kehidupannya. Individu

yang mempunyai emotion other baik biasaya melakukan pembelian berdasarkan

pengalamannya yang dipengaruhi oleh orang lain. Misalnya ketika ia ingin membeli

suatu produk, biasanya ia berpikir ulang, karena pernah ada teman atau kerabatnya

yang memiliki pengalaman baik atau tidaknya pada produk tersebut. Jadi semakin

tinggi emotion other semakin rendah pula impulse buying pada dirinya.

Selanjutnya adalah happy emotion, pada dimensi ini dipengaruhi oleh aspek-

aspek yang baik, seperti suasana hati, emosi positif dan sukacita. Jika dilibatkan oleh

42

impulse buying dapat dikatakan individu yang suasana hatinya positif ia akan

melakukan impulse buying, biasanya jika ia sedang merasa senang atau bahagia, hal

yang dilakukan adalah berbelanja. Namun jika suasana hatinya sedang buruk ia lebih

cenderung malas untuk berbelanja. Setelah happy emotion, selanjutnya ialah emotion

own yaitu emosi yang dihasilkan oleh persepsi individu sendiri, jadi jika individu

mempersepsikan bahwa berbelanja suatu produk itu adalah hal baik, maka ia akan

melakukannya. Semua keputusan membeli yang dilakukan didasari oleh persepsi

individu sendiri.

Selanjutnya adalah non verbal yaitu, pesan non verbal yang dikirim dan diterima

dari orang lain dan bagaimana cara individu untuk menafsirkan pesan non verbal

tersebut, jadi jika individu melakukan pembelian, individu cenderung melihat pesan

non verbal orang lain terhadap produk yang akan ia beli. Misalnya ia sedang

berbelanja dan meminta mendapat kepada orang disekitarnya, lalu ia melihat

ekspresi atau bahasa tubuh orang tersebut baik terhadap produk tersebut, maka ia

akan memutuskan untuk pembeli produk tersebut. Selanjutnya ialah emotion

management yaitu mencerminkan indikasi individu yang dimana individu dapat

mengontrol emosi atau gagal untuk mengelola emosinya, jadi semakin individu

pandai mengelola emosinya, maka akan semakin baik pula individu mengotrol hasrat

untuk melakukan pembelian pada produk-produk yang memang tidak dibutuhkan

oleh dirinya.

Berdasarkan uraian di atas, maka kerangka penelitian dapat dirumuskan dalam

bentuk skema sebagai berikut :

43

Gambar 2.1

Gambar 2.1

Kerangka berpikir penelitian

44

2.7 Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka berpikir yang sudah dijelaskan diatas, maka dirumuskan

hipotesis penelitian sebagai berikut:

Hipotesis Major:

Terdapat pengaruh signifikan variabel susceptibility to interpersonal influence,

kecerdasan emosi, dan faktor demografi terhadap impulse buying pada remaja.

Hipotesis Minor:

H1: Ada pengaruh yang signifikan dimensi pengaruh informasional terhadap

impulse buying pada remaja.

H2 : Ada pengaruh yang signifikan dimensi pengaruh normatif terhadap impulse

buying pada remaja.

H3: Ada pengaruh yang signifikan dimensi emotion management terhadap impulse

buying pada remaja.

H4: Ada pengaruh yang signifikan dimensi emotion other terhadap impulse buying

pada remaja.

H5: Ada pengaruh yang signifikan dimensi emotion own terhadap impulse buying

pada remaja.

H6: Ada pengaruh yang signifikan dimensi happy emotion terhadap impulse

buying pada remaja.

H7: Ada pengaruh yang signifikan dimensi non verbal terhadap impulse buying

pada remaja.

45

H8: Ada pengaruh yang signifikan dari dimensi positif affect terhadap impulse

buying pada remaja.

H9 : Ada pengaruh yang signifikan jenis kelamin terhadap impulse buying pada

remaja.

H10 : Ada pengaruh yang signifikan uang saku terhadap impulse buying pada

remaja.

44

BAB 3

METODOLOGI PENELITIAN

Pada bab ini akan diuraikan mengenai populasi, sampel, variabel penelitian,

instrument pengumpulan data, analisis data dan prosedur penelitian.

3.1 Populasi, Sampel, dan Teknik Sampling

3.1.1 Populasi dan Sampel Penelitian

Populasi penelitian ini adalah remaja usia 15-18 tahun (siswa-siswi SMA). Peneliti

mengambil sampel sebanyak 250 orang remaja. Penelitian ini dilakukan di kawasan

sekitar Blok M, Jakarta Selatan. Salah satu mengapa peneliti mengambil lokasi

tersebut karena di kawasan tersebut terdapat beberapa sekolah menengah atas, seperti

SMA 70, 6 dan Al-Azhar. Selain itu dikawasan Blok M tersebut terdapat banyak

tempat berkumpulnya siswa-siswi SMA. Alasan tersebut didasari atas observasi yang

peneliti lakukan.

Sampel pada penelitian ini menggunakan non probability sampling technique.

Artinya peluang terpilihnya dari setiap reponden anggota populasi tidak dapat

dihitung. Non probability sampling technique yang digunakan dalam penelitian ini

adalah convenience sampling, yaitu responden dipilih berdasarkan kesediaan dengan

alasan tidak adanya data yang diperoleh mengenai populasi.

45

3.2 Variabel Penelitian

3.2.1 Identifikasi Variabel Penelitian

Sebelum membahas definisi operasional penelitian, dibawah ini terdapat beberapa

variabel yang digunakan dalam penelitian ini sebagaimana yang disebutkan pada bab

sebelumnya. Adapun penelitian ini yang dijadikan dependent variabel (DV) adalah

Impulse Buying. Sedangkan yang dijadikan independent variabel (IV) adalah

beberapa variabel lainnya, berikut variabel yang dimaksud:

IV1 = Pengaruh Normatif

IV2 = Pengaruh Informasional

IV3 = Positif Affect

IV4 = Emotion Others

IV5 = Happy Emotion

IV6 = Emotion Own

IV7 = Non-Verbal Emotion

IV8 = Emotion Management

IV9 = Jenis Kelamin

IV10 = Uang Saku Siswa

3.2.2 Definisi Operasional Variabel

Adapun definisi operasional masing-masing variabel dalam penelitian ini adalah :

46

1. Impulsive buying

Impulsive buying sebagai pembelian yang tidak rasional dan diasosiasikan dengan

pembelian yang cepat dan tidak direncanakan, diikuti oleh adanya konflik pikiran dan

dorongan emosional.

Secara operasional impulsive buying terdiri atas dua dimensi (cognitive dan affective)

sebagaimana yang dikemukakan oleh Verplanken & Herabadi (2001). Definisi

operasional untuk setiap dimensi sebagai berikut yang akan diukur oleh peneliti :

Cognitive : pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan yang disebabkan

karena keyakinan untuk memilih suatu barang.

Affective : pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan yang disebabkan

karena pemikiran yang tidak matang dan dipengaruhi oleh dorongan emosi.

2. Susceptibility to Interpersonal Influence

Susceptibility to interpersonal influence secara operasional dapat diartikan sebagai

kebutuhan seseorang untuk mengidentifikasi sesuatu dengan bantuan

pandangan/opini seseorang dan keinginan untuk mengikuti orang lain (conform to

others) terhadap keputusan pembelian, dan atau kecenderungan untuk mempelajari

suatu produk dan jasa dengan mengobservasi orang lain atau mencari informasi dari

orang lain, yang terdiri dari

2 komponen, yaitu:

Pengaruh Normatif: Individu yang memiliki kerentanan tinggi terhadap

pengaruh interpersonal normatif cenderung membeli produk yang individu

rasa orang lain akan menyetujui atau melihat positif.

47

Pengaruh Informasional: Pengaruh informasional dipandang sebagai

kecenderungan untuk menerima informasi sebagai bukti realitas dengan

mengamati orang lain atau aktif mencari informasi dari orang lain yang lebih

berpengetahuan.

3. Kecerdasan Emosi

Kecerdasan emosi secara operasional dapat diartikan sebagai kemampuan secara

adaptif merasakan, memahami, mengatur, dan memanfaatkan emosi dalam diri

sendiri dan orang lain. Emotional Intelligance mempunyai beberapa dimensi sebagai

berikut:

Positif Affect: Pengaruh positif dalam pengalaman pribadi, yang melibatkan

kecenderungan individu untuk memandang kehidupan dengan positif, tetapi

lebih khusus ketika menghadapi masalah.

Emotion Other: Pengalaman individu terhadap emosi orang lain yang

berpengaruh pada kehidupannya.

Happy Emotion: Pada dimensi ini dipengaruhi oleh aspek-aspek yang baik,

seperti suasana hati, emosi positif dan sukacita.

