Pregovaranje Prevladavanje razlika

7/25/2019 Pregovaranje Prevladavanje razlika

1/11

1

PREVLADAVANJE RAZLIKAPREVLADAVANJE RAZLIKA

IZBJEGAVANJE PATIZBJEGAVANJE PAT--POZICIJEPOZICIJE

Potrudite se da shvatite svog sugovornikaPotrudite se da shvatite svog sugovornika. zatim traite njegovo razumijevanje!. zatim traite njegovo razumijevanje!

Koje su glavne znaajke patKoje su glavne znaajke pat--pozicije?pozicije?

Izostanak razumijevanja;Izostanak razumijevanja;

Prekid veze;Prekid veze; Naizgled nepremostiva blokada;Naizgled nepremostiva blokada; Nedostatak povjerenja.Nedostatak povjerenja.


2/11

2

Pokuajte se stavit u poloaj svoga sugovornika.Pokuajte se stavit u poloaj svoga sugovornika.

oo to u sluaju da pregovori ne idu onakoto u sluaju da pregovori ne idu onakokako bismo htjeli?kako bismo htjeli?

Privremeno prekinite pregovore i dogovoritePrivremeno prekinite pregovore i dogovoriteslijedei sastanak koji ete odrati poslijeslijedei sastanak koji ete odrati poslijezajednikog razmatranja novonastale okolnosti.zajednikog razmatranja novonastale okolnosti.

Povucite se sa svojim timom, ako ga imate, uPovucite se sa svojim timom, ako ga imate, ususjednu prostoriju.susjednu prostoriju.

oo Ako imate tim onda s njim:Ako imate tim onda s njim:

Razmotrite poloaj svog sugovornika i njegovoRazmotrite poloaj svog sugovornika i njegovovienje patvienje pat--pozicije.pozicije.

Potvrdite svoje stajalite.Potvrdite svoje stajalite.

Procijenite dokle ste stigli i utvrdite postoji li nekiProcijenite dokle ste stigli i utvrdite postoji li neki

drugi put kojim biste mogli krenuti i tako izbjeidrugi put kojim biste mogli krenuti i tako izbjeipatpat--poziciju.poziciju.


3/11

3

oo Kako vidjeti gdje ste?Kako vidjeti gdje ste?

Cilj.Cilj.

Stvarno stanje.Stvarno stanje.

Mogue rjeenje.Mogue rjeenje.

Put prema naprijed.Put prema naprijed.

Nemojte zaboraviti ono rjeenje kojim dobivajuNemojte zaboraviti ono rjeenje kojim dobivajuobje strane jer to jami uspjeno okonanjeobje strane jer to jami uspjeno okonanjepregovora.pregovora.

Nemojte nuditi previe ustupaka samo zato da biNemojte nuditi previe ustupaka samo zato da bise pregovori nastavili.se pregovori nastavili.


4/11

4

RJEAVANJE ZASTOJARJEAVANJE ZASTOJA

Kad ponemo razgovarati otvoreno,Kad ponemo razgovarati otvoreno,obino nalazimo zajedniki jezik.obino nalazimo zajedniki jezik.

Pokuajte pronai novu formulu (novaPokuajte pronai novu formulu (novainformacija i sl.).informacija i sl.).

Odmorite se od slubenih razgovora (idite naOdmorite se od slubenih razgovora (idite napie ili jelo sa sugovornikom).pie ili jelo sa sugovornikom).

Primjer:Primjer:Ugovaratelj domjenaka izmeu poduzeaUgovaratelj domjenaka izmeu poduzeai restorana.i restorana.

Otkrijte to stranke stvarno ele (odvodei jednuOtkrijte to stranke stvarno ele (odvodei jednustranu na pie ili jelo).stranu na pie ili jelo).

Razmotrite razliite mogunosti.Razmotrite razliite mogunosti.


