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Codice Etico1) Integrità
2) Trasparenza
3) Priorità degli interessi del cliente
4) Diligenza
5) Formazione permanente
6) Riservatezza
7) Professionalità
8) Diligenza
9) Qualifiche ed assunzione di incarichi
10) Osservanza di tutte le disposizioni di legge
11) Commissioni e costi
12) Esposizione del codice etico
13) Diffusione del consenso
Sergio Pagnini
“ LA FINANZA AL SERVIZIODELLE FAMIGLIE E DELL' ECONOMIA ”
Aiutare, incoraggiare, sostenere, proteggere, educarepiù persone possibili per creare sinergie tra protezionedei patrimoni familiari e la crescita dell'economia.
Sergio Pagnini
LA LUCE DELL’INTELLIGENZA…. LE OMBRE DELLA STUPIDITA’
PER CHI HA UNA VISIONE DI MEDIO LUNGO TERMINE,
LA VOLATILITÀ È UN OPPORTUNITÀ.
“QUANDO UN INVESTITORE TEME LA VOLATILITÀ DEI PREZZI,
CONSIDERANDOLA ERRONEAMENTE COME UNA MISURA DEL RISCHIO,
EGLI IRONICAMENTE FINISCE PER FARE COSE MOLTO RISCHIOSE”.
RISPARMIATORIBANCA-COMPAGNIA ASSICURATIVA-POSTA
VENDITA DI UN PRODOTTO E TASSO
Da Altroconsumo indagine su 80 banche italiane.
SE VOGLIAMO ESSERE SPECULATORITRADER O (FAI DA TE)
EUFORIA PANICO
I MIEI AMICI CHE COSA PENSANO CHE IO FACCIA
MIA MAMMA CHE COSA
PENSA CHE IO FACCIACHE COSA IO PENSO DI FARE
TRADER (RENDIMENTI DIPENDONO DA LUI)
SE VOGLIAMO ESSERE INVESTITORI
CONSULENTE FINANZIARIO
PERSONAL FINANCIAL PLANNER
DIVERSIFICARE, DECORRELARE E PIANIFICARE
LA PRIMA REGOLA: NON PERDERE DENARO
LA SECONDA:
NON DIMENTICARE MAI LA PRIMA …....
Fondo
Berkshire
Hathaway
Portfolio
Finanziario
IO SO COSA FARANNO I MERCATI NEL LUNGO PERIODO
SALIRANNO
MA QUELLO CHE ACCADRÀ
IN UN GIORNO, UNA SETTIMANA, UN MESE O ANCHE IN UN ANNO
NON CREDO DI AVERLO MAI SAPUTO
NÈ LO RITENGO IMPORTATE …....
CONSULENTE FINANZIARIO
PERSONAL FINANCIAL PLANNER
Anamnesi
Diagnosi
PianificazioneProposta
Monitoraggio RENDIMENTI
DIPENDONO DAI MERCATI
LA SPECULAZIONE
È IL TENTATIVO DI TRASFORMARE
UN PICCOLA CIFRA IN UNA FORTUNA.
L’INVESTIMENTO
È IMPEDIRE A UNA FORTUNA
DI TRAMUTARSI IN UNA PICCOLA CIFRA.
È IL PRODOTTO DI UNA
NOSTRA SCELTA IRRAZIONALE….... E
SPESSO DIPENDE DALLA
LA PAURA NON È REALE…....
DIFFERENZA FRA PERCEZIONE E REALTÀ
CHE RAPPORTO C’È FRA PERCEZIONE E REALTÀ ?
La percezione è una semplificazione della realtà,
noi non percepiamo tutta la realtà,
ma solo quella parte che ci basta
per adattarci con successo all’ambiente.
I neuro scienziati
hanno scoperto,
con la risonanza
magnetica,
che le decisioni
in campo
finanziario
vengono prese
dal sistema
Limbico e quindi
in fase
emozionale.
