UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de emoliente deshidratado empacado al mercado de

Valparaíso - Chile”

Para Optar el Título de:

Licenciada en Administración de Empresas;

Bachiller Espinoza Esquiche, Yulit Erika

Licenciada en Administración y Marketing;

Bachiller Valdez Mendoza, Pamela Katherine

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Vásquez Rivero, María Milagros

Lima - Perú

2017

ÍNDICE

1

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................... II

INTRODUCCIÓN .......................................................................................................................... 3II

CAPÍTULO I - ANÁLISIS DEL MERCADO......................................................................................... 4

1.1. Descripción de la Idea de Negocio ................................................................................ 4

1.1.1 Equipo de trabajo .......................................................................................................... 4

1.2. Objetivos del estudio de Mercado .................................................................................... 5

1.3. Identificación del Mercado Objetivo ............................................................................. 5

1.3.1 Perfil del consumidor ......................................................................................................... 15

1.3.2. Metodología para la segmentación de Mercado .............................................................. 23

1.3.3. Tamaño de la muestra encuestas piloto y general ........................................................... 29

1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación .................................................... 30

1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo ......................................... 45

1.4.1 Información histórica ......................................................................................................... 45

1.4.2 Proyección de la demanda con la información primaria ................................................... 53

1.4.3 factores estacionales .......................................................................................................... 54

1.5. Estudio de la oferta, Análisis cuantitativo y cualitativo. ............................................. 55

1.5.1 Identificación y análisis de la competencia ........................................................................ 55

1.5.2. Productos sustitutos y complementarios ......................................................................... 59

1.5.3. Análisis de los precios ....................................................................................................... 62

1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio ................................................... 62

1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado ..................................................................................... 62

1.6. Balance Demanda-Oferta ............................................................................................ 64

1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha .................................................................. 64

1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado ...................................................... 65

ÍNDICE

2

CAPÍTULO 2 – PLAN DE MARKETING .......................................................................................... 66

2.1. Plan de Marketing ............................................................................................................ 66

2.1.1. Estrategia general de Marketing ....................................................................................... 70

2.1.1.1 Estrategia de posicionamiento........................................................................................ 70

2.1.1.2 Estrategia genérica de Porter .......................................................................................... 70

2.1.1.3 Marketing relacional ....................................................................................................... 71

2.1.1.4 LAS “4 PS DEL MARKETING” ....................................................................................... 71

2.2 Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos .................................... 91

CAPITULO 3 - PLAN EXPORTADOR ............................................................................................. 93

3.1 Plan exportador ................................................................................................................. 93

3.1.1. Análisis del Precio de Exportación .................................................................................... 94

3.1.2. Costo de producción ......................................................................................................... 95

3.1.3 Costos y gastos de exportación .......................................................................................... 97

3.1.4 Selección del precio de exportación .................................................................................. 97

3.1.5 Modalidad de pago ............................................................................................................ 98

3.1.6. Distribución Física Internacional ....................................................................................... 99

3.1.7 Características de la carga ................................................................................................ 105

CAPITULO 4 – ORGANIZACIÓN .................................................................................................. 109

4.1 Organización ................................................................................................................... 109

4.1.1. Persona Jurídica de la Sociedad ...................................................................................... 110

4.2 Análisis de la estructura del capital social ....................................................................... 114

4.3. Diseño de la Organización .............................................................................................. 114

4.5.1. Estructura Salarial ........................................................................................................... 116

CAPITULO 5 – PRESUPUESTO, INVERSION Y FINANCIAMIENTO ............................................... 118

5.1 Presupuesto – Inversión - Financiamiento ...................................................................... 118

5.1.1 Inversión Tangible ............................................................................................................ 118

ÍNDICE

3

5.1.2. Inversión Intangible......................................................................................................... 119

5.1.3. Capital de Trabajo ........................................................................................................... 119

5.2. Financiamiento de la Inversión ...................................................................................... 120

5.2.1. Evaluación de las fuentes de financiamiento.................................................................. 120

5.2.2. Estructura del financiamiento ......................................................................................... 121

5.2.3. Cuadro de servicio de la deuda ....................................................................................... 123

CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION .................................................. 124

6.1. Evaluación financiera del negocio .................................................................................. 124

6.1.1. Proyecciones de ventas anuales ..................................................................................... 124

6.1.2. Proyecciones de ventas mensuales ................................................................................ 126

6.1.3. Flujo de efectivo .............................................................................................................. 128

6.1.4. Estado de situación financiera ........................................................................................ 131

6.1.5. Estado de resultados ....................................................................................................... 132

Tabla Nª 83: Estado de resultados ............................................................................................ 132

6.2. Herramientas de evaluación .......................................................................................... 133

6.2.1. Flujo de caja económico financiero ................................................................................ 133

6.2.2. Costo de oportunidad de capital “COK”.......................................................................... 134

6.2.3. Costo ponderado de capital “WACC” .............................................................................. 134

6.2.4. Valor actual neto y tasa de retorno ................................................................................ 135

6.2.5 Análisis Horizontal y vertical ............................................................................................ 136

6.2.6. Ratios ............................................................................................................................... 138

6.2.7. Análisis de escenarios ................................................................................................. 139

6.2.8. Punto de equilibrio ..................................................................................................... 143

CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 146

RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 147

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................ 148

ÍNDICE

4

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla Nª1: Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Chile .............. 7

Tabla 2: CONSUMO DE INFUSIONES ANUALES ........................................................................... 10

Tabla Nª 3: Matriz de selección de mercado .............................................................................. 13

Tabla 4: Población en cifras ........................................................................................................ 14

Tabla 5: Gasto de consumo de los hogares................................................................................. 14

Tabla 6: Perfil del consumidor de Valparaíso .............................................................................. 17

Tabla 7: Participación de la competencia ................................................................................... 20

Tabla Nª 8: Valparaíso - indicadores seleccionados derivados de las estimaciones y

proyecciones de población ......................................................................................................... 29

Tabla Nª 9: Edad .......................................................................................................................... 31

Tabla Nª 10: Sexo ........................................................................................................................ 31

Tabla Nª 11: ¿Qué tipo de infusiones consume usted? .............................................................. 32

Tabla Nª 12: ¿Qué marcas de infusiones consume usted? ......................................................... 33

Tabla Nª 13: ¿Cuál es la presentación de la infusión que usted consume con mayor frecuencia?

..................................................................................................................................................... 34

Tabla Nª 14: ¿Según la respuesta que seleccionó en la pregunta 3, cuánto es lo que usted

acostumbra pagar? ..................................................................................................................... 35

Tabla Nª 15: ¿En qué momento del día prefiere usted tomar infusiones? ................................ 36

Tabla Nª 16: ¿Cuál es el lugar en el que usted acostumbra consumir infusiones? .................... 37

Tabla Nª 17: ¿Dónde compra usted infusiones? ......................................................................... 38

Tabla Nª 18: ¿Con qué frecuencia usted consume infusiones? .................................................. 39

Tabla Nª 19: ¿Qué características considera usted la más importante a la hora de comprar

infusiones? .................................................................................................................................. 40

Tabla Nª 20: Cuán dispuesto estaría usted a consumir emoliente (infusión de hierbas naturales)

..................................................................................................................................................... 41

Tabla Nª 21: ¿Cuándo consumiría usted emoliente? .................................................................. 42

Tabla Nª22: ¿Qué cantidad de emoliente usted preferiría comprar? ........................................ 43

ÍNDICE

5

Tabla Nª 23: Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por emoliente según la presentación

elegida en la pregunta anterior................................................................................................... 44

Tabla 24: Exportaciones peruanas a Chile 2014 - 2015 .............................................................. 49

Tabla 25: Precios FOB referenciales en Kg (US$/Kg) ................................................................... 50

Tabla 26: Principales empresas exportadoras de la partida 12119090 ...................................... 51

Tabla 27: Exportaciones peruanas a Chile partida 1211909099 ................................................ 52

Tabla 28: Principales proveedores de Chile partida arancelaria 12119090 ............................... 53

Tabla Nª 29: ¿Con qué frecuencia usted consume infusiones? .................................................. 53

Tabla Nª 30: Demanda proyectada anual en unidades de emolientes ...................................... 54

Tabla Nª 31: Demanda proyectada anual en unidades de emolientes mensualidades del año 2

..................................................................................................................................................... 54

Tabla Nº 32: Principales proveedores de Chile partida arancelaria 12119090 ......................... 55

Tabla Nª 33: Principales proveedores de Chile de la partida arancelaria 12119090 .................. 56

