SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

Tomislav Lukić

PRIMJENA MARKETINGA NA USLUŽNOM PODUZEĆU „PARTY

DOSTAVA“ J.D.O.O.

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2015

SVEUČILIŠTE U RIJECI EKONOMSKI FAKULTET

PRIMJENA MARKETINGA NA USLUŽNOM PODUZEĆU „PARTY DOSTAVA J.D.O.O.

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Marketing usluga Mentor: Dr.sc. Ivan Frančišković Student: Tomislav Lukić

Studijski smjer: Marketing JMBAG: 0081112152

Rijeka, Travanj 2015

Sadržaj 1. UVOD....................................................................................................................................1

1.1 Problem, predmet i objekt istraživanja .........................................................................1

1.2 Radna hipoteza i pomoćne hipoteze .............................................................................2

1.3 Svrha i ciljevi istraživanja ............................................................................................2

1.4 Znanstvene metode .......................................................................................................3

1.5 Struktura rada ...............................................................................................................3

2. DEFINIRANJE MARKETINGA USLUGA ....................................................................................5

2.1 Specifičnosti usluga ......................................................................................................5

2.2 Marketing miks ............................................................................................................9

2.2.1 Proizvod .............................................................................................................11

2.2.2 Cijena .................................................................................................................12

2.2.3 Promocija ...........................................................................................................12

2.2.4 Distribucija .........................................................................................................13

2.2.5 Ljudski faktor .....................................................................................................14

3. PROFIL PODUZEĆA „PARTY DOSTAVA J.D.O.O“ ..................................................................16

3.1 Osnovni podatci ..........................................................................................................16

3.2 Profil tvrtke ................................................................................................................16

3.3 Ponuda poduzeća ........................................................................................................20

4. MARKETING STRATEGIJA PODUZEĆA „PARTY DOSTAVA J.D.O.O“ ......................................21

4.1 Segmentacija tržišta ....................................................................................................21

4.2 Anketiranje ispitanika .................................................................................................27

4.3 Ispitivanje snaga konkurencije ...................................................................................31

4.4 Izbor dobavljača .........................................................................................................35

4.5 Marketing alati korišteni u promociji .........................................................................43

4.6 SWOT analiza ............................................................................................................46

5. OCJENE I PRIJEDLOZI ZA POBOLJŠANJE MARKETINŠKE KOMPONENTE POSLOVANJA

PODUZEĆA .................................................................................................................................52

5.1 Prijedlozi za poboljšanje marketinške komponente poduzeća ....................................52

5.2 Ocjene i analiza prijedloga .........................................................................................53

6. ZAKLJUČAK .........................................................................................................................55

LITERATURA ...............................................................................................................................57

POPIS FOTOGRAFIJA, GRAFOVA I TABLICA .................................................................................58

1

1. UVOD

Početci marketinga sežu u vrijeme kolonizacije Amerike, ali u takvom obliku da se u

odnosu na današnji marketing uopće ne može smatrati istom granom u poslovanju. Kao i

sve, daljnjim razvojem danas imamo oblik marketinga koji je sveprisutan te jedan od

temeljnih stupova svakog poslovanja. U samim početcima, koncept marketinga je

smatran suvišnim te se kao takav poprilično zanemarivao. Do daljnjeg razvoja dolazi

početkom industrijalizacije i odonda se nezaustavljivo širi kao jedna od temeljnih grana

ne samo poslovanja već je opće prihvaćen pojam za koji postoji potreba u raznoraznim

situacijama i djelatnostima.

U početcima marketing se vezao izrazito na proizvodne djelatnosti, što zbog lakše

primjene, a što zbog još ne razvijene uslužne djelatnosti u poslovnom svijetu. Naglim

razvojem uslužne djelatnosti marketing također prihvaća jedan novi smjer te se razvija i

grana uslužnog marketinga sa svojim specifičnim potrebama, tehnikama i primjenama.

Danas usluge dominiraju u gospodarstvima razvijenog svijeta te su najveći prinositelji

BDP-ima tih gospodarstava stoga se ne treba ni čuditi sve većem okretanju, te

specijalizaciji uslužnog marketinga.

U radu ćemo se dotaknutih svih generalnih pojmova vezanih uz marketing te uslužni

marketing. Pojasnit ćemo važnost istih za poslovni svijet danas te njegovu primjenu na

poduzeću „Party dostava J.D.O.O“. Dotaknuti ćemo se profila poduzeća Party dostava te

proces izlaska na tržište i način na koji se primjenjuje marketing na ovom uslužnom

poduzeću.

Poglavlje “Uvod” se sastoji od 5 pod poglavlja koji se nadovezuju. To su: 1) problem,

predmet i objekt istraživanja, 2) svrha i ciljevi istraživanja, 3) radna hipoteza i pomoćne

hipoteze, 4) znanstvene metode i 5) struktura rada.

1.1 Problem, predmet i objekt istraživanja

Problem istraživanja je kako na zasićenom tržištu sa velikim brojem poslovnih varijabli

uspjeti plasirati proizvod i uslugu koristeći ograničene resurse kako bi se došlo do

optimalno pozicije u odnosu na konkurenciju. Predmet istraživanja je analiza čimbenika

2

na segmentiranom tržištu koji su usko vezani za određivanje optimalnog marketinškog

miksa te snaga i slabosti poduzeća u odnosu na uvjete koji se nalaze na tržištu. Posebno

se odnosi na razvojni proces marketinga te primjenu istog u odnosu na konkurenciju.

Objekt istraživanja se veze uz tržište kojem uslužno poduzeće pristupa. Sastoji se od četiri

dijela koji uključuju: tržišni segment, potrošače, dobavljače i konkurenciju.

1.2 Radna hipoteza i pomoćne hipoteze

Temeljem prethodno postavljenih predmeta i objekta istraživanja postavlja se i radna

hipoteza kojom se smatra da ukoliko se uspije kreirati optimalan spoj marketing miksa u

odnosu prema segmentiranom tržištu, potrošačima, dobavljačima i konkurenciji

poduzeće će biti uspješno u ispunjavanju svih potreba potrošača na segmentiranom tržištu

te ostvariti povoljan financijski rezultat.

Naravno, radnu hipotezu možemo i podijeliti na pomoćne hipoteze kako bi se korak po

korak ista i savladala.

P.H.1) Kvalitetna marketing strategija se može kreirati ukoliko osoba koja je za nju

zadužena ovladala teorijskim i praktičnim pojmovima koji se za istu vežu.

P.H.2) Da bi se kvalitetna marketing strategija pokrenula i izlučila dobre rezultate

potrebna je temeljita obrada komponenata marketinškog miksa.

P.H.3) Primjer pripreme i primjene marketinških strategija na uslužnom poduzeću „Party

dostava J.D.O.O“.

1.3 Svrha i ciljevi istraživanja

Svrha ovog istraživačkog rada je ukazati na sve veće značenje primjene marketinga i

marketinškog istraživanja na uslužne djelatnosti i njihov odnos sa ostalim subjektima u

poslovnom okružju. Cilj rada je iznjedriti kvalitetne podatke i informacije na temelju

istraživanja koji će služiti u donošenju zaključka i predlaganju daljnjih aktivnosti u svrhu

unaprjeđenja poslovanja „Party dostave J.D.O.O“ te ostalih subjekata sa sličnom

problematikom.

3

1.4 Znanstvene metode

Prilikom izrade ovog diplomskog rada korištene su sljedeće znanstvene metode: metoda

generalizacije, metoda deskripcije i komparativna te povijesna metoda.

1.5 Struktura rada

Ovaj diplomski rad se sastoji od šest međusobno ovisnih poglavlja koja opisuju teorijsku

i praktičnu primjenu marketinga na uslužnom poduzeću te profil poduzeća. Svako

prethodno poglavlje predstavlja uvod za sljedeće.

Prvi dio rada naziva „UVOD“ i sastoji se od pet poglavlja: 1) problem, predmet i objekt

istraživanja, 2) svrha i ciljevi istraživanja, 3) radna hipoteza i pomoćne hipoteze, 4)

znanstvene metode i 5) struktura rada.

U drugom dijelu rada imena „DEFINIRANJE MARKETINGA USLUGA“, rad se dotiče

teorijskog dijela marketinga usluga te pojašnjava glavne karakteristike usluga i

specifičnost marketinga vezanog za njih.

Treći dio, „PROFIL PODUZEĆA PARTY DOSTAVA J.D.O.O“ je poglavlje u kojem je

opisan poslovni subjekt na kojem je istraživanje obavljeno, njegove djelatnosti i ciljevi te

veze sa klijentima i dobavljačima.

U četvrtom dijelu rada s naslovom „MARKETING STRATEGIJA PODUZEĆA

„PARTY DOSTAVA J.D.O.O“ prikan je specifičan proces razvoja, istraživanja i

implementacije marketinških strategija na uslužnom poduzeću. Pokušano je izbliza

opisati sve korake od analize komponenata važnih za kreaciju marketinškog miksa do

kreiranja SWOT analiza kao krajnjeg mjerila za uvidjeti poziciju tvrtke u odnosu na

izlazeće tržište.

Peti dio predstavlja konkretne ocjene cjelokupne analize i rezultata rada te prezentira

konkretne korake za poboljšanje poslovanja poduzeća. Naziva se „OCJENE I

PRIJEDLOZI ZA POBOLJŠANJE MARKETINŠKE KOMPONENTE POSLOVANJA

PODUZEĆA“

4

U posljednjem, ali nikako manje bitnom dijelu rada naziva „ZAKLJUČAK“ se

predstavlja sinteza rezultata istraživanja kojim je dokazivana radna hipoteza.

5

2. DEFINIRANJE MARKETINGA USLUGA

Marketing ima osnovnu ulogu u zadovoljavanju potreba tržišta i on mora biti kontinuirani

proces gospodarskog subjekta na tržištu. On je poslovna disciplina koja je opće

prihvaćena te adaptirana od strana velikih i malih organizacija iz privatnog i javnog

sektora. Ovo su dvije opće prihvaćene definicije:

1) „Marketing je upravljački proces koji identificira, anticipira i učinkovito te

profitabilno zadovoljava potrebe potrošača“ (Britanski institut za marketing)

2) „Marketing je organizacijska funkcija i skup procesa kojim se kreira, komunicira

i isporučuje vrijednost potrošačima, te kojim se upravlja odnosima s potrošačima na način

da organizacija i njezine interesne skupine ostvaruju korist“ (Američko udruženje za

marketing, AMA)

Kako je marketing usluga relativno novo područje u svijetu ekonomskih znanosti velik

dio se veze za definiranje marketing proizvoda sto i ima smisla posto su dva, srodne

discipline. Iako je tako, usluge postaju sve značajnija komponenta finalnog proizvoda te

temelj za stjecanje prednosti nad drugima i iz tog se razloga razvijaju u posebnu granu

istraživanja i poslovanja.

2.1 Specifičnosti usluga

Usluge imaju posebno mjesto u današnjem svijetu. Kako su relativno nova znanost na

karti ekonomskih znanosti svakodnevne se dolazi do novih saznanja i napredovanja u

ovom polju. Neke od definicija i karakteristika usluga su:

1) “Usluga je proizvodnja neopipljive koristi, bilo sama za sebe ili kao značajan

element opipljivog proizvoda, koji kroz određeni oblik razmjene identificira i

zadovoljava potrebu potrošača” (Palmer, 1994, p. 3).

2) „Marketing usluga ne razlikuje se mnogo od marketinga fizičkih dobara. Najveća

je razlika u tome sto usluge donose neke koristi koje se ne mogu sačuvati. Na primjer,

ako se mjesto u zrakoplovu ne kupi, novac od tog leta zauvijek je propao, dok se neki

materijalni proizvod može sačuvati i iskoristiti kasnije“ (McDonald, 2004., p. 195).

3) „Kotler navodi i pet odrednica kvalitete usluge (Kotler, 1997, p. 478):

6

- Pouzdanost: Sposobnost za izvođenje obećane usluge pouzdano i točno.

- Odgovornost: Želja za pomaganjem potrošača i osiguranjem brze usluge.

- Sigurnost: Znanje i uslužnost zaposlenih i njihova sposobnost da pruže povjerenje

i pouzdanost.

- Ljubaznost: Značajka brižljivosti i individualne pažnje prema potrošačima.

- Opipljivost: Pojava fizičke pogodnosti, opreme, osoblja i komunikacijski

materijala.”

Čiste usluge imaju nekolicinu izrazitih karakteristika koje ih razlikuju od proizvoda i

impliciraju način na koji će ih se koristiti u marketingu. Ove karakteristike se mogu

opisati kao neopipljivost, nedjeljivost, neuskladištivost, heterogenost i odsutnost

prijenosa vlasništva. Neopipljivost usluga je prva karakteristika. Usluge se ne može

vidjeti. Nju se ne može ponijeti kući. Ona obiluje drugim karakteristikama kao doživljaj,

iskustvo, zadovoljstvo koje iz nje proizlazi i o čemu se može govoriti tek nakon korištenja

usluge. Stoga korisnici posebnu pozornost obraćaju prema vidljivim i opipljivim

elementima kao sto su izgled i ponašanje zaposlenika, oprema, pisani materijali, brošure

i prospekti.

Nedjeljivost pružanja i korištenja usluge karakterizira istovremenost proizvodnje i

potrošnje odnosno pružanja i korištenja. Korisnik percipira sve vidljive operacije tijekom

pružanja usluge pa se zato marketing mora odvijati istovremeno s pružanjem i

korištenjem usluge.

Još jedna od karakteristika usluga je neskladištivost. Neiskorištena usluga za vrijeme

potraživanja za uslugom ne može biti pohranjena za korištenje u nekom drugom razdoblju

intenzivne potrošnje.

Heterogenost kao karakteristika usluga je posljedica ljudskog čimbenika. Usluga je

heterogena jer ovisi tko je i gdje pruža. Korisnik je svjestan obilježja heterogenosti i stoga

nastoji prikupiti brojne informacije od prethodnih korisnika i drugih izvora. Kako bi se

napredovalo u ovom segmentu radi se kontrola kvalitete i smanjenje heterogenosti usluga

te se usmjeravaju na dva područja: Kontrola rada zaposlenih i mjerenje stupnja

zadovoljstva korisnika.

7

Isto tako kao karakteristika usluga javlja se i nemogućnost predaje vlasništva. Kupnja

usluge predstavlja kupnju prava korištenja dok prijenosa vlasništva nema. Ova

karakteristika se nadovezuje na prethodne karakteristike, a osobito na neopipljivost u

smislu kako prenijeti vlasništvo nečega sto se ne može opipati, te neuskladištivost u

smislu kako ćete postati vlasnik nečega kada ga ne možete spremiti/uskladištiti za buduće

razdoblje. Naravno tu postoje i određene marketinške strategije koje se nude prilikom

rješavanja problema jedinstvenih obilježja usluga. Problem neopipljivosti bi se mogao

riješiti pomoću naglašavanja opipljivih elemenata, stimuliranja osobne komunikacije,

stvaranja organizacijskog imidža ili korištenjem računovodstva troškova kako bi se

odredile cijene. Isto tako karakteristika nedjeljivosti bi se mogla riješiti stavljanjem

naglaska na odabir i edukaciju zaposlenih koji kontaktiraju sa korisnicima, upravljanjem

korisnika usluga te korištenjem većeg broja mjesta na kojima će se usluge pružati.

Prilikom procesa odvijanja usluge mogu se koristiti strategije za otklanjanje poteškoća s

oscilacijama u potražnji i istodobno vrišti prilagodbu u potražnji kapaciteta radi

postizanja veće podudarnosti kako bi se riješio problem neuskladištivosti. Problem

heterogenosti proizvoda bi se mogao riješiti pomoću standardizacije edukacije osoblja i

standardizacije procesa pružanja usluge te prostora. Prijenos vlasništva je karakteristika

koju je nemoguće mijenjati te se sama usluga karakterizira ovim svojstvom.

Karakteristike proizvoda su izrazito drugačije te se s tim svojstvima i primjena

marketinga mijenja kada govorimo o marketingu namijenjenom proizvodima i marketing

namijenjenog uslugama. Iz tog razloga tu je čitav niz karakteristika preko kojih se

proizvode i usluge doista razlikuju. Proizvod je opipljiv dok je usluga neopipljiva i to je

karakteristika koja je očita na prvi pogled. Kada se malo dublje zagledamo u razlike

između njih možemo primijetiti i da su kod proizvoda, njegova proizvodnja i distribucija

odvojeni od korištenja i potrošnje dok se kod usluga ovaj proces odvaja u istom trenutku.

