Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre

Phân tích hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Từ lâu nay, xăng dầu được xác định là mặt hàng vật tư thiết yếu, mang tính

chiến lược đối với sự phát triển của Đất nước, thuộc độc quyền của Nhà nước. Xăng

dầu đóng vai trò chủ đạo, vị trí quan trọng đảm bảo sự phát triển kinh tế xã hội, đảm

bảo an ninh quốc phòng, phục vụ đắc lực và có hiệu quả vào sự nghiệp công nghiệp

hoá, hiện đại hoá Đất nước. Bên cạnh đó, xăng dầu không chỉ đáp ứng cho nhu cầu

sinh hoạt của cuộc sống hàng ngày của con người mà nó còn là nguồn nhiên liệu

quan trọng tác động rất lớn đối với những ngành sản xuất, dịch vụ, đặc biệt nó

không thể thiếu được đối với lĩnh vực giao thông vận tải.

Hiện nay, trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới để có thể tồn tại và phát

triển trong một thế giới năng động, trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các

doanh nghiệp trên thương trường thì một trong những yếu tố có thể nâng cao năng

lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó là công cụ Marketing. Trong những năm qua,

Công ty Xăng dầu Bến Tre cũng đã phần nào chú trọng đến công tác marketing của

mình để khuyến khích khách hàng tiêu thụ các loại hàng hoá do Công ty cung cấp,

giữ vững phát triển thêm thị trường của Công ty với mục tiêu chất lượng của mình

là: “thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng đáp ứng nhanh và đáp ứng vượt hơn

sự mong đợi của khách hàng”. Tuy nhiên, công tác này tại công ty vẫn chưa mang

tính chuyên nghiệp và bài bản.

Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp, cùng với

thời gian thực tập tại Công ty Xăng dầu Bến Tre, em đã chọn đề tài: “Phân tích

hoạt động Marketing – Mix tại Công ty Xăng dầu Bến Tre” để làm đề tài luận văn

tốt nghiệp của mình.

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Bến Tre qua

3 năm 2003, 2004 và 2005.

- Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua.

GVHD: Huỳnh Thị Cẩm Lý - 1 - SVTH: Đinh Công Thành


- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty để thấy được những cơ hội, đe

doạ, những điểm mạnh, điểm yếu để từ đó đề xuất một số biện pháp nâng cao hiệu

quả công tác Marketing tại Công ty.

3. Phương pháp nghiên cứu

- Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3

năm 2003 – 2005.

- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân

tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty.

- Thu thập số liệu, thông tin liên quan đến đề tài từ sách, báo, tạp chí, Internet.

- Tham khảo những ý kiến cũng như sự góp ý từ các cô chú, anh chị trong

công ty để nắm rõ hơn những điều chưa rõ.

4. Phạm vi nghiên cứu

- Tập trung vào phân tích, đánh giá số liệu thu thập qua 3 năm 2003 – 2005

của sản phẩm xăng dầu.

- Đề tài tập trung vào chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân

phối và chiến lược chiêu thị để phân tích thực trạng hoạt động marketing và đề xuất

những biện pháp để nâng cao hoạt động marketing tại công ty.

- Số liệu thứ cấp sử dụng trong luận văn được thu thập đến cuối năm 2005.



PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN

I. Khái niệm Marketing

1. Marketing là gì

Tuỳ thuộc vào mục đích, địa vị, phạm vi của Marketing mà có những định

nghĩa khác nhau.

Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản lý xã hội thông qua sự

sáng tạo của cá nhân và tập thể thay đổi sự tiêu thụ. Là tự do giao dịch trao đổi sản

phẩm và các giá trị khác để từ đó biết được nhu cầu xã hội.

Định nghĩa nhấn mạnh 5 vấn đề:

- Marketing là một loại hoạt động mang tính sáng tạo.

- Marketing là một hoạt động trao đổi tự nguyện.

- Marketing là hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu con người.

- Marketing là một quá trình quản lý.

- Marketing là mối dây liên kết giữa xã hội và Công ty, xí nghiệp

Còn theo Hiệp hội Marketing Mỹ đã định nghĩa: Marketing là quá trình lập

kế hoạch, thực hiện kế hoạch đó, đánh giá, khuyến mãi và phân phối hàng hoá, dịch

vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi với các nhóm mục tiêu, thoả mãn những mục

tiêu của khách hàng và tổ chức.

Theo định nghĩa của Viện Marketing Anh: Marketing là quá trình tổ chức và

quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ phát hiện ra và biến sức mua

của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và

đưa hàng hoá đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu

được lợi nhuận như dự kiến.

Theo định nghĩa của G.I.Dragon – nguyên chủ tịch Liên đoàn Marketing

quốc tế: Marketing là một “rada” theo dõi, chỉ đạo hoạt động của các xí nghiệp và

“như một máy chỉnh lưu” để kịp thời ứng phó với mọi biến động sinh ra trong quá

trình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường.



Qua các định nghĩa trên, chúng ta có thể xác định được phương châm tư

tưởng chính của Marketing hiện đại là:

- Rất coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến

lược của doanh nghiệp. Vì muốn tồn tại và phát triển xí nghiệp thì phải bán được

hàng.

- Chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái mình sẵn có. Hàng có phù

hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng mới bán được nhiều, được nhanh, mới

không bị tồn đọng.

- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải nghiên cứu thị

trường cẩn thận và phải có phản ứng linh hoạt.

- Marketing gắn liền với tổ chức và quản lý Marketing đòi hỏi phải đưa

nhanh tiến độ khoa học và sản xuất và kinh doanh.

Công việc của Marketing là biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh

lời và cũng từ các định nghĩa trên, ta rút ra 5 nhiệm vụ của Marketing là:

1. Lập kế hoạch (Planning)

2. Nghiên cứu (Research)

3. Thực hiện (Implementation)

4. Kiểm soát (Control)

5. Đánh giá (Evaluation)

Nếu ghép 5 chữ cái đầu của 5 thuật ngữ trên và xếp theo thứ tự ta được chữ:

PRICE (nghĩa đen là cái giá đỡ) và chính 5 nhiệm vụ trên cũng là cốt lõi, công việc

của Marketing mà mọi Công ty phải làm nếu muốn ứng dụng có hiệu quả Marketing

trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể phát biểu định nghĩa tóm tắt cho Marketing

hiện đại là: Marketing đó là quá trình quản lý mang tính chất xã hội nhờ đó mà các

cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn, thông qua việc ra, chào

bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác.

2. Chức năng và vai trò của Marketing

2.1. Chức năng của marketing

- Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng.

- Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trường và

khách hàng.



- Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng.

- Tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh.

2.2. Vai trò của marketing

- Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt

được thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên

thương trường.

- Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản

đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của người tiêu dùng đối với sản phẩm,

dịch vụ.

- Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng và tạo

ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể

thanh toán được.

3. Mục tiêu của Marketing

3.1. Tối đa hoá tiêu dùng

- Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu thụ tối đa.

- Dân chúng tiêu thụ nhiều hơn thì nhà Marketing sẽ hạnh phúc hơn.

3.2. Tối đa hoá sự thoả mãn của người tiêu thụ

Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) chứ không phải bản

thân sự tiêu thụ (số lượng).

3.3. Tối đa hoá sự chọn lựa

Là làm cho sản phẩm đa dạng và tối đa sự chọn lựa của họ, giúp họ tìm được

cái làm thoả mãn cao nhất sở thích của họ về nhu cầu, vật chất tinh thần.

3.4. Tối đa hoá chất lượng cuộc sống

Là làm tăng chất lượng cuộc sống: chất lượng hàng hoá và dịch vụ, chất

lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây là mục tiêu cao nhất của

Marketing.

II. Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)

Định nghĩa

Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing

sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí



nghiệp hoặc Công ty trên thương trường. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh

doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa.

Thành phần của Marketing – Mix

Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lược sản

phẩm

Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lược giá

Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lược phân phối

Bán bằng cách nào? Chiến lược chiêu thị

1. Chiến lược sản phẩm

1.1. Vai trò của chiến lược sản phẩm

- P1 có vai trò cực kỳ quan trọng, là nền tảng, xương sống của 4P

- Giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, hạn chế rủi ro, thất bại.

- P1 chỉ đạo thực hiện hiệu quả các P còn lại trong Marketing – Mix.

- Giúp thực hiện các mục tiêu chung: lợi nhuận, thế lực, uy tín, an toàn và

hiệu quả.

- Chiến lược sản phẩm – vũ khí cạnh tranh sắc bén.

1.2. Các chiến lược sản phẩm

1.2.1. Chiến lược chủng loại sản phẩm

- Mở rộng chủng loại: tăng theo tuyến sản phẩm theo chiều rộng, chiều sâu

sản phẩm chi tiết cho tất cả các dạng.

- Hạn chế chủng loại: loại bớt tuyến sản phẩm kém chất lượng, tập trung cho

sản phẩm chủ lực.

- Thiết lập chủng loại, định vị sản phẩm: củng cố vị trí sản phẩm đối với đối

thủ cạnh tranh, tăng cường các tuyến định vị sản phẩm, lôi cuốn khách hàng.

1.2.2. Chiến lược hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng

- Nâng cao hiệu suất, công suất của công cụ hiện có.

- Khai thác các thuộc tính của sản phẩm để làm thoả mãn người tiêu dùng.

- Nâng cao chất lượng (có quan hệ đến giá cả thích hợp)


Product (P1)

Price (P2)

Place (P3)

Promotion (P4)


1.3. Chiến lược đổi mới chủng loại sản phẩm

- Phát triển thêm sản phẩm mới cho thị trường hiện tại.

- Đổi mới theo dạng thương mại đi lên và đi xuống:

Thương mại đi lên: tạo ra sản phẩm danh tiếng, định giá cao cùng

kinh doanh với sản phẩm hiện tại định giá thấp để “lôi kéo, giữ chân”

Thương mại đi xuống: thêm sản phẩm định giá thấp trong tuyến sản

phẩm danh tiếng để thêm khách hàng và tăng thị phần.

2. Chiến lược giá

2.1. Ý nghĩa và tầm quan trọng của giá cả

a) Tầm quan trọng của giá cả

- Đối với khách hàng giá cả là cơ sở để quyết định mua sản phẩm này hay

sản phẩm khác, là đòn bẩy kích thích tiêu dùng.

- Đối với doanh nghiệp giá cả là vũ khí để cạnh tranh trên thị trường, quyết

định doanh số, lợi nhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng và ảnh hưởng đến chương

trình Marketing chung.

b) Vai trò của giá cả

- Giá cả hình thành dựa trên: giá trị sử dụng giá trị giá cả

- Trong thực tế giá cả sản phẩm không chỉ liên quan đến thuộc tính vật chất

đơn thuần mà nhà sản xuất còn định giá đi kèm theo những sản phẩm dịch vụ và lợi

ích khác nhau làm thoả mãn hơn nhu cầu khách hàng.

2.2. Những mục tiêu của định giá

Hình 1: MỤC TIÊU VIỆC ĐỊNH GIÁ


Mục tiêu định giá

Tăng doanh số Tăng lợi nhuận Giữ thế ổn định

Gia tăng khối

lượng bán

Thâm nhập thị

trường

Tối đa hoá lợi nhuận

Đạt lợi nhuận mục tiêu

Chấp nhận giá

cạnh tranh

Cạnh tranh không

qua giá


2.3. Chiến lược giá của xí nghiệp

a) Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp

- Quan tâm đến lợi ích cá nhân doanh nghiệp.

- Chiến lược giá xuất phát từ chi phí sản xuất.

- Chiến lược giá để đạt được lợi nhuận tối đa.

b) Chiến lược giá hướng ra thị trường

- Quan tâm đến thị hiếu khách hàng, tiềm năng thị trường và đối thủ cạnh

tranh.

- Chiến lược giá ban đầu khi thâm nhập thị trường.

- Chiến lược giá cạnh tranh.

c) Chiến lược giá theo khu vực

- Định giá tại địa điểm sản xuất.

- Định giá tại nơi tiêu thụ.

- Định giá phân phối giống nhau.

3. Chiến lược phân phối sản phẩm

3.1. Tầm quan trọng của phân phối

3.1.1. Vai trò của phân phối

- Là cầu nối giúp cho doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng

đúng số lượng, thời gian, đúng địa điểm, đúng kênh, luồng hàng.

- Tập trung sản phẩm, điều hoà phân phối sản phẩm.

- Làm tăng giá trị sản phẩm.

- Tổ chức điều hành vận chuyển, tiết kiệm chi phí, hạn chế rủi ro thiệt hại.

3.1.2. Khái quát về kênh phân phối

- Là tuyến đường giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của họ đến tay người

tiêu dùng hay người sử dụng công nghiệp.

- Một kênh phân phối đầy đủ gồm có: nhà sản xuất, thành viên trung gian

tham gia phân phối (đại lý, buôn sỉ, buôn lẻ) và người tiêu dùng.

- Hệ thống kênh phân phối gồm có người cung cấp và người tiêu dùng cuối

cùng; hệ thống các thành viên trung gian phân phối; cơ sở vật chất, phương tiện vận

chuyển và tồn trữ; hệ thống thông tin thị trường và các dịch vụ của hoạt động mua

bán.



3.2. Các chức năng của phân phối

- Tiếp cận người mua, thông tin người bán.

- Tồn trữ và lưu kho.

- Phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng.

- Bán hàng và giúp đỡ bán hàng.

- Cung cấp tài chính tín dụng và thu hồi tiền hàng.

- Vận chuyển và giao hàng.

- Xử lý đơn hàng, thu thập chứng từ và lập hoá đơn.

4. Chiến lược chiêu thị

4.1. Tầm quan trọng của chiêu thị

- Là biện pháp nhằm đẩy mạnh và xúc tiến bán hàng làm cho hàng hoá tiêu

thụ nhanh hơn, khách hàng thoả mãn hơn, củng cố và phát triển doanh nghiệp, tạo

uy tín trên thị trường.

- Tạo điều kiện tốt cho cung cầu gặp nhau thông tin hai chiều.

- Điều kiện cạnh tranh, thị hiếu thay đổi chiêu thị trở nên cần thiết và

khó khăn hơn.

- Chiêu thị làm thay đổi vị trí và hình dạng đường cầu.

4.2. Nội dung chủ yếu của chiêu thị

Hình 2: NỘI DUNG CHIÊU THỊ

Chào hàng cá nhân là hình thức giao tiếp trực tiếp của khách hàng tương lai

nhằm mục đích bán hàng.

Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyến trương các

ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ, do một người (tổ chức) nào đó muốn quảng cáo chi tiền

ra để thực hiện.


Chiêu thị

Chào hàng cá nhân

Quảng cáo Khuyến mãi Tuyên truyền


Khuyến mãi là hình thức khích lệ ngắn hạn dưới hình thức thưởng để khuyến

khích dùng thử hoặc mua một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tuyên truyền bao gồm các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề

cao và bảo vệ hình ảnh một doanh nghiệp hay một sản phẩm, dịch vụ nhất định nào

đó.

III. Hoạch định chiến lược Marketing cho doanh nghiệp

1. Phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty

Trình bày các số liệu cơ bản có liên quan về tình hình thị trường, sản phẩm,

cạnh tranh, phân phối… của Công ty để từ đó thấy được tình hình hoạt động

Marketing của Công ty mà có chính sách, chiến lược điều chỉnh cho phù hợp với

yêu cầu cạnh tranh của Công ty.

2. Phân tích môi trường kinh doanh của công ty

2.1. Môi trường vĩ mô

Là nơi mà Công ty phải bắt đầu tìm kiếm những cơ hội và phát hiện những

đe doạ, nó bao gồm tất cả những nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động

và kết quả kinh doanh của Công ty. Các lực lượng bên ngoài không thể kiểm soát

được. Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu tố văn hoá –

xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tố về môi trường

tự nhiên.

2.2. Môi trường vi mô

Bao gồm các nhân tố trong môi trường của Công ty, có ảnh hưởng trực tiếp

đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thị trường. Các yếu tố của môi trường vi

mô gồm: các nhà cung ứng, các khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm

thay thế, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Những yếu tố này tác động trực tiếp đến

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để

nhận ra những mặt mạnh và mặt yếu của Công ty để có chiến lược phù hợp.



Hình 3: PHÂN TÍCH SWOT

3. Các mục tiêu cần đạt được

Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về khối lượng tiêu thụ, thị

phần, lợi nhuận, chính sách phục vụ khách hàng… từ mục tiêu tài chính đến cụ thể

hoá mục tiêu về Marketing.

4. Chiến lược Marketing cho Công ty

Xác định các chỉ tiêu mà kế hoạch muốn đạt được về chiến lược Marketing

sẽ được sử dụng để đạt được những mục tiêu của kế hoạch về thị trường mục tiêu,

chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, mạng lưới phân phối, lực lượng bán hàng, dịch

vụ bán hàng, quảng cáo và các biện pháp kích thích tiêu thụ, chiến lược nghiên cứu

phát triển và nghiên cứu Marketing.


Liệt kê các điểm mạnh (S)

1.

2.

3.

Liệt kê các điểm yếu (W)

1.

2.

3.

Liệt kê các cơ hội (O)

1.

2.

3.

CHIẾN LƯỢC SO

PHÁT TRIỂN,

ĐẦU TƯ

CHIẾN LƯỢC WO

TẬN DỤNG,

KHẮC PHỤC

Liệt kê các đe doạ (T)

1.

2.

3.

CHIẾN LƯỢC ST

DUY TRÌ,

KHỐNG CHẾ

CHIẾN LƯỢC WT

KHẮC PHỤC,

NÉ TRÁNH


CHƯƠNG 2

SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

I. Quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Xăng Dầu Bến Tre

- Tên tiếng Việt của Công ty: Công ty Xăng dầu Bến Tre

- Tên tiếng Anh: Petrolimex Ben Tre

- Loại hình pháp lý: Doanh nghiệp Nhà Nước

- Địa chỉ: 199B, Đường Nguyễn Đình Chiểu, Phường 8, Thị Xã Bến Tre

- Điện thoại: (075)822345

- Fax: (075)824617

- Tài khoản: 72110000001673 Chi Nhánh Ngân Hàng Đầu tư và Phát triển

Bến Tre

- Mã số thuế: 1300118981-1

- Email: [email protected]

Công ty Xăng dầu Bến Tre tiền thân là Công ty Vật tư tổng hợp Bến Tre thành

lập vào ngày 10/02/1976, trực thuộc Bộ Vật tư, nay là Bộ Thương mại. Thành lập

theo quyết định số 379 TM/TCCB ngày 15/04/1994 của Bộ Thương mại và Du

Lịch, nay là Bộ Thương mại, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 100745 do Uỷ

Ban Kế hoạch tỉnh Bến Tre, nay là Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp ngày 30/08/1994. Từ

tháng 07/1995 Công ty là thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng Dầu Việt

Nam – Petrolimex.

