Capitolul 4
COMERUL CU AMNUNTUL
I. Obiective
Dup studierea acestei teme vei fi n msur s:
cunoatei coninutul, rolul i funciile comerului cu
amnuntul;
cunoatei structura formelor de vnzare utilizate n
cadrul comerului cu amnuntul;
analizai tendinele care se manifest n evoluia comerului cu amnuntul.
46
II. Rezumatul capitolului
n cadrul distribuiei mrfurilor, alturi de comerul cu ridicata,
un rol important i revine comerului cu amnuntul.
Form a circulaiei mrfurilor, comerul cu amnuntul prezint
o anumit specificitate dat de faptul c, prin vnzarea lor, mrfurile
prsesc sfera circulaiei i intr n sfera consumului. Comerul cu
amnuntul este nfptuit att de societi comerciale cu capital privat,
ct i de societi comerciale cu capital public.
Dintre funciile caracteristice ale comerului cu amnuntul
merit amintite urmtoarele:
- cumprarea mrfurilor n scopul revnzrii lor n partizi
mici;
- asigurarea prezenei unitilor comerciale cu amnuntul n
toate zonele, localitile i punctele populate;
- asigurarea unui sortiment de mrfuri foarte larg i extrem
de complex.
n funcie de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri
care alctuiesc obiectul activitii comerului cu amnuntul se disting:
- comerul alimentar;
- comerul nealimentar;
- alimentaia public.
n funcie de tipul reelei de uniti comerciale cu amnuntul
prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor exist:
- comer stabil;
- comer mobil;
- comer fr magazine.
47
n evoluia sa, comerul cu amnuntul a fost i este puternic
influenat de o multitudine de fenomene, grupate n dou mari
categorii:
- fenomene specifice consumatorilor, precum modificarea
structurii pe vrste, creterea puterii de cumprare etc.;
- fenomene generate de nsui sistemul de distribuie a
mrfurilor, precum apariia i extinderea continu a unor
metode moderne de gestiune a stocurilor, mecanizarea i
automatizarea manipulrii de mrfuri, utilizarea tehnicilor
de merchandising etc.
III. Teste
A. Rspundei la urmtoarele ntrebri: 1. Ce reprezint comerul cu amnuntul, ntr-o accepiune
modern ?
2. De ce este considerat comerul cu amnuntul drept o
unitate a trei procese ?
3. Prezentai succint sectorizarea activitii comerciale cu
amnuntul.
4. Ce factori au generat diferenierea sistemelor de organizare
a mrfurilor nealimentare ?
5. Dai exemple de uniti comerciale avnd o specializare
monoprodus.
6. Ce reprezint specializarea monotem ? Dai exemple.
7. Cum se poate desfura comerul stabil ?
48
8. De ce se consider c vnztorul este elementul esenial al
vnzrii clasice ?
9. Enumerai principalele tipuri de uniti comerciale n care se
practic vnzarea prin sistemul liber-service-ului.
10. Prezentai principalele trsturi ale comerului mobil.
11. Prezentai structura tridimensional a comerului fr
magazine.
B. Completai coninutul urmtoarelor propoziii sau fraze:
1. Comerul cu amnuntul reprezint o form a ... a crei
funcie const n a ... mrfuri pentru a le ... utilizatorilor finali.
2. Pentru asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, societile
comerciale cu amnuntul se aprovizioneaz cu mrfuri de
la ... sau de la ..., constituie n unitile lor ... de mrfuri i
apoi le vnd ctre ... .
3. Alimentaia public mbin procesul de ... cu cel de ...
ctre consumatorii finali.
4. Cea mai rspndit direcie de specializare a comerului
nealimentar o constituie specializarea ... .
5. Specializarea ... are n vedere lanuri de magazine
specializate care au ca obiect satisfacerea consumatorului
prin traversarea mai multor ramuri de comer specializat.
6. Magazinele ... sunt uniti comerciale care propun o larg
varietate de mrfuri nealimentare care sunt oferite la preuri
inferioare celor practicate pe pia i au o suprafa medie de
circa 6.500 de metri ptrai.
49
7. Magazine create iniial pentru a vinde doar produse
farmaceutice, ... tind s comercializeze astzi toate tipurile de
mrfuri.
8. Comerul stabil realizat prin intermediul reelei de ...
reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul
activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul.
9. ... reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul
cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici
comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile
de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora.
10. ... are n vedere o tranzacie comercial realizat prin
intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor
particular cumprtorii poteniali preselectai.
C. Selectai varianta corect:
1. n funcie de caracteristicile merceologice ale grupelor de
mrfuri care formeaz obiectul comerului cu amnuntul, se
difereniaz:
a) comerul bancar;
b) comerul alimentar;
c) comerul transporturilor;
d) toate cele de mai sus.
50
2. Comerul alimentar nu are ca obiect vnzarea mrfurilor:
a) a cror cerere este curent;
b) a cror cumprare se realizeaz de ctre
consumatori cu o frecven relativ constant pe
parcursul anului;
c) care, n general, nu se asociaz n consum;
d) uor alterabile, n majoritate.
