Embed Size (px)
Citation preview
İçerik
• Uyuşmazlığın Tanımı, Özellikleri, Sebepleri• Uyuşmazlık Çözüm Süreci• Uyuşmazlığa Tepki Türleri: Uyuşmazlık Çözüm Tarzları• Arabuluculuk ve Müzakere İlişkisi• Müzakere
– Tanımı– Özellikleri– Süreci– Biçimleri– Dinamikleri– Taktikleri– Müzakerede Etik– Müzakerecilik ve Arabuluculuk İpuçları
• Uygulamalar – İkili Ortaklık Kurma Müzakereleri– Yazarların Anlaşmazlığı Müzakeresi– Çatışma-Uyuşmazlık Yönetimi Tarzının Belirlenmesi Envanteri– TV-Aktör Anlaşmazlığı Müzakeresi– Otel Birleşmesi Müzakeresi
Neden Müzakere Eğitimi?•Arabulucunun «masadaki müzakerelerin nasıl işlediği» konusundaki farkındalığını artırmak, müzakeredeki uyuşmazlık taraflarını daha iyi anlamak
•Arabulucunun, müzakere masasında «kullanabileceği taktikleri» artırmak
•Arabulucunun «ne zaman devreye girmesi» gerektiği ve «ne yapabileceği» konusunu geliştirmek
•Avukat-Hukukçu olarak daha etkili müzakere etmek,
Arabuluculuk = Uyuşmazlık Çözümünde Yardımlı Müzakere
Tarafların uyuşmazlıklarında, -bağımsız, tarafsız, uzman bir kişinin
-»karşılıklı uzlaşma» için -müzakerelere destek vermesi
Arabuluculukta Amaç:
-Hak-Adalet tesisi değil!!!-Karşılıklı menfaat yaratarak uyuşmazlığı çözmek ve anlaşma yapmak…
Müzakere
Bir uyuşmazlıkta•tatmin edici bir uzlaşma/anlaşmaya varmak için•karşılıklı olarak tekliflerin alınıp-verildiği •çıkarların değiş-tokuş edildiği görüşme süreci
Taraflar müzakere eder.Arabulucu arabuluculuk yapar.
Uyuşmazlık
Birden fazla kişinin/tarafın; -istekleri,-ihtiyaçları-çıkarları, - menfaatleri,-değerleri, -inanışlarının veya
kaynak paylaşımındaki görüşlerininfarklı olduğunda ortaya çıkan anlaşmazlık durumu
Uyuşmazlık Çözüm Süreci
– Uyuşmazlığın analizi ve yeniden tanımlanması• Kendini soyutlayarak problemi tanımlamaya çalışmak
– Olumlu ve uygun bir ortam ve iklimin sağlanması
– Çözüm seçeneklerinin üretilmesi
– Uygulanabilir bir çözüm seçeneğinin belirlenmesi
– Anlaşmaya varılması ve uygulama
Uyuşmazlığın Analizi ve Yeniden Tanımlanması
= Problemin esas kaynağına ulaşmak
•Uyuşmazlığın altındaki «ihtiyaçlar» bulunmalı
•İhtiyaç giderilmeli, «tek taraflı menfaat» yaratılmalı
• Menfaatler «ortak menfaate» dönüştürülmeli
9
Uyuşmazlık Çözüm TürleriKAZAN-KAYBET
MÜZAKERESİ (YIKICI)KAZAN-KAZAN
MÜZAKERESİ (YAPICI)HEDEF Pastadan en çok pay almak
Sadece var olanı çözmekZafer elde etmek
Pastayı büyütmekİlave değer yaratmakAnlaşma elde etmek
MOTİVASYON KAYNAĞI
Bir tarafın kazancı diğer tarafın kaybıdır
Ortak çıktıları artırmak esastır
BİLGİ PAYLAŞIMI
oDüşük seviyedediroBilgi paylaşılması, zayıflık ve istismar nedeni görülür
oYüksek seviyededir.oİhtiyaçlar söylenir, bilginin tümü verilmez
İLİŞKİ Kısa dönemli ilişki Uzun dönemli ilişkiSÜREÇ Teklif, Tehdit, Blöf vb. Diyalog, Teklif, Taviz vb.TEMEL Pozisyon temelli Çıkar‐İhtiyaç temelli
Kazan-Kazan Müzakereleri– Pozisyona değil İhtiyaca-Çıkara odaklanır– Karşılıklı kazanç için seçenekler yaratır– Karşılıklı güven ortamında bilgi paylaşır– Örtük ihtiyaçları ortaya çıkarabilir– İlave değer yaratabilir– Psikolojiyi iyi yönetir, kişiyi-sorundan ayırır, kişiye değil konulara odaklanır.
