Zarządzanie należnościami a maksymalizacja zysku w firmie

Regionalne Forum Biznesu 11 kwietnia 2006 r. Hotel Mercure - Strona 1


Zarządzanie należnościami a maksymalizacja zysku w firmie

Andrzej Kozak – Dyrektor Departamentu Sprzedaży w Atradius Polska

Regionalne Forum Biznesu

11 kwietnia 2006 r. Hotel Mercure, Poznań, ul. Roosevelta 20


Polisa ubezpieczenia wierzytelności handlowych zabezpiecza dostawcę przed stratami wynikającymi z braku otrzymania zapłaty za dostarczony towar lub usługę na warunkach odroczonego terminu płatności.

Ochroną ubezpieczeniową objęte jest ryzyko utraty wierzytelności:

krótkoterminowego kredytu kupieckiego (do 180 dni) za towary wysłane lub usługi wykonane w Okresie Obowiązywania Polisy w handlu krajowym i/lub eksporcie

Ubezpieczenie Wierzytelności Handlowych


Umowa Ubezpieczenia – pokryte ryzka

Polisa ubezpieczenia wierzytelności gwarantuje ochronę w wyniku zaistnienia następujących Ubezpieczonych Zdarzeń Szkodowych – tzw Ryzyka Handlowe:

Niewypłacalność: Upadłość obejmująca likwidację oraz oddalenie wniosku o ogłoszenie upadłości na skutek braku majątku lub pełnego zabezpieczenia majątku Upadłość z możliwością zawarcia układu Bezskuteczność egzekucji Zawarcie pozasądowej ugody Brak ekonomicznego uzasanienia do prowadzenia prawnej windykacji należności Dla należności eksportowych – tożsame z w/w zdarzeniami

Przewlekła zwłoka: Przewlekła zwłoka dłużnika w spłacie należności ( zdarzenie szkodowe następuje po upłynięciu, tzw.: okresu oczekiwania; liczony może być albo od terminu zgłoszenia lub od pierwotnego terminu płatności faktury)


Umowa Ubezpieczenia – pokryte ryzka

Polisa ubezpieczenia wierzytelności gwarantuje ochronę w wyniku zaistnienia następujących Ubezpieczonych Zdarzeń Szkodowych – tzw Ryzyka Polityczne i Katastrofalne:

Moratorim płatnicze; Utrudnienia w transferze płatnośi za granicę; Wojna Klęski żywiołowe (cyklon powódź, trzesięzienie ziemi, erupacja wulkanu, fale wodne i inne formy klęsk żywiołowych); Udaremnienie kontraktu (działania zagranicznego rządu uniemożliwiające wykonanie umowy sprzedaży); Zwłoka Odbiorcy Publicznego


Przewlekła zwłoka w spłacie wierzytelności:

Maksymalny termin płatności (do 180 dni)

Maksymalna prolongata płatności (60 dni)

okres 30 dni na zgłoszenie

Okres oczekiwania w przypadku "Przewlekłej zwłoki" (180 dni)

Data faktury

Termin płatności

Termin płatności

Poinformowanie o opłynięciu MPPZlecenie podjęcia windykacji

Szkoda z tytułu "Przewlekłej zwłoki"Zgłoszenie szkody

Koniec ochrony dla przyszłych dostaw


Czy warto jest zwiększać sprzedaż kosztem straconych należności?

założenia wyściowe wzrost sprzedaży wynik końcowy

sprzedaż 10.000.000 PLN (100%) 1.000.000 (100%) 11.000.000 (100%)

koszty stałe 5.000.000 PLN (50%) 0 (0%) 5.000.000 (45,45%)

koszty zmienne 4.500.000 PLN (45%) 450.000 (45%) 4.950.000 (45%)

koszt dodatkowego

zwiększenia sprzedaży 10% 0 PLN (0%) 100.000 (10%) 100.000 (0.91%)

zysk brutto 500.000 PLN ( 5%) 450.000 (45%) 950.000 (8,64 %)

założenia:

firma posiada wolne moce produkcyjne – brak zwiększenia kosztów stałych

zwiększenie sprzedaży jest możliwe dzięki wydłużeniu terminów płatności, zdobyciu nowych odbiorców – w wyniku czego

pojawiają się koszty w postaci należności straconych na poziomie 10% dodatkowej sprzedazy


Dodatkowa sprzedaż niezbędna do pokrycia strat w należnościach

Rentowność sprzedaży 5% 4% 3% 2% 1%

Należności stracone

Dodatkowa sprzedaż niezbędna do pokrycia strat w należnościach

25 000 500 000 625 000 823 500 1 250 000 2 500 000

10 000 200 000 250 000 333 300 500 000 1 000 000

4 000 80 000 100 000 133 200 200 000 400 000

2 000 40 000 50 000 66 666 100 000 200 000

1 000 20 000 25 000 33 300 50 000 100 000


Dlaczego odbiorcy nie płacą ?

80 % respondentów twierdzi, iż najczęstszym błędem jest zły adres lub przesyłanie faktur do niewłaściwych osób;

67% odbiorców twierdzi, iż jedna faktura na dziesięć zawiera błędy;

18% kontrahentów otrzymuje od 10% do 25% błędnych faktur;

42% respondentów uważa, iż otrzymanie błędnej faktury może opóźnić płatność nawet do 30 dni;

natomiast 15% uważa, że płatność może być opóźniona o ponad 30 dni.


Co zrobić aby odbiorcy płacili o czasie ?

Sprawdź kiedy odbiorca reguluje płatności i zadbaj o to aby faktury przyszły odpowiednio wcześnie tak aby faktura nie czekała w kolejce na następny termin płatności;

Dopilnuj aby na fakturze nie było błędów;

Upewnij się, ze na fakturze nie brakuje istotnych dla Twojego odbiorcy danych (numer zamówienia, twój numer jako dostawcy;

Wysyłaj okresowe (miesięczne, dwutygodniowe, tygodniowe) zestawienie płatności dla swoich odbiorców.


Documents

Zarządzanie należnościami a maksymalizacja zysku w firmie