1) ECCESSIVA SICUREZZA
2) ECCESSIVO OTTIMISMO
3) ERRORE DI CONFERMA
4) ERRORE DI ATTRIBUZIONE
5) GIUDIZIO RETROSPETTIVO
6) HOME BIAS
7) ILLUSIONE DEL CONTROLLO
8) RIMPIANTO
9) STATUS QUO BIAS
ERRORI COGNITIVI
EFFETTO GREGGEEFFETTO GREGGE
Come abbiamo visto, nel filmato di Mary Poppins, le persone anche di
fronte ad una piccola cosa finiscono per ingigantire il problema e
seguire quello che fa la massa producendo l’EFFETTO GREGGE
per PAURA.
GLI EFFETTI FRAMING
UN CONTADINO CHIESE AI FIGLI: PREFERITE 2 NOCI SANE O 4 COME VENGONO?
UN FIGLIO SCELSE 2 SANE E L’ALTRO 4 COME VENIVANO,
DOPO 15 GIORNI QUELLO CHE AVEVA SCELTO LE 4 COME VENIVANO CHIESE AL FRATELLO:
COME MAI CONTINUI A PRENDERNE 2 SANE INVECE CHE 4 COME VENGONO?
HAI VISTO IN 15 GIORNI NE HO MANGIATE PIÙ IO ED È STATISTICAMENTE VINCENTE.
LA RISPOSTA DEL FRATELLO FU
“VEDI, LA SOFFERENZA CHE PROVEREI A TROVARNE 4 BACATE È SUPERIORE AL PIACERE DI MANGIARNE DI PIÙ”
SOPPORTARE IL RISCHIO E LA VOLATILITÀ DEI MERCATI SPESSO È CONGENITO E DIFFICILMENTE MODIFICABILE.
QUINDI LE PERSONE SONO COME SONO E LA SCELTA DELLA TOLLERANZA AL RISCHIO NON È FACILE DA
CAMBIARE, CI SI PUÒ PROVARE AUMENTANDO LE CONOSCENZE E LA CONSAPEVOLEZZA
E INVESTENDO PER OBIETTIVI PIANIFICANDO GLI INVESTIMENTI NEL TEMPO.
GLI EFFETTI FRAMING
Il sociologo Kahneman ha
vinto il premio Nobel per
l’economia per aver
dimostrato che la maggior
parte delle persone di fronte
ad una perdita provano una
sofferenza di 2,5 volte
superiore al piacere che
proverebbero per la
vincita della stessa cifra.
Euforia
Avvilimento Depressione
Il termometro misura la temperatura e non è colpa sua se hai la febbre, non guarisci a cambiare il termometro
nè a romperlo ma solo curando la malattia. La volatilità, come il termometro, misura quanta emotività c’è sui
mercati e non è la misura di quanto stai rischiando, se non ci fosse emotività i mercati salirebbero come segue.
CHI SONOAgente Immobiliare dal 2004
Iscritta al Ruolo dei Periti ed Esperti
della CCIAA di FIRENZE dall’anno 2006
Home Stager professionista dall’anno 2012
Membro Associazione Imprenditori Italiani riconosciuta
dall’Economic Board del Principato di Monaco dal marzo 2016
Docente Master in Real Estate rivolti a neolaureati in
Ingegneria e Architettura
COME IL MERCATO FINANZIARIO, ANCHE QUELLO IMMOBILIARE È UN MERCATO ONDIVAGO, SEPPUR CON RITMI E PARAMETRI DIVERSI.
• Dopo il decennio 1997-2006, durante il quale si è registrata una crescita vertiginosa in cui
le compravendite erano aumentate quasi dell’80%, il 2007 ha rappresentato l’inizio di una
crisi profonda e duratura le cui ripercussioni sono state catastrofiche sia per i nuclei
familiari, che per le aziende connesse al mondo immobiliare, finanche per gli investitori e
gli speculatori.
