SVEUČILIŠTE U RIJECIEKONOMSKI FAKULTET

PUTOVI I NAČINI IZLASKA NA STRANA TRŽIŠTA

ZAVRŠNI RAD

Rijeka, kolovoz 2011

SVEUČILIŠTE U RIJECIEKONOMSKI FAKULTET

PUTOVI I NAČINI IZLASKA NA STRANA TRŽIŠTA

ZAVRŠNI RAD

Predmet: Međunarodno poslovanje

Mentor:prof. dr. sc. Heri Bezić

Komentor: univ. spec. oec. Tomislav Galović

Student: Ime i prezime: Robert Šorli

Studijski smjer: Financije i računovodstvo

JMBAG: 0081104010

Rijeka, kolovoz 2011

SADRŽAJ

1. Uvod..........................................................................................................................1

2. Općenito o putovima i načinima izlaska na tržište....................................................3

3. Izvoz kao oblik izlaska na strana tržišta.....................................................................4

3.1. Neizravan (indirektni) izvoz te prednosti i nedostaci istog................................6

3.2. Izravan (direktni) izvoz te prednosti i nedostaci istog......................................10

4. Prodaja licence i leasing kao način izlaska na strana tržišta....................................12

4.1. Pojam licenci te prednosti i nedostaci istog......................................................12

4.2. Pojam i razvitak leasinga...................................................................................14

4.3. Prednosti i nedostaci leasinga...........................................................................15

5. Franchising i izravna strana ulaganja u međunarodnoj razmijeni............................17

5.1. Nastanak i pojam francshisinga, vrste franchisinga te prednosti i nedostaci

franschisinga.....................................................................................................17

5.2. Izravna strana ulaganja......................................................................................19

5.3. Prednosti i nedostaci stranih izravnih ulaganja.................................................21

6. Pojam i razvitak strateških saveza............................................................................23

6.1. Prednosti i nedostaci strateških saveza..............................................................25

7. Zaključak..................................................................................................................26

Literatura

1. Uvod

Procesi globalizacije i internacionalizacije smatraju se vladajućim trendom koji vodi

prema većoj samostalnosti ekonomija i nacionalnih institucija. Glavna karakteristika

globalizacije jest „denacionalizacija“ odnosno smanjivanje barijera i granica te sve veća

potreba za međunarodnom suradnjom. U takvim uvjetima očito je da djelovanje u izolaciji

više nije moguće. Poduzeća su pod neprestanim utjecajem konkurencije na globalnoj

razini, ona koja se ne uspiju nositi s globalnom konkurencijom propadaju i bivaju

nadomještena. Budući da je širenje poslovanja na inozemna tržišta postalo neizbježno,

nakon što poduzeće odluči izaći na odabrano strano tržište sljedeći korak jest izrada

strategije izlaska koja, između ostalog, može rezultirati i pozitivnim I negativnim

posljedicama.

Cilj ovog rada je pojedinačno predstaviti svaki od načina izlaska na tržište te analizirati I

obrazložiti prednosti I nedostatke svakog od njih. Način ulaska na strano tržište jedna je od

odluka ovisna o mnogim unutarnjim i vanjskim čimbenicima te se u sljedećem poglavlju

rada obrađuje općenita tematika načina izlaska na tržište. U trećem poglavlju se obrađuje

početni oblik u izlasku poduzeća na inozemno tržište a uz to I najjednostavniji, najjeftiniji i

najlakši način izlaska na tržište, izvoz. Također se definiraju te analiziraju prednosti te

nedostaci izravnog i neizravnog tržišta.

U slučaju da je otežan ili onemogućen izvoz na određeno tržište oblik izlaska na tržište

koji se koristi je licenca koje se zajedno s leasingom i njegovim prednostima i nedostacima

analizira u četvrtom poglavlju. Peto poglavlje govori o pozitivnim i negativnim

posljedicama posebne strategije poslovne suradnje između neovisnih tvrtki iz različitih

zemalja koja se definira kao franschising. Uz franschising se u petom poglavlju dotiče i

tema izravnih stranih investicija te moguće beneficije ili pak nedostaci istog.

1

U šestom poglavlju, predposljednjem poglavlju ovog rada analizira se tema strateških

saveza koji se razlikuju od drugih vrsta suradnje jer se oni sklapaju radi ostvarivanja

dugoročnih ciljeva, te su usmjereni na poboljšanje konkurentskog položaja na domaćem

i/ili međunarodnom tržištu.

Na samom kraju rada, u posljednjem poglavlju zaključuje se da unatoč I mogućim

prednostima ali I nedostacima izlaska na tržište za poduzeća primjena strategije

međunarodne poduzetničke aktivnosti ima smisla ako poduzeće posjeduje vrijedne ključne

sposobnosti koje domaći konkurenti na inozemnom tržištu nemaju, i ako se susreće s

razmjerno slabim zakonskim ograničenjima i preprekama ulasku na ciljano tržište.

2

2. Općenito o putevima i načinima izlaska na strana tržišta

Na inozemna se tržišta može izaći različitim putovima, načinima i tehnikama.

Svaki od raspoloživih putova i tehnika je specifičan, pruža određene pogodnosti i

omogućuje neki oblik prilagodbe konkretnim uvjetima na svjetskom tržištu.

Razumije se da je uvijek moguće i kombiniranje različitih putova i tehnika nastupa

na inozemnim tržištima. Tako će se poduzeće u nekim zemljama i u nekim

polovima pojavljivati izravno na tržištu. U nekom drugom slučaju nastojat će to

učiniti neizravno, preko posrednika, ne bi li se tako zadovoljile i određene zakonske

odredbe. Ponekad će optimalan nastup biti prodaja licence ili čak osnivanje

vlastitog proizvodnog pogona u inozemstvu, itd.

Strategije nastupa na inozemna tržišta treba promatrati kao sustavan i detaljno

razrađen plan koji je čvrsto utemeljen na željenim ciljevima, raspoloživim

resursima i odgovarajućoj poslovnoj politici a koji bi, za neko određeno vrijeme,

trebao dovesti do ostvarenja željenih poslovnioh ciljeva na inozemnim tržištima. Za

tvrtke koje tek počinju poslovati s inozemstvom odnosno za one koje prvi put

izlaze na neko konkretno tržište, vremenski horizont takve strategije trebao bi biti

tri dom pet godina (Albaum, 1994., 150).

One čine složen broj pojedinačnih planova za pojedinu robu i pojedina tržišta.

To je neophodno zato što je svako pojedino tržište po nečemu posebno i zato što

svaki pojedini proizvod zahtijeva specifičan tretman. Drugim riječima, menadžeri

trebaju zapravo osmsliti strategiju nastupa za svaki pojedini proizvod i za svako

pojedino tržište. Razumije se da su pri tome moguće slične strategije za slične

proizvode i slične zemlje ali se nikako ne smije zaključiti suprotno, dakle da su

jednake strategije uvijek primjenjive za različite proizvode i za različite zemlje.

3

3. Izvoz kao oblik izlaska na strana tržišta

Izvoz je i početni oblik u izlasku poduzeća na inozemno tržište. Uz to je i

najjednostavniji, najjeftiniji i najlakši način. Najmanje „remeti“ ustaljene poslovne

operacije poduzeća i manje rizičan od bilo kojeg drugog oblika nastupa na to

tržište. Uza sve to, izvoz može biti i dugoročno isplativ oblik nastupa na

inozemnim tržištima.

Organizacijski gledano, poduzeće može samo obavljati izvoz robe koju

proizvodi ili to može prepustiti nekoj neovisnoj tvrtki u svojoj zemlji. U prvom

slučaju govorimo o izravnom (direktnom) izvozu, a u drugom o neizravnom

(indirektnom) izvozu.

Prije odluke o odabiru vrste i oblika izvoza potrebno je analizirati dva bitna

aspekta mogućih kanala distribucije: tijek apstraktnog dijela same transakcije i tijek

fizičke distribucije proizvoda. Postojanje različitih oblika posredničkih organizacija

i načina na koji su međusobno povezani stvara i velik broj mogućih kanala

distribucije proizvoda indirektnim izvozom. Odluka o odabiru odgovarajućeg

kanala nastupa na inozemna tržišta stoga nije ni laka ni jednostavna. Ipak, ona bi se

trebala temeljiti na tri osnovna principa: na vlastitom iskustvu, iskustvima drugih

poduzeća te na marketinškoj analizi stranog tržišta. Razumije se kako treba izabrati

onaj put koji daje izglede za najveći profit. Prema tome, odluka o odabiru oblika

izvoza ovisi o većem broju čimbenika.

Uza sve to navedeno važno je i o kakvom se proizvodu radi, tko su krajnji

potrošači, kakvi su propisi o distribuciji u ciljnoj zemlji izvoza, u kojoj mjeri

proizvođač želi držati pod kontrolom plasman proizvoda, koje i koliko je troškove

poduzeće spremno i sposobno podnijeti, itd. U suštini, radi se o komparaciji

neizbježnih troškova i koristi od izvoza u organizaciji proizvođača s troškovima i

koristima izvoza preko posrednika.

4

Od početka pedesetih godina dvadesetoga stoljeća države se sve intenzivnije

uključuju u vanjsku trgovinu pružajući izvoznicima sve širi spektar usluga; od

pribavljanja informacija o inozemnim poslovnim partnerima pa sve do financijske

pomoći u realizaciji posla. Pri tome država nastoji pružiti što kvalitetnije usluge jer

je izravno zainteresirana za povećanje nacionalnog izvoza i neto deviznog priljeva.

Iz poznate jednakosti bilance plaćanja.

TEKUĆE TRANSAKCIJE = -(KAPITALNE TRANSAKCIJE + DEVIZNE PRIČUVE)6

Vidi se kako suficit u bilanci tekućih transakcija omogućuje kreditiranje

inozemstva, smanjenje obveza prema inozemstvu (otplatu zajmova) i/ili povećanje

deviznih rezervi (pričuva). Sustavi kreditne pomoći izvoznicima razlikuju se od

zemlje do zemlje. Oni su, ponajprije, određeni visinom raspoloživih financijskih

sredstava namijenjenih za kreditiranje izvoza, financijskom snagom bankarskog

sektora, tradicijom i navikama u poslovanju izvoznika, očekivanim opsegom izvoza

i dr.

Organizacija za ekonomsku suradnju i razvoj (Organisation for Economic

Cooperation and Development – OECD) definirala je četiri osnovna modela

državne podrške izvozu. To su: sustav čistog pokrića, sustav subvencioniranja

troškova kamata, sustavi u kojima postoje specijalizirane privatne institucije za

financiranje izvoza i sustavi u kojima drćave izravno financiraju izvoz (Radošević,

1993., 97.-116.)

Osiguranje izvoza u razvijene europse zemlje, Kanadu, SAD i slične zemlje

smatrano je potpuno nepotrebnim zato što se pretpostavljalo kako su partneri iz tih

zemalja pouzdani u mjeri i na način na koji su pouzdane i njihove zemlje. Zapravo

se pokazalo kako su izvoznici učinili velike pogreške jer su izjednačivali

komercijalne i političke rizike što ih je onda navodilo na zaključke da je i

poslovanje s poduzećima iz tih zemalja bez rizika.

5

Međutim podaci izvoznih agencija pokazuju da 75% svih isplaćenih odšteta

otpada upravo na te zemlje. Štoviše, čak je 200 00 europskih poduzeća propalo u

1997. godini (od toga u Francuskoj 61 000 poduzeća), (Radošević, 1993).

3.1. Neizravan (indirektni) izvoz te prednosti i nedostaci istog

O indirektnom izvozu govorimo onda kad proizvođač za izvoz svojih

proizvoda rabi usluge drugih, neovisnih, organizacija iz svoje zemlje. O

indirektnom izvozu govorimo i kad proizvođač u vlastitoj organizacijskoj shemi

ima ustrojenu organizaciju jedinicu za izvozne poslove (npr. odjel ili poslovnica za

izvoz) koja u obavljanju izvoza surađuje s neovisnom izvozničkom tvrtkom i s

njom koordinira cijelokupni izvozni posao. Pri tome je važno naglasiti kako ta

organizacijska jedinica proivođača ne sudjeluje izravno i aktivno ni u kakvim

prodajnim aktivnostima s elementom inzemnosti nego je njezino djelovanje

ograničeno isključivo na tuzemnu suradnju sa specijaliziranim izvoznikom.

S obzirom na status izvozničkih tvrtki s kojima proizvođač surađuje, indirektan

izvoz se može obavljati na dva načina: korištenjem usluga raznih posredničkih

organizacija i usluga tzv. kooperativnih organizacija.

U vanjskoj su se trgovini razvile dvije osnovne skupine posredničkih organizacija

za indirektan izvoz. To su trgovačka poduzeća (engl. Merchants) i

vanjskotrgovinski posrednici u užem smislu riječi (engl. Agents). Osnovna razlika

između tih tvrtki je u tome što su trgovačka poduzeća (trgovci) samostalne tvrtke

koje rade za svoj račun dok su posrednici u užem smislu riječi uglavnom

nesamostalne tvrtke koje rade za proviziju i po instrukcijama poduzeća.

6

Specijalizirana vanjskotrgovniska poduzeća (Export merchants) jesu trgovačke

kuće (veletrgovci) koji poslove izvoza i uvoza obavljaju za vlastiti račun,

poslujući pri tome na isti način na koji to rade i veletrgovci u unutarnjoj trgovini.

Trgovačke kompanije (engl. Export Trading Companies) jesu velika i financijski

jaka poduzeća koja, pod tim nazivom, susrećemo u velikom broju zemalja. Najviše

ih je u Japanu, Brazilu, J. Koreji, Tajvanu, Tajandu, Turskoj, a ima ih i u nekim

europskim zemljama kao što su Grčka, Portugal i Malta. U Japanu npr. postoje

tisuće trgovačkih komapnija koje se, uz ostale poslove, bave i vanjskom trgovinom.