Emotion Own: Emosi yang dihasilkan oleh persepsi individu sendiri.

Non-Verbal Emotion: Pesan non-verbal yang mengirim dan menerima dari

orang lain dan bagaimana cara individu untuk menasfirkan pesan non-verbal

sendiri.

48

Emotion Management: Dimensi ini mencerminkan indikasi individu yang

dimana dapat mengontrol emosinya atau gagal untuk mengelola emosinya.

3.3 Pengumpulan Data

Instrumen pengumpulan data yang digunakan berupa kuesioner. Kuesioner adalah

salah satu jenis alat pengumpul data berupa sejumlah daftar yang berisi suatu

rangkaian pernyataan mengenai suatu bidang untuk memperoleh data berupa

jawaban-jawaban dari responden dalam suatu penelitian. Kuesioner yang

digunakan pada penelitian ini berbentuk model skala likert, yaitu sangat setuju

(SS), setuju (S), tidak setuju (TS) dan sangat tidak setuju (STS).

Subjek diminta untuk memilih salah satu dari pilihan jawaban yang masing-

masing jawaban menunjukan kesesuaian pernyataan yang diberikan dengan

keadaan yang dirasakan oleh subjek. Model skala likert berbentuk pernyataan

positif (favorable). Perhitungan skor tiap-tiap pilihan jawaban adalah sebagai

berikut:

Tabel 3.1

Skor Pengukuran Skala

Pilihan Pernyataan

Favorable Unfavorable

Sangat Sesuai 4 1

Sesuai 3 2

Tidak Sesuai 2 3

Sangat Tidak Sesuai 1 4

49

Instrumen pengumpulan data dalam penelitian ini terdiri atas tiga skala, yaitu:

skala impulsive buying, skala susceptibility dan skala kecerdasan emosi.

1. Skala Impulsive buying

Pada skala ini, peneliti menggunakan skala baku impulsive buying dari Verplanken

& Herabadi (2001). Alat ukur terdiri dari 20 item yang terbagi menjadi 2 aspek,

yaitu aspek cognitive yang berjumlah 10 item dan aspek affective yang berjumlah 10

item. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 3.2.

Tabel 3.2.

Blue Print Impulsive buying

50

2. Skala Susceptibility to Interpersonal Influence

Skala ini terdiri dari 12 item. Awalnya skala ini dikembangkan oleh Bearden et al

(1989). Kemudian peneliti mengadaptasi alat ukur ini berdasarkan skala

Susceptibility to interpersonal influence dari jurnal “Adolescents, Impulse Buying:

Susceptibility to interpersonal influence and Fear of Negative Evaluation” (Yi-Hsiu

Lin dan Chen Yueh Chen, 2012). Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel 3.3.

Tabel 3.3.

Blue Print Susceptibility to Interpersonal Influence

No. Dimensi Indikator Fav Jumlah

1 Pengaruh Normatif Membeli suatu produk &

merek karena peran orang lain.

1,2,3 3

Mengidentifikasi orang lain

dari produk & merek yang

individu beli

5 & 8 2

Keinginan meniru seseorang

dengan membeli produk yang

sama.

4 & 7 2

Rasa keterikatan dengan orang

lain, karena memiliki brand

yang sama.

6 1

2 Pengaruh

Informasional

Pengaruh pendapat orang lain

terhadap keputusan membeli.

9,10,11,12 4

Total 12

3. Skala Kecerdasan Emosi

Skala yang digunakan untuk mengukur kecerdasan emosi berjumlah 33 item,

yang terbagi menjadi 4 aspek yaitu, Positif Affect, Emotion-Other, Happy

Emotion, Emotion Own, Non-Verbal Emotion, Emotion Management. Skala ini

51

dikeluarkan oleh Schutte et al. (2002). Kemudian peneliti mengadaptasi skala ini

dari jurnal “Development and validation of a measure of emotional” (Nicola S.

Schutte*, John M. Malouff, Lena E. Hall, Donald J. Haggerty, Joan T. Cooper,

Charles J. Golden, Liane Dornheim, 1997). Untuk lebih jelasnya dapat dilihat

pada tabel 3.4.

Tabel 3.4.

Blue print kecerdasan emosi

52

3.4 Pengujian Validitas Konstruk

Semua instrumen yang penulis gunakan dalam penelitian ini diuji validitasnya. Uji

validitas dilakukan dengan menggunakan confirmatory factor analysis (CFA)

menggunakan program LISREL 8.7 (Linear Structural Relationship). Berikut ialah

prosedur CFA:

1. Menguji apakah hanya satu faktor saja yang menyebabkan item-item saling

berkorelasi (hipotesis unidimensional item). Hipotesis ini diuji dengan chi-square.

Untuk memutuskan apakah memang tidak ada perbedaan antara matriks korelasi

yang diperoleh dari data dengan matriks korelasi yang dihitung menurut

teori/model. Jika hasil chi-square tidak signifikan (p>0.05), maka hipotesis nihil

yang menyatakan bahwa “tidak ada perbedaan antara matriks korelasi yang

diperoleh dari data dan model” diterima, yang artinya, item yang diuji mengukur

satu faktor saja (unidimensional). Sedangkan, jika nilai chi-square signifikan

(p<0.05), artinya item-item yang diuji mengukur lebih dari satu faktor

(multidimensional). Dalam keadaan demikian maka peneliti melakukan

modifikasi terhadap model dengan cara memperbolehkan item-item saling

berkorelasi tetapi dengan tetap menjaga bahwa item hanya mengukur satu faktor

(unidimensional). Jika sudah diperoleh model yang fit (tetapi tetap

unidimensional) maka dilakukan langkah selanjutnya.

2. Menganalisis item mana yang menjadi sumber tidak fit.

53

3. Terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan untuk mengetahui item mana yang

menjadi sumber tidak fit, yaitu:

Melakukan uji signifikansi terhadap koefisien muatan faktor dari masing-

masing item dengan menggunakan t-test. jika nilai t yang diperoleh pada

sebuah item tidak signifikan (t>1.96) maka item tersebut akan didrop karena

dianggap tidak signifikan sumbangannya terhadap pengukuran yang sedang

dilakukan.

Melihat arah koefisien maupun muatan faktor (factor loading). Jika suatu item

memiliki muatan negatif, maka item tersebut didrop karena tidak sesuai

dengan pengukuran (berarti semakin tinggi nilai pada item tersebut semakin

rendah nilai pada faktor yang diukur).

Sebagai kriteria tambahan (optional) dapat dilihat juga banyaknya korelasi

parsial antar kesalahan pengukuran, yaitu kesalahan pengukuran pada suatu

item yang berkorelasi dengan kesalahan pengukuran pada item lain. Jika

pada suatu item terdapat terlalu banyak korelasi seperti ini (lebih dari tiga),

maka item tersebut akan didrop. Alasannya adalah item yang demikian selain

mengukur apa yang ingin diukur juga mengukur hal lain (multidimensional

item).

4. Menghitung faktor skor

Jika langkah-langkah diatas telah dilakukan, maka diperoleh item-item yang valid

untuk mengukur apa yang diukur. Item-item inilah yang kemudian diolah untuk

mendapatkan faktor skor pada tiap skala. Dengan demikian perbedaan

54

kemampuan yang masing-masing item dalam mengukur apa yang hendak diukur

ikut menentukan dalam menghitung faktor skor (true score). True score inilah

yang dianalisis dalam penelitian ini.

Dalam penelitian ini, penulis tidak menggunakan raw score / skor mentah (hasil

menjumlahkan skor item). Oleh karena itu sebenarnya tidak diperlukan informasi

tentang reliabilitas masing-masing alat ukur (misalnya, cronbach alpha) karena

true score itu reliabilitasnya sama dengan satu (100%).

Untuk kemudahan didalam penafsiran hasil analisis maka penulis

mentransformasikan faktor skor yang diukur dalam skala baku (Z score) menjadi T

score yang memiliki mean = 50 dan standar deviasi (SD) = 10 sehingga tidak ada

responden yang mendapat skor negatif. Adapun rumus T score adalah:

T score = (10 x skor faktor) + 50

3.4.1 Uji Validitas Konstruk SusceptibilityTo Intrapersonal Influence

SusceptibilityTo Intrapersonal Influence memiliki dua aspek, yaitu pengaruh normatif

dan pengaruh informasional.

1. Pengaruh Normatif

Penulis menguji apakah delapan item yang ada bersifat undimensional, artinya

benar hanya mengukur pengaruh normatif. Bedasarkan hasil CFA yang dilakukan

55

dengan model satu faktor, hasil uji validitas pada aspek pengaruh normatif adalah fit

dengan Chi-Square = 21.15, df = 16, P-value = 0.06238, dan nilai RMSEA = 0.036.

