Upload
gari
View
38
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Tárgyalástechnika 2. Mikor ne tárgyaljunk?. Kizáró esetek Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz. Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen. - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
DR. TANÁCS JÁNOSBME
Filozófia és Tudománytörténet Tanszék1111 Budapest, Sztoczek J. u. 2-4. fszT. 1.
Telefon: 463-1181/[email protected]
Tárgyalástechnika 2.
2008.02.05. Tárgyalástechnika2
Mikor ne tárgyaljunk? Kizáró esetek
Ha nem vagy érdekelt a tárgyalásban: sokat veszíthetsz, semmit nem nyersz.
Ha a másik követelései, igényei nem etikusak: ha olyasvalamit kell jóváhagynod, ami illegális, nem-etikus, morálisan helytelen.
Ha túlfutottál a kapacitási korlátaidon: ne egyezkedj! Emeld inkább az áraidat!
Ha a tárgyalás tétje az, hogy akár mindent el is veszíthetsz! Keress inkább más megoldást a tárgyalás helyett!
2008.02.05. Tárgyalástechnika3
Mikor ne tárgyaljunk? 2. Halasztó hatályú esetek
Ha időszűkében vagy: az időkényszer ellened dolgozik, könnyebben hibázol, növekszik a rossz, végiggondolatlan döntések esélye.
Ha nem vagy felkészülve a tárgyalásra: a lehetőségek, a fontos kérdések, a legjobb válaszok mind az tárgyalás után fognak eszedbe jutni!
Ha a várakozás erősíti a pozíciódat.
Ha a másik/többi résztvevő téves hitben van: szakítsd meg a tárgyalást, ha annak jeleit látod, hogy a másik/többi résztvevő téves hit szerint tevékenykedik.
Te sem fogsz megbízni a tárgyalásban, te sem fogsz bízni a létrejött egyezségben. A tárgyalás ekkor alig vagy semmi eredményt nem szolgáltat. Hozd a másikat és magadat olyan helyzetbe hozd, hogy a helyzetről és rólad alkotott képe lehetővé tegye számotokra az egyezségben megbízni.
2008.02.05. Tárgyalástechnika44
A Dollárárverés-játék A versenyriadóval jellemezhető esetek
Alanyai: Átlagos üzleti érzékkel rendelkező hétköznapi szereplők.
Alanyai: Kiváló üzleti érzékkel rendelkező, tapasztalt, sikeres és magasan kvalifikált üzleti vezetők, menedzserek, tárgyalók.
Könnyen reprodukálható, jellemzőnek tekinthető irracionális viselkedés bizonyos körülmények között, pld. licitálási szituáció.
Az esettanulmányok és a kapcsolódó kísérletek fényében hasonlóságok mutatkoznak a Dollárárverés és rokon játékelméleti vizsgálódások eredményeivel:• a viselkedést létrehozó mechanizmusokban, a lefolyásban• az eredményben, az irracionalitásban
Deepak Malhotra, Gillian Ku és J. Keith Murnighan:
Amikor csak a győzelem számítHarvard Business Review, Magyar kiadás, 2008. szeptember, 62-71. oldal
2008.02.05. Tárgyalástechnika5
Amikor csak a győzelem számít – áttekintés
Teljességgel irracionális magatartást eredményező versenyriadók kialakulásával kell számolni olyan területeken, mint:aukciók és fordított aukciók, tárgyalások, jogviták, vállalategyesülések és –felvásárlások.
Tipikusnak és fenyegetően jelenlévőnek kell őket tekintenünk az esettanulmányok fényében.
Feltárhatóak olyan független tényezők, amelyek támogatják a versenyriadók kialakulását, fokozódását.
2008.02.05. Tárgyalástechnika6
Mi a versenyriadó? (Competitive arousal)
Felfokozott érzelmi állapot következtében előálló sajátos pszichológiai állapot, amely megemelkedett adrenalin szinttel jár.
A vizsgálatok fényében könnyen vezet olyan érzelmi alapú döntéshez vezet, szélsőségesen irracionális eredményt produkál.
Megjegyzés: nem az a baj, hogy érzelmi alapú a döntés, hanem hogy az optimálistól, kívánatostól, előremutatótól nagyon messze van.
