resumenEste capítulo explica lo básico sobre las diversas formas de estimar el valor de una nueva tecnología, centrándose en la importancia de llegar a un entendimiento antes de finalizar un acuerdo de transferencia de tecnología. De hecho, el valor es simplemente el monto negociado al cual se llegó entre dos partes. Aunque existen muchas maneras de ponerle un valor a una tecnología, la mayoría de los tratos de licencias se centran en la cantidad de regalías, ya que distribuye el riesgo entre el proveedor de tecnología y el desarrollador. El porcentaje asignado a regalías tiene que ser negociado. Varios factores influirán en el valor de las regalías: el nivel de demanda del mercado, la mejora que la tecnología puede aportar al producto final, si se necesitarán o no otras inversiones para desarrollar el producto final y, lo más importante, la tasa prevista de penetración en el mercado. El entendimiento de estos factores, o al menos de los procedimientos utilizados para estimarlos, mejorará la capacidad de negociar un acuerdo que ayude tanto a llevar la tecnología al mercado como a fomentar la relación entre las partes, facilitando así futuras ofertas de transferencia de tecnología.

vendedor. La primera tarea, y la más difícil, es la asignación de valores reales a los diversos factores en el sistema (sobre los cuales los socios puedan ponerse de acuerdo).

En pocas palabras, la valoración es el proceso de estimación del valor de un producto o de una propiedad intelectual que fue mutuamente acordado y que permitirá su transferencia desde el vendedor al comprador. La gente usa muchas técnicas para ello. Un escenario de valoración perfecto sería aquel en que tanto el comprador como el vendedor se van pensando que consiguieron el mejor acuerdo.

A pesar de que no lo notamos, utilizamos técnicas de valoración todos los días. Por ejemplo, una persona no dudaría en pagar US$ 6 por una hamburguesa, pero ciertamente no estaría dispuesta a pagar US$ 50 por la misma. Esto es así porque percibimos que el valor de una hamburguesa está dentro de un rango limitado. Se supone que los beneficios que se derivan de una hamburguesa no costarán más que el dinero que se está dispuesto a gastar, de lo contrario, uno comerá en otra parte. Desde el punto de vista del comprador, el costo, los beneficios y las alternativas de la competencia determinan lo que pagaremos y, por lo tanto, un valor. Este valor cambiará dependiendo de dónde estamos, cuánta

CAPÍTuLO 4.8

1. InTrODuCCIÓn¿Qué es el valor y qué son las técnicas de valoración? El valor es lo que un comprador y un vendedor interesados han acordado como base para el intercambio de bienes o, en nuestro caso, de propiedad intelectual (PI). El punto crítico es encontrar un valor particular que sea aceptable tanto para el comprador como para el

Valoración de la Tecnología: Una Introducción*

ROBERT H. POTTER, Senior Asociado, Agriculture & Biotechnology Strategies Inc., Canadá

Potter RH. 2010. Valoración de la Tecnología: Una Introducción. En Gestión de la Propiedad Intelectual e Innovación en Agricultura y en Salud: Un Manual de Buenas Prácticas (eds. español P Anguita, F Díaz, CL Chi-Ham et al.). FIA: Programa FIA-PIPRA (Chile) y PIPRA (USA). Disponible en línea: http://fia.pipra.org.

Los Editores concedieron el permiso de usar este material.

© 2010. RH Potter. Compartiendo el arte de la gestión de PI: la reproducción y la distribución a través de internet para fines no comerciales, está permitida y fomentada.

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hambre tengamos y hasta qué punto la alternativa más cercana sea la mejor. Desde el punto de vista del vendedor, las preguntas son: ¿Cuánto puedo cobrar por la hamburguesa? ¿Cuál es la demanda por mis hamburguesas? ¿Cuántas alternativas diferentes existen? ¿De qué manera mi producto es distinto y superior a las alternativas?

Este capítulo proporciona conocimientos básicos sobre la valoración de la tecnología que es particularmente relevante para los derechos de PI en la agricultura y tiene por objetivo aumentar la conciencia de los lectores sobre importantes cuestiones y métodos involucrados en la valoración al negociar la venta de derechos sobre una nueva tecnología, así como también en otras circunstancias.