Model fit karena memiliki nilai p-value > 0.05

Gambar 3.1 Path diagram Pengaruh Normatif

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dengan melihat T-velues dan muatan faktor, seperti tabel 3.5

berikut ini:

56

Tabel 3.5 Hasil Uji Validitas Konstruk Pengaruh Normatif

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

1 0.23 (0.06) 3.61

2 0.54 (0.06) 8.87

3 0.81 (0.06) 13.14

4 0.52 (0.06) 8.55

5 0.58 (0.06) 9.63

6 0.71 (0.07) 10.78

7 0.53 (0.06) 8.55

8 0.52 (0.07) 7.57

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

Dari keterangan tabel 3.5 dapat dilihat bahwa seluruh item signifikan. Pada

aspek ini tidak ada item yang digugur.

2. Pengaruh Informasional

Hasil CFA yang dilakukan dengan model satu faktor berikutnya adalah

pengaruh Informasional. Berdasarkan hasil CFA yang dilakukan dengan model

satu faktor, hasil uji validitas pada satu aspek pengaruh informasional adalah fit

dengan Chi-square = 3.55, df = 2, p-value = 0.16960, dan nilai RMSEA = 0.056.

Model fit karena memiliki nilai P-value > 0.05.

Gambar 3.2 Path Diagram Pengaruh Informasional

57

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor,

seperti tabel 3.6 berikut ini:

Tabel 3.6 Hasil Uji Validitas Konstruk Pengaruh Informasional No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

9 0.33 (0.07) 4.93

10 0.77 (0.06) 12.73

11 0.70 (0.06) 11.38

12 0.89 (0.06) 13.87

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

Dari keterangan tabel 3.5 dapat dilihat bahwa seluruh item signifikan. Pada

aspek ini tidak ada item yang digugur.

3.4.2 Uji Validitas Konstruk Kecerdasan Emosi

Kecerdasan emosi memiliki enam aspek yaitu: emotion management, emotion other,

emotion own, happy emotion, non verbal, positif affect.

1. Emotion Management

Berdasarkan hasil CFA yang dilakukan dengan model satu faktor, hasil uji

validitas pada aspek emotion management adalah tidak fit dengan Chi-square =

49.89, df = 5, p-value = 0.00000, dan nilai RMSEA = 0.190. Oleh karena itu, penulis

melakukan modifikasi, dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item dibebaskan

58

berkorelasi satu sama lainnya sehingga menghasilkan model yang fit dengan Chi-

square = 5.15, df = 3, p-value = 0.16146, dan nilai RMSEA = 0.054.

Gambar 3.3 Path Diagram Emotion Management

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.7 berikut ini:

Tabel 3.7 Hasil Uji Validitas Emotion Management

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

1 0.38 (0.08) 4.83

21 0.03 (0.06) 0.59 ×

23 1.10 (0.15) 7.29

24 0.49 (0.09) 5.57

28 0.11 (0.11) 1.06 ×

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

59

Dari hasil tabel 3.7 dapat dilihat bahwa ada tiga item yang signifikan. Dua item

lainnya tidak signifikan karena memiliki T-values < 1,96 maka item 21 dan 28

digugurkan.

2. Emotion Other

Pada aspek Emotion Other yang dilakukan dengan model satu faktor

menghasilkan model yang tidak fit dengan Chi-square = 102.08, df = 27, p-value =

0.00000, dan nilai RMSEA = 0.106. Oleh karena itu, penulis melakukan modifikasi,

dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item dibebaskan berkorelasi satu sama

lainnya sehingga menghasilkan model yang fit dengan Chi-square = 31.44, df = 22, p-

value = 0.08752, dan nilai RMSEA = 0.042.

Gambar 3.4 Path Diagram Emotion Other

60

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.8 berikut ini:

Tabel 3.8 Hasil Uji Validitas Emotion Other

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

4 0.42 (0.08) 5.43

11 0.47 (0.08) 6.28

18 0.73 (0.08) 9.02

20 0.13 (0.08) 1.69 ×

26 0.47 (0.08) 6.05

27 0.23 (0.08) 3.02

30 0.08 (0.08) 1.05 ×

32 0.41 (0.08) 5.39

33 0.02 (0.08) 0.32 ×

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

Dari hasil tabel 3.8 dapat dilihat bahwa ada sembilan item yang signifikan.

Tiga item lainnya tidak signifikan karena memiliki T-values < 1,96 maka item 20, 30

dan 33 digugurkan.

61

3. Emotion Own

Pada aspek Emotion Other yang dilakukan dengan model satu faktor

menghasilkan model yang tidak fit dengan Chi-square = 12.53, df = 2, p-value =

0.00190, dan nilai RMSEA = 0.145. Oleh karena itu, penulis melakukan

modifikasi, dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item dibebaskan

berkorelasi satu sama lainnya sehingga menghasilkan model yang fit dengan Chi-

square = 0.00, df = 0, p-value = 1.00000, dan nilai RMSEA = 0.00.

Gambar 3.5 Path Diagram Emotion Own

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.9 berikut ini:

62

Tabel 3.9 Hasil Uji Validitas Emotion Own

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

8 0.43 (0.09) 4.84

9 0.69 (0.12) 5.86

19 0.49 (0.10) 5.19

22 0.41 (0.15) 2.70

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

Dari keterangan tabel 3.9 dapat dilihat bahwa seluruh item signifikan. Pada

aspek ini tidak ada item yang digugur.

4. Happy Emotion

Pada aspek Happy Emotion yang dilakukan CFA dengan model satu faktor,

hasil uji validitas aspek Happy Emotion adalah fit dengan Chi-square = 3.55, df =

2, p-value = 0.16960, dan nilai RMSEA = 0.056. Model fit karena memiliki nilai

P-value > 0.05.

63

Gambar 3.6 Path Diagram Happy Emotion

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.10 berikut ini:

Tabel 3.10 Hasil Uji Validitas Happy Emotion

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

12 058 (0.07) 8.21

13 0.59 (0.07) 8.49 ×

14 0.65 (0.07) 9.32

16 0.39 (0.07) 5.41

31 0.60 (0.07) 8.56 ×

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

Dari hasil tabel 3.10 dapat dilihat bahwa ada tiga item yang signifikan. dua

item lainnya tidak signifikan karena memiliki T-values < 1,96 maka item 13 dan 31

digugurkan.

5. Non Verbal

Pada aspek Non Verbal ini seharusnya terdapat tiga item, tetapi item pertama

digugurkan terlebih dahulu yang dikarenakan membuat model menjadi tidak

konfergen, lalu penulis melakukan CFA dengan model satu faktor, hasil uji validitas

64

aspek Non Verbal adalah fit dengan Chi-square = 0.00, df = 0, p-value = 1.00000, dan

nilai RMSEA = 0.00. Model fit karena memiliki nilai P-value > 0.05.

Gambar 3.7 Path Diagram Non Verbal

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.11 berikut ini:

Tabel 3.11 Hasil Uji Validitas Non Verbal

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

15 0.59 (0.06) 10.32

25 0.59 (0.06) 10.32

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan

Dari keterangan tabel 3.11 dapat dilihat bahwa seluruh item signifikan. Pada aspek ini

tidak ada item yang digugur.

65

6. Positif Affect

Pada aspek Positif Affect yang dilakukan dengan model satu faktor

menghasilkan model yang tidak fit dengan Chi-square = 82.58, df = 14, p-value =

0.0000, dan nilai RMSEA = 0.140. Oleh karena itu, penulis melakukan modifikasi,

dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item dibebaskan berkorelasi satu

sama lainnya sehingga menghasilkan model yang fit dengan Chi-square = 13.80, df

= 10, p-value = 0.18233, dan nilai RMSEA = 0.039.

Gambar 3.8 Path Diagram Positif Affect

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

66

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.12 berikut ini:

Tabel 3.12 Hasil Uji Validitas Positif Affect

No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

2 0.43 (0.06) 6.97

7 0.57 (0.06) 9.11

3 0.87 (0.06) 14.77

6 0.68 (0.06) 11.41

10 0.64 (0.06) 10.53

17 0.36 (0.07) 5.38

20 0.65 (0.07) 9.68

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan.

Dari keterangan tabel 3.12 dapat dilihat bahwa seluruh item signifikan. Pada

aspek ini tidak ada item yang digugurkan.

3.4.3 Impulsive Buying

Penulis menguji apakah ke 20 item yang ada bersifat unidimensional, artinya

benar hanya mengukur Impulsive buying. Dari hasil analisi CFA yang dilakukan

dengan model satu faktor, ternyata tidak fit dengan Chi-square = 1638.20, df = 170,

p-value = 0.00000, dan nilai RMSEA = 0.186. Oleh karena itu, penulis melakukan

modifikasi, dimana kesalahan pengukuran pada beberapa item dibebaskan berkorelasi

satu sama lainnya sehingga menghasilkan model yang fit dengan Chi-square =

109.91, df = 90, p-value = 0.07556, dan nilai RMSEA = 0.030.

