Marcela Kotrman, 0067469375Zato ljudi kupuju?Edward M. Tauber je u svojem lanku Why do people shop podijelio motive koji ljude potiu na kupnju na osobne i socijalne. Osobni motivi potiu pojedinca na zadovoljavanje elje za samopotvrivanje te mogu biti sljedei: motivi za zadovoljenje uloge pojedinca (Role playing), motivi za diverzijom svakodnevne rutine, motivi za zadovoljavanje pojedinca, motivi za kupnjom i uenjem o novim trendovima, motivi za obavljanjem fizike aktivnosti. Socijalni, odnosno drutveni motivi, temelje se na psiholokim potrebama za ije je ostvarenje nuan kontakt s ljudima te mogu biti sljedei: motivi za socijalno iskustvo izvan kue, motivi zbog komunikacije s drugim potroaa koji imaju sline interese, motivi za iskazivanjem statusa i moi, motivi koji potiu zadovoljstvo cjenkanja. Moje vienje zato ljudi kupuju nije uvelike razliito. Kada razmiljamo o odgovoru na pitanje Zato ljudi kupuju, prvi odgovor kojeg se sjetimo je zbog zadovoljavanja nekih osnovnih biolokih potreba (hrana, voda, odjea...). Meutim nakon dueg razmiljanja doemo do zakljuka kako najmanje kupujemo zbog nekog logikog motiva, a vei dio kupnji se dogaa zbog emocionalnih motiva. Smatram da je najjai emocionalni motiv koji potie potroae na kupnju elja za pripadanjem i potovanjem. U dananjem svijetu svi imamo elju za pripadanjem naoj zajednici, odnosno drutvu, a pod stalnim smo pritiskom medija koji potiu odreene trendove. Tako se uputamo u kupnju odreenih proizvoda, kao to su odjea, obua, mobiteli ili druge tehnike naprave koji su trenutano popularni i u sluaju kada ih ne bismo posjedovali, mogli bi se osjeati manje vrijednima od drugih. Taj isti motiv nas potie na kupnju jer smatramo da emo posjedovanjem takvih popularnih proizvoda postii i neku vrstu samozadovoljenja te emo se osjeati bolje sami sa sobom. Drugi emocionalni motiv koji je vaan je i motiv za rjeavanjem problema. U kupnju se uputamo ako smatramo da e nam odreeni proizvod pomoi rijeiti neki problem. Taj proizvod vjerojatno ne bismo kupili da nam nije nuan u tom trenutku. Primjer bi bila kupnja udbenika; postoji mogunost da nas gradivo koje uimo ne zanima previe da bi kupovali knjige pomou kojih bi mogli saznati neto vie o toj materiji, no zbog ispita za koji trebamo uiti odluujemo se za kupovanje tono odreene knjige kako bismo mogli proi ispit. Vaan emocionalni motiv je i lokacija na kojoj proizvod ili uslugu moemo kupiti. Iako postoje mnoge prodavaonice koje su nam u neposrednoj blizini, moemo se odluiti za kupnju u nekoj udaljenijoj prodavaonici ukoliko smatramo da emo tamo nai vie razliitih vrsta odreenog proizvoda ili e biti manja guva. Primjer bi bila veera u restoranu; odluujemo se za restoran koji je udaljeniji od naeg prebivalita kako bismo veerali na mjestu gdje nema puno ljudi te smo zbog prijanjeg iskustva doli do zakljuka kako nam se hrana u tom restoranu svidjela i zato se ne odluujemo za neki restoran koji nam je blie. Jo neki od emocionalnih motiva bili bi i kvaliteta proizvoda ili usluga, njihove cijene (kada su snienja postoji mogunost da nam proizvod nije potreban, ali se odluujemo na kupnju zbog straha da e nam kasnije proizvod ipak biti potreban no neemo ga moi kupiti po nioj cijeni), uporabljivost (iako posue moemo runo oprati, kupujemo perilicu kako bi na jednostavniji nain obavili taj posao) te jo mnogi drugi. Potroai se odluuju na kupnju kada im neki proizvod i nije toliko potreban, ali kupnju promatraju kao svojevrstan oblik zabave koji ih izvlai iz kue, prekida svakodnevnu rutinu te omoguuje susretanje s prijateljima i druenje.Na pitanje zato ljudi kupuju nije lako odgovoriti jer treba uzeti u obzir da je svaki potroa razliit i voen je svojim osobnim motivima. Smatram da je odgovor na to pitanje subjektivan te e svaki potroa, odnosno kupac, dati drugaiji odgovor koji e opisati njegovo vienje iz kojeg razloga on kupuje.