456
 VIỆ  N NGHIÊN CỨ U, ĐÀO TẠO KINH TẾ - TÀI CHÍNH CHUYÊN ĐỀ: HOẠT ĐỘ  NG TỔ CHỨ C 1 CHƯƠ NG I QUẢN LÝ MỘT CÁCH TIẾP CẬN Ứ NG DỤNG CÁC KHOA HỌC VỀ HÀNH VI Đây là một giai đoạn cực k ỳ lý thú để  hi ểu thấu đáo và thực hành công tác lãnh đạ o và quản lý. Hi ện nay, đang diễn ra quá trình nhận th ức ngày càng sâu s ắc r ằng, thành công của các t ổ ch ức ph ụ thu ộc tr ực ti ế  p vào việc s ử d ụng có hiệu qu ả các nguồn nhân l ực d ựa trên vi ệc ứng dụng các khoa học hành vi. Khi xem xét các v ấn đề thách thức trong quản lý của các t ổ chức - doanh nghiệ  p - doanh nghi ệ  p, chính phủ tổ chức phi l ợ i nhuận, tr ườ ng học và gia đình - chúng ta phải th ấy r ằng, thử thách thực s ự đối v ớ i n ăng l ực c ủa các nhà lãnh đạo và quản lý làm thế nào để  xây dựng và duy trì có hi ệu quả các t ổ chức con ngườ i. Để đươ ng đầu vớ i những thách thức này, chúng ta c ần nhưng công cụ đặc bi ệt và k ỹ n ăng sử d ụng các công c ụ đó. Đây là t ất cả n hững gì mà cuốn sách này đề cậ  p. ở  đây không chỉ gi ớ i thiệu những khái niệm và c ơ  sở  lý thuyết của khoa học về hành vi mà còn đưa ra nh ững công cụ d ễ sử dụng đã đượ c ki ểm ch ứng d ựa trên các k hoa h ọc và hành vi. Bản thân một s ố khái niệm trong các khoa h ọc v ề hành vi đã có chủ đích nhưng không để lại dấu ân. Các khái ni ệm này mang đến cho bạn những ý tưở ng tốt để suy ngh  ĩ  nhưng không phải lúc nào chúng cũng mách bảo phải làm thế nào hoặc khi nào thì đưa các ý t ưở ng đó vào vận dụng. Woody Allen - nghệ s  ĩ  kiêm đạo diễn nổi ti ếng, nói r ằng thành công trong cuộc đờ i là "...hai mươ i phần tr ăm nghệ thuật và tám mươ i phần tr ăm thể hi ện". Tất cả chúng ta đều đã t hấy n gườ i ta thể hi ện trong các tình huống lãnh đạo và quản lý. Nhưng chúng ta tin r ằng thành công còn do những y ếu t ố khác, ch ứ không  phải chỉ do thể hi ện. Tri thức và vi ệc áp dụng các khái ni ệm đã đượ c thể nghiệm của khoa học về hành vi cộng vớ i các k ỹ năng "nghệ thuật" sẽ đưa đến những thành công. Cuốn sách này không những giúp bạn về tri thức, mà còn giúp bạn phát tri ển những k ỹ n ăng cần thiết để tr ở  thành ngườ i lãnh đạo có n ăng l ực cao. Không nên coi lãnh đạo - vi ệc gây ảnh hưở ng đến hành vi của ngườ i khác là một s ự ki ện đơ n l ẻ. Lãnh đạo và quản lý là những trách nhiệm th ườ ng xuyên phải đượ c thực hành liên t ục. Một phút cũng phải đượ c sử dụng một cách khôn ngoan. D  ĩ  nhiên điều này không dễ. Do gắn vớ i sự phức tạ  p của con ngườ i, lãnh đạo và quản lý hầu như không tuân theo sự mô tả và hiểu  bi ết. Như đã bi ết, có những ngườ i d ũng cảm đã nhìn thấy đượ c và làm cho s ự vi ệc ti ến triển trong những tình huống khó khăn. Nhưng r ồi thậm chí sau nhi ều thậ  p k ỷ nghiên cứu, chúng ta vẫn không thể xác định chắc ch ắn đâu là

Sach Quan Tri Hanh Vi to Chuc 9489

Embed Size (px)

Citation preview

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH CHNG I QUN L MT CCH TIP CN NG DNG CC KHOA HC V HNH VI y l mt giai on cc k l th hiu thu o v thc hnh cng tc lnh o v qun l. Hin nay, ang din ra qu trnh nhn thc ngy cng su sc rng, thnh cng ca cc t chc ph thuc trc tip vo vic s dng c hiu qu cc ngun nhn lc da trn vic ng dng cc khoa hc hnh vi. Khi xem xt cc vn thch thc trong qun l ca cc t chc - doanh nghip - doanh nghip, chnh ph t chc phi li nhun, trng hc v gia nh - chng ta phi thy rng, th thch thc s i vi nng lc ca cc nh lnh o v qun l lm th no xy dng v duy tr c hiu qu cc t chc con ngi. ng u vi nhng thch thc ny, chng ta cn nhng cng c c bit v k nng s dng cc cng c . y l tt c nhng g m cun sch ny cp. y khng ch gii thiu nhng khi nim v c s l thuyt ca khoa hc v hnh vi m cn a ra nhng cng c d s dng c kim chng da trn cc k hoa hc v hnh vi. Bn thn mt s khi nim trong cc khoa hc v hnh vi c ch ch nhng khng li du n. Cc khi nim ny mang n cho bn nhng tng tt suy ngh nhng khng phi lc no chng cng mch bo phi lm th no hoc khi no th a cc tng vo vn dng. Woody Allen - ngh s kim o din ni ting, ni rng thnh cng trong cuc i l "...hai mi phn trm ngh thut v tm mi phn trm th hin". Tt c chng ta u thy ngi ta th hin trong cc tnh hung lnh o v qun l. Nhng chng ta tin rng thnh cng cn do nhng yu t khc, ch khng phi ch do th hin. Tri thc v vic p dng cc khi nim c th nghim ca khoa hc v hnh vi cng vi cc k nng "ngh thut" s a n nhng thnh cng. Cun sch ny khng nhng gip bn v tri thc, m cn gip bn pht trin nhng k nng cn thit tr thnh ngi lnh o c nng lc cao. Khng nn coi lnh o - vic gy nh hng n hnh vi ca ngi khc l mt s kin n l. Lnh o v qun l l nhng trch nhim thng xuyn phi c thc hnh lin tc. Mt pht cng phi c s dng mt cch khn ngoan. D nhin iu ny khng d. Do gn vi s phc tp ca con ngi, lnh o v qun l hu nh khng tun theo s m t v hiu bit. Nh bit, c nhng ngi dng cm nhn thy c v lm cho s vic tin trin trong nhng tnh hung kh khn. Nhng ri thm ch sau nhiu thp k nghin cu, chng ta vn khng th xc nh chc chn u l 1 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH nhn t ch thc quyt nh thnh cng v qun l ti mt thi im v a im nht nh. Nguyn nhn l cc tnh hung ca i sng hin thc khng bao gi c nh m lun thay i vi nhiu yu t, hoc bin thin hoc tng tc ng thi. Chnh v iu ny, cc khoa hc v hnh vi - khc cc khoa hc vt l - lun cp ti cc kh nng. Mc ch ca chng ti l gip cc bn nng ng trong suy ngh ch khng phi ra cc quy tc. Trong lnh vc khoa hc v hnh vi khng c cc quy tc. iu mi mi chng ta cn n l cch tip cn cng tc lnh o v qun l, c v l lun ln thc hnh. Qua cng trnh nghin cu v chuyn lun ca mnh, trao i vi cc nh qun l trn th gii qua cng vic c vn v hi tho, chng ti thy rng hu ht mi ngi u mong mun c mt phng php tip cn d dng lnh hi c nhng rng cho php ng dng i vi mt s t chc v tnh hung. Mt phng php tip cn nh vy s tng cng hiu bit v l ting ni chung lm cho cc nh qun l c th lm vic cng nhau v gii quyt nhng vn v qun l cc ngun nhn lc ca h. Trong vic pht trin cc tng v k nng ny, chng ta mun khi phc di sn ng ch ca cc khoa hc v hnh vi bng cch s dng mt ngn ng chng gip cc nh qun l c th lm ch ngay c cc tng v k nng then cht. "Lnh o theo tnh hung" s a li mt ngn ng chung nh vy gip gii quyt cc vn nng lc. N cung cp mt ngn ng c gi tr c th p dng ni lm vic, nh trong mi tnh hung lnh o. N cung cp mt ngn ng chung c th dng phn on cc vn lnh o, iu chnh hnh vi nhm gii quyt cc vn ny. "Lnh o theo tnh hung" l mt cng c gii quyt cc vn nng lc mt cch hu hiu tp trung vo nhng vn then cht c lin quan, ch khng phi l phn ng li cc vn theo cm tnh Chng ta cng cn nm phng php tip cn c cn c v da trn nhng bng chng thc nghim. Thc tin hn hai mi nm qua ch cho chng ta thy rng phng php tip cn ny d hiu, chp nhn c v trin khai c mi t chc. y l mt phng php tip cn c bn cho qun l hnh vi t chc. NHN LI LCH S T u th k ny, x hi M bin i rt mnh m. T mt x hi v c bn l nng nghip, nc M tr thnh mt x hi cng nghip nng ng vi mc sng v nn gio dc cao. Ngoi ra, tin b v mt khoa hc k thut ngoi sc tng tng.

2 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Song tin b ny khng phi l khng c mt tri ca n. Vo lc chng ta c th hn hoan trong thi i hong kim giu c th ng thi chng ta li thy mnh m chm trong nhng xung t - xung t gia cc b tc, xung t gia cc chng tc, xung t gia gii qun l v cng nhn, thm ch xung t gia hng xm lng ging. Nhng vn m chng ta ang phi ng u ny khng th c gii quyt n thun bng cc k nng khoa hc v k thut, m chng cn i hi phi c gii quyt bng cc k nng x hi. Nhiu vn gay cn nht ca chng ta khng nm trong th gii cc s vt, m nm trong th gii con ngi. Tht bi ln nht ca chng ta vi t cch con ngi l khng bo m c s hp tc v thng cm vi nhng ngi khc. Ngay sau Chin tranh th gii th hai, Elton Mayo nhn ra vn ny, ng nhn xt rng "Hu qu i vi x hi do s mt cn bng gia pht trin k nng k thut v k nng x hi rt thm khc". S tri ngc ca cc khoa hc thnh cng vi cc khoa hc khng thnh cng Trong khi tm nguyn nhn gy ra s mt cn bng ny. Mayo cho rng, mt phn ng k ca vn c th do s khc bit gia ci m ng gi l cc khoa hc thnh cng (tm l hc, x hi hc v khoa hc chnh tr) ng gn nhn hiu "cc khoa hc thnh cng" v khi nghin cu cc khoa hc ny c c l thuyt v thc nghim. Tri thc thun tu s khng c gi tr nu khng c ng dng trong nhng tnh hung thc t. Chng hn, khi hc mn ho hc hay vt l, sinh vin hoc nh thc nghim c c kinh nghim trc tip s dng nhng k nng k thut mi ca mnh trong phng th nghim nhng tri li, theo Mayo, cc mn khoa hc "khng thnh cng". C v nh khng to ring cho sinh vin mt k nng x hi c th s dng trong cc tnh hung nhn bng thng thng, khng c lin h trc tip v lin tc vi cc s kin x hi dnh cho sinh vin. Sinh vin hc trong sch v, s dng nhiu thi gian trong th vin, kim nh cc cng thc c in nhng li khng c kim tra bng s pht trin vng chc cc k nng thc nghim, ging nh qua thc hnh bnh vin, phng th nghim. Thay i Nhng ng gp ban u ca cc khoa hc v hnh vi, nh Mayo nu ra dng nh mi ch mang li tri thc m khng nh hng n nhng thay i trong hnh vi. Cun sch ny tp trung vo bn cp thay i trong con ngi: 1) Nhng thay i v tri thc, 2) nhng thay i v thi , 3) nhng thay i v hnh vi v 4) nhng thay i v s vn hanhgf nhm hay t chc Quan h thi gian v mc tng ng khi thc hin cc cp thay i ny, khi khng c s bt buc hoc phc tng, c minh ho qua hnh 1-1: 3 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Hnh 1-1: Thi gian v mc kh trong vic thc hin cc thay i(Cao)

Mc kh lin quan

Hnh vi nhm Hnh vi c nhn Thi Tri thc(Ngn) thi gian lin quan ->

Thp

Cc thay i v tri thc d thc hin nht sau l cc thay i v thi (Di) . Cc cu trc thi khc nhau cc cu trc tri thc ch, cc cu trc ny nng v tnh cm theo li tch cc hay tiu cc. Cc thay i v hnh vi kh hn v tn nhiu thi gian hn rt nhiu so vi hai cp ni trn. Nhng c l thc hin thay i s vn hng nhm hay t chc mi l kh khn v tn thi gian nht. Vn may ca chng ta thc ra ph thuc vo mc ni trn. Nhng c l thc hin thay i s vn hnh nhm hay t chc mi l kh khn v tn thi gian nht. Vn may ca chng ta ph thuc vo mc cc khoa hc v hnh vi gii quyt xung dt thng qua s am hiu v thc hin thay i. Vn u t Kh khn chnh i vi vic ng dng thc t cc khoa hc v hnh vi l s tin m chnh ph, cc doanh nghip v cc hng dnh cho nghin cu trong ln vc ny qu t. M, ch c mt la trong s ba mi la dnh cho nghin c v pht trin c chi cho lnh vc khoa hc v hnh vi. Phn cn li dnh cho nghin cu trong lnh vc khoa hc v hnh vi. Phn cn li dnh cho nghin cu trong cc "khoa hc nng", c dng trong vic pht trin cc " vt". Tuy nhin, cn phi lm nhiu, hn l ch bit tiu tin cho nghin cu trong lnh vc cc khoa hc v hnh vi. Tt nhin cng cn phi dnh tin cho vic ng dng thc t cc cng trnh nghin cu ny. iu ny c bit quan trng v cc nh qun l - nhng ngi s t c hiu qu bt k loi t chc no m h iu hnh, cn pht trin kin thc thc t v k nng con ngi ph tr cho tri thc ca h v cc k thut kha cnh k thut ca cng vic ca h NH NGHA V QUN L

4 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Nghin cu sch v cho thy hu nh c bao nhiu tc gi trong lnh vc ny th c by nhiu nh ngha v qun l. im chung th hin trong cc nh ngha ny l s quan tm ca nh qun l i vi vic hon thnh cc mc ch hoc mc tiu t chc. Chng ti nh ngha qun l nh l qu trnh lm vic cng v thng qua cc c nhn, cc nhm cng nh nhng ngun lc khc hon thnh cc mc ch t chc. Cn lu rng nh ngha ny khng m ch doanh nghip hoc cc t chc cng nghip. Qun l nh nh ngha p dng cho cc t chc bt k l doanh nghip, trng hc, bnh vin, t chc chnh tr hay thm ch cc gia nh. t c thnh cng cc t chc ny i hi cn b qun l ca mnh phi c cc k nng quan h c nhn. Thnh qu t c cc mc ch t chc thng quan lnh o chnh l qun l. Nh vy ai cng l nh qun l trong t nht mt s hot ng no . Phn bit gia qun l v lnh o Mt s ngi ngha rng qun l v lnh o ch l mt v nh nhau. Nhng gia hai khi nim ny c mt s khc bit quan trng. V c bn lnh o (Leadership) l khi nim rng hn qun l (management).Qun l c coi l mt loi lnh o c bit trong so vic t c cc mc ch t chc l ti quan trng. Do vy s khc nhau cn bn gia hai khi nim l vn t chc. Lnh o xut hin bt k lc no khi ngi ta mun gy nh hng n hnh vi ca mt c nhn hay mt nhm ngi, bt k v l do g. Do c th v mc ch ring ca mt ngi hoc v mc ch ca nhng ngi khc v nhng mc ch ny c th tng hp vi cc mc ch t chc. BA KH NNG LNH O Trong lnh o c ba k nng hoc kh nng chung: a) chn on - c kh nng hiu c tnh hung bn ang c gng gy nh hng, b) thch ng hnh vi ca bn v nhng ngun lc khc bn sn c p ng c nhng bt ng ca tnh hung v c) giao tip- c kh nng giao tip theo li m mi ngi c th d dng v chp nhn Cc chng trnh sau s cp chi tit tng kh nng, y ch nu tm tt tng kh nng. Chn on l kh nng v nhn thc hoc l tr N gip ta hiu c tnh hung hin ti v nhn thc nhng g c th hy vng xy ra trong tng 5 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH lai. S khc bit gia chng l vn phi c gii quyt y l iu m cc kh nng khc khc nhm vo lm thay i. Thch ng l kh nng thuc v hnh vi n bao hm vic thch ng cc hnh vi v cc ngun lc khc ca bn sao cho c th gim bt s cch bit gia tnh hung hin ti v iu m mun t c. Giao tip l kh nng x l: ngay c khi bn c th hiu c tnh hung v c khi bnc th chp nhn hnh vi v cc ngun lc p ng tnh hung, bn vn cn giao tip mt cch hu hiu, Nu b n khng th giao tip theo mt cch thc m ngi ta c th hiu v chp nhn th ton b qu trnh s khng c tc dng nh bn mong mun. QU TRNH QUN L Nhiu tc gi coi cc chc nng qun l v lp k hoch, t ch thc y v kim tra l trung tm ca cc cuc bn lun v qun l. Nhng chc nng hp thnh qu trnh qun l ny - qu trnh c hp thnh mt cch t t lm mt vic no - lin quan n qun l bt k theo kiu t chc hay cp qun l no. Harold Koontz v Cyril O'Donnell ni: "Khi hnh ng theo kh nng qun l ca mnh, cc ch tch trng phng, c cng, gim th, trng khoa, gim mc v nhng ngi ng u cc c quan ca chnh ph u lm vic cng mt vic. Vi t cch l nh qun l, tt c nhng ngi ny phn no tin hnh lm cho cng vic c hon thnh cng vi con ngi v thng qua con ngi. Vi t cch nh qun l, mi ngi trong s hc lc ny hay lc khc u phi thc hin nhng nhim v c trng ca cc nh qun l. Thm ch mt ngi qun gia cng c vic cng s dng cc chc nng qun l ny, mc d trong nhiu trng hp cc chc nng c s dng theo trc gic. Nhim v c trng ca cc nh qun l "thm ch, mt ngi qun gia c vic cng s dng cc chc nng qun l ny, mc d trong nhiu trng hp cc chc nng c s dng theo trc gic. Lp k hoch bao hm vic thit lp cc mc tiu v i tng i vi t chc v pht trin cc "biu cng vic", cho thy nhng mc tiu v i tng c hon thnh nh th no. Khi k hoch c thc hin th vic t chc tr nn quan trng. Chc nng ny bao hm vic kt hp cc ngun lc vi nhau - con ngi, vn v thit b - mt cch hu hiu nht hon thnh mc tiu. Do vy, t chc bao hm vic kt hp cc ngun lc.

