Manajemen pemasaran internasional

BAB 1BAB 1

PEMASARAN INTERNASIONAL Vs PEMASARAN INTERNASIONAL Vs PEMASARAN GLOBALPEMASARAN GLOBAL

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran::

Untuk memahami arti ‘pemasaran internasional’ yang Untuk memahami arti ‘pemasaran internasional’ yang seharusnya; faktor-faktor yang mendorong perusahaan seharusnya; faktor-faktor yang mendorong perusahaan domestik masuk ke pasar internasional; tipologi perusahaan domestik masuk ke pasar internasional; tipologi perusahaan internasional, multinasional dan global; ciri-ciri tiap dekade; internasional, multinasional dan global; ciri-ciri tiap dekade; dan, integrasi global.dan, integrasi global.

Topik pembahasanTopik pembahasan

• Pengertian “internasional” dan globalPengertian “internasional” dan global• Definisi pemasaran internasional dan globalDefinisi pemasaran internasional dan global• Why go internationalWhy go international??• Jenis-jenis pemasaran internasional (dalam arti Jenis-jenis pemasaran internasional (dalam arti

luas)luas)• Tipologi perusahaan-perusahaan internasional, Tipologi perusahaan-perusahaan internasional,

multinasional dan globalmultinasional dan global• Ciri-ciri khas dari tiap dekadeCiri-ciri khas dari tiap dekade• Integrasi globalIntegrasi global

Pengertian ‘internasional’ dan Pengertian ‘internasional’ dan ‘global’‘global’• Pada umumnya, istilah internasional dan global Pada umumnya, istilah internasional dan global

sering dipertukarkan satu dengan lainnya dan sering dipertukarkan satu dengan lainnya dan bahkan bagi para akademisi pemasaran global bahkan bagi para akademisi pemasaran global sering dianggap sama artinya.sering dianggap sama artinya.

• Pengertian mengenai kedua istilah tersebut baru Pengertian mengenai kedua istilah tersebut baru jelas perbedaannya bila kita membahas jelas perbedaannya bila kita membahas mengenai jenis-jenis pemasaran internasional mengenai jenis-jenis pemasaran internasional dalam arti luasdalam arti luas serta tipologi perusahaan- serta tipologi perusahaan-perusahaan yang bergerak di pasar perusahaan yang bergerak di pasar internasional (internasional (dalam arti luasdalam arti luas).).

Pemasaran Internasional Vs Pemasaran Internasional Vs Pemasaran GlobalPemasaran Global• Pemasaran internasionalPemasaran internasional adalah kinerja adalah kinerja

kegiatan-kegiatan bisnis yang didesain untuk kegiatan-kegiatan bisnis yang didesain untuk merencanakan, menetapkan harga, merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mengarahkan arus barang mempromosikan dan mengarahkan arus barang dan jasa sebuah perusahaan kepada para dan jasa sebuah perusahaan kepada para konsumen di lebih dari satu pasar negara untuk konsumen di lebih dari satu pasar negara untuk mendapatkan keuntungan.mendapatkan keuntungan.

• Pemasaran globalPemasaran global mengacu pada kegiatan- mengacu pada kegiatan-kegiatan oleh perusahaan-perusahaan yang kegiatan oleh perusahaan-perusahaan yang menekankan: (1) upaya-upaya standarisasi, (2) menekankan: (1) upaya-upaya standarisasi, (2) koordinasi lintas pasar, dan (3) integrasi global.koordinasi lintas pasar, dan (3) integrasi global.

Why go international?Why go international?

Beberapa faktor pendorongBeberapa faktor pendorong::– Kejenuhan pasar domestikKejenuhan pasar domestik– PersainganPersaingan– Peluang-peluang pasarPeluang-peluang pasar– Kurva pengalaman yang tajamKurva pengalaman yang tajam– Posisi pasar jerukPosisi pasar jeruk

Jenis-jenis pemasaran Jenis-jenis pemasaran internasionalinternasional (dalam arti luas)(dalam arti luas)

1.1. Pemasaran eksporPemasaran ekspor2.2. Pemasaran internasional Pemasaran internasional (dalam arti (dalam arti

sempit)sempit)3.3. Pemasaran multi-nasionalPemasaran multi-nasional4.4. Pemasaran multi-regionalPemasaran multi-regional5.5. Pemasaran globalPemasaran global

Tipologi perusahaanTipologi perusahaan Internasional Multinasional Global Fokus Persamaan dalam

pasar-pasar luar negeri

Perbedaan di pasar-pasar luar negeri

Kenyataan – persamaan-persamaan / pengaruh-pengaruh yang menya- tukan dan perbedaan-perbedaan di dalam pasar-pasar dunia

V i s i Self-reference criterion (SRC)

Melihat setiap negara adalah unik

Melihat kerumitan dunia

Orientasi Ethnocentric / home country

Polycentric Geocentric

Strategi Internasional Multi-domestik Global Struktur Divisi internasional Area / divisi produk

global Campuran / struktur matriks

Strategi Pemasaran

Extension Adaptasi Extension, adaptasi dan kreasi

Tipologi perusahaanTipologi perusahaan Internasional Multinasional Global Fokus Lokasi Litbang

Home country Home & host country – tidak terintegrasi

Terintegrasi

Kebijakan Sumber Daya Manusia

Orang-orang dari home country dikembangkan untuk posisi-posisi kunci di manapun di seluruh dunia

Warga negara setempat dikembangkan untuk posisi-posisi kunci di negara mereka sendiri

Orang terbaik tanpa memandang kebangsaan dikembangkan untuk posisi-posisi kunci di manapun didunia

Gaya Operasi Sentralisasi – manajemen top-down

Desentralisasi – manajemen bottom-up

Terintegrasi – manajemen interaktif

Komunikasi Atas-bawah Terbatas – anak perusahaan diberikan otonomi yang tinggi

Intensif – arah pertukaran atas-bawah, bawah-atas dan lateral; informasi, laporan-laporan dan pengalaman

Perilaku Dapat diduga Dapat diduga Situasional – didorong oleh kenyataan

Tipologi perusahaanTipologi perusahaan Internasional Multinasional Global Kebijakan Pengembangan Produk Baru

Dikembangkan untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan pasar di home country

Dikembangkan untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan di setiap negara