Tabla Nª 34: Porcentaje de participación de los proveedores de chile de P.A121190 ............... 57

Tabla Nª 35: Porcentaje de participación de los proveedores de chile de partida arancelaria

12119090 .................................................................................................................................... 58

Tabla 36: Análisis de la competencia - precio ............................................................................. 63

Tabla Nª 37: Demanda Insatisfecha ............................................................................................ 64

Tabla Nª 38: Proyección de ingresos en soles ............................................................................. 65

Tabla 39: Ficha técnica del producto .......................................................................................... 71

Tabla 40: Ponderación a tener en cuenta ................................................................................... 73

Tabla 41: Posibles proveedores .................................................................................................. 74

Tabla 42: Pautas de valoración ................................................................................................... 74

Tabla 43: Valoración de proveedores ........................................................................................ 74

Tabla 44: Información contenida en la etiqueta para alimentos y bebidas en chile .................. 79

Tabla 45: Criterios para seleccionar nuestro distribuidor .......................................................... 84

Tabla 46: Principales ferias ......................................................................................................... 88

Tabla 47: Factores de costo en una feria .................................................................................... 88

Tabla Nª 48: Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por emoliente según la presentación

elegida en la pregunta anterior................................................................................................... 94

Tabla Nª 49: ¿Qué características considera usted la más importante a la hora de comprar

infusiones? .................................................................................................................................. 94

Tabla Nª 50: Principales supermercados en Valparaíso.............................................................. 95

ÍNDICE

6

Tabla Nª 51: Presupuesto de Producción de subcontratación ................................................... 96

Tabla Nª 52: Plan de producción ................................................................................................. 96

Tabla Nª 53: Requerimiento de materia prima por producción ................................................. 96

Tabla Nª 54: Requerimiento de materia prima ........................................................................... 96

Tabla Nª 55: Precio de subcontratación ..................................................................................... 96

Tabla Nª 56: Presupuesto de compra de materia prima ............................................................ 97

Tabla Nª 57: Gastos generales de exportación ........................................................................... 97

Tabla Nª 58: Presupuesto de gastos de exportación .................................................................. 98

Tabla Nª 59: Punto de equilibrio ................................................................................................. 98

Tabla Nª 60: Características de la Micro y Pequeña empresa .................................................. 111

Tabla Nª 61: Estructura salarial ................................................................................................. 117

Tabla Nª 62: Inversión fija tangible ........................................................................................... 118

Tabla Nª 63: Inversión fija intangible ........................................................................................ 119

Tabla Nª 64: Capital de trabajo ................................................................................................. 120

Tabla Nª 65: Resumen de Inversiones ...................................................................................... 120

Tabla Nª 66: Financiamiento Scotiabank .................................................................................. 121

Tabla Nª 67: Estructura del financiamiento .............................................................................. 121

Tabla Nª 68: Resumen de la deuda ........................................................................................... 121

Tabla Nª 69: Datos de la amortización ...................................................................................... 122

Tabla Nª 70: Amortización de la deuda..................................................................................... 123

Tabla Nª 71: Proyecciones de ventas anuales expresado en unidades .................................... 124

Tabla Nª 72: Proyecciones de ventas anuales expresado en soles ........................................... 124

Tabla Nª 73: Precios proyectados anuales ................................................................................ 125

Tabla Nª 74: Estacionalidad primer periodo 2018 .................................................................... 126

Tabla Nª 75: Estacionalidad segundo periodo 2019 ................................................................. 126

Tabla Nª 76: Proyección de ventas para el periodo 2018 expresado en soles ......................... 127

Tabla Nª 77: Proyección de ventas para el periodo 2019 expresado en soles ......................... 127

Tabla Nª 78: Flujo de efectivo ................................................................................................... 128

Tabla Nª 79: Palan de 0Pago de IGV ......................................................................................... 129

Tabla Nª 80: Pago de impuesto a la renta ................................................................................. 129

Tabla Nª 81: Plan de pago de IGV ............................................................................................. 130

Tabla Nª 82: Estado de situación financiera ............................................................................. 131

Tabla Nª 83: Estado de resultados ............................................................................................ 132

ÍNDICE

7

Tabla Nª 84: Flujo de caja económico financiero ...................................................................... 133

Tabla 85: Datos COK .................................................................................................................. 134