6 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Cng vi lp k hoch v t chc, thc y l mt b phn quan trng trong vic quyt nh mc thc thi ca cc nhn vin nh hng n kt qu t cc mc tiu t chc. Thc y i khi l mt yu t ca vic ch o bn cnh cc yu t giao tip v lnh o. Trong cng trnh nghin cu v s thc y. W lliam James Trng i hc Harvard cho thy ngi lm cng c th duy tr ch lm vic ca h (ngha l phng b sa thi) khi lm vic mc 20 n 30 phn trm kh nng. Ngi lm cng s lm vic mc 80 n 90% kh nng ca h nu c s thc y cao . Hnh 1-2 minh ha thc ti thiu m ngi lm cng c th lm v vn gi c vic lm ca mnh v mc m h c th hy vng thc hin khi c thc y ng mc. Hnh 1 - 2. nh hng tim tng ca s thc y i vi nng lcNgi lm cng

80 - 90%Phm vi nh hng bi s thc y

20 - 30%

Mc d nhng chc nng qun l ny c nu tch bit, v nh trnh by dng nh theo mt trnh t nht nh, ngi ta hn nh rng chng c s lin quan qua li vi nhau, nh minh ha qua hnh 1-3. Trong khi cc chc nng ny lin quan qua li vi nhau, ti mi thi im, mt hoc mt s chc nng c th tr nn quan trng hn. Hnh 1 - 3: Cc chc nng qun l lin quan qua li vi nhau Lp k hoch

Kim tra

T chc

Thc y CC CHC NNG CA MT NH QUN L

7 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Nhn chung, mi ngi u ng rng, c t nht ba lnh vc k nng cn thit thc hin qu trnh qun l: k nng k thut, k nng lm vic vi con ngi v k nng l lun. K nng k thut l kh nng s dng tri thc, cc phng php, k thut v tht b cn thit cho vic thc hin cc nhim v nht nh c c t kinh nghim, gio dc v o to. K nng lm vic vi con ngi (human skill) l nng lc v cch nhn khi lm vic vi con ngi v thng qua con ngi, bao gm c cch thc ng vin thc y v p dng phng php lnh o hu hiu. K nng l lun l kh nng hiu c s phc tp ca ton th t chc v bit c v tr m hot ng ring ca n ph hp vi t chc. Tri thc ny cho php ngi ta hot ng theo cc mc tiu ca ton th t chc ch khng phi ch trn c s mc ch v nhu cu ca mt nhm nht thi. Khi tin t cp qun l thp nht ti cc chc v cao nht, mt c nhn cn c cc k nng ny theo t l pha trn khc nhau. iu ny c minh ha trn hnh 1-4. qun l c hiu qu, cp qun l cng cao c xu hng cng t cn n k nng k thut nhng cn nhiu k nng l lun. Cc cn b iu hnh cp thp c th cn nhiu k nng k thut v h thng phi o to v h tr cc cn b k thut v nhn vin di quyn. Ngc li, cc cn b qun l cp cao trong mt t chc doanh nghip li thng khng cn bit lm th no thc hin tt c cc nhim v c th mc vn hnh. Tuy nhin, h phi c kh nng theo di cc - chc nng ny tc ng ln nhau nhm hon thnh cc mc tiu ca ton th t chc. Trong khi mi cp qun l c s khc nhau v mc cn c k nng k thut v k nng l lun, th k nng lm vic vi con ngi mi cp qun l u dng nh cn thit nh nhau. Nhn mnh vo cc k nng lm vic vi con ngi Trc kia cc k nng lm vic vi con ngi c coi l quan trng, nhng ngy nay n c coi c tm quan trng thit yu. Mt trong nhng nh doanh nghip ln nht l John D.Rockefeller ni: "Ti s tr cng cho kh nng lm vic vi con ngi nhiu hn bt k kh nng no trn th gian ny" (nhng li ny ca Rockefeller thng c nhc i nhc li). Hnh 1-4. Cc k nng qun l cn thit cc cp khc nhau ca mt t chc 8 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

K nng cn thit Cc cp qun l Qun l cp cao Qun l cp trungCon ngi L lun

Gim st vinK thut

Theo mt bo co ca Hi qun l M, phn ln trong hai trm nh qun l tham gia iu tra u ng rng, k nng c trng quan trng nht ca mt ngi iu hnh l kh nng thn thin vi con ngi. Trong cuc iu tra ny, gii qun l nh gi kh nng ny cao hn rt nhiu so vi s thng minh, quyt on, tri thc hoc cc k nng cng vic.CC T CHC VI T CCH L CC H THNG X HI

Mc d cun sch ny nhn mnh vic pht trin cc k nng lm vic vi con ngi, nhng vn phi tha nhn rng, cc t chc, m trong hu ht cc nh qun l hot ng, l cc h thng x hi t hp ca nhiu h thng con lin quan, trong ch c mt h thng l h thng con ngi/x hi. Nhng h thng khc bao gm h thng con c cu hnh chnh, h thng con thng tin ra quyt nh, h thng con cng ngh kinh t. Trng tm ca h thng con c cu hnh chnh l quyn hn, c cu v trch nhim trong t chc: "ai lm ci g cho ai" v "ai bo ai lm ci g, khi no v v sao". H thng con thng tin ra quyt nh ch trng n cc quyt nh then cht v cc nhu cu v thng tin bo m cho h thng hot ng. Mi quan tm chnh ca h thng con cng ngh/kinh t l nhm vo cng vic c hon thnh v hiu qu v mt chi ph ca cng vic trong cc mc tiu nh ca t chc. Mc d h thng x hi con ngi nhm vo vic ng vin thc y v cc nhu cu ca cc thnh vin trong t chc, nhm vo cng tc lnh o c c hoc cn phi c (s ch trng chnh ca cun sch ny), vn cn phi nhn mnh rng, theo phng php tip cn h thng, mi thay i trong mt h thng con s dn n nhng thayi khc ca ton b h thng. Minh ha trn hnh 1-5 cho thy, nu ton b h thng mnh v hot ng tt th mi b 9 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH phn hoc h thng con ca n s tng tc hu hiu vi nhau. Do vy, mt t chc mt giai on hot ng nht nh khng th chi ch trng n mt h thng con m coi nh cc h thng con khc. ng thi, qun l ni b ca t chc cng khng th b qua cc nhu cu v p lc ca mi trng bn ngoi. Cc vai tr qun l trong mt h thng x hi Theo Ichak Adizes, mt t chc hot ng hu hiu phi thc hin c bn vai tr qun l: to lp, trin khai, i mi v kt hp. Mi vai tr qun l ny u lin quan r rt ti mt trong bn h thng con x hi ca mt t chc. Nh qun l trong vai tr to lp k vng s t c kt qu bng hoc tt hn i th cnh tranh, "nh gi v mt nguyn tc i vi mt ngi thnh t l anh ta nm vng c cc kin thc cn c v chuyn mn ca mnh cho d l tip th k thut, k ton hoc bt k lnh vc no khc". Vai tr to lp ch trng n cc hot ng trong h thng con cng ngh kinh t. Hnh 1-5: Cc h thng con lin quan ca mt t chcH thng con C cu hnh chnh

H thng con Cng ngh/ kinh t

Mc tiuH thng con Thng tin ra quyt nh

H thng con X hi/ con ngii

p lc bn ngoi

Ngi qun l nng ng v c cc k nng k thut cha chc thnh t khi phi lm vic vi mt nhn ngi. Nh nu trn, nh qun l phi c nhiu k nng. Cc nh qun l phi hn tng ngi sn xut. H phi c kh nng qun l nhng ngi cng lm vic vi h, phi gim st 10 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH nhng ngi ny cng vi kt qu sn xut. Vi vai tr ngi trin khai thc hin, cc nh qun l phi c chng trnh lm vic phi hp, qun l v duy tr k lut. Nu cc nh qun l l nhng ngi trin khai thc hin th h s theo di xem h thng c lm vic nh c thit k hay khng. Vic trin khai thc hin nhn mnh n h thng con c cu/ hnh chnh. Trong khi vai tr to lp v trin khai thc hin l quan trng, th trong mt mi trng bin ng, cc nh qun l phi t phn xt v thn trng thay i cc mc tiu v cc h thng thc hin cc mc tiu . Trong vai tr ny, cc nh qun l phi l nh kinh doanh, ngi i mi c t chc, v khc nhng nh qun tr c giao k hoch thc hin v cc quyt nh trin khai thc hin, cc nh kinh doanh phi sng to k hoch hnh ng ca mnh; h phi l nhng ngi t khi ng. Vai tr i mi ny nhn mnh vo h thng con thng tin/ra quyt nh. Theo Adizes, ba vai tr to lp, trin khai thc hin v i mi phi hp vi nhau vn khng thc hin hot ng qun l. ng nu r: "Nhiu khi mt t chc c qun l bi mt nh kinh doanh - nh qun tr - nh thit k (thng l ngi sng lp ra n) xung cp nhanh chng khi nhn vt then cht ny cht hoc b thay th v l do no . cho mt t chc lin tc thnh cng, phi c - mt ai tr ph tr c kt hp thc hin...". Kt hp l qu trnh hp nht cc chin lc ca cc c nhn thnh mt chin lc ca nhm, cc ri ro c nhn tr thnh ri ro ca nhm, cc mc ch c nhn hi ha vi cc mc ch ca nhm. Rt cuc, kh nng kinh doanh ca cc c nhn hp thnh kh nng kinh doanh ca nhm. "Khi mt nhm c th t hot ng vi mt hng r rng v c th chn hng ring cho n qua thi gian m khng ph thuc vo bt k c nhn no hot ng thnh cng, th chng ta bit rng vai tr kt hp c thc hin mt cch y . N i hi mt c nhn nhy cm vi cc nhu cu ca con ngi. Mt c nhn nh vy thng nht vi ton th t chc ng h cc mc ch v chin lc ca t chc. Chc nng kt hp nhn mnh h thng x hi con ngi. Adizes cho rng, bt c khi no mt trong bn vai tr - qun l khng c thc hin trong mt t chc th qun l c th s b sai lch. t c nh qun l thc hin y nhng vai tr ny v vy t c nh qun l khng th hin phong cch qun l sai v t c iu ny cng mt lc h phi l nh k thut, nh iu hnh, nh kinh doanh v l ngi kt hp ti gii. Do , tho lun v vai tr ca mt qun l nh vy, nh 11 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH c thc hin trong cc sch bo v qun l s l mt sai lm v l thuyt. Khng mt nh qun l no c th mt mnh thc hin tt c cc vai tr qun l. thc hin qu trnh ny mt cch y , cn c mt vi ngi thc hin nhng vai tr dng nh mu thun nhng thc s li b sung cho nhau. S c nhng c nhn c nng lc kinh doanh v kt hp c th ch o mt t chc thng nht theo nhng hng mi. C nhng nh iu hnh c th bin nhng tng mi ny thnh cc h thng hot ng c th em li kt qu. V s c nhng ngi thc hin c th a h thng vo hot ng v to ra hot ng c hiu qu. Trong khi tt c cc vai tr trn dng nh cn thit cho vn hnh mt t chc c hiu qu, Adizes cho rng mt trong bn vai tr qunl thc s cn thit cho bt k hnh ng no l vai tr kt hp . Nu cc nh qun l khng t thc hin c cc vai tr cn li, c th s c cc nh qun l khc thc hin cc vai tr , nhng kh nng kt hp cc chc nng khc din ra mt cch tch cc th bt k nh qun l no cng phi c. Nu vai tr ny khng c thc hin y nh kinh- doanh s tr thnh "ngi gy khng hong" , nh iu hnh s l "ngi quan liu', v ngi sn xut s l ngi l loi.NHNG YU T C CC K NNG LM VIC C HIU QU VI CON NGI