– Zamanlamayı iyi yapar.– Objektif standart-kriterlere önem verir.– Ortak çıkar için masada seçenekleri artırır
• Portakal paylaşımı• Mirasta iki tarlanın paylaşılması (yol kenarı-su kuyusu)• Mirası paylaşma (idare satmadan paylaşımda anlaşılması)
• İki ilaç firması ve yumurta tedarikçisi• Üretilen malların alıcının lojistik sistemiyle taşınması• Kamu-Çiftçi-Çevreci «Baraj Yapımı» Müzakereleri
Arabuluculuk – Müzakere İlişkisi•Müzakerelerde bulunmak amacıyla tarafları bir araya getiren kişi = Arabulucu
•Tarafların iletişimlerine yardım eder. Taraflara nasıl müzakere edileceğini öğretir.
• Usul için (yer, zaman, kural)taraflarla müzakere eder
•Müzakere sürecini usul kapsamında yönetir•Mevcut müzakeredeki problemleri belirler•Usul kapsamında düzeltici önlemler alır
NİYE MÜZAKERE SÜRECİNDEKİ TARAFLAR ARABULUCUYA İHTİYAÇ DUYAR?
•Tarafların saygı duyduğu ve güvendiği ortak kişidir.Kişileri korur•Arabulucu tarafların gerçek ve özel çıkarlarını bilebilir•«Ortak çıkarları» bulabilir, muhtemel çözüm yollarını görebilir•Uzun dönemli çözümü teşvik edebilir. (hst.-sigorta)
•Tarafların bilgi paylaşımını ve iletişimini destekleyebilir•Örtük menfaati açığa çıkarıp, tatmin edilmesini sağlayabilir(Antotel)
•Çekingenlik gösterene kendi üzerinden teklif iletilmesini sağlar.•Kültürel farklılıkların ve tarafların yönetilebilmesinde etkili olur.•Bazı konuları taraflar adına açığa kavuştur, netlik kazandırır.•Ortak çözümü taraflara buldurtmak için çaba gösterir.•Müzakerenin dağılmasına karşı, çerçeveleme sağlar, sınır çizer.•Müzakere edilen konuların emredici hukuka uygun olup-olmadığı konusunda –anlaşmanın uygulanabilmesi için- bilgi verir.•Taraflara «gerçeklik testi» yapabilir, ayaklarını yere bastırır.
Uyuşmazlık Çözümünde Müzakere Tarzları
UYUŞMACI(Kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez)
Sonradan Kazanmak İçin - Şimdi Kaybetmek
KAÇINMACI(Ne Şam’ın şekeri
ne Arabın yüzü)Kaybeden yok-Kazanan yok
PROBLEM ÇÖZÜCÜ-(Bir elin nesi var iki elin sesi var)
Kazan-Kazan
REKABETÇİ(Hep bana –Kavga etme)
Kazan-Kaybet
Yüksek
Yüksek
Düşük
Düşük
KARŞI TARAFIN ÇIKAR-
MENFAATİ VE İLİŞKİYE İLGİMİZ
KENDİ ÇIKAR-MENFAATİMİZ
UZLAŞMACI(Kardeş Payı-Farkı İkiye Bölmek)Bir Ölçüde Kazan-Kazan
Dual Concerns Model (İkili İlgi Modeli): Pruit; Rubin (1986)
14
Müzakerenin Özellikleriİki/daha fazla taraf ve çıkar-ihtiyaç çatışması vardırTaraflar arasında karşılıklı bağlılık ilişkisi vardır.Her birinin diğerince engellenen hedefleri vardırİstediklerini elde etme alanını genişletmek istenirEtkileme ve ikna ile isteklerine ulaşmak amaçlanır. Taraflar müzakerede taviz alıp-vermeye hazırdırlar.İsteklerinin bazılarından vazgeçmek gerektiğini bilir.Dışarıdan ilgili taraflar bulunur.Görünen-Maddi-Bölünebilir unsurlar vardır
fiyat, sayı, miktar, koşul, madde, tarih…Görünmeyen-maddi olmayan unsurlar vardır
Duygular, büyüklük, ego, inatçılık, korku, intikam, haklı çıkma…Zarar-zarar ile karşılanmaz,Haklı çıkmaktan-Ego’dan daha önemlisi çıkar
15
Müzakere Süreci
1.Hazırlık ve Planlama-Ön müzakere, Uyuşmazlık Analizi, Yer, Zaman, Takım, Gündem
Hedefler, Güçlü-Zayıf Yönler, Taktik belirleme, Zaman analizi, Karşı taktikler, Temel Kurallar, Karşı Taraf?, Olumlu Tutum
2.Giriş ve İcraTanışma, Açış, gündemin revizesi, usul-ilkelerin tebliği, güvetesisi, pozitif söylem oluşturma, terminolojinin sabitlenmesi, Taktikler, Teklifler, Tavizler vb.
3.Sonuçlandırma-Anlaşma Yapma/Gelecek Toplantıyı Planlama
4.DeğerlendirmeNe oldu, Neden oldu?, Nasıl olmalıydı?
MÜZAKERE DİNAMİKLERİ
Alıcının anlaşma alanı
Satıcının anlaşma alanıEn kötü(en düşük
fiyat)(Direnç noktası)
En kötü (en yüksek fiyat)
(Direnç noktası)
En iyi(en düşük
fiyat)
En iyi (en yüksek fiyat)
Ortak Anlaşma Alanı
Satıcının hedefi
(Hedef noktası)
Alıcının hedefi(Hedef
noktası)
Müzakere ve Arabuluculuk Taktikleri
•Acaba müzakere masasında işler nasıl yürüyor?•Arabulucu bu taktikler uygulandığında ne yapar?•Arabulucu, bazı taktikleri kendisi uygulayabilir mi?
Kötü Polis/İyi Polis«Kontrast-Karşıtlık-Zıtlık Etkisi» yaratır.
Karşı tarafın dengesini bozmaya çalışır• Örnek: • İki ortağın karşı tarafla müzakerede rolleri• İcra’da, alacaklı-vekilin rol paylaşımıArabulucu, uzlaşma olmamasını «kötü polis» gösterebilir.• Sürecin kontrolü sende olmayabilir• Kazan-Kazanı’ı bulayamabilirsin• Sulh olmayabilir• Paran pul olabilir• Zaman kaybedebilirsin• İtibar kaybedebilirsin• Daha çok para harcayabilirsin• Sırların deşifre olabilir• Karşı tarafın varlığı gelecekte yok olabilir.
Sonuca Birlikte GitmekBirden fazla konunun masaya getirilmesiyle
«Ortak Zemin ve İşbirliği» sağlamak–Örnek:–Ailenin tatil yeri seçimi süreci
–Dağda + lüks yerde kalmak
-İş anlaşmasında «fiyat» –Fiyatı düşük, sipariş miktarını yüksek tutmak
–Toplu Pazarlıkta işçinin sabun + havlu talebi–Sabunun gramajı +havlunun büyüklüğü azaltıldı
Arabulucu, masaya getirilen konuların nicelik ve niteliğini artırmaya gayret edebilir, tarafları buna teşvik edebilir.
Tırtıklamak Daha önce konuşulmamış, nispeten küçük
bir tavizi, görüşmenin sonuna doğru, tam kapanış öncesi istemek.
• Karşı taktik:• Olası tırtıklamaları, önceden hazırlamak
– Kredi kartı aidatı – Park Sensörü
• Örnek:• Takım elbise alırken, kravat tırtıklamak• İhale alındı alınacak, son anda bakım dahil olması!• Ticaret anlaşmalarında Vize muafiyetiArabulucu, sık ve şiddetli kullananı uyarabilir.
Dimyat’a pirince giderken evdeki bulgurdan olmak
Bogey Taktiği (Evet Ama… Taktiği)
• Topu deliğe «yaklaşma vuruşuyla» birlikte iki vuruşta bırakmak• Teklife olan ilgisini ve ardından sınırlamasını vurgular• Karşılığında ya taviz alınır ya da alternatif artabilir.
•Örnek:• Ürünü çok beğendim, ama şu kadar veririm–Bu fiyata olur ama en az bin adet sipariş vermeniz gerekli• Evet kabul, ama malzeme teslimini biraz geciktirmeniz gerekir– Evet ama … ayından daha fazlaya bir teslim tarihi veremeyiz……
• Sizinle iş yapmak isterim, ama bütçem sınırlı! –«Madem bütçeniz sınırlı o zaman size x yerine y verelim»
• Arabulucu, sürecin gelişimini takip eder.
Paket Yapmak• Benzer konuları paket olarak birlikte ele almak• «Bir taşla iki kuş vurmak»
• Faydası: Müzakeredeki hareket alanını büyütür.• İşportacı Taktiği
• Örnek:• Farklı alacak kalemlerini bir pakette toplamak• Toplu sözleşme-pazarlıkta; ücret, yönetime
katılma ve disiplin konularını paket yapma.
Arabulucu, gündemi hazırlarken paket yapabilir
Sonuca Parça Parça Gitmek(Salam Taktiği)
• Konuları bir paket yerine tek tek ele almak• «Büyük bir evet» yerine «küçük evet»ler• Sonuca parça anlaşmalarla gitmek
• Örnek:• Satış karşılığı alacak olan parayı parçalara bölmek: ayıplı mal
karşılığı alacaklar, bir kısmı ödenmiş olan alacaklar, dava konusu alacaklar vb.
• Teknik konuları halledelim, idari konulara geçeriz…• Borcun ana parasını halledelim, cezasını hallederiz
Arabulucu, gündemi hazırlarken, büyük konuyu bölebilir
Odaklan(ama)ma !!!
Suyu Bulandırmak(Cambaza Bak! )
Karşı tarafın dikkatini belli bir yere odaklamak• Karşı tarafı çok fazla bilgiye boğmak• Neyin doğru/önemli olduğu konusunda karışıklık yaratmak
• Örnek: • Yüzdeler, rakamlar, farklı ölçü birimleri kullanmak!• 2014-2015 yılı Memur/Sözleşmeli zam görüşmeleri• Borcu karşılığında para dışı başka şey teklif etme• TL başlamak, Dolar devam etmek, Euro bitirmek!!!
Arabulucu standartları koyabilir, açıklık sağlayabilirUzman görüşüne başvurmayı teşvik edebilir.
MBI
Sınırlı Yetki Sınırlı yetkiye sahip olduğunu söyleyenin “hayır” demesi çok kolaydırKarşı taraf ise “evet” için uğraş gösterir.
Arifeyi gösterip, bayramı göstermemek.• Karşı taktik:
• Müzakere öncesinde yetki açıklığa kavuşturulmalı
• Örnek:• “Ben bu konuya evet diyebilecek yetkide
değilim, bunu danışmam gerekli…• «Tamam tamam o zaman burada anlaşalım bitsin bu iş»
Arabulucu baştan yetkileri kontrol eder.
Zor Konuları Sona Bırakmak • Müzakereye en önemli konulardan başlanmamalıdır.• Önce iletişim ve güven tesis eden kolay konular ele alınır.• Bir konuda çabuk anlaşmak iyidir, tarafların önünü açar.• Karşı tarafın esas kozunu elden çıkarması beklenir.
• Örnek:• Alım-Satımda önce idari hususların ele alınması
• Dikkat!!! – Zor konu anlaşmayı engelleyebilir / kapsam dışı kalabilir– Lozan’da Musul konusu
• Arabulucu gündemi hazırlarken zor konuyu sona alabilir.
Esnaf‐Çay
Görüşülemeyecek Konular Yaratmak(Kırmızı Çizgiler)
Karşı Taktik: -Her şey müzakere edilebilir!!!
-Kayıt dışı görüşmek- Zaman tanımak gerekebilir…
• Örnek:• Maliyetlerimizi söyleyemeyiz• Projelerimizi paylaşamayız• Cezada indirimi ele alamayız
Arabulucu, kırmızı çizgilerin azaltılmasını teşvik ederMasada konuşulabilecek konuların sayısını artırır.
Baypas Etmek(Devre Dışı Bırakmak)
• Tıkanmalarda yeni iletişim kanalları açmak– Kişi veya konu baypası– Geçici veya kalıcı baypası
• Örnek:• Vekili devre dışı bırakarak, patron patrona iletişim• Emlakçıyı baypas• Katı bir müzakereciyi baypasArabulucu, zor konuları baypas eder.Zarar verebilecek tarafların kişiyi baypasını ikaz eder
Müzakerede Etik•Karşı tarafa tüm doğruyu söylemekle yükümlü müyüm?–Amir-memur & Üretici –tedarikçi & Alacaklı & Borçlu
•Karşı tarafla hangi etkileşimi tesis etmeyi istiyorum?–kısa-orta-uzun vadeli
•Alternatif maliyetlere hazır mıyım?–Vazgeçilen anlaşmanın kazanımından mahrum kalmaya razı mı?
•Müzakeredeki İki Temel Kural Etiği Perçinler–Başta belirlenen oyunun kurallarına uymak önemlidir–Sonunda imzalanan anlaşmaya uymak önemlidir
Arabuluculukta Sorulabilecek Sorulardan Bazıları…– Daha önce karşı tarafla bir ortak işiniz oldu mu?– Daha önce karşı tarafla, uyuşmazlık konusunda
görüştünüz mü?– Karşı tarafla uzun vadeli ilişki kurmak ister misin?– İhtiyaçlarını, önem sırasına göre sıralar mısın?– Ne kadarlık bir menfaatten yoksun kaldığını
düşünmektesin?– Çözümsüzlüğün nedeni sizce ne?– Sizin gerçek ihtiyacınız ne?– Menfaat elde etmenizi nasıl sağlayabiliriz?– Karşı tarafın istek-ihtiyaçlarıyla ilgili düşünceniz
ne?– Size nasıl daha iyi yardım edebilirim?
Arabuluculukta Sorulabilecek Sorulardan Bazıları…– Uyuşmazlıkla ilgili daha fazla bilgi alabilir miyim?– Gerçek niyetiniz hakkında bilgi verir misiniz?– Bu meseleyi iyi anlamam için başka neleri
bilmeliyim?– Bu hareket tarzıyla ne elde etmek istiyorsunuz?– Bu arabuluculuk sürecindeki temel amacınız ne?– Ya durum …… şeklinde olursa, ne düşünürdünüz?– Bu süreçte zorluklarla karşılaşırsanız, ne
yapardınız?– Bu teklifinizle, ne demek istediniz?– Bu yaklaşımınızla ne kastetiniz?– Bunu masada niçin böyle ifade ettiniz?– Size böyle yapılsa-denişse, siz ne yapardınız?
33
MÜZAKERE İPUÇLARI-1• «Aşil Sendromuna» Yakalanmayın.• Karşı Tarafa «Kabul Etme Zamanı» Tanıyın• Gücünüzü hafife almayın!!! • Sabırlı, ısrarlı ve kararlı olun.• Beklentinizi yükseltin. Yüksek-Alçak «ilk teklif» yapın.• Azar azar taviz verin. Almadan, vermeyin!• Sürprizler (konu, kişi, zaman, mekan, mola vb.) kullanın.• İlk teklifi kabul etmeyin, «Kazananın Pişmanlığı» kapıda!• «Açık kapı politikası» uygulayın, ulaşılabilir olun.• Sadece anlaşma değil, «anlayış birliği» sağlayın.• Önceliklerinizi iyi tespit edin, al-ver’lerde gerekli olacak.• Müzakereden korkmayın, utanmayın, çekinmeyin.• Ara sıra «günah çıkartın», sempati kazandırır.• En kötü senaryolara hazırlıklı olun. Zamanlamaya dikkat!
34
MÜZAKERE İPUÇLARI-2
• Gündemi belirleyin. Aktif dinleme yapın, not alın.• Standart-Ortalama Durumları her zaman müzakere edin.• Kısa vadeli zaferler ile uzun vadeli amaçları dengeleyin.• Şüpheci olun, hiçbir şeyi garanti görmeyin. Risk planı yapın• Aşırı güç kullanmayın, hedefinize ulaşacak kadar kullanın• İtirazlarınızı yerinde ve zamanında kullanın.• Statünüzü konuşturun ama statüden korkmayın.• «Statü» ile «uzmanlığı» birbirine karıştırmayın.• Gerektiğinde «ittifaklar» veya «dolaylı kanallar» kullanın.• Tekliflerinizde «zaman sınırı-termin» kullanın.• Müzakerede nüfuz için yetkinlik ve samimiyeti birleştirin.• Karşı tarafın ihtiyaçlarını dikkate alın, güven yaratın.• Duyguların bazen manipüle edilebileceğini unutmayın.• Pozisyonlara odaklanmayın, ihtiyaçları belirleyin, odaklanın.
35
ARABULUCULUK İPUÇLARI• Tarafların ortak çözümüne-karşılıklı kazancına destek olun•«Ortak dil» yaratın, aktif dinleyin, özetleyin, çerçeveleyin•«Uzlaşmanın» ne demek olduğunu, taraflara vurgulayın•Tarafların sizden yardım istemesi durumuna hazırlıklı olun•Gerçekle yüzleşmesini-ayaklarının yere basmasını sağlayın•Bilgi paylaşımı, teklif iletilmesi, taviz verilmesine hazır olun•Sorularla, tarafların kafasında lamba yakmaya hazır olun•Masadan anlaşmasız kalkmanın maliyetini taraflara anlatın•Tarafları «pozisyonlarından», «ihtiyaçlarına doğru» çekin•Tarafların «uzun vadeye odaklanmasına» yardım edin•Tarafların arasındaki «iletişim engellerini» temizleyin•Tarafların hukuki destek alabilmeleri yönünde teşvik edin•Her iki tarafın «üstün yönlerinden» yararlanın•Örtük ihtiyaçları bulun-İlave Değer yaratmaya yardım edin•İki tarafın gerçek çıkarlarını bilin, «ortak çıkar» yaratın