Dikembangkan untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan nasional & global berdasarkan kepada persepsi dan peluang relatif

Kebijakan Keuangan

Tergantung kepada pasar-pasar keuangan di home country untuk sumber-sumber pembiayaan

Tergantung kepada masing-masing anak perusahaan untuk sumber-sumber keuangan untuk pembiayaan negara tersebut

Memperoleh sumber-sumber keuangan dari sumber biaya terendah di dunia untuk digunakan dimanapun diperlukan

Sumber pasokan produk

Tergantung terutama kepada home country untuk sumber pasokan

Tergantung kepada produksi di host country untuk memasok pasar-pasar negara tersebut

Sumber-sumber produk dari sumber dengan biaya termurah di dunia untuk memasok pasar-pasar dunia

Tipologi perusahaanTipologi perusahaan Internasional Multinasional Global

Kebijakan investasi

Sumber-sumber daya home country digunakan di seluruh dunia

Dana-dana investasi untuk setiap negara diperoleh di setiap negara

Subsidi silang proyek-proyek adalah biasa. Dana-dana secara rutin ditransfer dari satu negara ke negara lain untuk mendukung sasaran-sasaran strattegik global

Bentuk kemitraan yang lebih disukai

Mencari lisensi untuk “memanfaatkan” teknologi dan ketrampilan

Membentuk perusahaan patungan yang difokuskan kepada melayani mitra-mitra home country

Membentuk kemitraan strategik global – dua atau lebih perusahaan – perusahaan dengan sebuah strategi jangka panjang umum ditujukan kepada kepemimpinan dunia

Pengukuran hasil kerja

Terletak pada nilai home country. Pangsa pasar home country adalah ukuran kunci untuk keberhasilan

Nilai terpisah untuk masing-masing negara. Pangsa pasar diukur atas dasar negara per negara

Kinerja diukur atas sebuah dasar global. Pangsa pasar diukur atas sebuah dasar dunia (world basis)

Ciri-ciri khas tiap dekadeCiri-ciri khas tiap dekadeDekade 60-anDekade 60-anBergeraknya perusahaan-perusahaan Amerika Bergeraknya perusahaan-perusahaan Amerika

Serikat ke luar negeri.Serikat ke luar negeri.• Melambatnya laju pertumbuhan pasar-pasar domestik mereka Melambatnya laju pertumbuhan pasar-pasar domestik mereka

lebih dari dua kali;lebih dari dua kali;• Investasi langsung di luar negeri oleh perusahaan-perusahaan Investasi langsung di luar negeri oleh perusahaan-perusahaan

Amerika Serikat;Amerika Serikat;• Lisensi dan perjanjian-perjanjian kontrak serta sumber-sumber Lisensi dan perjanjian-perjanjian kontrak serta sumber-sumber

dari negara-negara lain juga meningkat dengan cepat;dari negara-negara lain juga meningkat dengan cepat;• Ekspor dari Amerika Serikat bertumbuh dari $80 milyar menjadi Ekspor dari Amerika Serikat bertumbuh dari $80 milyar menjadi

lebih dari $140 milyar;lebih dari $140 milyar;• Untuk perusahaan-perusahaan yang telah beroperasi di luar Untuk perusahaan-perusahaan yang telah beroperasi di luar

negeri, laju pertumbuhan di pasar-pasar luar negeri sering kali negeri, laju pertumbuhan di pasar-pasar luar negeri sering kali jauh melampaui pertumbuhan di pasar domestik merekajauh melampaui pertumbuhan di pasar domestik mereka ..

Ciri-ciri khas tiap dekadeCiri-ciri khas tiap dekadeDekade 70-anDekade 70-an Meningkatnya tantangan bangsa JepangMeningkatnya tantangan bangsa Jepang ..• Menciptakan ancaman yang serius terhadap supremasi Amerika Menciptakan ancaman yang serius terhadap supremasi Amerika

Serikat di pasar-pasar mulai dari produk-produk elektronik Serikat di pasar-pasar mulai dari produk-produk elektronik sampai kepada peralatan konstruksi berat (Komatsu Vs sampai kepada peralatan konstruksi berat (Komatsu Vs Caterpillar, Seiko, Casio, dan lain-lain);Caterpillar, Seiko, Casio, dan lain-lain);

• Pada tahun 1960, kontribusi Jepang terhadap ekspor produk-Pada tahun 1960, kontribusi Jepang terhadap ekspor produk-produk manufaktur dunia hanya 6,5% menjadi 11,2% pada tahun produk manufaktur dunia hanya 6,5% menjadi 11,2% pada tahun 1970 dan 13% pada tahun 1973;1970 dan 13% pada tahun 1973;

• Total investasi langsung (Total investasi langsung (direct investmentdirect investment) Jepang di luar negeri ) Jepang di luar negeri pada sekitar tahun 1978 adalah sebesar $26,8 milyar yaitu lebih pada sekitar tahun 1978 adalah sebesar $26,8 milyar yaitu lebih dari tujuh kali dari tahun 1970;dari tujuh kali dari tahun 1970;

• Perusahaan-perusahaan Eropa, a.l. Olivetti (sebuah produsen Perusahaan-perusahaan Eropa, a.l. Olivetti (sebuah produsen perlengkapan kantor) memasuki pasar-pasar dunia.perlengkapan kantor) memasuki pasar-pasar dunia.

Ciri-ciri khas tiap dekadeCiri-ciri khas tiap dekadeTahun 80-anTahun 80-anMunculnya multi-multinasional dari dunia ke tigaMunculnya multi-multinasional dari dunia ke tiga ..• Munculnya empat macan Asia: Hong Kong, Singapura, Taiwan Munculnya empat macan Asia: Hong Kong, Singapura, Taiwan

dan Korea Selatan;dan Korea Selatan;• Di Amerika Latin: Brasil dan Venezuela;Di Amerika Latin: Brasil dan Venezuela;• Beberapa multinasional ini secara terutama fokus pada operasi-Beberapa multinasional ini secara terutama fokus pada operasi-

operasi yang sudah ada di negara-negara yang berada pada operasi yang sudah ada di negara-negara yang berada pada tingkat perkembangan yang sama;tingkat perkembangan yang sama;

• Multinasional-multinasional lainnya, terutama dari ke empat Multinasional-multinasional lainnya, terutama dari ke empat macan Asia, mulai denga memasok komponen-komponen (macan Asia, mulai denga memasok komponen-komponen (parts parts and componentsand components) ke perusahaan-perusahaan di negara-negara ) ke perusahaan-perusahaan di negara-negara industri yang sudah sangat maju, dan kemudian beralih ke industri yang sudah sangat maju, dan kemudian beralih ke sebuah serangan langsung (sebuah serangan langsung (direct frontal attackdirect frontal attack) terhadap pasar-) terhadap pasar-pasar ini, seringkali menggunakan harga sebagai sebuah senjata pasar ini, seringkali menggunakan harga sebagai sebuah senjata bersaing yang utama. bersaing yang utama.