Lĩnh vực kinh doanh của Công ty là kinh doanh xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas,

nhựa đường, vật liệu xây dựng, dịch vụ vận tải, dịch vụ bảo hiểm…Trong đó, hàng

xăng dầu là mặt hàng chủ yếu chiếm từ 90% -92% doanh thu của Công ty.

Hiện Công ty có 141 điểm bán lẻ xăng dầu phân bố rộng khắp 8 huyện và thị

xã của tỉnh. Là một trong những thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam,

với tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm trên 7%, luôn hoàn thành tốt những

nhiệm vụ của Tổng Công ty giao. Là một trong những Công ty kinh doanh có hiệu

quả trong những năm vừa qua và nộp vào ngân sách ngày một tăng.


mailto:[email protected]


- Năm 1996 được Chính Phủ tặng Huân chương lao động hạng ba.

- Năm 1998, 1999 Công ty đạt giải bạc giải chất lượng vàng Việt Nam do Bộ

Khoa học Công nghệ và môi trường cấp.

- Năm 2000 đạt Huân chương lao động hạng hai và giải vàng giải chất lượng

vàng Việt Nam.

- Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức Quốc tế Det Norske Veritas

(DNV) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO

9001:2000.

II. Nhiệm vụ, chức năng và quyền hạn của công ty.

1. Chức năng của Công ty

Công ty có chức năng chính là chuyên kinh doanh mặt hàng xăng dầu các loại

và các sản phẩm hoá dầu, vật tư khác đáp ứng nhu cầu của khách hàng như: dầu mỡ

nhờn, gas là loại khí hoá lỏng, vật liệu xây dựng, nhựa đường, dịch vụ bảo hiểm.

2. Nhiệm vụ của Công ty

- Cung cấp xăng dầu đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, tiêu dùng và những

nhu cầu sử dụng trong phạm vi toàn tỉnh và một số cơ quan kinh tế ngoài tỉnh.

- Chủ động xây dựng chiến lược, đề ra kế hoạch và mục tiêu kinh doanh cho

những mặt hàng của Công ty để đảm bảo thực hiện có hiệu quả kế hoạch đề ra.

- Tổ chức kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành tốt những nhiệm vụ mà Tổng

Công ty đề ra cho Công ty.

- Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính

sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh

có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.

- Có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả về lao động, tài sản, vật tư, tiền

vốn thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước, bảo toàn và phát triển vốn, đảm bảo việc

làm, thu nhập cho người lao động và thực hiện nghĩa vụ công dân đối với cộng

đồng.

- Áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ mới, hoàn thiện và hiện đại

hoá cơ sở vật chất kỹ thuật phù hợp với yêu cầu phát triển doanh nghiệp.

- Chấp hành các chính sách, chế độ và pháp luật của Nhà nước.



- Thực hiện đầy đủ các chính sách cho người lao động về thời gian làm việc,

thời giờ nghỉ ngơi, tiền lương, tiền thưởng, chăm sóc sức khoẻ, cải thiện điều kiện

và môi trường làm việc.

3. Quyền hạn của Công ty

- Công ty được quyền chủ động quyết định phương thức kinh doanh, chính

sách bán hàng, giá cả đảm bảo chi phí, an toàn và phát triển nguồn vốn, kinh doanh

có lãi theo quy định của Tổng Công ty và Nhà nước.

- Được tuyển dụng quản lý và sử dụng lao động, tiền vốn, tài sản của Công ty

theo chính sách, chế độ hiện hành của Nhà nước và quy định phân cấp quản lý của

Tổng Công ty.

- Được quyền ký kết hợp đồng kinh tế khác trong phạm vi nhiệm vụ được

phân công.

- Được mở tài khoản tại ngân hàng.

III. Cơ cấu tổ chức của Công ty

1. Tình hình nhân sự của Công ty

Số lao động đến cuối năm 2005 của Công ty là 254 người. Số lao động tại

các đơn vị thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 1: TÌNH HÌNH SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CÔNG TY XĂNG DẦU

BẾN TRE NĂM 2005

(Đơn vị tính: Người)

Đơn vị Số lao động Tỷ lệ (%)

1. Khối quản lý và văn phòng

2. Khối kho

3. Khối vận tải

4. Khối cửa hàng

45

15

54

140

17,72

5,90

21,26

55,12

Tổng số lao động 254 100,00

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre )



17,72

5,90

21,2655,12

Khối quản lý vàvăn phòng

Khối kho

Khối vận tải

Khối cửa hàng

Hình 4: CƠ CẤU SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Từ bảng 1 cho thấy số lượng lao động khối cửa hàng của Công ty chiếm số

lượng lớn (chiếm 55,12%), họ được bố trí ở 48 cửa hàng bán lẻ xăng dầu trong 8

huyện và thị xã trong tỉnh. Đó là lực lượng trực tiếp bán hàng cho các cửa hàng trực

thuộc Công ty. Trong những năm qua Công ty luôn chú trọng đào tạo và bồi dưỡng

lực lượng bán hàng này về kỹ thuật, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ…

Về chất lượng lao động tại Công ty thể hiện ở bảng dưới đây:

Bảng 2: TÌNH HÌNH CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG TẠI CÔNG TY

NĂM 2005

Trình độ chuyên môn Số lượng (người) Tỷ lệ (%)

Đại học

Cao đẳng

Trung cấp

Sơ cấp và công nhân kỹ thuật

32

10

60

152

12,60

3,94

23,62

59,84

Tổng số lao động 254 100,00

( Nguồn: Phòng tổ chức hành chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre)



12.63.94

23.6259.84

Đại học

Cao đẳng

Trung cấp

Sơ cấp và công nhân kỹthuật

Hình 5: CƠ CẤU CHẤT LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY

Từ bảng 2 cho thấy số lao động trình độ Đại học và Cao đẳng là 16,54%, đó là

những cán bộ quản lý và phục vụ tại văn phòng. Trong năm qua Ban lãnh đạo Công

ty rất quan tâm, chú trọng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên Công ty. Đặc

biệt trong năm vừa qua, Công ty đưa đi đào tạo trình độ cao học cho một số nhân

viên để đáp ứng yêu cầu phát triển của Công ty.

2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Đứng đầu Công ty là Giám

đốc Công ty, được Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam uỷ nhiệm tổ chức chỉ đạo,

chịu mọi trách nhiệm trước Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, tỉnh uỷ, UBND tỉnh

Bến Tre về mọi hoạt động kinh doanh của Công ty, đại diện cho nghĩa vụ và quyền

lợi của Công ty trước pháp luật và cấp trên về hoạt động của Công ty. Phó Giám

đốc kinh doanh và Phó Giám Đốc kỹ thuật là người chịu trách nhiệm trước Giám

Đốc về việc thực hiện chức năng nhiệm vụ theo phạm vi phân công và uỷ quyền của

Giám Đốc trong từng trường hợp cụ thể.



Hình 6. SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE


PHÒNGKINH

DOANH

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH

PHÓ GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT

PHÒNG KẾ TOÁN

TÀI CHÍNH

PHÒNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH

PHÒNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT

ĐỘI VẬN TẢI

KHO XĂNG DẦU

CÁC CỬA HÀNG

Hệ thống các điểm bán hàng


Công ty tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng. Với mô hình tổ chức này

thì chức năng nhiệm vụ giữa các phòng ban, các kho cũng như các cửa hàng sẽ

được rõ ràng về nhiệm vụ công việc của mình. Thông tin tiếp nhận sẽ rõ ràng,

nhanh chóng, trách nhiệm và quyền hạn sẽ cụ thể, tránh chồng chéo công việc. Mỗi

đơn vị trong tổ chức được phân công nhiệm vụ và trách nhiệm về công việc được

giao. Tuy nhiên, với cơ cấu tổ chức này sẽ gây khó khăn, phức tạp trong việc kiểm

soát, đánh giá việc thực hiện nhiệm vụ của các chức năng, bộ máy cồng kềnh tốn

kém nhiều chi phí quản lý.

3.Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các bộ phận trực thuộc

3.1. Phòng kinh doanh

a) Chức năng: Tham mưu với Ban Giám đốc về công việc xây dựng kế

hoạch kinh doanh, chính sách bán hàng, giá bán thu thập tổng hợp, phân tích, chọn

lọc, sử dụng các thông tin trong kinh doanh đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và an

toàn về tài chính.

b) Nhiệm vụ:

- Tổ chức thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của Công ty từ việc tạo nguồn cho

đến công tác bán hàng.

- Tổ chức thực hiện nhiệm vụ marketing: thu thập - tổng hợp - chọn lọc - xử lý

và áp dụng các thông tin vào công tác kinh doanh.

- Theo dõi, chọn lọc, phân nhóm khách hàng.

- Phối hợp với các phòng nghiệp vụ, đội vận tải, kho, các cửa hàng để tổ chức

thực hiện đúng đường vận động của hàng hoá ngắn nhất nhằm tiết kiệm chi phí và

đáp ứng nhanh yêu cầu của khách hàng.

- Thu thập và giải quyết các ý kiến đóng góp, các khiếu nại, than phiền của

khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng.

c) Quyền hạn:

- Được quyền ký những hợp đồng mua bán hàng hoá với các khách hàng và

nhà cung ứng.

- Được quyền thu thập thông tin từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, từ nội bộ.



- Được quyền lựa chọn và đề xuất giá mua, gía bán sao cho đảm bảo Công ty

kinh doanh có hiệu quả và được quyền đề xuất phương thức thanh toán mua bán với

đối tác.

- Được quyền kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện số lượng bán ra, mua vào, giá

bán, tình hình thực hiện so với kế hoạch đề ra để điều chỉnh chính sách mua, bán

hàng phù hợp với kế hoạch kinh doanh.

3.2. Phòng kế toán – tài chính

a) Chức năng: tham mưu với Ban Giám đốc về việc quản lý, sử dụng nguồn

vốn, tài sản và các hoạt động tài chính của Công ty đảm bảo an toàn, hiệu quả và

đúng pháp luật. Tổ chức hạch toán kế toán đúng theo quy định của pháp luật và của

Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam.

b) Nhiệm vụ:

- Xây dựng kế hoạch tài chính tổng hợp hàng năm, tổ chức triển khai thực hiện

các chính sách chế độ tài chính của Nhà nước, của Tổng Công ty.

- Theo dõi thường xuyên, công tác quản lý vốn, tài sản, báo cáo đề xuất kịp

thời khi có sự biến động hoặc các vấn đề phát sinh liên quan đến vốn, tài sản nhằm

đảm bảo an toàn tài chính, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.

- Lên kế hoạch cân đối tài chính, quản lý chế độ tài chính của Công ty.

c) Quyền hạn:

- Được tham gia trực tiếp với Giám đốc và các phòng nghiệp vụ khác trong

quá trình xây dựng kế hoạch tài chính, kinh doanh và các kế hoạch khác.

- Được trực tiếp hoặc phối hợp với các phòng nghiệp vụ của Công ty kiểm tra

các đơn vị trực thuộc Công ty về các hoạt động liên quan đến tài sản, tiền vốn.

- Có quyền từ chối thanh toán các khoản không đảm bảo thủ tục chứng từ hợp

pháp, hợp lệ theo quy định của pháp luật và của Công ty.

3.3. Phòng tổ chức hành chính

a) Chức năng: Tham mưu cho ban Giám đốc về việc thực hiện công tác tổ

chức, cán bộ lao động tiền lương, thanh tra, bảo vệ và các công tác quản lý hành

chính khác.



b) Nhiệm vụ:

- Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng tổ chức bộ máy, định biên lao động, bố trí

sắp xếp lao động thực hiện tốt chức năng đơn vị.

- Tham mưu cho lãnh đạo thực hiện hiện tốt các chế độ, chính sách cho người

lao động về các lĩnh vực: y tế, lao động, tiền lương, tiền thưởng… đảm bảo đúng

theo quy định hiện hành của Nhà nước.

- Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng, qui hoạch, đào tạo nguồn nhân lực phù

hợp với yêu cầu nhiệm vụ trong từng giai đoạn, phù hợp với tiêu chuẩn điều kiện và

yêu cầu phát triển của Công ty.

- Tham mưu cho lãnh đạo xây dựng hệ thống quản lý tạo thành hành lang pháp

lý để kiểm tra, uốn nắng chấn chỉnh công tác quản lý đơn vị.

- Tổ chức kiểm tra, hướng dẫn chỉ đạo về mặt nghiệp vụ cho các đơn vị cơ sở

để thực hiện đảm bảo đúng theo nội quy, quy chế, quy định của Công ty thống nhất

cùng một hệ thống.

- Báo cáo cho lãnh đạo kết quả thực hiện nhiệm vụ được phân công theo công

việc và thời gian cụ thể.

c) Quyền hạn: được quyền yêu cầu các phòng ban, đơn vị trực thuộc cung cấp

các thông tin, tài liệu có liên quan đến công tác an toàn lao động, an toàn phòng

cháy chữa cháy và các công tác hành chính khác.

3.4. Phòng quản lý kỹ thuật

a) Chức năng: tham mưu cho Ban Giám đốc Công ty trong công tác quản lý

đầu tư và xây dựng cơ bản, sửa chữa phương tiện xe tàu đúng theo quy định của

pháp luật, quy chế của Tổng Công ty và của Công ty quy định. Ngoài ra, còn thực

hiện vai trò phối hợp kiểm tra, giám sát các hoạt động của Công ty có liên quan đến

kỹ thuật.

b) Nhiệm vụ:

- Xây dựng kế hoạch chi phí cho công tác đầu tư xây dựng cơ bản hàng năm,

đồng thời triển khai thực hiện kế hoạch được duyệt theo quy định của Công ty,

Tổng Công ty và nhà nước.



- Giám sát thi công trong việc đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa trong xây

dựng cơ bản và các phương tiện tàu, xe của Công ty kịp thời, hiệu quả, nhanh chóng

đáp ứng được cho công tác kinh doanh.

- Đề xuất các biện pháp thi công hoặc các phương án sửa chữa hợp lý nhằm

giảm giá trị đầu tư đến mức thấp nhất, chịu trách nhiệm trước ban Giám đốc về chất

lượng đầu tư mới cũng như chất lượng sửa chữa trong lĩnh vực xây cơ bản.

c) Quyền hạn:

- Có quyền yêu cầu các đơn vị trực thuộc Công ty cung cấp các thông tin, nhu

cầu liên quan đến việc lên kế hoạch đầu tư và xây dựng hay trong quá trình triển

khai kế hoạch thực hiện.

- Có quyền lập biên bản đình chỉ thi công, từ chối nghiệm thu các công trình

không đảm bảo chất lượng, thi công không đúng bản vẻ thiết kế được duyệt hoặc

các công việc sửa chữa phương tiện không hợp lý hay kinh tế.

3.5. Kho xăng dầu

a) Chức năng:

- Quản lý tài sản hàng hoá ở các kho: kho xăng dầu, kho gas, kho xi măng và

các loại vật tư khác đảm bảo đủ số lượng, đúng chất lượng, giảm phí hao hụt.

- Xuất, nhập đúng theo quy định của Công ty và bảo đảm đáp ứng nhanh yêu

cầu của khách hàng.

- Ngoài ra còn thực hiện vai trò phối hợp kiểm tra giám sát các hoạt động hậu

cần doanh nghiệp đúng theo qui định, quy chế, nội quy cơ quan, bảo vệ môi trường,

an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, bảo vệ an toàn cơ quan.

b)Nhiệm vụ:

- Xuất, nhập hàng hoá đúng theo quy định và chỉ xuất, nhập khi có đầy đủ

chứng từ hoá đơn hợp lệ.

- Nhập kho phải đảm bảo hàng hoá đủ thành phần.

- Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ hoặc đột xuất phải kiểm kê thực hiện đo

đạt tính số lượng hàng hoá xuất, nhập, tồn, hao hụt đối chiếu các phòng nghiệp vụ

Công ty trước khi lập báo cáo.



3.6. Đội vận tải

a)Chức năng: đội vận tải có chức năng tham mưu với Ban Giám đốc khai thác

năng lực của các phương tiện vận chuyển nhằm đạt hiệu quả cao nhất và giảm thiểu

chí phí vận chuyển. Đảm bảo chất lượng, số lượng hàng hoá trong quá trình vận tải.

b)Nhiệm vụ:

- Lập lế hoạch vận tải và kế hoạch bảo dưỡng, sửa chữa hàng năm.

- Điều hành các phương tiện vận tải phục vụ cho việc chuyên chở hàng hoá

phục vụ cho nhu cầu của khách hàng và hoạt động của Công ty.

c) Quyền hạn: Được quyền trực tiếp tham mưu với Ban Giám đốc về lĩnh vực

quản lý và khai thác phương tiện kỹ thuật và dịch vụ vận tải. Được quyền quản lý

điều động toàn bộ phương tiện vận tải, ký lệnh điều động phương tiện theo hợp

đồng hoá đơn.

3.7. Các cửa hàng

a) Chức năng: bán hàng hoá của Công ty cho khách hàng, cung cấp thông tin

mua bán để cho các cấp lãnh đạo, các phòng nghiệp vụ nắm bắt kịp thời để xử lý.

b) Nhiệm vụ: bán hàng hoá theo phương thức quy định của Công ty, theo dõi

và thu hồi công nợ, báo cáo chế độ hạch toán báo sổ. Cung cấp kịp thời những

thông tin về tình hình hoạt động của cửa hàng, về sản lượng tiêu thụ hàng hoá của

cửa hàng để Công ty có những chính sách phù hợp nhằm mang lại hiệu quả cao

nhất.

