Upload
maree
View
34
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH. Warunki brzegowe eksportera cena minimalna, minimalna lub maksymalna warto ść dostawy, minimalna wielko ść ł adunku, minimalne terminy dostaw, maksymalny poziom ryzyka (walutowego, p ł atniczego, itp.), - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
ZASADY NEGOCJACJI W MIĘDZYNARODOWYCH
TRANSAKCJACH GOSPODARCZYCH
Zakres swobody wyboru w negocjacjach eksportowych
Warunki brzegowe eksportera
• cena minimalna,• minimalna lub maksymalna
wartość dostawy,• minimalna wielkość
ładunku,• minimalne terminy dostaw,• maksymalny poziom ryzyka
(walutowego, płatniczego, itp.),
• minimalny poziom zaufania do kontrahenta.
Warunki brzegowe importera• cena maksymalna,• minimalna lub maksymalna
wartość dostawy,• minimalna wielkość
ładunku,• maksymalne terminy
dostaw,• maksymalny poziom ryzyka
(niesolidności eksportera, złej jakości, itp.),
• minimalny poziom zaufania do eksportera.
Wybrane warunki brzegowe eksportera i importera
(transakcja skuteczna)
Zaufanie
Terminy dostaw
Cena
Terminy dostaw
Cena
Zaufaniemax
max
max
min
min
min
Pola ustępstw
Eksporter Importer
Dylematy pola ustępstw
• Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki naraża negocjatora na utratę reputacji.
• Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki daje negocjatorowi zbyt małe pole manewru.
Metody określania pierwszej zagrywki:• Arabska -polega na podaniu kwoty lub warunków z brzegu
górnej części przedziału pola ustępstw - konieczność dużych ustęstw
• Japońska -bardzo ścisłe określenie wartości pierwszej zagrywki w wielkości zbliżonej do ostatecznej zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale duże wrażenie solidności oferty
• Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub warunków w granicach 70-80% górnej wartości przedziału z oczekiwaniem zejęcia do 50-60%
Co negocjujemy?
• Ceny• Terminy dostaw• Oferowaną jakość• Sposób płatności• Pokrycie ryzyka• Ubezpieczenie• Transport• Inne
STRUKTURA NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH
• Określenie celów• Zbieranie informacji• Przygotowanie się• Ustalenie planu negocjacji (instrukcja
negocjacyjna)• Realizacja planu• Zgłaszanie wątpliwości• Dochodzenie do ustaleń
ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - I
• Postaw się w roli kontrahenta zagranicznego• Rzetelne przygotowanie• Warunki brzegowe i pierwsza zagrywka• Wysoko mierzyć ale z umiarem, wiemy o czym
mówimy i oferta jest wiarygodna• Kontrahent powinien się pierwszy odsłonić• Handlujemy ustępstwami, każde jest dla nas cenne
ZASADY NEGOCJACJI EKSPORTOWYCH - II
• Spokojnie zmierzamy do celu• Cały czas pamiętamy o całym pakiecie, jesteśmy
elastyczni i szukamy różnych zmiennych• Dokładne podsumowanie na zakończenie• Niech druga strona czuje się, że to ona zawarła
korzystniejszą transakcję• Potwierdzać szybko i dokładnie• Nie zamykać za sobą drzwi mimo wrażenia o fiasku
negocjacji• Bądźmy cierpliwi
TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE
Technika Sposób reakcji
Ograniczona zdolność do podejmowania decyzji
Czy sądzi Pan, że Pana szef to zaakceptuje?
Dobry i zły partner Dobry partner mediatorem
Nadgryzanie Lista małych rzeczy, które gotowi jesteśmy oddać
Zmiana kierunku Prośba o wytłumaczenie
Pełny kocioł Szczegółowe oddzielenie każdego elementu
Przerwa Zachować spokój
TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY REAGOWANIA NA NIE
Technika Sposób reakcji
Twarda linia Nie akceptować od razu, prośba o nowe alternatywy
Limit czasu Nie dać się zwieść, prośba o skorzystanie z oferty ale w innym czasie
Cisza Wyczekać, Zadać więcej pytań
Autorytet Proponujemy swojego odpowiednika
Warunkowe zakończenie, zmiana w trakcie realizacji kontraktu
Nie akceptować, powołać niezależnego arbitra
Budżet Lekka zmiana warunków
STRATEGIE GIER W NEGOCJACJACH(dylemat więźnia)
Więzień B
Nie przyznaje się Przyznaje się
Więzień A Nie przyznaje się 2 lata dla A
2 lata dla B
20 lat dla A
1 rok dla B
Przyznaje się 1 rok dla A
20 lat dla B
8 lat dla A
8 lat dla B
Prawdopodobne zachowania:
• Skłonność do wyboru mniejszego zła, mniejszego ryzyka zamiast skłonności do wyboru większej wspólnej korzyści;
• Konkurencja, a nie współpraca jest naturalną reakcją, minimalizuje się ryzyko porażki i maksymalizuje szansę optymalnej korzyści;
• Każdy blefuje i prokurator również;• Prokurator ma duże prawdopodobieństwo
przekonania każdego więźnia do przyznania się.
