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FROM GOOD TO GREAT ADVISORS ACADEMY

Verhandlungen bei M&A – eine besondere Verhandlungssituation?

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Faktor Mensch in der Verhandlung

Über die Advisors Academy

Grundbetrachtung der Verhandlungssituation

Auswirkungen auf die M&A Verhandlung

5 Kontakte

Frame Template Ganzheitliche Beratung und Umsetzungsbegleitung

Ihr Erfolg ist unser Anliegen. Wir unterstützen Sie durch ein einzigartiges Trainingsprogramm. Sollten

Sie Veränderungen planen bereiten wir mit Ihnen den Weg und helfen Ihnen bei Entscheidungen.

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ADVISORY: Wegbereiter Wir verstehen Advisory als eine

punktuelle Unterstützung auf Augenhöhe - so umfassend wie nötig, so präzise wie möglich.

COACHING: Entscheidungsbegleiter Die Richtungsentscheidung treffen Sie

– wir helfen Ihnen durch Coaching über die „Points of Change“.

Erfolgsfaktor am Markt

Erfolgsfaktor im Talent Management

Wissen

TRAINING: Kompetenzvermittler

Aus der Praxis…

… für die Praxis.

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5 Kontakte

Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation

Die Beantwortung der Frage erfordert zunächst eine Betrachtung der allgemeinen Grundlagen von

Verhandlungssituationen. Was kennzeichnet Verhandlungssituationen?

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Verhandlungs-gegenstand

Partei B

Partei A

Merkmale von Verhandlungen

Mindestens 2 Parteien

In der Regel mit divergierenden Interessen

Erfolg bei Verhandlungen

Einigungswille

Gemeinsames Ziel: „eine für alle tragbare Vereinbarung“

Ausgleich von Risiken und Chancen

Frame Template Grundbetrachtung der Verhandlungsituation

Was sind die bestimmenden Faktoren und Komplexitätstreiber von Verhandlungen?

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Partei B

Partei A

Die „Sache“

Verhandlungs-gegenstand hat objektive, oft mehrdimensionale Eigenschaften

Partei B

Partei A

Die „Person“

Unterschiedliche Persönlichkeiten,

Motive und Werte

Jede Partei taktiert entlang ihrer Strategie auf ihr Ziel ausgerichtet

Die „Strategie“

Taktiken

Ziele

Verhalten

Positionen

Frame Template Der Verhandlungsgegenstand

Der Verhandlungsgegenstand weist grundsätzlich eine Reihe von objektiven Merkmalen auf . Diese

sind immer Mittelpunkt der Analysen und methodisch tief ausgeleuchtet.

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Objektive Merkmale u. Rahmenbedingungen :

Wirtschaftlicher Wert (Erwarteter Umsatz, Wert des Gegenstandes)

Srategischer Wert Rechtliche

Rahmenbedingungen Zeitliche

Rahmenbedingungen …

Analyse und Methoden:

Due Dilligence, Bewertungsmethoden, Marktanalysen, Bilanzanalyse etc.

Business-Models, SWOT-

Analysen, Wargaming etc.

Rechtliche Gutachten …


Partei B

Partei A

Frame Template Strategieauswahl bei Verhandlungen

Die Stakeholder einer Verhandlung prägen mit Ihrer Persönlichkeit die Strategiewahl und das

Verhalten. Das hat maßgeblichen Einfluss auf Verlauf und Erfolgsaussichten der Verhandlung.

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Partei B

Partei A

Die „Person“ Die „Strategie“ Die subjektiven Komponenten

Persönlich-keit

Kompetenz

Emotionen

Werte

Persönlichkeiten treffen aufeinander

…und determinieren die Strategie und das Verhalten.

Emotionen, Kom-petenzen und Werte treten hinzu…

Frame Template Strategie und Verhandlungsmethode

Verhandlungsmethoden unterscheiden sich nach dem Verhandlungsstil sind aber gleichzeitig eine

strategische Grundausrichtung. Sie berücksichtigen aber nicht wer verhandelt.

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Verhandlungskonzepte

Sind auf der Ebene der operativen Kompetenzen anzusiedeln.

Repräsentieren verschiedene Wertekonzepte: Harvard: kooperativ / fair Verhandeln im Grenzbereich: konfrontativ

Lehren uns „wie“ wir verhandeln sollen.

Sie berücksichtigen aber nicht „WER“ verhandelt.

Objektive Merkmale

Frame Template Herausforderung von M&A Deals

In der konkreten Verhandlungssituation treffen subjektive und objektive Bedingungen aufeinander

und beeinflussen sich gegenseitig. Eine komplexe Herausforderung!

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Persönlich-keit

Kompetenz

Emotionen

Werte Definierte Rahmenbedingungen

+ =

$

§

DEAL

ob

jektiv

su

bje

ktiv

Deal = Objektivierung subjektiver Komponenten

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Frame Template Faktor Mensch

Jeder verhandelt von Kindesbeinen an, durch alle Altersstufen und in verschiedenen Situationen, und

das jeden Tag. Macht uns das zu guten Verhandlungsführern?

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Jeder verhandelt von Kindesbeinen an – jeden Tag!

Sind wir deswegen „Natural Born Negotiators?“

Frame Template Traditionelle Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&A Verhandlungen

Viel Aufmerksamkeit gilt den technischen Kompetenzen im M&A Kontext (Bewertungen, Vertrags-

gestaltung, Deal -Strukturierung etc.) Vielfach wird der Faktor Mensch auch als der „vergessene

Faktor“ in der M&A -Verhandlung bezeichnet.

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Kompetenzen

Persönlichkeit Werte

Emotionen

Faktor Mensch: Als Humankapital des Targets (HR-Analyse)

Als „technische Fähigkeit“ in der Vertragsverhandlung und im M&A -Prozess

Frame Template Unsere Sichtweise auf den Faktor Mensch in M&A Verhandlungen

Wir halten eine systemische Sichtweise auf den Faktor Mensch in Verhandlungen für sinnvoll und

wertschöpfend.

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Kompetenzen

Persönlichkeit Werte

Emotionen

Faktor Mensch: Als Produktionsfaktor des Targets

Als „technische Fähigkeit“ im M&A Prozess

Als „Deal Maker“

Frame Template Was läßt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln?

Verhalten und Handlungen von Menschen lassen sich nach Einflussfaktoren „abschichten“ und

werden damit beherrschbarer. Verhalten ist kein objektiver Faktor aber objektivierbar.

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teg

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Op

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Motive

Str

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gis

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tive

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E

R

W

T

E

Motive Ziel:

DEAL

Verkäufer Käufer

Verhalten Verhalten

Frame Template Was läßt Mensch handeln, sich verhalten und verhandeln?

Erklärungsmodelle und moderne Messverfahren machen Verhalten objektivierbar. Die „Motiv-

Struktur-Analyse“ beschreibt die Persönlichkeitsstruktur, den kaum veränderbaren Kernantreiber

des Verhaltens.

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Stra

teg

isc

he

Ko

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ete

nze

n

W

R

E

E

T

Motive

Op

era

tive

Ko

mp

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nze

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Kompetenzen sind kognitiv erlernte Fähigkeiten und Stärken. Sie sind mittelfristig durch Lernen ver-

änderlich. Strategische Kompetenzen beschreiben den Angang an Neues und werden durch KODE

gemessen.

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Strategische Kompetenzen Beispielmessung


Operative Kompetenzen spiegeln die Fachkompetenz bspw. der Berater im M&A Prozess wieder.

Werte werden selten explizit in M&A -Prozessen vereinbart. Dies ist aber oft Grundlage für

Verhandlungsmethoden.

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Operative Kompetenzen Werte

Strategie &

Finanzen

Jura

Technologie

Verhandlung

Werte des Kunden Projektleiter

Persönliche Berater Werte

Kunden Unternehmen

Werte

Beratungs- unternehmen

Werte

Projekt Werte Kanon

Frame Template Was läßt Menschen handeln, sich verhalten und verhandeln?

Transparenz über die Gründe für Verhalten ist ein erfolgskritischer Faktor in der Verhandlung und

damit objektiv ein wirtschaftlicher Faktor.

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Eigenwahrnehmung Fremdwahrnehmung

Verhalten Verhalten

Kenntnis der Gründe für Verhalten macht, besonders auch in Drucksituation, das eigene Verhalten beherrsch-barer.

Kenntnis der Gründe für Verhalten macht Verhalten des Gegenüber erklärbar und erlaubt eine ange-messene Reaktion.

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Kontakte

Frame Template Die Komplexität von M&A Deals

Gibt es im M&A-Umfeld besondere Bedingungen? Ja. Denn es gelten alle genannten Faktoren, aber

erheblich potenziert durch die Notwendigkeit einer komplexen Prognose.

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M&A

Deal [or not]

Partei B

Partei A

Die „Sache“

Verkaufs- objekt

(Target)

Partei B

Partei A

Die „Strategie“

Prognosen

Zuku

nft

Die „Prognose“

Entscheidung jetzt

Fakten

Ve

rga

nge

nheit

Zuku

nft

Objektive Eigenschaften…

…und das beeinflusst entscheidend Strate-gie und Taktik.

…werden durch erzwungene Prognosen bezgl. des Targets erheblich komplexer…

Frame Template Herausforderung von M&A Deals

Bei M&A-Verhandlungen werden sowohl die subjektiven als auch die objektiven Faktoren durch den

Prognosefaktor erheblich verstärkt. Man könnte also sagen die Königsdisziplin der Verhandlung.

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M&A-Verhandlung = Rahmen in dem Subjektivität & Objektivität final auf Basis der Prognose aufeinander treffen.

Frame Template Persönlichkeitsstruktur im M&A-Verhandlungsprozess

Gerade unter dem Druck der Komplexität des M&A-Umfelds wächst der Einfluss des Faktors Mensch

auf den gesamten Verhandlungsprozess. Nicht selten ein Grund für das Scheitern.

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Auswirkungen der Persönlichkeitstransparenz…

Vorbereitung Taktik Steuerung Abschluss Strategie &

Ziele

…auf den Verhandlungsprozess…

Anerkennung

Wettkampf

Risiko

kämpferisch

sensibel

risikofreudig

ausgleichend

selbstsicher

risikoavers

Frame Template Umgang mit der Herausforderung M&A

Strategie- und Methodentreue ist eines der wirksamsten Mittel gegen das Scheitern an der Kom-

plexität. Hierzu leistet die Transparenz über Persönlichkeitsstrukturen einen erheblichen Beitrag.

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Mit Persönlichkeitstransparenz &… …Teamstruktur

W-A-R

…zur Strategie-und Methodentreue.

Vorbereitung Taktik Steuerung Abschluss Strategie &

Ziele

Frame Template Fazit

Vieles in der erfolgreichen Verhandlung ist Handwerk und muss erlernt und verbessert werden.

Angeboren und geprägt sind aber nur hilfreiche persönliche Eigenschaften.

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Nach dem Gesagten wird deutlich:

Wir sind keine „Natural Born Negotiators“, aber fähig „Enabled Negotiators“ zu werden.

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Kontakte

Frame Template Kontakte

So erreichen Sie uns:

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