5/11

5

RAZMISLITE PRIJE SLJEDEEG POTEZARAZMISLITE PRIJE SLJEDEEG POTEZA

to vie podataka izvuete iz svogto vie podataka izvuete iz svogsugovornika, to bolje za vas.sugovornika, to bolje za vas.

esta greka:esta greka:podcjenjivanje svoje, apodcjenjivanje svoje, aprecjenjivanje sugovornikove snage.precjenjivanje sugovornikove snage.

Prikupljanje informacija o razmiljanju sugovornikaPrikupljanje informacija o razmiljanju sugovornika

((primjer:primjer:pregovori s otmiarem).pregovori s otmiarem).

Imajte na umu da neto to je vama vano neImajte na umu da neto to je vama vano nemora biti jednako vano i vaem sugovorniku, imora biti jednako vano i vaem sugovorniku, iobrnuto.obrnuto.

Upamtite da se ne pregovara samo o cijenama,Upamtite da se ne pregovara samo o cijenama,ve i o mnogim drugim vanim stvarima.ve i o mnogim drugim vanim stvarima.


6/11

6

Vai ustupci ne moraju za vas predstavljati velikuVai ustupci ne moraju za vas predstavljati velikurtvu, a sugovorniku mogu puno znaiti.rtvu, a sugovorniku mogu puno znaiti.

Utvrdite stavke oko kojih se slaete, kao i one okoUtvrdite stavke oko kojih se slaete, kao i one okokojih se ne moete usuglasiti. U okviru stavakakojih se ne moete usuglasiti. U okviru stavakaoko kojih se ne slaete, potraite nesporne toke.oko kojih se ne slaete, potraite nesporne toke.

RAZLUITE ELJE OD POTREBARAZLUITE ELJE OD POTREBA

Ako riba grize, upecajte je.Ako riba grize, upecajte je.

1.1. Morate znati donju granicu vaih potreba,Morate znati donju granicu vaih potreba,

2.2. morate znati gornju granicu vaih potreba temorate znati gornju granicu vaih potreba te

3.3. poetni poloaj.poetni poloaj.


7/11

7

Neka vaa poetna cijena bude to via.Neka vaa poetna cijena bude to via.

Ne dozvolite da vas ponese ozraje uspjeha. NeNe dozvolite da vas ponese ozraje uspjeha. Neinite ustupke koje si ne moete priutiti.inite ustupke koje si ne moete priutiti.

Morate li sluajno provjeriti svoje cijene, uiniteMorate li sluajno provjeriti svoje cijene, uiniteto odmah i na licu mjesta.to odmah i na licu mjesta.

Naputanje pregovora s ijim tijekom steNaputanje pregovora s ijim tijekom stezadovoljni nije mudro, a moe biti i opasno.zadovoljni nije mudro, a moe biti i opasno.

PRETVORITE PROTIVNIKA U SURADNIKAPRETVORITE PROTIVNIKA U SURADNIKA

Plivajte nizvodno, a ne uzvodnoPlivajte nizvodno, a ne uzvodno

Na stvari gledajte oima svog sugovornika.Na stvari gledajte oima svog sugovornika.

Pokaite najvee mogue razumijevanje iPokaite najvee mogue razumijevanje ipronaite dodirne toke.pronaite dodirne toke.

Ne zakljuujte napreacNe zakljuujte napreac utvrdite kakve suutvrdite kakve su

protivnikove potrebe.protivnikove potrebe.

Izbjegavajte sukobe, gradite suradnju.Izbjegavajte sukobe, gradite suradnju.


8/11

8

PONUDITE SUGOVORNIKU ALTERNATIVEPONUDITE SUGOVORNIKU ALTERNATIVE

. i iznesite konstruktivan prijedlog.. i iznesite konstruktivan prijedlog.

Iznalaenje novih mogunosti pomoi e vam daIznalaenje novih mogunosti pomoi e vam daishodite ustupke i cijene koje inae nebiste mogliishodite ustupke i cijene koje inae nebiste moglidobiti.dobiti.

to je posao vei to su vee mogunosti zato je posao vei to su vee mogunosti zastvaralaki pristup.stvaralaki pristup.