Temeljna vrijednost proizvoda se stvara u proizvodnji dok se vrijednost usluge stvara u

odnosu i interakciji pružatelja i korisnika. Kod usluga korisnik sudjeluje u proizvodnom

procesu i usluge se ne mogu skladištiti dok je kod proizvoda situacija dijametralno

suprotna. Potrošači ne sudjeluju u proizvodnji, a proizvodi se mogu skladištiti po potrebi.

I na kraju, jedno od najistaknutijih različitosti kod karakteristika proizvoda i usluga, kod

usluga ne postoji prijenos vlasništva dok je kod proizvoda on moguć.

8

Ciklus zadovoljstva u uslužnim poduzećima je vezan nekoliko segmenata vezanih uz

pružanje usluge. Stoji da je zlatno pravilo pružanja usluge, zadovoljstvo je jednako

percepcija umanjena za očekivanje klijenta. Ukoliko je percepcija veća od očekivanja

klijenta tada imamo sretnog i zadovoljnog klijenta, a ukoliko je situacija obrnuta odnosno

percepcija manja od očekivanja imamo sretnog klijenta. Na sljedećem grafu upoznajte se

ciklusom zadovoljstva u uslužnim poduzećima:

Fotografija 1: Ciklus zadovoljstva u uslužnim poduzećima

Izvor: Izradio autor na temelju: EFRI, Marketing usluga, Sinopsis, prof. Ivan

Frančišković, p. 102

Na fotografiji 1 možemo vidjeti kako ustvari funkcionira ciklus u uslužnim poduzećima

koji će izlučiti zadovoljenog klijenta. Sve četiri kategorije su međusobno ovisne i

povezane i tvore zatvoreni ciklus kojem svako uslužno poduzeće treba težiti. Motivirani

zaposlenik koji je zadovoljan svojim radnim mjestom i uvjetima na poslu će vrlo

vjerojatno pružiti uslugu visoke kvalitete klijentu koji će na temelju nje biti zadovoljan

doživljenim iskustvom. Ocjene pozitivnog iskustva će podijeliti te će poduzeće na taj

način primiti pozitivan „feedback“ i stvoriti poticaj zaposleniku da radi dobar i kvalitetan

posao.

9

Kada govorimo o specifičnostima marketinga usluga valja se dotaknuti i utjecaja koji on

ima na eksterni, interni i interaktivni marketing. Najvjerodostojnije objašnjenje možemo

izvuci iz sljedeće fotografije.

Fotografija 2: Specifičnost marketinga usluga

Izvor: Kotler ph, Upravljanje marketingom, Mate, Zagreb, 1999., p. 579

Na fotografiji 2 se jasno mogu vidjeti glavni elementi u radu jednog uslužnog poduzeća

koje predstavljaju zaposlenici, samo poduzeće i kupci te njihovu povezanost kroz interni,

eksterni i interaktivni marketing. Zaposlenici jasno predstavljaju poduzeće za koje rade

te kroz interni marketing povezuju i poistovjećuju sa samim poduzećem. Putem eksternog

marketinga poduzeće dolazi do kupaca koji korištenjem usluge te „feedback“-om kojeg

ostavljaju zaposlenicima prolaze kroz proces internog marketinga. Daljnje veze uslužnog

poduzeća sa svim sastavnicama marketinga i tržišta možemo gledati kroz marketing miks

poduzeća o čemu ćemo govoriti u sljedećem poglavlju.

2.2 Marketing miks

Marketing mix je set alata koji je na raspolaganju marketing menadžeru da oblikuje

izvornu uslugu koja se nudi klijentu. Povijest ideje marketing miksa kreće od 1965 godine

kada je Borden izjavio da je „marketing miks mješavina elemenata koji su konstantno

10

uključeni u kreiranje optimalnog marketinga za proizvode i usluge kako bi tvorile

profitabilne organizacije“ (Borden, 1960). U početku se marketing miks sagledavao sa

pogleda 12 elemenata marketinškog miksa, no kroz vrijeme se taj broj smanjio na četiri

elementa. McCarthy (McCarthy, 1960) je osoba koja je zaslužna za 4 elementa

marketinškog miksa koji možemo vidjeti i danas, poznati 4P koji stoje za proizvod, cijenu

promociju i distribuciju ili engleski „product“, „price“, „promotion“ i „placement“.

Marketinški miks ili 4P po Ozretiću „predstavlja specifičnu kombinaciju elemenata koje

se koriste za istovremeno postizanje ciljeva poduzeća i zadovoljavanje potreba i zelja

ciljnih tržišta, a sastoji se od četiri osnovne varijable: proizvod, cijena, promocija i

distribucija.“ (Ozretić Došen, 2002., p.99)

No, kako smo ranije naveli, postoje istaknute različitosti između marketinga

namijenjenog proizvodima i onog namijenjenog uslugama. Kako i pretpostavljate,

koncept marketinškog miksa je razvijen na temelju proizvoda i zbog toga postoje

određene različitosti u njihovoj primjeni. Tako se neopipljivo svojstvo usluge ne

sagledava u klasičnom marketinškom miksu sto je itekako relevantna informacija. Isto

tako cijena kao jedan od elemenata marketinškog miksa ne uvažava činjenicu da se dobar

dio usluga kreira u javnom sektoru, a čiji udio u cijene se ne naplaćuje krajnjem korisniku.

Promocija u 4P isto također ne uspijeva uvažiti posebnu karakteristiku promocije

prilikom pružanja usluge koja se odvija na licu mjesta pružanja te iste usluge te ovisi o

samoj kvaliteti usluge.

Ozretić također daje definiciju vezanu za kreiranje marketinškog miksa u uslužnom

poduzeću. „Poduzeće oblikuje, kontrolira, i prilagođava marketinški miks usluge u svrhu

postizanja valjane reakcije korisnika i ostvarenja planom utvrđenih ciljeva poslovanja.

Svrha će biti ispunjena ukoliko marketinški miks predstavlja kombinaciju elemenata koji

omogućavaju zadovoljavanje očekivanja, potreba i želja izabranog segmenta korisnika“

(Ozretić Došen, 2002., p. 99).

Isto tako marketing usluga ukoliko bi imao svoju posebnu verziju 4P bi zasigurno trebao

dodati i komponentu ljudi/zaposlenika (eng. “People”) jer oni daju uslugama jednu

posebnu komponentu čiji je doprinos ogroman ka kvaliteti usluga. Naknadno su velik

doprinos razvoju marketinško miksa dali Booms i Bitner ( Booms i Bitner, 1981), te

11

Christoper (Christoper, 1991) dodavanjem dodatna dva P u jednadžbu marketinškog

miksa. To su bili već spomenuti ljudi/zaposlenici te proces rada u poduzeću. Dalje u

tekstu ćemo spomenuti četiri osnovna elementa marketinškog miksa, te jedan dodatni za

kojeg mnogi smatraju da bi morao biti standardan element u svakom marketinškom

miksu, a to su ljudi.

2.2.1 Proizvod

„Proizvod je sredstvo s kojima poduzeće želi zadovoljiti potrebe potrošača“ (Palmer,

1994., p. 32).

Uzimajući u obzir da proizvod gledamo iz perspektive jednog od elemenata marketinškog

miksa koji se odnosi na oboje, proizvod i usluge, njime se smatra bilo što, što poduzeće

nudi potencijalnim potrošačima, a da bi moglo zadovoljiti njihove potrebe, bilo to

opipljivo ili neopipljivo. Danas velika većina menadžera rado prihvaća ime proizvoda i

za uslugu. Primjerice, računi u bankama ili police osiguranja se cesto nazivaju

proizvodima, a ne uslugama iako to po svim karakteristikama jesu. Teško je stvoriti

kvalitetan marketinški miks kada se radi o uslugama, ali zbog toga kada je optimalno

postavljen, postaje izvrstan alat u poslovanju poduzeća. Temeljna prepreka je da se čistu

uslugu može opisati samo procesom kojim se do nje dolazi, a ne fizičkom rezultatom koji

je zbog nje nastao. Isto tako, jedna od ključnih razlika između usluge i proizvoda koja se

u zadnje vrijeme sve vise spominje je da se uslugu, za razliku od proizvoda, ne može

patentirati. Iz tog razloga kvaliteta usluge postaje kljucni element kada se usluga definira.

Ostali elementi koji su od velike važnosti i treba voditi računa su dizajn, pouzdanost i

brend prilikom stvaranja dobre usluge. Marketing miks Party dostave proizvod smatra i

kroz mentalitet i posebne karakteristike segmentirane skupine potrošača. Asortiman

proizvoda i usluga se nadovezuje na potrošačke navike potrošača te prati trendove tržišta

kako bi kvalitetom usluge kreirala zadovoljan krug potrošača. Isto tako, dostupnost

proizvoda, te usluge, mora bi konstanta kako bi tvrtka dočarala potencijalnim potrošačima

vrijednost, pouzdanost i sigurnost. Party dostava svojom ponudom pokazuje kako prati

potrošačke navike svog prosječnog potrošača.

12

2.2.2 Cijena

Cijena kao element marketinškog miksa se smatra strateškom i taktičkom odlukom u

poduzeću. Definiciju cijene je ponudio Ozretić: „Cijenu je potrebno promatrati s

ekonomskog i psihološkog stajališta. Ekonomski, cijena određuje prihode i dobit

uslužnog poduzeća. Psihološki, cijena usluge je element koji utječe na određivanje

vrijednosti koju usluga ima za korisnika, ona je pokazatelj kvalitete i ima važnu ulogu pri

stvaranju i održavanju „image“-a poduzeća“ (Ozretić Došen, 2002., p. 133).

Na samu cijenu se veže nekoliko kategorija koje mogu dovesti do prevaga u poslovanju

te utjecati na njenu sliku. Te kategorije predstavljaju prosječne cijene svih proizvoda u

ponudi, struktura popusta koji se nudi ili uvjeti plaćanja. Sve ove kategorije do neke mjere

utječu na način na koji određene skupine potrošača gledaju na cijenu. Sa strane sličnosti

sa proizvodom, svi ovi elementi utječu na jednak način i sliku proizvoda. Temeljna razlika

između dvoje, koja se ovdje javlja je da zbog neopipljive prirode usluge, sama cijena se

može promatrati kao snažan indikator kvalitete te iste usluge. Isto tako, činjenica da se

uslugu može iskusiti samo osobno te da ono ne može biti transferirana, daje još veću

težinu, te mogućnost da se sa samom cijenom uslugu utječe na percepciju potencijalnih

potrošača o stvarnoj vrijednosti same usluge. Na primjeru Party dostave, velik utjecaj na

kreiranje cijena je imao cilj, odnosno način na koji se poduzeće prezentira potrošačima.

Sa određenim inovativnim i kreativnim nastupom u marketinškom miksu Party dostava

želi reflektirati osobine pouzdanosti, pristupačnosti i prijateljstva. U određivanju cijene

također uvelike ovisi i o cijenama dobavljača, određenim maržama na proizvode,

cijenama konkurencije te zavisnim troškovima u procesu pružanja usluge. Komponirajući

sve ove elemente, cilj je stvoriti stalnu i lojalnu bazu potrošača koje se sloviti kao temelj

poslovanja.

2.2.3 Promocija

Tradicionalni promocijski miks uključuje razne metode komunikacije od koristi

dobivenih uslugom do potencijalnih potrošača te iste usluge. Klasično se ona dijeli u četiri

elementa promocije, a to su reklamiranje, prodajne promocije, odnosi s javnošću i osobna

prodaja. Svaki od ovih elemenata ima svoje prednosti i nedostatke koji se mogu izvuci

ovisno o situaciji kojoj se trenutno nalazi, te varijablama koje na tu situaciju utječu.

13

Definiciju promocije nudi Senečić: „Promocija je proces komuniciranja između poduzeća

i potrošača s ciljem da stvori pozitivan stav o proizvodima i uslugama, a koji bi treba

voditi ka preferiranju kupovine tih proizvoda i usluga od strane potrošača“ (Senečić,

2002., p. 142).

Iako se promocija kao element marketinškog miksa usluga može poistovjetiti sa

proizvodima ona ipak ima određene posebnosti koje ju od njih diferenciraju. Posebno se

to odnosi na naglašavanje neopipljivih komponenti usluge u promociji. Isto tako, u

slučaju usluga, osoblje koje ju pruža, može postati jako bitan čimbenik same promocije.

Sama Party dostava je posvetila posebnu pažnju promociji svoje usluge kako bi sama sebe

okarakterizirala kao lako dostupna, pouzdana i pristupačna kompanija. Uz klasične

promotivne materijale kao sto su letci i plakati, posvećena je velika količina vremena

kako bi se Party dostava profilirala na društvenim mrežama kao uvijek prisutna i

prijateljski nastrojena prema potrošačima, ali i onim koji to nisu. Stavljajući osoblje u

prvi plan, postavljeno je poznato lice kako bi se kreiralo povjerenje i veza između

potrošača i tvrtke. Ostali promotivni alati su bili i objave u lokalnim i nacionalnim

novinama te portalima i jednako važno, promocija u samoj prodaji te zaprimanje

„feedback“-a od cijenjenih kupaca.

2.2.4 Distribucija

Distribucija je definitivno još jedan od elementa marketinškog miksa od izrazite važnosti

poslovnim subjektima. Profesor Grbac je ponudio definiciju distribucije: „Distribucija je

element marketinškog miksa pomoću kojeg poduzeća uspostavljaju vezu s tržištem“

(Grbac, 2007, p. 204).

U smislu povezanosti sa marketing miksom proizvoda distribucija ima izrazite

različitosti. Naravno, odnos, i razina tih različitosti varira s obzirom na vrstu usluga. Kako

se usluge karakteriziraju nemogućnošću transfera, te prijenosom vlasništva sama

distribucija se sa sagledava iz druge perspektive. Na primjeru usluga distribucija je

momentalna i odvija se u korak sa procesom pružanja usluge dok se to ne može reci na

primjeru proizvoda. Isto tako, distribucija usluge zbog neopipljivosti proizvoda uvelike

ovisi o davatelju usluge dok se proizvod može distribuirati bez samog proizvođača. Za

14

kvalitetnu distribucija je također zaslužna i količina zaliha kako proces ne bi bio

isprekidan, da distribucija bude pouzdana i na vrijeme te da uz nju postoji kvalitetna

komunikacija odnosno korisnička podrška vezana za nju. Gledano sa strane usluga,

distribucija se u neku ruku može poistovjetiti sa samim procesom pružanja usluge dok to

ne možemo tvrditi i za proizvod. Party dostava se izrazito dići svojom uslugom dostave

proizvoda na vrata. Sama usluga dostave je izrazito vezana za kanala distribucije Party

dostave prema krajnjim potrošačima. Iz tog razloga su kanali distribucije, rute dostava,

komunikacija sa potrošačima prilikom samih dostava te primanje „feedback“-a kako bi

se usluga unaprijedila temeljni elementi o kojima se vodi računa kako bi se poboljšala

kvaliteta usluge i unaprijedilo poslovanje.

2.2.5 Ljudski faktor

Za većinu usluga, ljudi su kljucni element marketinškog miksa. Na mjestima gdje je

proizvodnja odvojena od potrošnje, kao sto je slučaj sa proizvedenim dobrima, utjecaj

ljudi odnosno potrošača na finalni proizvod se pokušava minimalizirati. U uslužnoj

industriji svaki zaposlenik je, kako ga Gummesson ( Gummesson, 1991 ) zove „part-

time“ promotor jer sve njegove akcije imaju direktan utjecaj na uslugu koji prima

potrošač. U uslužnom sektoru, ljudi imaju neprocjenjivu vrijednost, pogotovo u onim

granama gdje je njihov kontakt sa potrošačima stalan. Eiglier i Langeard imaju svoju

definiciju utjecaja osoblja kao elementa marketinškog miksa. „Uslužno osoblje

predstavlja element koji zauzima kljucan položaj s gledišta marketinga, jer ono

personifira poduzeće. Uslužno osoblje predstavlja važnu dimenziju imidža poduzeća. To

je mentalna predodžba koju ima korisnik o poduzeću“ (Eiglier, Langeard, 1999., p 44).

