PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN HARGA TERHADAP VOLUME

PENJUALAN PADA WARUNG NASI UDUK RIRIN UTAMA DI KOTA

MAKASSAR

SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Makassar

Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan guna Memperoleh

Gelar Sarjana Pendidikan

TAMLICHA ALWI

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI MAKASSAR

2018

i

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN HARGA TERHADAP VOLUME

PENJUALAN PADA WARUNG NASI UDUK RIRIN UTAMA DI KOTA

MAKASSAR

SKRIPSI

Diajukan kepada Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Makassar

Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan guna Memperoleh

Gelar Sarjana Pendidikan

TAMLICHA ALWI

1294041009

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS NEGERI MAKASSAR

2018

ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING

Pembimbing yang ditunjuk berdasarkan Surat Pengesahan Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Negeri Makassar Nomor: 2868/UN.36.22/PL/2018 tanggal 23 april 2018

untuk membimbing saudara:

Nama : Tamlicha Alwi

NIM : 1294041009

Fakultas : Ekonomi

Program Studi : Pendidikan Ekonomi

Judul :

Menyatakan bahwa skripsi ini telah diperiksa dan dapat diajukan di depan Panitia

Ujian Skripsi Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Makassar.

Makassar, Mei 2018

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. H. SalamunPasda, M.Si Muhammad Hasan, S.Pd.,M.Pd

NIP. 19510106 197903 1 001 NIP. 19850906 201012 1 007

Pengaruh Biaya Promosi dan Harga Terhadap

Volume Penjualan Pada Warung Nasi Uduk Ririn

Utama Di Kota Makassar

iii

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI

Yang bertanda tangan dibawah ini, menyatakan:

Nama Mahasiswa : Tamlicha Alwi

Stambuk/NIM : 1294041009

Tempat/TanggalLahir : Makassar/ 22 September 1993

JenisKelamin : Laki-Laki

Program Studi : Pendidikan Ekonomi

Skripsi yang berjudul:

Pengaruh Biaya Promosi dan Harga Terhadap Volume Penjualan Pada

Warung Nasi Uduk Ririn Utama Di Kota Makassar

Dengan dosen pembimbing masing-masing:

1. Prof. Dr. H. SalamunPasda, M.Si

2. Muhammad Hasan, S.Pd.,M.Pd

Benar adalah hasil karya sendiri , bebas dari unsur ciplakan/plagiat.

Pernyataan ini dibuat dalam keadaan sadar dan apabila di kemudian hari ditemukan

ketidakbenaran, maka saya bersedia dituntut di dalam/di luar pengadilan dan

menanggung segala risiko yang diakibatkannya.

Demikian surat pernyataan ini dibuat sebagai tanggung jawab formal untuk

dipergunakan sebagaimana mestinya.

Makassar, Mei 2018

Diketahui oleh,

Ketua Prog. Studi Pend. Ekonomi Yang membuat pernyataan,

Muhammad Dinar, S.E.,M.S Tamlicha Alwi

NIP. 19591217 198702 1 001 NIM. 1294041004

iv

MOTTO

Jadilah seperti karang yang selalu kuat meski dihantam oleh ombak

(penulis)

Sesungguhnya bersama kesukaran itu ada keringanan karena itu bila kau sudah

selesai (mengerjakan yang lain) dan berharaplah engkau pada tuhanmu

(QS. Al-Insyirah : 6-8)

Lakukanlah hal yang bermanfaat untukmu dan untuk orang lain karena hidup

ini tidak abadi

(penulis)

Aku persembahkan

karya sederhana ini sebagai salah satu wujud baktiku kepada orang

tuaku atas segala cinta, kasih sayang, pengorbanan, dukungan, dan

do’a tulusnya selama ini. Serta seluruh keluarga, sahabat-sahabat

dan orang-orang yang yang telah menjadi penyemangatku.

v

ABSTRAK

TAMLICHA ALWI, 2018 Pengaruh Biaya Promosi dan Harga Terhadap

Volume Penjualan Pada Warung Nasi Uduk Ririn Utama di kelurahan

mamajang dalam, kecamatan mamajang, makassar. Skripsi. Dibimbing oleh

pembimbing I Bapak Prof. Dr. H. Salamun Pasda, M.Si dan pembimbing II

Bapak Muhammad Hasan S.Pd., M.Pd. Program Studi Ekonomi Fakultas

Ekonomi Universitas Negeri Makassar.

Penelitian ini memiliki tujuan untuk mengkaji pengaruh biaya promosi dan

harga secara parsial dan simultan terhadap volume penjualan nasi uduk pada

Warung Nasi Uduk Ririn Utama. Pendekatan penelitian ini pendekatan

kuantitatif dengan jenis penelitian yaitu dengan mengumpulkan data yang

ada kaitannya dengan variabel yang akan diteliti melalui observasi,

wawancara dan dokumentasi. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini

sebanyak 60 bulan dari laporan promosi, harga dan volume penjualan pada

Warung Nasi Uduk Ririn Utama. Teknis analisis data yang digunakan

adalah analisis regresi linier berganda. Data yang diperoleh merupakan data

sekunder yang berupa data biaya promosi, harga, dan volume penjualan.

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa terdapat pengaruh secara simultan

pada variabel biaya promosi dan harga terhadap volume penjualan. Hasil

penelitian ini juga menunjukkan bahwa secara parsial, biaya promosi

memiliki pengaruh hubungan yang positif terhadap volume penjualan nasi

uduk dan harga mempunyai hubungan yang negatif terhadap volume

penjualan nasi uduk.

Kata Kunci: Biaya Promosi, Harga, Volume Penjualan

vi

KATA PENGANTAR

Assalamu Alaikum WarahmatullahiWabarakatuh.

Puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat ALLAH SWT yang telah

memberikan Rahmat dan Hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi

ini. Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu persyaratan akademik dalam

rangka penyelesaian studi pada Program Studi Pendidikan Ekonomi Fakultas

Ekononi Universitas Negeri Makassar. Dengan Judul “Pengaruh Biaya Promosi

Dan Harga Terhadap Volume Penjualan Pada Warung Nasi Uduk Ririn

Utama”.

Skripsi ini terdiri dari lima bab yang tersusun secara sistematis, yaitu Bab I

Pendahuluan, Bab II Tinjauan Pustaka, Kerangka Pikir dan Hipotesis, Bab III Metode

Penelitian, Bab IV Hasil Penelitian dan Pembahasan, Bab V Kesimpulan dan Saran.

Dengan segala kerendahan hati, penulis menyadari bahwa dalam penyusunan

skripsi ini penulis menemui banyak hambatan, namun berkat bantuan dan dorongan

dari berbagai pihak, akhirnya skripsi ini dapat terselesaikan. Untuk itu, dalam

kesempatan ini penulis tidak lupa menyampaikan penghargaan atas segala apresiasi

yang telah disumbangkan kepada penulis serta ucapan terima kasih yang sebesar-

besarnya kepada:

1. Bapak Prof. Dr. H. Husain Syam, M.TP. Rektor Universitas Negeri Makassar

beserta jajarannya yang telah memberikan kesempatan bagi penulis untuk

menempuh pendidikan di Universitas Negeri Makassar.

vii

2. Bapak Dr. H. Muhammad Azis, M.Si sebagai dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Negeri Makassar beserta jajarannya yang telah memberikan izin bagi

penulis untuk melakukan penelitian dan menyelesaikan tugas akhir skripsi.

3. Bapak Muhammad Dinar, SE.,MS. Ketua Program Studi Pendidikan Ekonomi

sekaligus menjadi penanggap I dalam penulisan skripsi Ini yang senantiasa

memberikan masukan yang berupa kritik dan saran kepada penulis untuk

menyelesaikan skripsi ini.

4. Bapak Prof. Dr. Salamun Pasda, M.Si sebagai Penasehat Akademik dan

sekaligus Pembimbing I yang dengan tulus memberikan nasehat, bimbingan serta

petunjuk selama penyusunan dan penulisan skripsi ini serta selama penulis

menempuh pendidikan di Universitas Negeri Makassar.

5. Bapak Muhammad Hasan, S.Pd., M.Pd sebagai Pembimbing II yang dengan

tulus dan sabar serta bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan

bimbingan, saran, dan petunjuk selama penyusunan dan penulisan skripsi ini..

6. Bapak Dr. Mustari SE, M.S sebagai Penanggap II yang bersedia meluangkan

waktunya untuk memberikan tanggapan, masukan, dan petunjuk selama

penyusunan skripsi ini

7. Bapak-Ibu Dosen FE Universitas Negeri Makassar, khususnya pada Program

Studi Pendidikan Ekonomi yang telah memberikan bimbingan dan bantuan

berupa ilmu pengetahuan kepada penulis selama dalam proses pendidikan.

8. Ketua UPT P2T, BPKMD Provinsi Sulawesi Selatan beserta para stafnya yang

dengan ikhlas memberikan izin penelitian untuk penulisan skripsi ini.

viii

9. Ibu Hj. Elly Trustiaty Arifin sebagai pemilik Nasi uduk ririn utam yang telah

memberikan kesempatan kepada penulis untuk mengadakan penelitian pada

tempat usahanya.

10. Sahabat tercinta (Sri Rahayu dan Agus Hamsa, )” yang telah memberikan

motivasi dan dorongan serta setia menemani dan mendampingi sampai sekarang

ini.

11. Semua teman-teman Pendidikan Ekonomi 2012 yang telah membantu penulis.

Semoga segala bantuan yang diberikan memperoleh pahala dari ALLAH SWT.

Terlalu banyak orang yang berjasa kepada penulis dalam menempuh

pendidikan di Universitas Negeri Makassar, sehingga tidak akan sempat bila

dituturkan dalam ruang yang terbatas ini. Kepada mereka semua tanpa terkecuali,

penulis mengucapkan terima kasih yang teramat dalam dan penghargaan yang

setinggi-tingginya.

Akhirnya penulis berharap semoga semua bantuan yang telah diberikan

kepada penulis mendapatkan berkah dan balasan yang lebih besar dari ALLAH SWT.

Amin Ya Robbal’alamin.

Wassalamu Alaikum Wr. Wb.

Makassar, April 2018

Tamlicha Alwi

ix

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ................................................................................................. i

PERSETUJUAN PEMBIMBING ............................................................................. ii

SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ..................................................... iii

MOTTO .................................................................................................................... iv

ABSTRAK ................................................................................................................ v

KATA PENGANTAR .............................................................................................. vi

DAFTAR ISI .............................................................................................................. ix

DAFTAR TABEL ..................................................................................................... xi

DAFTAR GAMBAR ................................................................................................ xii

DAFTAR LAMPIRAN ..............................................................................................

xiii

BAB 1 PENDAHULUAN ........................................................................................ 1

A. Latar Belakang .............................................................................................. 1

B. Rumusan Masalah ......................................................................................... 4

C. Tujuan Penelitian .......................................................................................... 4

D. Manfaat penelitain ......................................................................................... 5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PIKIR .................................. 6

A. Tinjauan Pustaka ........................................................................................... 6

B. Hubungan Antar Variabel .............................................................................. 32

C. Penelitian Terdahulu ...................................................................................... 34

x

D. Kerangka Pikir .............................................................................................. 35

E. Hipotesis ........................................................................................................ 36

BAB III METODE PENELITIAN ............................................................................ 37

A. Variabel dan Desain Penelitian ..................................................................... 37

B. Definisi Operasional....................................................................................... 38

C. Populasi dan Sampel Penelitian ..................................................................... 39

D. Teknik Pengumpulan Data ............................................................................ 41

E. Metode Analisis Data ..................................................................................... 42

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ........................................... 46

A. Gambaran Umum Penelitian .......................................................................... 46

B. Hasil penelitian .............................................................................................. 52

C. Pembahasan .................................................................................................... 57

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN .................................................................... 60

A. Kesimpulan ................................................................................................... 60

B. Saran .............................................................................................................. 61

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................ 63

LAMPIRAN

RIWAYAT HIDUP

xi

DAFTAR TABEL

Nomor Judul Halaman

1. Volume Penjualan Tahun 2012-2016................................................................ 45

2. Biaya Promosi Tahun 2012-2016...................................................................... 46

3. Harga Nasi Uduk ............................................................................................... 47

4. Analisis Regresi Berganda ................................................................................ 48

5. Uji-T .................................................................................................................. 49

6. Uji-F .................................................................................................................. 51

7. Nilai Koefisien Determinasi (��) terhadap Y ................................................... 52

8. Nilai Koefisien Determinasi (��) terhadap Y ................................................... 52

9. Koefisien determinasi Simultan ........................................................................ 53

xii

DAFTAR GAMBAR

Nomor Gambar Halaman

10. Kerangka Pikir .................................................................................................. 32

11. Desain Penelitian ............................................................................................... 34

xiii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Hasil Olah Data SPSS

Lampiran 2. Tabulasi Data

Lampiran 3. Dokumentasi Penelitian

Lampiran 4. Pengesahan Judul Skripsi

Lampiran 5.Surat Izin Prapenelitian

Lampiran 6.Izin Penelitian dari P2T-BKPMD

Lampiran 7. Surat Keterangan Telah Melakukan Penelitian

Lampiran 8. Riwayat Hidup

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Penjualan merupakan puncak kegiatan dalam seluruh kegiatan perusahaan

oleh karena itu, penjualan memegang peranan yang sangat penting bagi

perusahaan sehingga berbagai upaya dilakukan agar produk yang ditawarkan baik

itu barang atau jasa dapat diterima oleh pasar yang tentunya akan memberikan

penghasilan kepada perusahaan. Adapun keberhasilan dari sebuah usaha penjualan

dapat dilihat dari volume penjualan yang telah didapatkan. Volume penjualan

merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang. Semakin

besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan, semakin besar kemungkinan

laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena itu penjualan merupakan salah

satu hal penting yang harus dievaluasi untuk kemungkinan perusahaan agar tidak

rugi.

Usaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan salah

satunya adalah dengan memperhatikan persoalan pemasaran. Secara teoritik,

kebijakan yang ditempuh oleh perusahaan dalam memasarkan hasil produksinya

tentunya berbeda-beda. Namun tidak keluar dari konsep kombinasi dari empat

bagian pemasaran yang dikenal dengan marketing mix, terdiri atas bagaimana

menciptakan suatu produk, menetapkan harga, pelaksanaan promosi dan memilih

saluran distribusi.

1

2

Hal umum yang sangat diperhatikan oleh setiap perusahaan untuk bisa

meningkatkan volume penjualannya adalah kualitas produk dan jenis produk

yang akan dijual. Namun, ada faktor lain yang terkadang dipandang sebelah mata

yang ternyata juga sangat berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan

yaitu biaya promosi dan harga. Biaya promosi sangat berpengaruh dalam

pencapaian volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk sudah

ditawarkan dengan baik, kualitas produknya baik, namun jika tidak disertai

dengan biaya promosi dan harga yang tepat, penjualan tidak akan meningkat.

Promosi yang dilakukan harus lebih efektif dan se-efisien mungkin agar

peningkatan penjualan dapat tercapai.

Warung Nasi Uduk Riri Utama yang didirikan sejak tahun 2011

merupakan bisnis keluarga yang manajemen kepemilikan dan tenaga kerjanya

masih dilakukan oleh para anggota keluarga. Dalam keadaan persaingan usaha

yang semakin sengit, hal yang sangat di perhatikan Warung Nasi Uduk Ririn

Utama adalah bagaimana mempromosikan produk agar dapat menarik konsumen

lebih banyak. Untuk melaksanakan kegiatan ini pastinya membutuhkan biaya

yang dikeluarkan oleh perusahaan. Oleh karena itu biaya promosi adalah biaya

yang digunakan untuk membiayai kegiatan promosi penjualan. Semakin tinggi

biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan, maka akan semakin tinggi pula

volume penjualan yang diperoleh perusahaan. Beberapa media dimanfaatkan

untuk bisa menarik konsumen baik itu koran atupun media sosial instagram yang

sedang diminati masyarakat beberapa tahun terakhir. Namun, dengan hanya

3

memanfaatkan dua media untuk melakukan promosi dirasa tidak akan

memberikan hasil yang efektif terlebih banyaknya pesaing yang telah

mempromosikan produk sejenis dengan berbagai media seperti televisi, majalah,

banner, dan media sosial online lain sepeti facebook, twitter dll.

Selanjutnya, karena telah banyak pesaing dengan produk yang sama, untuk

membuat perbedaan maka sangat penting untuk menetapkan harga yang sesuai

dengan kualitas produk yang akan dipasarkan. Harga menjadi penting karena akan

berdampak langsung pada keputusan pembelian. Penetapan harga jual berasal dari

harga pokok barang tersebut. Sedangkan harga pokok barang ditentukan oleh

berapa besar biaya yang dikorbankan untuk memperoleh atau untuk membuat

barang itu. Penetapan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan

meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercemin untuk meningkatkan

penjualan dan keunggulan perusahaan. Harga yang tepat akan menjadi sebuah

keuntungan bagi perusahaan. Bagaimana tidak, jika suatu perusahaan sudah

mendapat nilai positif di mata konsumen, maka konsumen tersebut akan

memberikan feedback yang baik, serta bukan tidak mungkin akan menjadi

pelanggan tetap atau repeat buyer. Tentunya hal ini akan membuat jumlah

pelanggan yang datang akan meningkat sehingga volume penjualan pun

meningkat. Pemilik warung nasi uduk ririn utama telah mencoba mematok harga

yang sesuai dengan kualitas produk yang dia jual, bahkan sang pemilik berani

mematok harga dibawah harga yang ditetapkan oleh pesaing. Namun penurunan

4

harga itu tidak lantas membuat volume penjualan nasi uduk ririn utama

mengalami kenaikan.

Jadi, biaya promosi dan harga dari suatu usaha bisnis tentunya sangat

berpengaruh dalam peningkatan penjualan, karena meskipun produk yang

ditawarkan kualitasnya baik namun jika tidak disertai dengan biaya promosi yang

cukup dan harga yang tepat tentu penjualannya tidak akan bisa meningkat.

Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka perlu dilakukan

identifikasi terhadap konsumen untuk bisa mengetahui pengaruh promosi dan

harga yang telah diberikan. Jadi, penulis tertarik untuk melakukan penelitian yang

berjudul “Pengaruh Biaya Promosi dan Harga terhadap Volume Penjualan pada

Warung Nasi Uduk Ririn Utama”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya,

maka peneliti merumuskan perumusan masalahnya sebagai berikut:

1. Apakah biaya promosi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume

penjualan pada warung Nasi Uduk Ririn Utama?

2. Apakah harga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume

penjualan pada warung Nasi Uduk Ririn Utama?

3. Apakah biaya promosi dan harga secara simultan mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap volume penjualan pada warung Nasi Uduk Ririn Utama?

C. Tujuan Penelitian

Sesuai permasalahan yang telah dirumuskan, maka tujuan dari penelitian ini

adalah sebagai berikut:

5

a. Untuk mengetahui biaya promosi mempunyai pengaruh signifikan terhadap

volume penjualan pada warung Nasi Uduk Ririn Utama.

b. Untuk mengetahui harga mempunyai pengaruh signifikan terhadap volume

penjualan pada warung Nasi Uduk Ririn Utama.

c. Untuk mengetahui biaya promosi dan harga secara simultan mempunyai

pengaruh signifikan terhadap volume penjualan pada warung Nasi Uduk Ririn

Utama.

D. Manfaat Penelitian

Sesuai dengan tujuan penelitian yang dikemukakan, maka hasil penelitian

ini diharapkan dapat member manfaat sebagai berikut:

1. Manfaat Teoretis

Untuk menambah pengetahuan tentang pengaruh biaya promosi dan harga

terhadap volume penjualan dalam suatu perusahaan ataupun usaha, serta dapat

dijadikan sebagai bahan kajian lanjutan dalam dunia pendidikan.

2. Manfaat Praktis

a. Bagi peneliti dapat menambah pengetahuan dan menumbuh kembangkan sikap

kritis serta menambah pengalaman penulis baik secara toritis maupun praktik

dalam hal penelitian.

b. Bagi usaha, hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada

perusahaan dalam mengambil keputusan untuk biaya promosi dan menetapkan

harga yang sesuai dan sepadan dalam usaha pencapaian tujuan usaha itu.

c. Bagi mahasiswa, pembaca dan pihak-pihak lain untuk menambah wawasan dan

pengetahuaan pembaca mengenai biaya promosi dan kualitas produk dan

diharapkan penelitian ini, dapat digunakan sebagai bahan referensi bagi

penelitian sejenis.

6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA DAN KERANGKA PIKIR

A. Tinjauan Pustaka

1. Volume Penjualan

a. Definisi Volume Penjualan

Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan

menentukan bagi perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan, memperoleh

laba untuk kelangsungan hidup perusahaan. Sebenarnya pengertian penjualan

sangat luas, beberapa ahli mengemukakan tentang definisi penjualan. Menurut

Basu (2006:79), “Penjualan adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang

dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang lain bersedia membeli barang atau

jasa yang ditawarkan”.

Pada setiap perusahaan tujuan yang hendak dicapai adalah

memaksimumkan profit disamping perusahaan ingin tetap berkembang. Realisasi

dari tujuan ini adalah melalui volume penjualan. Menurut Schiffan (2013:48),

“Volume penjualan adalah tingkat penjualan yang diperoleh perusahaan untuk

periode tertentu dalam satuan (unit/total/rupiah)”. Sedangkan menurut Basu

(2006:17), “Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan

perusahaan”.

Lebih lanjut, menurut Freddy (2009:91), “volume penjualan adalah

pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau volume atau unit

suatu produk”. Dalam kegiatan pemasaran kenaikan volume penjualan merupakan

ukuran efisiensi, meskipun tidak setiap kenaikan volume penjualan diikuti dengan

kenaikan laba.

6

7

Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan

diantaranya adalah:

1. Menyusun produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen

melihatnya;

2. Penempatan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut

akan menarik perhatian konsumen

3. Mengadakan analisa pasar;

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial;

5. Mengadakan pameran;

6. Mengadakan discount atau potongan harga.

Volume penjualan penting bagi setiap perusahaan selain dijadikan

pedoman untuk membuat ramalan penjualan yang diperlukan dalam penyusunan

rencana produksi, pembelian bahan, dan pengendalian cadangan bahan. Bagi

perusahaan tertentu dicari juga sebab gejala turun dan naiknya volume penjualan,

untuk menhindari kemungkinan suatu saat akan mengalami kesalahan dalam

membuat ramalan penjualan.

Perusahaan perlu menetapkan target penjualan yang akan dicapai untuk

suatu periode tertentu, biasanya dalam waktu satu tahun. Target penjualan ini

sangat penting bagi kegiatan perencanaan keuangan dari manager pemasaran, juga

merupakan pedoman dalam menetapkan kegiatan promosi yang akan dilakukan

untuk mencapai volume penjualan yang akan ditargetkan.(Tjiptono, 2005 : 273).

Untuk mendapatkan target penjualan, perlu diperhatikan beberapa faktor yang

mempengaruhi volume penjualan, antara lain yaitu :

8

a. Factor Internal

1) Kualitas produk;

2) Service yang diberikan;

3) Komisi penjualan yang diberikan

b. Factor Eksternal

1) Perubahan selera konsumen;

2) Munculnya pesaing baru;

3) Pengaruh faktor psikologis;

Berdasarkan beberapa pengertian diatas yang membahas tentang volume

penjualan, dapat disimpulkan bahwa volume penjualan adalah jumlah dari

kegiatan penjualan suatu produk atau jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam

suatu ukuran waktu tertentu.

b. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan

Menurut Kotler (2007:77), faktor-faktor yang memepengaruhi volume

penjualan adalah sebagai berikut:

1) Harga jual

Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan mempengaruhi

penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah barang atau jasa yang

ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh konsumen sasaran.

2) Produk

Produk salah satu faktor yang mempengaruhi tingkat volume penjualan sebagai

barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakah sesuai dengan

tingkat kebutuhan para konsumen.

9

3) Biaya promosi

Biaya promosi adalah nilai yang dikorbankan atau dikeluarkan oleh suatu

perusahaan untuk kepentingan promosi dalam kaitannya dengan pemasaran

produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut.

4) Saluran Distribusi

Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dana menyalurkan

barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen yang diujinya.

5) Mutu

Mutu dan kualitas barnag merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi

volume penjualan. Dengan mutu yang baik maka konsumen akan tetap loyal

terhadap produk dari perusahaan tesebut, begitu pula sebaliknya apabila mutu

produk yang ditawarkan tidak bagus maka konsumen akan berpaling kepada

produk lain.

Sedangkan menurut Munawir (2002:217) besar kecilnya volume penjualan

dipengaruhi oleh 2 faktor berikut :

1) Perubahan harga jual atau satuan produk. Perubahan harga jual ini ditentukan

oleh keadaan pasar yang sulit dikendalikan oleh perusahaan sehingga akan

mempengaruhi besar kecilnya penjualan.

2) Perubahan volume produk yang dijual mempunyai hubungan langsung dengan

kegiatan bagian penjualan. Adanya kenaikan volume yang dijual berarti bagian

penjualan bekerja secara aktif (dengan anggapan bahwa biaya pemasaran tetap,

dengan naiknya volume penjualan berarti perusahaan semakin efisien dalam

opersinya).

10

Lebih lanjut lagi Basu (2006:85) menjelaskan bahawa volume penjualan

dipengaruhi oleh beberapa faktor dibawah ini :

1) Produk

Salah satu tugas utama dari manajemen penjualan adalah desain produk yaitu

mereka diminta bertindak sebagai “mata” dari perusahaan dan secara konstan

memberikan saran perbaikan yang diperlukan desain produk.

2) Harga

Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk mendapatkan

suatu produk guna memenuhi kebutuhannya. Penetapan suatu produk yang

dihasilkan merupakan salah satu usaha produsen untuk menarik para konsumen

agar mau membeli dalam jumlah yang lebih banyak.

3) Distribusi

Distribusi merupakan pernyataan barang dari produsen ke konsumen. Semakin

luas pendistribusian maka akan mempengaruhi penjualan

4) Promosi

Merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan dengan tujuan utama

menginformasikan, membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan konsumen

agar membeli produk yang dihasilkan.

2. Biaya Promosi

a. Definisi Biaya

Ada dua macam arti biaya yang dikenal saat ini. Dalam arti sempit biaya

adalah hanya meliputi pengertian harga pokok (cost), sedangkan biaya dalam arti

luas adalah meliputi pengertian harga pokok (cost) dan beban (expense).Ongkos

11

(cost) adalah sebagian nilai yang diperhitungkan dan melekat pada harga pokok

atau beban. Sedangkan adalah barang atau jasa yang secara langsung dikorbankan

yang diukur dalam satuan uang untuk memperoleh penghasilan.

Menurut Nafarin ( 2004 : 379 ) Biaya (Cost) adalah nilai sesuatu yang

dikorbankan yang diukur dalam satuan uang untuk memperoleh aktiva yang

diimbangi dengan pengurangan aktiva atau penambahan utang atau modal.

Lebih lanjut, menurut Menurut Purba, dan radiks (2006:209) , Tentative

set of Broad Accounting Principles Enterprise, biaya dinyatakan sebagai harga

penukaran atau pengorbanan yang dilakukan untuk memperoleh manfaat. Bila

istilah biaya digunakan secara spesifik, istilah ini dilengkapi menunjukkan objek

yang bersangkutan, misalnya biaya langsung, biaya konversi, biaya tetap, biaya

variabel, biaya standar , biaya diffrensial, biaya kesempatan dan sebagainya.

Setiap perlengkapan mempunyai arti dalam menghitung dan mengukur biaya yang

akan berguna bagi pimpinan dalam mencapai sasaran perencanaan dan

pengawasan.

Secara harfiah biaya promosi dapat diartikan biaya atau sejumlah

pengorbanan yang dikeluarkan oleh perusahaan dalam menjalankan kegiatan

pemasaran perusahaan khususnya dalam hal pelaksanaan promosi. Biaya promosi

ini secara langsung dapat mempengaruhi terhadap volume penjualan yang

diperoleh perusahaan. Semakin tinggi biaya promosi yang dikeluarkan

perusahaan, maka akan semakin tinggi pula volume penjualan yang diperoleh

perusahaan.

12

b. Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat menentukan

dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat mencapai

keberhasilan dalam penjualan.

Menurut Swastha dan Irawan (2007:349) menyatakan bahwa “Promosi

adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan

seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam

pemasaran”.

Menurut Boyd dkk (2005:65) promosi diartikan sebagai “upaya membujuk

orang untuk menerima produk, konsep dan gagasan”. Sedangkan menurut Boone

dan Kurtz (2002:129) “Promosi adalah proses menginformasikan, membujuk,dan

mempengaruhi suatu keputusan pembelian”.

Sejalan dengan Kismono (2001:374), yang mendefinisikan promosi adalah

“usaha yang dilakukan pasar untuk mempengaruhi pihak lain agar berpartisipasi

dalam kegiatan pertukaran”. Sedangkan menurut Madura (2001:157), “Promosi

adalah tindakan menginformasikan atau mengingatkan tentang spesifikasi produk

atau merek”.

Menurut Lupiyoadi (2006:120), “promosi merupakan salah satu variabel

dalam bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam

13

memasarkan produk jasa”. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat

komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat

untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa

sesuai dengan keinganan dan kebutuhannya.

Berdasarkan beberapa pengertian diatas yang membahas tentangpromosi,

dapat disimpulkan bahwa promosi adalah upaya untuk memberitahukan atau

menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan menarik calon konsumen untuk

membeli atau mengkonsumsinya.

c. Tujuan dan Tugas Promosi

Menurut Setiyanigrum dkk (223-226:2015) Banyak alasan orang

melakukan komunikasi dengan orang lain, misalnya mencari hiburan, mencari

bantuan, membantu atau memberi infomasi atau intruksi, serta mengekspresikan

pemikiran dan gagagasan. Berbeda dengan promosi, yang mengusahakan

perubahan dan pemikiran. Setelah mengubah kebiasaan dan pemikiran konsumen

maka pastinya konsumen pasti akan memilih kebiasaan barunya. Penjual pun

berusaha untuk mendapatkan kesan yang baik dari konsumen dan memotivasi

untuk membeli produk dan jasa yang ditawarkan.

Tugas promosi dibagi menjadi tiga tugas yaitu :

1. Menginformasikan

Promosi yang informatif berusaha mengubah kebutuhan yang

sudah ada menjadikan keinginan atau memberi stimulasi minat pada

sebuah produk baru. Hal ini terutama terjadi pada tahap dini dari daur

14

hidup sebuah produk. Orang secara khas tidak akan membeli sebuah

produk atau jasa ataupun mendukung sebuah organisasi nirlaba. Sebelum

diketahui maksud dan keuntungannya bagi mereka. Khususnya kabar yang

informatif penting untuk mempromosikan produk-produk teknis dan

kompleks, seperti mobil, komputer, dan jasa-jasa investasi.

2. Membujuk

Persuasi biasanya menjadi tujuan promosi utama bila produk

memasuki tahap pertumbuhan dari daur produknya. Pada saat itu, pasar

tertuju (target market) sudah harus mempunyai kesadaran atau

pengetahuan akan produk tersebut mengenai cara memenuhi

keinginannya. Dengan demikian, tugas promosi berubah dari

menginformasikan kepada konsumen menjadi membujuk konsumen untuk

membeli produk merek tertentu, bukan membeli merek pesaing. Pada saat

itu, berita promosi menekankan keunggulan yang sesungguhnya atau apa

yang dipersepsikan tentang produk tersebut. Hal tersebut dilakukan secara

baik dengan memenuhi kebutuhan emosional konsumen, seperti kecintaan

terhadap produk, harga diri, dan kepuasan egonya.

Persuasi dapat juga menjadi tujuan penting bagi kategori produk

yang sudah matang untuk bersaing. Dalam sebuah pasar dengan banyak

pesaing, berita yang disampaikan melalui promosi mendorong orang

untuk melakukan pemindahan merek ( brand switching ) dan berusaha

mengubah orang menjadi pengguna setia sebuah produk.

15

3. Mengingatkan

Promosi digunakan juga untuk mempertahankan merek dalam

benak orang. Bentuk promosi ini terutama dilakukan pada tahap

kedewasaan daur hidup produk. Asumsinya adalah pasar tujuan telah

diyakinkan mengenai kebaikan barang atau jasa yang ditawarkan.

tujuannya untuk mengingatkan kembali keberadaan produk tersebut

ditengah pasar.

Berdasarkan uraian diatas maka dapat disimpulkan bahwa tujuan dan

tugas promosi yaitu berusaha mengubah kebiasaan dan pemikiran konsumen

maka konsumen akan memilih kebiasaan barunya. Dengan itu penjual akan

mendapatkan kesan yang baik dari konsumen untuk membeli produk yang

ditawarkan

d. Komponen Bauran Promosi (Mix Promotion)

Menurut Setiyaningrum dkk (232:2015) Bauran promosi ialah kombinasi

empat komponen promosi yang mencakup iklan, penjualan pribadi, promosi

penjualan, hubungan masyarakat, dan publikasi. Sebuah promosi yang efektif

membutuhkan diferensiasi produk, segmentasi pasar, melakukan jual beli, dan

memberi merek. Oleh karena itu, pembuatan bauran promosi yang efektif

menyangkut pengambilan putusan-putusan strategis.

Adapun komponen bauran promosi yaitu sebagai berikut :

1. Iklan: Bentuk presentasi bukan personal (nonpersonal) dan promosi atas

gagasan, barang atau jasa oleh seseorang atau sponsor yang teridentifikasi

16

dalam media, seperti majalah, koran, poster, pengiriman surat secara

langsung (direct mail), radio, televisi, katalog, dan sirkuler.

2. Penjualan pribadi (personal selling): sebuah presentasi oral dalam

pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli prospektif, tujuannya

melakukan penjualan.

3. Promosi penjualan (sales promotion): kegiatan-kegiatan pemasaran, selain

penjualan pribadi, iklan, dan publikasi yang menstimulasi pembelian

konsumen serta efektivitas penyalur, seperti display, pertunjukan dan

pameran, demonstrasi, kupon, kontes, dan usaha-usaha penjualan tidak

rutin lainnya. Hal ini biasanya merupakan kegiatan jangka pendek.

4. Hubungan masyarakat (public relation): menyangkut sejumlah usaha

berkomunikasi untuk mendukung sikap dan opini publik terhadap

organisasi serta produknya. Bentuk promosi tidak secara spesifik

menyampaikan berita mengenai penjualan produk perusahaan. Usaha

pemasar dalam hal ini lebih seolah-olah menyampaikan berita daripada

melaksanakan komunikasi penjualan langsung kepada pelanggan Public

relation atau yang biasa disebut PR dapat dilakukan dengan

menyampaikan secara berlebihan informasi mengenai perusahaan atau

produk. Jika dilaksanakan dengan tepat, bentuk ini dapat mendukung

secara efektif penjualan produk.

5. Publikasi: Menciptakan sikap dan opini yang baik terhadap perusahaan

serta produknya, dengan mengembangkan berita komersial yang signifikan

dalam media massa mengenai perusahaan dan produknya atau dengan

17

memperoleh presentasi yang menguntungkan diradio, televisi, atau sebuah

pertunjukan. Tidak seperti iklan, biaya media promosi ini tidak dibayar

oleh sponsor, karena dianggap bagian dari kejadian sehari-hari atau

penemuan baru, seperti obat dan teknologi baru yang meningkatkan

manfaat serta efisiensi dan efektivitas yang dirasakan harus disampaikan

oleh penerbit berita tersebut.

Kotler (2007: 264-312), mengatakan bahwa unsur bauran promosi

(promotion mix) terdiri beberapa bagian yaitu :

a. Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide,

promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar.

b. Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

c. Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan

dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya.

d. Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih

untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima

pesanan.

e. Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat

penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau

mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon

pelanggan

f. Publisitas (publicity) informasi tentang organisasi yang dikemas sebagai

editorial bukan iklan pada medium publikasi dan berita. Publisitas

18

(Publicity) merupakan suatu kegiatan promosi dari suatu produk secara

non personal yang bersifat komersial mengenai produk tersebut baik di

media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang

ditampilkan dalam media tersebut. Perbedaan dengan promosi iklan adalah

dalam publisitas,perusahaan tidak perlu membayar.Contoh dari publisitas

ini adalah adanya berita di sebuah majalah mengenai Indosat yang

mengadakan event di suatu tempat.

g. Hubungan masyarakat (public relation) public relation dianggap sebuah

proses atau aktivitas yang bertujuan untuk menjalin komunikasi antara

organisasi dan pihak luar organisasi (Coulsin-Thomas, 2002).Contoh

dari public relation ini adalah melobi, berbicara di depan publik,

menyelenggarakan acara, dan membuat pernyataan tertulis mengenai

produk yang ditawarkan.

h. Sosial media : Media sosial adalah sebuah media online dimana para

konsumen bisa dengan mudah berpartisipasi, berbagi, dan memberikan

masukan mengenai produk yang ditawarkan. Saluran yang digunakan

sosial media ini meliputi blog, sosial network atau jejaring sosial dan lain-

lain. Contoh : toko online baju-baju ala korea yang marak dijual di jejaring

sosial Facebook.

i. Event marketing : salah satu cara yang dilakukan perusahaan sebagai

bagian dari rencana pemasaran yang ditujukan untuk menciptakan

awareness dan mempengaruhi target pasar untuk membeli produk/jasa

perusahaan. Contoh dari event marketing ini adalah produk Djarum yang

19

mengadakan event yang menampilkan performa DJ terbaik dunia, Djarum

Black Slimznation “Invaders” untuk menunjukan eksistensi Djarum

dimata konsumen.

e. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Setiyaningrum dkk (237:2015) terdapat empat faktor yang harus

dipertimbangkan untuk menetapkan bauran promosi, yaitu tujuan (target market),

sifat produk (nature of the product), tahap daur ulang (stages of the product’s life

cycle), dan jumlah uang yang tersedia untuk pasar tertentu.

1. Pasar Tujuan

Hampir semua putusan tentang bauran promosi dipengaruhi oleh

peserta pasar tujuan. Variabel yang mempengaruhi pilihan mengenai

metode promosi untuk pasar tertentu, yaitu :

- Kesiapan untuk membeli. Sebuah pasar tujuan dapat merupakan salah

satu dari enam tahap kesiapan untuk membeli. Tahap-tahap tersebut

adalah kesadaran, pengetahuan, rasa suka, keyakinan, dan pembelian.

Kelima variabel tersebut disebut hierarki efek.Pada tingkat kesadaran,

tugas penjual adalah memberitahukan pembeli mengenai keberadaan

produk. Jadi tugasnya membuat calon pembeli mengenal produk yang

ditawarkan.

- Pengetahuan melewati kesadaran sehingga mengetahui fitur produk

- Rasa suka menunjukkan bagaimana pasar merasakan sebuah produk

atau merek.

20

- Menciptakan referensi menyangkut membedakan diantara merek-merek

yang disukai pasar.

- Keyakinan menyangkut pengambilan keputusan yang aktual atau

komitmen untuk membeli.

Pembelian dapat ditunda, baik untuk sementara waktu maupun

selamanya, bahkan bila pelanggan sudah yakin bahwa ia harus

membelinya. Hal ini disebabkan keadaan situasional yang menimbulkan

tertunda atau dibatalkannya sebuah pembelian, misalnya karena

kekurangan biaya. Hal demikian dapat ditangani dengan memberikan

diskon-diskon khusus dan insentif lainnya, sehingga pembelian

akhirnya terjadi

2. Sifat Produk

Dalam hal ini terdapat beberapa atribut yang mempengaruhi strategi

promosi, antara lain:

a. Nilai unit. Sebuah produk yang mempunyai nilai unit rendah

biasanya secara relatif tidak terlalu rumit, tidak terlalu beresiko

bagi pembeli, dan harus menarik bagi pasar yang massal supaya

dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya. Oleh karena itu,

iklan harus digunakan sebagai alat promosi utama.

b. Tingkat customization. Bila sebuah produk harus disesuaikan

dengan kebutuhan pelanggan individual, penjualan pribadi menjadi

penting.

21

c. Layanan prapenjualan dan pascapenjualan. Produk yang harus

didemosntrasikan membutuhkan pelayanan yang sering supaya

dapat bekerja dengan baik dan cocok untuk personal selling

3. Tahap-Tahap Daur Hidup Produk

Strategi produk dipengaruhi oleh tahapan daur hidup. Pada saaat

produk diperkenalkan, pembeli yang berminat harus diberi tahu mengenai

keberadaannya dan keuntungannya, serta pedagang menengah harus

diyakinkan untuk menyediakannya. Jadi, baik iklan (untuk konsumen)

maupun penjualan perseorangan (kepada pedangan menengah) penting

saat tahap perkenalan produk. Selanjutnya, setelah produk tersebut mulai

laku, dibutuhkan iklan yang persuasif

4. Ketersediaan Dana

Dana yang tersedia merupakan elemen paling penting untuk

melakukan promosi untuk iklan, penjualan perseorangan, dan lainnya.

Perusahaan yang mempunyai dana besar akan banyak menggunakan iklan

sebagai alat promosi utamanya, sedangkan perusahaan-perusahaan yang

kecil akan melakukan penjualan perseorangan, display, dan promosi

bersama antara pengusaha dan para pengecer.

22

f. Konsep AIDA

AIDA merupakan bentuk-bentuk metode promosi yang penting untuk

meningkatkan volume penjualan. Menurut Basu (2006:48), kegiatan-kegiatan

promosi tersebut antara lain:

1) Mendapatkan Perhatian (Attention)

2) Menaruh Minat (Interest)

3) Menimbulkan Keinginan (Desire)

4) Memperoleh Perlakuan (Action)

Kegiatan promosi yang dilakukan berfungsi untuk menyebar luaskan

informasi dan mendapatkan perhatian (attention), menciptakan dan

menumbuhkan keinginan (desire), serta mengembangkan keinginan konsumen

untuk membeli produk yanag ditawarkan. Sejumlah straategi promosi mencoba

membangun permintaan primer. Sedangkan sebagian besar strategi promosi

berupaya merangsang permintaan selektif yaitu keinginan untuk mendapatkan

suatu merek tertentu

g. Biaya Promosi

Dari penjelasan di atas mengenai pengertian biaya dan pengertian

promosi, maka dapat ditarik suatu kesimpulan mengenai definisi biaya promosi.

Biaya promosi adalah nilai yang dikorbankan atau dikeluarkan oleh suatu

perusahaan untuk kepentingan promosi dalam kaitannya dengan pemasaran

produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Menurut Sofyan Assauri

23

(2001:112) “ biaya promosi adalah sejumlah biaya yang dikeluarkan untuk

memperkenalkan produk barang dan jasa, sehingga barang yang belum dikenal

oleh masyarakat umum dapat diketahui “.

Lebih lanjut, menurut Mulyadi (2005:8) biaya promosi adalah

pengorbanan sumber ekonomi yang diukur dalam satuan uang yang bertujuan

untuk menyampaikan dan membujuk pelanggan untuk membelin sebuah produk.

Sedangkan menurut Henry Simamora (2009:174) biaya promosi adalah sejumlah

dana yang dikeluarkan perusahaan kedalam promosi untuk meningkatkan

penjualan Untuk melaksanakan kegiatan ini pastinya membutuhkan biaya yang

dikelaurkan oleh perusahaan. Oleh karena itu biaya promosi adalah biaya yang

digunakan untuk membiayai kegiatan promosi penjualan. Djaslim Saladin

(2003:3) menyatakan bahwa jika biaya promosi naik maka volume penjualan pun

akan naik atau dengan kata lain biaya promosi berbanding lurus dengan volume

penjualan.

Biaya promosi ini ditentukan perusahaan dengan cara menjumlahkan

seluruh biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk melaksanakan promosi barang

atau produknya. Beberapa perusahaan memakai alat promosi yang berbeda satu

dengan lainnya, hal ini berkaitan dengan promosi seperti apa yang cocok bagi

perusahaan tersebut, sehingga dengan menggunakan beberapa alat promosi, maka

biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan pun akan terdiri dari beberapa macam

alat promosi, sehingga total biaya promosi merupakan jumlah dari seluruh biaya

yang dikeluarkan perusahaan saat perusahaan melakukan promosi dengan

24

berbagai macam alat promosi seperti iklan di media massa, mengadakan pameran,

iklan di media elektronik dan lain-lain.

3. Harga

a. Definisi Harga

Menurut Kotler (2008:345) Harga (price) adalah jumlah semua nilai yang

diberikan oleh pelanggan untuk mendapatkan keuntungan dari memiliki atau

menggunakan suatu produk atau jasa.

Menurut Basu Swastha (2005:185) harga adalah jumlah uang (ditambah

beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Lebih lanjut, menurut Tjiptono

(2005), Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya termasuk barang dan

jasa lainnya yang ditukarkan agar memperoleh hak kepimilikan atau pengguna

suatu barang dan jasa.

Berdasarkan beberapa pengertian di atas maka dapat disimpulkan bahwa

harga merupakan keseluruhan nilai suatu barang maupun jasa yang diberikan

dalam bentuk uang. Selain itu Harga adalah segala sesuatu atau nilai yang

ditetapkan bagi “sesuatu”.

b. Konsep dan Peranan Harga

Pada tingkat harga, bila manfaat yang dirasakan konsumen meningkat,

maka nilainya akan meningkat pula, Demikian pula pada tingkat harga tertentu,

nilai suatu barang atau jasa akan meningkat seiring dengan meningkatnya manfaat

yang dirasakan.

25

Asumsi :

• Harga bisa diungkapkan dengan berbagai istilah : misalnya Iuran, tarif,

Sewa, Bunga, Komisi, Upah, Gaji, Honorarium dan sebagainya.

• Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung pada laba

perusahaan :

Laba = Pendapatan Tota – Biaya Total ( Harga per unit x Kuantitas yg

terjual) – ( Biaya Tetap).

• Disudut pandang konsumen harga seringkali digunakan sebagai

indikator Nilai, bilamana harga tersebut. dihubungkan dengan manfaat

yang dirasakan atas suatu barang atau jasa.

Ada dua peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para

pembeli yaitu sebagai berikut :

1. Peranan Alokasi Dari Harga :

a. Fungsi harga dalam membatu para pembeli untuk

memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas

tertinggi yg diharapkan berdasarkan daya beli

b. Dapat membantu pembeli untuk memutuskan cara

mengalokasikan daya belinya pada berbagai jenis barang

dan jasa

c. Dapat membandingkan harga dari berbagai alternatif yang

tersedia

26

d. Memutuskan alokasi dana yang dikehendaki

2. Peranan Informasi dari Harga :

a. Fungsi harga dalam mendidik konsumen mengenai faktor-

faktor produk, seperti kualitas

b. Membantu pembeli dalam situasi dimana pembeli

mengalami kesulitan untuk menilai faktor Produk/ manfaat

secara objektif.

Adapun sasaran penetapan harga yaitu :

1. Berorientasi pada Laba

a. Untuk mencapai target laba investasi laba penjualan bersih

b. Untuk memaksimalkan laba

2. Berorientasi Pada Penjualan;

a. Untuk meningkatkan Penjualan

b. Untuk mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar dan

penjualan

3. Berorientasi Pada Status Quo, yaitu ;

a. Untuk menstabilkan laba

b. Untuk menangkal Persaingan

c. Tujuan Penetapan Harga

Menurut Basu Swastha (2002:186) tujuan dari penetapan harga adalah :

a) Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau

pengembalian pada penjualan bersih

b) Mencegah atau mengurangi persaingan

c) Mempertahankan atau memperbaiki market share

d) Memaksimalkan laba

27

Menurut Philip Kotler (2008:345) penetapan harga dapat

berorientasi pada laba dan penjualan dengan harapan untuk :

a) Mencapai target laba investasi atau laba penjualan bersih

Perusahaan menetapkan harga produknya atau jasa yang

diberikan atas dasar sasaran pencapaian presentase tertentu untuk

pengembalian investasi atau laba penjualan bersih. Sasaran seperti ini

menjadi kacau baik bagi perusahaan maupun pialangnya

b) Memaksimalkan laba

Sasaran penetapan harga atau dasar menghasilkan uang

sebanyak-banyaknya mungkin merupakan sasaran yang paling banyak

dianut oleh perusahaan. Dalam teori ekonomi atau praktek bisnis, tidak

ada yang salah dengan sasaran seperti ini. Secara teoritis apabila laba

menjadi terlalu besar karena penawaran lebih kecil dibandingkan

permintaan, modal baru akan tertanam dalam bidang usaha ini. Dengan

sendirinya hal ini akan mengurangi laba sampai setingkat normal.

c) Meningkatkan volume penjualan

Sasaran penetapan harga biasanya dinyatakan dalam prosentase

kenaikan volume penjualan selama periode tertentu. Katakanlah satu

tahun atau tiga tahun. Para pengecer mendayagunakan sasaran

semacam ini. Sewaktu mereka berusaha meningkatkan penjualan tahun

lalu dengan prosentase tertentu, namun untuk meningkatkan volume

penjualan mungkin bisa atau tidak bisa taat dengan konsep pemasaran

28

yang dianut volume penjualan yang menguntungkan. Di satu pihak,

sasaran perusahaan bisa meningkatkan volume penjualan tetapi dengan

tetap mempertahankan tingkat labanya. Disegi lain, manajemen bisa

memutuskan dan meningkatkan volume penjualannnya melalui strategi

penetapan harga yang agresif dengan kerugian. Dalam hal ini

manajemen bisa memutuskan untuk pendek dengan perhitungan bahwa

melalui peningkatan volume penjualan dapat menancapkan kakinya

dalam pasar,

d) Mempertahankan atau meningkatkan pangsa pasar

Perusahaan yang mempunyai sasaran penetapan harga tipe ini

memutuskan perhatian pada upaya mempertahankan atau

meningkatkan pangsa pasar. Satu sektor yang membuat sasaran ini

tercapai adalah perusahaan biasanya dapat menentukan pangsa pasar

apa yang diinginkan. Dalam beberapa hal, pangsa pasar merupakan

indikator kondisi perusahaan yang lebih baik dibandingkan dengan

target laba investasi artinya, sasaran penetapan harganya yang lebih

baik. Hal ini bisa terjadi terutama pada waktu pasar total sedang

berkembang dan perusahaan bisa memperoleh laba yang bisa

diharapkan. Akan tetapi jika manajemen tidak mengetahui bahwa

pasar sedang berkembang, akibatnya pangsa pasar perusahaan bisa

mengalami kemunduran

29

d. Tahap-tahap Penetapan Harga

Menurut Basu Swastha (2002:150) tahap-tahap dalam penetapan

harga antara lain :

1. Mengestimasikan permintaan untuk barang tersebut

Pada tahap ini penjual membuat estimasi permintaan barangnya

secara total. Pengestimasian permintaan barang dapat dilakukan dengan

cara :

a) Menentukan harga yang diharapkan, yaitu harga yang diharapkan

dapat diterima oleh konsumen.

b) Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga.

2. Mengetahui lebih dulu reaksi dalam persaingan

Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan

penentuan harga perusahaan atau penjual. Oleh karena itu, penjual perlu

mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta sumber-sumber

penyebabnya. Adapun sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal

dari :

a) Barang sejenis yang dihasilkan dari perusahaan lain

b) Barang pengganti atau subtitusi

c) Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama-

sama menginginkan uang konsumen.

d) Menentukan Market Share yang Dapat Diharapkan

Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market

share yang lebih besar. Kadang-kadang perluasan market share

harus dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain

30

dari persaingan bukan harga, disamping dengan harga tertentu.

Market share yang diharapkan tersebut akan dipengaruhi oleh

kapasitas produksi yang ada, biaya ekspansi dan mudahnya

memasuki persaingan.

e) Memilih Strategi Harga Untuk Mencapai Target Pasar

Dalam hal ini penjual dapat memilih diantara dua macam

strategi yang dianggap paling ekstrim, yaitu :

• Skim The Cream Pricing

Skim the cream pricing atau skimming pricing

merupakan strategi penetapan harga yang setinggi-tingginya.

Harga yang tinggi tersebut dimaksudkan untuk menutup biaya

penelitian, pengembangan dan promosi.

• Penetration Pricing

Penetration pricing merupakan strategi penetapan harga

yang serendah-rendahnya yang bertujuan untuk mencapai

volume penjualan sebesar-besarnya dalam waktu yang relatif

singkat. Dibandingkan skim the cream pricing, strategi ini lebih

agresif dan dapat memperkuat kedudukan perusahaan dalam

persaingan

e. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga

Dalam menetapkan harga suatu produk barang atau jasa, terdapat

dua faktor yang perlu dipertimbangkan oleh pihak perusahaan, yakni:

31

1. Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam perusahaan.

Contoh faktor internal antara lain:

a) Tujuan pemasaran perusahaan

Perusahaan yang memiliki tujuan yang jelas akan lebih

mudah untuk menetapkan harga. Tujuan di sini bisa berupa tujuan

untuk memaksimalkan keuntungan, meraih pangsa pasar yang luas,

meningkatkan kualitas produk, dan lain sebagainya.

b) Strategi Pemasaran

Harga menjadi salah satu alat yang digunakan oleh pihak

perusahaan untuk meraih tujuan pemasaran. Perusahaan kerap kali

menempatkan nilai produk dalam bentuk harga, di mana harga

menjadi faktor penting yang menentukan pasaran produk,

persaingan, dan desain produk.

c) Biaya

Biaya merupakan dasar harga yang dibebankan perusahaan

terhadap produknya agar tidak menderita kerugian.

d) Pertimbangan organisasi

Dalam perusahaan kecil, harga biasanya ditentukan oleh

manajemen atas (bukan departemen pemasaran atau penjualan).

32

Sedangkan dalam perusahaan besar, harga biasanya ditetapkan oleh

manajer divisi atau lini produk.

2. Faktor eksternal

Faktor eksternal merupakan faktor yang berasal dari luar

perusahaan. Contoh faktor eksternal antara lain sebagai berikut:

a) Pasar dan permintaan

Sebelum menetapkan harga, perusahaan sebaiknya

memahami faktor eksternal seperti harga pasar dan harga

permintaan atas produknya. Kenali juga jenis pasar tersebut,

apakah tergolong sebagai pasar persaingan sempurna, pasar

persaingan monopolistik, pasar oligopolistik, atau justru monopoli

murni.

b) Persaingan

Dalam menentukan harga, perusahaan juga biasanya

melihat tingkat persaingan pasar.

B. Hubungan Antar Variabel

1) Biaya Promosi dan Volume Penjualan

Biaya promosi merupakan hal yang penting yang perlu diperhatikan

oleh sebuah perusahaan karena kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar

menjual produk kepada konsumen namun, bagaimana membuat konsumen

tertarik membeli produk yang kita tawarkan dan memuaskannya. Kegiatan

promosi sangat menentukan volume penjualan karena meskipun produk

33

yang ditawarkan sudah baik, berkualitas dan harganya terjangkau namun

jika tidak dikenal oleh konsumen maka tidak akan mempengaruhi

penjualan. Untuk melaksanakan kegiatan promosi ini pastinya

membutuhkan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Oleh karena itu

biaya promosi adalah biaya yang digunakan untuk membiayai kegiatan

promosi penjualan. Semakin tinggi biaya promosi yang dikeluarkan

perusahaan, maka akan semakin tinggi pula volume penjualan yang

diperoleh perusahaan.

2) Harga dengan Volume Penjualan

Harga memiliki peranan penting dalam kegiatan pemasaran oleh

karena itu perusahaan harus mampu menetapkan harga yang tepatuntuk

menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercemin untuk

meningkatkan penjualan dan keunggulan perusahaan. Harga yang tepat

akan menjadi hal yang positif bagi perusahaan. Bagaimana tidak, jika suatu

perusahaan sudah mendapat nilai positif di mata konsumen, maka

konsumen tersebut akan memberikan feedback yang baik, serta bukan tidak

mungkin akan menjadi pelanggan tetap. Tentunya hal ini akan membuat

jumlah pelanggan yang datang akan meningkat sehingga volume penjualan

pun meningkat. Meskipun perusahaan ingin mencapai volume penjualan

yang tinggi, perusahaan harus tetap memperhitungkan biaya harga pokok

barang. Harga pokok barang ini dapat dihitung dengan cara menghitung

biaya pembelian bahan untuk membuat barang yang akan dijual.

34

C. Penelitian Terdahulu

Pertama, penelitian yang dilakukan oleh Anis Halimah Amalia (2017)

dalam judul “Pengaruh Biaya Promosi Dan Harga Terhadap Volume Penjualan

Makanan Mie Instan (Studi Kasus Konsumen Indomie Pada Koperasi Handayani

Unnes”. Metode pengumpulan data yang digunakan dengan cara observasi,

kuesioner, wawancara dan dokumentasi. Jumlah populasi dalam penelitian ini

tidak terhingga dan sampel yang digunakan sebanyak 96 mahasiswa yang ada

dikoperasi Handayani Unnes. Analisis dalampenelitian ini adalah analisis

deskriptif dan regresi berganda. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat

pengaruh kualitas produk dan promosi terhadap volume penjualan dengan nilai F

hitung sebesar 12,828 dengan taraf signifikansi sebesar 0,000 tersebut lebih kecil

dari 0,05 yang berarti bahwa hipotesis dalam penelitian ini menerima Ha dan

menolak Ho. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitiaan ini terletak pada

variabel bebasnya (X) yaitu biaya promosi dan harga serta variable terikat (Y)

yaitu Volume Penjualan. Adapun perbedaan penelitian ini dengan penelitian

terdahulu yaitu terletak pada obyek penelitiannya.

Kedua, penelitian yang dilakukan oleh Devita Widya Ariyati (2014)

dalam judul “Pengaruh Kualitas Pelayanan, Harga Dan Biaya Promosi Terhadap

Volume Penjualan Pada Pelanggan Pizza Hut Di Solo”. Penelitian ini dilakukan

dengan menggunakan data primer. Sampel dalam penelitian ini sebanyak 50

orang. Metode analisis yang digunakan adalah analisis regresi linier dengan

terlebih dahulu dilakukan uji asumsi klasik. Hasil penelitian membuktikan bahwa

secara simultan, Biaya Promosi dan Harga mempunyai pengaruh yang positif

terhadap volume penjualan. Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitiaan

35

ini terletak pada variabel bebasnya (X) yaitu Biaya Promosi dan Harga serta

variable terikat (Y) yaitu Volume Penjualan. Adapun perbedaan penelitian ini

dengan penelitian terdahulu yaitu terletak pada metode analisis data dan obyek

penelitiannya

D. Kerangka Pikir

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar mendorong konsumen untuk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Kegiatan promosi sangat berpengaruh dalam pencapaian volume

penjualan yang maksimal, karena meskipun produk sudah ditawarkan dengan

baik, harganya terjangkau,namun jika tidak disertai dengan promosi yang baik,

penjualan tidak akan meningkat. Untuk melaksanakan kegiatan promosi ini

pastinya membutuhkan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Oleh karena itu

biaya promosi adalah biaya yang digunakan untuk membiayai kegiatan promosi

penjualan. Semakin tinggi biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan, maka

akan semakin tinggi pula volume penjualan yang diperoleh perusahaan

Selanjutnya, karena telah banyak pesaing dengan produk yang sama,

untuk membuat perbedaan maka sangat penting untuk menetapkan harga yang

sesuai dengan kualitas produk yang akan dipasarkan. Harga menjadi penting

karena akan berdampak langsung pada keputusan pembelian. Penetapan harga

jual berasal dari harga pokok barang tersebut. Sedangkan harga pokok barang

ditentukan oleh berapa besar biaya yang dikorbankan untuk memperoleh atau

untuk membuat barang itu.

Penetapan harga sangat penting terutama untuk menjaga dan

meningkatkan posisi perusahaan di pasar yang tercemin untuk meningkatkan

36

penjualan dan keunggulan perusahaan. Harga yang tepat akan menjadi sebuah

keuntungan bagi perusahaan. Bagaimana tidak, jika suatu perusahaan sudah

mendapat nilai positif di mata konsumen, maka konsumen tersebut akan

memberikan feedback yang baik, serta bukan tidak mungkin akan menjadi

pelanggan tetap atau repeat buyer. Tentunya hal ini akan membuat jumlah

pelanggan yang datang akan meningkat sehingga volume penjualan pun

meningkat.

Berdasarkan tinjauan landasan teori, maka dapat disusun suatu kerangka

pemikiran sebagai berikut:

Gambar 1.

Kerangka Pikir

E. Hipotesis

Berdasarkan tinjauan landasan teori, maka dapat disajikan hipotesis

sebagai berikut:

H1 : Biaya promosi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume

penjualan

H2 : Harga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap volume penjualan

H3 : Biaya Promosi dan harga secara simultan mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap volume penjualan.

Biaya Promosi

Harga

Volume Penjualan

37

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Variabel dan Desain Penelitian

1. Variabel Penelitian

Variabel dalam penelitian ini terdiri dari variabel bebas (Variabel

independen) dan variabel terikat (Variabel dependen) yaitu:

a. Variabel Terikat (Variabel dependen)

Variabel terikat (Y), yaitu variabel yang dijelaskan atau dipengaruhi oleh

variabel bebas. Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan.

b. Variabel bebas (Variabel independen)

Variabel bebas (X), yaitu variabel yang dijelaskan yang mempengaruhi

variabel lainnya (variabel terikat). Variabel bebas dalam penelitian ini adalah

biaya promosi dan harga.

2. Desain Penelitian

Desain penelitian merupakan rancangan untuk melaksanakan penelitian

dalam rangka memperoleh data yang dibutuhkan pada penelitian. Penelitian ini

merupakan penelitian deskriptif kuantitatif yaitu penelitian tentang data yang

dikumpulkan dan dinyatakan dalam bentuk angka-angka, meskipun juga berupa

data kualiatif sebagai pendukungnya. Data kuantitatif adalah data yang berbentuk

angka atau data kualitatif yang diangkakan. Untuk memudahkan memahami

proses pengambilan data yang dilakukan oleh peneliti dalam penelitian ini, maka

37

38

dibawah ini telah disajikan desain penelitian sebagai acuan dalam pengambilan

data.

Gambar 2. Desain Penelitian

B. Definisi Operasional

Dengan adanya definisi operasional maka akan memperjelas ruang lingkup

variabel penelitian. Adapun definisi tersebut adalah sebagai berikut:

1. Volume penjualan adalah jumlah dari kegiatan penjualan suatu produk atau

jasa yang dihasilkan oleh perusahaan dalam suatu ukuran waktu tertentu.

2. Biaya promosi adalah sejumlah dana yang dikeluarkan oleh suatu usaha atau

perusahaan untuk membiayai kegiatan promosi yang dilakukan untuk

Latar Belakang Masalah

Lapangan

Observasi

Wawancara

Dokumentasi

Analisis Data

Tinjauan Pustaka

Laporan Hasil Penelitian

39

memberitahukan atau menawarkan produk atau jasa pada dengan tujuan

menarik calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya.

3. Harga adalah jumlah uang yang dikeluarkan oleh seseorang untuk mendpatkan

barang atau jasa..

C. Populasi dan Sampel Penelitian

1. Populasi

Menurut Arikunto (2013:173) bahwa “Populasi merupakan keseluruhan

subjek penelitian”. Sedangkan menurut Sugiyono (2013:117) bahwa “Populasi

adalah wilayah generasasi yang terdiri atas: obyek atau subyek yang mempunyai

kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari

dan kemudian ditarik kesimpulannya”. Populasi bukan hanya orang, tetapi juga

obyek dan benda-benda alam yang lain. Populasi juga bukan sekedar jumlah yang

ada pada obyek/subyek, tetapi meliputi seluruh karakteristik/sifat yang dimiliki

oleh subyek dan obyek itu.

Berdasarkan pengertian diatas, populasi merupakan objek yang berada

pada suatu wilayah dan memenuhi syarat tertentu yang berkaitan dengan maasalah

dalam penelitian maka yang menjadi populasi sasaran dalam penelitian ini adalah

laporan harga, biaya promosi dan volume penjualan warung nasi uduk ririn utama

selama 5 tahun terakhir atau selama 60 bulan.

2. Sampel

Menurut Arikunto (2013:174) bahwa “Sampel adalah bagian dari

populasi (sebagian atau wakil populasi yang diteliti)”. Sedangkan menurut

Sugiyono (2014:81) sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang

40

dimiliki oleh populasi tersebut.

Adapun pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini

adalah Nonprobability Sampling. Menurut Sugiyono (2014:84)

nonpronbability sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak

memberi peluang / kesempatan yang sama bagi setiap setiap unsur atau

anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel. Teknik nonprobability

sampling yang digunakan penulis dalam penenlitian ini yaitu dengan

menggunakan teknik purposive sampling.

Menurut Sugiyono (2014:84) Purposive sampling adalah teknik penetuan

sampel dengan pertimbangan tertentu. Sedangkan menurut Wijaya (2013:28)

sampel bertujuan (purposive) yang bertujuan untuk memahami informasi tertentu

pada sumber tertentu. Sampel ini dapat dikelompokkan menjadi sampel keputusan

(judgment) yang memilih anggota-anggota sampel yang sesuai dengan beberapa

kriteria tertentu atas dasar catatan yang lalu atau tujuan penelitian yang ingin

dicapai.

Ukuran sampel atau jumlah sampel yang diambil menjadi persoalan yang

penting manakala jenis penelitian yang akan dilakukan adalah penelitian yang

menggunakan analisis kuantitatif. Pada penelitian yang menggunakan analisis

kualitatif, ukuran sampel bukan menjadi nomor satu, karena yang dipentingkan

ialah kekayaan informasi. Walau jumlahnya sedikit tetapi jika kaya akan

informasi, maka sampelnya lebih bermanfaat.

41

Dikaitkan dengan besarnya sampel, selain tingkat kesalahan, ada lagi

beberapa faktor lain yang perlu memperoleh pertimbangan yaitu, (1) derajat

keseragaman, (2) rencana analisis, (3) biaya, waktu, dan tenaga yang tersedia.

Makin tidak seragam sifat atau karakter setiap elemen populasi, makin banyak

sampel yang harus diambil. Jika rencana analisisnya mendetail atau rinci maka

jumlah sampelnya pun harus banyak..

Misalnya, jumlah bank yang dijadikan populasi penelitian ada 400

buah. Pertanyaannya adalah, berapa bank yang harus diambil menjadi sampel

agar hasilnya mewakili populasi?. 30?, 50? 100? 250?. Jawabnya tidak mudah.

Ada yang mengatakan, jika ukuran populasinya di atas 1000, sampel sekitar

10% sudah cukup, tetapi jika ukuran populasinya sekitar 100, sampelnya

paling sedikit 30%, dan kalau ukuran populasinya 30, 40, 50 ataupun 60, maka

sampelnya harus 100%. Maka sampel dari penelitian ini adalah 100% dari

populasi yaitu sejumlah 60 bulan

D. Teknik Pengumpulan Data

Menurut Sugiyono, (2014:187), pengumpulan data dapat dilakukan

dalam berbagai setting, berbagai sumber, dan berbagai cara. Bila dilihat

dari segi cara atau teknik pengumpulan data, maka teknik pengumpulan data

dapat dilakukan dengan observasi (pengamatan), dokumentasi, kuesioner

(angket), dan interview (wawancara). Data yang dapat diperoleh dari

observasi ini adalah gambaran umum penjualan dan pembelian di warung Nasi

Uduk Ririn Utama.Hal ini dilakukan sebagai penjajakan awal dan seterusnya

42

terhadap lapangan penelitian agar penulis lebih memahami kondisi sebenarnya

sehingga memperoleh data yang valid. Dokumentasi merupakan suatu

kegiatan pengumpulan data dari buku, catatan dan laporan-laporan yang

tertulis dari warung nasi usuk Ririn Utama. Dengan metode dokumentasi

peneliti dapat mengetahui data mengenai volume penjualan pada warung nasi

uduk Ririn Utama

Dalam melakukan penelitian ini, terdapat satu macam metode

pengumpulan data yaitu data sekunder. Data sekunder menurut Istijanto

(2009:38) adalah data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain. Ini

mengandung arti bahwa periset hanya mencatat, mengakses atau meminta data

tersebut. Data sekunder dapat diperoleh dari pihak lain yang biasanya

berwujud dokumentasi atau laporan yang sudah tersedia. Adapun data

sekunder yang diperoleh oleh peneliti yaitu meminta dan mencatat data yang

diperoleh dari pemilik warung dan dokumen laporan data harga nasi uduk,

biaya promosi dan volume penjualan warung nasi uduk ririn utama.

E. Metode Analisis Data

Penelitian ini menggunakan medote penelitian kuantitatif. Metode ini

disebut metode kuantitatif karena data penelitian berupa angka-angka dan

analisis menggunakan statistik (Sugiyono, 2010:13).

Untuk menguji hipotesis yang telah dikemukakan sebelumnya, digunakan

beberapa analisis sebagai berikut :

43

1. Analisis Regresi Linear Berganda

Analisis korelasi ganda dapat dicari jauh lebih efisien melalui analisis

regresi linear berganda. Analisis regresi linear berganda adalah analisis tentang

hubungan antara dua atau lebih variabel bebas dengan satu variabel terikat

dalam hal ini bertujuan untuk memprediksi nilai pengaruh pengaruh biaya

promosi dan harga terhadap volume penjualan pada warung nasi uduk ririn utama.

Menurut Sugiyono (2013:192) analisis regresi ganda dilakukan

dengan menggunakan rumus sebagai berikut:

Y = a + b�X� + b�X� + e

Dimana:

Y = Variabel Terikat

a = Konstanta

b = Koefisien regresi

X� = Variabel Bebas X� = Variabel Bebas

Perhitungan analisis regresi dalam penelitian ini menggunakan program

SPSS 20.0. dan hasilnya dipergunakan dalam pengujian hipotesis.

2. Uji-t (Parsial)

Uji-t digunakan untuk mengetahui signifikansi/keberartian koefisien

regresi sekaligus menguji hipotesis yang diajukan. Agar hasil yang diperoleh

regresi dapat dijelaskan hubungannya, maka hasil regresi tersebut diuji

menggunakan Uji-t dengan derajat kepercayaan 0,05.

Adapun rumus Uji-t yang dikemukakan Sugiyono (2014:187) adalah

sebagai berikut.

44

t = �√��

√��

Dimana:

t = Uji perbandingan (nilai t yang dihitung)

n = Jumlah sampel yang diteliti

r = Nilai koefisien korelasi

��= Koefisien korelasi

Hasil perhitungan t ini selanjutnya dibandingkan dengan ttable dengan

menggunakan tingkat kesalahan 0,05. Kriteria yang digunakan sebagai dasar

perbandingan sebagai berikut:

Ho diterima jika, nilai –ttable< thitung< ttable

Ho ditolak jika, nilai thitung> ttable atau thitung< -ttable

Bila terjadi penerimaan Ho maka dapat disimpulkan suatu pengaruh

adalah tidak signifikan, sedangkan bila Ho ditolak artinya suatu pengaruh

adalah signifikan

3. Uji-f (Simultan)

Uji-f dilakukan untuk menguji signifikansi hubungan promosi dan

harga secara bersama-sama terhadap volume penjualan di warung nasi uduk

Ririn Utama. Pengambilan keputusan didasarkan pada angka profitabilitas,

jika nilai ������>������ maka �� ditolak dan �� diterima. Menurut Sugiyono

(2014:192) rumus yang digunakan yaitu sebagai berikut :

45

F� = �

�(���)( ����)

Dimana:

F� = ������yang selanjutnya akan dibandingkan dengan ������

!� = Koefisien korelasi berganda

k = Jumlah variabel independen

n = Jumlah anggota sampel

4. Koefisien Determinasi Simultan (R2)

Menururt Sugiyono (2013:185) Determinasi digunakan untuk

mengetahui besarnya pengaruh yang berarti dari variabel independen

terhadap variabel dependen. Koefisien determinasi Simultan (R2) pada intinya

mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi

variabel independen dan dependen secara bersama-sam atau simultan. Ukuran

determinasi berkisar antara 0 dan 1. Nilai koefisien determinasi yang kecil

berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variasi

variabel dependen amat terbatas.

46

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Penelitian

1. Gambaran Obyek Penelitian

Nasi uduk adalah nama sejenis makanan terbuat dari bahan dasar nasi

putih yang diaron dan dikukus dengan santan dari kelapa yang di parut, serta

dibumbui dengan pala, kayu manis, jahe, daun serai, dan merica. Nasi uduk

sendiri berasal dari Betawi Makanan ini kemudian dihidangkan

dengan emping goreng, tahu goreng, telur dadar/telur goreng yang sudah diiris-

iris, abon, kering tempe, bawang goreng, ayam goreng, timun dan sambal dari

kacang. Makanan ini biasanya lebih sering dijual di pagi hari untuk sarapan dan

malam hari untuk makan malam.Pada malam hari,biasanya nasi uduk dijual di

warung pecel lele, yaitu warung yang menjual nasi uduk beserta lauknya, seperti

lele, ikan mas, ayam bakar ataupun ayam goreng dan lain lain.

Bahan-bahan yang digunakan untuk memasak nasi uduk adalah 300 gram

beras,cuci hingga bersih. Sisihkan. Kemudian 450 ml santan kelapa kental adapun

Bahan Bumbu Nasi Uduk yaitu 2 lembar daun salam muda, 2 butir cengkeh, 2

batang serai, 2 cm kayu manis, merica secukupnya, pala bubuk secukupnya,

garam secukupnya. Lalu Bahan Pelengkap Nasi Uduk yaitu Tahu, Daging, Telur,

Kerupuk, Sambal Kacang. Cara Membuat/Memasak Nasi Uduk yaitu sebagai

berikut :

46

47

1. Langkah pertama beras yang sudah dicuci bersih kemudian di kukus

selama kurang lebih 30 menit

2. Lalu, sembari menunggu nasi di kukus , anda dapat mendidihkan santan,

cengkeh, kayu manis, pala, daun salam dan serai.Masak hingga santan

menjadi harum kemudian saring.

3. Lanjutkan dengan mencampurkan beras yang sudah dikukus tadi menjadi

aron kemudian aduk hingga rata dan santan meresap.

4. Kukus hingga 45-50 menit hingga nasi lunak, angkat

5. Bahan pelengkap yang telah disediakan sebelumnya diatur sedemikian

rupa dipiring yang telah berisi nasi uduk

6. Nasi uduk siap dinikmati

Warung nasi uduk ririn utama adalah salah satu usaha yang bergerak dalam

bidang kuliner yang telah berdiri sejak tahun 2011. Warung nasi uduk ririn utama

terletak di kota Makassar, tepatnya di kecamatan mamajang, Sulawesi Selatan.

Awal mula didirikannya warung ini dilatarbelakangi oleh himpitan ekonomi yang

dialami oleh pemilik semenjak sang suami meninggal dunia, sehingga pemilik

memutuskan untuk mendirikan usaha guna memenuhi kebutuhan hidupnya, salah

satunya yaitu memenuhi kebutuhan anaknya akan pendidikan, saat itu anak-

anaknya yang masih kuliah. Saat itu pemilik warung ini berpikir bahwa nasi uduk

ini sudah banyak yang menjual, namun dia yakin produknya akan mampu

bersaing dengan penjual makanan yang sejenis.

48

Saat ini warung nasi uduk ririn utama dikelola oleh pemiliknya sendiri dan

terkadang dibantu oleh anaknya. Pengolahan bahan pun dilakukan sendiri oleh

pemilik. Setiap harinya warung ini mampu menjual sekitar 30 porsi nasi uduk.

Dalam proses produksinya warung nasi uduk ini menggunakan bahan-bahan

pilihan seperti beras sebagai bahan utamanya serta pemilihan ayam yang sangat

teliti guna dijadikan lauk. Warung ini memiliki visi untuk menghasilkan produk

makanan yang lezat dan higienis sehingga dapat diterima oleh masyarakat umum.

2. Data Khusus

a. Volume Penjualan

Secara mendasar suatu usaha menginginkan penjualannya tinggi, hal ini

dilakukan untuk dapat mendorong peningkatkan laba penjualan. Pada

umumnya sebuah usaha mempunyai tujuan di dalam kegiatan penjualan yaitu

mencapai volume penjualan, mendapatkan laba, dan mencapai market share.

Tujuan tersebut dapat dicapai apabila penjualan dapat dapat dilaksanakan

sesuai dengan rencana usaha. Hal ini dimaksudkan untuk melanjutkan seberapa

besar kemampuan perusahaan dalam melayani atau mengisi kebutuhan

konsumen.

Penjualan juga merupakan salah satu dari fungsi pemasaran yang sangat

penting dan menentukan bagi kelanjutan usaha, yaitu untuk memperoleh laba

dan menjaga kelangsungan hidup usaha. Tercapainya tujuan usaha dalam

memperoleh laba ditentukan oleh kemampuan usaha dalam menjual produknya.

49

Penjualan sangat dipengaruhi oleh bagaimana manajemen pemasaran

mengelola bauran pemasarannya. Hal ini berarti bahwa penjualan dipengaruhi

oleh produk dengan aspek-aspek yang ditawarkan oleh pengusaha, strategi dan

kebijakan harga yang ditetapkan pengusaha, strategi dan kebijakan promosi yang

dilakukan pengusaha. Berikut ini adalah daftar volume penjualan warung nasi

uduk ririn utama Tahun 2012-2016:

Tabel 1. Volume penjualan tahun 2012-2016

Tahun 2012 2013 2014 2015 2016

Jumlah Volume

Penjualan

(Porsi)

9.272

8.554

9.116

8.405

8.821

b. Promosi

Promosi merupakan cara yang digunakan untuk meningkatkan penjualan.

Warung Nasi Uduk Ririn Utama melakukan promosi dengan tujuan dapat

membuat konsumen tertarik akan produk yang ditawarkan. Promosi yang

digunakan adalah sebagai berikut:

1) Periklanan

Kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Warung Nasi Uduk Ririn Utama

adalah sebagai berikut:

50

a) Promosi iklan

Untuk promosi iklan melalui media sosial seperti instagram dan

facebook.

b) Penyebaran brosur

Warung nasi uduk ririn utama membagi menjadi beberapa kelompok

di setiap daerah untuk menyebarkan brosur. Sebelum kelompok tersebut siap

terjun ke lapangan, pemilik memberikan pengarahan dan pengetahuan tentang

produk agar tugas yang dijalankan oleh kelompok tersebut berjalan dengan

lancar serta dapat menjelaskan jika suatu saat ada konsumen yang bertanya

tentang produk nasi uduk ririn utama.

c) Pemasangan spanduk

Untuk promosi melalui spanduk, warung nasi uduk ririn utama

memasang spanduk didepan rumah pemilik. Letak lokasi nasi uduk ririn

utama berada di pinggir jalan sehingga memudahkan masyarakat yang

melewati jalanan tersebut untuk melihat spanduk nasi uduk ririn utama.

2) Promosi Penjualan

Warung nasi uduk ririn utama melakukan promosi penjualan dengan

cara memberikan potongan harga pada setiap pembeli yang memesan dalam

jumlah banyak.

51

Tabel 2. Biaya Promosi tahun 2012-2016

Tahun 2012 2013 2014 2015 2016

Jumlah Biaya

Promosi

6.750.000

7.200.000

7.150.000

6.425.000

6.150.000

c. Harga

Awal berdirinya, pemilik warung nasi uduk ririn utama mematok harga

sebesar Rp. 12.000/Porsi, namun karena terjadinya peningkatan harga bahan

pokok pembuatan nasi uduk, sehingga harga nasi uduk ririn utama mengalami

kenaikan. Berikut tabel harga nasi uduk ririn utama :

Tabel 3. Harga Nasi Uduk

Bulan Tahun 2012 2013 2014 2015 2016

Januari 12.000 12.000 13.000 14.000 16.000 Februari 12.000 12.000 13.000 14.000 16.000 Maret 12.000 13.000 13.000 14.000 16.000 April 12.000 13.000 13.000 14.000 16.000 Mei 12.000 13.000 13.000 14.000 18.000 Juni 12.000 13.000 13.000 14.000 18.000 Juli 12.000 13.000 13.000 14.000 18.000 Agustus 12.000 13.000 13.000 16.000 18.000 September 12.000 13.000 14.000 16.000 18.000 Oktober 12.000 13.000 14.000 16.000 18.000 November 12.000 13.000 14.000 16.000 18.000 Desember 12.000 13.000 14.000 16.000 18.000

52

B. Hasil Penelitian

1. Uji Hipotesis

a. Analisis regresi linear berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel

bebas atau independen terhadap variabel terikat atau dependen baik secara

bersama-sama (simultan) maupun secara parsial. Dalam penelitian ini, untuk

mengetahui seberapa besar pengaruh antara biaya promosi (X1), harga (X2)

terhadap volume penjualan (Y). Ringkasan hasil analisis regresi berganda dapat

dilihat pada tabel 4 berikut ini :

Tabel 4. Analisis Regresi Linear Berganda

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients Standardized

Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1

(Constant) 417,171 126,309 3,303 ,002

Biaya Promosi ,002 ,000 ,889 12,654 ,000

Harga -,019 ,006 ,213 3,031 ,004

a. Dependent Variable: volume penjualan

Berdasarkan tabel 4 diatas ketiga variabel independen yaitu promosi dan

harga memiliki profitabilitas signifikan masing-masing 0,000 dan 0,004 yang

signifikan dengan 0,05, oleh sebab itu dapat disimpulkan bahwa variabel volume

penjualan dipengaruhi oleh biaya promosi dan harga dengan persamaan regresi

berganda s