Paper Manajemen Pemasaran

Materi 8:

Penjualan Personal dan Manajemen Penjualan

Oleh Kelompok 4

Ulfa Nur Rahmadani

Syafiullah

Munira

Ayu Hapsari Aman

Muhammad Fauzan

Penjualan Personal dan Manajemen Penjualan

A. Penjualan Personal

Kegiatan personal selling merupakan bagian dari kegiatan promosi yaitu cara untuk

memperkenalkan dan menarik minat konsumen terhadap produk yang di tawarkan secara

tatap muka. Promosi ini merupakan salah satu variable di dalam marketing mix yang sangat

penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam menawarkan produknya.

Personal selling merupakan alat promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada seseorang

maupun lebih calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi

pembelian yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak, dengan menggunakan

manusia sebagai alat promosinya. Komunikasi yang dilakukan kedua belah pihak bersifat

interaktif atau komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan

sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat komsumen. Penyampaian berita atau

proses komunikasi dapat dilakukan dengan sangat fleksibel karena dapat disesuaikan dengan

situasi yang ada.

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon

pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan

membelinya.

Sifat-sifat Personal Selling

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam

bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan pembeli.menurut Philip Kotler (1997 :224) dalam

bukunya manajemen pemasaran, personal selling bila di bandingkan dengan periklanan

memeiliki tiga sifat khusus, yaitu :

1. Konfrontasi Personal (Personal Confrontation)

Personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua

orang atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik

pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

2. Pengembangan (cultivation)

Personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari

hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan.

3. Tanggapan (Response)

Personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar,

memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

Bentuk-bentuk Personal Selling

Menurut Djasmin Saladin dan Yevis Merti Oesman (1994 : 195) terdapat tiga bentuk dari

personal selling, yaitu:

1. Retail Selling

Tenaga penjual melakukan penjualan dengan jalan melayani konsumen yang

datang ke toko atau perusahaan.

2. Field Selling

Tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan, yakni dengan

mendatangi konsumen ke rumah-rumah perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.

3. Executive Selling

Pimpinan perusahaan yang bertindak sebagai tenaga penjual yang melakukan

penjualan.

Didalam suatu perusahaan bentu – bentuk personal selling tersebut kadang digunakan secara

bersama sama – sama dan kadang hanya menggunakan salah satu bentuk saja. Hal tersebut

disesuaikan dengan produk yang ditawarkan, pasar yang dituju, dan kemampuan perusahaan.

Tetapi bentuk manapun yang dipilih, perusahaan harus menentukan bentuk yang paling cocok

dan efektif dalam mencapai sasaran.

Tugas Personal Selling

Menurut Saladin , tugas dari personal selling adalah:

1. Mencari calon pembeli (prospekting)

Personal selling setuju untuk mencari pelanngan bisnis baru yang kemudian dijadikan

sebagai pelanggan bisnis potensial bagi perusahaannnya.

2. Komunikasi (communicating)

Personal selling memberikan informasi yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis

tentang produk yang jelas dan tepat.

3. Penjualan (selling)

Personal selling harus tahu seni menjual, mendekati pelanggan bisnis sasaran,

mempresentasikan produk, menjawab keberatan-keberatan, menutup penjualan.

4. Mengumpulkan Informasi (information gathering)

Personal selling melakukan riset pasar sehingga mendapatkan informasi tentang

pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta membuat laporan kunjungan baik yang akan

dilakukan maupun yang telah dilakukan.

5. Pelayanan (servising)

Personal selling melakukan pelayanan kepada pelanggan bisnis, mengkomunikasikan

masalah pelanggan bisnis, memberikan bantuan teknis dan melakukan pengiriman.

6. Pengalokasian (allocation)

Personal selling setuju untuk memutuskan pelanggan bisnis mana yang akan lebih

dulu memperoleh produk bila terjadi kekurangan produk pada produsen.