IV. Mạng lưới kinh doanh và cơ sở vật chất của Công ty

1. Mạng lưới kinh doanh của Công ty

Hiện Công ty có:

08 cửa hàng xăng dầu trung tâm với 48 điểm bán hàng do Công ty trực tiếp

quản lý.

01 tổng đại lý gồm 08 điểm bán lẻ xăng dầu.

76 đại lý gồm 85 điểm bán lẻ xăng dầu.

Tổng số điểm bán lẻ xăng dầu của Công ty là 141 được phân bố rộng khắp

trong toàn tỉnh.

2. Cơ sở vật chất của Công ty.



Trưởng phòng kỹ thuật Công ty xăng dầu cho biết cung cấp và bảo dưỡng các

cơ sở hạ tầng cần thiết để đạt được sự phù hợp các yêu cầu hoạt động kinh doanh.

Cơ sở hạ tầng của Công ty bao gồm:

Kho tàng, các trang thiết bị, dụng cụ phục vụ kinh doanh.

Các dịch vụ hỗ trợ như: bảo trì, sửa chữa phương tiện vận tải, đầu tư xây

dựng cơ bản, đầu tư phương tiện vận tải.

Công ty có hai kho xăng dầu là Rạch Vong và Hội Yên với tổng sức chứa

hai kho là 6.609 m3 xăng dầu.

Tổng số cột bơm xăng dầu của Công ty là 120 cột bơm điện tử.

Công ty hiện có 1.380,5 tấn vận tải thuỷ, bộ các loại. Trong đó:

Vận tải thuỷ gồm 10 xà lan và 03 ghe gỗ với trọng tải 1.268,5 tấn.

Vận tải bộ gồm 16 xe chuyên dùng và xe tải với trọng tải 112 tấn.

V. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty

1. Những thuận lợi của Công ty

- Một thuận lợi lớn nhất cho hoạt động kinh doanh của Công ty là vị trí của

Công ty đặt tại nơi gần trung tâm thị xã Bến Tre thuận lợi cho việc giao dịch cũng

như việc vận chuyển hàng hoá của Công ty đến với khách hàng.

- Công ty có đội ngũ cán bộ công nhân có trình độ, tinh thần trách nhiệm cao

trong công việc, thái độ phục vụ nhiệt tình và năng động, sáng tạo có kinh nghiệm

trong công việc.

- Vị trí hai kho xăng dầu của Công ty đặt ở hai nơi rất thuận tiện cho việc

nhập và xuất hàng hoá cho cả vận chuyển thuỷ và bộ, cho nên hàng hoá của Công ty

được đến với khách hàng nhanh chóng, kịp thời mọi lúc mọi nơi.

- Công ty có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ ở khắp tất cả các huyện và

thị xã trong tỉnh, kể cả những nơi vùng sâu, vùng xa như huyện Thạnh Phú, Bình

Đại, Giồng Trôm cũng có các cửa hàng, các đại lý bán lẻ của Công ty để đáp ứng

nhanh chóng nhu cầu của khách hàng trong tỉnh.

- Tháng 11 năm 2001 Công ty được tổ chức quốc tế Det Norske Veritas chứng

nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001: 2000 nên

Công ty ngày càng được sự tin tưởng và ủng hộ của khách hàng. Điều đó tạo nên uy



tín của thương hiệu Petrolimex nói chung và Petrolimex Bến Tre nói riêng ngày

càng được khẳng định trên thị trường.

- Trong những năm qua nhờ thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước cho nên

Công ty đã được các cấp lãnh đạo quan tâm giúp đỡ và được sự ủng hộ của UBND

tỉnh Bến Tre, Sở Thương mại và các ban ngành đoàn thể địa phương nơi Công ty

đăng ký hoạt động kinh doanh.

- Cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được trang bị hiện đại. Các phương

tiện vận tải ngày càng được nâng cấp sửa chữa để phục vụ cho nhu cầu vận chuyển

hàng hoá. Năm 2003 Công ty có 114 cột bơm điện tử, đến nay số cột bơm này được

đưa vào sử dụng là 120 để đảm bảo hoạt động kinh thuận lợi, đáp ứng nhanh hơn

nhu cầu khách hàng.

2. Những khó khăn của Công ty

- Trên địa bàn tỉnh có không ít những đối thủ cạnh tranh cũng kinh doanh

những mặt hàng mà Công ty đang kinh doanh cho nên ảnh hưởng rất lớn đến thị

phần của Công ty.

- Địa bàn kinh doanh của Công ty tuy có những thuận lợi nhưng vẫn còn

những khó khăn tồn tại. Bến Tre tạo thành bởi ba dãy cù lao, có nhiều sông ngồi

chằng chịt thuận tiện cho việc vận tải thuỷ nhưng khó khăn trong việc vận tải bộ,

quan hệ trao đổi, đàm phán.

- Do vị trí của Bến Tre giáp với nhiều tỉnh: phía Nam giáp Vĩnh Long, phía

Bắc giáp Tiền Giang, phía Tây giáp Trà Vinh nên có nhiều trạm xăng dầu lưu động

của các doanh nghiệp tư nhân ở những tỉnh đó sang hoạt động. Điều này gây ảnh

hưởng không nhỏ đến thị phần của Công ty.

- Sự phối hợp của các cơ quan chức chức năng như thuế, quản lý thị trường,

phòng cháy chữa cháy, bảo vệ môi trường chưa thật sự đồng bộ dẫn đến tình trạng

một số doanh nghiệp bán hàng không đảm bảo chất lượng hàng hoá, gây ảnh hưởng

không nhỏ đến việc cạnh tranh của Công ty.

- Do quy định của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam trong việc phối hợp thị

trường giữa các đơn vị trong ngành, vì thế thị trường xăng dầu của Công ty chỉ bó

hẹp trong phạm vi của tỉnh còn thị trường ngoài tỉnh hầu như chỉ còn rất ít như:

Công ty Xi măng hà Tiên II, Điện lực Cần thơ.



- Một khó khăn nữa của Công ty là do Công ty kinh doanh mặt hàng dể cháy

nổ như xăng dầu, gas nên việc phòng chóng cháy nổ rất phức tạp, đòi hỏi Công ty

phải chú trọng nhiều đến vấn đề an toàn cháy nổ.

- Những năm vừa qua tình hình kinh tế thế giới và khu vực có những biến

động phức tạp ảnh hưởng nhiều đến giá cả xăng dầu trên thế giới, nhất là khu vực

Trung Đông luôn có những bất ổn dẫn đến biến động gía xăng dầu trong nước nói

chung và của Công ty nói riêng.

VI. Một số kết quả đạt được của Công ty trong những năm qua

Bảng 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY XĂNG

DẦU BẾN TRE (2003 – 2005)



Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004

Lượng Tỷ lệ (%) Lượng Tỷ lệ(%)

1. Doanh thu BH, DV 543.330.015.616 498.516.683.464 556.482.803.457 (44.813.332.152) (8,25) 57.966.119.993 11,63

2. Các khoản giảm trừ - - - - - - -

3. Doanh thu thuần 543.330.015.616 498.516.683.464 556.482.803.457 (44.813.332.152) (8,25) 57.966.119.993 11,63

4. Giá vốn hàng bán 524.078.479.475 477.630.647.751 531.808.270.612 (46.447.831.724) (8,86) 54.177.622.861 11,34

5. Lợi nhuận gộp 19.251.536.141 20.886.035.713 24.674.532.845 1.634.499.572 8,49 3.788.497.132 18,14

6. Doanh thu HĐTC 98.300.143 239.226.189 221.889.079 140.926.046 143,36 (17.337.110) (7,25)

7. Chi phí từ HĐKD 81.074.399 216.547.283 600.639.235 135.472.884 167,10 384.091.952 177,37

8. Chi phí BH và QLDN 18.117.235.184 20.272.786.500 21.520.836.994 2.155.551.316 11,90 1.248.050.494 6,16

9. Lợi nhuận từ HĐKD 1.151.526.701 635.928.119 2.774.945.695 (515.598.582) (44,78) 2.139.017.576 336,36

10. Thu nhập khác 111.237.801 390.020.106 121.978.255 278.782.305 250,62 (268.041.851) (68,73)

11. Chi phí khác 13.320.497 184.700.783 88.507.351 171.380.286 1.286,59 (96.193.432) (52,08)

12. Lợi nhuận khác 97.917.304 205.319.323 33.470.904 107.402.019 109,69 (171.848.419) (83,70)

13. Lợi nhuận trước thuế 1.249.444.005 841.247.442 2.808.416.599 (408.196.563) (32,67) 1.967.169.157 233,84

14. Thuế TNDN phải nộp 399.982.082 269.199.181 786.356.648 (130.782.901) (32,70) 517.157.467 192,11

15. Lợi nhuận sau thuế 849.461.923 572.048.261 2.022.059.951 (277.413.662) (32,66) 1.450.011.690 253,48

Đơn vị tính: đồng

(Nguồn: Phòng kế toán tài chính – Công ty Xăng dầu Bến Tre)



Qua số liệu trên, ta thấy doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ và lợi nhuận

của Công ty qua 3 năm có giảm và có tăng. Năm 2004 doanh thu bán hàng và cung

cấp dịch vụ giảm 8,25% so với năm 2003, tương ứng về lượng là 44.813.332.152

đồng và lợi nhuận giảm 32,66% so với năm 2003. Điều này là do sản lượng xăng

dầu bán ra ngoài tỉnh liên tục giảm qua 3 năm, nguyên nhân khách quan là do

những khách hàng ngoài tỉnh của công ty như Xi măng Hà Tiên II chuyển hướng

sang sử dụng than đá thay thế cho FO, giảm tiêu thụ hàng của công ty; Nhà máy

Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng xăng dầu sang sử dụng một dạng khí đốt khác thay

thế (khí động hành). Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài giảm ảnh hưởng trực tiếp

đến sản lượng của toàn Công ty. Thế nhưng, Công ty vẫn phấn đấu hoàn thành kế

hoạch, mục tiêu về sản lượng và doanh thu của Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam

và Công ty giao hàng năm. Năm 2005 doanh thu và lợi nhuận của Công ty tăng

đáng kể so với năm 2004, cụ thể doanh thu tăng 11,63%, tương ứng về lượng là

57.966.119.993 đồng và lợi nhuận tăng 253,48%, tương ứng về lượng là

1.450.011.690 đồng, đó là do sự chênh lệch giá cả, chỉ trong 8 tháng đầu năm 2005

Chính phủ đã điều chỉnh tăng giá xăng dầu tới 3 lần và sản lượng xăng dầu bán ra

trong tỉnh, đặc biệt lượng bán lẻ liên tục tăng trong 3 năm gần đây. Điều này cho

thấy trong những năm qua Công ty rất chú trọng đến thị trường trong tỉnh và đã

khai thác tốt hệ thống cửa hàng bán lẻ, thực hiện tốt dịch vụ phục vụ khách hàng và

đưa thương hiệu Petrolimex ngày càng nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của người

tiêu dùng.



CHƯƠNG 3

THỰC TRẠNG MARKETING CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU

BẾN TRE

I. Mô tả sản phẩm chính của Công ty

1. Xăng

Xăng nói chung thường gồm 03 loại là xăng không chì M90, M92, M95, là

loại nhiên liệu dùng trong các động cơ xăng. Vì chức năng này mà xăng không chì

nói chung thường được gọi là xăng ôtô.

Một số quy cách sản phẩm, chỉ tiêu chất lượng cơ bản của xăng không chì:

- Trị số octan theo phương pháp nghiên cứu (RON) tương ứng với xăng M90,

M92, M95 lần lượt không nhỏ hơn 90, 92 95.

- Hàm lượng chì không lớn hơn 0,013g/l.

- Hàm lượng lưu huỳnh không lớn hơn 0,15% khối lượng.

- Hàm lượng benzen không lớn hơn 5% thể tích.

- Hàm lượng nhựa thực tế (đã rửa dung môi) không lớn hơn 5 mg/100ml.

- Độ ổn định oxi hóa không nhỏ hơn 240 phút.

- Ngoại quan: xăng không chì là nhiên liệu trong suốt, không có tạp chất lơ

lửng, có thể kiểm tra bằng mắt thường.

2. Dầu

Sản phẩm dầu của Công ty gồm có dầu Diesel (DO), dầu hoả dân dụng (KO)

và nhiên liệu đốt lò - mazút (FO).

Diesel là những loại nhiên liệu dùng trong các động cơ Diesel, trong các

tuabin của tàu thuỷ. Diesel là hợp chất hữu cơ của Hydrocacbon có trong các phân

đoạn gas oil nhẹ, trung bình và nặng trong quá trình chưng cất trực tiếp dầu mỏ.

Dầu hoả thường được sử dụng trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày

như đun bếp, thấp sáng, ngoài ra còn dùng làm dung môi pha chế trong một số hợp

chất…

Mazút là nhiên liệu được sử dụng cho các thiết bị lò đốt trong điều kiện vận

hành và khí hậu khác nhau… trong các nồi hơi, các lò nung trong công nghệ sành

sứ, thuỷ tinh, cho các thiết bị động lực của tàu thuỷ…



II. Thực trạng Marketing hỗn hợp của Công Ty

1. Đặc điểm hoạt động bán hàng, thị trường và khách hàng của công ty

1.1. Đặc điểm hoạt động bán hàng của Công ty

Những đặt điểm hoạt động bán hàng trong những năm qua tại Công ty như sau:

Công ty kinh doanh nhiều ngành hàng nhưng việc mua bán, xử lý tình huống

ở mỗi giai đoạn không gặp khó khăn, mỗi nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm phụ

trách về ngành hàng của mình.

Công ty tổ chức nhân viên bán hàng đi chào hàng, giới thiệu hàng hoá cho

các nhà sản xuất, nhà buôn sỉ, buôn lẻ và người tiêu dùng. Sự chủ động trong công

tác chào hàng mang lại hiệu quả trong kinh doanh, nhờ các phương tiện liên lạc

hiện đại, Công ty nhanh chóng bán được hàng mang lại lợi nhuận. Ví dụ , nhân

viên của Công ty đến giới thiệu tại các đại lý, các khách hàng công nghiệp về

những loại xăng dầu của công ty để ký hợp đồng.

Công ty áp dụng các biện pháp bán hàng tiến bộ nhằm thu hút khách hàng,

đồng thời đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của họ như bán hàng giao tận nơi, hàng

hoá nhiều chủng loại cùng các mặt hàng phụ.

Nhân viên bán hàng sẽ nhận đơn đặt hàng bằng lời hoặc bằng văn bản từ

khách hàng, đại lý…phòng kinh doanh xem xét các yêu cầu liên quan đến hàng hoá

trước khi đồng ý cung cấp hàng hoá cho khách hàng.

Công ty có hai hình thức bán hàng: thứ nhất là bán buôn gồm bán buôn trực

tiếp, bán buôn qua tổng đại lý và bán buôn qua đại lý đối với những khách hàng có

hợp đồng và những khách hàng thường xuyên, bán với giá ưu đãi; và hình thức bán

hàng thứ hai là hình thức bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng.



Bảng 4: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003 – 2005)

THEO HAI HÌNH THỨC BÁN BUÔN VÀ BÁN LẺ

Đơn vị tính: Lít

Hình thức bánNăm 2003 Năm 2004 Năm 2005 So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004

Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng %

1. Bán lẻ 25.606.969 17,63 31.596.179 26,19 32.333.254 27,38 5.989.210 23,39 737.075 2,33

2. Bán buôn 119.658.127 82,37 89.043.515 73,81 85.763.975 72,62 (30.614.612) (25,59) (3.279.540) (3,68)

Trong đó:- BBTT- Đại lý BL- Tổng đại lý

119.658.127*

--

82,37

- -

83.604.6345.438.881

-

69,30 4,51

-

44.174.61235.596.9895.992.374

37,41 30,14 5,07

(36.053.493)

--

(30,13)

--

(39.430.002)

30.158.108 -

(47,16)554,49

-

Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)

Ghi chú: - BBTT: Bán buôn trực tiếp

- BL: Bán lẻ

- (* ) gồm sản lượng bán buôn trực tiếp và đại lý bán lẻ

Trong những năm qua sản lượng bán lẻ có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2004

tăng 23,39% so với 2003, năm 2005 tăng 2,33% so với năm 2004 là do công ty mở

rộng thêm một số cửa hàng bán lẻ. Chẳng hạn, như năm 2003 có 45 cửa hàng, đến

2004 là 47 cửa hàng và sang 2005 số cửa hàng của công ty tăng lên là 48. Sản

lượng bán buôn trực tiếp giảm mạnh là do khách hàng ngoài tỉnh của công ty như:

Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng sử dụng khí đồng hành thay thế xăng dầu, Xi

măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của

đầu mối Công ty xăng dầu Khu vực II.

1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công ty

Thị trường của Công ty Xăng dầu Bến Tre bao gồm thị trường trong tỉnh và

ngoài tỉnh.

Bảng 5: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA QUA 3 NĂM (2003-2005)


Thị trườngNăm 2003 Năm 2004 Năm 2005

So sánh 2004/2003

So sánh 2005/2004

Lượng % Lượng % Lượng % Lượng % Lượng %Trong tỉnh 76.927.218 52,96 81.170.655 67,28 93.182.707 78,90 4.243.437 5,52 12.012.052 14,80

Ngoài tỉnh 68.337.878 47,04 39.469.039 32,72 24.914.522 21,10 (28.868.839) (42,24) (14.554.517) (36,88)

Tổng 145.265.096 100,00 120.639.694 100,00 118.097.229 100,00 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)



1.2.1. Thị trường và khách hàng trong tỉnh

Sản lượng xăng dầu tiêu thụ trong tỉnh liên tục tăng trong thời gian qua do

trong những năm gần đây nhu cầu về xe gắn máy ngày một gia tăng (do giá xe

giảm mạnh, thu nhập người dân tăng…) trên địa bàn tỉnh. Vì vậy, mà số cửa hàng

và đại lý của công ty ngày càng nhiều hơn (năm 2003 công ty có 64 đại lý, đến năm

2005 lên đến 93 đại lý). Khách hàng trong tỉnh của công ty gồm:

Các doanh nghiệp như Công ty mía đường Bến Tre, Công ty Xuất nhập

khẩu Bến Tre, Công ty Khai thác Công trình giao thông, Xí nghiệp quản lý Phà

Bến Tre, Điện lực Bến Tre…

Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình, các hộ

công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp…Ví dụ như Công ty chế biến dừa Phú Hưng

(Silanca), Công ty TNHH chế biến dừa Malaysia…

Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, khách hàng trên thị

trường tự do như văn phòng tỉnh uỷ, các trường học, Bệnh viện, các sở ban

ngành…

Các đại lý, tổng đại lý.