Vodeće i najpoznatije su tzv. opće trgovačke kompanije (engl. General Trading

Companies) koje se u Japanu nazivaju shogosha. Dvadestak najvećih takvih

trgovačkih komapnija (među kojima su npr. Mitsui, Mitsubishi, Shoji i Kaisho)

obavljaju oko 50% japanskog izvoza i više od 65% uvoza. Karakteristično je da su

manje trgovačke komapnije usmjerene isključivo na vanjsku trgovinu dok su veće

uključene i u domaću distribuciju (Albaum, Strandskov, Duerr, 1994., 181.)

Izvozni prekupci(engl. Export desk jobber) su vrsta trgovaca koji se najčešće

susreću u vanjskoj trgovini sirovinama. Nazivaju ih i kabelskim trgovcima (Cable

Merchant) budući da nemaju svojih skladišta nemaju fizički kontakt s robom pa,

najčešće, i ne vide robu koju kupuju i prodaju. Uza samostalne trgovce u zemlji

prozvođača posluje i cijeli niz čistih vanjskotrgovniskih posrednika (engl. Agents).

Neki od njih su karakteristični samo za određene zemlje ili regije dok se druge

može susresti praktički po cijelome svijetu..Inozemni je zastupnik(engl. Agent) po

kontinentalnom pravu, tvrtka ili fizička osoba koja radi u ime i za račun svog

nalogodavca (principala) kojega stalno i javno zastupa na određenom tržištu.

7

Nasuprot tome, u anglosaksonskim pravnim sustavima instituti „Agency“ i „Agent“ imaju

šire zančenje nego u kontinentalnom pravu tako da principal može biti: (Momčilović,

2000., 82.)

- neotkriven (Undiscoled Principal); agent ne otkriva a djeluje kao agent, a s

trećom osobom sklapa posao u svoje ime

- neimenovan (Unnamed Principal); agent otkriva da radi za principala, ne

otkriva njegovo ime, ugovore potpisuje „po ovlaštenju principala“

- imenovan, otkriven (Named, Discoled, Principal); zastupnik otkriva i

postojanje i ime nalogodavca, a poslove sklapa u njegovo ime i za njegov

račun.

Distributer ili samostalni zastupnik(engl. Distributer) jest vanjskotrgovnski posrednik

koji posluje u svoje ime i za svoj račun.

S principalom sklapa tzv. ugovor o distribuciji kojim se određuje asortiman, količina i

cijene po kojima distributer može prodavati principalovu robu na određenom tržištu te

podjela troškova. Najčešće se dogovara da distributer snosi troškove nabave, prodaje

(uključivo troškove provizije i popusta) i propagandne robe dok inozemni principal snosi

troškove posredovanja i obrade tržišta. Radi li se o robi koja zahtijeva servis i održavanje,

distributerskim je ugovorm potrebno urediti i držanje servisa i podjelu troškova.

Prednosti plasmana robe preko distributera jesu (Andrijanić, 2001., 99.) :

- provedba ugovornih obveza vrlo je jednostavna jer principal šalje robu

distributeru na temelju njegovih narudžbi

- naručenu i isporučenu robu distributer plaća principalu akreditivom, pa je

principalu osigurana gotovinska naplata isporučene robe

Nedostaci plasmana robe preko distributera su u tome što je opseg plasmana robe

izravno vezan za financijskusnagu distributera te što principal gubi neposredne veze s

kupcima pa se, u pogledu ocjene tržišta, politike cijena i drugih važnih čimbenika, oslanja

na izvještaje distributera koji stanje na tržištu, uglavom, prikazuje kako to njemu odgovara.

8

Komisionar (engl. Commission Agent) jest vanjskotrgovinski posrednik koji radi u svoje

ime a za račun svoga komitenta. Nagrada koju komitent plaća komisionaru naziva se

komisiona provizija ili komision. Najčešće se ugovara u postotku od vrijednosti

obavljenog posla. Ako komisionar ugovorom preuzima i obvezu plaćanja odnosno naplate,

ima pravo i na posebnu proviziju koja se naziva delkredere provizija.

Indent posrednik (Export commission house) jest povremeni zastupnik stranih kupaca sa

sjedištem u zemlji proizvođača (izvoznika) robe. Osnovna mu je zadaća na domaćem

tržištu pronaći robu iz narudžbi (Indents) svog nalogodavca u kojima je precizno opisana

roba za koju je zainteresiran, navedena cijena koju je spreman platiti te su precizni i drugi

bitni uvjeti uz koje je nalogodavac spreman prihvatiti isporuku tražene robe.

Potvrđujuća kuća (engl. Confirming House) vanjskotrgovinski je posrednik čija je

osnovna zadaća u pružanju pomoći inozemnom kupcu na način da potvrđuje njegove

narudžbe a zatim isplaćuje izvoznika iz svoje zemlje, i to odmah po isporuci predmetne

robe. Domaći kupac (engl. Resident buyer) jest vanjskotrgovinski posrednik koji osluje

slično indent posredniku. I on djeluje kao predstavnik inozemnih kupaca na domaćem

tržištu, pronalazi za njih isporučitelje tažene robe te održava stalan kotakt između

inozemnih kupaca i domaćih proizvođača robe za koju su oni trajno zainteresirani. U

praksi razvijenih zemalja tim se posrednicima najviše koriste veliki uvoznici.

Broker (engl.Export-Import Brokers) jest specijalizirani tržišni posrednik koji spaja

kupca i prpdavatelja u nekom vanjskotrgovinskom poslu i čiji posao završava u trenutku

kad oni sklope kupoprodajni ugovor.

Izvozna menadžmentska kompanija (engl. Export management company – EMC)

specijalizirani je vanjskotrgovinski posrednik koji, organizacijski gledano, posluje kao da

je ekskluzivni izvozni dojel svakog od nekoliko udruženih i međusobno nekonkurentnih

principala (domaćih proizvođača). Diler je posrednik na burzi efekata koji radi u svoje ime

i za svoj račun. Dilersko tržište (engl. Dealer Market) je termin za tržište kojemu su u

središtu dileri, posrednici koji su spremni prodavati i kupovati za svoj račun u bilo koje

vrijeme po cijenama i u količinama koje su istaknuli.

9

Komprador(engl. Comprador) jest posebna vrsta dalekoistočnog posrednika važnog za

trgovinu s Filipinima, Malezijom, Indonezijom, Tajvanom i Hong Kongom. Komprador ili

banto nalazi se u položaju između namještenika inozemne tvrtke i komisionara.

Faktor(engl. Facor) jest vanjskotrgovinski posrednik velike financijske snage i dobrih

poslovnih veza čija se uloga prvenstveno sastoji u financiranju i preuzimanju rizika naplate

u izvoznim poslovima. Za ocjenu prednosti i nedostataka nekog posednika treba voditi

računa i o tome da ih je. Ponekad, vrlo teško svrstati u opisane kategorije. Naime

posrednici, vođeni težnjom za što većim profitom, često prihvaćaju obavljati i one funkcije

koje nisu za njih karakteristične. Uz to su skloni i potpuno mijenjati uloge pa će, zbog

većeg profita, izvozni trgovac pristati obaviti transakciju u ulozi brokera. Jednako tako,

neki izvozni zastupnik proizvođača može u neku transakciju ući u vlastito ime i za vlastiti

račun.

Kooperativne organizacije su prijelazni tip između indirektnog i direktnog izvoza.

Naime, za proizvođača koji se u izvozu svojih proiozvoda koristi kooperativnim

organizacijama možemo reći da je indirektni izvoznik jednostavno zato što faktički

izvoznik nije organizacijski dio njegove tvrtke. S druge strane spomenuti proizvođač ipak

ima znatan utjecaj na izvoznika, a može imati i određenu „administrativnu“ kontrolu nad

poslovanjem i operativnim politikama tog posrednika što su već obilježja izravnog izvoza.

3.2. Izravan (direktni) izvoz te prednosti i nedostaci istog

O izravnom izvozu (direktnom) izvozu govorimo kada domaći proizvođač neke robe

izvozi i otprema robu izravno kupcu u inozemstvo odnosno u njegovu tvrtku čije je stvarno

sjedište u inozemstvu. Uz to se i stvarni prijenos robe i novca odvija preko kupčeve ili

proizvođačeve tvrtke i bez korištenja usluga neovisnih posrednika.

Više je oblika direktnog izvoza tako da svaki proizvođač može odabrati koji najbolje

odgovara predmetu prodaje i zahtjevima konkretnog izvoznog tržišta.

Razumije se također kako jednom odabrani put i način nije vječan te ga izvoznik može

promijeniti i prilagoditi izmijenjenoj situaciji na određenom tržištu.

10

Izravan izvoz preko organizacijskih oblika u zemlji proizvođača, gdje proizvođač

koji se želi baviti izravnim izvozom morat će ustrojiti i odgovarajuću organizacijsku

jedinicu za obavljanje tih poslova. Najjednostavniji organizacijski oblik je odjel ili

poslovnica. Takav bi odjel mogao obavljati poslove izvoza izravno i samostalno ili bi samo

koordinirao i kontrolirao aktivnosti posebnih organizacijskih jedinica smještenih u

inozemstvu. Ovisno o organizaciji i opsegu poslova, razlikujemo tri razine organizacijskih

oblika za obavljanje izvoza koji su locirani u zemlji proizvođača a to su poslovnica ili odjel

za izvoz unutar tvrtke proizvođača, samostalni odjel ili poslovnica i posebna tvrtka za

poslove izvoza.

Izvoz preko vlastite trgovačke mreže u inozemstvu, gdje proizvođač koji proizvode

izvozi izravno, koristeći se pri tome nekim od opisanih vlastitih organizacijskih oblika,

dostigne u jednom trenutku razvojnu točku kad uviđa kako mu je neophodan bolji uvid u

inozemno tržište i u kanale distribucije vlastitih proizvoda. Najčešća rješenja su osnivanje

vlastite tvrtke u inozemstvu, osnivanje skladišta, poslovnice ili koriptenje usluga

trgovačkih putnika. Za razliku od vlastitih poduzeća u inozemstvu i drugih organizacija za

izravan izvoz koje su pod kontrolom ili u vlasništvu proizvođača, distributeri i zastupnici u

inozemstvu su neovisne i samostalne tvrtke sa sjedištem na stranom tržištu. U svijetu se ta

dva posrednika često zamjenjuju i poistovjećuju.Razlike ipak postoje jer je distributer

samostalna tvrtka, trgovac koji radi u svoje ime,a za izvoznika (proizvođača) je kupac

njegove robe.

11

4. Prodaja licence i leasing kao način izlaska na strana tržišta

U nekim slučajevima poduzeće će se odlučiti na prodaju licence kao put izlaska na

strano tržište. To će se dogoditi ako je otežan ili onemogućen izvoz na to tržište te ako se

procjenjuje da će prihodi od prodaje licence biti zadovoljavajući.

Suvremena gospodarstva karakteriziraju i sve brže promjene u tehnici i tehologiji

proizvodnje, prijevoza, komuniciranja, itd. Proizvodnja i prometna sredstva brzo

zastarijevaju pa je važno brzo ih zamijeniti novijim i efikasnijim sredstvima. S druge

strane, ponuda te robe odavno premašuje potražnju na tržištu. Kako klasični oblici

financiranja, kao što su bankarski kredit i vlastita sredstav, često nisu dovoljni niti dostupni

za ove svrhe, razvijen je novi oblik financiranja koje je nazvan leasing.

4.1. Pojam licenci te prednosti i nedostaci istog

Izraz licenca potječe od latinske riječi licentia što znači sloboda (uporabe) ili

dopuštenje. U praksi se njime označuje cijeli niz različitih poslovnih kombinacija koje

podarazumijevaju i pribavljanje prava korištenja tuđega intelektualnog vlasništva.

Ugovor o licenci dvostrani je pravni akt kojim se davatelj licence (licensor) obvezuje da će

korisniku licence (licensee) ustupiti na korištenje neko svoje pravo industrijskog vlasništva

(patent, uzorak, model, marka) ili neka znanja i iskustva (u organizaciji rada, marketingu,

menadžemntu i sl.) dok se primatelj obvezuje plaćati naknadu u dogovorenoj visini i na

dogovoreni način.

S obzirom na prirodu posla, riječ je o dugoročnim, vrlo opširim i vrlo preciznim

ugovrima. Cijena korištenja licence je ukupna novčana naknada koju primatelj isplaćuje

davatelju licence. Plaćanje naknade (royality) može se ugovoriti na različite načine a ovisi

o predmetu licence, propisima u zemlji primatelja i sl.

12

Prednosti i nedostaci licence

Prodaja licence za prodavatelja je i način ulaska na strano tržište pri čemu davatelj

licence (licensor) ulazi u ugovorni sporazum s tvrtkom ili sobom iz druge zemlje (primatelj

licence – licensee) dajući im na uporabu neka prava koja su njegovo vlasnoštvo. Najčešće

se prenosi pravo uporabe: tehologije i znanja (know how) potrebnih za neki proizvodni

proces, imena, marke, trgovačkog znaka, dizajna ili loga nekog proizvoda i menadžerskih

odnosno marketinških znanja ili procesa.

Ciljevi kompanija koje se odlučuju na taj oblik nastupa na strano tržište najčešće su

sljedeći:ostvarivanje zarade od prodaje licence, ulazak na tržište na koje to nije moguće

drugim putevima i stvaranje osnova za složenije obline nastupa na to i/ili susjedna tržišta.

Razumije se kako se na prodaju licence prodavatelj može odlučiti i u slučajevima kad nije

moguć izravan izvoz, kad lokalni propisi ne dopuštaju izravna ulaganja, kad se procijenjuje

da su izravna ulaganja suviše rizična te kad se procjenjuje kako se to ne isplati zato što je

riječ o malom i zatvorenom tržištu. Takvim nastupom na inozemno tržište davatelj licence

ostvaruje određene prednosti ali trpi i određene nedostatke.

Prednosti su vrlo niski troškovi nastupa budući da se koriste primateljeva postrojenja,

kapital, menadžment, radna snaga; praktično nikakvi rizici ulaska na strano tržište i

ostvarivanje određenog prihoda od licencne naknade.

Najveći nedostaci tog oblika nastupa za prodavatelja licence su manjak kontrole nad

proizvodnjom i marketigom, mogućnosti nedovoljne eksploatacije tržišta i mogućnost da

mu primatelj postane konkurent na trećim tržištima.

13

4.2 Pojam i razvitak leasinga

Pojam leasing dolazi od engleske riječi lease što znači najam, zakup, odnosno od

glagola to lease što znači dati pod najam ili iznajmiti. Leasing se pojavljuje u SAD-u

tridesetih godina prošlog stoljeća kad je telefonska kompanija The Bell Telephone System

počela svojim pretplatnicima iznajmljivati, tada vrlo skupe, telefonske aparate i teleprintere

uz mogućnost njihova otkupa nakon isteka perioda najma. Uskoro su se i druge financijski

snažne kompanije (npr. International Business Machines Corporation – IBM, Remington

Rand Corporation, itd.) uključile u taj novi oblik plasmana svojih proizvoda, pružajući

klijentima i usluge održavanja, servisa, obuke kadrova i sl.

Predmeti leasinga su različita investicijska oprema, strojevi, informatička i komunikacijska

oprema koja tehnički brzo zastarijeva te sve vrste transportnih sredstava i nekretnina.

U ovom poslu davatelj leasinga odnosno leasing poduzeće kupuje ugovorenu opremu od

proizvođača za gotovinu i daje ju u najam korisniku koji mu za to plaća najamninu koja se

može pretvoriti u obročnu isplatu vrijednosti sredstava, dakle u kupnju. Prema tome,

leasing poduzeće preuzima ulogu posrednika koji povezuje interese proizvođača i interese

korisnika opreme. Proizvođaču omogućuje lakši plasman proizvoda i rješava njegov

problem financiranja daljnje proizvodnje, a korisniku omogućuje uporabu suvremene

tehnologije bez angažiranja vlastitih sredstava. Tako korisnik predmeta leasinga postaje

neka vrsta gospodarskog vlasnika koji korištenje predmeta leasinga plaća iz onoga što

zaradi („pay as you earn“).

U praksi su razvijeni i različiti oblici i načini ugovaranja naknade za leasing. Najviše

se primjenjuju fiksna (linearna) naknada, naknada s klauzulom, visoka naknada, tzv. ubrani

leasing, niske naknade,tzv. progresivna skala inaknada čija se visina prilagođuje intenzitetu

i vremenu korištenja predmeta.

14

Leasing poslovi se dijele na različite načine i u velik broj skupina. Ovdje će se

vrste leasinga raspraviti prema konstrukciji posla odnosno načinu financiranja transakcije i

prema mogućnosti raskida sklopljenog ugovora, a neke druge vrste ćemo samo spomenuti.

Prema konstrukciji posla odnosno prema načinu financiranja transakcije razlikujemo

neizravni (indirektni) i izravni (direktni) leasing.

Indirektni leasingje trostrana poslovna transakcija u kojoj sudjeluju proizvođač

(isporučitelj) neke robe, korisnik ili primatelj leasinga (lessee) te specijalizirano leasing

poduzeće ili davatelj leasinga (lessor).

Transakcija se sklapa s dva odvojena ugovora, i to kopuprodajnim ugovorom između

proizvođača i leasing poduzeća te ugovorom o leasingu između leasing poduzeća i

korisnika leasinga.

Direktni leasing je posao koji se sklapa između proizvođača kao davatelja leasinga i

primatelja dobra kao korisnika tog leasinga. U tom poslu isporučilac opreme je istodobno i

najmodavatelj koji predmet leasinga daje u najam korisniku i s njim sklapa ugovor o

leasingu. Taj bi odnos bio običan najam kad ne bi sadržavao i elemente financiranja koji su

karakteristični u poslu leasinga, po kojima proizvođač dobra osigurava financijska sredstva

bilo vlastita ili posuđena. Ta vrsta leasinga se jos naziva i nepravi ili kvazileasing

(Deželjin, 1993). Uložena sredstva se vraćaju kroz leasing naknadu s tim da je poizvođač

osiguran činjenicom da ostaje vlasnikom predmeta leasinga za cijelo vrijeme trajanja

ugovora o leasingu.

4.3. Prednosti i nedostaci leasinga

Ekonomska ocjena uporabivosti leasing posla donosi se na osnovi njegove usporedbe s

poslom kupnje. Ocjena je sigurno povoljna za industrije čija se tehnologija brzo razvija i

usavršava jer omogućuje brzo obnavljanje opreme i pomaže poduzeću da se u kratkom

roku prilagodi novim zahtjevima proizvodnje i tržišta.

15

Leasing djeluje pozitivno na likvidnost poduzeća jer ga manje opterećuje od kupnje za

gotovinu. Zahvaljujući tome, poduzeću ostaju sredstva koja može upotrijebiti u druge

svrhe. To je isplativ način financiranja i sa stajališta porezne politike budući da propisi

dopuštaju da se puni iznos plaćene naknade leasinga knjiži kao trošak poslovanja te da u

cjelini bude odbijen od porezne osnovice primatelja.

Osnovni nedostatak leasinga je u tome što je skuplji od kupnje klasičnim načinima

financiranja. Međutim, upravo zato što je skuplji, leasing pruža korisniku i cijeli niz

prednosti a to su sljedeće; ne moraju se odmah angažirati velika financijska sredstva za

nabavu potrebnih dobara čime se obrtna sredstva oslobađaju za produktivnije korištenje,

naknada za leasing se otplaćuje iz prihoda ostvarenih upotrebom predmeta leasinga, rate

leasinga se tretiraju kao materijalni torškovi pa se odbijaju od poreza u propisanoj visini,

omogućuje 100%-tno financiranje za razliku od drugih metoda gdje je moguće najviše 75-

80%-tno, otklanja neke poslovne rizike, posebno rizik zastarijevanja opreme.

Nadalje, osigurava adekvatno održavanje i servis, omogućuje promptno sastavljanje

investicijskog dobra u proizvodnju, koristeći se opcijom kupnje, korisnik leasinga može

predmet dobiti znatno jeftinije jer plaća cijenu samo za neamortizirani dio vrijednosti toga

dobra, korisnik ne mora davatelju leasinga davati neko posebno jamstvo jer on ostaje

vlasnikom predmeta za sve vrijeme trajanja ugovora te se u doba inflacije može biti

povoljniji od drugih aranžmana, posebice zato što su iznosi leasing naknade, po pravilu, ne

mijenjaju.

16

5. Franchising i izravna strana ulaganja u međunarodnoj razmijeni

Franchising je posebna strategija poslovne suradnje između neovisnih tvrtki iz

različitih zemalja. Sustav čine jedan davatelj franchisinga i veći broj korisnika. Davatelj

franchisinga su poznate svjetske tvrtke koje posjeduju proizvode prepoznatljive marke i/ili

originalni sustav distribucije i plasmana robe ili usluga; korisnici su pak manja domaća

poduzeća slabije financijske moći, bez većeg udjela na tržištu i bez prepoznatljivog imidža.

Ugovorom o franchisingu korisnici, uz određenu naknadu, stječu pravo uporabe tog

poznatog imena, marke odnosno poznatog i uhodanog sustava distribucije. Pri tome se

koriste vlastitim resursima i u kraćem se roku uspijevaju afirmirati na tržištu.

5.1. Nastanak i pojam francshisinga, vrste franchisinga te prednosti i nedostaci

franchisinga

Franchising se pojavljuje početkom devetnaestog stoljeća u SAD-u, a svoje je

moderne oblike dobio krajem tog stoljeća. Smatra se da je začetak modernoga franchisinga

označen u trenutku kad je General Motors započeo prodavati franšizu za zastupanje svojih

automobila. U literaturi se spominju druge kompanije, npr. Singer, Relax, Coca Cola, za

koje se tvrdi da su prve uspješno primjenile i razvile tu vrstu posla i taj tip ugovornog

odnosa.

Richardson kaže kako je franchising poslovni odnos u kojemu netko s dobrom idejom

za biznis prodaje pravo uporabe imena biznisa te pravo prodaje svojih proizvoda ili usluga

na određenom području. Mlikotin-Tomić citira presudu jednog francuskog suda tvrdeći

kako se u njoj najpreciznije definira ta vrsta posla:franchising se definira kao metoda

kooperacije između dvaju ili više tvrtki od kojih je jedna davatelj franchisinga, a sve druge

su primatelji franchisinga.

17

Davatelj franchisinga vlasnik je prava isključive upotrebe tvrtke, žiga, oznake

podrijetla proizvoda, simbola i drugih neregistriranih znakova razlikovanja proizvoda i

usluga kao i cjelokupnog znanja o iskustvu (know-how). Davatelj franchisinga stavlja

primatelju na raspolaganje pravo korištenja skupa proizvoda i usluga originalnih (vlastitih)

ili specificiranih.

Primatelj franchisinga mora ih obavezno i u potpunosti iskorištavati u skladu s

komercijalnim tehnikama koje je davatelj franchisinga isprobao i koje i sam koristi.

Zauzvrat davatelj franchisinga prima naknadu ili ostvaruje druge koristi.

Ugovor o franchisingu može predvidjeti i pružanje komercijalne, financijske i/ili

industrijske pomoći kako bi se omogućila beža integracija u trgovačku djelatnost davatelja

franchisinga. Franchising podarazumijeva određeni nadzor davatelja franchisinga budući

da se primatelj franchisinga uvodi u njegovu originalni tehniku poslovanja. Na taj se način

čuva „image“ robnog ili uslužnog žiga koji se prodaje, stječe klijentela uz manje troškove i

veći rentabilitet za obje stranke koje zadržavaju potpunu pravnu samostalnost (Mlikotin-

Tomić, 1986).

Vrste franchisinga

U literaturi i u poslovnoj praksi najčešće se susreće podjela na franchising robe,

franchising usluga i proizvodni franchising. Franchising robe je oblik franchisinga u

kojemu je predmet prodaje sustav prometa odnosno sustav distribucije jedne ili više vrsta

robe radi prodaje krajnjem korisniku.

Posao se realizira sklapanjem dvaju ugovora: ugovorom o franchisingu koji se sklapa

između davatelja i primatelja franchisinga i kupoprodajnim ugovorm koji se sklapa između

primatelja franchisinga i krajnjeg kupca robe.Franchising uslugaje franchising posao u

kojemu je predmet prodaje neka specifična usluga.

18

Riječ je o vrlo širokom spektru usluga od kojih su najčešće one iz područja

hotelijerstva (kao što su Interkontinental, Holiday Inn, Hilton, Concord itd.) te usluge

restauracija brze prehrane (kao što su npr. McDonald's, Maxim, Subway, Pizza Hot itd.).

Predmet ugovora je određena kombinacija ustupljenih prava koja su prenesena na

primatelja franchisinga.

Proizvodni franchising je tip franchisinga u kojemu je predmet ugovora proizvodnja i

prodaja neke robe. Zato se naziva i industrijski franchising.

Nastaje iz težnje da se mjesto proizvodnje što više približi mjestu prodaje te da proizvođač

(primatelj franchisinga) organizira proizvodnju i prodaju prema poslovnoj koncepciji

davatelja franchisinga i uz korištenje njegova sustava marketinga.

Prednosti i nedostaci franchisinga

Već smo rekli koji su razlozi i koje su prednosti te strategije za davatelja franchisinga.

Ulaskom u sustav franchisinga i korisnik ostvaruje neke bitne tržišne prednosti:osigurava

tržišnu prepoznatljivost, određeni imiđ i olakšan pristup potrošačima, smanjuje troškove

prodaje i neizbježne, pogreške koje prate samostalan nastup i zadržava relativnu poslovnu

samostalnost a istodobno postaje dio poznatog sustava.

Razumije se da sustav ima i određene nedostatke. To su:relativna ovisnost o davatelju

franchisinga, ograničena sloboda konkuriranja i ograničeno tržište prodaje, pravo

sudjelovanja u odlučivanju i dobiti nije razmjerno uloženim sredstvima i obveza je trajna a

ugovor je teško raskinuti.

5.2. Izravna strana ulaganja

U suvremenim uvjetima globalizacije i liberalizacije, gospodarski rast je moguć

jedino uz proizvodnju robe i usluga koje su sposobne izdržati konkurenciju i opstati na

tržištu. Važan čimbenik za postizanje te konkurentnosti jesu i strane investicije. Iz tih su

razloga i sve češća udruživanja tvrtki iz različitih zemalja kao i prilagođavanje nacionalne

politike i zakonodavstva kako bi se privuklo što više stranih ulagača.

19

Direktna ulaganja pojavljuju se kao: samostalna ulaganja u vlastita poduzeća i kao

zajednička ulaganja s lokalnim ili stranim partnerima. Posljednjih godina sve je izraženija

tendencija za zajedničkim ulaganjima. Osnovni oblici izravnih ulaganja jesu:zajednička

ulaganja s inozemnim partnerima i samostalna ulaganja u vlastita poduzeća u inozemstvu.

Zajednička poduzeća rezultat su poslovnih aranžmana u kojim se zajedničkim ulaganjima

(engl. joint ventures) stvara novo poduzeće.

Ključna obilježja takvih novostvorenih tvrtki jesu:samostalnost te vlastita poslovna i

pravna subjektivnost, zajedničko vlasništvo nad tvrtkom iposeban i neovisan menadžment.

Potencijalne prijetnje ovoj vrsti zajedničkih ulaganja jesu različite brzine kojima pratneri

stječu nova znanja zbog čega može biti ugrožena konkurentska prednost sporijeg partnera.

U mnogim savezima između japanskih i američkih poduzeća, američka su poduzeća

izgubila konkurentsku prednost zato što su njihovi japanski partneri naučili sve što su

htjeli, , Markulin, 2002., 107).

Vlastita poduzeća u inozemstvu jesu poduzeća u potpunom vlasništvu nerezidenata

zemlje u kojoj se poduzeće nalazi. Ona se mogu osnovati na dva načina:otkupom već

postojećeg poduzeća iliosnivanjem novog poduzeća.

Oba načina imaju prednosti i mana, s tim što veće prednosti ipak pruža otkup nego

osnivanje novog poduzeća. Prednosti se očituju u tome što se odmah iskorištavaju

postojeći proizvodni kapaciteti, postojeća marketinška organizacija i ostale poslovne

funkcije, što je osiguran određeni dio tržišta i dr. Razumije se kako se, i u slučaju

zajedničkog i u slučaju vlastitog poduzeća, može raditi o ulaganjima u potpuno novu

proizvodnju ili djelatnost (engl. greenfield investment) ili pak o ulaganjima zbog kupnje

odnosno spajanja s nekom postojećom tvrtkom.

20

Krajnji i najsloženiji oblik ulaganja zbog povećanja učinkovitosti je tzv. „component

outsorcing“, odnosno proizvodnja komponenata, cijelih sklopova pa i gotovih proizvoda.

Taj oblik pruža najveće neizravne koristi zemlji domaćinu; od transfera tehnologije i

„know-how“ do unaprijeđenja menadžmenta i izalska na razvijena tržišta.

5.3. Prednosti i nedostaci stranih izravnih investicija

Načelno se može reći kako su strane izravne investicije dobre i za zemlju primatelja i

za zemlju davatelja. U praksi to međuim nije tako jednostavno pa se može govoriti i o

njihovim prednostima i o nedostacima. Razumije se da neka investicija može donijeti

pozitivne efekte investitoru ali i negativne zemlji u koju investira. Puno je rjeđe obrnuto.

Izravne strane investicije pružaju tri osnovne prendosti za zemlju domaćina: na taj način

zemlja dolazi do resursa koji joj nedostaju, raste zaposlenost i ostvaruju se pozitivni efekti

u bilanci plaćanja.

Putem stranih izravnih investicija zemlja primatelj može doći do resursa (kapitala,

tehnologije i menadžerskih znanja) koji bi joj inače bili uskraćeni. Te resurse posjeduje

multinacionalna kompanija, odnosno lakše joj je zbog svoje reputacije doći do njih nego

zemlji primatelju.

Moguće prednosti za zemlju investitora jesu:poboljšanje bilance plaćanja zbog priljeva

kapitala od zarada u stranoj zemlji te zbog izvoza inputa, kapitalne opreme, itd. u

podružnicu u inozemstvu, porast zaposlenosti u slučaju da zbog izravnih investicija dolazi i

do povećanja izvoza i pozitivni učinci transfera tehnologije i know-howa do kojih

multinacionalna kompanija može doći u inozemstvu i koji se poslije mogu primjeniti u

zemlji.

Moguće negativni efekti izravnih investicija za matičnu zemlju jesu:negativni efekt za

bilancu plaćanja zbog početnog odljeva kapitala koji ne poništava povrat kapitala od

ostvarenih zarada.

21

Dolazi i do pogoršanja trgovačke bilance ako izravne strane investicije služe kako bi

se u inozemstvu proizvodilo uz niže troškove a potom uvozilo na domaće tržište. Isti efekt

će nastupiti i u slučajuako strane izravne investicije služe kao supstitut za vlastiti izvoz.

Pad zaposlenosti je najozbiljniji nedostatak stranih izravnih investicija u slučaju da one

služe kao spustitut za domaću roizvodnju. To može biti velik problem za zemlje u kojima

je zaposlenost na kritičnoj razini. Protuargument u tom načinu sagledavanja problema jest

da se putem stranih izravnih investicija odlobađa radna snaga koja se može angažirati u

aktivnostima u kojima matična zemlja ima komparativne prednosti, a čime se povećava

efikasnost i stimulira ekonomski rast.

22

6. Pojam i razvitak strateških saveza

Strateški savez je oblik poslovnog povezivanja tvrtki koji se temelji na posebnom

sporazumu o povezivanju s konkurentom, dobavljačem ili kupcem a na osnovi kojeg se,

kombinacijom prednosti i snaga partnera, postiže bolje konkurentska pozicija na svjetskom

tržištu. Sve više poduzeća vidi svoju budućnost u strateškoj suradnji. U strateške saveze

ulaze i multinacionalne kompanije i mala lokalna poduzeća.

Savezi se stvaraju u svim djelatnostima: od informatičkih tehnologija, transporta,

proizvodnje, telekomunikacija, elektronike, farmaceutike, prehrambene industrije,

financija pa do profesionalnih usluga. Moglo bi se reći kako su strateški savezi svojevrstan

odgovor tvrtki na sve ono što sobom nosi globalizacija.

Obilježavaju ih i određene specifičnosti u usporedbi s drugim oblicima suradnje: velika

nesigurnost i dvosmislenost. Nesigurnost u pogledu rezultata koji će savez donijeti, a

dvosmislenost zbog toga što se u savezu čestu nađu poduzeća koja surađuju na jednom

području, a u drugom području su najžešći konkurenti (Tipurić i Markulin, 2002., 36.-37).

Stoga je za kvalitetu odnosa između sudionika u strateškom savezu vrlo važno

uravnoteženje međusobnih doprinosa i postojanje organizacijske kompatibilnosti kako ne

bi dolazilo do situacija u kojiima jedan od sudionika meže dominirati nad drugim.

U savezu mogu biti konkurenti, dobavljači ili kupci. Bitno je da se sinergijskim

djelovanjem partnera postiže bolja konkurentnost na tržištu (Haribson&Pekar, 1998., 23).

Glavni motiv ulaska poduzeća u strateške saveze je u težnji za uspijehom na globalnom

tržištu te u sudjelovanju u stvaranju novih tehnologija, projekata i proizvoda koji imaju

potencijala za mijenjanje cijelih industrija pa i za stvaranje novih.

23

Općenito, motivi i strateški poticaji za strateško povezivanje mogu biti defenzivnog

(obrambenog) karaktera i ofenzivnog karaktera. Pri tome razni autori navode različite

skupine motiva. Većina ih svrstava u četiri skupine: financijske, tehnološke, menadžerske i

strateške poticaje.

Financijski motivi za ulazak u savez su u korištenju resursa svojih partnera čime poduzeća

izravno poboljšavaju financijsku poziciju. Najizraženiji financijski motiv je snižavanje

troškova.

Jedan od ključnih elemenata za stvaranje strateškog saveza je odabir partnera jer će o

tome u mnogome ovisiti i sama organizacija. Dobar partner pomaže poduzeću ostvarivati

strateške ciljeve: ulaz na novo tržište, podjelu troškova, podjelu rizika razvoja novog

proizvoda i sl. Dobar strateški partner dijeli također i viziju poduzeća na dobrobit saveza.

Ako dvije kompanije pristupe savezu s radikalnim razlikama u planovima, šanse za uspijeh

saveza su vrlo malene i on će, najvjerojatnije, završiti raskidom. Takav je bio slučaj s

General Motorsom i Daewoom. GM-ov plan bio je korištenje Daewooa kao izvora jeftine

radne snage u proizvodnji automobila za korejsko i američko tržište, dok je Daewoo htio

iskoristiti GM-ov know-how, tehnologiju i distribucijski sustav za povećanje prodaje, ne

samo u Koreji i SAD-u već i u Europi. Različite precepcije o strateškoj ulozi ulaganja

pridonijele su raskidu saveza (Hill, 1997., 417).

Općenito govoreći, za ispravan odabir partnera u strateškom savezu poduzeća

potrebno je:skupiti što više informacija o potencijalnim suradnicima, skupiti podatke od

informiranih trećih strana kao što su poduzeća koja su bila u savezu s potencijalnim

partnerima, bankari koji su poslovali s poduzećem, bivši zaposlenici, itd. Upoznati

menadžment potencijalnog partnera što je bolje moguće prije pristajanja na savez.

Kompanije koje ulaze u strateške saveze obično se dijele na lidere, pratitelje i

novopridošlice (Kotler, 1999., 473).

24

6.1. Prednosti i nedostaci strateških saveza

Poduzeća se ujedinjuju sa stvarnim ili potencijalnim konkurentima zbog raznih

strateških namjera. Kao što je već rečeno, strateški savezi su puno efikasniji i uspiješniji

način osvajanja stranog tržišta nego pokušaj samostalnog ulaska poduzeća na strano tržište.

Savezi se sklapaju zbog smanjivanja troškova i podijele rizika razvoja proizvoda. Troškovi

i rizici poslovanja mogu se znatno smanjiti iskorištavaju li se resursi svih partnera.

Specijalizacijom svakog partnera za jedan dio procesa postižu se ekonomije razmjera koje

donose veću ukupnu korist za sve partnere u savezu od koristi koje bi poduzeća mogla

postići samostalno.

Tako je i spomenuti Motorolin savez s Toshibom bio motiviran i željom da se podijele

visoki fiksni troškovi pokretanja proizvodnje mikroprocesora. Razumije se da je motiv i

podijela rizika među partnerima.Prednost strateških saveza je i u pristupu novim ili već

postojećim proizvodima. Tako su savezi u farmaceutskoj industriji najčešće motivirani

upravo tim razlozima. Farmaceutske kompanije ulaze u strateške saveze kako bi dobile

prednost pri usvajanju novih proizvoda.Nedostaci strateških saveza također su realnost.

Najveći potencijalni nedostaci saveza mogu biti:nedostatak kontrole. Naime kontrola

nad zajedničkim poslovima ključna je zbog ostvarenja ciljeva saveza. S druge strane,

neslaganje partnera u nekim pitanjima može dovesti do nedostataka kontrole nad

poslovanjem i prouzročiti znatne probleme u strateškom savezu. Visok postotak

neuspijeha. Znatan broj strateških saveza završava neuspjehom. Neuspjeh obično dolazi

kao posljedica razlika u kulturi, erealnih očekivanja od saveza, nemogućnosti dogovora

oko ključnih pitanja, nemogućnosti nekog od partnera da savezu pridonese ono što se od

njega očekivalo itd. Smanjena fleksibilnost partnera. Savezi mogu ograničiti fleksibilnost

svojih članova što se tiče ulaska u druge saveze, akvizacije i slične poslovne pothvate.

U neki slučajevima može se dogoditit da pojedini član saveza postane previše ovisan

o svojem partneru. Znatno ulaganje resursa i vremena. Kako bi savez bio uspješan,

neophodan je dugotrajan angažman njegovih sudionika.

25

7. Zaključak

Procesi internacionalizacije i globalizacije potiču poduzetnike na proširenje svojih

poslovnih aktivnostina međunarodno tržište. Međunarodno poslovanje poduzetnicima

povećava mogućnosti ostvarenja profita i porasta poslovanja. Međunarodno poslovanje

općenito označuje izvođenje poduzetničkih aktivnosti izvan državnih granica i

podrazumijeva postizanje strateških ciljeva poduzeća proširivanjem tih aktivnosti radi

povećanja profitabilnosti poslovanja.

U suvremenom gospodarstvu je strateško poduzetništvo novi koncept koji nudi

mnogo više od svakodnevnoga poduzetničkog djelovanja i tekućeg upravljanja

poduzetničkim tvrtkama. Ono nalaže povezivanje malih, individualnih poduzetnika, ali

tako i poduzetnički nadarenih kompanija koje imaju razloga dijeliti svoje ideje i resurse s

drugima unutar različitih oblika strateškog povezivanja i umrežavanja.

Poduzetnici koji proširuju poslovnu aktivnost izlaskom na međunarodno tržište

pokušavaju stvoriti profit prodajući svoje proizvode i usluge na tržištimana kojima ih

domaći konkurenti ne proizvode ili ih pak ne mogu proizvesti dovoljno kvalitetno, jeftino

ili u dovoljnoj količini. Za mala poduzeća primjena strategije međunarodne poduzetničke

aktivnosti ima smisla ako poduzeće posjeduje vrijedne ključne sposobnosti koje domaći

konkurenti na inozemnom tržištu nemaju, i ako se susreće s razmjerno slabim zakonskim

ograničenjima i preprekama ulasku naciljno tržište. U takvim okolnostima strategija

međunarodne poduzetničke aktivnosti može biti vrlo profitabilna. Strateški pristup

međunarodnom poduzetništvu nalaže provedbu analize snage, potencijala i stupnja

spremnosti poduzeća za međunarodne operacije. Različiti načini poslovanja na nekom

tržištu zahtijevaju i različite stupnjeve poslovnog iskustva i financijskih investicija.

U početku poslovanja na nekomu stranom tržištu poduzetnik se može osloniti samo

na izvozne aktivnosti kako bi stekao uporište na tom tržištu. Odluči li se za dugotrajniji i

značajniji izlazak na neko strano tržište, poduzetnik se može odlučiti za direktno strano

ulaganje ili pak udružiti kapital u međunarodno zajedničko ulaganje sa stranim partnerom.

26

LITERATURA

KNJIGE

1. Albaum G., Strandskov J., Duerr E., Dowd L., 1994., International Marketing and

Export management, Addison-Weslley Publishing Company.

2. Andrijanić, I., 2001.,Vanjska trgovina, Mikorad, Zagreb

3. Haribson, J. R., Pekar, P., 1998., Smart alliances, Jossey-bass Publichers, San

Francisco.

4. Hill, W. L. C., 1998.,International business:competing in the Global Marketplace,

2nd edition, The McGraw-Hill Companies Inc.,USA..

5. Mlikotin-Tomić, D., 1986.,Ugovor o franchising, Zagreb.

6. Tipurić, D., Markulin, G., 2002.,Strateški savezi: suradnjom poduzeća do

konkurentske prednosti, Sinergija, Zagreb.

ČLANCI

7. Kotler, P; Gertner, D, 2002., Country as brand, product, and beyond: A place marketing and

brand management perspective, The Journal of Brand Management, Vol. 9, No. 4, pp 473.

8. Radošević, D., 1993.,Osiguranje I kreditiranje izvoza, Ekonomski pregled, br. 44,

Zagreb.

9. Deželjin, J., 1993.,Lizing I njegova isplativost u financiranju investicija,

Računovodstvo i financije, br. 10/93.

10. Momčilović, H., 2000.,Ugovor o trgovačkom zastupanju, RRIF, Zagreb.

INTERNET

11. Richardson, Amanda, 2001., New Technology Is Impacting Franchise Operations

and Profits, http://www.franchising.com/howtofranchiseguide/, (15.07.2011.).

12. Kotelnikov, Vadim, 2001., Strategic Alliances: Why and How To Build Them, http://www.1000ventures.com/business_guide/strategic_alliances_main.html, (02.08.2011.).

27

28