3. Evoluia alimentaiei publice din ultimul deceniu s-a
caracterizat prin:
a) un puternic proces de industrializare a activitii de
producie;
b) creterea i diversificarea serviciilor oferite
consumatorilor;
c) promovarea unor noi metode de vnzare;
d) toate cele de mai sus.
4. Sectorul cel mai important din cadrul comerului cu
amnuntul, sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale, l
reprezint:
a) comerul cu mrfuri alimentare;
b) comerul cu mrfuri nealimentare;
c) alimentaie public;
d) nici unul din cele de mai sus.
51
5. Printre trsturile comerului specializat nu se numr:
a) o mai bun capacitate de gestionare a suprafeei de
vnzare a marilor magazine;
b) reducerea rentabilitii activitii firmelor comerciale;
c) capacitatea de a satisface ateptrile unor grupe
omogene de consumatori;
d) utilizarea unor forme i strategii foarte variate de
comercializare.
6. Printre principalele direcii de specializare ale comerului
nealimentar se numr:
a) specializarea monoclientel;
b) specializarea monotem;
c) specializarea multisectorial;
d) specializarea monoprodus.
Alegei combinaia corect:
A = a + b; B = a + c;
C = B + b; D = C + d.
7. Magazinele care comercializeaz articole de mod feminin
reprezint un exemplu de specializare:
a) monoprodus;
b) monosector;
c) monoclientel;
d) monopre.
52
8. Cele dou criterii care stau la baza structurrii formelor de
vnzare utilizate n comerul cu amnuntul sunt:
a) segmentele de consumatori crora li se adreseaz;
b) tipul reelei de uniti prin care se realizeaz
vnzarea mrfurilor;
c) metodele utilizate n procesul de vnzare;
d) direcia de specializare.
Alegei combinaia corect:
A = a + b; B = a + c;
C = b + c; D = c + d.
9. n funcie de tipul reelei de uniti comerciale prin care se
realizeaz vnzarea mrfurilor exist:
a) comer mobil;
b) comer fr magazine;
c) comer electronic;
d) comer stabil.
Alegei combinaia corect:
A = a + b; B = a + c;
C = A + d; D = B + d.
10. Activitatea comercial desfurat prin unitile clasice de
desfacere asigur condiiile necesare pentru:
a) o larg expunere a sortimentului comercial;
b) o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre clieni;
c) prestarea unor servicii comerciale care contribuie la
creterea confortului procesului de cumprare;
d) comercializarea oricrui tip de produs.
53
Alegei combinaia corect:
A = a + b; B = c + d;
C = A + d; D = A + B.
11. Vnzarea prin sistemul liber-service-ului nu se
caracterizeaz prin:
a) libertatea clientului de a circula dup bunul su plac
sau dup interesul pe care-l suscit mrfurile expuse;
b) accentul pus pe importana vnzrii produselor;
c) prezena a cel mult 5-6 vnztori;
d) o bun organizare a fluxului de mrfuri i de
cumprtori.
12. Superetele sunt uniti comerciale:
a) specializate n comercializarea produselor
nealimentare;
b) cu o suprafa de pn la 2.500 metri ptrai;
c) cu maximum 10 raioane de mrfuri;
d) specializate n comercializarea produselor
alimentare.
D. Care din urmtoarele propoziii sau fraze sunt adevrate i care sunt false ?
1. Livrrile de energie electric prin intermediul unitilor
specializate nu constituie desfaceri cu amnuntul.
2. Comerul cu mrfuri nealimentare folosete numai mari
uniti comerciale.
3. Hipermagazinele sunt uniti comerciale n care predomin
sortimentele de mrfuri nealimentare.
54
4. Supermagazinele sunt uniti comerciale axate ndeosebi
pe mrfurile alimentare.
5. Comerul stabil realizat prin reeaua de automate
comerciale ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns.
6. Tonetele fixe sau mobile, autobuzele-magazin i
autobarurile reprezint baza material a comerului mobil.
7. Specialitii de marketing consider vnzrile la domiciliu
drept o modalitate agresiv de comercializare deoarece
personalul implicat folosete mijloace neloiale pentru a
influena deciziile de cumprare.
8. Vnzarea prin coresponden nu poate fi realizat de
societi comerciale care gestioneaz mari magazine sau de
ctre lanuri de distribuie specializate.
9. Vnzarea direct generat de publicitatea televizat
utilizeaz mesaje publicitare avnd o durat variind ntre 60 i
90 de secunde.
10. Vnzarea prin televiziunea cablat combin serviciile
televiziunii obinuite cu cele ale societilor de telefonie.
E. Stabilii corespondena corect: 1.
I. comer cu
ridicata;
II. comer cu
amnuntul
a) cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n
cantiti mici;
b) cumprarea unor partizi mari de produse i
concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un
numr mare i divers de productori;
c) stocarea unor cantiti mari de mrfuri n
55
vederea asigurrii unei ealonri normale a
fluxului de produse ctre detailiti;
d) asigurarea prezenei unitilor sale n toate
zonele, localitile i punctele populate;
e) asigurarea unui sortiment foarte larg i
extrem de complex;
f) transformarea sortimentului industrial n
sortiment comercial
2.
