PROMOÇÃO DE VENDAS E MERCHANDISING

A4

Profª. Patrícia A. de Lima

Fatores ambientais, sociais, políticos

e econômicos

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Ao analisar o comportamento do

consumidor, a empresa pode orientar as ações promocionais mais adequadas a cada público-alvo, tornando as estratégias mais eficazes.

Estratégias de

MKT

Influências culturais

Fatores sociais, pessoais e

psicológicos

Concorrentes

Consumidor

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Para o desenvolvimento de uma estratégia de promoção de vendas é fundamental detalharem-se os fatores que influenciam o comportamento do consumidor e que determinam o seu perfil e as suas características de consumo.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

“O ponto-de-partida para a estratégia promocional e compreender o

comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta (...) as características do consumidor e seus processos de decisão levam a certas

decisões de compra” (KOTLER, apud Zenone, 2005)

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Principais tipos de público:Consumidor final;Consumidor-empresa.

Promoção-de-vendas

Consumidor final Consumidor-empresa

culturais sociais psicológicos

comprador

intermediáriosserviços

influenciador

pessoais indústria

decisão

Fonte: Zenone, 2005, p.86

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Fatores culturais:Mais ampla e profunda influência sobre o

comportamento do consumidor. Cultura: determinante mais fundamental dos

desejos e do comportamento de uma pessoa e estabelece padrões mais ou menos homogêneos em determinadas situações. Complexo sistema de valores e comportamentos apreendidos e compartilhados por uma sociedade.

Subcultura: fornece identificação mais específica e socialização para seus membros. Nacionalidades, religiões, grupos raciais e regiões geográficas.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Classe social: hierarquia de status estabelecida por uma região pela qual indivíduos e grupos são classificados em termos de valor e prestígio, com base em seu padrão financeiro, habilidade ou poder.

Características: As classes tendem a um comportamento mais semelhante,

comparando-se com indivíduos de outra classe; Pessoas percebidas como ocupando posições inferiores

ou superiores; Classe indicada por renda, riqueza, educação e orientação

de valor; Indivíduos movem-se de uma classe para outra ao longo

de sua vida.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Fatores Sociais: Grupos sociais: influência direta ou indireta sobre as

atitudes ou o comportamento de uma pessoa; Primários: família, amigos, vizinhos, trabalho etc. Secundários: religiosos, profissionais, sindicatos etc. Aspiração: aqueles aos quais uma pessoa gostaria de

pertencer; Dissociação: valores ou comportamentos são rejeitados por

um indivíduo; Família: de orientação – pais; de procriação – esposa e

filhos; Papéis e posições sociais: cada papel desempenhado nos

diversos grupos significa uma posição social.

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Fatores Pessoais IdadeOcupação e situação econômicaEstilo de vidaPersonalidade e auto-estima

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Fatores psicológicosMotivaçãoPercepção

Atenção seletiva Distorção seletiva Retenção seletiva

AprendizagemCrenças e atitudes

PROMOÇÃO DE VENDAS E O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Consumidor-empresa: indústria e serviçosDecisórios: poder de decidir sobre a compra; Influenciadores: não tem poder decisório mas

influenciam a tomada de decisão;Compradores: responsáveis pelos contratos e

negociação

MERCHANDISING

Conjunto de atividades de Marketing e comunicação destinadas a identificar, controlar, ambientar e promover marcas, produtos e serviços nos pontos-de-venda. (BLESSA, 2001, p.18)

Toda a ação de valorização e enriquecimento do produto no ponto-de-venda, destacando-o da concorrência e levando o consumidor à decisão final de compra. (COSTA E CRESCITELLI, 2003, p. 232)

MERCHANDISING Do ponto-de-vista da comunicação o

merchandising é o complemento de outras formas de atividade publicitária da mesma maneira como os cartazes são complementares para a televisão como veículo de publicidade, cada um fazendo um trabalho diferente, apesar de todos servirem para o mesmo fim, informando e persuadindo o consumidor a comprar ou consumir determinada marca. (SANT´ANNA, 1995, p.23)

MERCHANDISING

Operação de planejamento necessária para colocar o produto ou serviço certo no mercado, no lugar e tempo certos, em quantidade certa e a preço certo. (FERRACCIÚ, 2003, p.348)

MERCHANDISING

ObjetivosVender mais e melhor

Uma boa exposição valoriza a marca e o produto tornando a compra prazerosa.

Incrementar o número de consumidores Ampliar permanentemente o número de clientes

da marca á forma mais segura de incrementar vendas.

Reduzir custos Com espaço físico, estoques desnecessários e

mão-de-obra.

MERCHANDISING

AtividadesA partir de 1930 com a instalação e

fortalecimento da técnica de auto-serviço, a ausência de balconistas e a possibilidade de os consumidores fazerem suas escolhas livremente levaram as empresas de mercado a pensarem em dar aos seus produtos o destaque desejável nas lojas de varejo.

MERCHANDISING

Mix de produto em função do público-alvoProdutos-âncoras: produtos de marcas

conhecidas e procuradas Agrupamento dos itens de acordo com a

necessidade do consumidor. Política de preços e qualidade

Análise da atuação dos concorrentes na região e o perfil do consumidor.

MERCHANDISING

Logística e parceriaReposição é prioridade.Parceria com os fabricantes e lojistas.

Layout e exposição Iluminação, ventilação, segurança e o tráfego.

Atendimento e relacionamentoEntendimento da necessidade dos clientes.Criação de vínculo com o cliente (fidelização)

MERCHANDISING

Serviço ampliadoAgregar valor ao produto.

Treinamento constante dos funcionáriosCapacitação e motivação.

Comunicação integrada e divulgação pelas mídias adequadasDisplays, take-one, folhetos, banners, faixas e

outros.

MERCHANDISING

Segundo Zenone:Sistema de técnicas de vendas cujos eixos

principais são a apresentação, a rotatividade e o benefício dos produtos.

Referências Bibliográficas

COSTA, Antonio R. & CRESCITELLI, Edson. Marketing promocional para mercados competitivos. São Paulo: Atlas, 2003.

FERRACCIÙ, João de Simoni Soderini. Promoção de Vendas. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2002. Mídia Dados 2007.

PANCRAZIO, Paulino. Promoção de vendas. São Paulo: Futura, 2000.

ZENONE, Luiz Cláudio & BUAIRIDE, Ana Maria. Marketing da Promoção e Merchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo: Thompson, 2005.

www.ampro.com.br www.hsm.com.br