Nu chp nhn mt thc t rng, s pht trin k nng lm vic vi con ngi l quan trng, ngi ta c th hi : cc nh qun l v lnh o cn c nhng kh nng chuyn mn g tc ng c ti hnh vi ca ngi khc? Chng ti cho rng, cc nh qun l cn ba loi kh nng chuyn mn sau: Hiu hnh vi qu kh Trc ht, cc nh qun l cn hiu l do n n hnh vi ca mi ngi. Nu bn sp nh ngi khc: lm mt vic g bn phi bit ti sao nhng ngi li c xu hng hnh ng theo tnh cch ca h. V vy, hiu hnh vi qu kh l lnh vc u tin m cc nh qun l cn phi nm . iu g thc y con ngi? Ci g to ra cc mu hnh vi mang cc c im ca cc c nhn hoc cc nhm? Hu ht cc ti liu u cp n vn ny. Phn ln cc cng trnh khoa hc v hnh vi u tp trung nghin cu l do dn n hnh ng ca con ngi. Trong nhng cun sch kinh in v tp ch nh k ph bin, c hng trm cch phn loi khc nhau nhm nu ra cc mu hnh vi th hin qu trnh tng tc gia c nhn v nhm. Ngi ta c th ni ngi ny mc bnh tm thn hoc bnh hoang tng, ngi kia 12 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH phi chu trch nhim v mt cng vic hoc lnh o mt i v v.v. . l nhng phn loi c ch gip ta hiu tnh cch v hnh vi ca mt c nhn hoc mt nhm. D on hnh vi tng lai Hiu hnh vi qu kh l rt quan trng i vi vic pht trin k nng lm vic vi con ngi mt cch c hiu qu. Song iu cha . Nu bn ang gim st nhng ngi khc tt nhin bn phi hiu ti sao h lm th v hm qua h lm g, nhng iu quan trng hn, bn phi c kh nng d on hm nay, ngy mai, tun sau, thng sau h s x s ra sao, cng nh phi d on c c nhng thay i ca iu kin mi trng. R rng, mc chuyn mn th hai m cc nh qun l cn l phi d on hnh vi tng lai. Hng dn, thay i v iu khin hnh vi Mun l nh qun l hoc nh lnh o thnh cng, cn hnh ng nhiu hn ch khng phi ch hiu v d on hnh vi. Bn cn pht 'trin cc k nng trong vic hng dn, thay i v iu khin hnh vi phi gy c nh hng ti hnh vi ca nhng ngi khc trong vic hon thnh nhim v v t c mc ch. Nhng k nng ny quyt nh thnh cng hay tht bi, c hiu qu hay khng c hiu qu trong cng tc lnh o. Hiu c ng c thc y ngi ta hnh ng, v hng dn hnh vi ca h cng rt cn thit lnh o c hiu qu. Cn lu rng, hai k nng u tin v bn cht l th ng. Bi v hiu v d on khng i hi cc hnh ng t pha ngi khc. Vn ch cht t c kt qu l hng dn, thay i v iu khin mi c gng ca con ngi nhm hon thnh cc mc ch t chc. Lm c nh vy ngi lnh o mi bin nhng suy ngh v nh thnh kt qu cui cng. iu khin con ngi Khi nghe thy t iu khin, ngi ta thng hi "c phi iu ngha l chng ta ch o nhng ngi khc? Nhng t iu khin v ch o i khi cng c ngha tiu cc i vi nhiu ngi. Tuy nhin, khi chp thun vai tr lnh o ng nhin bn phi chp nhn trch nhim gy nh hng n hnh vi ca nhng ngi khc- hng cc hnh vi ca ngi khc ti ch t 13 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH c kt qu. iu ng vi cc trng hp c quan bn mun c gng t c s chp thun ca cc ng nghip hay nh bn c gng gip con ci pht trin cc chn gi tr ca chng. T ng n thun l s ghp ni tng v thng b din gii khng y . Nu ch o c ngha l chim ly s thun li khng chnh ng, la di v gy nh hng n nhng ngi khc ch v mnh th n c ngha tiu cc. Nhng nu ch o c ngha l vn dng cc chin lc nh hng mt cch thnh tho v qun l con ngi mt cch ng n nhm ng vin h t cc mc ch sn xut th l mt phng tin thch hp v cn thit t c mc ch. Nu bn vn quan tm v cc t nh iu khin hoc ch o th thay vo bn hy ngh v vic o to hoc to iu kin. Cho d bn chn t no, ton b nh hng ca bn ph thuc vo vic hiu, d on v gy nh hng n hnh vi ca nhng ngi khc. Mt ci ba khng phi lc no cng c vic Mi cng vic c mt dng c thch hp. Ba rt thch hp cho vic ng inh. Bn c th dng ba ct hai mnh thnh bn nhng s li cc cnh x x . Di vi cng vic c bit , phi c mt dng c tt .hn. xy dng mt cch c hiu qu, bn cn mt lot dng c v tri thc v ci m chng c thit k thc hin. i vi cng tc lnh o v qun l cng vy. Tht khng ng khi ngh rng mt cng c n gin s lm c tt c nhng g cn thit qun l c hiu qu. Nhiu ngi sa ly v qu tin vo s thch cui cng gii quyt tt c cc vn v qun l. H dng nh pht trin mt gi nh phi thc t v nhng g m s cng c s mng li cho h. Nhiu cng c qun l c ch c pht trin trong nhiu nm. Nhng bn phi bit mnh hy vng g , v quan trng l khng hy vng g . Bn cn hiu v c kh nng s dng cc cng c khc nhau khi nghin cu v qun l con ngi. Nghin cu d ng dng l thuyt khoa hc hnh vi. Nghin cu ng dng l thuyt khoa hc hnh vi rt ging vic nghin cu bt k iu g, v d nghin cu cch nh bng chy th no? Bn hc nh bng chy bng cch chy ti v nh th - hc thng qua vic thc tp, thng qua vic lm i lm li ci bn ang c gng hc. S khng phi l cch bn hc chi bng chy ch qua vic n thun c sch (thm ch nhng cun sch l ca cc tc gi c coi l chuyn gia trong lnh vc ny) hoc ch theo di (ngi chi hoc qua phim quay chm) 14 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH cc cu th gii? Tt c nhng ci ch mang li cho bn tri thc khi nim v cch chi bng chy. Cc nh tm l hc nh ngha hc nh l mt s thay i hnh vi - c th lm mt iu g khc vi iu bn c th lm trc . V vy, trong vic c v xem nhng ngi khc, tt c nhng g chng ta c th t c c l l mt s thay i trong tri thc hoc trong quan im ca chng ta. Nhng nu thc s mun hc mt iu g chng ta phi "th lm" hoc luyn tp bin n thnh mt phn ca hnh vi thch hp ca chng ta. Mt iu khc cn ch khi hc l bn cng thy vic hc mt iu mi nh th no. Bn cm thy nh th no khi ln u tin th chi bng chy? Tt nhin lc u bn s lng tng, lo lng v khng c t nhin. y l diu m mi ngi u thy khi th lm mt vic g mi: mt ci c ngha khc vi nhng iu chng ta lm trong hnh vi ca chng ta. Vic hc cch ng dng khoa hc v hnh vi cng ging nh vy. Nhng iu bn c trong cun sch ny c th c nh hng ti tri thc v quan im ca bn, nhng cun sch ny s thch hp nu bn t nguyn "th" mt vi hnh vi mi. Nu bn sn sng, bn s nhn ra rng, trong vic th nghim l thuyt khoa hc v hnh vi, ln u tin "th" mt mu hnh vi mi bn s cm thy kh v khng thun tin. Nu mun hc, chng ta phi vt qua tr ngi kh khn ny. Mt nguyn nhn na l lng kin nhn c thi gian cho hnh vi mi ha nhp. Trong ln th u tin chi bng chy xc sut bn nhn c qu bng u tin m cc cu th chuyn cho ra sao? Xc sut s thp. Trong vic hc l thuyt khoa hc hnh vi cng xy ra tng t. Ln u tin bn c gng x s theo mt cch khc da trn c s l thuyt, chng ta c th d on c l bn ng dng loi hnh vi cu s c hiu qu hn l hnh vi mi (mc d v lu di kiu mi c th c kh nng thnh cng cao hn) . y cng l l do ma nhng ngi thc tp thy rng, khi "th" mt vi hnh vi mi trong ln u tin, s khng thnh cng mc d qua mt kha o to c v tri thc cng nh quan im mi. Kt qu l h phn ng mt cch tiu cc ton b kinh nghim o to, i loi nh "lm sao m chng ta c th chp nhn nhng th ny?", "chng khng ng dng c", "chng khng vn hnh trn thc t. Loi quan im ny cn tr cc nh qun l trong vic c gng ng dng l thuyt khoa hc hnh vi vo thc t qun l mt cch c hiu qu. Phi tha nhn rng ging nh chi bng chy, chng ta cn phi luyn tp. Trong mt vi ln u, kh nng thnh cng l rt thp. 15 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Nhng nu luyn tp nhiu th cng pht trin v kh nng thnh cng s tng ln. CC KHOA HC HNH VI NG DNG Nu cc nh qun l c th hiu c, d on v hng n thay i iu khin hnh vi, th v c bn h l cc nh khoa hc hnh vi ng dng. Th no l nh khoa hc hnh vi? Mt cch tr li cu hi ny l: nh khoa hc hnh vi l mt nh khoa hc c gng kt hp cc loi nguyn tc, nhng khi nim, l thuyt v nhng nghin cu c th c ch cho nhng ngi ra quyt nh v hnh vi ca cc c nhn hoc cc nhm. iu ny c ngha l, nh khoa hc hnh vi hp nht nhng khi nim v l thuyt v nhng kt qu ca nhng nghin cu thc nghim t cc lnh vc v nhn chng hc, vn ha, kinh t, khoa hc chnh tr, tm l, x hi hc v tm l x hi. ng thi, nh khoa hc hnh vi cng vay mn t nhng lnh vc khc nh k thut, vt l, phn tch nh lng v thng k. V d, s phn tch trng tc dng ca Krt Lewin, m chng ta s cp di y trong cun sch ny , lin quan trc tip ti nhng khi nim trong vt l. Cho nn, c l cch tt nht xem xt lnh vc ny l ni rng nh khoa hc hnh vi c gng kt hp tt c nhng lnh vc ny hoc rn luyn - iu ny c th c li i vi chng ta nh nhng nh thc nghim tin on, hiu bit r hn, v tc ng n hnh vi ca nhng c nhn v nhng nhm. Cun sch ny nhn mnh v khoa hc hnh vi ng dng. Nhng l lun c khi qut t khoa hc hnh vi c th tc ng gip cc nh khoa hc qun l hot ng c hiu qu hn d h l cc nh qun l, ngi gim st, gio vin hay ph huynh. iu m cun sch ny hy vng l ng dng cc khi nim khoa hc hnh vi theo cch lm cho cc khi nim ny t ch mang tnh cht l thuyt v m t tr thnh c tnh ng dng v gi t nhiu hn Tuy nhin cn nh rng, khoa hc hnh vi ng dng khng phi l mt. mn khoa hc chnh xc nh vt l: ha hc v sinh hc. N khng c nguyn tc hay chn l ph bin khi ng dng vo cng tc qun l. Rt kh d on v con ngi . Tt c nhng g m khoa hc hnh vi c th mang li l cc phng php lm tng mc trung bnh thc hin hnh vi. Ni cch khc, khoa hc hnh vi l khoa hc xc sut, khng c bt k nguyn tc qun l no, ch c nhng quyn sch mang tiu Cc nguyn tc ca qun l. THIT K CUN SCH NY 16 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Trong cc chng tip theo, chng ti s c gng gip cc bn hiu r hn lnh vc khoa hc hnh vi ng dng. Nh chng ti lu trong cun Thay i t chc thng qua vic lnh o c hiu qu: ....qua vic chia s nhng hiu bit ca nhng ngi nghin cu s thay i c t chc v lin h nhng iu quan st c vi mt tnh th hu quan: chng ti hy vng rng, cc nh qun l c th tm thy trong cc sch bo v hnh vi t chc, cc khi nim v khun mu c th gip h lm vic tt hn. Chng ti tin tng rng, nhng ng gp ca khoa hc v hnh vi c th gip cc nh qun l trong vic thit k, sp xp t chc nng cao cc k nng chn on v pht trin cc chin lc thay i thch hp. Tm li, h c th da trn trc gic, kinh nghim bn thn nhn thc tt hn cc kh nng v nhng hnh ng no s c kt qu v nhng hnh ng no khng c kt qu. Chng 2 v chng 3 cp vn ng c thc y, c thit k cung cp thng tin gip bn hiu v d on v sao con ngi hnh ng nh vy v hnh ng nh th no. T chng 4 n chng 12 cp s pht trin ca cc thuyt lnh o hin i v gii thiu "Lnh o theo tnh hung". T chng 13 n chng 19 tp trung vo khoa hc hnh vi ng dng vi vic ch c bit "Mt pht qun l" v mi quan h ca n vi "Lnh o theo tnh hung" chng 17 v 18). Chng 20 c gng kt hp tt c cc khi nim v vic hiu, d on v kim sot hnh vi m chng ti tin rng s gip bn rt nhiu trong vic nng cao nng sut t chc. Thit ngh, cc bn s tnh thy cc chng cn li s th v, nhiu thng tin v iu quan trng nht l gi tr thc t.

17 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

CHNG II NG C THC Y V HNH VI Nghin cu ng c thc y v hnh vi l vn ht sc cn thit hiu bn cht con ngi. Nhn thc c tm quan trng ca yu t con ngi trong cc t chc, chng ta s c gng tm hiu v mt l thuyt c th gip cc nh qun l hiu c hnh vi ca con ngi, khng nhng xc nh c nhng l do ca hnh vi trc , m trong chng mc no cn d on nhng thay i, thm ch khng ch hnh vi sau ny . HNH VI Hnh vi v c bn l c hng ch. Ni cch khc, hnh vi ca chng ta ni chung l do mong mun t c mt mc ch no thc y. Mi c nhn khng phi lc no cng hiu bit mt cch c thc mc ch . Tt 18 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH c chng ta nhiu ln t hi "Ti sao mnh li lm nh th ?". L do cho hnh vi ca chng ta khng phi lc no cng r rng trong tr c. Nhng ng c thc y nhng kiu hnh vi c nhn bn nng ("c tnh") l hng ti mt tim thc vi mc ng k, v v vy, khng th d dng kim tra, nh gi. Sigmund Freud l mt trong nhng ngi u tin nhn ra tm quan trng ca s thc y thuc v tim thc. ng cho rng, khng phi lc no con ngi cng nhn thc c mi iu h mun, do nhiu hnh ng ca h chu nh hng ca cc ng c tim thc hoc cc nhu cu. Thc t, qua nghin cu, Freud nhn ra rng gia ng c ca hu ht mi ngi v kt cu ca mt ni bng tri ngi n di v b ngoi, ngha l khng phi lun lun r rng i vi c nhn. Nhiu khi ch mt ln nh ca ng c ca mt ngi l c th thy r c hoc chnh bn thn ngi nhn thc c. iu c th l do c nhn thiu s nhn thc ni tm ca mnh. Thm ch ngay c trng hp c: s tham gia ca chuyn mn, v d nh liu php tm l, th t hiu c bn thn vn l mt qu trnh kh khn v mc thnh cng khng ging nhau . n v c s ca hnh vi l mt hnh dng. Ton b hnh vi l mt chui hnh ng. L con ngi, chng ta lun c s hot ng: i b, ni chuyn, n, ng, lm vic... Trong nhiu trng hp c th, chng ta thng thc hin nhiu hnh ng cng mt lc nh ni chuyn trong khi i b hoc li xe n ni lm vic. Bt c lc no chng ta u c th quyt nh thay i hnh ng hoc t hp hnh ng, v bt u lm vic khc: iu ny dn n mt vi cu hi quan trng. Ti sao ngi ta li lm vic ny, ch khng lm vic khc? Ti sao h li thay i hnh ng? Vi t cch nh qun l, chng ta lm th no c th d on v thm ch kim sot c hnh ng hoc bit c nhng hnh ng g m mt ngi c th thc hin vo mt lc no . d on hnh vi, cc nh qun l phi bit ng c hoc nhu cu no s dn n mt hnh ng nht nh ti mt thi im nht nh. ng c thc y Con ngi khng ch khc nhau v kh nng hnh ng, m cn khc nhau c v ch hnh ng hoc s thc y. S thc y ph thuc vo sc mnh ca ng c. ng c i khi c xc nh nh l nhu cu, mun, 19 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH ngh lc hoc s thi thc ca c nhn. ng c hng ti mc ch - ci mc ch c th l c thc hoc ch trong tim thc . ng c l nhng nguyn nhn ca hnh vi. Chng thc tnh v duy tr hnh ng, nh hng hnh vi chung ca c nhn. Thc cht, cc ng c hoc nhu cu l nhng yu t chnh ca hnh ng. y chng ta s dng hai thut ng - ng c v nhu cu - thay th cho nhau. Thut ng nhu cu trong trng hp ny khng lin quan ti s khn cp hoc bt k mt s mong mun cp thit no v mt ci g . N ch c ngha mt ci g trong mt c nhn thc y c nhn hnh ng. Mc ch Mc ch l nhng ci bn ngoi c nhn. Di khi mc ch ng nh l "hy vng" t c phn thng m cc ng c hng ti. Nhng mc ch ny thng c cc nh tm l gi l cc tc nhn kch thch. Tuy nhin, chng ta khng s dng thut ng ny v nhiu ngi c xu hng nh ng cc tc nhn vi cc phn thng ti chnh, chng hn nh tng lng, v trn thc t cn c nhiu gii thng v hnh' khc nh li khen l th gii. thng cng quan trng trong vic gy ra hnh vi. Cc nh qun l c nhng thnh cng trong vic khuyn khch nhn vin thng to ra mt mi trng c nhng mc ch thch hp (tc nhn kch thch) tha mn nhu cu (xem hnh 2-1). Hnh 2 - 1. Cc ng c hng ti mc ch ng c Mc ch Sc mnh ca ng c Chng ta ni, ng c hoc nhu cu l nhng nguyn nhn gy ra hnh vi. Mi c nhn u c hng trm nhu cu. Tt c cc nhu cu ny cnh tranh vi hnh vi ca h. Vy, ci g quyt nh ng c no trong s cc ng c ny ca mt ngi nhm c gng tha mn thng qua hnh ng) Nhu cu mnh nht ti mt thi im nht nh s dn ti hnh ng, nh c minh ha hnh 2-2. Cc nhu cu c tha mn s bt cng thng v thng thng khng cn thc y c nhn tm kim mc ch tha mn' chng. 20 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Trong hnh 2-2, ng c B c nhu cu mnh nht, bi vy chnh l nhu cu quyt nh hnh vi. iu g c th xy ra thay i tnh hung ny? Thay i sc mnh ca ng c Mt ng c c xu hng yu i nu n c tha mn hoc b hn ch s tha mn. Hnh 2 - 2: ng c mnh nht quyt nh hnh vi (ng c B l mnh nht trong minh ho ny)(Thp) Sc mnh ng c (Cao)

A

B

C D... N Cc ng c

S tha mn nhu cu. Theo Abraham Maslow, khi mt nhu cu c tha mn, th n khng cn . l yu t to ra ng c ca hnh vi na. Cc nhu cu mnh c p ng, i khi c coi nh "tha mn", ngha l nhu cu c tha mn ti mc mt nhu cu cnh tranh khc, lc li tr nn mnh hn. Nu mt nhu cu mnh l kht nc, th vic ung nc s lm gim mc cp thit ca nhu ny, v khi cc nhu cu khc li tr nn quan trng hn. Cn tr vic tho mn nhu cu. Vic tha mn mt nhu cu c th b cn tr. i lc nhu cu c th tr nn yu, song khng phi lc no iu cng xy ra ngay t u m c th c xu hng con ngi lp li hnh vi. y l mt c gng vt qua tr ngi thng qua vic gii quyt vn bng cch th v sa sai. Ngi c th th cc loi hnh vi khc nhau tm ra hnh vi c th tha mn mc ch hoc lm gim sc p do tr ngi, nh minh ha qua hnh 2-3. u tin, vic lp li hnh vi ny c th hon ton hp l. C l ngi thm ch c th th lm theo hng 1 trc khi sang hng 3, ti cui cng t c mc ch v phn no thnh cng. Nu v mt l do no m khng thnh cng, h c th thay i mc ch, min sao mc ch y m bo tha mn nhu cu. V d, nu mt cu b rt mun c chi 21 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH bng r trng i hc nhng cu lun b ui ra khi sn, th cu c th t gii quyt nhu cu ca mnh bng cch chi trong i bng ca thnh ph. Hnh 2 - 3: Lp li hnh vi khi c s cn tr trong qu trnh c gng t mt mc ch no

