V Analiza potrošača – ponašanje V Analiza potrošača – ponašanje potrošačapotrošača

Vrste ponašanja u kupoviniProces odlučivanjaFaktori koji utiču na ponašanje potrošačaNovi proizvod (vrste kupaca)

Vrste ponašanja pri kupoviniVrste ponašanja pri kupoviniOdlučivanje potrošača zavisi od različitosti ponude iuključenost potrošača. Zubna pasta- auto Složeno ponašanje - kompjuter Ponašanje koje smanjuje nesklad u shvatanju (kognitivna

disonanca) - tepih Uobičajeno ponašanje - so Ponašanje koje traži raznovrsnost - keks

Proces odluProces odluččivanjaivanja i i uticaji uticaji

Proces kupovine počinje mnogo pre stvarne kupovine. Nije kod svih vrsta ponašanja.

Faktori koji utiču na potrošača i njegovu kupovinu

KulturaKulturaKulturni činioci imaju najširi i najdublji uticaj na ponašanjepotrošača.

Kultura je najosnovniji uzrok želja i ponašanja neke osobe. Odrastanjem u društvu dete uči osnovne vrednosti, percepcije, želje i ponašanje.

Svaka kultura sadrži podkulture, kao nacionalnosti, religije, rasne grupe i geografske regione. Američko tržište 260 miliona ljudi (hispanska 40 miliona i crna 30 miliona podkultura).

Društveni sloj

Referentna grupa - Uloge potrošača Referentna grupa - Uloge potrošača u kupoviniu kupovini Članovi grupe mogu uticati na kupovinu. Muškarci- žene

Grupa odlučivanja (Decision making unit) Inicijator – prva predlaže kupovinu , roditelj Uticajna osoba - prijatelj koji se razume ili prodavac Osoba koja donosi odluku Kupac Korisnik

Uloga – radnje koje će osoba prema očekivanjima ljudi koji

je okružuju izvršitiStatus – opšti značaj uloge koji joj daje društvo

Starost i porodica – veliki uticajStarost i porodica – veliki uticajŽivotni ciklus porodice – faze kroz koje bi porodica moglaproći.

• Rast single domaćinstava u Švedskoj – supermarket dan za samce• Procena statističkog zavoda Engleske da 20% žena rođenih 1960 – 1980 neće imati dece. A one koje odluče da imaju decu, prvo karijera, deca u kasnijim godinama.

ŽŽivotni stilivotni stilLjudi koji dolaze iz iste podkulture, društvenog sloja iimaju isto zanimanje mogu da imaju različite stilove života.

Stil života je obrazac življenja koji se izražava kroz aktivnosti, interese i mišljenja.

Psihografija je tehnika kojom se meri i kategoriše stil života.

AIO (aktivnosti, interesovanja i mišljenja) VALS (vrednosti i načini života)

Maslovljeva hijerarhija motivaMaslovljeva hijerarhija motivaLjudske potrebe su raspoređene hijerarhijski, od najačih do najslabijih.

1.Fiziološke potrebe2.Sigurnosne potrebe3.Društvene potrebe4.Potrebe za poštovanjem5.Potrebe za samoaktualizacijom

Gladan čovek neće biti zainteresovan za izložbu, niti šta drugi misle o njemu pa čak ni da je vazduh čist.

PercepcijaPercepcijaMotivisana osoba spremna je da deluje. A kako će

delovatizavisi i od njene percepcije. 5 čula

Percepcija je proces kojim ljudi biraju, organizuju i interpretiraju informacije. Ljudi mogu da imjau različite percepcije zbog tri procesa:

Selektivna pažnja- tendencija da ignorišu većinu informacija koje primaju (oglasi)

Selektivna distorzija – ljudi prilgodjavaju informaciju sopstvenom značenju

Selektivno pamćenje – ljudi zadrže samo deo informacija kojima su izloženi

Proces odlučivanja u kupovini novih Proces odlučivanja u kupovini novih proizvodaproizvoda1. Svesnost2. Interesovanje3. Procena4. Proba 5. UsvajanjeTreba razmišljati o načinu na koji bi potrošačima pomogliprolazak kroz ove faze. Reklama, informator, testeri

probniperiod...

ZadatakZadatak Odredite novi proizvod koji ste skoro

prihvatili. Koji tip inovacije je bio? Koje su karakteristike ljudi koji su ih prvo prihvatili a koji nisu. Koje osobine proizvoda ce uticati na njegov uspeh ili pad.

Opišite faze pri odlučivanju kupovine šećera, šampona i kompjutera. Šta sve utiče na svaku.

Šta oni kupuju?Šta oni kupuju?