UNIVERSIDAD RAFAEL LANDIVAR

CAMPUS REGIONAL SAN LUIS GONZAGA S.J. ZACAPA

FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS EMPRESARIALES

PRACTICA PROFESIONAL SUPERVISADA

PLAN PUBLICITARIO EN EL PUNTO DE VENTA DE LA EMPRESA

“TORTAS MILA”

ESTUDIANTES:

Aguilar Castañeda Neri Noel 25875-11

Cordón Sagastume Katerin Vanessa 21215-11

Heredia Archila Amílcar Adolfo 20088-10

Morales Morales Deborah Charlotte 23499-11

Urrutia Luna Carol María 24511-11

Contenido

I.MARCO DE REFERENCIA............................................................................................1

1.1 Marco Contextual.................................................................................................................1

1.1.1 Antecedentes de la empresa.................................................................................................1

1.1.2. Historia de la creación del pan.............................................................................................4

1.1.3 Mercado actual de las panaderías en la Región Nor Oriente...........................................6

1.2. Marco Teórico.....................................................................................................................8

1.2.1 Marketing:................................................................................................................................8

1.2.2 Clientes.....................................................................................................................................8

1.2.3 Marketing Directo....................................................................................................................8

1.2.4 Marketing en kioskos.............................................................................................................8

1.2.5 Ventaja Competitiva................................................................................................................9

1.2.6 Comunicaciones Integradas de Marketing..........................................................................9

1.2.7 La Comunicación en el Punto de Venta.............................................................................10

1.3 Posicionamiento y Diferenciación.....................................................................................12

1.3.1 Producto...........................................................................................................................12

1.3.2 Diferenciación por medio del producto...............................................................................12

1.3.3. Posicionamiento del producto............................................................................................12

1.3.4 Merchandising....................................................................................................................13

1.3.5 Estrategia de Productos:......................................................................................................13

1.3.6 Ventas....................................................................................................................................13

1.3.7 Estrategia de ventas:............................................................................................................14

1.3.8 Hábito de Consumo..............................................................................................................14

1.3.9 Necesidad..............................................................................................................................14

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................................16

2.1 Objetivos...........................................................................................................................17

2.1.1 Objetivo General...................................................................................................................17

2.1.2 Objetivos Específicos...........................................................................................................17

2.2 Variables e Indicadores.....................................................................................................17

2.3 Alcances y Limitaciones.....................................................................................................18

2.3.1 Alcances.................................................................................................................................18

2.3.2 Limitaciones...........................................................................................................................19

2.4 Aporte................................................................................................................................19

III. Metodología..............................................................................................................20

3.2 Población y Muestra..........................................................................................................21

3.3 Instrumento........................................................................................................................23

3.4 Procedimiento....................................................................................................................23

IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS………………………………………………………………………………….25

V. DISCUSION...............................................................................................................49

VI. CONCLUSIONES.....................................................................................................52

VIII. PROPUESTA A UTILIZAR EN EL PUNTO DE VENTA DE LA EMPRESA “TORTAS MILA”.............................................................................................................54

IX.REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS……………………………………………………...85

INTRODUCCIÓNUn importante porcentaje de consumidores acostumbra comprar pan fresco artesanal,

como recién salida del horno, para compartir en un momento de convivencia familiar.

Las panaderías representan una fuerte competencia a los productos envasados, que

no pueden competir con los productos artesanales si de frescura se trata, logrando una

fuerte presencia en la mente de los consumidores para el logro de los avances en las

panaderías artesanales.

En su esfuerzo por satisfacer las necesidades nutricionales de los consumidores,

Tortas Mila ofrecen todos sus productos artesanales sin base en químicos para su

consumo, siendo sus productos clasificados como pan enriquecido ya que está

elaborado con harinas e ingredientes de alta calidad creando así una extensa gama de

productos para satisfacer todos los gustos en los consumidores.

El mercado actual en su mayoría consumidores son de la Región Nor-Oriente

facilitando poder adquirir este tipo de productos, y a su vez ofrecer a los visitantes que

se desplazan por la carretera al Atlántico llevar un pequeño detalle de lo que Tortas

Mila representa y ofrece en la tradición de la convivencia familiar de Nor-Oriente.

Actualmente la empresa no tiene establecido el departamento de publicidad,

provocando que esto afecte en que la venta de productos no se dé a conocer para los

visitantes y cada una de las personas que lo consumen, a su vez no llega a impactar y

hacer presencia en el mercado Nor-Oriente por lo que este estudio pretende establecer

un plan estratégico de publicidad.

Con el fin de facilitar estos objetivos, los estudiantes de la carrera de Licenciatura en

Mercadotecnia con Énfasis en Comercio Internacional de la Universidad Rafael

Landívar Campus Regional San Luis Gonzaga, S.J. Zacapa brindaran asesoría a la

empresa para mejorar la publicidad respecto a los productos que ofrecen. Los

estudiantes designados para la elaboración de este proyecto se reunieron el 5 de

agosto del año 2015 para realizar un diagnóstico de la empresa

I.MARCO DE REFERENCIA

1.1 Marco Contextual

1.1.1 Antecedentes de la empresa

María Milagro Paz Chacón, hija primera de Jesús Paz Arriaza y Clara Edelmira

Chacón, nació en Teculután Zacapa, el 6 de enero de 1,938. Desde muy pequeña fue

enseñada por su madre en la elaboración de pan artesanal, labor que emprendió con

amor y voluntad. Cuando contaba con 20 años contrajo matrimonio con Alfonso de

Jesús Gálvez Argueta y procreó 9 hijos. María Milagro, durante toda su vida llegó a ser

conocida como “Doña Mila”, con mucho esfuerzo y humildad decidió iniciar una

pequeña producción y venta.

Desde un principio la producción de pan se hizo de manera artesanal, pues todo el

proceso de elaboración era manual con la ayuda de sus hijos que aún eran de corta

edad y de su querido esposo que también formó parte de la producción debido a que

en sus viajes de trabajo le gustaba obsequiar las famosas y deliciosas tortas para sus

compañeros y jefes quienes más adelante se convirtieron en sus primeros clientes,

dando inicio así a una visión clara para un día formar el negocio familiar.

En esos primeros años la venta fue solo en el casco urbano, repartiendo en canastos

de casa en casa, las tortas de “Doña Mila”. Conforme el tiempo pasó, la venta de pan

fue en aumento y consiguió posicionarse en el mercado local, dándose a conocer en el

pueblo por ofrecer un pan de buen sabor, aroma agradable y excelente presentación.

La venta se fue extendiendo hacia los hoteles, tiendas y restaurantes vecinos al pueblo

de Teculután, lo que permitió al negocio familiar captar viajeros que transitaban por la

carretera al Atlántico dándose a conocer más y marcando preferencia de compra en los

consumidores de pan.

Conforme el negocio iba creciendo y por la asistencia de los hijos de “Doña Mila” a la

escuela fue necesario contratar colaboradores ajenos a la familia que ayudaran en la

1

producción de las tortas y de esta manera satisfacer la demanda que iba creciendo día

a día. Fue hasta en el año 1,990 cuando se empezó a distribuir el producto con el

nombre comercial que hoy en día se conoce, “TORTAS MILA”.

Anteriormente, el pan solo se empacaba en papel esterinado y dentro del empaque iba

una tarjeta de presentación con nombre, dirección y teléfono de donde se elaboraba.

En el año 1,994 se registró legalmente la patente con el nombre comercial en el

registro de la propiedad industrial. Ese mismo año se llevó a cabo el lanzamiento de los

primeros productos fabricados en un ambiente industrial, pues se adquirió equipo

necesario para la elaboración y horneado de las masas.

Algunos años después, en 1,998 dio inicio un proceso de innovación en toda su línea

de producción con la creación de nuevos productos, elaborados bajo las mismas

normas estrictas de calidad. Esto marcó el comienzo de una trayectoria de éxito como

lo indica su lema “Tradición de calidad y sabor que se mantiene”.

Ese mismo año la familia sufrió una enorme pérdida, fallece don Alfonso Gálvez

esposo de “Doña Mila”, a pesar de ese momento difícil ella, siendo una mujer

luchadora, de carácter y admirada por su fe en Dios, fue capaz de sacar adelante la

empresa juntamente con sus hijos, quienes ya eran adultos y algunos habían contraído

matrimonio. La demanda de los productos siguió en aumento, lo que generó las

necesidades de comprar un vehículo de reparto y contratación de más personal.

En el año 2,000 se llevó a cabo la apertura de un segundo punto de venta en un

terreno ubicado a orillas del kilómetro 122.5 de la carretera al Atlántico. La ubicación

estratégica de esta nueva tienda generó un crecimiento de ventas y la expansión del

negocio en la zona del Nor Oriente del país en donde hasta la fecha continúa. Nuevos

miembros de la familia se fueron incorporando al negocio con el transcurrir de los años.

“Doña Mila” fallece repentinamente en julio de 2,008 lo que provoca un proceso de

reajustes en la empresa familiar que ahora es una sociedad anónima. Toman el mando

2

de la organización siete de sus hijos quienes continúan con el legado de sus padres

hasta la fecha.

Esquema 1Organigrama de la Industria panificadora “Tortas Mila”

1.1.2) Historia de la creación del pan

Fuente: Empresa “Tortas Mila”

1.1.2. Historia de la creación del pan

3

Gramajo (2004) en su investigación de tesis titulada “Factibilidad técnica de la

propuesta de implementación de una fábrica industrial de panificación” comenta que las

primeras noticias que se tienen sobre este manjar se remontan a Babilonia y al antiguo

Egipto, de hecho se conocen por lo menos hasta quince palabras para designar

distintas variedades de panes y de pastelería en Egipto según las variedades de

harina, el grado de cocción o los productos que se le añadían, miel, huevos, leche,

manteca, fruta, etc.

Guatemala cuenta con un número abundante de panaderías ya que existe demasiada

demanda de pan en los hogares guatemaltecos, es posible encontrar panaderías en

varios puntos podemos apreciar una extensa gama de empresas panaderas en

diferentes puntos del país, claves en la venta y producción del pan y la mayoría cuenta

con servicio de cafetería

En Guatemala está marcada en cada una de sus regiones en la forma tradicional de

consumir el pan, por ejemplo en la región de Retalhuleu y San Marcos se elabora un

pan llamado “pan de mujer”, en la región oriente es muy reconocida la “quesadilla” que

es elaborada por la empresa Tortas Mila, un icono tradicional de la región Oriente, en la

región de Quetzaltenango se apetece una “Sheca”, en la región de Izabal se

acostumbra a la elaboración y consumo del pan de “coco”.

Cada región del país tiene una particular intención de consumo por lo cual identifica la

tradición que cada uno de los guatemaltecos tiene y que los une consumiendo pan en

cada momento de la vida. El pan tradicional tiene muchas variantes pero a grandes

rasgos se puede clasificar en dos grupos: Pan dulce y pan salado, dentro del pan dulce

se encuentran variedades de manteca y tostado, algunos de ellos son: las conchas, los

cuernos y los cubiletes.

Entre los panes tostados se encuentran las champurradas y los churros. En la

categoría del pan salado se encuentran: el pan francés tradicional, pirujos, bollos, el

4

pan sándwich, entre otros. Así mismo existe una variedad de elaboración de pan según

cada una de las temporadas del año para el consumo diario entre las familias y

hogares guatemaltecos.

a) Pan industrial

En la actualidad el pan industrial se vende en supermercados como pan fresco y de

larga duración donde es elaborado por técnicos panaderos titulados y este mismo se

elabora en grandes cantidades en un mínimo lapso de tiempo y mantiene un alto

porcentaje en la regularización de su producción. En el pan industrial se mantiene un

proceso adecuado cada una de sus recetas y tiene una gran diferencia y características

en su producción como en la forma de proceso de amasado, se utilizan emulgentes

potentes e indigestos conservantes y extractos de sabores artificiales.

En dicho pan el consumidor desconoce el proceso que este sufre como por ejemplo, es

pre cocido, congelado y recocido. El consumidor desconoce todo lo anteriormente

mencionado, se deja influenciar por publicidad y la mayoría de veces por el

posicionamiento que una marca maneja. Desconociendo que la conservación del pan

industrial es muy limitada ya sea que se seca o se degrada en poco tiempo, ofreciendo

una vida limitada para el consumo de dicho producto.

b) Pan artesanal

El pan artesanal se elabora en pequeñas cantidades con un tiempo mayor de cocido

adaptadas al gusto del cliente, con una menor producción y se elabora día con día, es

un producto ligeramente fresco ya que este se fabrica en hornos de solera grandes y

de convección.

Este proceso se lleva a cabo por personas capacitadas tanto en la elaboración del pan

como en el proceso de cocido a diferencia del pan industrial mantiene una buena

elaboración artesanal ya que estos son utilizados e incorporados de la masa madre,

5

amasando de forma natural ya que son muy beneficiosos a un alto nivel de utilización

obteniendo resultados que el pan artesanal es digerible y sano, sienta bien para la

salud.