S bt ha c nhn thc. Nhng ng c b cn tr v s tht bi lin tc trong vic lp li hnh vi c th dn n vic lp li hnh vi mt cch bt hp l. Lon Festinger phn tch hin tng ny. L thuyt ca ng v s bt ha c nhn thc u tin lin quan n cc mi quan h tn ti gia cc nhn thc ca con ngi v chnh mnh v mi trng mnh ang sng. Khi nhn thc c nhn khng c g chung, chng c coi l khng lin quan vi nhau. Nu s nhn thc c nhn ny h tr cho s nhn thc c nhn khc: chng c coi l c mi quan h ha hp. S bt ha xy ra khi c s xung t gia hai nhn thc lin quan vi nhau. iu ny gy ra s cng thng khng thun li v tm l v lm cho c nhn phi c thay i mt trong nhng tri thc khng ph hp gim cng thng hoc s bt ha. Thc cht, ngi thc hin lp li hnh vi ly li tnh trng ha hp hoc cn bng. V d, Festinger thc hin cng trnh nghin cu cho thy nhng ngi nghin thuc l nng t tin c mi quan h gia vic ht thuc v bnh ung th phi hn l nhng ngi khng ht thuc. Ni cch khc, nu h khng th b thuc l th t nht h c th vn gi s nghi ng cng trnh nghin cu cng b nhng tc hi ca thuc l ... S v mng. Ngn chn hoc cn tr vic t mc ch c coi l vic to ra s v mng. Hin tng ny c xc nh v mt iu kin ca c nhn ch khng phi v mi trng bn ngoi. Mt ngi c th b v mng do mt vt cn tng tng v c th khng b v mng bi mt vt cn thc. . Nh cp, hnh vi lp li hp l c th dn ti vic hnh thnh mc ch thay th hoc gim sc mnh ca nhu cu. Hnh vi phi l c th xy ra 22 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH di mt vi hnh thc khi b cn tr vic t mc tiu vn tip tc din ra v s v mng tng ln. S v mng c th tng ln ti mc c nhn nhc phi nhng hnh vi ng ngc. S ng ngc c th dn ti hnh vi ph hy nh gy s v p ph. Freud l mt trong nhng ngi u tin chng minh rng mt c nhn bc l hnh vi ph hy hay ni xung theo nhiu cch khc nhau. Nu c th, cc c nhn s hng s th hn ca h chng li i tng hoc ngi m h cm thy l nguyn nhn lm h v mng. Ngi cng nhn tc gin c th xc phm ng ch hoc c th lm tn hi ti cng vic hoc thanh danh ca ng ch qua hnh ng ngi l i mch v cc hnh ng him c khc. Tuy nhin, thng thng con ngi khng th trc tip tn cng nguyn nhn v mng v h c th tm mt ci bung xung nh l mt mc ch cho hnh vi ph hoi ca mnh. V d, mt cng nhn c th s ng ch v ng ta. nam s mnh ca mnh. Trong trng hp ny, ngi cng nhn phn ut c th "gin c chm tht nh ci nhau vi v, mo, nh con hoc lnh mnh hn, i ch ci; nguyn ra v th tht, hoc thc hin nhng bi th dc mnh hay phng nga tht nhanh lm du cn bc bi". Nh Noman R.F. Maier ni: s ng ngc ch l mt cch th hin s v mng. Cc hnh thc khc ca hnh vi b v mng nh s l gii duy l, thoi lui tnh c hu v s cam chu- c th pht trin nu cc p lc c tip tc hoc tng ln. S l gii duy l n gin ngha l a ra l do bo cha. V d, mt ngi c th li cho ngi khc v ngi khng hon thnh mc ch c giao - " l li ca ng ch ch ti khng hn can g". Hoc ngi t nh l nhng vn ngoi mc ch- "ti khng mun lm vic ". Thoi lui, ch yu l khng chng i li. "Nhng ngi v mng. c xu hng t b mi c gng tch cc gii quyt vn ca mnh v thoi lui tr v hnh vi th thin v tr con hn". Mt ngi khng th khi ng c t, tc gin chic t" l th hin hnh vi thoi lui . Cng nh vy, ng ch s rt tc gin khi ng ta b quy ry hay v mng. Bng thc nghim, Barker, Dembo v Lewin ch ra rng, khi tr em tnh trng hi b v mng, hnh ng ca chng c th ging hnh ng ca a tr nh hn chng hai hoc nhiu tui. Tnh c hu xy ra khi mt ngi lin tc th hin nhng hnh vi tng t lp i lp li mc d kinh nghim cho thy iu o s khng t c kt qu g. Do , s v mng c th lm ng cng cc phn ng c, quen thuc v cn tr vic ng dng cc hnh vi mi v c hiu qu hn". Maier chng minh rng, mc d cc thi quen thng b b i khi chng khng em 23 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH li s tha mn hoc dn ti s trng pht, khi tnh c hu thc s tr nn mnh m hn. Thc cht ng lp lun rng trng pht qu nhiu c th bin mt thi quen thnh mt c tt. Hin tng ny c thy r nhng a tr vn tip tc m qung x s mt cch chng .tai gai mt sau khi b trng pht nng. Do , Maier kt lun l hnh pht c th c hai nh hng ti hnh vi. N c th loi b hnh vi khng mong mun hoc dn ti c tt v cc du hiu v mng khc. Tip theo : s trng pht c th l mt cng c qun l nguy him v rt kh d on c tc ng ca n. Theo J.A.C. Brown, du hiu chung ca tnh c hu trong cng nghip l "khng c kh nng chp nhn thay i, t chi bng bnh v m qung khng chu chp nhn s tht mi khi kinh nghim cho thy nhng ci c l khng th bin h c, v l loi hnh vi qun l con ngi hng bin php tng cng cc hnh pht", thm ch c khi iu ny ch lm cho iu kin tr nn ti t. S cam chu hoc s h hng xy ra sau khi v mng ko di, ngi ta mt ht hy vng t c mc ch trong mt hon cnh c bit v rt li khi s tht v ngun gc gy cho h v mng. Hin tng ny l c im ca nhng ngi lm nhng cng vic n iu, bun t, h thng cam chu thc t c rt t hy vng ci thin mi trng ca mnh. Mt nh qun l phi nh rng s ng ngc, s l gii duy l, thoi lui, tnh c hu v s cam chu iu l nhng triu chng v mng v c th l nhng u hiu tn ti tnh trng v mng. Tng cng sc mnh ca ng c. Hnh vi c th thay i nu mt nhu cu hin ti tr nn mnh ti mc gi y tr thnh ng lc mnh. Mt s nhu cu c xu hng mnh ln hoc yu i theo chu k. V d, nhu cu thc n c xu hng tr li khng k vic n c tha mn tt nh th no ti mt thi im nht nh. Ngi ta c th tng hoc tr hon tc ca m hnh chu k ny bng cch tc ng ti mi trng. V d, nhu cu thc n ca mt ngi khng th rt mnh tr phi mi trng hin thi thay i n mc ngi ta nhn thy v ngi thy mi thm ca mn n hp dn. Con ngi c mt lot nhu cu bt c thi im no, h c th i kht v mt mi, nhng nhu cu mnh nht s quyt nh h phi lm g. V d, h c th n, ung v ng, theo th t th hin trong hnh 2-4 . Tt c nhng iu ny c xu hng thay i theo chu k thi gian. CC PHM TR HNH NG

24 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Cc hnh ng xut hin do c nhu cu mnh ni chung c th c phn loi theo hai phm tr: hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc ch. Nhng khi nim ny rt quan trng i vi nhng ngi ng thc tp v nh hng bt ng ca h ti cng nhu cu c th c ch hiu hnh vi ca con ngi. Hnh dng hng ch, v c bn, l hnh vi c hng vo vic t ti mt mc ch. Nu nh cu c cng mnh nht ti mt thi im l i, cc hnh ng khc nh tm ch n, mua thc n hoc chun b n s c coi l hnh ng hng ch. Mt khc, hnh ng thc hin thc ch s' din ra v chnh mc ch . Trong trng hp i, thc n l mc ch, do , n l hnh ng ca mc ch. Hnh 2-4. Nhu cu a dng

Mt s khc bit quan trng gia hai loi hnh ng ny l nh hng ca chng ti cng ca nhu cu. Trong hnh ng hng ch, cng ca nhu cu c xu hng tng khi c mt hnh ng cho ti khi hnh vi mc ch t c hoc tan v. Nh cp, s v mng tng khi vic phn u t mc ch lin tc b cn tr. Nu s v mng mnh, cng ca nhu cu i vi mc ch c th gim th gim cho ti kh khng sc gy nh hng ti hnh vi na, lc ngi ta s t b nhu cu . Cng ca nhu cu c xu hng tng khi ngi ta thc hin hnh ng hng ch; tuy nhin, khi hnh ng thc hin mc ch bt u, cng nhu cu gim xung khi ngi ta thc hin hnh ng . V d, khi mt ngi n ngy cng nhiu, cng nhu cu thc n s gim xung trong thi gian c th . Ti thi im ny khi nhu cu khc tr nn mnh hn nhu cu hin ti, hnh vi s thay i V d, vo Ngy l t n Cha, thc n c chun b t bui sng (hnh ng hng ch), nhu cu thc n tng ln n mc hu nh khng th i ti khi ba n c dn ln bn. Khi chng ta bt u n (hnh ng thc hin mc ch), cng nhu cu ny 25 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH gim bt ti mc cc nhu cu khc tr nn quan trng hn. Khi chng ta ri khi bn, nhu cu thc n hon ton tha mn. Hnh ng ca chng ta thay i sang vic xem bng . Nhu cu gii tr th ng ny tr nn cn thit nht, v chng ta tm ti my thu hnh. Nhng dn dn nhu cu ny cung gim xung. Sau khi xem vi hip, thm ch c nhng trn u gay cn, nhu cu gii tr cng c th gim xung ti chng mc cc nhu cu khc tr nn quan trng hn, c th l nhu cu do chi v ht th khng kh trong lnh hoc tt hn c l nhm nhp mt ming mt. Trc mt vi gi, chng ta th s khng n g trong mt tun, nhng by gi th ming mt trng rt hp dn. V th, mt ln na i li l nhu cu mnh nht. Do , cn phi nh l chng ta khng bao gi tha mn hon ton mt nhu cu. Chng ta ch tha mn nhu cu trong mt thi gian nht nh. TNH HUNG THC Y Mi quan h gia ng c, mc ch v hnh ng c th hin trong s n gin sau y (hnh 2 - 5). Hnh 2-5. Tnh hung thc y Hnh ng hng ch Hnh vi Mc h Hnh ng thc hin mc ch

ng c

Minh ha trn hnh ny th hin mt tnh hung .thc y, trong cc ng c ca mt c nhn hng ti vic t c mc ch. ng c mnh nht to ra hnh vi, hnh vi ny hoc l hnh ng hng ch hoc l hnh ng thc hin mc ch. V khng th t c tt c cc mc ch, cc c nhn khng phi lc no cng t ti hnh ng thc hin mc ch, d c ng c mnh. V vy, hnh ng thc hin mc ch c th hin trn s b bao bi nhng vch t qung. Hnh 2-6 minh ha mt v d v mc ch hu hnh c s dng nh hng ti hnh vi. Vi mt mc ch ln nh thc n, ngi ta nhn ra l loi thc n tha mn ng c i thay i ty tng hon cnh . Khi sp cht i ngi ta c 26 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH th n bt c th g; vo lc khc, h c th thay i mc ch v ch c mt ming bt tt mi tha mn ng c i ca h . C th a ra mt minh ha tng t v mt mc ch v hnh. Nu c nhn c nhu cu c nhn bit - nhu cu c coi l nhng ngi e ng gp, tch cc - th khen ngi l mt s khch l gip tha mn nhu cu ny. Trong mt tnh hung cng vic, nu nhu cu c nhn bit mnh, li khen ca ngi qun l hoc cp trn ca h c th l tc nhn kch thch c hiu lc tc ng lm mi ngi tip tc lm vic tt. Phn tch hai v d ny, cn nh rng, nu mun gy nh hng ti hnh vi ca mt ngi khc, trc ht phi hiu ng c hoc nhu cu g l quan trng nht i vi ngi vo lc . Mt mc ch c hiu lc phi ph hp vi cu trc nhu cu ca ngi c lin quan. Vn cn quan tm l nn thc hin hnh ng hng ch hay hnh ng thc hin mc ch. Thc s, vic gi mi mt hnh ng s lm ny sinh nhiu vn . Nu ngi ta c cc hnh ng hng ch qu lu, s v mng s xut hin ti mc ngi c th t b hoc c nhng hnh ng v l khc. Mt khc, nu mt ngi ch c hnh ng thc hin mc ch v mc ch khng thay i th s thch th s mt i v tnh lnh m s tng song song vi xu hng gim ng c thc y. Mt kiu hnh vi thch hp v c kt qu hn c th l thc hin tun hon lin tc hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc ch. Hnh 2-6. S dng mt tc nhn kch thch hu hnh trong mt tnh hung c ng c thc y. Mt mc ch thch hp i vi mt c b 6 tui c th khng phi l mc ch c ngha i vi a tr 7 tui. Khi a tr c kh nng t c mt mc ch no , b m nn to c hi cho n nh gi v t ra nhng mc ch mi. Tng t, mt mc ch thch hp cho mt ngi lm cng mi c th khng c ngha i vi ngi lm cng khc lm vic ti mt cng ty su thng hay mt nm. V cn c th c s khc bit gia nhng ngi lm cng lm vic trong t chc mi ch c vi nm v nhng ngi lm vic lu nm. Qu trnh din ra gia hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc ch theo chu k ny l s thch lin tc i vi b m hoc ngi qun ]. Khi ngi lm cng tng c kh nng t mc ch, th cp trn phi nh gi li v to mi trng cho php thay i lin tc cc mc ch 27 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH v to ra c hi tng trng v pht trin. Qu trnh nhn bit v pht trin khng phi l hin tng hn ch trong mt giai on ca mt i ngi. Trong qu trnh ny, ngi qun l khng phi lun lun to mc ch cho cng nhn ca h, m quan trng hn l phi to c mi trng thun li cho cp di c th thit lp mc ch ca ring h. Vic nghin cu ch ra rng: khi con ngi tham gia vo vic thit lp mc ch ring, h s gn b vi cng vic hn. Nu cc c nhn u tham gia vo vic ny, h s c gng nhiu hn thc hin cc hnh ng hung ch trc khi h b v mng v t b n. Mt khc: nu ng ch thit lp mc ch cho ngi lm cng ngi lm cng c th t b mc ch mt cch d dng v h hiu rng nhng mc ch ny l ca ng ch ch khng phi ca ring h. Cc mc ch ny phi c thit lp mc va cao ngi ta phi c gng mi t ti nhng li phi thp c th t ti c. Ni cch khc, mc ch phi thc t mt ngi thc s c gng s t c. J. Sterling - Livingston tuyn b rt ng n rng: Cp di s khng c thc y t nng sut cao tr phi h coi mong mun ca ng ch l hin thc v c th t c. Nu t c khuyn khch nhng nhng mc ch ra qu cao c c gng cng khng thc t c, th h s khng c gng na l ch t ti nhng kt qu thp hn mc h c th t c. Kinh nghim ca mt cng ty sn xut in lc ln chng t iu ny: cng ty pht hin ra rng sn phm thc s gim xung nu nh mc sn lng qu cao: bi v n gin l cng nhn s khng c gng p ng nhng yu cu na. Ni cch khc vic "dng c rt nh cu n" m nhiu nh qun l tn dng khng phi l mt phng php thc y tt. Hnh 2.7. Chc nng chu k ca hnh ng hng ch v hnh ng thc hin mc chHnh ng hng chHnh ng thc hin mc ch

David C.McClenand v John W.Atkinson minh ha trong nghin cu ca thnh l sc mnh ca ng c v c gng tng ln cho ti khi kh nng thnh cng t ti 50%, sau bt u h xung, mc d kh nng thnh cng vn tip tc tng ln. Mi quan h ny c th m t bng mt ng cong c dng hnh chung, nh hnh 2-8. 28 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Hnh 2- 8: Mi quan h ca ng c vi kh nng thnh cng Sc mnh ca ng c 0,0

