Upload
luciatrandafir
View
216
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
curs ECII
Citation preview
Negocierea comercial
CURS 8
23.04.2015
Lector univ.dr. Irina Albstroiu
Negocierea comercial
Definire Tipuri Etape Componente Stiluri i principii Strategii i tactici
Negocierea comercial - definire
PROCES ORGANIZAT
PROCES COMPETITIV
FENOMEN SOCIAL
Negocierea comercial reprezint:
procesul prin care cutm termenii n care s putem obine ceea ce vrem de la cineva care vrea ceva de la noi
interaciunea uman n care partenerii sunt interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme.
fenomenul social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni
procesul organizat, competitiv, cu finalitate precis ce presupune armonizarea intereselor
procesul prin care prile, ntre care exist interdependen, dar i divergene, opteaz voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
Negocierea comercial - definire
ECONOMIC
DE DREPT
POLITIC
INFORMAIONAL
PERSONAL
Tipuri de negociere
Tipuri de negociere
Negocierea integrativ
joc cu sum
variabil
respect
concesii
cooperare
relaii durabile
Tipuri de negociere
Negocierea distributiv
joc cu sum nul
dominare
conflict
impunere
raport de fore
Etapele negocierii
PRE-NEGOCIEREA (PREGTIREA)
NEGOCIEREA PROPRIU-ZIS
POST-NEGOCIEREA
Etapele negocierii propriu-zise
NEGOCIEREA
(ce am putea obine)
PROPUNEREA
(ce am putea negocia)
DEZBATEREA
(ce vor ceilali)
PREGTIREA (ce vrem noi)
CONTEXT
OBIECT
MIZA
RAPORTUL DE FORE
DINAMICA RELAIONAL
Componentele negocierii
FLEXIBILITATE
ANTICIPARE
INFORMARE
ALTERNARE
SELECTARE
Principiile negocierii
COLABORAREA/CONCILIEREA
RIGIDITATEA/AUTORITATEA
COMPROMISUL
EVITAREA
Stiluri de negociere
FRONTUL RUSESC
CMARA GOAL
ULIUL I PORUMBELUL
BOGEY
BLUFF
ESCALADAREA
Tactici i strategii