En la elaboración del pan artesanal existen múltiples y variados formatos desde el pan

cortado redondo, hasta los panes de moños, las barras, panecillos, entre otros. El

crecimiento que ha tenido ha sido una realidad y sobre todo una necesidad, la creciente

demanda de panes con sabor, olor y aroma intenso. El proceso del pan artesanal para

llegar a su etapa final con lleva amasado, fermentación en masa, división, descanso,

formado, fermentación final y horneado.

1.1.3 Mercado actual de las panaderías en la Región Nor Oriente

a) Panadería Violeta:

En el año 1,962 nace un nuevo negocio comercial Panadería y pastelería Las Violetas,

fundada por la señora Blanca Judith Lam Cifuentes quien con sus tres hijos pequeños

decidieron prender con la fundación de una pequeña empresa. Viajo a la ciudad de

Guatemala a la escuela de panificación que existía en esa época, al inicio la

elaboración de pan se hizo de forma artesanal, todo se elaborara a mano y cocinaba en

horno de leña, las mesas estaban hechas en madera de pino y bandeja echas de las

latas vacías de la manteca con ese sencillo equipo se empezó a trabajar.

Con el crecimiento en la distribución se cubrieron algunos municipios del departamento

de Chiquimula con el reparto a domicilio, la empresa cuenta con una organización

vertical. Así como también realiza controles periódicos de plagas con empresas

certificadas y autorizadas.

Fue la primera empresa en introducir la elaboración de pasteles fríos, ingresando

también la categoría de cafetería y produce una variedad de panes como por ejemplo:

pan de queso dulce, morenitas con miel y panela, pan sándwich, zepelín y quesadilla.

Dicha empresa tiene más de 50 años en el mercado satisfaciendo las necesidades de

6

los consumidores de pan en el departamento, siendo una de las principales panaderías

que tiene un alto nivel de posicionamiento en la región de oriente, Chiquimula.

b) Panadería Martel

El equipo de la panadería cuenta con una amplia gama de productos y servicios a los

consumidores, con finalidad de vender diferentes productos para el consumo diario

familiar convirtiéndose en una empresa de fácil mercado con sus productos: cubiletes,

pasteles en porción, pasteles enteros, cafés y alquiler de mobiliario para fiestas.

Es una empresa pionera en el mercado de panadería en la región Nor Oriente,

tomando en cuenta que tiene varias sucursales en puntos estratégicos como lo son en

el departamento de Chiquimula, en el municipio de Teculután, y en el departamento de

Zacapa. Dicha empresa ha obtenido varios galardones como por ejemplo: La Ceiba de

Oro y ha fijado muy bien sus metas para el cumplimiento de sus objetivos e incursionar

en el mercado de panadería y pastelería en la región Nor Oriente.

c) Panadería El Buen Gusto

La empresa está dedicada a la elaboración de distintos panes y quesadillas para la

población del municipio de Chiquimula, está ubicada en la zona 1 del departamento de

Chiquimula, siendo esa una ubicación estratégica para que los clientes potenciales

puedan llegar a comprar. Hornean dos veces al día, comenzando atender a las 5 de la

mañana y en horario de la tarde inician labores de venta a las 3 de la tarde, atendiendo

de lunes a sábado y con bajo crecimiento dentro del mercado de panaderías, pero

constante en su preparación de panes para el consumo diario de la población del

departamento de Chiquimula.

1.2. Marco Teórico

1.2.1 Marketing:

7

Kotler y Armstrong (2010: 5) Indica que “Es la administración de relaciones

perdurables con los clientes, la doble meta del marketing es atraer nuevos clientes

prometiendo un valor superior y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante

la entrega de satisfacción”.

1.2.2 Clientes

Kotler (2003: 8) Define cliente como “El comprador potencial o real de los productos o

servicios” Un cliente es el motor de una empresa, ya que es la pieza más importante

para mantener con vida a dicha empresa, el cliente es el que genera todos los ingresos

para lograr cubrir gastos, resurtir inventarios, y lo más importante tener utilidades, ya

que toda empresa lo que busca son utilidades y día tras día ir incrementándolas.

1.2.3 Marketing Directo

Kotler y Armstrong (2010: 357) Explica que “Consiste en establecer conexiones

directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente a fin de obtener

una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con los clientes”. Un objetivo

primordial del marketing directo es aumentar la productividad de ventas que se llevan

en el punto de venta, este mismo favorece a los consumidores ya que debe

presentarse en el momento adecuado para alcanzar los segmentos más interesados.

1.2.4 Marketing en kioskos

Las empresas crean kioskos para vender un número limitado de productos y servicios

de la empresa, los cuales proporcionan a los clientes información sobre los productos

y les permite hacer pedidos de lo que se encuentra disponible en la tienda pero de una

forma rápida y eficaz. Tiene como objetivo la agilización de compradores frecuentes

que conocen los productos tradicionales de la empresa, fortalecer las relaciones entre

los clientes y tener mayor interacción que facilite la utilización de los consumidores,

esta misma pueden realizar diferentes tareas, para poder incrementar la productividad

y mejorar los retornos de inversión de la empresa.

8

Cuadro 1Marketing en Quioscos

Fuente: Elaboración Propia

1.2.5 Ventaja Competitiva

Constituye un valor diferencial en las características de una empresa, un producto o

servicio de los clientes, consumidores o usuarios perciben como único y determinante.

Son características de la empresa que la diferencia de otras colocándola en una

posición superior para competir en el mercado. Una empresa tiene una ventaja

competitiva sobre otras cuando tiene mayores cualidades que la competencia.

1.2.6 Comunicaciones Integradas de Marketing

Según Kotler, Lane y Armstrong (2010) Coordina cuidadosamente estos elementos de

promoción para entregar un mensaje claro, congruente, y convincente acerca de la

organización y de sus productos.

9

Ventajas y oportunidades

Dirigido para clientes frecuentes

Incrementar la productividad y mejorar los retornos

Agiliza la compra para los consumidores.

Ofrecimiento de productos tradicionales de forma más eficaz.

Cuadro 2Ventajas de la Estrategia de Comunicación Integrada de Marketing

Publicidad Marketing DirectoMayor captación de consumidores. Es medible.

Estimula la venta de productos

establecidos.

Vinculo duradero entre el cliente y la

marca.

Proporciona un mensaje unificado a

través de distintos canales.

Oportunidad de diferenciación del

producto.

Persuadir a los clientes en la compra.

Incrementa las ventas fidelizando a los

clientes.

Acerca el producto al cliente.

Economiza costos; y permite realizar la

adecuada utilización de cada

promoción en forma diversificada

dentro de la empresa

Fuente: Elaboración Propia

1.2.7 La Comunicación en el Punto de Venta

Según Martínez (2005), Considera el punto de venta como medio de comunicación que

implica la posibilidad de utilizar múltiples y variados soportes de comunicación, que van

desde los tradicionales carteles colgantes, displays y PLV, hasta el propio suelo,

paredes, techos, cajas registradoras, etc. como soportes de comunicación. El punto de

venta reside en el atractivo de la publicidad para dar a conocer a los consumidores a

tomar una decisión final en el punto de venta ya que la misma está diseñada para

aumentar el número de decisiones de compras que se realizan en la empresa.

De las distintas categorías de comunicación de marketing se utilizaran las vinculadas

directamente al punto de venta:

10

Imagen Creativa

Creador Consumidor

Cliente

a) Publicidad

Arens, Weigold y Arens (2008) Definen la publicidad como la comunicación no personal

estructurada y compuesta de información, por lo general pagada y de naturaleza

persuasiva, sobre producto bienes, servicios e ideas por patrocinadores identificados a

través de varios medios. Así como también va dirigida a un grupo masivo de personas

para dar a conocer la variedad de productos de la empresa, es la imagen de los

productos que se quiere transmitir a los consumidores resaltando los valores más

importantes y realizando un posicionamiento de la marca.

b) Imagen publicitaria

La imagen es una representación mental, concepto o idea que tiene un público acerca

de una empresa, marca, producto o servicio. La imagen publicitaria no es solo un

símbolo, colores unidos, va más allá de un logotipo que represente una marca, como

se ha logrado apreciar este es el que se comercializará y se posicionará en la mente de

los consumidores haciéndose recordar por sus actitudes y sobre todo por la creatividad

empleada, ya que esta misma imagen se alimenta de todo lo que se comunica

Los niveles relacionados externamente con la imagen creativa son:

Imagen 1Proceso de la Creación de la Imagen Publicitaria

Fuente: Elaboración Propia

11

1.3 Posicionamiento y Diferenciación

1.3.1 Producto

Según Kotler y Armstrong (2010) Define un producto como cualquier cosas que se

puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo, y que

podría satisfacer un deseo o una necesidad.

1.3.2 Diferenciación por medio del producto

Según Kotler (2010) Es una estrategia de marketing que trata de crear una diferencia

de un producto a otro de manera única. Cada una de los productos se puede

diferenciar a través de la forma, características, diseño y estilo.

1.3.3. Posicionamiento del producto

Según Kotler y Armstrong (2010) Define el posicionamiento como la acción de diseñar

la oferta y la imagen de una empresa de tal modo que estas ocupen un lugar distintivo

en la mente de los consumidores.

Así como también Arens, et al. (2008) refiere el posicionamiento del producto al lugar

que ocupa una marca, desde el punto de vista competitivo, en la mente de los

consumidores.

El posicionamiento del producto hace referencia a diseñar una imagen empresarial

destinada siempre a ocupar el primer lugar en la mente y preferencia de los

consumidores.

Tipos de posicionamiento:

a) Posicionamiento por atributo.

b) Posicionamiento por beneficio.

c) Posicionamiento por uso o aplicación.

d) Posicionamiento por producto estrella.

e) Posicionamiento por categoría de productos.

12

f) Posicionamiento por calidad o precio.

1.3.4 Merchandising

Es la parte de la mercadotecnia que tiene por objetivo aumentar la rentabilidad en el

punto de venta. Con actividades que estimulen la compra en el mismo.

Permite ofrecer el producto en mejores condiciones tanto como físicas como

psicológicas al consumidor final a través de una amplia variedad de mecanismos que lo

hacen más atractivo.

Llamar la atención y dirigir al cliente al producto facilitara la compra del producto,

actividad que desarrolla únicamente el merchandising para elogiar a un producto

1.3.5 Estrategia de Productos: Explicar Kotler, et al. (2010) que para realizar estrategias de productos es importante

tomar en cuenta en que ciclo de vida se encuentra.

Cuadro 4Estrategia del ciclo de vida del producto

Producto Introducción Crecimiento Madurez DecadenciaOfrecer un

producto

básico

Ofrecer

extensiones

de producto,

servicio o

garantía.

Diversificar

Marcas y

Modelos

Descontinuar

artículos

débiles.

Fuente: Kotler, et al (2010)

1.3.6 Ventas

Según Vega (2003) Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien

o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin

de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y nación, por

13

otro, en la satisfacción y requerimientos de las necesidades del comprador. Para ello,

se basa en una serie de técnicas de comunicación, psicología y conocimientos

técnicos; para informar de los beneficios y conveniencia del intercambio a favor de

ambas partes. Las ventas no son más que la manera de satisfacer y cubrir las

necesidades o gustos que un consumidor necesita satisfacer o completar para su diario

vivir, beneficiando así de manera equitativa al vendedor y comprador.

1.3.7 Estrategia de ventas:

Las estrategias de ventas son acciones que se ponen en práctica para poder cumplir

con los objetivos trazados para el incremento en las ventas. La importancia que tiene

la creación de estrategias facilita la comercialización y el aumento en el objetivo

trazado no teniendo estrategias a la deriva de poder analizar y de concretar un mejor

mercado. El jugar con las estrategias es llevarlas a cabo de forma innovadora y hacer

que los clientes se identifiquen con la marca y hagan compras periódicamente.

1.3.8 Hábito de Consumo

Es la forma que un individuo o en ocasiones una empresa, acostumbra a consumir un

producto o hacer uso de un servicio. Es la preferencia de los individuos por ciertas

marcas, empresas de productos que están con excelente posicionamiento en la mente

de los consumidores; tener un excelente posicionamiento es lo que ayuda para una

compra constante. Teniendo en cuenta que el habito de consumo puede variar en

relación al precio, presentación, cantidad, calidad, ubicación. Estudiar estos aspectos

ayudara a la empresa para mantener siempre con un alto nivel de ventas.

1.3.9 Necesidad

Indica Rivera y Sutil (2004) Es un término que no solamente integra elementos

psicológicos, si no también económicos, morales e ideológicos.

Según en la clasificación de Maslow y Abraham (2003) buscaba explicar porque ciertas

necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado. Para ello establece

una jerarquía entre las necesidades. Maslow distingue cinco tipos de necesidades:

14

Jerarquías de las Necesidades Humanas

Figura 2.