1.2.2. Khách hàng ngoài tỉnh

Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có xu hướng giảm trong thời gian qua.

Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty trước đây gồm có các đơn vị sản xuất công

nghiệp như Công ty Xi măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy Điện Phú

Mỹ. Đối với khách hàng là Xi măng Hà Tiên II thì công ty thực hiện mua bán đối

lưu: công ty bán FO cho nhà máy để lấy xi măng về bán. Đối với hai khách hàng là

Điện Phú Mỹ và Điện lực Cần Thơ đây là những khách hàng rất khó tính và có nhu

cầu sử dụng một lượng xăng dầu rất lớn cho hoạt động của mình, trong những năm

qua công ty đã tham gia đấu thầu và trở thành nhà cung ứng cho họ, do đã đáp ứng

theo yêu cầu nghiêm ngặt của họ về chất lượng, năng lực tồn trữ, vận chuyển, thời

gian cung cấp, thế chấp ngân hàng…

2. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của công ty

2.1. Chiến lược sản phẩm

Hiện Công ty đang kinh doanh các chủng loại xăng dầu như xăng không chì

M90, M92, M95, dầu Diesel, dầu hoả, dầu FO. Trước đây, Công ty còn kinh doanh



mặt hàng xăng M83, nhưng do chất lượng không cao (thường sử dụng trong xe 50

phân khối) mà yêu cầu của khách hàng thì đòi hỏi chất lượng ngày một cao hơn,

nghiêm ngặt hơn và để bảo vệ an toàn môi trường. Thêm vào đó, trong những năm

gần đây tình trạng các đại lý, cửa hàng thường có những hành vi bán hàng không

đảm bảo chất lượng, pha xăng chất lượng thấp vào những loại xăng khác do có sự

chênh lệch lớn về chất lượng để trục lợi gây ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu

dùng. Xuất phát từ những lý do đó mà Công ty không kinh doanh mặt hàng xăng

này nữa. Riêng xăng M92 được người tiêu dùng ưa chuộng và sử dụng nhiều nhất.

Bảng 6: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA CỦA CÔNG TY QUA 3 NĂM

(2003 – 2005)

Tên hàng hoá Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005So sánh 2004/2003 So sánh 2005/2004

Lượng % Lượng %

1.Xăng các loại 36.122.946 28.451.549 30.519.005 (7.671.397) (21,24) 2.067.456 7,27 - Xăng KC M90 15.859.999 7.639.488 1.994.918 (8.220.511) (51,83) (5.644.570) (73,89)- Xăng KC M92 20.026.042 20.617.825 28.360.719 591.783 2,96 7.742.894 37,55 - Xăng KC M95 236.905 194.236 163.368 (42.669) (18,01) (30.868) (15,89)2. Dầu hoả 7.375.782 6.418.044 5.728.009 (957.738) (12,98) (690.035) (10,75)3. Diesel 68.896.177 57.746.902 60.644.822 (11.149.275) (16,18) 2.897.920 5,02 4. Mazút 32.870.191 28.023.199 21.205.393 (4.846.992) (14,75) (6.817.806) (24,33)Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229 (24.625.402) (16,95) (2.542.465) (2,11)


(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Từ bảng số liệu ta thấy sản lượng xăng không chì M92 bán ra hàng năm điều

tăng: năm 2004 tăng 591.783 lít so với 2003 và năm 2005 tăng 7.742.894 lít so với

2004 do chất lượng phù hợp và được sử dụng ngày càng nhiều cho các phương tiện

vận tải, các loại xe gắn máy. Xăng M90 giảm mạnh do chất lượng không cao nên

trong những năm qua công ty cũng giảm mạnh việc kinh doanh mặt hàng này. Còn

xăng M95 do trong những năm qua giá tăng cao nên người tiêu dùng ít quan tâm

đến mà chuyển sang dùng một phần xăng M92, chỉ số ít có thu nhập cao sử dụng.

Đối với mặt hàng Mazút, đây là loại nhiên liệu mà công ty chỉ xuất bán trực

tiếp cho khách hàng hộ công nghiệp, tại các cửa hàng không bán mặt hàng này mà

chỉ bán các loại xăng, Diesel, dầu hoả. Sở dĩ, sản lượng Mazút giảm qua các năm,



nguyên nhân khách quan là do Hà Tiên II giảm dần tiêu thụ mặt hàng này mà

chuyển dần sang sử dụng than đá, phần FO còn lại chủ yếu mua của Công ty xăng

dầu Khu vực II. Nhà máy điện Phú Mỹ chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử

dụng một loại nhiên liệu khác thay thế (khí đồng hành) làm ảnh hưởng đến tổng sản

lượng bán ra của toàn Công ty.

Trong những năm qua, Công ty chú trọng đến chất lượng hàng hoá đầu vào

của mình. Cho nên, để đảm bảo chất lượng hàng hoá trước khi nhận hàng từ Tổng

Công ty về Công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng

hoá để bảo vệ quyền lợi của khách hàng. Hiện nay, để chạy theo lợi nhuận mà một

số đại lý, cửa hàng có hành vi gian lận pha xăng có chất lượng thấp vào xăng có

chất lượng cao hơn, treo bảng giá xăng chất lượng cao nhưng thực tế lại bán xăng

chất lượng thấp. Đối với công ty luôn đảm bảo cung cấp cho khách hàng những

chủng loại xăng dầu đúng về chất lượng và đủ về số lượng mà không có hành vi

gian lận nào. Trên cơ sở đó, do đảm bảo nghiêm ngặt về chất lượng nên Công ty

nhanh chóng tạo được niềm tin và uy tín của mình đối với khách hàng.

Nhìn chung, trong thời gian qua về chiến lược sản phẩm Công ty luôn chú

trọng về vấn đề chất lượng hàng hoá của mình để bảo vệ quyền lợi và lợi ích của

người tiêu dùng, tạo được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng ngày một nhiều

hơn.

2.2. Chiến lược giá

Từ tháng 7/1995 sau khi trở thành viên chính thức của Tổng Công ty Xăng

dầu Việt Nam, với cơ chế bán hàng hưởng chiết khấu do Tổng Công ty quy định,

với cơ chế này đôi khi Công ty gặp không ít những khó khăn, do những lúc cạnh

tranh gay gắt, Công ty không thể chủ động được giá cả vì giá do Tổng Công ty quy

định.

Từ tháng 4/2000, Tổng Công ty đã thay đổi cơ chế bán hàng hưởng chiết

khấu bằng phương thức giá giao, tức là Công ty chịu trách nhiệm về giá cả tự xây

dựng mặt bằng giá. Công ty đóng vai trò là nhà phân phối cho các cửa hàng, tổng

đại lý, các đại lý, cho người tiêu dùng và hưởng chiết khấu bán hàng trên sản lượng

bán ra và Công ty sẽ quyết định giá bán cho các đại lý, tổng đại lý trên cơ sở chênh



lệch giữa giá bán lẻ và thù lao. Với cơ chế này Công ty chủ động được giá cả, tăng

khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường.

Trong những năm qua công ty đưa ra chiến lược giá cho như sau:

2.2.1. Đối với giá bán lẻ

Cũng như những thành viên khác của Petrolomix, mức giá bán lẻ các mặt

hàng xăng dầu là mức giá trần do Bộ Tài chính quy định, thường giá bán lẻ của

Công ty không thấp hơn mức giá trần để đảm bảo kinh doanh có lời. Giá bán lẻ

được niêm yết tại các cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty trong năm 2005 như sau:

Bảng 7: GIÁ BÁN LẺ XĂNG DẦU CUỐI NĂM 2004 – 2005

Đơn vị tính: đồng/lít

Tên hàngThời gian niêm yết giá

01/11/2004 29/03/2005 03/07/2005 17/08/2005 22/11/2005

M95 7.800 8.300 9.100 10.300 9.800

M92 7.500 8.000 8.800 10.000 9.500

M90 7.300 7.800 8.600 9.800 9.300

Dầu hoả 4.800 4.900 6.500 7.500 7.500

Diesel 4.850 5.500 6.500 7.500 7.500

(Nguồn: Phòng kinh doanh – Công ty Xăng dầu Bến Tre)

Theo quyết định số 20/2004/QĐ- BTC của Bộ Tài chính, giá xăng dầu bán

lẻ đồng loạt được niêm yết theo giá mới do Bộ Tài chính quy định. Riêng đối với

sản phẩm FO Nhà nước không quy định giá trần. Vì vậy, đối với mặt hàng này,

Công ty thường tự quyết định giá bán, căn cứ vào tình hình thị trường mà công ty

có những thay đổi trong chính sách giá sao cho đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận.

2.2.2. Đối với giá bán buôn

Để tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, đồng thời để giữ chân

và thu hút thêm nhiều khách hàng mới, trong những năm qua công ty đưa ra chiến

lược giá bán buôn như sau:

Giá bán cho tổng đại lý và đại lý

Đối với các đại lý và tổng đại lý Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ

hưởng mức thù lao trên mỗi lít xăng dầu. Giá bán cho tổng đại lý và đại lý được



tính bằng giá bán lẻ trừ khoản thù lao. Căn cứ vào quãng đường xa gần, chi phí vận

chuyển, mức thù lao đại lý của đối thủ mà công ty đưa ra mức thù lao cho họ

hưởng. Vì vậy, tuỳ từng đại lý mà có sự điều chỉnh khác nhau. Thông thường mức

thù lao của tổng đại lý và các đại lý dao động trong khoảng từ 150 – 170 đồng/lít

đối với mặt hàng dầu và từ 220 – 250 đồng/lít đối với xăng các loại.

Giá bán buôn, bán sỉ cho khách hàng hộ công nghiệp

Đối với những khách hàng này Công ty đưa ra chiến lược giá là cho họ

hưởng mức hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu, là giảm từ 20 – 50 đồng/lít so với giá

xăng dầu bán lẻ. Cũng như các đại lý, công ty căn cứ vào chi phí vận chuyển,

quãng đường vận chuyển và các đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định mức hoa

hồng cho họ hưởng. Thường công ty có sự chào giá trước, nếu có sự đồng ý của

khách hàng thì công ty ký kết hợp đồng, còn nếu khách hàng không đồng ý do mức

hoa hồng trên mỗi lít xăng dầu họ hưởng thấp hơn những đối thủ khác thì công ty

tiếp tục có sự thoả thuận với họ sao cho hai bên có thể chấp nhận được.

Ngoài ra, để nâng cao năng lực cạnh tranh của các đại lý, cửa hàng bán lẻ

xăng dầu trực thuộc Công ty ở các huyện: Châu Thành, Bình Đại, Chợ Lách để có

thể cạnh tranh với các trạm nổi của tư nhân, cũng như các đại lý bán lẻ của các đối

thủ cạnh tranh từ các tỉnh lân cận như Tiền Giang, Vĩnh Long… thì Công ty có

chính sách giá ưu đãi từ 5 – 10 đồng/lít để nâng cao hiệu quả cạnh tranh của Công

ty và để giữ thị trường của mình.

Nhìn chung, trong thời gian qua công ty đã chủ động linh hoạt được trong

chính sách giá cả cho từng khách hàng cho nên công ty đã thu hút được sự chú ý

của khách hàng gần xa. Tuy nhiên, trong chính sách thù lao cho đại lý vẫn chưa có

sự điều chỉnh hợp lý lắm, thường chỉ căn cứ vào những quyết định mang tính cảm

tính dựa vào quãng đường xa gần, vào đối thủ cạnh tranh, vào tình hình biến động

xăng dầu trên thị trường và mối quan hệ giữa các đại lý mà chưa có chiến lược giá

bài bản cho khách hàng.

2.3. Chiến lược phân phối

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty kinh doanh xăng dầu do

nhu cầu dùng cho hoạt động sản xuất và tiêu dùng tăng mạnh như hiện nay, đồng

thời tránh việc mất khách hàng do họ chuyển sang lấy hàng từ nhà cung ứng khác



(Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong) do không đáp ứng kịp nhu cầu của họ.

Thêm vào đó, do đặc điểm địa hình Bến Tre có nhiều sông ngòi chằng chịt, nhất là

sông Hàm Luông chia cắt địa hình Bến Tre ra làm một bên gồm các huyện Mỏ

Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú và một bên gồm 5 huyện và thị xã còn lại. Chính đặc

điểm này nên từ lâu Công ty đã phân bố 2 kho xăng dầu ở 2 địa điểm, cả 2 kho với

tổng sức chứa là 6.609 m3 xăng dầu các loại, trong đó kho xăng dầu Rạch Vong

nằm tại trung tâm Công ty đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Ba Tri,

Giồng Trôm, Bình Đại, Châu Thành và thị xã Bến Tre; và kho xăng dầu Hội Yên

đảm bảo cung cấp xăng dầu cho các huyện Mỏ Cày, Chợ Lách, Thạnh Phú.

Vì vậy, công ty đã xây dựng một kênh phân phối tương đối hiệu quả, đảm

bảo cung ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng và khách hàng một cách

nhanh chóng, kịp thời.

Hình 7: KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

Đến cuối năm 2005 trên địa bàn tỉnh có 198 điểm bán lẻ xăng dầu, trong đó

tổng kênh phân phối của công ty là 141 điểm bán, như vậy kênh phân phối của

công ty chiếm 71,21% tổng số lượng cửa hàng trong tỉnh.

2.3.1. Kênh Công ty khách hàng hộ công nghiệp

Công ty sẽ bán hàng trực tiếp từ các kho cho các hộ công nghiệp. Những hộ

công nghiệp này là những nhà máy sản xuất, các Công ty, xí nghiệp như Xí nghiệp

phà Bến Tre, Công ty xuất nhập khẩu Bến Tre, Công ty mía đường, Công ty chế

biến dừa Phú Hưng... Thường những hộ công nghiệp mua hàng của Công ty với số


NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐICÙNG

CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

CÁC CỬA HÀNG CÁC ĐẠI LÝ TỔNG ĐẠI LÝ

HỘ CÔNG NGHIỆP


lượng lớn và ổn định, đối với những khách hàng này công ty thường vận chuyển

hàng hoá đến tận nơi và kịp thời cho họ.

2.3.2. Kênh Công ty Cửa hàng người tiêu dùng

Kênh phân phối này chiếm 34,04% tổng số điểm bán thuộc hệ thống phân

phối của công ty. Để đảm bảo đáp ứng đầy đủ nguồn hàng cho người tiêu dùng,

công ty đã thiết lập một hệ thống các cửa hàng bán lẻ gồm 8 cửa hàng trung tâm tại

trung tâm của 8 huyện thị, rất thuận tiện cho người tiêu dùng mua hàng với 48 điểm

bán lẻ. Việc cung cấp những sản phẩm của Công ty đến người tiêu dùng luôn đảm

bảo đúng mặt hàng, đủ số lượng, đúng chất lượng hàng hoá và giá bán được niêm

yết theo quy định. Hiện Công ty căn cứ vào tình hình tiêu thụ cụ thể trên thị trường

và nhu cầu của khách hàng mà có chính sách điều động vận chuyển và phân phối

kịp thời, không bao giờ để thiếu hụt hàng.

2.3.3. Kênh Công ty đại lý người tiêu dùng

Đây là hình thức phân phối được Công ty áp dụng nhiều nhất chiếm đến

60,29% điểm bán trong toàn tỉnh. Đối với các đại lý đa phần Công ty áp dụng hình

thức giao hàng tận nơi theo yêu cầu đặt hàng của họ. Tuy nhiên, vào những lúc nhu

cầu tăng mạnh, sự cố của phương tiện vận chuyển (do công ty có 3 xe bồn sắp hết

hạn sử dụng) hoặc do mưa kéo dài công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc

chuyên chở, công ty đã chủ động thuê xe bồn, tăng cường chạy nhiều chuyến hơn

để kịp thời đáp ứng đầy đủ nguồn hàng theo yêu cầu của khách hàng.

2.3.4. Kênh Công ty Tổng đại lý người tiêu dùng

Kênh phân phối này chiếm 5,67% số điểm bán của công ty trong toàn tỉnh.

Sản phẩm từ Công ty sẽ được phân phối đến tổng đại lý và từ tổng đại lý phân phối

sản phẩm đến các đại lý của họ rồi đến với người tiêu dùng. Hiện Công ty có 01

tổng đại lý ở thị xã Bến Tre, thường khi mua hàng thì tổng đại lý nhận hàng bằng

các phương tiện của mình. Nếu khách hàng tự vận chuyển hàng thì công ty sẽ có

chính sách ưu đãi cho họ bằng cách tăng thù lao từ 15 – 20 đồng/lít xăng dầu để

khuyến khích tổng đại lý đến mua hàng tại công ty.

Bên cạnh đó, để đảm bảo yêu cầu chuyên chở phục vụ khách hàng, công ty

có 12 xe bồn chuyên chở hàng hoá từ hai kho xăng dầu trung tâm đi đến các cửa

hàng, khách hàng, các đại lý theo đơn đặt hàng, đảm bảo cho việc chuyên chở hàng



hoá được thực hiện nhanh chóng, kịp thời. Ngoài ra, Công ty còn có hệ thống các

ghe để phục vụ cho các cửa hàng, các đại lý có điều kiện chuyên chở thuận tiện

bằng đường thuỷ và những trạm xăng dầu nổi.

Nhìn chung, với mạng lưới các cửa hàng bán lẻ xăng dầu ở khắp các huyện,

thị xã trong tỉnh, Công ty đảm bảo cung cấp, đáp ứng nhu cầu xăng dầu tiêu thụ

trong tỉnh kịp thời và nhanh chóng. Tuy nhiên, đôi khi công ty cũng gặp không ít

khó khăn trong vấn đề chuyên chở, phân phối nguồn hàng nhất là trong những lúc

nhu cầu tăng mạnh và thời tiết không thuận lợi cho hoạt động của công ty.

