Российский Союз Бизнес-тренеров, консультантов, коучей www.b-trainers.ru

Андрей Стёганцев

Тренинг, коучинг и другие

помогающие профессии:«Даешь

порядок!!!»Мусор - это ненужная вещь на нужном месте.

Беспорядок - нужная вещь на ненужном месте. (Д.Менделеев)

Москва, 2013

Я, ТЕМА, ЗАМЫСЕЛ1.Причина: личная история.

2.Повод: ФБ.

3.Цель: «определение и распил поляны».

4.Смысл: усилить свою делянку, подрезать из соседних, создать новое.

5.Жанр: «уборка», «ревизия и тюнинг».

6.План: от общего к частному, от теории к практике, от директивного к интерактивному.

7.Правила: ЧНЗТР, ЭК, Т, ...

8. …

www.b-trainers.ru

1. Тренер.

2. Консультант.

3. Коуч.

4. Тьютор.

5. Лектор.

6. Ведущий семинаров.

7. Модератор.

8. Фасилитатор.

9. Демонстратор (показывает эталонное выполнение).

10. Ментор (передает свой опыт).

11. Преподаватель, учитель.

12. Мотиватор (мотивирующий оратор).

13. Супервизор.

14. Аудитор, диагност, ассесор.

15. Методолог.

16. Игротехник (игропрактик).

17. Наставник.

18. Духовный наставник (гуру).

19. Советник.

20. Товарищ.

21. Психотерапевт.

22. Инструктор.

23. Медиатор.

24. Интегратор.

25. Прогрессор.

www.b-trainers.ru

Черновой реестр и-услуг

КАК ЭТО ВСЁ НАЗЫВАТЬ?1.Интеллектуальные услуги.

2.Помогающие профессии.

3.Психотехнические системы.

4.Психотехнологии.

5.КТК.

6.Антропопрактики.

7.Индустрия внутренних изменений.

www.b-trainers.ru

АНТРОПОПРАКТИКИ(интеллектуальные услуги,

помогающие профессии, и др.):ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

1. Про что это?

- Про согласованные по процессу и результату взаимодействия «человек-человек».

2. Каков результат?

- Изменения во внутреннем мире клиента, ценные для него.

3. В чем особенность?

- Клиент работает сам, специалист помогает.

К.В. Массажист? Фитнес-тренер? Актер? Девушка по вызову?

www.b-trainers.ru

Почему так трудно продавать интеллектуальные услуги?!

1.Потому что они услуги, а не товары - услуги продавать сложно.

Услуга – это согласованное изменение имущества Клиента!

2. Потому что они интеллектуальные услуги -интеллектуальные услуги продавать архисложно.

Интеллектуальная услуга – это согласованное изменение внутреннего мира Клиента!

www.b-trainers.ru

Почему так трудно продавать интеллектуальные услуги 2

1. Размер возможного ущерба – ценность возможных потерь.

2. Вероятность возникновения ущерба - риск.

3. Необратимость возможного ущерба – невозможность исправить ошибку.

4. Непрозрачность оказания услуги – невозможность контролировать процесс оказания услуги.

5. Сложность оценки результата – отсутствие простых быстрых объективных инструментов оценки.

6. Отставленность результата во времени – необходимость «подождать».

www.b-trainers.ru

ПАСПОРТ УСЛУГИ1. Что это такое? На что это похоже?

2.  Для кого предназначено? В каких случаях используется?

3.  Что меняет в человеке? Как проявляются эти изменения?

4.  Почему без этого нельзя или будет плохо? Что потеряет клиент, если не воспользуется этим?

5.  Зачем это нужно? Что полезного получит клиент, если воспользуется этим?

6.  Как это «работает»? Что делает специалист?

7.  Как оценить результат? Есть ли риски?

8.  Чем это неповторимо? Чем отличается от подобного? В чем преимущество?

www.b-trainers.ru

Любитель Профессионал

Дилетант Шарлатан

Стандарты

$$$

Поле профессиональной деятельности www.b-trainers.ru

ПОТРЕБНОСТЬ В И-УСЛУГАХ

Т

www.b-trainers.ru

АНТРОПОПРАКТИЧЕСКИЙ ПРОЦЕСС

Процесс

Т

www.b-trainers.ru

«ЧЕЛОВЕК И МИР»www.b-trainers.ru

«ЧЕЛОВЕК И МИР - 2»www.b-trainers.ru

Описание «клиента»Критерии внутренних характеристик, выделяемых при описании клиента

1. Ценность – характеристика непосредственно связана с ценностями клиента/заказчика («Знания – сила!»).

2. Лабильность - характеристика может заметно меняться в процессе и/или в результате воздействия.

3. Устойчивость – изменение характеристики сохраняется после окончания воздействия.

4. Системность - связность характеристики с остальными характеристиками.

*Не лучший, но самый известный пример системного описания человека – это ЗУН (знания, умения, навыки)

www.b-trainers.ru

Формула эффективности(по В.Вруму с дополнениями А.Стёганцева)

 Эффективность = f(Компетентность

х Мотивированность внутр. х Мотивированность внеш.