Fuente: Maslow y Abraham (2003)

15

Necesidad de Autorrealización

Necesidad de Reconocimiento

Necesidad de Afilación

Necesidad de Seguridad

Necesidad Fisiologica

II. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad la utilización de la publicidad en las empresas tanto pequeña, mediana

y grande forma un pilar primordial para la comunicación de los productos y servicios

que ofrece; representa un problema el adquirir servicios publicitarios porque la mayoría

son de alto costo y son sucesiones que la empresa debe enfrentar.

En esta ocasión se hace referencia a la industria familiar ubicada en el municipio de

Teculután, Zacapa, con 40 años de experiencia denominada Tortas Mila, la cual se

dedica a la producción, distribución y venta al menudeo de pan. A través de la

investigación preliminar se puede observar que dicha empresa no cuenta con un plan

publicitario para tener un mayor alcance en el conocimiento de la totalidad de productos

que ofrece.

La escasa publicidad con la que la empresa cuenta alrededor del punto de venta es

únicamente financiada por sus proveedores, impidiendo que la empresa de a conocer

su línea completa de productos, dejando en el olvido la publicidad que estos mismo

otorgan sin realizar un mantenimiento periódico.

El entorno actual enfocado en la publicidad de Tortas Mila hasta la fecha solo se

encuentra únicamente en vallas publicitarias ubicadas a pocos kilómetros del punto de

venta, debido a esto existe una repercusión en el bajo alcance de llegar a un gran

porcentaje de clientes potenciales, y se le da ventaja a la competencia que existe en

los diferentes puntos de la región Nor Oriente.

La empresa tiene factores olvidados ya que no ejecutan publicidad en el punto de

venta, y pierde la atracción al cliente para ganar la fidelidad de este mismo; teniendo

como resultado la falta de compra constante del producto.

Como consecuencia de no contar con publicidad masiva en la región Nor Oriente, se

cuenta con poco impacto en la mente del consumidor, afectando en el nivel de ventas

mensual y anualmente, lo que da como resultado no lograr la expansión en el territorio

nacional y lo que conlleva que la empresa quede en el olvido por la falta de presencia

en el mercado.

16

En base a lo investigado es necesario evaluar la ejecución de la publicidad en el punto

de venta y se plantea la siguiente pregunta de investigación:

¿Cómo innovar en el punto de venta de Tortas Mila estrategias publicitarias para comercializar la gama de productos de la empresa ubicada en el municipio de

Teculután, Zacapa?

2.1 Objetivos

2.1.1 Objetivo GeneralCrear una innovación de la publicidad en el punto de ventas para agilizar la decisión en

la compra de los consumidores.

2.1.2 Objetivos Específicos Definir el mostrador idóneo y hacer el montaje con las técnicas adecuadas.

Identificar las principales fortalezas y debilidades que se manejan en la empresa.

Crear estímulos de la marca hacia los clientes.

Crear un plan de publicidad interno en el punto de venta, para dar a conocer la

variedad de productos que están a disposición del cliente.

Diseñar una nueva imagen publicitaria con mayor alcance promocional y llegar a

posicionarse en la mente del consumidor de la variedad de los productos.

Desarrollar técnicas para captar consumidores y para modificar hábitos de consumo,

promocionar productos, incrementar las ventas y crear necesidades.

2.2 Variables e Indicadores Estrategia de publicidad

a) Definición Conceptual

Kotler y Armstrong (1996) Indican que los pasos a seguir en el proceso estratégico

incluyen la labor de analizar la situación de la compañía o empresa, definir su misión,

determinar sus metas y objetivos y elegir un plan o estrategia de la organización.

Concretamente para fines mercadotécnicos, el proceso debe incluir el análisis de la

17

situación, lo que equivale a un estudio del ambiente y de las fuerzas que rodean al plan

mercadotécnico.

La fidelidad de las estrategias publicitarias pretende conquistar nuevos consumidores

en mercados fuertes y de rápido crecimiento, creando una fuerte imagen de marca para

la supervivencia de la empresa.

b) Definición operacional

Su fin es lograr la respuesta esperada en el target. La realización de la estrategia

publicitaria tiene como objetivo diseñar una campaña que permita crear una serie de

emociones e impulsos sobre el público objetivo.

Con esta misma estrategia se encuentran diferentes indicadores que recalcan lo

importante que es realizar una campaña creativa para poder diferenciar el público

objetivo, valor agregado, características y diferencias del producto, marca e imagen

publicitaria. La importancia de la estrategia publicitaria es comunicarse de manera

comprensible con el cliente por los distintos medios publicitarios brindando información

acerca de los distintos productos que la empresa tiene a la venta.

Indicadores:

Captar Clientes Potenciales

Reforzar la preferencia de la marca.

Promover la venta de los productos que tienen poca rotación. Etapas de proceso de

decisión de compra.

Impacto publicitario en los consumidores.

Factores influyentes en el proceso de compra.

2.3 Alcances y Limitaciones

2.3.1 Alcances El presente estudio se realizó en Tortas Mila una empresa familiar panificadora,

ubicada en el municipio de Teculután, Zacapa. Dicho estudio conlleva la creación e

18

implementación de una estrategia publicitaria, enfocados específicamente en el punto

de ventas, a fin de dar a conocer todos los productos, características y definir la

decisión de compra del producto por medio de la publicidad.

A su vez enriquece a la facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la

universidad Rafael Landívar, ya que facilita información sobre la implementación de

publicidad en industrias panificadoras.

2.3.2 Limitaciones Las limitaciones que se presentaron en esta investigación:

a) Bajo interés en la inversión de publicidad en medios masivos.

b) Falta de información financiera proveniente de la empresa.

c) Poca información con respecto a las panificadoras de la región.

d) Poca información para los consumidores con respecto a la línea de productos que la empresa ofrece.

2.4 Aporte La información analizada de esta investigación ha sido un tema importante debido que

la creación de una estrategia publicitaria mejora la comunicación e imagen de

productos en venta y marca.

Conociendo que los factores de la publicidad son pilares importantes que ayudan a

posicionar los productos y construyen un mejor mañana de la marca. Teniendo un

instrumento de investigación que brinda un seguimiento basado en los resultados

obtenidos.

Se conocerá información actualizada del tema y la implementación de estrategias

creativas e innovadoras en el mercado.

19

III. Metodología

La siguiente investigación es tipo descriptiva según Hernández, Fernández y Baptista

(2006) citando a Danhke, mencionan que es aquella que trata de presentar de forma

clara las propiedades, particularidades, postura de individuos, objetos, pueblos,

congregaciones o cualquier otro elemento que se haya estudiado.

Se eligió este tipo de investigación ya que consiste en estudiar el comportamiento de

una variable dentro de un determinado sector empresarial y demanda de determinado

producto. Este enfoque de investigación está conformado de forma cuantitativa, ya que

nos permitirá después construir estadísticas y gráficos para mostrar cómo se manifiesta

un fenómeno.

3.1 SujetosLos sujetos de estudios estarán formados por:

Sujeto 1

Gerente general: Es una persona importante para el mantenimiento regular y eficiente

de las operaciones de un negocio, teniendo en cuenta que las responsabilidades varían

según el tipo de negocio.

Cargo: Gerente General de Tortas Mila

Sujeto 2

Colaboradores: Es un proceso de involucramiento de varias personas quienes trabajan

en conjunto con el fin de conseguir resultados difíciles de realizar por solamente una

persona.

Cargo: Encargado de producción

Cargo: Encargado de Mercadeo

20

Sujeto 3

Consumidores: Agente económico con una serie de necesidades, es decir, una

persona que demanda bienes o servicios que son proporcionados por la empresa.

3.2 Población y Muestra

Para la realización de la investigación cuantitativa fue necesario conocer el tamaño del

universo, es decir, el total de consumidores que visitan la empresa Tortas Mila en el

último semestre del año 2015.

Muestra:Se realizó un estudio de campo, se obtuvo una muestra de los visitantes de la

empresa, por lo que se utilizó el muestreo aleatorio simple.

De acuerdo con Webster (1998) “una muestra aleatoria simple es la que resulta de

aplicar un método por el cual todas las muestras posibles de un determinado tamaño

tengan la misma probabilidad de ser elegidas,”

El cálculo de la muestra se desarrollara de la siguiente para conocer el resultado de la

población objetiva.

n=Z2 pqE2

n= n1+(n−1 )❑

N

21

Significados de cada literal:

n: tamaño de la muestra.

q: probabilidad de fracaso.

Z: nivel de confianza.

e: error de estimación.

p: probabilidad de éxito.

Para el desarrollo de esta investigación, se utilizó un nivel de confianza (NC) del 95%

(Z = 1.96), con un error de estimación del 5%. Se asume que “p” y “q” son iguales con

un (50%) debido a que no se tiene una idea clara del comportamiento del mercado e

interesa determinar los estimados de una proporción de la población. El valor del error

se seleccionó en base a la precisión que se deseaba obtener en los resultados. Por lo

tanto el Nivel Confianza deseado se relacionó con el tamaño de la muestra requerido.

Como resultado del detalle de cada una de los indicadores de la formula se sustituyó

con los siguientes valores:

n=1.962(0.5)(0.5)(0.05)2 n= 0.9604

0.025 n=384

n= 3841+(384−1 )❑

137

n= 3841+(383 )❑

137 n= 384

1+2.79 n= 3843.79 n= 101

Al concluir con el trabajo de campo requerida, se obtuvo un total de 101 encuestados

que respondieron al instrumento empleado para recabar la información, llevándose a

22

cabo el mismo día y fecha similar que fue recabada el dato sobre la población en el

punto de ventas de Tortas Mila.

3.3 Instrumento Para recopilar la siguiente información se utilizó los siguientes instrumentos:

Instrumento 1Encuesta estructurada de 10 preguntas abiertas, la cual se trabajó de cara a cara, con

el Gerente General.

Instrumento 2Encuesta estructurada de 5 preguntas abiertas, 3 preguntas cerradas y 2 preguntas

opción múltiple, la cual se trabajó de cara a cara, a colaboradores.

Instrumento 3Entrevista estructurada de 6 preguntas múltiples y 4 preguntas cerradas, la cual se

trabajó de cara a cara, a consumidores.

Focus GroupSe evaluó el comportamiento del consumidor por medio del método de Focus Group

reuniendo a 6 personas con el fin de entrevistarlas recabando información a

profundidad y generando una discusión en torno a la publicidad de la empresa.

3.4 Procedimiento Selección del tema a investigar.

Recopilación de información a la empresa a través de una batería de preguntas.

Elaboración de la propuesta a trabajar.

Presentación de la propuesta a la empresa.

Elaboración del marco contextual.

Realización del planteamiento del problema.

Se seleccionó los instrumentos a utilizar para la metodología.

Ejecución de los instrumentos seleccionados.

23

Revisión de la estructura de los instrumentos.

Trabajo de campo con los instrumentos.

Tabulación y análisis de datos.

Discusión de resultados.

Conclusiones y recomendaciones.

Presentación final.

IV. PRESENTACIÓN DE RESULTADOS

24

Encuestas dirigidas a los consumidores de la empresa de “Tortas Mila” realizada en la

sucursal de la empresa, ubicada en carretera al Atlántico en el Km. 122.5

Gráfica 1

21

10

4

166

8

42

1

7

1

17

4

OcupaciónComercianteVisitador MedicoMaestroAma de CasaAbogadoEstudianteIngenieroSeguridadTrabajador SocialDoctorMecanicoViajeroArquitecto

Fuente: Elaboración propia

El resultado del presente gráfico se obtuvo basado en respuestas abiertas, el cual

dependió de la afluencia de personas que llegaron a la sucursal de “Tortas Mila”.

Dándose a conocer que las personas que más compran el producto el primer lugar lo

ocupan los comerciantes que transitan por la carretera al Atlántico, las amas de casa

ocupan el segundo lugar ya que tienen valores más allegados con la familia, viajeros

ocasionales ocupan la tercera parte con el 17% importante del estudio ya que

frecuentan el lugar por fechas significativas en la cultura del país. Seguido de los

visitadores médicos, estudiantes, doctores, abogados, estudiantes, ingenieros,

arquitectos conformando un porcentaje intermedio del estudio en la decisión de compra

sobre los productos, quedando por debajo de un margen del 5% se encuentran,

agentes de seguridad, trabajadores sociales y mecánicos.

Gráfica 2

25

45%

4%

26%

13%

4%

3%1% 1% 1% 1%2%

Lugar que nos visitaCapitalMazatenangoZacapaChiquimulaEl ProgresoCobanPuerto BarriosHuehuetenangoSololaSuchitepequezEscuintla

Fuente: Elaboración propia

El resultado del presente gráfico se obtuvo basado en respuestas abiertas, en donde se

le asignó un valor categórico a cada enunciado.

Se muestra que el máximo porcentaje de visitantes son de la ciudad capital con un

45% por personas que no pertenecen a la región Oriente del País que transitan por la

carretera al Atlántico, seguido del departamento de Zacapa y Chiquimula cuentan con

el 25% y 13% que mantienen la compra del producto, en un porcentaje del 18% se

encuentran los visitantes provenientes de Mazatenango, el Progreso, Cobán y con un

menor porcentajes los visitantes de Escuintla, Puerto Barrios, Huehuetenango y Sololá.