0,50 Kh nng thnh cng

1,00

Hnh 2-8 cho thy, con ngi khng c thc y cao nu mc ch c v hu nh khng th t c hoc gn nh chc chn t c. Mt vn khc na l, cc mc ch cui cng thng c thit lp v ngi ch c phn xt cn c vo vic t cc mc ch cui cng ny. V d, mt sinh vin hc km trng v b m c ta mun con mnh phi hc tt c im cao ti mc B: gi d sau mt hc k su thng, c ta chi t im mc C. Kt qu l b m c ta qu trch; nu iu ny tip tc din ra, c nhiu kh nng c ta khng c gng na. Kt qu hc tp ca c ta chng nhng khng tng ln, m cn tht li. Mt phng n khc m b m c ta c th la chn l t ra nhng mc ch tm thi - nhng mc ch thc t ri chuyn dn sang mc ch cui cng. Khi c s thay i theo hng mong mun th d ch mc va phi, c th ng vin tch cc ch khng nn qu trch. THUYT K VNG Chng ta tng ni ti mnh ca nhu cu. Vy nhng yu t b sung no nh hng n mnh ca nhu cu? Victor Vroom a ra mt cch tip cn trong thuyt k vng nhm c gng tr li cu hi ny. Hn na, thuyt ca ng ph hp vi iu khng nhtrc y ca chng ta l, nhu cu c cm nhn to nn hnh vi ca con ngi. Di hnh thc n gin ha, nhu cu c cm nhn to nn hnh vi, v vic to lp hnh vi c thc y ny trong mt cng vic s tng ln, nu mt ngi nhn thc c mi quan h tch cc gia c gng v thc 29 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hin. Hnh vi c thc y tip tc tng ln, nu c mi tng quan thun gia vic thc hin tt cng vic v kt qu hoc gii thng, c bit nu kt qu hoc gii thng c nh gi cao. Do , c ba mi quan h nng cao hnh vi c thc y: mt mi quan h tch cc gia c gng v thc hin, mt mi quan h tch cc gia thc hin tt v gii thng v s phn pht hoc t c cc kt qu hoc gii thng c nh gi cao. Hy xem xt mt v d. C mt nh qun l mi hiu r tun lm vic 60 gi l iu kin sng cn thc hin tt cng vic. Hn na, nh qun l cng hiu c l vic thc hin tt mt cng vic c th s l iu kin thng tin sm, v i lin vi iu ny l s tng lng thm 10%. Nu chui s kin ny xy ra, ngi qun l s sn sng lm vic tch cc hn, cng c thm lng tin vo kiu hnh vi . "Thnh cng nui dng thnh cng". Nhng nu tnh hnh thc hin cng vic c ci thin, nh qun l khng c thng chc hoc lng tng t hn mc hy vng th ng c thc y, s t nguyn v lng tin ca anh ta s gim xung. Mi lin kt gia c gng vi tnh hnh thc hin, gia tnh hnh thc hin vi kt qu l iu ht sc quan trng. N khng ch gip chng ta hiu ng c, m cn gip chng ta nm c mt lot cc thuyt ch o c bit l Thuyt Con ng - Mc ch s c cp chng 5). TRIN VNG V KH NNG SN C Chng ta nghin cu v sc mnh ca nhu cu. Hai yu t quan trng nh hng ti sc mnh ca nhu cu l trin vng v kh nng sn c. Mc d hai khi nim ny lin quan vi nhau, nhng trin vng c xu hng nh hng ti ng c hoc nhu cu, cn kh nng sn c nh hng nhiu ti vic linh hi cc mc ch. Trin vng c hiu l kh nng lm tha mn mt nhu cu nht nh ca mt c nhn da trn kinh nghim c. N l mt thut ng k thut c cc nh tm l s dng, lin quan trc tip ti ton b kinh nghim c. Kinh nghim y c th hoc l thc c hoc do ngi khc truyn cho. Kinh nghim do truyn li c t nhiu ngun, v d t b m, t nhm cng a v x hi, t cc thy c gio, t sch v hoc t bo ch. minh ha nh hng m kinh nghim c c th tc ng n hnh vi, chng ta hy xem mt v d. Gi d b mt cu b l mt "ngi sao" bng r v cu ta mun theo chn b. Nh vy trin vng ca cu con trai c th tr thnh cu th bng r l tng i cao, bi vy sc mnh nhu cu l cao. Song nu cu ta b loi ra khi i bng ca lp th tht kh xc nh liu s vic ny c lm cu b tht vng hay khng? V s tht bi nh thng khng lm nht ch ca con ngi thc ra, i khi n cn lm tng hnh ng). Ngi ta d on 30 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH rng s c t thay i trong iu k vng ca cu ta. Nhng nu cu ta c tip tc b loi ra khi i ht nm ny sang nm khc, th cui cng ng c ny s khng cn mnh hay c dnh quyn u tin cao na. Thc t l sau khi nhng kinh nghim khng thnh t, cu ta c th hon ton t b mc ch. Kh nng sn c phn nh nhng gii hn mi trng c nhn thc. N c xc nh bi mt c nhn nhn thc nh th no c th tip cn nhng mc ch c th lm tha mn mt nhu cu nht nh. V d, nu mt in trong mt cn bo, ngi ta khng th xem truyn hnh hay c sch. Nhng hnh ng thc hin mc ch ny khng th c c na do hn ch ca mi trng. Mt ngi c th rt mun c nhng nu khng c g thp sng th ngi s mau chng chn ngn khng mun c gng tm cch tha mn mong mun ny v s lm vic khc: chng hn nh i ng. Do , kh nng sn c l mt yu t bin i theo mi trng. Tuy nhin, cng khng nn quan tm nhiu ti vic cc mc ch lm tha mn mt nhu cu c thc s tn ti hay khng. l s nhn thc hoc s din gii e i thc t c nh hng ti hnh vi thc s ca con ngi. Ni cch khc, thc t l iu t ngi nhn thc c. Th nghim i vi loi c minh ha su sc v s nh hng ca kh nng lnh hi n hnh vi nh th no. Mt con c ch c t trong mt b c nhiu c tu (h c chp bi quanh n. Sau khi c quen vi vic cung cp nhiu thc n, ngi ta t mt tm knh gia con c ch v cc con c tu. Khi c ch i, n c gng vi ti n nhng con c tu, nhng lin tc b p u vo knh. Lc u, sc mnh ca nhu cu v thc n tng v ch c ch c gng hn bao gi ht bt c c tu. Nhng s tht bi lin tip lm n chn nn n mc t b nh n c tu. Ngay c khi tm knh c b i, c tu li bi quanh c ch nh lc u, nhng c ch khng c hnh ng hung ch n nhng con c tu. Cui cng, c ch cht i trong khi xung quanh n rt nhiu thc n. Trong c hai trng hp, c hnh ng theo cch n hiu c thc t v khng cn c vo thc t. S m rng ca mt trng hp c ng c bao gm trin vng v kh nng sn c c gii thiu hnh 2-9. Hnh 2.9. S m rng ca mt trng hp c ng c Cc ng c, nhu cu ca mt c nhn c hng ti nhng mc ch l nhng kht vng trong mi trng . Nhng mc ch ny c c nhn 31 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hiu l c th tn ti hoc khng tn ti. iu ny nh hng ti trin vng. Nu trin vng cao, sc mnh ng c s tng. S vn ng ny c xu hng din ra theo kiu chu k chuyn ng theo hng cc mi tn chnh. Tuy nhin, n mt chng no cc ng c v nhu cu ny li l cc bin s c tc ng ln nhau v c ch ra bng cc mi tn ph. V d, kinh nghim c th nh hng ti cch nhn bit cm gic ca chng ta v kh nng sn c. S tn ti cc mc ch trong mi trng c th nh hng ti sc mnh nht nh ca cc ng c v.v.. PHT TRIN TNH CCH Trong qu trnh trng thnh, con ngi c thi quen hoc phn ng c iu kin i vi cc tc nhn kch thch khc nhau. Ton b nhng thi quen ny quyt nh tnh cch ca h. thi quen a, thi quen b, thi quen c... thi quen n = tnh cch. Khi c nhn bt u hnh ng theo cch tng t vi nhng iu kin tng t, th chnh l tnh cch ca h. Da vo , ngi ta hy vng v thm ch c th d on nhng loi hnh vi nht nh ca nhng ngi ny. Thay i tnh cch Nhiu nh tm l kt lun rng, cu trc tnh cch v c bn c pht trin ngay t khi cn nh. Mt s ngi khc cho rng, tnh cch c thay i rt t v ch c th thay i sau 7 hoc 8 tui. Hnh 2-9 cho thy ti sao tnh cch li c xu hng tr nn kh thay i hn, khi con ngi nhiu tui. Hy lu l, theo m hnh ny chng ta s s dng ton b kinh nghim qu kh thay th cho thut 'ng trin vng m chng ta dng trong m hnh trc. Nhng thut ng ny c th s dng thay th cho nhau. Khi mt c nhn x s trong luc tnh hung thc y, hnh vi tr thnh mt cht liu mi c ngi ta tip nhn, tr thnh kinh nghim qu kh ca ngi (nh mch lin h phn hi th hin trn hnh 2-10). Cht liu c a vo cng sm th nh hng ca n i vi hnh vi sau ny cng ln. Bi v, trong tng s nhng kinh nghim qua ca mt thanh nin, vo qung u cuc i, nhng hnh vi chim t trng ln hn l nhng hnh vi ging nh vy din ra sau ny. Hn na, hnh vi cng c cng c lu th cng tr thnh m nt v kh thay i. l nguyn nhn v sao ngi t tui d thay i tnh cch hn ngi nhiu tui. Ngi cng ln tui cng cn c nhiu thi gian v kinh nghim cn thit nh hng ti s 32 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH thay i hnh vi. C th s dng mt v d minh ha: a mt cht liu mi, mt git nc mu , vo mt l cha 1/4 lt cht lng trong sut c th lm cho c lng cht lng trong chai i mu r rt. Cng mt lng cht liu nh vy, mt git nc mu a vo mt bnh cha khong 4 lt cht lng tng t c th lm cho bnh cht lng i mu nhng cng ch i mu cht t. V d ny minh ha mi quan h gia s lng kinh nghim qu kh v nh hng ca bt k kinh nghim mi no. Mc d c th thay i hnh vi nhng ngi ln tui, song iu ny rt kh thc hin, tr phi phi mt mt thi gian di trong iu Hnh 2-10: M hnh lin h phn hi

Kin nht nh. N gn nh tr thnh vn kinh t - ngun ti chnh c hn trong khi lng mong mun ca con ngi li v hn- liu chng ta s u t bao nhiu vo vic thc hin thay i ny? C l i vi nhng ngi tr tui khng ch t tn km hn trong vic dnh thi gian o to m thi gian hon vn cng nhanh hn . H THNG PHN CP CC NHU CU Chng ta lp lun rng, hnh vi ca c nhn ti mt thi im no thng c quyt nh bi nhu cu mnh nht ca h. Bi vy, iu quan trng i vi cc nh qun l l phi bit c nhng nhu cu thng thng quan trng nht. Abraham Maslow trin khai mt s rt th v c tc dng l gii.. Theo Maslow, dng nh c mt h thng phn cp trong nhu cu ca con ngi c sp xp nh minh ha qua hnh 2-1 1 . Hnh 2.11. H thng phn cp cc nhu cu ca Maslow 33 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Theo hnh 2 - 1 1, nhu cu sinh l c t nh h thng phn cp v chng c xu hng, c sc mnh cao nht cho ti khi chng c tha mn. y l nhng nhu cu c bn ca con ngi: thc n, qun o mc, ni n chn . Cho ti khi cc nhu cu ny cha c p ng n mc cn thit cho c th con ngi hot ng, phn ln cc hot ng ca con ngi c l s mc ny v cc nhu cu khc s t c ng c thc y. Nhng iu g s xy ra i vi ng c thc y ca mt ngi khi nhng nhu cu c bn ny bt u c p ng y . Khi cc nhu cu sinh l c p ng y , cc nhu cu khc s tr nn quan trng, chng thc y v khng ch hnh vi ca c nhn. V khi nhng nhu cu ny c p ng ti mt mc no , nhng nhu cu khc li xut hin v tip tc nh vy tin xung pha di h thng phn cp. Khi cc nhu cu sinh l c p ng, cc nhu cu an ton hoc an ninh tr nn tri hn (xem hnh 2-12) . Nhng nhu cu ny ch yu l nhu cu khng b e da thn th v b tc mt cc nhu cu sinh l c bn . Ni cch khc, y l mt nhu cu t duy tr. Ngoi ra, ngi ta cn lo lng ti tng lai nh c th duy tr ca ci hoc cng vic c th cung cp thc n v ni cho ngy mai khng). Nu s an ton hay an ninh ca mt c nhn b e da th nhng iu khc dng nh khng quan trng.

Hnh 2.12. Nhu cu an ton khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu. 34 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Khi cc nhu cu sinh l v an ton c tha mn kh tt th nhu cu x hi hoc hi nhp ( 1in kt, giao tip s xut hin vi t cch l cc nhu cu ni tri trong cu trc nhu cu, nh minh ha qua hnh 2- 13. V mi ngi l thnh vin ca x hi, h c mt nhu cu c thuc v cc nhm khc nhau v c cc nhm chp thun. Khi nhu cu x hi tr nn ni tri, mt ngi s c gng c c cc quan h tt p vi ngi khc. Hnh 2.13. Nhu cu x hi khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu. X hiTn trng

An tonSinh l

T khng nh mnh

Sau khi cc c nhn bt u tha mn nhu cu nhp cuc ca h, ni chung h mun nhiu th khc na ch khng phi ch tr thnh thnh vin trong nhm . Khi h c nhu cu c tn trng- c t trng v s nhn bit t ngi khc, nh th hin qua hnh 2-14. Hu ht mi ngi c mt nhu cu c nh gi cao da trn c s thc t - s nhn bit v tn trng t pha nhng ngi khc. Vic tha mn nhng nhu cu c tn trng ny to ra cm gic t tin, uy tn, quyn lc v s kim ch. Con ngi bt u cm thy h c ch v c cht nh hng i vi mi trng xung quanh. Th nhng cng c nhng trng hp con ngi khng th tha mn nhu cu c tn trng ca h bng hnh vi c tnh xy dng. Khi nhu cu ny tr nn mnh th mt c nhn c th s dng nhng hnh vi ph hoi hoc khng chn chn tho mn mong mun c ch - chng hn mt a tr c th tc gin, cc cng nhn c th gim bt gi lm vic hoc tranh lun vi 35 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH cng nhn khc hoc vi ch. V vy, s nhn bit khng phi lc no cng t c thng qua hnh vi chn chn hoc hnh vi thch hp. Di khi n c th c c do nhng hnh ng mang tnh ph hoi hoc v trch nhim. Thc t, mt vi vn x hi m chng ta ang gp phi hin nay c th c ngun gc su xa do s v mng v cc nhu cu c tn trng. Khi cc nhu cu c tn trng bt u c tha mn y , nhu cu t khng nh tnh tr nn mnh hn, nh th hin qua hnh 2-13. T khng nh mnh l nhu cu tng n mc ti a tim nng ca mt ngi . Mt nhc s phi chi nhc, mt nh th phi sng tc, mt v tng phi cm qun, mt gio s phi ging dy. Maslow ni: "Mt con ngi c th l g, th anh ta s phi l ci . V vy, t khng nh mnh l mt mong mun lm ci i m ngi ta c th t c. Cc c nhn tha mn nhu cu ny theo cc cch khc nhau. ngi ny n c th hin di dng mong mun tr thnh mt b m l tng: ngi khc n li c th hin trong vic qun l mt t chc; hoc ngi khc na n c th l nh th thao, cn ngi tip theo l ngh s chi piano Hnh 2.14. Nhu cu c tn trng khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu X An tonSinh l Tn T khng nh mnh

Trong chin u, mt ngi lnh c th xng vo ni c sng tm cch ph hy d bit r hnh ng ny s sng rt mng manh. Hnh ng dng cm ny khng phi c thc hin v nhu cu lin kt hoc c nhn bit, m ch yu v ngi lnh cho iu l quan trng. Trong trng hp ny, c th coi ngi lnh t khng nh mnh ti a ha tim nng quan trng vo thi im ny. Hnh 2-/5: Nhu cu t khng nh mnh khi tr nn ni tri trong cu trc nhu cu. X hi T khng nh mnh

An ton 36 CHUYN : HOT NG T CHC Sinh l

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Cch th hin nhu cu t khng nh mnh c th thay i trong mt vng i. V d, mt vn ng vin in kinh t khng nh c mnh cui cng c th tm kim cc lnh vc khc pht huy kh nng ti a ca mnh khi c im c tlt thay i qua thi gian hoc khi c iu kin thun li. Tuy nhin, cu trc trn khng nht thit phi theo cc phn nh Maslow miu t . ng khng c nh ni rng cu trc ny c th p dng mt cch ph bin . Maslow thy y l mt m hnh c trng hu nh lun vn hnh. ng thi, ng cng nhn ra rng, c rt nhiu ngoi l i vi xu hng chung ny. V d, nh lnh o n Mahatma Gandhi thng xuyn hy sinh nhu cu sinh l v an ton p ng cc nhu cu khc, khi n ang u tranh ginh c lp, thot khi ch thc dn Anh Trong cc s kin lch s ca ng, Gandhi i hng tun m khng n ung phn i s bt cng ca chnh ph Anh. ng hnh ng mc t gic trong khi mt s nhu cu khc ca ng khng c tha mn. Khi tho lun v xu th ca mt nhu cu so vi nhu cu khc, chng ta thn trng khi ni rng: Nu mt nhu cu c tha mn mt phn no , th cc nhu cu khc mi ni tri hn". l v chng ta khng mun nhn mnh v i hi mt nhu cu no phi c tha mn hon ton trc khi nhu cu khc tr nn quan trng nht. Thc ra, hu ht mi ngi trong x hi M u c hng c tha mn phn no v khng tha mn phn no ti mi cp nhu cu, v cp nhu cu sinh l v nhu cu an ton c xu hng c tha mn nhiu hn so vi cp nhu cu v x hi, c tn trng v t khng nh mnh. Ngc li, trong mt x hi mi pht trin, ni nhiu hnh vi c thc hin c xu hng nhm vo vic tho mn cc nhu cu sinh l v an ton, vi mt mc no con ngi vn c cc nhu cu khc na . Bi vy, h thng phn cp cc nhu cu ca Maslow khng nhm vo vic xc nh mt h thng cho tt c m l mt h thng c th hu ch trong vic d on hnh v trn c s xc sut cao hoc thp. Hnh 2-16 c m t con ngi trong mt dn tc mi pht trin c th c phn loi nh th no.