Lima Aspek Penting dalam Personal Selling

1. Proffesinalism

Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangatlah diperlukan. Apalagi di

era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para sales person

untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Sales people yang baik bukan

hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga

diharuskan menjadi pencari pesanan yang aktif. Maksud dari penerima pesanan pasif

berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa yang mereka

butuhkan dan membenci upaya persuasi yang dilakukan sales person. Sekarang,

banyak perusahaan menginvestasikan dananya secara besar-besaran untuk

pembiayaan pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam training untuk

meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.

Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah sales person

bekerja lebih efektif. Pertama adalah sales-oriented-approach (pendekatan berorientasi

penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi (hing-pressure techniques).

Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian

kecuali ia mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh presentasi sales

yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa menyesal telah membeli barang tersebut,

jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.

Sedangkan pendekatan yang kedua adalah customer-oriented approach(pendekatan

berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini berasumsi bahwa konsumen memiliki

kebutuhan penting yang “terpendam” dan sales person harus pintar untuk menggali

pemikiran konsumen. Sales person dilatih untuk mendengarkan konsumen dan

mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki

konsumen. Pada akhirnya sales person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa

produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan

ini sales person harus bisa menghargai segala masukan yang membangun dari

konsumen. Tidak ada pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, tetapi pada

umumnya program training salesperson diarahkan pada langkah-langkah utama dalam

proses penjualan yang efektif.

Berikut merupakan langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif:

Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi : dulu, perusahaan membiarkan sales

personnya untuk mencari calon konsumen. Namun, seiring dengan berjalannya waktu,

perusahaan lah sekarang yang mengambil alih untuk mencari dan mengkualifikasi

calon konsumen sehingga sales person dapat menggunakan waktu nya untuk

melakukan pekerjaanya dengan lebih baik.

Pendekatan pendahuluan : sales person harus mempelajari sebanyak mungkin tentang 

calon pelanggannya (siapa dan apa yang mereka butuhkan) dan diri sales person itu

sendiri. Sales person dapat mencari bahan referensi tentang calon pelanggan untuk

merencanakan pendekatan hubungan terbaik yang akan dijalin dengan calon

pelanggannya.

a. Pendekatan : sales person harus tahu bagaimana cara berkomunikasi dengan calon

konsumen dan bagaimana memulai hubungan dengan langkah awal yang terbaik

sehingga calon konsumen merasa nyaman ketika sedang bertransaksi.

b. Presentasi dan peragaan :   bagaimana sales person dapat “menceritakan” tentang

produk yang ia tawarkan. Bagaimana tentang fitur dari produk, keuntungan yang

dapat diambil dari penggunaan produk, manfaat dari produk, serta nilai (value)

yang terdapat pada produk tersebut.

c. Mengatasi keberatan : biasanya para pelanggan mengajukan keberatannya selama

sales person melakukan presentasi. Sales person yang baik harus dapat mengatasi

hal tersebut dengan pendekatan yang positif. Sales person dapat meminta

konsumen untuk menjelaskan keberatannya, bertanya kembali kepada konsumen

sehingga konsumen dapat menjawab sendiri pertanyaannya, menyanggkal

kebenaran dari keberatan tersebut, dan mengubah keberatan menjadi alasan untuk

membeli,

d. Menutup penjualan : sales person mungkin merasa sulit dan tidak percaya diri

untuk melakukan penutupan penjualan. Maka dari itu sales person harus dapat

memancing dengan menawarkan pancingan khusus untuk menutup penjualan

seperti harga khusus, diskon, bonus, atau pemberian hadiah.

e. Tindak lanjut dan pemeliharaan : tindak lanjut dilakukan untuk mengetahui

tingkat kepuasan konsumen dan kelanjutan bisnis dan melakukan pemeliharaan

hubungan dengan konsumen.

