NEWSY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VAR-ÓW I INTEGRATORÓW

26 września 2012, nr 18/19ISSN 1429-8945

www.crn.pl

SY, ANALIZY I PERSPEKTYWY DLA VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVAARARAAARARARRRAARARRRRRRRRRRAARRARR-Ó-Ó-Ó-Ó-Ó-Ó-Ó-ÓÓÓÓ-ÓÓ-Ó-Ó-ÓÓÓÓÓ-Ó-ÓÓÓÓÓÓÓÓWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW W W W WWWWWWWWWWWW W WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWWW WWW IIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIIII ININIIIIINNNNINNNNNININIIIIINININIIIIIIIIIININNNNIINIINNIINIIIIIIIIIIINIIININININNINTETETETTTEEETETETETETETETEETTEEETETETTTEETTTTTETETETTTTETETEEEETTTTTTETETTTTEGGGRGRGRGRRRRRRRRRRGGGGRRRGGGRRGGRGGGRGGRGRRRRGGRRRGGRGRRGGRGGRGGRGRGRGGG AATAAAATATATATTATTTTAAATTATTTAATTATTTTTAAATTTATATATTA OOOOOOOROOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO ÓW

Konsolidacja albo konsolidacja:

zmiany w kanale dystrybucyjnym

str. 16

Dotrzymać kroku technice: rynek

odzyskiwania danych

str. 24

Nie popadajmyw czarnowidztwo

Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC Datyo rentowności, konsolidacji i perspektywach rozwoju w Polscestr. 12

CRN nr 18/19/2012 3

10 Jak zarobić na druku kart Zapowiedź seminarium

Zebra Technologies

12 Nie popadajmy w czarnowidztwo Kanapa CRN Polska

z Wojciechem Łastowieckim,

wiceprezesem zarządu ABC Daty

14 Resellerzy kontra Ink-Pol Co zrobić z żądaniem zapłaty

należności z faktur nawet

sprzed kilku lat

18 Konsolidacja to konieczność Spadek popytu wewnętrznego

spowoduje szukanie nowych

kierunków rozwoju

20 Przedstawiamy integratora: PC.Net Sosnowiecka fi rma obchodzi

10-lecie istnienia

22 Partnerzy zadowoleni ze współpracy Speedlink zauważa wzrost udziału

sklepów resellerskich w sprzedaży

24 Dotrzymać kroku technice Rynek odzyskiwania danych

26 Ekspedycja Mongolia 2013: integracja ekstremalna Kolejna wyprawa z RRC pod

patronatem CRN Polska

POWIEDZIELIJeśli sprawa JTT znajdzie pozytywny fi nał,

z biznesowego punktu widzenia będzie to jak udana sprzedaż, niestety nieistniejącej

już spółki, za duże pieniądze – PAWEŁ CIESIELSKI, BYŁY PREZES ZARZĄDU

JTT COMPUTER

Najkorzystniejsze dla RRC byłyby takie konsolidacje naszej konkurencji, które doprowadziłyby do powstania olbrzymich, niewydajnych molochów – RADOSŁAW PRUCHNIK, DYREKTOR GENERALNY RRC POLAND

18/19/2012

INDEKS REKLAM

1 & 1.......... ..........................................................................7

Chieftec ....................................................................... 19

CHIP ...............................................................................23

Elle & InStyle.................................................................35

Fujitsu................................ .............................................5

gambler.pl ....................................................................21

Microsoft ..... ........................................................9, 36

nTec ................................................................................15

TP-Link ...........................................................................2

Veracomp ...... .............................................................11

27 Tabletowe przegrupowanie Felieton Damiana Godosa z cyklu:

„Okiem analityka IDC”

28 Prawie zostałem prawnikiem Nie tylko o marżach

rozmawiamy z Pawłem

Ciesielskim, byłym

prezesem JTT Computer

30 Od podstaw w górę Szkolenia proponowane partnerom przez Fujitsu

Technology Solutions

32 CRN poleca Wybrane nowości rynkowe

34 Apple przekracza granice śmieszności Felieton Ireneusza Dąbrowskiego

Fo

t. ©

AK

S –

Fo

tolia.c

om

, arc

hiw

um

Nie ma odwrotu od konsolidacji w segmencie dystrybucji IT.

ruku kart

o

ckim,

ABC Daty

a Ink-Pol

2

16Konsolidacja

konsolidacjaalbo…

EDYTORIAL

Do fuzji trzeba szczęścia

Właśnie jestem w trakcie przeprowadzki. Nasz re-dakcyjny fotograf żartuje, że to gorsze niż dwie po-wodzie i pożar. Coś w tym jest, ale znacznie gorsza

od przeprowadzki okazuje się fuzja. Tymczasem dalsza konso-lidacja polskiego kanału dystrybucyjne-go wydaje się nieunikniona. Wcześniej czy później czołowi broadlinerzy będą musieli na poważnie rozważyć możli-wość połączenia z jednym z konkuren-tów, co dałoby powstałemu podmiotowi znaczącą przewagę nad pozostałymi graczami. Oczywiście łatwiej powie-dzieć, niż zrobić.

Swojego czasu połączenie sił wydawa-ło się dość proste między innymi szefom STGroup i Californii Computer. Młodsi stażem czytelnicy CRN Polska mogą nie pamiętać, że plany fuzji obu spółek zostały ogło-szone w 2000 r. W ten sposób miał powstać jeden z największych w Polsce dystrybutorów. Kilka miesięcy później nastąpiło zerwa-nie umowy. To było zaskoczenie, bo obie spółki były zyskowne, niespecjalnie ze sobą konkurowały, a zarządy były bardzo do-brze nastawione do kooperacji. A jednak po dokładnej analizie za i przeciw podjęto decyzję o rezygnacji ze współpracy.

Miłośnicy statystyk słusznie zauważą, że nic w tym dziw-nego, bo większość aliansów kończy się porażką. Od tej regu-ły nie ma wyjątków branżowych, personalnych czy innych. Dzieje się tak z kilku różnych powodów. Na ten temat powstała

cała biblioteka podręczników do zarzą-dzania. Ich lektura wielu menedżerów może zniechęcić do sprawy na całe la-ta. Tym bardziej że stosowanie się do podręcznikowych zaleceń wcale nie gwarantuje sukcesu. Boleśnie przeko-nał się o tym zarząd ABC Daty po prze-jęciu spółki w Rumunii. Chociaż fi rma SCOP Computers została prześwietlo-na przez renomowaną fi rmę audytorską, skarbówka zdołała znaleźć słaby punkt

(skąd my to znamy…) i skutecznie to wykorzystała.Między innymi dlatego „nasi” broadlinerzy zdecydują się

na konsolidację dopiero wówczas, gdy będzie to absolutnie konieczne. Jak zauważył kiedyś Tad Krusiewicz, były prezes Californii Computer: „nieudana fuzja jest zjawiskiem normal-nym, którym nie warto się ekscytować. Naprawdę dużym wy-darzeniem są fuzje udane”. W polskiej dystrybuji IT przyjdzie nam na nie jeszcze poczekać.

TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

REDAKTOR NACZELNY

Udana fuzja to wyjątek,

a nie reguła.

COMPUTER RESELLER NEWS POLSKARok 14, numer 18/19 (361), 26 września 2012PL ISSN 1429-8945© Burda Communications sp. z o.o.

REDAKCJA: 00-342 Warszawa, ul. Topiel 23tel. (22) 320-19-00, tel./faks (22) 320-19-01e-mail: redakcja@crn.pl, www.CRN.pl

REDAKTOR NACZELNY: Tomasz Gołębiowski tgotomasz.gołebiowski@crn.pl, tel. 320-19-41

REDAKCJA: Dorota Gutkowska dg (sekretarz redakcji)dorota.gutkowska@crn.pl, tel. 320-19-32Karolina Marszałek kmkarolina.marszalek@crn.pl, tel. 320-19-55Urszula Smoktunowicz usurszula.smoktunowicz@crn.pl, tel. 320-19-45Krzysztof Pasławski kpkrzysztof.paslawski@crn.pl, tel. 320-19-42

Andrzej Janikowski ajan andrzej.janikowski@crn.plŁAMANIE I GRAFIKA: Aneta MikulskaFOTOGRAFIA NA OKŁADCE: Marek Zawadzki, © danilobiancalana – Fotolia.comFOTOGRAFIE: Marek Zawadzki, archiwumKOREKTA: Katarzyna Winsztal

KIEROWNIK PRODUKCJI: Tomasz Gajdatomasz.gajda@burdamedia.plKOORDYNATOR PRODUKCJI: Jan Kutynajkutyna@burdamedia.plPRENUMERATA I BAZY DANYCH:prenumerata@crn.pl

WYDAWCA: Burda Communications Sp. z o.o.00-342 Warszawa, ul. Topiel 23Tel. (22) 320-19-00, tel/faks (22) 320-19-01

ZARZĄD: Justyna Namięta, Christian FiedlerPROKURENT/DYREKTOR FINANSOWY: Tomasz Dziekan

Sekretariat: tel. (22) 44-88-301DORADCA ZARZĄDU DS. EDYTORSKICH: Krystyna KaszubaDYREKTOR WYDAWNICZY: Michał HelmanP.O. DYREKTOR MARKETINGU: Izabela SkoniecznaBrand Manager: Ewa Korzańska tel. (22) 44-88-404

REKLAMA: Burda Media Polska Sp. z o.o.00-034 Warszawa, ul. Warecka 11Atel. (22) 44-88-000, faks (22) 44-88-003HANDLOWCY:Account Executive: Piotr Ciechowicz tel. (22) 44-88-491piotr.ciechowicz@burdamedia.plAccount Executive: Dominik Ulański tel. (22) 44-88-471dominik.ulanski@burdamedia.plSENIOR ADVERTISING MANAGEMENT:Senior Advertising Manager: Konrad Gacki tel. (22) 44-88-470Senior Advertising Manager: Małgorzata Gurbała tel. (22) 44-88-380

Senior Advertising Manager: Agnieszka Kieszczyńska tel. (22) 44-88-351Sekretariat Biura Reklamy: tel. (22) 44-88-347ONLINE SALES:Online Sales Manager: Agnieszka Sass-Szczepkowska tel. (22) 44-88-497Online Sales & Traffi c Manager: Paweł Kopacki tel. (22) 44-88-494CREATIVE SALES:Creative Sales Director: Anna Zabłocka tel. (22) 44-88-398Project Manager:Monika Szeroczyńska tel. (22) 44-88-430Reklamy przyjmowane są w siedzibie wydawnictwa.

Za treść ogłoszeń redakcja nie ponosi odpowiedzialności.

© Copyright 1998 Burda Communications sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Computer Reseller News

Polska contains articles under license from CMP Media Inc.

© 1998 CMP Media Inc. All rights reserved.

Burda Communications należy do: Ogólnopolskiego

Stowarzyszenia Wydawców Izby Wydawców Prasy

lifebook.pl.ts.fujitsu.com

Najbardziej smukły 14-calowy note book na świecie

Fujitsu LIFEBOOK U772 Ultrabook™ pozwala odkryć, jak atrakcyjna stylistyka pozytywnie wpływa na wszelkie działania biznesowe.

■ Procesor Intel® Core™ i5■ Windows® 7 Home Premium■ Maksymalne bezpieczeństwo gwaran-

towane przez funkcję zaawansowanej ochrony przed kradzieżą fi rmy Fujitsu (ATP), czytnik linii papilarnych oraz pełne szyfrowanie dysków (FDE)

■ Nieograniczone możliwości w zakresie łączności dzięki zintegrowanym portom WLAN, Bluetooth oraz opcjonalnemu modułowi 4G/LTE lub 3G/UMTS

■ Ergonomiczna praca w dowolnym miejscu przez zastosowanie antyodbla-skowego wyświetlacza, interfejsu HDMI, kamery internetowej HD i opcjonalnego replikatora portów

cena netto bez VAT Kod zamówienia: LKN:U7720M0006PL

od 3599 PLN*

Wyposażony w procesory Intel® Core™ trzeciej generacji – ułatwi Twoje życie.

Kup komputer z systemem Windows 7 — system Windows 8 Pro otrzymasz za 69 PLN.Z oferty można skorzystać od 2 czerwca 2012 r. do 31 stycznia 2013 r., szczegółowe informacje pod adresem www.pobierzwindows8.pl

* Sugerowana cena netto dla dealera bez VAT. Ceny, dostępność i parametry techniczne mogą ulec zmianie. Wygląd produktów jest podobny do produktów przedstawionych w tym miejscu. Oferta ważna od 1 do 30 wrzesnia 2012.

Fujitsu zaleca system Windows® 7.

WYDARZENIA

CRN nr 18/19/20126

ABC Data: wyniki za I półrocze 2013 r.W I półroczu br. dystrybutor wypracował 1,5 mld zł przychodów

(o 23 proc. więcej w stosunku do analogicznego okresu ub.r.) i 11,7 mln zł

zysku netto (8,2 mln zł rok wcześniej). W II kw. ABC Data zarobiła

755 mln zł (o 30 proc. więcej niż w II kw. 2011 r.), osiągając 4,5 mln zł zysku

netto (2,8 mln zł w I kw. ub.r.). Na wyniki wpływ miała przede wszystkim

sytuacja w Rumunii – ABC Data zdekonsolidowała przejętego wcześniej

SCOP-a dopiero w połowie kwietnia br.

Spółka przygotowuje się do rozpoczęcia działalności na Węgrzech, li-

cząc na to, że uzyskiwane z tego tytułu profi ty będą nie gorsze niż

w krajach nadbałtyckich. Ma to nastąpić w ostatnim kwartale 2012 r.

Z kolei w przyszłym roku dystrybutor chce być obecny także w innych

krajach Europy Środkowo-Wschodniej,

ale na razie nie precyzuje swoich planów.

Jednym z elementów strategii ABC Daty

jest rozszerzanie portfolio marki własnej,

Colorovo.

W ofercie dystrybutora mają się wkrótce

pojawić nowe grupy produktów. us

y y y

ej,

ów.

aty

nej,

ce

Imation w Polsce z produktami storageImation zaoferował na naszym rynku pamięci masowe. Channel Sales Managerem CCE odpowiedzialnym za storage w Europie

Wschodniej, Austrii i Szwajcarii został Arthur Kilian, dotychczas związany z actidatą (był dyrektorem sprzedaży w krajach Europy

Wschodniej). Odpowiada za napędy i biblioteki taśmowe LTO, rozwiązania RDX (napędy i biblioteka wirtualna), produkty Data-

Gaurd Appliance do zabezpieczania i przechowywania danych w chmurze, systemy Infi niVault (online, nearline, off line storage).

Imation jest amerykańską fi rmą z ponad 60-letnią historią, znaną przede wszystkim z produkcji nośników danych (taśmy

magnetyczne, CD, DVD), rozwiązań zabezpieczających, akcesoriów i peryferii pod marką Memorex, XtremMac i TDK Life

on Record. Jak poinformował Arthur Kilian, Imation od kilku lat inwestuje znaczne środki w rynek rozwiązań storage (m.in.

kupił ProStora). Obecnie oferuje pełną gamę rozwiązań LTO i RDX. kp

IImaImati

Wsc

Wsc

Gaur

Context: fi rmy kupują więcej tabletówChoć tablety uchodzą za sprzęt typowo konsumencki, coraz więcej tych

urządzeń kupują fi rmy. Tablety sprzedawane w kanale B2B w II kw. br.

miały 77,3 proc. udziału w polskim rynku – wynika z danych Contextu. To

więcej niż rok wcześniej (69,1 proc.). Identyczny trend zaobserwowano

w Europie. Według Contextu na rynkach europejskich kanał B2B miał

średnio 55 proc. udziału w sprzedaży w II kw. 2012 r.

(rok wcześniej 40 proc.). Większość

urządzeń kupowanych

przez przedsiębiorstwa

stanowiły iPady (72 proc.).

Analitycy fi rmy badaw-

czej spodziewają się, że wraz

z premierą Windows 8 zain-

teresowanie tabletami w fi r-

mach wzrośnie. kp

IBM: e-sklep w chmurzeProducent umożliwił polskim fi rmom korzystanie ze sklepu Smart-

Cloud, który oferuje wirtualny dostęp do serwerów i aplikacji IBM

w modelu IaaS (infrastruktury jako usługi). W ofercie są maszyny

z systemami operacyjnymi Linux i Microsoft Windows Server. Klient

może instalować dodatkowe oprogramowanie – własne lub udostęp-

niane przez IBM. Oferta aplikacji obejmuje obrazy produktów IBM

(m.in. Cognos, Lotus, InfoSphere, DB2, Tivoli i WebSphere). Z serwisu

mogą korzystać tylko fi rmy. Klient płaci za czas korzystania z udo-

stępnionych zasobów. Minimalny okres użytkowania to jedna godzi-

na, koszt zaczyna się od 250 zł miesięcznie. kp

Windows Server 2012– system, jakiego nie byłoNowy system to nie odświeżona kolejna wersja znanego produktu, ale no-

wa jakość. Jest dostosowany nie tylko do pojedynczych serwerów, lecz

także stanowi podstawę przetwarzania danych w chmurach obliczenio-

wych dowolnego typu, pomagając w budowaniu Data Center. Microsoft

wprowadził do systemu nowe rozwiązania związane z wirtualizacją, pa-

mięciami masowymi, pracą w sieci i automatyzacją. W połączeniu z plat-

formą Windows Azure i produktami z rodziny System Center, Windows

Server 2012 umożliwia zarządzanie aplikacjami i usługami oraz ich udo-

stępnianie zarówno w chmurze prywatnej, hostowanej, jak i publicznej.

Uproszczono zasady licencjonowania. Zamiast 12 wersji systemu będzie

cztery: Datacenter, Standard, Essentials i Foundation. Wybór zależy m.in.

od stopnia wirtualizacji infrastruktury IT użytkownika.

Przykładowe ceny licencji Open: Datacenter – 4809 dol., Standard – 882

dol. Według Microsoftu stawki nie są wszędzie identyczne. Bliższych infor-

macji udzielają partnerzy fi rmy. kp

ZAUFAJ ŚWIATOWEMU LIDEROWIPonad 11 mln umów z klientami, 18 mln zarejestrowanych domen, 2 mld euro obrotu, 5000 pracowników oraz 5 bezpiecznych centrów danych w Europie i USA czynią z nas jedną z największych fi rm hostingowych na świecie. Dzięki temu możemy zapewnić naszym klientom najlepszą ofertę.

ŚWIETNA CENAZawsze atrakcyjne promocje na rejestrację domen oraz korzystne ceny odnowienia!

POMOC TECHNICZNA 24/7Nasi specjaliści są do Twojej dyspozycji przez całą dobę na e-mail bądź telefon.

