0

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

Eda Čabrijan

UTJECAJ KULTUROLOŠKIH RAZLIKA NA

USPJEH U PREGOVORIMA

DIPLOMSKI RAD

Rijeka, 2013.

1

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

UTJECAJ KULTUROLOŠKIH RAZLIKA NA

USPJEH U PREGOVORIMA

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Poslovno pregovaranje

Mentor: prof.dr.sc. Heri Bezić

Student: Ime i prezime: Eda Čabrijan

Studijski smjer: Marketing

JMBAG: 0081112558

Rijeka, lipanj 2013.

2

SADRŽAJ

1. UVOD ............................................................................................................................................... 1

1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA ................................................................... 1

1.2. RADNA I POMOĆNE HIPOTEZE ................................................................................................ 2

1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA ............................................................................................. 3

1.4. ZNANSTVENE METODE ............................................................................................................. 3

1.5. STRUKTURA RADA ..................................................................................................................... 4

2. TEORIJSKI ASPEKTI POSLOVNOG PREGOVARANJA .......................................................... 5

2.1. POJAM PREGOVARANJA ........................................................................................................... 5

2.2. KOMUNIKACIJA KAO VJEŠTINA PREGOVARANJA ............................................................. 7

2.3. ELEMENTI PREGOVARANJA .................................................................................................... 9

2.4. FAZE PROCESA PREGOVARANJA .......................................................................................... 10

2.4.1. Faza 1: Prije pregovora ......................................................................................................... 10

2.4.2. Faza 2: U toku pregovora ..................................................................................................... 12

2.4.3. Faza 3: Poslije pregovora ...................................................................................................... 14

2.5. POJAM MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA ...................................................................... 14

2.6. PLANIRANJE I STRATEGIJE PREGOVARANJA .................................................................... 17

3. TEORETSKE ZNAČAJKE KULTURE ....................................................................................... 21

3.1. POJAM I DEFINICIJA KULTURE .............................................................................................. 22

3.2. OSNOVNI ELEMENTI KULTURE ............................................................................................. 23

3.3. POSLOVNA KULTURA I KULTURA DRUŠTVA .................................................................... 24

3.4. PRISTUPI KULTURE U OKVIRU MEĐUNARODNIH PREGOVORA ................................... 25

3.4.1. Kultura kao naučeno ponašanje ........................................................................................... 26

3.4.2. Kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti ............................................................................ 26

3.4.3. Kultura kao dijalektika .......................................................................................................... 28

3.4.4. Kultura u kontekstu .............................................................................................................. 29

4. UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE ............................................................................ 30

4.1. UTJECAJ KULTURE: PRAKTIČNA GLEDIŠTA ...................................................................... 30

4.2. UTJECAJ KULTURE: ZNANSTVENA GLEDIŠTA .................................................................. 33

4.3. KULTUROLOŠKE RAZLIKE ZEMALJA U MEĐUNARODNIM ............................................ 35

4.3.1. Pregovaranje u Velikoj Britaniji ............................................................................................ 35

4.3.2. Pregovaranje u Njemačkoj ................................................................................................... 37

4.3.3. Pregovaranje u Francuskoj ................................................................................................... 38

4.3.4. Pregovaranje u Rusiji ............................................................................................................ 39

4.3.5. Pregovaranje u Japanu ......................................................................................................... 41

4.3.6. Pregovaranje u SAD-u ........................................................................................................... 43

4.3.7. Pregovaranje s arapskim poslovnim partnerima .................................................................. 44

4.4. PRIMJERI MEĐUKULTURALNIH PREGOVORA ................................................................... 45

4.5. PREVLADAVANJE KULTURALNIH RAZLIKA U PREGOVORIMA .................................... 46

5. ZAKLJUČAK ................................................................................................................................ 49

1

1. UVOD

Uvod ima pet međusobno povezanih dijelova: 1) Problem, predmet i objekt

istraživanja, 2) Radna i pomoćne hipoteze, 3) Svrha i ciljevi istraživanja, 4)

Znanstvene metode, i 5) Struktura rada. U nastavku se objašnjavaju pojedini navedeni

dijelovi Uvoda.

1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA

Pregovaranje predstavlja dio strategije za dosizanje cilja i trebalo bi ga razlikovati od

procesa međusobnog uvjeravanja na temelju sadržaja, odnosno argumenata. U takvoj

diskusiji ljudi također mogu promijeniti mišljenje ili doseći neku vrstu dogovora ili

kompromisa. Međutim, to nije rezultat pregovora već predstavlja ponovno prolaženje kroz

argumente i nalaženje zajedničkog temelja. Pregovaranje je uključeno kada se izabere

strategija obostrane razmjene - a ponekad i kad je uspješno primijenjena strategija pritiska.

Iako je pregovaranje postalo opće prisutno gotovo u svim sferama života, a posebice je

važno u ekonomskom smislu kako na razini pojedinca ili poduzeća tako i cijelih država,

mnogi od nas ne smatraju se dovoljno kompetentnim ili zaziru od toga u biti pozitivnog

procesa kojim se rješavaju konflikti. To je najvjerojatnije posljedica nedovoljnog

razumijevanja samog procesa odnosno njegova nepotrebnog mistificiranja. Jedan od

uzroka ima svoje korijene i u prošlosti koju obilježavaju konkurentski pristupi i strategije

pregovaranja. Kao takvi, oni obično ne uvažavaju ili štoviše omalovažavaju potrebe druge

strane. Vrlo važna komponenta svakoga pregovaračkog susreta jest uspješna komunikacija

koja omogućuje bolje razumijevanje potreba i strategija druge strane te otvara prostore za

razmjenu mišljenja i pronalaske novih kreativnih obostrano prihvatljivih rješenja. Često je

najvažniji element komunikacijskog procesa aktivno slušanje i pravilno interpretiranje

onoga što je izrečeno, postavljanje pitanja te opažanje neverbalnih signala koji pomažu u

detektiranju stvarnog emotivnog i psihičkog stanja osoba s kojima razgovaramo.

Proces pregovaranja razlikuje se u različitim kulturama. U njemu ima određenih ritualnih

aspekata - mnogo suptilnih znakova koje treba pročitati i pravila koja treba slijediti.

2

Međunarodno pregovaranje je najčešće teško upravo zbog toga što ''jezik pregovaranja''

između zemalja i kultura ne mora biti kompatibilan.

Iz navedenog proizlazi problem istraživanja: različitost kultura značajno utječe na proces

pregovaranja stoga je bitno upoznati se sa svim čimbenicima koji mogu utjecati na tijek

procesa pregovora jer upoznavanje i determiniranje takvih kulturoloških razlika uvelike

pomaže pregovaraču i olakšava proces pregovaranja u svim fazama.

U okviru tako definiranog problema istraživanja postavljen je predmet istraživanja:

istražiti teorijska i aktualna praktična saznanja o različitostima pojedinih kultura kako bi

upoznavanje sa obilježjima kulturoloških čimbenika pomoglo pregovaračima pri

upravljanju u procesu pregovaranja.

Navedeni problem i predmet istraživanja određuju objekte istraživanja: pregovaranje i

kulturološki čimbenici.

1.2. RADNA I POMOĆNE HIPOTEZE

Problem i predmet ovog istraživanja određuju i radnu hipotezu istraživanja: konzistentnim

spoznajama o kulturološkim čimbenicima može se dokazati da različitost pojedine kulture,

različitost navika, različitost običaja, različitost načina života utječe i na proces

pregovaranja, od njegova nastajanja, preko tijeka odvijanja procesa pregovaranja pa sve

to završne faze.

Tako postavljena radna hipoteza implicirala je sljedeće pomoćne hipoteze:

P.H.1.: Konzistentnim spoznajama o pregovaranju potvrđuje se činjenica da je

pregovaranje složeni društveni proces koji postaje složeniji kad su u pregovaranje

uključeni pripadnici iz različitih kultura ili subkultura.

P.H.2.: Kultura objedinjuje svjesne modele ponašanja, stečene i prenesene simbolima, a

temeljnu srž kulture čine tradicionalne ideje.

P.H.3.: Konzistentnim spoznajama o kulturnim značajkama određene zemlje, moguće je

proces pregovaranja učiniti uspješnijim.

3

1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA

Iz prethodno navedenih problema i predmeta istraživanja te postavljene radne hipoteze i

pomoćnih hipoteza proizlaze i svrha i ciljevi istraživanja.

Svrha istraživanja jest ukazati na važnost adekvatnog poznavanja kulturoloških čimbenika

prilikom procesa pregovaranja.

Cilj istraživanja je istražiti važnije značajke kulture s naglaskom na kulturološke

različitosti u životnim stilovima, očekivanjima, jeziku, kulturalnim vrijednostima koje

čine proces pregovaranja složenim.

Pitanja na koja se želi odgovoriti kroz rad su:

1. Što je pregovaranje i koji su njegovi ključni elementi?

2. Koje su faze procesa pregovaranja?

3. Što je međunarodno pregovaranje?

4. Kako se definira pojam kultura i koji su njezini osnovni elementi?

5. Koja je razlika između poslovne kulture i kulture društva?

6. Na koji se način pristupa kulturi u okviru međunarodnih pregovora?

7. Koje su najznačajnije kulturološke razlike pojedinih zemalja u međunarodnim

pregovorima?

8. Na koji se način najuspješnije prevladavaju kulturološke razlike u pregovorima?

1.4. ZNANSTVENE METODE

U izradi diplomskog rada korištene su u odgovarajućim kombinacijama slijedeće

znanstvene metode: metode analize i sinteze, metoda klasifikacije, metoda indukcije i

dedukcije, metoda deskripcije i metoda kompilacije

4

1.5. STRUKTURA RADA

Rezultati istraživanja koncipirani su u pet međusobno povezanih dijelova.

U prvom dijelu, UVODU, objašnjen je problem, definiran predmet i objekt istraživanja,

postavljena temeljna hipoteza i pomoćne hipoteze, određeni su svrha i cilj istraživanja,

navedene znanstvene metode koje su korištene prilikom istraživanja, te je predstavljena

struktura rada.

U drugom dijelu naslova TEORIJSKI ASPEKTI POSLOVNOG PREGOVARANJA

definiran je pojam pregovaranje, elementi pregovaranja, objašnjene su faze procesa

pregovaranja te pojam međunarodnog pregovaranja kao i postupak planiranja i strategije

pregovaranja.

U trećem dijelu diplomskog rada s naslovom TEORETSKE ZNAČAJKE KULTURE daje

se teoretski pristup kulturi, analizirajući pojam i definiciju kulture, osnovne elemente

kulture te objašnjavajući pojmove poslovna kultura i kultura društva. U okviru

međunarodnog pregovaranja bitni su pristupi kulturi stoga se u ovom dijelu elaborira

kultura kao naučeno ponašanje, kao sustav zajedničkih vrijednosti, kao dijalektika te

kultura u kontekstu.

Od posebnog značaja za istraživanje je četvrti dio s naslovom UTJECAJ KULTURE NA

PREGOVARANJE, u kojem su predstavljene značajke i učinci kulture na pregovaranje s

praktičnog i znanstvenog gledišta, kulturološke razlike zemalja u međunarodnim

pregovorima i sklopu čega je predstavljeno pregovaranje u Velikoj Britaniji, Njemačkoj,

Francuskoj, Rusiji, Japanu, pregovaranje u SAD-u i s Arapima. Također su prikazani

primjeri međukulturalnih pregovora te načini prevladavanja kulturalnih razlika u

pregovorima.

U posljednjem, šestom dijelu diplomskog rada ZAKLJUČKU, sustavno će se prezentirati

najvažniji rezultati do kojih se došlo istraživanjem, a kojima je dokazana postavljena

hipoteza.

5

2. TEORIJSKI ASPEKTI POSLOVNOG PREGOVARANJA

Pregovaranje je osnovna ljudska aktivnost. To je proces koji poduzimamo u

svakodnevnom životu za upravljanje našim odnosima, kako privatnim, između muža i

žene, djece i roditelja, tako i poslovnim, između poslodavca i zaposlenika, kupca i

prodavača te poslovnih suradnika. Stoga se pregovaranje može analizirati i proučavati iz

mnoštva zanimljivih perspektiva i u nizu različitih društvenih i poslovnih konteksta.

2.1. POJAM PREGOVARANJA

U nastavku će biti objašnjeno podrijetlo riječi pregovaranje, povijest proučavanja istog, te

će objašnjenje samog pojma kako ga definiraju različiti autori.

Riječ pregovaranje dolazi od latinske riječi negotiatus što znači ''obavljati posao''.

(Wikipedia, Negotiation,Etymology, 2013.)

Sa znanstvenim proučavanjem pregovaranja započelo se šezdesetih godina prošlog

stoljeća. Od tada pa sve do danas pregovaranje je u središtu pozornosti teoretičara

različitih područja i usmjerenja te se proučavaju njegovi mnogostruki aspekti: sociološki,

bihevioristički, komunikacijski, etički, pravni, kulturni, ekonomski i dr. (Tomašević

Lišanin, M. 2004:144). Pregovaranje je složen društveno ekonomski proces, te svaki od

izučavatelja tog pojma nudi jedinstvenu definiciju.

Roger Fisher i njegov suradnik na harvardskom projektu o pregovaranju, William Ury, u

svom radu definiraju pregovaranje kao osnovno sredstvo za dobivanje onog što netko želi

od drugih. To je dvosmjerna komunikacija dizajnirana za postizanje dogovora u situaciji

kada jedna i druga strana imaju neke interese koji su im zajednički, ali i neke interese

koji su oprečni. (Fisher i Ury, 1991.; 6)

Profesor Roy Lewicki i njegovi suradnici (2003;9), smatraju da pregovaranje nije samo

uobičajeno nego i presudno za učinkovit i uspješan život. Ljudima su potrebe različite

stvari, od resursa i informacija do suradnje i podrške drugih. Neki od njih imaju iste

potrebe, a drugi pak različite. Stoga je pregovaranje proces pomoću kojeg jedna strana

6

pokušava uvjeriti drugu stranu da joj pomogne pri ostvarenju njenih potreba, dok

istovremeno ona vodi računa o potrebama druge strane.

Ako se pregovaranje promatra s aspekta stjecanja konkurentske prednosti, tada ga je

moguće razumjeti kao sposobnost ili vještinu upravljanja odnosima s dionicima poduzeća

na način da se suprotstavljenim interesima pronalaze obostrano zadovoljavajuća korisna

rješenja, što u konačnici treba rezultirati specifičnim dugoročnim odnosima poduzeća s

njegovim primarnim dionicima (kupcima, dobavljačima, posrednicima i zaposlenicima).

(Križman Pavlović i Kalanj, 2008.; 69).

Promatrajući s aspekta čovjeka i njegovih potreba, Tudor (1992;3) pregovaranje definira

kao proces koji pregovarač koristi kako bi zadovoljio svoje potrebe u situaciji kada netko

drugi kontrolira ono što pregovarač želi. Dakle, pregovarač je za zadovoljenje svoje

potrebe u potpunosti ovisan o odluci onoga s kime pregovara. Stoga je nužno da

pregovarač vodi računa o drugoj strani s kojom pregovara, jer takvim pristupom

istovremeno radi sebi u korist, a i brine o interesima suprotne strane.

U poslovnom okruženju pregovaranje se obično povezuje sa dva područja: prvo je

komercijalno, tj. kupovina i prodaja, a drugo su međusobni odnosi unutar neke djelatnosti.

Ipak, postoje mnoga druga područja gdje je korisno posjedovati pregovaračke vještine,

kao što je pregovaranje o vremenu i načinu isporuke, dužini i vremenu odmora zaposlenih,

raspredu za održavanje sastanaka i sl. (Baines, 1994.;25-26). Poslovno pregovaranje može

imati oblik formalnih razgovora za pregovaračkim stolom, u kojima se diskutira

primjerice o cijenama, performansama i složenim uvjetima zajedničkog poslovnog

poduhvata. Također, ono može biti i manje formalno, kao što je na primjer sastanak

nekoliko kolega čija suradnja je potrebna da bi se obavio neki posao.

No, odmaknuvši se od suhoparnih definicija, uočljivo je da je pregovaranje nešto što svi

ljudi, i to svakodnevno, rade. Dakle, to nije proces rezerviran samo za vješte diplomate,

vrhunske trgovce i gorljive predstavnike organiziranih lobija. Pregovara se oko velikih i

bitnih, ali isto tako i oko malih, svakodnevnih stvari. No, zašto se pregovara?

