BAB II

KERANGKA DASAR TEORI

2.1 Konsep Komunikasi Antarpribadi

Komunikasi pada dasarnya dibagi menjadi 2 jenis utama, yaitu komunikasi verbal

dan komunikasi non verbal. Komunikasi verbal atau pesan verbal adalah semua jenis simbol

yang menggunakan satu kata atau lebih. Bahasa verbal merupakan sarana utama untuk

menyatakan pikiran, perasaan, dan maksud kita. Bahasa verbal menggunakan kata-kata. Kata-

kata adalah abstraksi realitas yang tidak mampu menimbulkan reaksi yang merupakan

totalitas objek atau konsep yang diwakili kata-kata itu (Mulyana, 2005 : 238).

Komunikasi nonverbal menurut Larry A. Samovar dan Richard E. Porter, adalah

mencakup semua rangsangan (kecuali rangsangan verbal) dalam suatu setting komunikasi,

yang dihasilkan oleh individu dan penggunaan lingkungan oleh individu, yang mempunyai

nilai pesan potensial bagi lingkungan oleh individu, yang mempunyai nilai pesan potensial

bagi pengirim atau penerima (Mulyana, 2005 : 308). Dalam hubungannya dengan perilaku

verbal, perilaku nonverbal mempunyai fungsi-fungsi sebagai berikut:

1. Perilaku nonverbal dapat mengulangi perilaku verbal,

2. Memperteguh, menekankan, atau melengkapi perilaku verbal,

3. Perilaku nonverbal dapat menggantikan perilaku verbal,

4. Perilaku nonverbal dapat meregulasi perilaku verbal,

5. Perilaku nonverbal dapat membantah atau bertentangan dengan perilaku verbal.

Komunikasi nonverbal memiliki berbagai jenis. Untuk mempermudah memahami

jenis-jenis komunikasi nonverbal tersebut, maka dibuatlah klasifikasinya sebagai berikut :

a. Bahasa tubuh : setiap anggota tubuh seperti wajah (termasuk senyuman dan

pandangan mata), tangan, kepala, kaki, dan bahkan tubuh secara keseluruhan, dapat

digunakan sebagai isyarat simbolik. Bahasa tubuh ini, terdiri dari isyarat tangan,

gerakan kepala, postur tubuh dan posisi kaki, ekspresi wajah dan tatapan mata.

b. Sentuhan

c. Parabahasa : merujuk pada aspek-aspek suara selain ucapan yang dapat dipahami,

seperti kecepatan berbicara, nada (tinggi atau rendah), intensitas (volume) suara,

intonasi, dialek, dll. Setiap karakteristik suara tersebut mengkomunikasikan emosi dan

pikiran seseorang.

Komunikasi interpersonal (interpersonal communication) atau komunikasi antar

pribadi adalah interaksi tatap muka antar dua atau beberapa orang, dimana pengirim dapat

menyampaikan pesan secara langsung, dan penerima dapat menanggapi secara langsung pula

(Hardjana, 2007 : 84).

Tujuan komunikasi antarpribadi:

1. Mengenal diri sendiri dan orang lain

2. Mengenal dunia luar

3. Menciptakan dan memelihara hubungan

4. Mengubah sikap dan perilaku

5. Bermain dan mencari hiburan

6. Membantu orang lain

Komunikasi antarpribadi sebagai proses transaksional yaitu, komunikasi antarpribadi

melibatkan paling sedikit 2 orang yang mempunyai sifat, nilai-nilai, pendapat, sikap, pikiran

dan perilaku yang khas dan berbeda-beda. Selain itu, komunikasi antarpribadi melibatkan

diantara pelaku dalam komunikasi. Dengan kata lain apra pelaku komunikasi saling bertukar

informasi, pikiran, gagasan, dsb. Dengan adanya ‘pertukaran” ini, komunikasi antarpribadi

sebagai proses transaksional, yaitu:

a. Komunikasi antarpribadi sebagai proses

Sebagai suatu proses, komunikasi antarpribadi merupakan rangkaian tindakan,

kejadian, dan kegiatan yang terjadi secara terus-menerus. Komunikasi antarpribadi

bukalah suatu hal yang statis, tetapi dinamis, karena segala sesuatu dalam

komunikasi antar pribadi selalu dalam keadaan berubah, yakni para pelaku, pesan,

maupun lingkungannya. Proses komunikasi antarpribadi dapat digambarkan

sebagai proses yang sirkuler dan terus-menerus. Arti proses sirkuler adalah bahwa

setiap orang yang terlibat dalam komunikasi antarpribadi, bertindak sebagai

pembicara sekaligus pendengar dan sebagai aktor sekaligus reaktor. Sedangkan

sebagai proses yang terus-menerus, diartikan bahwa komunikasi berlangsung

tanpa henti, sebagai batasan awal dan berakhirnya komunikasi antarpribadi

menjadi tidak jelas.

b. Komponen-komponen dalam komunikasi antarpribadi saling tergantung

(Interdepedensi) dan pelaku komunikasi bertindak sekaligus bereaksi.

Dalam komunikasi antar pribadi tidak ada pengirim (pembicara) tanpa penerima

(pendengar), tidak ada pesan-pesan tanpa pengirim, dan tidak ada umpan balik tanpa

penerima. Karena bersifat saling tergantung, maka perubahan yang terjadi pada suatu

komponen akan menyebabkan perubahan komponen lainnya. Adanya sifat saling tergantung

dan perubahan dalam komunikasi antarpribadi ini, menyebabkan tidak ada aksi atau reaksi

yang dapat diulang (unrepeatable).

Karakteristik-karakteristik efektivitas komunikasi antarpribadi oleh Joseph De Vito

(1986) dalam bukunya The Interpersonal Communication Book dilihat dari 2 perspektif,

yaitu:

1. Perspektif Humanistik, meliputi sifat-sifat:

a. Keterbukaan (openness)

b. Perilaku Suportif (supportiveness)

c. Perilaku Positif (positiveness)

d. Empati (empathy)

e. Kesamaan (equality)

2. Perspektif pragmatis, meliputi sifat-sifat:

a. Bersikap yakin (confidence)

b. Kebersamaan (immediacyi)

c. Manajemen interaksi (interaction management)

d. Perilaku ekspresif (expressiveness)

e. Orientasi pada orang lain (other orientation)

Ada dua jenis kecakapan yang harus dimiliki seseorang agar dirinya mampu

melakukan komunikasi interpersonal dengan baik dan berhasil, yaitu kecakapan kognitif dan

kecakapan behavioral (Kuntjojo http//ebekunt.wordpress.com/2009/11/30/komunikasi).

1. Kecakapan Kognitif

Kecakapan kognitif merupakan kecakapan pada tingkat pemahaman mengenai

bagaimana cara mencapai tujuan personal dan relasional dalam berkomunikasi.

Menurut Hardjana (2007 : 92-93), kecakapan kognitif meliputi:

a. Empati (empathy): kecakapan untuk memahami pengertian dan perasaan orang

lain tanpa meninggalkan pandangannya sendiri.

b. Perspektif sosial (social perspective): kecakapan melihat kemungkinan-

kemungkinan perilaku yang berkomunikasi dengan dirinya.

c. Kepekaan (sensivity) terhadap peraturan atau standar yang berlaku dalam

komunikasi interpersonal.

d. Pengetahuan akan sitauasi pada waktu komunikasi sedang dilakukakn.

e. Memonitor diri (self-monitoring): kecakapan memonitor diri sendiri untuk

menjaga ketepatan perilaku dan jeli dalam memperhatikan pengungkapan

pihak yang berkomunikasi dengannya.

2. Kecakapan Behavioral

a. Keterlibatan interaktif (interactive involment). Keterlibatan interaktif

menentukan tingkat keikutsertaan dalam proses komunikasi. Kecakapan ini

meliputi: sikap tanggap (responsiveness), sikap perseptif (perceptiveness), dan

sikap penuh perhatian (attentiveness)

b. Manajemen interaksi (interaction management): kecakapan yang berfungsi

untuk membantu dalam mengambil tindakan-tindakan yang berguna demi

tercapainya tujuan komunikasi.

c. Keluwesan perilaku (behavioral flexibility): kecakapan yang berfungsi

menentukan tindakan yang diambil demi tercapainya tujuan komunikasi.

d. Mendengarkan (listening): kecakapan yang berfungsi untuk bias

mendengarkan dan menyelami perasaan pihak lain. Dengan kecakapan

mendengarkan seseorang dapat menjadi teman berbicara yang baik.

e. Gaya sosial (social style): kecakapan yang mengarahkan perlaku komunikasi

pada perilaku yang baik dan menarik sehingga menyenangkan pihak lain.

f. Kecemasan komunikasi (communication anxiety): kecakapan yang dapat

dipakai untuk mengatasi rasa takut, cemas, malu, gugup, dst. ketika

berhadapan dengan lawan bicara.

2.2 Konsep Efektifitas Komunikasi Interpersonal

Komunikasi interpersonal dapat dikatakan efektif apabila pesan diterima dan

dimengerti sebagaimana dimaksud oleh pengirim pesan, pesan ditindaklanjuti dengan sebuah

perbuatan secara suka rela oleh penerima pesan, dapat meningkatkan kualitas hubungan

antarpribadi, dan tidak ada hambatan untuk hal itu (Hardjana, 2003), Berdasarkan definisi

tersebut, dapat dikatakan bahwa komunikasi interpersonal dikatakan efektif, apabila

memenuhi tiga persyaratan utama, yaitu: (1) pesan yang dapat diterima dan dipahami oleh

komunikan sebagaimana dimaksud oleh komunikator; (2) ditindak-lanjuti dengan perbuatan

secara sukarela; (3) meningkatkan kualitas hubungan antarpribadi.

1) Pengertian yang sama terhadap makna pesan

Salah satu indikator yang dapat digunakan sebagai ukuran komunikasi dikatakan

efektif, adalah apabila makna pesan yang dikirim oleh komunikator sama dengan

makna pesan yang diterima oleh komunikan. Pada tataran emiris, seringkali terjadi

miss komunikasi yang disebabkan oleh karena komunikan memahami makna pesan

tidak sesuai dengan yang dimaksudkan oleh komunikator.

2) Melaksanakan pesan secara sukarela

Indikator komunikasi interpersonal yang efektif berikutnya adalah bahwa komunikan

menindaklanjuti pesan tersebut dengan perbuatan yang dilakukan secara sukarela,

tidak karena dipaksa. Hal ini mengindikasikan bahwa dalam proses komunikasi

interpersonal, komunikator dan komunikan memiliki peluang untuk memperoleh

keuntungan. Komunikasi interpersonal yang baik dan berlangsung dalam kedudukan

setara (tidak superior-inferior) sangat diperlukan agar kedua belah pihak menceritakan

dan mengungkapkan isi pikirannya secara sukarela, jujur, tanpa merasa takut.

Komunikasi interpersonal yang efektif mampu mempengaruhi emosi pihak yang

terlibat yang dalam komunikasi itu kedalam suasana yang nyaman, harmonis, dan

bukan sebagai suasana yang tertekan. Dengan demikian seberapa baik seseorang

melakukan komunikasi dan interaksi antar personal dengan orang lain, dapat dilihat

dari bagaimana dia mampu mencapai tujuan komunikasi secara sehat dan adil,

bagaimana ia memberdayakan orang lain, dan bagaimana ia mampu menjaga perasaan

dan harga diri orang lain.

3) Meningkatkan kualitas hubungan antarpribadi

Efektifitas dalam komunikasi interpersonal akan mendorong terjadinya hubungan

yang positif terhadap rekan, keluarga, dan kolega. Hal ini disebabkan pihak-pihak

yang saling berkomunikasi merasakan memperoleh manfaat dari komunikasi itu,

sehingga merasa perlu untuk memelihara hubungan antar pribadi. Seringkali orang

tidak menyadari pentingnya masalah interaksi antar manusia, karena sebagian orang

beranggapan bahwa yang terpenting adalah modal kekuasaan dan modal material.