• A partire dal 2014, a seguito di una diminuzione delle imposte, con l’introduzione della
cedolare secca e del quantitative easing, si è registrata una lieve ripresa del settore (+5,5 %
su base annua)anche se, da un rilevamento effettuato dall’osservatorio del Mercato
Immobiliare (Agenzia delle Entrate), emerge che la situazione è la peggiore degli ultimi 30
anni, con 449 mila unità compravendute. Tuttavia le tendenze in atto rimangono orientate
alla crescita, anche se è sull’intensità di quest’ultima che si deve moderare l’ottimismo.
• Esistono tuttavia due realtà in cui l’incremento delle compravendite è in netto aumento e
sono quella delle città d’arte, con Firenze + 13,3%, Roma 36,3%, Milano 21,3%, Bologna
+18,5% e quella degli immobili di lusso, con un aumento del 35% su base annua.
(Fonte Agenzia delle Entrate).
• In definitiva, il segmento che più hasofferto è quello delle abitazioni dimedio e basso livello, nelle zone diprovincia.
…...... L’EMOTIVITÀ• La presenza di tale discrasia è sì
riconducibile a dei fattori legati
all’andamento dell’economia
mondiale, ma è anche (ed io oserei
dire, in base alla mia
esperienza)soprattutto derivante
dall’approccio emotivo.
• L’emotività, contrariamente aquanto si possa pensare è unaspetto da tenere assolutamentea bada quando ci si approcciaall’acquisto di un immobile,poiché ne “offusca” il vero valore.
• Spesso si è portati a scegliere unimmobile, poiché ha una bellavista per esempio, trascurandoaltri elementi che sono ben piùimportanti al fine delmantenimento del prezzo dellostesso.
• La scelta non deve vertere assolutamente su elementi condizionati dall’emotività, ma anzi ilpotenziale acquirente se ne deve allontanare, operando una scelta il più asettica possibile.
• Sembra paradossale, poiché si è portati a pensare che la scelta della casa della nostra vita, oppuredella residenza in una località turistica, debba dipendere dalle vibrazioni che esse trasmettono.
• Nella consapevolezza che non ci potrà mai essere ASSENZA TOTALE di EMOTIVITA’ , per operare unascelta che non si riveli un fallimento nel tempo, è assolutamente necessario attenersi a ben altriparametri, essere più impersonali . E privi di slancio.
• E come nel caso di un investimento mobiliare, in cui spesso ci si affida ad un consulente finanziario,anche per un investimento immobiliare, di qualsivoglia genere, è auspicabile che ci si faccia“guidare” da un CONSULENTE e non da un VENDITORE.
• È proprio sulla differenza tra la figura del consulente quella del venditore che è importante porreattenzione.
• Il consulente è colui che CONDUCE ad un acquisto o ad una vendita, basandosi sul valore e non sulprezzo o sulla moda di una location o di una determinata tipologia.
• Contrariamente, il venditore è colui che FA LEVA sull’emotività del cliente, esaltando degli aspettidell’immobile, che potrebbero rivelarsi assolutamente irrilevanti ai fini del mantenimento del prezzo oaddirittura finanche negativi.
• In conclusione CRISI ed EMOTIVITA’ sono strettamente correlate, poiché l’emotività chespinge a compiere un’operazione tralasciando degli aspetti fondamentali, è la stessaemotività che si trasforma in panico quando ci sono situazioni di crisi, profonde edurature come quella da cui stiamo faticosamente uscendo.
• Il panico costituisce una grave minaccia poiché allontana dalla lucidità, conducendoad un investimento che si rivelerà sicuramente errato.
….. DUNQUE
•NO •SI
• NO ALL’EMOTIVITA’,
• NO AL VENDITORE
• SI ALLA FREDDEZZA
• SI AL CONSULENTE
51%
49% 100%
100%
Dal 1/1/13 CACs.
Sono state introdotte
dall’ESM ed approvato con
il dl 96717 del 7/12/2012 e
danno la possibilità ad uno
stato,che versa in condizioni
di crisi del debito sovrano,
di ricontrattare con i propri
creditori ogni condizioni
del proprio debito.
CONO SERGIO PAGNINI
RENDIMENTI ATTESI MINIMI MEDI E MASSIMI
CON CALCOLO DELLE PROBABILITÀ
RENDIMENTI ATTESI MINIMI MEDI E MASSIMI
CON CALCOLO DELLE PROBABILITÀ
E ANDAMENTO PORTAFOGLIO
COMUNQUE IL BOMBARDAMENTO MEDIATICO ED I TONI USATI CI METTONO
RAZIONALIZZIAMO I MAGGIORI CROLLI DELLA STORIA
VENDITA AUTOMATICHE PC 19/10/1987
-27%
in 3
Mesi
54%
in 60
Mesi
Nelle ultime settimane le abitudini di qualche
italiano sono cambiate
la prima preoccupazione del giorno
è l’ascolto della radio per sapere come sta
andando la borsa di Tokio; l’ultima è la visione
del TG notte per sapere come ha chiuso Wall
Street.
QUALI SONO LE COSE PIÙ IMPORTANTI
PER MIGLIORARE LE PERFORMANCE ?
DIMINUIRE I COSTI
SCEGLIERE IL FONDO MIGLIORE
? ? ? ? ? ? ?
Performance
31 12 2008
Fondo ATFB
50% Az.
50% Obb.
Fondo FGFB
50% Az.
50% Obb.
Fondo CP
50% Az.
50% Obb.
1 Anno -6,1% -18,6% 0,01%
3 Anno -1,2% -6,0% 4,4%
5 Anno 4,5% -0,6% 7,4%
Rischio 9,2% 8,4% 7,0%
MigliorePeggioreMedio
Performanc
e
31 12 2008
31 12 2015
Fondo ATFB
50% Az.
50% Obb.
Fondo FGFB
50% Az.
50% Obb.
Fondo CP
50% Az.
50% Obb.
Rendimento
Annuo
Composto10,5% 7,6% 5,9%
Rischio 9,2% 8,4% 7,0%
Tutti E Tre
8,0%
7,1%
MigliorePeggiore PeggioreMedioMedioMigliore
COMPRARE IL FONDO MIGLIORE, SEMPRE RIUSCENDO AD INDOVINARCI…....
AUMENTEREBBE IL RENDIMENTO DI 2,5%
RISCHIANDO PERÒ DI COMPRARE IL PEGGIORE,
DIMINUENDO COSÌ I RENDIMENTI DI -2,10%
NEL CASO PRESO IN ESAME INVESTENDO NEL MIGLIORE MI SAREI TROVATO AD
AVER INVESTITO NEL PEGGIORE DOPO 7 ANNI.
TIMING – (RISK ON RISK OFF)
CERTAMENTE
CONOSCENDO
TUTTA LA STORIA
È SEMPLICE,
CON IL SENNO DEL POI,
DIRE QUANDO
COMPRARE E VENDERE.
DIFFICILISSIMO FARLO,
NON CONOSCENDO
QUELLO CHE ACCADRÀ,
COME ABBIAMO VISTO
NEGLI ESEMPI.
FINANZA COMPORTAMENTALE
E Come Diceva la Nonna
il Troppo Stroppia
Le informazioni che ci sommergono
finiscono per creare confusione ed
Emotività ed abbiamo bisogno di aiuto per
decifrarle.
FINANZA COMPORTAMENTALE
I 7 VIZI CAPITALI DEGLI INVESTITORI1) “LUSSURIA” le opportunità di breve termine hanno richiamo irresistibile, un approccio meno avido, in grado
di sostenere le oscillazione del mercato, si rivela più proficuo nel lungo periodo.
2) “GOLA” le informazioni meglio poche ma buone, un approccio disciplinato che ignori le voci di mercato
spesso offre risultati di gran lunga più remunerativi.