2.4. Chiến lược chiêu thị

Do nhận thấy xăng dầu là mặt hàng thiết yếu không thể thiếu được trong

sinh hoạt hàng ngày nhất là trong lĩnh vực vận tải, sản xuất kinh doanh. Cho nên,

trong những năm qua Công ty xăng dầu Bến tre cũng chưa chú trọng nhiều đến

công tác chiêu thị của mình. Tuy nhiên, trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện

nay giữa các công ty kinh doanh xăng dầu để giữ khách hàng, đồng thời khuyến

khích khách hàng tiêu thụ xăng dầu nhiều hơn, trong thời gian qua công ty đã áp

dụng một số hình thức chiêu thị.

2.4.1. Khuyến mãi cho khách hàng

a) Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật cho các đại lý, tổng đại lý

Hình thức khuyến mãi bằng hiện vật áp dụng cho các đại lý, tổng đại lý đã

ký hợp đồng và tiêu thụ những sản phẩm của công ty. Những hàng hoá khuyến mãi

bằng hiện vật cho khách hàng của Công ty tuỳ theo định mức sản lượng tiêu thụ

trên năm, những hàng hoá đó là vali đẩy Trung Quốc, bộ nồi Happy cook, đầu đĩa

caliana, tivi LG, máy giặt Sanyo 4,5 kg, quạt nhà lầu, bộ nồi hộp kim nhôm…năm

2004 số lượng khuyến mãi là 44 khách hàng với tổng số tiền khuyến mãi ước tính

là 23.462.000 đồng. Nhờ vậy, trong thời gian qua Công ty thu hút được sự quan

tâm, chú ý, tín nhiệm của khách hàng gần xa.

b) Khuyến mãi bằng chuyến du lịch dã ngoại

Nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng, Công ty

còn chú trọng hình thức khuyến mãi bằng chuyến du lịch Đà Lạt cho tất cả các

khách hàng thuộc hệ thống phối của Công ty trên địa bàn tỉnh.



Theo sản lượng tiêu thụ của khách hàng trong năm mà Công ty quy định

mức sản lượng cho khách hàng được khuyến mãi. Ví dụ, trong năm 2004 định mức

sản lượng trên năm của xăng dầu từ 750 m3 trở lên, số lượng khách hàng được

khuyến mãi là 40 khách hàng, với tổng số tiền dành cho khuyến mãi ước tính là

19.840.000 đồng (496.000 đồng/người X 40 người). Đây là cách tốt nhất để duy trì

mối quan hệ bền chặt với khách hàng và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty.

c) Hội nghị khách hàng

Nhằm tuyên truyền, củng cố, mở rộng mối quan hệ hợp tác hữu nghị giữa

Công ty với khách hàng, hàng năm công ty đều tổ chức tại hội nghị khách. Dự hội

nghị khách hàng sẽ được tham gia bốc thăm trúng thưởng. Các giải thưởng và hiện

vật để bốc thăm trúng thưởng gồm có vali đẩy, bếp gas du lịch, đồng hồ…năm

2004 kinh phí dành cho bốc thăm trúng thưởng của Công ty là 803.000 đồng.

Bảng 8: CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI BẰNG HÌNH THỨC

BỐC THĂM TRÚNG THƯỞNG

Hiện vật/ 01 giải Số lượng giải Giá trị mỗi giải (đồng) Thành tiền (đồng)

Vali đẩy

Bếp gas du lịch

Đồng hồ

1

2

5

250.000

101.500

70.000

250.000

203.000

350.000

Tổng số tiền 803.000

(Nguồn: Chương trình khuyến mãi - Phòng Kinh doanh)

Thông qua hội nghị, công ty có dịp nhận được những ý kiến đóng góp trực

tiếp về chất lượng sản phẩm, về cung cách phục vụ, đây là dịp Công ty sẽ giới thiệu

về những hoạt động của mình cũng như những chương trình khuyến mãi cho khách

hàng trong thời gian tới. Nhờ vậy mà trong thời gian qua Công ty thu hút sự quan

tâm, chú ý của khách hàng nhiều hơn.

2.4.2. Tuyên truyền – quan hệ công chúng

Bên cạnh những hình thức khuyến mãi nêu trên, công ty còn tham gia những

đợt Hội chợ thương mại để giới thiệu về những sản phẩm của Công ty đồng thời

tìm đối tác làm đại lý và những khách hàng hộ công nghiệp; tham gia Lễ hội

Nghinh Ông ở Bình Đại và cúng Miểu ở Ba Tri hàng năm vì vào những ngày này



có trên 200 tàu ghe của ngư dân ra khơi cùng một lúc. Ngoài ra, Công ty còn áp

dụng hình thức bán hàng có tặng phẩm khác như áo thun, nón…Đặc biệt, công ty

chú trọng chương trình hỗ trợ khách hàng như về việc trang trí cửa hàng, gắn logo,

bảng hiệu, hộp đèn, bảng giá, sơn mái diềm theo màu sắc của Petrolimex, nhằm

quảng bá hình ảnh của Petrolimex Bến Tre ở tất cả các cửa hàng, đại lý, tổng đại lý

bán lẻ.

Ngoài ra, Công ty rất tích cực thực hiện chính sách xã hội như ủng hộ cho

công tác giáo dục, y tế, đồng bào thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, phong trào vì

tuổi thơ, mua công trái xây dựng tổ quốc, xây nhà tình nghĩa, phụng dưỡng bà mẹ

Việt Nam anh hùng… trong 03 năm với tổng số tiền là 461.860.000 đồng. Nhờ

thực hiện tốt những chính sách xã hội, công ty luôn nhận được sự ủng hộ của chính

quyền địa phương, của UBND tỉnh cũng như thu hút được những khách hàng là các

cơ quan hành chính sự nghiệp trên địa bán tỉnh.

Đánh giá chung về hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian qua

Nhìn chung, do đặc điểm sản phẩm của công ty và nhận thấy đây là mặt hàng

thiết yếu trong hoạt động kinh doanh, sinh hoạt hàng ngày. Cho nên, công ty chưa

chú trọng nhiều đến công tác marketing của mình, chính vì vậy mà công tác này tại

công ty chưa được bài bản, chuyên nghiệp.

Đối với chiến lược sản phẩm, mặc dù là thành viên của Petrolimex, cũng

như những thành viên khác, sản phẩm xăng dầu của công ty chỉ được nhận nguồn

duy nhất từ Tổng Công ty. Do đó chất lượng thì không có gì lo ngại, nhưng công ty

vẫn chú trọng tới chất lượng đầu vào. Cho nên khi nhận hàng từ Tổng Công ty về

công ty yêu cầu đội ngũ kỹ thuật kiểm tra thật kỹ về chất lượng hàng hoá để đảm

bảo quyền lợi của khách hàng mình.

Về giá bán của công ty còn phụ thuộc rất nhiều vào Tổng Công ty, nhưng

theo cơ chế mới của Tổng Công ty, nên công ty đã phần nào linh hoạt về giá hơn.

Tuy nhiên, việc quyết định chính sách thù lao đại lý còn mang tính cảm tính, chưa

hợp lý lắm giữa các đại lý.

Về phân phối, Công ty đã xây dựng một mạng lưới phân phối tương đối

hiệu quả có khả năng đáp ứng nhanh nhu cầu tiêu dùng. Tuy, vẫn còn gặp không ít



khó khăn trong vấn đề chuyên chở nhất là những lúc nhu cầu tăng mạnh, thời tiết

bất lợi và phương tiện vận chuyển sắp hết thời hạn sử dụng như hiện nay.

Về chiến lược chiêu thị, tuy trong những năm qua công ty đã thực hiện

một số hình thức khuyến mãi, tuyên truyền và quan hệ với công chúng nhưng ngân

sách cho hoạt động này của công ty còn khiêm tốn.

Hiện Công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của Công ty

được các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách thực hiện. Vì vậy, các chuyên

viên phòng kinh doanh quá nặng nề về nghiệp vụ chuyên môn trong công tác nhập

- xuất hàng, báo cáo nên việc thực hiện thăm, viếng, tìm hiểu nhu cầu của khách

hàng và cập nhật thông tin không được thường xuyên mà thường chỉ giải quyết các

sự vụ, sự việc, nên công tác Marketing ở phòng kinh doanh chưa mang tính chuyên

nghiệp. Trong khi đó công tác dự báo thị trường ngày càng trở nên quan trọng hơn

và có khi mang tính quyết định cho hiệu quả kinh doanh của Công ty, nhất là khi

Chính phủ, Bộ Thương mại, Tổng Công ty thay đổi cơ chế kinh doanh.

III. Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty

1. Môi trường vĩ mô

1.1. Các yếu tố về kinh tế

Các yếu tố kinh tế tác động rất lớn và nhiều mặt đến môi trường kinh doanh

của Công ty, chúng có thể trở thành những cơ hội hoặc nguy cơ đối với hoạt động

kinh doanh của Công ty.

Xét về góc độ kinh tế, giá bán lẻ xăng dầu không chỉ ảnh hưởng đến người

tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến tình hình lạm phát, giá cả đầu vào của nhiều sản

phẩm nhất là ảnh hưởng đến giá thành của dịch vụ vận tải ôtô, hàng không, vận tải

thuỷ, sản xuất xi măng, đánh bắt xa bờ, kích thích tăng trưởng kinh tế. Trong năm

qua tốc độ tăng trưởng kinh tế cả nước đạt 8,4%, tính tổng cộng thì xăng dầu lên

giá gây thiệt hại tương đương khoảng 1,5 – 2 % của GDP cả nước do Chính phủ

phải bù lỗ cho xăng dầu.

Bộ Kế hoạch và Đầu tư đã đưa ra dự báo về triển vọng kinh tế Việt Nam

năm 2006. Theo đó sự phát triển được đánh giá là rất khả quan, với tốc độ tăng

trưởng dự báo sẽ tiếp tục ở mức cao. Nhiều chỉ tiêu dự báo gần đây về tình hình

kinh tế Việt Nam đã được điều chỉnh tăng lên so với dự báo vào nửa đầu năm 2005,



trong đó có chỉ tiêu tăng trưởng GDP. Điều này là do có tiến bộ đáng kể về cải cách

và thi hành chính sách kinh tế, môi trường kinh doanh được cải thiện, đầu tư, tiêu

dung và sản lượng công nghiệp tăng mạnh. Việt Nam được dự báo sẽ trở thành

thành viên của WTO giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện môi trường kinh

doanh. Dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam vẫn tiếp tục ấn tượng trong

năm 2006 – 2007 do tiêu dùng, đầu tư và sản lượng công nghiệp tăng mạnh. Cùng

với lòng tin của người tiêu dùng tăng cao và xu hướng phát triển của chủ nghĩa tiêu

dung, sản lượng bán lẻ tăng nhanh. Tổng cầu trong nước dự báo tăng 8,4 % năm

2006 và 9,1% năm 2007.

Trong bối cảnh Việt Nam vẫn phụ thuộc 100% vào nguồn xăng dầu nhập

khẩu từ nước ngoài, nếu chúng ta gia nhập WTO trong 2006, xu hướng giá xăng

dầu chúng ta sẽ điều chỉnh tương đương với giá thế giới và Nhà nước sẽ giảm bớt

sự bảo hộ cho mặt hàng này. Vấn đề quan trọng tránh gây sốc cho nền kinh tế, bởi

xăng dầu là mặt hàng nhạy cảm. Bởi lẻ nền kinh tế quốc gia không thể không một

ngày thiếu xăng dầu, đây là mặt hàng chiến lược, thiết yếu cho hoạt động sản xuất

kinh doanh và tiêu thụ hàng ngày.

Theo tính toán của Cục Quản lý Bộ Tài chính, trong thời gian 2006 – 2010

nhu cầu tiêu dùng xăng dầu cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm 2020 cần

khoảng 26 – 28,6 triệu tấn. Để đáp ứng nhu cầu này, Việt nam phải nhập khẩu xăng

dầu thành phẩm.

Cùng với tốc độ phát triển của nền kinh tế đất nước, tình hình kinh tế Bến

Tre ngày càng tiếp tục tăng trưởng và phát triển trong thời gian qua. Tốc độ tăng

trưởng kinh tế năm 2005 ước đạt 11,24%, tăng 1,16% so với năm 2004. Cơ cấu

kinh tế tiếp tục chuyển đúng hướng, công nghiệp chế biến nhất là chế biến các sản

phẩm từ dừa phát triển mạnh, tình hình xuất khẩu, thu ngân sách tăng khá so với

năm 2004, nhiều công trình hoàn thành và phát huy tác dụng tốt, nhiều khu công

nghiệp mọc lên như khu công nghiệp Giao Long, Bình Phú, An Hiệp phát triển khi

Cầu Rạch Miểu - mạch giao thông Bến Tre và Tiền Giang hoàn thành. Hệ thống

giao thông, nhất là giao thông nông thôn ngày càng được đầu tư hoàn chỉnh, những

tuyến xe buýt đầu tiên trên đường thị xã và một số huyện bắt đầu xuất hiện.



Nhìn chung, với điều kiện phát triển kinh tế của Đất nước và của tỉnh Bến

Tre như hiện nay và trong tương lai, sẽ mở ra triển vọng rất lớn cho ngành xăng

dầu cả nước nói chung và Công ty xăng dầu Bến tre nói riêng phát triển mạnh trong

thời gian tới. Vì đây là mặt hàng không thể thiếu được trong sản xuất kinh doanh,

tiêu dùng, đặc biệt nó không thể thiếu được trong lĩnh vực vân tải trong xu thế phát

triển của Đất nước.

1.2. Các yếu tố về chính trị, pháp luật

Các quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ của những biến đổi trong

môi trường chính trị và pháp luật; có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của

Công ty. Yếu tố này thể hiện sự điều tiết bằng luật pháp của Nhà nước đến hoạt

động kinh doanh của Công ty.

Hiện nay, vấn đề chính trị trên thế giới, đặc biệt ở Nigeria và Iran, Irap vẫn

diễn biến hết sức phức tạp. Nhất là tại Trung Đông tình hình chính trị còn nhiều bất

ổn, nhiều chuyên gia dầu mỏ dự báo giá dầu thế giới sẽ bắt đầu tăng mạnh trở lại từ

khoảng tháng 4, tháng 5. Diễn biến mới trên thị trường cho thấy người ta vẫn ngại

nguồn cung xăng dầu sẽ bị gián đoạn do những bất ổn chính trị ở các vựa dầu quan

trọng.

Trước tình hình chính trị thế giới có nhiều bất ổn như vậy, hiện nay Bộ

Thưong mại và Bộ Tài chính đang hoàn thiện dự thảo Tờ trình Chính phủ về lộ

trình đưa giá xăng dầu trong nước tương đương với giá xăng dầu trên thị trường thế

giới.

Riêng đối với Công ty xăng dầu Bến Tre đang hoạt động trên lãnh thổ một

quốc gia được đánh giá có tình hình chính trị rất tốt cho hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp, chính điều này đã tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh

của mình trong việc phát triển mặt hàng chiến lược được Chính phủ và Nhà nước

bảo hộ.

Ngày 01/11/2005 Bộ Thương mại có quyết định số 2645/QĐ – BTM bãi bỏ

mức thù lao đối với mặt hàng xăng quy định tại quyết định số 0676/2004/QĐ –

BTM ngày 31/05/2004 của Bộ Thương mại, mức thù lao đại lý mặt hàng xăng do

bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận, thống nhất ghi trong hợp đồng đại lý. Với

quyết định này, nghiêm cấm các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu dùng bất cứ



hình thức nào để tăng thù lao giành đại lý, gây bất ổn thị trường làm giảm hiệu quả

kinh doanh của doanh nghiệp.

1.3. Các yếu tố về văn hoá – xã hội

Ở Việt Nam không riêng gì ở thành thị ngay cả ở những vùng nông thôn thì

người dân sử dụng xe gắn máy như là một phương tiện đi lại ngày nay là rất phổ

biến. Điều này tạo nên nét văn hoá riêng đòi hỏi các công ty kinh doanh xăng dầu

phải tập trung khai thác.

Riêng ở Bến Tre, nhu cầu xe gắn máy ngày một tăng cao, mạng lưới giao

thông ngày được nâng cấp hoàn thiện ngay cả ở những vùng nông thôn, vùng sâu,

vùng xa, bộ mặt xã hội của tỉnh ngày một thay đổi theo hướng văn minh, tiến bộ.

Những tuyến xe buýt đầu tiên bắt đầu xuất hiện ở Bến Tre phục vụ cho nhu cầu đi

lại của người dân trong tỉnh, sắp tới đây tỉnh còn đưa vào hoạt động thêm hai tuyến

xe buýt nữa. Hiện năng lực vận tải bộ của tỉnh có 444 xe vận tải hàng hoá với trọng

tải 2.548 tấn, bình quân hàng năm khối lượng hàng hoá vận tải trên 40.000.000

tấn/km, có 265 xe vận tải hành khách. Toàn tỉnh có 50 tuyến vận tải hành khách

đường bộ. Ngoài ra, còn có 165 xe lam, xe lôi máy, ba gác. Đây là yếu tố có ý

nghĩa quan trọng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng dầu mà các công ty kinh doanh

xăng dầu cần chú trọng để khai thác triệt để thị trường này.

1.4. Các yếu tố môi trường tự nhiên

Việt Nam được thiên nhiên ưu đãi với tiềm năng dầu khí dồi dào. Ngoài 09

mỏ đang khai thác là Tiền Hải, Bạch Hổ, Rồng, Đại Hùng, Rạng Đông, Hồng

Ngọc, Lan Đỏ - Lan Tây, Bunga Kekwa, Sư Tử Đen, trên thềm lục địa Việt Nam,

chúng ta đang có sẳn một loạt các cấu tạo chứa dầu khí đã được xác minh, đang

phát triển để trở thành mỏ, nhằm đưa vào khai thác trong những năm sau năm

2005. Đó là những thông tin rất tốt đẹp cho tương lai ngành dầu khí Việt Nam. Vì

vậy để giảm áp lực vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài, theo kế hoạch

phát triển của ngành dầu khí Việt Nam, đến năm 2009 sẽ có 03 nhà máy lọc dầu đi

vào hoạt động với tổng công suất 14,5 triệu tấn xăng dầu/năm là điều rất cần thiết

để cung cấp xăng dầu cho thị trường trong nước.