2. VALOrIZACIÓn De LA PrOPIeDAD InTeLeCTuAL

Se ha gastado mucha energía en la determinación de métodos para la valoración de propiedad intelectual, tecnología o productos. Todos los métodos disponibles requieren diferentes cantidades de datos y tienen distintos propósitos (las limitaciones son inherentes, independientemente del enfoque adoptado). En este capítulo se proporciona una breve reseña de los enfoques más comunes sobre la valoración de tecnología. Discusiones más detalladas se encuentran en otras partes del Manual 1.

La valoración de la propiedad intelectual tiende a ser muy compleja, ya que su tarea consiste en determinar el valor actual de una tecnología o de un producto futuro. Se han desarrollado varios métodos que utilizan en mayor o menor medida la teoría económica. Al final, como el valor suele ser una figura negociada, lo más importante es encontrar un método que produzca uno que ambas partes acepten.

El método más común de valoración es un proceso de flujo de caja descontado, que calcula el valor presente de los ingresos futuros. El valor actual refleja el precio que un comprador de la propiedad intelectual está dispuesto a pagar ahora, a fin de recibir dinero en efectivo de las ventas futuras del producto. Diferentes variables

y factores pueden ser incorporados a éste –tales como el riesgo de que la tecnología no genere la rentabilidad prometida– pero, obviamente, es difícil estimar con precisión los flujos de efectivo futuros de la propiedad intelectual o de una tecnología poco desarrollada, no probada. Cuanto más cerca se está del producto final, más realista será la estimación del flujo futuro de efectivo. Esperar hasta cerca del final del desarrollo de productos para negociar las regalías puede, sin embargo, dar lugar a graves problemas para llegar a un acuerdo.

La mayoría de los modelos de valoración se basan en datos de mercado que, como mucho, sólo pueden proporcionar una gama de valores probables. Para un nuevo y revolucionario producto, los datos directos de mercado a menudo no están disponibles y se utilizan indicadores (o productos existentes en el mercado) como sustitutos. La complejidad de la valoración plantea el desafío de identificar los indicadores apropiados. Cuanto más segura sea la información que uno utiliza, más precisa será la valoración. Además, el valor individual y específico de los activos variará ampliamente. Comprender cómo estos valores específicos son estadísticamente distribuidos ayudará en gran medida a estimar el valor, ya que incluir la probabilidad de recibir un determinado retorno facilita la toma de decisiones. Siempre que un componente individual tenga un rango de valores posibles, saber acerca de la distribución estadística en este rango hace que la valoración global sea más precisa y también permite estimar las probabilidades de que ese valor realmente se consiga.

En las secciones siguientes se identifican varios métodos de valoración y se proporciona una breve explicación de cada uno. Para ilustrar esto, cada método se explica haciendo referencia a una negociación ficticia, y en curso, entre la Universidad de Costa Rica y Mer Seed SA de CV sobre una licencia de uso comercial de un gen resistente a la podredumbre de la raíz, aislado en la universidad. El gen ha sido transferido a una línea de cultivo de un tubérculo llamado Mer, el cual la empresa Mer Seeds pretende cruzar con sus líneas élites de reproducción.

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2.1 Enf del costo El enfoque del costo se basa en la cobertura de los costos de desarrollo del nuevo producto. Con este enfoque, la Universidad de Costa Rica trataría de cobrar una tarifa que en un solo pago cubriese todos los costos de investigación y los posibles gastos de patentamiento por haber aislado el gen y producir el Mer transgénico resistente a la descomposición de raíz. Si bien este enfoque es sumamente relevante al ponerle precio a un artículo para la venta, raramente es utilizado para asignar un valor a una pieza de propiedad intelectual, porque el costo de desarrollar algo no suele estar relacionado con el valor de la propiedad intelectual que contiene. Una versión de este enfoque consiste en calcular los costos futuros previstos de desarrollo de tecnologías similares utilizando, en efecto, el producto de la venta de esta tecnología para pagar por el desarrollo de la próxima. Este enfoque, sin embargo, es muy subjetivo y difícil de justificar.