2. Negotiation

Negosiasi merupakan salah satu aspek penting dalam penjualan personal. Dalam

negosiasi kedua pihak yaitu penjual dan pembeli membuat kesepakatan tentang harga,

kuantitas, dan syarat-syarat lainnya. Dalam negosiasi kedua pihak dapat saling tawar-

menawar untuk membuat suatu kesepakatan. Oleh sebab itu salesperson perlu untuk

memiliki keahlian dalam bernegosiasi. Dalam kondisi dan situasi tertentu negosiasi

merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan, terutama ketika sudah ada zona

kesepakatan/zone of agreement. Zona kesepakatan ini terjadi ketika hasil-hasil

perundingan sudah dapat diterima oleh kedua pihak baik pembeli maupun penjual.

Dalam negosiasi, strategi adalah hal penting dalam penjualan secara sukses. Strategi

negosiasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh yang

berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan. Beberapasalesperson ada yang

menggunakan strategi keras/hard sementara yang lain menggunakan strategi

lunak/soft.

Seorang negosiator juga menggunakan taktik yang biasa disebut sebagai taktik

perundingan. Taktik ini seperti sebuah manuver yang dibuat sesuai dengan kondisi

tertentu. Taktik harus selaras dengan strategi yang digunakan dalam bernegosiasi.

Misal, jika ada pihak lain yang lebih kuat maka kita dapat menggunakan taktik

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Taktik ini menjelaskan

tentang bagaimana kita harus dapat mengidentifikasi alternatif lain jika tidak terjadi

penyelesaian dengan menentukan standar-standar untuk mengukur setiap tawaran.

Sehingga kita bisa terbebas dari tekanan-tekanan untuk menerima syarat-syarat yang

tidak menguntungkan dari lawan yang lebih kuat.

Taktik lainnya adalah tanggapan yang dimaksudkan untuk menipum membuat

melenceng, atau memengaruhi perundingan tersebut. Seorang negosiator harus

pandai-pandai mengenali taktik yang digunakan lawannya dan berusaha untuk

menyusun taktik balasan agar tidak terjadi kerugian dipihaknya.

3. Relationship marketing

Dalam personal selling, selling person tidak hanya dituntut untuk dapat melakukan

penjualan secara efektif dan melakukan negosiasi yang menguntungkan, namun lebih

dari itu. Seorang selling person harus dapat membangun hubungan jangka panjang

yang saling menguntungkan dengan konsumen. Tidak hanya konsumen, melainkan

dengan para stakeholder yang terlibat di kegiatan usaha tersebut.

Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan

meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai

langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan

meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk

kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan

relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang besar

dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.

4. Selling person role

Peran seorang selling person akan berbeda-beda di berbagai perusahaan. Sales person

mungkin bisa berperan sebagai pengambil pesanan atau pengemban tanggung jawab

utama sebagai konsultan bagi konsumen. Sales person harus memiliki fleksibilitas

dalam mengerjakan peran yang akan ia kerjakan dalam bauran pemasaran. Menurut

Burnett (1993), membagi tipe personal sellingmenjadi lima, yaitu:

Responsive selling. Salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan

konsumen. Dalam tipe ini biasanya salespeople mengadakan perjalanan dan

menjumpai banyak pengecer.

Trade selling. Salespeople bertindak sebagai order taker (menerima pesanan),

tetapi lebih fokus pada pelayanan.

Missionary selling. Tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru,

kadang-kadang melakukan order taker.

Technical selling. Salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan

keahlian dan pengalamannya.

Creative selling. Biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah-

masalah serius dan memberikan solusi terbaik.

5. Personal selling managerial

Para sales person harus dikelola secara baik. Para sales person akan memiliki

kemampuan, motivasi, dan kinerja yang berbeda-beda. Mereka harus dikontrol disatu

divisi agar tujuan kerja mereka akan mudah untuk ditentukan, diawasi, dan dievaluasi

hasilnya.

Dari awal perekrutan, kita harus mencari selling person yang memiliki motivasi

positif untuk bekerja sebagai selling person yang efektif. Mereka harus bisa menjadi

orang yang fleksibel, komunikatif, dan mau dilatih untuk menjadi selling person yang

semakin lama semakin handal. Mereka adalah investasi perusahaan yang harus dapat

dimaksimalkan sumber dayanya.

