WW

W.S

IMP

LYB

IZ.IT

di Massimo Marchesi - Ufi

di Eustacchio Allegretti - Assomea

di Fabio Picciolini - Adiconsum

Pag. 7

Un passo in avanti per avvicinare mediatori e consumatori

Edizione Speciale

Leadership Forum

di Egidio Vacchini - Progetica

Pag. 4

Dopo la crisi si deve puntare sulla qualità

di Marcella Frati, Director NMG

Guardando oltre la Regolamentazione: il mercato cambia, ma quanti operatori sono pronti?

Sfruttare l’occasione per passare da mediatori a “Consulenti 2.0”

ProgrammaLo tsunami legislativo costruirà le aziende di domani

Direttore Responsabile Flavio Meloni

Sono ormai anni che seguo il mondo della mediazione

creditizia e da sempre ho par-lato, e ho sentito parlare, del-la necessità di riqualificare la categoria e innalzare gli stan-dard di professionalità. Tante promesse, ma solo in rari casi sono state mantenute.E ora è arrivata una norma-tiva che imporrà per legge il cambiamento e, come spesso capita quando entra in gioco il Regulator, il passaggio alla “nuova era” non sarà affatto indolore. Certamente ci sarà un periodo di transizione dif-ficile per tutti gli operatori, che dovranno adeguarsi ai nuovi requisiti, ma alla fine questo stravolgimento po-trebbe rivelarsi un’occasione irripetibile.Un’occasione per ripulire la reputazione dei mediatori creditizi che, per quanto in larga parte professionali e in grado di offrire una consu-lenza di ottima qualità ai loro clienti, si portano dietro una pessima nomea. Per troppo tempo la parola mediatore è stata legata a quella dell’az-zecca garbugli, da cui andare come ultima spiaggia. Per anni abbiamo assistito a operatori di grande spesso-re professionale che si sono lasciati affabulare dalle sirene del fatturato, anche a scapito delle reali esigenze del clien-te. Non credo di dire nulla di sconvolgente se affermo che l’obiettivo per molto tempo è stato quello di “piazzare” il finanziamento più convenien-te per il mediatore e non ne-

cessariamente per il cliente. Così come nel mondo della cessione del quinto si è fatto tutto e il contrario di tutto, grazie alla mancanza di con-trolli da parte dell’ente pre-posto a vigilare. Certo non bisogna fare di tutta l’erba un fascio, ma la eco dei pochi ap-profittatori è molto più forte di quella di una maggioranza attenta alle esigenze del con-sumatore.È per questo che oggi, grazie a questo tsunami legislativo, si apre la possibilità di can-cellare la brutta reputazione con un solo colpo di spugna e costruire quello che sarà il mediatore del futuro: il “Consulente 2.0”. Per questo motivo bisognerebbe saluta-re la rigidità della normativa, che impone standard elevati e controlli stringenti, come una manna e non come una mannaia!Non bisogna farsi prendere dal panico. Certo si prevedono tempi duri e nottate a lavorare, per mettere a posto le aziende del domani, ma di contro avremo degli operatori più qualificati, garanzia per gli istituti di cre-dito, in grado di competere a tutti i livelli e di prendere per mano un mercato alla deriva. Di contro, gli operatori che invece desiderano legare il vecchio modo di lavorare a quello di domani, senza so-luzione di continuità, cercan-do di mantenere i vecchi, ma redditizi, malcostumi, allora per questi, e solo per questi, è giunta l’ora di preoccuparsi.

Mercoledì 16 Giugno 2010

SimplyBiz.it Testata giornalistica on-line registrata presso il R.O.C. dell’AGCOM n. 19502

Maggiore formazione alle reti e consumatore piú “consapevole”

Oggi su SimplyBiz

Pag. 5

Pag. 2

Gradualità nell’applicazione delle norme

Pag. 3

La nuova Regolamentazione rappresenterà un altro rilevante impatto in un mercato

come quello della cessione del V e dei mutui, già così caratterizzato negli ultimi due anni da importanti cambiamenti. I cambiamenti possono portare effetti positivi a chi si sa preparare per le nuove regole del gioco e a chi sta investendo per imparare un diverso modo di lavorare. Il nuovo scenario potrà infatti