Kalau dua modal itu berada di tangan, dikiranya segala urusan menjadi lancar dan

berpihak kepadanya. Padahal kecakapan dalam komunikasi interpersonal merupakan

aset yang penting dalam hubungan bermasyarakat. Banyak orang yang menjadi sukses

karena mereka memiliki hubungan yang sangat baik dengan orang lain. Mereka

menanamkan identitas yang positif kepada orang lain sehingga mereka, memiliki

image yang baik dimata masyarakat. Dengan demikian, mereka memiliki kesempatan

lebih untuk mendapatkan kepercayaan dari orang lain dibandingkan dengan mereka

yang tidak memiliki kemampuan komunikasi interpersonal yang baik.

2.3 Konsep Model Jaringan Komunikasi David K. Berlo

Komunikasi antarmanusia hanya bisa terjadi bila didukung unsur-unsur komunikasi,

dan komunikasi memerlukan proses. Dalam model komunikasi David K. Berlo, unsur-unsur

utama komunikasi terdiri atas SMCR, yakni source (sumber atau pengirim), message (pesan

atau informasi), channel (saluran dan media), dan receiver (penerima). Disamping itu,

terdapat tiga unsur lain, yaitu feedback (tanggapan balik), efek, dan lingkungan.

Gambar 2.1 Model Komunikasi Berlo

sumber: Cangara, 2004, Pengantar Ilmu Komunikasi, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta, Hal.23.

a. Sumber

Semua peristiwa komunikasi akan melibatkan sumber sebagai pengirim informasi.

Sumber bisa terdiri dari satu orang atau kelompok, misalnya partai, organisasi, atau

lembaga. Sumber sering disebut komunikator, source, sender, atau encoder.

b. Pesan

Pesan adalah sesuatu (pengetahuan, hiburan, informasi, nasehat, atau propaganda)

yang disampaikan pengirim kepada penerima. Pesan dapat disampaikan dengan cara

tatap muka atau dengan cara media komunikasi. Pesan sering disebut message,

content, atau information.

c. Saluran dan Media

Saluran komunikasi terdiri atas komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik. Media yang

dimaksud disini adalah alat atau sarana yang digunakan untuk memindahkan pesan

dari pengirim kepada penerima. Media dan komunikasi antarpribadi dapat berupa

Sumber Pesan Saluran&Media Penerima Efek

Umpan Balik

LINGKUNGAN

pancar indra atau saluran komunikasi berupa telepon, telegram dan e-mail. Sementara

dalam komunikasi massa, media dapat dibedakan atas dua macam, yaitu media cetak

(surat kabar, majalah, buku, selebaran, brosur) dan media elektronik (radio, film,

televisi, komputer, video casette/tape). Selain media tersebut diatas, masih terdapat

tempat-tempat tertentu yang bisa dipandang sebagai media komunikasi sosial,

misalnya rumah ibadah, balai desa, arisan, panggung kesenian, dan pesta rakyat.

d. Penerima

Penerima adalah pihak yang menjadi sasaran pesan yang dikirim oleh pengirim.

Penerima bisa terdiri dari satu orang atau kelompok. Penerima merupakan element

penting dalam proses komunikasi karena menjadi sasaran dalam suatu komunikasi.

Penerima sering disebut dengan berbagai istilah, antara lain khalayak, sasaran,

komunikan, audience, atau receiver.

e. Umpan Balik

Umpan atau tanggapan balik merupakan respon atau reaksi yang diberikan oleh

penerima. Dalam hal pesan belum sampai kepada penerima, tanggapan balik dapat

pula berasal dari media. Umpan balik bisa berupa data, pendapat, komentar, atau

saran.

f. Efek

Efek atau pengaruh merupakan perbedaan antara apa yang dipikirkan, dirasakan, dan

dilakukan oleh penerima sebelum dan sesudah menerima pesan. Pengaruh bisa terjadi

dalam bentuk perubahan pengetahuan (knowledge), sikap (attitude), perilaku

(behavior).

g. Lingkungan

Lingkungan atau situasi adalah faktor-faktor tertentu yang dapat mempengaruhi jalan

komunikasi.

Lingkungan dapat berupa:

1. Lingkungan fisik (misalnya letak geografis dan jarak)

2. Lingkungan sosial budaya (misalnya bahasa, adat-istiadat, dan status sosial)

3. Lingkungan psikologis (pertimbangan kejiwaan)

4. Dimensi waktu (misalnya musim, pagi/siang/malam)

Setiap unsur tersebut saling bergantung satu sama lain dan memiliki peranan penting

dalam membangun proses komunikasi.