Zbog ovog razloga, jako je važno da svatko ima svoju ulogu i zna svoje mjesto u

poslovnom procesu. Iz ovog razloga koristimo se raznim tehnikama kako bi zaposlenik

stvorio sto veću vrijednost prilikom interakcije sa potrošačem. To se može izvesti uz

nekoliko koraka, a oni uključuju kvalitetan izbor zaposlenika, motivaciju zaposlenika,

obrazovanje zaposlenika, nagrađivanje zaposlenika te povjerenje u zaposlenika.

Kvalitetnim kombiniranje svih ovi koraka se može stvoriti idealna radna atmosfera koja

će pridonijeti povećanju kvalitete usluge i na kraju povećanju prihoda poduzeća. Ljudski

faktor je jako bitna karika svakog uslužnog poduzeća pa tako i Party dostave. Osoblje

15

tvrtke je stavljeno u prvi plan kako bi se uz pružatelja usluge povezivalo i poznato lice te

stvaralo i razvijalo poslovne veze sa potrošačima. Ne samo da se na taj način stvara

povjerenje i kreira pozitivan imidž u javnosti nego se odvija i promotivna aktivnost

prilikom pružanja usluge, direktno prima „feedback“ od strane potrošača i unaprjeđuje

pružanje usluge i odnosi sa potrošačima.

16

3. PROFIL PODUZEĆA „PARTY DOSTAVA J.D.O.O“

U ovome segmentu ćemo ući detaljnije i opširnije u poduzeće Party dostava J.D.O.O kako

bi vas upoznali sa subjektom istraživanja i približili strukturi poduzeća te da bi bolje

shvatili punu problematiku ovog rada. Uz pune podatke o poduzeće, izlučit će se i

potrebne informacije kako ideja o kakvom se tu zaista poduzeće radi kreirala u svijesti

čitatelja. Obuhvatit ćemo i poslove koje poduzeće obavlja uključujući detaljne opise

svakog od njih te ponudu poduzeća kako bi imali cjelovitu i potpunu sliku o objektu ovog

istraživanja. Kranje, u zadnjem segmentu ćemo se posvetiti tematici veze poduzeća s

klijentima i dobavljačima jer oni kreiraju okosnicu rada ovog poduzeća.

3.1 Osnovni podatci

Party dostava je jednostavno društvo s ograničenom odgovornošću osnovano na temelju

inicijative vlade RH za poticanje malog poduzetništva u republici Hrvatskoj. Poduzeće je

osnovano, u tadašnje vrijeme, od strane dvaju studenata ekonomskog fakulteta u Rijeci

Luke Vukše i Tomislava Lukića. Sjedište tvrtke se nalazi u Sisku, ulica Kačića-Miošića

A. 13. Glavna djelatnost Party dostave prema nacionalnoj klasifikaciji djelatnosti iz 2007

godine je ostala trgovina na malo izvan prodavaonica. Osnovano je u svrhu obavljanja

djelatnosti maloprodaje na području grada Rijeke s tim da se od ostale maloprodaje

diferencirala na način da se prodaja vršila samo telefonski i putem online narudžbi kroz

društvene mreže, te je uz prodaju uvedena i dodatna usluga dostave, odnosno noćne

dostave naručenih artikala. Na taj način usluga dostave je postala osnovni element

prepoznatljivosti i rada Party dostave.

3.2 Profil tvrtke

Profil tvrtke se možda najbolje može opisati citatom sa letka Party dostave: “Party dostava

J.D.O.O je maloprodajno poduzeće koje nudi uslugu dostave i prodaje alkoholnih,

bezalkoholnih pica, grickalica te ostalih potrepština na području 1. zone grada Rijeke„.

Kao sto je u prethodnom poglavlju navedeno, a i ovim citatom potvrđeno, osnovna

djelatnost Party dostave je maloprodaja artikala uz uslugu dostave istih na adrese unutar

prve zone grada Rijeke unutar radnog vremena tvrtke koje je od 21:00 do 05:00 sedam

17

dana tjedno. Koncept rada tvrtke je osmisljen na način da tvrtke ne posjeduje fizički

prostor, odnosno ne postoji lokacija gdje klijent može doći i obaviti kupnju. Upravo

suprotno, vodstvo tvrtke se odlučilo približiti klijentima te im ponuditi nešto novo i još

neisprobano na području grada Rijeke. Vođeni ciljem da umanje bilo kakvo trošenje

energije ili ulaganja truda kupaca prilikom kupnje, odlučeno je trgovinu “premjestiti” na

bilo koju lokaciju koju potencijalni kupac poželi. Tako jednostavnim pozivom na broj

telefona i pregledom menija kupac može naručiti željene artikle te bi mu isti bili

dostavljeni kroz 15-ak minuta. Naravno, kako bi ovakav način poslovanja bio rentabilan,

uključen je koncept minimalne narudžbe koja iznosi 69,00 kn. Na sljedećim fotografijama

možete vidjeti primjere menija koji su ujedno služili i kao promotivni materijali, primarno

letci i plakati u procesu marketinške kampanje Party dostave u Rijeci.

18

Fotografija 3: Primjer letka Party dostava J.D.O.O; Prednja strana

Izvor: Party dostava J.D.O.O

19

Fotografija 4: Primjer letka Party dostava J.D.O.O; Stražnja strana

Izvor: Party dostava J.D.O.O

20

Prvotno je u osmišljavanju poslovnog plana i prilikom segmentacije tržišta planirani

segment bio studentska populacija i mladi, ali prilikom rada kroz određeno vrijeme je

shvaćeno da je segment bio relativno promašen te su se daljnje marketinške aktivnosti

proširile na opće populaciju grada Rijeke jer su sva saznanja i istraživanja davala rezultate

kako je ovakva vrsta usluge prihvaćena i korištena od strane ostalih potrošača. O ovim

saznanjima će biti govora u daljnjim poglavljima. S datumom pisanja ovog diplomskog

rada Party dostava je preuzeta od strane tvrtke „J-S incorporated“ te je postala dio te

tvrtke. Prilikom oblikovanja poslovnog plana za nastup na tržištu Party dostava se vodila

i sekundarnim informacijama do kojih se dolazilo praćenjem poslovanja tvrtke koje su

obavljale sličnu ili istu djelatnost na drugim lokacijama u zemlji. Tako se kontaktiranjem

tvrtki iz Zagreba i Splita došlo do vrlo vrijednih saznanja. Iako se te tvrtke mogu smatrati

kao konkurentne, obujam ovakvog poslovanja nije ni približno velik da bi se ugrozile

pozicije tvrtki u drugim gradovima stoga je odnos s njima bio u duhu prijateljstva i

suradnje.

3.3 Ponuda poduzeća

Kako je prethodno navedeno Party dostave je relativno mlado poduzeće sa limitiranim

početnim kapitalom na tržištu. Ovo je temelj i uvjet koji prethodi sastavljanju svake

ponude poduzeća. Kako je karakteristika poduzeća da sa inovativnim i kreativnim

pristupom prema tržištu osvoji potrošače, a ne velikim ulaganjima tada se može

predvidjeti da će ponuda artikala biti pažljivo i selektivno birana kako bi iz nje izašla

konačna ponuda koja će ispuniti oba uvjeta koja si je Party dostava postavila. Prvi uvjet

je da ponuda obuhvati one artikle, odnosno brendove za koje se zna da potrošači

preferiraju. Drugi uvjet je da se artikli mogu nabaviti po prihvatljivoj nabavnoj cijeni kod

dostupnih dobavljača kako bi krajnja prodajna cijena bila privlačna potrošačima te

konkurenta. Službeni dobavljači Party dostave su TIA partner, Velpro i Metro. Nakon

dobivenih službenih ponuda od strane dobavljača sastavljena je službena ponuda Party

dostave.

21

4. MARKETING STRATEGIJA PODUZEĆA „PARTY DOSTAVA J.D.O.O“

Tokom dosadašnjeg upoznavanja sa podatcima i činjenicama o Party dostava-i J.D.O.O

smo shvatili o kakvom se poduzeću doista radi. Nakon sto smo upili sve potrebne

informacije i imamo potpuni imidž tvrtke prelazimo na istraživački dio rada gdje

analiziramo poduzeće na temelju predodžbe koje smo dobili putem prethodnih

informacija. Ovaj analitički dio rada će započeti sa segmentacijom tržišta, uključujući

upoznavanje sa dotičnim pojmom, te procesom istog kako bi se tržištu pristupilo na

optimalan način. Dakako, istraživanje tržišta zauzima poseban status. Anketiranje

ispitanika je korišteno kao glavni izvor primarnih informacija, a metoda je izvedena

korištenjem različitih alata i tehnika. Izrazita važnost je pridodana ocjenjivanju snage

konkurencije jer Party dostava J.D.O.O je ušla na već formirano tržište sa dobro

postavljenom konkurencijom i ograničenim kapitalom za širenje. Izbor dobavljača je

također detaljno analiziran jer predstavlja bazu i temelj rada Party dostave. Osobito se

ističe pogled na korištenje marketinških alata prilikom izlaska na tržište. Znajući da

postoji ogromna lepeza alata i strategija pridobivanja potencijalnih potrošača sagledan je

izbor, obujam korištenja s obzirom na cijene i pristupačnost te obrazovanje i iskustvo

provoditelja. Za kraj, korištenjem SWOT analize ćemo sva saznanja i informacije na

temelju dosadašnjeg iskustva postaviti u odnose i dobiti osnovu za donošenje zaključaka

i prijedloga za unaprjeđenje poslovanja.

4.1 Segmentacija tržišta

Segmentacija tržišta je strategija osmišljavanja i primjenjivanja različitih marketinških

programa kojim se namjerava podmirivati istovjetne potrebe i želje različitih segmenata

potrošača. Svaki segment potrošača ima jedinstvenu potražnju stoga poduzeće nastoji

lansirati proizvod tako da udovoljavaju manje ili vise sličnim zahtjevima istog segmenta

potrošača. Proces segmentacije tržišta se sastoji od vise koraka, a uključuje: 1)

Segmentaciju tržišta, 2) Određivanje ciljnog segmenta i 3) Pozicioniranje. Ukoliko se

odradi na kvalitetan način, postaje savršen temelj i odlična odskočna daska za bilo koje

poduzeće u njegovom poslovanju.

“Segmentacija tržišta je proces kojim se kupci na raznovrsnim tržištima razvrstavaju u

manje, sličnije ili istovrsne segmente” (Diby, Simkin, Pride, Ferrell., 2006., p. 68).

22

Kao sto je ranije rečeno cijeli proces započinje sa segmentacijom tržišta koji se dijeli u

dva koraka, a to su: Određivanje značajki i kriterija odabira segmenata i utvrđivanja

dobivenih segmenata. U ovim koracima je potrebno odrediti kakve značajke želimo da

nas segmentirani dio tržišta ima i kakvim se kriterijima koristimo pri odabiru segmenta.

Isto tako u ovom koraku moramo i utvrditi dobivene segmente jer neće svi rezultati biti

kvalitetni i možda niti iskoristivi. Potrebno je kvalitetno utvrditi moguće segmente i na

njima temeljiti daljnje korake.

Drugi korak se naziva određivanje ciljnog segmenta i u njemu kao sto mu i ime govori je

potrebno odabirati segment koji ćemo opskrbljivati našim proizvodima i/ili uslugama.

Ovaj postupak radimo na temelju prvog koraka gdje smo ranije utvrdili značajke, kriterije

te moguće segmente. Zadnji korak, ali nikako najmanje važan u procesa segmentiranje je

pozicioniranje. U ovom koraku već moramo znati svrhu koju ćemo imati i obavljati na

tržištu te pažljivo odabrati ciljeve pozicioniranja u svakom od odabranih segmenata. Kao

zadnja faza pozicioniranja je potrebno odrediti marketinški miks kojim će ući na odabrani

segment, isti opsluživati te boriti sa konkurencijom na njemu odnosno našem ciljnom

tržištu.

“Pozicioniranje je nastojanje poduzeća da proizvodu pridodaju ona svojstva koja

potrošači u pojedinim segmentima smatraju važnima” (http://e-

lib.efst.hr/2013/6040327.pdf).

Postoje tri glavna pristupa prilikom segmentacije tržišta i mjerenja razlika koje postoje

između njih. To su A priori pristup, Segmentacija uz pomoć istraživanja tržišta i hibridni

model. A priori pristup kao bazu za segmentaciju uzima sve prisutne osobine kao sto su

recimo zemljopisni i demografski podatci te se prikupljaju dodatni, lako dostupni podatci

o segmentima. Ovim prisustvom znamo vrstu i broj segmenata jer se unaprijed određuju

osobine prema kojima će se segmenti birati i potrošači u njih svrstavati. U segmentacija

uz pomoć istraživanja tržišta se potrošači svrstavaju po odabranim skupinama na temelju

obavljenog istraživanja i formirane po načelima prethodno odabranih kriterija. Cijeli

proces je potpuno obrnut od A priori postupka jer se ovdje počinje od istraženog stvarnog

ponašanja potrošača, a nakon toga se utvrđuju moguće sličnosti i podudarnosti obilježja.

Kao sto mu i ime samo kaže, hibridni model je model nastao kao kombinacija dvaju

23

modela, A priori modela i modela na temelju istraživanja. Koristi oba kriterija pa tako

potencijalne potrošače najprije dijeli na temelju nekog određenog demografskog

obilježja, a tek poslije toga u model se uvrštavaju i rezultati istraživanja tržišta. Upravo

se Party dostava J.D.O.O kao subjekt diplomskog rada koristila hibridnim modelom

prilikom segmentacije tržišta i taj proces će biti detaljno opisan dalje u radu.

Prilikom izlaska na tržišta isto tako moramo obratiti pozornost na razvojne etape u

segmentaciji tržišta i njihov odnos sa marketinškim strategijama koje će se potencijalno

koristiti. Isto tako treba obratiti pozornost na osnovne skupine varijabli koje koriste pri

segmentiranju tržišta i odabiru marketinških strategija na temelju ciljnih tržišta. Te

varijable su zemljopisna pripadnost, demografska obilježja i psihografske osobine. Po

zemljopisnoj pripadnosti se dijele prema državama, regijama, gradovima i klimatskim

uvjetima. Prema demografskoj obilježjima se dijele prema dobi, spolu, prihodima,

zanimaju, obrazovanju, veličini kućanstva, religijskoj nacionalnoj i rasnoj pripadnosti.

Kod psihografske segmentacije tržište se dijeli prema životnom stilu, osobnosti i

socijalnoj pripadnosti.

One ovise o prevladavajućim stanjima na tržištu, a može ih se sagledati kroz sljedeća

stanja:

- Nediferencirani ili masovni marketing

- Proizvodno diferencirani marketing

- Ciljni marketing

Nediferencirani ili masovni marketing podrazumijeva trgovinu proizvodima i\ili

uslugama s istim marketinškim miksom na cijelom tržištu, odnosno svim mogućim

segmentima potrošača. Koristi se kada je potražnja veća od ponude te kada su zahtjevi i

potrebe te načini njihova podmirenja homogeni i poželjni za veliku većinu potrošača.

Proizvodno diferencirani marketing se izvodi na način da poduzeće kreće sa širinom

asortimana osnovnog proizvoda s namjerom da potrošači imaju sasvim dovoljan izbor i

da će se na određeni način sami svrstati u određene skupine koje preferiraju pojedine

proizvode. Ciljni marketing se odnosi na shvaćanje odnosno određivanje segmenta

24

potrošača kojeg se želi posluživati, a zatim određivanje marketinškog miksa na koji bi se

taj cilj ostvario.

Ciljni marketing olakšava iskorištavanje tržišnog prilika iz razloga sto tvrtke

prilagođenim marketinškim miksom ostvaruju konkurentsku prednost prema drugim

proizvodima i/ili uslugama isto tako uzimajući u obzir segment potrošača koji se na kraju

promatraju kao ciljano tržište.

