1

1. «Сливаем» результат;2. «Пук-эффект»3. Не резюмируем беседу;4. Упускаем инициативу;5. Спрашиваем

разрешения, «заискиваем»;

6. Что еще?

2

3

1. Сохранить или восстановить позитив;

2. «Подтолкнуть» к решению;

3. МОЛЧАТЬ!!! (если ты задал вопрос и ждешь ответа)

4. Закрепить все полученные договоренности;

5. Оставить за собой точки контроля;

6. Оставить «ногу в двери»;

4

Принцип РИП:

РезюмеИнициативаПозитив

Техника «Шкала готовности»

Спросите клиента, насколько он готов к сделке по 10-балльной шкале.

1 балл - решительно НЕТ, 10 баллов - решительно ДА.

Если оценка меньше 5 - спросите, что нужно, чтобы поднять ее до 10.

Если оценка 6 и больше - спросите, почему бы не заключить контракт сразу.

5

Техника «Будущий контракт»

Если потребности закрыты на время, спросите, когда и на каких условиях вы можете вернуться к этому вопросу.

Поддерживайте связь с клиентом и скажите ему, что будете это делать.

6

МЕТОД «Клиент – Эксперт». Суть метода в том, что вы

наделяете клиента экспертными качествами, показывая при этом свою как бы нейтральную позицию.

При применении такого приема клиент не чувствует давление на себя, ему не кажется, что его заставляют принять решение. Напротив: есть ощущение заботы и заинтересованности со стороны продавца в решении проблемы покупателя.

7

1. Покажите, на ЧТО обратить внимание ;

2. Подчеркните, ПОЧЕМУ это важно;

3. Дайте «рецепт» КАК это сделать;

4. Сохраняйте равнодушие!

8

Информировать клиента;

Культивировать отношения;

Быть незаменимым, быть экспертом;

9

10

Слова создают события.

Намерения приводят к результатам.

Формируйте намерения!

11

12

13