Seminario Apice - Manuel Estevez-Breton 2

LA RECUPERACIÓN DE LA CARTERA

2a.PARTE

SEGUNDA PARTE1. Planes de Cobranza2. Negociación de las deudas3. Medios de cobranza: el Gestor y el outsourcing (agencias de cobro, abogados externos, factoring, call center)4. Manejo de deudores

1. PLANES DE COBRANZA

1. PLAN DE COBRANZA PERSUASIVA

Comprende:• Tiempo (duración):Fijar fechas de iniciación y de

conclusión, que en créditos de consumo debe ser corto; y más largo si hay garantías reales.

• Etapas (gestiones):* Número: a mayor duración, más etapas.* Ritmo (orden) : primero las impersonales y luego las

semi-personales ; finalmente las personales.* Periodicidad (tiempo entre etapa y etapa):de tal forma

que no haya demasiado espacio entre una y otra etapa.

2. PLAN DE COBRANZA PREJUDICIAL

• Debe ser totalmente distinto al de la cobranza persuasiva.

• Comprende:

* Tiempo (duración) : Determinar fechas de iniciación y de conclusión: tanto más corto, cuanto más larga fue la persuasiva.

* Etapas (gestiones):

Número: pocas

Ritmo:solo las etapas impersonales y personales y los mecanismos alternativos de solución de conflictos (Conciliación,Jueces de Paz, Arbitraje y Amigables Componedores).

Lapso:(Tiempo entre etapa y etapa): corto

4.3. EL PROCESO DE LA COBRANZA JUDICIAL

• Generalmente en todos los países está dado por el Código de Procedimiento Civil.

• Aún en el caso del proceso ejecutivo, es largo y engorroso.

• Por eso hay que hacerle un estricto seguimiento..

2.NEGOCIACIÓN

DE LAS DEUDAS MOROSAS

¿QUÉ ES? ¿QUÉ ES?

MÉTODO

PARA LLEGAR A UN ACUERDO

CON ELEMENTOS DE COLABORACIÓN Y DE

COMPETENCIA

¿CUÁNDO NEGOCIAR?¿CUÁNDO NEGOCIAR?

SI HAY:

Conflicto de intereses

Duda sobre la mejor solución

Oportunidad de concesiones

LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA

LA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA

Si se logran buenos resultados

Objetivos: acuerdos sensatos.

Subjetivos : ambas partes (deudor y acreedor) se sienten satisfechas.

PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN

PRINCIPIO FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN

¿ CUÁNTO VALE PARA EL DEUDOR LO QUE SE ESTÁ NEGOCIANDO ?

Solución conjunta de problemas

( S C P )

Ambas partes obtienen más

(acreedor y deudor)

Puro regateo( P.R. )

Una parte obtiene más

(acreedor o deudor)

CONTRASTE DE DOS ENFOQUES

CONTRASTE DE DOS ENFOQUES

2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP

2. DIFERENCIAS ENTRE EL PR Y EL SCP

Puro regateo

Es:

G a n a - p i e r d e Intereses opuestos

Un proceso competitivo Poder

Es más emotivo Las comunicaciones son

distorsionadas

Solución conjunta de problemas

Es:

G a n a - g a n a Intereses comunes

Un proceso de colaboración Confianza e información

Más racional

Comunicaciones distorsionadas interfieren

3.ENFATICE EN EL REGATEO3.ENFATICE EN EL REGATEO

S I :Existen intereses opuestos.Se tiene mayor poder.No se tiene ni se necesita relación

armoniosa a largo plazo con el deudor.No se confía en el deudor.El acuerdo es fácil de ejecutar.El deudor regatea.

ENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMASENFATICE EN LA SOLUCIÓN CONJUNTA DE PROBLEMAS

S I :Hay intereses comunes.Se es más débil.Se necesita una relación armoniosa a largo

plazo con el deudor.La ejecución del acuerdo puede ser difícil.El deudor busca solución al problema.

¿CÓMO COOPERAR ? ¿CÓMO COOPERAR ?

Actuar lentamente. Crear confianza sin conceder demasiado. Identificar los asuntos claramente cooperativos. Confirmar la definición de los asuntos. Si es posible, separar lo cooperativo de lo competitivo. Comenzar por los asuntos cooperativos:a) Hablar en función de problemas y no de soluciones.b) Estimular al deudor a que proceda igualmente.c) Aclarar y discutir las diferencias en las prioridades.d) Elegir la alternativa que equilibre calidad objetiva y

aceptación mutua.e) Escuchar respetuosamente.

La regla de oro de la negociación

ES :EQUILIBRIO ENTRE

CONFIANZA Y CAUTELA

NO LO OLVIDE:

3.MEDIOS DE COBRANZA

3.1.El Gestor de Cobranzaa) La experiencia de muchos años demuestra que

el mejor medio para la cobranza está en la cobranza personal.

b) Toda empresa está fundamentada sobre un trípode: producción, ventas (otorgamiento del crédito) y cobranzas.

c) Importancia del cargo de Gestor de cobranza. Se deduce del análisis sobre la misión y la visión que de su trabajo él debe tener


• 3.1. El Gestor de CobranzaSu misión profesional: recuperar la cartera

sin perder al deudor para así aumentar las ventas.