7

Ljudi pregovaraju iz nekoliko razloga (Lewicki, Saunders i Barry, 2009.;2):

a) da bi se dogovorili kako podijeliti ili razdijeliti neki ograničen resurs, (zemlju,

imovinu i sl.),

b) da bi stvorili nešto novo što nijedna strana ne bi mogla stvoriti sama,

c) da bi riješili problem ili nesuglasice s drugom stranom.

Pregovaranje je proces ponude i protu ponude i kompromisa koji pomaže strankama

postignu dogovor i željene rezultate. Svrha i uloga pregovarača je uvjeriti protivnika te u

isto vrijeme naći rješenje za problem,a da je isti zadovoljavajući za obje strane.

2.2. KOMUNIKACIJA KAO VJEŠTINA PREGOVARANJA

Uspješno poslovno pregovaranje ovisi od mnogo čimbenika i zahtijeva poznavanje više

disciplina kojima bi jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju da njegove

pregovaračke aktivnosti dovedu do pozitivnih rezultata. U cilju svladavanja pregovaračkih

vještina neophodno je da se vlada osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne

znanosti koja svoje korijene vuče iz vještina kao što su retorika, gramatika, filozofija,

psihologija, lingvistika i slično.

Komunikacija je kružni proces u kojem poruke kruže i u kojem se nalaze pošiljatelj i

primatelj poruke. U svakoj komunikaciji veliku ulogu imaju povratne informacije. U

komunikaciji se mogu pojaviti i šumovi – smetnje koje je tijekom kvalitetne komunikacije

dobro smanjiti na minimalnu razinu. (Rouse i Rouse, 2002.; 37)

Način komuniciranja je vještina koja se može naučiti, uvježbati i usavršiti. Budući da teži

ostvarivanju humanog, kvalitetnog, estetskog elementa, komunikacija može imati i

umjetničke odlike. Vještina komuniciranja predstavlja aktivnost duha koja se sa

vremenom i iskustvom mijenja, transformira, preoblikuje. Komunikacija je utkana u sve

pore privrede i umjetnosti, bilo kao vještina ili jedan od segmenata u interdisciplinarnom

pristupu. (Petz i Šulak, 1998.; 115)

Pet je temeljnih elemenata modela komuniciranja: pošiljalac (izvor) poruke, poruka,

prijenosnik poruke (kanal, medij), primalac poruke te povratna veza.

8

Može se reći da je komunikacija permanentan proces koji podrazumijeva slanje odnosno

odašiljanje i primanje informacije, ima neverbalnu i verbalnu komponentu, a osnovni cilj

komunikacije je razmjena ideja. Ostvarivanje razmjene ideja podrazumijeva

uspostavljanje tzv. komunikacijskih mostova i prelaženje smetnji i barijera. U tom smislu

koriste se različite tehnike i metode komuniciranja, u odnosu na različite sfere poslovnog

okruženja i društvenog života. (Rouse i Rouse, 2002.;42)

Stručno polje komunikologije je moguće na osnovu raznih principa podijeliti u nekoliko

područja (Rubin, Rubin i Piele, 1999.; 5-7):

1. Interdisciplinarno komuniciranje je izučavanje interaktivne komunikacije i

međuljudskih odnosa i veza. Usmjereno je istraživanju verbalnih i neverbalnih poruka u

uspostavljanju i razvijanju osobnih veza. Osnovne teme interdisciplinarnog pregovaranja

uključuju i vještine uvjeravanja, interpersonalni sukob, privlačnost sugovornika, strah od

komuniciranja i drugo.

2. Komuniciranje u malim grupama predstavlja područje u kojem se izučava

komuniciranje tri i više osoba. Ovo područje komuniciranja istražuje način nastanka malih

grupa, kako se definiraju i ostvaruju ciljevi i rješavaju problemi. Teme koje dominiraju, a

vezane su za komunikaciju u malim grupama odnose se na koheziju grupe, ulogu članova i

vodstvo grupe, konsenzus, sukob u maloj grupi, uspješnost male grupe, obitelj kao mala

grupa.

3. Jezik i kodovi značenja je područje koje kao osnovnu temu svog izučavanja ima

verbalne i neverbalne znakove i poruke. Istraživanje interkulturalnog i neverbalnog

komuniciranja, oblikovanje, prijenos i tumačenje poruka, te pojedine lingvističke teme iz

strukture jezika i teksta, fonologije, semantike i pragmatike.

4. Organizacijsko komuniciranje pokriva područje u kojem se izučavaju komunikacijski

procesi koji se odvijaju između različitih organizacija. Izučavaju se problemi i načini

interpersonalnog i komuniciranja u maloj grupi u kontekstu organizacije. Teme uključuju

komuniciranje između nadređenih i podređenih, pregovaranje, rješavanje sukoba, mreže i

sisteme poslovnog komuniciranja i dr.

9

5. Javno komuniciranje pokriva područje komuniciranja u javnim forumima. Teme su

govorništvo, uvjeravanje, argumentacija, rasprava. Područje podrazumijeva i izučavanje

tema iz obrazovnog i političkog komuniciranja.

6. Masovno komuniciranje podrazumijeva izučavanje jednosmjernog komuniciranje uz

posredovanje medija (tiska, televizije, filma i interneta). Teme se odnose na oblikovanje i

utjecaj poruka u masovnom komuniciranju, javno mnijenje, medijsko zakonodavstvo,

kritičku analizu poruka u medijima i dr. Pod područja su reklama, novinarstvo, odnosi s

javnošću, medijska kultura, itd.

Za uspjeh u međunarodnim pregovorima nije dovoljno samo poznavanje jezika, već i

poznavanje načina komunikacije određenog naroda, a time i njihove kulture. Dakle, može

se reći da su kultura i komunikacija su međuzavisne.

2.3. ELEMENTI PREGOVARANJA

Pregovaranje se sastoji od elemenata pregovaranja koji su opisani u nastavku.

Elemente pregovaranja čine tri osnovna elementa pregovaranja, počevši od pregovarača,

preko rezultata pregovaranja do procesa. Ti elementi uključuju (What is negotiation?,

Partners Foundation for Local Development, UNDP, Romania):

1. pregovarače, odnosno dvije (ili više) strane koje se nose sa svojim razlikama i

konfliktima. Zadaća pregovarača je naći prihvatljiva rješenja za obje strane, održati

pregovaračka komunikaciju i povratne informacije ažurnim i točnim, osigurati da se

dogovorena rješenja i provedu.

2. rezultat koji želimo postići pregovorima - takav da je prihvatljiv za obje strane. Tok

pregovaračkog procesa zavisiti će od toga kojem od ishoda ili rješenja konfliktne

situacije teže pregovaračke strane. Rješenje koje donosi najveću dobrobit za sve koji

su uključeni u proces, svakako je ono u kome sve strane pobjeđuju, a koje se u

literaturi simbolički naziva “pobjeda – pobjeda”, eng.“win-win“.

10

3. proces strukturirane komunikacije u kojoj strane diskutiraju o mogućim rješenjima,

pokušavajući pritom pojasniti svoje razlike.

Bez nekog od prethodno navedenih elemenata proces pregovaranja nije potpun, a time i

nemoguć. Nije moguće pregovarati ako prethodno nisu definirani rezultati koje želimo

pregovorima postići, kao ni pregovarati bez postojanja dviju ili više strana koje teže

ostvarenju svojih ciljeva i rezultata.

2.4. FAZE PROCESA PREGOVARANJA

Pregovaranje je u zadnjim desetljećima postao čest i vrlo nepredvidiv događaj u

poduzećima, a kojim se nastoji ostvariti posebne poslovne ili njima usko povezane

organizacijske ciljeve. No, u novije se vrijeme pažnja sve više pridaje strateškom i

sustavnom pristupu procesima pregovaranja. Kroz takav pristup veća se pozornost

usmjerava na fazu same pripreme pregovora i fazu njihove revizije. Pregovaranje se odvija

u nekoliko faza, zavisno od promatranja cjelokupnog procesa ili samo onog dijela kada

pregovarači sjednu za stol. Različiti autori prepoznaju različite faze u toku ovog procesa,

tako neki proces pregovora dijele četiri ili pet faza, dok drugi izvori navode podjelu

pregovaračkog procesa na tri faze: i to prije, za vrijeme i poslije pregovora. Upravo ovaj

model je u nastavku predstavljen detaljnije zbog svoje jednostavnosti i prepoznatljivosti.

2.4.1. Faza 1: Prije pregovora

Ova faza pregovora počinje s prvim kontaktom između stranaka u kojem je pokazan

interes obiju stranaka za međusobno poslovanje. U ovoj ranoj fazi može se promatrati

dinamika procesa pregovaranja jer tada stranke počinju uviđati potrebe druge stranke i

procjenjuju prednosti od ulaska u proces pregovora.

Strane u ovoj fazi trebaju prikupiti što je više relevantnih informacija moguće o suprotnoj

strani, o radnoj okolini, eventualnom sudjelovanju trećih osoba, te o raznim utjecajima.

11

Strane moraju biti svjesne da njihov relativan odnos snaga može biti izmijenjen u bilo

kojem trenutku radi raznih razloga kao što su repozicioniranje konkurencije ili promjene

tečaja. Kao što je već spomenuto i definirano ranije da pregovarački proces, u suštini

koristi za rješavanje nastalog problema, glavni zadatak je definirati problem koji treba

riješiti. Potrebno je zajednički definirati problem, jer će se njegovo rješavanje odraziti

podjednako na očekivanja i jednih i drugih, Stranke bi stoga trebale, otvoreno iznjeti svoje

ciljeve i očekivanja u svrhu postizanja pozitivnog rješenja problema koji je prethodno

definiran.

Neformalni sastanci koji se vode u ovoj fazi omogućuju strankama da ispitaju poziciju

one druge. Hoće li stranke prijeći u sljedeću fazu pregovaračkog procesa ovisi o

percipiranoj razini suradnje ili sukoba, o snazi pozicije i očekivanim koristima koje

proizlaze iz tog odnosa. Proces se često završava neuspjehom ako situacija polako prerasta

u stanje sukoba ili ako je upitan uspješan ishod odnosa. Strane trebaju dogovoriti

zajednički oblik suradnje, ispitati da li su im očekivanja i ciljevi realni te identificirati

prepreke koje treba prevladati kako bi se postigli ti ciljevi.

Faza prije pregovora je često važnija od formalnih pregovora u poslovnim odnosima.

Sociološki, neformalan odnos koji se gradi u ovoj fazi između pregovarača može biti od

velike pomoći. Povjerenje proizašlo iz tih odnosa povećava šanse za postizanje

sporazuma. Jedna od metoda za postizanje takvog odnosa jest pozvati pojedince suprotne

strane da posjete ured strane s kojom pregovaraju u pokušaju da se razvije povjerenje.

Time i jedni i drugi imaju koristi koje ih vode ka ostvarivanju vlastitih ciljeva.

Stranke u ovoj fazi počinju formulirati i svoju strategiju za ''face-to-face'' pregovore,

cjelokupan plan u vezi problema pregovora, dostupnih rješenja i mogućih izbora, i to sve u

odnosu na izbore i sklonosti druge stranke.

Stranke također pokušavaju predvidjeti i poduzeti mjere opreza za one događaje za koje je

to moguće. Porezi, uvozne pristojbe i radne dozvole, samo su neki primjeri pravila i

propisa određene države koji moraju biti istraženi u ovoj fazi. Razumijevanje položaja

zemlje i tvrtke je također kritično za poznavanje u ovoj fazi.

12

Stranke u poslovnim pregovorima trebaju imati početnu strategiju, koja ovisi o do tog

trenutka prikupljenim informacijama i očekivanjima. Potrebno je da pregovarači objedine

sve probleme i pitanja, osobito pitanja oko kojih se očekuju konflikti, te da formiraju

strategije i izbore za sva moguća rješenja koje bi druga strana mogla predložiti. Ta rješenja

trebaju biti rangirana od željenih, prema prihvatljivima. Ako rješenje nije prihvatljivo,

treba predložiti drugo rješenje koje bi moglo biti prihvatljivo za drugu stranu. Stoga je

važno imati nekoliko rješenja za svaki problem. (Ghauri i Usunier, 2003.;8)

Smatra se da ova faza donosi devedeset posto uspjeha u pregovaračkom procesu. Zato je

potrebno dobro proučiti i utvrditi raspoložive izvore informacija i na osnovu toga utvrditi

vlastite potrebe, želje i mogućnosti. Ako se dobro analiziraju potrebe jedne i druge strane

lakše se dolazi do tzv. ''win-win'' rješenja, odnosno rješenja koje je potpuno

zadovoljavajuće i za jednu i za drugu stranu.

2.4.2. Faza 2: U toku pregovora

Druga faza je sam pregovarački proces, odnosno susret u kojem se teži ostvarivanju

sporazuma.

U ovoj fazi strane moraju biti uvjerene da njihova zajednička suradnja može dovesti do

pozitivnog rješenja njihovog zajedničkog problema. Moraju biti svjesne da svaka od

strana ima svoju percepciju situacije i stvar oko koje raspravlja. Ne samo da ima drugačiju

percepciju samog procesa pregovaranja, nego i različita očekivanja ishoda pregovora.

Kada jedna stranka predstavi alternative drugoj stranki, ona ih tada treba procijeniti i

odabrati onu koja je u skladu s njihovim očekivanjima. Najbolji način za odabir prave

alternative, jest da se utvrde kriteriji za prosudbu svake alternative koju se druga strana

ponudila, te ih potom rangirati. Glavni problem koji se javlja u ovoj fazi je prepoznavanje

i istraživanje razlika u sklonostima i očekivanjima obiju strana.

Iskustvo pokazuje da je pregovarački proces kontroliran od strane partnera koji dogovara

dnevni red, jer je u mogućnosti istaknuti svoje jake strane, te ukazati na protivnikove

slabosti, tako ga ostavljajući u defanzivi. No, program dnevnog reda može unaprijed

13

otkriti poziciju strane koja ga iznosi, pa time omogućuje da protu-stranka pripremi svoje

protu-argumente.

Neki pregovarači započinju pregovore raspravljajući i dogovarajući opća načela

pregovaračkog odnosa kako bi u ovoj fazi osigurali pozitivan napredak pregovora. Drugi

način za postizanje uspjeha je pregovaranje oko svakog koraka ugovora istovremeno

raspravljajući pitanja mogućeg sukoba i ona zajedničkog interesa. Dakle, početna rasprava

o predmetu ima za cilj stvoriti pozitivno ozračje suradnje među dvjema stranama.

Izbor strategije najčešće ovisi o kupcu ili dobavljaču, ovisno s kime se pregovara. Korisno

je predvidjeti strategiju koju druga strana namjerava koristiti, jer se tada stvara mogućnost

pronalaska odgovarajuće protu-strategije koja se s njome slaže i nadopunjuje ju. Bitno je i

da pregovarač ne pristane smjesta na ponuđenu nagodbu, iako postoji znatno preklapanje u

pozicijama obiju strana, jer postoji mogućnost da pregovarač dobije daljnje ustupke

produžujući pregovarački proces. Brojne su studije pokazale da pregovarači koji već na

početku pregovora pristaju na ''finalnu ponudu'', sebe dovode u nepovoljniji položaj u

odnosu na drugu stranu. (Ghauri i Usunier, 2003.;11)

U svim pregovorima je važno održati ravnotežu između čvrstoće i vjerodostojnosti. Isto

tako bitno je odašiljati i primati signale od druge strane o spremnosti prelaska iz jedne faze

u drugu. Pregovarači koji su već ranije pregovarali jednostavno prepoznaju signale

suprotne strane, no to je poprilično zahtjevno kada se pregovori vode po prvi puta. U tome

može pomoći sposobnost pregovarača da se stavi u položaj osobe koju sluša kako bi time

bolje mogao razumjeti što ta osoba govori i kako se osjeća. Veliki značaj u aktivnom

slušanju ima i tzv. neverbalna komunikacija odnosno govor tijela. Ton, izraz lica,

gestikulacije, držanje i kontakt očima mogu biti način da se bez riječi pokaže nivo

zainteresiranosti i shvaćanja/prihvaćanja stavova druge strane. (Šarenac, Pavličić, Begu;

2006.;23)

U ovoj fazi svaka strana daje prijedlog za rješenje, razmišlja o danim idejama, osmišljava

nove ideje i doprinosi stvaranju kreativnog duha. Na kraju se zajednički dolazi do rješenja

koje odgovara, koliko je god to moguće potrebama svih uključenih strana. Potrebno je i

14

usuglasiti se sa drugom stranom o načinu djelovanja i napisati sporazum koji bi trebale

poštovati sve strane pregovora.