Gráfico 3

26

100%

¿Consume usted los productos de Tortas Mila?

Si

No

Fuente: Elaboración propia

La totalidad de encuestados consumen los productos de “Tortas Mila”, mostrando que

son varios los factores que los motivan a realizar la adquisición de los productos que la

empresa tiene a disposición en el mercado.

Gráfica 4

44%

31%

24%

1%

¿Cuáles son los productos que consume?

Torta

Cubiletes

Quezadilla

Marquezote

27

Fuente: Elaboración propia

Con base a que todos los encuestados consumen el producto se puede observar que el

producto con mayor demanda de compra con un 40% es “La Torta Tradicional”

manteniendo la tradición de la región de consumir uno de los productos más

significativos, con un 28% “Los cubiletes” que son los que siempre están presente en

cualquier ocasión, “Las Quesadillas” con un porcentaje del 22% y por último “El

Marquesote” con un 11%.

Gráfica 5

34%

32%

21%

14%

¿Cada cuanto consume los productos de Tortas Mila?

Semanal

Mensual

Quincenal

En oca-siones

28

Fuente: Elaboración propia

La tendencia de compra de los consumidores muestra que el 34% lo consumen

semanalmente por ser un producto fresco, así mismo existe una pequeña diferencia

entre consumirlo mensualmente con el 32% dentro de este mismo factor se ahorran

tiempo ya que adquieren todo lo deseado en una sola visita, quincenalmente un 21% y

por último en un 14% en ocasiones que representa a las personas que viajan al

atlántico por distintas razones.

Gráfica 6

48%

38%

14%

¿Por qué consume los productos de Tortas Mila?

Sabor

Calidad

Tradicion

29

Fuente: Elaboración propia

El resultado del presente gráfico se obtuvo basado en respuestas múltiples en donde

se le asignó un valor categórico a cada enunciado.

En el gráfico se puede observar que, los consumidores le dan un nivel de importancia

alto, siendo el de mayor relevancia el enunciado de: “Sabor” con un 60% que mantiene

siempre la empresa y hace que los productos hagan la diferencia en el mercado

seguido con un 47% por la “Calidad” y por último la “Tradición” un 17% que las

personas en la región conocen y la mantienen.

Todos estos factores culturales se denominan influyentes por los consumidores para

poder adquirir los productos de “Tortas Mila”

Gráfica 7

80%

20%

¿Conoce algún tipo de promoción que le ofrece Tortas Mila?

No

Si

30

Fuente: Elaboración propia

El presente gráfico muestra el resultado de una pregunta mixta, es decir muestra una

respuesta cerrada derivando en una pregunta abierta, dando como resultado el

siguiente: el 81% de la población encuestada desconoce la existencia de promociones

que la empresa tenga en vigencia.

Gráfica 8

60%

40%

¿Cuáles son las ofertas que le ofrece Tortas Mila?

3x60

2x1

31

Fuente: Elaboración propia

El presente gráfico muestra el resultado la población que si conoce promociones solo

identifico 2: “2x1” correspondiendo el 40% y la más popular que es la de “3x60” con un

61%.

Gráfica 9

81%

10%

5%

2% 2%

¿A través de que medios publicitarios se ha enterado de los productos de Tortas Mila?

De Boca en Boca

Radio

Internet

Televisión

Redes Sociales

Volantes

32

Fuente: Elaboración propia

Dando como resultado que la mayoría de consumidores se ha enterado de Tortas Mila

por la publicidad de Boca en Boca con un 78% conociendo que esta es muy efectiva,

sobre todo es totalmente gratuita porque es efectiva con los consumidores que ya

tuvieron la experiencia de comprar los productos, seguida por los spots publicitarios en

estaciones de radio en un 10% ya que tiene espacios cortos en estaciones evangélicas

de la región y por último su página de internet junto con las redes sociales. Siendo las

menos vistas la televisión y los volantes en los cuales la empresa no se anuncia por

distintos motivos de costos y patrocinio.

Gráfica 10

100%

¿Recomendaría a otra persona los productos de Tortas Mila?

Si

No

33

Fuente: Elaboración propia

El resultado se obtuvo de una pregunta cerrada donde la respuesta mostraría que tan

satisfechos están con el producto para poder recomendar a Tortas Mila, mostrando que

el 100% de los encuestados recomendarían a Tortas Mila, demostrando que la

empresa ofrece un producto de alta calidad, satisfaciendo las necesidades de los

consumidores dentro y fuera de la región.

Gráfica 11

77%

23%

¿Cree usted que el área de venta seria mas atractiva si tuviera mas publicidad de los

productos que Tortas Mila ofrece?

Si

No

34

Fuente: Elaboración propia

El resultado del presente gráfico se obtuvo basado en respuestas cerradas.

Dicho gráfico presenta que el 77% de los encuestados creen que sería más atractiva el

área de ventas si tuviera más publicidad, para conocer mejor los productos que se

encuentran a la venta y así mismo que los que transitan por la carretera al atlántico

identifiquen el punto de venta de la empresa “Tortas Mila” así mismo se conoce que

únicamente el 23% de los encuestados creen que no sería más atractiva el área de

ventas.

Gráfica 12

29%

21%20%

18%

9%

2%

¿Si usted marco sí en la pregunta anterior, que tipo de publicidad le gustaría encontrar

en la sala de ventas?

Televisión

Degustaciones

Mantas Vinilicas

Vallas

Banners

Animación

35

Fuente: Elaboración propia

El resultado se obtuvo basado en respuestas múltiples. Se puede dar a conocer que el

29% de los encuestados prefieren la publicidad a través de la televisión en la sala de

ventas para conocer más los productos que están a la disposición de los consumidores,

mientras que se muestra una pequeña diferencia entre la publicidad a través de vallas y

degustaciones quedando con un bajo porcentaje la publicidad a través de códigos QR

ya que la mayoría de personas son adultas y desconocen este tipo de tecnología.

Gráfica 13

85%

15%

¿Cuánto fue el tiempo de espera en el momento de compra?

De 0 a 5 min.

De 5 a 10 min.

De 10 a 15 min.

De 15 min. A mas

36

Fuente: Elaboración propia

El resultado del presente gráfico se obtuvo basado en respuestas múltiples.

Se puede observar que la mayoría de los encuestados fueron atendidos por el personal

de la sala de ventas durante un tiempo aproximado de 0 a 5 minutos obteniendo un

nivel de atención al cliente alto para atender las compras que los consumidores desean

realizar, así mismo existe un lapso de congestionamiento en el tiempo máximo que se

lleva de compra es dentro de 5 a 10 minutos con el 15%, por lo cual ninguna de las

personas fue atendida después de 10 minutos en adelante.

Gráfica 14

59%23%

10%

8%

Seleccione que productos de los siguientes conoce

Tortas de Cajeta

Torta de Caramelo

Encanelados

Alfajores

Tortalina

Marquesote

37

Fuente: Elaboración propia

El resultado del presente gráfico se obtuvo basado en respuestas múltiples.

Observándose que un 29% de los encuestados conocen el producto marquesote que

es conocido dentro de la región oriente, existe una pequeña diferencia entre los

productos Torta de cajeta y Torta de Caramelo quedando con un bajo porcentaje 3% el

producto de alfajores como los menos conocidos por parte de los consumidores.

4.1 Encuesta Realizada al Gerente General de la Empresa de “Tortas Mila”

1. ¿Cuantas líneas de productos tiene la empresa “Tortas Mila”?

Gerente General Cuatro

El Gerente General indico que la empresa tiene cuatro líneas de producto para ofrecer a los consumidores.

2. ¿De qué manera considera que sería más competitivo su producto?

Se considera que el producto sería más competitivo reduciendo el precio de venta sin afectar la calidad de la producción.

38

Gerente general Reduciendo costos sin afectar la calidad.

3. ¿Con el crecimiento de la empresa tuvieron la necesidad de realizar publicidad?

Gerente general Si

Se dio a conocer que si es necesaria la utilización de publicidad para que los clientes vean como la empresa ha crecido.

4. ¿Considera que es importante la publicidad para los productos de la empresa?

Gerente general Si

Se manifiesta importancia en la publicidad para los productos, ya que a través de la publicidad de estos los clientes podrán conocer todos los productos que la empresa ofrece al consumidor.

5. ¿Alguna vez ha manejado efectivamente un presupuesto limitado para realizar una actividad de marketing?

Gerente general No

Fue indicado que no se ha hecho un presupuesto adecuado para crear un plan de marketing.

6. ¿Considera que realizarle publicidad a “Tortas Mila” traería beneficios a las ventas?

Gerente general Si

El Gerente general esta consiente que si es necesaria la publicidad de los productos de la empresa para tener un mayor impacto en las ventas.

7. ¿cuáles son los principales retos a los que se enfrenta un director de marketing hoy en día?

Gerente general Reducir los costos altos creando un mismo impacto.

39

Un reto muy significativo para un director de Marketing es reducir los costos altos y mantener el mismo impacto en los consumidores sin reducir el gusto de estos hacia el producto.

8. ¿Cuál es el mejor medio para mantener el producto en la mente del consumidor?

Gerente general Televisión.

Según las observaciones el mejor medio de publicidad es la Televisión, ya que la mayoría de la población se inclina por este medio de comunicación para mantenerse informados.

9. ¿Cuál ha sido su experiencia en otros puntos de venta, ha considerado su empresa expandirse?

Gerente general Si pero los costos son muy altos.

Se han tenido experiencias intentando expandirse con la apertura de otros puntos de venta y se obtiene el resultado de que los costos para su mantenimiento son muy elevados.

10.¿Para posicionar su marca y hacerla de conocimiento ante otras estaría dispuesto a ser una marca patrocinadora y darse a conocer como tal?

Gerente general Si

Se está dispuesto a ser una marca patrocinadora viendo la ventaja de tener un impacto positivo ante los clientes de la empresa.

40

4.2 Encuesta realizada a colaboradores de la empresa “Tortas Mila” 1. ¿Cómo describiría a Tortas Mila?

Departamento de producción Una empresa familiar de segunda

generación que produce tortas de

calidad con un sabor único con

estándares en sus procesos y

manteniendo sus raíces artesanales.

Departamento de mercadeo Empresa familiar dedicada a la

producción y comercialización de

panadería artesanal con especialidad

en tortas dulces en el oriente del país,

logrando un reconocimiento nacional

por su trayectoria de tradición y calidad

por más de 40 años

41

Los colaboradores describen a Tortas Mila principalmente como una empresa

familiar con su trayectoria de tradición y calidad, dedicada a la elaboración de pan

artesanal.

2. ¿Cuál es el segmento de mercado al cual se dirige la empresa?

Departamento de producción A todos los segmentos existentes.

Departamento de mercadeo Considero que el segmento que se

abarca es muy amplio y abierto, es

necesario definir un mercado meta o

público objetivo para poder realizar

esfuerzos estratégicos efectivos.

Se define que la empresa está dirigida a todos los segmentos existentes, pero se tiene

la necesidad de definir su público objetivo.

3. ¿Qué considera usted que la gente quiere saber acerca de la empresa?

Departamento de producción Su historia.

Departamento de mercadeo Las personas no conocen la nueva

variedad de productos que es parte de

la innovación de la empresa. Solo

nuestros clientes reales que consumen

productos tradicionales han llegado a

involucrarse por medio de su visita,

degustación, promoción y provocar un

boca a boca.

La historia de la empresa es parte primordial para el conocimiento de los clientes, pero

es necesario que conozcan también toda la línea de productos que Tortas Mila ofrece.

4. ¿Se tiene una estrategia de marketing ya establecida?Sí No

42

Departamento de producción No.

Departamento de mercadeo No.

Ambos colaboradores concuerdan en que no se cuenta con una estrategia de

marketing establecida.

5. Si la respuesta es negativa continuar con la siguiente pregunta, si la respuesta es positiva realizar las siguientes preguntas:

a. ¿Cuál es?

b. ¿Refleja la marca de la empresa?

6. ¿Se han realizado campañas de publicidad?

Sí No

Departamento de producción No.

Departamento de mercadeo No.

La empresa no ha efectuado campañas de publicidad para el posicionamiento de toda

su línea de productos.

6. Si su respuesta fue negativa continuar con la siguiente pregunta, si la respuesta fue positiva: a. ¿Qué alcance tuvo la campaña de publicidad?

b. ¿Qué hubiera hecho mejor para optimizar los indicadores?

43

7. ¿Cree que Tortas Mila ha invertido lo necesario en Publicidad?

Departamento de producción No

Departamento de mercadeo No ha sido lo necesario a lo que el

mercado demanda, pero si se ha

invertido, no se ha podido medir si es

poco o mucho por conocer sus

resultados y también no realizar un plan

y el desconocimiento de lo que es el

mercado.

Se contempla que la empresa ha invertido un mínimo en publicidad lo cual no ha sido lo

suficiente para crear gran impacto en el público objetivo, ya que no se han realizado

métodos publicitarios con mayor realce.