3) “AVARIZIA” obbligazioni azioni o immobili se tutti si precipitano ad investire meglio astenersi, bisogna
guardarsi bene dall’ingordigia di massa.
4) “ACCIDIA” il mondo degli investimenti non prevede scorciatoie, capire dove si sta investendo è un duro
lavoro e raramente è la strada più breve, per raggiungere il traguardo occorre sempre diligenza.
5) “IRA” se i mercati crollano e tutti vendono è facile farsi prendere dal panico, ma se il vostro portafoglio è
ben diversificato potete permettervi di rilassarvi, mantenete un mix variegato di asset.
6) “INVIDIA” invece di puntare sugli asset che sono andati bene in passato dovresti scegliere quelli con il
miglior potenziale di rendimento futuro.
7) “SUPERBIA” chi pecca di presunzione rischia di cadere, eccedere nel senso di fiducia ed ignorare gli
avvertimenti può essere fatale, spesso gli investitori continuano a commettere gli stessi errori.
“SE CREDETE CHE UN PROFESSIONISTA
VI COSTI TROPPO È PERCHÉ NON AVETE IDEA DI
QUANTO VI POTREBBE COSTARE UN DILETTANTE
O IL FAI DA TE”
PER GESTIRE QUESTE COMPLESSITÀ
OCCORRE UN PROFESSIONISTA
Performance
31 12 2003
31 12 2015
Fondi ATFB
50% Az.
50% Obb.
Fondi FGFB
50% Az.
50% Obb.
Investitore
Em
50% Az.
50% Obb.
Investitore
Fai da Te
50% Az.
50% Obb.
Rendimento
Annuo
Composto8,0% 4,1% 2,90% 1,40%
Rischio 9,2% 8,4% 9,6% 10,5%
Tutti E Tre
6,3%
7,1%
PeggioreMigliore
INVESTITORE EMOTIVOQuesti sono
i movimenti di
un investitore emotivo
che esce ed entra dai
mercati pensando di
evitare le perdite.
I movimenti di per se
non costituiscono un
errore, il problema è
che sono condizionati
dall’EUFORIA…
e dalla PAURA…
Abbiniamo le
performance del
mercato ai movimenti.
INVESTITORE EMOTIVO
Ed ecco la
dimostrazione… si
compra quando la
performance è
positiva e si vende
quando le perdite ci
sono già state...ed il
risultato è una minor
performance annuale
per 12 anni ed un
aumento della
volatilità come da dati
seguenti.
Performance
31 12 2003
31 12 2015
Fondi ATFB
50% Az.
50% Obb.
Fondi FGFB
50% Az.
50% Obb.
Investitore
Em
50% Az.
50% Obb.
Investitore
Fai da Te
50% Az.
50% Obb.
Rendimento
Annuo
Composto8,0% 4,1% 2,90% 1,40%
Rischio 9,2% 8,4% 9,6% 10,5%
Tutti E Tre
6,3%
7,1%
PeggioreMigliore
-3,4%
INVESTITORE EMOTIVO E FAI DA TEUn investitore emotivo che ama il
“FAI da TE”
agli errori già esaminati ne aggiunge altri,
1) cambia gli investimenti cercando di spendere
di meno
2) è sempre alla ricerca delle miglior
performance, vende gli investimenti con
performance peggiori e/o negative e compra
quelli migliori ma sempre con lo specchietto
retrovisore…....
il risultato è una maggior diminuzione della
performance annuale per 12 anni ed un
aumento della volatilità come da dati seguenti.
Performance
31 12 2003
31 12 2015
Fondi ATFB
50% Az.
50% Obb.
Fondi FGFB
50% Az.
50% Obb.
Investitore
Em
50% Az.
50% Obb.
Investitore
Fai da Te
50% Az.
50% Obb.
Rendimento
Annuo
Composto8,0% 4,1% 2,90% 1,40%
Rischio 9,2% 8,4% 9,6% 10,5%
Tutti E Tre
6,3%
7,1%
PeggioreMigliore
-4,9%
BUGIE RASSICURANTI SCOMODE VERITÀ
CLIENTE EMOTIVORiassumiamo gli errori
tipo degli investitori e le
dissonanze cognitive.
