Download ppt - SPECIFIČNOSTI ŽIVOTNIH OSIGURANJA U BIH USLOVIMA GLOBALIZACIJE TRŽIŠTA OSIGURANJA

SPECIFIČNOSTI ŽIVOTNIH SPECIFIČNOSTI ŽIVOTNIH OSIGURANJA U BIH OSIGURANJA U BIH

USLOVIMA GLOBALIZACIJE USLOVIMA GLOBALIZACIJE TRŽIŠTA OSIGURANJATRŽIŠTA OSIGURANJA

Akademik prof. dr. Boris TihiAkademik prof. dr. Boris Tihi

Mr.sc. Enes SadovićMr.sc. Enes Sadović

Sarajevo, juni 2011Sarajevo, juni 2011

Juni, 2011. SarajevoJuni, 2011. Sarajevo

Prof. dr.Boris TihiProf. dr.Boris TihiMr.sc. Enes SadovićMr.sc. Enes Sadović

SADRŽAJSADRŽAJ Globalni aspekt životnih osiguranjaGlobalni aspekt životnih osiguranja Specifičnosti tržišta životnih osiguranja Specifičnosti tržišta životnih osiguranja

u uslovima globalizacije u BiHu uslovima globalizacije u BiH

a) Konstatacija stanja na tržištu ŽO u BiHa) Konstatacija stanja na tržištu ŽO u BiH

b) Istraživanje – razlozi za i protiv ŽOb) Istraživanje – razlozi za i protiv ŽO

c) Prijedlog rješenja – kako brže naprijedc) Prijedlog rješenja – kako brže naprijed ZaključciZaključci

11



Globalni aspekt životnih osiguranjaGlobalni aspekt životnih osiguranjaPočeci životnih osiguranja:Počeci životnih osiguranja:- 1835 New England Life – prvo životno 1835 New England Life – prvo životno

osiguranjeosiguranje- 1983 Crusader Life – životno osiguranje sa 1983 Crusader Life – životno osiguranje sa

osiguranjem teških bolesti- braća Barnard osiguranjem teških bolesti- braća Barnard Kristijan i MariusKristijan i Marius

““Životno osiguranje je nešto što MORATE Životno osiguranje je nešto što MORATE kupiti, kada ga MOŽETE dobiti, a kada kupiti, kada ga MOŽETE dobiti, a kada vam ono ne TREBA.”vam ono ne TREBA.”

22



Predviđanja Swis Re analitičaraPredviđanja Swis Re analitičara

- Skroman rast u 2010, umjeren u 2011Skroman rast u 2010, umjeren u 2011- Životno-zdravstveni sektor rastao 4,3% u 2010Životno-zdravstveni sektor rastao 4,3% u 2010- Očekuje se rast svjetske ekonomije po stopi Očekuje se rast svjetske ekonomije po stopi

od 3,8% u narednih 10 godina (zemlje u od 3,8% u narednih 10 godina (zemlje u razvoju će rasti 5,9%, a razvijene 2,4%)razvoju će rasti 5,9%, a razvijene 2,4%)

- Osnovni rizik su ulaganja premija životnih Osnovni rizik su ulaganja premija životnih osiguranja sa niskom produktivnošću (zbog osiguranja sa niskom produktivnošću (zbog malih kamatnih stopa i povećane regulacije)malih kamatnih stopa i povećane regulacije)

33



Stanje na tržištima životnog osiguranja u Stanje na tržištima životnog osiguranja u regionalnom okruženjuregionalnom okruženju

DržavaDržava 20082008

Premija Premija uu

MilMil. Eu. Eura ra

Indeks Indeks

2008/20072008/2007 20092009

Premija uPremija u

MilMil. Eu. Eurara

Indeks Indeks 2009/20082009/2008

20102010

Premija uPremija u

MilMil. Eu. Eurara

Indeks Indeks 2009/20102009/2010

AustrijaAustrija 7.362 7.362 109% 109% 7.416 7.416 100,7% 100,7% 7.5527.552 101,83%101,83%

SlovenijaSlovenija 642,65 642,65 113,2% 113,2% 630,09 630,09 98%98% 655,86 655,86 104%104%

SrbijaSrbija 77,5577,55 145,2%145,2% 86,7186,71 111,7%111,7% 92,1392,13 118,67%118,67%

CrnaGoraCrnaGora 7,25 7,25 133,4%133,4% 8,098,09 111,5%111,5% 8,478,47 104,7%104,7%

HrvatskaHrvatska 343,78343,78 109,6%109,6% 341,40341,40 98,7%98,7% 332,56332,56 98%98%

B i HB i H 33,7133,71 120,98%120,98% 35,5135,51 105,34%105,34% 38,0938,09 107,25%107,25%

44



Specifičnosti tržišta ŽO u BiHSpecifičnosti tržišta ŽO u BiH- Tržištem ŽO u BIH upravljaju društva u Tržištem ŽO u BIH upravljaju društva u

vlasništvu ino korporacija (preko 75 % vlasništvu ino korporacija (preko 75 % tržišta drže Merkur, Grawe i Uniqa)tržišta drže Merkur, Grawe i Uniqa)

- Rast tržišta ŽO u direktnoj je vezi za Rast tržišta ŽO u direktnoj je vezi za transformacijom PIO i zdravstvenog fondatransformacijom PIO i zdravstvenog fonda

- Prodaja sa agencijskih distirbucija prelazi u Prodaja sa agencijskih distirbucija prelazi u multi distribucije (brokeri, banko osiguranja, multi distribucije (brokeri, banko osiguranja, mas marketing i vlastita prodajna mreža)mas marketing i vlastita prodajna mreža)

55



Specifičnosti tržišta ŽO u BiHSpecifičnosti tržišta ŽO u BiH- BDP i javna potrošnja su pod uticajem BDP i javna potrošnja su pod uticajem

faktora nad kojim tržište ŽO nema kontrolufaktora nad kojim tržište ŽO nema kontrolu- Postojanje dvije entitetske i jedne državne Postojanje dvije entitetske i jedne državne

Agencije za nadzorAgencije za nadzor- Preskupi i prestrogi uslovi za rad zastupnika Preskupi i prestrogi uslovi za rad zastupnika

u osiguranju i zastupničkih agencija dovode u osiguranju i zastupničkih agencija dovode do smanjenja broja postojećih i neprijaljiva- do smanjenja broja postojećih i neprijaljiva- nja novih zastupnika (licenca važi 2 godine, nja novih zastupnika (licenca važi 2 godine, cijena za licencu nekoliko puta veća od cijena za licencu nekoliko puta veća od cijene u okruženju)- NEDAVNA IZMJENAcijene u okruženju)- NEDAVNA IZMJENA

66



Specifičnosti tržišta ŽO u BiHSpecifičnosti tržišta ŽO u BiH

Vrsta Vrsta posrednikaposrednika

FBIHFBIH

20082008

RSRS

20082008

FBIHFBIH

20092009

RSRS

20092009

FBIHFBIH

20102010

RSRS

20102010

Zastupnici Zastupnici FBIHFBIH

260260 120120 285285 125125 143143 153153

Zastupnici Zastupnici RSRS

2626 1010 3131 1111 3535 1010

Brokeri Brokeri FBIHFBIH

99 00 1111 00 66 00

Brokeri RSBrokeri RS 44 11 44 11 55 00

77



Specifičnosti tržišta ŽO u BiHSpecifičnosti tržišta ŽO u BiH- Premija ŽO zadnjih 10 godina rastePremija ŽO zadnjih 10 godina raste- Brže raste u zemljama u razvoju nego u Brže raste u zemljama u razvoju nego u

razvijenim zemljama (posebno u Kini)razvijenim zemljama (posebno u Kini)- Rast BDP nije u korelaciji sa rastom tržišta Rast BDP nije u korelaciji sa rastom tržišta

ŽO (brže raste tržište nego BDP)ŽO (brže raste tržište nego BDP)- Za brži rast najvažnija je korelacija odnosa Za brži rast najvažnija je korelacija odnosa

regulatora (države), osiguravajućih regulatora (države), osiguravajućih društava, zastupnika i osiguranikadruštava, zastupnika i osiguranika

- Nužnost promjene percepcije ŽO kod ljudiNužnost promjene percepcije ŽO kod ljudi

88



Rezultati istraživanja tržišta ŽO u BIHRezultati istraživanja tržišta ŽO u BIH Rađeno na uzorku od 500 ljudi na području cijele BiH.Rađeno na uzorku od 500 ljudi na području cijele BiH. Obuhvaćeno 51,6% gradskih i 48,4% seoskih područja.Obuhvaćeno 51,6% gradskih i 48,4% seoskih područja. Obuhvaćeno 40,1% ljudi od 18 - 40 god., 34,4% ljudi od Obuhvaćeno 40,1% ljudi od 18 - 40 god., 34,4% ljudi od

40-60 godina i 25,5% ljudi od 60-65 godina. U anketi 40-60 godina i 25,5% ljudi od 60-65 godina. U anketi postavljeno 17 pitanja.postavljeno 17 pitanja.

Glavni rezulati istraživanja su :Glavni rezulati istraživanja su :

1. 1. 18,5% je imalo ili ima policu životnih osiguranja, 18,5% je imalo ili ima policu životnih osiguranja, 81,5% nema policu životnog osiguranja.81,5% nema policu životnog osiguranja.

2. Od onih koji nemaju 85,6% ne razmišlja o kupovini2. Od onih koji nemaju 85,6% ne razmišlja o kupovini3. Od tog broja 55,8% to ne želi jer nema novaca3. Od tog broja 55,8% to ne želi jer nema novaca4. 14,8% od ukupnog broja ne zna ništa o osiguranju4. 14,8% od ukupnog broja ne zna ništa o osiguranju

99



Rezultati istraživanja tržišta ŽO u BIHRezultati istraživanja tržišta ŽO u BIH5. 14,3% tvrdi da ih ne zanima životno osiguranje.5. 14,3% tvrdi da ih ne zanima životno osiguranje.6. Najveći broj onih koji imaju policu imaju je u Merkur 6. Najveći broj onih koji imaju policu imaju je u Merkur

osiguranju 22,6%.osiguranju 22,6%.7. Od onih koji žele policu, a nemaju je, 28,1% ne zna sa 7. Od onih koji žele policu, a nemaju je, 28,1% ne zna sa

kojim društvom bi sklopilo policu životnog osiguranja.kojim društvom bi sklopilo policu životnog osiguranja.8. Kao glavni razlog opredjeljenja za neko od društava 8. Kao glavni razlog opredjeljenja za neko od društava

prilikom sklapanja police navodi se visina premije i prilikom sklapanja police navodi se visina premije i način plaćanja(34,8%) i imidž i reputacija društva način plaćanja(34,8%) i imidž i reputacija društva (24,8%)(24,8%)

9. Glavni razlozi kupovine su: zaštita porodice 33,3%, 9. Glavni razlozi kupovine su: zaštita porodice 33,3%, štednja za penziju 27,7% i zaštita sebe lično 23,5%.štednja za penziju 27,7% i zaštita sebe lično 23,5%.

1010



Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta Prijedlog rješenja za poboljšanje tržišta ŽO u BiHŽO u BiH

ŽO mora biti jasnije i jednostavnije ponuđeno ŽO mora biti jasnije i jednostavnije ponuđeno najvećem broju onih građana koji imaju primanja najvećem broju onih građana koji imaju primanja veća od 400 Euraveća od 400 Eura

ŽO mora sadržavati rizike:smrti, bolesti, liječenja, ŽO mora sadržavati rizike:smrti, bolesti, liječenja, otkazaotkaza

Visina premije treba da bude 5 -10 % od plaće Visina premije treba da bude 5 -10 % od plaće osiguranikaosiguranika

Ponude primarno slati na porodice, potom mlade i Ponude primarno slati na porodice, potom mlade i samcesamce

Za ponude koristiti elektronske medije, internet, Za ponude koristiti elektronske medije, internet, SMS i dr.SMS i dr.

1111




Obezbjeđivati dodatne benefite: popuste, nagrade, Obezbjeđivati dodatne benefite: popuste, nagrade, kreditekredite

Mogućnost dograđivanja paketa usluga: uvođenje Mogućnost dograđivanja paketa usluga: uvođenje zdravstvenih osiguranja, renti, terminske isplate i sl.zdravstvenih osiguranja, renti, terminske isplate i sl.

Mogućnost promjene uslova u skladu sa Mogućnost promjene uslova u skladu sa potrebama osiguranja. Mogućnost zadržavanja potrebama osiguranja. Mogućnost zadržavanja dijela paketa ako se dođe u krizu.dijela paketa ako se dođe u krizu.

Treba obezbjeđivati što veći broj rizika u paketuTreba obezbjeđivati što veći broj rizika u paketu Fleksibilnost načina plaćanja – debit transferi u Fleksibilnost načina plaćanja – debit transferi u

bankamabankama Što preciznije definirati “očekivanu dobit”Što preciznije definirati “očekivanu dobit”

1212




Mogućnost smanjenja i povećanja tokom cijelog Mogućnost smanjenja i povećanja tokom cijelog osiguranjaosiguranja

Mogućnost pokrića rizika otkaza ili bolovanjaMogućnost pokrića rizika otkaza ili bolovanja Mogućnost popusta ili rabata na veći broj polica ili Mogućnost popusta ili rabata na veći broj polica ili

osiguranika (kad je ugovarač pravno lice)osiguranika (kad je ugovarač pravno lice) Premija mora biti strogo kontrolirana od strane Premija mora biti strogo kontrolirana od strane

AgencijaAgencija Cijenovnu osjetljivost redovno provjeravati Cijenovnu osjetljivost redovno provjeravati

istraživanjimaistraživanjima

1313




Treba preferirati profesionalni, licencirani i pošteni Treba preferirati profesionalni, licencirani i pošteni pristuppristup

Korištenje interneta i SMS- direktni marketingKorištenje interneta i SMS- direktni marketing Bankoosiguranja i kooperacije sa fin.institucijama Bankoosiguranja i kooperacije sa fin.institucijama

(MKO)(MKO) Promjena sa selektivnog pristupa na sveobuhvatniPromjena sa selektivnog pristupa na sveobuhvatni Vlastita prodajna mreža – uređen sistem edukacije, Vlastita prodajna mreža – uređen sistem edukacije,

vođenja i upravljanja tom mrežom – koučing, vođenja i upravljanja tom mrežom – koučing, motivacijamotivacija

Permanentno inoviranje prodajnih kanalaPermanentno inoviranje prodajnih kanala

1414




Lična prodaja- MLM sistemi profesionalniji (još drže Lična prodaja- MLM sistemi profesionalniji (još drže 60 % tržišta ŽO)60 % tržišta ŽO)

Oglašavanje- radio i TV, printani mediji, outdoor, Oglašavanje- radio i TV, printani mediji, outdoor, javni prevoz, Direktni marketing – mail, pošta, javni prevoz, Direktni marketing – mail, pošta, SMS,newsletteriSMS,newsletteri

Unapređenje prodaje –prema osiguranicima, Unapređenje prodaje –prema osiguranicima, saradnicima i uposlenicimasaradnicima i uposlenicima

Publicitet-odnosi sa javnošću- pojačava se značaj Publicitet-odnosi sa javnošću- pojačava se značaj društvene odgovornosti osiguravajućih društavadruštvene odgovornosti osiguravajućih društava

1515



ZAKLJUČCIZAKLJUČCI

Tržišta životnih osiguranja u BIH će doživjeti rast i Tržišta životnih osiguranja u BIH će doživjeti rast i razvoj u narednih 10 godina sa postojećih 18,5 % razvoj u narednih 10 godina sa postojećih 18,5 % stanovnika, koji imaju ili su imali policu životnog stanovnika, koji imaju ili su imali policu životnog osiguranja, na gotovo 42 % stanovništva koje će osiguranja, na gotovo 42 % stanovništva koje će barem jednom imati neku od polica životnog barem jednom imati neku od polica životnog osiguranja.osiguranja.

““Potreba, usluga i povjerenje je Potreba, usluga i povjerenje je razlog zbog koga ljudi imaju razlog zbog koga ljudi imaju policu životnog osiguranja.”policu životnog osiguranja.”

1616



ZAKLJUČCIZAKLJUČCI Građani nemaju adekvatnu spoznaju i svijest Građani nemaju adekvatnu spoznaju i svijest

o značaju, sadržaju i potrebi životnog o značaju, sadržaju i potrebi životnog osiguranja za rješenje socijalnih, osiguranja za rješenje socijalnih, zdravstvenih i finansijskih problema u zdravstvenih i finansijskih problema u budućnosti svakog pojedinca. budućnosti svakog pojedinca.

Ne postoji potpuno uređena i harmonizirana Ne postoji potpuno uređena i harmonizirana zakonska i druga politikazakonska i druga politika

““Povjerenje i respekt se ne mogu Povjerenje i respekt se ne mogu nučiti, kupiti ili pridobiti. Oni se samo nučiti, kupiti ili pridobiti. Oni se samo mogu zaraditi.”mogu zaraditi.”

1717



ZAKLJUČCIZAKLJUČCI Moraju se uz adekvatnu strategiju marketinga Moraju se uz adekvatnu strategiju marketinga

pokrenuti i određeni politički i tržišni procesi koji pokrenuti i određeni politički i tržišni procesi koji će, uz tranzicije postojećih PIO i zdravstvenih će, uz tranzicije postojećih PIO i zdravstvenih sistema, dovesti do većeg nivoa svijesti odnosno sistema, dovesti do većeg nivoa svijesti odnosno percepcije građana o potrebi za životnim percepcije građana o potrebi za životnim osiguranjem.osiguranjem.

Subjektivna očekivanja korisnika usluge Subjektivna očekivanja korisnika usluge osiguranja je elemenat na koji sadašnji, a osiguranja je elemenat na koji sadašnji, a posebno budući životni osiguravatelji moraju posebno budući životni osiguravatelji moraju koncentrirati svoju pažnju. Korisnost usluge koncentrirati svoju pažnju. Korisnost usluge osiguranja operacionalizira se u pozitivnoj ili osiguranja operacionalizira se u pozitivnoj ili negativnoj procjeni osiguranika, u njegovom negativnoj procjeni osiguranika, u njegovom zadovoljstvu ili nezadovoljstvu pruženom zadovoljstvu ili nezadovoljstvu pruženom uslugom. uslugom.

1818



ZAKLJUČCIZAKLJUČCI Borba za osiguranika nije više borba samo za prvu Borba za osiguranika nije više borba samo za prvu

prodaju nego prije svega borba za zadržavanje prodaju nego prije svega borba za zadržavanje njegove lojalnosti i odanosti u toku cjelokupnog njegove lojalnosti i odanosti u toku cjelokupnog trajanja životnog osiguranja. trajanja životnog osiguranja.