No obstante, saber el costo de desarrollo de una tecnología en particular es a menudo útil y relevante para el cálculo de los aportes relativos de las partes en una empresa conjunta. Si en lugar de licenciar una tecnología una institución entra en una empresa conjunta para desarrollar un producto, las inversiones iniciales en la empresa conjunta a menudo controlan la cuota asignada a cada parte. Una universidad o una institución de investigación puede no tener los recursos financieros suficientes como para desarrollar un producto a partir de una tecnología, pero la institución podría justificadamente reclamar una parte de una empresa conjunta basada en la inversión en el proyecto hasta ese momento, así como en el valor potencial del producto.

2.2 Enfoque de la renta El enfoque de la renta pura se lleva a cabo mediante el descuento de los futuros ingresos previstos (flujos de efectivo) de varios años en el futuro. En nuestro escenario, se utiliza este enfoque cuando la Universidad de Costa Rica pregunta a Mer Semillas SA de CV cuánto estarían dispuestos a pagar hoy por un cierto retorno en el futuro (por ejemplo, US$ 10 millones en 10 años). El gran inconveniente de este enfoque es que puede que

no haya ventas, ni mercado, ni datos de costos de los cuales predecir los ingresos futuros. Además, el método se basa en gran medida en la asignación de riesgos: la determinación de cuáles son las posibilidades de un resultado decepcionante (o incluso de ningún tipo de ingreso) y quién debe tomar este riesgo, ¿la universidad o la empresa? Las estimaciones de riesgo son cruciales para determinar si se debe invertir en una nueva tecnología, pero se basan mayoritariamente en no mucho más que en el instinto.

2.3 Enfoque del mercado El enfoque de mercado requiere la búsqueda de una tecnología similar o comparable a la que se está evaluando. En nuestro escenario, la Universidad de Costa Rica buscaría otras plantas de Mer resistentes a la descomposición de raíz en el mercado y determinaría la cantidad de agricultores que están utilizando y pagando por la semilla. Por lo tanto, la valoración se basará en la búsqueda de suficientes datos sobre las transacciones similares para llegar a una estimación precisa del valor del nuevo producto. La debilidad inherente a este enfoque es la dificultad de obtener datos para un producto realmente novedoso.

2.4 Enfoques híbridos El enfoque más común es utilizar un híbrido entre los métodos de valoración de la renta y del mercado. Esto combina las ventajas de la comparabilidad de mercado y el conocimiento de la comunidad empresarial con el enfoque de la renta. En nuestro ejemplo, Mer SA de CV haría uso de su experiencia con productos similares para estimar lo que los agricultores pagarían y con qué rapidez el mercado de la semilla crecería para producir los ingresos estimados. Este método suele ser aplicable cuando existe experiencia previa e información suficiente. Cuando los productos se están desarrollando internamente (por ejemplo, en una gran empresa que realiza toda o la mayor parte de la investigación y del desarrollo), el cálculo del valor presente neto de un nuevo producto se basa en este método híbrido. Las decisiones sobre la financiación de productos son realizadas estimando un cierto valor neto presente mínimo.

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2.5 Enfoque de la tasa de regalías Debido a que las regalías dan al inventor un rendimiento que proviene de las ventas del producto final, éstas se utilizan, a menudo, para compartir el riesgo entre el inventor y el desarrollador. Las partes utilizan una tasa de regalías que ha sido acordada en el pasado para tecnologías similares, la que se aplica luego a los flujos de ingresos previstos. Debido a la naturaleza de este método de compartir el riesgo (si el producto no se convierte en un éxito, el monto de regalías es bajo), se trata de un enfoque común para la concesión de licencias de tecnología. Pero el enfoque no siempre se traduce en una valoración de la propia tecnología. De hecho, las tasas de regalías se determinan a menudo de manera arbitraria, con poca o ninguna relación al valor añadido que la tecnología puede dar al producto. Por ejemplo, en nuestro escenario, si un acuerdo inicial de investigación colaborativa entre la Universidad de Costa Rica y Mer Seeds limita a la universidad a una regalía máxima del 5% de los ingresos brutos, entonces, si la tecnología incrementa el valor de los productos de Mer Seeds en más que eso, la universidad pierde. Otro problema con la aplicación arbitraria de tasas de regalías, en este caso, es que si Mer Seeds fuera a combinar varios caracteres en una variedad, entonces la empresa podría ser incapaz de permitirse el lujo de pagar el 5% de las regalías a cada proveedor de tecnología si el valor añadido combinado fuera insuficiente.