67

Gambar 3.9 Path Diagram Impulsive Buying

Kemudian penulis melihat apakah item tersebut mengukur faktor yang hendak

diukur secara signifikan serta sekaligus menentukan apakah item tersebut diterima

atau tidak, pengujiannya dilakukan dengan melihat T-value dan muatan faktor, seperti

tabel 3.13 berikut ini:

68

Tabel 3.13 Hasil Uji Validitas Impulsive Buying No. Item Lambda Standard Eror T-Value Signifikan

1 0.74 (0.06) 12.39

2 0.22 (0.07) 3.34

3 0.59 (0.06) 9.67

4 0.86 (0.05) 15.86

5 0.51 (0.06) 8.11

6 0.53 (0.06) 8.24

7 0.47 (0.07) 7.71

8 0.73 (0.06) 12.26

9 0.69 (0.06) 11.74

10 0.40 (0.07) 5.87

11 0.59 (0.06) 9.17

12 0.82 (0.06) 14.64

13 0.71 (0.06) 12.31

14 0.47 (0.06) 7.79

15 0.32 (0.07) 4.91

16 0.48 (0.06) 8.02

17 0.53 (0.06) 8.48

18 0.63 (0.06) 10.09

19 0.46 (0.07) 6.86

20 0.57 (0.06) 8.86

Keterangan: tanda √ = Signifikan (t>1.96), X = Tidak Signifikan.

Dari keterangan tabel 3.12 dapat dilihat bahwa seluruh item signifikan. Pada

aspek ini tidak ada item yang digugurkan.

69

3.5 Teknik Analisis Data

Untuk menjawab pertanyaan penelitian yaitu apakah terdapat pengaruh yang

signifikan aspek susceptibility to interpersonal influence dan aspek emotional

intelligence sebagai IV terhadap impulsive buying sebagai DV dan untuk mengetahui

seberapa besar sumbangan yang diberikan masing-masing IV terhadap DV, maka

penulis mengunakan metode statistika karena datanya berupa angka-angka yang

merupakan hasil perhitungan atau pengukuran.

Variabel bebas pada penelitian ini berjumlah 10 variabel, dua variabel dari

aspek susceptibility to interpersonal influence (pengaruh normatif dan pengaruh

informasional), enam variabel dari aspek emotional intelligence (emotion

management, emotion other, emotion own, happy emotion, non verbal, positif affect)

dan dua variabel dari variabel demografis, yaitu jenis kelamin dan uang saku. Dalam

hal ini penulis mengunakan teknik analisis regresi berganda, yang perhitungannya

mengunakan bantuan program atau software SPSS 17.0 untuk mengatahui besar dan

arah pengaruh antara variabel X1 hingga X10 terhadap variabel Y1 yang pada

penelitian ini adalah impulsive buying.

Adapun persamaan umum analisis regresi bergandanya adalah sebagai

berikut:

Y: a=b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + b5X5 + b6X6 + b7X7 + b8X8 + b9X9 + b10X10+e

70

Keterangan :

Y : Dependent Variabel (DV) Impulsive Buying

a : Konstanta intersepsi

b : Koefisien regresi untuk masing-masing IV

X1 : Aspek Susceptibility To Interpersonal Influence Pengaruh Normatif

X2 : Aspek Susceptibility To Interpersonal Influence Pengaruh Informasional

X3 : Aspek Emotional Intelligence emotion management

X4 : Aspek Emotional Intelligence Emotion Other

X5 : Aspek Emotional Intelligence Emotion Own

X6 : Aspek Emotional Intelligence Happy Emotion

X7 : Aspek Emotional Intelligence Non Verbal

X8 : Aspek Emotional Intelligence Positif Affect

X9 : Jenis Kelamin

X10 : Uang Saku

e : Residu, yang dalam hal ini adalah variabel selain 10 IV yang mempengaruhi

Impulsive Buying remaja daerah Jakarta Selatan namun tidak diteliti.

Dalam analisis regresi berganda ini dapat diperoleh beberapa informasi yaitu:

1. R2

(Rsquare) untuk mengetahui berapa persen (%) sumbangan IV terhadap DV.

2. Dapat diketahui apakah secara keseluruhan IV berpengaruh secara signifikan

terhadap DV.

3. Diketahui signifikan atau tidaknya koefisien regresi dari masing-masing IV.

Koefisien yang signifikan menunjukan dampak yang signifikan dari IV yang

bersangkutan.

4. Dapat diketahui besarnya sumbangan dari setiap IV pada DV, dan melihat

signifikansinya.

5. Semua perhitungan dan komputerisasi dilakukan dengan bantuan program SPSS

versi 17.0

71

3.6 Prosedur Penelitian

Secara garis besar, penelitian ini dilakukan dengan beberapa langkah yaitu:

1. Mempersiapkan alat pengumpulan data atau instrument penelitian dengan

menentukan alat ukur yang akan digunakan.

2. Menerjemahkan item-item alat ukur susceptibility to interpersonal influence,

emotional intelligence dan impulsive buying dari bahasa aslinya, yaitu Bahasa

Ingris ke Bahasa Indonesia. Penulis mengadaptasi item-item tersebut dan

menambahkan atau menguranginya disesuaikan dengan kebutuhan dan keadaan

responden.

3. Meminta expert judgment yaitu dosen pembimbing yang dianggap ahli untuk

menilai apakah pengadaptasian item-item dan penambahan serta pengurangan

yang dilakukan benar dan tepat berdasarkan teori yang telah dipaparkan.

4. Menyesuaikan hasil expert judgment dengan pengklasifikasian yang telah dibuat,

sehingga didapat pengklasifikasian item yang tepat dan sesuai dengan dasar teori

yang telah dikemukan.

5. Menyusun alat ukur yang akan disebarkan kepada responden penelitian.

Penyusunan terdiri dari pengaturan tampilan huruf dan halaman kuesioner,

penelitian pengantar dan petunjuk pengisian, serta pengelompokan alat ukur

menjadi lima bagian, yaitu: kata pengantar, dan data diri dari subjek, skala

72

susceptibility to interpersonal influence, emotional intelligence dan impulsive

buying.

6. Memohon persetujuan dan bimbingan dari dosen pembimbing perihal

pelaksanaan try out penelitian.

73

BAB 4

HASIL PENELITIAN

Pada bab ini penulis akan membahas mengenai hasil penelitian yang telah dilakukan.

Pembahasan tersebut meliputi deskripsi data, analisis data, dan hasil penelitian.

4.1 Gambaran Subjek Penelitian

Subjek dalam penelitian ini ada 250 remaja (siswa-siswi SMA) di daerah Jakarta

Selatan. Selanjutnya akan dijelaskan gambaran subjek lebih rinci pada tabel 4.1

berikut:

Tabel 4.1

Subjek Penelitian

Jenis Kelamin N %

Laki-laki 78 31.2%

Perempuan 172 68.8%

Uang Saku

< Rp. 50.000 0 0%

Rp. 50.000 – 100.000 50 20%

Rp. 100.000 – 150.000 59 23.6%

Rp. 150.000 – 200.000 40 16%

Rp. 200.000-250.000 49 19.6%

>Rp. 250.000 52 20.8%

Berdasarkan data pada tabel 4.1 diatas dapat diketahui bahwa jumlah sampel

sebanyak 250 orang. Jumlah sampel dengan jenis kelamin laki-laki sebanyak 78

orang atau 31.2%. Untuk sampel jenis kelamin perempuan 172 orang atau 68.8%.

Jumlah sampel berdasarkan uang saku yang Rp. 50.000 – Rp. 100.000 sebanyak 50

74

orang atau 20%. Untuk sampel yang beruang saku Rp. 100.000 – Rp. 150.000

sebanyak 59 orang atau 23.6 %. Untuk sampel yang beruang saku Rp. 150.000 – Rp.

200.000 sebanyak 40 orang atau 16%. Untuk sampel yang beruang saku Rp. 200.000

– 250.000 sebanyak 19.6 %. Untuk sampel yang beruang saku > Rp. 250.000

sebanyak 52 orang atau 20.8%.