2.4 Pentingnya Public Relations Dalam Bisnis Tour & Travel

Era global dunia saat ini turut menimbulkan dampak pada peningkatan intensitas

perjalanan dari suatu negara ke negara lain. Hal tersebut juga terjadi di Indonesia, dimana

perjalanan dari suatu daerah ke daerah lain semakin meningkat. Berbagai tujuan perjalanan

yang dilakukan antara lain untuk kegiatan dinas, wisata pribadi, maupun tujuan lain yang

sifatnya kombinasi leisure-business trip.

Sejalan dengan adanya kebijakan Pemerintah Indonesia yang menetapkan sektor

pariwisata sebagai komoditi yang diharapkan untuk menjadi komoditi andalan pada masa-

masa mendatang, maka hal ini akan mendukung berkembangnya berbagai kegiatan pariwisata

dan kegiatan lain yang menunjang. Bisnis tour & travel merupakan sebuah bidang uasaha

yang menyediakan jasa traveling (berpergian) dari satu tempat ke tempat lain dengan

menggunakan angkutan darat, udara maupun air dengan berbagai macam paket untuk

memudahkan para pelanggan yang akan berpergian. Bisnis ini ditekuni selain mempunyai

prospek yang luas dan tinggi, bisnis ini juga membutuhkan modal yang kecil dan dapat

menjadi sebuah usaha franchise yakni dengan membuka cabang (anak perusahaan).

Berdasarkan definisi mengenai tour telah dilontarkan organisasi kepariwisataan

seperti : WATA (World Association of Travel Agent) “Tour adalah perlawatan keliling yang

memakan waktu lebih dari tiga hari, yang diadakan oleh Biro Perjalanan Wisata (BPW) di

suatu kota atau daerah yang acaranya di antaranya yaitu meninjau beberapa tempat/kota, baik

dalam maupun luar negeri. Kita harus membedakan pengertian tour dengan travel atau

perkataan lainnya seperti trip, excursion, sightseeing, dan lain-lain. Perkataan travel biasanya

digunakan untuk tujuan bermacam-macam motivasi dan pada hakekatnya bukan untuk tujuan

pariwisata.

Dalam dunia kepariwisataan sendiri pengertian dari kata tour secara umum adalah

perjalanan yang dilakukan dari satu tempat ke tempat lain, baik dalam maupun luar negeri.

Pengertian kata tour jauh lebih sering digunakan dibandingkan kata trip, sightseeing, atau

excursion, tetapi sebaliknya. Namun demikian, pengertian kata trip dapat disamakan dengan

kata excursion lebih dekat (batas kota atau daerah tertentu tidak lebih dari 24 jam), sedangkan

perjalanan trip relatif lebih jauh.

Jenis-Jenis Wisata/Tour

Di dalam dunia pariwisata kita banyak mendengar berbagai macam jenis tour, adapun

jenis-jenis tour tersebut adalah sebagai berikut :

1. Menurut Jumlah Peserta

a. Individual tour yaitu tour yang hanya satu atau lebih orang, yang memiliki

kepentingan sendiri-sendiri dan tidak terdapat tour leader.

b. Group tour yaitu jumlah pesertanya lebih dari 15 orang dan biasanya dipimpin

oleh seorang tour leader.

2. Menurut Lama Penyelenggaraan Tour

a. Halfday Tour yaitu yang dilakukan setengah hari (3-5 jam) baik dalam maupun

luar kota, tour ini dapat dibagi menjadi beberapa jenis tour yaitu:

1. Morning Tour yaitu tour yang dimulai pada pagi hari.

2. Afternoon Tour yaitu tour yang dimulai pada siang hari.

3. Evening Tour yaitu tour yang dimulai pada malam hari.

b. Fullday Tour/one day Tour yaitu tour yang diselenggarakan selama satu hari

penuh.

c. Tour yang lebih dari satu hari, misalnya 2 hari, 3 hari, dan sebagainya.

