Tehnici de Negociere Si Vanzari in Logistica Internationala_Curs 4

8/17/2019 Tehnici de Negociere Si Vanzari in Logistica Internationala_Curs 4

1/27

Academia de Studii Economice din București Facultatea de Relații Economice Internaționale

Tehnici de negociere şi vânzări în logistica internaţională

Curs 4: Negocierea î n domeniul logisticii internaționale

Lect. univ. dr. Ramona Țarțavulea

Program de masterat “LOGISTICA INTERNAȚIONALĂ”


2/27

Obiectivele cursului

• Dezvoltarea abilităților de negociere în domeniul

logisticii internaționale

• Pregătirea negociatorului în vederea unei întânirii cupartenerul

• Definirea ariilor de negociere în domeniul logisticii

• Planificarea unei negocieri în domeniul logisticii

• Înțelegerea


3/27

Negociatorul în domeniul logisticii-obiective

• Creștea profiturilor prin negocieri cooperativebine planificate și executate, cu furnizorii de

servicii de logistică • Maximizarea eficienței în negocieri din punct

de vedere strategic și tactic, indiferent dacă

acestea au loc la telefon și/sau față- în-față • Creștea încrederii în sine ca negociatori prin

practica de succes


4/27

Negociatorul în domeniul logisticii - abilități (1)

• Învațați să negociați în mod eficient adăugând valoare pe termen lung pentru firmă și pentrufurnizori/clienți

• Învățați să descoperiți obiective furnizorilor și să folosiți aceste informații pentru a îmbunătăți rezultatele negocierii

• Recunoașteți importanța cercetării opțiunilor care

vizează obținerea de rezultate de succes la cel maimic cost total

• Învațați să vă concentrați pe interese și probleme și nu

luați poziții “periculoase”


5/27

Negociatorul în domeniul logisticii - abilități (2)

• Deprindeți abilitățile necesare pentru a gestionanegocierile în domeniul logisticii, minimizând conflictele și blocajele

• Învățați să gestionați în mod eficient relațiile cufurnizorii în timpul și după negocieri dificile

• Integrați abilitățile învățate pentru a vă sporieficiența personală ca negociatori

• Învățați să coordonați procesul de negociere în cadrul organizației

• Învățați să comunicați cu partenerul de negocieriprin dezvoltarea unui limbaj comun


6/27

Pregătirea pentru negociere

• Recunoașterea importanței pregătirii înainte denegociere

• Studierea contextului pieței și a potențialilor furnizori

• Identificarea opțiunilor existente pentrucontractarea de servicii logistice

• Înțelegerea scopului partenerului de negociere

• Stabilirea obiectivelor proprii și a limitelor denegociere impuse de mandatul primit


7/27

Studierea partenerului de negociere

• Culegerea de informații privind firma cu careurmează să ne angajăm într-un proces denegociere

• Identificarea stilului de negociere alpartenerului

• Recunoașterea strategiei alese de partener

pentru negocierea curentă • Pe parcursul negocierii, recunoașterea tehnicilor și tacticilor utilizate de partener și neutralizarea celor de tip manipulativ


8/27

4 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DE

SUCCES ÎN LOGISTICĂ- Dr. Jeanette Nyden

• TRANSPARENȚA – Comunicare deschisă privind propria firmă, strategia

acesteia și obiectivele afacerii

• AUTENTICITATEA

– Crearea unui parteneriat pe termen lung prin dezvăluireaintențiilor viitoare

• SISTEM COMUN DE MĂSURARE

– Trebuie adoptat un sistem comun de evaluare a costurilor• LIMBAJ COMUN PENTRU CONTRACTARE

– Trebuie înțelese de la început rezultatele așteptate de cătrefiecare parte și obligațiile care le revin

http://www.logisticsmgmt.com/article/new_tricks_for_contract_negotiation


9/27

Domenii de negociere în logistică

• Achiziții de materii prime, materiale, componente,produse sau utilaje/mașini/tehnică de calcul

• Cerere de ofertă pentru transport

• Cerere de ofertă pentru depozitare

• Activități conexe precum sortare, ambalare,marcare, etichetare

• Livrare completă door-to-door

• Solicitare servicii logistice complexe de gestiune a

relațiilor cu clienții


10/27

Negocierea în cadrul procesului deachiziții

• Se referă la procesul care are loc din momentul primului contact

între firma-cumpărător și firma-furnizor până la momentul

semnării contractului

• Un negociator profesionist își va propune să obțină cel mai bun

preț și cele mai favorabile condiții pentru fiecare material/produs

achiziționat

• Negociatorul trebuie să se informeze cu privire la mediul de

afaceri, ciclurile economice, cererea și oferta, evoluția prețurilor,

posibile discount-uri legate de cantitate


11/27

Tendințe curente

• Acum câteva decade cea mai buna soluție eracompararea prețurilor de listă din cataloage.

• În prezent, tendința este de a raționaliza baza defurnizori, prin crearea de legături pe termen lungcu un număr limitat de furnizori. Această soluție

permite negocierea unor prețuri mai mici pentrufiecare item, deoarece se cumpără mai multecategorii de item-uri de la același furnizor.


12/27

Optimizarea achizițiilor

• Obiectivul trebuie să fie reducerea cheltuieliloragregate cu achizițiile și nu obținerea celui maimic preț pentru fiecare item necesar separat.

• Este necesară o viziune de ansamblu asupraachizițiilor, astfel încât găsind o firmă carepoate furniza mai multe item-uri necesare, se

poate solicita și o calitate ridicată a serviciiloraferente, precum și condiții favorabile delivrare și plată.


13/27

Măsurarea eficienței procesului de achiziții

• O reducere a costurilor cu aprovizionarea cu

materii prime și a serviciilor aferente permitecompaniilor să stabilească prețuri mai

competitive pe piețele lor de vânzare aproduselor finite.

• Cea mai simplă metodă de măsurare a

performanței departamentului de achiziții estebazată pe cantitatea de bani economisită.


14/27

Ce înseamnă eficiența achizițiilor?

• Departamentul de achziții trebuie să se încadreze în bugetul alocat.

• Materiile/produsele achiziționate și necesarepentru derularea activității curente a firmeitrebuie să fie disponibile atunci când este nevoiede ele – lichiditatea inventarului.

• Furnizorii selectați trebuie să fie de încredere, să ofere materii/produse de calitate și să permită firmei să beneficieze de discount-urile oferite

altor parteneri.


15/27

Criterii de măsurare a performanței

• Economii de costuri (produse mai ieftine – furnizor diferit, produs substitut, un noucontract negociat)

• Calitate crescută

• Metode moderne de realizare a procesului de

achiziție (e-procurement systems, vendormanaged inventory)

• Reducerea costurilor de transport


16/27

7 factori ai succesului în negocierea achizițiilor - A. T. Kearney

1. Pregătirea negocierii este o sarcină interdisciplinară, în care trebuie să seimplice și top management-ul

2. Comunicarea externă cu furnizorii trebuie atribuită unui negociator sauunei echipe de negociatori (comunicare coerentă, unitară)

3.Este necesar să se folosească instrumente analitice

4. Trebuie să se elaboreze o strategie adaptată pentru fiecare categorie deaprovizionare , în scopul de a reduce costurile și de a adăuga valoare

5.Procesul de achiziții trebuie să fie integrat în mod direct cu vânzările și cuproducția din punct de vedere al cererii și planificării capacităților

productive6. Departamentul de achiziții trebuie să poată stabili, în orice moment "cese cumpără, de la care furnizor."

7.Departamentul de achiziții trebuie să aibă un număr suficient de personaltehnic și comercial competent și trebuie să fie văzut ca o etapă de dorit îndezvoltarea carierei în cadrul companiei.


17/27

Procesul de achiziții - etape

Aprobarea f acturii de plată a furnizor ului

Închiderea comenzii Finalizare, analiza rapoartelor

Emiterea comenzii

Urmărirea comenzii Primirea materialelor

Stabilirea necesarului de materii / plan de achiziții

Selectarea potențialilor furnizori Selectarea celui mai potrivit furnizor


18/27

Planul de achiziții – vizează:

• Stabilirea standardelor, a funcționalităților detaliate și specificațiilor tehnice pentrumateriile/produsele ce urmează să fie

achiziționate

• Stabilirea aspectelor ce urmează să fie negociate:

– Condițiile comerciale dorite

– Condiții tehnice și de calitate

– Aspecte etice


19/27

Selectarea potențialilor furnizori

• Furnizorii pot fi selectați dintre cei deja

cunoscuți sau alte firme noi

• Etape de pregătire:

– Documentare privind date macro/microeconomice

– Colectarea și interpretarea informațiilor relevante

– Realizarea listei cu potențiali furnizori


20/27

Criterii generale de selecție afurnizorilor într-o primă fază

• Competență

• Capacitate

• Seriozitate

• Control

• Lichiditate

• Cost

• Compatibilitate cu nevoile firmei• Cultură

• Comunicare

• Etică


21/27

Selecția celui mai potrivit furnizor (1)

• Cerere de informații (RFI - Request of Information)

• Obținerea informațiilor relevante de la un număr cât mai mare de furnizori compatibili cu nevoile

firmei; Trimiterea unei scrisori care să cuprindă următoarele secțiuni: – O scurtă descriere a companiei

– O secțiune în care se solicită informații privind câteva aspecte-cheie precum cifra de afaceri, capacitate,număr de angajați, clienți cu care colaborează

– O secțiune în care sunt descrise detaliat specificațiile

categoriei de achiziții care se urmărește a fi furnizată


22/27

Selecția celui mai potrivit furnizor (1)

• După prima etapă se selecționează acei furnizoricare îndeplinesc cel mai bine criteriile inițiale deselecție definite.

• Urmează transmiterea de cereri de ofertă către firmele-furnizoare reținute, care va cuprindeurmătoarele elemente:

– Descrierea contextului în care se desfășoară achiziția

– Recomandări generale privind procesul de selecție

– Termeni și condiții

– Termenul limită de trimitere a ofertelor


23/27

Criterii specifice de alegere a ofertei în fazafinală a procesului de selecție a furnizorilor

• Calitatea – Companii care dețin certificări decalitate ISO, TMQ (Total Quality Management)

• Costul real total (preț+costuri legate decalitate+ costuri logistice)

• Termenele de livrare

• Alte criterii – managementul riscului, riscuri etice


24/27

Reguli pentru acordarea de punctaje

• Aspecte financiare

• Aspecte tehnice

• Stabilirea unei scheme de acordare depunctaje pentru aspecte legate atât de costuri,cât și de calitate

• Trebuie stabilite limitele de preț în caretrebuie să se încadreze ofertele, în funcție decalitatea oferită


25/27

Principii pentru o negociere strategicăa achizițiilor

• Previzionarea necesarului de achiziții

• Trimiterea de cereri de ofertă

• Consolidarea cererii – pentru obținerea economiilor de scală

• Negociere strategică - măsurarea cu regularitate acalității furnizorilor, negociere cu furnizoripreferențiali

• Contractele trebuie revizuite atât deresponsabilul cu achizițiile, cât și de beneficiarul

intern


26/27

Tipuri de obiective pentru

alegerea strategiei de achiziție

• Optimizarea lanțului logistic

• Capacitatea de stocare a furnizorilor

• Livrări în termene foarte scurte


27/27

Strategii de achiziție

• Matricea Kraljic

• Tabla de șah pentru achziții

propusă de A.T. Kearney

Documents

Tehnici de Negociere Si Vanzari in Logistica Internationala_Curs 4