rinvigorire le aziende che, seppur oggi stanno facendo fatica, si stan-no comunque preparando, perché hanno capito come attaccare il mercato.Il titolo del libro di Jack Welch, ex ceo di GE, “Migliorati o verrai Sconfitto! (Get better or Get beaten)” è più che mai utile a chi opera in questo settore. Il messaggio che vorrei darvi è che, oltre a modificare il vostro modo di lavorare e a farvi impegnare su nuove strategie di crescita, la nuova Regolamentazione e il Nuovo Mercato imporranno a tutti voi la grande sfida di gestire il cambiamento delle persone che lavorano con voi e che rappresentano il vostro marchio sul mercato. Credo che la cosa più difficile per tutti voi e noi, sia di trasmettere la necessità del cambiamento. Education e Coaching diventano fondamentali e cruciali. Uno dei motivi per cui abbiamo creato Leadership Forum è anche questo, ovvero diffondere una nuova cultura presso gli operatori che hanno avuto successo nel passato, ma che ora devono saper valorizzare la complessità del momento ed imparare a gestire il cam-biamento. Siamo impegnati per creare un mercato più sostenibile per tutti i partecipanti. I cambiamenti oggi sono su tutti i fronti: Governo, Bankitalia e Isvap hanno messo le basi per una ridefinizione delle regole del gioco. Negli anni del boom del mercato immobiliare, ad esempio, il prodotto mutuo è stato oggetto di molte frodi da parte della distribuzio-ne e caratterizzato da processi di erogazione e da controlli spesso deboli da parte delle banche, mentre il mondo della cessione del V è stato per troppo tempo caratterizzato da poca trasparenza e scarsa protezione dei consumatori. I Regulator sono stati più volte “cri-ticati” per non essere intervenuti prima per creare ordine ed efficien-za nel mercato e di aver atteso troppo tempo quando molti “guai” o situazioni di mis-selling si erano già verificati. Tutte le azioni della nuova Regolamentazione inoltre hanno l’obiettivo di creare un “fly to quality” per la distribuzione. Quello che oggi è normale non lo sarà più e la sfida sarà quella di vincere nel contesto del Nuovo Normale.

di Debora Rosciani - Radio24

Pag. 6

Mediatore, paladino del collocamento responsabile

di Flavio Meloni

di Gaetano Alaimo - Assocred

Pag. 2

Finalmente si innalza la professionalità

SimplyBiz

02 Associazione di categoria view

Gradualità nell’applicare le norme per non incappare in effetti indesiderati

Finalmente si innalza il livello di professionalità

L’esclusione degli operatori creditizi di origine privata rischia di estromettere dal credito le categorie più deboli

Trasparenza e affidabilità, tramite un sistema di controlli interni ed esterni, attribuiranno piena dignità agli operatori del settore finanziario

Il legislatore nazionale, nel recepi-re con la legge 88/2009 la direttiva medesima, ha delegato il Governo a: a) estendere, in tutto o in par-te, gli strumenti di protezione del contraente debole; b) rafforzare i poteri amministrativi inibitori e l’applicazione delle sanzioni ammi-nistrative; c) coordinare il Titolo VI

del TUB con le altre disposizioni legislative nel frattempo emanate in materia; d) rimodulare la discipli-na dei soggetti operanti nel setto-re finanziario ex Titolo V TUB; e) rivedere la disciplina dei mediatori creditizi e degli agenti in attività fi-nanziaria; f) coordinare il TUB con le altre disposizioni legislative aven-

Sino all’emanazione della Di-rettiva 87/102/CEE del 1986 la nozione di credito al con-

sumo era estranea al diritto banca-rio. Solo a seguito dell’emanazione di tale direttiva gli Stati membri in-trodussero nei propri ordinamen-ti discipline specifiche. In Italia fu introdotta attraverso la legge 142 del 19 febbraio 1992 e il successivo Decreto Ministeriale dell’8 luglio.Il Testo Unico Bancario del 1993, tramite il Titolo VI “Trasparenza delle condizioni contrattuali”, det-tò una prima organica struttura alla materia dedicando il Capo II speci-ficatamente al credito al consumo. La rilevanza e lo sviluppo del cre-dito al consumo intervenuto, negli anni tra il 2000 e il 2007, ha posto l’esigenza di riconsiderare global-mente l’intera materia, esigenza soddisfatta dalla direttiva europea 2008/48/CE relativa ai contratti di credito ai consumatori.

ti come oggetto la tutela del con-sumatore.Al di là dell’obbligo di recepire la direttiva, si può ritenere che fosse necessario aggiornare la discipli-na contenuta nei Titoli V e VI del TUB, anche al fine di eliminare o almeno contenere le criticità che il mercato aveva nel frattempo evi-denziato, come del resto rilevato anche della recente “Indagine co-noscitiva sul credito al consumo” effettuata dalla VI Commissione permanente Finanze della Camera dei Deputati.D’altro canto, se sotto il profilo ge-nerale si condivide l’esigenza dell’in-tervento, alcune specifiche previ-sioni non possono non suscitare alcune perplessità. In particolare ci si riferisce alla nuova disciplina del Titolo V che elimina la preesistente differenziazione tra intermediari fi-nanziari c.d. a “rischio sistemico” e quelli non a “rischio sistemico”.