8. ¿En cuál de estas estrategias de marketing estaría dispuesto a invertir para dar a conocer su línea de productos?

Publicidad en Medios Masivos

Investigación de Mercado

Promociones en punto de venta/ BTL

Mercadotecnia Digital/ redes sociales

Departamento de producción Promociones en punto de venta/ BTL

Departamento de mercadeo Promociones en punto de venta/ BTL

Ambos colaboradores están de acuerdo en utilizar e implementar promociones en el

punto de venta y el desarrollo de la publicidad BTL (Below The Line).

9. ¿Qué medios de comunicación le llaman la atención para dar a conocer su línea de productos?

44

Medios de Comunicación Masivos (Televisión y radio)

Medios de Comunicación en línea

Medios de comunicación impresos

Todas las anteriores

Departamento de producción Medios de Comunicación Masivos

(Televisión y radio).

Departamento de mercadeo Medios de comunicación impresos.

Los medios de comunicación seleccionados por colaboradores de la empresa son

Medios de comunicación masivos (televisión y radio) y medios de comunicación

impresos.

10. ¿Tiene la empresa tiempo y personal suficiente para aventurarse en un plan de publicidad?

Sí No

Departamento de producción Sí.

Departamento de mercadeo Sí.

Se llega a la conclusión que la empresa si tiene el suficiente tiempo y personal para

llevar a cabo la elaboración de un plan de publicidad bien estructurado.

4.3 ANÁLISIS DE FOCUS GROUP

El Focus Group es un tipo de técnica de estudio empleada para conocer y estudiar las

opiniones y actitudes de un público determinado, su metodología de trabajo consiste en

la reunión de un grupo de entre seis y doce personas, más un moderador que será el

45

encargado de hacer las preguntas y dirigir el encuentro. Para que el trabajo del Focus

Group sea eficaz el moderador jamás deberá permitir que el grupo se aleje del tema de

estudio.

Una vez planteado el tema el grupo discutirá acerca de cómo los clientes han conocido

cada uno de los productos que ofrece tortas Mila, así mismo que les gustaría que se

modificara en el punto de venta.

La actividad se llevó a cabo en el punto de venta de la empresa ubicada en el km. 123

carretera al Atlántico, motivando a los clientes que se encuentran en el lugar para

poder conocer cada una de las expectativas de compra y de consumo que los atrae a

Tortas Milas.

Se contó con la participación de 6 personas para conocer los intereses que tienen

acerca de la empresa contando con los siguientes:

2 Masculino

4 Femenino

La totalidad de personas son adultas y visitantes de distintos departamentos del país.

Las personas conocen la empresa como una empresa tradicional que tiene años en el

mercado y siempre está presente por su calidad en los productos y el esmero por

cuidar el valor que los clientes tiene para ella; así mismo los visitantes conocen poco

acerca de las promociones que la empresa le ofrece ya que muchas veces quizá por

ser solo lugar de paso no muestran interés por ofrecer las promociones, conociendo

que los productos que más les gusta son los cubiletes, las tortas, y las refacciones que

tienen a la venta así mismo recalcaban que los productos tienen el sello de la tradición

de la región lo cual otros productos no ofrecen.

Al momento de darle a conocer a los consumidores una degustación de los productos

menos conocidos de la empresa las reacciones más resaltables fueron:

46

No conocían dicho producto.

El producto se presta para no solo comer en un momento, el producto puede

tener versatilidad para poder ser ofrecida en diferentes aspectos como ofrecer

postres en eventos de cumpleaños.

Si están dispuesto a comprarlos de nuevo pero muchas veces en el momento de

la compra no conocen los productos pero si saben el nombre. Por lo cual ellos

plantean tener degustaciones de los productos menos conocidos que por no ser

conocidos no significa que no son tan buenos como los productos líderes.

Así mismo planteaban que se elaboren productos para las personas diabéticas o

utilizar productos con ingredientes de frutas naturales y utilizar la azúcar propia

de las frutas.

En el tema de la publicidad todos los consumidores llegaron a la conclusión que la

empresa no tiene publicidad en las cercanías del punto de ventas, muchas personas

viajeras resaltaban que tienen conocimiento de la empresa, sin embargo al momento

de estar en la carretera la empresa no tiene presencia por lo cual no logran ubicarla

solo aquellos que muchas veces saben el número del km. llegan al lugar.

Dentro de las mejoras que podrían implementarse en la publicidad resaltaron:

Colocar más vallas publicitarias antes de llegar al punto de venta para mejorar el

conocimiento de la ubicación de la empresa.

Ofrecer los productos en el punto de venta en televisores y videos acerca de lo que se

ofrece.

Así mismo resaltan que muchas veces el horario que maneja la empresa cierra

temprano y los viajeros desean un café con pan, por lo cual resaltaban que pudiera

tener un lugar exprés para poder pasar adquiriendo un producto.

Resaltar productos conforme las tradiciones del año.

Hacer más llamativa el punto de venta y retocarlo con colores alegres.

Colocar más publicidad de los productos en venta de la empresa.

47

Cada una de las diferentes opiniones resaltan que la empresa tiene muchos años en el

mercado y los clientes se mantienen fieles a ella por su calidad y tradición, sin embargo

todos concluyen que la empresa debe de tener mayor presencia en el mercado para

obtener mayores beneficios con los clientes viajeros del país, para lograr ubicar el

punto de venta, aumentar los ingresos y brindar un mejor servicio a los clientes,

respecto a las mejoras mencionan que deben de innovarse en la tecnología y emplear

un sistema tecnológico de vender la extensa gama de productos con videos llamativos

a los consumidores, emplear degustaciones para poder promocionar más los productos

de la temporada.

V. DISCUSIÓN

El presente trabajo de investigación se basó en la siguiente pregunta ¿Cómo innovar

en el punto de venta de Tortas Mila estrategias publicitarias para comercializar la gama

de productos de la empresa ubicada en el municipio de Teculután, Zacapa? dando

respuesta a la misma para así determinar una propuesta que permitirá conocer

aquellos puntos primordiales en los cuales la empresa puede implementar publicidad

para hacer más atractivo el punto de venta y lograr un mayor tráfico de clientes

atendiéndolos de una manera eficiente y eficaz.

Para esto se consultó a Wesley (1999) define: una campaña publicitaria se considera

de éxito cuando el público hace suyo el mensaje, cuando lo ubica en el subconsciente y

lo guarda allí, sin que el usuario pueda darse cuenta.

48

Así como también Ortega (1991) define: La publicidad es un proceso de comunicación

de carácter impersonal y controlado, que a través de medio masivo, pretende dar a

conocer un producto, servicio, idea o institución, con objeto de informar y/o influir en su

compra o aceptación.

Con relación a lo anterior, en el resultado de las encuestas se dio a conocer que los

clientes consumen los productos que ofrece Tortas Mila por su calidad, sabor y

tradición, ya que la empresa cuenta con un valor agregado como lo es: la calidad de

sus productos en base a la maquinaria que se ocupa, por la falta de publicidad se tiene

un bajo porcentaje de clientes que conocen la totalidad de productos que ofrecen.

Los productos que actualmente ofrece tortas Mila son: torta tradicional, quesadilla,

marquesote, torta de banano, torta de caramelo, cubilete de vainilla, cubilete de

chocolate, cubilete mixto, champumilas, torta de cajeta, torta de frambuesa, torquesa,

alfajores, champurradas, encanelados, pan medio dulce harinado.

Entre los servicios que ofrece la empresa Tortas Mila en el punto de venta ubicado en

el km.123 del municipio de Teculután, Zacapa se pueden mencionar: restaurante,

turicentro, sala de ventas de panadería, dichos servicios ofrecidos corresponden a la

empresa familiar GALPAZ. S.A

También como respuesta a las encuestas se obtuvo que los principales medios por lo

que los clientes les gustaría conocer los productos son: televisión, manta vinílica y

degustaciones, aunque se tenga un mayor costo de inversión, el beneficio será mayor y

estará representado en el nivel de ventas.

La publicidad en el punto de venta ha quedado en el olvido, provocando que los

clientes pasen desapercibidos al momento de realizar su primera compra, según el

criterio de los clientes si la empresa cuenta con publicidad más atractiva logrará un

mayor impacto en el público objetivo.

Teniendo como comentario final a las encuestas realizadas a los clientes se consideró

que es necesario un tipo de publicidad en el punto de venta donde se muestren la

49

totalidad de los productos que la empresa ofrece, utilizando también en la sala de

ventas publicidad por medio de televisión y manta vinílica.

Con lo anterior el gerente y los colaboradores, concuerdan que la empresa necesita

publicidad ya que dará mayor beneficio y un incremento de consumidores, sugiriendo

que la publicidad a utilizar sea en un porcentaje significativo.

De acuerdo a las encuestas realizadas al gerente y a los colaboradores se determinó

que actualmente los problemas que tiene la empresa son deficiencias en el área de

mercadeo teniendo como resultado un bajo impacto en los consumidores, así como

también no se ha programado y ejecutado una campaña de publicidad, el cual tiene

como resultado un desventaja en los conocimientos de precios, productos, ubicación de

la competencia indirecta.

La empresa Tortas Mila cuenta con varias ventajas, una de ellas es que cuenta con un

una ubicación estratégica en el Municipio de Teculután, también el estacionamiento

amplio que tiene la sala de ventas así como el espacio físico dentro del punto de venta

para implementar varios espacios para publicidad interna.

En el presente año debido a la alta demanda, se adquirió un horno importado de

Alemania con el fin de aumentar su producción en un menor tiempo posible.

Según los resultados obtenidos de la empresa Tortas Mila está dispuesta a invertir lo

necesario en publicidad así como también ser una marca patrocinadora ya que están

conscientes que traerá beneficios a la empresa, también están dispuestos a invertir

tiempo y personal suficiente para aventurarse en un plan de publicidad. Respecto a

infraestructura se propone implementar un servicio llamado “Auto Mila” en el cual se

pretende atender a viajeros las 24 horas del día, con el fin de agilizar y aumentar las

ventas.

50

VI. CONCLUSIONES

El área a la cual la empresa Tortas Mila debe dar prioridad para que los clientes conozcan la variedad de productos de una manera eficaz, está enfocada a la sala de venta ejecutándolo por medio de un sistema tecnológico para tener más atractivo y dinámico el producto que se encuentra a la disposición, en el estacionamiento, utilizando los medios de publicidad como muphis y banners.

En la exhibición del producto se utiliza la estrategia del merchandising que tiene como objetivo resaltar de una manera atractiva y eficiente las características relevantes del producto que se tiene a la disposición en la sala de ventas teniendo como resultado la rotación en el inventario de productos mejorando cada una de las formas para emplearse dentro de la sala de ventas.

51

Las principales debilidades de la empresa Tortas Mila, es que carece de un plan publicitario definido, en las cuales se puede emplear las herramientas adecuadas como redes sociales, vallas publicitarias en carretera, cuenta con poca industrialización con respecto al empaque del producto y punto de venta. Entre las fortalezas de la empresa por mencionar algunas, cuenta con años de experiencia en el mercado, permitiéndole tener calidad de producto por los ingredientes que utiliza, manteniendo así un crecimiento sostenido en ventas, logrando la satisfacción del cliente. Además cuenta con una estructura organizacional defina, aperturando departamentos para ayudar al crecimiento y fortalecimiento dentro del mercado de la empresa.

Utilizar el valor agregado en los productos tanto en sabores, tortas con diseños y colores según fechas especiales logrando que el producto sea más deseable para los consumidores. .

La creación de un espacio llamado “Auto Mila” facilitara la atención y disposición de los productos y bebidas clientes a clientes viajeros las 24 horas, logrando acaparar un mayor número de consumidores abarcando una parte nueva del mercado.

VII. RECOMENDACIONES

Cuando la empresa realice promociones de temporadas es importante definir el público

al que va dirigida la promoción, elegir técnicas para llevarse a cabo, determinar el

mensaje de la promoción y lo más fundamental es calcular el presupuesto a invertir.

Implementar publicidad en los medios de comunicación masivos, impactando al

consumidor respecto a la marca. Si bien es una inversión a grandes rasgos tendrá sus

frutos, ya que llegaran a más consumidores generando tráfico de personas en el punto

de venta y el incremento en sus ventas.

La preparación y planificación de las estrategias de publicidad que se llevarán a cabo

son las claves de éxito de una campaña exitosa, ya que se identificará al público que

52

se dirigirá las promociones, establecer los objetivos de la campaña que deben ser

directos, medibles, realistas y realizables, seleccionar la estrategia, el tiempo y el

capital a invertir.

Se recomienda aplicar publicidad en base a un sistema tecnológico manteniéndose a la

vanguardia de la innovación en el mercado de una forma más creativa y mantener una

ventaja competitiva sobre la competencia.

Realizar mantenimiento periódico de las vallas publicitarias, muphis, para que no se

pierda la atracción al cliente por el desgaste de color con el tiempo.