Su visión profesional :llegar a los objetivos propuestos realizando su gestión con las técnicas adecuadas y con un verdadero compromiso.


3.3 El Outsourcing•La contratación a largo plazo de algunos procesos de una empresa a un proveedor externo para conseguir mejoras importantes en la efectividad del servicio y, en ocasiones, un ahorro sustancial de costos.•La responsabilidad de la alta dirección de una empresa es centrar sus esfuerzos en todas las actividades que son el ser del negocio.


3.3. El Outsourcing• Para lograr el equilibrio entre lo esencial y lo

accidental es necesario efectuar un proceso de descentralización de los esfuerzos y recursos y de dedicación mayor a lo que hoy se designa como el core business .

• Precisamente entregar funciones que no son del cor business para dedicarse a él, es el outsourcing.


TIPOS DE RELACIÓN EN EL OUTSOURCING

3.1.Relación convencional

Objetivo. Consiste en operar el proceso, que ha sido diseñado por el contratista.

El outsourcing en cobranza consiste en entregar a una empresa especialista el cobro de toda o de parte de su cartera morosa y/o corriente.


c) Características El servicio es estandarizado: se presta a varios usuarios

en igual forma. El precio del contrato está basado generalmente en un

porcentaje de las transacciones realizadas . Este tipo de relación es bastante limitado en cuanto a

futuras ampliaciones del servicio: alcanzado un nivel de eficiencia promedio de la industria a la cual pertenece el contratante, la capacidad para generar nuevas y significativas reducciones en costos se deteriora paulatinamente.


3.2. Relación de Colaboracióna) En la relación convencional el cliente recibe lo que pide, en

una relación de colaboración recibe lo que necesita. b) Objetivo: mejorar las funciones ajenas al core business

para recortar gastos y ganar flexibilidad para responder a los cambios de las necesidades de la empresaLa función del Outsourcing no es solo la responsabilidad de encargarse de una función o proceso del cliente; también es aplicar una reingeniería a la forma como esa función o proceso se hace. Puede incluir la aplicación de la tecnología existente en una nueva forma para mejorarla o la adquisición de nueva tecnología que acompañe el desarrollo del proceso.


3.3. Relación de transformacióna) Busca transformar la forma de trabajo en el negocio para

alcanzar cambios espectaculares y mejorar el rendimiento empresarial.

b) Objetivo. En esta relación el oficio del outsourcing consiste en colaborar con el cliente para lograr su transformación El enfoque de esta relación está orientado a la creación de nuevas capacidades en el cliente y a la utilización de éstas para alcanzar un objetivo estratégico claro. Supone: establecimiento de alianzas estratégicas a largo plazo y gran compromiso por las partes.

c) Esta relación es más bien una reingeniería, mediante la cual tanto el outsourcing como el cliente fijan unos objetivos y aportan tanto los medios y las estructuras que cada uno posea como las inversiones de orden económico necesarias para lograr los objetivos propuestos.

3. CUÁNDO UTILIZAR EL OUTSOURCING EN LA COBRANZA

3.4. La plantilla dofa a) Compara objetivamente la organización frente a

otras para determinar fortalezas y debilidades, y realizar una exploración amplia y profunda del entorno que identifique las oportunidades y las amenazas que en él se presentan para encontrar los factores claves de éxito.

b) Ayuda a utilizar efectivamente las fortalezas propias con el fin de aprovechar mejor las oportunidades externas y reducir al mínimo el impacto de las amenazas ante las propias debilidades

3. CUÁNDO UTILIZAR EL OUTSOURCING EN LA COBRANZA

b) Enfoques de la dofaEnfoque interno: es el enfoque en la organización en sí.

Determina los factores sobre los cuales se puede actuar directamente.

Enfoque externo es el enfoque de su entorno que busca identificar factores que afecten a la institución (productos, unidad estratégica de negocios, línea de productos, etc.), de manera positiva o negativa, con el fin de potenciarlos o minimizarlos de acuerdo con su efecto.

En el caso del outsourcing de cobranza el enfoque externo es el proveedor y el frente interno es la empresa que va a tomar ese servicio.