Vị trí địa lý của một vùng, miền nơi Công ty hoạt động kinh doanh ảnh

hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của Công ty. Công ty xăng dầu Bến Tre



nằm trên địa bàn tỉnh Bến Tre. Đây là tỉnh đồng bằng nằm cuối nguồn sông Cửu

Long, dân số tỉnh là 1,4 triệu người, tỉnh tiếp giáp với các tỉnh Tiền Giang, Trà

Vinh, Vĩnh Long và giáp Biển Đông có chiều dài bờ biển khoảng 65 km. Hệ thống

sông ngòi chằng chịt, các sông lớn như sông Tiền, Hàm Luông, Ba Lai, Cổ Chiên

mang phù xa bồi tụ qua nhiều thế kỷ và chia địa hình Bến Tre thành ba dãi cù lao

lớn là Cù lao An hoá, cùa lao Bảo và cù lao Minh. Với địa hình như vậy hoạt động

kinh doanh của Công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc vận chuyển bộ,

nhưng lại thuận tiện trong việc vận chuyển thuỷ, nhưng ngày nay hệ thống giao

thông bộ của tỉnh được nâng cấp ngày càng hoàn thiện hơn trước rất nhiều. Do tiếp

giáp với nhiều tỉnh nên sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh mặt hàng

với Công ty, ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình hoạt động kinh doanh của Công

ty.

1.5. Các yếu tố công nghệ

Công nghệ là một trong những yếu tố quan trọng được các doanh nghiệp quan

tâm để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình trên thương trường. Trong lĩnh vực

kinh doanh xăng dầu, Tổng công ty xăng dầu việt Nam là đơn vị đi đầu trong việc

áp dụng công nghệ hiện đại như máy đo trị số octan, đo hàm lượng lượng lưu

huỳnh. Ngày nay, cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, đã xuất hiện hệ thống

phao quây phòng chóng dầu tràn, đảm bảo môi trường trong sạch không bị ô

nhiễm, đảm bảo chất lượng hàng hoá. Đây là một thông tin vui cho các công ty

kinh doanh xăng dầu trong việc đảm bảo chất lượng hàng hoá của mình. Các công

ty cần chú đến vấn đề công nghệ như hệ thống kho bể, hệ thống cảng, ống dẫn dầu,

bồn chứa, cột bơm xăng dầu bằng điện tử, cần xuất xăng dầu, lưu lượng kế…để

giảm lượng hao hụt xăng dầu, giảm chi phí vận chuyển, đẩy nhanh tốc độ phục vụ

khách hàng. Vì vậy, các công ty cần phải quan tâm đến vấn đề tiếp thu công nghệ

mới để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình.

2. Môi trường vi mô

2.1. Các yếu tố khách hàng

Nhân tố khách hàng là một bộ phận không tách rời trong môi trường cạnh

tranh. Sự tín nhiệm của khách hàng có thể là tài sản lớn nhất cuả Công ty. Sự tín



nhiệm đó đạt được do biết thoả mãn tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu đối khách hàng

của Công ty hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Nhìn chung, khách hàng của Công ty xăng dầu Bến Tre gồm có khách hàng

trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh

2.1.1. Khách hàng trong tỉnh

Đến cuối năm 2005 tổng số đại lý, tổng đại lý và khách hàng hộ công nghiệp

trong tỉnh của công ty là 134 khách hàng. Tỷ lệ khách hàng hợp tác kinh doanh với

Công ty ngày trở nên thành đạt hơn chiếm 98,5%. Chỉ có 1,5% làm ăn kém hiệu

quả đi đến phá sản do các doanh nghiệp này không đủ nguồn vốn khách hàng phải

vay ngoài, năng lực quản lý kém, không đủ bản lĩnh cạnh tranh trên thị trường.

Số lượng khách hàng của Công ty thu hút và duy trì ngày càng tăng, nhất là

khách hàng truyền thống của Công ty. Khách hàng của Công ty bao gồm:

Các cơ quan như Sở giao thông Bến Tre, Công ty Mía đường Bến Tre, Công

ty Xuất nhập khẩu lâm thuỷ sản Bến Tre, Công ty Khai thác công trình giao thông,

Xí nghiệp quản lý phà, Điện lực Bến Tre…Đây là những khách hàng truyền thống

của Công ty và có mức tiêu thụ hàng hoá ngày một gia tăng.

Các doanh nghiệp ngoài quốc doanh, các hộ sản xuất gia đình như các Công

ty thuỷ hải sản, sản xuất và chế biến nông, hải sản, các hộ nuôi trồng, đánh bắt thuỷ

hải sản.

Các đơn vị hành chính sự nghiệp, quản lý Nhà nước, các khách hàng trên thị

trường tự do.

Các đại lý và tổng đại lý bán lẻ xăng dầu vừa là kênh phân phối vừa là khách

hàng của Công ty.

Thị trường người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình mua hàng

hoá và dịch vụ để tiêu dùng cho chính họ.

2.1.2. Khách hàng ngoài tỉnh

Khách hàng ngoài tỉnh của Công ty bao gồm có 03 khách hàng là Công ty xi

măng Hà Tiên II, Điện lực Cần Thơ, Nhà máy điện Phú Mỹ. Đây là những khách

hàng rất khó tính do phải đáp ứng nghiêm ngặt yêu cầu của họ về năng lực tồn trữ,

về vận chuyển, thời gian cung cấp…Vì vậy, đây là thị trường mà công ty rất khó có

khả năng tăng trưởng sản lượng bán của mình.



Bảng 9: SẢN LƯỢNG XĂNG DẦU BÁN RA THEO KHÁCH HÀNG CỦA

CÔNG TY QUA 3 NĂM (2003 – 2005)


Khách hàng Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005

1. Trong tỉnh

- Bán lẻ

- Bán buôn

Trong đó

+ Bán buôn trực tiếp

+ Đại lý bán lẻ

+ Tổng đại lý

2. Ngoài tỉnh

- Hà tiên II

- Nhiệt điện Cần Thơ

- Điện Phú Mỹ

76.927.218

25.606.969

51.320.249

51.320.249

-

-

68.337.878

24.684.543

2.511.091

41.142.244

81.170.655

31.596.179

49.574.476

44.135.595

5.438.881

-

39.469.039

21.312.769

2.839.989

15.316.281

93.182.707

32.333.254

60.849.453

19.260.090

35.596.989

5.992.374

24.914.522

14.663.813

9.853.365

397.344

Tổng sản lượng 145.265.096 120.639.694 118.097.229

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre )

Sản lượng xăng dầu bán ra ngoài tỉnh lại có xu hướng giảm qua các năm.

Một nguyên nhân khách quan là do Điện Phú Mỹ chuyển sang sử dụng khí đồng

hành thay thế cho xăng dầu. Còn Công ty xi măng Hà Tiên II chuyển sang sử dụng

than đá và phần nhu cầu FO còn lại từ tháng 5/2005 chuyển sang lấy xăng dầu từ

Công ty xăng dầu khu vực II. Đến năm 2006 rất khó giữ Nhiệt điện Cần Thơ do

phải đáp ứng quá nhiều điều khoản nghiêm ngặt của họ và chi phí vận chuyển cao.

Như vậy trong tương lai công ty chỉ còn thị trường trong tỉnh.

2.2. Yếu tố nhà cung ứng

Trong nền kinh tế thị trường, quá trình hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp phải có mối quan hệ mật thiết với các nguồn cung ứng các yếu tố đầu vào

cơ bản, số lượng, chất lượng các nguồn cung ứng các yếu tố có ảnh hưởng rất lớn

đến khả năng lựa chọn và xác định phương án kinh doanh.



Ở Việt Nam, trên cơ sở cân đối nhu cầu xăng dầu hàng năm của nền kinh tế

quốc dân, Nhà nước giao hạn ngạch nhập khẩu cho 10 doanh nghiệp; trong dó,

Petrolimex giữ vị trí thống lĩnh thị trường, với khối lượng tương đương với thị

phần 55 – 60%. Từ khi trở thành thành viên chính thức của Tổng công ty, nguồn

xăng dầu được nhận một nguồn duy nhất từ Tổng công ty, vì vậy mà nguồn hàng

đầu vào của công ty khá ổn định.

Theo tính toán của Cục quản lý giá Bộ Tài chính, trong giai đoạn 2006 –

2010, nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của cả nước khoảng 15 – 16 triệu tấn và năm

2020 cần khoảng 26 – 28,6 triệu tấn. Để đáp ứng nhu cầu này, Việt Nam vẫn phải

nhập khẩu 100% xăng dầu thành phẩm. Theo kế hoạch phát triển ngành dầu khí

Việt Nam, năm 2009 sẽ có ba nhà máy lọc dầu đi vào hoạt động với tổng công suất

14,5 triệu tấn xăng dầu mỗi năm. Đó là các nhà lọc dầu Dung Quất, công suất 6,5

triệu tấn mỗi năm, Nhà máy lọc dầu Nhơn Hội (vốn đầu tư 1,5 tỷ USD, 100% vốn

của Hồng Kông), công suất 5 triệu tấn/năm và nhà máy lọc dầu ở Phú Yên do hai

đối tác Anh và Hà Lan liên kết đầu tư, công suất 3 triệu tấn/năm. Đến năm 2020,

dự kiến sẽ có thêm hai nhà máy lọc dầu lớn đi vào hoạt động: nhà máy lọc dầu ở

Nghi Sơn, công suất 7 triệu tấn mỗi năm (dự kiến hoạt động vào năm 2015) và một

nhà máy lọc dầu dự kiến xây ở phía nam, hiện đang tiềm địa điểm, và sẽ hoạt động

vào năm 2020, với công suất 7 triệu tấn mỗi năm. Đây là những thông tin vui cho

ngành xăng dầu Việt Nam trong thời gian tới nếu tất cả các nhà máy lọc dầu đi vào

hoạt động sẽ giảm rất nhiều áp lực phụ thuộc vào nguồn xăng dầu phải nhập khẩu

từ nước ngoài.

2.3. Đối thủ cạnh tranh

Việc nghiên cứu và phân tích đối thủ cạnh tranh là vấn đề được các doanh

nghiệp quan tâm, chú trọng để củng cố vị trí của Công ty trên thương trường và có

chiến lược kinh doanh phù hợp trong điều kiện cạnh tranh đó sao cho tăng cường

được khả năng cạnh tranh của mình.

Hiện Công ty chiếm khoảng 60% thị phần xăng dầu trong tỉnh, còn 40% thị

phần còn lại do các đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên địa bàn tỉnh Bến Tre

và ngày càng lớn mạnh như Petechim, Saigon Petro, Petro Mekong. Theo phòng



kinh doanh thị phần của Công ty xăng dầu Bến Tre và các Công ty kinh doanh xăng

dầu khác trên thị trường Bến Tre hiện nay như sau:

Bảng 10: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY XĂNG DẦU TRÊN ĐỊA

BÀN TỈNH BẾN TRE

Công ty xăng dầu Thị phần (%)

Petrolimex Bến Tre 60

Petechim 18

Saigon Petro 13

Petro Mekong 9

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)

60%18%

13%9%

Petrolimex Ben Tre

Peetechim

Saigon Petro

Petro Mekong

Hình 8: THỊ PHẦN CỦA CÁC CÔNG TY KINH XĂNG DẦU Ở BẾN TRE

Hiện Công ty đang dẫn đầu thị trường xăng dầu ở Bến Tre. Petechim, Saigon

Petro là hai đối thủ cần lưu y do có quy mô lớn, cạnh tranh quyết liệt với Công ty

và áp dụng mức thù lao cho các đại lý, tổng đại lý thường cao hơn so với Công ty.

Thù lao xăng dầu của Công ty và các đối thủ thể hiện ở bảng dưới đây.



Bảng 11: THÙ LAO XĂNG DẦU CHO CÁC ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY

VÀ CÁC ĐỐI THỦ KHÁC

Đơn vị tính: đồng/lít

Đại lý Xăng các loại Dầu các loại

Petrolimex Bến Tre 220 – 250 150 – 170

Petechim 230 – 260 180 – 220

Saigon Petro 225 – 265 155 – 215

Petro Mekong 215 – 240 140 – 160

( Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty xăng dầu Bến Tre)

Vì vậy, để giữ vững, củng cố và mở rộng thị trường trong thời gian tới đòi

hỏi Công ty phải chú trọng, quan tâm nhiều hơn công tác Marketing của mình,

thường xuyên theo dõi và nắm bắt những thông tin từ các cửa hàng, đại lý của các

đối thủ để có chính sách kinh doanh phù hợp, nâng cao năng lực cạnh tranh của

Công ty trên thị trường.

2.4. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh mới tham gia kinh doanh trong ngành có thể là yếu tố

làm giảm lợi nhuận của Công ty do họ đưa vào khai thác các năng lực sản xuất

mới, với mong muốn giành được thị phần và các nguồn lực cần thiết.

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu

như hiện nay ở trong tỉnh, cùng với tình hình phát triển kinh tế của Bến Tre trong

những năm gần đây và những định hướng phát triển kinh tế của tỉnh trong thời gian

tới, thì sẽ có nhiều trạm xăng dầu, nhiều cửa hàng, đại lý của các Công ty kinh

doanh xăng dầu của Petechim, Saigon Petro ngày càng lớn mạnh đi vào hoạt động.

Đó là những đối thủ tiềm ẩn trong tương lai, chưa kể đến những Công ty kinh

doanh xăng dầu ngoài tỉnh.

Hiện xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với

sự phát triển của đất nước, thuộc độc quyền của Nhà Nước. Theo Bộ Kế hoạch và

Đầu tư đã đưa ra dự báo Việt Nam sẽ trở thành thành viên chính thức của WTO vào

giữa năm 2006 và điều này sẽ giúp cải thiện sức hấp dẫn của môi trường kinh

doanh trong nước. Nếu Việt Nam chính thức gia nhập tổ chức WTO trong năm



2006 thì thế độc quyền về xăng dầu của nước ta sẽ bị phá vỡ do các Công ty kinh

doanh xăng dầu nước ngoài sẽ có mặt ở thị trường Việt Nam. Vì vậy, việc tham gia

của các Công ty nước ngoài vào thị trường trong nước, nhất là sự trở lại những

Công ty tư bản nước ngoài SHELL, ESSO và CALTEX đã hoạt động ở Miền Nam

Việt Nam những năm trước 30/4/1975 là một điều tất yếu, sẽ ảnh hưởng rất lớn

không những đến hoạt động kinh doanh xăng dầu của các Công ty xăng dầu trong

nước mà còn ảnh hưởng đến cả Công ty xăng dầu Bến Tre.

2.5. Yếu tố sản phẩm thay thế

Do dự trữ lượng dầu mỏ có hạn nên các nguồn nhiên liệu tái sinh như năng

lượng mặt trời, năng lượng gió đang được tìm cách sử dụng với một hiệu quả kinh

tế đáng kể. Tế bào nhiên liệu, sử dụng hidro làm nhiên liệu, cũng là một công nghệ

mới có triển vọng đáng kể thay thế cho dầu mỏ trong tương lai. Thay vì các nhà

máy điện để sản xuất ra điện thì vẫn sử dụng nhiên liệu xăng dầu. Thì điện năng có

thể được tạo thành thông qua hiệu ứng quang điện, chuyển năng lượng các photon

của mặt trời thành điện năng. Hay thế năng của nước mưa có thể được dự trữ tại

các đập nước và chạy máy phát điện của các công trình thuỷ điện hoặc dòng chảy

không khí hay gió cũng có thể phát ra điện.

Trong điều kiện nguồn nguyên liệu có dự trữ giới hạn và có dự báo trước

thời gian bị cạn kiệt không xa, thêm vào mức độ ô nhiểm môi trường, đặt biệt là sự

hâm nóng toàn cầu là nguy cơ thật sự mà thế giới cần phải giải quyết. Phương pháp

tập trung để giải quyết hai vấn đề là tìm nguyên liệu để thay thế xăng dầu và biện

pháp giải quyết mới để giảm thiểu sự phóng thích khí CO và khí CO2 vào không

khí. Để thay thế, cơ quan Bảo vệ môi trường HK (US EPA) cho phép áp dụng rượu

cồn để trộn vào xăng dầu chạy xe. Có thể pha trộn đến tỷ lệ 70% cồn trong xăng.

Đây là một trợ thủ đắc lực cho xăng dầu. Nó làm tiêu đốt cháy hết lượng xăng dầu

đã bơm vào động cơ. Do đó, không phát sinh ra khí CO nữa. Lợi điểm thứ hai là sự

đốt cháy hoàn toàn này, hiệu quả kinh tế của việc sử dụng phương tiện di chuyển

bằng xăng dầu giảm từ 7% - 10% tuỳ theo tỷ lệ lượng ethanol thêm vào.

Tuy những yếu tố về sản phẩm thay thế hiện không ảnh hưởng nhiều đến

Công ty nhưng những dự báo này trong tương lai thì Công ty cũng phải xem xét lại

để có thể thích ứng vì con người đang dần thay thế xăng dầu bằng các nguồn



nguyên liệu khác. Điều này đã được minh chứng, trước năm 2002 nhà máy Điện

Phú Mỹ là một khách hàng của Công ty nhưng những năm từ 2003 Công ty không

còn bán xăng dầu cho khách hàng này nữa do Điện Phú Mỹ đã chuyển hướng sử

dụng xăng dầu sang sử dụng khí động hành thay thế xăng dầu.

IV.Phân tích SWOT

1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và đe dọa

1.1. Điểm mạnh (Strengths – S)

- Vị trí của Công ty gần trung tâm của tỉnh thuận lợi cho hoạt động kinh

doanh.

- Trãi qua 30 năm thành lập và phát triển của mình, Công ty ngày càng

được nhận được sự tín nhiệm, tin tưởng của khách hàng trong tỉnh.

- Công ty đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn

quốc tế ISO 9001:2000 điều này đã nâng cao uy tín của Petrolimex Bến Tre trên thị

trường.

- Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty ngày càng được hoàn thiện hơn để

đảm bảo nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cho Công ty.

- Doanh thu tăng cao 7%/năm, nộp nhiều ngân sách, thu lợi nhuận cao, ổn

định cuộc sống của cán bộ công nhân viên.

- Đơn giản thủ tục hành chính, pháp lý khi ký hợp đồng với các đại lý.