3. eL sIsTemA De PrODuCCIÓn Para valorar con precisión una nueva tecnología debe entenderse el sistema de producción existente con el fin de ver dónde será aplicada. Aunque los sistemas agrícolas varían debido al clima y a las condiciones locales del suelo, existe información –como en cualquier otro campo– sobre las entradas (costos) y las salidas (beneficios). Debido a las complejas interrelaciones entre los mercados agrícolas, la competencia es difícil de estimar, pero sí existen datos sobre los cuales se pueden basar las suposiciones. Como los productos agrícolas modernos se basan cada vez más en la

biotecnología, un campo relativamente nuevo sobre el cual hay poca información y donde existe el riesgo considerable de que no haya producto alguno, la valoración se hace más difícil. Para ilustrar la complejidad de los sistemas agrícolas utilizamos un modelo de entrada/salida o costo/beneficio en función del modelo de la cosecha de Mer (ver Figura 1).

El diagrama muestra los rendimientos medios por hectárea de Mer en América Latina. Los costos de los insumos, tales como las semillas, fertilizantes y plaguicidas, se han obtenido mediante la conversión a dólares estadounidenses de los costos promedio de esos artículos en América Latina. Del mismo modo, el rendimiento en toneladas métricas (TM) se calculó tomando cifras de rendimiento conservadoras y deduciendo las pérdidas promedio poscosecha y por plagas para llegar al rendimiento final por hectárea para el agricultor de Mer promedio. Los rendimientos se dividen entre los provenientes del consumo de Mer en el país (nacional) y los que provienen del Mer que es exportado (exportación). Sobre la base de este modelo, los costos de producción son de US$ 90 y los rendimientos son de US$ 220. Se puede calcular que un nuevo producto que reduce los insumos (plaguicidas, en este caso, debido a la resistencia del Mer a la pudrición de la raíz) aumentará los ingresos en lo que cuesta esa cantidad de plaguicidas.

4. VALOrIZAnDO LOs reCursOs De PITodos los recursos de PI de una empresa o institución necesitan ser valorizados. Esto puede proporcionar un valor para toda la compañía, incluyendo su propiedad intelectual y sus recursos físicos, o puede revelar los aportes que una empresa invierte en el desarrollo de un producto, excluyendo la tecnología que se está negociando. En nuestro ejemplo hipotético, Mer Seeds puede apuntar a la propiedad intelectual que ya posee –por ejemplo, a las variedades existentes de Mer– para demostrar que la empresa está invirtiendo recursos significativos en el desarrollo del nuevo producto y también para demostrar que el gen que se está obteniendo de la Universidad valdrá

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sólo una parte del valor añadido total. Conocer estas cifras es relevante para las negociaciones de una empresa conjunta.

Una de las complicaciones en estos cálculos es la necesidad de valorizar la propiedad intelectual no formal: el know-how, la experiencia y los conocimientos que residen en la empresa y en sus empleados, y que no pueden estar protegidos por patentes y marcas. Las instituciones que consideran sólo el valor de la propiedad intelectual formal podrían perder por pasar por alto esta forma de propiedad intelectual.

4.1 Ganancias en exceso/Valor residual El enfoque de las ganancias en exceso/valor residual coloca la valoración sobre el negocio entero, en lugar de sobre una sola tecnología. Este planteamiento es apropiado sólo si una empresa tiene una importante plataforma de tecnología y su negocio se basa exclusivamente en los productos relacionados con esa tecnología.