3. Menurut Wilayah yang Dikunjungi

a. Domestic Tour yaitu tour yang dilakukan dari satu daerah ke daerah lain dalam

satu Negara.

b. Overseas Tour yaitu perjalanan yang dilakukan di luar negeri.

4. Menurut Frekuensi Penyelenggaraan

a. Daily Tour yaitu tour yang diselenggarakan setiap hari.

b. Weekly Tour yaitu tour yang diselenggarakan setiap minggu

c. Mountly Tour yaitu tour yang diselenggarakan setiap bulan.

d. Seasonal Tour yaitu your yang diselenggarakan berdasarkan musim.

5. Menurut Asal Wisatawan

a. Inbound Tour yaitu tour yang diselenggarakan oleh wisatawan luar negeri untuk

kunjungan suatu Negara.

b. Outbound Tour yaitu tour yang dilakukan oleh wisatawan untuk berpergian keluar

negeri.

6. Menurut Jenis Transportasi Yang Digunakan

a. Air Touring yaitu tour dengan menggunakan pesawat

b. Bus Touring yaitu tour dengan menggunakan bus/mobil.

c. Train Touring yaitu tour dengan menggunakan kereta api.

d. Boat Touring yaitu tour dengan menggunakan perahu, boat, atau ferry.

7. Menurut Program Perjalanan dan Persiapan

a. Paket Wisata (Taylor Made Tour) yaitu tour yang disusun oleh Biro Perjalanan

Wisata (BPW), dimana segala produk pariwisata, fasilitas dan pelayanan yang

dibutuhkan wisatawan selama perjalanan telah dipandu dan disusun dalam suatu

paket wisata (tour package) dan memiliki harga yang tetap.

b. Paket Wisata (Customer Made Tour) yaitu tour yang disusun dan diselenggarakan

oleh Biro Perjalanan Wisata (BPW), atas permintaan wisatawan dan tidak

mempunyai harga yang tetap.

8. Convention Tour (wisata konvensi)

a. Pre Conference Tour yaitu tour yang diselenggarakan sebelum konferensi

dilakukan.

b. During conference Tour yaitu tour yang yang diselenggarakan selama

berlangsungnya konferensi.

c. Post Conference Tour yaitu tour yang diselenggarakan setelah konferensi

berakhir.

9. Menurut Minat Khusus

a. Historical Tour yaitu tour mengunjungi tempat-tempat bersejarah.

b. Business Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi tempat-

tempat yang berhubungan dengan kegiatan bisnis.

c. Plantation Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi daerah

perkebunan.

d. Education Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi tempat

wisata yang mengandung unsur edukasi.

e. Craft and Art Tour yaitu tour yang diselenggarakan dengan mengunjungi tempat

yang berhubungan dengan seni.

10. Menurut Penyelenggara Tour

a. Irregular Tour yaitu tour yang diselenggarakan atas permintaan wisatawan sendiri

dan tidak mempunyai jadwal tetap.

b. Regular Tour yaitu tour yang diselenggarakan secara periodic dan biasanya

bergantung kepada banyaknya jumlah peserta tour.

Bisnis tour & travel menekankan juga pada terjalinnya hubungan yang

berkelanjutan dengan customer/pelanggan. Dalam hal ini, Public Relations lah yang

beperanan penting untuk mengatur hubungan antara perusahaan dengan pelanggan. Fungsi

public relations dalah berkomunikasi secara langsung dengan para pelanggan untuk

mengetahui kekurangan apa yang di rasakan pelanggan terhadap suatu perusahaan. Begitu

juga pada bisnis tour & travel, public relations bertugas untuk memberikan pelayanan dan

informasi-informasi mengenai seputar bidang tour & travel kepada calon pembeli ato

pelanggan yang akan berpergian. Public relations menanyakan secara langsung apa yang di

inginkan pelanggan, seperti kemana mereka ingin merayakan suatu hari penting seperti Bulan

Madu, Ulang tahun dan lain sebagainya. Apa yang di inginkan pelanggan seperti tempat yang

nyaman dan bagus serta ramai di kunjungi, Public Relations lah yang bertugas untuk

memberikan semua informasi tersebut. Dalam hal ini menunjukan bahwa Public Relations

sebagai alat manajemen modern secara struktural merupakan bagian integral dari suatu

kelembagaan atau organisasi (Ruslan, 2008 : 24).