Ciri-ciri khas tiap dekadeCiri-ciri khas tiap dekadeTahun 90-anTahun 90-an Restrkturisasi GlobalRestrkturisasi Global• Mencerminkan perubahan-perubahan yang berkesinambungan Mencerminkan perubahan-perubahan yang berkesinambungan

yang terjadi pada tiga dekade sebelumnya;yang terjadi pada tiga dekade sebelumnya;• Sebagai sebuah hasil: perusahaan-perusahaan Amerika Serikat Sebagai sebuah hasil: perusahaan-perusahaan Amerika Serikat

telah bergerak ke arah perampingan operasi-operasi telah bergerak ke arah perampingan operasi-operasi internasional dan memperbaiki efisiensi global dalam rangka internasional dan memperbaiki efisiensi global dalam rangka untuk tetap bertahan; perusahaan-perusahaan Jepang merakan untuk tetap bertahan; perusahaan-perusahaan Jepang merakan tekanan yang semakin meningkat dari sumber-sumber tekanan yang semakin meningkat dari sumber-sumber persaingan global yang baru;persaingan global yang baru;

• Persaingan yang semakin intensif selanjutnya menjadi Persaingan yang semakin intensif selanjutnya menjadi pergerakan ke arah blok-blok perdagangan regional;pergerakan ke arah blok-blok perdagangan regional;

• Bertolak-belakang secara tajam terhadap integrasi pasar adalah Bertolak-belakang secara tajam terhadap integrasi pasar adalah ketidak-pastian dan kekacauanketidak-pastian dan kekacauan dari perpecahan pasar ( dari perpecahan pasar (market market fragmentationfragmentation).).

Integrasi globalIntegrasi global

Kekuatan-kekuatan Pendorong Kekuatan-kekuatan Penghambat 1. Teknologi 2. Budaya 3. Kebutuhan-kebutuhan pasar 4. Biaya 5. Pasar-pasar bebas 6. Integrasi ekonomi 7. Perdamaian 8. Visi manajemen 9. Hasrat strategik (strategic intent) 10. Strategi dan tindakan global

1. Budaya 2. Perbedaan-perbedaan pasar 3. Biaya-biaya 4. Pengawasan-pengawasan nasional 5. Nasionalisme 6. Perang 7. Management myopia 8. Sejarah organisasi 9. Fokus dalam negeri

BAB 2BAB 2

LINGKUNGAN GEOGRAFI, LINGKUNGAN GEOGRAFI, DEMOGRAFI, EKONOMI DAN DEMOGRAFI, EKONOMI DAN

KEUANGANKEUANGAN

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran::

Untuk memahami pengaruh masing-masing lingkungan Untuk memahami pengaruh masing-masing lingkungan pemasaran tersebut terhadap pemasaran internasional.pemasaran tersebut terhadap pemasaran internasional.

Lingkungan GeografiLingkungan Geografi

• MeliputiMeliputi : letak geografi sebuah pasar negara (: letak geografi sebuah pasar negara (country country marketmarket), sumber daya alam, iklim dan topografinya.), sumber daya alam, iklim dan topografinya.

• Implikasi terhadap pemasaran internasionalImplikasi terhadap pemasaran internasional ::– Berpengaruh terhadap Berpengaruh terhadap profi l permintaan pasarprofi l permintaan pasar di suatu di suatu

pasar negara.pasar negara.– Berpengaruh terhadap strategi ekspansi pemasaran.Berpengaruh terhadap strategi ekspansi pemasaran.– Berpengaruh terhadap biaya transportasi antar negara.Berpengaruh terhadap biaya transportasi antar negara.– Berpengaruh terhadap biaya bahan baku.Berpengaruh terhadap biaya bahan baku.– Berpengaruh terhadap biaya distribusi di sebuah pasar negara.Berpengaruh terhadap biaya distribusi di sebuah pasar negara.

Lingkungan DemografiLingkungan Demografi

• Aspek demografiAspek demografi : : – Jumlah penduduk dan pertumbuhannyaJumlah penduduk dan pertumbuhannya– Distribusi penduduk dan perubahannyaDistribusi penduduk dan perubahannya– Struktur kependudukan dan perubahannyaStruktur kependudukan dan perubahannya

• ImplikasiImplikasi ::– Berpengaruh terhadap profil permintaan pasar Berpengaruh terhadap profil permintaan pasar

sebuah pasar negarasebuah pasar negara– Berpengaruh terhadap besarnya potensi permintaan Berpengaruh terhadap besarnya potensi permintaan

pasar sebuah pasar negarapasar sebuah pasar negara

Lingkungan EkonomiLingkungan Ekonomi

• Sistem perekonomian kapitalis Vs sosialisSistem perekonomian kapitalis Vs sosialis• Indeks Kebebasan EkonomiIndeks Kebebasan Ekonomi• Tingkat perkembangan perekonomian negara-Tingkat perkembangan perekonomian negara-

negara di dunia berdasarkan strukturnya:negara di dunia berdasarkan strukturnya:1.1. Negara-negara pra-industri (Negara-negara pra-industri (pre-industrialpre-industrial))2.2. Negara-negara kurang berkembang (Negara-negara kurang berkembang (less developedless developed))3.3. Negara-negara sedang berkembang (Negara-negara sedang berkembang (developingdeveloping))4.4. Negara-negara maju (Negara-negara maju (advanceadvance))

a.a. Negara-negara industri (Negara-negara industri (industrialindustrial))b.b. Negara-negara pasca-industri (Negara-negara pasca-industri (post-industrialpost-industrial))


• Tingkat perkembangan perekonomian negara-negara di Tingkat perkembangan perekonomian negara-negara di dunia berdasarkan dunia berdasarkan income/capitaincome/capita::

1.1. Negara-negara berpenghasilan rendah (< US$750/ penduduk)Negara-negara berpenghasilan rendah (< US$750/ penduduk)2.2. Negara-negara berpenghasilan menengah-bawah (US$756 – Negara-negara berpenghasilan menengah-bawah (US$756 –

US$ 2.995)US$ 2.995)3.3. Negara-negara berpenghasilan menengah-atas (US$2.996 – Negara-negara berpenghasilan menengah-atas (US$2.996 –

US$ 9.266)US$ 9.266)4.4. Negara-negara berpenghasilan atas (> US$ 9.266)Negara-negara berpenghasilan atas (> US$ 9.266)

• Terdapat ketimpangan dalam distribusi penghasilan antara Terdapat ketimpangan dalam distribusi penghasilan antara negara-negara berpenghasilan atas dengan negara-negara negara-negara berpenghasilan atas dengan negara-negara berpenghasilan rendah (tabel 2.2)berpenghasilan rendah (tabel 2.2)


Tahapan-tahapan Perkembangan Perekonomian, 2003

Kelompok Penghasilan per Kapita

GNP

GNP ($ juta)

GNP/ Kapita

( $ )

% terhadap

GNP dunia

Jumlah Penduduk

(juta)

% terhadap

Penduduk Dunia

Negara-negara berpenghasilan tinggi

27.370.922 28.396 80,8 964 15,5

Negara-negara berpenghasilan menengah atas

2.750.743 4.723 8,1 582 9,4

Negara-negara berpenghasilan menengah bawah

2.642.056 1.254 7,8 2.106 33,9

Negara-negara berpenghasilan rendah

1.107.982 434 3,2 2.554 41,1

Sumber: Keegan, W.J. & Green, M.C. (2005), Global Marketing, New Jersey: Pearson Education, Inc., h.55 (sedikit diolah kembali)


• Ciri-cir i nCiri-cir i n egara-negara berpenghasilan egara-negara berpenghasilan rendahrendah (< US$750/ penduduk):(< US$750/ penduduk):

1.1. Sebagian besar penduduk bergerak di bidang Sebagian besar penduduk bergerak di bidang pertanianpertanian

2.2. Tingkat kelahiran tinggiTingkat kelahiran tinggi3.3. Tingkat melek huruf rendahTingkat melek huruf rendah4.4. Sangat tergantung pada bantuan luar negeriSangat tergantung pada bantuan luar negeri5.5. Situasi politik yang rusuh dan tidak stabilSituasi politik yang rusuh dan tidak stabil6.6. Terkonsentrasi di bagian Selatan Sahara Afrika.Terkonsentrasi di bagian Selatan Sahara Afrika.


• Ciri-cir i negara-negara berpenghasilan Ciri-cir i negara-negara berpenghasilan menengah-bawahmenengah-bawah (US$756 – US$ 2.995 / (US$756 – US$ 2.995 / penduduk):penduduk):

Mobilisasi tenaga kerja yang relatif murah namun Mobilisasi tenaga kerja yang relatif murah namun sering kali bermotivasi tinggi untuk melayani target-sering kali bermotivasi tinggi untuk melayani target-target pasar dunia dan hal ini membentuk target pasar dunia dan hal ini membentuk keunggulan bersaing dalam industri-industri padat keunggulan bersaing dalam industri-industri padat karya, matang dan terstandarisasi seperti industri karya, matang dan terstandarisasi seperti industri tekstil dan mainan.tekstil dan mainan.


• Ciri-cir i negara-negara berpenghasilan Ciri-cir i negara-negara berpenghasilan menengah-atasmenengah-atas (US$2.996 – US$ 9.266 / (US$2.996 – US$ 9.266 / penduduk):penduduk):

1.1. Persentase penduduk yang bergerak di bidang Persentase penduduk yang bergerak di bidang pertanian menurun tajam karena mereka pertanian menurun tajam karena mereka berpindah ke sektor industriberpindah ke sektor industri

2.2. Tingkat urbanisasi meningkatTingkat urbanisasi meningkat3.3. Upah buruh meningkat namun masih di bawah Upah buruh meningkat namun masih di bawah

negara-negara majunegara-negara maju4.4. Tingkat melek huruf tinggi dengan pendidikan Tingkat melek huruf tinggi dengan pendidikan

yang lebih majuyang lebih maju

Lingkungan EkonomiLingkungan Ekonomi• Ciri-ciri negara-negara berpenghasilan atasCiri-cir i negara-negara berpenghasilan atas

(> US$ 9.266 / penduduk):(> US$ 9.266 / penduduk): Dikenal juga sebagai negara-negara maju dan dibagi Dikenal juga sebagai negara-negara maju dan dibagi

menjadi negara-negara menjadi negara-negara industriindustri dan pasca-industri dan pasca-industri– Negara-negara Negara-negara pasca-industripasca-industri

Sektor jasa > 50% dari GNPSektor jasa > 50% dari GNP Pemrosesan dan pertukaran informasi sangat pentingPemrosesan dan pertukaran informasi sangat penting Pengetahuan lebih berpengaruh daripada permodalan Pengetahuan lebih berpengaruh daripada permodalan

sebagai sumber daya strategissebagai sumber daya strategis Sumber-sumber inovasi semakin berasal dari penemuan-Sumber-sumber inovasi semakin berasal dari penemuan-

penemuan “acak”penemuan “acak” Orientasi ke masa depan serta pentingnya hubungan-Orientasi ke masa depan serta pentingnya hubungan-

hubungan interpersonalhubungan interpersonal Peluang-peluang pasar dan produk lebih bergantung pada Peluang-peluang pasar dan produk lebih bergantung pada

produk-produk baru dan inovasi-inovasiproduk-produk baru dan inovasi-inovasi


Paritas Daya BeliParitas Daya Beli• Negara-negara dengan pendapatan per kapita yang relatif sama dalam Negara-negara dengan pendapatan per kapita yang relatif sama dalam

US$ bisa berbeda-beda dalam kekuatan daya beli riil dari mata uang US$ bisa berbeda-beda dalam kekuatan daya beli riil dari mata uang mereka yang mungkin disebabkan oleh perbedaan tingkat inflasi masing-mereka yang mungkin disebabkan oleh perbedaan tingkat inflasi masing-masing negara tersebut.masing negara tersebut.