- Đội ngũ cán bộ công nhân viên trẻ, có trình độ cao, nhiệt tình, sáng tạo, có

tinh thần trách nhiệm cao trong công việc; có sự đoàn kết, giúp đỡ của lãnh đạo

Công ty và nhân viên.

- Có hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp tỉnh bảo đảm cung ứng nhanh,

kịp thời nhu cầu của khách hàng.

- Công ty chủ động linh hoạt trong chính sách giá cả sao cho phù hợp với

từng khách hàng theo từng thời điểm và khu vực bán hàng.

1.2. Điểm yếu (Weaknesses – W)

- Sự phối hợp giữa các phòng nghiệp vụ và cửa hàng đôi khi chưa được

nhịp nhàng, đồng bộ.

- Công tác kinh doanh chưa được bài bản, đôi khi xử lý theo tình huống mà

chưa có một chiến lược lâu dài.



- Công tác Marketing cuả Công ty chưa chuyên sâu do còn lồng ghép với

phòng kinh doanh, chưa có nhiều chuyên viên Marketing và ngân sách dành cho

hoạt động chiêu thị hàng năm còn thấp.

- Cũng như những thành viên khác của Petrolimex, nguồn xăng dầu đầu vào

phụ thuộc hoàn toàn vào sự cung ứng của Tổng Công ty.

1.3. Cơ hội (Opportunites – O)

- Xăng dầu là mặt hàng mang tính chiến lược và thiết yếu không chỉ đáp

ứng nhu cầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh, giao thông vận tải mà còn là mặt

hàng không thể thiếu được trong hoạt động sinh hoạt, tiêu dùng của con người. Nhu

cầu về xăng dầu ngày một gia tăng cùng với sự phát triển của nền kinh tế và sự

nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

- Sự xuất hiện của tuyến xe buýt đầu tiên trong tỉnh, sắp tới đưa vào hoạt

động hai tuyến nữa và sẽ thành lập công ty xe buýt trong thời gian tới để đáp ứng

nhu cầu sinh hoạt, đi lại của người dân trong tỉnh.

- Cơ sở vật chất của tỉnh, đặt biệt là hệ thống giao thông vận tải ngày hoàn

thiện và phát triển, giao thông nông thôn được đầu tư ngày càng hoàn chỉnh hơn.

- Sự mọc lên ngày càng nhiều của các khu công nghiệp, khu chế xuất, các

xí nghiệp, các cơ sở sản xuất kinh doanh trong tỉnh sẽ phát triển khi cầu Rạch Miểu

và cầu Hàm Luông hoàn thành và đi vào hoạt động trong tương lai.

- Sự ra đời của các nhà máy lọc dầu trong nước trong tương lai sẽ tạo nguồn

cung ổn định, giảm sự lệ thuộc vào nguồn xăng dầu nhập khẩu từ nước ngoài.

- Xăng dầu là mặt hàng chiến lược của đất nước, vì vậy được sự bảo hộ, hỗ

trợ và giúp đỡ của Nhà nước về mặt hàng này.

- Nước ta có nền chính trị ổn định, môi trường pháp lý ngày càng được

hoàn thiện hơn sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ngày

phát triển hơn.

1.4. Đe doạ (Threats – T)

- Nguồn xăng dầu trong nước hoàn toàn phụ thuộc vào nguồn xăng dầu

nhập khẩu từ nước ngoài.

- Thị phần của Công ty có nguy cơ giảm trước tình hình cạnh tranh gay gắt

giữa các Công ty kinh doanh xăng dầu.



- Xăng dầu bán ra ngoài tỉnh có khuynh hướng sụt giảm do quy định của

Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam về phân công thị trường trong nội bộ tỉnh.

- Trước xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, thì Nhà nước sẽ giảm dần cơ

chế bảo hộ mặt hàng này do có nhiều công ty xăng dầu nước ngoài trở lại hoạt

động.

- Tình hình chính trị thế giới luôn tồn tại những bất ổn làm ảnh hưởng đến

tình hình giá cả xăng dầu trong nước nói chung cũng biến động theo.

- Sự xuất hiện của những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, đặt biệt là sự có mặt

của các Công ty nước ngoài đầu tư vào trong nước nếu Việt Nam chính thức trở

thành thành viên của WTO, khi đó mức độ cạnh tranh sẽ gay gắt hơn.

- Con người đang dần dần chuyển hướng sử dụng xăng dầu sang sử dụng

những nguồn nguyên liệu khác thay thế.



2. Sơ đồ SWOT

CƠ HỘI (O)

1.Nhu cầu về xăng dầu

ngày một gia tăng cùng

với sự phát triển của nền

kinh tế và sự nghiệp công

nghiệp hoá, hiện đại hoá

Đất nước.

2.Sự xuất hiện của tuyến

xe buýt trong tỉnh, sắp tới

đưa vào hoạt động thêm

hai tuyến nữa và sẽ thành

lập một Công ty xe buýt

trong tỉnh.

3.Hệ thống giao thông vận

tải của tỉnh đặc biệt giao

thông nông thôn được đầu

tư ngày một hoàn chỉnh.

4. Sự mọc lên ngày càng

nhiều của các khu công

nghiệp, khu chế xuất, các

xí nghiệp, các cơ sở sản

xuất kinh doanh.

5. Sự ra đời của các nhà

máy lọc dầu trong nước

trong tương lai.

6. Xăng dầu được Nhà

nước bảo hộ và được sự

hỗ trợ, giúp đỡ của Tổng

Công ty.

ĐE DOẠ (T)

1.Nguồn xăng dầu trong

nước hoàn toàn phụ thuộc

vào nguồn xăng dầu nhập

khẩu từ nước ngoài.

2. Thị phần của Công ty

có nguy cơ giảm trước

tình hình cạnh tranh gay

gắt giữa các Công ty kinh

doanh xăng dầu.

3. Lượng xăng dầu bán ra

ngoài tỉnh có khuynh

hướng sụt giảm.

4. Nhà nước sẽ giảm dần

cơ chế bảo hộ mặt hàng

này đối với Công ty kinh

doanh xăng dầu.

5. Tình hình chính trị thế

giới luôn tồn tại những bất

ổn làm ảnh hưởng đến

tình hình giá cả xăng dầu

trong nước.

6. Sự xuất hiện của những

đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn, đặt biệt là sự có mặt

của các Công ty nước

ngoài đầu tư vào trong

nước, khi đó mức độ cạnh

tranh sẽ gay gắt hơn.



7. Môi trường pháp lý

ngày một hoàn thiện hơn

tạo điều kiện cho hoạt

động kinh doanh xăng dầu

phát triển.

7. Con người đang dần

dần chuyển hướng sử

dụng xăng dầu sang sử

dụng những nguồn

nguyên liệu khác thay thế.

ĐIỂM MẠNH (S)

1.Vị trí của Công ty đặt

gần trung tâm của tỉnh

thuận lợi cho hoạt động

kinh doanh.

2. Công ty ngày càng

được nhận được sự tín

nhiệm, tin tưởng của

khách hàng trong tỉnh.

3. Công ty đã được chứng

nhận hệ thống quản lý

chất lượng theo tiêu chuẩn

quốc tế ISO 9001:2000.

4. Hệ thống cơ sở vật chất

của Công ty ngày càng

được hoàn thiện hơn.

5. Đơn giản thủ tục hành

chính, pháp lý khi ký hợp

đồng với các đại lý.

6. Đội ngũ cán bộ công

nhân viên trẻ, có trình độ

cao, nhiệt tình , sáng tạo,

có tinh thần trách nhiệm

cao trong công việc.

PHỐI HỢP S – O

Mở rộng thị trường

trong tỉnh, chú ý khai thác

những thị trường có hệ

thống giao thông ngày

càng hoàn thiện và phát

triển, nhất là giao thông

nông thôn, vùng sâu, vùng

xa.

Tiếp tục duy trì tốt hệ

thống quản lý chất lượng

theo tiêu chuẩn quốc tế

ISO 9001:2000 để nâng

cao uy tín của Công ty

trên thị trường và thu hút

được những khách hàng

tiềm năng ở những khu

công nghiệp, công ty xe

buýt và các cơ sở sản xuất

kinh doanh.

PHỐI HỢP S – T

Tiếp tục giữ vững và

tăng thị phần trong tỉnh để

đối phó với tình hình cạnh

tranh gay gắt và nguy cơ

giảm thị phần bằng cách

giữ chân những khách

hàng hiện tại tiến đến ký

hợp đồng với các đại lý

chưa ký hợp đồng hoặc

chưa mua hàng của Công

ty.

Chú trọng, tập trung

vào sản lượng xăng dầu

bán ra ở thị trường trong

tỉnh.

Trước tình hình giá

cả xăng dầu luôn có

những biến đổi bất ổn,

Công ty cần phải chủ

động linh hoạt có chính

sách giá phù hợp sao cho

vừa giữ được khách hàng

vừa tăng hiệu quả kinh

doanh



7. Có hệ thống các cửa

hàng, đại lý rộng khắp

tỉnh bảo đảm cung ứng

nhanh, kịp thời nhu cầu

của khách hàng.

8. Công ty chủ động linh

hoạt trong chính sách giá

cả sao cho phù hợp với

khách hàng.

ĐIỂM YẾU (W)

1.Sự phối hợp giữa các

phòng nghiệp vụ và cửa

hàng đôi khi chưa được

nhịp nhàng, đồng bộ.

2. Công tác kinh doanh

chưa được bài bản, đôi khi

xử lý theo tình huống mà

chưa có một chiến lược

lâu dài.

3. Công tác Marketing cuả

Công ty chưa chuyên sâu

do còn lòng ghép với

phòng kinh doanh, chưa

có nhiều chuyên viên

Marketing và ngân sách

dành cho hoạt động chiêu

thị hàng năm còn thấp.

4. Nguồn xăng dầu đầu

vào phụ thuộc hoàn toàn

vào sự cung ứng của Tổng

Công ty.

PHỐI HỢP W – O

Đẩy mạnh hơn nữa

công tác Marketing của

Công ty, nhất là công tác

chiêu thị, bổ sung nguồn

kinh phí: chi phí quảng

cáo, tiếp thị và chi phí đầu

tư hỗ trợ bán hàng nhằm

tạo điều kiện cho hoạt

động kinh doanh đạt hiệu

quả cao.

PHỐI HỢP W – T

Cần tăng cường

hoạch định chiến lược

Marketing cụ thể để đối

phó với những thách thức

và khắc phục những điểm

yếu bằng cách sử dụng

những ưu thế về mặt

mạnh cuả Công ty.



V. Các mục tiêu cần đạt được của công ty đến cuối năm 2006

1. Mục tiêu chất lượng của Công ty trong năm 2006

Mục tiêu 1:

Phấn đấu hoàn thành kế hoạch của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam

giao năm 2006.

Mở rộng kênh phân phối.

Mục tiêu 2 :

Giải quyết kịp thời tất cả các khiếu nại để thoả mãn tốt yêu cầu của

khách hàng.

Giữ ổn định thị trường, phấn đấu sản lượng xăng dầu bán ra chiếm tỷ lệ

tối thiểu 60% trong tổng sản lượng bán ra của toàn Công ty, phát triển thêm khách

hàng là hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ xăng dầu.

Mục tiêu 3:

Bán lẻ đạt mức tăng trưởng tối thiểu 2%/năm.

Phấn đấu tăng sản lượng bán ra trong tỉnh.

2. Mục tiêu về số lượng của Công ty năm 2006

2.1. Sản lượng bán ra trong tỉnh: 106.000.000 lít

Bán buôn: 71.500.000 lít

Trong đó:

Bán buôn trực tiếp: 26.000.000 lít

Bán buôn đại lý: 39.200.000 lít

Bán buôn tổng đại lý: 6.300.000 lít

Bán lẻ: 34.500.000 lít

2.2 . Doanh thu: 555.477.000.000 đồng

Xăng dầu: 507.977.000.000 đồng

Hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ: 47.500.000.000 đồng

2.3. Lợi nhuận: 1.900.000.000 đồng

Xăng dầu, hoạt động tài chính: 1.500.000.000 đồng

Hoạt động sản xuất kinh doanh và dịch vụ: 400.000.000 đồng

2.4. Nộp ngân sách: 570.000.000 đồng



CHƯƠNG 4

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ

HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO CÔNG TY XĂNG DẦU BẾN TRE

Với chính sách phát triển nền kinh tế nhiều thành phần của Đảng và Nhà

nước Việt Nam, tại thị trường nội địa nói chung, thị trường Bến Tre nói riêng đã và

đang phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cùng tham gia bán buôn,

bán lẻ mặt hàng xăng dầu dưới hình thức đại lý, tổng đại lý. Trước tình hình cạnh

tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu như hiện nay đòi hỏi

Công ty phải tăng cường, đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing nhằm để hoàn

thành tốt những mục tiêu của Công ty đề ra, tiếp tục giữ vững và phát triển thị phần

trong tỉnh, phát triển mối quan hệ với các đại lý, tổng đại lý, các khách hàng hộ

công nghiệp và người tiêu dùng một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững, lâu dài,

nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty và tăng cường khả năng cạnh

tranh của Công ty trên thị trường. Sau đây là một số đề xuất nâng cao công tác

Marketing – Mix tại Công ty:

I. Chiến lược sản phẩm

Vì là một thành viên của Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam, cũng như các

thành viên khác của Tổng Công ty, nguồn xăng dầu đầu vào của Công ty chỉ được

nhận từ một nguồn duy nhất từ Tổng Công ty do đó hàng nhập về luôn đảm bảo có

các chỉ tiêu chất lượng phù hợp theo tiêu chuẩn qui định. Tuy nhiên, để nâng cao

uy tín và sự tín nhiệm của khách hàng thì một yếu tố quan trọng là phải đảm bảo

chất lượng và số lượng hàng hoá trong suốt quá trình kinh doanh, từ quá trình nhập

hàng, xếp dỡ, lưu kho, bảo quản cho đến khi hàng hoá đến tay khách hàng và người

tiêu dùng cuối cùng để đảm bảo lợi ích và quyền lợi của khách hàng.

1. Quá trình kiểm tra trước khi nhận hàng hoá nhập kho

Do tất cả các mặt hàng xăng dầu đều được nhận từ Tổng Công ty xăng dầu

Việt Nam, cho nên vấn đề chất lượng và số lượng hàng nhập về không có gì lo

ngại, nghi ngờ. Vì vậy, để đảm bảo chất lượng hàng hoá nhập về thì các tàu và xà



lan chở xăng dầu phải được sửa chữa, vệ sinh, súc rửa thường xuyên, tránh lẫn lộn

làm pha trộn các loại xăng dầu vào nhau dẫn đến giảm chất lượng hàng hoá.

2. Quá trình xếp dỡ - lưu kho - bảo quản

Cần chú trọng đến việc đầu tư, theo dõi, kịp thời phát hiện những hư

hỏng, sửa chữa hệ thống đường ống dẫn dầu, phương tiện vận chuyển xăng dầu,

lưu lượng kế, các trụ bơm điện tử, cần xuất xăng dầu, van ống…để đảm bảo an

toàn chất lượng và số lượng hàng hoá, giảm lượng xăng dầu hao hụt trong quá trình

lưu kho và vận chuyển do sự rơi vãi, bơm rót hàng hoá.

Bồn chứa phải được kiểm tra và sửa chữa những chỗ bị hỏng hoặc xuống

cấp tránh sự rò rỉ xăng dầu, hạn chế sự gia tăng nhiệt độ của bồn đề phòng sự giãn

nở hàng hoá, không nên chứa hàng quá ít để bảo vệ chống rĩ sét bồn chứa.

Tránh tình trạng để tồn hàng quá lâu sẽ làm giảm sự thay đổi chỉ số octan

trong xăng, giảm chất lượng hàng, đồng thời giữ được đặc tính hàng hoá nhập về.

3. Quá trình cung cấp hàng hoá cho khách hàng

Để tạo uy tín, niềm tin đối với khách hàng và bảo vệ quyền lợi, lợi ích cho

người tiêu dùng đòi hỏi Công ty thường xuyên kiểm tra về đo lường và chất lượng

xăng dầu ở các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty và các đại lý thuộc hệ

thống phân phối của Công ty.

Đối với những cửa hàng bán lẻ xăng dầu trực thuộc Công ty

Sửa chữa và thay thế các cột bơm điện tử quá thời hạn kiểm định hoặc

đã quá cũ, đo không chính xác để tạo niềm tin cho khách hàng.

Thường xuyên kiểm tra tại các cửa hàng về tình hình đo lường, chất

lượng hàng bán ra, xử lý nghiêm những hành vi pha trộn, gian lận gây ảnh hưởng

đến quyền lợi người tiêu dùng.

Đối với các đại lý thuộc hệ thống phân phối của Công ty

Yêu cầu các đại lý thay đổi, sửa chữa những cột bơm chưa qua kiểm

định, cột bơm quá thời hạn kiểm định, quá cũ để tránh hành vi bơm thiếu xăng dầu

cho khách hàng.

Ngưng hợp đồng với các đại lý có hành vi pha xăng chất lượng thấp vào

xăng, bán không đúng tiêu chuẩn chất lượng quy định cho từng loại sản phẩm xăng

dầu gây thiệt hại đến quyền lợi của người tiêu dùng.



Nghiêm cấm các đại lý có hành vi đầu cơ, găm hàng trong điều kiện

nguồn xăng dầu khan hiếm và các hành vi gian dối về số lượng và chất lượng.

Ngoài ra, do chất lượng xăng dầu thường được khách hàng cảm nhận bằng

cảm quan, do đó chỉ đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa vẫn chưa thấy được

những ưu điểm khác biệt của sản phẩm công ty, vì vậy công ty cần chú trọng đến

dịch vụ hỗ trợ sản phẩm thông qua việc thiết lập một đội ngũ bán hàng lành nghề

được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nhằm phục vụ một cách tốt nhất và nhanh nhất

cho khách hàng.

Như vậy, Petrolimex Bến Tre sẽ đảm bảo cung cấp cho khách hàng những

chủng loại xăng dầu đủ về số lượng và có các chỉ tiêu chất lượng phù hợp với tiêu

chuẩn tạo niềm tin, uy tín của công ty đối với khách hàng và người tiêu dùng.