2008.02.05. Tárgyalástechnika7
Amikor csak a győzelem számít – áttekintésA versenyriadóért felelős három fő tényező
─ tényezők, amelyek külön-külön is generálják és táplálják a versenyriadókat
A rivalizálás közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés
Az időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamatakadályozott, ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet
A rivaldafény a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit
2008.02.05. Tárgyalástechnika8
Amikor csak a győzelem számít – áttekintésA rivalizálás
közelharc típusú, illetve az ember-ember elleni küzdelemnek tekintett versengés
Szervezetek, intézmények, vállalatok egymással való piaci, azaz értékmaximalizáló versengésének személyesítése: személyes küzdelemnek történő tekintése
Off-line és on-line aukciók eredményeinek összevetése azt mutatja, hogy az élő, off-line szituációk fokozzák a versenyriadót.
A terep mérete: kisebb terep, kevesebb szereplő szintén fokozza a versenyriadót.
2008.02.05. Tárgyalástechnika9
Amikor csak a győzelem számít – áttekintésAz időkényszer a megfelelő információ és döntés megtalálásához vezető folyamat akadályozott,
ezért hibás döntési panel alkalmazásához vezet. az egyik legalapvetőbb faktor a rossz döntések, és így a rossz tárgyalási döntések
meghozásában.
Mit tehetünk, ha el kell ismernünk, hogy gyakorta valóban szorítanak a határidők?
Határidők felülvizsgálata: mivel a határidők olykor önkényesek, azon túl, hogy ki vannak tűzve, más funkciójuk nincs, ezért érdemes lehet külön megfontolás tárgyává tenni: valóban indokolt-e ez a konkrét határidő?
A körülmények megváltoztatása oly módon, hogy a döntés meghozatalakor az idő szorítása ne érvényesüljön.
2008.02.05. Tárgyalástechnika10
Amikor csak a győzelem számít – áttekintésA rivaldafény
a közönség jelenléte ténylegesen rontja a versengők fizikai és problémamegoldó, kockázatértékelő stb. képességeit
Közönség jelenléte, különösen elkötelezett közönségé fokozza a versenyriadót, és rontja helyzetértékelő képességeket
Pld.: az offline licitálók ÖTSZÖRÖSÉVEL lépték túl eredetileg meghatározott limitjeiket az on-line licitálókéval összevetve.
2008.02.05. Tárgyalástechnika11
Amikor csak a győzelem számít…További fontos tényezők
Támogathatják vagy gátolhatják az irracionális üzleti, tárgyalási stb. magatartást:
a döntéshozatali folyamatok szervezeti feltételrendszerei:
olyan szervezeti (jutalmazási stb.) feltételrendszer, amely hiperversengésre késztet, pld. kiugró egyedi teljesítmények túlértékelése a teljesítményátlaggal történő értékelés helyett.
a döntéshozatali folyamatok szereplőinek egyéni jellemvonásai, habitusa: hiperversengő személyek
2008.02.05. Tárgyalástechnika12
Amikor csak a győzelem számít – áttekintés
A tényezők interferenciája
Az említett tényezők külön-külön is hatékonyak a versenyriadó kirobbantásában, az irracionális üzleti magatartás előidézésében!
Több tényező együttes fennállása fokozza az irracionális viselkedés létrejöttének valószínűségét és eredményének abszurditását.
2008.02.05. Tárgyalástechnika13
A KONTROLL ESZKÖZEI
A FELISMERÉSHEZ: a tényezők tudatosítása
A CSELEKVÉSHEZ: a tényezők azonosítása
A MEGELŐZÉSHEZ: a tényezők feltárása (szervezeti jellemzők és egyéni adottságok)
2008.02.05. Tárgyalástechnika14
A versenyriadó elkerülésének preventív
eszközei
A riadó első pillanataiban alkalmazható eszközök
A versenyriadó eszkalációját fékező
eszközök preventív szervezeti
protokollok kialakítása a kiugróan jó menedzser
teljesítmények helyett a legjobb átlageredmény előtérbe állítása.
hiperversengő személyek előzetes kivonása bizonyos szituációkból
az erős személyes versengést is figyelembe vevő konkrét célok és számszerű költségek előzetes rögzítése
rivalda kerülése
hiperversengő személyek aktuális kivonása a szituációból
döntési felelősség (esetleg csak eseti) megosztása
a versenyszituáció kivonása a rivaldafényből
a kilépési pontok gyors azonosítása és a tényleges kilépés garanciáinak megteremtése
az időkényszer előzetes tudatos eliminálása
az időkényszer nyomásának azonosítása
önkényesen megállapított határidők megszüntetése vagy meghosszabbítása
az időkényszert leképező szituáció elhagyása, körülmények megváltoztatása
2008.02.05. Tárgyalástechnika15
Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból?Az utolsó határ alkalmazása
Korábban láttuk, hogy számos tényező akadályozhatja a reális helyzetértékelést a tárgyalási szituáción belül.