Utilizando un período de cinco o más años inmediatamente anteriores a la fecha de valoración, se asigna un porcentaje de ganancias al valor medio anual de los activos materiales utilizados en un negocio determinado. Este retorno se deduce de los ingresos medios de la empresa para el mismo período, y el remanente, si es que hay, se considera que es el importe de los ingresos medios anuales de los activos intangibles de la empresa. Dado que este método se basa en datos del pasado, no es necesariamente útil para la valoración de una tecnología nueva, pero puede ser utilizado para las ya existentes en una empresa, lo que permitirá la determinación del aporte que una de las partes está realizando en una negociación. Por ejemplo, Mer Seeds podría utilizar este método para valorar su germoplasma existente, a fin de demostrar que las variedades procedentes del proyecto de transgénicos se deben tanto a su germoplasma como al transgén. La principal falla de este modelo, sin embargo, es

FIGurA 1: mODeLO HIPOTÉTICO De COsTO/BeneFICIO PArA LA PrODuCCIÓn De mer en LATInOAmÉrICA

Insumos - mer / Costos de Producción márgenes

Pérdidas de Poscosecha

Semillas

mercado doméstico

mercado de exportación

Pesticidas

Fertilizantes; insumos orgánicos; prácticas

de cultivoPestes

Producción

10 tons. métricas

US$30

US$25

US$35

US$160(2 x US$80)

US$160(3 x US$20)

nota: La versión online del Manual (www.ipHandbook.org) contiene una planilla microsoft® Excel descargable que los lectores pueden utilizar para modelar escenarios de costos/ingresos.

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la suposición de que el exceso de los ingresos por encima y más allá de la rentabilidad de los activos tangibles son únicamente atribuibles a los activos intangibles. Esta manera de pensar puede llevar a un error en la valoración, porque supone que el negocio es maximizar la explotación de toda su propiedad intelectual.

4.2 El método del factor de tecnología El método del factor de tecnología es una modificación de enfoque de ingresos en exceso, que se ocupa de las deficiencias de tal enfoque midiendo directamente la contribución de la tecnología en el total de ingresos de la empresa. Puede ser utilizado en una tecnología por vez para eliminar las limitaciones del método de exceso de los ingresos, en el cual el conjunto de los activos intangibles son agrupados y valorizados en conjunto. Este método podría ser aplicable a Mer SA de CV si vendiera muchos otros productos agrícolas, además de semillas de Mer, y si la mayoría de ellos tuviesen un aporte de tecnología relativamente bajo (por ejemplo, si la compañía distribuyera muchos productos químicos agrícolas producidos por grandes empresas multinacionales). En este caso, una visión de conjunto no daría el valor real del germoplasma de la empresa.

4.3 El método del precio de las opciones El método del precio de las opciones estima el valor de la tecnología en el punto en que se la consideraría exitosa y luego calcula las probabilidades de un éxito preliminar en el camino hacia la comercialización. En el ejemplo de la semilla de Mer resistente a la descomposición de raíz, la investigación básica ya se ha llevado a cabo, pero todavía hay posibilidades de que la tecnología no funcione en el campo, que los agricultores no estén dispuestos a comprarla o que un competidor ofrezca un producto de mejor calidad (por ejemplo, un fungicida muy barato). También es posible que la semilla de Mer transgénica no sea aprobada por razones de bioseguridad o de seguridad alimentaria. La probabilidad de éxito en cada paso del proceso es muy difícil de calcular, pero en cada uno de ellos el valor de la tecnología

efectivamente aumenta a medida que el riesgo de fracaso disminuye. Para utilizar este modelo para las primeras estimaciones de valor, la tecnología debe estar bien definida y el análisis estadístico de datos históricos debe ser lo suficientemente importante como para permitir que el evaluador asigne probabilidades a la tecnología a medida que avanza cada paso. Este método es aplicable a empresas emergentes durante sus rondas iniciales de financiación y también para empresas que desarrollan tecnologías de alto riesgo, tales como productos farmacéuticos.