х Состояние

х Цель

х Условия и организация деятельности

Х Отношения с коллегами)

www.b-trainers.ru

Формула компетентности(по А.Стёганцеву)

 

Компетентность = f (Технология

х Знания х Установки

х Умения и навыки х Способности

х Опыт х Методика самообучения и внедрения)

www.b-trainers.ru

«ПУСК: полная универсальная структура компетентности» www.b-trainers.ru

«Джентльменский» набор1. Теоретические знания («как устроено, как работает»).2. Практические знания («что, как, когда делать»).3. Психологические установки («верю», «вижу смысл»).4. Умения и навыки («умею»).5. Способности («могу»).6. Опыт («уже делал»).7. Методика самообучения и внедрения («меняю себя»).

8. Мотивированность («хочу»).9. Психофизическое состояние субъекта («в состоянии»).10. Ясность цели («знаю, что достичь»).11. Условия и организация труда («все в порядке»).12. Отношения с окружающими («ССС»).

www.b-trainers.ru

Как рождаются и-услуги• Теоретические знания• Практические знания• Психологические установки • Умения и навыки• Способности• Опыт• Мотивированность • Психофизиологическое состояние• Ясность цели • Условия и организация труда • Отношения с окружающими

www.b-trainers.ru

-> Лекция, семинар, изучение литературы, …

-> Лекция, семинар, изучение литературы, …

-> Коучинг, психотренинг, …

-> Тренинг, …

-> Тренинг, …

-> Игра, ОД, …

-> Коучинг, …

-> Коучинг, психотренинг, …

-> Коучинг, …

-> Лекция, консалтинг, …

-> Медиация, коучинг, лекция, …

Как рождаются и-услуги 21. От типовых проблем (конфликт, цейтнот, стресс, лень,

страх, «ничего не радует», «не знаю, что делать» и т.д.).

2. От типовых этапов/задач деятельности: • Анализ ситуации;• Поиск креативного варианта;• Принятие решения;• Целеполагание и планирование;• Выявление дефицита компетентности;• Ликвидация дефицита компетентности;• Самоорганизация;• Организация условий; • Коммуникация;• Создание команды;• Осуществление деятельности с ОС;• Регуляция состояния;• …

www.b-trainers.ru

1. Тренер.

2. Консультант.

3. Коуч.

4. Тьютор.

5. Лектор.

6. Ведущий семинаров.

7. Модератор.

8. Фасилитатор.

9. Демонстратор (показывает эталонное выполнение).

10. Ментор (передает свой опыт).

11. Преподаватель, учитель.

12. Мотиватор (мотивирующий оратор).

13. Супервизор.

14. Аудитор, диагност, ассесор.

15. Методолог.

16. Игротехник (игропрактик).

17. Наставник.

18. Духовный наставник (гуру).

19. Советник.

20. Товарищ.

21. Психотерапевт.

22. Инструктор.

23. Медиатор.

24. Интегратор.

25. Прогрессор.

www.b-trainers.ru

Черновой реестр и-услуг

ТРЕУГОЛЬНИК ПРОФЕССИИ

Профессия

Технология Формат

Услуга

www.b-trainers.ru

ТРЕУГОЛЬНИК ТЕХНОЛОГИИ

Технология

«Материал» Цель

Средства и методы

www.b-trainers.ru

ТРЕУГОЛЬНИК УСЛУГИ

Услуга

Клиент Проблема

Цена/качество

www.b-trainers.ru

ТРЕУГОЛЬНИК ФОРМАТА

Формат

Место Время

Люди

www.b-trainers.ru

ТРЕУГОЛЬНИК ПРОФЕССИИ

Профессия

Технология (материал, цель, средства и методы)

Формат(место, время, люди)

Услуга (клиент, проблема, цена/качество)

www.b-trainers.ru

СТРУКТУРА ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО МАСТЕРСТВА

www.b-trainers.ru

Технология «Материал» ЦельСредства и

методы

Формат Место Время Люди

Услуга Клиенты ПроблемыЦена /

качество

Паспорт услуги1. Что это такое? На что это похоже?2.  Для кого предназначено? В каких случаях

используется? 3.  Что меняет в человеке? Как проявляются эти

изменения?4.  Почему без этого нельзя или будет плохо? Что

потеряет клиент, если не воспользуется этим?5.  Зачем это нужно? Что полезного получит клиент,

если воспользуется этим?6.  Как это «работает»? Что делает специалист?7.  Как оценить результат? Есть ли риски?8.  Чем это неповторимо? Чем отличается от подобного?

В чем преимущество?

www.b-trainers.ru

Путь мастерства1.Как создать / выбрать свой уникальный продукт?

«Нравится-получается-ценно»

2. Как его "упаковать"?

«Что-почему-зачем-как-что конкретно»

3. Как его продать?

«Стандартно. Но грамотно!»

www.b-trainers.ru

ЧТО ОСТАЛОСЬ:•Гибридные технологии/услуги/форматы.

•Новые технологии/услуги/форматы.

•Работа с организацией, работа с командой, работа с отдельными людьми: особенности, возможности, риски.

•Разбор кейсов участников и/или ведущего.

•Деловая игра "Честные продажи интеллектуальных услуг».

•Сюжетно-ролевая игра «Город мастеров».

•…

www.b-trainers.ru