PEŁNA KONTROLADzięki aplikacji na smartfony 1&1 Domeny w każdej chwili przeglądaj WHOIS, sprawdzaj i rejestruj domeny. Łatwo zarządzaj ustawieniami przez wygodny panel klienta.

DOMENY W 1&1 JUŻ DZIŚ ZAREJESTRUJ UNIKALNY ADRES WWW!

.pl

.com.pl

.waw.pl .eu.info.com.net.org

zł/rok*0,–9,90

0,–9,90, ,

0,90zł/rok*

od

19,90 19,9019 19

SKORZYSTAJ Z NASZYCH JESIENNYCH PROMOCJI!

www.1and1.pl

* Ceny nie zawieraja VAT (23%). Promocyjne ceny rejestracji na pierwszy rok dotyczą domen: .pl, .com.pl, .waw.pl oraz .eu, .info. Cena odnowienia zgodna z cennikiem 1&1. Niniejszy materiał promocyjny nie stanowi oferty w rozumieniu kodeksu cywilnego. Ogólne warunki handlowe i regulamin promocji na www.1and1.pl.

DOMENY | E-MAIL | STRONY WWW | HOSTING | SERWERY

Pytania? 22 1162 777

197 x 265 mm

PL108020100110_Domain_197x265_28L.indd 1 04.09.12 11:09

WYDARZENIA

CRN nr 18/19/20128

InwazjaPC z długamiW końcu czerwca br. upadła spółka miała ponad 23 mln zł długów,

czyli o ponad 1 mln zł mniej niż w I kw. 2012 r. Większość to zobowią-

zania krótkoterminowe (22,5 mln zł). To, że już nie rosną, wynika stąd,

że w II kw. 2012 r. fi rma praktycznie nie prowadziła działalności, tym

samym nie kupowała na kredyt. Zarząd InwazjiPC wyjaśnił, że w II

kwartale br. fi rma nie otrzymywała towaru. W dniu 30 czerwca spół-

ka miała 400 tys. zł gotówki i innych aktywów pieniężnych.

W II kwartale br. zaksięgowano ujemne przychody ze sprzedaży

(-677 tys. zł). Strata netto wyniosła ponad 1 mln zł.

W dniu 22 maja 2012 r. sąd postawił o upadłości likwidacyjnej

InwazjiPC. Syndyk Barbara Seweryn-Gąska poinformowała, że trwa-

ją czynności związane z przewiezieniem majątku detalisty z różnych

części kraju w celu sporządzenia spisu inwentarza i oszacowania te-

go, co pozostało w upadłej spółce. kp

Komputronik będzie miał więcej ajentówSystem sprzedaży ajencyjnej się sprawdził – poinformował Komputronik. Jeszcze w tym

roku handel na nowych zasadach rozpoczną kolejni partnerzy fi rmy. Dotychczas w ra-

mach pilotażu na ajencyjny model sprzedaży przeszło pięciu franczyzobiorców. Polega

on na tym, że dystrybutor pozostaje właścicielem towaru znajdującego się w sklepie.

Sprzedawca oferuje go w imieniu Komputronika. Dostaje określony procent od obro-

tów (jaki – tego spółka nie ujawnia). Celem wdrożenia nowego systemu było zwiększenie

dostępności produktów dystrybutora w mniejszych miejscowościach (Komputronik nie

podaje lokalizacji salonów). Według spółki placówki prowadzące handel na nowych za-

sadach odnotowały nawet 40-proc. wzrost obrotów. Do końca roku dystrybutor będzie

miał 20 sklepów prowadzących sprzedaż w modelu ajencyjnym. kp

Restrukturyzacja HP w Polsce zakończonaW polskim oddziale HP połączono działy Komputerowych Systemów Osobistych (PSG) oraz Druku i Obrazo-

wania (IPG). Na czele nowej struktury – Printers and Personal Systems – stanął Piotr Pągowski, który

wcześniej kierował PSG. Fuzja została przeprowadzona zgodnie z ogłoszonym wiosną br. przez prezes HP,

Meg Whitman, planem cięcia kosztów i restrukturyzacji fi rmy. Środki zaoszczędzone przez HP w Polsce dzięki

zmianom zagospodaruje centrala – zostaną przeznaczone na inwestycje, zwłaszcza na rozwój nowych

produktów i usług. kp

Primakomp już nie otworzy sklepów

Firma zamknęła swoje sklepy. Bę-

dzie prowadzić tylko sprzedaż 

w e-sklepie oraz na Allegro. Powód:

placówek stacjonarnych nie opła-

cało się utrzymywać. – Stawiamy

na sprzedaż internetową – wyjaśnia

Małgorzata Marczuk, Business Unit

Manager w Primakompie. Nie ujaw-

niła, jakie są cele sprzedażowe ani

przychody fi rmy. Primakomp po-

wstał w Krakowie w 2005 r. W 2012

miał jeszcze kilkanaście salonów. kp

EET ma nowego dyrektora zarządzającegoDyrektorem zarządzającym i członkiem zarządu EET Polska została Justyna Kauder.

Zamierza zmienić wizerunek fi rmy.

– Do tej pory byliśmy głównie kojarzeni z dystrybucją części zamiennych do kompu-

terów i drukarek. Chcę pokazać naszym klientom, że EET ma rozbudowane portfolio

ponad 600 producentów – powiedziała dyrektor generalna.

Justyna Kauder pracuje w branży IT od 2006 r. Karierę rozpoczynała w fi rmie Wilk

Elektronik jako Business Development Manager. Jest absolwentką Uniwersytetu Śląskie-

go i Górnośląskiej Wyższej Szkoły Handlowej. kpie-

Action: rekordowe wyniki

W porównaniu z analogicznym

okresem 2011 r. w I połowie bie-

żącego roku przychody Actio-

nu zwiększyły się o 38,5 proc.,

do 1,54 mld zł, a zysk netto

– o 18,3 proc., do 20,5 mln zł.

W II kw. 2012 r. grupa kapitałowa

osiągnęła 752,2 mln zł przychodów

ze sprzedaży (wzrost o 31,5 proc.),

a zysk netto wyniósł 9,3 mln zł

(wzrost o 6,4 proc.).

Grupa odnotowała dużo lepszy

wynik mimo spadku marż. W I poł.

ub.r. średnia marża brutto ze sprze-

daży (dla grupy kapitałowej) wy-

niosła 7,1 proc., a w I poł. 2012 r.

– 6,8 proc. Spółka przewiduje dal-

szą erozję marż. Według przedsta-

wicieli Actionu lepszy wynik jest

m.in. efektem realizacji umów dys-

trybucyjnych podpisanych z HP

i Lenovo na początku bieżącego

roku, kontraktów z operatorami te-

lekomunikacyjnymi, poszerzenia

oferty o produkty mobilne, dużego

wzrostu sprzedaży subdystrybuto-

rom i eksportu.

Zdaniem prezesa Piotra Bielińskie-

go II połowa roku będzie trady-

cyjnie lepsza dla spółki. W 2012 r.

Action prognozuje osiągnięcie

3,31 mld zł przychodów i 47,3 mln zł

zysku netto. kp

CRN_197x265_Microsoft_INNOWACJA.indd 1 9/17/12 3:07 PM

WYDARZENIA

CRN nr 18/19/201210

Microsoft zmienił logoPo raz pierwszy od 25 lat

koncern zmienił swój znak

grafi czny. „Nowe logo na no-

wą erę” – wyjaśnia Microsoft.

W porównaniu z poprzednim

znakiem litery w nazwie fi rmy zostały wyprostowane i nieco rozjaśnione.

Po lewej dodano znane już cztery kolorowe ikony symbolizujące zróżni-

cowane portfolio produktów. Są one wpisane w kwadrat, przez co koja-

rzą się z kafelkami interfejsu w nowym systemie operacyjnym Microsoftu.

I o to chodzi, bo zmiana jest związana z bliską premierą nowych produk-

tów, jak Windows 8, Windows Phone 8, Offi ce 2013. „Fala nowości ozna-

cza nie tylko odświeżenie naszych najpopularniejszych produktów, lecz

nową erę dla Microsoftu” – informuje fi rma. kp

Cyberprzestępcy atakują ludzi, nie urządzeniaRynek rozwiązań zabezpieczających jest daleki od nasycenia. 65 proc.

przedsiębiorców uważa, że nie dysponuje wystarczającymi środkami

ochrony przed zaawansowanymi atakami – ustaliło RSA.

– 83 proc. organizacji było obiektem zaawansowanych ataków, a 79 proc.

z nich zostało zauważonych dopiero po wielu tygodniach – mówi Jarosław

Gajdamowicz, przedstawiciel RSA w Polsce. – Przestępcy precyzyjnie wy-

bierają cel ataku – użytkownika, który posiada cenne dla nich dane.

Według dystrybutora RSA polscy przedsiębiorcy coraz bardziej zdają so-

bie sprawę z zagrożeń. – Rośnie świadomość, że program antywirusowy

nie jest wystarczającą ochroną przed cyberprzestępstwami – mówi Marcin

Szewczuk, Security System Engineer w RRC. kp

Partnerzy Zebra Tech-nologies, szukający no-wych źródeł przycho-

dów, spotkają się 16 paździer-nika w Warszawie (hotel Ra-disson Blu) na seminarium poświęconym urządzeniom do drukowania kart plastikowych. Dowiedzą się, w  jaki sposób można zarobić na sprzedaży tego typu urządzeń, i zapozna-ją się z najnowszymi technika-mi oraz produktami.

Dzięki temu będą mogli rozpocząć działanie na ryn-

Zebra: jak zarobićna druku kart

Rynek druku kart plastikowych jest jedną z najbardziej perspektywicznych nisz

dla resellerów i integratorów IT – przekonuje Zebra Technologies.

ku, który obejmuje druk kart lojalnościowych, rabatowych, podarunkowych, identyfi kato-rów itp. Z danych Zebra Tech-nologies wynika, że sprzedaż w tym segmencie rośnie szyb-ciej niż ogólny zbyt urządzeń IT w Polsce. Dzieje się tak dla-tego, że sprzedawcy, zwłasz-cza w czasach spowolnienia gospodarczego, szukają naj-lepszych metod na zdobycie stałych klientów. Karty lojal-nościowe to jeden z najchęt-niej, choć wciąż stosunkowo

rzadko wykorzystywa-nych sposobów.

– W  dobie wszech-obecnych programów partnerskich i  syste-mów lojalnościowych fi rmy szukają rozwiązań, które umożliwiają szybkie i sprawne pozyskanie oraz, co najważ-niejsze, przywiązanie klienta – mówi Piotr Kalicki, Channel Development Specialist w Ze-bra Technologies. – Jednym ze skutecznych sposobów jest za-oferowanie atrakcyjnych bo-nusów w zamian za lojalność wobec marki. Mając do dyspo-zycji odpowiednie narzędzia, możemy w  ciągu kilku chwil przygotować unikatową, bez-pieczną, w  pełni spersonali-zowaną kartę, którą dumnie wręczymy klientowi. Prawdo-podobieństwo, że klient w przy-szłości powróci do naszego sklepu, aby zapoznać się z ofer-tą oraz przygotowanymi „spe-cjalnie dla niego” promocjami,

Przykłady zastosowania drukarek kart w biznesie

można by wymieniać bardzo długo: kontrola dostępu, identyfi -

katory, bilety, karty lojalnościowe – to tylko wybrane przykłady.

Serdecznie zapraszamy resellerów oraz integratorów do udziału

w konferencji, w czasie której omówimy możliwości generowa-

nia dodatkowego przychodu przy jednoczesnym zaspokajaniu

rosnących potrzeb klientów.

P

PIOTR KALICKIChannel Development Specialist w Zebra

Technologies

ra Technologies.

-

ań które

PRODUCENT ZAPREZENTUJE NAJNOWSZE MODELE URZĄDZEŃ,

JAK ZXP3 (DRUKARKA TERMOSUBLIMACYJNA) I ZXP8 (MODEL TERMOTRANSFEROWY).

jest wielokrotnie większe niż w przypadku klienta, z którym nie łączy nas żadna relacja.

Podczas październikowe-go spotkania partnerzy Ze-bra Technologies zapoznają się z  zastosowaniami oraz możliwościami drukarek kart plastikowych w  praktyce. Przedstawiciele Zebry omó-wią także korzyści związane z  programem partnerskim. CRN Polska objął seminarium patronatem medialnym.

CRN nr 18/19/201212

CRN Jak oceniacie perspektywy dalszego rozwoju w pol-skim kanale dystrybucyjnym, biorąc pod uwagę między in-nymi kurczący się wskaźnik PKB, spadek tempa wzrostu produkcji i malejący popyt wewnętrzny?WOJCIECH ŁASTOWIECKI W ubiegłym roku, przed czwartym kwar-tałem, prasa pytała nas o dalsze plany w związku z kryzysem – osobiście nie lubię tego słowa. Okazało się, że to było tuż przed najlepszym kwartałem w ca-łej historii ABC Daty. Dane za pierwsze półrocze 2012 też są znakomite w po-równaniu z rokiem ubiegłym.

CRN A zatem im gorzej, tym lepiej?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Przewrotnie można powiedzieć, że tak. W trud-nych momentach rynek ma tendencję do konsolidowania się wokół naj-

KANAPA CRN

CRN Polska rozmawia z WOJCIECHEM ŁASTOWIECKIM, WICEPREZESEM ZARZĄDU ABC DATY,

o rentowności dystrybucji, perspektywach rozwoju na polskim rynku, przyszłości

SCOP Computers oraz konsolidacji broadlinerów.

Nie popadajmyw czarnowidztwo

CRN W I półroczu ABC Data miała 1,5 mld zł przychodów i wynik netto 11,7 mln zł na poziomie całej Grupy. Tymcza-sem Action przy obrotach 1,54 mld zł wypracował zysk netto w wysokości 20,5 mln zł, zaś AB w zakończonym 30 czerw-ca roku fi nansowym 2011/2012 przy przychodach rzędu 4,33 mld zł zarobił na czysto prawie 48 mln zł (zysk za ca-ły rok). Wygląda na to, że rentowność ABC jest najniższa. Z czego to wynika?WOJCIECH ŁASTOWIECKI To ważne pytanie. Otóż w pierwszym półroczu mieliśmy do czynienia ze zdarzeniem jednorazowym, które wprawdzie miało wpływ na uzyskany wynik, ale nie będzie nas już obciążać w kolejnych kwartałach. Chodzi oczywiście o kwestię dotyczącą fi rmy SCOP Computers, której dekonsoli-dacja pomniejszyła nasz wynik netto o 5,2 mln zł. W kolejnych kwartałach spółka rumuńska nie będzie wpływała na nasze skonsolidowane wyniki.

CRN Tak czy inaczej, rentowność ABC Daty jest niższa niż rentowność Actionu czy AB. Może macie za wysokie kosztydziałania?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Nie w tym rzecz. Koszty mamy akurat ni-skie. Zresztą ich udział w przychodach ogółem w pierwszym pół-roczu 2012, w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej, wyraźnie zmalał: z 4,0 do 3,4 proc. Poza tym nasza rentowność na poziomie zysku netto jest niemal identyczna jak rentowność AB, jeśli porównamy wynik bez zdarzeń jednorazowych i ten sam okres. Tak czy inaczej, mamy jeszcze wiele do zrobienia w kwe-stii poprawy rentowności. Chociażby przez rozwój marki Colo-rovo, która zapewnia nam wyraźnie wyższe marże niż pozostałe produkty.

CRN Z drugiej strony szybko rosną także przychody z eks-portu, który charakteryzuje się niższymi marżami…WOJCIECH ŁASTOWIECKI To prawda, ale trzeba pamiętać, że eks-port angażuje dużo mniej kapitału obrotowego. O ile średni czas obrotu gotówką sięgał 37 dni w I półroczu 2012, o tyle przeciętna transakcja na potrzeby eksportu angażuje nasz kapitał jedynie przez około 5 – 7 dni. Dlatego pomimo niższej marży transakcje te charakteryzują się znacznie większą efektywnością zwrotu na zaangażowanym kapitale.

CRN A jednak zanotowaliście w ostatnich miesiącach spa-dek marży brutto.WOJCIECH ŁASTOWIECKI Owszem, w omawianym okresie spadła z 4,8 do 4,4 proc. Nie tylko w wyniku rosnącego znaczenia eks-portu, ale także wchodzenia na nowe rynki, wprowadzania no-wych kategorii produktowych, co w fazie początkowej wymaga inwestycji. Jednak wynik końcowy, a więc marża brutto i zysk netto kwotowo są zdecydowanie wyższe niż rok temu.

perspektywy dalszego rozwoju w pol-bucyjnym, biorąc pod uwagę między in-wskaźnik PKB, spadek tempa wzrostu y popyt wewnętrzny?KI W ubiegłym roku, przed czwartym kwar-as o dalsze plany w związku z kryzysem ego słowa. Okazało się, że to zym kwartałem w ca-Dane za pierwsze nakomite w po-

biegłym.

zej, tym lepiej?KI Przewrotnie

że tak. W trud-ek ma tendencję się wokół naj-

Ktoś nie uzbierał kilkuset tysięcy na mieszkanie

bądź nie dostał kredytu hipotecznego, ale to nie znaczy, że nie znajdzie

kilkuset złotych na sprzęt IT.

większych dystrybutorów. Świadczy o tym także kryzysowy rok 2009, w którym uzyskaliśmy znakomity wynik fi nansowy. Pro-blemy związane z dekoniunkturą mogą natomiast dotknąć mniej-szych graczy, którzy mają ograniczone możliwości skorzystania z efektu skali, na przykład w zakresie optymalizacji kosztowej.

CRN Trudno jednak uciec od obiektywnych wskaźników ekonomicznych.WOJCIECH ŁASTOWIECKI Tak, ale warto szczegółowo wczyty-wać się w ogólne dane makroekonomiczne. Przykładowo, choć kurczy się budownictwo mieszkaniowe i ogólnie budownic-two, to rośnie sprzedaż RTV, a więc asortymentu, w który jeste-śmy zaangażowani. Można na to spojrzeć w ten sposób: ktoś nie uzbierał kilkuset tysięcy na mieszkanie bądź nie dostał kredytu hipotecznego, ale to nie znaczy, że nie znajdzie kilkuset złotych na sprzęt IT. Nie popadajmy więc w czarnowidztwo. Warto za-uważyć, że poziom nasycenia gospodarstw domowych sprzętem komputerowym w Polsce wynosi 69 proc., zaś wskaźnik dostę-pu do Internetu – 63 proc. Oba wskaźniki dla krajów Europy Zachodniej kształtują się na poziomie 80 proc. To pokazuje, że nadal mamy przestrzeń dla wzrostów.

CRN Zapomnijmy na chwilę o sprawach krajowych. Na ja-kim etapie jest sprawa spółki SCOP?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Prawdopodobnie w październiku wierzyciele dostaną propozycję układu. Jeśli się zgo-dzą, to SCOP będzie ich spłacał aż do momentu wykonania zało-żeń układowych. Potem zacznie działać jak każda inna spółka, bez żadnych obciążeń.

CRN Trudno uwierzyć, że SCOP będzie w stanie podnieść się po takim zderzeniu ze skarbówką.WOJCIECH ŁASTOWIECKI Zacznę od tego, że różnie mogą poto-czyć się losy ABC Daty

w Rumunii. Przecież niekoniecznie musimy działać na tam-tym rynku jako SCOP Computers. Nadal utrzymujemy relacje z dużymi partnerami i dostawcami tamtej spółki. Jeżeli konty-nuacja działalności w ramach SCOP nie będzie możliwa, jeste-śmy przygotowani na różne scenariusze prowadzenia naszej operacyjnej działalności w tym kraju.

CRN Dwa pytania odnośnie do konsolidacji na polskim ryn-ku dystrybucyjnym w segmencie broadlinerów. Czy jest ko-nieczna? Czy jest możliwa?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Jakakolwiek fuzja w obrębie trzech największych broadlinerów nie wydaje mi się dziś prawdo-podobna. Konsolidacja będzie raczej dotyczyła mniejszych dystrybutorów i subdystrybutorów. Mogę sobie na przykład wyobrazić, że najwięksi broadlinerzy będą kupować mniejsze podmioty w Polsce lub za granicą.

CRN Dlaczego fuzja w obrębie największej trójki nie jest obecnie możliwa?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Należałoby zadać sobie pytanie, czy ewentualna fuzja przyniosłaby spodziewane korzyści. Wyda-je się, że w tym przypadku równanie jeden plus jeden dałoby wynik mniejszy niż dwa. Między innymi ze względu na to, że w wielu istotnych obszarach działalności nasze aktywności się pokrywają.

CRN A co z Tech Datą?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Nie można wykluczyć, że centrala Tech Daty dojdzie do wniosku, iż odzyska pozycję numer jeden, a ta-kie są plany tej fi rmy, poprzez kupno jednego z broadlinerów. Jednak równie dobrze może zapaść decyzja o wyjściu z polskie-go rynku. Tak jak miało to miejsce na rynku brazylijskim. To międzynarodowa korporacja, dla której rynek polski – w całej skali działalności – nie ma pewnie kluczowego znaczenia i która prawdopodobnie podejmie decyzję, opierając się na kryteriach

ustalonych na poziomie centrali.

kim etapie jest sprawa spółki SCOP?WOJCIECH ŁASTOWIECKI Prawdopodod bobnie w październiku wierzyciele dostatanną propozycję układu. Jeśli się zgooo-dzą, to SCOP będzie ich spłacał ł łaż do momentu wykonania zało-żeń układowych. Potem zacznie działać jak każda inna spółka, bez żadnych obciążeń.

CRN Trudno uwierzyć, że SCOP będzie w stanie podnieść się po takim zderzeniu ze skarbówką.WOJCIECH ŁASTOWIECKI Zacznę od tego, że różnie mogą poto-czyć się losy ABC Daty

w wielu istotnych obszarach działalności nasze aktywności się pokrywają.

CRN A co z Tech Datą?WOW JCIECH ŁASTOWIECKI Nie można wykluczyć, że centrala Tech DDaty dojdzie do wniosku, iż odzyska pozycję numer jeden, a ta-kie są plany tej fi rmy, poprzez kupno jednego z broadlinerów. Jednak równie dobrze może zapaść decyzja o wyjściu z polskie-go rynku. Tak jak miało to miejsce na rynku brazylijskim. To międzynarodowa korporacja, dla której rynek polski – w całej skali działalności – nie ma pewnie kluczowego znaczenia i która prawdopodobnie podejmie decyzję, opierając się na kryteriach

ustalonych na poziomie centrali.

ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

CAŁĄ TREŚĆ ROZMOWY ZAMIESZCZAMY NA www.crn.pl.

Fo

t. M

are

k Z

aw

ad

zki

CRN nr 18/19/2012 13

CRN nr 18/19/201214

FORUM CRN.PL: O TYM SIĘ MÓWI

Resellerzy kontra

Ink-PolResellerzy alarmują, że fi rma Ink-Pol żąda od nich

spłaty wierzytelności, które zdaniem partnerów

nie istnieją. Wysyła zgłoszenia do Krajowego Rejestru

Długów i wezwania przedsądowe. Postanowiliśmy

przyjrzeć się sprawie bliżej.KRZYSZTOF PASŁAWSKI

Kiedy na forum CRN poprosiliśmy resellerów, aby opisali swój pro-blem z Ink-Polem, nie trzeba by-

ło długo czekać na odzew. Partnerzy fi rmy są wściekli, zawiedzeni i zdezorientowani. Czują się oszukani przez Ink-Pol i zasko-czeni obecną sytuacją, bo współpraca prze-biegała przez wiele lat bezkonfl iktowo. Otóż Ink-Pol oferował partnerom tusze do drukarek. Początek współpracy wyglądał zwykle tak: do resellera zgłaszał się ktoś z fi rmy z tzw. zestawem startowym z atra-mentami. Ink-Pol wystawiał na nie fakturę, ale przedstawiciel handlowy informował, że nie trzeba jej opłacać. Rozliczano tylko

towar, który zszedł, na podstawie tzw. WZ i faktur gotówkowych. Przedstawiciel fi r-my regularnie uzupełniał tusze u reselle-ra. Wystawiano także faktury korygujące.

– Po otrzymaniu pierwszej faktury z ter-minem płatności 90 dni zadzwoniliśmy i przedstawiciel wyjaśnił mojemu pracow-nikowi, że 90 dni to standard i nie musimy się martwić, bo nikt nie będzie żądał wcześniej-szej zapłaty – wspomina jeden z resellerów. – I tak to działało. Pierwszy zakup mieliśmy w 2005, zaś pierwszą korektę i ponowną fak-turę za zestaw startowy w roku 2007. Nikt nie żądał wcześniejszej zapłaty, odsetek itp., mi-mo że minęło dwa lata od zakupu. Za atra-

menty, które były uzupełniane, płaciliśmy gotówką przedstawicielowi handlowemu.

To typowy przypadek.

INK-POL WZYWA DO ZAPŁATYDla większości partnerów sytuacja diame-tralnie się zmieniła w bieżącym roku. Re-sellerzy poinformowali nas, że otrzymali z Ink-Polu wezwania przedsądowe z żą-daniem zapłaty należności z faktur i od-setek nawet sprzed kilku lat. Stwierdzono w nich, że w razie nieuregulowania należ-ności Ink-Pol zawiadomi urząd skarbowy, a reseller będzie musiał zwrócić odliczony VAT i narazi się na karę. Oznajmiały też, że informacje o zaległościach zostaną przeka-zane do Krajowego Rejestru Długów BIG.

– Wezwania wyglądają jak próba za-straszenia – mówi jeden z resellerów (nie chciał ujawnić swojego nazwiska w oba-wie przed zemstą właściciela Ink-Polu, bo – jak powiedział nam – „on jeszcze kogoś naśle i obetną mi palce”). – Dobrzycki (szef Ink-Polu – przyp. red.) liczy na to, że ktoś się przestraszy i mu zapłaci.

Skąd ta nagła zmiana nastawienia? – Ink--Pol plajtuje, więc Dobrzycki wpadł na po-mysł wyciągnięcia, ile się da, od swoich part-nerów. Tak czy inaczej, to koniec tej fi rmy, bo on też zdaje sobie sprawę, że po takim nu-merze nikt z nim nie będzie współpracował – stwierdza jeden z resellerów na forum in-ternetowym CRN Polska.

Kwoty, jakich domaga się Ink-Pol, nie są astronomiczne. Czasem chodzi o kilka-set złotych (plus odsetki). Resellerzy pod-kreślają, że byłoby ich stać na zapłacenie, choćby dla świętego spokoju, ale ci, z któ-rymi się kontaktowaliśmy, nie mają zamia-ru ulegać presji. Skarżą się, że Ink-Pol gra nieuczciwie – nie dotrzymując wcześniej-szych zobowiązań, próbuje wyciągnąć pie-niądze od kontrahentów. Twierdzą przy tym, że właściciel fi rmy – Waldemar Do-brzycki – nie wyraża woli polubownego załatwienia sprawy. Nie pomagają wyja-śnienia, że przecież regulowali należności tak, jak to uzgodnili z Ink-Polem, a dokład-niej z jego przedstawicielem handlowym. Niektórzy mają umowy użyczenia stojaków i dziwią się, dlaczego mają opłacać faktury.

Resellerzy twierdzą także, że Ink-Pol nie chce przyjąć zwrotu towaru w ramach wzajemnych rozliczeń. Ci, którym udaje się

Nigdy nie żądałem i nie żądam zapłaty od kontrahentów za dostawy, które się nie

odbyły. Wszystkie moje roszczenia opierają się na autentycznych dokumentach do-

stawy, takich jak faktura VAT czy też potwierdzenie wydania towaru. Jest rzeczą

oczywistą, że wobec nieuregulowania zobowiązań przez kontrahenta prowadzo-

ne są wieloetapowe działania windykacyjne, od grzecznych telefonów począwszy,

przez pisemne ponaglenia i wezwania, na postępowaniu sądowym, a nawet komor-

niczym skończywszy. Problem leży po stronie nierzetelnych kontrahentów. Na szczę-

ście jest to garstka wobec grona innych, którzy tak jak w każdej normalnej fi rmie

płacą swoje zobowiązania na czas. Wszystkie sprawy, których nie da się polubownie

załatwić wcześniej, zostaną rozstrzygnięte przez sąd.

Trudno mi ręczyć za to, co mówił przedstawiciel handlowy klientom, ale jeśli fi rma

dokonuje sprzedaży na próbę, to taka sprzedaż jest potwierdzona odrębnym do-

kumentem, który jasno, bez jakichkolwiek niedomówień określa warunki płatności,

i każdy, kto taki dokument podpisywał, wiedział, do czego się zobowiązuje.

WALDEMAR DOBRZYCKIwłaściciel Ink-Polu

CRN nr 18/19/2012 15

skontaktować z fi rmą, zwykle dowiadują się, że przedstawiciel handlowy wcześniej się nimi zajmujący już nie pracuje i że mają zapłacić zgodnie z wezwaniami. Są przeko-nani, że przedstawiciel Ink-Polu, oferu-jąc im wcześniej takie a nie inne warunki współpracy, działał za wiedzą i zgodą wła-ściciela fi rmy, inaczej długoletnia bezpro-blemowa kooperacja nie byłaby możliwa. – Gdyby ktoś wcześniej poinformował mnie, że muszę terminowo zapłacić fakturę za ze-staw startowy, oczywiście zrobiłbym to – mówi jeden z resellerów.

RESELLERZY W KRDWygląda na to, że szef Ink-Polu idzie na całość – niektórzy resellerzy (ci, co nie za-płacili zgodnie z wezwaniem) dostali już zawiadomienia o umieszczeniu ich fi rmy w Krajowym Rejestrze Długów BIG.

– To dziwne prawo, żeby przedsiębiorcę umieszczać w KRD za niezapłaconą faktu-rę bez sprawdzenia, o co chodzi. Tak można załatwić każdą fi rmę – żali się jeden resel-lerów. Twierdzi, że wraz z grupą innych poszkodowanych będzie domagał się usu-nięcia wpisów.

Według Andrzeja Kulika, rzecznika KRD, przedsiębiorcy, którzy ich zdaniem bez-podstawnie znaleźli się w rejestrze, mogą zgłosić taką sprawę. Wówczas KRD wyśle prośbę do wierzyciela o ustosunkowanie się do reklamacji (ma on na to 14 dni), a po 21 dniach przedsiębiorca otrzyma odpo-wiedź z KRD. Według obecnie obowiązu-

jących przepisów, kto przekazuje do biura „nieprawdziwą informację gospodarczą” (m.in. zgłoszenie nieistniejącego długu), podlega grzywnie w wysokości do 30 tys. zł.

Jeden z resellerów organizuje pomoc prawną dla partnerów Ink-Polu. Zgłosiło się do niego ok. 60 osób. Na razie prawnik zapoznaje się z całą sprawą.

Głosy z forum CRN Polska

„Ja mogę im za towar zapłacić, skoro tak się dopominają. W końcu towar mam, nie-

ważne, że go nie chcę. Pytanie, dlaczego każą mi zapłacić noty odsetkowe za cały okres

współpracy? W moim przypadku jest to prawie 1500 zł! Współpracowałem z nimi od pra-

wie 10 lat i teraz każą mi płacić noty odsetkowe za towar, który otrzymałem w komis”.

„Wiecie, na czym cały haczyk polegał? Oni nie rozliczali towaru w komis, tylko wkładali

nowy, wystawiali f-vat, a następnie wystawiali fakturę. Tamta faktura wisiała jako niezapła-

cona. Kolejny cwaniak i łgarz, bo korekty spływały z centrali, a nie od pracownika. Tak było

w moim przypadku”.

„Spokojnie można wygrać sprawę sądową z Waldemarem D. Zachęcam do przelania

na konto Ink-Polu odpowiedniej kwoty TYLKO za sprzedane tusze oraz do wysłania do

niego informacji, aby zabrał resztę towaru (czyli tym samym wywiązujemy się z umowy).

W takim przypadku jest duża szansa na to, że sąd całkowicie oddali pozew Waldemara D.

i tym samym kosztami postępowania obciąży właśnie jego”.

JEST SUKCESZ informacji, które uzyskaliśmy, wynika, że Ink-Pol już wcześniej (czyli przed 2012 r., kiedy o fi rmie zrobiło się głośno) kończył współpracę z partnerami w opisany tutaj sposób. Takich przypadków było jednak mniej niż ostatnio. W jednej ze spraw, które trafi ły do sądu, reseller odniósł częściowy sukces. A mianowicie sąd nakazał przed-siębiorcy zapłacić Ink-Polowi za sprze-dane tusze z zestawu startowego (tak jak uzgodniono z  przedstawicielem fi rmy), a resztę miał odebrać Ink-Pol. Sąd obcią-żył jednak resellera kosztami postępowa-nia, uznając, że roszczenie było częściowo zasadne. Jeden z forumowiczów radzi, jak uniknąć takiej sytuacji (patrz ramka obok).

Zdaniem resellerów, z którymi rozma-wialiśmy, niezależnie od rozstrzygnię-cia sporu Ink-Pol nie ma już czego szukać w branży, bo z takim podmiotem mało kto pójdzie na współpracę. Pod tym samym ad-resem, pod którym działa Ink-Pol, funkcjo-nuje od jakiegoś czasu inna fi rma oferująca materiały eksploatacyjne. Jak zapewnił nas Waldemar Dobrzycki, oba podmioty nie mają jednak ze sobą nic wspólnego.

REKLAMA

Od redaktora

Spór resellerów z Ink-Polem być może rozstrzygnie sąd. Niezależnie od fi nału

sprawy jedno już dziś jest pewne. Lepiej nie współpracować z kimś na zasa-

dach, które nie są dla nas do końca przejrzyste. Zaufanie w biznesie nieste-

ty nie dla wszystkich jest priorytetem.

Spór

spra

da

ty

CRN nr 18/19/201216

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Nie ma odwrotu od konsolidacji w segmencie

dystrybucji IT. Pozostaje tylko kwestia

kto, z kim i kiedy. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

e

Konsolidacja

konsolidacjaalbo…

To nie jest kraj dla czterech broadlinerów –  tak moż-na podsumować większość

uzyskanych przez nas opinii dystrybu-torów. Parafraza tytułu świetnego fi lmu braci Cohen pasuje tu jak ulał. Już teraz czwórka największych dostawców po-siada łącznie ponad połowę udziałów w rynku. Jednocześnie od dłuższego cza-su niemal wszyscy utrzymują znakomite tempo wzrostu, większe niż cały rynek IT. To oznacza, że wypychają z niego mniej-sze podmioty. I chociaż zaczynają już się dusić na polskim podwórku, to wciąż po-szerzają „przestrzeń życiową” poprzez wchodzenie w  nowe segmenty rynku oraz podejmowanie działań eksporto-wych. W dużej mierze to właśnie handel

z innymi krajami powoduje, że na razie konsolidacja pomiędzy fi rmami z Wiel-kiej Czwórki, choć wydaje się potrzebna, wciąż nie stanowi absolutnej konieczno-ści. Oczywiście eksport wszystkiego nie załatwi, więc cały czas trwa bezpardono-wa walka o polskiego klienta.

– Konsolidacja wśród broadlinerów? Nie można takiego scenariusza całkowicie wy-kluczyć, jednak na tę chwilę wydaję mi się on mało prawdopodobny. Oczekiwałbym raczej, że każda z tych spółek będzie chciała zagospodarować jak największą część ryn-ku dla siebie, wypierając mniejszych graczy – ocenia Jakub Viscardi, analityk Domu Maklerskiego IDMSA.

Taka sytuacja ma miejsce na polskim runku z kilku oczywistych względów.

Większym spółkom łatwiej zdobyć nowe umowy dystrybucyjne u produ-centów. Poza tym lepiej radzą sobie z postępującą erozją marż, którą mogą zrekompensować niższą relacją kosz-tów sprzedaży i ogólnego zarządu do przychodów. Ze względu na skalę dzia-łania łatwiej też pozyskać im kapitał ob-rotowy niezbędny do dalszego rozwoju. Z takich powodów największe spółki działające na rynku dystrybucji sprzętu IT będą nadal zwiększać swoje przycho-dy nieporównywalnie szybciej, aniżeli mogłoby to wynikać z tempa wzrostu sa-mego rynku.

– Natomiast część mniejszych graczy, którzy nie będą w stanie udźwignąć cięża-ru zmian dokonujących się na rynku, będzie zmuszonych go opuścić – podsumowuje analityk IDMSA.

DOBRY MOMENT JUŻ BYŁ?Według niektórych obserwatorów pol-skiego kanału dystrybucji IT do konsoli-dacji pomiędzy największymi nie tylko mogło, ale wręcz powinno dojść już jakiś czas temu. W latach 2007 – 2008 zwolenni-kiem takiego scenariusza był Ireneusz Dą-browski, wówczas dyrektor zarządzający Tech Data Polska. Jak przyznał w niedaw-nej rozmowie z CRN-em, przypuszczał, że taka operacja zostanie wówczas dość szybko przeprowadzona. Konsolidacja pozwoliłaby na szybką ekspansję geogra-

Każdy z najważniejszych graczy

w segmencie dystrybucji IT ma wciąż

duży potencjał do rozwoju organicz-

nego, dlatego nadrzędnym celem jest

dziś optymalizacja wszystkich proce-

sów biznesowych. Wyniki fi nanso-

we pokazują, że AB nadal się rozwija.

