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UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA CENTRO UNIVERSITARIO DE PETÉN

UNIVERSIDAD JUÁREZ AUTÓNOMA DE TABASCO DIVISIÓN ACADÉMICA MULTIDISCIPLINARIA DE LOS RÍOS

USAC –CUDEP (Guatemala): Parque Las Estelas, Santa Elena aproximadamente a 1 km del aeropuerto. Forma de acceso por la 4a calle de Santa Elena. Santa Elena, Petén, Guatemala.

UJAT – DAMR (México): Carretera Tenosique – Estapilla Km. 1 Tenosique, Tabasco, México C.P. 86901.

Tenosique, Tabasco a 20 de julio de 2012.

Manuela Camacho Gómez; Carlos Alberto Paz Gómez; Jenner Priego Padrón.

Estimados colegas:

Por la presente nos complace informarles que su trabajo titulado “Relaciones interculturales en los procesos de negociación mexicanas” ha sido aceptado por el comité evaluador para ser presentado en el 2do Simposium Internacional de Investigación Multidisciplinaria en formato oral.

Agradecemos su interés en participar en nuestro evento. Para poder conformar el programa, les pedimos por favor nos confirmen antes del 26 de julio su participación, a través de un correo electrónico ([email protected] [email protected]) y por lo menos uno de los investigadores cubra cuota de inscripción ($1,600.00), de lo contrario su ponencia no sería incluida dentro del programa final. Nos despedimos con un cordial saludo, quedando a sus órdenes para resolver cualquier duda y en espera de verles por el Petén en Guatemala.

ATENTAMENTE,

Comité Científico Comité editorial Dr. Alfonso Castillo Domínguez Dr. José Ulises González de la Cruz Presidente del comité científico Presidente del comité editorial

mailto:[email protected]


2do. Simposium Internacional de Investigación Multidisciplinaria

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RELACIONES INTERCULTURALES EN LOS PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

MEXICANAS

Manuela Camacho Gómez, Carlos Alberto Paz Gómez, Jenner Priego Padrón

Correo: [email protected]

Resumen En el ambiente internacional de los negocios, continuamente se llevan a cabo transacciones que involucran a dos o más países. Estos procesos se deben particularmente a la gran inter-dependencia que existe para colocar productos y servicios fuera de las fronteras nacionales. En este contexto, se desarrollan las negociaciones interculturales, que requieren que las participantes en ellas, posean conocimiento de los países de sus contrapartes bajo un esquema protocolario y sustantivo que permita el alcance de resultados óptimos para quienes buscan un acuerdo negociado. En esta ponencia se presentan resultados preliminares sobre el proceso de pre-negociación que realizan los mexicanos, como una de las variables examinadas en el marco del proyecto “Estudio de Relaciones Interculturales como proceso de valor agregado para negocios e instituciones”. El enfoque del estudio orienta las formas en que negocian los mexicanos en contextos interculturales. El objetivo general del estudio es conocer el proceso de negociación que llevan a cabo los mexicanos cuando negocian con pares de otras culturas. El método utilizado es el cualitativo-inductivo basado en una experiencia negociadora analizada a través de 20 variables, cuyas dimensiones recaen en la preparación de la negociación, el manejo emotivo, formalidad del contrato, temporalidad, protocolo, argumentación y cumplimiento de compromisos. Palabras clave: negociaciones, intercultura, mexicanos. Introducción En las negociaciones internacionales, los mexicanos han sido estudiados por parte de otras culturas negociadoras como la estadounidense, centroamericana y europeas. Los negociadores nacionales han sido reconocidos por su alto nivel de anfitrionía y su proclividad hacia las relaciones sociales como parte del preámbulo a las negociaciones formales que realizan con sus pares extranjeros, sin embargo, en términos de apertura, argumentación y cumplimiento de compromisos han sido cuestionados. Estas apreciaciones son las que se esperan confirmar con la investigación que se realiza y cuyos primeros resultados se analizan en la sección correspondiente. La cultura tiene un especial impacto en los estilos de negociación de los países y economías y su diversidad impacta los estilos de las negociaciones y otras actividades donde el proceso de comunicación es fundamental. En consecuencia, la interculturalidad exige garantizar “una interacción armoniosa y una voluntad de convivir de personas y grupos con identidades culturales a un tiempo, plurales, variadas y dinámicas” (UNESCO, 2001:2).