NEGOCJACJE BIZNESOWE
• Sprzedawca ma 1200 telefonów i sprzeda każdemu, kto da więcej niż 100 USD/sztukę;
• Dwóch kupujących chce kupić, każdy 1000 sztuk, ale nie drożej niż po 200 USD/sztukę;
Możliwości:• Kupujący działają zgodnie i każdy nabywa 600 sztuk po
100 USD;• Jeden kupujący oferuje 110 USD/szt. i kupuje 200 sztuk,
ale drugi mógł zaoferować więcej i dostać żądane 1000 sztuk.
WARIANTY SYTUACJI
1. Kooperacja: kupujący nabywają po najniższej cenie, ale tylko 600 szt. każdy, a sprzedawca uzyskuje najmniejszą korzyść;
2. Ofensywna taktyka jednego kupującego oferującego 200 USD/szt. daje mu 1000 sztuk (przepłaca), a drugiemu tylko 200, ale obaj nie są usatysfakcjonowani tylko sprzedawca osiąga maksymalny przychód;
3. Jeden proponuje 150 USD/szt. (wersja pośrednia) ale drugi może też tyle zaoferować i razem zapłacą o 50% więcej niż w przypadku współpracy, też ich to nie satysfakcjonuje;
4 i 5. Jeden oferujący daje więcej niż drugi, choć nie cenę maksymalną. Dostaje 1000 telefonów, a drugi 200. Im większa jest różnica pomiędzy pierwszym i drugim, to tym większą satysfakcję ma sprzedawca, tym bardziej „gorzkie” jest zwycięstwo pierwszego, a tym bardziej „słodka” porażka drugiego
OCENA POZIOMU SATYSFAKCJI
• 3 punkty za znaczny stopień satysfakcji,
• 2 punkty za średni stopień satysfakcji,
• 1 punkt za niski stopień satysfakcji,
Wariant 1 – suma punktów = 5
stopień satysfakcji stron
strony transakcji
wynik transakcji znaczny średni niski
kupujący A 100 USD/szt; kupuje 600 szt. 2
kupujący B 100 USD/szt; kupuje 600 szt. 2
sprzedawca 120 000 USD 1
Wariant 2 – suma punktów = 6
stopień satysfakcji stron
strony transakcji
wynik transakcji znaczny średni niski
kupujący A 200 USD/szt; kupuje 1000 szt. 1
kupujący B 100 USD/szt; kupuje 200 szt. 2
sprzedawca 220 000 USD 3
Wariant 3 – suma punktów = 4
stopień satysfakcji stron
strony transakcji
wynik transakcji znaczny średni niski
kupujący A 150 USD/szt; kupuje 600 szt. 1
kupujący B 150 USD/szt; kupuje 600 szt. 1
sprzedawca 180 000 USD 2
Wariant 4 – suma punktów = 6
stopień satysfakcji stron
strony transakcji
wynik transakcji znaczny średni niski
kupujący A 190 USD/szt; kupuje 1000 szt. 1
kupujący B 110 USD/szt; kupuje 200 szt. 2
sprzedawca 212 000 USD 3
Wariant 5 – suma punktów = 7
stopień satysfakcji stron
strony transakcji
wynik transakcji znaczny średni niski
kupujący A 160 USD/szt; kupuje 1000 szt. 3
kupujący B 140 USD/szt; kupuje 200 szt. 2
sprzedawca 188 000 USD 2
PODSUMOWANIE
• najniższa ocena wariantu 1 i 3
• najwyższa ocena wariantu 5
• łatwość zastąpienia wariantu najlepszego wariantem najgorszym, jeśli obaj zaoferują tą samą cenę pomiędzy 100 i 200 USD
• im wyższa cena tym większa szansa wygrania konkurencji, ale większe ryzyko zwiększenia dystansu pomiędzy ofertami i większe ryzyko zmniejszenia satysfakcji wygrywającego przetarg.