Ahhoz, hogy a tárgyalási szituáción belül jó döntést hozzunk, célszerű már előtte tisztázni, hogy mi a kilépési pont, mi az utolsó határ, ameddig elmehetünk.
Az UH problémái Alapvetően csak egydimenziós (pld. ár jellegű) értékelési eszköz
A tárgyalás rendszerint több feltételt érint, illetve a, hatékony tárgyalás a feltételrendszer rugalmas és kreatív kezelésén alapul, ezért az könnyen válhat merevvé, gátolja a kreatív tárgyalást.
2008.02.05. Tárgyalástechnika16
Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból?Az utolsó határ alkalmazása 2.
Bár az UH kalkulálása alapulhat megfontolt elemzésen, a jövőbeli trendek figyelembevételén, a lehetőségek feltárásán, ám lehet valamelyest önkényes:
ennélfogva kiléptethet olyan helyzetből, ami jobb eredményt szülhetne, mint a tényleges alternatívák,
az UH önmagában nem feltétlenül veszi figyelembe a tényleges, reális alternatívákat, nem mér hozzájuk.
Látható, hogy az Utolsó Határnál jobb feltételt kapunk, ha figyelembe vesszük azokat a tényleges lehetőségeket, amelyekkel a tárgyalási eredménynek versenyeznie kell.
2008.02.05. Tárgyalástechnika17
Mikor érdemes kilépnünk a tárgyalásból? Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha
a tárgyalással elérhető eredmény rosszabbnak ígérkezik, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája
(TELA, vagy angolul BATNA: Best Alternative To a Negatotiated Aggrement)
A TELA funkciói: egyfelől értékelési eszköz, másfelől pszichológiai funkciója van:
segít elkerülni, hogy a pozíciódat alulértékeld, a tárgyalás eredményének, a másik félnek való kiszolgáltatottságot csökkenti vagy felszámolja, segít megteremteni azt az állapotot, amelyben helyesen tudsz mérlegelni.
2008.02.05. Tárgyalástechnika18
A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha
1. Az alternatívák feltárása:
milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?
2. Az ígéretes változatok finomítása:
a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása.
3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA.
FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb,
részletesen kidolgozott alternatíva.
Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt.
2008.02.05. Tárgyalástechnika19
A TELA kidolgozása Akkor érdemes kilépnünk a tárgyalásból, ha
1. Az alternatívák feltárása:
milyen lehetőségeink vannak, ha a tárgyalás meghiúsul?
2. Az ígéretes változatok finomítása:
a legjobb öt.letek gyakorlati lehetősség alakítása, részletes kidolgozása.
3. A legígéretesebb, legjobb kiválasztása: ez lesz a TELA.
FONTOS: A TELA nem a lehetséges alternatívák halmaza, hanem a legjobb,
részletesen kidolgozott alternatíva.
Ezért a lehetőségeket ne kezeld halmazként, és a TELA ne legyen vázlatos, mert az nem nyújt jó értékelési eszközt!
2008.02.05. Tárgyalástechnika20
A TÁRGYALÓERŐ A TÁRGYALÓERŐNKET nem a tárgyalási szituációtól
független tényezők határozzák meg,
hanem az, hogy mennyire elfogadható számunkra, ha a tárgyalás sikertelen, a megállapodás elmarad.
A tárgyalóerőbe az ismeret és tudás jellegű dolgok értelemszerűen beletartoznak, növelhetik:
hiszen ezek teszik lehetővé, hogy reális képet alkossak az alternatívákról.
2008.02.05. Tárgyalástechnika21
Nézd a másik nézőpontjából is! Elemezd, hogy a másik félnek milyen lehetőségei vannak, ha a
tárgyalás nem hoz eredményt?
Nem túlzottan, nem indokolatlanul optimista? Érdemes lehet a másiknak szembesülni a tényleges lehetőségeivel? Növeli ez a tárgyalóerődet?
Elemezd, hogy érdemes lehet-e a másikat felvilágosítani, információhoz juttatni a te TELA-dra vonatkozólag?
Nincs tévedésben azzal kapcsolatban, hogy milyen lehetőségeid vannak? Nem hiszi azt tévesen, hogy nincsenek más lehetőségeid? Nem igyekszik emiatt tévesen élni az erőfölényével? Növeli a tárgyalóerődet, ha a másik megtudja az alternatíváid?
2008.02.05. Tárgyalástechnika22
Feladat Készülj fel a TELA segítségével egy egyszerű tárgyalási helyzetre
(pld. termék vásárlása büfében), majd
valósítsd meg és dokumentáld (felkészülés, kivitelezés, tanulságok) összesen max. egy-másfél oldal terjedelemben!