I. specializare monoprodus;
II. specializare monoclientel
a) asigurarea sortimentului
unui singur produs;
b) segmentarea pieei pe
grupe de vrst i reinerea
unora pentru aprovizionare
3.
I. comer stabil desfurat prin
intermediul unitilor clasice
de desfacere;
II. comer stabil realizat prin
intermediul reelei de
automate comerciale
a) ofer un sortiment foarte
restrns de mrfuri, punnd
accent pe articolele de
strict necesitate din
categoria produselor de uz
curent;
b) are avantajul desfurrii
continue, fr orare de
funcionare;
c) asigur condiiile
necesare pentru o larg
expunere a sortimentului
56
comercial
4.
I. teleaciune;
II. videotext;
III. televiziune prin cablu
a) sistem interactiv;
b) ofert larg a mai
multor distribuitori;
c) calitatea imaginii
5.
I. factori socio-economici
care au generat succesul
vnzrilor prin
coresponden;
II. factori externi care au
generat succesul vnzrilor
prin coresponden;
III. factori concureniali care
au generat succesul
vnzrilor prin
coresponden
a) creterea costului
carburanilor;
b) larga rspndire a crilor
de credit;
c) scderea costului
informaiilor;
d) orarele limitate de
funcionare a magazinelor;
e) mbtrnirea populaiei;
f) creterea veniturilor
discreionare;
g) dificultile de acces i de
staionare n centrele
oraelor;
h) creterea populaiei active
feminine
6.
I. 1950-1959;
II. 1960-1969;
III. 1970-1979;
a) magazinele populare;
b) magazinele de bricolaj;
c) supermagazinele;
57
IV. 1980-1987 d) magazinele tip discount;
e) marile magazine;
f) comerul fr magazine;
g) magazinele-antrepozite
6.
I. vnzarea direct generat
de publicitatea televizat;
II. vnzarea prin videotext;
III. vnzarea prin televiziunea
cablat
a) sistem interactiv de
telecomunicaii care
permite vnztorului i
cumprtorului s
schimbe informaii n timp
real sau n linie;
b) consumatorul i poate
alege dintr-un sortiment
foarte bogat de mrfuri i
poate achiziiona
produsele necesare n
cadrul unui program
practic nelimitat, prin
intermediul unui telefon i
al crii sale de credit;
c) folosirea spotului
publicitar ca suport al
ncheierii rapide a
tranzaciilor comerciale
58
IV. Teme de referate
1. Evoluia comerului cu amnuntul n Romnia
2. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul pe plan
mondial
3. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul n Uniunea
European
4. Comerul electronic n lume
5. Coordonate ale activitii comerciale cu amnuntul la
societatea comercial ...
V. Bibliografie selectiv
1. De Kare-Silver M. - E-Shock 2000. The Electronic Shopping
Revolution, Macmillan, Londra, 2000.
2. Godeluck S. - Boom-ul neteconomiei. Cum bulverseaz
Internetul regulile jocului electronic, Ed. Coresi, Bucureti,
2000;
3. Patriche D. (coordonator) - Bazele comerului, Ed. Economic,
Bucureti,1999;
4. Rapin A. - Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1983;
5. Seybold P. B., Marshall R. T. - Customers. com. How to
Create a Profitable Business, Crown, New York, 1998;
6. ***- A Survey of Business and the Internet, The Economist,
26.06.1999;
7. ***- A Survey of E- Commerce, The Economist, 26.02.2000;
59
8. ***- A Survey of European Business, The Economist,
29.04.2000;
9. ***- e.biz, BusinessWeek, 09.07.2001;
10. ***- e.biz, BusinessWeek, 16.04.2001;
11. ***- e.biz, BusinessWeek, 19.02.2001;
12. ***- e.biz, BusinessWeek, 19.03.2001;
60
VI. Rspunsuri
B. C. D. E.
1. circulaiei mrfurilor,
cumpra, revinde; 1. b; 1. fals; 1. I b, c, f,
II a, d, e; 2. comercianii cu
ridicata, productori,
stocuri, consumatori;
2. c; 2. fals; 2. I a, II b;
3. producie, vnzare; 3. d; 3. fals; 3. I c, II a, b;
4. monoprodus; 4. b; 4. adevrat; 4. I e, f, h, II a, b, c, III
d, g; 5. multisectorial; 5. b; 5. adevrat; 5. I c, II a,
III b; 6. discount; 6. D; 6. adevrat; 6. I a, b, c,
II a, III a, c;
7. drugstore; 7. c; 7. adevrat; 7. I a, e, II c, d, III b,
IV f, g.
8. automate comerciale; 8. C; 8. fals; 9. comerul fr
magazine; 9. C; 9. fals;
10. vnzarea la domiciliu. 10. D; 10. adevrat.
11. c; 12. d.
Capitolul 4II. Rezumatul capitoluluiIII. TesteIV. Teme de referateV. Bibliografie selectivVI. Rspunsuri