II. Chiến lược giá

Trước những biến động, bất ổn của giá xăng dầu thế giới sẽ tác động, ảnh

hưởng rất nhiều đến nguồn hàng, giá cả xăng dầu trong nước nói chung và của

Công ty nói riêng bởi vì nguồn xăng dầu trong nước đều phải nhập khẩu từ nước

ngoài. Vì vậy, để có chiến lược giá phù hợp trong từng điều kiện, hoàn cảnh cụ thể,

Công ty cần có một bộ phận chuyên theo dõi và cập nhật những thông từ thị trường

xăng dầu, đồng thời theo dõi các đối thủ cạnh tranh về mức thù lao đại lý, mức hoa

hồng cho khách hàng hộ công nghiệp để có những điều chỉnh chính sách giá hợp

lý, tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trên thị trường. Sau đây là một vài đề xuất

về chiến lược giá tại công ty.

Theo quy định của Chính phủ thì không có phương án nào khác hơn là định

giá bán lẻ bằng với mức giá trần do Chính phủ quy định. Vì vậy, trong chính sách

giá sỉ công ty có thể xem xét:

Có chính sách ưu đãi nhất định về công nợ cho những khách hàng là các

cơ quan Nhà nước, các cơ sở kinh tế trọng yếu, các khách hàng truyền thống như

Bệnh viện, các sở ban ngành, Xí nghiệp quản lý Phà… để giữ chân họ gắn bó lâu

dài với công ty.

Công ty nên có chính sách chiết khấu bằng tiền mặt cho những khách

hàng mua hàng và thanh toán nhanh. Công ty sẽ có chính sách giảm giá hàng hoá

trên doanh thu bán hàng từ 0,1 – 0,2% để khuyến khích sức mua của khách hàng.



Với những khách hàng mua với số lượng lớn như các đại lý, tổng đại lý,

căn cứ vào sản lượng tiêu thụ cộng dồn mà công ty có chính sách chiết khấu giá từ

0,1 – 0,3%. Đây là phương pháp hữu hiệu sẽ tạo sự hấp dẫn và gắn bó giữa họ với

công ty.

Để có chính sách thù lao đại lý hợp lý, công ty cần xác định chi phí vận

chuyển cho từng đại lý. Căn cứ vào quãng đường vận chuyển từ kho trung tâm mà

công ty có thể xác định định mức chi phí vận chuyển của từng đại lý và đưa chính

sách thù lao phù hợp, công bằng cho khách hàng. Mức thù lao cho đại lý hưởng

bằng mức thù lao trung tâm do công ty quy định trừ vào chi phí vận chuyển.

Vì vậy, để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh của mình, Công ty cần phải

chủ động, linh hoạt trong chính sách giá cả để đảm bảo có chiến lược giá phù hợp

cho từng nhóm đối tượng khách hàng, đồng thời sẽ nâng cao năng lực cạnh tranh

của Công ty trên thị trường, xây dựng mối quan hệ ngày càng tốt đẹp giữa Công ty

với khách hàng, thu hút cả những khách hàng tiềm năng, giữ và phát triển thị phần

trong tỉnh.

III. Chiến lược phân phối sản phẩm

Chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng đối với Công ty, đối với việc

kinh doanh xăng dầu nó là công cụ quan trọng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ xăng

dầu, đảm bảo kịp thời nguồn hàng phục khách hàng, giảm chi phí vận chuyển và

thời gian giao hàng. Hiện kênh phân phối của công ty là tương đối hiệu quả. Sau

đây là một vài đề xuất nhằm nâng cao hơn nữa chiến lược phân phối tại Công ty.

Để tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý, khách hàng hộ công nghiệp, đặc

biệt là những khách hàng ở xa các kho của Công ty hoặc có điều kiện chuyên chở,

vận chuyển khó khăn thì Công ty sẽ cung cấp hàng hoá cho khách hàng này tại các

cửa hàng bán lẻ gần nhất của mình. Với việc thiết lập hệ thống phân phối này sẽ

đảm bảo cung cấp hàng hoá cho khách hàng một cách nhanh chóng hơn, thuận tiện

hơn, đồng thời tiết kiệm được chi phí vận chuyển.

Đối với nhóm khách hàng là hộ công nghiệp, hoạt động của họ có ảnh

hưởng đến đời sống kinh tế - xã hội chẳng hạn như Bệnh viện, Xí nghiệp Phà,

Công ty nên có chính sách ưu đãi về nguồn hàng, ưu tiên giao hàng đúng theo thời



gian yêu cầu cho khách hàng dù là những lúc gặp khó khăn trong vấn đề chuyên

chở, khan hiếm nguồn hàng.

Vào những lúc do nhu cầu tiêu dùng hàng hoá tăng mạnh, Công ty cũng

gặp khó khăn trong vấn đề chuyên chở hàng hoá. Vì vậy, Công ty nên khuyến

khích khách hàng thuê xe đến nhận hàng hoá trực tiếp tại Công ty, khách hàng sẽ

được ưu đãi nhất định về nguồn hàng và mức thù lao đại lý, đồng thời tránh việc

khách hàng lấy hàng từ những nơi khác.

Thiết lập một kênh phân phối hiệu quả sẽ đảm bảo cho công ty nâng cao hơn

nữa hiệu quả hoạt động kinh doanh, tăng sản lượng hàng hoá bán ra, giữ vững và

phát triển thị phần của mình, bên cạnh những đề xuất nêu trên, Công ty có thể xem

xét một số giải pháp sau để tăng sản lượng hàng hóa bán ra:

Mở rộng thị trường hiện tại bằng cách phát triển thêm hệ thống cửa hàng

bán lẻ trên những tuyến đường giao thông được tỉnh đầu tư và ngày càng hoàn

thiện, khai thác triệt để nhu cầu tiêu thụ và tăng thị phần trong tỉnh.

Trước xu thế phát triển kinh tế trong tỉnh như hiện nay và dự báo trong thời

gian tới, Công ty cần chú trọng đến các cơ sở kinh tế, các doanh nghiệp trong khu

công nghiệp Giao Long, An Hiệp để tăng sản lượng xăng dầu bán ra.

Theo nghị định 23 của Chính phủ đến tháng 2/2007 Công ty có 03 xe bồn

hết hạn sử dụng, để đảm bảo hoạt động phân phối nguồn hàng của Công ty đến với

khách hàng đầy đủ, đúng tiến độ thì Công ty nên mua mới thêm các phương tiện xe

bồn để thay thế những xe hết hạn sử dụng vào đầu năm 2007.

Chú trọng nâng cấp, sửa chữa mặt tiền các cửa hàng nơi người tiêu dùng

dừng chân mua hàng, vì vào mùa mưa thường bị ứ đọng nước sẽ gây e ngại cho

người tiêu dùng trong việc mua xăng dầu.

Trước tình hình biến động bất thường giá cả xăng dầu thế giới, nhất là

những lúc giá xăng dầu tăng mạnh sẽ gây khó khăn lớn cho các doanh nghiệp nhập

khẩu xăng dầu, vì vậy trong những lúc điều kiện bất thường này sẽ làm khan hiếm

nguồn xăng dầu, công tác tạo nguồn gặp nhiều khó khăn. Để đảm bảo đủ nguồn

hàng đến tay người tiêu dùng, tránh đầu cơ, găm hàng, Công ty nên thực hiện chính

sách phân phối của mình là điều tiết nguồn hàng bằng cách chỉ cung cấp xăng dầu



cho các đại lý theo đúng tiến độ hoặc đúng theo khả năng tiêu thụ thực tế bình quân

mà họ đã nhận.

IV. Chiến lược chiêu thị

Để nâng cao hơn nữa hiệu quả kinh doanh, Công ty cần tăng cường chú

trọng hơn nữa đến công tác chiêu thị của mình. Bên cạnh đó, sẽ tạo mối quan hệ

ngày một bền chặt, thân thiết, lâu dài với khách hàng, đồng thời sẽ khuyến khích

sức mua, đẩy nhanh tiêu thụ hàng hoá của mình trong thời gian tới. Ngoài những

hình thức chiêu thị trong thời gian qua công ty có thể thực hiện thêm một số chiến

lược chiêu thị sau:

Bổ sung nguồn kinh phí cho các hình thức khuyến mãi do số lượng và

hiện vật cho khuyến mãi còn quá khiêm tốn, bằng cách tạo thêm nhiều các chuyến

du lịch và tăng thêm số lượng khách hàng được khuyến mãi từ 40 người năm 2004

lên 45 người năm 2006.

Có chính sách tích luỹ điểm cho khách hàng là đại lý và tổng đại lý, tuỳ

theo sản lượng mua, công ty sẽ cộng dồn số điểm, đến một khoảng thời gian nhất

định nửa năm hoặc cuối năm tổng kết lại, tuỳ số điểm tích luỹ mà khách hàng sẽ

được tham dự chương trình xổ số, bốc thăm trúng thưởng hay thưởng những phần

quà tặng có giá trị như ti vi, đầu máy…đây là một động lực sẽ khuyến khích sức

mua của họ.

Thường xuyên thực hiện thăm, viếng để tìm hiểu nhu cầu khách hàng

đồng thời kịp thời đáp ứng nhu cầu của họ.

Thực hiện chính sách khuyến mãi bằng cách chiết khấu tiền mặt cho

khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán tiền nhanh khi mua hàng, để tăng

số lượng bán ra và thu hút sự chú ý của khách hàng.

Tổ chức Hội nghị khách hàng khoảng 2 lần mỗi năm, thông qua đó Công

ty sẽ nhận được những ý kiến đóng góp từ khách hàng về Công ty để từ đó có

những cải tiến, phục vụ tốt hơn cho khách hàng. Qua hội nghị, khách hàng sẽ nhận

được quà và tham dự buổi tiệc chiêu đãi của Công ty. Đây là món quà có giá trị về

mặt tinh thần rất lớn sẽ động viên, kích thích họ hợp tác, gắn bó với Công ty.

Tổ chức cho nhân viên đi chào hàng cá nhân tại những nơi có nhu cầu tiêu

thụ về những chủng loại hàng hoá của Công ty như những khách hàng hộ công



nghiệp ở các khu công nghiệp Giao Long, An Hiệp; tư vấn cho những khách hàng

có nhu cầu mở đại lý.

Đối với những khách hàng ở xa, công ty có thể chào hàng bằng cách gởi

thư, thực hiện Marketing trực tiếp qua điện thoại hoặc qua hệ thống internet để

thông tin về những chủng loại xăng dầu mà công ty có thể đáp ứng được theo yêu

cầu của khách hàng, cũng như những thông tin về giá cả, thù lao, mức hoa hồng…

cho khách hàng hưởng.

Tiếp tục tham gia các hoạt động xã hội công ích như ủng hộ đồng bào

thiên tai, bão lụt, đồng bào nghèo, người có công với cách mạng, công tác giáo dục

y tế…qua đó sẽ tạo được sự ủng hộ của chính quyền địa phương, của các cấp lãnh

đạo, các sở ban ngành cũng như thu hút sự tín nhiệm, tin cậy, quan tâm của khách

hàng là các cơ quan hành chính sự nghiệp trong tỉnh.



PHẦN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

1. Kết luận

Xăng dầu là mặt hàng vật tư thiết yếu và mang tính chiến lược đối với sự

phát triển kinh tế đất nước, giữ vị trí quan trọng trong việc đảm bảo xăng dầu cho

sự phát triển kinh tế - xã hội, phục vụ đắc lực, có hiệu quả vào sự nghiệp công

nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Kinh doanh xăng dầu là lĩnh vực kinh doanh chủ

đạo của Công ty xăng dầu Bến Tre. Trong những năm qua, trước tình hình xăng

dầu thế giới có những diễn biến phức tạp, nhất là từ đầu năm 2005 đến nay đã gây

không ít khó khăn đến tình hình kinh doanh của công ty, giá xăng dầu tăng, mức độ

cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, nhưng với những cố gắng, công ty đã thực hiện

nhiều biện pháp linh hoạt để đảm bảo đáp ứng đầy đủ hàng hoá với số lượng và

chất lượng theo qui định cho khách hàng và người tiêu dùng trong mọi hoàn cảnh.

Đồng thời giữ và phát triển mối quan hệ ngày càng chặt chẽ, toàn diện, bền chặt,

lâu dài giữa công ty với khách hàng. Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn

thiện hơn, công ty đã duy trì, phát triển tốt hệ thống đại lý, không ngừng tìm kiếm

và mở rộng thị trường. Thương hiệu Petrolimex Bến Tre ngày càng được củng cố

vững chắc trên thị trường, ngày càng đi sâu vào tiềm thức của khách hàng và người

tiêu dùng.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành quả đã đạt được, công ty cũng gặp không

ít những khó khăn, tồn tại nhất định:

- Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn giữa các công ty kinh doanh xăng

dầu để giành lấy khách hàng và chiếm lĩnh thị trường như hiện nay đã gây không ít

khó khăn cho công ty trong việc thực hiện mục tiêu tăng sản lượng bán và mở rộng

thị phần trong tỉnh.

- Hiện công ty chưa có phòng Marketing nên công tác Marketing của công

ty đều do các chuyên viên phòng kinh doanh phụ trách. Vì thế, công tác Marketing

của công ty chưa mang tính chuyên nghiệp, chưa thật sự bài bản.

- Thị trường ngoài tỉnh có xu hướng giảm mạnh qua các năm làm cho sản

lượng bán ra của công ty giảm đáng kể.



- Tình hình giá cả xăng dầu thế giới diễn biến phức tạp, gây khó khăn cho

việc kinh doanh của công ty, cũng như phải thường xuyên điều chỉnh chính sách

giá, thù lao, hoa hồng cho khách hàng.

Để có thể giữ vững vị trí của mình trên thị trường, vượt qua những khó khăn

thử thách và hoàn thành tốt nhiệm vụ kinh doanh, thì đòi hỏi công ty phải chú trọng

nhiều hơn nữa đến công tác Marketing của mình nhằm để nâng cao hiệu quả hoạt

động kinh doanh, ngày càng ổn định và phát triển.

2. Kiến nghị

Qua quá trình tìm hiểu, phân tích tình hình hoạt động Marketing – Mix tại

Công ty xăng dầu Bến Tre, cũng như phân tích thực trạng Marketing, đề xuất một

số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động công tác Marketing tại Công ty, em xin

được phép trình bày một số kiến nghị của em về công tác Marketing – Mix tại

Công ty như sau:

- Cần có một bộ phận làm công tác Marketing chuyên nghiệp cho công ty;

chú trọng công tác đào tạo về nghiệp vụ Marketing cho nhân viên bán hàng, bổ

sung thêm lực lượng làm công tác Marketing tại công ty.

- Tăng cường chú trọng hơn nữa công tác Marketing, qua đó giúp Công ty

nắm thông tin kịp thời các nhu cầu, xử lý và sử dụng thông tin mang lại lợi ích cho

Công ty trong công tác tạo nguồn, xây dựng chính sách bán hàng phù hợp mang lại

hiệu quả, thiết lập mối quan hệ gắn bó với khách hàng, vừa giữ được thị phần trong

tỉnh, vừa đảm bảo kinh doanh có lãi.

- Làm tốt công tác chăm sóc khách hàng qua những việc làm cụ thể, thiết

thực như hỗ trợ, thăm viếng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, bổ sung ngân sách cho

các chương trình khuyến mãi nhằm tạo mối quan hệ gắn bó tốt đẹp giữa Công ty

với khách hàng ngày một cách chặt chẽ, toàn diện, bền vững và lâu dài hơn.

- Tăng cường chú trọng cơ sở vật chất kỹ thuật, mua sắm sửa chữa các

trang thiết bị, cải thiện điều kiện, năng lực vận tải để đảm bảo an toàn chất lượng

hàng hoá, đáp ứng đầy đủ nguồn hàng khi khách hàng yêu cầu.

- Củng cố và phát triển thị trường trong tỉnh bằng cách phát triển thêm hệ

thống cửa hàng bán lẻ trực thuộc Công ty để tăng sản lượng bán lẻ vì bán lẻ mang



lại lợi nhuận cao, đồng thời duy trì và phát triển sản lượng bán qua đại lý; phát triển

thêm khách hàng hộ công nghiệp và hệ thống đại lý bán lẻ.

- Chú trọng nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ chuyên môn cho tất cả

các cán bộ công nhân viên và người lao động để kịp thời đáp ứng yêu cầu phát triển

của Công ty ở hiện tại và trong tương lai. Khuyến khích mọi người trình bày các ý

tưởng của mình để phát huy tối đa khả năng sáng tạo, nhạy bén, linh hoạt trong

công việc.

- Duy trì tốt việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc

tế ISO 9001:2000 và phấn đấu áp dụng trong toàn bộ hệ thống để đưa thương hiệu

Petrolimex Bến Tre nâng cao, đi sâu vào tiềm thức của khách hàng, người tiêu

dùng và ngày càng được củng cố vững chắt trên thị trường.



TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Báo Đồng khởi số ra các ngày 11/4/2006, 05/5/2006; Báo Sài Gòn Giải

phóng số ra các ngày 14/4/2006, 11/5/2006; Báo Tuổi trẻ số ra các ngày 26,

27, 29/4/2006, 11/5/2006.

2. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Chức năng - nhiệm vụ - quyền hạn của Công ty

Xăng dầu Bến Tre, 2004.

3. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Sổ tay chất lượng, 2001

4. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Tài liệu ISO, Phòng kinh doanh.

5. Công ty Xăng dầu Bến Tre. Tài liệu thông tin trên mạng về xăng dầu do

công ty cập nhật. Trang web: www.vnn.vn/kinhte/thegioi;

www.vietnamnet.vn/kinhte/thegioi...

6. Philip Kotler. Quản trị Marketing. Nhà xuất bản thống kê, 2003.

7. ThS Lê Quang Viết. Bài giảng quản trị Marketing

8. ThS Lưu Tiến Thuận. Bài giảng quản trị Marketing

9. TS Lưu Thanh Đức Hải. Bài giảng Marketing ứng dụng, 2004

10. Một số trang web

www.bentre.gov.vn

www.petrolimex.com.vn

Và một số thông tin khác từ: www.google.com.vn


http://www.gooogle.com.vn/

http://www.petrolimex.com.vn/

http://www.bentre.gov.vn/

http://www.vnn.vn/kinhte/thegioi

Documents

Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre