Gerd Gigerenzer - Snaga intuicije

(...) Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjanjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmiljanje - da je to Boji glas, sluajan sretan pogodak, ili esto ulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija vie od istog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja.Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima emo se susresti na tom putovanju sukobit e se s dogmama o racionalnom odluivanju. Susrest emo se sa sumnjom ili potpunom nevjericom prema tome koliko tone mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuvie su dugo monopolizirali zapadnjaku filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih orua koje umu stoje na raspolaganju. Niz stvari o kojima govorim jo je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Ameriki biolog i geolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao: "Ljudi isprva govore kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kau da ih jo nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su uvijek vjerovali da su istinite." Rijei koje sam napisao temelje se na mojim istraivanjima, istraivanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraivanjima mnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta. Nadam se da e ova mala knjiga motivirati itatelje da nam se pridrue u istraivanju novog krajolika racionalnosti.U spomen mojoj majci, njezinoj hrabrosti, duhovitosti i strpljivosti

Srce ima svoje razloge koje razum ne poznaje.Blaise Pascal1.INTUICIJA: DJELOVATI I OSJEATI "IZ TRBUHAO inteligenciji obino mislimo kao o namjernoj, svjesnoj aktivnosti koju izvodimo pomou zakona logike. Unato tome, velik je dio naeg duhovnog ivota nesvjestan, utemeljen na logici stranim procesima: na osjeajima "iz trbuha", na intuicijama. Imamo intuicije o sportovima,0 prijateljima, o kupovini paste za zube, i o drugim opasnim stvarima. Zaljubljujemo se ili osjeamo da e dionice na burzi rasti. U ovoj knjizi postavljamo pitanja: Otkuda dolaze ti osjeaji? Kako to znamo?Moemo li oslanjanjem na intuicije i osjeaje "iz trbuha" doi do naih moda najboljih odluka? Na prvi pogled pitanje izgleda naivno, ak i pomalo ludo. Knjige o racionalnom postupanju i odluivanju, kao1 brojne konzultantske tvrtke, desetljeima su popovale kako "treba rei hop prije nego skoimo" ili kako treba "analizirati prije negoli djelujemo". Pazite! Razmiljajte, budite svjesni i analitini! Prouite alternative, popiite sve elemente "za" i "protiv", paljivo izraunajte vjerojatnosti i odvagnite koristi, po mogunosti pomou nekog sjajnog statistikog softvera! Ali sve te sheme ne opisuju kako razmiljaju stvarni ljudi - ukljuujui i same autore tih knjiga. Jedan je profesor sa Sveuilita Columbia bio u velikoj dilemi treba li prihvatiti ponudu s konkurentskog sveuilita: treba li otii ili ostati. Njegovi su mu kolege priapnuli: "Samo maksimaliziraj oekivanu dobit - pa ionako uvijek o tome pie." Ogoren, profesor je odgovorio: "Ma dajte, ovo je ozbiljna stvar."12Snaga intuicijeOd ekonomista i psihologa, pa sve do gospodina Prosjenog, svi spremno tvrde kako je ideal savrenih bia, s neogranienim znanjem i beskonanim vremenom nestvaran. Unato tomu, oni

isto tako tvrde kako bismo bez takvih ogranienja - i s vie logike - mogli donositi savrenije odluke. Moda nismo uzeli u obzir sve perspektive, a trebali bismo. No takve poruke neete itati na stranicama koje slijede.Ovom knjigom pozivam vas na putovanje prema donedavno nepoznatom podruju racionalnosti, nastanjenom ljudima poput nas, ljudima koji su uglavnom neznalice, ljudima s ogranienim vremenom na raspolaganju i ija je budunost neizvjesna. O toj zemlji ne pie mnogo uenjaka. Oni radije opisuju zemlju u kojoj sunce prosvjet-ljenja isijava zrake logike i vjerojatnosti, a zemlja koju posjeujemo zaogrnuta je velom magle i neizvjesnosti. U mojoj prii, tobonja "ogranienja" uma mogu u stvari predstavljati njegovu snagu. Kako se um prilagoava; kako ekonomizira kada se oslanja na nesvjesno, na provizorna pravila, na evoluirane sposobnosti - o tome je rije u ovoj knjizi. Zakoni stvarnoga svijeta zagonetno su razliiti od zakona loginog, idealiziranog svijeta. Vie informacija, ak i vie razmiljanja, nije uvijek bolje, a manje moe biti vie! Jeste li spremni?IZBOR SRCAJedan moj dobar prijatelj (nazovimo ga Harry) neko se provodio s dvije djevojke. Obje je volio, za njima udio i divio im se. Ali dvije djevojke? Jedna je bila previe. Zbunjen, pun zbrkanih i suprotstavljenih osjeaja, nesposoban da se odlui, prisjetio se savjeta to ga je svojedobno, u slinoj situaciji, Benjamin Franklin dao svojem neaku:8. travnjaKada ne moe donijeti odluku, na suprotnim kolonama i stranama papira popisi sve razloge za i protiv, i kada o njima bude razmiljao dva ili tri dana, izvedi operaciju slinu nekim matematikim postupcima; razmotri koji razlozi ili motivi u svakome retku imaju jednaku teinu, jedan naprama jedan, jedan naprama dva, dva naprama tri, ili slino, i kada zbroji sve jednakosti u kolonama, vidjet e da meu kolonama postoje razlike... Tu vrstu moralneIntuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"13algebre esto sam prakticirao u vanim i sumnjivim poslovima, i premda to ne moe biti matematiki tono, mislim da je takav postupak krajnje koristan. Usput reeno, ako to ne svlada, vjerojatno se nikada nee oeniti.Stric koji te oduvijek voli, Benjamin Franklin*Harry je osjetio veliko olakanje kada je shvatio da postoji logika formula za rjeavanje njegove nedoumice. Uzeo si je vremena, zapisao sve vane razloge kojih se mogao sjetiti, paljivo ih je usporedio, pon-derirao i zapoeo izraun. Kada je vidio rezultat, dogodilo se neto neoekivano. Unutarnji mu je glas govorio da to nije u redu. I po prvi put, Harry je shvatio da je njegovo srce ve odluilo - protiv kalkulacije - u prilog drugoj djevojci. Izraun mu je pomogao da pronae rjeenje, ali ne zbog loginosti. Izraun je nesvjesnu odluku doveo do svijesti, jer su mu do tada razlozi bili zamagljeni.Oputen jer je odjednom shvatio rjeenje, ali istodobno iznenaen zagonetnim procesom, Harry se zapitao kako je mogue donositi nesvjesne odluke koje proturjee njegovim svjesnim i namjernim razmiljanjima. Ali on nije prvi shvatio da razmiljanje moe proturjeiti onome to zovemo intuicijom. Socijalni psiholog Timothy Wilson i njegovi kolege jednom su dvjema skupinama ena poklonili postere kao znak zahvalnosti za sudjelovanje u eksperimentu.1 U prvoj skupini sve su ene jednostavno birale omiljeni poster medu pet ponuenih; u drugoj skupini, Wilson i kolege zamolili su sve ene da prije izbora postera prue razloge zbog kojih im se pojedini poster svia ili ne svia. Zanimljivo je da su ene u tim skupinama kui odnosile razliite postere. etiri tjedna kasnije, ispitivai su ih pitali sviaju li im se njihovi pokloni. ene koje su pruale razloge bile su nezadovoljnije i* Franklin, 1779. Znanstvenik i dravnik Benjamin Franklin bio je jedna od najveih figura prosvjetiteljstva, a njegova moralna algebra rana je verzija utilitarizma i teorije racionalnog odabira. Razvratnik i pijanac, sukladno Franklinovoj etici, isti su kao i svi drugi samo to se oni nisu znali koristiti algebrom.t Wilson et al., 1993. Slino Halberstadt i Levine, 1999. i Wilson i Schooler, 1991., eksperimentalno su pokazali da introspekcija moe umanjiti kvalitetu odluka, a Zajonc, 1980. i Wilson, 2002., pruili

su jo pria o konfliktu bilance razloga i intuicija. Wilson izvjetava o socijalnom psihologu koji je pokuao odluiti treba li prihvatiti poslovnu ponudu drugog sveuilita bilancom razloga. Psiholog je na pola postupka rekao: "Kvragu, ne ispada kako treba! Moram shvatiti kako na drugoj strani dobiti vie pluseva." (167)14Snaga intuicijeee su se alile na svoj lo izbor negoli ene koje nisu davale nikakve razloge. U ovom, kao i u drugim slinim eksperimentima, pokazalo se da koncentrirano razmiljanje o razlozima dovodi do odluka koje nas ine nesretnijima, ba kao to svjesno razmiljanje o vonji biciklom ili o tome kako se trebamo "spontano" nasmijeiti, nije uvijek bolji izbor od same spontanosti. Nesvjesni dio naeg uma moe odluiti bez nas - naeg svjesnog ja - i poznavati razloge, a da pri tome, kao u Harrvjevom sluaju, ne bude svjestan da je odluka ve donesena.No nije li sposobnost samorefleksije jedinstveno ljudska i apsolutno korisna osobina? Nije li razmiljanje o miljenju osobina ljudske prirode? Freud se koristio introspekcijom kao terapeutskom metodom, a kon-zultanti se pri odluivanju koriste suvremenijim verzijama Franklinove moralne algebre kao racionalnim oruem. Ali dokazi upuuju na zakljuak da nas usporeivanje onoga "za" i "protiv" ne ini nuno sretnijima. U jednoj studiji, ispitivai su svojim ispitanicima postavljali pitanja o razliitim svakodnevnim aktivnostima - recimo o tome kako odluuju koji e TV program gledati naveer, ili kako kupuju u supermarketu. Slue li se daljinskim upravljaem tako da pretrauju sve kanale, stalno prebacujui s jednoga na drugi, neprestano traei bolji program? Ili naprotiv brzo prestaju s traenjem i odluuju gledati dovoljno dobar program? Ljude koji tvrde da pri kupovini i u slobodno vrijeme stalno pretrauju nazvat emo "maksimalistima": oni muku mue da postignu ono najbolje. Ljude koji se zadovoljavaju ogranienom pretragom i brzo donose odluku pri prvoj dovoljno dobroj prilici nazvat emo "zadovoljnicima".* U spomenutoj studiji tvrdilo se kako su zadovoljnici optimistiniji, kako imaju vii stupanj samopotovanja i zadovoljstva u ivotu, dok su maksimaliste krasile visoke razine depresije, perfekcionizma, grinje savjesti i samooptuivanja.* (Engleski satisficers, op. prev.). Vidi: Schwartz et al., 2002. Termin zadovoljenje prvi je uveo nobelovac Herbert A. Simon. Termin potjee iz Northumbrije, regije u Engleskoj na granici sa kotskom, a znai "zadovoljiti".Intuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"15KORISTAN STUPANJ NEZNANJAZamislite da ste natjecatelj u televizijskome kvizu. Dosad ste pobijedili sve svoje suparnike i jedva ekate da dobijete pitanje od milijun dolara. Evo kako glasi:Koji grad ima vie stanovnika, Detroit ili Milwaukee?Ajoj! Nikada niste bili dobri u zemljopisu. Sat otkucava. Osim udaka, ovisnika o igri Trivial Pursuit, rijetki e ljudi biti sigurni da znaju odgovor. Nema naina da logino zakljuimo koji je odgovor toan; morate iskoristiti ono to znate i nagaati kako najbolje znate. Moda ete se prisjetiti da je Detroit industrijski grad, rodno mjesto Motowna i amerike automobilske industrije. Ali i Milwaukee je takoer industrijski grad, poznat po svojim pivnicama, ili ete se pak prisjetiti kako je tamo Ella Fitzgerald pjevala o svojem roaku to kokodae. Ali to bi iz toga trebalo zakljuiti?Daniel Goldstein i ja postavili smo to pitanje u jednom amerikom razredu. Odgovori uenika bili su podijeljeni - oko 40 posto uenika glasalo je za Milwaukee, a ostali za Detroit. Potom smo testirali isti takav razred u Njemakoj. Gotovo svi su dali toan odgovor: Detroit. Netko bi mogao zakljuiti kako su Nijemci pametniji, ili barem da znaju vie o amerikom zemljopisu. Ali ustvari tono je upravo obrnuto. Oni su znali vrlo malo o Detroitu, a mnogi nikada nisu ni uli za Milwaukee. Ti Nijemci morali su se osloniti na svoju intuiciju, a ne na dobre razloge. Ali u emu je tajna njihove nevjerojatne intuicije?Odgovor je iznenaujue jednostavan. Nijemci su se koristili provizornim pravilom koje zovemo heuristikom prepoznavanja:*

* Goldstein i Gigerenzer, 2002. Termin heuristika grkog je porijekla i znai da se njome "koristimo kako bismo shvatili ili otkrili." Matematiar sa Stanforda G. Polya, 1954., razlikuje heuristiko i analitiko miljenje. Heuristiko miljenje je npr. nezamjenjivo u otkrivanju matematikog dokaza dok je za provjeru pojedinih faza tog dokaza nuno analitiko miljenje. Polya je uveo Herberta Simona u prouavanje heuristika i ja se ovdje nadovezujem na rad potonjeg. Neovisno, Kahneman et al., 1982., dolazi do otkria da se ljudi oslanjaju na heuri-stike pri donoenju odluka ali se fokusirao na pogreke u promiljanju. U ovoj knjizi termine heuristika i provizorna pravila koristim kao sinonime. Heuristika ili provizorno pravilo je brzo i jednostavno; drugim rijeima, samo su osnovne informacije nune za rjeavanje odreenog problema.16Snaga intuicijeI Ako prepozna ime jednoga grada, ali ne i drugoga, zakljui da grad koji si prepoznao ima vie i stanovnika.Ameriki uenici nisu se mogli posluiti tim provizornim pravilom jer su uli za oba grada. Oni su znali previe. Milijuni injenica mutili su njihovu sposobnost prosuivanja i sprjeavali ih da pronau pravi odgovor. Premda oslanjanje na prepoznavanje imena naravno nije 100% sigurna metoda, koristan stupanj neznanja moe biti vrijedan. Primjerice, japanski turisti vjerojatno e pogreno zakljuiti da je Heidelberg vei od Bielefelda, jer nisu uli za potonji grad. Unato tomu, spomenuto provizorno pravilo u veini sluajeva dovodi do tonih odgovora i do boljih rezultata negoli vrlo velika koliina znanja.Heuristika prepoznavanja nije korisna samo u kvizu od milijun dolara. Ljudi se, primjerice, oslanjaju na nju kada kupuju proizvod s prepoznatljivim imenom. Korporacije stoga eksploatiraju potroaku heuristiku prepoznavanja, odnosno njihovo provizorno pravilo, i investiraju u neinformativne reklame ija je jedina svrha da poveaju prepoznatljivost njihove marke. Instinkt da pratimo ono to znamo u prirodnome svijetu ima vrijednost preivljavanja. Prisjetite se poznatog menija Dr. Seussa - zelenih jaja sa slaninom: zar vi ne biste izabrali neto manje egzotian meni? Odabirom poznatih namirnica dobivate potrebne kalorije, a pri tome ne gubite vrijeme i ne izazivate sudbinu svojim pokuajima da steknete znanje "iz prve ruke" o jestivosti ili otrovnosti jaja i slanine.POBIJEDITI BEZ RAZMILJANJAKako igra hvata loptu u koarci ili u kriketu? Ako pitate profesionalnog igraa, on e vjerojatno zuriti u vas i rei kako nikada o tome nije razmiljao.Moj prijatelj Phil neko je igrao bejzbol za lokalni klub. Njegov ga je trener esto grdio kako je lijen, jer se Phil, ba kao i ostali, katkada vukao do toke gdje e pasti loptica. Trener je smatrao da Phil nepotrebno riskira i ustrajao da tri to bre moe, kako bi u posljednjem trenutku imao dovoljno vremena da napravi nune korekcije. Phil seIntuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha" 17naao u dilemi. Kada su on i njegovi suigrai pokuavali izbjei trenerov bijes i trali koliko ih noge nose, ee su promaivali lopticu. Sto je u tome bilo pogreno? Phil je godinama igrao kao vanjski igra i nikada nije shvaao kako on to hvata lopticu. Trener je, naprotiv, imao teoriju: on je vjerovao da igrai intuitivno izraunavaju putanju loptice, i da je najbolja strategija trati to se moe bre do toke gdje loptica treba udariti o pod. Kako bi to drukije moglo funkcionirati?Philov trener nije jedini koji razmilja o izraunavanju putanja. U Sebinome genu, biolog Richard Davvkins pie:Kada ovjek lopticu baci visoko u zrak i potom je uhvati, on se ponaa kao da je rijeio skup diferencijalnih jednadbi u predvianju putanje loptice. On moda ne zna, niti ga je briga za diferencijalne jednadbe, ali to ne utjee na njegove sposobnosti hvatanja loptice. Na nekoj podsvjesnoj razini, zbiva se neto funkcionalno ekvivalentno matematikim izraunavanjima.*Izraunavanje putanje loptice nije jednostavan postupak. Teorijski gledano, loptice imaju paraboline putanje. Kako bi izabrao ispravnu parabolu, igra (tj. njegov mozak) trebao bi procijeniti poetnu udaljenost loptice, poetnu brzinu i kut izbaaja. No, u stvarnome svijetu, loptice, na koje djeluje otpor zraka, vjetar i rotacija, ne lete u parabolama. Stoga bi mozak morao dodatno procjenjivati, izmeu ostaloga, brzinu i smjer vjetra na svakoj toki leta loptice, kako bi

potom mogao izraunati sljedeu krivulju kretanja i toku na koju e loptica pasti. Sve bi se to trebalo izvesti u nekoliko sekundi - u vremenu dok je loptica jo u zraku. Tako barem izgleda standardni odgovor na to pitanje, prema kojem um rjeava sloeni problem pomou sloenog procesa. Meutim, kada se to eksperimentalno testiralo, pokazalo se da igrai vrlo loe procjenjuju mjesto na kojem e loptica udariti o tlo.1 Da znaju procjenjivati, ne bismo ih vidjeli kako u lovu na lopticu u letu tako esto udaraju o zid, padaju u rovove ili preko prepreka. Oito je neto drugo u pitanju.* Dawkins, 1989., 96.t Babler i Dannemiller, 1993.; Saxberg, 1987.; Todd, 1981.18Snaga intuicijePostoji li neko jednostavno provizorno pravilo koje igrai koriste pri hvatanju loptica? Eksperimentalne su studije pokazale da se iskusni igrai u praksi koriste s nekoliko provizornih pravila. Jedno od njih je heuristika pogleda, koja djeluje u situacijama kada je loptica ve visoko u zraku, a ona glasi:j Fiksiraj svoj pogled na lopticu, poni trati, i prilagodi svoju brzinu tranja tako da kut promatra-I nja ostane konstantan.Kut pogleda je kut izmeu oka i loptice, relativan s obzirom na ravninu tla. Igra koji se koristi tim pravilom ne mora mjeriti vjetar, otpor zraka, rotaciju ili neku drugu uzronu varijablu. Sve relevantne injenice sadrane su u jednoj varijabli: kutu pogleda. Treba primijetiti kako igra koji se koristi heuristikom pogleda ne zna izraunati toku pada loptice. Unato tomu, ta ga heuristika dovodi do toke slijetanja.Slika 1-1. Kako uhvatiti leteu lopticu. Igrai se oslanjaju na nesvjesno provizorno pravilo. Kada loptica dolazi svisoka, igra fiksira svoj pogled na lopticu, poinje trati i prilagoava svoju brzinu tako da kut promatranja ostaje konstantan.Intuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"19Kao to smo rekli, heuristika pogleda funkcionira u situacijama u kojima je loptica ve visoko u zraku. Ako to jo nije sluaj, igra treba promijeniti samo posljednji od tri najvanija elementa svoje strategije:'I Fiksiraj svoj pogled na lopticu, poni trati i prilagodi brzinu svojeg tranja tako da se slika i loptice jednolino die u zrak.Intuitivno shvaamo logiku tog pravila. Ako igra vidi lopticu kako se die nad tokom u kojoj ju je protivniki igra udario s odreenim ubrzanjem, hvata e pametno uiniti da tri unatrake, jer e u suprotnome loptica udariti o tlo iza njegove sadanje pozicije. Ako se, meutim, loptica uzdie, ali sve manjom brzinom, on treba trati prema loptici. Ako se loptica die jednolinom brzinom, igra je u pravom poloaju.Sada moemo razumjeti obje stvari: kako ljudi bez razmiljanja hvataju loptice u letu i u emu je uzrok Philove dileme. Trener grijei kada misli da igrai na neki nain izraunavaju putanje, jer se oni ustvari nesvjesno oslanjanju na jednostavno provizorno pravilo koje diktira brzinu kojom igra treba trati. Kako ni Phil nije razumio ono to radi, nije se mogao braniti. Nepoznavanje provizornog pravila moe imati neeljene posljedice.Unato jednostavnosti te heuristike,1 mnogi hvatai ive u blaenom neznanju, nesvjesni heuristike pogleda. Ali kada se osvijesti temelj tog intuitivnog osjeaja, on se moe i nauiti. Ako ikada budete uili upravljati avionom, zasigurno e vas nauiti koristiti se jednom verzijom tog pravila: kada vam se pribliava avion, i ako se prestraite sudara, usredotoite se na neko oteenje na svojem staklu te promatrajte mie li se drugi zrakoplov u odnosu na to oteenje. Ako ne, odmah treba ponirati. Dobar instruktor leta nee od vas traiti da izraunate putanju svojeg aviona u etverodimenzionalnom prostoru (u prostoru koji ukljuuje i vrijeme), da potom isto to izraunavate za drugi zrakoplov, a onda da izraunate hoe li se obje putanje u nekoj toki* McBeath et al., 1995.; Shaffer et al., 2004.t McBeath et al., 2002.; Shaffer i McBeath, 2005.

KNJINICASnaga intuicijepreklopiti. Jer pilot vjerojatno nee dovriti svoj izraun, i shvatit e da e se sudar dogoditi prije negoli ita izrauna. Jednostavno pravilo intuitivno je jasno i manje je podlono procjenama ili pogrekama izraunavanja.Heuristika pogleda i njezine srodnice funkcioniraju pri rjeavanju problema koji ukljuuju sraz pokretnih objekata. One nam u igrama pomau da "stvorimo" kolizije, dok u letovima i pri jedrenju one pomau da ih izbjegnemo. Zaustavljanje pokretnih objekata u ljudskoj je povijesti vana adaptivna zadaa. Zbog evolucijskog podrijetla te heuristike, lova na primjer, heuristiku pogleda moemo jednostavno poopiti na igre s loptom. Tehnike hvatanja karakteristine su za brojne prirodne vrste. Od riba do imia, mnogi organizmi imaju uroenu sposobnost da prate objekt koji leti u trodimenzionalnom prostoru, a to je bioloka predispozicija za heuristiku pogleda. Grgei i sline ribe zrakastih peraja (roda Teleost) hvataju svoj plijen tako da zadravaju stalni kut izmeu crte svojega kretanja i kretanja svojeg cilja, a mujaci osolikih muha na isti nain hvataju enke pri parenju.1 Kada pas hvata letei frizbi, on se rukovodi istim instinktom kao i hvata u bejzbolu. Frizbi ustvari ima sloeniju putanju od loptice u bejzbolu; on se zakrivljuje u zraku. Kada su na glavu panijela privezali malu kameru, studija je pokazala kako pas tri tako da se slika loptice dri u pokretu kao da je njezina putanja ravna crta.*Unato tomu to heuristika pogleda djeluje na nesvjesnoj razini, zanimljivo je da se ona pojavljuje i u narodnoj mudrosti. Primjerice, kada je ameriki senator Russ Feingold primijetio kako se Bushova administracija usredotouje na Irak, dok se AI-Qaeda istodobno mnoi u drugim krajevima, on je rekao: "elio bih vas pitati, ministre Wolfowitz, jeste li sigurni da imate pogled na loptici?"5 Treba primijetiti kako heuristika pogleda ne funkcionira za sve probleme hvatanja. Mnogi* Mornare ue da nepromjenjivost kuta izmeu brodova koji se meusobno pribliavaju podrazumijeva sudar. Vojnike se poduava da pod minobacakom vatrom ekaju da ispaljeni objekt bude dovoljno visoko te da onda u njega upere prst. Ako se objekt ne pomie u odnosu na prst, bolje je da bjee. Ako objekt pone ponirati ispod prsta znai da e pasti ispred njih, a ako se nastavi uspinjati, past e iza njih.t Collen i Land, 1975.; Lanchester i Mark, 1975.$ Shaffer et al., 2004. (Engleski to keep eye on the bali - "imati stvari pod kontrolom", op. prev.) Vidi Dowd, 2003.Intuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"21su hvatai izjavili kako je za ulov najtea loptica koja slijee ravno na nas, a to je situacija za koju nae provizorno pravilo ne vrijedi.Heuristika pogleda pokazuje kako se neki sloeni problem, pri kojem nijedan robot ne bi bio bolji od ovjeka - recimo pri hvatanju loptice u stvarnome vremenu - moe jednostavno svladati. Ona zanemaruje sve uzrone informacije relevantne za izraunavanje putanje loptice, i usredotouje se iskljuivo na jedan djeli informacije, a to je kut upadanja, tj. pogleda. Njezin je temelj kratkovidan, on se oslanja na postupne promjene, a ne na neki ideal "najprije izraunaj najbolje rjeenje - a potom djeluj na temelju pretpostavljenog, izraunatog rjeenja". Strategije koje se oslanjaju na postupne i manje promjene svojstvene su i za odluke organizacija o svojim godinjim proraunima. Na Institutu Max Planck, u ustanovi u kojoj radim, umjesto da svake godine ispoetka stvaramo novi proraun, moji kolege i ja donosimo male prilagodbe i promjene prologodinjega. Niti sportai, niti poslovni administratori ne trebaju znati izraunavati putanje loptice ili poslovanja. Intuitivna "preica" obino e ih dovesti tamo gdje ele biti, i to s manjim ansama da uine teke pogreke.RAZNOSITELJI DROGEDan Horan oduvijek je elio biti policajac. I unato svom dugome stau, ta je sluba ostala njegov posao iz snova. Njegov se svijet okree oko meunarodne zrane luke u Los Angelesu, u kojoj on nastoji uoiti raznositelje droge. Raznositelji droge dolijeu u zranu luku LAX sa stotinama tisua dolara u gotovini, ili lete u druge amerike gradove i nose drogu koju su nabavili. Jedne ljetne

veeri na terminalu punom ljudi koji su ekali ukrcaj ili nadolazee putnike, asnik Horan je u potrazi za neim neobinim etao meu njima. Nosio je kratke hlae i majicu, dovoljno iroku da prikrije remen za revolver, lisiine i radio. Neuvjebanome oku bilo bi teko uoiti neto ime bi se otkrilo da je rije o policajcu.ena koja je stigla iz njujorke zrane luke Kennedy nije bila neiskusna, i nije bila bezbrina.* Vukla je za sobom crni koveg na* Horan, u tisku.22Snaga intuicijekotaiima - takve kovege danas gotovo svi imaju. Odmaknula se tek dvadesetak koraka od ulaznih vrata u zranu luku, kada su se njezine oi srele s Horanovim. Istoga trenutka oboje su stvorili svoj sud o tome to rade u zranoj luci, i oboje su bili u pravu. Horan je nije slijedio prema pokretnim stepenicama, ve je radio-vezom obavijestio svojeg partnera koji je ekao izvan terminala. Horan i njegov partner znatno su se razlikovali po izgledu. Horan je imao neto vie od etrdeset godina i bio je svjee obrijan, a njegov je partner nosio bradu i pribliavao se ezdesetima. Ali kada je ena prola kroz pokretna vrata kako bi uzela prtljagu, nije joj trebalo due od deset sekundi da pogledom prijee preko gomile ljudi i da shvati da je partner policajac. I dok je ena urno koraala iz terminala, ovjek koji je sjedio u parkiranom Fordu Exploreru na izlasku iz zgrade, izaao je iz auta i pristupio joj. ena mu je kratko odgovorila, upozorila ga na detektive, a potom mu okrenula lea. ovjek se vratio u auto i istoga asa krenuo, a enu je ostavio samu da se suoi s policijom.Horanov partner pristupio je eni, pokazao joj svoju policijsku identifikacijsku znaku i zamolio je da mu pokae svoju avionsku kartu. Ona je inila sve da prikrije svoju nelagodu, smijala se i priala, ali kada je detektiv pitao za sadraj njezina kovega, ona je hinila uvrijeenost i nije se sloila da joj pretrai prtljagu. "Molim vas da poete sa mnom u ured", rekao je partner, i istodobno je pokuavao dobiti nalog za pretragu njezina kovega. Kada je poela burno protestirati, policajci su joj stavili lisiine, i za nekoliko minuta policijski je pas namirisao tragove droge u njezinom kovegu. Sudac je izdao nalog, a policajci su u kovegu pronali oko 200.000 dolara u gotovini. ena je priznala da je taj novac bio namijenjen kupovini goleme koliine marihuane namijenjene prodaji na ulicama New Yorka.Kako je iz gomile od nekoliko stotina ljudi Horan intuitivno izabrao upravo tu enu? Kada sam ga to pitao, nije mi znao odgovoriti. On je enu lako uoio u gomili, ali nije mogao izrei to je bilo tako neobino na njoj. Traio je nekoga tko je pokuavao uoiti njega. Ali koji su to znakovi njezina izgleda i ponaanja upuivali na to da povjeruje kako je upravo ona raznositelj droge? Horan to nije mogao rei.Premda Horanu intuicija omoguuje da se istakne na poslu, pravosudni se sustav ne slae s takvim zakljuivanjem. Ameriki sudovi obino zanemaruju ili odbacuju intuicije policajaca, i od njih trae daIntuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"23artikuliraju specifine injenice kojima opravdavaju pretragu, ispitivanje ili zatvaranje. ak i kada policajac na temelju intuicije zaustavi automobil, pronae nelegalne droge ili oruje, te izvijesti kako ih je pronaao, suci esto odbacuju "puke intuicije" kao nedovoljni razlog za pretragu." Oni pokuavaju zatititi graane od proizvoljnih i samovoljnih pretraga i, openito, zatititi njihove graanske slobode. Ali njihovo ustrajanje na aposteriornom opravdanju pretrage zanemaruje injenicu da je dobra, ekspertna prosudba po prirodi obino intuitivna. Zbog toga su policijski slubenici, prilikom svjedoenja na sudu, nauili ne koristiti se izrazima "bio je to puki osjeaj" ili "bila je to ista intuicija", pa kreiraju "objektivne" razloge a posteriori. U suprotnome, prema amerikome zakonu, svi dokazi prikupljeni na temelju intuicije mogli bi se odbaciti, a zloinac bi bio pomilovan.Premda mnogi suci osuuju policijske intuicije, policajci se obino pouzdaju upravo u njih. Jedan mi je sudac objasnio: "Nemam povjerenja u policijske intuicije, jer to nisu moje intuicije." Na slian

nain tuitelji rijetko oklijevaju kada si trebaju opravdati izuzee potencijalnog porotnika, samo zato to osoba nosi zlatni nakit ili obinu majicu, ili ne izgleda previe pametno, ili zato to joj je hobi kuhanje, esto friziranje ili redovito gledanje Oprah Showa. Meutim, prava tema ne bi trebale biti same intuicije, niti sposobnost da se a posteriori prue razlozi, a da pri tome istodobno skrivamo nesvjesnu prirodu intuicija. Kako bi izbjegao diskriminaciju, pravni sustav bi trebao prouavati kvalitetu policijskih intuicija, odnosno stvarni uspjeh detektiva u pronalaenju kriminalaca. U drugim profesijama uspjeni se strunjaci procjenjuju prema njihovome uinku a ne po sposobnosti da a posteriori prue objanjenja svojeg uspjeha. Raspoznavatelji spola pilia, tzv. chicken sexersi,Jf ahovski majstori, profesionalni igrai bejzbola, nagraeni pisci i kompozitori obino nisu sposobni u potpunosti artikulirati* Lerner, 2006.f Proizvoai jaja nastoje na brzinu prepoznati ensko pile i time sprijeiti prehranu mujaka koji ne nose jaja, a time ni dobit. Prije nego to je u Japanu nastala umjetnost raspoznavanja pileeg spola, vlasnici peradarnika morali su ekati da pilii budu stari izmeu pet i est tjedana. Danas strunjaci u raspoznavanju pileeg spola mogu pouzdano prepoznati spol jednodnevnog pileta na temelju vrlo suptilnih tragova i to prosjenom brzinom od tisuu pilia na sat. R. D. Martin, autor The Specialist Cbick Sexer (1994.) na internetskim stranicama svoje izdavake kue citira jednog strunjaka: "Tamo nije bilo niega, ali ja sam znao da se radi o pijetlu, na djelu je bila intuicija." Poput drugih utljivih vjetina, raspoznavanje spola moe postati opsesija. "Ako se vie od etiri dana ne bih bavio raspoznavanjem pileeg spola, poeo bih se povlaiti." http://www.bernalpublishing.com/poultry/essays/essayl2.shtml.24Snaga intuicijekako ine ono to ine. Mnoga zanimanja nemaju dovoljno dobar deskriptivni jezik.NESVJESNA INTELIGENCIJAPostoje li intuicije, osjeaji "iz trbuha"? etiri upravo ispriane prie upuuju na zakljuak da postoje, te da se na njih oslanjaju i njima slue i eksperti i laici. Te su prie tek tokice na golemom krajoliku problema koje intuicije uspijevaju rijeiti: izbor partnera, nagaanje odgovora na kvizu, hvatanje loptica, pronalaenje raznositelja droge. U mnogim prilikama intuicija je kormilo kroz ivot. Inteligencija je esto na djelu bez svjesnog razmiljanja. U stvari, modani korteks u kojem boravi plamiak svijesti zaokruen je nesvjesnim procesima, poput starijih dijelova naeg mozga. Bilo bi pogreno misliti da je inteligencija nuno svjesna i intencionalna." Govornik materinjskog jezika odmah moe rei je li reenica gramatiki tona ili nije, ali tek rijetki mogu verbalizirati gramatika pravila koja bi objasnila zbog ega je to tako. Mi znamo vie nego to moemo izrei.Dopustite da budem posve jasan i da kaem to je "osjeaj iz trbuha".1 Ja upotrebljavam izraze intuicija, slutnja i "osjeaj iz trbuha" za istu stvar, i time oznaavam sud1. koji se u svijesti pojavljuje brzo,.2. ijih razloga nismo potpuno svjesni, i3. koji je dovoljno jak da na temelju njega djelujemo.Ali smijemo li vjerovati naim intuicijama i slutnjama? Odgovor na to pitanje razdvaja ljude na skeptine pesimiste i strastvene optimiste. S jedne strane, Sigmund Freud je upozorio "kako je iluzorno* To miljenje svejedno je ivo i aktualno. ak ako se i radi o emocionalnoj inteligenciji, podrazumijeva se da ona moe biti izmjerena tako da se ljudima postavljaju pitanja koja zahtijevaju deklarativno znanje. Da se ljudi npr. procijene u odnosu na tvrdnju: "Znam zbog ega se moja raspoloenja mijenjaju." (Vidi Matthews et al., 2004.) U temelju je vjerovanje da su ljudi voljni i u stanju prikazati da njihova inteligencija djeluje. Nasuprot tome, Nisbett i Wilson, 1977., u svom su utjecajnom radu revidirali eksperimentalne dokaze da ljudi esto nemaju introspek-tivni pristup razlozima svojih odluka i osjeaja. Istraivanje o implicitnom uenju referira se na uenje koje napreduje namjerno i nesvjesno (Lieberman, 2000.; Shanks, 2005.).f Za sline definicije vidi Bruner, I960., Haidt, 2001. i Simon, 1992.Intuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"

25oekivati bilo to od intuicije", i mnogi suvremeni psiholozi intuiciju napadaju kao sistematino pogrenu jer zanemaruje informacije, kri zakone logike i postaje izvor mnogih ljudskih katastrofa.* U skladu s tim negativistikim duhom, na obrazovni sustav cijeni sve samo ne umijee intuicije. S druge strane, obini ljudi vrlo su esto skloni oslanjati se na intuicije, a popularne knjige slave uda trenutanog shvaanja.* Prema tom optimistinom stajalitu, ljudi obino znaju to treba raditi, premda ne znaju zato. Optimisti i pesimisti zavravaju obino slaganjem da su slutnje esto dobre - osim kada su loe. To je istina, ali nam ne pomae mnogo. Stoga pravo pitanje nije treba li imati povjerenja u slutnje, ve kada se na njih moemo osloniti. Kako bismo na to pitanje odgovorili, najprije moramo shvatiti kako uope djeluju nae intuicije.Kakvo je racionalno utemeljenje za nae slutnje? Donedavno, odgovor na to pitanje uope nije bio poznat. Po definiciji, osoba koja ima osjeaj, nema ideje. Veliki su filozofi intuicijama pripisivali misteriozne i neobjanjive karakteristike. Mogu li znanstvenici razmaknuti koprenu i razotkriti tajnu? Ili ostaje istina da intuicija nadilazi ljudsko razmiljanje - da je to Boji glas, sluajan sretan pogodak, ili esto ulo koje nadilazi granice znanstvenog razumijevanja? U ovoj knjizi ja tvrdim da je intuicija vie od istog impulsa ili hira, te da ima svoj razlog postojanja. Dopustite mi da najprije objasnim to mislim da nije njezin razlog postojanja. Kada su eksperimenti poput studije s posterima pokazali da intencionalno razmiljanje dovodi do slabijih rezultata od intuitivnoga, postavilo se veliko pitanje: kako je mogue da Franklinova bilanca razloga, sveta knjiga teorije odluivanja, ne funkcionira? Umjesto da kritiki razmotre taj sveti autoritet, istraivai su zakljuili kako intuicija zasigurno automatski izvodi knjigovodstvo razloga, pazi na sve informacije i optimalno ih ponderira, dok istodobno svjesno miljenje istu stvar ne izvodi pravilno.* Dobri izbori moraju se uvijek temeljiti* O Freudu vidi Jones, 1953., 327, a o kognitivnim iluzijama Kahneman et al., 1982. Za moju kritiku tih pogleda vidi Gigerenzer, 1996., 2000., 2001.; za odgovor na moje kritike vidi Kahneman i Tversky, 1996. i Vranas, 2001.f Gladwellova knjiga Treptaj (2005.) sadri, primjerice, istraivanja, medu kojima je i moje, o uspjenosti kojom ljudi donose brze odluke: "I - treptaj! - on jednostavno zna. Ali u tome je kvaka: velik dio Bradenove frustacije lei u injenici da on jednostavno ne moe shvatiti kako neto zna." (49) U ovoj knjizi nastojim objasniti kako takva intuicija djeluje.X Wilson et al., 1993., 332, na sljedei nain objanjava zato su ene koje daju razloge manje zadovoljne plakatima: "Introspekcija... moe promijeniti optimalnu shemu odvagivanja u26Snaga intuicijena sloenim ponderiranjima onoga "za" i "protiv", ili nam tako barem kau. Ali Franklinova moralna algebra nije moja vizija intuicije, i kao to emo uskoro vidjeti, sloenost nije uvijek najbolja.Zato vjerujem u slutnje i intuicije? Njihov se razlog postojanja sastoji od dvije komponente:1. od jednostavnih provizornih pravila, koja iskoritavaju...2. ... evoluirane sposobnosti mozga.Kolokvijalni izraz "provizorna pravila" (rules ofthumb, kolokvijalno: "acologija" ili "pravilo palca"), upotrebljavam kao sinonim za ono to u znanstvenom argonu zovemo heuristikama. Provizorno pravilo posve je razliito od knjigovodstva razloga "za" i "protiv"; ono pokuava pogoditi najvaniju informaciju, i zanemaruje sve ostalo. U sluaju pitanja za milijun dolara, mi znamo naelo: to je heuristika prepoznavanja, a njezino je zanimljivo obiljeje da iskoritava nae djelomino neznanje. U sluaju hvatanja loptice, utvrdili smo postojanje heuristike pogleda, koja zanemaruje sve informacije relevantne za izraun putanje loptice. Ta provizorna pravila omoguuju brzu reakciju. Te heuristike iskoritavaju evoluiranu sposobnost mozga: u prvome sluaju rekognicijsko pamenje (pamenje koje prepoznaje objekte) odnosno sposobnost praenja objekata u pokretu. Izraz "evoluiran" ne odnosi se samo na vjetinu koju smo stekli prirodno ili odgojem. Ne: priroda je ljudima dala predispoziciju, a stalna praksa predispoziciju pretvara u sposobnost. Bez evoluiranih sposobnosti, jednostavno pravilo ne bi moglo izvriti svoj posao; bez tog pravila, same

sposobnosti ne bi mogle rijeiti problem.Postoje dva naina da shvatimo prirodu intuicija i slutnji. Prvi nain razumijevanja izvodi se iz logikih naela - on pretpostavlja da intuicija sloene probleme rjeava pomou sloenih strategija. Drugipodoptimalnu. Ljudi se pri analizi razloga mogu usredotoiti na one atribute predmeta prouavanja koji su vrlo vjerojatno uvjetovali njihovu procjenu, ali da ih prethodno nisu ozbiljnije odvagivali." Ideja da temeljni proces intuitivnih odluka podsjea na Franklinovu bilancu razloga i teoriju racionalnog odabira takoer se moe vidjeti u Dijksterhuis i Nordgren, 2006., i u Levine et al., 1996. Ovi iznimni istraivai u svojim fascinantnim eksperimentima upuuju na to da manje razmiljanja moe biti vie. Kako bi objasnili taj fenomen oni ne ustraju na stajalitu da je manje uistinu vie (vidi sljedea poglavlja), ve pretpostavljaju da se odluke donesene u trenutku, pod uvjetom da su dobre, moraju temeljiti na nesvjesnim kalkulacijama njihovih prednosti i nedostataka.Intuicija: djelovati i osjeati "iz trbuha"27nain ukljuuje psiholoka naela - on se poziva na jednostavnost, i koristi se prednostima naeg mozga koji je evoluirao. Franklinovo pravilo utjelovljuje logiki nain: za svaki postupak navedi sve posljedice, paljivo ih ponderiraj (tj. odredi vrijednost); potom izaberi onaj postupak koji ima najviu vrijednost ili korist. Moderne verzije tog pravila poznate su pod nazivom "maksimalizacija oekivane dobiti". To logiko stajalite pretpostavlja da um funkcionira poput stroja za izraunavanje i zanemaruje nae evoluirane sposobnosti, a to znai i kognitivne sposobnosti i socijalne instinkte. Unato tomu, te sposobnosti dobili smo "besplatno", one nam omoguuju brza i jednostavna rjeenja za sloene probleme. Prvi cilj ove knjige jest da formuliramo skrivena provizorna pravila na kojima se temelji intuicija. Drugi je cilj da razumijemo zato intuicije uspijevaju - ili promauju. Inteligencija nesvjesnoga lei u spoznaji, bez razmiljanja, koja e pravila vjerojatnije funkcionirati u nekoj situaciji.Pozvao sam vas na putovanje, ali moram vas upozoriti: neki uvidi s kojima emo se susresti na tom putovanju sukobit e se s dogmama o racionalnom odluivanju. Susrest emo se sa sumnjom ili potpunom nevjericom prema tome koliko tone mogu biti intuicije, i sa skepsom prema njezinoj nesvjesnoj prirodi. Logika i srodni intencionalni sustavi isuvie su dugo monopolizirali zapadnjaku filozofiju uma. Ali logika je tek jedno od mnogih korisnih orua koje umu stoje na raspolaganju. Um, po mom sudu, treba promatrati kao adaptivnu kutiju s oruima u kojoj se nalaze genetika, kulturna i individualno stvorena i prenesena provizorna pravila odluivanja. Niz stvari o kojima govorim jo je uvijek sporno. Pa ipak, uvijek postoji nada. Ameriki biolog i geolog Louis Agassiz jednom je o novim znanstvenim spoznajama izrekao sljedee: "Ljudi isprva govore kako su one u sukobu s Biblijom. Potom, kau da ih jo nitko dosada nije otkrio. Naposljetku govore kako su uvijek vjerovali da su istinite." Rijei koje sam napisao temelje se na mojim istraivanjima, istraivanjima mojih kolega s Instituta za ljudski razvoj Max Planck i istraivanjima mnogih dragih kolega iz raznih krajeva svijeta.* Nadam se da e ova mala knjiga motivirati itatelje da nam se pridrue u istraivanju novog krajolika racionalnosti.* To ukljuuje Ambady i Rosenthal, 1993., Cosmides i Tooby, 1992., Gazzaniga, 1998., Hogarth, 2001., Kahneman et al., 1982., Myers, 2002., Payne et al., 1993., Pinker, 1997., i Wegner, 2002. Za uvod u istraivanje na Institutu Max Planck vidjeti Gigerenzer et al., 1999., Gige-renzer i Selten, 2001., Gigerenzer, 2004.a i Todd i Gigerenzer, 2003.28Snaga intuicijeSve bi trebalo uiniti to je jednostavnije mogue, ali ne i vie od toga.Albert Einstein*2.MANJE JE (KATKADA) VIEPedijatrijski odjel jedne od najboljih klinika u Americi meu najboljima je u zemlji. Prije vie godina, bolnica je primila djeaka u dobi od dvadeset jedan mjesec; nazovimo ga Kevin.1 S njim gotovo nita nije bilo u redu: bio je blijed i povuen, drastino mraviji od prosjeka svoje dobi,

odbijao je jesti i imao je stalne upale uha. Kada je imao sedam mjeseci, Kevinov se otac odselio iz kue, a njegova majka esto je odlazila na zabave i zaboravljala hraniti ga, ili ga je pak nasilno hranila konzerviranom djejom hranom i ipsom. Mladi lijenik prihvatio se Kevinova sluaja iako mu nije bilo ugodno oslabljenom djetetu uzimati krv. Primijetio je kako Kevin nakon injekcija odbija jesti. Intuitivno je smanjio broj invazivnih testiranja na minimum. Ali mu je zato pokuao pruiti brinu okolinu. Djeak je poeo jesti i stanje mu se popravilo.Ali nadreeni nisu podravali mladog lijenika u njegovim nekonvencionalnim pokuajima. U jednom trenutku mladi lijenik nije mogao zaustaviti dijagnostiku maineriju, a odgovornost za Kevina podijelila je koterija specijalista. Svaki njezin lan imao je interes da primjeni posebnu dijagnostiku tehnologiju. Prema njihovoj koncepciji* Einstein citiran u Malkielu, 1985., 210. Prema Einsteinu, jednostavnost objanjenja je ukazivala na istinitost same znanosti i na njen cilj: "Nae dosadanje iskustvo ini nas uvjerenima da je u Prirodi ostvaren ideal matematike jednostavnosti" (Einstein, 1933., 12)t Bursztajn et. al., 1990.Manje je (katkada) vie29medicine, lijenika je odgovornost bila pronai uzrok malianove bolesti. Mislili su da ne treba riskirati: "Pogrijeit emo ako umre bez dijagnoze." U sljedeih devet tjedana, na Kevinu su izveli niz testova: CT glave, davali mu oralne injekcije barija, uzimali brojne biopsije i kulture krvi, izvrili su est plunih punkcija, ultrazvunih pretraga, i desetke drugih klinikih testova. Sto su testovi otkrili? Nita odreeno. Ali zbog bombardiranja testovima, Kevin je ponovno prestao jesti. Specijalisti su potom pomou intravenozne prehrane i transfuzija krvi pokuali suzbiti zdruene posljedice upala, gladi i testiranja. Kevin je preminuo prije testa koji su netom eljeli obaviti, prije biopsije titnjae. Lijenici su nastavili s testovima i na autopsiji, s nadom da e pronai skriveni uzrok. Nakon djeakove smrti, jedan je deurni lijenik izjavio: "Pa bilo je trenutaka kada smo mu davali tri intravenozne injekcije odjednom! Nismo ga potedjeli nijednoga testa da saznamo to se zbiva. A preminuo je unato svemu to smo uinili!"KORIST ZABORAVAJednoga dana dvadesetih godina prologa stoljea, urednik ruskih novina sazvao je uobiajeni jutarnji sastanak s kolegama. Proitao je zadatke za taj dan - bio je to dugaak popis dogaaja i mjesta, adresa i instrukcija koja je trebalo novinarski "pokriti" i obraditi. Dok je priao, primijetio je da jedan novozaposleni novinar ne vodi biljeke. Urednik ga je htio ukoriti jer ne pazi, ali je na iznenaenje urednika, novinar naizust mogao ponoviti sve zadatke. Novinar se zvao Sereevski.Nedugo nakon tog dogaaja, ruski psiholog A. R. Luria poeo je ispitivati fantastino pamenje Sereevskoga. Luria mu je itao popis od trideset rijei, brojaka ili slova istodobno, i traio je od njega da ih ponovi. Obini ljudi mogu tono ponoviti oko sedam rijei ili brojki (dvije vie ili manje), a Sereevski se mogao prisjetiti svih trideset. Luria je poveavao broj elemenata na pedeset, potom na sedamdeset. Novinar se svih mogao tono sjetiti, a mogao ih je ak izrecitirati i unatrag. Luria je Sereevskoga prouavao trideset godina, i nije mogao pronai granice njegova pamenja. Petnaest godina nakon njihova prvog susreta, Luria ga je zamolio da se prisjeti nizova rijei, brojki i slova s tog prvog sastanka. Sereevski se zaustavio, zatvorio oi i30Snaga intuicijeprisjetio situacije. Nalazili su se u Lurijinom stanu; Luria je bio odjeven u sivo odijelo, i dok mu je itao niz brojki i slova, sjedio je u ljuljaki. Potom, nakon svih tih godina, Sereevski je tono ponovio cijeli niz brojki, slova i rijei. Bio je to izvanredan pothvat, ako znamo da je Sereevski u meuvremenu postao poznat mnemonist koji je nastupao na brojnim priredbama, i bio izloen golemim koliinama podataka kojih se na tim cirkuskim priredbama morao prisjeati, podataka koji bi u normalnim okolnostima zakopali stara sjeanja. Zato je Majka priroda njemu dala tako savreno sjeanje, a meni i vama nije?Ali postoji i loa strana takvog neogranienog pamenja. Sereevski se mogao detaljno prisjeati gotovo svega to mu se zbivalo u ivotu, i vanog i nevanog. Postojala je samo jedna stvar koju

njegovo fenomenalno pamenje nije moglo uiniti. Ono nije moglo zaboravljati. Njegovo je pamenje bilo prepuno slika njegova djetinjstva, primjerice, zbog ega je esto bio potiten i zlovoljan. S pamenjem koje se sastojalo iskljuivo od detalja, on nije mogao razmiljati na apstraktnoj razini. Zalio se da ima lou sposobnost prepoznavanja lica. "Ljudska se lica"5 Word m Ed" ,m'-n Format Font( Norma!Project Gallery... OSP , H 3-New Blank DocumentOpen...CloseSaveSave As...Save as Web Page... Versions...Web Page PreviewPage Setup-Print PreviewPrint...Send To Properties...1 goodErrors.doc2 8rockman.doc3 Gutfeelingl7.doc4 MaxPlartck.doc5 Less Is More.docTools Table Window Work Help Documents1 goodErrors.doc2 Brockman.doc3 Gutfeelingl7.doc4 MaxPlanck.doc5 Less Is More.docSlika 2-1. Program Word uva samo biljeke o nedavno otvorenim dokumentima u pamenju i "zaboravlja" ostalo. To obino ubrzava pretraivanje onoga to traimo.Manje je (katkada) vie31stalno mijenjaju", govorio je. "Njihova razliita oblija, sjene i izrazi, zbunjuju me, i zbog toga mi je teko prisjetiti ih se."* Nakon to bi proitao neku priu, mogao ju je ponoviti od rijei do rijei, ali kada biste ga pitali da same osnovnu nit te prie, zapadao bi u probleme. Openito, kada se u zadatku od njega trailo da nadie pruenu informaciju, recimo da shvati metaforu, pjesmu, sinonim ili homonim, Sereevski je uglavnom bio izgubljen. Potankosti koje bi drugi ljudi zaboravili, opinjavale su njegov um, i bilo mu je teko pomaknuti se s tog niza slika i osjeta prema nekoj vioj razini svijesti o ivotnim zbivanjima - prema saecima, apstrakcijama ili smislu.Vie pamenja nije uvijek bolje. Od vremena Lurie, veliki istraivai pamenja tvrdili su da su "zloini" naeg pamenja nuni sporedni proizvodi sustava koji se adaptirao potrebama nae okoline.* Prema tom stajalitu, zaborav onemoguuje da golema masa ivotnih potankosti kritino uspori pronalaenje relevantnih iskustava i onesposobi sposobnost uma da apstrahira, zakljuuje i ui. Freud je bio jedan od prvih zagovornika adaptivnosti zaborava. Zatomljenjem pamenja, primjerice negativnih emocionalnih atributa ili negativnih osjeaja kada ih se sjetimo, Freud je tvrdio da moemo stei neposredne psiholoke koristi, premda su dugotrajni trokovi represije pamenja vrlo tetni. Psiholog William James mislio je slino kada je rekao: "Kada bismo se svega sjeali, u veini situacija ne bi nam bilo nita bolje negoli da se ne sjeamo niega."* Dobro je pamenje funkcionalno, i ono predvia ega bismo se trebali sjeati u sljedeem trenutku. Slino funkcionalno naelo primjenjuje se i u izbornicima mnogih kompjutorskih programa, poput Microsoftova Worda, u kojem vam se nudi popis samo nedavno koritenih dokumenata. Word pretpostavlja da e korisnici najvjerojatnije pretraivati dokumente kojima su se koristili

neposredno prije (slika 2-1).Iz toga ne moramo zakljuiti da je manje pamenja uvijek bolje od savrenog pamenja, niti obrnuto. Pitanje naprotiv glasi: koje strukture okoline ine poeljnim nesavrenije pamenje, a koje favoriziraju* Luria, 1968., 64.f Anderson i Schooler, 2000., Schacter, 2001.; Schooler i Hertwig, 2005.i James, 1890./1981., 680. Analogiju s memorijom programa Word, upotrijebljenu na slici 2-1, uveo je Lael Schooler, a temeljio ju je na Schooler i Anderson, 1997.32Snaga intuicijesavrenije? Takvo pitanje zovem ekolokim pitanjem, jer je rije o tome kako se razmiljanje prilagodava okolini. Kako bi izgledao svijet u kojemu bi savreno pamenje bilo korisno? Jedan je takav svijet svijet profesionalnog mnemonista u koji se uklopio Sereevski. To je svijet u kojem apstrakcije uope nisu potrebne. Filozofski svijet u kojem bi cvjetalo savreno pamenje posve je predvidljiv. U njemu nema neizvjesnosti.VANO JE DA KRENEMO S MALIMSvijet u kojemu je zaborav prilagoen okolini vei je nego to mislimo. Ljudima s bolnim i traumatskim iskustvima, sposobnost zaborava prua olakanje. Cini se da je i sposobnost zaborava u djece vrlo bitna za uenje jezika. Kada je Jeffrey Elman, kognitivni znanstvenik, svoju golemu umjetnu neuralnu mreu s proirenom memorijom pokuao poduiti gramatikim odnosima u skupu od nekoliko tisua reenica, mrea se sruila.* Kako bi rijeio problem, umjesto da napravi oit sljedei korak, to jest da mrei doda jo memorije, Elman je naprotiv ograniio memoriju mree time to je mreu programirao tako da nakon svake tri ili etiri rijei pone zaboravljati prethodno naueno, kako bi oponaao ogranienja pamenja kod male djece koja ue svoj prvi jezik. Mrea s ogranienom memorijom nikako nije mogla osmisliti duge, sloene reenice. Ali njezina ogranienja su je prisilila da se usredotoi na kratke, jednostavne reenice, koje je mogla tono nauiti, i to joj je omoguilo da svlada mali skup gramatikih odnosa u danom podskupu. Elman je potom poeo poveavati efektivnu memoriju mree na pet ili est rijei itd. Time to je zapoela s malim (pamenjem), mrea je napokon nauila cijeli korpus reenica, to cijela mrea s potpunom memorijom nikada sama ne bi mogla postii. Da roditelji svojim bebama itaju Wall Street Journal i da s njima razgovaraju samo vrlo sloenim rjenikom, jezini razvoj te djece vjerojatno bi bio ugroen. Roditelji to intuitivno znaju; oni sa svojim bebama komuniciraju "bebastim jezikom" i ne upotrebljavaju elaborirane gramatike strukture. Ogranieno pamenje* To jest, nije bila u mogunosti "nauiti" pravila prema kojima se imenice i glagoli u reenicama slau. (Elman, 1993.; vidi takoer Newport, 1990.)Manje je (katkada) vie33slui kao filter, i roditelji nesvjesno potiu tu adaptivnu nezrelost time to bebama pruaju ogranien broj podataka.I na drugim podrujima, ne samo u razvoju jezika, poinjati s malim moe biti korisno. Primjerice, nove tvrtke mogu se pravilnije razvijati s manjim brojem ljudi i manjom koliinom novca negoli ako imaju veliku skupinu zaposlenika i investicije od deset milijuna dolara. Jednako tako, ako tvrtka od nekoga trai da uini neto spektakularno, i obea za to platiti goleme svote novca, ona time cijeli projekt moe osuditi na propast. Pravilo "stvori manjak i razvijaj se sistematino" pogodna je alternativa za ljude i za razvoj organizacija.Kognitivna ogranienja mogu pomagati i odmagati. Lako je zamisliti situacije u kojima bi bilo korisno poeti s vie. Ali kognitivna ogranienja po sebi nisu loa; ona su dobra ili loa s obzirom na zadatak koji treba obaviti. Sto je prirodna vrsta sloenija, to je razdoblje djetinjstva due. Ljudi su ekstreman sluaj, u kojem se vrlo velik dio ivotnoga vremena troi na fiziko, seksualno i mentalno nezrelo stanje jedinke. Jedan od naih najboljih umova, Albert Einstein, svoje je otkrie teorije relativnosti pripisao svojem kasnijem poetku bavljenja znanou: "Moj je intelektualni razvoj kasnio, i upravo sam se zbog toga poeo pitati o prostoru i vremenu kada sam ve bio

poodrastao. Naravno, tada sam mogao dublje prodrijeti u problem od djeteta s normalnim sposobnostima.""KADA SU INTUICIJE 0 ULAGANJIMA BOLJE OD OPTIMALNIH?Godine 1990. Harry Markowitz dobio je Nobelovu nagradu za ekonomiju za svoj pionirski rad o optimalnoj alokaciji vlasnitva. On je ispitivao ivotno vaan problem ulaganja s kojim se svi mi suoavamo u nekom obliku, kada tedimo za mirovinu ili pokuavamo stei novac na burzi. Recimo da razmiljate o veem broju investicijskih fondova. Da izbjegnete ili smanjite rizik, neete staviti sva jaja u istu koaru. Ali kako bi trebalo distribuirati novac u razliitim vlasnikim udjelima? Markowitz je pokazao da ne postoji optimalan portfelj koji maksima-lizira ulog i minimalizira rizik. Mogli biste pomisliti da se prilikom"' Citirano u Clark, 1971., 10.34Snaga intuicijevlastitog ulaganja u mirovinski fond oslanjao na vlastitu tehniku za koju je dobio Nobelovu nagradu. Ali ne. Koristio se jednostavnom heuristikom, takozvanim pravilom l/N:i Rasporedi novac ravnomjerno u svaki od N fondova.Obini ljudi intuitivno se oslanjaju na isto pravilo: ravnomjerno rasporedi svoje uloge. Ustvari, gotovo polovina ljudi iz razliitih studija slijedi upravo to pravilo. Oni koji razmiljaju samo o dvije mogunosti ulau 50 : 50. Veina razmilja o tri ili etiri fonda, i tada ponovno rasporeuje svoj novac ravnomjerno." Nije li ta intuicija naivna i financijski glupava? Ali obrnimo pitanje i zapitajmo se koliko je bolja optimalizacija koja ne koristi l/N. Nedavno su se u jednoj studiji sa sedam razliitih alokacijskih problema, deseci optimalnih distribucija vlasnitva, ukljuujui i onu Markowitzevu, usporedili s pravilom 1/N.+ Fondovi su se uglavnom sastojali od dionikih portfelja. Jedan se problem sastojao u alokaciji novca iz deset portfelja dionica sektora koje prati Standard&Poor 500 indeks, a drugi su pratili portfelje dionica od jedne do deset amerikih industrijskih kompanija. Niti jedna optimalna teorija nije bila bolja od jednostavnog pravila l/N koje je obino donosilo veu dobit od sloenijih ulagakih strategija.Kako bismo razumjeli zato manje informacija i izraunavanja moe biti vie, vano je znati da se sloene ulagake strategije temelje na postojeim podacima, primjerice na dosadanjem uspjehu industrijskih portfelja. Podaci su klasificirani u dvije kategorije: informacije koje su korisne za predvianje budunosti i proizvoljne informacije ili greke koje nisu korisne za predvianje budunosti. Budui da ne znamo kakva e biti budunost, te dvije kategorije nije mogue razlikovati,* Huberman i Jiang, 2006.t DeMiguel et al., 2006. Sistem optimalne raspodjele novca ukljuivao je portfelje temeljene na jednostavnoj varijanci srednje vrijednosti, portfelje s minimalnom varijancom i strategije dinamine raspodjele novca. Procjene tih strategija temeljile su se na desetogodinjim financijskim izvjeima, a morale su predvidjeti dinamiku za jedan mjesec unaprijed. Za sline rezultate vidi Bloomfield et al., 1977. Pravilo l/N verzija je ravnomjerne raspodjele ili pravila tallyinga koji su brzinom i tonou podjednaki kompleksnim strategijama preraspodjele, a ponekad ih ak i nadmauju (Czerlinski et al., 1999.; Dawes, 1979.). O Markowitzu vidi Zweig, 1998.Manje je (katkada) vie35stoga sloenije strategije naposljetku ukljuuju proizvoljne informacije. Meutim formula l/N ne mora biti bolja od optimalnih strategija u svim moguim svjetovima. Takve strategije najbolje funkcioniraju kada se slue podacima iz dugih vremenskih raspona. Sloene strategije morale bi imati podatke za vremenski raspon od pet stotina godina da pobijede pravilo l/N. Nae jednostavno pravilo, meutim, zanemaruje sve prethodne podatke, a to ga imunizira od greaka u podacima. Ono se kladi na mudrost diverzifikacije s jednakim ulozima.MOE LI PREPOZNAVANJE POBIJEDITI FINANCIJSKE STRUNJAKE?Isplati li se angairati poznate investicijske strunjake da u nae ime odlue koje dionice treba kupiti? Ili je bolje pritedjeti novac koji plaamo konzultantskim tvrtkama, i postotke uloga to ih

dajemo za rukovoenje naim novcem, te samostalno ulagati, ako pri tom ulaemo raznorodno? Vrlo snaan zbor profesionalnih savjetnika upozorava nas da gospodina Prosjenog ne smijemo ostaviti sama da se oslanja na puku intuiciju jer on sam navodno ne moe izabrati dionice, ve mu je za zaradu na burzi potrebno struno, insajdersko znanje i sofisticirani kompjutorski programi. Je li to tono?Godine 2000. investicijski magazin Capital raspisao je natjeaj u izboru najboljih dionica. Vie od 10.000 sudionika, ukljuujui i glavnog urednika tog asopisa, priloilo je svoje fondove. Urednik je postavio pravila: izabrao je 50 meunarodnih dionikih kompanija s interneta i postavio je rok od est tjedana: u tom razdoblju svi su natjecatelji mogli kupovati, zadrati ili prodati bilo koje dionice, a cilj je bio da njima steknu to vei profit. Mnogi su pokuali pribaviti maksimum informacija i insajderskog znanja o dionicama i kompanijama, a drugi su se pri izboru pravog portfelja sluili superbrzim kompjutorima. Ali jedan od tih portfelja bio je mnogo bolji od svih drugih.Taj portfelj temeljio se na kolektivnom neznanju, a ne na znanju strunjaka ili savrenom softveru, a priloili smo ga Andreas Ortmann i ja. Kako smo ga izabrali? Potraili smo poluneznalice, naime ljude koji tako malo znaju o dionicama da za mnoge nikada nisu ni uli. Pitali smo stotinu sluajnih prolaznika u Berlinu, pedeset mukaraca i pedeset ena, koje od spomenutih 50 dionikih tvrtki prepoznaju.36Snaga intuicijePortfelj smo stvorili od deset dionikih tvrtki koje su ljudi najee prepoznavali. Taj portfelj priloili smo u natjecanju prema obrascu kupi i dri; a to znai da ga nismo mijenjali od trenutka kada smo ga nabavili.Krenuli smo u trenutku kada je trite padalo; to nije bila dobra vijest. Unato tomu, na portfelj, sastavljen od kolektivnog prepoznavanja, poveao se za 2,5 posto. Standard usporedbe asopisa Capital bio je portfelj njihova glavnog urednika, koji je o dionicama znao vie od svih naih stotinu pjeaka zajedno. Njegov je portfelj izgubio 18,5 posto. Osim toga, na portfelj "prepoznavanja" zaradio je vie od 88 posto svih portfelja na natjecanju, i pobijedio je razliite indekse asopisa Capital. Kao kontrolnu skupinu, podnijeli smo i portfelj deset dionikih kompanija koje su pjeaci najslabije prepoznavali, i njegov je rezultat bio gotovo isto tako lo kao i portfelj glavnog urednika. Rezultati su bili slini i u drugoj studiji, u kojoj smo analizirali razlike po spolu. Zanimljivo je da ene prepoznaju manje dionica, ali je portfelj s dionicama koje su one prepoznavale zaraivao vie od portfelja koji se temeljio na prepoznavanju mukaraca. Taj rezultat dosljedan je rezultatima ranijih studija koje su tvrdile da se ene manje pouzdaju u vlastitu financijsku snalaljivost, ali da intuitivno funkcioniraju mnogo bolje.*U prikazane dvije studije djelomino neznanje isplatilo se vie od ekstenzivnijeg znanja. Je li bila rije o poetnikoj ludoj srei, kao to su odmah isticali financijski strunjaci? Kako nema 100% sigurne strategije ulaganja, prepoznavanje imena dionike tvrtke nee uvijek pobjeivati. Meutim, mi smo izveli niz eksperimenata iji rezultati upuuju na zakljuak da je puko prepoznavanje trinog imena isto tako dobro kao i strategije financijskih eksperata, informatikih uzajamnih fondova i trita.f Moda ete se zapitati vjerujem li ja osobno* Ortmann et al., u tisku; Barber i Odean, 2001.t Koristili smo 500 Standard&Poor dionica i 298 njemakih dionica i zatim upitali dvije skupine sluajnih prolaznika te dvije skupine studenata poslovnih sveuilita u Chicagu i Miinchenu za dionice koje prepoznaju (Borges et al., 1999.). Nakon toga smo konstruirali osam portfelja visoke prepoznatljivosti (kombinaciju amerikih i njemakih dionica, za svaku od etiri skupine ispitanika) i procijenili njihovo predvianje nakon est mjeseci. U obzir smo uzeli etiri referentne toke: trine indikatore, kolektivne fondove, sluajno sastavljene portfelje i portfelje niske prepoznatljivosti. Portfelji visoke prepoznatljivosti nadjaali su respektabilne trine indikatore (Dow 30 i Dax 30), a kolektivni fondovi su u 75 posto sluajeva bili izjednaeni iliManje je (katkada) vie37dovoljno u kolektivnu mudrost da i svoj novac uloim u ono o emu brbljam. U jednom sam sluaju

to i uinio: uloio sam oko 50.000 dolara u portfelj koji smo stvorili od prijedloga, to jest prepoznavanja tvrtki najignorantskijih skupina pjeaka. Nakon est mjeseci portfelj je zaradio 47 posto, a to je bilo mnogo bolje od prosjeka trita i uzajamnih fondova koje su vodili financijski strunjaci.Kako kolektivno neznanje gospodina i gospode Prosjene moe biti ravno znanju poznatih financijskih strunjaka? Peter Lynch, legendarni financijski menader fonda Fidelity Magellan, dao je laicima upravo taj savjet: investirajte u ono to znate. Ljudi se obino oslanjaju na jednostavno pravilo: "Kupuj proizvode tvrtki ija imena moe prepoznati." To pravilo pomae samo ako ste djelomini neznalica, to jest ako ste za neke dionice uli a za neke niste. Strunjak poput glavnog urednika Capitala, koji je uo za sve dionice, ne moe se koristiti tim pravilom.Samo u Sjedinjenim Dravama, investicijski savjetnici zarauju oko 100 milijardi dolara na godinu za savjete kako da se igramo s burzom. Unato tome, slabi su dokazi da savjetnici predviaju bolje negoli to bismo pogaali sluajnim odabirom. Naprotiv, gotovo 70 posto uzajamnih fondova na burzi svake godine podbacuje i donosi ispodprosjene rezultate, a ostalih 30 posto koji ostvaruje iznadprosjene rezultate ne ini to dosljedno, to jest u duem vremenskom razdoblju."nadjaali portfelje sastavljene po principu sluajnosti dok su portfelji niske prepoznatljivosti bili nadjaani u svim sluajevima. Ta je studija izazvala dosta medijske panje i dvije suprotne reakcije. Bilo je financijskih savjetnika koji su rekli da: "To ne moe biti istinito." i onih koji su rekli da to nije "Nikakvo iznenaenje. Znali smo to itavo vrijeme." Jedna kritika je ukazivala da smo pogodili trite u periodu rasta, no u dvije uzastopne studije bilo je upravo suprotno. Radilo se o silaznom trendu burzovnog poslovanja i unato tomu smo uspjeli dokazati efekt uspjenosti na temelju prepoznavanja (Ortman et al., u tisku). U svakom sluaju, dvije preostale studije nisu dokazale da je prepoznavanje imena korisno. Te su se dvije studije oslanjale iskljuivo na miljenje studenata, ali ne i laika. Boyd, 2001., koristio je studente koji su idiosinkratino poznavali dionice to je rezultiralo u disproporcionalnim dobicima ili gubicima. Frings et al., 2003., iskljuio je sve studente koji su prepoznavali vie od 50 posto Nemax50 i prekrio princip diverzifikacije (najmanje 10 dionica u jednom portfelju) kojeg smo se drali u naim studijama. Sve u svemu, studije sugeriraju da portfelji sainjeni od kolektivno prepoznatljivih brandova prolaze isto, a katkada i bolje od onih koje su sastavili financijski strunjaci, trite ili kolektivni fondovi.* Sherden, 1998, 107. Npr. izmeu 1968. i 1983., trite je nadjaalo upravitelje umirovljenikih fondova za otprilike 0.5 posto godinje. Kada se dodaju trokovi njihovih naknada dolazi do pada od 1 posto godinje. 1995., Standard&Poor indeks porastao je za 37 posto dok su kolektivni fondovi porasli za svega 30 posto, a veina (89 posto) nije mogla nadjaati trite. Takoer vidi Taleb, 2004.38Snaga intuicijeUnato tomu, obini ljudi, kompanije i vlade plaaju propovjednicima s Wall Streeta milijarde dolara da im prue odgovor na veliko pitanje: "Sto e se dogoditi s tritem dionica?" Warren Buffett, financijski strunjak i milijarder jednom je rekao: "Jedina vrijednost prognozera cijena dionica jest u tome da moemo rei kako proroci i Ciganke s kristalnim kuglama u usporedbi s njima izgledaju vrlo dobro."RUAK BEZ IZBORAPrije nekoliko godina na Sveuilitu savezne drave Kanzas odrao sam predavanje o brzom i jednostavnom odluivanju. Nakon ive rasprave, moj uljudni domain pozvao me na ruak. Nije rekao gdje. Vonja je bila duga, preduga, mislio sam. Pretpostavljao sam da me vodi u poseban restoran, u restoran koji je u Michelinovom vodiu imao zvjezdicu ili dvije. Ali u Kanzasu? I doista, ili smo u vrlo poseban restoran, ali radilo se o restoranu posve razliite vrste. Hotel Brookville bio je prepun gladnih ljudi, i kada sam sjeo i pogledao meni, shvatio sam zato me je domain doveo ovamo. Nije bilo nikakvoga izbora. Na meniju je bila samo jedna ponuda, i to svaki dan ista: polovica peenog pileta s pire krumpirom, kukuruznom kremom, pecivom i sladoledom na nain efa kuhinje. Ljudi oko mene doli su odasvuda zbog jednostavnog zadovoljstva - da ne moraju birati. I naravno da hotel zna kako se priprema njihov jedini ruak - bio je izvrstan.Hotel Brookville karakteristian je po svojoj radikalnoj verziji manje je vie, po ruku "s nula

izbora". On je suprotnost njujorkog, i IB S * i L t i I ISlika 2-2. Kupuju li potroai vie kada imaju vei izbor?Manje je (katkada) vie39ideala, gdje je vei izbor uvijek bolji, s menijima koji su nalik na enciklopedije, a ne na vodie za ispomo. Ideja da je uvijek bolje imati vie izbora proirena je i u drugim granama, ne samo u prehrani; ona hrani glavninu birokracije i trgovine. Poetkom sedamdesetih godina, Sveuilite Stanford imalo je dva mirovinska plana - program ulaganja u dionice ili u obveznice. Oko 1980. godine dodana je trea mogunost, a nekoliko godina kasnije izbor se popeo na pet. Godine 2001. bilo je 157 razliitih izbora.' Je li 157 izbora bolje od pet? Imati mogunost izbora je dobro, i vie izbora je bolje, tako barem glasi globalni credo poslovanja. Prema teoriji racionalnog izbora, ljudi vau trokove i koristi svih mogunosti i izabiru onu koju najvie vole. Sto je vie alternativa, vea je ansa da e i ona najbolja biti ukljuena, te da e kupci biti zadovoljniji. Ali ljudski um tako ne funkcionira. Postoji granica informacija koje ljudski um moe probaviti, granica koja esto odgovara maginoj brojci sedam, plus-minus dva, a to je kapacitet kratkoronog pamenja.*Ako vei izbor nije uvijek bolji, odmae li? Razmotrimo Draegerov supermarket u Menlo Parku u Kaliforniji, vrhunsku prodavaonicu ivenih namirnica s golemim izborom hrane. U Draegerovom supermarket moete kupiti oko sedamdeset pet razliitih vrsta maslinova ulja, dvjestopedeset vrsta goruice i preko tristo vrsta dema. U toj su trgovini psiholozi postavili tand za testiranje namirnica (i ljudi).* Na stolu je bilo est, odnosno dvadeset etiri razliite staklenke egzotinih vrsta dema. U kojoj se od tih varijanti uz stol zaustavljalo vie kupaca? ezdeset posto kupaca zaustavljalo se kada je izbor bio vei, a etrdeset kada je ponuen manji. Ali u kojoj su od tih situacija kupci stvarno i kupili dem koji im se nudio? Kada je na stolu bio izbor od 24 vrste dema, samo je tri posto svih kupaca doista i kupilo jednu ili vie staklenki. Meutim, kada je na stolu bilo samo est razliitih staklenki, 30 posto kupaca doista je neto i kupilo. Stoga, openito moemo rei da je deset puta vie kupaca kupilo proizvod kada je izbor bio manji. Kupce privlai vei broj mogunosti, ali mnogo vie proizvoda kupuje se kada je izbor manji.* Goode, 2001.t Taj magini broj predloio je psiholog George A. Miller 1956. godine. Sukladno tomu, Mal-hotra, 1982., zakljuio je da u potroakim odlukama deset ili vie alternativa uzrokuju loiji odabir.X Iyengar i Lepper, 2000.40Snaga intuicijeManji izbor moe se isplatiti. Procter i Gamble smanjio je broj verzija svojeg ampona Head and Shoulders s dvadeset est na petnaest, a prodaja se popela za deset posto. Za razliku od Draegera, globalni lanac supermarketa Aldi svoj ulog stavlja na jednostavnost: mali broj proizvoda kupuje u golemim koliinama, a to znai da ih moe prodavati po niim cijenama, uz apsolutni minimum servisiranja. Kvaliteta njihovih proizvoda ima dobru reputaciju i stalno je pod prismotrom, a to je lake s manjim izborom proizvoda. Forbes procjenjuje da se na popisu najbogatijih ljudi svijeta bogatstvo vlasnika Aldi ja, brae Albrecht, nalazi neposredno iza utemeljitelja Microsofta Billa Gatesa i ve spomenutog Warrena Buffetta."Je li manji izbor bolji i u "stvarima srca"? U jednom eksperimentu obavljenom na skupini mladih koji nisu u vezi bili su prueni profili partnera za online "spojeve": dolo se do slinih rezultata. Ti mladi ispitanici tvrdili su da bi radije birali izmeu dvadeset potencijalnih partnera negoli etiri. Ali nakon to je eksperiment proveden, oni kojima je ponuen vei izbor smatrali su da im on donosi manje uitka, da im nije poveao zadovoljstvo, niti smanjio osjeaj da su propustili nekog boljeg partnera.fONO NAJBOLJE POJAVLJUJE SE PRVODa ubaci lopticu u rupu, igra golfa mora izvesti niz koraka: procijeniti putanju loptice, zrnatost terena, udaljenost i kut do rupe; namjestiti lopticu; stati tijelom tako da su ramena, bokovi i stopala slijeva od rupe; pripremiti se za udarac itd. Kakav savjet trener moe dati igrau golfa? Sto mislite o

ovome: "Zaustavi se, usredotoi se na ono to radi, i nemoj da te bilo to oko tebe uznemiri." Nekima se to ini kao pametan savjet, a drugima se ini bjelodanim; u nekim sluajevima takav savjet podupiru istraivanja o bilanci brzine i tonosti: to se bre izvede zadatak, to e se netonije izvriti. I doista, kada mladim golferima savjetujemo da se zaustave i da se usredotoe, oni igraju bolje. Trebamo li iskusnim golferima dati isti savjet?* http://www.forbes.com/lists/2003/02/26/billionaireland.html. f Lenton et al, 2006.Manje je (katkada) vie41U jednom eksperimentu u dvije razliite situacije prouavali su se neiskusni i iskusni golferi: u jednoj su za izvoenje zavrnog udarca imali samo tri sekunde, a u drugoj su na raspolaganju imali vremena koliko su htjeli.* Pod vremenskim pritiskom, kao to smo rekli, neiskusni golferi igraju loije i rjee pogaaju rupicu. Ali na ope iznenaenje, iskusni golferi pogaali su cilj ee kada su imali manje vremena negoli kada nije bilo vremenskog ogranienja. U drugom eksperimentu, igraima je reeno da paze na svoj udarac, ili ih se ometalo drugim, nepovezanim zadatkom (da broje tonove koji su se putali s magnetofonske trake). Kao to smo i oekivali, kada se neiskusnima govorilo da paze na svoj udarac oni su postizali bolje rezultate negoli kada smo ih ometali. Ali kod iskusnijih ponovno je bilo suprotno. Kada su se iskusni golferi usredotoili na svoj udarac, njihov je uinak bio slabiji; kada je pozornost iskusnih ometana, njihov se uinak ustvari poboljao.Kako objasniti taj oiti paradoks? Motorike vjetine iskusnih golfera izvode se u nesvjesnom dijelu mozga i svjesno razmiljanje o sekvenci vlastitog ponaanja utjee na taj proces, stoga ono postaje tetno za njihov uinak. Postavljanje vremenskog ogranienja jedna je metoda oteavanja razmiljanja o udarcu; ometajui zadatak je druga. Kako se naa svjesna panja moe usredotoiti samo na jednu stvar istodobno, ona se usredotouje na zadatak-smetnju pa ne moe utjecati na udarac.Golf nije jedini sport u kojem iskusnom igrau teti zaustaviti se i "uzeti si dovoljno vremena". Rukomet je dvoranski momadski sport u kojem su igrai suoeni sa stalnim nizom brzih odluka o tome to initi s loptom. Dodati, pucati, lobati ili fintirati? Dati loptu igrau na lijevome krilu, ili na desnome? Igrai te odluke moraju donijeti u djeliu sekunde. Bi li donosili bolje odluke da imaju vie vremena i dubinski analiziraju situaciju? U jednom eksperimentu s osamdeset pet mladih ali iskusnih rukometaa svaki je igra postavljen pred ekran, obuen u dres, s loptom u ruci. Na ekranu su se prikazivali video zapisi vrlo kvalitetnih igara.* Svaka je scena trajala deset sekundi i zavravala je "zamrzavanjem" kadra. Od igraa se trailo da zamisle da su igrai s* Beilock et al., 2004.; Beilock et al., 2002.f Johnson i Raab, 2003. Linije u obliku slova I na slici 2-3 standardne su pogreke srednjih vrijednosti.42Snaga intuicijeloptom i u trenutku kada je scena "zamrznuta", to je bre mogue kau koji im najbolji potez pada na pamet. Nakon to su dali svoje intuitivne odgovore, ispitivai su igraima dali na raspolaganje vie vremena da detaljnije razmotre "zamrznutu" scenu i da navedu to vie dodatnih opcija koje im padaju na pamet. Na primjer, neki su otkrili igraa slijeva ili zdesna koje su prethodno previdjeli, ili su primijetili druge detalje kojih pod vremenskim pritiskom nisu bili svjesni. Napokon, nakon etrdeset pet sekundi, pitali su ih da donesu zakljuak o tome koji je potez najbolji. Njihov konani zakljuak u 40 posto sluajeva razlikovao se od poetnog, prvog izbora ispitanika. I kako je proao njihov intuitivni, prvi izbor kada se usporedio s konanom odlukom donesenom nakon razmiljanja? Kako bi izmjerili kvalitetu svih poteza, treneri profesionalne lige procijenili su sve predloene poteze u svakoj videosituaciji. Hipoteza o bilanci brzine i tonosti kae da e igrai odigravati bolje poteze kada imaju vie vremena, a to znai i vie informacija. Meutim, kao i u sluaju s iskusnim golferima, ispravnim se pokazalo upravo suprotno. "Uzimanje vremena" i analiza nisu dovodili do boljih poteza. Naprotiv, instinktivna reakcija bila je u prosjeku bolja od poteza izabranih nakon razmiljanja.

odlinoloeporedak kojim su potezi padali igraima na pametSlika 2-3. Igraju li iskusni igrai bolje kada si "uzmu vremena" za razmiljanje? Prvi intuitivni izbor koji im je pao na pamet bio je ujedno i najbolji; ostali su bili inferiorniji (temeljeno na Johnson i Raab, 2003.). Stoga bi iskusnim igraima bilo pravilno savjetovati da slijede svoj prvi osjeaj "iz trbuha".Manje je (katkada) vie43Zato je instinkt tako uspjean? Slika 2-3 prikazuje odgovor. Poredak kojim su odreeni potezi igraima padali na pamet izravno su odraavali njihovu kvalitetu: prvi potez bio je bitno bolji od drugoga, drugi je bio bolji od treega i tako dalje. Stoga vie vremena za stvaranje novih mogunosti otvara vrata nesavrenijim izborima. Ta sposobnost stvaranja najboljih, i ujedno prvih opcija, svojstvena je iskusnim igraima. Neiskusni igrai, naprotiv, nee automatski najprije stvarati najbolje akcije i njima moe pomoi vie vremena za razmiljanje. Izvjea o tome da najbolje opcije ekspertima obino prve padaju na pamet postoje i u drugim strukama, od vatrogasaca do pilota.*Bilanca brzine i tonosti jedno je od dobro utvrenih naela: vise je bolje. Meutim, ranija ispitivanja obino su se izvodila na naivnim studentima a ne na ekspertima, i kao to smo vidjeli, vie (vremena, miljenja, pozornosti) je bolje ne odnosi se na vjetine i majstorije iskusnih. U tim sluajevima, previe razmiljanja o procesima o kojima je rije moe usporiti i poremetiti uinak (pomislite samo kako veete cipele). Ti procesi najbolje se izvode bez razmiljanja.Kada si vjet, prestani misliti - ta lekcija moe se primijeniti i namjerno. Poznati klavirist Glenn Gould trebao je nastupiti u King-stonu, Ontario, i izvesti Beethovenov opus 109. Kao i obino, on je najprije poeo itati note, a potom ih je svirao. Meutim, tri dana prije koncerta doivio je potpunu mentalnu blokadu i nije bio sposoban bez zastajkivanja odsvirati neke pasae. U oaju, poeo se koristiti jo intenzivnijim sredstvima za odvraanje pozornosti od onih koje smo spominjali u eksperimentu s golferima. Palio je istodobno usisava, radio i televizor, i proizvodio je toliko buke da nije mogao sluati to svira. Mentalni blok je nestao.U kompetitivnim sportovima, slinim se uvidom moemo namjerno koristiti kako bismo psiholoki potkopali protivnikovu pozornost. Na primjer, dok mijenjate strane teniskog terena, zapitajte svog teniskog protivnika to je to napravio da mu se elo danas tako jako sjaji. Postoje velike anse da e zbog toga poeti razmiljati o svojem servisu i da ete time oslabiti njegov forhend.f U sportovima, u ambulantama prve pomoi, u vojnim akcijama, odluke se moraju donositi brzo i sklonost* Klein, 1998.t Wulf i Prinz, 2001.44Snaga intuicijesavrenosti produenim razmiljanjem moe znaiti gubitak igre ili ljudskih ivota. Jednom mi je zapela za oko reklama za kompjutorsku igru o amerikim tajnim operacijama na Pacifiku godine 1942. Prikazivala je sliku dvaju mornara na cesti, koji su promatrali maglovit krajolik pun drvea i grmova, s drvenim mostom preko ceste. Bile su oznaene etiri lokacije, a reklama je postavila pitanje: "Gdje se skriva neprijatelj?" Nakon paljivog ispitivanja svih lokacija, odjednom sam primijetio kako je na dnu slike otisnuto rjeenje: "Trebalo vam je predugo da odgovorite. Mrtvi ste."VIE NIJE UVIJEK BOLJEIntuicije i osjeaji "iz trbuha" grade se na nevjerojatno malo informacija. U oima naeg super-ega, koji je internalizirao stav da je vie uvijek bolje, to ih ini nepouzdanim. Unato tomu, eksperimenti dokazuju nevjerojatnu injenicu da manje vremena i informacija moe poboljavati nae odluke. "Manje je jednako bolje" znai da postoje situacije kada je manji niz informacija, manje vremena ili mogunosti bolje. Ali to ne znai da je manje u cijelom spektru dogaaja nuno vie. Na primjer, ako ne prepoznajemo alternativne opcije, ne moemo se koristiti heuristikom prepoznavanja. Isto vrijedi i za izbore meu mogunostima. Ako vie ljudi kupuje dem kada je na stolu est a ne

dvadeset etiri vrste, to ne znai da e ljudi jo ee kupovati dem ako postoji samo jedna ili dvije vrste. Obino postoji neka srednja razina kada stvari najbolje funkcioniraju. Manje je vie u suprotnosti je s dva vrlo temeljna stajalita nae kulture:Vie je informacija uvijek bolje. Vei je izbor uvijek bolji.Ta uvjerenja postoje u razliitim oblicima i izgledaju tako oita da se rijetko ekspliciraju.* Ekonomisti tvrde da postoje iznimke, primjerice* Vidi Carnapov (1947.) "princip totalnog dokaza" i Goodov (1967.) "teorem totalnog dokaza" - oba zagovaraju da se informacija nikada ne smije ignorirati, i Sober, 1975., za raspravu. Hogarth, u tisku, nanovo ispituje etiri podruja u kojima su strategije uzorka konstantno bile uspjenije od onih koje su raspolagale s vie informacija: jednostavne aktuarske metode predviaju bolje od sofisticiranih klinikih procjena; jednostavne metode prognoziranja vre-Manje je (katkada) vie45kada informacija nije besplatna: vie informacija uvijek je bolje, osim ako trokovi dodatnog sakupljanja informacija nadilaze oekivane koristi od njih. Moja je poanta meutim jo jaa. ak i kada su informacije besplatne, postoje situacije kada je vie informacija tetno. Vie pamenja nije uvijek bolje. Vie vremena nije uvijek bolje. Vie insajderskog znanja moe unatrag objasniti jueranje kretanje dionica na burzi, ali ne moe predvidjeti kretanje dionica na burzi sutra. Manje je doista vie u sljedeim uvjetima:Koristan stupanj neznanja. Kao to smo vidjeli na primjeru heuristike prepoznavanja, intuicija moe pobijediti vrlo veliku koliinu znanja i informacija.Nesvjesne motorike vjetine. Intuicije uvjebanih strunjaka temelje se na nesvjesnim vjetinama ije se izvoenje moe poremetiti prevelikim razmiljanjem.Kognitivna ogranienja. ini se da na mozak posjeduje ugraene mehanizme, poput zaborava ili zapoinjanja s malim, da nas zatiti od nekih opasnosti prevelike koliine informacija. Bez kognitivnih ogranienja, mi ne bismo funkcionirali tako inteligentno kao to to inimo.Paradoks slobode izbora. Sto vie opcija imate na raspolaganju, to je vjerojatnije da doete u sukob, to je tee usporeivati opcije. Postoji toka u kojoj vie opcija, proizvoda i izbora moe ugroziti i proizvoaa i potroaa.Korist od jednostavnosti. U neizvjesnome svijetu jednostavna provizorna pravila mogu predviati sloene fenomene isto tako dobro, ili ak bolje od sloenih pravila.Trokovi informacija. Poput sluaja lijenika u pedijatrijskoj klinici, raspolaganje prevelikim brojem informacija moe ugroziti pacijenta. Jednako tako, na radnome mjestu ili u odnosu prema partneru, prevelika radoznalost moe ugroziti povjerenje.menskim nizom podataka mnogo su preciznije od "teoretski ispravnih" metoda, a odluke esto mogu biti poboljane ako se odbace relevantne informacije. Hogarth zakljuuje da se primjeri u kojima su jednostavne strategije bolje od kompleksnih u predvianju sloenih fenomena uvelike ignoriraju, s obzirom na to da je veini istraivaa teko pojmiti takvu injenicu. O vie je manje vidi Hertwig i Todd, 2003.46Snaga intuicijeTreba primijetiti da prvih pet iskaza govori o autentinim sluajevima kada je manje doista vie. ak i kada bi laik stekao vie informacija, ili strunjak dobio vie vremena, ili nae pamenje zadravalo sve osjetilne podatke, ili kada bi kompanija proizvodila vie varijanti istoga proizvoda, bez ikakvih dodatnih trokova, svi bi oni, u svim tim situacijama ipak bili u loijem poloaju. U posljednjem navodu s popisa, rije je o bilanci u kojoj trokovi daljnjeg pretraivanja podrazumijevaju da je manje informacija bolji izbor. Djeaka su ugrozili dugotrajni dijagnostiki postupci, fizike i mentalne tete uzrokovane pretragom, a ne dobivene informacije.Dobre intuicije zanemaruju informacije. Intuicije i osjeaji "iz trbuha" nastaju iz provizornih pravila koja iz sloene okoline izdvajaju samo nekoliko komadia informacija, poput prepoznavanja imena ili konstantnosti kuta promatranja, a ostale stvari zanemaruju. Kako to u stvari funkcionira? U sljedeem poglavlju pruit emo detaljniji prikaz mehanizama koji nam omoguuju da se

usredotoimo na nekoliko vanih informacija i da zanemarimo ostale.Kako funkcioniraju intuicije47Posve je pogrena tvrdnja, koji ponavljaju svi plagijatori i poznati ljudi kada dre govore, kako moramo odgajati naviku razmiljanja o onome to radimo. Upravo je obrnuto istina. Civilizacija napreduje poveanjem broja vanih operacija koje moemo izvesti a da o njima ne mislimo.Alfred North Whitehead*3.KAKO FUNKCIONIRAJU INTUICIJECharles Darwin je mislio kako je umijee proizvodnje pelinjih saa "najdivniji od svih poznatih instinkata".* Mislio je da se taj instinkt razvio iz brojnih sukcesivnih i neznatnih modifikacija jo jednostavnijih instinkata. Ja vjerujem da se evolucija miljenja moe shvatiti na slian nain: miljenje je kutija s adaptivnim oruem instinkata koje nazivam provizornim pravilima ili heuristikama. Velik dio intuitivnog ponaanja, od percepcije do vjerovanja i zavaravanja moe se opisati pomou jednostavnih mehanizama koji su se prilagodili svijetu u kojem ivimo. On nam pomae da svladamo prvobitni izazov ljudskoj inteligenciji: da odemo dalje od dostupnih podataka.* Zaponimo stoga primjerima kako nae oi i mozak stvaraju nesvjesne oklade.MOZAK IZMILJA STVARIKralj Henrik VIII. poznat je kao egocentrian i vjeno nepovjerljiv vladar koji se est puta enio. Njegove su se dvije supruge pridruile* Citirano u Egidi i Marengo, 2004., 335. Whitehead je bio engleski matematiar, filozof i zajedno s Bertrandom Rusellom koautor djela Principia Mathematica.t Darwin, 1859./1987., 168.X Fraza se pripisuje Jeromeu Bruneru, ali sama ideja je starija. Psiholog Egon Brunswik je npr. govorio o posrednom djelovanju, a Hermann von Helmholtz o nesvjesnim zakljucima. (Vidi Gigerenzer i Murray, 1987.)48Snaga intuicijedugom popisu poznatih osoba koje je zbog navodne izdaje smaknuo. Prema jednoj prii, njegova omiljena zabava tijekom ruka bila je da zatvori jedno oko i (prividno) smakne svojeg gosta. Biste li i vi to pokuali? Zatvorite desno oko i usredotoite pogled na nasmijeeno lice koje se nalazi na desnoj gornjoj strani slike 3-1. Drite knjigu udaljenu tridesetak centimetara od lica, potom je malo primiite prema sebi, a zatim je opet odmaknite od sebe. Za to vrijeme drite lijevo oko usredotoeno na lice koje se smije. U jednoj toki, ozbiljno e lice slijeva nestati kao da je obezglavljeno. Zato na mozak djeluje poput giljotine? Podruje u kojem lice nestaje odgovara "slijepim pjegama" na mrenici ljudskoga oka. Oko djeluje poput kamere, s leama koje usmjeravaju zrake svjetlosti tako da se na mrenici stvori slika svijeta. Podruje fotoreceptora na mrenici jako nalikuje povrini filma na stranjem dijelu kamere. Ali za razliku od filma, u oku postoji rupa kroz koju optiki ivci izlaze iz mrenice i prebacuju informacije u mozak.Slika 3-1. Gledanje je oklada. Zatvorite desno oko i gledajte u lice koje se smijei na gornjem dijelu slike. Primaknite stranicu blie sebi dok i dalje gledate u taj lik; u nekoj toki ozbiljno lice slijeva e nestati. Ponovite postupak na donjem dijelu slike. U nekoj toki, va e um popraviti slomljenu vilicu na lijevoj strani. Taj kreativni proces ilustrira da je priroda percepcije nesvjesna oklada, a ne ispravna slika onoga to postoji u izvanjskome svijetu.Kako funkcioniraju intuicije49Kako rupa nema fotoreceptora, objekti koji bi se trebali procesuirati u tome podruju ne mogu se vidjeti. Kada se okreete s jednim okom zatvorenim, mogli biste oekivati da se na toj slijepoj pjegi pojavi "prazna ploa" koja joj odgovara. Ustvari, to neete primijetiti. Na mozak "popunjava" praznu plou dobrim nagaanjima. Na slici 3-1 (gore), najbolje nagaanje je "bijelo" jer je okolno podruje bijelo. I zbog tog nagaanja tuno lice nestaje. Na jednak nain, Henrik VIII. je "smicao" svoje goste usmjeravajui sliku njihovih glava na slijepu pjegu svojeg otvorenog oka.

Sada svojim mozgom pokuajte neto konstruktivnije od "smicanja" glava gostiju. Zatvorite desno oko i gledajte lice koje se smijei na donjem dijelu slike 3-1, potom primiite polako knjigu prema sebi, a zatim je opet odmaknite. Primijetit ete kako se slomljena vilica slijeva udotvorno popravila. Mozak na temelju informacija iz okoline ponovno izvodi svoje najbolje nagaanje: izdueni objekt kria se sa slijepom pjegom na jednoj strani i nastavlja na drugoj, stoga vjerojatno postoji i u sredini. Poput sluaja sa "smaknutim" glavama gostiju, ti su inteligentni zakljuci nesvjesni. Na mozak ne moe postupati drukije - on izvlai zakljuke o svijetu. Da nije tako, vidjeli bismo potankosti, ali ne i strukture.Evolucija je mogla stvoriti bolji dizajn, recimo tako da oni ivci ne izlaze s povrine mrenice ve sa stranje strane. I doista ga je stvorila, ali ne nama. Hobotnica nema slijepe pjege. Stanice koje raznose informacije po mozgu smjetene su na vanjskoj povrini mrenice, tako da oni ivci ne moraju prelaziti preko nje. Ali premda je evolucija ipak favorizirala nas a ne hobotnice, ostaje openita poanta, kao to ilustrira sljedei odlomak. Dobar perceptivni sustav mora nadilaziti dobivene informacije; on mora "izmiljati" stvari. Na mozak vidi vie od onoga to vide nae oi. Inteligencija znai okladu, riskiranje.Vjerujem da intuitivni sudovi funkcioniraju na jednak nain kao i nae perceptivne oklade. Kada primi premalo informacija, mozak "izmilja" stvari na temelju pretpostavki o svijetu. Razlika je u tome to je intuicija fleksibilnija od percepcije. Razmotrimo najprije kako tono funkcioniraju perceptivni zakljuci.50Snaga intuicijeNESVJESNI ZAKLJUCIDa bismo detaljno shvatili kako na mozak "moe nadilaziti dane informacije", razmotrimo toke s lijeve strane slike 3-2. One nam se ine konkavne; to jest one poput malih udubljenja ulaze u povrinu. Naprotiv, toke s desne strane ine se konveksnima, tj. one naoko izlaze iz povrine i pruaju se prema promatrau. Kada knjigu obrnete, konkavne e se toke pretvoriti u konveksne i obrnuto. Zato toke vidimo na taj nain?Odgovor je ponovno sljedei: oko nema dovoljno informacija da pouzdano zakljui kakav je svijet. Ali na mozak nije paraliziran neizvjesnou. Mozak radi "okladu" na temelju strukture okoline odnosno pretpostavke o njegovoj strukturi. Pretpostavivi trodimenzionalni svijet, on se koristi osjenanim dijelovima toaka kako bi pogodio u kojem e se smjeru iriti trea dimenzija. Kako bi napravio dobro nagaanje, on pretpostavlja1. da svjetlost dolazi odozgo, i2. da postoji samo jedan izvor svjetlosti.Te su dvije strukture svojstvene ljudskoj povijesti (i povijesti sisavaca), jer su Sunce i Mjesec jedini izvori svjetlosti. Premda postoje iznimke poput svjetala na automobilu, prva pravilnost uglavnom vrijedi i danas za umjetna svjetla, koja su obino smjetena iznad nas. MozakSlika 3-2. Nesvjesni zakljuci. Um automatski zakljuuje da su toke na lijevoj strani slike zakrivljene prema unutra, tj. od promatraa, i da su toke s desne strane slike zakrivljene prema van, tj. prema promatrau. Ako okrenete knjigu, toke okrenute prema unutra iskoit e prema van i obrnuto.Kako funkcioniraju intuicije51nadilazi ono malo informacija koje je dobio i oslanja se na jednostavno provizorno pravilo koje je prilagodio spomenutim pretpostavljenim strukturama:I Ako je sjena na gornjem dijelu, onda toke ulaze u povrinu; ako je sjena na donjem dijelu, onda i i toke izlaze iz povrine. jRazmotrimo toke s desne strane. One su svijetle na gornjem dijelu, a osjenane na donjem. Stoga mozak nesvjesno zakljuuje da se toke pribliavaju promatrau jer svjetlost pada na gornji dio, a manje svjetla pada na donji dio. Toke s lijeve strane naprotiv osjenane su s gornje strane, a svijetle su s donje strane; iz istih razloga mozak zakljuuje da su zaobljene prema unutra. Te pretpostavke, meutim, nisu svjesne i zbog toga je veliki njemaki fiziolog Hermann von

Helmholtz govorio o nesvjesnim zakljucima! Nesvjesni zakljuci sakupljaju podatke iz osjetila u zajedniko tkanje koritenjem prethodnoga znanja o svijetu. Jo uvijek se vodi rasprava o tome ue li se jedan po jedan, kao to je tvrdio Helmholtz i beki psiholog Egon Brunswik, ili su steeni evolucijskim uenjem, kao to tvrdi psiholog sa Stanforda Roger Shepard i drugi.Ti nesvjesni perceptivni zakljuci dovoljno su snani da se na temelju njih djeluje, ali za razliku od drugih intuitivnih sudova, oni nisu fleksibilni. Vanjski ih podraaji potiu automatski. Automatski se proces ne moe promijeniti uvidom ili informacijom koja se nalazi izvan samog procesa. ak i sada, kada razumijemo kako djeluje intuitivna percepcija, ne moemo promijeniti ono to vidimo. Kada okrenemo knjigu naopake mi i dalje vidimo kako konkavne toke odjednom izviru iz povrine.Ljudi se ne bi zvali Homo sapiens kada bi svi zakljuci bili poput refleksa. Kao to smo vidjeli, provizorna pravila imaju sve prednosti perceptivnih "oklada" - ona su brza, jednostavna i prilagoena svojoj okolini - ali njihovo koritenje nije posve automatsko. Premda su po prirodi tipino nesvjesna, ona mogu biti podlona svjesnoj intervenciji. Razmotrimo kako djeca zakljuuju o tuim namjerama.Von Helmholtz, 1856.-1866./1962. U fascinantnom nizu eksperimenata, Kleffner i Ramachan-dran, 1992., detaljno su analizirali kako se iz sjene izvodi zakljuak o obliku. Bargh, 1989., pruio je izvrsnu openitu raspravu o automatskim procesima.52Snaga intuicijeTO ELI CHARLIE?Od rane mladosti, mi imamo intuitivni osjeaj za to to drugi ele, za ime ude i to misle o nama. Ali kako dolazimo do tih osjeaja? Pokaimo djetetu shematsku sliku lica ("Charlie") okruenu zavodljivim izborom okoladnih ploica