Poite od pretpostavki i upotrijebite ih za pitanjaPoite od pretpostavki i upotrijebite ih za pitanjane biste li otkrili nove mogunosti.ne biste li otkrili nove mogunosti.

SAUVAJTE TRIJEZNU GLAVUSAUVAJTE TRIJEZNU GLAVU

RASPRAVLJAJTE O SUTINIRASPRAVLJAJTE O SUTINI

Postane li rasprava suvie osobna, otricuPostane li rasprava suvie osobna, otricunapada skrenite sa sebe na predmetnapada skrenite sa sebe na predmet

pregovora.pregovora.

Nikada,Nikada, BA NIKADABA NIKADA, na uvrede ne odgovarajte, na uvrede ne odgovarajte

uvredama!uvredama!


9/11

9

to se va protivnik vie uzrujava, to vi buditeto se va protivnik vie uzrujava, to vi buditehladniji i mirniji.hladniji i mirniji.

Poslije bujice uvreda koristite se dugotrajnomPoslije bujice uvreda koristite se dugotrajnomutnjom kako biste protivniku dali do znanja da jeutnjom kako biste protivniku dali do znanja da jenjegov postupak glup.njegov postupak glup.

Kad konano prozborite, ne spominjiteKad konano prozborite, ne spominjite

sugovornikov ispad.sugovornikov ispad.

Razgovarajte iskljuivo o predmetu pregovora.Razgovarajte iskljuivo o predmetu pregovora.

Ako moete, pokuajte iskoristiti protivnikov ispadAko moete, pokuajte iskoristiti protivnikov ispadkako biste doznali neto vie o njegovim pravimkako biste doznali neto vie o njegovim pravimnamjerama.namjerama.


10/11

10

UVRSTITE SVOJE POLOAJEUVRSTITE SVOJE POLOAJE VRATITE SEVRATITE SE

NA STVARNI PROBLEMNA STVARNI PROBLEM Pokuajte izbjei rasprave pune osjeaja.Pokuajte izbjei rasprave pune osjeaja.

Zauzmite objektivan stav i suzdrite se odZauzmite objektivan stav i suzdrite se odsukobljavanja.sukobljavanja.

Nedajte se uvui u beskrajne napade i optube.Nedajte se uvui u beskrajne napade i optube.

Usredotoite se na stvarni problem, a ne naUsredotoite se na stvarni problem, a ne napojedince.pojedince.

to nam je initi postanemo li metomto nam je initi postanemo li metomnapada?napada?

1.1. Upitajte se je li napad opravdan.Upitajte se je li napad opravdan.

2.2. Ako jeste, priznajte greku, ali u prvi plan staviteAko jeste, priznajte greku, ali u prvi plan staviteproblem i mogue rjeenje.problem i mogue rjeenje.

3.3. Ako napad nije opravdan, dajte to sugovornikuAko napad nije opravdan, dajte to sugovornikuotvoreno do znanja i odmah krenite u potragu zaotvoreno do znanja i odmah krenite u potragu zarjeenjem pravog problema.rjeenjem pravog problema.


11/11

11

PITANJA NEKA POSTAVLJA ONAJ KOJI UMIJEPITANJA NEKA POSTAVLJA ONAJ KOJI UMIJE

Iskoristite svaku prigodu za postavljanjeIskoristite svaku prigodu za postavljanjepitanja, pazei da sugovornik pritom nepitanja, pazei da sugovornik pritom ne

osjeti nikakvu nelagodu.osjeti nikakvu nelagodu.

Pravo pitanje uPravo pitanje u pravom trenutkupravom trenutku moe imatimoe imativeliki upliv na ishod pregovora.veliki upliv na ishod pregovora.

Documents

Pregovaranje Prevladavanje razlika