Kako smo i u prvom dijelu o procesu segmentacije tržišta pojasnili tako je određen proces

segmentacije tržišta za Party dostavu J.D.O.O. Ranije smo naveli da se proces

segmentacije tržišta sastoji od same segmentacije tržišta, ali i određivanje ciljnih

segmenata te Pozicioniranja. Segmentacija tržišta je proces koji se obavlja u dva koraka,

a to su određivanje značajki i kriterija odabira segmenata te utvrđivanje dobivenih

segmenata. Cijeli proces segmentacije tržišta za Party dostavu J.D.O.O zasnivan je na

njenoj djelatnosti i cilju koja je tvrtka pokusala ostvariti. Posto je tvrtka zamisljena da joj

primarna djelatnost bude dostava alkoholnih i bezalkoholnih pica i napitaka, grickalica i

ostalih potrepština namijenjenog druženjima proces segmentacije tržišta je uvelike već

bio obavljen samom definicijom djelatnosti. Prvi korak određivanje značajki i kriterija

odabira segmenata je definiran samom djelatnosti i njenim opisom, a odnosi se na ciljane

potrošače koji će imati potrebu za kasno noćnim i “last minute” narudžbama. Iako je sama

djelatnost uvelike odredila tržište još uvijek se trebalo odlučiti dali se marketing želi

usmjeriti prema mladim ljudima, studentima, starijoj populaciji, osobama sa hitnim

narudžbama. Treba u odluku unijeti i druge faktore kao i potrošačka moć studenata u

odnosu na zaposlene, broj izlazaka, načini izlazaka i slično. Tu se dolazi do drugog koraka

gdje se utvrđuju dobiveni segmenti. Zaključeno je temeljem istraživanja kako ovakav tip

usluge dosada nije bio ponuđen na području grada Rijeke te da postoji podosta veliki

interes za ovakvim tipom usluge i kod mladih i kod starijih osoba, i kod studenata i

zaposlenih ljudi. Zbog ograničenog budžeta za marketinšku kampanju se moralo

segmentirati tržište i definirati mogući segmenti. U ovaj fazi razvoja tvrtke definirani su

segmenti i to na studentsku populaciju koja se logično nameće kao jedan od

najatraktivnijih potrošača te zatim lokalnih populacija mladih i starijih kao potencijalnih

potrošača. Drugi korak segmentacije tržišta „određivanje ciljnog segmenta“ je za Party

dostavu značio i definitivno određivanje ciljnog segmenta. Kako je ranije predstavljano,

25

Party dostava je u fazi nastanka te marketinški budžet bio izrazito ograničen tako da je

proces odabira ciljnog segmenta izrazito važan u ovaj fazi razvoja poduzeća. Na temelju

istraživanja tržišta te usporedbom mogućih troškova potencijalnih marketinških

kampanja odlučeno je da će Party dostava pokusati osvojiti studentsku populaciju svojim

tržištem i na taj način definirati svoj pristup te marketinšku strategiju. Do zaključka se

došlo ponajprije analizom mogućih troškova i uštedama koje su se mogle ostvariti

oglašavanjem i marketingom na samo par mjesta koja su besplatna i lako pristupačna.

Tako bi se da pristupilo jako velikom broju korisnika kojima je ovakva vrsta usluge

izrazito zanimljiva. Za kraj procesa segmentacije je važan i proces pozicioniranja. Naveli

smo da je Party dostava odlučila nastupiti na sirom Riječkom tržištu sa naglaskom na

segmentirano studentsko tržište. Odlučeno je kako će se Party dostava pozicionirati na

tržištu kao pristupačna i efikasna usluga dostave raznih potrepština po pristupačnim

cijenama. S tim ciljem se nadalje priprema optimalan marketinški miks s kojim će se ući

na segmentirano tržište, isto to tržište kvalitetno opskrbljivati i raditi na usavršavanju

standarda usluge Party dostave te se boriti sa velikom konkurencijom maloprodaje i

drugačijih navika kupnje potencijalnih budućih potrošača Party dostave.

Pristupi korišteni prilikom segmentacije su jako važna značajki pri odrađivanju ciljnog

tržišta i odluka koje donosimo prilikom segmentiranja. Kako su tri klasične vrste

istraživanja vrlo je bilo bitno odabrati pravi pristup i način segmentacije jer korištenjem

krivog pristupa bi i cijeli proces segmentacije mogao biti promašen sto bi se negativno

odnosilo na buduće poslovanje subjekta te na buduće marketinške strategije jer bi se u

konačnici pristupalo potencijalnoj krivoj grupi potrošača ili nastupalo neoptimalnim

intenzitetom oglašavanja. To bi bio itekako poguban čimbenik u ovakvo ranoj fazi razvoja

poduzeća. A priori pristup nije korišten u segmentaciji tržišta jer se u trenutku činio kao

nedostatan izvor podataka bez uključenih stvarnih razmišljanja potrošača i njihovih zelja.

Segmentacija uz pomoć istraživanja tržišta se činio kao idealan plan za Party dostava jer

je značio proces koji bi omogući pristup primarnim, tek istraženim podatcima na tržištu.

Iako je smatran najkvalitetnijim procesom istraživanje nije u datom trenutku bio

optimalan za daljnje planove razvoja Party dostave jer su troškovi njegovog izvođenja

prelazili dozvoljeni budžet. Bilo je potrebno pronaći ispitivače, analitičare ispitanih

podataka te sastaviti zaključke na temelju toga. U datom trenutku, taj proces se nije

uklapao u financijske planove i zbog toga je odlučeno da će se koristiti hibridni model.

26

Hibridni model je kombinacija oba prethodno opisana modela koji u suštini koristi

najboljim od oba. Po njemu se potrošače najprije dijeli na temelju dostupnih podataka,

demografski obilježja recimo, kako je korišteno u Party dostavi, a zatim se u cijeli model

unose i rezultati istraživanja. Ovo se činilo kao idealan način na koji će se tržište

segmentirati brzo, jeftino, a da kvalitetom zadovoljava sve potrebe segmentiranja tržišta

za Party dostavu. Iskorištene su sve informacije koje su se mogle pribaviti na već

istraženim radovima ili člancima kao sto su demografski pokazatelji u gradu Rijeci i iz

kombinirani su sa rezultatima potrebnih i pristupačnih istraživanja sa prethodno

definiranim demografskim i psihografskim varijablama obavljenih od strane Party

dostave na stvarnim potrošačima u gradu Rijeci. Na taj način se korištenjem hibridnog

modela došlo do zaključka kako najvažniji segment na tržištu za Party dostavu postaje

studentska populacija u gradu Rijeci.

Na kraju cijelog procesa jedino sto je ostalo kako bi se proces segmentacije u potpunosti

završio je odabrati optimalnu vrstu marketinga koja bi bila usko vezana za prethodne

rezultate segmentacije tržišta i pozicioniranja poduzeća na istom. U ovom trenutku

potrebno je bilo definirati marketinški proces kako bi ciljnom tržištu pristup bio

optimalan, troškovi bili minimizirani, a efektivnost marketing strategija sto bolja kako bi

se uspjelo pozicionirati na tržištu sa već postojećom i dobro pozicioniranom

konkurencijom te u svijesti potrošača na način da se pokusaju izmijeniti navike kupnje

koristeći pristupačnu, kvalitetnu uslugu sa prihvatljivim cijenama. Masovni ili

nediferencirani marketing nije bilo nešto cime se Party dostava mogla poslužiti u ovom

stadiju jer on predstavlja korištenje univerzalnog marketinškog miksa na tržištu. On se

koristi kada je je potražnja potrošača veća od ponude i kada su zahtjevi i potrebe te način

njihova podmirenja homogeni i poželjni za veliku veličinu potrošača. To nije bio u slučaj

u Party dostavi pa ovakav pristup nije bio korišten. Proizvodno diferencirani marketing

također nije bio opcija za Party dostavu jer veličina asortimana party dostava nije bilo

dovoljno visokog obujma da potrošači imaju dovoljno velik izbor te ostvaruju kupnji

samo u Party dostavi. Ciljni marketing je bilo sa svojim značajkama najbliži onome sto

je Party dostavi je trebalo pa je iz tog razloga i korišten u obliku prilagođenom tržištu i

ciljanim potrošačima Party dostave. Ciljanim marketingom Party dostave je mogla

prilagođenim marketinškim miksom ostvariti konkurentsku prednost pred drugim

27

ponuđačima istih proizvoda ili usluga dok bi u isto vrijeme se kvalitetno pozicionirala u

svijesti potrošača.

Zadnjim koracima cjelokupnog procesa segmentacije, njenom pristupu te izboru

marketinških strategije počeo je izlazak Party dostave na tržište, njeno osvajanje i

zauzimanje pozicije koje će se stalno mijenjati i koji će za Party dostavu biti namijenjeno.

U zaključku ovog dijela nakon segmentacije i izbora za segmentiranog tržište studentske

populacije u gradu Rijeci te opisa procesa modela korištenja u segmentaciji možemo

zaključiti kako na temelju tih značajki i kriterija Party dostavi najviše dogovara

marketinška strategija ciljnog marketinga je načinom na koji će se budući rezultati

ostvariti najviše doprinosi razvoju tvrtke, efikasnosti poslovanja i racionalnoj potrošnji s

obzirom na ciljani segment, misiju poduzeća i ciljane financijske rezultate poduzeća.

Proizvodno diferencirani marketing se izvodi na način da poduzeće kreće sa širinom

asortimana osnovnog proizvoda s namjerom da potrošači imaju sasvim dovoljan izbor i

da će se na određeni način sami svrstati u određene skupine koje preferiraju pojedine

proizvode. Ciljni marketing se odnosi na shvaćanje odnosno određivanje segmenta

potrošača kojeg se želi posluživati, a zatim određivanje marketinškog miksa na koji bi se

taj cilj ostvario. Ciljni marketing olakšava iskorištavanje tržišnog prilika iz razloga sto

tvrtke prilagođenim marketinškim miksom ostvaruju konkurentsku prednost prema

drugim proizvodima i/ili uslugama isto tako uzimajući u obzir segment potrošača koji se

na kraju promatraju kao ciljano tržište.

4.2 Anketiranje ispitanika

Istraživanje tržišta i anketiranje ispitanika predstavlja bazu bilo kojeg istraživanja. Na

temelju informacija dobivenih istraživanjem možemo dobiti smjernice i vodilje ka

daljnjim odlukama i strategijama koje ćemo donijeti u našim razvojnim planovima i

poslovanju. „Kao takvo istraživanje tržišta predstavlja prikupljanje točnih i pouzdanih

podataka koji pomažu u odlučivanju kod tržišnog poslovanja, planiranja aktivnosti,

rješavanja konkretnih teškoća ili kontroli uspješnosti nekog poslovanja. Istraživanje

tržišta pruža opciju da kljucne odluke drugi donose na temelju točnih informacija koja se

prikupljaju pravilnim istraživanjem.„ (http://www.marketing-

odjel.com/istrazivanje_trzista)

28

Jedna od odlika J.D.O.O tvrtki u RH je da su tvrtke manjeg novčanog kapitala koji može

biti i od 10 kn. Takav je slučaj i sa Party dostavom. Iako to naravno nije kapital s kojim

Party dostava raspolaže, on je izrazit ograničen i u procesu istraživanje, a samim time i

anketiranja građana, u Party dostavna slučaju, grada Rijeke. Iz tog razloga cijeli proces

istraživanja tržišta je izrazito pojednostavljen i racionaliziran kako bi se efikasno dobile

informacije direktno od potencijalnih potrošača koristeći jeftine ili besplatne metode

ispitivanje tržišta i anketiranja populacije. Od uistinu velike lepeze izbora anketa moralo

se odabrati one koji će najviše doprinijeti saznanjima o poslovnoj okolini Party dostave.

“Metoda anketiranja je postupak kojim se na temelju anketnog upitnika istražuju i

prikupljaju podatci, informacije, stavovi i mišljenja o predmetu istraživanja. Anketa je

metoda za dobivanje informacija o mišljenju i stavovima ljudi koja se najčešće koristi u

javnom životu, ali koja u osnovi ima načnu namjeru da se dobiju saznanja o stavovima

sire populacije“. (https://www.scribd.com/doc/23397592/Metoda-ankete-upitnika-i-

intervjua-u-istra%C5%BEiva%C4%8Dkom-procesu-u-saobra%C4%87aju)

Neke od mogućih načina anketiranja tada dostupnih Party dostavi su bile naravno

unajmiti agenciju kako bi se optimalno saznale informacije za daljnje planiranje, ali to

nije bila opcija u ovom slučaju zbog iznosa troškova takvog istraživanja. Iz tog razloga

se Party dostava okrenula on-line anketiranju. On-line anketa ja anketa koja se sastoji od

jednog ili manjeg broja pitanja, postavlja se, kao sto joj i ime govori, on-line. Postoji

mnoštvo razloga zašto je ovakav način anketiranja poželjan od strane tvrtki, a tako i od

strane Party dostave. Ovakve vrste anketa su izrazito pristupačne, besplatne, lako ih je

dizajnirati i možete ih odaslati bilo kome sa pristupom internetu. „Ukupan podatkovni

internetski promet u Hrvatskoj u prvom tromjesečju 2014. iznosio je 110 milijuna GB,

što je u odnosu na prvo tromjesečje 2013. porast od 45,6%“

(http://www.index.hr/vijesti/clanak/sve-vise-na-internetu-u-hrvatskoj--internet-promet-

u-godinu-dana-porastao-456-posto/755590.aspx). Iako je ovaj broj relativno mali, on iz

godine u godinu raste, a ovakav način anketiranja ima veliku budućnost ispred sebe. U

odnosu na europski prosjek sto se tiče pristupačnosti interneta u kućanstvu Hrvatska

zaostaje 10%. Europski prosjek je 76%.

Nadalje, segmentacijom tržišta smo se odlučili na ciljano tržište studentske populacije.

Zbog koncentracije studenata na određenim mjestima u gradu Rijeci, Party dostavi je

29

postalo pristupačno i fizičko anketiranje ispitanika. Studenti i građani se anketirani na

različitim lokacijama u gradu Rijeci. Jednim ispitivačem na određenoj lokacije se

prikupilo velik broj kvalitetnih anketa i podatak koji su dalje korišteni u istraživanju.

Lokacije uključuju gradski Korzo, prostor Ekonomskog fakulteta, pomorskog fakulteta,

Riječkog kampusa te studentskog doma Ivan Goran Kovačić. Na taj način smo online

anketama osobama koje su relativno upoznate sa tvrtkom Party dostava dobili informacije

i njihovim potrebama i preferencijama, a isto tako fizičkim ispitivanjem i ispunjavanjem

anketa na različitim područjima grada Rijeka osjetilo mišljenje Riječke javnosti o

ovakvom projektu. Na sljedećem prikazu možete vidjeti primjer ankete korišten u

ispitivanju mišljenja i potreba potencijalnih potrošača i građana Rijeke.

Anketni upitnik: Party dostava

1) Da li vam se sviđa ideja noćne dostave alkohola, grickalica i sličnih potrepština

u gradu Rijeci?

a. Da

b. Ne

2) Da li bi ste koristili ovakvu uslugu?

a. Nikada

b. Ukoliko ne bih imao/la izbora bih koristio

c. Povremeno bi koristio/la ovakvu uslugu

d. Koristio bih ovakvu uslugu, ali ako mogu kupiti jeftinije kupio bih tamo

e. Uvijek bih koristio ovakvu uslugu

3) Spol

a. Muško

b. Žensko

4) Godište

a. 18 - 24

b. 25 - 34

c. 35 - 49

d. 50>

5) Koji dio ovakve usluge bi vam bio najvažniji?

a. Brzina dostave

30

b. Pristupačnost usluge

c. Komunikacija sa osobljem

d. Cijena usluge/proizvoda

e. Postojanje sustava nagrađivanja lojalnosti

6) Da li bi kupnju za izlazak obavili u trgovini ili bi se odlučili za ovakvu vrstu

nabave?

a. Trgovina

b. Party dostava

7) Da li za izlaske kupujete na vrijeme ili u zadnji tren?

a. Na vrijeme

b. U zadnji tren

8) Da li konzumirate alkohol na vašim druženjima?

a. Da

b. Ne

9) Koliko često izlazite ili imate druženja u stanu?

a. Ne izlazim

b. 1x tjedno

c. 2x tjedno

d. 3x tjedno

e. 3> tjedno

Izvor: Službena anketa Party dostava J.D.O.O., 2014

Na temelju ovih pitanja možemo vidjeti da je anketa bila usmjerena prema demografskim

i psihografskim pokazateljima studentske populacije i građana Rijeke. Sa pitanjima o

spolu i godištu se pokusalo saznati koja grupa ljudi ima kakve preferencije i potrebe za

ovakvom uslugom. U kombinaciji sa psihografskim pokazateljima željelo se pribaviti

podatke o navikama kupnje, izlazaka te stajališta o mogućnosti nastanka noćne dostave u

Rijeci. Cijeli proces anketiranja je odrađen u 2 koraka. Ranije smo naveli da se anketa

provodila online i fizički na određenim lokacijama u gradu. U 1 fazi anketiranja koja je

provedena online je anketiran samo segment tržišta. Segmentirano je tržište studentske

populacije i poznanika kako bi imali početne i temeljne reakcije te osnovne podatke od

kojih bi mogli provesti daljnja ispitivanja te ih uspoređivati sa prvotnim rezultatima. Prva

31

faza ispitivanja je obavljena korištenjem online alata i to jedne Google usluge te Facebook

socijalne mreže. Google forms je besplatna usluga koju uz mnoge druge nudi Google.