2.5 Konsep Pemasaran Strategis

Bersaing untuk dapat bertahan dan menjadi sukses pada lingkungan bisnis yang

berubah cepat mendorong pembentukan kerjasama antara perusahaan. Kebutuhan hubungan

kerjasama strategis antara perusahaan independen makin meningkat Dorongan utama

hubungan antarorganisasional adalah pergolakan dan keanekaan lingkungan, serta adanya

kesenjangan keterampilan dan sumber daya. Peningkatan kompleksitas teknologi, kendala

keuangan, kebutuhan untuk memasuki pasar, dan tersedianya informasi teknologi, merupakan

kesenjangan ketrampilan dan sumber daya.

Hubungan di antara setiap tingkatan organisasi hanya berkisar pada pertukaran

transaksi hingga ke persekutuan kerjasama. Hubungan ini dapat berupa bubungan vertikal

maupun horisontal Hubungan vertikal melibatkan kerjasama antara pemasok dengan

produsen.Hubungan kerjasama merupakan hal yang kompleks dan menimbulkan konflik.

Banyak hubungan horisontal tidak berhasil, walaupun jumlah persekutuan makin bertambah

di seluruh dunia. Saling percaya di antara para peserta adalah penting untuk membentuk

hubungan yang positif.

Hubungan global di antara organisasi meliputi bentuk konvesional organisasional

aliansi, perusahaan patungan, jaringan kerja perusahaan dan perusahaan perdagangan.

Pemerintah di beberapa negara berperan proaktif dalam hubungan organisasional melalui

koordinasi, dukungan keuangan, dan korporasi pemerintah. Beberapa tujuan yang hendak

dicapai dalam hubungan strategis termasuk penemuan teknologi baru, pengembangan pasar

baru, penetapan posisi pasar, implementasi strategi, pemilihan pasar, serta pencapaian strategi

restrukturisasi dan penghematan biaya. Persyaratan untuk mengatur hubungan antar

organisasional secara sukses termasuk perencanaan, penyeimbangan antara kepercayaan dan

kepentingan pribadi, kesadaran akan adanya konflik, penetapan struktur kepemimpinan,

pencapaian fleksibel, penyesuaian terhadap perbedaan kebudayaan, kemudahan transfer

teknologi dan belajar dari kelebihan para peserta.

Strategi pemasaran adalah proses analisis, perencanaan, implementasi dan

pengendalian yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.

Strategis pemasaran dimulai dengan pemahaman tentang misi dan tujuan korporasi dan

strategi dari setiap unit bisnis strategis. Analisis persaingan akan melihat pada kekuatan,

kelemahan, dan strategi dari pesaing utama. Sistem informasi dan riset pemasaran

menyediakan informasi untuk analisis dan pengambilan keputusan.

Perancangan strategi pemasaran terdapat pada tahap kedua strategi pengembangan.

Pemilihan konsumen (atau organisasi) yang akan dituju oleh perusahaan didasarkan atas hasil

analisis situasi. Pengambilan keputusan sasaran pasar menunjukkan kelompok pemasaran.

Strategi penentuan posisi ini menunjukkan bagaimana perusahaan akan menempatkan diri

dalam persaingan untuk memenuhi kebutuhan pembeli pada pasar sasaran. Dalam pemulihan

strategi harus dipertimbangkan faktor situasional dan persaingan dalam pasar produk yang

dituju. Strategi produk baru sangat penting dalam menghasilkan suatu jalur yang

berkesinambungan dalam memasuki pasar baru untuk menggantikan produk yang perlu

dibuang.

Penetapan dan penganalisaan pasar sangat penting dalam pengambilan keputusan

bisnis strategis dan pemasaran. Kegunaan analisis pasar produk sangat banyak dan bervariasi.