En algunos meses la empresa tendrá un bajo porcentaje de ventas, se deberá marcar

objetivos para llevar a cabo y realizar actividades las cuales se deberán anticiparse

suficiente como para poder ejecutarlas a tiempo, es fundamental tener un sistema en el

cual se tendrá información sobre los clientes, productos con un alto porcentaje de

ventas, y las actividades a realizar serán fácil de llevarse a cabo sin realizar macro

estudios con el fin de beneficiar a la empresa de aumentar las ventas a corto plazo y

eliminar el stock de forma rápida.

Una de las principales prioridades que la empresa debe implementar son anuncios promocionales a través de redes sociales, volantes y mantas vinílicas.

VIII. PROPUESTA A UTILIZAR EN EL PUNTO DE VENTA DE LA EMPRESA “TORTAS MILA”

8.1 Generalidades

El presente capitulo contiene la propuesta de un plan de publicidad en el punto de

venta, contenido la estrategias que la empresa Tortas Mila debe adoptar para aumentar

el conocimiento de la línea de productos con el propósito de reflejar un aumento en las

ventas.

Un plan de publicidad en el punto de venta se basa en promover el nombre, la imagen,

la actividad y el prestigio en forma positiva de lo que es la empresa. Basándose en

mejorar la posición de los productos de la empresa frente a los consumidores

estableciendo las formas de concentrarse en la imagen que tengan los clientes reales y

53

potenciales de la empresa, la propuesta que se describe en este capítulo ha sido

diseñada con el objetivo de tener un aumento en el conocimiento de los productos que

se tienen a la disposición de los clientes. Se describen detalladamente cada una de las

etapas con las que cuenta el plan publicitario:

Etapa 1: Diagnóstico de la empresa: el cual contiene FODA, matrices (5 fuerzas de

PORTER, BCG, ANSOFF, Cadena de Valor).

Etapa 2: Análisis de la publicidad en el punto de venta incluye la imagen de la empresa

y la publicidad.

Etapa 3: Estrategias de publicidad la cual contiene estrategias que servirán para

alcanzar el objetivo de la propuesta.

Etapa 4: Evaluación del proyecto y el control de las estrategias.

8.2 Objetivos de la propuesta 8.2.1 Objetivo general Diseñar un plan de publicidad en el punto de venta que permita el aumento de las

ventas y el conocimiento de toda la gama de productos que se tienen a disposición de

los clientes de la empresa Tortas Mila.

8.2.2 Objetivos específicos

Dar a conocer los mecanismos para mantener a la empresa Tortas Mila en la

mente del consumidor.

Determinar las estrategias necesarias para mejorar la imagen en el punto de

venta de la empresa.

54

Establecer las estrategias básicas de un plan de publicidad para aumentar la

utilidad.

8.3 Justificación de la propuesta

El objetivo principal de la empresa Tortas Mila es ofrecer a su público objetivo

productos de alta calidad logrando con esto mantenerse en el mercado y poder lograr

ser más competitivos a nivel nacional, así mismo que el cliente siempre encuentre el

producto donde debe de estar en el preciso momento.

Al mercado que la empresa pertenece no tiene una notable competencia, el cual

permite una ventaja competitiva para la empresa, el diferenciar por su calidad y su

tradición cada uno de los productos que ofrece. En la actualidad Tortas Mila no realiza

ningún tipo de publicidad lo cual viene a afectar en gran medida el reconocimiento y

comercialización de la extensa gama de productos que ofrece; así como también en su

falta de imagen en el punto de venta esto mismo ayudará a establecer una imagen más

favorable y adquisitiva ante el público objetivo (clientes, patrocinadores y público en

general) la publicidad conllevara a aumentar la identidad de la marca y hacerla más

competitiva.

Con la implementación de un plan publicitario en el punto de ventas se utilizarán

estrategias específicas tales como: modernización e innovación en la sala de ventas

por medio de un sistema tecnológico logrando hacer más atractivo el producto a la

disposición de los consumidores, vallas publicitarias desmontables en el parqueo para

dar a conocer las promociones de temporada de la empresa, mayor iluminación interna

y externa de la empresa (sala de ventas, valla publicitaria principal) logrando un

aumento en la competitividad y reconocimiento de la empresa con esto mismo

permanecerá en la mente del consumidor y manejara una mayor comercialización de

los productos.

Con la investigación de campo se determinó que los productos que comercializa la

empresa Tortas Mila muchos de ellos no son reconocidos por sus cliente y consumen

los más nombrados. De igual manera se comprobó que la publicidad que se utiliza en

55

el punto de venta es baja y no ofrece de forma atractiva los productos a la disposición

de los consumidores.

8.4 Importancia de la propuesta

La importancia del desarrollo de la propuesta del plan de publicidad en el punto de

ventas consiste en demostrar las ventajas que tendrían si ejecutan dicho plan; la

principal ventaja es el conocimiento de los productos con los clientes reales y atraer a

los clientes potenciales. Los productos de la empresa tienen ganado un segmento de

mercado, es importante mencionar que dicha empresa acaba de contratar especialistas

en el área mercadológica y publicitaria debido a esto se sugiere la implementación del

plan publicitario.

1. Para Tortas Mila: es de gran importancia ejecutar el plan de publicidad ya

que se implementarán estrategias para el conocimiento de los productos,

dando como resultado la rotación de productos menos conocidos y un tiempo

de venta rápido, otro beneficio que la empresa obtendrá es la atracción de

nuevos clientes los cuales darán un mayor nivel de ventas y utilidades.

2. Para el consumidor: ejecutando dichas estrategias se estará beneficiando al

consumidor ya que tendrá de una forma más atractiva y clara de

promociones, productos y precios que la empresa ofrece ofreciéndoles a los

consumidores una estadía más grata en el punto de venta.

8.5 Alcance de la propuesta

La propuesta pretende proporcionar a la empresa GALPAZ, S.A. una guía de

estrategias que permite mejorar el posicionamiento que esta posee en el mercado en el

cual se desenvuelve. Estas estrategias permitirán a Tortas Mila mejorar la imagen en el

punto de venta, ante su público más importante no solamente como producto o marca

sino también como empresa.

8.6 Contenido del plan publicitario en el punto de venta

8.6.1 Esquema del plan publicitario en el punto de venta

56

Fuente: Elaboración propia.

8.7 Etapas de la propuesta del plan de publicidad en el punto de venta

8.7.1 Etapa I

Diagnóstico de la empresa Tortas Mila:

Se utilizarán varias herramientas para desarrollar la propuesta en las cuales se puede

mencionar el análisis FODA, la evaluación de las FUERZAS COMPETITIVAS DE

PORTER, CADENA DE VALOR y la MATRIZ BCG; conjugadas brindan una visión más

amplia sobre el estado de la empresa de Tortas Mila y en todas aquellas áreas en las

cuales se puede trabajar con el fin de mantener y mejorar el entorno que la empresa

tiene en de la participación de mercado.

Análisis FODA

57

Etapa I "Diagnóstico de la

Empresa Tortas Mila"

FODAMatrices(4p´s, ciclo de vida, Fuerzas de Porter, Matriz de

Ansof)

Etapa II"Análisis de la Publicidad en el Punto

de Venta"

Publicidad Imagen de la

Empresa

Etapa III "Estrategias Publicitarias"

Publicidad Digital en la sala de

VentasMantas Vinilicas

e iluminación Interior

Degustaciones Publicidad en el

Estacionamiento. (Banners, Vallas Desmontables)

Creación de "AutoMilas"

Etapa IV "Evaluación del Proyecto, Control

de las Estrategias"

Presupuesto de Estrategias a

Ejecutar.Tasa Interna de

RetonoValor Actual

Neto.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Experiencia en el mercado (desde el año de su fundación en 1976)

Penetrar en nuevos segmentos de mercado

Estructura organizacional definida. Elevar la calidad del producto

Crecimiento sostenido en ventas (con un doble crecimiento en las temporadas de fin de año, Noviembre y Diciembre).

Añadirle nuevas características y mejorar su diseño.

Calidad del producto, ingredientes utilizados en su elaboración de alta calidad en el país. Aumentar la cobertura de distribución y

buscar nuevos canales.Personal capacitado en cada una de sus áreas.Satisfacción de sus clientes.

DEBILIDADES AMENAZAS

No tienen un plan de publicidad definido.Incremento en el precio de los ingredientes que utilizan para la producción.

Poca industrialización al empaque del

producto y punto de venta

Competencia en la región

Productos sustitutos con precios más bajos

La empresa “Tortas Mila” cuenta con una gran cantidad de fortalezas y oportunidades

en el mercado que la distingue y le crea un valor agregado en comparación con las

demás panaderías de la región fortaleciendo en cada uno de ellos la tradición y la

calidad que tiene a la disposición del cliente, creando una participación significativa.

Contando con la oportunidad de penetrar en nuevos mercados y expandir sus

productos a nivel nacional.

TIPOS DE PRODUCTOS DE CONSUMO DESGLOSANDO LAS 4 P´S

4 P´s De Conveniencia De Comparación

De Especialidad

No Buscado

Producto Cubilete Torta Quesadilla Marquesote

58

La rivalidad entre la empresa y sus competidores es baja

El poder de negociación de los clientes.

La amenaza de nuevos competidores es baja.

Poder de negociación con los proveedores

Precio Precio Bajo Precio más Alto Precio alto Varía

PlazaLugares de

conveniencia (Tiendas de Barrios)

Distribución selectiva

Distribución exclusiva en

pocos expendios del

área del mercado

Varia

PromociónPromoción masiva

por parte del productos

Anuncios y ventas

personales tanto por el

productor como por

revendedores.

Promoción dirigida con más cuidado tanto por el productor

como por los revendedores.

Publicidad agresiva y

ventas personales del producto y de

los revendedores.

Las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y servicios a los

consumidores, las 4 P’s reflejan estrategias que abarca producto, precio, plaza y

promoción, para que un producto llegue a su mercado es necesario llevar a cabo el

marketing mix. La empresa tiene definido el producto que ofrece, el pan artesanal e

industrial, posicionándose desde sus inicios como un producto de alta calidad y

ofreciendo a sus consumidores una línea extensa de productos.

Actualmente la empresa ofrece productos de conveniencia; que se adquieren

frecuentemente y sin necesidad de comparación entre sus compras ya que se sitúan en

lugares donde se pueden adquirir fácilmente y con un precio bajo, en los productos de

comparación como su palabra lo dice suele pasar por un proceso de comparación en

donde se evalúa calidad, precio y características. Dentro de los productos de

especialidad es importante señalar sus características e identificación de marca

limitándose a un grupo importante selecto de compradores que están dispuestos a

comprar sin importar el precio.

5 FUERZAS DE PORTER

59

Amenaza de los nuevos competidoresLa amenazas de nuevos competidores es baja, ya que al ser una empresa que lleva

años de experiencia en el mercado se ha logrado acaparar una gran cantidad de

clientes fidelizándolos a la empresa, la penetración de nuevas empresas será

complicada siéndoles difícil colocarse en el top of mind de los consumidores y nivelarse

a la calidad y línea de productos que Tortas Mila ofrece, ya que la inversión de

maquinaria industrial para los nuevos competidores es alta y la empresa cuenta con

hornos importados, hornos artesanales los cuales brindan una capacidad de horneado

alto.

Poder de Negociación de los proveedoresAlta, porque cuenta con varios proveedores, con los cuales la mayoría de ellos tienen

años de abastecer a la empresa, por lo cual Tortas Mila obtiene beneficios como:

60

descuentos y patrocinio de publicidad en la región donde se encuentra ubicada la

empresa. Mantiene un alto poder de negociación al adquirir grandes cantidades de

materia prima comprando al contado y con otras empresas un tiempo de crédito

aceptable, ya que ninguna empresa en la región cuenta con la capacidad de compra de

materia prima que Tortas Mila, cuidar siempre la calidad de sus productos en el

mercado.

Amenaza de productos y servicios sustitutosAlta, en la región se encuentra muchas panaderías que ofrecen productos como pan

harineado, medio dulce, pan dulce y pan tostado, los cuales las familias utilizan como

productos de consumo diario. Los productos sustitutos son altos ya que suelen

establecer un límite de precio a los productos existentes de la empresa. Una amenaza

de los productos sustitutos son los múltiples canales de ventas ya que ellos logran

acaparar más canales de distribución en el mercado con precios accesibles para toda

la población haciendo olvidar la calidad y solo obteniéndolos por el deseo de consumo.

Poder de negociación de los clientesBaja, los clientes no pueden modificar los precios que la empresa le otorga a sus

productos, lo que permite que la empresa formule estrategias destinadas a reducir su

poder de negociación y así captar un mayor número de clientes por medio del aumento

de promociones en las cuales se dan a conocer los nuevos productos o de temporada

que Tortas Mila ofrece, beneficiando la compra en volumen y aceptación.

Rivalidad entre los competidoresBaja, ya que ninguna empresa tiene los años de experiencia, la misma calidad de

producto, infraestructura amplia, ubicación y capacidad de producción; por lo tanto no

cuenta con competencia directa.