2.4.3. Faza 3: Poslije pregovora

U ovoj trećoj i posljednjoj fazi već svi uvjeti prethodno dogovoreni. Ugovor je u izradi, te

je spreman na potpisivanje.

Iskustvo je pokazalo da sastavljanje ugovora i jezik koji se pritom koristi mogu biti

pregovarački proces sami za sebe, radi značenja i vrijednosti koje se mogu razlikovati

između dviju strana. Zato je najbolje rješenje da se jezik koji će se koristiti u ugovoru

dogovori u nekoj od prethodnih faza. Ako sve točke ugovora nisu prethodno detaljizirane i

raspravljene, ova faza može dovesti do ponovnih pregovora, odnosno vratiti cijeli proces

na neku od prethodnih faza. (Ghauri i Usunier, 2003.;12)

Nakon završetka pregovora raspravu treba sažeti kako ne bi došlo do nepotrebnog duljenja

procesa. Dogovoreni uvjeti koje ugovor sadrži trebaju biti revidirani od obje strane, kako

bi se utvrdilo da obje strane razumiju ugovor, te jednako percipiraju dogovoreno. To ne

samo da vrijedi za sastavljanje i potpisivanje ugovora, već i za njegovu provedbu. Problem

se može pojaviti kod provedbe ugovora, ako strane ne obraćaju dovoljno pozornosti na

detalje koje isti sadrži. Najbolji način za rješavanje ovog problema je potvrda od obje

strane da temeljito razumiju ono je dogovoreno prije implementacije točaka ugovora.

2.5. POJAM MEĐUNARODNOG PREGOVARANJA

Ovdje je prvenstveno riječ o pregovorima između zemalja. Međunarodno pregovaranje de

događa cijelo vrijeme između vlada država, ali i između tvrtki. Međunarodno

pregovaranje je često između velikih formiranih i dobro uigranih pregovarački timova,

gdje svaki član tima ima specijaliziranu ulogu, pa se tako sastoje od kulturnih stručnjaka,

lingvista i predmetnih stručnjaci, te glavnog pregovarač i pomoćnog pregovarača.

Interes za međunarodno pregovaranje postoji već stoljećima, no u zadnjih dvadeset godine

on je znatno porastao. Ljudi danas češće i dalje putuju, a opseg i razmjeri poslovanja više

15

su međunarodni nego ikad prije. Za mnoge ljude i organizacije međunarodno pregovaranje

postalo je norma i više nije neka egzotična aktivnost kojom se rijetko moraju baviti.

(Lewicki, Saunders, Barry, 2009.;403)

Kako bi polučili što veće rezultate na međunarodnom i globalnom tržištu, menadžeri se

sve više samostalno uključuju u međunarodne poslovne pregovore. Međunarodni

pregovori su jedan od najzahtjevnijih aspekata neke tvrtke, a menadžeri danas provode

više od pedeset posto svog radnog vremena pregovarajući. Ulozi u međunarodnim

pregovorima su općenito visoki, te unatoč namjeri da pregovorima stranke postignu

uspješne poslovne dogovore, u slučaju pregovaračkog neuspjeha gubitci su velikih

razmjera. Posljedice neuspjeha u međunarodnim pregovorima nose sa sobom smanjenje

opsega poslovanja neke tvrtke, smanjenje dobiti, značajno povećanje nenadoknadivih

troškova i ono što je najvažnije, pada motiviranost međunarodnih pregovarača.

Međunarodni pregovarači zahtijevaju posjedovanje dodatne vještine i kompetencije, za

razliku od poslovnih pregovarača koji sudjeluju samo u domaćim pregovorima.

(Reynolds, Simintiras i Vlachou, 2002.;236)

Za uspješno međunarodno pregovaranje potrebno je poznavati, razumjeti i razviti

strategije ovisno o kulturi s kojom se pregovarač susreće. Sudionici trebaju biti temeljito

pripremljeni, a pregovore treba započeti od najjednostavnijih točaka.

Postoje bar dvije pogrešne pretpostavke u međunarodnom poslovnom pregovaranju, a to

su da na ostvarivanje međunarodnih poslova utječu samo odgovarajuće inozemne politike

vlada i da je za poslovanje u međunarodnom okruženju dovoljno proširiti uspješnu

poslovnu strategiju korištenu u uvjetima poslovanja na domaćem tržištu. Međunarodno

poslovno pregovaranje se bitno razlikuje od pregovaranja u domaćem okruženju, i

zahtjeva različito i prošireno znanje o raznim pitanjima. Po Salacuse-u (1988.;6),

"poslovanje u svojoj zemlji je otprilike u istom odnosu prema međunarodnom poslovanju

kao i unutrašnja politika zemlje sa međunarodnom diplomacijom. Dalje opisuje šest

osobina međunarodnog pregovaranja po kojima se ono razlikuje od pregovaranja sa

domaćim partnerima:

16

1) Prvo, partneri se susreću sa zakonima, politikom i političkim vlastima više od

jedne zemlje. Ovi zakoni mogu biti različiti, pa čak i suprotni.

2) Različite valute dovode do postojanja dva problema. Pošto se relativna vrijednost

valuta razlikuje tijekom vremena, stvarna vrijednost ugovora može također varirati

i dovesti do neočekivanih dobitaka ili gubitaka. Drugi problem je što sve vlade

uglavnom nastoje kontrolirati ulaz i izlaz domaće i stranih valuta preko

nacionalnih granica, pa će nekad poslovanje kompanije zavisiti od volje vlade da

osigura određenu količinu domaće ili strane valute

3) Učestvovanje vlasti. Prisutstvo državne birokracije često može dodatno otežavati

proces političkog pregovaranja. Državne tvrtke mogu imati različite ciljeve od

privatnih kompanija, i možda će žrtvovati dio profita radi ostvarivanja nekih

socijalnih ciljeva, npr. povećanja zaposlenosti.

4) Iznenadne i drastične promjene okolnosti. Događaji kao što su rat ili revolucija,

promjena vlade ili devalvacija valute mogu imati velikog utjecaja na međunarodno

poslovanje. Međunarodne kompanije pokušavaju se zaštititi od takvih rizika

konzultiranjem analitičara poslovnog rizika ili osiguranjem stranih investicija kod

osiguravajućih kuća

5) Također, pregovarači nailaze na veoma različite ideologije, naročito se to odnosi

na shvaćanje privatnog vlasništva, profita i prava pojedinca. U pregovaranju treba

predstavljati ideje koje su ideološki prihvatljive za obje strane ili su neutralne

6) Različite kulture imaju različite vrijednosti, percepcije i filozofije i uglavnom

koriste različite jezike. Određene ideje mogu imati veoma različite konotacije u

različitim kulturama. Amerikanci tako mogu olako prići pregovaranju sa

partnerima iz Velike Britanije ili Australije, smatrajući da jezična bliskost dovodi

do kulturološke bliskosti. Neke kulture prilikom pregovaranja kreću od općtih

principa, dok se druge bave pojedinim problemima. Također se razlikuju brzina

pregovaranja i stilovi odlučivanja u različitim kulturama. Naravno, treba

izbjegavati generaliziranje, jer ne slijede svi pojedinci kulturološke stereotipe.

Svjetske tvrtke sve se više oslanjaju na učinkovitost poslovnih pregovora koji znatno

utječu na njihovo preživljavanje i rast. Međunarodni poslovni pregovori su kao važna

poslovna funkcija za stvaranje i održavanje uspješnog poslovanja, privukli veliku

pozornost među znanstvenicima.

17

2.6. PLANIRANJE I STRATEGIJE PREGOVARANJA

Učinkovita strategija i planiranje najvažniji su preduvjeti postizanja ciljeva pregovora. U

nastavku opisano je što se takvom strategijom i planiranjem postiže i zašto su oni važni.

Učinkovitim planiranjem i postavljanjem ciljeva većina pregovarača može ostvariti svoje

ciljeve, jer bez toga do rezultata se dolazi više slučajem nego trudom pregovarača. No,

vremensko ograničenje i pritisak posla često otežavaju prikladno planiranje, jer je ono

često dosadno i zamorno, pa ga pregovarači jednostavno preskaču i direktno se bacaju na

pregovore. No, jasno je da takvo ponašanje ima za ishod neuspjeh pregovaranja. (Lewicki,

Saunders, Barry, 2009.;102)

Prema jednoj studiji provedenoj na ispitanicima iz raznih kompanija u SAD-u, čak njih

83% ne planira strategiju pri pregovaranju, pa čak ni u osnovnim elementima. (Benoliel,

2006.;22) U slučaju kad se pregovarač ne pripremi dovoljno, neće imati dovoljno

potrebnih informacija i može se dogoditi da se čvrsto veže za arbitarno izabrane i

irelevantne iznose, i da se kasnije ne može se prilagoditi činjenicama.

Lewicky, Saunders i Barry (2009.;113) smatraju da se proces planiranja, koji se odvija

prije samih pregovora licem-u-lice, treba sastojati od sljedećih elemenata:

Definiranje pitanja o kojima će se pregovarati – analizirati sva pitanja o kojima

treba pregovarati

Određivanje liste pitanja i definiranje pregovaračkog miksa, tj. Povezivanje

pitanja. Tzv. Pregovarački miks je skup pitanja o kojima će se pregovarati. Svako

od pitanja ima svoju početnu poziciju, cilj i krajnju prihvatljivu cijenu. Neka od tih

pitanja su od očigledne važnost za obje strane, a neka su važna samo za jednu

stranu.

Definiranje interesa (za razliku od pozicija)

Određivanje ograničenja i alternativa – najniže ili najviše prihvatljive cijene i

BATNA (eng. Best Alternative To A Negotiated Agreement, odnosno akcije koje

će biti poduzete, ako trenutni pregovori propadnu, a sporazum ne može biti

postignut)

Postavljanje ciljeva i određivanje početnih pozicija, tj. Najbolje moguće pogodbe

18

Procjena zainteresiranih stranaka i društvenog okruženja pregovora – tko su

članovi oba (ili više) pregovaračkih timova, koga pregovarači direktno

predstavljaju i tko je direktno ili indirektno zainteresiran za ishod pregovora; kakva

je povijest odnosa sa drugom stranom i kakvi se odnosi očekuju ili priželjkuju u

budućnosti, koji su rokovi i druga ograničenja, koliko često će se pregovarati itd.

Analiziranje druge strane – resursi, pitanja i pregovarački miks, interesi i potrebe,

BATNA, krajnja prihvatljiva cijena, ciljevi, reputacija, pregovarački stil, socijalna

struktura, zainteresirane strane, autoritet za sklapanje sporazuma, moguće

strategije i taktike

Predstavlja pitanja drugoj strani – jasno i koncizno, uz prateći materijal i dokaze

koji podržavaju iznesene stavove

Protokol koji će slijediti u pregovorima – kada i gdje će se pregovarati, po kojem

dnevnom redu što će se dogoditi ako pregovori propadnu, kako osigurati

ispunjenje sporazuma itd.

Često se zaboravlja da je novac zamjena za mnoge druge istinske ljudske potrebe. U

pregovorima je nekada potrebno istražiti što točno novac predstavlja drugoj strani i tražiti

način da se tim potrebama izađe u susret na produktivniji način. Zato je potrebno dobro

procijeniti potrebe i interese druge strane u osmišljavanju pregovaračke strategije i taktika

koje će se koristiti.

Prvi korak ka razvijanju i izvršavanju strategije je određivanje ciljeva. Tek kada je sigurno

što se želi postići pregovorima, može se započeti sa razrađivanjem strategije i planiranjem

svrhe elemenata pregovaračkog procesa. To je prikazano Shemom 1.

Shema 1. Odnos između glavnih koraka u procesu planiranja pregovora

Izvor: Manning i Robertson, 2003.;60.

Ciljevi Strategija Planiranje

19

Nakon što pregovarači iznesu svoje ciljeve, oni prelaze na drugi element slijeda, a to je

odabir i razvoj strategije. Stručnjaci za poslovnu strategiju definiraju strategiju kao

„obrazac ili plan koji integrira različite ciljeve, pravila i postupke organizacije u

kohezivnu cjelinu“ (Mintzberg i Quinn, 1991). U pregovaranju se strategija odnosi na

cjelokupni plan ostvarivanja ciljeva i slijed postupaka koji će dovesti do tih ciljeva.

(Lewicki, Saunders, Barry, 2009.;105)

Za razliku od spontanog, nesvjesnog pregovaranja, postoji i organizirano, svjesno

pregovaranje koje se odvija prema unaprijed određenoj tehnologiji. Procesne funkcije koje

karakteriziraju organizirano pregovaranje jesu: plan, priprema, promišljena rasprava,

korekcija te stalno usmjeravanje k cilju. Glavno obilježje organiziranog pregovaranja je

postojanje i vodeća uloga strategije pregovaranja (Tudor, 1992.;19).

Pregovaračka strategija je opći plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovarača.

Vrsta strategije koju pregovarač odabere ima veliki utjecaj na proces i rezultat pregovara,

uključujući ostvarivanje individualnih i zajedničkih ciljeva, stabilnost sporazuma,

kvalitetu budućih odnosa između pregovarača i strana koje oni predstavljaju, a

potencijalno čak i za dobrobit šire zajednice. (Yusko i Goldstein, 2004.;C1)

Profesor Pruitt sa američkog sveučilišta u Buffalu, govori o četiri osnovne pregovaračke

strategije, o čimbenicima koji utječu na izbor strategije te kako izbor strategije utječe na

ishod pregovora. Prema ovom autoru, postoje četiri osnovne strategije pregovaranja, a to

su:

1. Rješavanje problema,

2. Borba za prevlast,

3. Popuštanje, i

4. Nedjelovanje.

Rješavanje problema uključuje povećanje raspoloživih resursa, minimiziranje troškova

ustupaka i stvaranje novih mogućnosti koje su korisne za obje strane. Prednost ove

strategije je u činjenici da upravo ona vodi do najboljih rezultata. Ovakve strategije

donose rezultat koji je koristan objema stranama i to ga čini trajnijim, poboljšavaju odnos

među stranama i često donose koristi za društvo u cjelini. Ova strategija donosi

zadovoljavajuće rezultate za obje strane kada situacija ima potencijala za integrativno

20

rješavanje problema i kada obje strane imaju prilično visoke težnje. Osim toga

pregovaračke strane moraju biti čvrste u pogledu svojih ciljeva, te u isto vrijeme i

fleksibilne u vezi sredstava koje koriste za dolazak do tih ciljeva. Rizik kod ove vrste

strategija je što mogu donijeti probleme ukoliko je istovremeno strategija suprotne

pregovaračke strane 'borba za prevlast'.

U borbi za prevlast, tzv. pozicioniranom pregovaranju, pregovarači nastoje uvjeriti drugu

stranu da pristane na rješenje koje pogoduje samo njihovim interesima. Ove strategije

uključuju prenapuhane zahtjeve, neopozive obveze, uvjeravanje i prijetnje, te upravo iz tih

razloga može doći do eskalacije konflikta. Imaju tendenciju da pregovore dovedu do loših

ishoda, i to uglavnom rezultira kompromisima na niskom nivou. Borba za prevlast se često

koristi kao početna strategija, strategija 'otvaranja', da bi se u kasnijim fazama pregovora

prešlo na rješavanje problema.

Kada pregovaračke strane popuštaju, one snižavaju svoje vlastite interese. Popuštanje je

dobar način za zatvaranje pregovora ako se radi o nevažnim pitanjima i ako je vremena

premalo, pa treba što prije doći do rješenja. Međutim, rezultati su često loši kada obje

strane popuštaju u pregovorima.

Strategija nedjelovanja ili izbjegavanja se obično koristi za nametanje pritiska drugoj

strane zbog nedostatka vremena.

Fisher i Ury (1991.;13),u svom radu ističu četiri osnovne strategije pregovaranja:

1. Razdvajanje ljudi od problema

U pregovorima je to puno puta najteži zadatak. Svaka strana mora shvatiti stavove

druge strane i nivo emocija kojim se ti stavovi podržavaju. Fokus bi prvenstveno

trebao biti na interesima druge strane , pa tek onda na osobnim razlikama. Aktivno

slušanje suprotnih argumenatapovećava šanse za dostizanje zadovoljavajućih

rješenja.