37 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Hin nay, nhiu ngi trong x hi M c th c c im l cc nhu cu x hi hoc giao tip rt mnh, cc nhu cu an ton v tn trng tng i mnh, cn cc nhu cu sinh l v t khng nh mnh th t quan trng hn (xem hnh 2-1 7). Hnh 2.17. Hn hp cc nhu cu khi cc nhu cu x hi mnh nht, cc nhu cu t khng nh mnh m nhu cu sinh l t quan trng hn

Hnh 2.18. Hn hp cc nhu cu khi nhu cu c tn trng v t khng nh mnh tr nn ni tri.

Tuy nhin, mt s ngi c th c c im l khi c tho mn phn ln cc nhu cu x hi, an ton v sinh l th hnh vi ca h c xu hng bi khng ch bi cc hot ng t khng nh mnh v c tn trng, nh c th hin trong lnh 2-l8. iu ny s c xu hng tr thnh c trng nu cc mc sng v trnh hc vn tip tc tng. Nhng iu trn chi c xem nh l nhng v d. i vi cc c nhn khc nhau c th nn c s bin ng trong phn loi tnh cch. Trn thc t, h c th c xp vo cc nhm tch cc rt khc bit nhau. 38 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Clare W.Graves pht trin mt thuyt dng nh c v ph hp vi h thng phn cp cc nhu cu ca Maslow. Con ngi tn ti cc cp bc tn ti khc nhau. mt cp bc nht nh, mt c nhn th hin hnh vi v gi tr c trng ca con ngi cp bc ; mt ngi thuc cp bc thp thm ch khng th hiu ngi cp bc cao hn. Theo Graves, "hu ht con ngi u b hn ch cc cp bc tn ti mc sng thp, cc cp bc , h c thc y bng cc nhu cu ging nh cc ng vt. Hin nay, con ngi cc nc pht trin c v nh ang vn ti mt cp bc tn ti cao hn, mt mc mang tnh nhn vn r rt hn . Khi iu ny xy ra, chc s c mt s bin i ln v cc th ch ca con ngi." NGHIN CU NG C THC Y . Sau khi tho lun v h 'thng phn cp cc nhu cu ca Maslow, chng ta c th kim tra xem cc nh nghin cu pht biu g v cc ng c thc y ca chng ta v cc tc nhn kch thch c xu hng tha mn cc ng c . Cc nhu cu sinh l Trong x hi chng ta, vic tha mn nhu cu sinh l (, n. mc) thng lin quan ti vn tin . R rng l hu ht mi ngi u khng quan tm ti bn thn ng la, m ch quan tm ti n khi n c s dng nh mt phng tin tha mn cc nhu cu khc. Nhng g m tin c th mua, khng phi do chnh bn thn n l tha mn cc nhu cu sinh l ca con ngi. Tuy nhin, s thin cn nu cho rng, tin l mt cng c ch c ch khi lm tha mn cc nhu cu sinh l, v tin c th ng vai tr trong vic lm tha mn cc nhu cu mi cp. Vic nghin cu m rng v nh hng ca tin cho thy n l mt tc nhn kch thch qu phc tp lin quan ti tt c cc loi nhu cu bn cnh cc nhu cu sinh l v kh nhn thc chc chn tm quan trng ca n. Chng ta s tho lun v ng c ca tin trong mt phn ring ca chng ny. Tuy nhin, r rng l kh nng tha mn ca mt lng tin nht nh dng nh cng s gim khi ngi ta chuyn t nhu cu sinh l v an ton sang cc nhu cu khc trong h thng phn cp. Trong nhiu trng hp, tin c th mua c s tha mn v nhu cu sinh l v an ton, thm ch c nhu cu x hi nu, v d, n m bo cho vic gia nhp mt nhm mong mun, chng hn nh mt cu lc b. Nhng khi ngi ta quan tm v cc nhu cu c tn trng, c nhn bit v t khng nh mnh, tin tr thnh mt cng c khng thch hp lm tha mn nhng nhu cu ny,. v do , t c hiu qu. Cng nhiu ngi quan tm ti nhu cu c tn trng v t khng nh mnh th h s cng phi trc tip 39 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH tm kim s tha mn nhiu hn, do , tin cng tr nn t quan trng hn t c cc nhu cu . Cc nhu cu an ton (nhu cu an ninh) Trc y, chng ta ni rng cc ng c khng phi lc no cng r rng i vi mi c nhn. Mc d mt vi ng c xut hin b ni nhng ng c ch yu ch c trong tim thc v khng r rng hoc khng d nhn bit. Theo Sau W.Gellerman, nhu cu an ton xut hin di dng c hai hnh thc trn. Nhu cu an ton c thc c thy r mt cch hin nhin v rt ph bin i vi phn ln mi ngi . Tt c chng ta u mong mun thot khi nhng ri ro ca cuc sng - tai nn, chin tranh, bnh tt v s bp bnh v kinh t. Do , cc c nhn v cc t chc quan tm ti vic bo m s chc chn no rng cc tai ha ny s c trnh khi nu c th. Gellerman cho rng, nhiu t chc c xu hng qu nhn mnh ng c an ton bng cch a ra nhng chng trnh phc tp d cc ph cp nh bo him sc khe, tai nn v cuc sng, v cc k hoch hu tr. Nhn mnh vo nhu cu an ton c th lm cho con ngi d phc tng hn v c th d on c nhng iu khng c ngha l h s lm vic c hiu sut cao hn. Thc t, nu trong cng vic ca h cn s sng to v pht kin, th nhn mnh qu mc vo nhu cu an ton c th cn tr hnh vi mong mun ca h. Mc s quan tm n an ton c th nh hng ti cc quyt nh chnh , nh li hoc i khi mt t chc, Gellerman ch ra rng nhu cu an ton cha chc l ng c thng tr ca mt c nhn. Cc nhu cu an ton c thc lun lun ng vai tr nn tng, thng cn tr hoc hn ch s thc y hn l to ra hnh vi. V d, nu mt hnh ng no nh coi thng php lut hoc th hin mt t th khng ph bin, c th gy nguy him ti cng vic ca ngi , th s cn nhc an ton thc y con ngi khng thc hin qu trnh hnh ng ny. Cc t chc c th gy nh hng ti nhng nhu cu an ton ny, hoc l tch cc thng qua cc k hoch hu tr, chng trnh bo him, hoc l tiu cc bng cch khi dy s s hi b cp lng, cho thi vic, h bc, thi hi. Trong c hai trng hp, nh hng c th l lm cho hnh vi tr nn qu thn trng v bo th. Peter F. Drucker a ra kin cho rng con ngi thng c xu hng coi trng nhu cu an ton khi chn ngh. ng a ra mt vi cu hi th v. Bn c lm mt vic m yu cu tin quyt l phi trung thnh thc hin cc cng vic n iu v cam kt gi b mt khng? Bn c tm thy s tha 40 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH mn thc s v chnh xc, trt t v h thng ca mt cng vic b tr r rng khng? C phi bn thch s an ton khng ch bit cng vic ca bn hm nay g v ngy mai l g m cn l s an ton trong cng vic ca bn, trong mi quan h ca bn i vi ngi trn, ngi di v ng s khng? Hay bn c lrn mt cng vic mang n s thch thc tr tng tng v mu mo v s b pht khi tht bi? Bn c phi l mt trong nhng ngi c xu hng thiu kin nhn vi bt k vic g kiu nh mt cng vic "n iu" khng tr li nhng cu hi ny khng d dng, mc d chng ta u hiu mnh ti mt mc no . Song nhng cu tr li u ni n ng c an ton quan trng nh th no i vi tng c nhn. Xin nhc li, cc nhu cu an ton c th l c thc hoc tim thc. Mt nh hng tim thc mnh hng ti an ton c pht trin sm t thi tr. Generman cp vi cch trong n c th c in su. Mt cch thng thng l qua s ng cm vi cc bc ph huynh c t tng an phn, t nguyn chp nhn bt c s phn no. iu ny thng xy ra nhng khu vc kinh t sa st, ni t c trin vng pht trin. i vi nhng ngi sinh ra trong mt gia nh c t tng an phn th th gii dng nh khng chc chn v khng th kim sot c Kt qu l, nhng ngi nh vy c l khng cm thy mnh c kh nng c th gy nh hng ti mi trng xung quanh. Ngi c t tng an phn m chng ta miu t thng rt d xiu lng. H khng cnh tranh, v do , khng t mi ngi vo th phng th. Nhng ngi khc c xu hng t nhiu thch h v do t khi ph bnh cng vic ca h. iu ny kt hp vi thc t l h hi lng vi xung quanh, thng lm cho h c th t c v tr an ton, khng b e a trong mt t chc. Cc ng c an phn tim thc cng c th pht trin tr em thng qua giao tip vi cc bc ph huynh qu thn trng. Nhng bc ph huynh nh vy thng c gng che ch cho con mnh khi b xc ng, tht vng hay tht bi. Xu hng gip ca cc ng b b m ny, trong nhiu v d, cho php con ci h hnh ng theo cch ring ca chng. Xung t c n trnh vi bt c gi no. Kt qu l nhng a tr ny b ngi ta a ra mt bc tranh b bp mo v thc t v hiu bit rt t v nhng g m chng c th hy vng ngi khc, cng nh nhng g m ngi khc hy vng chng. Trong mt s trng hp, chng tr nn lc quan phi thc t v cuc sng. Thm ch trc thm ha, khi chng b e a, dng nh chng vn tin rng tt c vn tt p cho ti lc qu mun hiu c vn . 41 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH Khi nhng ngi c t tng an phn ri khi nh sau khi hc xong lp nghip trong th gii bao la, h nhanh chng c th tinh. Thng thng, h t thy mnh cha c trang b ng u vi nhng kh khn trong cuc sng v h khng c php c c hi pht trin kh nng x tr tht bi, cng thng v s lo lng. Kt qu l, ngay c mt s tht bi nh cng c th lm cho h chao o. Drucker cho rng, b ui ngay t cng vic u tin c th l iu tt nht c th xy ra i vi thanh nin thuc loi . Anh ta cm thy b ui ngay t cng vic u l cch t au n nht v t nguy him nht nm mi tht bi v l bi hc tt ng gi. Nu con ngi bit cch hi phc t nhng ci coi nh l tht bi lc h cn tr, h s c trang b tt hn tip nhn s phn hm hiu hn khi h trng thnh. i vi nhiu ngi, ng c an ton thng c ngha tiu cc. Mt nhu cu an ton mnh v mt l do g khng c p ng, nh th n t c coi trng hn cc ng c khc. iu ny dng nh l bt cng, c bit v hu nh ai cng c mt s ng c an phn c thc v tim thc. Cuc sng khng bao gi qu n gin hoc r rng n mc ngi ta khng phi lo lng v s an ton. Hn na, nhiu b phn x hi chng ta thng tha mn nhng nhu cu ny ti mc loi tr cc nhu cu quan trng, nh nhu cu giao tip v t khng. nh mnh. Chng ta cp n cch thc cc ngnh cng nghip ch trng n cc nhu cu an ton bng cch bo m cc loi ph cp tinh vi. Cc nghip on cng c hiu qu nh vy khi h nhn mnh ti nhu cu, an ton v chnh ph thc hin nhiu iu tng t bng phc li v cc chng trnh h tr. Cc nhu cu x hi (nhu cu giao tip) Khi cc nhu cu sinh l v an ton c tha mn ti mc no cc nhu cu x hi c th tr nn chim u th. V con ngi l sinh vt x hi , hu ht mi ngi u mun c tc ng quan h qua li v chung sng vi nhng ngi khc trong nhng hon cnh m h cm thy hon cnh thuc v mnh v h c chp nhn. Mc d y l mt nhu cu chung, nhu cu ny c xu hng tr nn mnh hn i vi mt vi ngi so vi nhng ngi khc v mnh hn trong mt s hon cnh nht nh. Ngay c mt nhu cu x hi thng thng nh tham gia mt cuc thi cng ht sc phc tp. Trong qu trnh nghin cu hiu r hn nhu cu ca chng thuc v mt hon cnh no , Stanley Schachter Trng i hc Minnesota c mt ng gp quan trng. Nhng c gng ca ng c bit hng vo vic nghin cu mong mun x hi ha nh mt cu cnh t thn l khi con 42 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH ngi tc ng ti nhau n gin l v h thch iu . Trong mt s hon cnh nh vy, vic hi nhp khng nhn c phn thng g r rng nh tin hoc s bo v. Schachter pht hin ra rng, khng phi lc no cng ch l quan h tt p thc y s hi nhp. Trong nhiu v d, con ngi tm kim s hi nhp v h mun ngi khc khng nh nim tin ca h. Nhng ngi c nim tin ging nhau c xu hng kt bn vi nhau, c bit nu mt nim tin vn rt su sc b tan v. Trong trng hp ny, h c xu hng t hp v c gng t ti mt s hiu bit chung no v iu xy ra v iu h phi tin tng (ngay c khi nim tin ging nh trc). Trong v d ny, nhu cu hi nhp c thc y bi mong mun to lp cuc i c v t chu s kim sot hn. Khi ch c mt mnh, th gii dng nh m m nhng khi ngi ta tm thy mt mi trng c nhng ngi c cng nim tin th s c mt trt t th gii mi t tnh trng hn n. Xu hng ny n nu sau mt s vn tn ti trong bt c cuc thay i no. Tho lun vn ny k hn, ngi ta thy rng? khi con ngi b kch ng, bi ri hoc bt hnh, h khng tm kim mt ngi bt k m c xu hng mun bn cnh nhng ngi "cng hi cng thuyn". Ngi ang au kh thng cm thng vi bn b ang au kh khc. Nhng kt lun ny gi ra rng, cc nhm lm vic thn nhau m Elton May pht hin hnh thnh trong cc nh my, c th l phn ng i vi s chn nn, v ngha v thiu th nng lc m cc cng nhn cm nhn c. Nh vy, cc cng nhn tp hp li v cm gic chung l b ch hnh h. Khi quan st nhng ngi c n v nhng ngi lp d trong cc hon cnh nh my tng t ngi t thy r rng l khng c nhu cu chung no i vi vic hi nhp nh mt cu cnh t thn. Tuy nhin, ngi ta thy cc loi ngi c bit l nhng ngoi l i vi xu hng hi nhp. H c xu hng khng tham gia cc nhm lm vic thn nhau v h nghi ng hoc coi thng cc nhm ny, v cng c th h an phn v hi lng vi chnh bn thn h. Gii qun l thng nghi ng cc nhm thn nhau hnh thnh trong cng vic bi v nng lc tim tng ca nhng nhm ny s lm h thp nng sut.. Schachter thy cc nhm hn ch cng vic nh vy i khi c hnh thnh nh mt phn ng i vi s v ngha v bt lc m cng nhn c xu hng cm thy khi h khng kim sot c mi trng lm vic ca mnh. Nhng mi trng nh vy hnh thnh v pht trin khi cng vic nhm chn, thiu hp dn v qu n iu. Tnh trng ny cn tr nn xu hn khi cng nhn va b gim st v kim sot mt cch cht ch va khng c knh thng tin r rng vi ban qun l. 43 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Trong loi mi trng ny, nhng cng nhn no khng th chu c s thiu kim sot i vi mi trng lm vic ca mnh ph thuc vo nhm thn nhau p ng cc nhu cu cha c tha mn nh nhu cu hi nhp hoc thnh t. Hn ch v cng vic din ra sau khng phi xut pht t s khng a thch vn c i vi ban qun- l, rn nh l mt phng tin bo tn s xc nhn cc c nhn trong nhm v bn thn nhm . Nhng ngi lp d khng c gia nhp nhm v h lm yu nhm v sc mnh ca n i vi ban qun l, v lm yu c nhm, ph hy s vng chc, an ton v tm quan trng duy nht m nhng cng nhn cm nhn h c c. Gim nng sut khng phi lun lun l kt qu ca cc nhm lm vic thn nhau. 'Thc t, cc, nhm thn nhau c th l mt ti sn to ln cho ban qun l nu t chc ni b ca chng c nhn thc v s dng mt cch y . Nng sut ca mt nhm lm vic dng nh ph thuc vo vic cc thnh vin ca nhm nh gi mc ch ring ca h trong mi quan h vi cc mc ch ca t chc nh th no. V d, nu h nhn thc rng, cc mc ch ring ca h mu thun vi cc mc ch ca t chc, th nng sut s c xu hng gim xung. Tuy nhin, nu nhng cng nhn ny thy mc ch ring nng sut s c xu hng tng ln : Do vy, hn ch v cng vic khng phi l kha cnh nht thit tn ti cc nhm lm vic thn nhau. Nhu cu c tn trng Nhu cu c tn trng hoc nhn bit xut hin di mt s hnh thc. Trong phn ny, chng ta s cp hai ng c c lin quan ti nhu cu c tn trng l uy tn v quyn lc. Uy tn. Ngy nay, trong x hi, ng c uy tn ang tr nn ni bt hn, c bit khi chng ta hng v mt x hi trung lu. Con ngi c quan tm v uy tn khng nhng mun "khng thua chng bn", m h cn mun "ci ln u chng bn." . Vanee Packard v David Riesman c l c nh hng ln nht trong vic khm ph ng c uy tn. Packard vit v nhng ngi sn lng tnh th v cc ng c ca h trong khi Riesman m t cc c nhn "b ngi khc ch o" nhng ngi l mt b phn ca "m ng c n". Uy tn thc cht l g? Gellerman miu t n l "mt kiu nh ngha khng thnh vn ca tt c cc cch c x m ngi ta mong nhng ngi khc th hin vi s .hin din ca ngi : mc tn trng hoc khng tn trng, l nghi hay thng thng, d dt hay l liu". Uy tn dng nh c 44 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH nh hng ti mc thun tin v thoi mi m ngi ta c th hy vng trong cuc sng . Uy tn l mt ci g v hnh do x hi dnh cho mt c nhn no . Thc t l ngay t khi ra i tr em tha k v tr ca cha m. Trong mt s trng hp, iu ny m bo cho h c i sng trn "mt ln sng c ph bng uy tn". V d, mt Rockefellel con hay mt Ford con tha k uy tn sn c tc th ca nn tng gia nh mnh . Con ngi tm c uy tn qua cuc sng bng nhiu cch khc nhau. Nhiu ngi c xu hng ch tm cc du hiu v a v vt cht, trong khi nhng ngi khc c gng t nhng thnh tu c nhn hay nhng g t thc hin c, iu ny c th hm cha uy tn trong chnh bn thn n. Cho d uy tn c th hin bng cch no th c v c nhiu ngi mun c v tr quan trng nht nh, v thc t, tm quan trng c thit lp mt cp bc m mi ngi u cm thy xng ng. Nh tho lun, thng thng con ngi mun c s nh gi cao v bn thn mnh, iu ny chc chn da trn c s thc t nh c biu l thng qua s nhn bit v tn trng t pha nhng ngi khc. Nhu cu uy tn d nhiu hay t cng c t gii hn. Ngi ta c xu hng tm uy tn ch ti mc nhn thc c. Khi con ngi cm thy t c mc ny th sc mnh nhu cu ny c xu hng gim xung v uy tn tr thnh vn duy tr hn l tin xa hn na. Mt vi ngi c th hi lng vi mc quan trng ca h trong cng ty v trong cng ng. Theo s nh gi ring ca h, "h ti ch". Ch c nhng ngi ngoi l mi tm kim s cng nhn tm c dn tc hay quc t. ng c uy tn thng xut hin nhng thanh nin c xu hng cha tha mn vi v tr trong cuc sng ca mnh. Ngi ln tui hn c xu hng c gng t ti mc uy tn m h cm thy tha mn hoc cng c th cam chu mt thc t l h ch c th lm c rt t nng cao a v ca h. Quy lc. Quyn Lc l ngu.n lm cho mt ngi c th em li s bng lng t hoc ti cc nh hng khc. l tim nng nh hng ca mt ngi. C hai loi quyn lc: quyn lc a v v quyn lc c nhn. Cc c nhn c th gy ra quyn lc i vi nhng ngi khc nh a v ca h trong t chc th l nhng ngi c quyn lc a v, cn cc c nhn gy nh hng t tnh cch v hnh vi ca h th l nhng ngi c quyn lc c nhn. Cng c mt s ngi gy nh hng bng c quyn lc a v v quyn lc c nhn. 45 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH

Alfred Adler, mt thi tng l ng nghip ca Freud, rt quan tm ti vn ng c quyn lc. V quyn lc, Adler ch yu nh ngha l kh nng nhn ln hoc iu khin cc hot ng ca ngi khc ph hp vi mc ch ring ca mnh ng thy rng, kh nng ny bt u con ngi ngay t b. Tr em nhn ra rng, nu chng khe ngha l chng gy nh hng ti hnh vi ca b m. v tr ca tr con to cho chng quyn lc ng k i vi b m chng. Theo Adler, kh nng nhn bi ny vn l lm va lng. V d, tr em . thng c mt thi gian vt v iu chnh gim quyn lc a v ca chng. Thc ra, chng c th dnh mt s thi gian khi ln c gng ly li quyn lc ca chng vi t cch l tr con. Tuy nhin, Adler khng cho rng tr em tm quyn lc cho chnh mc ch ring ca chng thng xuyn nh chng vn lm ngay c khi khng cn thit. i vi tr em, quyn lc thng l vn sng cn v chng cha c kh nng chng v cn s tm ca cha m. Cha m l dy an ton ca a tr. V vy, quyn lc l i hi quan trng i vi tr em, d th no cng khng bao gi mt thm ch c sau khi chng c th t bo v c mnh. Sau thi nin thiu; ng c quyn lc li tr nn rt tim tng cc c nhn cm thy phi bng cch ny hay cch khc chim c s tn trng v s cng nhn ca nhng ngi khc. Nhng ngi ny i theo cch ca h tm kim s ch , vt qua s yu ui m thng h ch cm thy ch khng nhn bit c. Trong mi lin kt ny, Adler gii thiu hai khi nim th v v rt ni ting hin nay trong kho lun ca ng l phc cm t ti v s n b. Mt ngi c phc cm t ti lun s hi v s khng ton vn c th c hoc khng c c s thc t. Trong mt s trng hp, cc c nhn n b cho phc cm t ti bng cch c gng cao t ti mc ch hoc mc tiu m (h cm thy) s khng ton vn s khng th p ng. Trong nhiu trng hp, c gng cao dng nh l mt s n b qu mc cho mt ci g khng lnh hi c mt cch r rng, cho d chi l cm nhn. Khi lnh hi chnh xc, khung tham kho c th c sp xp li theo thc t v c th to ra hnh vi thc t hn. Adler pht hin mt iu th v khc. Nu tr em khng gp qua nhiu cng thng khi trng thnh, nhu cu v quyn lc t chuyn thnh mong mun hon thin mi quan h x hi ca chng. Chng mun eo th tip xc c vi ngi khc m khng phi s hi hoc nghi ng trong mt 46 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH khng kh ci m v tin tng. Do , cc c nhn thng i t kha cnh ngha v ca quyn lc, mun c cu: li v iu khin mi trng ca h v con ngi trong mi trng "' sang s quan tm v cc mi quan h lm pht trin lng tin v t s knh trng i vi nhng ngi khc. S bin i ny thng chm i vi nhng ngi chu nh u cng trong khi cn th u v cha bit tin tng. Trong nhng trng hp nh th, ng c quyn lc khng nhng vn duy tr m cn tr nn mnh hn. V vy, Adler, cng nh Freud, cm thy tnh cch ca c nhn c pht trin sm v thng l kt qu ca mt loi kinh nghim qu kh m a tr c vi ngi ln. Chng ta s tho lun chi tit hn v quyn lc trong chng 9. Cc nhu cu t khng nh mnh Trong tt c cc nhu cu do Maslow a ra, c mt nhu cu m cc nh khoa hc v x hi v hnh vi bit t nht - l kh nng t khng nh mnh. C l nguyn nhn ca iu ny l do con ngi tha mn nhu cu ny theo nhng cch khc nhau. Do , t khng nh mnh l mt nhu cu kh nhn bit v xc minh. Mc d cn t nghin cu i vi khi nim t khng nh mnh, song c cc cng trnh nghin cu su i vi hai ng c lin quan ti n - nng lc v thnh tch. Nng lc. Theo Robert W.White, mt trong nhng ng c chnh ca hnh ng trong mt con ngi l s mong mun v nng lc. Nng lc l ng ni ti s kim ch i vi cc nhn t mi trng - c v mt vt cht v x hi. Con ngi c ng c ny khng mun ch i mt cch th ng trc mi vic xy ra; h mun vn dng mi trng v tc ng n cc s vic xy ra. ng c nng lc c th c thy r tr em khi chng chuyn t giai on mun chm ta~ v cm mi th cho ti giai on khng ch mun chm tay m cn cm ri t chng vo ch khc. Tr em bt u hc cch ca chng trong th gii xung quanh. Chng bt u nhn thc c iu g chng c th lm v iu g khng th lm c Diu ny khng theo kha cnh nhng g chng c php lm, m theo kha cnh chng c th lm c g? Trong sut nhng nm u, tr em pht trin cm gic v nng lc. Cm gic ny lin quan cht ch ti khi nim k vng m chng ta tho lun: Tr em nhn thc v nng lc mnh hay yu ph thuc vo s thnh cng v tht bi trong qu kh. Nu thnh cng nhiu hn thi cm gic nng lc s c xu hng cao. Chng s c cch nhn tch cc i vi cuc 47 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH sng, coi hu nh mi tinh th mi l mt thch th v m chng em th vt qua. Tuy nhin, nu tht bi xy n hng ngy, cch nhn ca chng tiu cc hn v s k vng v vic lm tha mn cc nhu cu khc nhau c th gim. V s k vng c xu hng nh hng ti ng c, con ngi vi nhng cm gic v nng lc thp s khng thng xuyn c thc y tm nhng th thch mi hoc chp nhn ri ro. Nhng ngi ny thch mi trng iu khin hn l c gng thay i mi trng. Cm nhn v nng lc hnh thnh t lc nh cha chc tn ti mi. White thy rng mt s phn may ri khng ch i c th nh hng ti cm nhn v nng lc ca con ngi theo cch tiu cc hoc tch cc. V vy, ng c nng lc c xu hng dn li. V d, con ngi c th b qua s khi u ti v sau pht trin mt cm nhn nng lc mnh do c mt thnh tch mi. Do , c mt thi im ng lc, khi thc v nng lc dng nh iu ha c chnh n. Khi iu ny xy ra, thc v nng lc gn nh tr nn mt t s tin on y , nh hng n s thnh cng hay tht bi ca t kinh nghim nht nh. Sau khi con ngi ti mt tui no h t khi t c ci m h khng ngh l c th t c, bi v h khng c gng t c nhng iu ' h ngh l mnh khng th t c. Theo White, ng c nng lc t bc l ngi trng thnh nh mt mong mun pht trin u th v chuyn mn ngh nghip. Cng vic l mt trng u, h c th th hin ti nng v k nng ca mnh i vi mi trng trong mt cuc thi y thch nhng khng qu dn dp. Trong mi ngh m c th c cuc thi nh vy ng c nng lc trong mi c nhn c th hin t do v ngi ta c th nhn cc gii thng c nhn quan trng. Nhng trong nhng cng vic n iu, cc cng vic c gim st cht ch, thng khng c cc cuc thi nh vy. Nhng tnh th nh vy lm cho ngi cng nhn ph thuc vo h thng v do , lm cho con ngi c cc nhu cu nng lc cao v mng hon ton. Thnh tch. Qua nhiu nm, cc nh khoa hc v hnh vi quan st mt s ngi c nhu cu mnh v vic phi t c thnh tch. Nhng ngi khc, c l l a s, dng nh khng quan tm lm n thnh tch. Hin tng ny lm cho David C. McClelland quan tm: Trong hn 20 nm, ng v nhng cng s Trng i hc Harvard v ang nghin cu nhu cu khn thit phi t c thnh tch . Nghin cu ca McClelland lm ng tin tng rng, nhu cu v thnh tch l mt nhu cu thuc bn nng con ngi, n c th khc bit vi cc nhu 48 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH cu khc. Quan trng hn l ng c thnh tch c th b cch ly v c khng nh trong bt k nhm no. Vy mt s c im ca con ngi vi mt nhu cu thnh tch cao l g? McClenand minh ha mt vi c im ny qu miu t mt th nghim. Nhng ngi tham gia c yu cu nm vng vo mt ci mc t bt c v tr no h chn. Hu ht mi ngi c xu hng nm u, lc gn, lc xa; nhng nhng c nhn c nhu cu thnh tch cao c lng cn thn khong cch h c th ng nm c tt nht. Khng qu gn qu d dng nhng cng khng qu xa khng th nm c. H chn v tr va phi c th nm trng ch. V mt sinh hc, iu ny c bit nh l nguyn tc qu ti. Khi nhc vt nng, nu thc hin c d dng hoc khng th thc hin c m khng b tn hi c th th khng lm tng sc khe. Sc mnh c th c tng ln thng qua vic nng cc vt nng mt cch kh khn nhng thc t kh d i vi kh nng vn ng c bp . C phi nhng ngi c nhu cu thnh tch cao lun lun x s nh vy khng? Khng. Ch khi h c th gy nh hng ti bn ngoi. Con ngi c ng c thnh tch thc y khng phi l nhng k chi bc. H thch lm mt vn no hn l ch i mt c hi. Vi cc nh qun l, vic thit lp cc mc ch c th t c nhng tng i kh khn c th chuyn dch thnh xu hng bt chp ri ro. Nhiu ngi qu khch thng c xu hng hng ti ri ro, hoc l lm tha mn mu en hoc gim s bc l ca h trc nhng thua l. Nhng k nh bc hnh nh chn ri ro ln v kt qu vt ngoi tm kh nng ca h, v do h c th d dng hp l ha trch nhim c nhn nu h thua bc. Ngi bo th chn nhng ri ro nh, khi thnh tch nh nhng chc chn, c l bi v c t nguy him v bt k mt iu g khng hay xy ra i vi nhng iu m ngi c th b trch c. Nhng ngi c ng c thnh tch ng gia, thch mt mc ri ro trung bnh, v h cm thy nhng c gng v kh nng ca h c l s c nh hng ti kt qu. Trong kinh doanh, ch ngha thc ng tn cng l du hiu ca kinh doanh thnh cng. Mt c trng khc ca ngi c ng c thnh tch l h quan tm nhiu ti thnh tch c nhn hn l phn thng cho s thnh cng. H khng phn i phn thng, nhng i vi h phn thng khng quan trng nh chnh thnh cng. H thy th v trong vic ginh c chin thng hoc gii quyt c mt vn kh khn hn l nhn c tin hoc gii thng. Tin i vi nhng ngi c ng c thnh tch c gi tr n gin chi nh s 49 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH o lng cng vic ca h. N cung cp cho h phng tin nh gi s tin b v so snh nhng thnh tu ca h vi thnh tu ca nhng ngi khc. H thng khng kim tin c a v hoc s an ton v kinh t. Mt c mun ca ngi c nhu cu thnh tch cao i tm nhng tnh hung m trong h c c nhng s phn hi c th v vic h lm tt nh th no c lin quan mt thit ti s quan tm i vi s hon thnh cng vic ca c nhn h. Kt qu l, nhng ngi c ng c thnh tch thng gp nhiu trong ngh bn hng hoc vi t cch l ngi ch v nh qun l cc cng vic kinh doanh ring ca h. Bn cht ca s phn hi lu quan trng i vi nhng ngi c ng c thnh tch. H tr li mt cch thch th thng tin v cng vic ca h. H khng quan tm ti cc bnh lun v cc c im c nhn ca h nh h hp tc th no, gip ra sao. Nhng ngi c ng c giao tip c th mong mun s phn hi x hi hoc c nh hng. Nhng ngi c ng c thnh tch c th d dng hp l ho trch nhim c nhn nu h thua bc. Ngi bo th chn nhng ri ro nh, khi thnh tch nh nhng chc chn, c l bi v c t nguy him v bt k mt iu g khng hay xy ra i vi nhng iu m ngi c th b trch c. Nhng ngi c ng c thnh tch ng gia, thch mt mc ri ro trung bnh, v h cm thy nhng c gng v kh nng ca h c l s c nh hng ti kt qu. Trong kinh doanh, ch ngha thc dng tn cng l du hiu ca kinh doanh thnh cng. Mt c trng khc ca ngi c ng c thnh tch l h quan tm nhiu ti thnh tch c nhn hn l phn thng cho s thnh cng. H thy th v trong vic ginh c chin thng hoc gii quyt c mt vn kh khn hn l nhn c tin hoc gii thng. Tin i vi nhng ngi c ng c thnh tch c gi tr n gin ch nh s o lng cng vic ca h. N cung cp cho h phng tin nh gi s tin b v so snh nhng thnh tu ca h vi thnh tu ca nhng ngi khc. H thng khng kim tin c a v hoc s an ton v kinh t. Mt c mun ca ngi c nhu cu thnh tch cao i tm nhng tnh hung m trong h c c nhng s phn hi c th v vic h lm tt nh th no c lin quan mt thit ti s quan tm i vi s hon thnh cng vic ca c nhn h. Kt qu l, nhng ngi c ng c thnh tch thng gp nhiu trong ngh bn hng hoc vi t cch l ngi ch v nh qun l cc cng vic kinh doanh ni ring ca h. Bn cht ca s phn hi l quan trng i vi nhng ngi c ng c thnh tch. H tr li mt cch thch th thng tin v vic ca h. H khng quan tm ti cc bnh lun v cc c im c nhn ca h nh h hp tc th no, gip ra sao. Nhng ngi c ng c giao tip c th mong mun s phn hi x hi hoc c nh 50 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hng. Nhng ngi c ng c thnh tch c th mun c s phn hi lin quan n cng vic. H mun bit ct li vn . Ti sao nhng ngi c ng c thnh tch li x s nh h mun? McClelland tuyn b rng l v h quen dnh thi gian ngh v vic lm g th tt hn. Thc ra, ng pht hin ra rng, bt c u con ngi bt u ngh n thnh tch, th mi vic bt u ngh din ra. C th ly v d sau: sinh vin c nhu cu thnh tch cao ni chung s t c im cao hn so vi sinh vin thng minh c nhu cu thnh tch thp hn. Nhng ngi c nhu cu thnh tch c xu hng tin ln nhiu hn, c trin vng nhanh hn v h khng ngng c gng tm ra cc cch tt hn lm nhng vic ny. Cc cng ty c nhiu ngi nh vy pht trin nhanh hn v c nhiu li nhun hn, Mcclelland thm ch m rng phn tch ca mnh ti cc nc m ng lin h c nhiu c nhn c ng c thnh tch i vi s pht trin kinh t quc gia. Mcclelland nhn thy rng, trong cc gia nh c cc bc ph huynh c nhng hy vng khc nhau i vi con ci, nhng ngi c ng c thnh tch chc chn dc pht trin hn so vi cc gia nh khc. Nhng bc ph huynh ny hy vng con mnh th hin tnh c lp t 6 - 8 tui, la chn v lm cc vic khng cn s gip no nh bit ng xung quanh nh v quan tm ti cc nh khc. Nhng bc ph huynh khc c xu hng hoc l hy vng iu ny qu sm hoc li qu th vi s pht trin tnh cch ca tr. Mt cc oan dng nh nui dng nhng cch c x th ng, tht bi khi tr cm thy khng mun nh v khng c kh nng khi ra khi nh. Chng khng c chun b sm tr nn c lp nh vy. Mt cc oan khc sinh ra nhng a tr c bo v qu mc hoc qu v k lut. nhng a tr ny tr nn ph thuc vo cha m v chng cm thy kh khn ph b ci g v a ra quyt nh ca ring mnh. Vi tt c nhng iu m chng ta bit v nhu cu thnh tch c nu ra, liu ng c ny c th c gio dc v pht trin con ngi khng? Mcclelland xc nhn rng iu ny c th thc hin c. Thc ra, ng cng pht trin chng trnh o to cho nhng nh kinh doanh nhng chng trnh c thit k tng cng ng c thnh tch ca h. ng cng ang trong qu trnh thc hin pht trin nhng chng trnh tng t cho cc b phn dn chng khc. Nhng chng trnh ny c th c nhng ng dng ln cho vic o to v pht trin cc ngun nhn lc. Nhng ngi c ng c thnh tch c th l tr ct ca hu ht cc t chc, nhng chng ta c th ni g v tim nng ca h vi t cch l cc nh qun l? Nh bit, nhng ngi c nhu cu thnh tch cao lun i u, v vi t cch c nhn, h l ngi sng lp h lm cho mi vic c thc 51 CHUYN : HOT NG T CHC

VIN NGHIN CU, O TO KINH T - TI CHNH hin. Tuy nhin, khi h b thc y khi thnh cng ca h khng ch ph thuc vo cng vic ring ca h, m cn ph thuc vo hnh ng ca nhng ngi khc - h c th t c hiu qu hn. V l nhng ngi c nh hng nhim v cao v lm cng vic vi ht kh nng ca mnh, h hy vng nhng ngi khc cng lm nh vy. Kt qu l, i khi h thiu k nng lm vic vi con ngi v thiu s kin nhn cn thit tr thnh nhng nh qun l hu hiu i vi nhng ngi c nng lc nhng c nhu cu giao tip cao hn h. Trong tnh hung ny, s nhn mnh qu mc v sng to lm nhng ngi ny v mng v cn tr h pht huy ti a kh nng ca mnh. Do , trong khi cn phi c nhng ngi c ng c thnh tch thc y trong cc t chc, khng phi lc no nhng ngi ny cng l nhng nh qun l tt nht, tr phi h pht trin c k nng lm vic vi con ngi. Nh ch ra trong chng 1, nh sng lp gii cha tr thnh nh qun l hu hiu . ng c tin Nh ni trn, tin l mt ng c rt phc tp xm nhp vo tt c cc nhu cu bn cnh nhu cu vt cht m tm quan trng ca n thng kh nh gi. V d, trong mt vi trng hp tin c th to iu kin cho ngi ta sm mt s c vt cht nht nh nh xe th thao a thch, t con ngi c cm gic hi nhp (tham gia vo cu lc b t th thao), nhn bit (du hiu c a v) v thm ch c t khng nh mnh (tr thnh li xe th thao ni ting. Bi vy, chng ta chi nghin cu ng c tin sau khi cc khi nim c bn khc c lm r . T nghin cu m rng v cc k hoch tr lng hng ng, William F. Whyte thy tin, ng c thc y ng tin cy c, khng


mic.gov.vnmic.gov.vn/Upload/Store//VanBan/2426/ke hoach to chuc ngay sach vn... · - Xây dung kê hoach tuyên truyên vê Ngày Sách Viêt Nam các bån tin, các chucmg trinll

mic.gov.vnmic.gov.vn/Upload/Store//VanBan/2426/ke hoach to chuc ngay sach vn... · - Xây dung kê hoach tuyên truyên vê Ngày Sách Viêt Nam các bån tin, các chucmg trinll

Documents
vien chuc nam 2015

vien chuc nam 2015

Data & Analytics
Diagnostic Fact Sheet Ara - Amazon S3 · Đ (08) 9489 8900 F (08) 9489 8999 E autismwa@autism.org.au ABN 54 354 917 843 ﻖﺋﺎﻘﺣ ﺔﻔﻴﺤﺻ ﺎﻴﻟﺍﺮﺘﺳﺃ ﺏﺮﻏ

Diagnostic Fact Sheet Ara - Amazon S3 · Đ (08) 9489 8900 F (08) 9489 8999 E [email protected] ABN 54 354 917 843 ﻖﺋﺎﻘﺣ ﺔﻔﻴﺤﺻ ﺎﻴﻟﺍﺮﺘﺳﺃ ﺏﺮﻏ

Documents
635406736664784885 chuc danh_thu_vien_ngan_hang_de_01_30

635406736664784885 chuc danh_thu_vien_ngan_hang_de_01_30

Data & Analytics
To chuc sukien

To chuc sukien

Documents
UY BAN NHAN DAN CQNG HOA XA HQI CHU NGHIA VIET NAM QD-UBND 24012014.pdfnha nuac, cac don vi du town ngan sach, cac to chuc dugc ngan sach nha nuac ho trq, cac du an dau to xay dung

UY BAN NHAN DAN CQNG HOA XA HQI CHU NGHIA VIET NAM QD-UBND 24012014.pdfnha nuac, cac don vi du town ngan sach, cac to chuc dugc ngan sach nha nuac ho trq, cac du an dau to xay dung

Documents
Danh Sach to Chuc Dai Dien SHCN (Cap Nhat Ngay 10-6-2015)

Danh Sach to Chuc Dai Dien SHCN (Cap Nhat Ngay 10-6-2015)

Documents
bB ngan sach narn 2019 cua SO'Ttl'phap sasotp.baria-vungtau.gov.vn/documents/10180/38723/QĐ-STP-06.pdf · hanvacoc~ut6 chuc cua So'Tu phap tinh BaRia -Vung Tau; ... dU'Q'C d§ phan

bB ngan sach narn 2019 cua SO'Ttl'phap sasotp.baria-vungtau.gov.vn/documents/10180/38723/QĐ-STP-06.pdf · hanvacoc~ut6 chuc cua So'Tu phap tinh BaRia -Vung Tau; ... dU'Q'C d§ phan

Documents
So: ^5^/KH-UBND ngay thdngjjljiam...chuc, vien chuc, thi nang ngach cong chuc, thi hoac xet thang hang chuc danh nghe nghiep vien chuc; Can cu Quyet dinh so 14/2017/QD-UBND ngay 13/4/2017

So: ^5^/KH-UBND ngay thdngjjljiam...chuc, vien chuc, thi nang ngach cong chuc, thi hoac xet thang hang chuc danh nghe nghiep vien chuc; Can cu Quyet dinh so 14/2017/QD-UBND ngay 13/4/2017

Documents
CONG BO THONG TIN BAT THU OfNG - images1.cafef.vnimages1.cafef.vn/download/120319/vhf-cong-bo-ve-viec-chot-danh-sach-de... · ch6t danh sach co dong de to chuc Dai hoi dong co dong

CONG BO THONG TIN BAT THU OfNG - images1.cafef.vnimages1.cafef.vn/download/120319/vhf-cong-bo-ve-viec-chot-danh-sach-de... · ch6t danh sach co dong de to chuc Dai hoi dong co dong

Documents
ISBN: 978-85-9489-178-5

ISBN: 978-85-9489-178-5

Documents
TONG HQP DANH SACH BiNH BAu DANH HI~U THI DUA, KHEN …bvdktinhthanhhoa.com.vn/data/files/documents/Hoat... · BENH VIEN DA KHOA TiNH THANH HOA PHONG TO CHUC CAN BO DANH SACH TONG

TONG HQP DANH SACH BiNH BAu DANH HI~U THI DUA, KHEN …bvdktinhthanhhoa.com.vn/data/files/documents/Hoat... · BENH VIEN DA KHOA TiNH THANH HOA PHONG TO CHUC CAN BO DANH SACH TONG

Documents
Sach Ngu Phap TOEFL Pbt Tong Hop Cac Sach

Sach Ngu Phap TOEFL Pbt Tong Hop Cac Sach

Documents
To chuc su_kien_nop_3003

To chuc su_kien_nop_3003

Documents
XIV - Тернопільський національний технічний ...elartu.tntu.edu.ua/bitstream/123456789/9489/2/zbirnyk2.pdfІснує група важко навантажених

XIV - Тернопільський національний технічний ...elartu.tntu.edu.ua/bitstream/123456789/9489/2/zbirnyk2.pdfІснує група важко навантажених

Documents
QUYDlNH CHUC NANG NHIEM . VU - pharung.com CHUC NANG NHIEM VU … · Danh sach phin phoi taiIi~u: ... Giam doc Cong ty trong cong tac khen thubng va ky lu~t theo che dQ, chfnh sach

QUYDlNH CHUC NANG NHIEM . VU - pharung.com CHUC NANG NHIEM VU … · Danh sach phin phoi taiIi~u: ... Giam doc Cong ty trong cong tac khen thubng va ky lu~t theo che dQ, chfnh sach

Documents
cue THONG KE HUNG YEN THONG BAG Danh sach thi sinh du … · Dieu 2, Phe duyet danh sach 17 thi sinh du dieu kien du xet tuyen cong chuc nam 2019 cua Tong cue Thong ke theo Danh sach

cue THONG KE HUNG YEN THONG BAG Danh sach thi sinh du … · Dieu 2, Phe duyet danh sach 17 thi sinh du dieu kien du xet tuyen cong chuc nam 2019 cua Tong cue Thong ke theo Danh sach

Documents
UBND TINH Hl/NG YEN CONG HOA XA HOl CHU NGHIA ...sonv.hungyen.gov.vn/portal/VanBan/2020-04/47ef874e22a...c) Viec thuc hien che do, chinh sach doi voi cong chuc, vien chuc lam cong

UBND TINH Hl/NG YEN CONG HOA XA HOl CHU NGHIA ...sonv.hungyen.gov.vn/portal/VanBan/2020-04/47ef874e22a...c) Viec thuc hien che do, chinh sach doi voi cong chuc, vien chuc lam cong

Documents
To chuc va_hoat_dong_cua_uy_ban_khang_chien_hanh_chinh_tinh_khanh_hoa_tu_thang_9_nam_1945_den_thang_12_nam_1946_072

To chuc va_hoat_dong_cua_uy_ban_khang_chien_hanh_chinh_tinh_khanh_hoa_tu_thang_9_nam_1945_den_thang_12_nam_1946_072

Education
To chuc hach_toan_chi_phi_san_xuat_va_tinh_gia_thanh_san_pham_voi_viec_tang_cuong_quan_tri_doanh_nghiep_tai_cong_ty_tnhh_tung_giang_6687

To chuc hach_toan_chi_phi_san_xuat_va_tinh_gia_thanh_san_pham_voi_viec_tang_cuong_quan_tri_doanh_nghiep_tai_cong_ty_tnhh_tung_giang_6687

Documents
3 - huyendoanduchue.gov.vnhuyendoanduchue.gov.vn/Image/TaiLieu/hd to chuc dai... · - Uy ban HQi dirong nhiem lap danh sach va trao ... Uy ban HQinhiem ky moi hoan t~th6 so c1SUy

3 - huyendoanduchue.gov.vnhuyendoanduchue.gov.vn/Image/TaiLieu/hd to chuc dai... · - Uy ban HQi dirong nhiem lap danh sach va trao ... Uy ban HQinhiem ky moi hoan t~th6 so c1SUy

Documents
635428535429489122 chuc danh_gvth_giao_vu_ngan_hang_de_01_60

635428535429489122 chuc danh_gvth_giao_vu_ngan_hang_de_01_60

Data & Analytics
Chuc giang sinh1

Chuc giang sinh1

Art & Photos
Tp Chuc Nang

Tp Chuc Nang

Documents
TB chrrc Ngay Sach Vi~t Nam IAnhaiduong.edu.vn/upload/19794/20190404/477-CNTX__1_.pdf · 2019-04-04 · II. THOI GIAN TO CHUC Cac hoat dong huang ling Ngay Sach Vi~t Nam lfinthir

TB chrrc Ngay Sach Vi~t Nam IAnhaiduong.edu.vn/upload/19794/20190404/477-CNTX__1_.pdf · 2019-04-04 · II. THOI GIAN TO CHUC Cac hoat dong huang ling Ngay Sach Vi~t Nam lfinthir

Documents
So noi vu Huong dan danh gia cong chuc vien chuc 2015.doc

So noi vu Huong dan danh gia cong chuc vien chuc 2015.doc

Documents
cong chuc 2014

cong chuc 2014

Data & Analytics
HlTONG DAN Sir clung kinh phi cong tac Dan s6 - TIN TỨCdansokiengiang.gov.vn/upload/document/28083628HDKPCCDS2013.pdf · danh sach doi tugng dang ky dinli san, to chuc van dgng,

HlTONG DAN Sir clung kinh phi cong tac Dan s6 - TIN TỨCdansokiengiang.gov.vn/upload/document/28083628HDKPCCDS2013.pdf · danh sach doi tugng dang ky dinli san, to chuc van dgng,

Documents
Nguon Sach Va Sach Dien Tu

Nguon Sach Va Sach Dien Tu

Documents
CHI THI Ve to chuc thuc hien nhiem vu nam hoc 2018 - 2019giaoducphuyen.edu.vn/upload/18705/20180908/09-Chi_thi_Nam_hoc… · trinh, sach giao khoa mdi, nhat la ddi vdi Idp 1; nang

CHI THI Ve to chuc thuc hien nhiem vu nam hoc 2018 - 2019giaoducphuyen.edu.vn/upload/18705/20180908/09-Chi_thi_Nam_hoc… · trinh, sach giao khoa mdi, nhat la ddi vdi Idp 1; nang

Documents