Matriz BCG

61

Producto Estrella:Representa un alto crecimiento y alta participación en el mercado, ya que representa

las mejores oportunidades para el crecimiento de la empresa generando rentabilidad de

la misma siendo este producto el cubilete de vainilla.

Producto incógnita:

Representa un gran crecimiento con poca participación en el mercado, se refiere a

productos que requieren una gran cantidad de recursos para mantener su participación

en la cual compiten en un mercado con gran crecimiento siendo estos las tortas

rellenas.

Producto vaca: Genera poco crecimiento y alta participación de mercado ya que puede generar

efectivo y pueden ser “ordeñadas” para apoyar otras unidades estratégicas dentro de la

matriz (las que necesitan más recursos), siendo su producto vaca las tortas

tradicionales.

62

Alta BajaParticipación Relativa en el Mercado

Cubiletes de Vainilla.

Tortas rellenas.

Torta tradicional. Alfajores.

Cre

cim

ient

oB

ajo

A

lto

Producto perro:Poco crecimiento y poca participación en el mercado, al tener una posición débil tanto

interna como externa por lo general son liquidados o descartados ya que no generan

ganancias a la empresa, en este producto encontramos los alfajores.

Matriz de ANSOFF

Mer

cado

s

Producto

Actual Nuevo

Act

ual Penetración de

mercados.

Desarrollo de nuevos

productos.

Nue

vo

Desarrollo de nuevos

mercados

Diversificación

Penetración en el mercado: Mejorar las características del punto de venta, del producto, del empaque con mayor

innovación y atracción para los clientes actuales y clientes de la competencia indirecta,

esto ayudara para el incremento de ventas, mejorando dichas características se podrá

atraer a consumidores no actuales y realizado cambios en la publicidad y promociones

se atraerá a clientes del mismo segmento.

Desarrollo de productosLa empresa manejara productos en base a cada una de las diferentes temporadas y

actividades culturales de la región para mayor atracción y satisfacción de los clientes,

para mantener cambios favorables para la empresa con el lanzamiento de productos

63

nuevos y con características más frescas con sabores originales típicos de la frutas de

la región. Incrementar los productos que se ofrecen con diferentes tipos de rellenos.

Desarrollo de mercados: Desarrollar nuevas tendencias de ventas en el mercado y conocimiento a nivel nacional

por medio de las redes sociales, correo electrónico, para abarcar nuevos

departamentos y realizar pedidos en línea y sean abastecido por medio de los

vendedores de la empresa. Realizando en base al sistema tecnológico con los

vendedores para facilitar la exhibición, toma de pedido y envió de orden a la empresa.

Logrando despachar el pedido en el menor tiempo posible y tener una mayor rotación

de producto.

DiversificaciónEn esta estrategia es la última opción que una empresa debe de emplear porque corre

el riesgo del fracaso, en caso de tortas Mila mantiene una extensa gama de productos

para los consumidores en el cual ya cuenta con un mercado definido y conoce las

formas de retener y sorprender en cada lanzamiento de sus producto.

64

Logística de entrada: elaborar estrategias promocionales con fuerza de ventas para realizar la concentración de nuevos proveedores e incrementar ventas.

Operaciones: Crear distinciones en la marca y renombrar la innovación de la tradición de nuestros productos basados en la región. Publicidad creativa en el punto de venta dando a conocer la extensa gama de productos que están a la venta.

Logística externa: complementar con el Merchandising para complementar en el punto de venta para captar la atención de los clientes.

Marketing y ventas Realizar mantas vinílicas en el punto de ventas.P.O.P. (toda la publicidad que se puede emplear en el punto de venta)Negociar con los proveedores para poder incrementar el financiamiento de la publicidad otorgada por ellos.

Servicio realizar capacitaciones constantes a los empleados para mejorar la atención al cliente en el P.O.P.

CADENA DE VALOR

ACTIVIDADES PRIMARIAS

65

Infraestructura de la empresa:

Creación del punto “Automila”, enfocada con estrategias de publicidad

Administración de Recursos Humanos:

Dueños, encargado del reclutamiento y contratación del personal para la capacitación constante al servicio al cliente, creación y contratación de servicios publicitarios para mejorar la publicidad en el punto de venta.

Desarrollo Tecnológico:

Emplear un sistema tecnológico en el punto de venta para mostrar los productos que pueden adquirir los productos a la disposición de los consumidores.

Ventas:

Desarrollar nuevos proveedores para logar mayores inversiones e incrementar ventar, incentivar a los consumidores con nuevas y atractivas estrategias para promocionar el producto.

Es un modelo empresarial que es una poderosa herramienta de análisis

para planificación estratégica. Maximizar la creación de valor mientras se minimizan los

costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un

margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos por adquirir la oferta.

Analizando cada una de las partes de la cadena de valor en base a la empresa “Tortas

Mila” se puede describir que se deben de conocer las actividades internas que están

apoyadas de las actividades externas.

El objetivo es conocer como la empresa labora internamente y de qué manera estos

aspectos se pueden mejorar para tener en el ambiente externo.

El estudio refleja que se puede obtener una ventaja competitiva de la empresa por lo

cual se ha analizado:

La infraestructura de la empresa: creación de un espacio de venta rápida las 24

horas del día, ofreciendo los productos líderes de la empresa con mayores y

atractivas estrategias publicitarias.

Las operaciones a emplear dentro de la empresa es conocer todas las nuevas

tendencias que engloban en el mercado de panadería y estrategias

mercadologías para generar mayor atracción en los consumidores y ganar

nuevos clientes.

Logística Externa: el conocer cada uno de los aspectos anteriores podemos

concretar que para un mejor manejo de lo que deseamos plantear en la empresa

la logística externa a utilizar debe ser clave para poder emplear estrategias

internas refiriéndonos a los trabajadores de la empresa con motivación y

capacitaciones constantes para mejor un servicio porque se debe de tomar en

cuenta que son los empleado quienes brindan la atención para los mismo y

obtener un resultado positivo transmitiendo a los trabajadores y consumidores el

emblema de ser una empresa de tradición familiar.

Mercadeo y ventas: generar una logística externa que modificará aspectos en la

empresa que serán innovadoras, tecnologías que complementará una ventaja

competitiva de otras panaderías que se encuentren en el mercado.

Servicio: Tortas Mila es una empresa familiar y es eso mismo que se desea

transmitir a los consumidores por lo cual siempre han preferido sus productos y

se identifican con los mismos, al generar capacitaciones harán que cuando el

consumidor llegue al punto de venta se transmita la tradición de la región

oriente brindando un servicio completamente de alta calidad.

La cadena de valor resalta conocer una ventaja competitiva en todas las actividades

que se pueden llevar acabo interna y externa de la empresa y que ambas generen

valor y se logra cuando la empresa desarrolla e integra las actividades mencionadas

anteriormente. Obteniendo una ventaja competitiva en el mercado teniendo sistemas

tecnológicos para poder atraer a nuevos clientes con cada una de las tendencias que

se mantengan a la vanguardia en el mercado y creación de nuevos espacios para

poder atraer y retener a los clientes.

CICLO DE VIDA

Según nuestro análisis la empresa se encuentra en el ciclo de vida se puede observar

la evolución de las ventas del producto durante el tiempo que permanece en el

mercado. Teniendo en cuenta que un producto pasa por varias etapas, las cuales le

permiten llegar a un nivel máximo de ventas.

Todas las empresas pasan por distintas etapas de desarrollo, el tiempo de cada etapa

para las empresas siempre será diferente. Se pueden mencionar las siguientes etapas:

Nacimiento

Crecimiento

Madurez

Declive (renacimiento)

La empresa “Tortas Mila” se encuentra en la etapa de madurez, ha llegado alcanzar el

tamaño óptimo en el mercado y es competencia fuerte con las demás empresas en la

región.

Estando en la etapa de madurez la empresa tiene que estar adaptándose rápidamente

a los cambios que sus consumidores consideren necesarios o importantes; uno de los

puntos más importantes en dicha etapa es el aumento que tiene la empresa en los

márgenes de utilidad siendo un resultado de mayor eficiencia en sus trabajos y el valor

añadido del producto.

En dicha etapa la empresa adecua las instalaciones y actividades de producción, como

por ejemplo horno de mayor capacidad; esto ayuda para el costo, capacidad y

producción y así logrando satisfacer a los clientes con el producto a un precio justo y

con disponibilidad de producto a la venta en todo momento.

Según el ciclo de vida, la etapa en la cual se encuentra la empresa es considerada la

más larga. Porque es en la cual se debe de realizar diferentes actividades y

lanzamientos de nuevos productos o generar nuevas características para los mismos

con el fin de mantener su nivel de venta y participación en el mercado.

8.7.2 Etapa II

Análisis de la publicidad en el punto de venta

Para el eficaz desarrollo del plan de publicidad en el punto de venta se deben de tomar

en cuenta los elementos claves de dicho concepto.

Publicidad:

La publicidad tiene como meta prioritaria la venta de productos mediante mensaje

cargado de emociones mediante procesos de comunicación continua y objetiva, una

imagen permanece viva y activa solamente si es estimulada, recordada y comunicada

vigilando su evaluación para obtener mayor atracción con los clientes y crear estímulos

de compra.

La publicidad de la empresa Tortas Mila engloba y supera la imagen personal a la de

cualquier marca o producto ya que es reconocida a nivel regional por su prestigio,

sabor y tradición con lo cual contribuye a explotar una mayor imagen publicitaria en el

mercado para concretar nuevos clientes.

Imagen de la empresa:

La identidad de la empresa hace referencia a un concepto estratégico para posicionar a

una empresa. Exige identificar y definir los rasgos de identidad, integrarlos y

conducirlos a la estrategia establecidas en el plan de publicidad. Lo que se pretende

con Tortas Mila es integrar su imagen de empresa a través de tácticas mercadológicas,

publicitarias. Esto beneficiara debido a que la empresa será aún más reconocida en el

mercado nacional.

Se debe hacer notar que, para una empresa con tal tamaño, la imagen impone la pauta

a seguir para colocarse o no dentro del mercado: es decir la imagen de un

posicionamiento, él consumidor es influenciado por los logos, estilo de publicidad, trato

con el cliente, apariencia de los empleados, en fin todo lo que engloba la presentación

de la empresa ante la audiencia tanto en el trato inicial como en el final.

La imagen está asociada con la calidad del producto y a través de esta se puede definir

la eficiencia del mismo. Por lo que se puede decir, que si la imagen de Torta Mila no es

adecuada no podrá competir, con otras empresas nacionales lo que conlleva a una

reducción en el mercado que puede abarcar.

8.7.3 Etapa III

Estrategias publicitarias en el punto de venta:

IMPLEMENTACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EN EL PUNTO DE VENTACuadro 7

Estrategias a utilizar Objetivo Seguimiento

Publicidad digital en la sala de ventas

Transmitir las líneas de productos que la empresa

ofrece.

Actualización permanente de la información

Mantas vinílicas e iluminación interior en sala de ventas

Hacer más atractiva la sala de ventas.

Cambio de mantas vinílicas según las promociones que

se ofrezcan según la temporada.

DegustacionesGenerar ventas y dar a

conocer los productos con menor rotación de

inventario.

Rotación de productos.

Vallas a escala en el estacionamiento

Generar la necesidad al cliente de adquirir ciertos

productos.

Formatos convencionales según el tipo de campaña.

Iluminación de valla publicitaria en el punto de venta.

Recordar donde se puede adquirir el producto. Retoque periódico

Creación de Auto Mila Facilitar la compra de los consumidores. Mantener surtido el stock.

Vallas publicitarias en la carretera Atraer clientes. Formatos convencionales

según el tipo de campaña.

Los anteriores temas muestran las estrategias para incentivar a los clientes a visitar el

punto de venta. Con todas estas herramientas lo que crearemos es un modelo de

información de cómo se pueden incrementar las ventas en el punto de venta.

Visualización de las mejoras en el punto de venta

8.7.4 Etapa IV

Evaluación del proyecto:

INVERSIÓN INICIAL ENERO 2016

Cuadro 8

Área Dispositivo Precio Unitario Precio Total

Sala de Ventas

Televisores Q 1,697.00 Q 5,091.00

Banners (tipo araña)

Q230.00 Q460.00

Lámparas empotrables LED Q 400.00 Q 1,200.00

Letreros para identificación del

productoQ 75.00 Q 450.00

Parqueo Vallas Publicitarias Q 100.00 Q 600.00

Valla Publicitaria Iluminación Q 992.75 Q 1,985.00

Auto Mila

Construcción Q 18,000.00

Mobiliario Q 10,000.00

Sistema Drive Thru

Q 8,000.00

TOTAL Q 45,786.00

Características de los aparatos para la adquisición:

Sala de Ventas

TELEVISOR3 Televisor LED 28” Marca TCL Modelo L28B2500 Resolución 1366 p.Cotización realizada en La Curacao ubicada Zacapa.