4.2 Hasil Analisis Deskriptif

Hasil analisis deskriptif mengenai nilai minimum, nilai maksimum, mean dan standar

deviasi (SD) dari variabel penelitian ini, digambarkan pada tabel 4.2 sebagai berikut:

Tabel 4.2

Hasil analisis deskriptif Descriptive Statistics

N Minimum Maximum Mean Std. Deviation

IMPULSIVE BUYING 250 26 70 50.00 8.912

EMOTION MANAGEMENT 250 14 62 50.00 9.994

EMOTION OTHER 250 28 67 50.00 7.743

EMOTION OWN 250 30 65 50.00 7.235

HAPPY EMOTION 250 24 66 50.00 7.904

NON VERBAL 250 26 69 50.00 9.999

POSITIF AFFECT 250 26 69 50.00 9.999

PENGARUH INFORMASIONAL 250 15 65 50.00 8.617

PENGARUH NORMATIF 250 22 90 50.00 8.678

Valid N (listwise) 250

Dari tabel 4.2 dapat diketahui bahwa pertama, variabel impulsive buying

memiliki nilai minimum= 26, nilai maksimum= 70, nilai mean= 50.00 dan nilai SD =

8.591. kedua, variabel emotion management memiliki nilai minimum= 14, nilai

maksimum= 62, nilai mean= 50.00 dan nilai SD = 9.994. ketiga, variabel emotion

75

other memiliki nilai minimum= 28, nilai maksimum= 67, nilai mean= 50.00 dan nilai

SD = 7.743. keempat, variabel emotion own memiliki nilai minimum= 30, nilai

maksimum= 65, nilai mean= 50.00 dan nilai SD = 7.235. kelima, variabel happy

emotion memiliki nilai minimum= 24, nilai maksimum= 66, nilai mean= 50.00 dan

nilai SD = 7.904. keenam, variabel non verbal memiliki nilai minimum= 26, nilai

maksimum= 69, nilai mean= 50.00 dan nilai SD = 9.999. ketujuh, variabel positif

affect memiliki nilai minimum= 26, nilai maksimum= 69, nilai mean= 50.00 dan nilai

SD = 9.999. kedelapan, variabel pengaruh informasional memiliki nilai minimum=

15, nilai maksimum= 65, nilai mean= 50.00 dan nilai SD = 8.617. kesembilan,

variabel pengaruh normatif memiliki nilai minimum= 22, nilai maksimum= 90, nilai

mean= 50.00 dan nilai SD = 8.678.

4.3 Kategorisasi Skor Variabel Penelitian

Dengan mengunakan nilai mean dan standr deviasi, maka dapat ditetepkan norma

kategorisasi variabel penelitian seperti yang tertera pada tabel 4.3 berikut ini:

Tabel 4.3

Norma Kategorisasi Skor Variabel Penelitian

Norma Interpretasi

X > Mean Tinggi

X < Mean Rendah

Katergorisasi dalam penelitian ini dibuat menjadi dua kategori, yaitu tinggi

(dengan pedoman X> Mean) dan rendah (dengan pedoman X < Mean). Setelah

76

kategorisasi tersebut didapatkan, maka akan diperoleh nilai presentase kategori untuk

variabel susceptibility to interpersonal influence (pengaruh normatif dan pengaruh

informasional), dan emotional intelligence (emotion management, emotion other,

emotion own, happy emotion, non verbal, dan positif affect). Sebagaimana terangkum

dalam tabel 4.4 berikut:

Tabel 4.4

Kategorisasi Skor Variabel Penelitian Kategori Rentang Frequency percent

Emotion Management Tinggi Rendah

61.7-61.82 13.67-45.78

88 162

35.2% 64.8%

Emotion Other Tinggi Rendah

50.29-67.3 28.17-49.96

121 129

48.4% 51.6%

Emotion Own Tinggi Rendah

50.34-64.68 21.61-49.19

114 136

45.6% 54.4%

Happy Emotion Tinggi Rendah

50.67-65.59 24.33-49.78

111 139

44.4% 55.6%

Non Verbal Tinggi Rendah

57.5-68.52 25.69-47.52

90 160

36% 64%

Positif Affect Tinggi Rendah

50.01-66.46 13.37-49.83

129 121

51.6% 48.4%

Pengaruh Informasional

Tinggi Rendah

50.18-64.95 15.25-49.94

95 155

38% 62%

Pengaruh Normatif Tinggi Rendah

50.03-90.32 22.15-49.98

124 126

49.6% 50.4%

Impulsive Buying Tinggi Rendah

50.21-69.96 25.54-49.98

124 126

49.6% 50.4%

4.4 Uji Validitas Penelitian

Tahap selanjutnya yaitu uji hipotesis yang digunakan untuk mengetahui besar

pengaruh IV terhadap DV dengan mengunakan teknik analisis Multiple Regression

dan mengunakan software SPSS 17.

77

Dalam regresi ada tiga hal yang dilihat, yaitu melihat besaran R-square untuk

mengetahui berapa persen (%) varian DV yang dijelaskan oleh IV, kedua apakah

secara keseluruhan IV berpengaruh secara signifikan terhadap DV, Kemudian

terakhir melihat signifikan atau tidaknya koefisien regresi dari masing-masing IV.

Langkah pertama, peneliti melihat besaran R-square untuk mengetahui

berapa persen (%) varians DV yang dijelaskan oleh IV. Tabel R-square dipaparkan

pada tebel 4.5 berikut ini:

Tabel 4.5

Tabel R-square

Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate

1 .295a .087 .049 8.69077

a. Predictors: (Constant), Uang, Emotion Management, Positif Affect, Pengaruh Normatif, Jenis Kelamin, Emotion Own, Pengaruh Informasional, H eppy Emotion , Emotion Other Non Verbal

Dari tabel 4.5 dapat dilihat bahwa perolehan R-square sebesar 0.087 atau

8.7%. Artinya proposi varians dari impulse buying yang dapat dijelaskan oleh semua

independent variabel (pengaruh informasional, pengaruh normatif, emotion

management, emotion own, emotion other, happy emotion, positif affect, non verbal,

jenis kelamin dan uang saku) adalah sebesar 8.7%, sedangkan 91.3 sisanya

dipengaruhi oleh variabel lain diluar penelitian ini.

Langkah kedua, peneliti menganalisis dampak independent variabel (pengaruh

informasional, pengaruh normatif, emotion management, emotion own, emotion

78

other, happy emotion, positif affect, non verbal, jenis kelamin dan uang saku)

terhadap impulsive buying. Adapun hasil uji F dapat dilihat pada tabel 4.6 berikut ini:

Tabel 4.6

Tabel Anova

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

Regression 1725.242 10 172.524 2.284 .014a

Residual 18051.532 239 75.529

Total 19776.774 249

Jika melihat kolom pertama dari kanan pada tabel 4.6 dapat diketahui bahwa jika

tabel signifikan (P < 0.05), maka hipotesis nol yang menyatakan bahwa tidak ada

pengaruh yang signifikan dari seluruh independent variable terhadap dependent

variabel ditolak. Dapat diartikan bahwa terdapat pengaruh yang siginifikan dari

variabel susceptibility to interpersonal influence (pengaruh normatif dan pengaruh

informasional), dan variabel emotional intelligence (emotion management, emotion

other, emotion own, happy emotion, non verbal, positif affect), jenis kelamin dan

uang saku.

Langkah terakhir adalah melihat koefisien regresi tiap independent variable. Jika

nilai sig < 0.005 maka koefisien regresi tersebut signifikan yang berarti bahwa IV

tersebut memiliki dampak yang signifikan terhadap impulse buying. Adapun

penyajiannya ditampilkan pada tabel 4.7 berikut:

79

Tabel 4.7

Koefisien Regresi

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 42.726 5.924 7.212 .000

Emotion Management .153 .063 .172 2.422 .016

Emotion Other .138 .101 .120 1.377 .170

Emontion Own -.039 .086 -.031 -.446 .656

Happy Emotion .113 .091 .100 1.236 .218

Non Verbal -.019 .062 -.021 -.301 .764

Positif Affect -.160 .089 -.158 -1.793 .074

Pengaruh

Informasional

.060 .073 .058 .812 .417

Pengaruh Normatif -.047 .065 -.045 -.712 .477

Jenis Kelamin 1.621 1.234 .084 1.314 .190

Uang saku .821 .411 -.133 -1.998 .047

a. Dependent Variable: Impulsive Buying

Berdasarkan koefisien regresi pada tabel 4.7, dapat disimpulkan persamaan

regresi sebagai berikut:

Impulsive Buying = 42.726 + 0.153 emotion management* + 0.138 emotion other –

0.039 emotion own + 0.113 happy emotion 0.160 – 0.019 non verbal – 0.160 positif

affect + 0.060 pengaruh informasional – 0.047 pengaruh normatif + 1.621 jenis

kelamin + 0.821 uang saku*.

*signifikan

80

Dari tabel 4.7 dapat dilihat signifikan atau tidaknya koefisien regresi yang

dihasilkan dari masing-masing independent variable (pengaruh informasional,

pengaruh normatif, emotion management, emotion own, emotion other, happy

emotion, positif affect, non verbal, jenis kelamin dan uang saku) dilihat nilai sig pada

kolom paling kanan. Jika hasilnya signifikan berarti pengaruhnya signifikan terhadap

impulsive buying dan begitu pula sebaliknya.