Certamente, e l’UFI è da tempo impegnata in tal senso, è necessa-rio che tutti gli operatori del cre-dito operino nel più scrupoloso ri-spetto delle normative relative alla trasparenza dei servizi bancari e finanziari, di quelle antiusura, antiri-ciclaggio e che l’Autorità di Vigilan-za possa svolgere compiutamente l’insieme dei controlli necessari per garantire che l’intero mercato cre-ditizio sia coerente con l’interesse generale.Tuttavia non prevedere già a livello di normativa primaria forme di gra-dualità per quanto attiene il modello organizzativo, la struttura contabile, amministrativa e di controllo dei ri-schi, rapportate all’effettivo livello di rischiosità per il sistema rappre-sentato dagli operatori, può indurre effetti indesiderati nel mercato.In particolare ciò che si teme è la fuoriuscita dal mercato degli ope-ratori creditizi di origine privata,

con conseguente esclusione dal credito legale di quella fascia di utenti, siano essi piccole imprese o famiglie consumatrici, che presen-tano un non adeguato livello di me-rito creditizio o sono escluse dal credito bancario.Quanto sopra merita una attenta ponderazione, anche in relazione a quanto emerge nella “Relazione annuale” presentata lo scorso 31 maggio all’Assemblea Ordinaria dei Partecipanti della Banca d’Italia che evidenzia “che a parità di dimensio-ni aziendali e di attività economica, le imprese italiane si distinguono principalmente per un maggiore indebitamento (sia rispetto al fat-turato, sia al capitale di rischio) e per una quota più elevata di debiti a breve termine, oltre che per una più limitata capacità di generare reddito nella gestione operativa”.

Massimo MarchesiSegretario Generale Ufi

Per arrivare alla svolta il legislatore desi-dera fare chiarezza sul rapporto tra isti-tuti di credito e intermediari e tra questi e i clienti. Sicuramente ci sarà bisogno di una disciplina più rigorosa per le società di mediazione, che dovranno sottostare a un regime di vigilanza simile a quello applica-to agli intermediari iscritti all’elenco di cui all’art. 106 del Tub, in grado di assicurare un maggiore livello qualitativo e consulenziale.Entro pochi mesi la legge delega sarà varata, con notevoli ripercussioni sul sistema della mediazione creditizia e dell’intermediazio-ne finanziaria. Intanto non sarà più possibile iscriversi all’elenco dei mediatori in qualità di persona fisica, ma sarà indispensabile

Per gli intermediari finanziati sono diven-tati imperativi i concetti di conformità

alla normativa di settore, razionalizzazio-ne e trasparenza delle attività, controllo e gestione dei costi, diversificazione di pro-dotto e controllo costante sugli agenti in attività finanziaria e mediatori creditizi. Infatti, dopo la bolla immobiliare e la crisi che ha travolto il settore, è cresciuta l’at-tenzione del legislatore, sia sul versante della disciplina di un settore per troppo tempo deregolamentato, con chiari ed evidenti ripercussioni sulle figure del me-diatore e dell’agente, che su quello dell’of-ferta di prodotti bancari, notevolmente ampliatasi, trattati al di fuori degli sportelli.

costituire una società, con un livello di ca-pitale minimo (presumibilmente intorno ai 120 mila euro) che dovrà essere versato come conditio sine qua non per ottenere l’iscrizione. Saranno richiesti requisiti essen-ziali di onorabilità e professionalità. Per gli agenti sono previsti formazione ad hoc su materie economiche, superamento di pro-ve valutative e sottoscrizione di una polizza assicurativa per la responsabilità civile a tu-tela dei clienti finali. Per gli amministratori saranno, necessarie competenze specifiche ed esperienze almeno triennali all’interno di strutture del settore o della pubblica ammi-nistrazione.In aggiunta, si propone di regolamentare

l’accesso a tali professioni previo supera-mento di un esame e di verifica della per-manenza dei requisiti, tramite formazione continuativa e monitoraggio da parte di un organismo di vigilanza.Finalmente, quindi, si provvede a innalzare il livello di professionalità del settore e ga-rantire trasparenza e affidabilità all’offerta di prodotti finanziari, tramite un sistema di controlli interni ed esterni sull’attività dei singoli e delle società, attribuendo agli stessi piena dignità di operatori del settore finanziario.

Gaetano Maria AlaimoAmministratore Delegato Gruppo Pragmae

e Presidente Assocred

“Tutti gli operatori del credito

devono lavorare nel più scrupoloso

rispetto delle Regole”

03Speciale Leadership Forum 2° Summer Edition

Maggiore formazione alle reti e consumatore piú “consapevole”L’obiettivo è quello di arrivare ai livelli anglosassoni dove il 50% dei mutui viene intermediato dai mediatori creditizi

Le reti distributive si tro-veranno ad affrontare una crisi importante, so-

prattutto se nel corso degli anni hanno lavorato sul cliente senza costruire nulla di positivo. Cercare di trarre il massimo profitto dall’operazione, dimen-ticando il cliente, il servizio, e qualunque forma di consulenza, è una pratica che sul lungo ter-mine ha un impatto negativo. Tutte le reti che si sono struttu-rate in maniera adeguata e han-no cercato, anche se con difficol-

re e si scambia per conoscenza del settore quella che è solo conoscenza di base. Non biso-gnerebbe mai dimenticare che è necessario studiare per avere la piena padronanza dei prodotti di finanziamento che si propongo-no al cliente. Ora, con la nuova legge, ogni società dovrà garan-tire la formazione dei propri operatori. Tro-vo, però, molto utile la formazione anche per i consumatori. In questo senso vorrei citare l’iniziativa presa dal governatore della California Arnold Sch-warzenegger: nel mo-mento più buio della crisi dei subprime de-cise di proporre dei corsi sul credito con-sapevole per le fami-glie americane del suo Stato. Un successo cla-moroso. Bisognerebbe portare l’educazione finanziaria nelle scuole e iniziare a creare una conoscenza di base an-che per gli adolescenti.Attualmente siamo ancora nel-la fase embrionale: formazione continua, formazione graduale, corsi di aggiornamento. Il pro-

blema è semmai capire fino a che punto si può spingere la consulenza del mediatore. Mol-to dipende anche dal tipo di prodotto che si va a proporre, per rispondere al meglio alle esi-genze del cliente. La ricerca del credito consapevole, secondo le nuove indicazioni sulla traspa-

renza contenute nella Direttiva europea sul credito ai consuma-tori del 2008, indica chiaramen-te che prima del finanziamento il mediatore deve sapere analiz-

zare la capacità del consumatore sulla base della possibilità di rim-borso del debito.Contrariamente a quello che succede in altri paesi, la nostra categoria professionale è stata sempre molto compressa dall’at-tività delle banche che, volendo fare anche cross selling sul clien-

te, hanno sempre avu-to interesse affinché l’attività del mediatore creditizio fosse ricom-presa in limiti molto stringenti. Come as-sociazione, siamo nati nel 2008 con lo scopo di colmare un vuoto: le società di mediazione creditizia organizzate in reti non erano rap-presentate a nessun livello. Incontreremo prossi-mamente realtà anglo-sassoni che hanno una cultura di rete molto maggiore della nostra. Si consideri che in In-ghilterra ci sono molti prodotti di finanzia-

mento che le banche non ven-dono allo sportello, ma fanno vendere esclusivamente alle reti di mediazione creditizia.Questa differenza di approccio

la si può trovare in pochi sem-plici dati: i prodotti mutuo, che vengono venduti attraverso le reti, in Italia non superano la soglia del 20 per cento, mentre in Inghilterra raggiungono il 50 per cento. I motivi di questa dif-ferenza sono molti. Nel Regno Unito si ritiene che un prodotto finanziario come il mutuo neces-siti di una preparazione e una consulenza completa e continua. È pertanto un prodotto che ha un costo di aggiornamento pro-fessionale molto alto per cui le banche preferiscono farlo ven-dere a reti autonome. Un aspetto importante che vor-rei rilevare in conclusione, è che oggi, il settanta per cento dei provvedimenti legislativi è deciso a livello europeo e non naziona-le. Agli stati nazionali spetta re-cepire le direttive che vengono decise dal Parlamento europeo e integrarle nelle legislazioni nazio-nali. Se l’Italia non si rende conto dell’importanza di essere pre-sente nelle commissioni europee con i propri rappresentanti, può rivelarsi difficile arginare norme che possono essere svantaggiose per il nostro sistema Paese.

Eustacchio AllegrettiAmministratore Delegato Big

e Presidente Assomea

tà, di coniugare la redditività con l’efficienza e la professionalità potranno avere maggiori possi-bilità. I prossimi provvedimenti legislativi serviranno certamente a eliminare una serie di concor-renti sleali, che creano sicura-mente danni ai consumatori, ma anche a tutti coloro i quali vo-gliono lavorare in maniera cor-retta.Spesso si tende a generalizza-

“Bisognerebbe

portare

l’educazione

finanziaria

nelle scuole”

Associazione di categoria view

SimplyBiz

04Dopo la crisi si deve puntare sulla qualità per competere!