Ona omogućava uspostavljenje jednostavnih formulara, anketa kako bi se istraživanje

moglo obaviti online, a rezultati dobili po završetku ispunjene ankete, u stvarnom

vremenu, u obliku Microsoft Office Excel tablice. Takav način omogućava odličnu

preglednost, jednostavno upravljanje podatcima i njihovu analizu te pretvaranje istih u

razne tablica i grafove kroz međusobnim odnosima.

4.3 Ispitivanje snaga konkurencije

Analiza konkurencije je jedan od glavnih aspekata poslovanja poduzeća. Jednako je važna

sa poslovne strane kako i sa strane marketinške strategije za poduzeće. Analizom

konkurencije saznajemo mnoge podatke vezane za njihovu stabilnost poslovanja, navike

koje kupci imaju prema njima, razinu lojalnosti, načine poslovanje te marketinške

strategije koje koriste kako bi se izborile za svoj dio kolaca na tržištu. Sa stajališta

konkurencije za Party dostavu možemo gledati iz dvije percepcije. Party dostavi

konkurenciju predstavljaju sva maloprodaja i veleprodaja u Rijeci. S tim saznanjem

možemo zaključiti da je posao probijanja na ovakvo afirmirano i popunjeno tržište sa

jakom i stabilnom konkurencijom u najmanju ruku težak i zahtjevan. Prvi način na koji

možemo gledati konkurenciju Party dostave je da je svaki maloprodajni ili veleprodajni

subjekt konkurent. Na ovakvom tržištu, mogućnosti Party dostave su relativno

ograničene. Samim letimičnim pogledom na tržište u ovoj djelatnosti možemo zaključiti

kako Party dostava ne može odnijeti velik dio kupaca afirmiranim velikim trgovačkim

lancima koji raspolažu ogromnim kapitalom i obujmom poslovanja na Riječkom tržištu,

a i sirem tržištu u republici Hrvatskoj. Jedna prednost koja izdvaja Party dostavu je njeno

radno vrijeme i uslugu koju pruža uz prodaja svojih proizvoda. To ju postavlja i daje

prednost nad ostalim prodajnim subjektima jer značajno umanjuje trud potrošača za

nabavom, efikasno je i praktično. Kako obujam poslovanja Party dostave nije za veliki

dio tržišta, iako se svi ovi subjekti smatraju konkurencijom, oni bi bili indirektna

konkurencija. Drugi kut s kojeg se može gledati konkurencija su maloprodajni subjekti

koji imaju radno vrijeme u kojem operira Party dostava, a to je svaki dan od 21:00 – 05:00

i koji većinu svoga poslovanja ostvaruju vikendom. To su direktni konkurenti kojima

Party dostava planira svojim ulaskom na tržište uzeti dio prihoda i afirmirati se kao vodeći

32

prodavač ovakve vrste. Takve subjekte i direktne konkurente Party dostavi su

identificirane dvije prodavaonice u užem području centra grada Rijeke. To su market

„Start“ i market „Žabica“ čiji je prostor u međuvremenu preuzela pekara Mlinar i čiji je i

sada vlasnik , kiosk „iNovine“ i trgovina „Smilja D.O.O“ koja se nalazi na popularnom

riječkom okupljalištu gat. Činjenice koje su jednake svim ovim subjektima pa i Party

dostavi su da ove prodavaonice imaju velik volumen poslovanja u noćnim satima te

vikendima, praznicima i sličnim danima. Prednost koju Party dostava iskorištava u

odnosu na ove prodavaonice je da fizički klijent ne mora biti u relativnoj blizini

poslovnom subjekta kako bi obavio kupnje nego to može obaviti sa bilo koje lokacije u

gradu Rijeci. Kako danas nije vise dovoljno poznavati samo kupce svojih proizvoda nego

i svoju konkurenciju, poduzeće mora ostvariti određene konkurentske prednosti

oblikovanjem svoje ponude i/ili usluge koja bolje zadovoljava potrebe potencijalnog

kupca od ponude naše konkurencije. Za uopće planiranje uspješne konkurentske

marketinške strategije iznimno je važno da poduzeća raspolaže sa sto većom količinom

podataka u svim poljima o konkurentskom poduzeću. „Konkurencija predstavlja rivalstvo

između alternativnih izbora različitih tvrtki koje se obraćaju istoj grupi kupaca kako bi

povećale prodaju, tržišni udio i svoju dobit„.

(http://senica.tripod.com/marketing/Knjiga5-10.pdf)

Postoji šest faza kroz koje poduzeće mora proći kako bi kvalitetno analiziralo

konkurenciju. Te faze su: 1) Identificiranje konkurencije poduzeća, 2) Određivanje

ciljeva konkurencije, 3) Identificiranje strategija konkurencije, 4) Ocjena snaga i slabosti

konkurencije, 5) Ocjena reakcije konkurenata i 6) Izbor konkurenata za napad ili

izbjegavanje. U prvoj fazi identificiranja konkurencija poduzeća smo već ranije nešto i

rekli. Iako se ovo čini kao jednostavan i lak zadatak, identificiranja konkurencije može

biti zahtjevan posao. Iako se kao glavni i očiti konkurenti Party dostave predstavljaju

ranije naveden market „Start“ i market „Žabica“, kiosk „iNovine“ i trgovina „Smiljana

D.O.O“ oni nisu jedini konkurenti. Izlaskom na tržište definitivno su glavni konkurenti

prethodno navedeni poslovni subjekti, ali konkurenciju predstavlja svako prodajno

poduzeća sličnih proizvoda na širem Riječkom području zato marketinške strategije treba

precizirati pažljivo. Ne smije se zanemariti korištenje prednosti Party dostave i u odnosu

na takve subjekte jer oni mogu također predstavljati značajan izbor prihoda za Party

dostavu ukoliko se model poslovanja odluci mijenjati u budućnosti.

33

U drugoj fazi potrebno je odrediti ciljeve konkurencije Party dostave. Kako su

konkurentski poslovni subjekti već duže vremena afirmirani njihovi ciljevi se cine kao

očiti. Ostvarivanje prihoda i osiguravanje stabilnosti njihovog poslovanja zbog

nemogućnosti sirenja poslovanja na daljnje potrošače zbog fizičkih ograničenja lokacija

prodavaonica. No tako ne mora biti i utvrđivanje ovih ciljeva ovisi o subjektivnom

mišljenju i korištenju intuicije donositelja odluke. Ovakvi zaključci se mogu samo

pokusati donijeti najbolje moguće, temeljeno na dostupnim informacijama koje se mogu

prikupiti o našoj konkurenciji. Kako je ovdje riječ o maloprodajnoj djelatnosti

konkurencije, privatnim tvrtkama pojedinaca vrlo je mala količina informacija koje se

može prikupiti od upravljačke strukture istih. Dakako ne znaci da i h nema. Upravo

nasuprot, na temelju prodajnih cijena i ponude proizvoda ovih poduzeća se može donijeti

velik broj zaključaka. Nakon istraživanja prodajnih cijena i asortimana ovih poslovnih

subjekata koji su jako slični cijenama i asortimanu Party dostava zaključak je donesen

kako ciljeve konkurencije podudaraju sa ciljevima Party dostave, a to je kreiranje lojalne

klijentele stalnih potrošača kako bi se stabilizirala pozicija poduzeća na tržištu i stvorio

relativno stabilan stalni prihod za poduzeća.

U trećem koraku je potrebno identificirati strategije poduzeća odnosno konkurencije.

Strategije konkurencije su usko vezane za prethodni korak analiziranja konkurencije koji

se odnosio na utvrđivanje ciljeva konkurencije. Kako smo ranije utvrdili da su ciljevi

konkurencije stabiliziranje svoje pozicije na relativno popunjenom tržištu i stvaranje

stalnih izvora prihoda od određenih grupa potrošača tako su i strategija konkurencije

vezane za njih. Konkurencija se može odlučiti za tri tipa ponašanja u novonastaloj

situaciji. Može se odlučiti za sukob sa konkurentskim poduzećem, na koegzistenciju i na

kooperaciju. Sukob se smatra agresivnim ponašanjem prema konkurentskom poduzeću

sa namjerom istiskivanja konkurencije sa tržišta. Koegzistencija predstavlja ostvarivanje

svojih ciljeva bez obzira prema radu drugih konkurenata dok kooperacija predstavlja

udruživanje stručnosti i resursa da bi se nadišli problemi i/ili iskoristile nove prilike koje

su proizašle na tržištu. U slučaju Party dostave i trenutne situacije na tržištu ponašanje

Party dostave i konkurentskih poduzeća je ko-egzistencijalno. Svi subjekti se bore za sto

veći dio tržišta, ali se proces odvija na način miroljubive konkurencije i suživota svih

poslovnih subjekata.

34

U četvrtom koraku je potrebno odrediti snage i slabosti postojeće konkurencije na tržištu.

Kako smo ranije napomenuli, u ovom koraku se možemo samo nadovezati na ranije

donesen zaključke i informacije do kojih smo došli. Kako je konkurencija Party dostave

već duže vremena prisutna na tržištu, a radi se o djelatnosti maloprodaje gdje je tržište

relativno zasićeno, sva poduzeća imaju podjednake uvjete poslovanja. Kako svi dijele

zajedničke pokazatelje slabosti i snage se mogu analizirati na grani djelatnosti na

određenom Riječkom području, a ne treba se analizirati svaki konkurent posebno. Kako

se radi o relativno malom tržištu i obujmo poslovanja snage i slabosti istih poduzeća su

poznate svim natjecateljima ili potencijalnim pristupateljima tom tržištu. Snage

konkurencije Party dostave se mogu očitovati u vremenskom periodu u kojem

konkurencija već nastupa na tržištu s cime ima već afirmiranu poziciju sto je jedna od

njihovih snaga. Afirmirana pozicija na tržištu se odražava u određenoj stabilnosti

poslovanja, navikama potrošača o kupnji u određenim subjektima i postojanje već lojalne

grupe potrošača na koji se konkurenti mogu osloniti. Isto tako prednosti konkurencije su

već uhodani sustavi poslovanja, uhodane marketinške strategije, postojanje

konvencionalne vrste maloprodaje na koju su potrošači već navikli te fizička kupnja

dobara. Fizička kupnja dobara znaci odabir istih odmah u prodavaonici. Na taj način

potrošač ima potpuni doživljaj kupnje te percipira kupnju kao sigurniju. Isto tako jedna

od prednosti konkurencije je posjedovanje fizičkog prostora trgovine koji se svi odreda

nalaze na idealnim lokacijama s obzirom na njihovu djelatnost i namjenu. Slabosti

konkurencije možemo pronaći u zasićenosti tržišta. Isto tako velikom izboru mjesta na

kupnju, većim troškovima poslovanja, a kao glavni izvor slabosti se može navesti još veći

izvor konkurencije u donosu na Party dostavu. Iz pogleda konkurencije, ulazak Party

dostave na tržište je u ovom trenutku zanemariv, a kako Party dostava ostalu

maloprodajnu i veleprodajnu konkurenciju smatra indirektnom konkurencijom, slabosti

konkurencije se može smatrati i puno veći broj konkurencije na tržištu i alternativnih

nabava z njih. Slabosti konkurencije se isto tako može smatrati povišena cijena proizvoda,

sto je slučaj i kod Party dostave s tim da kljucnu razliku čini dodatna vrijednost usluge

koju nudi Party dostava vezana za uslugu dostavljanja i pristupačnosti te povoljnijeg

radnog vremena.

Peti korak je vezan za reakciju konkurencija na ulazak na tržište. Posto se radi o

maloprodaji sa ograničenim obujmom poslovanja na već popunjenom tržištu prostor za

35

manevre je izrazito ograničen. Posto se Party dostava oglašava ponajviše na segmentu

studenata pretpostavka je da ulazak Party dostave na tržištu nije izazvao velike reakcije

kod konkurencije. Nije primijećena nikakva promjena ponašanja ili ikakva promjena

marketinških strategija nakon ulaska na tržište pa je pretpostavka da konkurencija ne

smatra Party dostavu opasnim konkurentom koji bi oduzeo veći dio prihoda njihovom

poslovanju. Ovo se slaže i sa pretpostavkama iz Party dostave jer obujam poslovanja koji

se očekuje i koji je ostvaren u prvom tromjesečju poslovanja Party dostave podupire ove

tvrdnje.

Posljednji, ali ne manje važan korak je izbor konkurenata za napad ili izbjegavanje. Ovaj

korak se utvrđuje subjektivnim donošenjem odluke na temelju dostupnih podataka i

informacija uz dodatak svoje intuicije i iskustva na temelju svog rada u poduzeću. S

obzirom na prethodnih pet koraka koji su obavljeni te rezultata i zaključaka koji su s njima

doneseni donosi se ovaj izbor. Prilikom identifikacije konkurencije smo zaključili kako

se radi o indirektnoj konkurenciji cjelokupne maloprodaje te direktno konkurencije

nekoliko maloprodajnih subjekata. Određivanjem ciljeve naše direktne konkurencije se

došlo do zaključka kako si žele osigurati stabilnost na postojećem tržištu u smislu

njihovog poslovanja. Kako je njihov cilj, a nadovezujući se na to i strategije koje koriste

samo u smislu stabiliziranje poslovanja od direktnih konkurenata se može očekivati da će

se Party dostava u određenom trenutku naći sa svima u konfrontaciji. Stoga izbor u šestom

koraku se ne može odnositi na pojedinačnog konkurenta nego na konkurenciju kao

zaseban pojam. Ocjenjivanjem slabosti i snaga te reakcije konkurencije se dolazi do

spoznaje da konkurenti ne smatraju Party dostavu velikim konkurentom i prijetnjom koja

će im oduzeti veću količinu prihoda i stoga izbor konkurenata za napad ili izbjegavanje

se svodi na generalnu odluka da se poslovanjem, Party dostave pokušava proširit u svim

smjerovima ne uzimajući u obzir stavove konkurencije koje sa na kraju ispada izostali.

4.4 Izbor dobavljača

Za svako poduzeća iznimnu važnost predstavlja izbor kvalitetnog dobavljača ili vise njih

ukoliko je to potrebno. Upravo taj izbor predstavlja temeljni proces prema daljnjem

razvoju proizvoda ili usluge te razvoju poslovnih planova poduzeća. Postoji mnoštvo

kriterija prilikom odabira najboljeg dobavljača ili kombinacije istih i svaki od njih dalje

36

utječe na ostale poslovne funkcije u poduzeću. Recimo kriterij cijene nabavljenih

proizvoda će sasvim sigurno utjecati na finalnu cijenu proizvoda, koja se onda može

odraziti na marketing i pristup same promocije ili volumen prodaje u konačnici. Kako

kriterij cijene ima utjecaj tako i svi ostali kriteriji koje ćemo analizirati dalje u tekstu. Kao

sto je prethodno navedeno, potraga za dobavljačem je iznimno važan proces i sastoji se

od izbora dobavljača, njihove koordinacije te ocjenjivanja poslovanja dobavljača. Ono

sto svaka tvrtka ili subjekt traži od svoga dobavljača je kvalitetna roba po povoljnim

cijenama koje uvijek ima u dovoljnoj količini i koja će biti dostavljena ili preuzeta u

zadanom roku. Opće je prihvaćeno mišljenje da je od iznimne važnosti stvoriti

profesionalan i kvalitetan odnos sa dobavljačem.