BANNER

2 Banner tipo Araña 0.80 x 1.80 mts.Cotización realizada en Guatemantas Ubicada en Zacapa /guatamantas@gmail.com

LAMPARAS EMPOTRABLES3 Lámparas empotrables Modelo LED0345-1Cotización realizada en www.ecoluxlite.com

LETREROS PARA IDENTIFICACION DE PRODUCTOS6 Letreros para la identificación de los productosDiseño simpleCotización realizada en Imprenta El Milagro Zacapa.

Parqueo

VALLAS PUBLICITARIAS6 Vallas publicitariasTamaño medianoCotización en Guatemantas, Zacapa.

Valla Publicitaria

ILUMINACION EN LA PUBLICIDAD2 Lámparas LED Wall Wash 24 w Ecoluxlite

Auto Mila

CONSTRUCCIONConstrucción Q18, 000.00Mobiliario Q10, 000.00Sistema Drive Thru Q 8,000.00Cotización realizada con Pos-itive, Guatemala.

CALCULO DEL VALOR ACTUAL NETO Y LA TASA INTERNA DE RETORNO AÑO 2016

INVERSION 0 En.

Feb. Mar. Abr.

Mayo Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

Q45,786.00

Q25

,875

.70

Q18

,649

.50

Q22

,483

.10

Q20

,396

.40

Q23

,895

.45

Q25

,472

.75

Q27

,479

.10

Q29

,429

.85

Q31

,538

.70

Q33

,274

.20

Q38

,259

.00

Q41

,503

.45

EFECTIVO (Q45,786.00)

COSTO CAPITAL 16.60%VAN Q83,272.62 TIR 51%PERIODO DE RECUP. 1260.80 1873.59 0.6729321  

Objetivos Estrategias Recursos Tiempo Responsable

Transmitir las Líneas de Productos que la empresa ofrece.

Hacer más atractiva la sala de ventas.

Generar ventas y dar a conocer los productos con menor rotación de inventario

Generar la necesidad al cliente de adquirir ciertos productos

Recordar donde se puede adquirir el producto

Facilitar la compra de los consumidores

Atraer clientes

Publicidad Digital en Sala de Ventas

Mantas Vinílicas e iluminación interior en la sala de ventas.

Degustaciones

Vallas a escala en el estacionamiento.

Iluminación de valla publicitaria en el punto de venta.

Creación de AutoMila

Vallas publicitarias en la carretera.

Televisores

Lámparas empotrables LED

Letreros para identificación del producto.

Productos de Tortas Mila

Vallas publicitarias.

Lámparas LED Wall Wash

Sistema Drive Thru. Mobiliario Construcción

Vallas Publicitarias.

Trimestral

Trimestral

Trimestral

Trimestral

Trimestral

Semestral

Trimestral

Mercadólogo Mynor Gálvez

Mercadólogo Mynor Gálvez

Mercadólogo Mynor Gálvez

Mercadólogo Mynor Gálvez

Mercadólogo Mynor Gálvez

Mercadólogo Mynor Gálvez

Mercadólogo Mynor Gálvez

REFERENCIA BIBLIOGRAFICAS

Kotler, P. (2010) Marketing 1. (2da.ed.). Pearson Prentice Hall.

Kotler, P. (2003). Los 80 conceptos esenciales del marketing de la A a la Z.

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Hernández, Fernández y Baptista. Metodología de la investigación. Mc Graw hill.

Disponible en:

http:/catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lcp/texson_a_gg/capitulo4.pdf

Ávila, H. (1998). Introducción a la metodología de la investigación. Disponible en:

http:// eumed.net/libros-gratis/2006c/203/2l.htm

X ANEXOGuía para Exportar

Países Centroamericanos

El  FAUCA es un documento representativo del Tratado General de Integración

Centroamericana, por ello es un éxito que la VUPE tomara la iniciativa para que 

los formularios de exportación de Guatemala se conviertan, automáticamente, en

formularios de importación  para  El Salvador, Honduras, Nicaragua y ahora con

Costa Rica, países que son de suma importancia para el sector  exportador

guatemalteco debido a que es un mercado natural que suman un ingreso de

divisas por US$1, mil 275 millones. Además que,  en su mayoría, son los primeros

destinos a los que un empresario inician a exportar.

El Tratado General de Integración Centroamericana es el instrumento jurídico

suscrito entre los Gobiernos de Guatemala, El Salvador, Honduras , Nicaragua,

Costa Rica y últimamente se integra Panamá, con el fin de reafirmar su propósito

de unificar las economías de los seis países e impulsar en forma conjunta el

desarrollo de Centroamérica en materia de las relaciones comerciales.

En la búsqueda de cumplir con estos compromisos se crea una plataforma

electrónica –SEADEX- que le permite al exportador desde sus oficinas emitir el 

documento FAUCA desde Guatemala , y  éste automáticamente se registra en

línea con el sistema de la Superintendencia de Administración Tributaria –SAT-,

por lo que al llegar a la aduana de salida solamente revisan en el sistema la

información de la mercancía que se está exportando y eso hace que se mejoren

los tiempos transfronterizos y no se hagan filas de camiones. Adicional a eso, 

también se logra que   toda esta información sea transmitida a la aduana de

entrada en el país de destino, para reducir tiempos y costo.

De esa cuenta, uno de los primeros pasos que debe dar los empresarios

exportadores guatemaltecos es comunicarse con su importador de Costa Rica,

para verificar los datos y registros ante la aduana  importadora, para que

actualicen su Número de Identificación Tributaria (NIT), el cual debe contener 12

dígitos para que sea válido, el cual se verifica en tiempo Real con la Aduana

Importadora.

Se ha ido especializando en todo el proceso de los FAUCA´s, debido a que ahora

SEADEX hace ciertas validaciones con la aduana de Guatemala, pero sobre todo

con las aduanas de los países importadores le dieron un valor agregado ya que al

momento de transmitir estos formularios a las aduanas de Centroamérica, se

verifica que exista el empresario exportador y el importador lo que ha permitido

que El Salvador, Honduras, Nicaragua y Costa Rica, tengan un mayor control en

su base tributaria y así conozcan a las personas que reciben una mercancía de

exportación, resaltó Arriaga.

Desde el 2003, la VUPE implementó esta plataforma en El Salvador, para

transmitir los FAUCA´s y así incluir validaciones e incisos arancelarios, además de

los registros de los empresarios exportadores e importadores, otra de los

beneficios que brinda esta actualización al sector exportador es que conocen el

valor de los impuestos que debe pagar al momento de la entregar el producto.

La VUPE  se ha convertido  en precursora en el Proceso de Transmisión

electrónico del  Formulario Aduanero Único Centroamericano –FAUCA-, debido a

que  a partir del 6  julio de 2015  -VUPE- finalizó el proceso de interconexión e

intercambio electrónico del FAUCA  para los países de la región (El Salvador,

Honduras, Nicaragua y Costa Rica).

Las exportaciones representan un gran compromiso tanto para la economía

Guatemalteca, como para los mismos empresarios debido a que se requiere de un

esfuerzo mayor para elaborar un plan de exportación para comercializar cualquier

producto o servicio.

OBJETIVOSObjetivo General

Facilitar al sector exportador guatemalteco los procesos de exportación y

otros aspectos inherentes a la operación exportadora mediante una guía

práctica.

Objetivos Específicos Facilitar la información relevante sobre los procesos de exportación desde

el punto de vista de los procedimientos necesarios para realizar la

exportación.

Asesorar al exportador para la realización de los trámites de una forma

eficiente y eficaz.

Dar al participante las bases mínimas para tomar la decisión acerca de

expandir un negocio, con el fin de hacerlo en el menor tiempo, evitando

errores.

UNIÓN ADUANERAProceso Actual e- FAUCAS

Exportación a El Salvador con FaucaImagen 1

1. El exportador en Guatemala tramita por medio de AGEXPORT el FAUCA

de exportación.

2. La aduana en Guatemala y del El Salvador reciben la información referente

al FAUCA.

3. La aduana en El Salvador asigna el número de declaración que

corresponde a El Salvador y calcula tributos de importación en El Salvador.

4. El importador en El Salvador hace efectivo el pago de tributos en forma

electrónica y anticipada a la llegada del medio de transporte a la aduana.

Primera Fase:Procedimiento para iniciarse como exportar:

Ser una empresa guatemalteca, establecida, escrita en el registro mercantil.

Estar inscrito como contribuyente en la Superintendencia de la

Administración Tributaria.

Tramitar el código de exportador ante la ventanilla única para

exportaciones. (VUPE).

Emitir un documento de exportación por medio de la plataforma SEADEX

WEB

Emitir documentos Fitosanitarios de Productos Alimenticios en el Ministerio

de Salud (tanto país como exportador e importador).

Segunda Fase:Pasos para realizar el procedimiento del código de exportador:

Ingresar al portal: vupe.export.com.gt seleccionar pestaña “código del exportador”.Toda información sobre el trámite e ingreso se encuentra en la sección “AYUDA AL PORTADOR/GUIAS”.

Secciones para ingresar datos de la solicitud para obtener el código de Exportador: Información específica de la empresa. Partida arancelaria “Registro Nacional de Exportación” Adjuntar documentos. Datos adicionales.

Recibirá la constancia que notificara el número del código del exportador. La empresa exportadora debe de emitir una factura comercial. (art. 323

RECAUCA) Nombre y domicilio del vendedor Lugar y fecha de expedición Nombre y domicilio del comprador de la mercancía.

Descripción detallada de la mercancía, por marca, modelo o estilo.

Cantidad de la mercancía. Valor unitario y total de la mercancía. Términos pactados con el vendedor.

FORMULARIO ADUANERO UNICO CENTROAMERICANO.

Aplica cuando una mercancía es de origen centroamericano y se dirige a un país centroamericano.

Colocar flete y seguro según el país a exportar. Se conforma de 1 original y 5 copias.

CARTA DE PORTER

Mención del medio de transporte (aéreo, terrestre, marítimo) y nombre del vehículo en caso de tráfico marítimo y número de vuelo, en caso de tráfico aéreo;

El nombre, razón social o denominación del cargador, del porteador y del consignatario, en su caso;

El puerto de carga o embarque y de descarga; Clase y cantidad de los bultos; Descripción genérica de su contenido; Peso bruto en kilogramos; Valor del flete contratado y otros cargos; Número de identificación del documento de transporte que

permita su individualización; y El lugar y fecha de expedición del documento

Tabla modelo como guía para preparar documentos de exportación.

DOCUMENTO AÉREA MARÍTIMA TERRESTRE

Formulario único de licencia de exportación (FAUCA,DEPREX)

    X

Declaración única Aduanera (DUA GT)     X

Factura Original     X

Lista de Empaque     X

Certificados Fitosanitarios, Zoosanitarios o permisos especiales para el caso de productos procesados cuando aplique.

    X

Formulario para orden de embarque ( * )    

Guía Aérea (*)    

Carta de porte (*)     X

( * ) Estos formularios son proporcionados por la empresa de transporte.

TERCERA FASEEMISIÓN DE REQUISITOS NO TRIBUTARIOS

Productos de origen vegetal Documentos certificados fitosanitarios

.CUARTA FASECERTIFICACION DE FAUCA

Este proceso se realiza cuando el vista de aduana solicita corrección al

documento, teniendo por multa $.300.00 por dato incorrecto.

QUINTA FASEPAGOS

Se pueden realizar en línea a través de VUPE, ofreciendo variedad de

bancos en líneas.

Descarga del pago electrónico a través de: SEADEX WEB.

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Conclusiones

La exportación establece un medio atractivo para que las empresas tengan un

mayor volumen de venta y consecuentemente una utilidad mayor, demandando

entre los diferentes aspectos tales como: mercado y competencia. Dentro del cual

se detalla cada procedimiento a seguir para poder realizar todos los trámites

legales para constituirse como exportador y realizar trámites a países

centroamericanos.

En el mundo globalizado en el que actualmente nos encontramos es necesario

que se tenga conocimientos de los mercados internacionales con el fin de tener

una mejor economía en el país, por eso es necesario las exportaciones con el

propósito de incrementar la producción.

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Recomendación

Es una oportunidad para la empresa Tortas Mila exportar al país del Salvador ya

que este país ha conseguido promover un ambiente favorable al libre comercio y a

las inversiones así como también durante el mes de Julio de 2,015 el Fitch redujo

la calificación de riesgo de país pasando de “BB- con perspectiva negativa” a “B+

con perspectiva estable”. Lo que da como resultado un nivel de confianza para

exportar a dicho país y de esta manera la empresa Tortas Mila se lanzara a un

nuevo segmento de mercado.

El Salvador es un lugar pertinente para la exportación de nuestro producto ya que

es un país vecino y los costos del transporte serian bajos, la economía de dicho

país ocupa el tercer lugar en América Central.

La diversificación de productos elaborados en Guatemala y la facilidad de

comerciar con las regiones centroamericanas, gracias al sistema de integración

económica y múltiples tratados de libre comercio ha permitido que las relaciones

comerciales de El Salvador y Guatemala se fortalezcan.

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