Lalu mendefinisikan proses penjualan yang akan mereka (selling person) jalankan.

Mereka harus diberikan jabaran tugas secara jelas sehingga mereka dapat bekerja dan

memenuhi goals dari masing-masing tugas secara baik.  Disaat motivasi kerja mereka

turun, manager para selling person ini harus bisa mengembalikan semangat kerja

mereka. Memotivasi kembali para selling person sehingga mereka akan terus

produktif untuk mencapai target penjualan.

Setelah mereka bekerja, masuklah ketahap evaluasi. Disini kinerja para selling

person akan dihitung dan dipertimbangkan, biaya yang mereka gunakan untuk

melakukan penjualan hingga perilaku selling person dalam bekerja. Tentu dalam

evaluasi ini sudah tersedia standar-standar yang dapat menentukan seberapa

berhasilkah kinerja para selling person. Namun, ada juga faktor-faktor yang tidak

dapat diukur secara perorangan. Dengan mengevaluasi strategi personal

sellingorganisasi, maka manajemen akan mendapatkan feedback dan mengidentifikasi

masalah-masalah yang terjadi yang perlu dilakukan tindakan korektif.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhikriteria-

kriteria sebagai berikut :

1. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual,

seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi

penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat

penjualan.

3. Relationship marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para

pelanggan.

Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam

macam tipe, yaitu :

1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk

ke tempat pembeli.

2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat

kerjanya di luar).

3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di

dalam).

4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk

mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan.

Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan

kepada perantara.

5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan

pengetahuan teknis kepada pelanggan.

6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk

(tangible dan intangible).

B. Manajemen Penjualan

“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-

program kontak tatap muka yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan

perusahaan.” (Basu Swastha DH 1998; 26). ”Manajemen penjualan adalah

perencanaan, pengarahan dan pengawasan tatap muka, termasuk penarikan,

pemilihan, perlengkapan, penugasan, penentuan rute, supervisi, pembayaran dan

pemotivasian sebagai tugas yang diberikan pada para tenaga penjual. (Basu Swastha

DH 1998; 27)

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan

Dalam praktek penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor, seperti yang

dikemukakan oleh Basu Swastha DH (1998; 29) sebagai berikut:

1. Kondisi dan Kemampuan Penjual. Transksi jual-beli atau pemindahan hak milik

secara komersial atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melihatkan dua pihak, yaitu

penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini, penjual

harus meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan

yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah

penting yang sangat berkaitan, yakni : Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan,

Harga produk, Syarat penjualan. Masalah-masalah tersebut biasanya manjadi pusat

perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian. Selain itu manajer perlu

memperhatikan jumlah serta sifat-sifat tenaga penjualan yang akan dipakai. Dengan

tenaga penjualan yang baik dapatlah dihindari timbulnya kemungkinan rasa kecewa

pada para pembeli dalam pembeliannya. Adapun sifat-sifat yang perlu dimiliki oleh

seorang tenaga penjual antara lain : sopan, pandai bergaul, pandai berbicara,

mempunyai kepribadian yang menarik, sehat jasmani, jujur, mengetahui cara-cara

penjualan dan sebagianya.

2. Kondisi Pasar. Pasar, sebagai kelompok pembeli atau yang menjadi sasaran dalam

penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor

kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah : Jenis pasarnya, apakah pasar

konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah ataukah pasar internasional.

Kelompok pembeli atau segmen pasar. Daya belinya. Frekwensi pembeliannya.

Keinginan dan kebutuhannya.

3. Modal. Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang

dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembelinya atau apabila lokasi pembeli jauh

dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan

terlebih dahulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan

maksud tersebut diperlukan adanya saran serta usaha, seperti alat transportasi, tempat

peragaan baik didalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan

sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah

modal yang diperlukan untuk itu.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan. Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan

ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang

tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil dimana masalah

penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan

karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana,

masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak jumlah

tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah

yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.

Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan

kepada orang lain.

5. Faktor Lain. Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan

sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini

secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan yang kecil yang mempunyai

modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan. Ada penguasaha yang

berpegang pada suatu prinsip bahwa paling penting membuat barang yang baik.

Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka diharapkan pembeli akan membeli lagi

barang yang sama. Namun, sebelum pembeliannya dilakukan, sering pembeli harus

dirangsang daya tariknya, misalnya dengan memberikan bungkusan yang menarik

atau dengan cara promosi lainnya.

Teknik penjualan

Teknik penjualan merupakan cara-cara atau kiat-kiat yang dilakukan oleh penjual dalam

rangka meraih konsumen. Ada lima langkah dalam melakukan cara-cara Penjualan, yaitu:

1. Tentukan Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan

Untuk menentukan kebutuhan konsumen haruslah terlebih dahulu diadakan semacam

pengamatan atau penelitian sederhana terhadap kebutuhan konsumen, misalnya

barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, Berapajumlahnya,

siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan.

2. Pilihlah Pasar sasaran Khusus

Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:

Pasar individual, adalah pasar yang memberikan layanan kepada individu-

ndividu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual.Jenis pasar ini

sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah.

Pasar khusus, yaitu pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk

konsumen tertentu, misalnya petani, pegawai negeri, pedagang dan sebagainya

Jenis pasar khusus sangat cocok untuk perusahan kecil.

Pasar tersegmentasi, yaitu pasar yeng menyediakan pelayanan bagi kelas

konsumen tertentu, misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan

tinggi,kelas pelanggan berpendapatan sedang dan kelas pelanggan

berpendapatan rendah. Konsumen dikelompokan berdasarkan geografis (desa,

kota),demografis (jenis kelamin, usia,pendaptan, tingkat pendidikan) dan kelas

sosial (tingkat sosial, gaya hidup), serta faktor perilaku.

3. Tetapkan Posisi Pasar

Setelah menentukan segmentasi pasar, perusahaan harus menentukan posisi pasar

yang ingin diduduki segmen tersebut. Menetapkan posisi pasar ialah menyusun

produk ditempat yang lebih jelas, khas, sehingga menimbulkan hasrat terhadap

produk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produk sejenis yang lain.

4. Tempatkan Strategi Penjualan dalam Persaingan

Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi

dalam pengelolaan perusahaan. Bauran pemasaran adalah kombinasi penawaran

produk,penetapan harga, metode promosi, dan sistem distribusi untuk menjangkau

kelompok konsumen tertentu.

5. Pilih Strategi penjualan yang paling Tepat.

Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran pemasaran, produk,

harga,promosi, dan distribusi.Untuk melakukan program penjulan harus

dilakukantahapan-tahapan sebagai berikut.

Persiapan sebelum penjualan: Kegiatan pada tahap ini adalah mempersiapkan

tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang akan

dijual, pasar yang akan dituju,dan teknik penjualannya.

Penentuan Lokasi Pembeli Potensial: Tahap kedua adalah menentukan lokasi

dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari lokasi inilah dapat disusun

daftar calon pembeli atau pembeli potensial.

Pendekatan Pendahuluan: Sebelum melakukan penjualan, penjual harus

mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya. Selain itu,perlu juga

mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang digunakan dan

bagaimana reaksi konsumen untuk membeli suatu produk.Beberapa informasi

perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produk kepada pembeli,

misalnya tentang kebiasaan membeli, kegemaran dan kesukaan konsumen.

Semuanya merupakan pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.

Melakukan Penjualan: Penjualan permulaan dilakukan untuk memikat calon

konsumen,kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka, dan

pada akhirnya penjual melakukan penjualan kepada pembeli.