Aspek penting dalam penetapan dan analisis pasar meliputi pemusatan produk dalam

menyatukan kebutuhan pasar dan pandangan para ahli. Mengidentifikasi pesaing yang

penting dan mengevaluasi strateginya sangat diperlukan untuk perancangan strategi

pemasaran yang efektif. Penting sekali untuk mengetahui apa yang dilakukan pesaing dan apa

yang akan dilakukan di masa mendatang. Analisis pesaing menyediakan informasi yang

berguna untuk memutuskan kapan memasuki pasar yang baru atau keluar dari pasar yang

sekarang. Pemahaman tentang kelemahan pesaing memberikan jalan untuk mendapatkan

keunggulan bersaing.

Persaingan terjadi dalam berbagai bentuk. Persaingan merek dengan merek lain

merupakan jenis persaingan langsung. Persaingan juga terjadi antara jenis atau bentuk antara

kebutuhan generik. Akhirnya, variasi geografi terjadi pada persaingan. Merek produk

regional yang kuat akan menyulitkan persaingan merek secara nasional.

Analisis pesaing akan terus menganalisis secara mendalam setiap manajemen

pesaing utama dan pesaing potensial yang dianggap penting. Analisis pesaing meliputi: (1)

menguraikan pesaing (2) mengevaluasi pesaing dan (3) mengantisipasi tindakan pesaing di

masa mendatang. Yang juga penting adalah mengidentifikasikan pesaing baru yang mungkin

muncul. Analisis pesaing merupakan kegiatan yang terus berjalan dan mungkin muncul

Analisis pesaing merupakan kegiatan yang terus berjalan dan memerlukan koordinasi

pengumpulan dan penganalisaan informasi. Korporasi dan unit bisnis menggunakan sistem

intelijen pesaing untuk menganalisis pesaing.

Informasi menampilkan peran strategis yang penting bagi organisasi. informasi

mempunyai kemampuan menciptakan keunggulan bersaing yang tetap dengan peningkatan

kecepatan pengambilan keputusan, pengurangan biaya operasi yang berulang, peningkatan

hasil pengambilan keputusan dan pengidentifikasian peluang inovasi. Kemampuan informasi

pemasaran, sistem databases, sistem pendukung pengambilan keputusan dan sistem ahli.

Informasi riset mendukung analisis dan pengambilan keputusan pemasaran.

Informasi ini diperoleh dari sumber internal, jasa pelayanan informasi standar dan studi riset

khusus. Informasi yang digunakan untuk menyelesaikan masalah yang ada, mengevaluasi

tindakan potensial seperti perkenalan produk baru, dan sebagai masukan bagi bank data yang

terkomputerisasi.

Sistem informasi yang terkomputerisasi mencakup sistem manajemen informasi,

sistem database, sistem pendukung pengambilan keputusan dan sistem ahli. Sistem-sistem ini

terdiri atas kemampuan untuk memproses informasi, menganalisis, membuat keputusan rutin

dan merekomendasi keputusan untuk memproses informasi, menganalisis, membuat

keputusan rutin, dan merekomendasi keputusan untuk situasi yang kompleks. Tersedianya

proses informasi yang banyak dan teknologi komunikasi menawarkan banyak peluang untuk

meningkatkan keuntungan bersaing perusahaan. Bentuk sistem yang lebih maju adalah sistem

ahli, yang dirancang dengan menggunakan pola pikir pengambilan keputusan manusia,

pengetahuan dan pengalaman masa lalu.

Teknologi informasi mengubah organisasi dalam berbagai cara. Aliansi informasi

antara dua atau lebih organisasi menciptakan isu-isu yang berhubungan dengan

ketergantungan dan kekuasaan. Isu lainnya adalah adanya gaugguan terhadap rahasia pribadi

yang mungkin timbul dari penggunaan teknologi informasi yang maju.

Perkembangan sistem informasi terkomputerisasi berguna untuk persyaratan kunci

keberhasilan bersaing dalam lingkungan bisnis yang cepat berubah dan mengecil. Hasil

pengambilan keputusan pemasaran ditingkatkan dengan penggunaan sistem informasi yang

efektif. Yang penting adalah untuk memperoleh manfaat informasi yang diperlukan lebih dari

sekedar teknologi. Informasi sangat diperlukan untuk memenuhi permintaan rancangan

sistem yang kreatif yang berfokus pada pengambilan keputusan.