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Economia e gestione delle Imprese internazionali
Ing. J.Malacarne Facoltà di Lingue e Letterature Straniere
Università di Bologna - 2009
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Contenuti del Corso
1. L’internazionalizzazione delle Imprese: scenari e tendenze
3. I modelli organizzativi delle imprese internazionalizzate
4. Specificità e nodi critici nella internazionalizzazione delle Imprese
5. Il sistema istituzionale a sostegno dell’espansione estera dell’impresa
6. La gestione delle operations in una organizzazione produttiva internazionale
7. Il marketing Mix nelle Imprese Internazionali
8. L’approccio di marketing globale
9. La gestione finanziaria nelle imprese internazionali
10. Strategia di internazionalizzazione e strategia innovativa dell’impresa
2. La strategia di entrata nei mercati esteri
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Le cause del processo di internazionalizzazione
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Espansione produttiva e commerciale all’estero
Cause interne Fattori connessi allo sviluppo di della posizione competitiva
Cause esterne Fattori connessi all’adeguamento o sfruttamento di stimoli dell’ambiente esterno
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Il Paradigma di Dunning
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1.Ownership Advantage
2.Location Advantage
3.Internalisation Advantage
L’azienda investe all’estero in virtù di una o più delle seguenti spinte/condizioni:
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Le cause interne dell’espansione estera
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1.Avvio di Importazioni
2.Avvio di Esportazioni Nuovi mercati Replica esperienze di successo locali No risk test (apprendimento)
3.Accordi strategici e JV Quick access Fase propedeutica Scelta strategica (no heavy involvement)
4.Investimenti diretti esteri
Miglioramento delle condizioni di approvvigionamento
Market seeking Natural resource seeking Low cost seeking
Modalità Finalità
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Cause interne/Modalità e Soggetti terzi
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Tipologia di attività
Commercializ zazione
Produzione
Sviluppo conoscenza
-Esportazioni Dirette
-Esportazioni Indirette-Alleanze strategiche
Soggetti esterni coinvolti
NO SI
-IDE -Alleanze strategiche
-IDE -Alleanze strategiche
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Le cause esterne dell’espansione estera
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1.?
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3.?
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Cinque condizioni esterne che possono spingere l’impresa
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Le cause esterne dell’espansione estera
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1. Internazionalizzazione del mercato e della filiera produttiva
2. Espansione internazionale dei principali clienti dell’Impresa
3. Reazione a comportamenti competitivi di altre imprese
4. Azione di soggetti pubblici o privati
5. Opportunità commerciali
Cinque condizioni esterne che possono spingere l’impresa
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L’espansione estera come Processo “evolutivo”: le sue fasi temporali (in ogni paese) …
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1. Ingresso
2. Assestamento
3. Sviluppo
4.Razionalizzazione- Organizzazione ptf mercati - Determinazione di ogni ruolo nella
strategia globale Impresa- Organizzazione Rete interna multi
punto
- Estensione vs Unitarietà
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… e le sue fasi logiche
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1. Impegno (commitmente)- Risorse materiali - Risorse immateriali
2. Conoscenza
3. Relazioni
- Intra Gruppo- Esterne
- Condizioni competitive- Organizzazione ottimale- Acquisizione KSF
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Il vantaggio competitivo dell’espansione estera
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
1. Possibilità di Arbitraggio
Abbattimento onere fiscale complessivo
Diverso valore al prodotto nei vari mercati ed allungamento del Ciclo di Vita prodotto
2. Possibilità di attivazione di leve competitive non permesse altrimenti
Gestione integrata dei diversi paesi (ptf mercati, diversificazione del rischio) Sviluppo delle risorse materiali e non
Sviluppo potere negoziale e posizioni extraeconomiche
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Produzione nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze a liv.
internazionale
Produzione in paesi esteri
Esportazioni Indirette
Esportazioni dirette *
Importazioni Alleanze strategiche
IDE
• Consorzi e altre strutt coop.ve
• Intermediari Int.li
• Trading Companies
• Rete Vendita (int o esterna)
• Centrale logistica
• Commercio elettronico
• Sussidiaria Comm.le• Uff. di rappresentanza
• Contr. Gestione • Licencing
• Joint Ventures• Franchising• Contr. Produzione
• Greenfield• Brown field
• Acquisizioni e Fusioni
* Prevede un’unità org.va dedicata
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Organizzazione del canale di entrata per diversa modalità di ingresso
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Esportazione indiretta
Struttura direz.le e produttiva
Intermediari nazionali
Sistema logistico e distrib. estero
Cliente finale
Esportazione Diretta
Struttura direz.le e produttiva
Org. comm.le dell’Impresa
Sistema logistico e distrib. estero
Cliente finale
Alleanze Strategiche
Struttura direz.le e produttiva
Partner Estero
Sistema logistico e distrib. estero
Cliente finale
Investimenti Diretti Esteri
Struttura direz.le
Stab. di Produzione
• Stab. di Produzione
• Piattaforma logistica
Sistema logistico e distrib. estero
Cliente finale
Paese di origine
Paese estero
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Complessità e benefici relativi alle diverse opzioni
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
La scelta della modalità di entrata determina: 1- Intensità delle relazioni con attori esteri 2- Grado di controllo sulle variabili competitive3- Appropriabilità di risutltati economici e strategici
Potenziale radicamento sul mercato estero
Impegno finanziario e org.vo richiesto
?
?
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Esp. Diretta: Rete vendita Esp. Indirette: ConsorziEsp. Indirette: Intermed. Intl.liEsp. Dirette: Sede esteraIDE - GreenfieldAccordi strategici
IDE – AcquisizioniJoint Ventures
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Complessità e benefici relativi alle diverse opzioni
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Potenziale radicamento sul mercato estero
Impegno finanziario e org.vo richiesto
Esp. Diretta: Rete vendita
Esp. Indirette: Consorzi
Esp. Indirette: Intermed. Intl.li
Esp. Dirette: Sede estera
IDE - Greenfield
Accordi strategici
IDE – Acquisizioni
Joint Ventures
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I fattori che influenzano le modalità di ingresso estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Modalità di ingresso nel paese estero
- Caratteristiche del mercato
- Caratteristiche merceologiche del prodotto
- Intensità della concorrenza
- Struttura distributiva- Politiche pubbliche- Condizioni dell’
ambiente estero
- Obiettivi complessivi- Grado di esp.
internazionale- Sinergie industriali - Risorse umane
disponibili- Dimensione impresa e
situaz. Finanziaria- Spinte organizzative
Fattori Esterni Fattori Interni
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Produzione nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze a liv.
internazionale
Produzione in paesi esteri
Esportazioni Indirette
Esportazioni dirette *
Importazioni Alleanze strategiche
IDE
• Consorzi e altre strutt coop.ve
• Intermediari Int.li
• Trading Companies
• Rete Vendita (int o esterna)
• Centrale logistica
• Commercio elettronico
• Sussidiaria Comm.le• Uff. di rappresentanza
• Contr. Gestione • Licencing
• Joint Ventures• Franchising• Contr. Produzione
• Greenfield• Brown field
• Acquisizioni e Fusioni
* Prevede un’unità org.va dedicata
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Le Esportazioni Indirette
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Gli intermediari Internazionali
- Buyer- Broker- Export Management
Company
Le Trading Companies
I consorzi ed altre forme cooperative
- Consorzi per l’esportazione- Il Piggyback
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Produzione nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze a liv.
internazionale
Produzione in paesi esteri
Esportazioni Indirette
Esportazioni dirette *
Importazioni Alleanze strategiche
IDE
• Consorzi e altre strutt coop.ve
• Intermediari Int.li
• Trading Companies
• Rete Vendita (int o esterna)
• Centrale logistica
• Commercio elettronico
• Sussidiaria Comm.le• Uff. di rappresentanza
• Contr. Gestione • Licencing
• Joint Ventures• Franchising• Contr. Produzione
• Greenfield• Brown field
• Acquisizioni e Fusioni
* Prevede un’unità org.va dedicata
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Le Esportazioni Dirette
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Rete vendita per Estero
Uffici di rappresentanza
Centrale logistica
Diretta Di Agenti
Con depositoSenza deposito
Sussidiaria commerciale
Commercio Elettronico
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Produzione nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze a liv.
internazionale
Produzione in paesi esteri
Esportazioni Indirette
Esportazioni dirette *
Importazioni Alleanze strategiche
IDE
• Consorzi e altre strutt coop.ve
• Intermediari Int.li
• Trading Companies
• Rete Vendita (int o esterna)
• Centrale logistica
• Commercio elettronico
• Sussidiaria Comm.le• Uff. di rappresentanza
• Contr. Gestione • Licencing
• Joint Ventures• Franchising• Contr. Produzione
• Greenfield• Brown field
• Acquisizioni e Fusioni
* Prevede un’unità org.va dedicata
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Gli Accordi Strategici: caratteristiche, vantaggi e rischi
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Licensing
Franchising
Contratto di Produzione
Contratto di Gestione
Alleanze Commerciali
Joint Ventures
Franchise Broker Area DeveloperMaster Franchisee
Turnkey contract
Tra Estero-TargetTra Estero-Estero TargetCriticità 1.Compatibilità Par.Comp. 2.Corporate Governance 3.Qualità Proc. Operative
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Le possibili modalità di ingresso in un paese estero
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Produzione nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze nel paese di Origine
Sviluppo risorse e competenze a liv.
internazionale
Produzione in paesi esteri
Esportazioni Indirette
Esportazioni dirette *
Importazioni Alleanze strategiche
IDE
• Consorzi e altre strutt coop.ve
• Intermediari Int.li
• Trading Companies
• Rete Vendita (int o esterna)
• Centrale logistica
• Commercio elettronico
• Sussidiaria Comm.le• Uff. di rappresentanza
• Contr. Gestione • Licencing
• Joint Ventures• Franchising• Contr. Produzione
• Greenfield• Brown field
• Acquisizioni e Fusioni
* Prevede un’unità org.va dedicata
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Gli Investimenti Diretti Esteri
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
• Tipologia (Greenfield-Brownfield-M&A)
• Verticale vs Orizzontale
• Finalità possibile che influenzano la scelta: - Avvicinamento al mercato finale es Toyota, Parmalat, Microsoft - Riduzione dei costi di produzione es Benetton- Acquisizione di risorse es ENI, De Beers, Call Centres- Razionalizzazione struttura produttiva es VW - Skoda
- Dimensione azienda e qualità informazioni disponibili - Presenza pregressa o meno nel territorio- Oggetto dell’IDE e Obiettivi strategici
• Strategia di localizzazione: elementi determinanti
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Il processo di scelta: fasi, domande e attori
2. Le strategie di entrata nei mercati esteri
Scelta Macro area geografica
Short List Paesi
Short List Territori/ regioni
Valutazione e scelta
Quali domande/ informazioni chiave ?