Att ge anbud

© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus

• Ville Kankaanhuhta och Veli-Matti Saarinen, Naturresursinstitutet Luke, Suonenjoki

Seminarium för skogstjänstföretagare– Att ge anbud

© Luonnonvarakeskus

Innehåll• Försäljning till skogsägaren som process – muntlig affär

– Vem är kund (skogsägarna i Finland)?– Hur definieras tjänsten?– Tjänsteproduktens profilering, kvalitet och företagets image – Skogsägarens synvinkel när du ger anbud– Erbjudande och avtal till privata skogsägare

• Skriftliga anbud och anbudstävlan– Anbudstävlingen som en process (offentlig upphandling):

• Definition av tjänster som ska köpas (vad förbereda sig på?)• Begäran om anbud publiceras i HILMA• Frågor om tilläggsuppgifter• Duglighets- och minimkrav på offerter

– Lagen om beställarens utredningsskyldighet och ansvar – Beställarens krav: certifieringar, samarbetsavtal för nätverk,

WoodForce i styrningen av verksamhet och kvalitet...

• Överklagande 2 3.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen


Försäljning till skogsägaren som process – muntliga affärer (var beredd på olika skeden)

3 3.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

Samla information om skogsägaren

(bakgrundsdata)

Interaktiv lägesanalys (skogsägarens behov/problem)

Val och prissättning av alternativa

produkter (preliminär prissättning)

Presentation av utbudet och anbud

(egenskaper, överlägsenhet, fördelar,

mervärde)

Från motargument till avtal

(argumentation, avtalsblankett)

Uppföljning av nöjdhet och

eftermarknads-föring (att etablera

kundförhållandet)


En privat skogsägare som kund• Skogsägarens egenskaper:

– Äldre/ung, man/kvinna, bor på gården/i stan, dödsbo?• Skogsegendomen:

– Äger små arealer/stora arealer• Skogens läge och egenskaper

– Skogens läge: är skogen på företagets varksamhetsområde?

– Utvecklingsklasser och arbetsområdets skötselhistoria• Kunnande:

– Erfarenhet/skogsbrukskunnande– Använder/använder inte ICT-tjänster

• Aktivitet:– Självverksam/van att köpa tjänster– Använder kapitalförvaltningstjänster



En stor tjänsteleverantör eller ett offentligt samfund som kund• Tjänsteleverantörer:

– Skogsvårdsföreningen– Skogsindustrins dotterbolag– Offentliga samfund: Kommun, församling, Forststyrelsen

• Offentliga öppna eller ”tysta” anbudstävlingar:



Hur definierar man en tjänsteprodukt?

Kärnnyttan/prestationen till kunden, och utifrån den

• En grundprodukt till ett grundpris – Antar vi vilka behov kunden har?

• En förbättrad produkt och mer omfattande tjänstepaket

• Idealprodukten: – En helhetslösning på kundens

problem...

Ideal-produkten

En för-bättrad produkt

Grund-produkten

Kärn-nyttan



Differentiering av produkt, kvalitet och image?


• Å andra sidan. Analysera Ryanair:

• Billig kärnprodukt• Flyg i tid• Fåtal förlorade

bagage...

• Definiera:• Vad är kärnprodukt:

nyttan för kunden?• Skapande av

förväntningar?• Prissättningsstrategi?

Hurdan produkt skulle vara, t. ex. stråkgallring?

GodMan slösar God kvalitet ochresurser med image framgångsriktsvag image i balans

‐ Medelhögt pris ‐ Högt pris

Kvalitet / ‐ Låga kostnader för ‐ Låga kostnader för

Andra dålig kvalitet dålig kvalitet

egenskaper

Dålig kvalitet och Kunder visledsimage i balans med stark image

‐ Billigt pris ‐ Höga kostnader ‐ Medelhögt eller för dålig kvalitet hög pris

‐ Höga kostnader av

Dålig dålig kvalitet

Svag StarkImage/varumärke ("brand")

(Silen 2001 ym.)


Målsättning för erbjudanden: skogsägarens synvinkel– hur skapar man en långsiktig kundrelation?


Att läsa: Selander, A. 2015. Bli en bättre beställare. Skogscentralen. 23 s.

Skogvårdsföretag Skogsägare

‐ Produkt (product) ‐ Konsument (consumer) ‐ Människor (people)

‐ Pris (price) Mål‐ ‐ Kostnader (köpa, änvända) ‐ Processer (processes) grupp (consumer cost)

‐ Distribution (place) ‐ Fysiskt bevis för ‐ Bekvämlighet (convenience)

‐ Främjande (physical evidence) tjänster (promotion) ‐ Kommunikation

(communication)(t. ex. Kotler & Keller 2006)


Anbud på skogstjänster – att beakta• Tjänsteleverantörens kontaktuppgifter• Kundens kontaktuppgifter och arbetsobjekt• Priser per arbetsslag (moms 0% och moms 24%):

– Arbete med röjsåg– Markberedning– Plantering + plantor (trädslag, måltäthet, planttyp)– Virkesdrivning– Ombudsarbete/virkesaffär– Skogsbruksplanering– Annat …

• Anbudets giltighetstid• Tid, ort, underskrift



Tjänsteavtal – att beakta– Använd bilagor och arbetsprogram för att beskriva detaljer

1. Avtalsparter:• Tjänsteleverantör• Skogsägare• Fastighetens

identifikationsdata2. Avtalet omfattar:

– Arbetsslag/entreprenad-uppdrag

– Tilläggstjänster (Kemera-ansökan, viltvård, uppdatering av skogsdata)

– Figurer (+karta)– Mängder, enheter– Priser (aˊpris, totalpris, pris

inkl.skatt)10

3.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen

3. Att verkställa arbetet:– Arbetssätt, metoder och

kvalitetskriterier (skogsvårds-rekommendationer etc.)

– Kundens specialönskemål– Kvalitetssäkring och korrigerande

åtgärder.

– Tidtabell och hur hålla kontakt

4. Arbetarsäkerhet, certifieringar, miljöskydd, skade-ersättningar

5. Att lösa oenigheter, övermäktigt hinder, ändringsvillkor

6. Giltighetstid, fakturering,konfidentiellt,

7. Tilläggsvillkor och bilagor8. Underskrifter


Anbudstävlan i den offentliga förvaltningen– Forststyrelsen, kommuner och församlingar

• Begäran om anbud publiceras (HILMA och egen webbsida).• Informera alla parter och svara på frågor.• Ett anbud:

1. Öppna (öppningsprotokoll) OBS deadline gäller!2. Duglighetskriterier (OBS kriterier) och eventuella förkastanden3. Jämförelse enligt definierad poängsättning av kriterier

(åtminstone priset är offentlig uppgift)4. Anskaffningsbeslut och information om det (OBS

besvärstiden!)5. Undertecknande av anskaffningsavtalet

• Leverera tjänsteprodukterna enligt avtal• Kolla leveranserna (egenkontroll, kontrollmätningar?)• Fakturera (Obs. betalningsvillkor xx dagar, faktureringstillägg

tillåtna?)11 3.2.2016Ville Kankaanhuhta ja Veli-Matti Saarinen


Efterfrågan på helhetskoncept ökar bland offentliga samfund – Begäran om anbud, modifierat:

• Tjänsteleverantören ska kunna producera minst följande arbeten och tjänster:– Anläggande av plantbestånd:

• Markberedning (fläckhögläggning, dikningshögläggning, harvning)

• Plantering (inklusive definierade plantor och måltätheter)• Maskinell sådd (inklusive frön)

– Vård av ungskog: slyröjning, röjning, förröjning– Skogsarbetare och ombudsarbete enligt separat beställning

(timdebitering)– Uppdatering av skogsbruksplan i (erbjuden) webbtjänst– Assistans och konsultation vid virkesförsäljning:

• Virkesförsäljningsplan• Anbudsbegäran på stämplingsposter, jämförelse och avtal• Övervakning av avverkningen, mätbesked



Begäran om anbud publiceras (http://www.hankintailmoitukset.fi/sv/)



Mera information om Skogsstyrelsen anbud – https://tarjouspalvelu.fi/



Mera information / länkar:• Julkiset hankinnat:

– Neuvontasivusto: http://www.hankinnat.fi– HILMA-portaali: http://www.hankintailmoitukset.fi/– Laki julkisista hankinnoista:

http://www.finlex.fi/fi/laki/ajantasa/2007/20070348• Tarjouspalvelu.fi rekisteröityminen:

– https://tarjouspalvelu.fi/rekisteroityminen.htm• Julkisten hankintojen yleiset sopimusehdot palveluhankinnoissa

(JYSE 2014):– http://vm.fi/documents/10623/307565/JYSE+palvelut/564be8e8-

8ed1-4b44-a206-701e54f6348e• Tilaajavastuu-rekisteri (Luotettava Kumppani -ohjelma):

– https://www.tilaajavastuu.fi/– Tilaajavastuulaki: http://www.finlex.fi/fi/laki/alkup/2006/20061233

• Woodforce toiminnan- ja laadunohjaus:– http://www.woodforce.fi/tuotteen-esittely/


© Luonnonvarakeskus© Luonnonvarakeskus16 3.2.2016Teppo Tutkija

• Frågor/ kommentarer?

Tack!

Education

Att ge anbud