Dari hasil di atas, hanya koefisien regresi emotion management dan uang saku

yang signifikan, sedangkan variabel lainnya tidak signifikan. Hal ini menyatakan

bahwa dari sepuluh IV hanya dua (emotion management dan uang saku) saja yang

signifikan pengaruhnya terhadap impulsive buying. Penjelasan dari nilai koefisien

regresi yang diperoleh pada masing-masing IV adalah sebagai berikut:

1. Nilai koefisien regresi pada variabel emotion management sebesar 0.153

dengan nilai sig Sebesar .016 (sig < 0.05), yang berarti bahwa emotion

management secara positif memiliki pengaruh yang signifikan terhadap

impulsive buying. Dari arah yang positif dapat diartikan bahwa, semakin

tinggi emotion management, maka semakin rendah implusive buying.

2. Nilai koefisien regresi pada variabel emotion other sebesar 0.138 dengan nilai

sig sebesar .170 (sig > 0.05), yang berarti bahwa emotion other tidak memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

3. Nilai koefisien regresi pada variabel emotion own sebesar -0.39 dengan nilai

sig sebesar .656 (sig > 0.05), yang berarti bahwa emotion own tidak memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

81

4. Nilai koefisien regresi pada variabel happy emotion sebesar 0.113 dengan

nilai sig sebesar .218 (sig > 0.05), yang berarti bahwa happy emotion tidak

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

5. Nilai koefisien regresi pada variabel non verbal sebesar -0.19 dengan nilai sig

sebesar .764 (sig > 0.05), yang berarti bahwa happy emotion tidak memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

6. Nilai koefisien regresi pada variabel postif affect sebesar -0.160 dengan nilai

sig sebesar .074 (sig > 0.05), yang berarti bahwa emotion other tidak memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

7. Nilai koefisien regresi pada variabel pengaruh informasional sebesar 0.60

dengan nilai sig sebesar .417 (sig > 0.05), yang berarti bahwa pengaruh

informasional tidak memiliki pengaruh yang signifikan terhadap implusive

buying.

8. Nilai koefisien regresi pada variabel pengaruh normatif sebesar -0.47 dengan

nilai sig sebesar .477 (sig > 0.05), yang berarti bahwa pengaruh normatif tidak

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

9. Nilai koefisien regresi pada variabel jenis kelamin sebesar 1.621 dengan nilai

sig sebesar .190 (sig > 0.05), yang berarti bahwa jenis kelamin tidak memiliki

pengaruh yang signifikan terhadap implusive buying.

10. Nilai koefisien regresi pada variabel uang saku sebesar 0.821 dengan nilai sig

sebesar .047 (sig < 0.05), yang berarti bahwa uang saku secara negatif

memiliki pengaruh yang signifikan terhadap impulsive buying. Dari arah yang

82

negatif dapat diartikan bahwa, semakin tinggi uang saku, maka semakin

rendah implusive buying.

Dari hasil yang didapat diatas maka hipotesis minor yang diterima hanya ada dua

yaitu, H3: ada pengaruh emotion management terhadap impulsive buying pada

remaja, H9: ada pengaruh uang saku terhadap impulsive buying pada remaja.

Sementara hipotesis minor lainnya tidak diterima.

4.5 Proporsi Varian

Selanjutnya, dianalisis juga penambahan proporsi varians dari tiap IV terhadap DV

jika IV tersebut dimasukan satu per satu kedalam analisis regresi. Tujuannya adalah

melihat penambahan (incremented) proporsi varians dari tiap IV apakah signifikan

atau tidak. Pada tabel 4.8 signifikan bisa dilihat pada kolom pertama dari kanan, bila

sig < 0.05 berarti varianel tersebut signifikan. Sedangkan sumbangan varians yang

diberikan IV terhadap DV bisa dilihat pada baris R Square Change. Besaranya

proposi varians pada impulsive buying dapat dilihat pada tabel 4.8:

Tabel 4.8

Proporsi Varians

Model R R Square

Adjusted R

Square

Std. Error of

the Estimate

Change Statistics

R Square

Change F Change df1 df2 Sig. F Change

1 .165a .027 .023 8.80751 .027 6.947 1 248 .009

2 .175b .031 .023 8.80992 .003 .864 1 247 .354

3 .184c .034 .022 8.81277 .003 .840 1 246 .360

4 .196d .038 .023 8.81064 .004 1.119 1 245 .291

5 .196e .038 .019 8.82821 .000 .026 1 244 .872

6 .243f .059 .036 8.75089 .021 5.331 1 243 .022

7 .243g .059 .032 8.76853 .000 .023 1 242 .879

8 .249h .062 .031 8.77319 .003 .743 1 241 .390

9 .268a .072 .037 8.74479 .010 2.568 1 240 .110

10 .295b .087 .049 8.69077 .015 3.993 1 239 .047

83

Dari tabel 4.8 dapat diketahui proporsi varian dari masing-masing independent

variabel (pengaruh informasional, pengaruh normatif, emotion management, emotion

own, emotion other, happy emotion, positif affect, non verbal, jenis kelamin dan uang

saku) terhadap impulsive buying. Berikut informasi yang dapat dijelaskan:

1. Variabel emotion management memberikan sumbangan sebesar 2.7%

terhadap varian impulsive buying. Sumbangan tersebut signifikan dengan Sig.

F Change = 0.009 (sig < 0.05), F Change = 6.947 dan df = 1.248.

2. Variabel emotion other memberikan sumbangan sebesar 0.3% terhadap varian

impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan dengan Sig. F Change

= 0.354 (sig > 0.05), F Change = 0.864 dan df = 1.247.

3. Variabel emotion own memberikan sumbangan sebesar 0.3% terhadap varian

impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan dengan Sig. F Change

= 0.360 (sig > 0.05), F Change = 0.840 dan df = 1.246.

4. Variabel happy emotion memberikan sumbangan sebesar 0.4% terhadap

varian impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan dengan Sig. F

Change = 0.291 (sig > 0.05), F Change = 1.119 dan df = 1.245.

5. Variabel non verbal memberikan sumbangan sebesar 0.0% terhadap varian

impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan dengan Sig. F Change

= 0.872 (sig > 0.05), F Change = 0.026 dan df = 1.244.

84

6. Variabel positif affect memberikan sumbangan sebesar 2.1% terhadap varian

impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan dengan Sig. F Change

= 0.22 (sig > 0.05), F Change = 5.331 dan df = 1.243.

7. Variabel pengaruh informasional memberikan sumbangan sebesar 0.0%

terhadap varian impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan

dengan Sig. F Change = 0.879 (sig > 0.05), F Change = 0.23 dan df = 1.242.

8. Variabel pengaruh normatif memberikan sumbangan sebesar 0.3% terhadap

varian impulsive buying. Sumbangan tersebut tidak signifikan dengan Sig. F

Change = 0.390 (sig > 0.05), F Change = 0.743 dan df = 1.241.

9. Variabel jenis kelamin memberikan sumbangan sebesar 1.0% terhadap varian

impulsive buying. Sumbangan tersebut signifikan dengan Sig. F Change =

0.110 (sig < 0.05), F Change = 2.568 dan df = 1.240.

10. Variabel uang saku memberikan sumbangan sebesar 1.5% terhadap varian

impulsive buying. Sumbangan tersebut signifikan dengan Sig. F Change =

0.47 (sig < 0.05), F Change = 3.993 dan df = 1.239.

85

BAB 5

KESIMPULAN, DISKUSI, DAN SARAN

Dalam bagian ini memuat kesimpulan, diskusi, dan saran. Secara rinci dijelaskan

sebagai berikut:

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dapat disimpulkan bahwa ada pengaruh yang

signifikan dari pengaruh informasional, pengaruh normatif, emotion management,

emotion other, emotion own, happy emotion, non verbal, positif affect, dan variabel

demografi yaitu jenis kelamin dan uang saku terhadap impluse buying pada remaja”.

Namun, jika dilihat dari signifikan tidaknya koefisien regresi masing-masing

independent variable (pengaruh informasional, pengaruh normatif, emotion

management, emotion own, emotion other, happy emotion, positif affect, non verbal,

jenis kelamin dan uang saku), diperoleh hanya ada dua variabel koefisien regresi yang

signifikan mempengaruhi impluse buying pada remaja yaitu emotion management

dan uang saku. Dengan demikian, variabel yang tidak signifikan adalah pengaruh

informasional, pengaruh normatif, emotion other, emotion own, happy emotion, non

verbal, positif affect, jenis kelamin dan uang saku.