Pendapatan per Kapita (GNP/Capita) tahun 2000 – dalam US$

Pendapatan per Kapita disesuaikan dengan PPP tahun 2000 – dalam US$

1 Luxembourg 38.587 1 Luxembourg 35.708 2 Norwegia 38.070 2 Amerika Serikat 29.953 3 Singapura 36.484 3 Singapura 28.648 4 Swiss 36.479 4 Norwagia 25.807 5 Kuwait 35.242 5 Hong Kong 24.602 6 Jepang 34.796 6 Swiss 24.222 7 Denmark 33.894 7 Denmark 23.555 8 Amerika Serikat 30.953 8 Jepang 23.353 9 Hong Kong 27.463 9 Belgia 22.765 10 Austria 25.854 10 Austria 21.787

Sumber: Keegan, W.J. (2002), Global Marketing Management, New Jersey: Pearson Education, Inc., h.39


InfrastrukturInfrastruktur• Adalah jasa-jasa yang disediakan oleh pasar Adalah jasa-jasa yang disediakan oleh pasar

lokal - perangkat keras maupun lunak - untuk lokal - perangkat keras maupun lunak - untuk perbankan, distribusi, transportasi, perbankan, distribusi, transportasi, komunikasi, informasi dan energi.komunikasi, informasi dan energi.

• Pada umumnya, tingkat perkembangan Pada umumnya, tingkat perkembangan infrastruktur suatu negara berbanding lurus infrastruktur suatu negara berbanding lurus dengan tingkat perkembangan perekonomian dengan tingkat perkembangan perekonomian negara tersebut dan berbanding terbalik negara tersebut dan berbanding terbalik dengan biaya untuk mencapai pasar di dengan biaya untuk mencapai pasar di negara tersebut.negara tersebut.


• Beberapa Beberapa kesalahpahaman dalam kesalahpahaman dalam memperkirakan peluang-peluang pasarmemperkirakan peluang-peluang pasar di di negara-negara kurang berkembang dan sedang negara-negara kurang berkembang dan sedang berkembang:berkembang:

1.1. Orang miskin tidak punya uangOrang miskin tidak punya uang2.2. Orang miskin terlalu berkonsentrasi untuk memenuhi Orang miskin terlalu berkonsentrasi untuk memenuhi

kebutuhan-kebutuhan dasarkebutuhan-kebutuhan dasar3.3. Harga barang-barang sedemikian murah sehingga tidak ada Harga barang-barang sedemikian murah sehingga tidak ada

peluang bagi pendatang baru untuk memperoleh keuntunganpeluang bagi pendatang baru untuk memperoleh keuntungan4.4. Orang-orang yang berpenghasilan rendah tidak dapat Orang-orang yang berpenghasilan rendah tidak dapat

menggunakan teknologi majumenggunakan teknologi maju5.5. Perusahaan-perusahaan global yang menargetkan Perusahaan-perusahaan global yang menargetkan

segmen pasar kelas ekonomi rendah dapat dikritik karena segmen pasar kelas ekonomi rendah dapat dikritik karena mengeksploitasi orang miskinmengeksploitasi orang miskin


Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam mengukur Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam mengukur besarnya potensi pasar:besarnya potensi pasar: Small t icket i temsSmall t icket i tems

Jumlah pendudukJumlah penduduk Pendapatan nasionalPendapatan nasional

Big t icket i temsBig t icket i tems Pendapatan / pendudukPendapatan / penduduk Distribusi pendapatanDistribusi pendapatan Jumlah pendudukJumlah penduduk Infra-struktur yang diperlukanInfra-struktur yang diperlukan


Perbedaan potensi Perbedaan potensi pasar produk-produk pasar produk-produk dengan harga per unit dengan harga per unit t inggi (tinggi ( big t icket itemsbig t icket items ) ) dengan pendapatan dengan pendapatan per penduduk yang per penduduk yang sama namun jumlah sama namun jumlah penduduk dan pola penduduk dan pola distribusi pendapatan distribusi pendapatan berbedaberbeda

Negara A: Pendapatan Nasional (US$ juta)

200.000

Jumlah Penduduk (juta orang)

200

Pendapatan/orang 1.000 Distribusi pendapatan

Penghasilan Penduduk Kelas sosial-ekonomi (US$ juta) % (juta) %

Pendapatan/orang (US$)

Golongan Atas 50.000 25 40 20 1.250 Golongan Menengah 70.000 35 60 30 1.167 Golongan Bawah 80.000 40 100 50 800 Total 200.000 100 200 100 1.000

Negara B: Pendapatan Nasional (US$ juta)

500.000


500


Penghasilan Penduduk Kelas Sosial-ekonomi (US$ juta) % (juta) %




Perbedaan potensi Perbedaan potensi pasar produk-produk pasar produk-produk dengan harga per unit dengan harga per unit t inggi (tinggi ( big t icket itemsbig t icket items ) ) dengan pendapatan dengan pendapatan per penduduk dan per penduduk dan jumlah penduduk yang jumlah penduduk yang sama namun dengan sama namun dengan pola distribusi pola distribusi pendapatan berbedapendapatan berbeda

Negara A: Pendapatan Nasional (US$ juta)

200.000


200


Penghasilan Penduduk Kelas sosial-ekonomi (US$ juta) % (juta) %



Negara B: Pendapatan Nasional (US$ juta)

200.000


200


Penghasilan Penduduk Kelas Sosial-ekonomi (US$ juta) % (juta) %




Hukum Engel (Income Elasticity of Demand)Hukum Engel (Income Elasticity of Demand)““Bila pendapatan tumbuh di atas suatu batas minimum tertentu, Bi la pendapatan tumbuh di atas suatu batas minimum tertentu, pengeluaran untuk makanan sebagai persentase terhadap pengeluaran untuk makanan sebagai persentase terhadap

pendapatan pendapatan total menurun, walaupun jumlah pengeluaran absolut untuk total menurun, walaupun jumlah pengeluaran absolut untuk

makanan makanan tetap atau meningkattetap atau meningkat .”.”Di sebuah negara pada saat berbeda

Kondisi I Kondisi II Pengeluaran untuk: (US$) % (US$) %

Makanan 350 70 800 40 Bukan Makanan 150 30 1.200 60

T o t a l 500 100 2.000 100

Dua negara berbeda pada saat yang sama

Negara A Negara B Pengeluaran untuk: (US$) % (US$) %

Makanan 350 70 800 40 Bukan Makanan 150 30 1.200 60

T o t a l 500 100 2.000 100


Cara menilai sikap pemerintah Cara menilai sikap pemerintah host countryhost country terhadap terhadappenanaman modal asing:penanaman modal asing: Mempelajari undang-undang dan peraturan-peraturan yang Mempelajari undang-undang dan peraturan-peraturan yang

berlaku dan berkaitan dengan penanaman modal asing di berlaku dan berkaitan dengan penanaman modal asing di negara tersebut.negara tersebut.

Mempelajari daftar usulan proyek-proyek penanaman modal Mempelajari daftar usulan proyek-proyek penanaman modal asing yang telah disetujui oleh lembaga pemerintah terkait asing yang telah disetujui oleh lembaga pemerintah terkait dan daftar realisasi proyek-proyek yang telah disetujui dan daftar realisasi proyek-proyek yang telah disetujui tersebut.tersebut.


Kerja sama perekonomianKerja sama perekonomian GlobalGlobal : World Trade Organization (WTO): World Trade Organization (WTO) RegionalRegional : Tingkat Integrasi Ekonomi Internasional: Tingkat Integrasi Ekonomi Internasional

Tingkat Integrasi Penghapusan

Tarif & Kuota Sistem tariff & Kuota Umum

Pengangkatan Hambatan-

hambatan atas Pergerakan-pergerakan

Faktor

Harmonisasi Kebijakan-kebijakan Ekonomi, Sosial dan Peraturan

Free Trade Area Ya Tidak Tidak Tidak Customs Union Ya Ya Tidak Tidak Common Market Ya Ya Ya Tidak Economic Union Ya Ya Ya Ya

Sumber: Keegan, W.J. & Green, M.C. (2005), Global Marketing, USA: Pearson Prentice Hall, h.86

Lingkungan KeuanganLingkungan Keuangan

• Nilai tukar mata uang suatu negara melemah terhadap Nilai tukar mata uang suatu negara melemah terhadap US$ akan menguntungkan bagi ekspor dan merugikan US$ akan menguntungkan bagi ekspor dan merugikan bagi impor negara tersebut .bagi impor negara tersebut .

• Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai tukar mata uang:Faktor-faktor yang mempengaruhi nilai tukar mata uang:A.A. Faktor-faktor ekonomiFaktor-faktor ekonomi

1.1. Inflasi relatifInflasi relatif 4. Pertumbuhan ekonomi4. Pertumbuhan ekonomi2.2. Neraca pembayaranNeraca pembayaran 5. Pengeluaran 5. Pengeluaran

pemerintahpemerintah3.3. Cadangan devisaCadangan devisa 6. Kebijakan tingkat bunga6. Kebijakan tingkat bunga7.7. Pertumbuhan jumlah uang yang beredarPertumbuhan jumlah uang yang beredar

A.A. Faktor-faktor polit ikFaktor-faktor polit ik1.1. Pengawasan nilai tukarPengawasan nilai tukar2.2. Pergantian kepemimpinan nasionalPergantian kepemimpinan nasional

B.B. Faktor-faktor AcakFaktor-faktor Acak

BAB 3BAB 3

LINGKUNGAN SOSIAL-LINGKUNGAN SOSIAL-BUDAYABUDAYA

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran ::Untuk memahami pengaruh lingkungan sosial-budaya Untuk memahami pengaruh lingkungan sosial-budaya terhadap pemasaran internasionalterhadap pemasaran internasional

Pengaruhnya terhadap pemasaran Pengaruhnya terhadap pemasaran internasionalinternasional

Berpengaruh terhadap perilaku Berpengaruh terhadap perilaku konsumen dan pebisnis. konsumen dan pebisnis.

Paradigma A-B-C-D:Paradigma A-B-C-D:• AccessAccess (Akses) (Akses)• Buying behaviorBuying behavior (perilaku pembelian) (perilaku pembelian)• Consumption CharacteristicsConsumption Characteristics (karakteristik- (karakteristik-

karakteristik konsumsi)karakteristik konsumsi)• Disposal Disposal (pembuangan)(pembuangan)

Pengertian BudayaPengertian Budaya

Budaya adalah Budaya adalah cara hidupcara hidup , yang dibangun oleh , yang dibangun oleh sekelompok manusia, yang diteruskan dari satu generasi sekelompok manusia, yang diteruskan dari satu generasi ke generasi berikutnya.ke generasi berikutnya.

Budaya adalah Budaya adalah pemograman pil iran secara pemograman pil iran secara kolektifkolektif yang membedakan para anggota sebuah yang membedakan para anggota sebuah kelompok atau kategori dengan kelompok-kelompok lain.kelompok atau kategori dengan kelompok-kelompok lain.

Budaya adalah Budaya adalah seperangkat simbol-simbolseperangkat simbol-simbol yang yang saling terkait, dipelajari, dibagi dan dipaksakan yang saling terkait, dipelajari, dibagi dan dipaksakan yang makna-maknanya menyediakan makna-maknanya menyediakan seperangkat seperangkat orientasiorientasi untuk para anggota masyarakat. untuk para anggota masyarakat.

Budaya adalah sebuah Budaya adalah sebuah sistem yang terintegrasi sistem yang terintegrasi dari pola-pola perilakudari pola-pola perilaku yang dipelajari yang yang dipelajari yang membedakan karakter-karakter dari para anggota suatu membedakan karakter-karakter dari para anggota suatu masyarakat tertentu.masyarakat tertentu.

Unsur-unsur budayaUnsur-unsur budaya

1.1. Budaya/kehidupan materialBudaya/kehidupan material2.2. BahasaBahasa3.3. Interaksi sosialInteraksi sosial4.4. EstetikaEstetika5.5. AgamaAgama6.6. PendidikanPendidikan7.7. Sistem-sistem nilaiSistem-sistem nilai

Perbandingan lintas budayaPerbandingan lintas budaya

• Homophillus Vs Heterophillus cultureHomophillus Vs Heterophillus culture• High- Vs Low-context cultureHigh- Vs Low-context culture• Dimensi budaya HofstedeDimensi budaya Hofstede

1.1. Power distancePower distance2.2. IndividualismIndividualism3.3. Uncertainty AvoidanceUncertainty Avoidance4.4. MasculinityMasculinity5.5. Long-termismLong-termism

High- Vs Low-Context CultureHigh- Vs Low-Context CultureFaktor/Dimensi Budaya berkonteks tinggi Budaya berkonteks rendah

Ucapan seseorang Merupakan janji Tidak dapat diandalkan – harus tertulis

Pengacara Kurang penting Sangat penting Tanggung-jawab terhadap kesalahan organisasi

Dipikul oleh pimpinan tertinggi

Dipikul oleh yang melakukan kesalahan

Hubungan antar sesama Erat Masing-masing menjaga ruang lingkup pribadi dan menolak campur tangan orang lain

Orientasi Waktu Polikronik – segala sesuatu dalam kehidupan harus ditangani pada saatnya

Monokronik – waktu adalah uang; dan linier – satu hal dikerjakan pada satu saat

Negosiasi Berjalan berlarut-larut – sebuah maksud utama dari pertemuan adalah untuk saling mengenal satu dengan lainnya

Berjalan cepat

Tawar-menawar bersaing Jarang Umum terjadi Contoh Negara / regional Japan, Timur Tengah Amerika Serikat, Eropa

bagian Utara Sumber: Keegan & Green (2005), Global Marketing, USA: Pearson Prentice Hall, h. 133

Dimensi Budaya HofstedeDimensi Budaya Hofstede• Jarak kekuasaan (Jarak kekuasaan ( power distancepower distance )) mengacu kepada mengacu kepada

tingkat ketidak-seimbangan diantara anggota masyarakat tingkat ketidak-seimbangan diantara anggota masyarakat yang dapat diterima. yang dapat diterima.

• Penghindaran ketidak-pastian (Penghindaran ketidak-pastian ( uncertainty uncertainty avoidanceavoidance )) mengacu kepada sejauh mana suatu bangsa mengacu kepada sejauh mana suatu bangsa memiliki kecenderungan untuk menghindari ketidak-pastian memiliki kecenderungan untuk menghindari ketidak-pastian sehingga memerlukan mekanisme-mekanisme untuk sehingga memerlukan mekanisme-mekanisme untuk menguranginya. menguranginya.

• Individualisme Individualisme menggambarkan kecenderungan suatu menggambarkan kecenderungan suatu bangsa bersifat individualis ataukah kolektivis (kekeluargaan). bangsa bersifat individualis ataukah kolektivis (kekeluargaan).

• Masculinity Masculinity menggambarkan kecenderungan suatu bangsa menggambarkan kecenderungan suatu bangsa apakah ke arah sifat-sifat maskulin (kejantanan) ataukah lebih apakah ke arah sifat-sifat maskulin (kejantanan) ataukah lebih bersifat feminin (kewanitaan)bersifat feminin (kewanitaan)

• Long-termismLong-termism mengacu kepada pembedaan antara mengacu kepada pembedaan antara masyarakat-masyarakat dengan orientasi jangka panjang masyarakat-masyarakat dengan orientasi jangka panjang yang pragmatis dengan yang fokus ke jangka pendek.yang pragmatis dengan yang fokus ke jangka pendek.

Dimensi Budaya HofstedeDimensi Budaya HofstedeNilai-nilai budaya Hofstede dan skornya di beberapa negara

IDV PDI UAI MAI Negara atau

Wilayah Skor Rank Ing*

Skor Rank Ing*

Skor Rank Ing*

Skor Rank Ing*

Negara-negara Arab

38 26/27 80 7 68 27 53 23

Australia 90 2 36 41 51 37 61 16 Kanada 80 4/5 39 39 48 41/42 52 24 Perancis 71 10/11 68 15/16 86 10/15 43 35/36 Jerman 67 15 35 42/44 65 29 66 9/10 Inggris 89 3 35 42/44 35 47/48 66 9/10 Yunani 35 30 60 27/28 112 1 57 18/19 Guatemala 6 53 95 2/3 101 3 37 43 India 49 21 77 10/11 40 45 56 20/21 Indonesia 14 47/48 78 8/9 48 41/42 46 30/31 Iran 41 24 58 29/30 59 31/42 43 35/36 Jepang 46 22 54 33 92 7 95 1 Meksiko 30 32 81 5/6 82 18 69 6 Belanda 80 4/5 38 40 53 35 14 51 Selandia Baru 79 6 22 50 49 39/40 58 17 Korea Selatan 18 43 60 27/28 85 16/17 39 41 Taiwan 17 44 58 29/30 69 26 45 32/33 Amerika Serikat 91 1 40 38 46 43 62 15

* Ranking berdasarkan 53 negara

Perilaku-perilaku sosialPerilaku-perilaku sosial

• Perilaku sosial yang sama dapat menimbulkan makna Perilaku sosial yang sama dapat menimbulkan makna yang berbeda bagi bangsa-bangsa yang berbeda.yang berbeda bagi bangsa-bangsa yang berbeda.

• Kebiasaan-kebiasaan berbisnisKebiasaan-kebiasaan berbisnis ::– Budaya imperatifBudaya imperatif adalah kebiasaan-kebiasaan dan harapan- adalah kebiasaan-kebiasaan dan harapan-

harapan bisnis yang harus dipenuhi dan disesuaikan dengan harapan bisnis yang harus dipenuhi dan disesuaikan dengan atau dihindari jika menghendaki hubungan-hubungan berhasil.atau dihindari jika menghendaki hubungan-hubungan berhasil.

– Budaya adiaforaBudaya adiafora berkaitan dengan area perilaku atau berkaitan dengan area perilaku atau kebiasaan dimana budaya-budaya orang asing diharapkan kebiasaan dimana budaya-budaya orang asing diharapkan untuk menyesuaikan atau berpartisipasi dalam budaya untuk menyesuaikan atau berpartisipasi dalam budaya penduduk setempat namun tidak harus dilakukan: jika dilakukan penduduk setempat namun tidak harus dilakukan: jika dilakukan akan lebih baik namun jika tidak dilakukan juga tidak berakibat akan lebih baik namun jika tidak dilakukan juga tidak berakibat buruk.buruk.