3. 5.¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA

PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA? • Enfrentando las Fortalezas y Debilidades de quien va a tomar

el servicio con las Oportunidades y Amenazas que presenta el Outsourcing ofrecido, así:

a) Debilidades (D)• No realizar el contrato adecuado debido a:IlegalidadIncompetenciaLimitaciones• La falla del contratista• Dificultad para sancionarb) Oportunidades (O) • Adquirir asistencia jurídica y prejurídica y/o • Ahorrar la inversión del capital

3.5. ¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA?

c) Fortalezas (F)Mayor funcionalidad Menores costosTecnología actualizada Apoyo para cambios en el negocio Optimizar el proceso Posibilita dedicar todo el esfuerzo de la

institución a sus actividades principales Reducción del desgaste administrativo

3.5. ¿CÓMO APLICAR LA PLANTILLA DOFA PARA EL OUTSOURCING DE COBRANZA?

d) Amenazas (A)Extenderse en el tiempo la gestión más de lo

debidoPérdida parcial de confiabilidad y de contacto

directo con los clientes Falta de desarrollo de la capacidad interna para

responder a las demandas del mercado.Posible pérdida de la imagen de la empresaInsatisfacción por parte de los clientesDisminución de las ventas

FRENTE INTERNO

(EMPRESA)

FORTALEZASMayor funcionalidad

Menores costos

Tecnología de avanzada

Optimización del proceso

Dedicación al core business

DEBILIDADESDEBILIDADESContrato inadecuadoContrato inadecuado

Fallas en el outsourcingFallas en el outsourcing

MATRIZ DOFA

FRENTE EXTERNO

(OUTSOURCING)

OPORTUNIDADES

Asistencia jurídica

Ahorros

AMENAZAS

Prolongación de la gestión

Pérdida confiabilidad en

clientes

MATRIZ DOFA

FRENTE INTERNO

(EMPRESA)

FRENTE EXTERNO

(OUTSOURCING)


Menores costos




OPORTUNIDADES Fácil


Ahorros

MATRIZ DOFA

•Las estrategias tipo FO tienen como objetivo usar las fortalezas de la institución para aprovechar oportunidades externas.

FRENTE INTERNO

(EMPRESA)

FRENTE EXTERNO

(OUTSOURCING)


Menores costos




AMENAZASProlongación de la

gestión

Pérdida confiabilidad en clientes

Desafiante

MATRIZ DOFA

Las estrategias tipo FA se basan en la utilización de las fortalezas de la institución para evitar o reducir el impacto de las amenazas externas.

FRENTE INTERNO

(EMPRESA)

FRENTE EXTERNO

(OUTSOURCING)

DDEBILIDADESEBILIDADES

Contrato inadecuadoContrato inadecuado


AMENAZASProlongación de la

gestión

Pérdida confiabilidad en clientes

Imposible

MATRIZ DOFA

•Las estrategias tipo DA tienen como objetivo derrotar las debilidades internas y eludir las amenazas ambientales, lo cual indicaría cambiar por

completo la institución.

FRENTE INTERNO (EMPRESA)

FRENTE EXTERNO

(OUTSOURCING)

DDEBILIDADESEBILIDADESContrato inadecuadoContrato inadecuado


OPORTUNIDADES Difícil


Ahorros

MATRIZ DOFA

•Las estrategias tipo DO tienen como propósito la mejora de las debilidades internas, valiéndose de las oportunidades externas.

FRENTE INTERNO

(EMPRESA)

FRENTE EXTERNO

(OUTSOURCING)

FORTALEZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

OPORTUNIDADES Fácil Difícil

AMENAZAS Desafiante Imposible

MATRIZ DOFA


3.4.Agencias de Cobro, Abogados Externos, Call Centers.

Son outsourcings-

3.5. FACTORING• Es una operación comercial por la que una sociedad (factor)

compra a su cliente,que es proveedor de terceros, facturas, cheques, letras de cambio y documentos similares de éstos.

• Características: Exclusividad : el cliente solo trabaja para ese factor y Universalidad: se compromete a enviarle todas los documentos de crédito.

• Clases: Al vencimiento o sin recurso: El factor paga el valor de los documentos en la fecha promedio de su vencimiento. Utilidad se eliminan la cobranza directa y el riesgo de no pago.

A la vista o con recurso: El factor anticipa entre el 60 % y el 90 %.Utilidad: cuando es difícil obtener créditos bancarios.

Con o sin notificación: El vendedor avisa o no al cliente del factoring realizado.

PROVEEDOR DE BIENES Y

SERVICIOS

CLIENTE O COMPRADOR

3.5.FACTORING3.5.FACTORING

ENTIDAD FINANCIERA

VENDE CARTERA

COMPRA CARTERA

MAYORES PLAZOS

DE PAGO

PAGO INTERESESDESCUENTOS POR DESCUENTOS POR

PRONTOPRONTO PAGO PAGOFACILIDADES FACILIDADES

PARAPARA FINANCIAR FINANCIAR COMPRACOMPRA

FACTORING SIN NOTIFICACIÓN

CLIENTE

FACTOR COMPRADOR

3.5.EL FACTORING

ESTABLECIMIENTO DE LA FECHA PROMEDIO DE VENCIMIENTO

FECHA DE COMPRA ABRIL 1ºFECHA DE

VENCIMIENTONº DIAS AL

VENCIMIENTOMONTO DE LA

FACTURADIAS VTO. X

MONTO FACTURAABRIL 16 15 50000 750000MAYO 6 35 300000 10500000

MAYO 11 40 60000 2400000MAYO 31 60 80000 4800000JUNIO 15 75 20000 1500000TOTAL 510000 19950000

19,950,000

510,000

= 39 (MAYO 10) 39+3= 42 (MAYO 13)

1º 2º

3º 4º

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