Dlatego uważamy, że dziś jesteśmy

gotowi na każdy scenariusz, w tym

także na konsolidację.

ANDRZEJ PRZYBYŁOprezes zarządu AB

Fo

t. ©

AK

S –

Fo

tolia.c

om

, arc

hiw

um

Na innych rynkach europejskich, na-

wet tych, które są znacznie większe

niż Polska, działa zwykle 2–3 dystry-

butorów skupiających prawie cały

rynek. Często też jeden z nich ma do-

minującą pozycję z udziałem rynko-

wym powyżej 35 proc. Zatem można

powiedzieć, że w porównaniu z in-

nymi rynkami polski jest nadal przed

konsolidacją.

PIOTR MIROSŁAWdyrektor zarządzający

polskiego oddziału

Tech Daty

CRN nr 18/19/2012 17

fi czną i umożliwiłaby stosunkowo łatwe powstanie silnych, regionalnych dystrybu-torów rodem z Polski.

– To był bardzo dobry moment, jeszcze przed światowym kryzysem. Z czterech broadlinerów w  naszym kraju powinno

zostać dwóch. Gdyby wtedy się uda-ło, polska dystrybucja weszłaby w okres spowolnienia gospodar-

czego bardzo wzmocniona. Zy-skałaby na niższych kosztach działania i większym poten-cjale podczas ekspansji na rynkach zagranicznych. Od-powiednia masa krytyczna

umożliwiłaby także rozwój w innych segmentach gospodarki

– wyjaśnia Ireneusz Dąbrowski.Nieco innego zdania jest Piotr Mi-

rosław, który zastąpił Ireneusza Dą-browskiego na stanowisku dyrektora zarządzającego polskim oddziałem Tech Daty. W jego opinii konsolidacja zazwyczaj następuje wtedy, gdy poja-wia się jakaś szczególna szansa rynko-wa. Niekiedy jest to w okresie prosperity, gdy wyniki są dobre i spółki mają odpo-wiednie środki na akwizycje. Niekiedy zaś, gdy jeden z  dystrybutorów mają-cych istotną pozycję na rynku popada w tarapaty i jest potencjalnie atrakcyj-nym obiektem akwizycji.

– W  ostatnich latach w  Polsce żadne z tych zjawisk nie miało jeszcze na tyle sil-nego oddziaływania, aby ktokolwiek zde-cydował się na ruch – podsumowuje Piotr Mirosław.

POLAK MĄDRY PO SZKODZIECo sprzyjałoby poważnym rozmowom o fuzji? Z pewnością znaczne spowolnie-nie gospodarcze w Polsce i Europie. Te-go zdania są zarówno Andrzej Przybyło, jak i Piotr Bieliński. Prezes Actionu mó-wi wprost, że na polskim rynku IT będzie musiało dojść do konsolidacji. Tłumaczy to spadającą rentownością fi rm IT, jak również coraz trudniejszym pozyskiwa-niem pieniędzy na dalszy rozwój.

– Wiele spółek boryka się z bardzo du-żym zadłużeniem i nie może liczyć na dal-sze zwiększanie limitów kredytowych. Jeśli nie będzie konsolidacji, nie uda się pozy-skać wystarczająco dużo kapitału, który

Nieco in

oimbt

ódpo

cs

una

fi czną i umopowstanie sitorów rodem

– To był bprzed światbroadlineró

zostaćło, w 

cs

uw in

– wyjaśni

jest niezbędny do tego, aby fi rmy się rozwi-jały – podkreśla Piotr Bieliński.

I chociaż można jeszcze ugrać swo-je na rynkach unijnych, to jedynie do czasu jakiegoś poważnego tąpnięcia w europejskiej i polskiej gospodarce. Nie-którzy ekonomiści (na przykład Krzysztof Rybiński) przekonują, że Unia Euro-pejska utrzyma się w obecnym kształ-cie tylko przez kilka lat, a potem nastąpi rozłam ze względu na bankructwa kil-ku dużych krajów. To oczywiście fatalnie wpłynie na popyt nie tylko na zachod-nich rynkach, ale także w Polsce, która nie jest ani Zieloną Wyspą, ani tym bar-dziej samotną wyspą.

– Przyczyną porażki największych bro-adlinerów mogą być wszelkiego rodzaju wydarzenia polityczno-gospodarcze, któ-re mogłyby znaleźć odzwierciedlenie w ob-niżonych nastrojach konsumenckich. To dotyczy zarówno konsumentów, jak i klien-tów biznesowych – mówi Andrzej Przyby-ło, prezes zarządu AB.

W jego opinii sprzęt i oprogramowanie komputerowe wciąż należą w  naszym kraju do kategorii dóbr luksusowych. A to

NA RAZIE FUZJI NIE BĘDZIEWedług prezesa Actionu, tak czy inaczej, konsolidacji nie unikniemy. Pozostaje py-tanie, czy odbędzie się w dobrym czasie i na korzystnych warunkach, czy dopie-ro w sytuacji kryzysowej, kiedy trudno będzie osiągnąć maksymalne korzyści wszystkim zainteresowanym stronom.

– Jestem zawsze gotowy do rozmów, ale wydaje mi się, że na tę chwilę nie ma więk-szych szans na konsolidację wśród dystry-butorów broadline’owych. Każdy ma swoją własną wizję rozwoju i trudno to pogodzić. Z kolei nie ma mowy o wrogim przejęciu, bo to zbyt kosztowna operacja – mówi Piotr Bieliński.

Sceptyczny jest także Wojciech Łasto-wiecki, wiceprezes ABC Daty. Uważa, że ewentualna fuzja nie przyniosłaby spo-dziewanych korzyści. Wynika to między innymi stąd, że w wielu istotnych obsza-rach działalności aktywności broadline-rów się pokrywają. Jeśli więc pokusimy się o wróżenie z fusów, to w najbliższych la-tach należy spodziewać się przejmowania mniejszych, specjalizowanych fi rm przez broadlinerów, którzy będą szukali nowych możliwości rozwoju. Na mariaż wśród naj-większych na razie się nie zanosi.

Rozmowom o fuzji będzie

sprzyjało spowolnienie gospodarcze.

Na polskim rynku IT będzie musia-

ło dojść do konsolidacji. Wynika to

z dwóch podstawowych faktów. Po

pierwsze spada rentowność fi rm, a po

drugie zaczyna brakować pieniędzy

na rozwój biznesu. Poza tym polski ry-

nek nie zapewnia odpowiednio dużej

przestrzeni do dalszego rozwoju, więc

spółki starają się wykorzystać otwar-

ty rynek unijny. To wystarczy na jakiś

czas, ale tylko wtedy, jeśli nie będzie

jakiegoś poważnego tąpnięcia w eu-

ropejskiej i polskiej gospodarce.

PIOTR BIELIŃSKIprezes zarządu

Actionu

Fo

t. ©

AK

S –

Fo

tolia.c

om

, arc

hiw

um

przekłada się na decyzje zakupowe użyt-kowników. Firmy w czasach niepewnej sytuacji gospodarczej są mniej skłonne do wydatków związanych z wymianą sprzętu komputerowego i wolą odroczyć zakupy, co dobitnie pokazał kryzys na przełomie 2008 i 2009 r. W razie kolejnej fali spowol-nienia gospodarczego spółki dość szyb-ko odnotują słabe wyniki, co spowoduje negatywną reakcję banków i ubezpieczy-cieli. Wtedy jednak może być za późno na udaną, przemyślaną konsolidację.

– Polak znowu okaże się mądry po szko-dzie – podsumowuje Piotr Bieliński.

Na CRN.pl WYPOWIEDZI: WOJCIECHA ŁASTOWIECKIEGO Z ABC DATY,

ADAMA RUDOWSKIEGO Z VERACOMPU

I JAKUB VISCARDI Z DOMU MAKLERSKIEGO IDMSA.

CRN nr 18/19/201218

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Konsolidacjato konieczność

Efekt wykorzystania sytuacji po wcześniejszych bankructwach i połączeniach powoli

zanika. Niektórym graczom zaczyna brakować przestrzeni na rozwój.IRENEUSZ DĄBROWSKI

Aby trwać i przynosić stały zysk, dystrybutor musi obsługiwać jak największą liczbę transak-

cji, z jak największą liczbą klientów, przy jak najniższych kosztach obsługi. Do te-go potrzebuje jak najszerszej oferty i jak najgłębszej penetracji rynku – zarów-no dotyczącej położenia geografi cznego fi rm, jak i ich specyfi ki. Dodatkowo mu-si zadbać o możliwie najpełniejszy profi l produktów, a więc na przykład o najnow-sze modele, ale też materiały eksploata-cyjne do produktów sprzed 10 lat. Obsługa musi być prowadzona w sposób efektyw-ny zarówno kosztowo, jak i jakościowo. A zatem szybko, zgodnie z ustalonymi warunkami logistycznymi, z  odroczo-nym terminem płatności (im dłuższy, tym lepszy) oraz szerokim wsparciem przed- i posprzedażowym.

Wyżej wymienione imperatywy trze-ba realizować w  środowisku skrajnie konkurencyjnym, przy agresywnej wal-ce cenowej. To wszystko powoduje pre-sję na zwiększanie skali biznesu i stąd biorą się pomysły na eksport, a więc eks-pansję geografi czną oraz zmianę modelu obsługi klientów. Dziś nikt już nie zada-je pytania, czy dystrybutor może sprze-dawać klientom końcowym, bo prawie wszyscy to robią. Nie ma też wątpli-wości, czy dystrybutor IT może sprzedawać inne produkty niż z zakresu naszej bran-ży. To są wszystko sposoby na wal-kę o efekt skaliprowadzonegobiznesu, bo efekt skali to wyższe

marże i niższe koszty, czyli większy zysk. Niestety, choć świat szybko się rozwija, nie jest z gumy i ma swoje ograniczenia. Jednym ze sposobów (podkreślam: jed-nym z wielu) na przezwyciężenie ogra-niczeń wynikających z przymusu wzrostu jest konsolidacja, która na tak ograni-czonym i ukształtowanym historycznie rynku jak Polska jest – moim zdaniem – nieunikniona.

2 PLUS 2 NIE RÓWNA SIĘ 4Konsolidacja jest możliwa prawie zawsze i nie czas (w sensie punktu na skali upły-wu czasu) jest czynnikiem przesądzającym. Tu decyduje dojrzałość podmiotów, które mogą wchodzić w alianse, czyli – inaczej mówiąc – gotowość ich właścicieli i ma-nagementu do podjęcia tego typu wyzwań. Drugi element oceny stanowi sensowność biznesowa określonego projektu, czyli od-powiedź na pytanie: a ile to będzie 1 + 1? Wszak na pewno nie 2! Zwłaszcza na dru-gi dzień po konsolidacji. Choć za kilka lat może być i 4. Najważniejsi jednak są decy-denci, ich strategie i cele biznesowe, które stawiają przed zarządami swoich fi rm. Inny jest cel strategiczny prywatnego właścicie-la większościowego, który ma 60 lat i nie ma

następcy, inny zaś międzynarodowego molocha korporacyjnego, dla któ-

rego Polska to jeden z 30 punk-tów na mapie – i to wcale nie

największy ani najważniejszy. Całkowicie innym

czynnikiem są emo-cje. Zwłaszcza emo-

cje pracowników podmiotów, które

się łączą. Kto pamięta przejęcie Compaqa przez HP, wie, o czym mówię. Dziś pyta-nie, czy na proszony obiad przybywam w charakterze gościa czy dania, ma dla lu-dzi największe znaczenie. Niewłaściwa od-powiedź na to pytanie może mieć kluczowy

Konsolidacja na tak

ograniczonymrynku jak Polska jest

nieunikniona.

1-

N nr 18/19/201012

jnia, czy dystrybutor może sprze-klientom końcowym, bo prawie y to robią. Nie ma też wątpli-zy dystrybutor IT może

awać inne produkty kresu naszej bran-są wszystko

y na wal-kt skalizonego, bo efekt wyższe

jąp ąjest cel strategiczny prywla większościowego, któr

następcy, inny zaś mmolocha korpor

rego Polska ttów na map

największy C

czycj

wpływ na sukces całego przedsięwzięcia. Tu dotykamy innego elementu w proce-sie konsolidacji i pytania: czy w Polsce są odpowiednie kadry, które mogą podjąć się zadania połączenia dystrybutora A z dys-trybutorem Z? Wydaje mi się, że z tym jest chyba najsłabiej. Managerów o takich do-świadczeniach nie mamy w branży prawie wcale. Przykłady konsolidacji z  dalszej przeszłości (nieco już zapomniane) nie na-pawają optymizmem. Może to właśnie je-den z powodów decydujących o braku tego typu projektów w Polsce. No bo…

…KTO MA TO ROBIĆ?Trudno na takie pytanie odpowiedzieć. Nie będę wymieniał nazw. Mogę nato-miast powiedzieć o pryncypiach – niech każdy podkłada pod nie takie nazwy, jak F

ot.

© A

KS

– F

oto

lia.c

om

CRN nr 18/19/2012 19

chce. A zatem tym lepsza konsolidacja, im bardziej odległe od siebie są profi le dystry-bucyjne obu podmiotów. Tu obowiązuje zasada nie cosinusa, ale sinusa kąta z ra-chunku wektorowego ( jeśli ktoś pamięta ze szkoły te podstawowe wzory z fi zyki). Im bardziej zbliżony profi l podmiotów, tym większe ryzyko, że w wyniku doda-wania 1+1 suma będzie znacznie poniżej 2. Doświadczenia ze świata pokazują, że mo-że być nawet nieco poniżej 1.

Po drugie lepiej konsolidują się fi rmy działające w tym samym mieście niż odle-głe geografi cznie, nie wspominając o akwi-zycjach i konsolidacjach transgranicznych. Dlaczego? Zapewne chodzi o efekt „ob-cości” kulturowej ludzi z  innych miast. Szczególnie widoczne jest to w przypadku osób z Warszawy, do których nie najlepszy stosunek ma niemal cała Polska (notabene stolica prawie wszędzie na świecie trakto-wana jest specyfi cznie, chyba że mówimy o krajach bardzo małych).

Po trzecie lepiej konsolidować fi rmy o słabszym wewnętrznym modelu działa-nia w stylu „zabić konkurenta”. Wykształ-cona tego typu kultura fi rmowa wyklucza traktowanie przyszłego kolegi jako part-nera, co w najbliższej przyszłości nisz-czy pozytywne efekty konsolidacji (znów przywołam przykład Compaq –  HP). Zresztą generalnie wykształcenie takiego modelu jest wielce ryzykowne z różnych względów i już dziś bardzo archaiczne, ale niestety w Polsce ciągle tu i ówdzie po-pularne. Trzeba powiedzieć, że ostatnie

pozytywne ruchy kadrowe w dystrybucji, dokonane w roku 2011 i 2012, amortyzują negatywny efekt tego zjawiska. Może to dobry prognostyk na przyszłość?

POSPRZĄTANE PODWÓRKODlaczego do tej pory nie doszło do kon-solidacji wśród broadlinerów? Odpo-wiedź na to pytanie jest tak prosta, że aż banalna. Zwyczajnie nie było powodów ekonomicznych, aby właściciele firm dystrybucyjnych musieli o  tym myśleć i ponosić ryzyko. W zasadzie nie ma ich do dziś. Polscy czołowi dystrybutorzy byli (i w znacznej większości dziś też są) ren-towni i notują wzrosty na przyzwoitym poziomie. Większe niż całościowy wzrost sprzedaży w Polsce i w zasadzie zadowala-jący właścicieli oraz analityków.

W latach poprzednich branża przeszła już (niewielkie wprawdzie, ale zawsze ja-kieś) procesy konsolidacji, niestety głów-nie poprzez bankructwa i  zaprzestanie działalności. Nie ma już TCH, Techmek-su, Pronoksu i innych mniejszych, jak np. Emiter. Niektórzy zostali wchłonięci przez większych i  lepszych: MSP przez ABC Datę, a California Computers and Games przez Action. Krótko mówiąc: na podwór-ku dystrybucji jest posprzątane.

CZAS NA NOWE PORZĄDKIPytanie zatem, czy konsolidacja musi po-stępować dalej? Odpowiadam: musi. Efekt

1-3 poziom CRN.indd 1 9/14/12 2:46 PM

wykorzystania sytuacji po wcześniejszych bankructwach i połączeniach powoli za-nika. Niektórym graczom zaczyna bra-kować przestrzeni na rozwój. Właśnie widać pierwsze sygnały, że nie wszystko jest w porządku u co najmniej dwóch du-żych graczy, czyli będzie się działo! Bo prę-dzej czy później wzrośnie niezadowolenie inwestorów i skłonność do ponoszenia ry-zyka (bo czymże innym była – na dziś za-kończona porażką – próba wejścia ABC Daty na rynek rumuński?). Ta ostatnia po-pycha zarządzających do odważniejszej ekspansji. Dodatkowym czynnikiem bę-dzie spadek popytu wewnętrznego, który wieszczą wszyscy, nawet najbardziej opty-mistyczni ekonomiści. Już widać kłopoty tych, którzy są najbliżej konsumenta, czyli retailerów. To daje zarządzającym polską dystrybucją dodatkowy asumpt do myśle-nia o nowych kierunkach rozwoju.

Jeszcze innym katalizatorem zmian jest geografi a i problemy fi rm IT na ryn-kach rozwiniętych. Kto powiedział, że polski dystrybutor nie może brać udziału w  konsolidacji sektora dystrybucyjnego w Niemczech czy Hiszpanii? Myślenie ży-czeniowe? Na dziś pewnie tak, ale na jutro… Wszak lokowanie w Polsce zagranicznych centrów serwisów i obsługi światowych korporacji kiedyś było mrzonką, a dziś stało się codziennością. Dystrybucja nie tak bar-dzo odbiega od pryncypiów biznesowych tych centrów, aby nie można było myśleć (obecnie może bardziej marzyć) o powtó-rzeniu wspomnianego sukcesu.

CRN nr 18/19/201220

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Przedstawiamy integratora: PC.NetSosnowiecki integrator PC.Net obchodzi w bieżącym

roku 10-lecie istnienia. W kolejną dekadę wchodzi

z nadzieją, że producenci przestaną popierać sprzedaż

ze złotówkowymi marżami. TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

Dziesięć lat w branży IT to nie-mal wieczność. Przypomnijmy, że kiedy PC.Net stawiał pierw-

sze kroki na rynku, całkiem dobrze ra-dziło sobie jeszcze JTT Computer, ale za to nikt nie słyszał na przykład o polskich marketach Saturna. Dekadę temu sama myśl, że operatorzy telekomunikacyjni – nie wspominając o Biedronce – mogą być trudnym konkurentem dla reselle-rów, byłaby uznana za głupi żart. Podob-nie odległa wydawała się wizja zabójczej wojny cenowej między sklepami interne-towymi. W 2002 r. Polacy wydali na zaku-py w sieci niespełna 350 mln zł, podczas gdy w roku 2011 już ponad 17,5 mld zł. To oznacza pięciotysięczny skok warto-

ści w ciągu zaledwie dziewięciu lat i po-kazuje, jak dalekosiężne zmiany zaszły w krajobrazie rynku IT w stosunkowo krótkim czasie.

SWOJAKI W URZĘDACHPierwsze lata działalności PC.Net upły-nęły głównie na sprzedaży sprzętu i  oprogramowania w  modelu reseller-skim. Dość szybko jednak się okazało, że konkurencja jest coraz ostrzejsza. Szefostwo fi rmy uznało, że lepiej pod-wyższać kwalifi kacje i wprowadzać do oferty usługi jako Value Added Reseller, niż ograniczać koszty, proponując sprzęt coraz niższej jakości. Obecnie PC.Net

jest pełnowartościowym integratorem IT i telekomunikacyjnym. Choć wystar-tował względnie późno, dość szybko zdobył grono zadowolonych klientów. Skorzystał na tym, że na lokalnym rynku działało sporo podmiotów, które świad-czyły usługi marnej jakości.

– Zyskujemy na kompleksowym podej-ściu do potrzeb klienta. Najpierw poznaje-my te potrzeby, a dopiero później dobieramy techniki. Nie staramy się nikomu wciskać tego, co mamy, ale raczej mieć w ofercie to, co klientom jest faktycznie potrzebne – mówi Jarosław Utracki, dyrektor Depar-tamentu Sieci i Rozwiązań Telekomuni-kacyjnych w sosnowieckiej fi rmie.

PC.Net zarabia na usługach dla przed-siębiorstw, m.in. tworzy sieci koherentne, wdraża specjalistyczne oprogramowanie dla biznesu, a także świadczy usługi te-lekomunikacyjne. Grupa jego stałych klientów liczy kilkanaście średnich i kil-kadziesiąt małych przedsiębiorstw. In-

Przeprowadziliśmy z urzędnikami niemało rozmów handlowych, ale

zawsze na koniec okazywało się, że kontrakt zdobywa jakaś „jedynie

słuszna” fi rma.

CCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCRCCCRCRCCCRCRCCCRCCCCCCCRRCRRCRCCCRRCRCCCCCRCCRCRCRRCCRCCCCCCCCCRCCCC NNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNNN nnnnnnrnrnnrnrnrnrnrnrnnnnnnrnnnrrnnnnnnnnnnrnrnrnrnnrnrrrnrrnnnnrrnnrnrnnnrrnrrrnrnnnrrrnnrnnnrrrnrnrrrrrnr 18/18/118/18/8/1818181818/18/18/88/////////188//18/18///18/8/818////18/18/8//18//8/18/18/18/8/18/18/18//818/18/18/18/8818/8/8/8/118/88/1188/8/88/8818/88/8/18888/8////11919/19/19/19/9/19/9/9/9/9/9/9/19/19/19/19/19/19/19/19/1919/9/19/19/19/19119/199/9//19/19/9/9/99//1119199/9//199/9//////9/9/9/9/99//199/9/9/9/9/9/9/99/9/9///9/9/9/9/9/9/9/9/9/9/99/9999/9/9/99999999/9///19/199/99/999/9//9/99/9//99/99/99//9911999/9//////11999/////////9//////////////222022020202020120120010101011220202000010011001010100101011010101200101010101000000120010100010101001000001010011112022000010100001010010011111112220200000000010100101122000000010101000111101200000000000120000000000000111220000000010011120220200000000000122000000000200100001122020000000001112200111122000011120200000111112220202020200101122000111122 1120011111222222010111111120100 22222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222020220202020202020202020000200002002020020202002022020202020200002002022202002020202202202000000000220220200002020202200202020202222202002220222002202220220220002202000220022200202220222222200022220220220200002222222000000

Przeprowadziliśmniemało rozmów

zawsze na konieckontrakt zdobyw

słuszna

G

tegrator stara się zdobywać kontrakty głównie w fi rmach międzynarodowych.

– Zagraniczne podmioty charakteryzu-ją się wysoką kulturą biznesową, co nam bardzo odpowiada. Chcą zapewnić sobie sprzęt i usługi najwyższej jakości. Nie kie-rują się kryterium „cena jest najważniej-sza”. Poza tym podchodzą z  większym zaufaniem do naszych zaleceń – tłuma-czy Jarosław Utracki.

CRN nr 18/19/2012 21

Znaczącą grupę klientów PC.Net sta-nowią spółdzielnie, wspólnoty mieszka-niowe oraz szkoły. Na liście kontrahentów brakuje jednak urzędów.

– Przeprowadziliśmy z urzędnikami nie-mało rozmów handlowych, ale zawsze na koniec okazywało się, że kontrakt zdobywa jakaś „jedynie słuszna” fi rma – komentu-je przedstawiciel PC.Net i zamyka temat.

ZMIENNY RYNEK WYMAGA WIEDZYW maju bieżącego roku na terenie byłej so-snowieckiej kopalni powstał park nauko-wo-technologiczny. To wydarzenie dość dobrze oddaje transformację, jaką śląskie miasto przeszło na drodze od potęgi górni-czo-hutniczej do lokalnego centrum han-dlu i usług. Miejscowi integratorzy muszą dostosowywać się do sytuacji, gdy wciąż rośnie liczba banków, na niekorzyść fi rm produkcyjnych. Coraz więcej jest także hi-permarketów – w promieniu 10 km od sie-dziby PC.Net już blisko pół setki.

– Liczba małych i średnich fi rm raczej się kurczy, ale na szczęście zajmujemy się na-prawą sprzętu z terenu całej Polski. Mam na myśli urządzenia, które np. wróciły do klien-tów z serwisu producenta z adnotacją „nie-naprawialne”. Nam często udaje się jednak przywrócić je do stanu używalności. Zdarza się też dość często, że klienci kupują kiepski sprzęt w marketach i przychodzą do nas po ratunek – mówi przedstawiciel integratora.

W związku z ciągłymi zmianami na lo-kalnym rynku PC.Net mocny nacisk kła-dzie na zdobywanie nowych uprawnień. Pracownicy integratora są szczególnie wdzięczni za propagowanie wiedzy facho-wej przez takich producentów, jak Ever, Platan czy Seagate. Firma współpracuje także z Microsoftem, HP, Dellem, Acerem, Asusem i Cisco. Poza tym PC.Net próbu-je popularyzować polskich producentów.

CHMURA NAD SOSNOWCEMW najbliższej przyszłości PC.Net za-mierza rozwijać sklep internetowy. Re-

Gambler_CRN_polowa.indd 1 2012-09-17 16:17:33

alizuje taką strategię z nadzieją, że z cza-sem producenci przestaną popierać e--sprzedaż ze złotówkowymi marżami. Kolejnym obranym przez fi rmę kierun-kiem rozwoju jest świadczenie usług cloud computingu. Integrator ma już za sobą kilka wdrożeń w tym modelu, ale dotyczyły one jedynie pojedynczych aplikacji.

– Chmura nie jest dla wszystkich. Przy pięciu pecetach i jednym programie fi nan-sowo-księgowym to nie ma sensu. A nawet mogłoby pogorszyć działanie fi rmy, np. ze względu na niską przepustowość wykorzy-stywanych przez nią łączy internetowych – twierdzi Jarosław Utracki.

Według niego chmura przynosi korzy-ści w przypadku większych systemów IT. Zwłaszcza tam, gdzie są fundusze na od-powiednie zabezpieczenia. W przycho-dach PC.Net cloud computing zaczyna stanowić coraz bardziej istotną pozy-cję. Wygląda na to, że w kolejnych latach chmura na dobre zawiśnie nad sosno-wieckim krajobrazem.

CRN nr 18/19/201222

KANAŁ DYSTRYBUCYJNY

Speedlink: partnerzy zadowoleni ze współpracy

Duża część sprzedaży Speedlinka odbywa się za pośrednictwem

elektromarketów. Jednak dostawca zauważa wzrost udziału mniejszych sklepów

resellerskich w zbycie swoich produktów.

Sprzedaż akcesoriów komputero-wych marki Speedlink w  Polsce wzrasta. W pierwszej połowie 2012 r.

producent odnotował blisko 200-proc. wzrost zbytu w porównaniu w tym sa-mym okresem 2011 r. – Klienci końcowi coraz bardziej interesują się naszymi pro-duktami – cieszy się Bartosz Kusznerko, Country Manager Speedlinka w Polsce. Specjalista podkreśla jednocześnie, że Speedlink działa w kanale dystrybucyj-nym. Nie prowadzi sprzedaży bezpo-średniej do żadnego detalisty. – Wszystko odbywa się przez dystrybutorów, z który-mi mamy podpisane umowy handlowe – podkreśla Country Manager.

Klienci końcowi akcesoria producenta kupują na razie głównie w elektromarke-tach. – One generują ponad połowę naszej sprzedaży – mówi Bartosz Kusznerko. – Zauważamy jednak, że proporcje zby-tu w dużych sieciach i w sklepach resel-lerskich zmieniają się i mniejsze punkty handlowe sprzedają coraz więcej naszych wyrobów. Przedstawiciel Speedlinka dodaje, że producent stara się wspierać sprzedaż w mniejszych resellerów.

NIEKONIECZNIE NAJTAŃSZEWedług Bartosza Kusznerko na polskim rynku akcesoriów komputerowych za-chodzą zmiany. Można zaobserwować coraz większy popyt na produkty ze średniej i wyższej półki. – W przypadku naszego sprzętu powodem jest najpraw-dopodobniej atrakcyjny stosunek ceny ak-cesoriów marki Speedlink do ich jakości – mówi Country Manager.

Producent oczekuje dalszego wzrostu sprzedaży akcesoriów dla graczy, zarów-no tych przeznaczonych do współpracy z pecetami, jak również – a nawet przede wszystkim – tych współpracujących z kon-solami PS3, Xbox 360 oraz PSP. Rośnie również zainteresowanie akcesoriami wy-produkowanymi z myślą o PS Vita. – W Pol-sce nie istnieje natomiast prawie w ogóle rynek akcesoriów przeznaczonych do Nin-tendo – zauważa Kusznerko. – Być może szansą dla niego będzie nowa konsola Wii U,ale bez odpowiedniego wsparcia marketin-gowego ze strony producenta nie odniesie ona dużego sukcesu w Polsce. Pomijam fakt

dostępności, która będzie prawdopodobnie bardzo niska. Oczywiście jak zawsze jeste-śmy przygotowani na premierę nowej kon-soli i przygotowaliśmy gamę akcesoriów, które będą na rynku w IV kwartale.

Specjalista dodaje także, że klienci cią-gle interesują się i kupują „zwykłe” ace-soria do pecetów – myszki, klawiatury, słuchawki.

RESELLERZY NA RYNKU AKCESORIÓWCzy mniejsi resellerzy mają szansę na konkurowanie ze sklepami wielkopo-

Zdaniem partnerów

Agnieszka Dec, starszy specjalista ds. zakupów w Media ExpertJako doświadczony specjalista ds. zakupów w branży gamingowej dotychczaso-

wą współpracę z marką Speedlink oceniam bardzo dobrze. Otrzymujemy niezbędne

wsparcie ze strony producenta. Przygotowujemy się również wspólnie do kilku akcji

specjalnych w okresie świątecznym.

Paweł Wertel, Product Manager w ActionieDziałania marki Speedlink w kanale dystrybucyjnym oceniam wzorowo. Otrzymujemy

odpowiednie wsparcie od producenta, które jest niezbędne przy tego typu produktach

i tak dużej konkurencji.

Najważniejszym jednak atrybutem tej marki jest zadowolenie klientów oraz bardzo du-

że wzrosty sprzedaży porównując rok 2012 do 2011.

Kamil Szczęsny, kierownik Działu Handlowego Akcesoria w fi rmie Euro-netProdukty Speedlinka wyróżnia nowoczesne wzornictwo oraz dbałość o każdy detal

produktu. Niewątpliwym atutem jest ich opakowanie, które pozwala konsumentom na

szybkie znalezienie potrzebnych informacji i szczegółów technicznych, skracając tym

samym czas potrzebny na dokonanie zakupu. Dużą rolę w sprzedaży ma także innowa-

cyjność wyrobów oraz ich kompatybilność z produktem podstawowym.

Ch

CRN nr 18/19/2012 23

wierzchniowymi w zakresie sprzedaży akcesoriów komputerowych? Zdaniem przedstawiciela Speedlinka – tak.

– Szczególnie dobrze powinny sobie dawać radę sklepy internetowe – mówi Kusznerko. – Przede wszystkim dlatego, że mają niski koszt utrzymania i są zwią-zanie z dystrybutorami umowami drop-shippingowymi. Staramy się dążyć do tego, aby każdy nasz klient był zadowolo-ny. Jak jednak wiemy sklepy internetowe są bardzo nieobliczalne i potrafi ą znacz-nie schodzić z marżą, co z kolei zabija pro-dukt w oczach kupców elektromarketów. Jest to problem wielu fi rm, my jednak sta-ramy się to kontrolować.

Speedlink wspiera odsprzedawców w zakresie promocji swoich produktów wśród klientów końcowych. Aktualnie or-ganizuje konkursy, w których nagrodami są akcesoria komputerowe. Ważną częścią działań promocyjnych jest również orga-nizowanie turniejów dla graczy, dzięki czemu sprzęt gamingowy staje się znany wśród odbiorców z tej grupy. Możliwe, że

W październikowym numerze

t Czy to początek cyberwojny?: Sieć staje się globalnym polem bitwy, na którym ścierają się nie tylko przestępcy i fi rmy, ale też rządy. Ich bronią są superwirusy, takie jak Flame i Stuxnet.

t Bezpieczny hotspot: Bezpłatne, publicznie dostępne HotSpoty to stałe tereny polowań hakerów. Pokazujemy ich sztuczki i radzimy, jak się przed nimi obronić.

t Smażenie jajek na laptopie: Sprawdź, co ekspert CHIP-a sądzi o długim trzymaniu notebooka na kolanach.

t Supertelewizory: Drogie? Jak diabli! Warte swojej ceny? Zdecydowanie tak. Przedstawiamy telewizory, dla których warto kupić nową kanapę, bo trudno od nich odejść.

Jesteśmy na Facebook.com/CHIPPL

www.chip.pl

Magazyn inspirowany technologią

-15%

-15%

-15% -15%Kup CHIP-a i wykorzystaj atrakcyjne rabaty na zakup najnowszego sprzętu

Chip_CRN_polowa.indd 1 2012-09-13 15:43:37

w przyszłości producent uruchomi pro-gram partnerski dla resellerów. Obecnie namawia ich do współdziałania na polu marketingowym, podsuwania pomysłów na skuteczną promocję.

POZYTYWNE OCENYWspółpracę z  producentem zarówno dystrybutorzy jak i  resellerzy oceniają pozytywnie. Według Kamila Szczęsne-go, kierownika Działu Handlowego Ak-cesoria w fi rmie Euro-net, vendor szybko reaguje na dynamicznie zmieniający się rynek i dopasowuje swoją ofertę do ocze-kiwań i potrzeb klientów. – Bardzo dużym atutem Speedlinka jest różnorodność asor-tymentu oraz szybkie dostarczanie nowo-ści w zakresie produktów podstawowych – mówi Kamil Szczęsny. – Atutem współ-pracy jest dbałość ze strony producenta o każdy szczegół – począwszy od zagad-nień handlowych, przez pomoc technicz-ną, po wizualizację produktów na półkach w sklepach.

Action informuje z kolei, że cały czas buduje zasięg marki Speedlink, poprzez wprowadzanie tych produktów do kolej-nych sklepów. – Obustronne zadowolenie ze współpracy sprzyja ambitnym planom dotyczącym polskiego rynku i jeszcze lep-szym wynikom w najbliższej przyszłości – mówi Paweł Wertel, Product Manager w Actionie.

Produkty marki Speedlink chętnie sprzedaje również Media Expert. – Wy-różnia je przede wszystkim jakość oraz cena, czyli to, co nas, jako Media Expert interesuje najbardziej – mówi Agniesz-ka Dec, starszy specjalista ds. zakupów. –  Klient dostaje bardzo dobry produkt w atrakcyjnej cenie. Nie jest to najniższa półka cenowa, ale za tym idzie właśnie wspomniana wcześniej jakość. A okazu-je się, że coraz więcej klientów szuka pro-duktów lepszych jakościowo, a więc i nieco droższych.  Duże znaczenie w przypadku Speedlinka ma również kolorystyka i wy-gląd opakowań produktów tej marki, co znacznie pomaga w sprzedaży. M

AT

ER

IAŁ

PO

WS

TA

Ł W

E W

SP

ÓŁ

PR

AC

Y Z

FIR

MĄ

SP

EE

DL

INK

CRN nr 18/19/201224

RAPORT CRN

Dotrzymać kroku technice

Liczącym się fi rmom zajmującym się odzyskiwaniem danych

najbardziej przeszkadzają domorośli „fachowcy”.URSZULA SMOKTUNOWICZ

Na rynku odzyskiwania danych funkcjonuje kilka więk-szych fi rm i sporo niewiel-

kich podmiotów, a także wielu działających w pojedynkę, ale nie zawsze do końca kom-petentnych „specjalistów”. Klienci mogą zlecić odzyskanie danych w rozmaitych punktach serwisowych, a  nawet zakła-dach fotografi cznych. Wskutek tego po-ziom oferowanych usług okazuje się bardzo nierównomierny. Część podmiotów inwe-stuje w sprzęt i szkolenia, dla części to po prostu sposób na to, aby dorobić. Lokalne sklepy i serwisy komputerowe zazwyczaj dysponują programami komputerowymi umożliwiającymi odzyskanie skasowanych danych (czyli naprawę uszkodzeń logicz-nych). Zdarza się także, że prace serwiso-we polegające na podmianie elektroniki

bez dodatkowej ingerencji w urządzenie są podejmowane również w  przypadku uszkodzeń fi zycznych.

Do liczących się graczy działających w tej branży należy m.in. Kroll Ontrack, Mediarecovery oraz MiP Data Recovery. Choć każdy z nich odzyskuje dane z kilku-set urządzeń miesięcznie, trudno jest jed-noznacznie stwierdzić, jakie są ich udziały w rynku, ponieważ nie wiadomo dokładnie, jakie ilości danych odzyskują (lub usiłują odzyskać) wspomniane punkty serwisowe.

RATUJĄ, TROPIĄ I KASUJĄGłównym polem aktywności Kroll On-tracka jest odzyskiwanie danych. Nie chodzi jednak tylko o ratowanie plików znajdujących się na dyskach, ale również przechowywanych w systemach bazoda-nowych, serwerowniach, systemach wir-tualnych oraz środowiskach cloudowych.

Kolejnym fi larem są m.in. komplekso-we usługi niszczenia danych wraz z ich utylizacją, konwersja i migracja danych z taśm, ich audyt, duplikacja i deduplika-cja oraz standardowe odzyskiwanie da-nych z taśm.

Domeną Mediarecovery jest informaty-ka śledcza, a zakres jej usług (w związku z rosnącą liczbą klientów chcących bronić się przed cyberzagrożeniami) zwiększa się z roku na rok.

Innym polem wykorzystania informaty-ki śledczej są różnego rodzaju wewnętrzne kontrole, audyty i  postępowania wyja-śniające. – W wielu fi rmach dochodzi do incydentów związanych z nielojalnym za-chowaniem pracowników – mówi Sebastian Małycha, prezes Mediarecovery.

Specjaliści w MiP Data Recovery zajmu-ją się przede wszystkim odzyskiwaniem danych z dysków. Często realizowane są także zlecenia z zakresu kasowania da-

Branża odzyskiwania danych jest wy-

magająca, szczególnie pod wzglę-

dem nakładów fi nansowych, które

przekładają się na poziom technolo-

giczny narzędzi i rozwiązań, dlatego

małym fi rmom nie jest łatwo odna-

leźć się na rynku. Mimo to liczba fi rm

zajmujących się odzyskiwaniem da-

nych wciąż rośnie. Nie jest to już tak

dynamiczny wzrost, jaki można było

zaobserwować na przestrzeni ostat-

PAWEŁ ODORgłówny specjalista Kroll

Ontracka w Polsce

nich kilku lat, nadal jednak powstają nowe,

głównie niewielkie podmioty. Spora część

liczących się na polskim rynku fi rm odzy-

skujących dane zainicjowała działalność

jako partnerzy Kroll Ontracka. Niektóre

z nich rozpoczęły samodzielną działalność,

ale wiele wciąż przekazuje nam sprawy lub

korzysta z naszych rozwiązań.

Dysponujemy centrum badawczo-rozwo-

jowym, w którym zajmujemy się opraco-

wywaniem nowych technologii. Jest to

jednocześnie drugie największe centrum

badawczo-rozwojowe Kroll Ontracka na

świecie. Do naszych osiągnięć należy m.in.

opracowanie możliwości odzyskiwania da-

nych z uszkodzonych systemów VMware’a

i ich natywnego systemu plików VMFS.

STATYSTYKI

Utrata danych jest spowodowana:

w przypadku dysków twardych:

– 40 proc. – uszkodzenie elektroniki,

– 32 proc. – uszkodzenie głowic,

– 12 proc. – znaczne uszkodzenia

powierzchni zapisu,

– 8 proc. – nadpisanie danych (reinstalacja

systemu, narzędzie recovery systemu),

– 6 proc. – skasowanie danych przez

użytkownika,

– 2 proc. – uszkodzenie mechaniki dysku;

w przypadku pendrive’ów, kart

pamięci i innych urządzeń:

– 89 proc. – uszkodzenie elektroniki,

– 11 proc. – skasowanie danych.

Źródło: MiP Data Recovery

CRN nr 18/19/2012 25

nych (programowo oraz impulsem elek-tromagnetycznym). Kwestie związane z informatyką śledczą są rzadkością.

Firma miesięcznie przyjmuje średnio 200 – 250 dysków twardych oraz 250 – 300 nośników takich jak: pendrive’y, karty pa-mięci, płyty CD i DVD, telefony komórkowe (w tym smartphone’y) oraz inne urządze-nia zawierające kości NAND Flash.

KLIENCI WCIĄŻ NIE WIEDZĄOd lat najbardziej problemową kwestią związaną z odzyskiwaniem danych jest mała wiedza użytkowników końcowych. Powszechna wiara w tworzenie kopii za-pasowych jako remedium na wszystkie problemy techniczne sprawia, że gdy ko-pia zapasowa zawodzi, zwykle nie są już podejmowane żadne działania mające na celu odzyskanie utraconych danych. – To poważny błąd, ponieważ dobre światowe oraz polskie statystyki wskazują na blisko 80-procentową skuteczność profesjonal-nego odzyskiwania danych – ocenia Paweł Odor, główny specjalista w Kroll Ontracku.

Co gorsza, zanim sprzęt trafi w ręce profesjonalistów, użytkownicy nieumie-jętnie próbują odzyskać dane na własną rękę, co niejednokrotnie pogarsza sytu-

ację i nasuwa kolejne problemy technicz-ne, a w efekcie podnosi koszty odzyskania danych. – Najczęściej ściągają program do odzyskiwania na komputer, na którego no-śniku pliki zostały skasowane, przez co dochodzi do ich nadpisania, lub przekazu-ją sprzęt do lokalnego serwisu czy sklepu komputerowego, co również często skut-kuje dalszymi uszkodzeniami, a w ich wy-niku niemożliwością uzyskania dostępu do danych – podkreśla Marek Jakubowski, główny specjalista w MiP Data Recovery.

Zdarza się, że sprzęt trafi a w ręce ser-wisantów bez profesjonalnego przeszko-lenia, którzy nie chcąc tracić klienta, bezskutecznie próbują własnych sił w od-zyskiwaniu danych.

Przedsiębiorstwa obawiają się też wy-sokich opłat związanych z  odzyskiwa-niem danych, nie zadając sobie przy tym trudu sprawdzenia, ile naprawdę kosztują takie usługi. Rynkowi usług odzyskiwania danych nie sprzyja także rosnąca popular-ność systemów do backupu.

NOWE WYZWANIAW związku z upowszechnianiem się wir-tualizacji przedsiębiorstwa specjalizują-ce się w data recovery notują zwiększoną liczbę zgłoszeń dotyczących odzyskiwania danych ze środowisk wirtualnych. – Proble-my pojawiają się w związku z uszkodzeniem hardware’u, błędami systemowymi czy nie-wystarczającym szkoleniem pracowników – wylicza Paweł Odor z Kroll Ontracka.

Można się także spodziewać zwiększe-nia liczby utraty danych przechowywa-nych w chmurze, czyli w serwerowniach czy data centers, narażonych przecież na utratę danych. – Ostatni przykład mieli-śmy w czerwcu bieżącego roku, gdy polskim Internetem wstrząsnęła awaria chmury e24cloud. Z naszych analiz wynika, że sto-pień zabezpieczeń wśród dostawców chmur i świadomość ich użytkowników bywają ni-skie, bo tylko co trzecie przedsiębiorstwo regularnie testuje zabezpieczenia na wy-padek utraty gromadzonych w chmurach informacji – zauważa Paweł Odor.

Kolejne wyzwania dla specjalistów w dziedzinie odzyskiwania danych wiążą się z coraz większą popularnością nośni-ków SSD. Według Marka Jakubowskiego z MiP Data Recovery z uwagi na rosnącą pojemność, niskie koszty produkcji, wagę czy rozmiary pamięci NAND Flash do za-przestania produkcji tradycyjnych dysków twardych powinno dojść w ciągu 5 – 7 lat.

– Zmiana technologii wiąże się ze zdo-byciem nowych doświadczeń, ale również z koniecznością inwestycji w nowe oprogra-mowanie i systemy – tłumaczy Sebastian Małycha z Mediarecovery.

Nowe zagrożenia bezpieczeństwa da-nych będą się wiązać ze zwiększaniem liczby urządzeń mobilnych oraz korzy-staniem przez pracowników z własnego, przenośnego sprzętu w miejscu pracy.

Jako jedyni w Polsce posiadamy la-

boratoria z czterema komorami lami-

narnymi oraz kilkadziesiąt urządzeń

(zarówno zagranicznych, jak i własnej

produkcji) wspomagających procesy

odzyskiwania danych, magazyn 30 tys.

dysków twardych służących jako źró-

dło podzespołów, dzięki czemu często

nie trzeba ich wyszukiwać. Prawdopo-

dobnie jako jedyni oferujemy darmową

analizę połączoną z możliwością bez-

płatnej rezygnacji w przypadku zbyt

wysokich kosztów – w przeciwieństwie

do większości fi rm, gdzie wycofanie się

z realizacji usługi po stwierdzeniu moż-

liwości odzyskania danych wiąże się

z opłatą w wysokości 100 – 150 zł.

MAREK JAKUBOWSKIgłówny specjalista

w MiP Data Recovery

Rynek data recovery to nie tylko

usługi, ale także sprzedaż oprogra-

mowania do samodzielnego odzy-

skiwania danych. Stale rozwijamy

własny program do służący do tego

celu – MediaImager. Rynek data re-

covery to także szkolenia. W Media-

recovery sporo uwagi poświęcamy

praktycznym warsztatom z zakresu

odzyskiwania danych, jakie prowadzi-

my w naszym laboratorium. Są one

SEBASTIAN MAŁYCHAprezes Mediarecovery

elementem ścieżki edukacyjnej w ramach

Akademii Informatyki Śledczej i cieszą

się sporym zainteresowaniem. Korzysta-

ją z nich zarówno pracownicy dużych fi rm,

w których z uwagi na skalę występuje spo-

ro przypadków utraty danych, jak i osoby

chcące rozwijać działalność w tym zakre-

sie. Z kolei w naszym sklepie internetowym

forensicstools.pl można znaleźć wszystkie

narzędzia niezbędne do prowadzenia takiej

działalności: od opakowań antystatycznych

i pudełek na materiał dowodowy poprzez

programy do analiz śledczych, łamania

haseł, acceleratorów, blokerów aż do wy-

trzymałych zestawów przenośnych. Dodat-

kowo oferujemy projektowanie i budowę

laboratoriów odzyskiwania danych.

Na CRN.pl RAMKA „GARŚĆ DANYCH NT. GŁÓWNYCH

GRACZY” ORAZ WIĘCEJ INFORMACJI O KAŻDEJ Z FIRM.

CRN nr 18/19/201226

WYDARZENIA

Ekspedycja Mongolia 2013:

W ostrą mongolską zimę tylko największe rzeki nie zamarzają do dna. W marcu 2013 r. grupa

partnerów RRC, oferujących rozwiązania IBM, pokona na łyżwach około 100 km za-marzniętego jeziora w środku Azji.

– Wyjechać pod palmy może każdy, ale siedzieć w kąpielówkach i zimowej czap-ce na głowie w gorącym, 40-stopniowym źródle na Kamczatce, podczas gdy tempe-ratura powietrza wynosi poniżej -20 stop-ni, a w promieniu kilkuset kilometrów nie ma żywej duszy, to jest prawdziwa magia – mówi jeden z uczestników niecodzien-nych wyjazdów organizowanych przez RRC. Dystrybutor zabrał już swoich naj-lepszych integratorów oferujących sprzęt i oprogramowanie IBM między innymi na dalekie rubieże Rosji, chilijski lodo-wiec, argentyńską pampę i konną wypra-wę w Andy. W przyszłym roku RRC ma dla nich kolejne wyzwanie – przetrwać w  pięknych, ale surowych warunkach mongolskiej zimy. Uczestnicy wyprawy będą zdani na siebie i nielicznych lokal-nych mieszkańców. O ile ich znajdą, bo

w górskich rejonach Mongolii żyją głów-nie plemiona koczownicze.

WOJOWNICY ZZA BIUREKRafał Kulawiński z Andry był z RRC na trzech wyjazdach: dwukrotnie w  Ame-ryce Południowej i na Kamczatce. Każda wyprawa była inna i rozmówca CRN Pol-ska nie potrafi wskazać tej najciekawszej. Jednego jest za to pewien: każda z ekspe-dycji była okazją do sprawdzenia odpor-ności psychicznej na czynniki zewnętrzne.

– Przykładowo dużym przeżyciem był trzygodzinny marsz nocny w Andach. Na szczęście wszyscy wszystkim pomagali, nikt nie rywalizował ze sobą. Wiedzieliśmy, że najważniejsze jest bezpieczeństwo ekspe-dycji. To nie był dla nas wyścig, ale wspól-na przygoda – wspomina Rafał Kulawiński.

Przedstawiciele RRC Poland podkreśla-ją, że integratorzy IT to wspaniali kompani do wymagającej wyprawy. Przede wszyst-kim dysponują dużą odpornością na stres, choć większość z nich ma poważne obawy, czy poradzi sobie z dziką naturą.

– Myślą sobie: siedzę przy biurku, czasem pobiegam, więc co ja mogę? Tymczasem na wyjeździe są zaskoczeni, że tyle wytrzy-mują. Tłumaczę to faktem, że w walkach biurowych jest podobny poziom stresu jak w zmaganiach z naturą. „Biurkowcy” ma-ją walkę we krwi, a  przekraczanie wła-snych barier daje im ogromną satysfakcję – potwierdza opinię dystrybutora Andrzej Ziarko, realizator ekspedycji RRC Poland, były zawodowy ratownik tatrzański i tre-ner uczestników Camel Trophy.

MĘSKA PRZYGODARRC kładzie duży nacisk na bezpieczeń-stwo uczestników, ale w otoczeniu dzikiej przyrody nigdy do końca nie wiadomo, co się przydarzy. Właśnie dlatego udział w ekspedycjach dystrybutora to ekscytu-jąca męska przygoda. Według Dariusza Banaszewskiego z Atosa decydują o tym również takie elementy, jak liofi lizowane jedzenie czy piesza przeprawa przy pomo-cy raków i uprzęży.

– Tak było w Chile, gdzie trasę przecina-ły nam szczeliny, a pod spodem widzieliśmy płynące potoki lodowatej wody. Trzeba było uważać, ale emocje z tym związane łagodzi-ły pejzaże, jak 60-metrowa ściana lodu nad gładką tafl ą jeziora. Piękno i majestat nie do opisania. Bywalcy Alp byliby zaskoczeni tym widokiem. Dlatego nie mogę doczekać się Mongolii, mimo wysiłku i niedogodno-ści związanych z wyprawą – podsumowuje Dariusz Banaszewski.

CRN Polska jest patronem medialnym Ekspedycji Mongolia 2013. Chętni do uczestnictwa w wyprawie powinni skon-taktować się z  Wiolettą Pastyrczyk-Bi-skupską, Business Unit Managerem IBM Software w RRC (wiolka@rrc.com.pl). tgo

RAFAŁ KULAWIŃSKI, DYREKTOR DZIAŁU SYSTEMÓW SIECIOWYCH I PAMIĘCI MASOWYCH, ANDRA: DUŻYM

PRZEŻYCIEM BYŁ TRZYGODZINNY MARSZ NOCNY

W ANDACH. WSZYSCY WSZYSTKIM POMAGALI. TO NIE BYŁ

DLA NAS WYŚCIG, ALE WSPÓLNA PRZYGODA.

DARIUSZ BANASZEWSKI, DIRECTOR BID MANAGEMENT, ATOS: W CHILE TRASĘ PRZECINAŁY NAM SZCZELINY,

A POD SPODEM WIDZIELIŚMY PŁYNĄCE POTOKI LODOWATEJ

WODY. TRZEBA BYŁO UWAŻAĆ, ALE EMOCJE Z TYM ZWIĄ-

ZANE ŁAGODZIŁY PIĘKNE PEJZAŻE.

integracja ekstremalna

CRN nr 18/19/2012 27

OKIEM ANALITYKA IDC POLSKA

Tabletowe przegrupowanie

Mamy drugą połowę roku 2012. Producenci stopnio-wo rezygnują z produkcji netbooków na rzecz table-tów. Netbooki stały się produktem mało opłacalnym,

nie sprzyja im również zbliżająca się premiera Windows 8. Mi-ninotebooki musiałyby mieć wbudowane ekrany dotykowe, by w pełni wykorzystać możliwości nowe-go systemu operacyjnego, a to wpłynęło-by na podwyższenie kosztów produkcji. Tym samym netbookom jeszcze trudniej byłoby konkurować cenowo z tabletami.

Tablety, pod różną postacią, atakują. Dotąd głównie konsumentów. Mamy erę prawdziwej elektronicznej mobilności, dotychczas związanej głównie z hobby, ze stylem życia. Natomiast tablet w biz-nesie miał do tej pory bardzo ograniczone zastosowanie. Są wprawdzie interesujące wdrożenia, a ich zakres się zwiększa (np. branża lotnicza, ubezpieczeniowa, restauracje, sejm, edukacja), generalnie jednak mamy do czynienia z sytuacją, w której wielu menedżerów, często z powodu coraz powszechniejszego tren-du BYOD, chętnie używa tabletów do pracy. Na przykład do od-bioru wiadomości czy wyświetlenia prezentacji, a czasem nawet do uruchamiania aplikacji biznesowych z poziomu przeglądarek internetowych. Tablet jest dla nich jednak nadal tylko dodatkiem do komputera osobistego. Wszystko głównie za sprawą systemu operacyjnego. Ani Android, ani iOS nie są postrzegane jako biz-nesowe systemy operacyjne.

Myślę, że stoimy jednak u progu przemian. Kamieniem milo-wym będzie nowy system operacyjny Microsoftu, w pełni do-tykowy, przystosowany do tabletów, zarówno dla platform x86, jak i ARM, a co najważniejsze… biznesowy! Windows to plat-

forma najpowszechniejszej wykorzystywana w przedsiębior-stwach, stanowiąca największą bazę aplikacji biznesowych. Dotychczasowa nieobecność systemu Windows w  świecie tabletów ma więc takie konsekwencje, że są one postrzega-ne jako urządzenia konsumenckie. Mają jednak zdecydowa-

nie biznesowy potencjał: to samo jądro systemowe w  systemie desktopowym i  tabletowym oznaczać będzie, że no-we kompilacje aplikacji będą działały na obu platformach sprzętowych. Łatwość użycia (preinstalowanego) pakietu Offi cedodatkowo zwiększy funkcjonalność ta-bletu z Win8.

Producenci zdają się myśleć podobnie – Microsoft pokazał, a wszyscy wielcy te-go świata zapowiedzieli już swoje tablety z Windows 8 na pokładzie. W bieżącym roku spodziewać się możemy pierw-

szych jaskółek. Natomiast tablety powszechnie wykorzysty-wane w biznesie wkroczą w nasz świat w roku 2013. Swoją drogą ciekawe, jaki wpływ będzie miała ta trzynastka na pa-rzystą wersję microsoftowego systemu i przemiany, które do-piero przed nami.

Jakich trendów mobilnych należy się spodziewać w najbliższym czasie, zainteresowani dowiedzą się, bio-rąc udział w konferencji IDC Mobility planowanej przez nas na 20 listopada 2012. Zapraszam!

DAMIAN GODOS

Tablet będzie narzędziem

biznesowym.

AUTOR PEŁNI FUNKCJĘ SENIOR ANALYST W FIRMIE ANALITYCZNEJ

IDC POLSKA (DGODOS@IDC.COM)

STOIMY U PROGU PRZEMIAN. KAMIENIEM MILOWYM BĘDZIE NOWY SYSTEM OPERACYJNY MICROSOFTU PRZYSTOSOWANY

DO TABLETÓW.

CRN nr 18/19/201228

NIE TYLKO O MARŻACH

Prawie zostałem prawnikiem

PAWEŁ CIESIELSKI, BYŁY PREZES JTT COMPUTER, opowiada

o swoim stosunku do ruchu „Niepokonani”, szansach na

uratowanie JTT oraz o życiu po życiu, czyli inwestowaniu

w obiecujące start-upy.

CRN Czy był pan na tegorocznym kon-gresie właścicieli fi rm, których upadły wskutek niewłaściwych działań orga-nów państwowych?PAWEŁ CIESIELSKI Na kongresie „Pokrzyw-dzeni lecz niepokonani”? Nie widzę takiej potrzeby, gdyż od lat wygrywamy kolej-ne sprawy w związku z zarzutami wobec JTT Computer.

CRN Ale fi rma upadła…PAWEŁ CIESIELSKI To prawda. Niemniej jednak zarówno Sąd Okręgowy we Wro-cławiu, jak i Sąd Apelacyjny przyznały nam rację, oczyszczając spółkę i jej za-rząd ze stawianych zarzutów, a w ko-lejnych postępowaniach zasądziły od-szkodowanie dla funduszu MCI – akcjo-nariusza JTT. Sprawa jest w toku. Spór dotyczy kilkudziesięciu milionów zło-tych. Przedstawiciele Prokuratorii Ge-neralnej, reprezentanta Skarbu Państwa, potwierdzają również racje zarządu JTT. Nie negują prawa do odszkodowania dla spółki JTT. Negują natomiast takie pra-wo byłego akcjonariusza. Jeśli w końcu sprawa znajdzie pozytywny fi nał, z biz-nesowego punktu widzenia b ędzie to jak udana sprzedaż – niestety nieistniejącej już – spółki za duże pieniądze. Uważam, że byłby to znakomity precedens dla osób związanych z ruchem „Niepokona-ni”. Łatwiej byłoby im dochodzić swo-ich praw.

CRN Jak pan ocenia tę inicjatywę?PAWEŁ CIESIELSKI Trudno mi ją oceniać ja-ko całość. Tak naprawdę każdy przypadek jest inny. Jeśli określony przedsiębiorca został pokrzywdzony, ma prawo wystą-pić o odszkodowanie. Jak powiedziałem,

mam nadzieję, że przypadek JTT będzie tu pozytywnym precedensem.

CRN Czy JTT, mimo wybuchu medial-nej afery, miało szansę na przetrwanie, gdyby organy skarbowe działały spraw-niej lub miały więcej dobrej woli?PAWEŁ CIESIELSKI Oczywiście. Prawda jest taka, że udało nam się przekonać dostaw-ców, klientów i banki do dalszej współ-pracy przez prawie cztery kolejne lata po wybuchu afery, choć mieliśmy proble-my natury podatkowej. Gdyby skarbów-ka działała sprawniej, szybciej, to byśmy przetrwali. Niestety, sprawa ciągnęła się tak długo, że Kredyt Bank, który w mię-dzyczasie wpadł w tarapaty, nakazał nam spłatę należności. W ciągu dwóch miesię-

cy ściągnął z fi rmy 40 mln zł.To było zbyt dużo jak na możliwości JTT, choć wciąż mieliśmy pokaźne ob-roty, na poziomie ok. 300 mln zł.

CRN Czy odczuwa pan jeszcze traumę po upadku JTT?PAWEŁ CIESIELSKI Nie, gdyż nie dotknęły mnie aresztowania czy inne tego rodzaju nieprzyjemno-ści. Od początku koncentrowa-

łem się na udowadnianiu swoich racji, bez popadania w rozpacz. Jak wiadomo, kolejne sądy oczyściły mnie i cały zarząd z zarzutów. Szkoda tylko, że zbyt długo to trwało i dlatego nie udało się urato-wać JTT. Boli mnie także, że na przykład to samo państwo, które zniszczyło dużą rodzimą spółkę, zdecydowało się doto-wać setkami milionów złotych budowę fabryki zagranicznej marki Dell. Nie ro-zumiem tego.

CRN Czego nauczyło pana tamto do-świadczenie?PAWEŁ CIESIELSKI Przede wszystkim nie-mal zostałem prawnikiem. Przynajmniej jeśli chodzi o wiedzę dotyczącą kwestii podatkowych i karnoskarbowych. Ude-rzył mnie ogromny brak precyzji w prze-pisach. W efekcie izba skarbowa mogła powoływać się na dwa różne wyroki Są-du Najwyższego w podobnych sprawach.

CRN Czy, patrząc z dzisiejszej perspek-tywy, postępował-

by pan inaczej?PAWEŁ CIESIEL-SKI Nie, gdyż

działaliśmy racjonalnie. Dysponowa-liśmy pozy-

tywną

Polską fi rmę niszczono,

zagranicznądotowano.

nać dostaw-szej współ-lejne lata po my proble-

by skarbów-ej, to byśmy ciągnęła się tóry w mię-

nakazał nam wóch miesię-

o było JTT,

e ob-n zł.

zcze

ż nie a czy

mno-wa-

CRN Czy, patrząc z dzisiejszej perspek-tytywyw , postępował-

bby pan inaczej?PPAWEŁ CIESIEL-SKI Nie, gdyż

działaliśmy racjonalnie. Dysponowa-

liśmy pozy-tywną

mę ,ą.

Fo

t. M

are

k Z

aw

ad

zki

CRN nr 18/19/2012 29

opinią urzędu skarbowego. Nasi konku-renci prowadzili interesy według tego sa-mego modelu. Tu nie było co zmieniać. To nie my stworzyliśmy problem, lecz urzęd-nicy skarbówki. W państwie prawa wszel-kie wątpliwości w związku z niejasnymi zapisami prawnymi powinny być rozstrzy-gane na korzyść podatnika.

CRN Niewiele brakowało, aby tuż przed aferą zmienił pan fi rmę…PAWEŁ CIESIELSKI Owszem. Od 1 kwiet-nia 2004 r. miałem zasiadać w zarządzie Europejskiego Funduszu Leasingowe-go, ale 17 marca wybuchła tzw. afera JTT. Nie jest tajemnicą, że przed tym wydarze-niem udziałowcy spółki byli w konfl ikcie, co bardzo utrudniało mi zarządzanie. Dlatego zdecydowałem się na zmianę, ale kiedy fi rma popadła w kłopoty, należało zrezygnować z ambitnych planów i za-kasać rękawy, aby wyprowadzić JTT na prostą. W myśl zasady, że kapitan ostatni schodzi z okrętu.

CRN Cieszy się pan, że marka Adax dostała nowe życie?PAWEŁ CIESIELSKI Tak, choć żałuję, że syn-dyk tak tanio sprzedał prawo do tej marki.

CRN Przejdźmy do pana obecnych działań w funduszu Asseco Corporate Venture inwestującym w obiecujące fi r-my IT. Jak się zostaje aniołem biznesu?PAWEŁ CIESIELSKI Nie czuję się aniołem biznesu. Po prostu w  imieniu Asseco szukam ciekawych, „młodych” przed-sięwzięć biznesowych, które warto wes-przeć kapitałem i wiedzą.

CRN Jak się ocenia perspektywicz-ność fi rm? Więcej w tym matematyki czy intuicji?PAWEŁ CIESIELSKI Trudno o matematy-kę, bo w przypadku start-upów histo-ria działania jest bardzo krótka albo nie ma jej wcale. Z drugiej strony musimy oceniać ekonomiczną stronę przed-sięwzięcia, gdyż nie tyle szukamy ciekawych pomysłów, ile pomysłów zyskownych. Nasza praca to mieszan-ka matematyki oraz intuicji, z przewagą matematyki. Współpracujemy – na za-sadzie partnera w biznesie – z każdym,

kto chodzi twardo po ziemi. Fantastów

z głową w chmurach nie brakuje, ale nimi się nie zajmujemy.

CRN Jakie są teraz najciekawsze, naj-bardziej przyszłościowe start-upy na polskim rynku? PAWEŁ CIESIELSKI Przede wszystkim te związane z działalnością w Internecie. Ogólnie jest bardzo dużo ciekawych po-mysłów. Znacznie mniej tych, które ma-ją realne podstawy biznesowe. Natomiast bardzo mało takich, które charakteryzu-

prosch

CRdosPAW

dyk

CRdziVenmyPAW

bizszusięwprz

CRnośczyPAW

kęrimoscizykamsa

kto

ROZMAWIAŁ TOMASZ GOŁĘBIOWSKI

ją się atrakcyjną wyceną i  stosunkowo niskim poziomem ryzyka. W tej chwili w kręgu naszych zainteresowań znajduje się kilkanaście projektów.

CRN Zapytam na koniec: czy mimo tych wszystkich przykrych wydarzeń z JTT jest pan szczęśliwym człowiekiem? PAWEŁ CIESIELSKI Tak. Raczej tak.

CRN nr 18/19/201230

Od podstaw w górę

Partnerzy Fujitsu mogą korzystać z bogatej oferty szkoleń

organizowanych przez producenta. Zajęcia dostosowano

do potrzeb fi rm IT, zarówno tych, którym niezbędne są

podstawowe wiadomości o produktach Fujitsu (z zakresu

workplace – pecetów, stacji roboczych, terminali), jak i tych

oczekujących szerszej wiedzy (od informacji o serwerach

do poznania złożonych rozwiązań storage’owych).KAROLINA MARSZAŁEK

Podczas szkoleń organizowanych przez Fujitsu Technology Solu-tions omawiane są nie tylko zagad-

nienia techniczne (m.in. przedstawiane są najnowsze udogodnienia udostępnio-ne w  rozwiązaniach producenta, któ-rych nie oferują produkty konkurencji), ale również sposoby sprzedaży. Dzięki ta-kiemu systemowi szkoleń fi rma będąca partnerem Fujitsu może uzyskać specja-lizację odpowiednią do swojego profi lu działalności.

BEZPŁATNA EDUKACJA1 lipca 2011 r. Fujitsu uruchomiło SELECTCertifi cation Center. Służy ono do prze-prowadzania szkoleń i  certyfi kacji re-sellerów online. Zdaniem producenta umożliwia to fi rmom współpracującym wygodne, szybkie uzyskanie certyfi katu. Wystarczy zalogować się na stronie part-nerskiej i odbyć szkolenie z wybranej spe-cjalizacji. Następnie zdać egzamin. Po osiągnięciu przez kursanta pozytywnego wyniku system automatycznie generuje

imienny certyfi kat, który zostaje przeka-zany właścicielowi drogą e-mailową. Po-za tym jest widoczny cały czas na koncie użytkownika. Certyfi kat zachowuje waż-ność przez 12 miesięcy. W siedzibie pro-ducenta natomiast odbywają się szkolenia dotyczące narzędzia System Architect – konfi guratora produktów Fujitsu, któ-ry umożliwia przygotowanie ofert i zamó-wień dla klientów końcowych.

Kolejnym rodzajem działań edukacyj-nych są szkolenia organizowane wspólnie z partnerami dla użytkowników końco-wych obsługiwanych przez daną fi rmę.

Producent podkreśla, że wszystkie szkolenia, zarówno online, jak i związa-ne z wyższymi poziomami autoryzacji, np. prowadzone w warszawskim biurze Fujitsu – są bezpłatne.

Najpopularniejsze szkolenia

specjalizacyjne

Specjalizacja Server & StoragePRIMERGY Sales ProfessionalStorage Sales Professional

Specjalizacja Server InfrastructuresDynamic Infrastructures Sales Professional

Zdaniem integratora

Paweł Szachnowski, właściciel Comtek SystemsRynek IT w Polsce dojrzewa. Oznacza to, że oprócz spełnienia

ciągle istotnego warunku, jakim jest przystępna cena, odbiorcy

oczekują od nas czegoś więcej. Dlatego nie tylko gwarantujemy

partnerom możliwie najlepsze warunki biznesowe, ale też wspie-

ramy ich wiedzą techniczną oraz doświadczeniem zdobytym

podczas realizacji wcześniejszych projektów.

Aby osiągnąć sukces w sprzedaży, należy systematycznie i świa-

domie pogłębiać wiedzę dotyczącą oferowanych rozwiązań. Sys-

tematycznie, ponieważ IT jest branżą, która rozwija się bardzo

dynamicznie. Świadomie, ponieważ należy odpowiedzieć sobie

na pytanie, jakie produkty i jakich producentów chcemy sprzeda-

wać i dlaczego akurat tych, a nie innych. To są główne powody,

dla których postawiliśmy na Fujitsu.

Współpraca z tym właśnie producentem daje nam stały dostęp do

wiedzy o oferowanych produktach, dzisiejszych i przyszłych techni-

kach oraz sposobach i możliwościach ich wdrażania. Zatem wiemy,

co oferujemy – jesteśmy świadomi, jaki produkt pomaga w rozwo-

ju biznesu i jakie rozwiązanie jest dla naszych klientów optymalne

(pod pojęciem „optymalne” kryje się rozwiązanie o najkorzystniej-

szym stosunku parametrów technicznych do ceny).

Formuła szkoleń, jaką wprowadziło Fujitsu, jest bardzo przejrzy-

sta i atrakcyjna. Oprócz panelu dyskusyjnego są tzw. laboratoria,

gdzie można zasymulować pewne zdarzenia lub po prostu zapro-

jektować od początku do końca jakiś system. Według mnie dobrze

zostały określone również poziomy partnerstwa i związane z nimi

szkolenia. Można wybrać, czy podstawą biznesu jest tylko sprze-

daż, czy sprzedaż i wsparcie techniczne. Według tych kryteriów

jest ułożony program kursów. Bardzo wygodne są szkolenia online,

na platformie VIOLA.

Osoby prowadzące kursy w Fujitsu nie tylko przedstawiają charak-

terystykę produktów, ale potrafi ą zaprezentować je na tle rynko-

wych trendów, wyjaśnić, na co jest popyt i jakie sektory gospodarki

mogą być zainteresowane konkretnymi rozwiązaniami.

SZKOLENIA

CRN nr 18/19/2012 31

PARTNER SELECTPARTNER

SELECTEXPERT

SELECTEXPERT

CERTYFIKATY

SPECJALIZACJE

SPECJALIZACJE

WorkplaceSystems

ClientVirtualization

Workstations

Mobility Solutions

Dynamic Cloud

ServerInfrastructures

StorageInfrastructures

InfrastructureSolutions

Server& Storage

SELECT PARTNER PROGRAM ZE SPECJALIZACJAMI WPS ZASTĄPIŁ

MOBILITY COMPONENT

Dedykowany Account ManagerPomoc za

pośrednictwem portalu dla partnerów

Szkolenia dostosowywane są do

potrzeb naszych partnerów. Każda

fi rma może uzyskać certyfi katy z wy-

branych obszarów, w których rozwija

swój biznes. Niedawno nasza ofer-

ta szkoleniowa została rozszerzo-

na o nowe specjalizacje na poziome

SELECT EXPERT – Client Virtualiza-

tion oraz Dynamic Cloud. Największą

wagę przywiązujemy do tego, aby

partnerzy jak najlepiej poznawali na-

sze produkty i rozwiązania. Organi-

zacja szkoleń odgrywa tu ważną rolę.

Ich uczestnicy mogą porozmawiać

z naszymi specjalistami o działaniu

sprzętu Fujitsu, na bieżąco wyjaśniać

wątpliwości. Broszury informacyjne

czy zdjęcia nie zawsze są wystarcza-

jącym źródłem informacji o sprzęcie.

Odnotowujemy duże zainteresowa-

nie naszą ofertą edukacyjną. Dzię-

ki temu Fujitsu zyskuje partnerów,

którzy mają rozległą wiedzę w za-

kresie produktów i rozwiązań, są sa-

modzielni i z powodzeniem realizują

projekty u klientów.

ANGELIKA JEŻEWSKACommunications Manager

w Fujitsu Technology

Solutions

Program Partnerski SELECT

Ma następujące poziomy: Partner, Partner SELECT, Partner SELECT EXPERT.

Status „Partner” przeznaczony jest dla nowych partnerów, i tych, którzy świadczą

usługi w ograniczonym zakresie. Status „Partner SELECT”, do uzyskania którego wy-

magane jest zdobycie certyfi katu z zakresu Fujitsu Server & Storage Products lub

Workplace Systems, zapewnia fi rmom IT rozszerzenie współpracy z Fujitsu i uzyska-

nie dodatkowych korzyści. Partnerzy SELECT z certyfi katami Workplace Systems

lub Server & Storage mają również możliwość uzyskania statusu SELECT EXPERT,

a wraz z nim największych korzyści oferowanych w programie.

INDYWIDUALNE PODEJŚCIEZajęcia prowadzone są zawsze przez specjalistę z  zakresu tematyki objętej kursem, aby jak najlepiej przedstawić temat, omówić każdy szczegół rozwią-zań Fujitsu. Szkolenia organizowane są w warszawskiej siedzibie Fujitsu i prze-znaczone dla 10 – 30 osób. Ostateczna liczba kursantów dostosowana jest do tematyki i poziomu wiedzy uczestników. Producent zapewnia, że zależy mu na rzetelnym przekazie informacji i indywi-dualnym podejściu do każdego kursanta.

– Naszym celem jest, aby każda osoba kończąca szkolenie wyniosła ze spotkania jak najszerszą wiedzę w zakresie rozwią-zań Fujitsu – mówi Angelika Jeżewska, Communications Manager w  Fujitsu. – Każdy z uczestników otrzymuje zestaw materiałów szkoleniowych.

SZKOLENIA ONLINE A PROGRAM PARTNERSKIObecny system szkoleń online jest ści-śle powiązany z programem partnerskim Fujitsu. Pracownik fi rmy partnerskiej, wybierając szkolenia i zdając kolejne eg-zaminy, zbiera punkty w portalu poświę-conym programowi, które rejestrowane są na jego fi rmę. Po zgromadzeniu odpo-wiedniej liczby punktów oraz spełnie-niu wymagań w  zakresie obrotów (dla poziomu SELECT wymagany obrót wy-nosi 50 tys. euro rocznie, dla poziomu SELECT EXPERT – 300 tys. euro) lub opracowaniu biznesplanu i zaakcepto-waniu go przez osobę odpowiedzial-ną za zarządzanie kanałem partnerskim przedsiębiorstwo może uzyskać status autoryzowanego SELECT lub SELECT EXPERT Partnera FTS. Partnerzy posia-dający jeden z wymienionych statusów

korzystają z przeznaczonego dla nich na-rzędzia wsparcia: Channel Partner Por-tal, czyli centrum informacyjnego online, zawierającego wszystkie dane potrzebne do sprawnej i efektywnej współpracy. Ko-lejnym użytecznym narzędziem udostęp-nianym wszystkim partnerom Fujitsu jest System Architect – konfi gurator produk-tów, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych.

Istotnym benefi tem jest również przy-dzielany tylko partnerom SELECT i SE-LECT EXPERT opiekun handlowy. Tym partnerom przysługuje także prawo do zwiększonych upustów i rabatów, które stanowią premię za udaną, długotermi-nową współpracę z Fujitsu. Uzyskanie statusu autoryzacyjnego oznacza też korzystanie z różnych narzędzi marke-tingowych, wspomagających tworzenie własnego kanału sprzedaży.

CRN nr 18/19/201232

CRN POLECA

Acer: 10 cali z TegrąIconia TAB A210 to model z 10-calowym ekranem o rozdzielczości WXGA

i procesorem Nvidia Tegra 3. Urządzenie wyposażono w 1 GB RAM-u

i 16 GB wbudowanej pamięci, którą można rozbudować przy pomocy

karty mikroSD. A210 ma także złącze mikroUSB, Bluetooth, moduł Wi-Fi

w standardzie 802.11 b/g/n. Zainstalowany system to Android 4.0.

Z przodu A210 umieszczono 2-megapikselową kamerę z funkcją roz-

poznawania twarzy, która może służyć do zabezpieczenia dostępu do

tabletu. Według producenta w nowym modelu przyspieszono działa-

nie interfejsu Acer Ring. Dodano funkcję Screenshot do wykonywania

zrzutów ekranu. Urządzenie jest sprzedawane z preinstalowanymi grami,

które wykorzystują 6-kierunkowy czujnik ruchu. W zestawie oprogramo-

wania pojawił się także pakiet biurowy Polaris Offi ce, umożliwiający edy-

towanie dokumentów MS Offi ce.

Dostępne konfi guracje i ceny:

– Iconia Tab A210 – procesor nVidia Tegra T30 L Quad Core, GeForce

GPU, 1 GB RAM-u, 16 GB pamięci – 1489 zł,

– Iconia Tab A211 – procesor nVidia Tegra T30 L Quad Core, GeForce GPU,

1 GB RAM-u, 16 GB pamięci, modem 3G WAM – 1779 zł.

Gwarancja: 1 rok dla fi rm, 2 lata dla klientów

indywidualnych.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl ED’SYSTEM www.edsystem.pl

Szybki Brother do biuraProducent wprowadził na rynek laserową drukarkę monochromatyczną

– HL-6180DW, która drukuje z szybkością do 40 str./min. Maszyna umożli-

wia druk z urządzeń mobilnych podłączonych do Internetu (komputerów,

tabletów, smartphone’ów). Obsługiwane systemy i aplikacje to: Google

Cloud Print, iPrint&Scan (Android, iOS, Windows 7 Phone), Apple AirPrint

oraz Cortado Cloud Print. Rozdzielczość druku sięga 1200 x 1200 dpi. Po-

dajnik papieru mieści 500 kartek formatu A4 oraz 50 arkuszy mniejszych

rozmiarów. HL-6180DW wyposażono w moduł automatycznego duplek-

su, możliwość drukowania dwustronnych broszur oraz umieszczania

2, 4, 9, 16 lub 25 stron na jednej kartce A4. Do HL-6180DW dostępne są

tonery umożliwiające – jak zapewnia producent – wydruk 3 tys., 8 tys.

stron (w zestawie z drukarką) lub 12 tys. stron. Dołączony do maszyny

program BRAdmin Professional umożliwia zdalne monitorowanie

oraz modyfi kowanie ustawień drukarki.

Sugerowana cena detaliczna: 1960 zł.

Gwarancja on-site: 3 lata.

ABC DATA www.abcdata.pl ACTION www.action.pl FOR EVER

www.for-ever.com.pl MEGABAJT

www.megabajt.com.pl TECH DATA www.techdata.pl

Compol: Aken zabezpieczy siećAken SQL to skalowalny

system do analizy oraz

rejestrowania ruchu sie-

ciowego. Przechwytuje

i archiwizuje pakiety IP,

odtwarza przebieg nie-

szyfrowanych sesji TCP/

/IP, udostępnia narzędzia

do identyfi kacji przesyła-

nych danych poufnych (np. osobowych). Aken umożliwia rozpoznawanie

różnych zagrożeń w transmisjach IP. Wykrywa prawdopodobne narusze-

nia bezpieczeństwa systemów informatycznych poprzez identyfi kowanie

anomalii w profi lu aktywności użytkowników. Przechowuje także infor-

macje o ruchu IP niezbędne do znalezienia dowodów awarii, błędów,

naruszeń bezpieczeństwa. Można zrekonstruować m.in. sesje, treść kore-

spondencji przesyłanej e-mailem, rozmowy telefoniczne VoIP, transfery

plików. Aken działa w tle, niezależnie od wykorzystywanych aplikacji te-

lekomunikacyjnych czy systemów operacyjnych. System zawiera także

rozbudowany moduł umożliwiający generowanie statystyk i raportów.

Rozwiązanie działa w postaci aplikacji webowej. Jego cena zależy od

liczby użytkowników i monitorowanych protokołów.

Przykładowa cena resellerska netto: 9,9 tys. zł z licencją dla 5 klientów

(w komplecie z serwerem bazdodanowym). kp

COMPOL www.compol2.com.pl

D-Link: szybki routerAC1750 Gigabit (DIR-865L) to router w standardzie 802.11 ac, który

umożliwia przesyłanie danych szybciej i na większą odległość niż po-

przednie modele. Mniejsze jest także ryzyko zakłóceń. Urządzenie działa

w paśmie 5 GHz, ma funkcję obsługi dwóch pasm jednocześnie. Maksy-

malna łączna szybkość transmisji bezprzewodowej wynosi 1,75 Gb/s (1,3

Gb/s zgodnie ze standardem ac w paśmie 5 GHz i 450 Mb/s w paśmie

2,4 GHz). Router jest zgodny z protokołem IPv6. Użytkownik

korzysta z usług w chmurze mydlink, które umoż-

liwiają m.in. monitoring sieci. Aplikacja

D-Linka do systemów iOS i Android za-

pewnia zdalny dostęp do plików i mul-

timediów zapisanych na zewnętrznym

dysku USB, połączonym z routerem.

Urządzenie jest kompatybilne ze star-

szymi standardami 802.11 a/b/g/n.

Sugerowana cena detaliczna brutto:

600 zł. Gwarancja: 2 lata.

ABC DATA

www.abcdata.pl ACTION www.action.pl VERACOMP

www.veracomp.pl TECH DATA www.techdata.pl

l

outerd

,

CRN 18/19/201232

oraz modyfi kowanie ustawień drukark

Sugerowa

Gwa

TEC

Suge

T

paśmie 5 GHz i 450 Mb/s w paśmie

tokołem IPv6. Użytkownik

nk, kt

acja

d za-

mul-

nym

m.

tar-

o:

a.pl

ołem IPv6. Użytkownik

tóre umoż-

-

PROMOCJA

CRN nr 18/19/2012 33

HP: atramen-towa siódemka

Siedem nowych urządzeń wielofunk-

cyjnych z serii Ink Advantage cechują

koszty druku wynoszące – według pro-

ducenta – 7 gr za 1 str. w czerni i 20 gr w kolorze

(podane stawki dotyczą urządzeń z oddzielnymi wkła-

dami). Większość maszyn ma funkcję ePrint, która umożliwia drukowa-

nie z dowolnego miejsca poprzez e-mail (plik do wydruku należy wysłać

pocztą elektroniczną na adres drukarki) oraz opcję bezpośredniego dru-

ku bez kabla z urządzeń przenośnych.

Dwa modele zaprojektowano dla fi rm: 4615 e-All-in-One i 4625 e-All-in-

-One. Pierwszy ma podajnik na 35 str. i funkcję druku dwustronnego oraz

kopiowania. Model 4625 wyposażono w opcję druku plików przesłanych

z urządzeń mobilnych. Najtańszy model spośród urządzeń konsumenc-

kich, czyli 2515 All-in-One, ma zintegrowane wkłady. Najdroższy – 6525

e-All-in-One – drukuje zdjęcia odporne na blaknięcie i wilgoć. Ma opcję

bezpośredniego druku bezprzewodowego. Do obsługi urządzenia służy

8,7-centymetrowy wyświetlacz.

Sugerowane ceny detaliczne brutto: od 249 zł do 699 zł w zależności od

modelu. Gwarancja: 1 rok.

AB www.ab.pl ABC DATA www.abcdata.pl TECH DATA www.techdata.pl

Alvarion: Wi-MAX klasy CPEDystrybutor wprowadził do oferty

Alvarion BreezeMAX PRO 6000

– urządzenie Wi-MAX przezna-

czone dla operatorów tele-

komunikacyjnych. Jest to

sprzęt klasy CPE (Customer

Premises Equipment), działa-

jący w paśmie o częstotliwości

3,3 – 3,8 GHz. Można go instalować

na zewnątrz budynków. BreezeMAX

PRO 6000 został wyposażony w różne

programowe funkcje (IPCS-NAT, IPCS-BM,

ETH-CS, ND&S). Dystrybutor zapew-

nia, że dodając CPE do istniejącej

sieci, można szybko podłączyć

wielu subskrybentów, zaś dio-

dy LED i tonowe wskaźniki

połączenia ułatwiają instalację. Produkt

jest kompatybilny ze stacją bazową BreezeCOMPACT.

Cena: ok. 250 dol. netto (825 zł – kurs 1 dol. = 3,30 zł).

Gwarancja: 1 rok.

RRC www.rrc.com.pl

Samsung: netbook dla uczniówModel 100 N Classmate PC zaprojektowano dla dzieci w wieku szkolnym.

Sprzęt jest dostosowany do wymogów programu „Cyfrowa szkoła”. Net-

book ma 10,1-calowy ekran (jasność 200 nitów) i wzmocnioną odporność

na zadrapania i zalanie wodą (do 200 ml). Wytrzymuje upadek z wysokości

70 cm. Komputer został wyposażony w Windows 7 Starter, procesor Intel

Atom Cedar Trail oraz 2 GB RAM-u. Zainstalowane złącza to: trzy USB 2.0,

HDMI, VGA, czytnik kart 4 w 1. Z sześciokomorowym akumulatorem 100 N

może pracować bez doładowania do 10 godz. Opcjonalnie netbook jest

oferowany z modemem 3G i tunerem telewizyjnym. Według producenta

komputer jest gotowy do działania w 30 s po włączeniu, a wyjście ze stanu

uśpienia zajmuje 2 s. Komputery Samsunga zaprojektowane dla edukacji

umożliwiają administratorowi sieci, nauczycielom i rodzicom kontrolę nad

sprzętem ucznia. Urządzenia są przystosowane do przeprowadzania te-

stów, dystrybucji plików, nauki w grupie. Administrator może zdalnie aktu-

alizować oprogramowanie w komputerach uczniów i konfi gurować sieć.

Sugerowana cena detaliczna netto: 1499 zł. Gwarancja: 2 lata.

AB www.ab.pl ABC DATA

www.abcdata.pl ACTION W

ww.action.pl TECH DATA

www.techdata.pl

H

S

cy

kosz

ducenta – 7 g

klasy CPEdził do ofe

PRO 6000

przezna-

w tele-

st to

stomer

, działa-

totliwości

go instalo

w. Breeze

posażony

(IPCS-NA

rybutor za

o istniejąc

podłączyć

zaś dio-

aźniki

nstalację. Produkt

y CPEerty

0

-

ować

eMAX

w różne

AT, IPCS-BM,

apew-

cej

ć

Zebra: uniwersalna drukarka do kart

Producent zaprezentował drukarkę

do kart ZXP 3. Dzięki zabezpiecze-

niom i funkcji kodowania umoż-

liwia ona drukowanie dowodów

osobistych, kart podarunkowych,

lojalnościowych, członkowskich,

fi nansowych. Ma funkcje Load-

-N-Go (od razu po włożeniu kase-

ty z taśmą sprzęt jest gotowy do

pracy) oraz 16-linijkowy wyświetlacz

LCD. Technologia przetwarzania obrazu Raster host-based

poprawia jakość obrazu i drukowania, a jednocześnie zwiększa szyb-

kość druku. Jego rozdzielczość wynosi 300 dpi. Taśma z barwnikami

o ulepszonym składzie chemicznym umożliwia szybkie odwzorowa-

nie zdjęć wysokiej jakości. Transfer barwnika jest bardziej efektywny,

kolory są trwałe. W pełnym kolorze ZXP 3 może drukować 140 – 180

kart na godz.

Cena: od 1495 euro netto (6129 zł – kurs 1 euro = 4,10 zł). Gwarancja

standardowa: 1 rok na urządzenie, 2 lata na głowicę.

KONCEPT-L www.koncept-l.pl RRC www.rrc.com.pl

cz

wersalna do kart

drukarkę

ezpiecze-

umoż-

odów

kowych,

wskich,

Load-

iu kase-

owy do

ś l

art

ę

PROMOCJA

CRN nr 18/19/201234

WRZUTKA Z AUTU

Apple przekracza granice śmieszności

Niedawno rp.pl, serwis „Rzeczpospolitej”, doniósł, że fi rma Apple z Cupertino wystąpiła do polskiego Urzę-du Patentowego o unieważnienie znaku towarowe-

go portalu a.pl, pod którym funkcjonował sklep internetowy delikatesów Bomi.

Skąd to nagłe zainteresowanie dziś najwyżej wycenianej fi r-my świata naszym rynkiem produktów spożywczych? Czy Apple zachęcony sukcesami sieci Biedronka i  skutecznym jej sponsoringiem pol-skiej reprezentacji w piłce nożnej pró-buje w Polsce poprawić swoje wyniki? Żarty? Pewnie, chociaż…

Przez dziesiątki lat swojego istnie-nia fi rma Apple nie mogła ustanowić w Polsce normalnej sprzedaży swoich produktów, które przez kilkanaście lat funkcjonowały jedynie w niszy zwią-zanej z DTP (desktop publishing). Kto chciał kupić Maca do domu, musiał pofatygować się do Berlina (najbliżej) i tam szukać okazji. Zapraszani przez polskich dystrybutorów przedstawi-ciele Apple’a odmawiali otwarcia szerokiej sprzedaży na rynku polskim, zręcznie uzasadniając swoje stanowisko jego niedoj-rzałością i brakiem ( jakoby) możliwości dostarczenia przez istniejących dystrybutorów stosownych i wymaganych przez producenta wartości. Sprowadzało się to z grubsza do tego, że Tech Data czy (świętej pamięci) CHS mógł Apple’a sprzedawać w USA albo w UK, ale w Polsce już nie. Krótko mówiąc, byliśmy w Polsce na to za głupi!

Inaczej: Apple w Polsce zrobił wiele, aby jego produkty by-ły niezbyt znane i rozpoznawane. A dziś pewnie paru dobrze wynagradzanych prawników z fi rmy „What&Who” (albo jakoś

podobnie) będzie próbowało wywierać nacisk na polski nie-zależny urząd, aby uznać znak towarowy a.pl za zbyt podobny do znaku, który wszak już Forrest Gump uważał za logo fi r-my ogrodniczej. Nie dajmy się na to nabrać. Jesteśmy słabsi od Chińczyków, ale może jednak iść ich śladem i przedstawicie-li takich koncernów pogonić po opłotkach (myślę o ostatnich procesach patentowych toczących się w Chinach dotyczących

najnowszego modelu iPhone’a 5).Wojny patentowe to coś, co dziś buduje

pozycję marki i poprawia wyniki fi nanso-we. Niektórym bardziej opłaca się pobierać opłaty licencyjne, niż starać się w najlep-szy możliwy sposób zaspokajać potrzeby klientów poprzez na przykład zabieganie o dostępność technologii czy właściwą or-ganizację rynku (mam wymieniać nazwy koncernów amerykańskich o takiej polity-ce?). „Ofi arą” tych wojen w USA pada np. Samsung, któremu (z nie do końca jesz-cze pewnym skutkiem) próbuje się zaka-zać sprzedaży w USA niektórych modeli smartphone’ów oraz tabletów Galaxy i Ne-

xus. Oczywiście w Korei Południowej pozwy Apple’a o naruszanie przez Samsunga jego patentów sądy, na razie, skutecznie oddalają.

My też nie bójmy się bronić swojego rynku, bo niebawem jakaś amerykańska fi rma na literę M będzie domagać się zamknięcie w domenie .pl wszystkich portali na „m”, a fi rma na I portali na „i”. Tego osobiście nie mógłbym wytrzymać, więc piszę ten fe-lieton na iPadzie wyłącznie z prywatnych pobudek.

IRENEUSZ DĄBROWSKI

Wojny patentowe budują pozycję

marki i poprawiają

wyniki fi nansowe.

AUTOR OD 1996 R. DO LUTEGO 2012 PEŁNIŁ FUNKCJĘ

DYREKTORA ZARZĄDZAJĄCEGO TECH DATA POLSKA.

PRZEZ DZIESIĄTKI LAT SWOJEGO ISTNIENIA FIRMA APPLE NIE MOGŁA USTANOWIĆ W POLSCE NORMALNEJ SPRZEDAŻY SWOICH PRODUKTÓW.

www.szalenstwozakupow.pl facebook.com/SzalenstwoZakupow

Sponsor główny:

www.citirabaty.pl

ZNIŻKI W SKLEPACH I RESTAURACJACH PORADY STYLISTÓW I MAKIJAŻYSTÓW GWIAZD

PerfumeriePartner:

Modne atrakcje w

SZKOŁA MAKIJAŻU DOUGLAS SESJA ZDJĘCIOWA POKAZY MODY SAMOCHODY Z SZOFERAMI 6000 PREZENTÓW: PIERŚCIONKI Z DIAMENTAMI

LUKSUSOWE KOSMETYKI AKCESORIA

ZAPRASZAJĄ NA

&ZAPRASZAJĄ NAZAAAAZAPRAZ ANNNNJĄ NANAJJĄJĄJAJARRRAA ZZAZASASASSZSZZZ

Zakupów

6-7 października W CAŁEJ POLSCE

Setki zniżek do80%

na kolekcje jesień-zima

izTYLKO

(już w sprzedaży)

B_Szalenstwo_zakupow_do_CRN.z.okladkami.indd 1 12-09-17 13:44

CRN_197x265_Microsoft_Efektywnosc.indd 1 9/17/12 12:42 PM