5.2 Diskusi

Hasil pengujian hipotesis pengaruh susceptibility to interpersonal influence

(pengaruh informasional dan pengaruh normatif), kecerdasan emosi (emotion

management, emotion other, emotion own, happy emotion, non verbal, positif affect,

86

dan variabel demografi yaitu jenis kelamin dan uang saku terhadap impluse buying

yang dilakukan peneliti menunjukkan bahwa ada pengaruh yang signifikan dari

seluruh independent variable terhadap impulse buying. Besarnya pengaruh seluruh

independent variable terhadap impulse buying adalah sebesar 8.7%, sedangkan 91.3%

sisanya dipengaruhi oleh variabel lain diluar penelitian ini.

Emotion management memiliki pengaruh yang signifikan terhadap impulse

buying. Hasil ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh Lin dan Chuang

(2005) yang menyatakan bahwa emotion management memiliki pengaruh terhadap

impulsive buying. individu yang memiliki emotion management yang tinggi

memungkinkan individu untuk bisa mengotrol atau mengelola emosi dalam dirinya

(Schutte 1998), sehingga dapat dipastikan bahwa individu tersebut dapat juga

mengotrol dirinya dalam perilaku impulsive buying. Ketika ia merasakan dorongan

dalam dirinya untuk membeli sesuatu yang memang bukan yang individu butuhkan,

individu dapat menahan atau mengotrol hasrat dalam dirinya tersebut. Namun

sebaliknya ketika dikalangan pergaulan remaja yang dimana individu kurang dapat

mengontrol emosinya maka dengan mudah individu melakukan pembelian produk

yang sebenarnya tidak terlalu dibutuhkan.

Selain emotion management, uang saku remaja juga mempunyai pengaruh

signifikan terhadap impulse buying. Hal ini sejalan dengan penelitian Yang dan

Huang (2011). Besar kecilnya uang saku yang diberikan kepada remaja dapat

mempengaruhi proses pembelian yang dilakukan oleh remaja. Semakin besar uang

87

saku yang diterima oleh remaja, makan semakin besar pula kemungkian remaja

melakuan impulse buying.

Namun pada penelitian ini terdapat berberapa variabel yang tidak berpengaruh

signifikan pada impulse buying, salah satunya adalah susceptibility to interpersonal

influence (pengaruh informasional dan pengaruh normatif) tidak memiliki pengaruh

yang signifikan pada impulse buying. Hal ini tidak sejalan dengan penelitian Lin, Y.,

dan Chen, C (2012) dan Luo (2005). Hal ini terjadi karena perbedaan usia sampel

pada penelitian sebelumnya Lin, Y., dan Chen, C (2012). Penelitian sebelumnya

mengunakan rentang usia yang cukup panjang, yakni usia 18-39 tahun yang terdiri

dari tiga tahapan perkembangan yakni remaja akhir dewasa awal dan dewasa madya.

Sedangkan dalam penelitian ini sampel yang digunakan hanya pada usia 15-18 tahun

dimana pada usia tersebut hanya terjadi satu tahap perkembangan yaitu remaja.

Selanjutnya variabel yang tidak signifikan pada penelitian ini adalah emotion

other, emotion own, happy emotion, non verbal, positif affect. Emotion other ialah

pengalaman individu terhadap emosi orang lain yang berpengaruh pada

kehidupannya. Individu yang mempunyai emotion other baik biasaya melakukan

pembelian berdasarkan pengalamannya yang dipengaruhi oleh orang lain. Misalnya

ketika ia ingin membeli suatu produk, biasanya ia berpikir ulang, karena pernah ada

teman atau kerabatnya yang memiliki pengalaman baik atau tidaknya pada produk

tersebut. Jadi semakin tinggi emotion other semakin rendah pula impulse buying pada

dirinya. Selanjutnya positif affect ialah pengaruh positif dalam pengalaman pribadi

seseorang, yang melibatkan kecenderungan individu untuk memandang kehidupan

88

dengan positif tetapi lebih khusus ketika mengahadapi masalah. Banyak individu

yang akan melakukan pembelian berdasarkan pengalamannya sendiri terhadap suatu

produk, sehingga individu lebih mengetahui kekurangan dan kelebihan produk

tersebut. Individu yang memiliki positif affect maka ia akan lebih berhati-hati dalam

melakukan pembelian.

Selanjutnya happy emotion, pada dimensi ini dipengaruhi oleh aspek-aspek

yang baik, seperti suasana hati, emosi positif dan sukacita. Jika dilibatkan oleh

impulse buying dapat dikatakan individu yang suasana hatinya positif ia akan

melakukan impulse buying, biasanya jika ia sedang merasa senang atau bahagia, hal

yang dilakukan adalah berbelanja. Namun jika suasana hatinya sedang buruk ia lebih

cenderung malas untuk berbelanja. Setelah happy emotion, selanjutnya ialah emotion

own yaitu emosi yang dihasilkan oleh persepsinya sendiri, jadi jika individu

mempersepsikan bahwa berbelanja suatu produk itu adalah hal baik, maka ia akan

melakukannya. Semua keputusan membeli yang remaja lakukan didasari oleh

persepsinya sendiri.

Selanjutnya adalah non verbal yaitu, pesan non verbal yang dikirim dan

diterima dari orang lain dan bagaimana cara individu untuk menafsirkan pesan non

verbal tersebut, jadi jika individu melakukan pembelian, individu cenderung melihat

pesan non verbal orang lain terhadap produk yang akan indivdu beli. Misalnya

individu sedang berbelanja dan meminta mendapat kepada orang disekitarnya, lalu ia

melihat ekspresi atau bahasa tubuh orang tersebut baik terhadap produk tersebut,

maka ia akan memutuskan untuk pembeli produk tersebut. Emotion other, emotion

89

own, happy emotion, non verbal, positif affect tidak mempunyai pengaruh yang

signifikan pada impulse buying Hal ini tidak sejalan dengan penelitian sebelumnya

yang dilakukan oleh Lin & Chuang (2005) yang mengatakan bahwa impulsive buying

dipengaruhi oleh seluruh dimensi kecerdasan emosi. Hal ini bisa terjadi mungkin

disebabkan karena Human error yang dimana responden kurang memahami maksud

dari kuesioner yang peneliti buat.

Kemudian pada penelitian ini terdapat dua variabel demografi yang diteliti

yaitu uang saku dan jenis kelamin. Namun diantara dua variabel demografi tersebut

hanya uang saku yang mempunyai pengaruh yang signifikan dengan terhadap

impulsive buying, hal ini sejalan dengan penelitian Yang & Huang (2011). Dapat

dikatakan semaki tinggi uang saku maka semakin tinggi pula impulsive buying pada

remaja.

Sedangkan pada penelitian ini jenis kelamin tidak berpengaruh pada impulsive

buying, hal ini tidak sejalan dengan penelitian Yang dan Huang (2011). Hal ini bisa

terjadi dikarenakan jumlah sampel perempuan tidak seimbang, yang dimana jumlah

sampel yang tidak setara. Jumlah perempuan 172 sedangkan jumlah sampel laki-laki

78. Dapat disimpulkan bahwa masih banyak lagi variabel-varibel diluar penelitian ini

yang mempengaruhi perilaku impulsif buying.

5.3 Saran

Berdasarkan penulisan penelitian ini, penulis menyadari bahwa masih terdapat

banyak kekurangan di dalamnya. Untuk itu, peneliti memberikan beberapa saran

90

untuk bahan pertimbangan sebagai penyempurnaan penelitian selanjutnya, baik

berupa saran teoritis dan saran praktis.

5.3.1. Saran Metodologis

1. Pada penelitian ini, sampel yang digunakan yaitu remaja di sekitar kawasan Blok

M. Dengan hasil bahwa variabel yang memiliki pengaruh yang signifikan

terhadap impulse buying yaitu emotion management, dan uang saku sedangkan

variabel emotion own, emotion other, happy emotion, positif affect, non verbal,

pengaruh normatif, pengaruh informasional dan jenis kelamin memiliki pengaruh

yang tidak signifikan terhadap impulse buying. Hal ini dimungkinkan karena

faktor populasi dan sampel. Untuk itu pada penelitian selanjutnya, populasi dan

sampel diperluas, dengan harapan hasilnya dapat lebih baik.

2. Subjek pada penelitian ini yaitu remaja (siswa SMA), disarankan penelitian

selanjutnya subjek peneitian dapat diperluas, tidak hanya siswa SMA saja

sehingga dimungkinkan akan diperoleh hasil yang lebih maksimal.