La stampa ci induce ad
essere sereni scegliendo
gli investimenti meno
costosi e quelli con
miglior performance.
La scomoda verità è che
l’emotività e il fai da te è
il nostro peggior nemico.
Questi sono calcoli
desunti dall’esperienza
di investitori reali.
Dal 31/12/2003
al 31/12/2005
MAGGIOR PERFORMANCE
MINOR PERFORMANCE
Cosa ci dice il gestore di uno dei
fondi che è stato premiato come
miglior fondo degli ultimi 10 anni ?
Un fondo che ha performato
all’11% all’anno negli ultimi 10
anni SOLO il 10% degli investitori è
riuscito ad avere la stessa
performance del fondo e ben il
50% degli investitori ha chiuso la
posizione in perdita.
Anche con i prodotti migliori
moltissimi perdono soldi
comprando nell’EUFORIA e
vendendo nel PANICO.
FINANZA COMPORTAMENTALE
dal 2004 al 2006 25,2%
Compro
dal 2008 al 2009 -25,8%
Vendo
L’errore che comunemente viene commesso è nella coniugazione del verbo, tutti gli
investitori sono abituati ad usare un transitivo “quanto mi sta rendendo” quindi mi ha reso
e continuerò a rendermi: la conseguenza è…... mi sta rendendo il 25,2% compro,
mi sta rendendo -25,8% vendo. La realtà invece è: mi ha reso (passato prossimo) e
comprerò su quanto mi renderà quindi sui rendimenti attesi e non su quelli passati.
COMPRATE I FONDI CON MINOR SPESE…....
COMPRATE I FONDI MIGLIORI…....
COMPRATE E VENDETETIMING (RISK ON RISK OFF)
BUGIE RASSICURANTI
QUALI SONO LE COSE PIÙ IMPORTANTI
PER MIGLIORARE LE PERFORMANCE ?
DIMINUIRE I COSTI
SCEGLIERE IL FONDO MIGLIORE
? ? ? ? ? ? ?
L’unico sistema che
funziona in finanza è
pianificare la vita
finanziaria della
famiglia per obiettivi e
per tempo e scegliere
il livello di volatilità
accettabile per ogni
obiettivo.
SCOMODE VERITÀ
“COSA DOVREMMO SEMPRE FARE”
1) PIANIFICARE GLI OBIETTIVI DI VITA
2) DIVERSIFICARE E DECORRELARE IL PORTAFOGLIO PER OBIETTIVO
3) SCEGLIERE LA VOLATILITÀ TOLLERATA PER OGNI OBIETTIVO
4) CONCENTRARSI SUGLI OBIETTIVI E NON SUI RENDIMENTI DI BREVE
5) RIMANERE COERENTI ALLA PIANIFICAZIONE
6) NON PREOCCUPARSI DELLA VOLATILITÀ
7) RIALLOCARE APPLICANDO IL COSTANT-MIX
SCOMODE VERITÀ
“COSA DOVREMMO SEMPRE FARE”
Ogni persona che ha raggiunto grandi risultati, li ha conseguiti
perché ha DECISO di non subire la PAURA ma usarla.
Se impariamo a usare la PAURA diventerà il nostro miglior
alleato per realizzare i nostri PROGETTI e SOGNI di VITA.
Come si usa la paura ?
Uno studente che ha PAURA degli esami studia e si prepara.
Un calciatore che ha PAURA dei rigori si allena a batterli.
Un attore che ha PAURA di non essere bravo nella parte la
simula possibilmente davanti ad un pubblico.
COME SI CURA LA PAURA IN FINANZA
E DIVENTANDO CONSAPEVOLI
AUMENTANDO LE NOSTRE CONOSCENZE
Ed è il percorso che abbiamo intrapreso con i
“SALOTTI FINANZIARI”