Business view

Perché è importante per una società che opera nei servizi finanziari avere la certificazione

Nei momenti di crisi gli ope-ratori più avveduti investo-no nell’innovazione, per

acquisire un vantaggio sui propri competitor e cogliere appieno i be-nefici della ripresa successiva.Ma nel mondo del credito in che direzione investire? Sui prodotti e sui processi già si è fatto molto, e gli spazi di miglioramento sono limitati. Grandi opportunità si presentano, invece nell’area del servizio.Non è un caso, infatti, che diverse ri-cerche evidenzino come la richiesta dei risparmiatori, nei confronti degli intermediari, sia orientata all’otte-nimento di maggiore trasparenza e qualità nel servizio.Trasparenza e qualità che possono rimanere, però, concetti vaghi se non sono condivisi e rimangono legati alla visione e alla interpreta-zione che ciascun operatore dà del proprio ruolo. Oggi tutti dichiarano di perseguire la qualità, ma i risultati sono sotto gli occhi di tutti, una for-te insoddisfazione dei risparmiatori verso l’intera filiera del credito.

Cosa è qualità allora? La definizione fornita dalla norma ISO 9000 è molto chiara in propo-sito: qualità è la capacità di un insie-me di caratteristiche inerenti a un prodotto, sistema, o processo di ot-temperare a requisiti di clienti e di altre parti interessate.In pratica, la norma spiega che i re-quisiti di qualità sono quelli ricono-sciuti e condivisi da tutti i portatori d’interesse: i clienti, gli operatori, i distributori, le società prodotto. E questo principio è applicato a tut-te le norme, anche a quelle che in-tervengono nell’ambito finanziario (credito, previdenza, assicurazioni, investimenti, ecc.).In questo caso il parametro di qua-lità cui riferirsi è rappresentato dal-la norma internazionale UNI ISO 22222:2008, adottata nel nostro paese nel 2008 (successivamente ad altri 18 paesi, tra i quali Austra-lia, Canada, Cina, Francia, Giappone, Olanda, Singapore, USA, Gran Bre-tagna e Germania).Essa definisce il ruolo, le attese e il

comportamento di chi svolge atti-vità di consulenza nell’ambito della Pianificazione Finanziaria Economi-ca e Patrimoniale Personale (il “Per-sonal Financial Planning”) e del suo cliente. Più in particolare dettaglia il meto-do da adottare nella pianificazione, i comportamenti etici, le competenze e l’esperienza professionale richie-ste agli operatori. Seguendo i suoi dettati, l’operatore del credito sarà in grado di fornire al proprio cliente un servizio consulenziale vero, ca-ratterizzato da qualità e traspa-renza concrete, distintive e rico-nosciute ad alto valore aggiunto.Naturalmente un processo com-merciale nuovo non può non influi-re sull’organizzazione aziendale, e da questo punto di vista la norma che aiuta a rendere l’organizzazione più efficace è rappresentata dalla UNI ISO 9001.2008.Lo scopo di questa norma consiste proprio nel regolare la gestione dei processi di un’organizzazione, pro-cessi che risultano determinanti per

il raggiungimento degli obiettivi di qualità di un prodotto o un servizio. La UNI ISO 9001.2008 è di caratte-re generale, si applica infatti a tutti i tipi di organizzazione indipenden-temente dai prodotti, dai servizi erogati e dalla dimensione aziendale. Per questo motivo si integra per-fettamente con una norma, come la UNI ISO 22222, che definisce i requisiti specifici nell’ambito della pianificazione.Come sfruttare queste due nor-me per evolvere verso la qualità dell’operatore? Due sono le strade percorribili: in primo luogo utilizzarle come para-metro di riferimento per ridefinire e rendere più efficace la pro-pria attività o organizzazione aziendale, allo scopo di orientarla verso un servizio di qualità per il cliente; oppure applicarle inte-gralmente per raggiungere il dop-pio scopo di offrire un servizio di qualità al cliente e ottenere, grazie ad una certificazione di terza parte, un’attestazione dell’eccellenza

della propria attività. Attestazio-ne spendibile nei confronti di tutti gli altri attori a valle del processo e degli utilizzatori finali (i clienti) a monte.Investire in qualità oggi, permetterà agli operatori del credito di trasfor-mare in azioni concrete quelle che fino a ieri erano delle semplici enun-ciazioni di principio. L’attività degli operatori, l’organizzazione azienda-le e i suoi processi commerciali ri-sulteranno più efficaci, competitivi e coerenti con le aspettative dei clien-ti e rappresenteranno un grande vantaggio competitivo rispetto ai competitor, con interessanti risul-tati attesi: maggiore soddisfazione e fidelizzazione dei clienti; ampliamen-to dell’attività grazie al passa parola; maggiore soddisfazione e fidelizza-zione degli operatori all’organizza-zione; nuove aree di business (ma-nutenzione delle posizioni debitorie esistenti; consulenza a pagamento, ecc.).

Egidio VacchiniAmministratore Delegato Progetica

05Speciale Leadership Forum 2° Summer Edition

Programma in pilloleNuova Regolamentazione, Nuovo Mercato?

Quali Strategie, Quali Risultati?

9:30

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17:30

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Sessione di Apertura: Nuova Regolamentazione,

Nuovo Mercato? Focus sulla

Consulenza Creditizia

Host: Assomea

Come i Consumatori vedono i Consulenti Creditizi?

-Presentazione Risultati

Indagine NMG

Quali nuove Relazioni fra Banche e reti

di Consulenza Creditizia?-

HighlightsIndagine NMG

co-sponsor Credipass

2010: l'anno che ha cambiato il modo

di fare business

sala SAN PIETRO

Eravamo abituati a fare quello,

ora dobbiamo fare questo...

sala MICHELANGELO

Guardando oltrei numeri del mercato

Dopo la “crisi” si deve puntare sulla qualità

per competere!

Host: Progetica - SimplyBiz

Company Event Creacasa:

Creacasa,pensare in grande

Annuncio al Mercato:The Mortgage Factory

Quali Strategie, Quali risultati? Il punto

di vista delle Banche per il business mutui nel 2010

e l'impatto del Nuovo Regolamento 35 ISVAP

sala MICHELANGELOSessione di Apertura

Nuova Regolamentazione, Nuovo Mercato? Focus sulla Cessione del V

Host: UFI

sala SAN PIETROQuali Strategie, Quali Risultati? Il punto di vista delle principali

reti di Consulenti Creditizi sui modelli operativi

per il futuro

sala MICHELANGELO Quali Strategie, Quali Risultati? Il punto di vista degli Operatori della Cessione del V nel 2010

sala SAN PIETROQuali Strategie, Quali Risultati?

Sfide ed evoluzioni delle reti di Consulenti Creditizi specializzate nella Cessione del V

Tavole Rotonde Company Event Work-shop Opening Speech

make a difference

Non percepire i mutamenti del mercato è come subirli.Con Leadership Forum non siamo mai impreparati. Leonardo Tintori

Responsabile Polo Area Partners BNL

SimplyBiz

06

Mediatore, da avvocato di cause perse a paladino del collocamento responsabile

La radio che si legge

Sarà per effetto della crisi che ha mandato in tilt il settore del credito e can-

cellato dal mercato molti atto-ri, o sarà perché la legislazione tarda a dare dignità normativa a questa professionalità, o ancora sarà perché l’opinione pubblica ha spesso contribuito a diffon-dere una percezione non del tutto corretta sul ruolo degli intermediari. Per tutti questi “sarà” il mondo della mediazio-ne creditizia vive una stagione di riflessione profonda, di rin-novamento che potrebbe esse-re radicale. Quel professionista che fino a qualche anno fa, veniva descrit-to quasi come un “avvocato di cause perse”, una sorta di ri-solutore di ultima istanza di si-tuazioni problematiche, nel pas-sato più recente ha esplorato ogni via per migliorare la pro-pria reputazione, proponendosi come consulente del credito, organizzandosi in associazioni di categoria destinate a sedersi ai più importanti tavoli negoziali, indicando le modalità per cam-biare il sistema di fare “media-zione creditizia”. La svolta non c’è ancora stata, ma l’attuale fase economica potrebbe dare un impulso notevole affinché la stagione conclusiva di questa trasformazione si concretizzi. D’altronde la banca, o più in generale il soggetto finanziario, ha – come è ben noto – chiu-so le porte dell’erogazione del credito anche con la scusa che era impossibile, dati gli scosso-

ni della crisi, poter seleziona-re adeguatamente il merito di credito di privati o aziende che facessero richiesta di prestiti o mutui. Ecco dove il settore della me-diazione potrebbe conquistare un ruolo di enorme impor-tanza. Così come gli operatori della mediazione dovrebbero farsi portavoce della richie-sta di maggior trasparenza del linguaggio del credito, che è l’istanza più forte che arriva dai consumatori. La cronaca finanziaria recente dimostra piuttosto chiaramente tutto questo. All’inizio dell’anno è stato reso noto il risultato dell’in-dagine conoscitiva sul cre-dito al consumo, condotta - nel secondo semestre dello scorso anno - dalla Commis-sione Finanze della Camera dei deputati. Un monitorag-gio effettuato con oltre 40 audizioni tra gli operatori del settore e gli organi di vigi-lanza. I risultati emersi sono quelli che un po’ tutti gli ad-detti ai lavori e gli osservato-ri del comparto indicavano da tempo: i tassi di crescita di prestiti e finanziamenti degli ultimi sei, sette anni sono stati enormi, per certi versi fin trop-po vistosi, se si considera che parliamo di un terreno a lungo inesplorato da parte dei consu-matori italiani, a differenza delle realtà americana e anglosasso-ne. La crisi in corso sta di nuovo

blematici che la stessa indagine parlamentare ha messo in luce, aspetti che attengono alle tu-tele dei consumatori ritenute piuttosto scarse. Contratti di finanziamento poco, o per nulla, comprensibili, clausole contrattuali capestro, oneri mai chiari all’atto di sot-toscrizione: queste le proble-matiche più diffuse lamentate dai consumatori che pare con-

tinuino a fare molta difficol-tà a capire la dinamica del credito al consumo. Perché, ad esempio, si pattuisce una rata di un certo importo e poi il primo bollettino che arriva ha una cifra più alta? Perché ci spiegano solo in un secondo momento che comprende tasse e oneri di istruttoria? E siamo sicuri di disporre di tutte le informazioni ne-cessarie quando nel centro commerciale, dove acqui-stiamo il televisore o il fri-gorifero nuovo e scegliamo di pagarlo a rate, siamo assi-stiti dalla stessa persona che dieci minuti prima ci ha fatto consulenza sull’ultimo mo-dello di televisore a cristalli

liquidi? È piuttosto comprensibile che banche, finanziarie e interme-diari abbiano a dir poco caval-cato questo business che aveva – ed ha ancora – enormi po-tenzialità di crescita. Quello che ancora non si capisce è perché tecniche di vendita e modalità di distribuzione dei prodotti di

credito non abbiano fatto gli stessi passi avanti dal punto di vista qualitativo. Un dibattito aperto diventato tema caldissimo quando, nei mesi scorsi, la Banca d’Italia ha deciso di adottare un provve-dimento eclatante a carico di alcuni tra i primari player del settore, vale a dire l’obbligo di sospendere l’emissione di nuove carte di credito – del tipo revolving – a causa di gra-vi lacune emerse in merito alle normative antiriciclaggio e all’applicazione dei tassi di inte-ressi ai clienti. Ora, la soluzione a queste problematiche sembra risiedere nell’inasprimento del-le sanzioni verso i soggetti che non ottemperano alle regole sulla trasparenza e nel rafforza-mento degli organi di vigilanza.Tutto condivisibile ma forse occorre portare i soggetti fi-nanziari e bancari, quindi gli in-termediari, a focalizzarsi di più sull’etica e la deontologia del proprio lavoro. Non è forse il caso di cominciare a dire basta a guerre commerciali combat-tute a colpi di taeg e tan pur di distribuire a tappeto prestiti da ogni canale possibile e comin-ciare a focalizzare l’attenzione sul collocamento responsabile dei prodotti del credito? Non potrebbe essere questo il legittimo terreno di sfida che dovrebbe occupare il mediato-re creditizio?

Debora Rosciani Conduttrice

Salvadanaio-Radio24

Una stagione di rinnovamento che potrebbe portare l’intero settore ad assumere il ruolo di portavoce dei consumatori

modificando la tendenza, con un cambiamento di rotta nel-le scelte e nelle esigenze delle famiglie: aumentano le richieste di liquidità immediata – cui ri-spondono le cessioni del quinto dello stipendio, della pensione e i prestiti personali – e dimi-nuiscono i prestiti finalizzati all’acquisto di beni di consumo durevoli. Non solo. Insieme a quello che,

non senza difficoltà, comincia-va a essere identificato come un fenomeno assolutamente sano e rappresentativo di una migliore capacità delle famiglie di pianificare e organizzare le proprie esigenze finanziarie, sono emersi anche aspetti pro-

Debora Rosciani con il suo “Salvadanaio” di Radio 24

Consumatori view

07Speciale Leadership Forum 2° Summer Edition

Consumatori view

Nuove regole, un passo in avanti per avvicinare mediatori e consumatori

Espositori | EXPO HALL | Sala Michelangelo

Le norme in via di emanazione sembrano apportare un miglioramento alla categoria. Si va verso una professionalità più alta

Quando oltre dieci anni fa iniziai a occuparmi di mediazione creditizia, mi

scontrai con i pregiudizi, miei e dei miei interlocutori. Io vedevo nella mediazione una professione “pa-rassita” con un sottobosco non molto “chiaro”. I miei interlocutori vedevano i rappresentanti dei con-sumatori come “rompiscatole”.Il tempo e la conoscenza reciproca hanno consentito, spero a entram-bi, di comprendersi meglio e di aver almeno smussato molti angoli. La prima cosa che ho compreso è di non racchiudere tutta una profes-sione in un unico stereotipo.Prima la creazione di associazioni rappresentative, poi l’applicazione di codici deontologici, infine la con-divisione di molti (purtroppo non di tutti) delle norme in via di ema-nazione, pur con le giuste osserva-zioni per un loro miglioramento,

bra sufficiente essere dipendente o collaboratore di una società per svolgere l’attività. Dovrà preveder-si una forma di “registrazione” per queste figure.Altrettanto negativa, ma si spera sia solo una dimenticanza, la can-cellazione della consulenza dalle attività svolte dal mediatore. Come si svolge l’attività dei mediatori cre-ditizi se non attraverso consigli e assistenza ai propri interlocutori?Terzo e ultimo aspetto su cui sembra necessario discutere è il passaggio dalla situazione attuale a quella futura solo attraverso una valutazione e non attraverso il su-peramento di un vero esame. Cer-tamente è molto difficile program-mare un esame per circa centomila persone, ma è anche l’unico modo per avere dei professionisti all’altez-za dell’importanza delle attività che devono svolgere.Tra le novità positive va certamente segnalato l’obbligo di costituirsi in società di capitali per essere iscritti all’albo dei mediatori e conseguen-temente poter svolgere legalmente e professionalmente l’attività. Non si tratta, come qualcuno pensa, di un’ingiusta penalizzazione per tutti coloro che sino a ora hanno svolto l’attività in forma individuale. È una

necessità dovuta all’evolversi della professione. Con le nuove regole non si può lavorare senza un’ade-guata patrimonializzazione, si pensi solamente ai controlli sugli ope-ratori, a quelli antiriciclaggio, alla formazione, alla costituzione di ga-ranzie fideiussorie, solo per citarne alcune. La stessa forma societaria obbliga a comportamenti “almeno” più attenti al codice civile.Non meno importante è l’introdu-zione dell’obbligo della formazione. La professionalità non si estrinseca solo attraverso la ricerca del mi-glior finanziamento possibile, ma anche attraverso l’offerta di una corretta consulenza, la conoscenza delle norme che regolano il settore finanziario e la tutela dei consuma-tori con cui si è in contatto.Un terzo elemento, ma non ulti-mo, è la responsabilizzazione delle società di mediazione, da un lato attraverso la costituzione di una ga-ranzia fideiussoria a tutela di even-tuali errori, dall’altro rispetto alle persone fisiche che operano per le società. Infine una novità sulla quale il giu-dizio è sospeso riguarda l’organi-smo di controllo: se comporta un rafforzamento dell’autonomia del-la professione, richiede almeno la

correzione di due attuali previsioni.La prima relativa al non chiaro eser-cizio dell’attività di vigilanza; se deve esercitare controlli anche sull’attivi-tà professionale, e non solo sul ri-spetto dei criteri della professione (dall’iscrizione alla cancellazione), non si può essere d’accordo perché potrebbe crearsi un pericolosissi-mo conflitto di interesse.La seconda riguarda la composizio-ne dell’organismo. Poiché la logica della normativa è l’autogestione della categoria, non si capisce per quale motivo devono partecipare all’organismo anche gli intermedia-ri, banche e finanziarie. E, ammes-so che sia giusta la scelta, non sia comprensibile perché allora non è stata prevista la presenza anche di un terzo soggetto, la clientela. Le regole sono fondamentali e la categoria ne aveva bisogno, ma poi dipende tutto da come i singoli svolgono la propria professione e come si rapportano tra loro. Le in-comprensioni di dieci anni fa sono ormai superate, le nuove regole possono consentire di fare un gran-de passo avanti per una maggiore collaborazione tra mediatori e con-sumatori.

Fabio PiccioliniSegretario Nazionale Adiconsum

“Nell’organismo spazio anche

alle rappresentanze dei consumatori”

sembrano apportare un cambia-mento in meglio alla categoria dei mediatori verso una professionalità più alta.Purtroppo l’annunciazione di nuove norme, ma il ritardo nella loro ema-nazione, ha portato la conseguenza negativa di una corsa all’iscrizione negli albi, con l’esplosione del nu-mero degli operatori giunti a oltre 180.000.Ciò ha spinto la Banca d’Italia a puntare il dito su molti operatori, prima con controlli, mai fatti in pre-cedenza, poi con cancellazioni mas-sicce, infine proponendo una legge regolatrice.La proposta ha trovato risposta nella “comunitaria 2009” che ha recepito la Direttiva europea 48 concernente la tutela nel “credito ai consumatori”.Ora sono in via di emanazione i de-creti attuativi. Tra gli aspetti negativi va sicuramen-te compreso l’arretramento della situazione attuale rispetto all’iscri-zione nell’elenco dei mediatori. A fronte dell’indubitabile positività della riserva di attività alle persone giuridiche, è stato eliminato l’ob-bligo di iscrizione alle persone fisi-che, che poi hanno effettivamente il rapporto con la clientela. Sem-

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Main Sponsor16 Giugno 2010