Čitav proces izbora najboljeg dobavljača kreće od same specifične potrebe za određenim

proizvodom, robom, sirovinom ili bilo čim trećim. Prvi korak u ovom procesu je kreiranje

popisa svih mogućih potencijalnih dobavljača na određenom prostoru koji svojom

djelatnošću i robom s kojom rade mogu uopće ispuniti naše potrebe. Naravno nakon

kreiranja popisa treba uvesti određene kriterija eliminacije kako bi se od svih

potencijalnih dobavljača kreirala lista dobavljača koji u konačnici mogu ispuniti naše

zahtjeve, a zatim onih koji te zahtjeve mogu ispuniti na kvalitetniji način. Kao osnovni

kriteriji koji se koriste da bi se došlo do dobavljača s kojima bi poduzeće potencijalno

moglo poslovati se najčešće koriste cijena i kvaliteta proizvoda, dostupna količina te

rokovi nabava i isporuke istih. Nakon sto se odluci za dobavljača/e proces ne prestaje

nego se ocjenjuje kvaliteta rada i suradnje sa dobavljačima kako bi se međusobno

poslovanje moglo nastaviti razvijati u željenom smjeru. Na taj način smo uvijek upoznati

kakve nam se mogućnosti i rizici pružaju prilikom poslovanja sa dobavljačem, koji

dobavljači na tržištu nude najpovoljnije uvjete i spoznajom svega toga doci do zaključka

koji su dobavljači s kojima treba razvijati partnerske odnose.

Kao sto smo rekli kriterij kod odabira idealnog dostavljača su kvaliteta, cijena, količina i

rokovi. Kvaliteta je jedan od prvih kriterija koji se postavlja, a najviše dolazi do izražaja

u proizvodnim djelatnostima. Kvaliteta sama po sebi nije dovoljna kao kriterij prilikom

samog odabira. Cijena je definitivno jedan od bitnijih faktora no kao i kvaliteta ne može

se gledati kao samostalan kriterij jer sama po sebi neće realno prikazati troškove. Situacija

kod koje se cijena može gledati pojedinačno kao kriterija je kod roba koje su

37

standardizirane i koje se nabavljaju na visoko konkurentnom tržištu na kojem postoji

velik broj dobavljača. Količina kao kriterij se javlja kada se radi o iznimno velikim

količinama robe i kada se mora uzeti u obzir dobavljačev kapacitet u proizvodnji i

potrebno vrijeme proizvodnje. Rokovi se još jedan kriterij, a oni se odnose na dostavu u

okviru dogovorenog termina. Uz ove, cesto se koriste i sljedeći kriteriji: Plaćanje,

lokacija, uslužnost, financijsko stanje, poslovni rezultat, imovina i fleksibilnost.

Kao sto smo ranije upoznati Party dostava J.D.O.O je poduzeće u kojoj su dvije glavne

karakteristike njene djelatnosti maloprodaja i usluga noćne dostave. Kako sama

specifična djelatnost karakterizira moguće dobavljače za Party dostavu te lokacija na

kojoj se djelatnost obavlja sam izbor za određenog dobavljača spada na Velpro, Tia

partner i Metro. Vođeni kriterijima za odluku s kojim dobavljačem stvoriti partnerstvo

ulazi se u analizu dobavljača te donosi odluka o njihovom izboru. U svijetu maloprodaje

sva tri dobavljača su već dobro uhodani partneri sa raznim poslovnim subjektima, ali se

ipak razlikuju u nekim ključnim čimbenicima, a isto tako potrebe Party dostave uvjetuju

neke specifičnosti prilikom same veze sa potencijalnim dobavljačem. Sama ponuda Party

dostave je uvjetovana pristupačnosti odrednih artikala kod dobavljača. Ponudu Party

dostave možete pogledati u sljedećoj tablici:

Tablica 1: Party dostava; Službena ponuda

IME ARTIKLA CIJENA

LOWENBRAU Q-PACK 2L 24,99kn

OŽUJSKO Q-PACK 1L 19,99kn

KARLOVAČKO Q-PACK 1L 19,99kn

OŽUJSKO LIM 0,5L 12,99kn

KARLOVAČKO LIM 0,5L 12,99kn

BECKS LIM 0,5L 12,99kn

BECKS 3+1 LIM 0,5L 49,99kn

GRAŠEVINA KUTJEVO 1L 49,99kn

MALVAZIJA ISTRAVINO 1L 34,99kn

KORČULANKSO STOLNO BIJELO 1L 22,99kn

FEŠTA STOLNO 1L 23,99kn

38

GRAŠEVINA ILOK 3L 89,99kn

PLAVAC ISTRAVINO 1L 44,99kn

VRANAC VINEA 1L 34,99kn

KORČULANKSO STOLNO CRNO 1L 22,99kn

MERLOT LAGUNA 3L 89,99kn

TROCKEN 0,75 89,99kn

JACK DANIELS 0,7L 199,99kn

JOHNNIE WALKER RED LABEL 0,7L 159,99kn

OLD CANADIAN 0,7L 99,99kn

BRANDY BADEL 1L 89,99kn

STOCK 84 1L 124,99kn

JAGERMAISTER 1L 159,99kn

VODKA COSMOPOLITAN 1L 89,99kn

MAJINA MEDICA 1L 89,99kn

PELINKOVAC MARASKA 1L 114,99kn

TRAVARICA DALMACIJAVINO 1L 99,99kn

TEQUILA AGAVITA WHITE 0,7L 89,99kn

JAMNICA 1,5L 8,99kn

JAMNICA SENSATION 1,5L 11,99kn

COCA COLA 1L 12,99kn

COCA COLA 2L 18,99kn

FANTA 1L 12,99kn

FANTA 2L 18,99kn

SPRITE 1L 12,99kn

JUICE NARANČA 100% 1L 17,99kn

TO NARANČA NEKTAR(50%) 1L 13,99kn

MARASKA VIŠNJA 1L 17,99kn

RED BULL LIM 0,25L 17,99kn

FRANCK ČIP SLANI/PAPRIKA 150G 15,99kn

ARO ČIPS SLANI/PAPRIKA 150G 8,99kn

PARTY MIX (PERECI I KREKERI) 450G 18,99kn

FRANCK KOKICE U ZRNU 100G 9,99kn

39

ARO KOKICE ZA MIKROVALNU 7,99kn

ARO GOTOVE KOKICE 9,99kn

DOMAČICA 250G 19,99kn

ČOKOLADA MILKA 80G 11,99kn

PLASTIČNA ČAŠA 1KOM 0,99kn

DUREX CLLASIC 3KOM 26,99kn

DUREX EXTRA SAFE 3KOM 26,99kn

DUREX ULTRA THIN 3KOM 26,99kn

PRIMEROS 3KOM 19,99kn

ŽVAKE ORBIT 7,99kn

MARLBORO BIJELI 25kn

CHESTERFIELD PLAVI 19kn

RIZLE 9,99kn

NOVO U PONUDI

CRNI CUVEE 3L 59,99kn

Izvor: Party dostava J.D.O.O – Službeni cjenik, 2014.

Velpro je svim poznato ime, članice grupe Agrokor i jedan od glavnih dobavljača za velik

broj maloprodajnih poduzeća na sirom Riječkom području. Prilikom sklapanja ugovora,

Party dostava je najveću pozornost usmjerila prema kriterijima kao sto su: cijena,

plaćanje, lokacija dobavljača te mogući popusti na kupljenu robu. Iako su kvaliteta,

količina i rokovi jedan od glavnih čimbenike kod većine poslovnih subjekata kod Party

dostave to nije bio slučaj. Kvaliteta nije predstavljala velik čimbenik jer je nabavljana

standardizirana roba. Isto tako kriterij količine nije mogao biti uzet u obzir zbog manjeg

obujma poslovanja Party dostave. Zbog istog razloga rok isporuke nije bio važan

čimbenik. U analizi Velpro-a kao dobavljača došlo se do zaključka kako Velpro ima

najpovoljnije cijene na veliku većinu asortimana kojeg je nudila Party dostava u koje je

bio uračunat i popust od 12% na sve Velpro proizvode. Isto tako većinu asortimana koji

je nuđen u ponudi Party dostave se moglo pronaći u Velpro-u koji su bili uvijek dostupni.

Velpro se nalazi unutar industrijske zone u Mavrincima, Čavli sto je također bio pozitivan

čimbenik. Uz ovo, razina uslužnosti i pristupačnosti osoblja je bila na izrazitom nivou te

je ponuđena i usluga besplatne dostave robe u skladišni prostor na kupnje iznad 700,00

40

kn iako bi tada kupnja bila bez rabata od 12%, ali je pozitivno da takva opcija postoji. U

odnosu na Tia partner recimo, Velpro je zahtijevao naplatu kupnje u istom trenutku dok

je odgoda plaćanja bila ponuđena u Tia partneru. Metro je također jedan od dobavljača

Party dostave. Lokacija Metro-a je također u Mavrincima, Čavli sto je dostupna lokacija.

Metro se istaknuo također povoljnim cijenama artikala iako ne u istoj mjeri kao Velpro,

ali ceste akcije i rasprodaje su definitivno važna faktor koje su pridonijele pozitivnom

dojmu. Pozitivan faktor je također i raznovrsna ponuda u Metro-u. Također u odnosu na

Tia partner, plaćanje robe se vršilo pouzeću, nije nuđena usluga dostave nabavki na adresu

te je povremeno ponuda artikala manjkava. Tia partner kao treći izbor dobavljača se

najviše istaknuo odgodom plaćanja sto se moralo garantirati bjanko zadužnicom, te

uslužnosti i širokim asortimanom proizvoda. Cijena kao kriterij je imala najgore rezultate

u Tia partneru te je u tom segmentu definitivno zaostajala za Velprom i Metrom. Jedino

cijena proizvoda Zagrebačke pivovare čiji je Tia partner službeni distributer bila

konkurenta i niza od cijena konkurenata. Nadalje možemo usporediti nabavne cijene

najprodavanijih artikala Party dostave kod Velpra, Metroa i TIa partnera. Najprije u

tablici 2 možemo vidjeti ukupnu ponudu Party dostave te prodajne cijene artikala koji su

rezultati poslovnih ciljeva poduzeća, marketinških strategija te najvažnije cijena i uvjete

koje dobavljači nude.

41

Tablica 2: Usporedba cijena dobavljača najprodavanijih proizvoda Party dostave.

Proizvod Velpro Metro Tia partner

LOWENBRAU Q-

PACK 2L

15,27 Kn 16,13 Kn 15,99 Kn

BRANDY BADEL 1L 61,49 Kn 60,49 Kn 70, 43 Kn

DOMAĆICA 250G 12,69 Kn 13,86 Kn Nije dostupan

COCA COLA 2L 11,39 Kn 11,61 Kn 12,14 Kn

JAMNICA 1,5L 4,20 Kn 4,74 Kn 4, 57 Kn

VODKA

COSMOPOLITAN 1L

61,09 Kn 55,49 Kn 66,27 Kn

GRAŠEVINA ILOK 3L 53,77 Kn 49,99 Kn 59,18 Kn

VRANAC VINEA 1L 18,32 Kn 20,49 Kn Nije dostupan

Izvor: Kreirao autor na temelju službenih ponuda dobavljača Party dostava-e, 2014.

Nadalje možemo pogledati grafove koji predstavljaju usporedbu cijena za 3

najprodavanija artikla u ponudi Party dostave.

Graf 1: Usporedba cijena za Lowenbrau Q-pack 2L i Coca cola 2L

Izvor: Kreirao autor na temelju službenih ponuda dobavljača Party dostava-e, 2014.

U grafu 1 možemo vidjeti kako u odnosu na konkurenciju u Velpru nabavna cijena

Lowenbrau Q-pack 2L dosta manja od cijene konkurencije. Naravno, nominalno iznos se

42

čini zanemariv posto je cijena niza za samo 72 lipe u odnosu na najjeftiniju konkurenciju

no taj iznos itekako ima značaj ukoliko se uzme obujam prodaje i porez na prodajnu

cijenu. Isto tako cijena artikla Coca-cola 2L je manja od cijene konkurencije, a posto su

ovo jedni od najpredavanijih proizvoda jasno se može doci do zaključka zašto je Velpro

pa i Metro mnogo bolja opcija od Tia partnera.

Graf 2: Usporedba prodajne i nabavne cijena za artikl Vodka Cosmopolitan 1L

Izvor: Kreirao autor na temelju službenih ponuda dobavljača Party dostava-e, 2014.,

Službena cjenici Velpro, Metro, Tia partner i Party dostava.

U ovom grafu možemo primijetiti kako je na primjeru Vodka Cosmopolitan 1L cijena

artikla u Tia partneru poprilično visa od cijena koje nude Velpro, a pogotovo Metro u

ovom slučaju. Na temelju ovog prikaza možemo zaključiti kako bi i Metro bio izrazito

poželjan partner Party dostavi pogotovo iz razloga jer se ovdje radi o jednom od

najpredavanijih artikala koji ima vise nabavnu cijenu, a uzimajući i u obzir udio troška

nabave u prodajnoj cijeni se može zaključiti kako bi postotak marže u slučaju nabave iz

Metro-abio poprilično viši.

Uvidom u tablicu i prezentacijom grafa možemo vidjeti kako Velpro prednjaci i dominira

kriterijem cijena koji predstavlja najsnažniji kriterij za odluku za dobavljačem. Od osam

najprodavanija proizvoda u ponudi Party dostave Velpro ima najniže cijena na pet

artikala. Metro također jako dobro stoji u tom segmentu gdje ima najnižu cijenu na tri

Velpro

Metro

Tia partner

61,09

55,49

66,27

89,99

89,99

89,99

USPOREDBA PRODAJNE I NABAVNE CIJENE

Prodajna cijena Nabavna cijena

43

artikla dok Tia partner nema dobre rezultate. Tia partner nema najnižu cijenu na niti

jednom artiklu, a neki od artikala nisu ni dostupna za nabavu. Temeljem rezultata

možemo utvrditi kako Velpro predstavlja najbolji izbor za dugoročnog partnera Party

dostave sa svojim niskim cijenama, širokim asortimanom te dostupnom lokacijom. U

ovome slučaju odluka Party dostave o partnerstvu nije pala samo na Velpro već i na Metro

koji se također istaknuo nižim cijenama u odnosu na ostatak konkurencije te također

čestim akcijama ponekad predstavlja izrazito povoljnu nabavu. Partz dostava se nije

odlučila na partnerstvo s Tia partnerom jer s obzirom na okolnosti, uvjeti koje je Tia

partner nudio u nisu predstavljali povoljnu poslovnu odluku. Odlukom za kreiranje

partnerstva sa oboje, Velprom i Metrom dobilo se na diversifikaciji dobavljača te su

ostavljene dodatne opcije prilikom nabavki. Analizom poslovanja kroz vrijeme se mogu

dobiti dodatne informacije na temelju kojih se dalje mogu redefinirati ugovori, zatražiti

novi povoljniji uvjeti i produbiti partnerstvo sa dobavljačima.

4.5 Marketing alati korišteni u promociji

„Marketing alati su tehnike i materijali koji su korišteni od strane osoba u svrhu promocije

proizvoda i usluga“ (Palmer, 2004., p. 290).

Većina poduzeća koja se bave prodajom proizvoda ili usluga će se do neke granice

koristiti raznim oblicima marketinških alata kao stu su istraživanje marketinga ili

promocija kako bi pokusali unaprijediti svoje poslovanje i ostvarili veću prisutnost na

tržištu. Svaki tip marketinških alata ima svoje karakteristike koje mu daju mogućnost da

na određeni način utječu na klijenta odnosno primaoca marketinške poruke. Ovisno o

edukaciji, tehničkim i tehnološkim mogućnostima, budžetu i cilju koji želimo postići

možemo se odlučiti na jedan od mnogih alata. Jedni od najpopularnijih načina

promoviranje svoje usluge ili proizvoda danas su online ili internet marketing alati kojih

je uistinu mnoštvo.

