КАК ЗАПУСТИТЬ входящий маркетинг?!Цель проекта: отдел продаж должен 1) забыть про холодные звонки 2) получать стабильный поток новых контактов
B y D M I T R I Y S l i n k o v
▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги, подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO, физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга, которые позволяют привлечь новых клиентов.
▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и “продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.
ЧТО ТАКОЕ “ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ”:
Для начала wiki-справка
Правило №1:Любые ваши действия должны строиться на индустриальных показателях, уважаемых признанными профессионалами маркетинга
Контакты
Возможности
Клиенты
“Органический поиск”
CPA
“Холодные” звонки и рассылки
Target
Ваша воронка продаж : Без входящего маркетинга
“Органика” Другое
>41%
Ваша воронка продаж : Через 3-6 месяцев!
Контакты
Возможности
Клиенты
В нашей практике случаетсяувеличение органического трафика в два раза
за один месяц!
“80% b2b-закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном
поставщике из серии статей, а не из рекламы. – Content Marketing Institute
“93% всех циклов продаж начинается с онлайн-анализа. – Marketo
“Восемь из девяти интернет-пользователей читают блоги, и 23% всего времени
интернет-пользователи проводят в социальных сетях. – Content Marketing Institute
“99% b2b-маркетологов признают, что входящий маркетинг для них -
единственная возможность получать новые контакты. - Soloten
Путь от визитёра до клиента
1
2
3
4
5
6
7
8
Анонимный посетитель вебсайтаНеобходимо выпускать и публиковать материалы (контент) такого качества, чтобы заинтересовать потенциального покупателяКонтактКачество, периодичность и практическая полезность выпускаемого вами контента стимулируют посетителя подписаться
“Тёплый” контакт
MQL - Marketing Qualified LeadsВ результате скоринга тёплых контактов, департамент маркетинга выделяет из них тех, кого можно передать продавцам
ВозможностьОбсуждаются условия, предоставляется демо-доступ и т. п.
SQL - Sales Qualified LeadsПродавцы квалифицируют те MQL-контакты, с которыми действительно можно начать коммерческие переговоры
Реферальный клиент…если бы все клиенты были 100% реферальными, маркетинг был бы не нужен ;)
КлиентКак только клиент заплатил, с ним сразу же нужно начинать работу как с “тёплым” контактом, направляя его в сторону “реферальности”
Каждый элемент контента (пост блога, инфографика обзор и т. п.) должен “заставить” контакт оставить о себе как можно больше сведений
Что должно связывать маркетинг и продажи? : SLA!
Четко распределите роли между обоими департаментами
Роли
Устанавливаем вместе!
Цели
Цели достигаем вместе
Достижения
Отчитываемся регулярно и опять же СОВМЕСТНО!
Отчетность
1-й месяц 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Автоматизировать маркетинг
Собрать команду
Наладить “контент-машину”
SLA между продавцами и маркетологами
Доработать веб-сайт
Входящий маркетинг
Скоринг контактов
Генерация SQL
План работ. Запускаем входящий маркетинг
etc…
Роли
Главный редактор блога
Копирайтер
Контент-менеджер
Переводчик
Native proof reader
Дизайнер
Проектные ресурсы
Агентства берут от $5k до $15k за аутсорсинг входящего маркетинга ежемесячно
Кстати, Salesforce тратит на разработку продукта 19%, а на маркетинг 65% от всех
своих доходов…
В заключении, еще 5 причин : зачем вам нужен входящий маркетинг
0
Единственный инструмент
1
Активный диалог
Ваша система лояльности
И… это инвестиции на десятилетия!
Ваши контакты вечно заняты
входящий маркетинг позволяет работать с ними “ненавязчиво”
не существует больше ни единого способа
избежать “холодных звонков”
входящий маркетинг - возможность удержания
текущих клиентов
входящий маркетинг - канал вашего общения
с ЦА
И блог о входящем маркетинге
нам всем в помощь!
С уважением,
Дмитрий Слиньков
1
2
Создаём команду входящего маркетинга
Внедряем входящий маркетинг
3Устанавливаем KPI для продавцов и маркетологов!
Итак, ближайшие шаги: