H A M İ L İ K O K U L UD R . R . A H M E T A L B A Y R A K
2 6 K A S I M 2 0 1 3
MÜZAKERE BECERİLERİ
MÜZAKERE NEDİR?
• Bir konuyla ilgili fikir alış verişinde bulunma, oylaşma (TDK)
• «Karşılıklı olarak tartışmak, görüşmek» de diyebiliriz• Müzakere karşılıklı iletişim sürecidir; ya siz birinden bir
şey istediğinizde ya da biri sizden bir şey istediğinde ortaya çıkar
İYİ MÜZAKERECİ
• Dosdoğru davranır,• Bir sürü soru sorar• Dikkatle dinler• Kendisinin ve karşısındakinin ne başarmaya
çalıştığına konsantre olur• Yaptıkları teklifin zamanlamasının içeriği kadar
önemli olduğunu bilir
MÜZAKERENİN 6 İLKESİ
• Pazarlık Stili/Tarzı• Amaçlar ve Beklentiler• Geçerli Standartlar ve Normlar• İlişkiler• Diğer Tarafın Çıkarları• Kaldıraç
PAZARLIK STİLİ/TARZI
• Pazarlık içgüdülerinin farkına var• Hazırlık yapmak için kendini motive et• Beklentilerini yüksek tut• Sabırla dinle• Dürüstlükten sapma
AMAÇLAR VE BEKLENTİLER
• Gerçekten ne istediğini dikkatlice düşün• İyimser fakat savunulabilir bir hedef belirle• Net şekilde kendini ifade et• Amacını yaz ve onu gerçekleştirmek için çabala• Amacını anlaşmanın içine taşı
GEÇERLİ STANDARTLAR VE NORMLAR
• Pazarlık ettiğin kişinin de kabul edeceği uygulanabilir standart ve normları araştır• Destekleyici bilgi ve tartışma konuları hazırla• Diğer tarafın tartışmaya açacağı konuları önceden
tahmin et• Pazarlıkta konumunu belirleyen bir söylem geliştir
ve diğer tarafınkini de tahmin et• Eğer gerekliyse, iddialarını ortaya koymayı
sempatik bir seyircinin varlığından önce düşün
İLİŞKİLER
• İlişki ağları yoluyla kredibilite ve geçişlilik kazan• Küçük adımlarla (hediyeler, yardım, açıklamalar
ve indirim/imtiyazlarla) masanın karşısındakilerle çalışma ilişkilerini kur• Çabuk güvenmek, başkalarının kendini suçlu
hissetmesine neden olmak, ve büyük işleri kişisel ilişkilerle karıştırmak gibi karşılıklılık ve ilişki tuzaklarına düşmekten sakın• Karşılıklılık kuralını işletirler
DİĞER TARAFIN ÇIKARLARI
• Karşı tarafın karar vericisini belirle• Ortak noktaları belirle. Bu noktalar, amaçladığını
başarmak için diğer tarafın çıkarlarına nasıl yardım eder• Anlaşmayı önleyecek çıkarları belirle. Karşı taraf
hangi durumda «hayır» der• Amaçlarına hizmet ederken karşı tarafında
problemlerini çözen düşük maliyetli tercihleri araştır
KALDIRAÇ
• Hangi taraf anlaşmaya varamamakla kaybeder?• Kimin için zaman bir faktördür?• Opsiyonlarımı geliştirip/arttırabilir miyim? Diğer
tarafı dezavantajlı duruma getirebilir miyim?• Karşı tarafın istediği bir şey hakkında/üstünde
kontrol kazanabilir miyim?• Karşı tarafı benim çıkarlarıma hizmet eden
normları kabul ettirebilir miyim?• Duruşumu güçlendirecek bir koalisyon kurabilir
miyim?
MÜZAKERE SÜRECİ
• Heyecan ve sabırsızlık müzakere sürecini baltalar• Bütün durum ve karşımızdaki insanlara «tek bir
strateji» ile yaklaşmamız doğru değil• Karşımızdaki her durumun farklılıklarını gerçekçi
ve bilgece karşılamalıyız• Kendimize saygımızı ve ahlak anlayışımızı
korumalı bir duruş sergilemeliyiz• Test edilmiş ve güvenilir bilgiye dayalı «güvenli bir
tavra» ihtiyacımız var• Müzakere süreci için «bir takım çantasına» ihtiyaç
var
MÜZAKERE SÜRECİ…
• Pazarlık masasında «kendimiz olmaya» ihtiyacımız var.• Bu konuda kuvvetli ve zayıf yanlarımızın farkına
varmalıyız• Üç kağıt, yalan dolan yalnızca bir kez çalışır. Fakat
güvenilirliğinizi kaybedersiniz• Müzakere öğrenilmeyecek bir bilim değil, ama basit
bir içgüdü de değil• Gelişmek için ön yargılarımızı aşmalı ve yeni fikirlere
açık olmalıyız• Ne kadar teorik bilgiye sahip olursak olalım, müzakere
yetkinliğimiz pratik yapmakla gelişir
MÜZAKERE SÜRECİ
Pazarlık Stili
Amaçlar/Beklentiler
Geçerli Standart/Normlar
İlişkiler
Diğer Tarafın Çıkarları
Kaldıraç
Aile, cinsiyet, Kültür ve Tecrübeden Gelen Eğilimler
Neyin mümkün olduğu ve ne hak ettiğin ile ilgili inançlar
Tutarlılık prensibi ve otoriteye itaat
Karşılıklılık ilkesi
İzzet-i Nefis (özsaygı) ve kişisel çıkar
Kaybetmekten hoşlanmamak
Temel İlke Psikolojik Altyapı
MÜZAKERENİN DÖRT BASAMAĞI
I. Hazırlık BasamağıII. Durum ve Müzakere Stilini Eşleştirip Stratejini
BelirlemekIII. Durumu Karşı Tarafın Bakışıyla DeğerlendirmekIV. Nasıl İletişim Kurulacağına Karar Vermek
H A M İ L İ K O K U L UD R . R . A H M E T A L B A Y R A K
2 6 K A S I M 2 0 1 3
TEŞEKKÜRLER