Pelayanan Sesudah penjualan (Purna jual): Kegiatan penjualan tidak berakhir

pada saat pembeli membelidan membayar barang yang dibelinya, tetapi perlu

memberikan pelayanan purna jual. Pelayanan purna jual diberikan

untuk barang-barang tahan lama seperti elektornika, lemari es, kendaraan

bermotor, televisi. Pelayanan purna jual ini banyak macamnya, seperti garansi,

reparasi dan pengantaran barang.

Strategi pemasaran dapat dirumuskan dalam bentuk uraian pernyataan atau dapat

pula di ungkapkan dalam daftar contoh berikut ini:

1. Primary target market.

pemasaran peritel yang efektif adalah yang dapat menjelaskan segmen masyarakat

yang menjadi sasaran utamanya. Segmen pasar yang jelas memungknkan perusahaan

memilih strategi yang tepat.

2. Positioning.

Positioning adalah upaya menempatkan citra perusahaan dan gerainya di benak

masyarakat.Karena itu positioning adalah citra.Strategi pemasaran yang efektif adalah

yang terpadu dan konsisten di antara semua unsur bauran pemasaran ritelnya sesuai

dengan rencana positioning.

3. Merchandise

Rencana ragam dan jenis item merchandise disiapkan sesuai dengan sifat gerai (apaka

gerai raksasa/hypermarket,department store,pasar swalayan atau lainnya).Selain

itu,garis besar volume masing-masing ragam/item direncanakan sesuai asumsi tahun-

tahun kedepan.Demikian pula kisaran harga.Semuanya bersifat rencana garis besar

guna mencapai sasaran jangka panjang.

4. Sales promotion

Dunia perdagangan ritel amat berkaitan dengan pergerakan demografi,selera,dan gaya

hidup masyarakat.

5. Periklanan dan komunikasi.

Dunia ritel amat memerlukan periklanan yang teratur dan komunikasi yang terus

menerus.Secara periodik,iklan dipasang dengan tujuan membuat perusahaan ritel dan

gerainya "terasa hadir" dalam benak masyarakat.

6. Strategi lainnya.

Selain strategi dalam poin-poin di atas, strategi juga dapat di buat dalam hal lainnya

seperti rencana pergantian sistem operasional, prioritas program rekrutment dan

pelatihan SDM.

C. Prinsip-prinsip Dasar Personal Selling

Dalam personal selling terdapat beberapa prinsip yaitu :

1. Persiapan yang matang; Persiapan yang matang ini meliputi pengetahuan :

Mengenai pasar dimana barang akan dijual yaitu meliputi keterangan-

keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan

trend, harga dan sebagainya.

Mengenai langganan dan calon langganan, pada hal ini perlu diketahui

buying motives, yaitu apa motif orang itu membeli dan buying habits,

yaitu kebiasaan orang membeli.

Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen

sangat tidak senang pada penjual yang tidak bisa menjawab pertanyaan-

pertanyaan konsumen, sebagaimana biasanya konsumen ingin

mendapatkan bermacam informasi mengenai barang yang akan mereka

beli.

Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia dapat

mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan

kedua belah pihak.

2. Mendapatkan atau menentukan tempat pembeli; Dalam mendapatkan pembeli,

seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai

channel of distribution yang dipergunakan.

3. Merealisir penjualan; Meskipun dimana terjadinya penjualan tersebut beraneka

ragam tetapi langkah-langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan

adalah:

Pendekatan dan pemberian hormat

Penentuan kebutuhan pelanggan

Menyajikan barang dengan efektif

Mengatasi keberatan-keberatan

Melaksanakan penjualan

4. Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi; Jika penjualan terjadi dengan

baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan, dan

penjual memperoleh laba. Hal ini akan mempunyai pengaruh yang baik terhadap

pembeli yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.

Daftar Pustaka

http://anthoposthink02.blogspot.com/2014/01/materi-personal-selling-dan-manajemen.html

https://blog.ub.ac.id/andreasbudiarto/2012/05/06/personal-selling/