2. Fokus na interese, a ne na stavove

Omogućava pregovaračima pronalaženje međusobno prihvatljivih sredstava

postizanja zajedničkih interesa

3. Pronalaženje opcija od zajedničke koristi

21

Podrazumijeva traženje opcija koje pružaju obostranu korist, koje pomažu

identificiranju zajedničkih interesa. Odnosno slikovito rečeno, istraživanje radi

„većeg kolača“, umjesto raspravljanja o „veličini svakog komada“

4. Primjena objektivnih mjerila

Dogovor treba odražavati objektivna mjerila, nezavisno od stavova druge strane.

Ovaj pristup izbjegava situaciju u kojoj jedna strana mora popuštati pred

stavovima i interesima druge strane. Umjesto toga, obje strane popuštaju pred

pravednim rješenjem zasnovanim na kriteriju koji su prihvatile obje strane.

Uzimajući u obzir sve prethodno navedeno, počevši od pojma pregovaranja, elemenata

pregovaranja, preko faza koje ga čine pa sve do planiranja i strategija samih pregovora,

svaki pregovarač mora bit svjestan kako ishod pregovora ovisi u velikoj mjeri o njemu

samom i načinu na koji vodi pregovore. Rezultat pregovora je dakle najviše u vlastitim

rukama i ovisi o trudu i naporu koji se ulaže u poznavanje i pripremu samoga procesa te

vlastiti rast i razvoj u tom području.

3. TEORETSKE ZNAČAJKE KULTURE

Suvremeno poslovanje se sve učestalije odvija na internacionalnoj, pa čak i globalnoj

razini. Sklapanje međunarodnih poslova predstavlja složenu aktivnost koja se sastoji od

velikog broja elemenata koje je potrebni pravilno definirati kako bi se sklopio dogovor o

suradnji. Posao ne dolazi sam od sebe, a pogotovo kad je riječ o velikim poslovima, koji

su plod mukotrpnih pregovora koji često traju dugo, te iziskuju troškove, veliki trud i

napor. Niti jedna od aktivnosti pregovaranja nije jednostavna, svaka ima neke posebne

elemente koji se moraju uzeti u obzir prije samog početka procesa pregovaranja. Ovo je

posebno važno kada je riječ o međunarodnim pregovorima. Jedan od elemenata koji ima

veliku važnost za proces međunarodnog pregovaranja je kultura.

22

3.1. POJAM I DEFINICIJA KULTURE

Kultura danas ima sve veći značaj u međunarodnom poslovanju. Kulturne razlike su

glavni pokretač diferencijacija poslovnih aktivnosti multinacionalnih korporacija i ostalih

poduzeća u međunarodnom okruženju te ne uvažavanje razlika pojedinih zemalja dovodi

do gubitka partnera, šteti reputaciji pa čak dovodi i do pravnih posljedica.

Pojam kulture dolazi od (lat. Cultus, colera) koji označava obrađivanje zemlje (cultus agri,

agri-kultura). (Online Etimology Dictionary)

Kasnije kultura dobiva značenje obreda i njegovanje duha (duhovna kultura, tj. kultura u

užem smislu). Čuveni rimski filozof Ciceron kulturi pripisuje ulogu izgradnje i

oplemenjivanja čovjekova duha i duše koja rimskom građaninu osigurava povlašten status

glede drugih naroda. (Berger, 2000.;2)

Kultura je određena konfiguracija ponašanja, normi stavova, vrijednosti, uvjerenja i

temeljnih pretpostavki koje se razlikuju od društva do društva, stoga kultura nije

‘objektivna’ u smislu u kojem su to fenomeni iz prirode. Kultura izgleda drugačije ovisno

o tome tko ju promatra, kada ii z kojeg smjera. Zbog toga je kulturu teško u potpunosti

shvatiti. (Rouse i Rouse, 2002.;73)

Postoji mnogo definicija kulture, a klasična definicija Kroebera i Kluckhohna je sljedeća:

kultura objedinjuje svjesne i nesvjesne modele ponašanja, stečene i prenesene simbolima,

koje tvore osebujna postignuća ljudskih skupina. Temeljnu srž kulture čine tradicionalne

ideje (odnosno one koje su povijesno stečene i odabrane) i pogotovo vrijednosti vezane uz

te ideje.

Pojam kulture ima mnogo različitih značenja, ali sve definicije dijele dva važna aspekta.

Prvi je da je kultura fenomen koji se pojavljuje na razini grupe, što znači da određena

grupa ljudi dijeli neka uvjerenja, vrijednosti i očekivana ponašanja. Drugi uobičajeni

element kulture je da se uvjerenja, vrijednosti i očekivana ponašanja uče i prenose na nove

članove grupe. (Lewicki, Saunders, Barry, 2009.;411)

Smisao kulture je omogućavanje čovjekove komunikacije sa svijetom, drugima i samim

sobom, odnosno da čovjek bolje spozna okolinu koja ga okružuje i vrednuje sa smislom.

23

3.2. OSNOVNI ELEMENTI KULTURE

Promatrajući aspekt međunarodnog pregovaranja kao kompleksne aktivnosti za

pregovarača su od velike važnosti četiri elementa, te prilikom odlaska na pregovore

pregovarač mora ovladati tim elementima.

Kultura jednog društva sastoji se od četiri elementa (Salacuse, 2003.;91)

1. Ponašanje

2. Stavovi

3. Mjerila

4. Vrijednosti

Shema 2. Elementi kulture

Proces razumijevanja kulture suprotne strane u pregovorima može se poistovjetiti sa

radnjom odvajanja slojeva luka, kako je to prikazano na Shemi 2. Vanjski sloj je

ponašanje, ono što je prvo vidljivo tijekom pregovora jest i prvi element kulture.

Ponašanje, riječi i postupci su prvo što pregovarač primijeti tijekom pregovora.

Ponašanje

Stavovi

Mjerila

Vrijednosti

Izvor: Salacuse J., The global negotiator : making, managing and mending deals around the world in

the Twenty-first Century; 2003.;91

24

Pregovarač formira svoje mišljenje o drugoj strani ovisno o tome kakva je reakcija druge

strane, odnosno njeno ponašanje. Međutim, spoznaja samo tog elementa nije dovoljna, već

je potrebno utvrditi i druge elemente te tek tada pristupiti donošenju zaključka.

Drugi sloj odnosno, element kulture su stavovi. Oni predstavljaju način na koji se osoba iz

određene kulture ponaša u određenim situacijama. Za razliku od prvog elementa koji je

odmah primjetan i jasan, za otkrivanje stavova je potrebno mnogo više vremena, te oni

postaju jasni tek nakon dugotrajnijih razgovora.

Mjerila su pravila kojih se treba pridržavati u određenim okolnostima.

Vrijednosti predstavljaju četvrti sloj kulture, odnosno srž, a definiraju se kao vjerovanje

osobe da je određeno ponašanje društveno prihvatljivije od suprotstavljenog mu

ponašanja. Vrijednosti su dubinski element kulture, te je i on kompleksniji za otkrivanje.

U međunarodnim pregovorima pregovaračima otkrivanje vrijednosti predstavlja problem,

te se to ponekad dogodi tek nakon što je ugovor potpisan, a suradnja započeta.

Od svih spomenutih elemenata kulture, vrijednosti predstavljaju najznačajniji element, i

upravo razlike koje su ovdje vidljive i otkrivene mogu stvoriti probleme pregovaračima te

time dovesti do propadanja pregovora. Zbog toga je veoma bitno da pregovarač na pravi

način pristupi pregovorima te da otkrije osnovne vrijednosti koje bi možda kasnije

predstavljale problem i dovele do potencijalnog konflikta.

3.3. POSLOVNA KULTURA I KULTURA DRUŠTVA

Govoreći o kulturi i o poslovanju moguće je razlikovati poslovnu od kulture društva, što je

pobliže objašnjeno u nastavku.

Pojam poslovne kulture izveden je iz općeg pojma kulture. Može se definirati kao dio

opće kulture, odnosno kao sposobnost ljudi da svoje odnose humano urede, te da svoj

odnos prema prirodi usklade sa općim prirodnim zakonima s ciljem ostvarivanja slobode i

nenasilja. Dva su osnovna načela poslovne kulture, i to, živjeti u harmoniji s prirodom i uz

uredne socijalne odnose, te biti sposoban poslovati sa drugim ljudima. (Suzić, 2006.;5)

25

Kao sustav zajedničkih percepcija koje dijele zaposlenici, Poslovna kultura temelji se na

poslovnoj praksi, stječe se dolaskom u organizaciju i predstavlja jedan od najznačajnijih

segmenata socijalnog sustava, ali i važan ključ za razumijevanje uspješnosti neke tvrtke,

načina njena organiziranja, njene strukture, stupnja centralizacije, kao i razumijevanja stila

menadžmenta.

S obzirom da menadžeri u globalnom kontekstu nisu okruženi samo kulturom određene

zemlje, nego i kulturom organizacije s kojom, ili u kojoj razvijaju poslovne odnose,

vrijednosni sustavi poslovnih partnera i zaposlenika dotične organizacije kao predstavnika

različitih kultura snažno utječu na oblikovanje poslovne kulture. (Bedeković, Lukačević;

2011.;5)

Kulturu društva možemo definirati kao niz zajedničkih vrijednosti, uvjerenja, normi

ponašanja i načina mišljenja pripadnika neke grupe, odnosno kao opći obrazac mišljenja i

ponašanja koje se temelji na vrijednostima i uvjerenjima koja razlikuju pojedince i grupe

od drugih pojedinaca i grupa (Bedeković, 2010., 104). S obzirom da se učenje ljudskog

društva primarno odvija kroz kulturu, korištenje pojma kultura obuhvaća vrijednosne

sustave i običaje nekog naroda, dok korištenje pojma društva obuhvaća ljude koji te

vrijednosne sustave i običaje prakticiraju (Bahtijarević-Šiber i sur., 2008.).

Susreti različitih kultura u globalnom kontekstu stoga predstavljaju velik potencijal za

pozitivno međudjelovanje prilikom uspostavljanja poslovnih odnosa s pripadnicima

različitih kultura na globalnom tržištu, pri čemu zanimanje za utjecaj kulture društva na

oblikovanje organizacijske kulture, na pristup poslovanju i poslovnom ponašanju u novije

vrijeme prati porast broja istraživanja u području utjecaja specifičnih obilježja kulture

društva na poslovnu i potrošačku etiku.

3.4. PRISTUPI KULTURE U OKVIRU MEĐUNARODNIH PREGOVORA

Znanje jezika i kulture dva su najvažnija područja znanja koje organizacije moraju steći

ako imaju namjeru integrirati se, napredovati i uspjeti na međunarodnom tržištu. Ponekad

26

i najjednostavnija greška koja se napravi poslujući s različitim kulturama, može značiti

prekid poslovnog odnosa ili mjeseca priprema za pregovore.

Lewicki, Sauners i Barry (2009.;412) u svojem su radu izdvojili četiri moguća shvaćanja

kulture u međunarodnim pregovorima: kultura kao naučeno ponašanje, kultura kao sustav

zajedničkih vrijednosti, kultura kao dijalektika i kultura u kontekstu. U nastavku svaki od

pristupa detaljnije je objašnjen.

3.4.1. Kultura kao naučeno ponašanje

U ovom pristupu razumijevanju utjecaja kulture prati se sustavno ponašanje ljudi iz

različitih kultura za vrijeme pregovora. Umjesto da ispituje zašto se članovi određene

kulture ponašaju tako kako se ponašaju, ovaj pristup usmjeren je na stvaranje pregleda

ponašanja koja strani pregovarači mogu očekivati kod pripadnika određene kulture.

Većina literature o međunarodnom pregovaranju tretira kulturu kao naučeno ponašanje i

nude različita pravila ponašanja kojima bi se trebalo voditi u pregovorima s ljudima iz

različitih kultura. Za razliku od toga suvremena se istraživanja bave ispitivanjem utjecaja

kulture i na izražavanje emocija za vrijeme pregovora, te na ponašanje usmjereno ka

očuvanju ugleda.

3.4.2. Kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti

Drugi pristup usmjeren je na razumijevanje središnjih vrijednosti i normi, te izgradnju

modela koji objašnjavaju te norme i vrijednosti utječu na pregovore unutar neke kulture.

Međukulturalne se usporedbe rade tako da se pronađu važne norme i vrijednosti koje

razlikuju jednu kulturu od druge, a zatim se ispituje na koji će način te razlike utjecati na

međunarodno pregovaranje. Od 1980.-1991. godine, nizozemski istraživač na polju

organizacijske kulture Geert Hofstede, provodio je opsežno istraživanje kulturalnih

dimenzija u međunarodnom poslovnom svijetu. Proučavao je vrijednosti prikupljene na

više od sto tisuća IBM-ovih zaposlenika diljem svijeta, pripadnika više od pedeset

27

različitih kultura. Rezultati su pokazali da se glavne razlike između kultura mogu opisati

kroz četiri dimenzije:

Individualizam / kolektivizam

Udaljenost moći

Uspješna karijera / kvaliteta života

Izbjegavanje nesigurnosti

Prva dimenzija, individualizam / kolektivizam opisuje koliko je društvo organizirano oko

pojedinca, odnosno oko grupa. Individualistička društva uče mlade da budu neovisni i

brinu za sebe, dok kolektivistička integriraju pojedince u kohezivne grupe koje preuzimaju

odgovornost za dobrobit svakoga od njih. Kod kolektivističkih društava usmjerenost na

odnose ima ključnu ulogu u pregovorima – pregovori s istom stranom mogu se nastaviti

godinama, a promjena pregovarača mijenja i odnos za čiju ponovnu izgradnju može trebati

mnogo vremena. Dakle, pregovarači iz kolektivističkih kultura se jako oslanjaju na

izgradnju i održavanje dugoročnog odnosa, dok pregovarači iz individualističkih zemalja

češće mijenjaju pregovarače, koristeći se bilo kakvim kratkoročnim kriterijima koji im se

čine prihvatljivima.

Druga dimenzija udaljenosti moći, opisuje do koje mjere manje moćni članovi

organizacija i institucija prihvaćaju i očekuju da će moć biti nejednako raspodijeljena.

Hofstede navodi kako u kulturama koje uključuju veću udaljenost moći odluke će se

vjerojatno donositi na vrhu i sve će važne odluke oblikovati vođa. S druge strane, kulture

koje obilježava niska udaljenost moći vjerojatno će proširiti donošenje odluka na cijelu

organizaciju, te iako se vođu poštuje, njegove će se odluke smjeti preispitivati. Odnos

zbog individualističkih sklonosti pokazuje tendenciju razmjene mišljenja umjesto

pokornog slušanja. U međunarodnim pregovorima to znači da će pregovarači iz kultura

koje uključuju razmjerno visoku udaljenost moći, vjerojatno češće morati tražiti odobrenje

od svojih nadređenih, što usporava tijek pregovora.

U svojim je istraživanjima Hofstede (1967.-1973.) došao do spoznaje da se kulture

razlikuju prema načinu vrednovanja uspjeha u karijeri u odnosu na kvalitetu života. Ono

što je svojstveno kulturama koje promiču uspješnu karijeru suprotno je kulturama koje

promiču kulturu života. Tako jedne obilježava želja za stjecanjem novaca i stvari, nebriga

za druge, za kvalitetu života i ljude, dok drugi brinu o odnosima i posvećuju im pažnju.

28

Ova dimenzija utječe na pregovore tako što povećava natjecateljski stav kada se susretnu

sva pregovarača iz kultura koje cijene uspjeh u karijeri, dok se pregovarači iz kultura

usmjerenih ka kvaliteti života lakše poistovjećuju s drugom stranom i traže kompromisna

rješenja.

Dimenzija izbjegavanja nesigurnosti, prema Hofstedeu, pokazuje do koje mjere kultura

programira svoje članove da se u neočekivanim situacijama osjećaju neugodno ili ugodno.

Izbjegavanje nesigurnosti je kulturna dimenzija koja označava toleranciju prema

nesigurnim i riskantnim životnim situacijama. Kulture nesklone nesigurnosti povode se

prema pravilima i priželjkuju strukturu i red. Zaposlenici vrlo dugo ostaju kod jednog

poslodavca, a u zemljama kao što je Japan, većina zaposlenika cijelog života radi samo za

jednu tvrtku. SAD je jedna od zemalja čiji stanovnici bolje toleriraju nesigurnost i

svojevrsno životno hazarderstvo. Radi boljeg života skloniji su čestoj promjeni kako posla

tako i životnog prostora. Pregovarači iz kultura kojima je svojstven visok stupanj

izbjegavanja nesigurnosti osjećaju se manje ugodno u nejasnim situacijama, pa će u

pregovorima vjerojatno tražiti stabilna pravila i procedure. Za razliku od njih, pregovarači

iz kultura s niskim stupnjem izbjegavanja nesigurnosti vjerojatno će se prilagoditi

situacijama koje se brzo mijenjaju i manje će im smetati kada su pravila pregovaranja

nejasna ili promjenjiva.

3.4.3. Kultura kao dijalektika

Treći pristup koji pomoću kulture pokušava objasniti međunarodno pregovaranje uočava

da sve kulture sadrže dimenzije koje se zovu dijalektike. Prema Janosiku ovaj je pristup u

prednosti na pristupom kulturi kao sustavu zajedničkih vrijednosti objašnjava i varijacije

unutar kulture, jer ne dijele sve osobe iz iste kulture iste vrijednosti u istoj mjeri.

Dijalektički pristup ne nudi međunarodnim pregovaračima jednostavne savjete o tome

kako da se ponašaju u određenim pregovorima, nego im savjetuje da ukoliko žele uspješne

međunarodne pregovore, moraju biti svjesni bogatstva kulture u kojoj će raditi. Noviji

radovi u ovom području ispituju utjecaj kulture na pregovore kroz proučavanje kulturalnih

metafora, a ne dijalektike. Pregovaračke su metafore vrlo korisna metoda za razumijevanje

međukulturalnih pregovora. Gelfand i McCuskera (2002) definiraju metafore kao

29

koherentne, holističke sustave značenja, koji su se razvili i njeguju se u određenim

sociokulturalnim okruženjima, te služe za interpretiranje, strukturiranje i organiziranje

socijalnih postupaka i pregovorima. One pomažu ljudima da shvate što se događa u

pregovorima i da tome pronađu neki smisao. Što je veća razlika u kulturalnim

pregovaračkim metodama to je vjerojatnije da se pregovarači međusobno neće razumjeti i

biti će im teže postići pozitivan ishod pregovaranja.

3.4.4. Kultura u kontekstu

Ovaj pristup objašnjava da ljudsko ponašanje nije uvjetovano samo jednim uzrokom.

Smatra se da se svako ponašanje može istovremeno proučavati na nekoliko različitih

razina, te da na socijalno ponašanje tako složeno kao što je to pregovaranje utječu brojni

čimbenici, a kultura je samo jedan od njih. Prema Robinu i Sanderu (1991.) postoje i drugi

čimbenici koji uvelike utječu na ponašanje u pregovaranju,l a to su ličnost, socijalni

kontekst i okolinski čimbenici. Dakle, zagovornici pristupa kulture u kontekstu drže da je

ponašanje u pregovaranju višestruko uvjetovano te da korištenje kulture kao jednog

objašnjenja ponašanja predstavlja pretjerano pojednostavljivanje složenog društvenog

procesa. Modeli kulture u kontekstu postaju sve složeniji da bi mogli objasniti različite

nijanse u međukulturalnim pregovorima.

Što su pregovori složeniji, to modeli postaju manje korisni pregovaračima u praksi jer ih je

teže primijeniti kao jednostavan recept. Njihova je prednost što omogućuju bolje

razumijevanje načina na koje međukulturalni pregovori funkcioniraju. Pregovaračima to

može pomoći da se bolje pripreme i da budu uspješniji u međunarodnim pregovorima.

Kultura danas ima sve veći značaj u međunarodnom poslovanju. Kulturne razlike su

glavni pokretač diferenciranja poslovnih aktivnosti multinacionalnih korporacija i ostalih

poduzeća u međunarodnom marketingu. Mnogi poslovni slučajevi su pokazali kako ne

uvažavanje kulturnih razlika vodi ka sramoćenju, gubitku kupaca, pravnim posljedicama i

štetnoj reputaciji.

Poslovni čovjek će naići na mnoge običajne i druge razlike kod svojih partnera u stranim i

dalekim zemljama. Njegova je dužnost da ih upozna i da se prije putovanja obavijesti o

glavnim pojedinostima zabranjenoga i dopuštenoga, kako njegova poslovna nastojanja ne

bi doživjela neuspjeh.

30

4. UTJECAJ KULTURE NA PREGOVARANJE

Kako bi se izbjegli potencijalni neuspjesi u procesu međunarodnog pregovaranja

znanstvenici su kroz povijest proučavali načine na koje kultura utječe na njih. U nastavku

su predstavljena dva znanstvena gledišta utjecaja kulture na tijek i ishode pregovora po

Lewickiju, Saundersu i Barryu, a to su praktično gledište i znanstveno gledište.

4.1. UTJECAJ KULTURE: PRAKTIČNA GLEDIŠTA

Prema ovom gledištu postoji deset različitih utjecaja od strane kulture na proces

međunarodnih pregovora. Isti su prikazani u Tablici 1.

Tablica 1. Deset načina kako kultura može utjecati na pregovaranje

ASPEKTI

PREGOVARANJA

RASPON KULTURALNIH REAKCIJA

Definicija pregovora ugovor odnos

Percepcija prilika distributivne integrativne

Odabir pregovarača stručnjaci povjerljivi suradnici

Protokol neformalan formalan

Komunikacija izravna neizravna

Osjetljivost na vrijeme visoka niska

Sklonost riziku visoka niska

Grupe nasuprot pojedinaca kolektivizam individualizam

Priroda sporazuma specifični opći

Emocionalnost visoka niska

Izvor: Lewicki, Sauners i Barry, 2009.;418.;

Osnovna se definicija pregovora može razlikovati od kulture do kulture. Pa tako

primjerice Amerikanci shvaćaju pregovaranje kao natjecateljski proces davanja ponuda i

protu ponuda, dok ga Japanci vide kao priliku za dijeljenje informacija. (Foster,

1992.;272)

31

Kultura utječe i na to percipiraju li pregovarači prilike kao distributivne ili integrativne.

Sjevernoamerički pregovarači skloni su percipiranju pregovora kao distributivnima, no to

nije slučaj u ostatku svijeta, jer tamo percepcija pregovora kao distributivnih ili

integrativnih uvelike ovisi o trenutnoj pregovaračkoj situaciji.

Kriteriji prema kojima se odabire tko će sudjelovati u pregovorima različiti su u različitim

kulturama. Neki od kriterija su znanje o temi pregovora, položaj, rod, dob, iskustvo, status

i sl. Različite kulture na različite načine vrednuju ove kriterije, što dovodi do različitih

očekivanja o tome kakav je pregovarač prikladan za pojedinu vrstu pregovora. (Lewicki,

Sauners i Barry, 2009.;418.)

Kulture se razlikuju i prema tome koliko je njima važan protokol, odnosno formalnost

odnosa između dviju strana u pregovaranju. Američka kultura spada među najneformalnije

na svijetu, a komunikacija je prijateljska, za razliku od mnogih europskih

zemalja,primjerice, Engleska, Njemačka i Francuska, koje jako drže do formalnosti i

korištenja pripadajućih titula pri međusobnom obraćanju.

Kultura utječe i na verbalnu i neverbalnu komunikaciju. U različitim kulturama postoje

razlike i u govoru tijela, te nešto što je vrlo uvredljivo ponašanje u jednoj kulturi može biti

posve bezazleno u drugoj. ( Axtell, 1990.-1993.) Primjerice podizanje nogu na stol u

SAD-u znak je moći ili opuštenosti, dok se na tajlandu to smatra vrlo uvredljivim. (Foster,

1992.;281.) Zato ako međunarodni pregovarač želi izbjeći mogućnost da uvrijedi drugu

stranu u pregovorima, mora pažljivo proučiti pravila komunikacije u njezinoj kulturi.

Kultura uvelike uvjetuje značenje vremena i njegov utjecaj na pregovaranje. U SAD-u ga

ljudi obično poštuju pojavljujući se na sastancima u dogovoreno vrijeme zato što ne žele

trošiti vrijeme drugih ljudi i općenito vjeruju kako je „brže“ bolje nego „sporije“ jer

simbolizira visoku produktivnost. Druge kulture percipiraju Amerikance kao robove

svojih satova jer pomno paze na vrijeme i čuvaju ga kao vrijedan resurs. Primjerice u Kini

i Latinskoj Americi vrijeme je potpuno nevažno. Pregovori su usmjereni na zadatak, bez

obzira koliko oni trajali. Zato su mogućnosti nesporazuma zbog različite percepcije

vremena tijekom međukulturalnih pregovora velike.

Spremnost riskiranju također ovisi o kulturi. Neke kulture potiču birokratsko,

konzervativno donošenje odluka za koje je potrebna velika količina informacija, dok

32

druge imaju pregovarače koji su spremni krenuti u akciju i riskirati čak i sa nepotpunim

informacijama. (Lewicki, Sauners i Barry, 2009.;420). Foster (1992.;281) je istaknuo da

su Amerikanci, kao i neke azijske kulture, među onima koji su spremni riskirati, dok su

europljani poprilično konzervativni i nisu skloni rizicima (primjerice Grčka). Pregovarači

koji dolaze iz kultura spremnih na rizik htjeti će što prije postići sporazum i općenito će

više riskirati, dok će pregovarači iz kultura koje izbjegavaju rizik vjerojatno tražiti više

informacija te polako i postupno pokušati postići dogovor.

Govoreći o grupama, kulture se uvelike razlikuju prema tome stavljaju li u prvi plan

pojedince ili grupe. U SAD-u eje kultura iznimno orijentirana na pojedince, te se cijene

neovisnost i asertivnost. Kod kultura orijentiranih na grupe više se cijeni superiornost

grupe, dok se individualne potrebe smatraju manje važnima. Američki će pregovarači

vjerojatno imati jednog pojedinca odgovornog za konačnu odluku, dok će recimo japanci

imati čitavu grupu koja je odgovorna za odluku. Donošenje odluka u kulturama

orijentiranim na grupe zahtijeva konsenzus i može trajati znatno duže od onoga na što su

američki pregovarači navikli. (Lewicki, Sauners i Barry, 2009.;421)

Kultura također ima važan utjecaj na sklapanje i oblik postignutog sporazuma. u SAD-u se

sporazumi obično temelje na logici, često su formalizirani, a njihova se primjena ostvaruje

kroz pravni sustav ako se ne poštuju standardi. U drugim se kulturama sklapanje

sporazuma može temeljiti na činjenici s kime se pregovara, a ne što taj može i zna

napraviti. Foster (1992.;281) je primijetio da Kinezi za formaliziranje odnosa i

označavanje pregovora koriste memorandume sporazuma, dok Amerikanci taj isti

sporazum interpretiraju kao završetak sporazuma i dokument koji vrijedi na sudu. Dakle,

kulturalne razlike u načinu sklapanja sporazuma i njihovom točnom značenju mogu

dovesti do zbrke i nesporazuma u procesu pregovora.

Kultura ima utjecaja i na količinu emocija koje pregovarači iskazuju. Emocije se mogu

koristiti i kao taktika, ali mogu biti prirodna reakcija na pozitivne i negativne okolnosti

tijekom pregovora. Neosporno je da i osobnost igra važnu ulogu u izražavanju emocija, ali

postoje i znatne međukluturalne razlike i pravila koja u nekoj kulturi općeniti određuju

iskazivanje emocija, te to ima značajan utjecaj na pregovaranje. (Salacuse, 1998.)

33

4.2. UTJECAJ KULTURE: ZNANSTVENA GLEDIŠTA

Kada skupine ljudi iz dviju različitih kultura pristupaju pregovorima, svaka skupina ima

svoje viđenje problema oko kojeg se pregovara i načina na koji se to čini. Njihovi stavovi i

viđenja uvelike ovise o kulturi kojoj sami pripadaju.

Jeanne Breet (2001.;102) je u svojem radu razvila koncepcijski model koji prikazuje u

kojim sve područjima kultura može utjecati na pregovore. Model prikazuje kako kulture iz

kojih potječu oba pregovarača mogu utjecati na određivanje prioriteta i strategija, na

prepoznavanje mogućnosti postizanja integrativnog dogovora i na obrazac interakcije

između pregovarača. Smatra da bi kulturalne vrijednosti trebale imati snažan utjecaj na

interese i prioritete u pregovorima, a kulturalne će norme utjecati na pregovaračke

strategije i obrazac interakcije.

U nastavku je Shemom 3. Prikazan utjecaj kulture na pregovaranje.

Shema 3. Utjecaj kulture na pregovaranje

Izvor: Lewicki, Saunders i Barry, 2009.;422

Interesi i

prioriteti

Mogućnost

integrativnog

sporazuma

Interesi i

prioriteti

Pregovarač iz

kulture A

Strategije

Obrazac

interakcije

Strategije

Pregovarač iz

kulture B

Vrsta

sporazuma

34

Prema ovom modelu kulturne vrijednosti imaju znatan utjecaj na pregovaračke interese i

prioritete, dok kulturne norme utječu na pregovaračke strategije i obrasce interakcije.

Temeljni metodološki zaključak koji se može izvući iz ovog modela je prilično

obeshrabrujući za znanstvenike koji se bave ovom temom. Ako kultura utječe na takve

osnovne elemente pregovora što su: interesi, prioriteti i izbor strategija, te s obzirom na

činjenicu da je utjecaj kulture uglavnom podsvjestan, sve razlike u svim relevantnim

aspektima međukulturalnih pregovora uvijek mogu biti pripisani kulturnim razlikama

među pregovaračima. Svaki pojedinac je oblikovan mnogim kulturama koje utječu na

njegovo pregovaračko ponašanje. U isto vrijeme, postoje mnoge druge varijable, pored

kulture koje također imaju slične učinke, kao što je primjerice pregovaračeva osobnost.

Vrlo je teško procijeniti točan relativni utjecaj svake varijable, te je isto tako neprimjereno

tretirati kulturu kao jedinstveno objašnjenje svih varijabli pregovaračkog procesa i

njegovih ishoda. Dakle, studije koje koriste kulturu kao jedinu varijablu za objašnjavanje

razlika u aspektima pregovora se koriste u ograničenoj mjeri.

Shema prikazuje činjenicu da pregovarači iz različitih kultura pristupaju pregovorima sa

interesima i prioritetima koji su kulturno utemeljeni. Kultura također može utjecati na

strateško ponašanje pregovarača: njihov stil suočavanja sa suprotnom stranom, njihovu

društvenu motivaciju, te na integrativni i distributivni strateški pristup u pregovorima.

Također, strategija pregovarača generira uzorak interakcije u pregovorima. Ta interakcija

može biti funkcionalna i olakšava percepciju potencijala za postizanje dogovora. Shema

prikazuje još jedan važan aspekt pregovora na globalnoj razini, a to je okruženje u kojem

se vode pregovori. Okruženje se odnosi na kontekst pregovora i obuhvaća sve pritiske i

stranke koje nisu za stolom, ali ipak imaju utjecaja na pregovore.

Lewicki, Saunders i Barry (2009.;422), ističu dva znanstvena pristupa koja su se bavila

pitanjem kako kultura utječe na ishod pregovaranja. Prvi je pristup uspoređivao ishode

simuliranih pregovora u kojima su pregovarači iz nekoliko različitih kultura pregovarali

samo s drugim pregovaračima iz vlastite kulture. Cilj tih unutarkulturalnih proučavanja

bio je utvrditi dolaze li pregovarači iz različitih kultura do istih ishoda kada pregovaraju o

istoj stvari. Drugi pristup istraživanju utjecaja kulture na ishod pregovaranja sastojao se od

uspoređivanja ishoda unutarkulturalnih i međukulturalnih pregovora kako bi se provjerilo

jesu li oni međusobno isti. To se ispitivalo uspoređivanjem ishoda pregovora u kojima su

pregovarali ljudi iz iste kulture s ishodima pregovora u kojima su pregovarali ljudi iz

35

različitih kultura. Primjerice, jesu li japanski pregovarači postigli iste ishode kada su

pregovarali sa drugim Japancima, u odnosu na pregovore kada su to činili s

Amerikancima. Istraživanja su pokazala da japanski i anglofoni kanadski pregovarači

ostvaruju manju dobit kada pregovaraju međukulturalno u odnosu na unutarkulturalne

pregovore. Za razliku od američkih i frankofonih kanadskih pregovarača koji su u

prosjeku postizali jednake rezultate u međukulturalnim i unutarkulturalnim pregovorima.

Ti su rezultati potvrdili hipoteze istraživača Adlera i Grahama da će se barem ponekad u

međukulturalnim pregovorima postizati lošiji rezultati nego u unutarkulturnim

pregovorima. Nadalje, istraživanja su pokazala i neke razlike u procesu međukulturalnog

pregovaranja. Pa tako frankofoni kanadski pregovarači koriste više suradničke strategije u

međukulturalnim pregovorima nego u unutarkulturalnim, dok su američki pregovarači bili

zadovoljniji svojim međukulturalnim nego unutarkulturalnim pregovorima.

Dakle, provedena su istraživanja pokazala da kultura zaista utječe na ishod pregovora,

premda taj utjecaj ne mora biti izravan, već može djelovati kroz drugačije procese

pregovaranja u različitim kulturama.

4.3. KULTUROLOŠKE RAZLIKE ZEMALJA U MEĐUNARODNIM

PREGOVORIMA

Međunarodni pregovarači u svom će poslu naići na mnoge kulturalne razlike kod svojih

partnera u stranim i dalekim zemljama. Njihova je dužnost da ih upoznaju i da se prije

putovanja informiraju o glavnim pojedinostima zabranjenoga i dopuštenoga, kako njihova

poslovna nastojanja ne bi doživjela neuspjeh.

4.3.1. Pregovaranje u Velikoj Britaniji

Velika Britanija ima veoma razvijenu poslovnu kulturu koja je pod utjecajem heterogenog

etničkog podrijetla stanovništva (najveći dio čine Kelti, pa Anglosaksonci, Normani i

Vikinzi) i utjecaj protestantske religije koja ukazuje da je rad izvor bogatstva, a uspjeh

svakog pojedinca mjeri se postignutim materijalnim bogatstvom. Također veliki kontakti

sa drugim kulturama su imali utjecaj na formiranje poslovne kulture UK-a.

36

Može se reći da je poslovna kultura UK-a jedna od osnova europske kulture, koja polako

prelazi sa industrijske na uslužne djelatnosti. Utjecaj SAD-a na poslovnu kulturu UK-a je

veliki, ali ipak ona ima svoje osobnosti. Može se reći da je britanska poslovna kultura

srednje formalna. Radno vrijeme je fleksibilno, top menadžeri mogu i kasniti na posao, ali

ostaju do jutra ako treba završiti dani posao, jer ne vole prenositi posao na idući dan.

Posao nikada neće ponijeti kući, jer striktno razdvajaju privatni i poslovni život.

U kompanijama se nastoji delegirati odgovornost na mlađe zaposlenike. Posljednjih

godina u velikoj mjeri je prisutno unapređenje i obuka zaposlenih. Proces planiranja nije

razvijen tako da su usmjereni na kratkoročne rezultate. Pojam planiranja uglavnom veže se

za financijske rezultate i budžete koji imaju veliku ulogu. Britanci vole timski posao,

zahtjevi pojedinaca se teško usvajaju ako nemaju podršku grupe. Članovi tima se biraju po

kvalifikacijama, a uloga vođe je da stvara dobru atmosferu i održava dobru komunikaciju

među članovima koja doprinosi ukupnoj realizaciji ciljeva.

Unutar kompanije postoji gradacija nivoa i svaki nivo nosi sa sobom odgovarajuće

privilegije. Znak velike privilegije je imati automobil koji se razlikuje od većine, a najveći

stupanj privilegije je imati i vozača. Sastanci se planiraju unaprijed, ali je potrebna potvrda

sastanka na dan održavanja. Sastanak ima dnevni red koji je unaprijed prikazan svim

sudionicima. Vrijeme trajanja sastanka nije određeno, a poslije svakog sastanka

neophodno je imati dogovor za sljedeći ili suglasnost da se održi sljedeći sastanak.

Ako su u pitanju poslovni susreti poželjno je kašnjenje od 10 do 20 minuta. Menadžeri

nisu najbolje plaćeni, pa se život na visokoj nozi često odvija na račun kompanije.

Uobičajeni su poslovni ručkovi, također po završetku radnog vremena druženje sa

kolegama nastavlja se u „pubu“.

Rezerviranost je jedna od karakteristika Britanaca. Pogodne teme za razgovor su: sport –

nogomet, britanska povijest, književnost, umjetnost, popularna muzika, hrana,

pivo…Teme koje treba izbjegavati: Sjeverna Irska, religija, kraljevska porodica, političke

stranke, Bliski istok, EU, osobna pitanja, pitanja o seksu – naročito o homoseksualizmu.

Poželjno je povesti starije kolege jer u Velikoj Britaniji vlada mjerilo vrijednosti da se

cijeni iskustvo i stečeno znanje kroz rad prije nego diploma. Neophodan je materijal za

37

prezentaciju a posjetnice se dijele nakon sastanka. U poslovnim diskusijama humor je

veoma važan.

Nije uobičajeno davanje poklona, prihvatljivo je ukoliko dolazi poslije uspješnog

završenog posla. Pogodni pokloni su od zlata, srebra ili porculana sa lijepom posvetom.

Ukoliko je poslovni partner pozvan kući pogodan poklon za domaćina je bombonjeru, a za

domaćicu cvijeće, ali ne crvene ruže, bijele ljiljane ili krizanteme. (Hrvatska Gospodarska

Diplomacija, www.hgd.mvpei.hr, 2013.)

Za uspješne pregovore s poslovnim partnerima iz Velike Britanije potrebno je držati se

formalnosti jer je uz rezerviranost formalnost jedna od ključnih karakteristika Britanaca.

Pri dolasku na sastanak tolerira se kašnjenje od 10 do 20 minuta. Iako su poznati kao

rezerviran narod, širok je krug tema o kojima vole razgovarati, od sporta, preko

književnosti do umjetnosti, ali teme o kraljevskoj porodici, religiji te Sjevernoj Irskoj

bolje je izbjegavati. Kod poslovnih partnera cijene iskustvo i stečeno znanje kroz rad, pa

time više povjerenja imaju u poslovne partnere starije životne dobi. Pokloni su prihvatljivi

samo ako se daju nakon sklapanja posla. Za vrijeme sastanka odobravaju humor, koji je

čak i poželjan.

4.3.2. Pregovaranje u Njemačkoj

Njemačka je najtočnija zemlja u Europi, tako da je vrijeme centar Njemačke kulture.

Tolerancija je prisutna u akademskim krugovima samo 10 min. Radnici dolaze i odlaze sa

posla točno na vrijeme, što znači da je radna disciplina na najvišem nivou. Upravljanje je

centralizirano, tj. moć je na vrhu organizacije.

Podaci i informacije u kompaniji nisu svima dostupne, te je proces odlučivanja dosta

složen – poslovni prijedlozi se dobro analiziraju kako bi se izbjegao rizik poslovanja.

Krajnji dogovor podnosi se u pismenoj formi, na odgovarajućem tiskanom obrascu.

Odnosi nadređenih prema podređenima su sa odgovarajućom distancom. Informacije se ne

šire van jednog odjeljenja i svaka jedinica odgovara za svoje rezultate. Položaj žena u

38

poslovnom svijetu još uvijek nema pozitivan pristup, one čine 40% ukupne radne snage, a

samo 20% ih je na visokim pozicijama.

Veliki utjecaj u kompanijama ima radnički savjet koji je nadležan za kadrove, te pruža

sigurnost zaposlenicima. Uvjeti rada i plaće u Njemačkoj su među najvišima u svijetu, a

raspon između plaća visoko pozicioniranih i onih niže pozicioniranih nije velik. Timski

duh nije prisutan u njemačkim kompanijama,a njemački jezik je dominantniji u

poslovanju od engleskog, pa se u pregovorima jako cijeni poznavanje njemačkog jezika.

Pokloni su prihvatljivi ukoliko predstavljaju zemlju poslovnih partnera te nisu skuplji od

40 €. U pregovorima više cijene muškarce, uporni su i insistiraju na povoljnim cijenama.

Njemačka je zemlja sa visokim radnim moralom te se kod svih zaposlenih osjeća

pripadnost i lojalnost kompaniji. (Hrvatska Gospodarska Diplomacija, www.hgd.mvpei.hr,

2013.)

Kako bi pregovori s njemačkim poslovnim partnerima polučili uspjeh nikako se ne

preporuča kašnjenje na sastanak, je Nijemcima je vrijeme vrlo bitno. Nijemci jako cijene

poslovne partnere koji govore njemački jezik, ali ako je potrebno dobro se služe i

engleskim. U pregovorima više cijene muškarce, a položaj žena u poslovnom svijetu je

nezadovoljavajući jer je samo 20% žena na visokim pozicijama. U pregovorima su jako

uporni i insistiraju na povoljnim cijenama.

4.3.3. Pregovaranje u Francuskoj

U Francuskoj izražavanje druželjubivosti i velikodušnosti nije uobičajeno. Tako da ni

davanje ni primanje poklona nema tu ulogu. Ukoliko se ipak daje poklon, to se treba

obaviti diskretno. Uz poklon se nikada ne šalje poslovna podsjetnica.

U pregovorima se preporučuje upotreba osnovnih francuskih riječi. Svaki napor u ovom

smislu će Francuzi izuzetno cijeniti, pošto je inače u poslovnom svijetu široko

rasprostranjena upotreba engleskog jezika. Francuzi cijene titule i ukoliko netko ima neku

od viših akademskih titula obavezno bi je trebalo navesti na svojoj podsjetnici.

Sastanci su veoma formalni i zahtijevaju dobre i temeljne pripreme. Svaki sastanak prate i

veoma pažljivo spremljeni izvještaji koji su jasni, pregledni i sveobuhvatni. Ciljevi

39

sastanka su izdavanje naredbi i uputstava, nikako razvijanje teorija i rasprave. Ukoliko se

javno dovede u pitanje nečiji prijedlog ili ideja, riskira se kompromitiranje njegove

stručnosti i kompetentnosti. Zanimljivo je da Francuzi tijekom prvog sastanka procjenjuju

situaciju. Vole raditi dugoročne poslove i prvo će dobro sve procijeniti prije nego se čvrsto

odluče za suradnju. Ne preferiraju rizične poslove i ne zanose se brzim ostvarivanjem

prijateljstva. Za izgradnju ovakvih odnosa ipak investiraju određeno vrijeme.

Ponekad su veoma direktni i postavljaju mnogo pitanja prije samog donošenja odluke.

Vole činjenice i logičko razmišljanje, premda emocije i osobne simpatije mogu imati

utjecaja na proces donošenja odluke. Na osnovu nečijeg uključenja u diskusiju i

konfrontacije ideja donose sud o toj osobi i njegovom intelektu. Zato je u ovakvim

situacijama bolje pokazati dobru informiranost, nego demonstrirati svoju poziciju ili moć.

Agresivne tehnike zaključivanja posla nisu dobrodošle.

Tokom cijelog procesa pregovaranja Francuzi će zadržati ton formalnosti i rezerviranosti.

Pokušaj uvođenja opuštene atmosfere humorom, neće naići na odobravanje. Također, sva

privatna pitanja treba ostaviti van pregovaračkog stola. Francuzi vole pregovorima

posvetiti dovoljno vremena i punu koncentraciju oko posla. Često su organizirani u

kompanijama strukturo i hijerarhijski, tako da će finalnu odluku donijeti osoba na najvišoj

poziciji. Do tada, treba ostati miran,koncentriran na posao i čekati svoju priliku.

(www.ekapija.com, 2013.)

Francuzi u pregovorima jako cijene trud oko znanja njihovog jezika, jer se sami slabo

služe engleskim jezikom. Titule su im bitne, pa će vjerodostojnijom smatrati osobu više

titule. Sastanci su veoma formalni, a prije negoli se odluče surađivati s nekim jako će

dobro procijeniti partnere, jer ne vole rizične poslove. Francuze karakterizira formalnost i

rezerviranosti, te primjerice za razliku od poslovnih partnera iz Velike Britanije ne

odobravaju humor i privatna pitanja za vrijeme sastanaka.

4.3.4. Pregovaranje u Rusiji

Za uspješno poslovanje sa Rusima neophodno je dobro proučiti njihovu poslovnu kulturu i

obratiti pažnju na:

40

1.period raspada Sovjetskog saveza i primarne tranzicije

2.period konsolidacije i stabilizacije Rusije

3.opće kulturno nasljeđe Rusije

U periodu raspada SS dolazi do pojave velikog broja ljudi koji su iskoristili tadašnju

kaotičnu situaciju za nezakonito stjecanje bogatstva, tako da u tom vremenu poslovna

kultura bila na niskom nivou. Period konsolidacije i stabilizacije je period u kojem se

poslovna kultura približava modernim europskim državama. Visoka razina obrazovanja i

brzi napredak je utjecao na višu razinu opće kulture ruskog naroda.

Zakazivanje poslovnih sastanaka treba obaviti mnogo prije, jer se sastanci po pravilu

potvrđuju više puta. Promjene termina sastanka su veoma česte, a i dužina im je veoma

fleksibilna. Obično se od partnera očekuje preciznost i točnost, ali za Ruse nije neobično

kašnjenje od nekoliko sati. Za pregovaranje je neophodna kompletna dokumentacija, a

razgovor se obično vodi sa onima na višoj poziciji. Rusi novim klijentima obično šalju

partnere koji nemaju ovlaštenja za donošenje odluka. Ruska poslovna kultura je

hijerarhijska, i samo oni na najvišim pozicijama donose odluke. Prilikom zaključivanja

ugovora potrebno je imati stručnjaka za ruske zakone, jer su im zakoni stalno podložni

promjenama.

U toku poslovne konverzije važno je zapamtiti titulu osobe sa kojom se pregovara. U

Rusiji svatko ima tri imena: prvo dobivaju rođenjem, srednje ime je verzija očevog imena

sa odgovarajućim sufiksom( za muškarce znači sin od, za žene kćerka od) i posljednje

očevo prezime. Upotreba podsjetnica je obavezna i neophodno je da podaci budu na

ruskom jeziku. Na prvom poslovnom sastanku potrebno je imati i prevodioca jer tada Rusi

procenjuju partnerove mogućnosti.

U pregovorima daju male ustupke a pri tom traže velike usluge. Pri sklapanju ugovora

treba insistirati na jasnoći i sažetosti, jer i ako se postave odgovarajući termini za

realizaciju poslova, često dolazi do promjena. U Rusiji je poslovni ručak način

potvrđivanja uspostavljanja poslovnih odnosa i centralno mjesto je rezervirano za

najstarijeg menadžera. (Prospera-viva.hr, 2013.).

Dakle u pregovorima s Rusima, pregovarač mora biti dobro pripremljen i upoznat kako s

njihovom poslovnom kulturom, tako i poviješću. Kod zakazivanja poslovnih sastanaka

41

potrebno je više puta iste potvrditi, pa treba to učiniti mnogo ranije nego drugdje. Već

zakazanom sastanku moguće su promjene termina, a ni kašnjenje ruskih poslovnih

partnera od nekoliko sati nije neobično. Na prve sastanke potrebno je povesti i prevodioca

za ruski jezik, kako bi stekli bolji dojam o poslovnom partneru te bolje ocijenili poslovnu

situaciju. Čvrsto zagovaraju svoje interese te daju male ustupke.

4.3.5. Pregovaranje u Japanu

Poslovni običaji i etika su vrlo visoko na listi sustava vrijednosti Japanaca. Japanci su

iznimno uljudni i pridaju značaj društvenom statusu sugovornika. Zasuti će partnera

komplimentima (npr. ukoliko im se kaže “dobar dan“ na japanskom, počet će poslovnog

partnera hvaliti kako izvrsno govori japanski, znajući pritom da vrlo vjerojatno ne zna reći

na japanskom ništa više od toga), a sami će ostati skromni i čak će podcijeniti vlastite

sposobnosti. Inače, može se reći da su skromnost i poštivanje sugovornika temeljne

odrednice Japanaca, te cijene poslovnog partnera ukoliko i on pokažete skromnost. No, ne

treba se zavaravati jer oni vrlo dobro znaju ocijeniti sugovornika i koliko od njega mogu

očekivati. Ukoliko se poslovni partner pokaže bahat i drzak, nikada mu neće dati do

znanja da su to primijetili i da ih je to uznemirilo, nego se jednostavno više nikada neće

povratno javiti. Ipak, Japanci su svjesni velikih kulturoloških razlika i neće zamjeriti

ukoliko poslovni partner učine nešto što nije po njihovim propisima.

Mnogi kažu da su Japanci vrlo indirektni, te da kažu ono što misle. Jedan je od razloga to

što ne žele povrijediti sugovornika. Na primjer, ukoliko ne žele uspostaviti suradnju s

tvrtkom poslovnog partnera, neće reći da nisu zainteresirani za ponuđeni projekt, već će

radije reći da oni njegovu ponudu smatraju vrlo primamljivom, no da nisu dovoljno

sposobni da bi je realizirali. No, premda niti kada pričaju međusobno ne kažu svoje

mišljenje direktno, Japanci se međusobno vrlo dobro razumiju. Tako, na primjer, ukoliko

u Osaki kažu da će “razmotriti ponudu“ to je jasna poruka da nisu zainteresirani za

suradnju. Nadalje, Japanci nikada neće obećati ono što nisu u stanju učiniti i drže do

usmenih obećanja, te nije uputno poslovnim partnerima u Japanu davati obećanja za koja

niste sigurni da ćete ih moći održati.

42

Premda sve više Japanaca govori engleski, što se poglavito odnosi na one koji rade u

trgovačkim tvrtkama, općenito je za poslovne sastanke potreban prevoditelj. Ukoliko se

sastanak ipak odvija na engleskom, potrebno je da poslovni partner govori polako,

razgovijetno i bez puno pridjeva i idiomatskih fraza. Također, zapadnjački humor

uglavnom ne nailazi na dobar prijem.

Točnost je obaveza u Japanu. Na sastanak nije dobro stići niti prerano, niti prekasno.

Ukoliko se dogodi da (zbog opravdanih razloga) poslovni partner kasni na poslovni

sastanak, neizostavno je da se telefonski javi i kaže kada ćete stići na sastanak.

Poslovni sastanci u Japanu započinju razmjenom posjetnica. Posjetnicu je pristojno predati

(također i primiti) s obje ruke i držati je na stolu do kraja razgovora. Posjetnicu nije

pristojno istoga trena staviti u džep ili držač posjetnica. Također, nije pristojno pisati po

posjetnicama. Bilo bi dobro da poslovni partner prije odlaska u Japan izradi posjetnicu s

njegovim imenom pisanim na japanskom jeziku. Naime, Japanci imaju velikih problema s

čitanjem zapadnjačkih imena, a pogotovo prezimena. Također, Japanci se međusobno

nikada ne rukuju, već se pozdravljaju naklonima (ojigi). No, znajući da dolazite iz Europe,

gdje je rukovanje uobičajeno, često će prvi pružiti ruku u znak pozdrava.

Prilikom prvih sastanaka mogu se pokloniti mali pokloni kao što su penkale ili ukrasni

predmet s logotipom tvrtke partnera, te neki mali suvenir specifični za zemlju otkud

dolazi. Skupe poklone nije uputno davati, pogotovo ne na prvim sastancima. Nije pristojno

otvarati poklone pred darovateljem.

Može se reći da Japanci drže puno do osobnog kontakta. Možda je jedan od razloga tomu

enmusubi, odnosno šinto vjerovanje po kojemu se svaki susret dogodi s nekim razlogom i

stoga ga treba njegovati. Steći povjerenje Japanaca je vrlo teško. No, jednom stečeno

povjerenje omogućit će poslovnom partneru vidjeti Japan na sasvim drugi način od onog

kakvim ga se uobičajeno predstavlja. (http://jovanamihajlovic.blogger.ba, 2013.)

Temeljne odrednice japanskih poslovnih partnera su skromnost i poštivanje sugovornika.

Ako se pregovara s japanskim poslovnim partnerima bitno je da se na pregovore dođe u

točno vrijeme. Sastanak započinje naklonom, iznimno rukovanjem ako im poslovni

partneri dolaze iz Europe, te razmjenom podsjetnica. Pregovori se uglavnom odvijaju na

43

engleskom jeziku, ali je pritom potrebno govoriti polako i razgovijetno, a upotreba

humora neće naići na odobravanje. Prikladni su pokloni manje materijalne vrijednosti,

poput suvenira, ali iste nije pristojno otvarati pred darovateljem. No ukoliko poslovni

partner učini nešto što se kosi s njihovim načelima ponašanja neće mu to zamjeriti,

uvažavajući pritom velike kulturološke razlike.

4.3.6. Pregovaranje u SAD-u

U američkim korporacijama moć se mjeri veličinom kompanije, koja je pod direktnom

kontrolom menadžera, pri čemu je lanac upravljanja važniji od međuljudskih odnosa.

Poslovni ljudi u SAD su vremenski vrlo precizni, pa se isto očekuje od suprotne strane.

Ipak, stizanje nekoliko minuta kasnije na poslovni sastanak, u zavisnosti od okolnosti,

obično ne izaziva ljutnju. U američkim kompanijama sastanci služe prvenstveno za

komunikaciju i prikupljanje informacija, ne za donošenje odluka. Većina američkih

poslovnih ljudi u poslovanju nosi sa sobom podsjetnice. Međutim, oni ih ne razmjenjuju

odmah početkom sastanka, nego samo ako postoji razlog da s nekim kasnije ostanu u

kontaktu.

Amerikanci su pragmatični, naglasak stavljaju na praktične rezultate prema apstraktnom

principu "ako radi, onda je dobro", te cijene samodovoljnost i nezavisnost. Puno pažnje

pridaju osobnim sposobnostima i profesionalizmu, na primjer, zaposleni u SAD-u sebi ne

može nikako dozvoliti da obavijesti svog šefa o nekom problemu, a da pritom ne nudi

prijedlog nekog rješenja ili ne prikaže određene analitičke podatke. Također cijene

natjecateljski duh i orijentiranost na uspjeh, optimizam, vjerovanje u jednakost

mogućnosti.

Karakteristika Amerikanaca su neformalni socijalni i profesionalni odnosi, vole direktnu,

otvorenu komunikaciju, uslijed čega ih mnogi Europljani smatraju bezosjećajnim i

nepristojnim. Amerikanci ne ističu posebno rang i status, ne koriste titule prilikom

obraćanja izvršiocima, te obično vole da se oslovljavaju po prvom imenu već ubrzo nakon

početka sastanka. Među poslovnim ljudima poseban značaj ima poduzetnički duh i

preuzimanje rizika. Amerikanci su orijentirani na akciju, trude se da "se stvari dogode" ,

44

ne čekaju na njih da se dogode. U SAD-u postoji velika, napredna srednja klasa i, za

razliku od drugih kultura, pruža velike mogućnosti za žene. Amerikance karakterizira i

nedostatak protokola prilikom pregovora, a ta neformalnost proizlazi iz stava da su svi

ljudi jednaki. (Ivanović, Arsenović, Pajkić, 2010.; 334.)

U pregovorima s američkim poslovnim partnerima može se očekivati manje formalnosti

od primjerice Europljana, kako u društvenim tako i u poslovnim odnosima. Prilikom

pregovora ne drže se protokola, vole otvorenu i direktnu komunikaciju. Svrha sastanaka

je prikupljane informacija i međusobna komunikacija, te se za razliku od drugih zemalja

na sastanku ne donose konačne odluke.

4.3.7. Pregovaranje s arapskim poslovnim partnerima

Velika većina arapskih državljana muslimanske je vjere koja utječe na svaki aspekt

njihova života. Prvi korak pri razumijevanju Arapa je razumijevanje njihove vjere. Za

pregovarače je bitno da se upoznaju s učenjima Kurana te pritom treba imati na umu da

Arapi u pravilu nemaju mogućnost izabrati religiju i s time su zakinuti za slobodu da

razviju svoje vlastite vrijednosti i stavove.

Arapi strogo slijede državne zakone koji zapravo predstavljaju političku interpretaciju

Kurana. Njihova predanost bogu znači živjeti, raditi i misliti na određen način koji je

definiran u Kuranu. Vjeruju da je većina stvari kontrolirana sudbinom, a ne ljudskom

moći. To uvelike utječe na pregovore jer Arapi ne definiraju ciljeve za budućnost već

prepuštaju sudbini, tj. bogu da odluči kako će se dogovori i posao dalje razvijati.

Muškarci su u arapskim zemljama iznad žena. Pa je tako i u poslovnom svijetu. Iako je

proteklih desetak godina došlo do modernizacije tog stava, velika većina arapskih država

je zadržala tradicionalne stavove prema tom pitanju. Kod pregovora treba zato izbjegavati

da ženske predstavnice poduzeća odlaze na sastane s Arapima, jer bi to moglo izazvati

mnoge neugodne situacije, pa čak i te rezultirati nesklapanjem posla.

Arape u pregovorima najviše zanima s kime pregovaraju, osobnost tih osoba, ponašanje,

stavovi i moral, te nastoje što bolje upoznati suprotnu stranu prije sklapanja poslova.

Postavljaju puno pitanja, ali istovremeno očekuju suzdržanost kod upućivanja pitanja

45

njima. Vole znati sve o drugima, dok će o sebi reći samo onoliko koliko smatraju da je

potrebno u određenom trenutku. Kada jednom steknu povjerenje dugo ostaju poslovni

partneri. (www.poslovni-savjetnik.com, 2013.)

Kod pregovora s arapskim poslovnim partnerima najviše pažnje treba posvetiti

upoznavanju njihove vjere i učenjima koje propisuje Kuran, jer se radi o pripadnicima

muslimanske vjere kojima je ona u životu na prvom mjestu. Muškarci imaju povlašten

položaj u odnosu na žene, pa kod pregovora treba izbjegavati da ženske predstavnice

poduzeća odlaze na sastanke s Arapima, jer bi to moglo izazvati neugodne situacije, pa

čak i rezultirati nesklapanjem posla. Potrebno je izbjegavati upućivanje osobnih pitanja,

jer su iako oni u postavljanja pitanja nisu suzdržani, te od poslovnih partnera očekuju

upravo to.

4.4. PRIMJERI MEĐUKULTURALNIH PREGOVORA

U sljedećem je primjeru opisana situacija koja se dogodila devedesetih godina prošlog

stoljeća kada su trgovinski pregovori između SAD-a i Japana naišli na ozbiljne poteškoće,

uglavnom zbog različitih stilova i iskustava dva pregovarača: Charelene Barshefsky,

američke trgovinske predstavnice i Sozaburoa Okamatusua, japanskog pregovarača. Ulozi

su bili ogromni. Uspjeh pregovora umanjilo bi dugotrajnu napetost, Amerikancima donio

milijarde dolara vrijedne poslove, te ubrzao restrukturiranje japanske ekonomije, dok bi

neuspjeh uzrokovao poskupljenje uvoza i ozbiljno pogodio mnoge japansko-američke

saveze. Ova su dva pregovarača ušla u pregovarački odnos s vrlo različitim pozadinama i

osobnim stilovima, što je otežalo međusobno razumijevanje njihovih gledišta. Gđa

Barshefsky i g. Okamatsu utjelovljuju prednosti i nedostatke svojih zemalja te ilustriraju

kako dvije strane nastoje postići sporazum i zašto se pri tom muče.

Pregovarači nisu mogli biti više različiti. G. Okamatsu je 56-godišnji Japanac koji je

odrastao za vrijeme američke okupacije , dok je Gđa. Barshefsky 43-godišnja Amerikanka

iz baby boom generacije koja citira John Lennona kada opisuje svoj pregovarački stil. On

je pripadnik japanske političke elite, diplomirao na sveučilištu u Tokiju, sin zamjenika

ministra za vanjsku trgovinu i industriju. Ona je kći imigranta koja se proslavila kao

odvjetnica poznatih klijena te se naknadno priključila Vladi.

46

G. Okamatsu govorio je nježnim tonom, dok Gđa. Barshefsky nije imala dlake na jeziku.

Ubrzo je, zbog toga, u Japanu postala poznata kao svadljiva osoba. Svoj je pregovarački

izgradila je u Washingtonskoj odvjetničkoj tvrtci. Njezino poznavanje Japana bilo je

slabo, nije imala nikakvog iskustva na tom području. Pri tom je imala i tipičan problem

američke Vlade: nedostatak institucionalnog pamćenja i nepoznavanje svojih suparnika. S

druge strane, g. Okamatsu dobro je poznavao SAD, kao i većina trgovinskih pregovarača

u Japanu. Njih su dvoje mjesecima ’’ratovali’’ oko detalja trgovinskog prijedloga.

Nakon trzavica u Tokiju, g. Okamatsu i gđa. Barshefsky pomirili su se. Za vrijeme

sastanka na Havajima, on je poslao cvijeće u njezinu sobu. Ona je njemu poklonila

kositreni pritiskivač za papire s ugraviranim orlom. Tada su ih suradnici uslikali na

balkonu s pogledom na Tihi ocean, a kasnije su te fotografije nazvane ’’slikama s

medenog mjeseca’’. (Lewicki, Saunders, Barry, 2009.;398)

Ovim je primjerom prikazano kako se određeni način ponašanja može različito tumačiti u

različitim kulturama. Mlaki nastup i nježni ton glasa gospodina Okamatsua karakterističan

je za japanca, dok u Europi takav nastup može biti protumačen kao nezainteresiran i

karakterističan za osobe labilnog karaktera. Dok je za razliku od toga oštar nastup Gđe.

Barshefsky, bez dlake na jeziku, cijenjen u europskim zemljama i prepoznat kao

karakteristika prodornih i jakih osoba, naišao na kritiku japanske javnosti, a Gđa.

Barshefsky proglašena bahatom i svadljivom osobom. Gospodin Okamatsu bio je u

prednosti radi dobrog poznavanja SAD-a, kao i većina japanskih poslovnih ljudi, dok Gđa.

Barshevsky nije poznavala svog poslovnog partnera, te nije imala nikakvog iskustva u

pregovorima s japanskim poslovnim partnerima. Radi tih razlika mjesecima su vodili

pregovore oko detalja trgovinskih prijedloga, koji su mogli uz bolju pripremu i shvaćanje

obiju kultura biti puno kraćeg roka.

4.5. PREVLADAVANJE KULTURALNIH RAZLIKA U PREGOVORIMA

Prilikom sklapanja međunarodnih poslova za sam rezultat, tj. ishod pregovaranja važno je

voditi se principima na osnovu kojih se mogu prevladati kulturne razlike, odnosno naći

rješenja kako ne bi došlo do situacije da zbog razlike u kulturama nastanu problemi

tijekom pregovora. Za sve ovo postoji skup mjera odnosno pravila kojih se mora

pridržavati pregovarač kako bi prevladao kulturološke razlike.

47

Prvo pravilo odnosi se na to da je potrebno izučiti kulturu druge strane za pregovaračkim

stolom. Ovo je upravo onaj dio posla koji pregovarač mora obaviti prije nego li ode na

pregovore, odnosno ovo se obavlja u prvoj fazi. Samo upoznavanje sa kulturnim

razlikama podrazumijeva jedan dug vremenski period. Međutim, ovdje se ne misli na

upoznavanje sa kompletnom kulturom, već sa onim dijelom koji će biti od važnosti za

pregovaračkim stolom. Veoma je bitno identificirati onaj dio kulture koji može imati

utjecaj na sklapanje pregovaračkog posla i usmjeriti se na taj dio kulture.

Kada je u pitanju izučavanje kulture vrlo važan faktor je povijest jedne zemlje. Na ovo

pregovarač mora posebno obratiti pažnju. U ovom slučaju potrebno je pronaći sve moguće

izvore koji mogu pomoći u upoznavanju jedne kulture. Nekad kompanije unajmljuju

specijalizirane suradnike kako bi pomogli u usmjeravanju na neke od bitnih elemenata

kulture jedne zemlje. Također od pomoći mogu biti neke kompanije koje već posluju na

određenim inozemnim tržištima, jer su upoznate sa vrijednostima koje vladaju u toj

zemlji. Bankarski sustav je danas široko rasprostranjen i banke su postale multinacionalne,

pa također nekada mogu biti od pomoći u pružanju informacija o tome kakva je situacija u

određenoj zemlji.

Postoji mnogo načina kako bi pregovarač došao do neophodnih informacija o prilikama u

jednoj zemlji. Također, ako postoji neko predstavništvo pregovarača u nekoj zemlji onda

je moguće da pregovarač zatraži pomoć kada je riječ o upoznavanju kulture jedne zemlje.

Nije rijedak slučaj da kompanije koje se upuštaju u pregovore s nekom inozemnom

kompanijom unajmljuju odvjetnike iz druge zemlje i na taj način dolaze do neophodnih

informacija o vrijednostima u toj zemlji. Naravno kultura nije jedini čimbenik od kojeg će

zavisiti uspjeh pregovora, ali je važan faktor. Pregovarač u tijeku pregovora ne smije

dozvoliti sebi da se oslanja samo na znanje o kulturnim vrijednostima. Ovo obuhvaća

drugo pravilo koje podrazumijeva da pregovarač ne smije pretjerano poopćavati stvari.

Pretjerano isticanje kulturnih vrijednosti može proizvesti negativan efekt kod pregovarača.

Druga strana može osjetiti da se prema njima ne ponaša kao prema osobama, već kao

proizvodu kulture i ništa više. Očito je da kulturne vrijednosti mogu zavarati nekad u

smislu da navedu put pregovora na pogrešnu stranu, odnosno da ne dođe do dogovora o

poslu. Pregovarač mora znati da su pored kulture i drugi čimbenici važni za pregovarački

posao, kao što su iskustvo, kompanija koju zastupa i sl. Upravo zbog toga se mora

48

napraviti sklad između svih tih elemenata, sa osvrtom na to da kulturu treba poznavati ali

ne i pretjerano isticati kako ne bi došlo do neželjenih posljedica.

Treće pravilo odnosi se na svjesnost svoje kulture i načina na koji je vide drugi za

pregovaračkim stolom. Ovo je veoma važno pravilo, jer uvjerenja koja jedni imaju, a koja

proizlaze iz njihovih kulturnih vrijednosti mogu izazvati napetosti za pregovaračkim

stolom, jer pregovarači iz drugih kultura ne vide stvari na način kao i prva strana. Upravo

zbog toga na pregovaraču je zadatak da nađe način da prevlada kulturni jaz. Prevladati

kulturni jaz nije lako i pregovarač mora voditi računa o svim pojedinostima koje mogu

dovesti do problema tijekom pregovora.

Kultura druge strane može se promatrati kao oružje, prepreka ili tvrđava. Stav velikog

broja rukovodioca je da kultura predstavlja prepreku prilikom sklapanja međunarodnih

poslova. Također do problema može dovesti i to ako pregovarač vidi svoju kulturu kao

oružje i pod svaku je cijenu želi nametnuti drugoj strani u pregovaračkom procesu.

Nametanje kulture drugoj strani tijekom pregovora obično pregovore vodi u pogrešnom

smjeru, jer u tom slučaju pregovarač se štiti tako što svoju kulturu vidi kao tvrđavu i želi

se njome zaštititi.

Kada je u pitanju kultura kao faktor od kojeg zavisi uspjeh pregovora pregovarači moraju

sebe vidjeti u ulozi graditelja mostova, odnosno pronaći način da se kulturni jaz prevlada.

Pregovarači su jako osjetljivi na kulturu stoga prevladavanje kulturnih razlika nije lak

zadatak.

49

5. ZAKLJUČAK

Značaj kulturoloških razlika u pregovaračkom procesu postaje sve veći, svijet predstavlja

mješavinu kultura koje karakteriziraju nekada i velike različitosti, što upućuje na činjenicu

da se ovom problemu mora pristupiti na pravi način.

Pregovaranje je osnovna ljudska aktivnost. To je proces koji poduzimamo u

svakodnevnom životu za upravljanje našim odnosima, kako privatnim, između muža i

žene, djece i roditelja, tako i poslovnim, između poslodavca i zaposlenika, kupca i

prodavača te poslovnih suradnika. Sa znanstvenim proučavanjem pregovaranja započelo

se šezdesetih godina prošlog stoljeća. Od tada pa sve do danas pregovaranje je u središtu

pozornosti teoretičara različitih područja i usmjerenja. Pregovaranje je proces ponude i

protu ponude i kompromisa koji pomaže strankama postignu dogovor i željene rezultate.

Svrha i uloga pregovarača je uvjeriti protivnika te u isto vrijeme naći rješenje za

problem,a da je isti zadovoljavajući za obje strane.

Uspješno poslovno pregovaranje ovisi od mnogo čimbenika i zahtijeva poznavanje više

disciplina kojima bi jedan pregovarač trebao vladati kako bi došao u poziciju da njegove

pregovaračke aktivnosti dovedu do pozitivnih rezultata. U cilju svladavanja pregovaračkih

vještina neophodno je da se vlada osnovnim principima komunikologije, interdisciplinarne

znanosti koja svoje korijene vuče iz vještina kao što su retorika, gramatika, filozofija,

psihologija, lingvistika i slično.

Elemente pregovaranja čine tri osnovna elementa pregovaranja, počevši od pregovarača,

preko rezultata pregovaranja do procesa. Ti elementi uključuju pregovarače, rezultat koji

želimo postići pregovorima proces strukturirane komunikacije.

Pregovaranje se odvija u nekoliko faza, zavisno od promatranja cjelokupnog procesa ili

samo onog dijela kada pregovarači sjednu za stol. U ovom radu razmotrene su tri faze

pregovora i to prije, za vrijeme i poslije pregovora.

Međunarodno pregovaranje de događa cijelo vrijeme između vlada država, ali i između

tvrtki. Međunarodno pregovaranje je često između velikih formiranih i dobro uigranih

pregovarački timova, gdje svaki član tima ima specijaliziranu ulogu, pa se tako sastoje od

kulturnih stručnjaka, lingvista i predmetnih stručnjaci, te glavnog pregovarač i pomoćnog

50

pregovarača. Svjetske tvrtke sve se više oslanjaju na učinkovitost poslovnih pregovora

koji znatno utječu na njihovo preživljavanje i rast. Međunarodni poslovni pregovori su kao

važna poslovna funkcija za stvaranje i održavanje uspješnog poslovanja, privukli veliku

pozornost među znanstvenicima.

Učinkovita strategija i planiranje najvažniji su preduvjeti postizanja ciljeva pregovora.

Učinkovitim planiranjem i postavljanjem ciljeva većina pregovarača može ostvariti svoje

ciljeve, jer bez toga do rezultata se dolazi više slučajem nego trudom pregovarača. No,

vremensko ograničenje i pritisak posla često otežavaju prikladno planiranje, jer je ono

često dosadno i zamorno, pa ga pregovarači jednostavno preskaču i direktno se bacaju na

pregovore. No, jasno je da takvo ponašanje ima za ishod neuspjeh pregovaranja.

Pregovaračka strategija je opći plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovarača.

Vrsta strategije koju pregovarač odabere ima veliki utjecaj na proces i rezultat pregovara,

uključujući ostvarivanje individualnih i zajedničkih ciljeva, stabilnost sporazuma,

kvalitetu budućih odnosa između pregovarača i strana koje oni predstavljaju, a

potencijalno čak i za dobrobit šire zajednice.

Suvremeno poslovanje se sve učestalije odvija na internacionalnoj, pa čak i globalnoj

razini. Sklapanje međunarodnih poslova predstavlja složenu aktivnost koja se sastoji od

velikog broja elemenata koje je potrebni pravilno definirati kako bi se sklopio dogovor o

suradnji. Jedan od elemenata koji ima veliku važnost za proces međunarodnog

pregovaranja je kultura. Kultura objedinjuje svjesne i nesvjesne modele ponašanja, stečene

i prenesene simbolima, koje tvore osebujna postignuća ljudskih skupina. Temeljnu srž

kulture čine tradicionalne ideje (odnosno one koje su povijesno stečene i odabrane) i

pogotovo vrijednosti vezane uz te ideje.

Pojam poslovne kulture izveden je iz općeg pojma kulture. Može se definirati kao dio

opće kulture, odnosno kao sposobnost ljudi da svoje odnose humano urede, te da svoj

odnos prema prirodi usklade sa općim prirodnim zakonima s ciljem ostvarivanja slobode i

nenasilja. Dva su osnovna načela poslovne kulture, i to, živjeti u harmoniji s prirodom i uz

uredne socijalne odnose, te biti sposoban poslovati sa drugim ljudima.

Kulturu društva može se definirati kao niz zajedničkih vrijednosti, uvjerenja, normi

ponašanja i načina mišljenja pripadnika neke grupe, odnosno kao opći obrazac mišljenja i

51

ponašanja koje se temelji na vrijednostima i uvjerenjima koja razlikuju pojedince i grupe

od drugih pojedinaca i grupa.

Postoje četiri moguća shvaćanja kulture u međunarodnim pregovorima: kultura kao

naučeno ponašanje, kultura kao sustav zajedničkih vrijednosti, kultura kao dijalektika i

kultura u kontekstu.

Kako bi se izbjegli potencijalni neuspjesi u procesu međunarodnog pregovaranja

znanstvenici su kroz povijest proučavali načine na koje kultura utječe na njih. U radu su

predstavljena dva znanstvena gledišta utjecaja kulture na tijek i ishode pregovora, a to su

praktično gledište i znanstveno gledište.

Međunarodni pregovarači u svom će poslu naići na mnoge kulturalne razlike kod svojih

partnera u stranim i dalekim zemljama. Njihova je dužnost da ih upoznaju i da se prije

putovanja informiraju o glavnim pojedinostima zabranjenoga i dopuštenoga, kako njihova

poslovna nastojanja ne bi doživjela neuspjeh. U radu su predstavljene karakteristike

pregovora s Britanskim, Njemačkim, Francuskim, Ruskim, Američkim, Japanskim i

Arapskim pregovaračima.

Prilikom sklapanja međunarodnih poslova za sam rezultat, tj. ishod pregovaranja važno je

voditi se principima na osnovu kojih se mogu prevladati kulturne razlike, odnosno naći

rješenja kako ne bi došlo do situacije da zbog razlike u kulturama nastanu problemi

tijekom pregovora. Za sve ovo postoji skup mjera odnosno pravila kojih se mora

pridržavati pregovarač kako bi prevladao kulturološke razlike. Pregovarači su jako

osjetljivi na kulturu stoga prevladavanje kulturnih razlika nije lak zadatak.

Sigurno je da će i u budućnosti nastaviti rasti značaj kulturoloških razlika u procesu

pregovaranja u međunarodnim okvirima. Kvalitetni pregovarači će se sve više baviti

kulturnim vrijednostima društva i na taj način proučavati i pronaći nove i bolje načine

kako bi proces pregovaranja što bolje rezultirao. Ono što se očekuje u budućnosti je

sigurno nastavljanje brzih promjena i turbulencija u okruženju, sa sve većim pritiscima na

kompanije. Pregovarači moraju biti dobro obučeni i vješti kako bi se što uspješnije nosili

sa svim tim situacijama koje su od velikog značaja za proces međunarodnih pregovora.

52

LITERATURA

1. KNJIGE

1) Bahtijarević-Šiber, F., Sikavica, P., Pološki Vokić, N.: Suvremeni menadžment,

Školska knjiga, Zagreb, 2008.

2) Bedeković, V., Interkulturalni aspekti menadžmenta, Virovitica, Visoka škola za

menadžment u turizmu i informatici, 2010.

3) Benoliel, M., The Upper Hand, Platinum Press, Avon, Massachusetts, 2006.

4) Brett, J. M., Negotiating Globally, Jossey – Bass, San Francisco, 2001.

5) Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Getting To Yes, Randome House Business Books,

1991.

6) Gelfand, M. J. & McCusker, C. Metaphor and the cultural construction of

negotiation, New York, 2002.

7) Lewicki, R. J., Saunders, D. M., Barry, B., Pregovaranje, 5. izdanje, Mate d.o.o.,

Zagreb, 2009.

8) Osredečki, E., Poslovno komuniciranje i poslovni bonton, EDO, Zagreb, 2007.

9) Pervez, N. Ghauri, Usunier, J.-C., Business Negotiations, International Business

and Management, 2003.

10) Petz, B., Šulak, F., Psihologija u prodaji, Školska knjiga, Zagreb 1998.

11) Rouse. M. J., Rouse, S., Poslovne komuikacije, Masmedia, Zagreb, 2005.

12) Rubin, R. B., Rubin, A. M., Piele, L. J.: Communication Research: Strategies and

Sources, Belmont, CA, Wadsworth, 1999.

13) Salacuse, J. W., Making Dealsin Strange Places: A Theory and Practice, The

program of Negotiation at Harvard Law School, Cambridge, 1991.

14) Salacuse J. W., The Global Negotiator: Making, Managing and Mending Deals

Around the World in the Twenty-First Century, Palgrave, NY, 2003.

15) Suzić, N., Poslovna kultura, Banjaluka, XBS, 2006.

16) Šarenac, R., Pavličić, N., Begu, B., Pregovaranje i pregovaračke vještine, Studio

Mosue, Podgorica, 2006.

17) Tudor, G., Kompletan pregovarač – umijeće poslovnog pregovaranja, Zagreb,

MEP Consult, 1992.

53

2.ČLANCI

18) Baines , A., Negotiate to Win, Work Study, Vol. 43, Iss: 8, pp.25-26, 1994.

19) Berger, A. A., The Meanings of Culture, A Journal of Media and Culture, Vol. 3,

Iss:2, p.1, 2000.

20) Manning, T., Robertson, B., Influencing and Negotiating Skills: Some Research

and Reflections – Part II : Influencing Styles and Negotiating Skills, Industrial and

Commercial Training, Vol 35, Iss: 2, p. 22, 2003.

21) Yusko, K. P., Goldstein, H. W., A Cognitive Mapping Approach to Understanding

Choice of Negotiation Strategy, Academy of Management Proceedings, p. C1

3.OSTALI IZVORI

22) Bedeković, V., Lukačević, V., Kultura društva kao osnova oblikovanja

organizacijske kulture u kontekstu suvremenih menadžerskih procesa, 2011.;

online: hrcak.srce.hr/file/111261, pogledano: 17.05.2013.

23) Ivanović, B., Arsenović, B., Pajkić, B., Utjecaj kulture na menadžment poduzeća

na međunarodnom tržištu, 2010.; online: http://www.singipedia.com/content/337-

Uticaj-kulture-na-menadment-preduzeca-na-medunarodnom-trzitu, pogledano:

12.06.2013.

24) Križman Pavlović, D., Kalanj, I., Uloga poslovnog pregovaranja u stjecanju

konkurentske prednosti, 2008.; online: hrcak.srce.hr/file/60015, pogledano:

23.05.2013.

25) Tomašević Lišanin, M., Pregovaranje – poslovni proces koji dodaje vrijednost,

2004.; online: hrcak.srce.hr/file/41454, pogledano 17.05.2013.

26) www.prospera-viva.hr/zanimljivosti/poslovnakultura.html, pogledano:13.06.2013.

27) www.poslovni-savjetnik.com/sites/deafult/files/arapi.pdf, pogledano:13.06.2013.

28) www.hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz, pogledano 12.06.2013.

29) http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation#Etymology, pogledano: 16.05.2013.

30) http://www.etymonline.com/index.php?term=culture, pogledano: 16.05. 2013.

54

31) http://www.ekapija.com/website/sr/page/82948/e-Magazin-Poslovni-

obi%C4%8Daji-u-Franucskoj-Kako-poslovati-u-zemlji-%C5%A1ansone-lepih-

umetnosti-i-bogate-kuhinje , pogledano: 14.06.2013.

32) http://jovanamihajlovic.blogger.ba/arhiva/2010/06/07/2509863,pogledano:

14.06.2013.

55

POPIS SHEMA I TABLICA

SHEMA/TABLICA STRANICA

I. Shema 1. Odnos između glavnih koraka u procesu planiranja

pregovora

II. Shema 2. Elementi kulture

III. Shema 3. Utjecaj kulture na pregovaranje

IV. Tablica 1. Deset načina kako kultura može utjecati na

pregovaranje

18

23

30

33

56

IZJAVA

kojom izjavljujem da sam diplomski rad s naslovom UTJECAJ KULTUROLOŠKIH

RAZLIKA NA USPJEH U PREGOVORIMA izradila samostalno pod voditeljstvom prof.

dr. sc. Heria Bezića, a pri izradi diplomskog rada pomagao mi je i asistent univ.spec.oec.

Tomislav Galović. U radu sam primijenila metodologiju znanstvenoistraživačkog rada i

koristila literaturu koja je navedena na kraju diplomskog rada. Tuđe spoznaje, stavove,

zaključke, teorije i zakonitosti koje sam izravno ili parafrazirajući navela u diplomskom

radu na uobičajen, standardan način citirala sam i povezala s fusnotama s korištenim

bibliografskim jedinicama. Rad je pisan u duhu hrvatskog jezika.

Suglasna sam s objavom diplomskog rada na službenim stranicama Fakulteta.

Studentica

Eda Čabrijan