4.4 El método de riesgos/recompensas de la tecnología

El método de riesgos/recompensas de la tecnología utiliza el valor de las empresas basadas en tecnologías más o menos comparables como una aproximación al valor de las patentes y luego se resta de este número la cantidad de dinero necesaria para desarrollar la tecnología hacia una etapa comercial. Así pues, Mer SA de CV, en primer lugar, calcularía el valor que la empresa podría obtener de la tecnología y luego observaría la inversión necesaria para llevar la tecnología al mercado. Con este número, la compañía decidirá si la comercialización del producto y el pago a la Universidad de Costa Rica podrían ser costeados. Un inconveniente de este método es la suposición de que el valor de empresas basadas en tecnología refleja sólo el valor de la tecnología, lo que hace caso omiso a muchos otros factores.

5. ADOPCIÓn Un factor muy importante para determinar el valor de mercado de un producto es la cantidad de producto vendido o utilizado y a qué ritmo la demanda del producto se desarrolla y aumenta. El éxito de un producto depende no sólo del número de personas que lo prueban una vez, sino de la cantidad de usuarios que vuelven a utilizarlo. Esto se conoce como el proceso de adopción, en el que un producto pasa de ser nuevo en el mercado a ser uno establecido (o, en algunos casos, obsoleto).

La Figura 2 es una curva de adopción tipo de una nueva tecnología o producto hipotético.

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FIGurA 2: CurVA De ADOPCIÓn GenerAL PArA nueVOs PrODuCTOs

Tiempo

nú

mer

o de

usu

ario

s

Es importante destacar que la velocidad a la que se adopta un producto tiene un gran efecto sobre los ingresos que van para quien desarrolla el producto. En este caso, como sucede a menudo, la captación inicial es baja, y la adopción crece lentamente a medida que la gente tiene conocimiento del producto, lo prueba y lo usa. Los primeros en adoptarlo muestran el valor potencial del producto y, poco a poco, otros consumidores empiezan a utilizarlo. Mientras más usuarios ven los beneficios, el producto se extiende por todo el mercado. Cuando el producto nuevo se acerca a la penetración total en el mercado, la tasa de absorción disminuye, pues siempre hay gente que adopta el producto muy tarde o que no lo hará nunca. En algún momento, otros productos de la competencia podrán entrar en el mercado y reducir la cuota de mercado, o las nuevas tecnologías que puedan surgir sustituyen por completo al producto. La curva real, por lo tanto, será más compleja de lo que sugiere la Figura 2.

6. COmenTArIOs FInALes Como los debates anteriores indican, no existe ningún método universal para la valoración de la tecnología. De hecho, se utilizan varios dentro de una organización. El método elegido depende del tipo de tecnología en cuestión y de si uno es comprador o vendedor de tecnología. Al final, sin embargo, lo que más importa es la exactitud de las estimaciones y de las suposiciones acerca de si un producto será un éxito y de cuánto pagará la gente por él. Estimar el tamaño del mercado potencial y la tasa de adopción para el producto es importante en este proceso.

La negociación es una parte importante para llegar a un valor por su tecnología, pero se debe recordar que convertir propiedad intelectual en productos comerciales, a través de la concesión y adquisición de licencias, no es un juego de suma cero. Tanto el comprador como el vendedor procuran obtener algo bueno de la operación. Y estos son los codiciados acuerdos en los que todos ganan. n

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ROBERT H. POTTER, Senior Asociado, Agriculture & Biotechnology Strategies Inc., 106 St. John Street, PO Box 475, Merrickville, Ontario, KOG 1N0, Canadá. rpotter@agbios.com

notas

Se ha accedido por última vez a todos los sitios web de referencia entre el 1° y el 10 de octubre de 2007.

* Traducido al español de: Potter RH. 2007. Technology Valuation: An Introduction. In Intellectual Property Management in Health and Agricultural Innovation: A Handbook of Best Practices (eds. A Krattiger, RT mahoney, L nelsen, et al.). mIHR: U.K., and PIPRA: U.S.A. Oswaldo Cruz Foundation Fiocruz: brasil and bioDevelopments-International Institute: USA. Disponible en línea en inglés: www.ipHandbook.org.

1 Véase, también en este Manual, el capítulo de R Razgaitis, Fijando los Precios de la Propiedad Intelectual de Tecnologías Incipientes: Un manual de Consideraciones y Herramientas de la Evaluación básica. Disponible en línea en www.ipHandbook.org y en español: www.fia.pipra.org.

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