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Agente Comercial
Rutas y rentabilidad - CRM
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
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QU ES UNA RUTA Y UN AREA DE VENTAS?
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:
1.Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
2.Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de la mxima rentabilidad
posible.
3.Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.
4.Reducir al mnimo los gastos improductivos.
5.Poder localizar en todo momento y rpidamente a los vendedores.
6.Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
Ventajas de definir las rutas
1.Incremento del tiempo productivo.
2.Consigue que se visiten a todos los clientes y no slo a los que son amigos o
ms cmodos para el vendedor.
3.Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
4.Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfaccin del cliente de
sentirse atendido.
5.Cubrir las zonas con igual intensidad.
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
Se recomienda una ruta de ventas en el caso de:
Clientes pequeos
Sin previa cita
Frecuencia de visita alta
Productos de alta rotacin
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
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GESTION DE RUTA Y TERRITORIO
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VARIABLES PARA LA GESTION DE RUTA
Las variables que intervienen son:
1.Numero de clientes
1.Tipos de clientes
1.La frecuencia de la visita
1.Territorio a gestionar
1.Volumen
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ELEMENTOS DE LA LOGISTICA
NUMERO DE VISITAS
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TIEMPO QUE SE DEDICA A CADA CLIENTE
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NIVEL DE SERVICIO QUE SE DA AL CLIENTE
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VISITAS A CLIENTESComo determinar las frecuencias optimas de visitas:
Factores a considerar:
1. El potencial de ventas,
2. Rotacin del producto
3. Nivel de atencin y presin
4. la naturaleza del producto
5. los hbitos de compra del cliente,
6. la naturaleza de la competencia y
7. el costo de la visita al cliente son todos ellos factores que influyen en la frecuencia
de visitas.
Por tanto la rentabilidad de la cuenta es el principal factor determinante en la
frecuencia de visitas.
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VISITAS A CLIENTES
Como determinar el nmero total de visitas necesarias en cada unidad de control:
Multiplicando el nmero de cuentas de cada tipo de unidad de control por el
numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta, podemos determinar el
numero total de visitas necesarias en cada unidad de control. Ejem:
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VISITAS A CLIENTES
Cliente Frecuencia de visitas Nro. de cuentas Nro. Visitas por ao
A 2 al mes 10 240
B 1 al mes 25 300
35 540
Nota: Los clientes A y B, resultan de una jerarquizacin que se
hace segn las potencialidades del mismo en cuanto a volumen decompra, fidelidad de marca, pago oportuno entre otros.
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ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Por territorio: Zonas exclusivas a cada
vendedor
Ventajas:
1.Definicin clara de las obligaciones y
responsabilidades al ser el nico en la zona.
2.Cultiva magnificas relaciones con los clientes
3.Menos gasto por desplazamiento
4.Mayor facilidad de control
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ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Caractersticas que debe tener un territorio:
Fcil de administrar
Potencial de ventas fcil de calcular
Que se mantenga dentro del total de tiempo dedesplazamiento.
Mtodos para determinar el tamao:Delimitar zonas de igual potencial
Determinar zonas igualando cargas de trabajo
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KILOMETROS
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RENTABILIDAD DE LA RUTA
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RENTABILIDAD DELA RUTA
VOLUMEN VTAS 12
PRECIO PROM 3,500
VENTA BRUTAS 42,000 100.00%
CTO PROM 430 5,160 12.29%
MARGEN BRUTO 36,840 87.71%
GTOS
REMUNERACION 5,000 11.90%SALARIO FIJO 1,500
SALARIO VARIABLE 3,000
OTROS VARIABLE 500
GTOS DE VENTA 4,660 11.10%
VIAJES 2,500
MANUTENCION 250
KILOMETRAJE 200
PARKING 25
RELAC. PUBLICAS 75
HOTELES 379
COMUNICACIONES 234
ALQUILERAUTO 146
SEGUROS 57
MATERIAL OFIC. 745
OTROS 49
PROMOCION 1,170 2.79%
DESCUENTOS 500
ALQUILERESPACIO 350
PRODUCTOSGRATIS 190
MERCHANDISING 95
OTROS 35
OTROS 155 0.37%
SUSCRIPCIONES 25
CONVENCION DE VENTAS 40
REUNIONES 50
PREMIOS Y CONCURSOS 25
DIVERSOS 15
TOTAL GASTOS DE VENTA 10,985 26.15%
MARGEN DE CONTRIBUCION VENTAS 25,855 61.56%
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RENTABILIDAD DE LA RUTA
Una empresa de distribucin tiene como objetivo el tiempo de entrega.
Recibe un pedido de un cliente fuera del rea metropolitana, y para cumplircon su objetivo despacha el vehculo con tan solo ese pedido.
Tendr claro el despachador cual es el costo de enviar esepedido, y cuanto se habr ganado realmente con esa venta???
Es probable que cuando se analice la rentabilidad de cada ruta o bien decada uno de los clientes, algunos de ellos se prefiera eliminarlos o bienasignrselos a un distribuidor del rea, que les puede brindar un mejorservicio.
Una mejor alternativa es hacerlos rentables, solo que es ms difcil.
Si se confa en la ley de Pareto, se concluye que el 80% de la rentabilidad seconcentra en el 20% de los clientes (o rutas).
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RELACION CON EL SISTEMA DE REMUNERACION DEL VENDEDOR
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CONTROL TIEMPO VENDEDOR
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SISTEMAS DE CONTROL DE LAS VENTAS
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LA COMPETENCIA
Es bsico para conseguir el posicionamiento de nuestro productosy el xito en ventas que nos fijemos antes de lo que esta haciendo
nuestra competencia.
Si la competencia esta visitando 3 veces a la semana a nuestros
clientes o prospectos nosotros como mnimo debemos igualas esa
frecuencia para generar:
1.Mismo nivel de atencin
2.Mismo nivel de presin