3. Gambaran subjek dalam penelitian ini hanya melihat jenis kelamin, dan uang

saku tidak memasukan usia. Untuk penelitian selanjutnya sebaiknya

perbandingan jumlah sampel dipertimbangkan agar seimbang dari segi jenis

kelamin, lalu untuk penelitian selajunya disarankan untuk memasuki variabel

demografi lainnya sepertia usia, karena dalam penelitian ini hanya satu tahap

perkembangan yaitu tahap remaja saja.

91

4. Variabel yang dipakai dalam penelitian ini yaitu susceptibility to interpersonal

influence, kecedasan emosi dan faktor demografi. Untuk Penelitian selanjutnya

diusahakan menambahkan variabel lain, karena perilaku impulse buying

memiliki faktor lain yang mempengaruhi seperti personality trait, dan

konformitas.

5. Literatur dalam penelitian ini cukup terbatas, terlebih lagi artikel mengenai

susceptibility to interpersonal influence. Disarankan untuk menemukan dan

menggunakan artikel susceptibility to interpersonal influence lebih banyak lagi

agar penelitian selanjutnya dapat lebih baik.

5.3.2. Saran Praktis

1. Pada penelitian ini ditemukan bahwa ada pengaruh dari variabel emotion

management, dan uang saku terhadap impulse buying. Selanjutnya agar

dipertimbangkan kepada remaja manapun untuk mencegah impulse buying

dengan memperhatikan aspek yang tadi telah disebutkan.

2. Pada penelitian ini ditemukan bahwa emotion management signifikan

mempengaruhi impulse buying. Diharapkan remaja agar bisa lebih mengontrol

emosinya ketika sedang berbelanja, sehingga dapat menahan dorongan-dorongan

impulse buying.

3. Pada penelitian ini ditemukan bahwa uang saku secara signifikan mempengaruhi

impulse buying. Maka disarankan agar kepada orang tua sebaiknya untuk tidak

92

memberikan uang saku yang berlebih kepada anaknya, sehingga sang anak tidak

melakukan impulse buying.

91

DAFTAR PUSTAKA

Abrahams, B. (1997). It’s all in the mind. Marketing, 27, 31-33.

Ahmad, Tauseef. (2011). The impulse buying behavior of consumers for the FMCG

products in Jodhpur. Australian Journal of Basic and Applien Sciences, 11,

1704-1710.

Bayley, G., & Nancarrow, C. (1998). Impulsive purchasing: A qualitative

exploration of the phenomenon. Qualitative Market Research, 1, 99-114.

Bearden, W. O., Netemayer, R. G., & Teel, J. E. (1989). Measurement of consumer

suseceptibility to interpersonal influence. Journal of Consumer Research, 15,

473-481.

Beatty, S., & Ferrel, M. (1998). Impulse buying: Modeling its precursors. Journal Of

Psychology. 74(2), 169-171.

Diba Dira (2014). Peranan Kontrol Diri Terhadap Pembelian Impulsif Buying Pada

Remaja Berdasarkan Jenis Kelamin di Samarinda. Jurnal Psikologi, 1 (3),

313-323.

Engel, F ., Blackwell, Roger., Paul, Miniard. (2000). Perilaku konsumen. Tangerang:

Binarupa Aksara Publisher.

Goleman, Daniel. (2000). Kecerdasan Emosi: Mengapa EI lebih Penting daripada

IQ. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Gunarsa, S. 1996. Psikologi remaja. Jakarta: BPK Gunung Mulia. Jakarta.

Hidayat. Maret, 2005. Potret psikografis the next generation. Diambil pada bulan

Agustus 2014 dari http://swa.co.id.

Hurlock, E.B. (1980). Psikologi perkembangan: Suatu pendekatan sepanjang rentang

kehidupan. Erlangga: Jakarta.

Herabadi, A.G.1969. Buying impulse: a study on impulse consumption. Tesis

Doktoral, University of Nijmegen.

Kecen, Jacquelin., Lee, Julie. (2002). The influence of culture on consumer impulsive

buying beharior. Journal of Consumer Psychology, 12(2), 163-176.

92

Khare, dkk. (2011). Influence of consumers’ susceptibility to interpersonal influence,

collective Self-Esteem and Age on Fashion Clothing Involvement: A study on

Indian Consumers. Journal of Targetting, Measurement, and Analysiss for

Marketing. 19(3), 227-242.

Kidwell, B. & Hardesty, D. (2008). Consumer emotional intelligence:

Conceptualization, measurement, and the prediction of consumer decision

making. Journal of Consumer Research. 35, 273-288.

Lee, Grace & Yi, Youjae. (2008). The effect of shopping emotion and perceived risk

on impulsive buying: The moderating role of buying impulsiveness trait.

Journal of Business. 14(2), 67-92.

Lin, C . H & Chuang, C. (2005). The effect of individual differences on

addolescents’ impulsive buying behavior. Journal Of Psychology, 40 (159),

551-558.

Lin, Y., & Chen, C. (2012). Adolescents’impulse buying: Susceptibility to

interpersonal influence and fear of negative evaluation. Journal of Social

Behavior and Personality. 40 (3), 353-358.

Loudon, D.L & Bitta, A. J. (1993). Consumer behavior (4th

edition). New York: Mc

Graw-Hill, Inc.

Luo, X. (2005). How does shopping with others influence impulsive purchasing?

Journal of Consumer Psychology, 15, 288-294.

Mowen, J.C., Minor, M. 2002. Perilaku konsumen. Jakarta: Erlangga.

Mangkunegara, A. A. A. P. (1988). Perilaku konsumen. Bandung: PT. Eresco.

Mappiare A. 1982. Psikologi remaja. Surabaya : Usaha Nasional.

Mangleburg, T.F., Doney, P.M., & Bristol, T. (2004). Shopping with friends and

teens’ susceptibility to peer influence. Journal of Consumer Research, 80,

101-112.

Mayer, John., Salovy, Peter., Caruso, David. (2004). Emotional Intelligance: Theory,

findings, and implications. Psychological Inquiry. 15(3), 197-215.

McGuire, W. J. (1968). Personality and susceptibility to social influence. In E. F.

Borgatta & W. W. Lambert (Eds.), Handbook of Personality theory and

research, 1130-1187. Chicago, IL: Rand McNally.

93

Peak, J & Childers, T. (2006). If I touch it I have to have it: individual and

environmental influences on impulse purchasing. Journal of Business Research. 59,

765-769.

Rook, Dennis. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14(2),

189-199.

Rook, D. W., & Gardener, M.P. (1993). In the mood: Impulse buying’s affective

antecedents. In R. W Belk (Ed.), Research in consumer behavior, 6, 1-28.

Rook, D. W ., & Hoch, S.J. (1985). Consuming impulses. In M. Holbrook & E.

Hirschman (Eds.), Advances in consumer research, 6, 23-27.

Rook, D. W. (1987). The buying impulse. Journal of Consumer Research, 14(2),

189-199.

Rook, D. W ., & Fisher, R.J, (1995). Normative influence on impulsive buying

behavior. Journal of Consumer Research, 22(3), 305-313.

Salovey, Peter., Vera, A. (2005). Cultural influences on the relation between

perceived emotional intelligence and depression: Journal Of Psychology.

18(1), 91-107.

Salovey, P., & Mayer, J.D (1990). Emotional inteligance. Imagination, Congnition,

and Personality, 9, 185-211.

Santrock, J.W. (2003). Adolescence:Perkembangan Remaja, edisi ke-6. Erlangga:

Jakarta.

Schiftman, L. G., & Kanuk, L. L. (2007). Consumer Behavior (10th

Ed.) New Jersey:

Pearson Education, Inc.

Schuute, N.S., Malouff, J. M., Hall, L. F., Haggerty, D. J., Cooper, J. T., Golden, C.J

& Dornheim, L. (1998). Development and validation of a measure of

emotional inteligance. Personality and Indivdual Differces, 25, 167-177.

Shakula, Paurav. (2011). Impact of Interpersonal Influences, Brand Origin and Brand

Image on Luxury Purchase Intentions: Measuring Interfunctional Interactions

and a Cross-National Comparison.

Stern, Hawkins. (1962). The significance of impulse buying today. Journal of

Marketing. 1, 59-62.

94

Tambunan, R . 2001. Remaja dan perilaku konsumtif. Diambil pada bulan September

2014 dari http://www.e-psikologi.com.

Thompson, C. J., Locander, W. B., & Polio, H. R (1990). The lived meaning of free

choise: An existential-phenomenological description of everyday consumer

experiences of contemporary merried women. Journal of Consumer Research,

17 (3), 346-361.

Verplanken, B., & Herabadi, A.(2001). Individual differences in impulse buying

tendency: Feeling and no thinking. Eropean Journal of Personality, 15:S71-

S83.

Wetzel, D. (2007). The impact of susceptibility to informational influence on the

effectiveness of consumer testimonials. Journal of Social Behavior and

Personality. 27, 198-219.