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Marco Referencial Cultura. La cultura en las negociaciones, se concibe como una parte central del proceso, donde el objetivo es encontrar los puntos comunes, aquello en lo cual claramente pueden estar de acuerdo las partes. En este sentido, las diferencias culturales y los valores distintos de las partes que negocian, complejizan el proceso. Esto es debido a que cada país ha desarrollado su idiosincrasia nacional que difiere de la de sus vecinos. (Ogliastri, 1999). Es por esta razón que los negociadores profesionales deben desarrollar o contar con competencias interculturales, las cuales se clasifican en seis: valores, estilo de pensamiento, conocimientos, habilidades, actitudes, experiencia. Entre los valores a desarrollar se pueden mencionar la honestidad, el respeto hacia los otros y hacia el mundo y las criaturas que nos rodean; la franqueza y la sinceridad y un consenso verdaderamente democrático en favor de las partes más vulnerables. También se requiere un estilo de pensamiento flexible, propositivo, no-categorizador, holístico y hábil para crear síntesis y comprender otras formas de pensar. Aquí, el conocimiento de otras culturas es un marco óptimo para entender cómo y por qué piensan los demás de una forma u otra. Bajo estas premisas de interculturalidad, es básico desarrollar habilidades de comunicación articuladas, donde escuchar es más importante que hablar, considerando la diversidad de idiomas, que al mismo tiempo exige una preparación adicional, se requiere pues la aceptación genuina de las personas diferentes a la propia cultura (Pariente, 2003). Negociación intercultural. En las culturas negociadoras se pueden considerar componentes clave: la sensibilidad del uso del tiempo; diferenciar aquellos asuntos personales de los de negocio. Otro factor cultural es la percepción de lo específico y lo general. Es decir, más allá de las nacionalidades; existen diferencias culturales entre los hombres y las mujeres (Chamoun-Nicolás, 2007). En consecuencia, puede entenderse que cada país, tiene en sus procesos de negociación un componente cultural que los distingue y que determina los estilos de negociar de sus representantes. En este sentido, los mexicanos al igual que los latinoamericanos tienen un estilo de negociación con áreas de oportunidad reportadas por Ogliastri (1999) y Chamoun-Nicolás (2007). De tal manera que, las consideraciones culturales juegan un papel importante en los procesos de negociación que toman en cuenta a todos los actores que traen con ellos sus propios comportamientos culturales, tales como sus patrones de pensamiento, sentimientos, actitud y sus propios valores culturales. Bajo estas perspectivas es determinante considerar la naturaleza humana, cultura y personalidad (Horst and Colonel, 2007).


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El método. El diseño de la investigación se define como no experimental ya que no pretende controlar ni modificar ninguna de las variables que se consideran en el proyecto, es transeccional porque sus datos son tomados en un único momento en el tiempo y es descriptivo porque su objetivo es caracterizar el fenómeno con la finalidad de dar propuestas de solución (Hernández, Fernández, Baptista, 2006). Este estudio se apoya en entrevistas, casos y literatura publicada. El procedimiento es inductivo, orientado a desarrollar una explicación sobre la manera de negociar de la cultura mexicana con otras culturas. Las preguntas consideradas para este proyecto, se refieren a cómo negocian los mexicanos, por qué negocian de esa manera, cuál es su proceso característico, y qué recomendaciones se pueden hacer a ellos y a quienes negocien con ellos. Las preguntas de investigación son muy concretas y el campo teórico queda entonces restringido a la práctica de negociaciones. Técnicas de investigación. Las técnicas utilizadas en la investigación son de tipo documental y de campo. En la primera etapa se llevó a cabo una revisión documental exhaustiva en bases de datos prestigiadas y confiables sobre el tema, tanto a nivel nacional como internacional. Población estudiada. El universo bajo estudio lo constituyen empresarios, funcionarios, cualquier profesionista mexicano, profesores o estudiantes que hayan realizado o sostenido procesos de negociación internacional y que posean una experiencia de interculturalidad que permita conocer el proceso de una forma detallada. Asimismo, se consideran a aquellos empresarios, funcionarios y cualquier profesionista de otro país que haya realizado o sostenido negociaciones con mexicanos. Instrumento. En cuanto al diseño de instrumentos, se ha utilizado uno que ya ha sido probado en diferentes contextos internacionales, se ha tomado como base un conjunto de 20 variables generadas por Ogliastri (1999) (Ver Tabla 1).


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Tabla 1 Variables de negociación de acuerdo a Guía 1.

Variable Número de pregunta

1 Filosofía de negociación

En síntesis: ¿cómo negocian por lo general los de ese país? ¿Cuál es la diferencia con la negociación que acabas de contar? (10)

2 Concepción de la contraparte ¿Qué fue lo que más le llamó la atención de esta experiencia? ¿Lo que más le gustó? ¿Lo que menos le gustó?. ¿Cree usted que la gente del otro país es semejante a usted? (¿en qué?). Es diferente a usted (¿en qué?). ¿Cómo son? (8) ¿Cree usted que esta fue una experiencia típica? ¿Has tenido experiencias muy diferentes a esa? ¿Qué consejos le darías a otra persona (un colega o un amigo) que vaya a negociar a ese otro país? (9)

3 Perspectiva temporal N/A

4 Base de la confianza N/A

5 Toma de riesgos

6 Quienes negocian ¿Cómo se decidió quién iba a negociar, cuál sería la agenda, dónde se iba a negociar? (4)

7 Toma de decisiones N/A

8 Formalidad N/A

9 Negociaciones informales N/A

10 Pre negociaciones (preparación de la negociación)

Cuáles fueron los antecedentes (los "intereses)" que motivaron esta negociación? ("¿Qué le pasaría a cada uno si no se llegaba a un acuerdo; cuáles eran sus alternativas?"). (2) ¿Cómo fue la preparación de la negociación? ¿Cuáles fueron las pre-negociaciones, aproximación a las partes? (3)

11 Apertura ¿Cómo se inició la negociación? (¿Fue un proceso de regateo con una demanda excesiva al principio?) ¿Quién abrió la negociación? ¿De qué manera se establecieron las dos aperturas de cada parte? ¿Se buscaron y establecieron criterios, objetivos, o fue un mero regateo de posiciones?) (5)

12 Argumentación ¿Cuáles fueron los principales incidentes de la transacción? ¿Cómo conseguiste los puntos más importantes? (6)

13 Emocionalidad N/A

14 Tácticas de poder N/A

15 Nivel de discusión N/A


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16 Tiempo de la negociación N/A

17 Tipo de acuerdo N/A

18 Compromiso y cumplimiento ¿Cómo fue el cierre y el acuerdo? ¿Fue un buen acuerdo? (satisfactorio para las partes, duró por largo tiempo, etc.). (7)

19 Flexibilidad en las percepciones

N/A

20 Forma de expresarse N/A

Las guías de entrevista se centran en una experiencia de negociación que haya tenido el entrevistado. Cada uno de los informantes responderá a preguntas abiertas con la cuales se les pedirá detallar una experiencia de negociación internacional en México o con mexicanos, o bien de ciudadanos mexicanos con otras nacionalidades; así como sus conclusiones sobre la experiencia en el proceso negociador. Resultados obtenidos en la investigación En esta ponencia, se presenta el análisis de la variable 10 correspondiente a las pre-negociaciones, basada en la pregunta 3 del instrumento uno. Pregunta 3.- ¿Cómo fue la preparación de la negociación? ¿Cómo fueron las pre negociaciones, aproximación de las partes? Se presentan en este trabajo, los datos que se consideraron ilustrativos para fundamentar la preparación de la negociación que incluye las pre-negociaciones y las primeras aproximaciones entre las partes. Los entrevistados declaran el proceso previo a la negociación y se describen las citas textuales de éstos; el número entre paréntesis indica el folio de la entrevista. Uno de los fundamentos recurrentes es la preparación de la negociación es en términos de costos y finanzas. "Se solicitaron cotizaciones a los prestadores de servicios considerando las recomendaciones de los constructores y consultas realizadas a las cámaras de comercio del país donde se pretendía celebrar la contratación". (2). También se evidencia que en ocasiones es la presión del poder que representa la contraparte, lo que conduce al cálculo de datos más precisos. “Dado que el proyecto es muy importante para Petrobras, se hace la preparación para cumplir con los requisitos que demanda el usuario, es decir se elabora la oferta económica pero con el fundamento técnico, sobre todo para justificar el monto, ya que hay otros fabricantes con los que se compite.”(14). Otra acción relevante en la planeación, es la intervención de especialistas técnicos según los asuntos a negociar. “La preparación de las negociaciones corrió por cuenta de nuestra área de ventas, quien lleva al cliente a un recorrido al desarrollo, muestra el departamento, explica las amenidades” (3). Las primeras aproximaciones entre las partes negociadores utilizan diversos medios como el internet, teléfono y contacto personal, según sea el caso. “Las partes se hablaron por teléfono y el vendedor chino invito a 1 comprador mexicano, a que los visitara a su planta, y así podría ver la calidad y diversidad de los productos. El comprador mexicano fue al viaje de negocios con


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su hermano, para que tuviera más puntos de vista y el traductor de español a mandarín, y viceversa. El vendedor chino se preparo para ser cordial, amable y servicial, su objetivo era conocer mejor al comprador mexicano y venderle sus productos”. (38). “Se realizaron entrevistas con el personal de la empresa japonesa en la ciudad de México previo el viaje a Japón “(43). “En la primera visita el contacto fue a través de internet y de manera telefónica. Se realizó un análisis para saber cuántos pacientes tenían el diagnóstico mencionado y su nivel socio-económico, para saber si eran candidatos a las cirugías gratuitas, Se cubre con la formalidad a solicitud de ellos de ser invitados oficialmente por la máxima autoridad del estado, para estar ellos seguros de la confiabilidad del proyecto. Todo esto se realiza cronometrado, con el propósito de evitar contratiempos que les impidan el paso a nuestro país.” (22). “En primer lugar el oferente del producto realizó una investigación de productos similares en ese país y sus características y precios. El oferente con esa información tuvo que modificar el precio y características del producto para hacerlo competitivo frente a los existentes. Hubo comunicación vía web y telefónica.” (34). Los encuentros previos físicos o a distancia son un preámbulo pero en ocasiones pueden no ser afortunados “La primera parte de la negociación se llevó a cabo vía telefónica sin obtener resultados positivos ya que la proveedora se negó a otorgar más entradas, puesto que tenía a otras agencias con mayor prioridad que la Mexicana, sin embargo se llegó a un acuerdo de negociar ante el representante del proveedor y la agencia de viajes de suelo Mexicano.”(27). Los casos de éxito como parte de los criterios objetivo a utilizar durante la negociación in situ suele ser parte de la información estratégica preparada por los mexicanos en su proceso de planeación. “Por ejemplo para poder ser representante de una marca extranjera, debíamos mostrar nuestra experiencia en el mercado y todo lo que habíamos hecho: los negocios con otros países, el capital, las ventas y la posición en el mercado en nuestro país.” (10). Con estas primeras premisas cualitativas, la investigación muestra cómo los mexicanos siguen las tendencias de las fases de la negociación de manera profesional. En este apartado se citan solo aquellos hechos relacionados con la pre-negociación que incluye la planeación y la agenda de la misma, en la cual se incluyen los asuntos que derivarán en la solución del conflicto. Esto quiere decir que, la preparación de la negociación es una actividad por demás significativa en el previo a un resultado óptimo del proceso. De acuerdo a las entrevistas realizadas se observa que el mexicano inicia su incursión en el mundo global, buscando prepararse antes de iniciar una negociación formal, por medio de recorridos de cortesías a empresas con quien negocian con el fin de conocer su contraparte, buscar información que muestre evidencias de lo que él va ofrecer y lo que ofrecerá su contraparte, como el análisis de costos (acuerdos de precios) , calidad de los productos, el fundamentos técnico de trabajos o servicios, el idioma con el que se realizará la negociación, este factor anteriormente era una barrera, la cual se ha ido disminuyendo ya que si no tiene el conocimiento del idioma, el mexicano, busca intérpretes o personal calificado que los pueda asesorar en la gran tarea de la consumación de los negocios, está muy interesado en establecer cláusulas de contratos, y no sólo confía de palabra si no


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que también busca mayor confianza en la firma de contratos, comprometiéndose él y su contraparte negociadora. Conclusiones Los negociadores mexicanos han ido profesionalizado sus gestiones internacionales con pares, sin embargo, no se tienen documentados los procesos que evidencien cómo se pueden realizar negociaciones con ellos y llegar a resultados que optimicen los recursos y ayuden a alcanzar los objetivos de sus organizaciones. Este pre análisis de la pre-negociación que los mexicanos realizan con sus contrapartes internacionales, se observa una tendencia hacia la profesionalización de los procesos de negociación, donde la planeación de la misma es la base de las estrategias a utilizar en la fase cara a cara, utilizando argumentos, criterios objetivos, escenarios y flexibilidad en las propuestas y contrapropuestas que sean congruentes con el propósito de la negociación. Sin embargo, aún se requieren más datos, especialmente proveniente de extranjeros que hayan negociado con mexicanos. Referencias Bancomext (2001). Técnicas de negociación internacional. 2a. Edición. México:

Bancomext. Chamoun-Nicolas, H. (2005). Negociar con mexicanos es negociar con múltiples

culturas. De Bono, E., Conflictos. Cómo resolverlos de la mejor manera, Barcelona, plaza y

Janés, 1990. Daniels, J.& Lee H. (2000). Negocios Internacionales. 8ª edición. Pearson

Educación: México. Espinoza, I. E. y C. R. Perez. “Cultura, cultura en Mexico y su impacto en las

empresas”, Revista Gestión y Estrategia, v. 6, julio–diciembre de 1994. Garza M., Guzmán E. y Hernández D. (2009). Consideraciones culturales y

personales en torno a las negociaciones internacionales. Revista Globalización, Competitividad y Gobernabilidad, volumen 3 (3). Doi: 10.3232/GCG.2009.V3.N3.03

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Pariente F. J.L. (2003). Cultura y Administración intercultural .UAT (Universidad Autónoma de Tamaulipas, México). Recuperado de internet en enero 2012. academia.uat.edu.mx/pariente/Articulos/.../Intercultural.pdf

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