Tabla 86: Datos WACC............................................................................................................... 135

Tabla Nª 87: cuadro resumen Van y Tir .................................................................................... 135

Tabla Nª 88: Análisis vertical ..................................................................................................... 136

Tabla Nª 89: Análisis horizontal ................................................................................................ 137

Tabla Nª 90: Ratios .................................................................................................................... 138

Tabla Nª 91: Flujo de caja económico financiero, escenario real ............................................. 139

Tabla Nª 92: Flujo de caja económico financiero, escenario optimista .................................... 141

Tabla Nª 93: Flujo de caja económico financiero, escenario pesimista 1 ................................. 142

Tabla Nª 95: Resumen punto de equilibrio ............................................................................... 143

Tabla Nª 96: Punto de equilibrio ............................................................................................... 143

ÍNDICE

8

ÍNDICE DE CUADROS

Cuadro 1: Análisis PESTE .............................................................................................................. 7

Cuadro Nª 2: Foda ...................................................................................................................... 69

ÍNDICE

9

ÍNDICE DE GRÁFICAS

Gráfica Nª 1: Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Chile ........ 7

Gráfica 2: Participación de mercado de bebidas calientes en Chile ......................................... 17

Gráfica 3: Estructura promedio según edad .............................................................................. 23

Gráfica 4: Estilo de vida .............................................................................................................. 24

Gráfica 5: composición de estilo de vida ................................................................................... 26

Gráfica 6: Cruce de variables ...................................................................................................... 26

Gráfica 7: Beneficios al momento de comprar .......................................................................... 27

Gráfica 8: Ocasiones de compra según perfiles psicográficos .................................................. 27

Gráfica 9: Intereses por la vida sana y alimentos que consumen ............................................ 28

Gráfica Nª 10: Sexo ..................................................................................................................... 31

Gráfica Nª 11: ¿Qué tipo de infusiones consume usted? .......................................................... 32

Gráfica Nª 12: ¿Qué marcas de infusiones consume usted? .................................................... 33

Gráfica Nª 13: ¿Cuál es la presentación de la infusión que usted consume con mayor

frecuencia? ................................................................................................................................. 34

Gráfica Nª 14: ¿Según la respuesta que seleccionó en la pregunta 3, cuánto es lo que usted

acostumbra pagar? ..................................................................................................................... 35

Gráfica Nª 15: ¿En qué momento del día prefiere usted tomar infusiones? ........................... 36

Gráfica Nª 16: ¿Cuál es el lugar en el que usted acostumbra consumir infusiones? ............... 37

Gráfica Nª 17: ¿Dónde compra usted infusiones? .................................................................... 38

Gráfica Nª 18: ¿Con qué frecuencia usted consume infusiones? ............................................. 39

Gráfica Nª 19: ¿Qué características considera usted la más importante a la hora de comprar

infusiones? .................................................................................................................................. 40

Gráfica Nª 20: Cuán dispuesto estaría usted a consumir emoliente (infusión de hierbas

naturales) .................................................................................................................................... 41

Gráfica Nª 21: ¿Cuándo consumiría usted emoliente? ............................................................. 42

Gráfica Nª 22: ¿Qué cantidad de emoliente usted preferiría comprar? .................................. 43

Gráfica Nª 23: Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por emoliente según la presentación

elegida en la pregunta anterior. ................................................................................................ 44

Gráfica 24: Exportación de emoliente a Chile ........................................................................... 50

ÍNDICE

10

Gráfica 25: Exportación peruana de partida 12119090 ............................................................ 51

Gráfica 26: calendario de cosechas de cebada en el Perú ........................................................ 54

Gráfica Nª 27: Porcentaje de participación de los proveedores de chile de partida arancelaria

12119090 .................................................................................................................................... 56

Gráfica Nª 28: Porcentaje de participación de proveedores de chile de P.A 121190 ............. 57

Gráfica Nª 29: Importaciones de Chile desde Perú de partida arancelaria 12119090 ............. 58

Gráfica Nª 30: Porcentaje de participación de los proveedores de chile de partida arancelaria

121190 ........................................................................................................................................ 59

Gráfica 31: Análisis de la competencia - precio ......................................................................... 63

Gráfica Nª 32: Proceso administrativo .................................................................................... 109

Gráfica Nº 33: Organigrama de la empresa ............................................................................. 115

Gráfica Nª 34: Proyección de ventas ....................................................................................... 125

Gráfica Nª 35: Punto de equilibrio .......................................................................................... 144

ÍNDICE

11

ÍNDICE DE FIGURAS

Imagen Nª 1: Tratamiento arancelario por subpartida nacional ................................................ 9

Imagen 2: Infusiones frutales ..................................................................................................... 60

Imagen 3: Infusión relajante ...................................................................................................... 60

Imagen 4: Infusión para adelgazar ............................................................................................. 61

Imagen Nª 5: Infusiones Tradicionales ...................................................................................... 61

Imagen Nª 6: Mapa de oficina.................................................................................................... 67

Imagen Nº 7: Distribución de los perfiles por GSE .................................................................... 68

Imagen Nª 8: Logo Natura Herbal Organic ............................................................................... 76

Imagen Nª 9: Logo del producto ................................................................................................ 77

Imagen Nª 10: Presentación de infusión medicinal de 50 gr. ................................................... 78

Imagen 11: Sellos de seguridad.................................................................................................. 80

Imagen 12: Etiqueta Vida Sana .................................................................................................. 81

Imagen Nª 13: Distribuidores ..................................................................................................... 83

Imagen Nª 14: Empresas que venden infusiones ...................................................................... 84

Imagen Nª 15: Cadena de comercialización .............................................................................. 92

Imagen Nª 16: Tránsito de exportación ..................................................................................... 93

Imagen Nª 17: Puertos en Chile ............................................................................................... 101

Imagen Nª 18: Puerto de Valparaíso ....................................................................................... 102

Imagen Nª 19: Distribución del puerto Valparaíso.................................................................. 103

Imagen Nª 20: Puerto Valparaíso Chile ................................................................................... 104

Imagen Nª 21: Distribución del producto en caja ................................................................... 105

Imagen Nª 22: Caja del producto ............................................................................................. 106

Imagen Nª 23: Pallet ................................................................................................................. 106

Imagen Nª 24: Especificaciones del contenedor ..................................................................... 107

Imagen Nª 25: Distribución del contenedor ............................................................................ 108

I

DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo a Dios en primer lugar el cual nos ha

dado fortaleza durante estos meses para poder culminar

nuestro proyecto, y por su gracia logramos culminarlo; así

mismo a nuestros padres y familiares que estuvieron en todo

momento a lo largo de nuestra formación universitaria.

II

II

RESUMEN EJECUTIVO

Nuestro plan de negocio, tiene como objetivo de evaluar la posibilidad de la exportación de

emoliente deshidratado empacado con destino a Valparaíso - Chile, asimismo evaluar la

factibilidad del proceso y medir el rendimiento económico a través de un análisis financiero,

nuestro esquema de trabajo se detallaran la estructura que comprenden seis capítulos.

En el capítulo 1, se desarrolla el estudio del mercado del plan de negocio, se hace referencia

el análisis del sector actual y futuro, se define los objetivos del estudio del mercado

identificación del mercado objetivo, estudio de la demanda y oferta con sus respectivos

análisis.

En el capítulo 2, Se menciona la proyección a largo plazo a través de un plan de Marketing,

que responde a nuestros objetivos que se desea alcanzar utilizando la estrategia general del

marketing, política de precios, tácticas de ventas, política de servicio y garantía.

En el capítulo3, se identifica el precio de exportación y su respectivo análisis así mismo como

el gasto y costos de exportación para el traslado del producto al país de destino, también

se menciona el detalle de la forma y característica de la carga.

En el capítulo 4, se hace referencia al estudio de la organización de la empresa; constitución,

políticas, el tipo de sociedad, la estructura organizacional de la empresa y el plan de recursos

humanos.

En el capítulo 5, se desarrolla el presupuesto, inversión y financiamiento de la empresa,

gastos tangibles e intangibles, la estructura de inversión, financiamiento entre otros temas

como el capital de trabajo, cantidad que asciende a S/105.983,18, el cual contara con

financiamiento a través del banco Scotiabank de S/52,991.50 que refleja el 50% por

consiguiente el total de aportes de los accionistas será de 52,991.50 el 50% dando como

resultado el total de la inversión para nuestro negocio.

En el capítulo 6, comprende la evaluación financiera del negocio, herramientas de

evaluación entre otros temas que refleja el rendimiento económico y la factibilidad.