U ponudu usluge životnog osiguranja potrebno je U ponudu usluge životnog osiguranja potrebno je ugraditi atribute kao što su: povjerenje, ugraditi atribute kao što su: povjerenje, fleksibilnost, stručnost, ljubaznost, komunikativnost, fleksibilnost, stručnost, ljubaznost, komunikativnost, mogućnost promjena prema zahtjevu, sigurnost, mogućnost promjena prema zahtjevu, sigurnost, tradiciju i sl. tradiciju i sl.

““Ljudi kupuju životno osiguranje ne Ljudi kupuju životno osiguranje ne zato što neko može umrijeti, nego zato što neko može umrijeti, nego zato što neko mora nastaviti živiti.”zato što neko mora nastaviti živiti.”

1919



ZAKLJUČCIZAKLJUČCI Osiguravajuće kuće koje teže iskorištavanju Osiguravajuće kuće koje teže iskorištavanju

profitnog potencijala vlastitog portfelja (baze profitnog potencijala vlastitog portfelja (baze klijenata) moraju u potpunosti vladati tehnikama, klijenata) moraju u potpunosti vladati tehnikama, informacijama i znanjem o komunikaciji sa informacijama i znanjem o komunikaciji sa klijentima što im omogućava da dobiju najbolje klijentima što im omogućava da dobiju najbolje metode poboljšavanja odnosa sa osiguranicima metode poboljšavanja odnosa sa osiguranicima koje potom dovode do povećanja profita. koje potom dovode do povećanja profita.

““Životno osiguranje nije dodatni Životno osiguranje nije dodatni trošak, nego način kako da riješite trošak, nego način kako da riješite troškove koje već imate.”troškove koje već imate.”

2020



ZAKLJUČCIZAKLJUČCI Budućnost životnog osiguranja je usmjerena ka Budućnost životnog osiguranja je usmjerena ka

konzervativnim oblicima osiguranja (bolest, smrt, štednja, konzervativnim oblicima osiguranja (bolest, smrt, štednja, renta i sl.), a manje ka izvedenicama kao što su fond police renta i sl.), a manje ka izvedenicama kao što su fond police ili ulaganja u bankarske depozite.ili ulaganja u bankarske depozite.

Tržište životnih osiguranja ima sigurnu i stabilnu budućnost Tržište životnih osiguranja ima sigurnu i stabilnu budućnost ako se ostvare predviđeni scenariji koji podrazumjevaju ako se ostvare predviđeni scenariji koji podrazumjevaju evropsku orijentaciju, dodatna ulaganja u razvoj evropsku orijentaciju, dodatna ulaganja u razvoj infrastrukturnih projekata u BiH, razvoj tržišta kapitala, infrastrukturnih projekata u BiH, razvoj tržišta kapitala, povećanje inostranih ulaganja, povećanje zapošljavanja i povećanje inostranih ulaganja, povećanje zapošljavanja i početak tranzicije penzijsko-invalidskog i zdravstvenog početak tranzicije penzijsko-invalidskog i zdravstvenog osiguranja u BiH. osiguranja u BiH.

““Uživanje u penziji ili penzionisanje od Uživanje u penziji ili penzionisanje od uživanja.”uživanja.”

2121



“Ljudi ništa toliko ne žele sačuvati i ništa tako slabo ne čuvaju kao vlastiti život.”

La Bruyere 1690

2222



Onaj ko u životnom Onaj ko u životnom osiguranju izdrži 3 osiguranju izdrži 3

godine sa poštenim, godine sa poštenim, iskrenim i upornim iskrenim i upornim

radom, radom, OSUĐEN JE NA OSUĐEN JE NA

USPJEH.USPJEH.

Stjepan Šaubert, Stjepan Šaubert, juni 2003juni 2003

prvi direktor Merkur BH prvi direktor Merkur BH osiguranjaosiguranja

2323



HVALA ŠTO HVALA ŠTO NISTE ZASPALI!NISTE ZASPALI!

2424