Internet marketing se odnosi na promociju i pokušaje da se iskoriste oboje web i Email

komponenta kako bi se povećala prodaja ili prisutnost na tržištu. Najčešće se ne koristi

samostalno već u kombinaciji sa klasičnim oglašavanjem kao sto su televizija, radio,

novine ili magazini. Za Party dostavu najprivlačnije komponente internet marketinga su

web stranica, Email i članci po portalima. Isto tako dio internet marketinga je “Social

44

network marketing” i koji je obrađen dalje u tekstu jer je predstavljao najvažniji aspekt

promidžbe za Party dostavu. Web stranica je zasada i dalje samo želja. Iako je domena

www.partydostava.hr zakupljena, unajmljivanje web dizajnera trenutno predstavlja

veliko ulaganje te je investicija izrade web stranice pauzirana. Isto tako ocjenjivanjem

učinaka web stranice u usporedbi sa Facebook stranicom došlo se do zaključka da iako bi

web stranica izuzetno doprinijela daljnjoj promidžbi i povećanju prodaje Party dostave te

daljnjem razvoju brenda, Facebook stranica je bolje rješenje u ovom trenutku. Što zbog

činjenice da je besplatna, lakša za održavati, a i nalazi se na uhodanoj Facebook platformi

koju velik broj ljudi svakako već posjećuje dok bi se izradom web stranice prvo moralo

raditi na samoj promociji iste kako bi ostvarila određene učinke. Email marketing je

također predstavljao jeftin i efikasan način promoviranja Party dostava no od njega se

odustalo smatrajući da takav način promoviranja naštetio brendu i atmosferi koju Party

dostava želi postići i predstavljati. Članci po portalima su se pokazali kao izvrstan način

promidžbe Party dostave ne samo na lokalnoj već na nacionalnoj razini. Isto tako oni su

se nadovezivali na marketinšku promidžbu putem Facebook-a i samim time bili okidač

za povećanje broja lajkova, posjetitelja i na kraju prometa. Neke od portala koji su objavili

osnivanje i početak rada Party dostave su Večernji list sa web stranice www.vecernji.hr

na linku http://www.vecernji.hr/poslovni-uzlet/mucilo-ih-sto-nakon-faksa-pa-pokrenuli-

biznis-nocne-dostave-931869 , zatim srednja.hr na linku

http://www.srednja.hr/Novosti/Korak-do-posla/Rijecki-studenti-pokrenuli-biznis-nocne-

dostave i poslovni.hr koji su objavili prvi i originalni članak nakon čije objave su

uslijedile objave na ostalim portalima. Upravo objava na poslovnom.hr se pokazala kao

pun pogodak za Party dostavu jer je izazvala lavinu pozitivnih reakcija i naknadnih objava

što je dovelo i do velikog povećanja „lajkova“ na službenoj Facebook stranici party

dostave https://www.facebook.com/Partydostava?ref=hl , a time i značajnog povećanja

prometa. Link za članak sa poslovnog.hr http://www.poslovni.hr/hrvatska/sto-nakon-

fakulteta-rijecki-studenti-prije-diplome-pokrenuli-biznis-nocne-dostave-268657 . Na

sljedećem grafu možete vidjeti način na koji se je broj „lajkova“ na Facebook stranici

povećavao te koji su događaji uzrokovali skokove u popularnosti.

45

Graf 3: Rast broja „lajkova“ na službenoj Facebook stranici od 27.2.2014 do 30.4.2014

Izvor: Kreirao autor na temelju Facebook analitickog alata „Insights“

(https://www.facebook.com/Partydostava/insights/?section=navLikes)

Na grafu se jasno može primijetiti kako je rast imao nekoliko izrazitih skokova koji su

dakako vezani uz objave članaka po pojedinim portalima. Uz to, velik su učinak imale i

objave drugih Facebook stranica pogotovo podrška lokalnog Riječkog komičara Davora

Jurkotića na njegovoj Facebook stranici “U zdrav mozak”.

Uz svu ovu internet promidžbu Party dostava je radila dosta i na direktnoj promidžbi.

Iako pod direktni marketing spadaju sve vrste direktne promidžbe Party dostava se

odlučila na nešto klasičniji način promidžbe, što zbog manje cijene, što zbog

pristupačnijeg načina određivanja marketing kampanje. Podjela letaka je bila jedna od

tehnika promidžbe uz lijepljenje plakata na određenim gradskim prostorima. Naravno

podjela letaka je bila ciljana kako bi se uspjelo pristupiti što većem broju na manjem broju

mjesta u kraćem roku. Zbog toga su lokacije za dijeljenje letaka pomno odabrane. Korzo

se naravno odmah nameta kao jedna od glavnih lokacija, a zbog segmentacije tržišta i

ciljana na studentsku populaciju studentski dom Ivan Goran Kovačić te kampus su

također bili jedna od atraktivnih pozicija. Naravno tu je i studentski restoran Index. Na

taj način se pristupilo većem broju potencijalnih potrošača na manjem broju lokacija i uz

manje vremena što se naravno transferira i u manje troškove. Uz to, direktni marketing je

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

Broj lajkova

46

predstavljala i promidžba prilikom kupnje i prodaje proizvoda. Party dostava je bila i

sponzor nogometne ekipe na sveučilišnom nogometnom turniru koji se kroz period od

mjesec dana održavao na malonogometnom terenu na Trsatu te su osnivači tvrtke također

bili pozvani kao gosti predavači na projekt studenata poduzetništva u kulturi i turizmu

“Ritam kulurizma” na sveučilištu u Zadru kojem zbog poslovnih obaveza nisu mogli

prisustvovati.

Marketing je za svako poduzeće od neopisivog značaja što je Party dostava i prepoznala

te pokušala raznoraznim aktivnostima doći i poslati svoju poruku potencijalnim

potrošačima. Iako je svaki alat marketinga na svoj način pomogao promociji Party

dostave zaključka sam da je promocija na Facebook-u uistinu bila glavna promidžbeni

alat. Uz samu činjenicu da je ovakva promocija besplatna, te se nalazi na uhodanoj

platformi kojoj pristupa izrazio velik broj ljudi svakodnevno, izrazito je i efikasna te je u

samu uključen velik broj analitičkih alata kojima se lako može doći do interesantnih i

važnih informacija. Vezana za internet marketing, nedostatak web stranice je osjetan jer

samo postojanje web stranice doprinosi brendiranju tvrtke i usluge Party dostave, ali i bez

nje dolazi do velike rupe u promociji pošto na ogromnom marketinškom prostoru web

tražilica sa naglaskom na Google izostaje prisutnost Party dostave. Time party dostava

gubi na jednom izrazito važnom segment u marketing, a vjerojatno samim time izbija

mogući promet ostvariv dodatnom prodajom.

4.6 SWOT analiza

„SWOT analiza je proces u kojem se usklađuje unutarnja kvaliteta poduzeća koju

predstavljaju snage i i slabosti sa vanjskom situacijom poduzeća koju predstavljaju prilike

i prijetnje“ (Marušić, M., 2006., p. 28).

SWOT analiza je jedna od osnovnih poslovnih i analitičkih alata bilo kojeg projekta jer

na temelju podataka postavljenih u istu, možemo dobiti važne informacije o projektu ili

organizaciji. SWOT analiza se često primjenjuje zbog svoje jednostavnosti, a sama

omogućuje kvalitetno strateško planiranje i pruža pogled iz različitih perspektiva na rad i

mogućnosti subjekta istraživanja.

47

Funkcionira na način da subjekt na temelju dostupnih podataka u odnos stavlja snage i

slabosti i iste analizira u isto vrijeme uzimajući u obzir prilike i prijetnje koje se pojavljuju

u okolini subjekta. Cijela analiza se kategorizira u 4 segmenta koji predstavljaju snage,

slabosti, prilike i prijetnje. Po prethodno navedenim kategorijama je analiza dobila i ime

gdje SWOT na engleskom jeziku predstavlja „strengths“, „weaknesses“, „opportunities“

i „threats“. Analiza se u pravilu provodi na temelju subjektivnog mišljenja analitičara koji

samu provodi. Kako u analizu nisu u pravilu uključene matematičke vrijednosti,

subjektivne informacije prikazane u analizi mogu ponekad iskrivit pravilnu sliku i

vrijednosti koje će se u analizi dobiti stoga je korisno rezultate interpretirati od strane vise

analitičara te odabirati same analitičare koji će problemu pristupati sto je objektivnije

moguće. Dakako preporuka je također rezultate SWOT analize nadograditi daljnjim

istraživanjem kako bi dobili potpunu sliku i sto je moguće točnije odluke prije donošenja

ikakvih odluka vezanih za realizaciju projekta.

SWOT analiza vezana za Party dostavu J.D.O.O je bio jedan od glavnih alata analiziranja

dostupnih podataka za poslovno okruženja. Prije izrade SWOT analize generalno

mišljenje je da Party dostava J.D.O.O izlazi na već uhodano tržište sa nekolicinom

konkurenata dok je potrošačka moć prosječnog potrošača ograničena, kao i radno

iskustvo i kapital Party dostave J.D.O.O. Svjetla točka prije izrade SWOT analize je bila

činjenica da se nudi jedna nova, u europskim krugovima popularna usluga koja ima

potencijala te velik entuzijazam i optimizam osnivača. Naravno, ovo su samo osnovni

podatci dobiveni površnim sagledavanjem situacije dok će se daljnjim formiranjem

SWOT analize dobiti konkretne informacije o stvarnim snagama, slabostima, prilikama i

prijetnjama. Pogledom na tablicu 3 možemo vidjeti odnos unutarnjih čimbenika koji

predstavljaju snage i slabosti poduzeća i vanjskih čimbenika koje predstavljaju prilike i

prijetnje za Party dostavu.

48

Tablica 3: SWOT analiza na primjeru Party dostava-e J.D.O.O.

Izvor: Kreirao autor na temelju istraživanja.

Kao sto vidimo na tablici 3 SWOT analize koristeći sve 4 kategorije analize, tu se nalazi

nekolicina čimbenika koji utječu na konačnu percepciju stvarne pozicije Party dostave na

tržištu.

Čimbenici koji utječu na snage su: 1) Dobar odnos cijene i kvalitete usluga, 2)

Neograničenost lokacijom i 3) Motiviranost zaposlenika. Pod dobrim odnosom cijene i

kvalitete usluga se misli na relativno povoljnu cijenu proizvoda u koju je uključena i

usluga dostave istih na željenu adresu u odnosu na konkurenciju. To je definitivno snaga

ovog poduzeća jer predstavlja nov način prodaje i ide korak dalje prema zadovoljstvu

klijenata kako bi stvorili lojalnu bazu potrošača te preuzeli potrošače od dosadašnje

konkurencije. Pod neograničenosti lokacijom se smatra mogućnost Party dostave da

prodaju vrši na bilo kojem mjestu u gradu te na taj način prodaju i “Trgovinu” nosi kupcu

umjesto da od kupca zahtjeva da fizički dođe do same trgovine i obavi kupnju. Na taj

49

način kupcu štedi dragocjeno vrijeme i novac te predstavlja jedan jako prihvatljiv i

efikasan način obavljanja kupnje. Pod treću snagu poduzeća se navodi motiviranost

vlasnika. Pod tim se smatra da vlasnici ovog mladog poduzeća izrazito motivirani i

odlučni u naumu da ovaj projekt uspije te da svojim zalaganjem, željom za učenjem i

uspjehom uspiju pronaći nove načine kako osnažiti poslovanje, približiti se kupcima te

optimizirati poslovanje.

Slabosti poduzeća prema SWOT analizi predstavljaju: 1) Neiskustvo vlasnika, 2)

Ograničen kapital u odnosu na konkurenciju i 3) Velik obujam posla u donosu na broj

zaposlenih. Neiskustvo vlasnika je jedan od očitih i čestih nedostataka mladih poduzeća

vođenih mladim poduzetnicima. Kako su vlasnici ujedno i menadžeri poduzeća, a

iskustvo ograničeno to itekako može utjecati na donošenja negativnih ili loših poslovnih

poteza koji u konačnici mogu financijski ili na neki drugi način koštati poduzeće. Oba

vlasnika posjeduju iskustvo rada u ugostiteljstvu, direktnoj prodaji te voditelja smjena

zaduženih za nabavu i inventuru, ali to samo u određenoj mjeri pokriva radno iskustvo

koje će biti potrebno u radu u Party dostavi. Iz tog razloga neiskustvo proizlazi kao slabost

unutar poduzeća. Ograničen kapital u odnosu na konkurenciju odnosi se ustvari na

krhkost poduzeća u slučaju ostvarivanja dužeg perioda negativnih rezultata i

nemogućnosti ulaska u nove investicije ukoliko će biti potrebne bez stvaranja određenih

financijski zaliha koje su planirane ostvariti pozitivnim financijskim rezultatom. Kako je

nemoguće saznati financijske zalihe konkurencije može se predvidjeti da one postoje i da

su veće od onih Party dostave te ta činjenica stavlja Party dostave u podređeni položaj

odnosno predstavlja slabost poduzeća. Velik obujam poslovanja u odnosu na broj

zaposlenih je činjenica kako je poduzeće tek u fazi razvoja te je pred njim jako puno posla

ne samo u smislu rada na prodaji i dostavama nego u smislu optimiziranja poslovnih

procesa, razvoja marketinški strategija, vođenja knjigovodstva te izučavanja zakona i

pravila u poslovanja. Ukoliko uzmete u obzir da samo dvije osobe određuju sav taj posao

može se zaključiti kako je potreban veći broj zaposlenika kojih si tvrtka u ovom trenutku

ne može priuštiti.

Pod prilike Party dostava smatra: 1) Relativno nov način prodaje u Republici Hrvatskoj

koji je popularan u drugim europskim gradovima, 2) Postojanje potražnje za uslugom i

3) Nepredvidivost potrošača. Najveću priliku Party dostavi predstavlja činjenica da

50

ovakvi modeli poslovanja već uspješno posluju u nizu drugih Europskih i Hrvatskih

gradova te je sam način prodaje izrazito popularan kod potrošača ukoliko kvaliteta usluge

i cijena pristupačni potrošaču. Na taj način je i sam marketing proces oveliko olakšan

poduzeću jer sam izlazak na tržište popraćen pohvalama i odobravanjem budućih

potencijalnih potrošača. Postojanje potražnje za ovakvom uslugom je još jedna prilika

zbog činjenice da sama potreba poziva nekoga da tu potpuno ispuni. Činjenica je da je

ovakva vrsta poslovanja isplativa, naplativa i potrošačima privlačna, a dosada

neispunjena gura Party dostavu kao prvo poduzeće koje nudi ovakvu vrstu usluge te u

smislu pružanja ovakve usluge je jedino poduzeće na sirom Riječkom području koje ju

ustvari i nudi. Treća prilika je nepredvidivost potrošača. Ova kategorija je prilika koliko

i prijetnja i zbog toga je navedena i u segmentu prijetnji. Istraživanjem možemo pokusati

predvidjeti ponašanje i reakciju potrošača, ali ti rezultati nikad ne mogu biti sigurni dok

se sam proces ne pokrenu te rezultati na terenu ne počnu govoriti sami za sebe.

Popularnost ovakve usluge može biti prolazna, reakcija specifičnih potrošača na području

grada Rijeke može biti suprotna od recimo potrošača ovakvih usluga u drugim gradovima.

Stoga nepredvidivost potrošača iz različitih perspektiva možemo gledati i kao priliku i

kao prijetnju.

Pod segmentom prijetnji se navodi: 1) Konkurencija stabilno pozicionirana i uhodana, 2)

Visoke porezne stope i 3) Nepredvidivost potrošača. Najveću prijetnja Party dostavi je

definitivno u procesu da se pokusa pozicionirati na tržištu koje je već popunjeno sa

konkurencijom koja je stabilno pozicionirana i uhodana te na svoj način udovoljava

potrebama potrošača. Izazov Party dostavi je pozicionirati se u toj sumi konkurencije te

se kvalitetom usluge i konkurentnim cijenama pokusati izdići iz prosjeka. Korištenjem

marketinških strategija se Party dostava može istaknuti u ocima potrošača te ukoliko

uspije odaslati poruko o prisutnosti ovakve usluge, ova prijetnja se može nadići. Sama

financijska situacija u Hrvatskoj je takva da je potrošačka moć smanjenja, a porezne stope

koje nameće država izrazito visoke. To predstavlja prijetnju Party dostavi jer uzima veliki

dio prihoda koji bi mogao biti profit i novac korišten za daljnje investicije i transferira ga

u proračun. Hrvatska ima jednu od najvećih poreznih stopa u Europi koja iznosi 25% i s

tim uzima velik dio prometa poduzetnicima, a tako i Party dostavi. Naravno porez nije

samo na prodaju odnosno dodanu vrijednost nego se odnosi i na plaćanje doprinosa na

place koje su velike, zatim namete na samo postojanje poduzeće koje vrsi dodatni

51

financijski pritisak na poduzeća. U takvoj okolini poduzeća je pod pritiskom ostvarivati

dobre financijske rezultate pod prijetnjom opstanka na tržištu. Kao sto je navedeno pod

prilikama tako se nepredvidivost potrošača može gledati i kao prijetnju. Reakcija

potrošača na ovakvu vrstu usluge može biti negativni ili može općenito izostati sto bi

imalo snažne posljedice na poduzeće stoga se ta nepredvidivost mora smatrati i

prijetnjom.

Analizirajući sve informacije ponuđene SWOT analizom možemo zaključiti kako Party

dostava sa relativno neiskusnim vlasničkim duom i ograničenim kapitalom ulazi na

izrazito dinamično tržište opterećeno poreznim zahtjevima države i popunjeno stabilnom

konkurencijom. Iako je situacija takva, zaključka sam da postoji dovoljna volja za radom

da se pristupačnim cijenama i povoljnom uslugom koja se izvodi na ovakav kreativan i

nov način može iskoristiti činjenica da će postojeća potražnja za ovakvom uslugom

generirati takve prihode koji će osigurati stabilnost i kontinuirano poslovanje za Party

dostavu.

52

5. OCJENE I PRIJEDLOZI ZA POBOLJŠANJE MARKETINŠKE

KOMPONENTE POSLOVANJA PODUZEĆA

Nakon detaljne analize velikog broja čimbenika i varijabli koje utječu na svako tržište i

poduzeće, te postavljenih u odnos na party dostavu J.D.O.O u vrijednostima koje su za

njeno tržište ćemo iznijeti prijedloge za poboljšanje rada poduzeća, poboljšanje

marketinških komponenti i unaprjeđenje sirenja poslovanja Party dostava J.D.O.O.

Dakako svi prijedlozi će daljnje biti analizirani na temelju čimbenika koji su za njih u

određenom slučaju važni, te ocjenjeni kako bi se olakšao zaključak rada i čitatelju

omogućio cjelovit uvid o analizi potpunog istraživanja.

5.1 Prijedlozi za poboljšanje marketinške komponente poduzeća

Kako je u ovakvom tipu poslovanja marketinška komponenta ustvari najvažniji dio u

poslovanju sam cilj unaprjeđenja i optimiziranja marketinških strategija postaje

vjerojatno najvažniji način unaprjeđenja poslovanja i prodaje. Kako smo i u tekstu ranije

napomenuli, unaprjeđenju marketinga se može pristupiti iz različitih perspektiva gdje

svaka na svoj način može pridonijeti prisutnosti tvrtke na tržištu. Nakon cjelokupne

analize tržišta, dobavljača, konkurencije i potrošača te njihovog međuodnosa sa samim

poslovanjem tvrtke dolazim do tri prijedloga o unaprjeđenju marketinške komponente

Party dostave J.D.O.O. Prvi prijedlog je unaprjeđenje fizičke prisutnosti Party dostave na

ciljanom tržištu. Kako Party dostava nema vlastitu lokaciju, fizičku prisutnost može

poboljšati podjelom letaka, plakatima te zakupljivanjem prostora za Jumbo plakate.

Druga opcija bi bila zakupljivanje prostora za promociju u lokalnim novinama, radiju ili

televizijskom programu. Na taj način potencijalno može prenijeti poruku velikom broju

čitatelja. Treća opcija koja je danas u svijetu izrazito popularna, a Party dostavi doista

nedostaje je prisutnost na internetu koristeći vlastitu web stranicu. Kako je trend da

potrošači sve vise informacija pretražuju putem interneta, sve je vise kućanstava

povezano s internetom te mobilni Internet postaje sve popularniji Party dostavi bi

definitivno ovom opcijom mogla unaprijediti marketing poduzeća.

Svaka od opcija nosi određene prednosti i nedostatke i iako bi bilo optimalno koristiti sve

ili kombinaciju određenih opcija, okolnosti u kojem se poduzeće nalazi nalaže izbor koji

53

će uz ograničenu investiciju i minimalne troškove uspjeti maksimalno pridonijeti

poduzeću.

5.2 Ocjene i analiza prijedloga

Prvi prijedlog je unaprjeđenje fizičke prisutnost u promocija Party dostave. Ovo se odnosi

na pojačanje volumena podjele letaka, lijepljenja plakata jer isti nisu dovoljno zastupljeni

u situaciji gdje se Party dostava mora probiti do potrošača u moru konkurenata. Isto tako

prijedlog je najam jednog ili vise Jumbo plakata na određenim mjestima u gradu kako bi

se potrošačima prenijela poruka o postajanju tvrtke te istovremeno poradilo na kreiranju

imidža ozbiljne i kvalitetne tvrtke. Prednosti ovakvog oglašavanja je definitivno

unaprjeđenja promocije, kreiranje imidža Party dostave kao ozbiljne i zrele tvrtke te

mogućnost dobivanja „feedback”-a u procesu podjele letaka zbog fizičkog kontakta sa

potencijalnim potrošačima. Ovo se mora odvagnuti u odnosu na moguću cijenu koštanja

i dali bi rezultati ovakve promocije nadmašili potencijalne troškove koji bi bili značajni.

Uz cijenu printanja letaka i plakata, najam prostora za jumbo plakat tu je i cijena rada

dodatnih zaposlenika koji bi kontinuirano radili na promociji.

Druga opcija unaprjeđenja marketinške komponente za Party dostavu je korištenje

lokalnih radijskih, novinskih i/ili televizijski prostora za oglašavanje. Ovakav način

oglašavanja je jednostavan i pristupačan za tvrtku te poruka potencijalno može doći do

velikog broja ljudi. Još jedna pozitivna strana je da bi ovaj način također povećao

percepciju potrošača o Party dostavi kao ozbiljnom poduzeću. Cijena ovakvog

oglašavanja varira definitivno ovisno o mediju koji bi se koristio, no investicija itekako

može biti promašena pogotovo zbog činjenici da ciljani potrošač Party dostave vjerojatno

ne prati lokalne emisije na radiju ili televiziji. Ne bi postojao način da se dobije

„feedback“ o uspješnosti ovakve kampanje osim na financijskim rezultatima u budućem

razdoblju koji bi opet mogli biti pripisani nekom drugom događaju. Stoga ovakvo

unaprjeđenje marketinga je definitivno preporučljivo, ali se obzirom na okolnosti i

situaciju Party dostave smatram da postoje bolje opcije.

Treća i zadnja opcija unaprjeđenja marketinške komponente Party dostave je dizajniranje

vlastite web stranice te povećanje online prisutnosti Party dostave. Iako je nominalno

cijena početnog ulaganja u ovakvu investiciju nešto veća, troškovi nakon postavljanja

54

ovakvog sustava nestaju te sustav dalje može generirati samo pozitivne učinke. Samo

kreiranje web stranice nije dovoljno nego je potrebno proći i kroz proces SEO

optimizacije kako bi se prisutnost te rezultati pretraživanja optimizirali na

najpopularnijim svjetskim tražilicama kao sto su Google, Yahoo ili Bing. Na taj način

Party dostava postaje globalno pristupačna svim potrošačima, na bilom kojem mjestu u

bilo koje vrijeme. Daljnja cijena održavanja ovakvog sustave je izrazito niska, a na nju se

može nadograditi i čitav niz opcija za unaprjeđenje poslovanja kao online narudžbe,

generiranje prihoda putem Google AdSense usluga, promoviranje putem popularnih

Google aplikacija kao sto su Google maps ili Google online Business. S obzirom na ulog

i mogućnosti ovakve promocije definitivno najviše potencijala i koristi se može izvuci na

ovaj način.

Iako bi i prva dva prijedloga definitivno unapredili marketinšku komponentu poduzeća te

u kombinaciji s trećim prijedlogom definitivno lansirali Party dostavu na pravi put,

trenutno okolnosti ne dozvoljavaju uloge u ovoj mjeri te je izbor za povećanje On-line

prisutnosti putem web stranice definitivno najbolje odluka za Party dostavu J.D.O.O.

55

6. ZAKLJUČAK

Party dostava je u ovom trenutku relativno nova usluga u Rijeci i dalje je u fazi

upoznavanja sa svojom okolinom, razvoju veza sa kupcima, sa dobavljačima, sa

konkurencijom i potencijalnim potrošačima. Cijela tvrtka je osnovana, naravno uz

ostvarivanje određenog profita, sa razlogom stjecanja iskustva i ponudu nove usluge koja

je temeljem istraživanja u Rijeci tražena. Iako je gospodarska situacija u državi teška te

se zasada ne pokazuju nikakve naznake oporavka, sa percepcije dva mlada poduzetnika

postoji šansa ostvariti zacrtane ciljeve. Ograničeni iskustvom i kapitalom, ali poduprti

novim znanjem sa fakulteta i velikom motivacijom Party dostava je danas učesnik na

tržištu. U prethodnim poglavljima su analizirani svi aspekti koji pozitivno ili negativno

utječu ili će utjecati na Party dostavu. Tržište je dovoljno veliko kako bi ovakav profil

poduzeća uspješno djelovao na njemu te ga je cak potrebno segmentirat kako bi se

poslovanje moglo fokusirati na potencijalne potrošače koji imaju izraženije potrebe za

ovakvom uslugom. Iako je to više mlada populacija poslovanje je pokazalo da iako

prevladavaju, pravila nema sto je za Party dostavu značilo prošireno tržište. Ispitivanjem

tog segmenta uspjelo se doći do zaključka kako potreba za uslugom postoji i ne samo to,

tokom istraživanja su upućivane mnoge poruke podrške i odobravanja od strane

ispitanika. Iako je tržište na koje poduzeće izlazi već zasićeno konkurencijom koja je

uhodana, nošeni rezultatima istraživanja te kreativnim pristupom poslovanju prevladava

mišljenje da se uz dovoljno kvalitetnu uslugu, marketing i pristupačnu cijenu Party

dostava može nositi sa konkurencijom u trenutnim okolnostima. Nadovezujući se na iste,

izbor dobavljača je ograničen lokacijom na kojoj se poslovanje obavlja, a dobavljači su

isti oni koji su partneri i sa konkurencijom. Zbog prirode posla Party dostavi je nemoguće

u ovom trenutku ostvariti nikakvu prednost tim putem u odnosu na konkurenciju.

Marketinški segment je najvažnija karika ili komponenta poslovanja za Party dostavu

trenutno. Mišljenja sam da se trenutnom kvalitetom usluge i pristupanom cijenom Party

dostava može stabilizirati na tržištu kao jedan od glavni prodajnih subjekata za

segmentirane potrošače ukoliko uspije optimizirati marketinšku strategiju te smoci

sredstava za daljnja ulaganja u marketinške komponente. Iako je Party dostavi dostupno

nekoliko opcija i načina za promociju tvrtke ograničenost resursima je sputava u kreiranju

idealnog miksa te odluka mora pasti na onaj proces koji će u odnosu na ulaganja kreirati

najveće pozitivne učinke za Party dostavu. Učinci ne moraju biti nužno prikazani na

56

financijskom rezultatu nego i u kreiranju lojalnih potrošača, brendiranju tvrtke i stvaranju

pozitivne percepcije prema tvrtki i ciljevima koje želi postići. Stoga najbolju opciju za

unaprjeđenja marketinške komponente poduzeća definitivno predstavlja razvoj web

stranice i ulaganje u njenu optimizaciju, razvoj dodatnih opcija na istoj te razvoj i

optimiziranje rezultata pretrage na internet tražilicama. Ova opcija definitivno zahtjeva

određen ulog u vremenu i novcu na početku ulaganja no potencijal koji predstavlja može

daleko nadmašiti troškove implementiranja ovakvog sustava. Isto tako, trošak postoji u

početnoj u fazi ulaganja dok nakon uspostave samog, troškovi održavanja drastično

opadaju čak do mjere da u budućnosti budu nepostojeći. Postojanjem web stranice se

otvara cijeli novi svijet promotivnih opcija, online narudžbi, dodatnih načina zarade i

prodaje preko stranice te korištenje raznih poslovnih uhodanih platformi za unaprjeđenje

poslovanja. U kombinaciji sa postojećim profilom na Facebook-u Party dostava se može

nositi sa konkurencijom i svim izazovima koje joj okolina predstavlja na jednostavan i

efikasan način koje neće tražiti velike uloge gledajući u nešto dužem roku. Uz odnos sa

konkurencijom, na ovaj način se stvara i velika baza lojalnih potrošača koji su “na klik”

od narudžbe, a koji su i osnova samog poslovanja tvrtke. Ovim procesom Party dostava

ima najveće šanse za povećanje obujma poslovanja i prisutnosti na tržištu te ju usmjerava

na put koji vodi prema ostvarenju zacrtanih ciljeva.

57

LITERATURA

KNJIGE

1. Palmer, A., 1994., Principles of service marketing, Berkshire, Mcgraw-Hill – First

edition

2. McDonald, M., 2004., Marketinški planovi, Zagreb, Masmedia

3. Kotler, P., 1997, Upravljanje marketingom (analiza, planiranje, primjena i

kontrola), Mate d.o.o., Zagreb

4. Ozretić Došen, Đ., 2002., Osnove marketing usluga, Mikrorad d.o.o., Zagreb

5. Senečić, J., 2002, Osnove marketinga, Mikrorad d.o.o., Zagreb

6. Grbac, B., 2007, Načela marketinga, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Rijeci,

Rijeka

7. Eiglier, P., Langeard E., 1999., Marketing usluga, Vitegraf d.o.o., Rijeka

8. Marušić, M., 2006., Plan marketinga, Adecco, Zagreb

9. Dibb, S., Simkin, L., Pride, W. M., Ferrell, O. C., 1991., Marketing, Houghton

Mifflin Company

OSTALI IZVORI

1. http://www.marketing-odjel.com/istrazivanje_trzista ( 20.3.2015 )

2. https://www.scribd.com/doc/23397592/Metoda-ankete-upitnika-i-intervjua-u-

istra%C5%BEiva%C4%8Dkom-procesu-u-saobra%C4%87aju ( 21.3.2015 )

3. http://www.index.hr/vijesti/clanak/sve-vise-na-internetu-u-hrvatskoj--internet-

promet-u-godinu-dana-porastao-456-posto/755590.aspx ( 21.3.2015 )

4. http://senica.tripod.com/marketing/Knjiga5-10.pdf ( 21.3.2015 )

5. http://e-lib.efst.hr/2013/6040327.pdf ( 15.4.2015 )

58

POPIS FOTOGRAFIJA, GRAFOVA I TABLICA

Popis fotografija

1. Fotografija 1: Ciklus zadovoljstva u uslužnim poduzećima…………………..….9

2. Fotografija 2: Specifičnost marketinga usluga………………………………….10

3. Fotografija 3: Primjer letka Party dostava J.D.O.O; Prednja strana……………..19

4. Fotografija 4: Primjer letka Party dostava J.D.O.O; Stražnja strana…………….20

Popis grafova

1. Graf 1: Usporedba cijena za Lowenbrau Q-pack 2L i Coca cola 2L…………….42

2. Graf 2: Usporedba prodajne i nabavne cijena za artikl Vodka Cosmopolitan 1L..43

3. Graf 3: Rast broja „lajkova“ na službenoj Facebook stranici od 27.2.2014 do

30.4.2014……………………………………………………………………………….46

Popis tablica

1. Tablica 1: Party dostava; Službena ponuda……………………………………..38

2. Tablica 2: Usporedba cijena dobavljača najprodavanijih proizvoda Party

dostave………………………………………………………………………………….42

3. Tablica 3: SWOT analiza na primjeru Party dostava-e J.D.O.O………………...49