– Budaya ekslusifBudaya ekslusif adalah kebiasaan-kebiasaan atau pola-pola adalah kebiasaan-kebiasaan atau pola-pola perilaku yang khusus untuk penduduk setempat dan terlarang perilaku yang khusus untuk penduduk setempat dan terlarang bagi orang asing. bagi orang asing.

Pengaruh Budaya dalam NegosiasiPengaruh Budaya dalam Negosiasi

• Negosiasi-negosiasi tidak terjadi antara stereotip-Negosiasi-negosiasi tidak terjadi antara stereotip-stereotip nasional (bangsa) tetapi dilakukan antara stereotip nasional (bangsa) tetapi dilakukan antara individu-individu, dan faktor budaya sering kali membuat individu-individu, dan faktor budaya sering kali membuat perbedaan-perbedaan yang sangat besar.perbedaan-perbedaan yang sangat besar.

• Masalah-masalah dalam negosiasi bisnis internasional:Masalah-masalah dalam negosiasi bisnis internasional:1.1. Perbedaan bahasaPerbedaan bahasa2.2. Perilaku-perilaku non-verbalPerilaku-perilaku non-verbal3.3. Nilai-nilaiNilai-nilai4.4. Proses-proses berpikir dan pengambilan keputusanProses-proses berpikir dan pengambilan keputusan

• Langkah-langkah menuju negosiasi bisnis internasional Langkah-langkah menuju negosiasi bisnis internasional yang lebih efektif dan efisien:yang lebih efektif dan efisien:

Pengaruh Budaya dalam NegosiasiPengaruh Budaya dalam Negosiasi

• Langkah-langkah menuju negosiasi bisnis Langkah-langkah menuju negosiasi bisnis internasional yang lebih efektif dan efisien:internasional yang lebih efektif dan efisien:

1.1. Pemil ihan tim negosiasiPemil ihan tim negosiasi . Kriteria pemilihan: . Kriteria pemilihan: kematangan, stabilitas emosi, luas pengetahuan, kematangan, stabilitas emosi, luas pengetahuan, optimisme, fleksibilitas, empati dan stamina.optimisme, fleksibilitas, empati dan stamina.

2.2. Manajemen pra-negosiasiManajemen pra-negosiasi . Meliputi: (1) penilaian . Meliputi: (1) penilaian situasi dan orang-orang yang terlibat, (2) fakta-fakta situasi dan orang-orang yang terlibat, (2) fakta-fakta yang akan dikonfirmasikan selama negosiasi, (3) yang akan dikonfirmasikan selama negosiasi, (3)

3.3. Manajemen negosiasiManajemen negosiasi . Tahapan proses negosiasi: . Tahapan proses negosiasi: (1) tahap pengukuran nontugas, (2) pertukaran (1) tahap pengukuran nontugas, (2) pertukaran informasi, (3) persuasi, dan (4) konsesi-konsesi dan informasi, (3) persuasi, dan (4) konsesi-konsesi dan persetujuanpersetujuan

4.4. Pasca negosiasiPasca negosiasi . Penelaahan kembali kontrak-. Penelaahan kembali kontrak-kontrak yang telah dibuat, dan komunikasi untuk tindak kontrak yang telah dibuat, dan komunikasi untuk tindak lanjut.lanjut.

BAB 4BAB 4LINGKUNGAN POLITIK DAN LINGKUNGAN POLITIK DAN

HUKUMHUKUM

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran ::Untuk memahami resiko-resiko politik dan hukum Untuk memahami resiko-resiko politik dan hukum di di host countryhost country serta pilihan-pilihan strategi untuk serta pilihan-pilihan strategi untuk menguranginya.menguranginya.

Lingkungan Polit ikLingkungan Polit ik Sumber: Jeannet, J.P. & Hennessey, H.D. (1998), Global Marketing Strategies, Boston:

Houghton Mifflin Company, h. 102

Kekuatan-kekuatan Politik Host Country

Tindakan-tindakan pemerintah host

country

Penilaian Resiko Politik

Iklim & Kekuatan-kekuatan politik home country

Strategi-strategi Pengurangan Resiko

Kekuatan-kekuatan Hukum Internasional

Lingkungan Polit ikLingkungan Polit ik

Kekuatan-kekuatan polit ik di Kekuatan-kekuatan polit ik di host countryhost country ::• InteraksiInteraksi antara elite yang berkuasa di pemerintah, antara elite yang berkuasa di pemerintah,

parlemen dan kekuatan-kekuatan non-parlementerparlemen dan kekuatan-kekuatan non-parlementer• Isu-isu polit ikIsu-isu polit ik yang digunakan: yang digunakan:

1.1. Kemakmuran nasionalKemakmuran nasional2.2. Keamanan nasionalKeamanan nasional3.3. Kedaulatan nasionalKedaulatan nasional4.4. Martabat nasionalMartabat nasional5.5. Identitas budayaIdentitas budaya


Tindakan-tindakan pemerintah Tindakan-tindakan pemerintah host host countrycountry ::

1.1. Jaw boningJaw boning2.2. ““Buy local” restrictionBuy local” restriction3.3. Hambatan-hambatan non-tarifHambatan-hambatan non-tarif4.4. SubsidiSubsidi5.5. Kondisi-kondisi operasionalKondisi-kondisi operasional6.6. Kandungan lokalKandungan lokal7.7. BoikotBoikot8.8. Pengambil-alihanPengambil-alihan

Lingkungan Polit ikLingkungan Polit ikIklim dan kekuatan politik di Iklim dan kekuatan politik di home countryhome country• Pada dasarnya, interaksi antara kekuatan-kekuatan, Pada dasarnya, interaksi antara kekuatan-kekuatan,

isu-isu politik yang digunakan dan tindakan-tindakan isu-isu politik yang digunakan dan tindakan-tindakan pemerintah sebagai respons dari interaksi tersebut pemerintah sebagai respons dari interaksi tersebut seperti yang terjadi di seperti yang terjadi di host countryhost country juga terjadi di juga terjadi di home countryhome country..

• Hanya, penekanan perhatian dan analisis adalah Hanya, penekanan perhatian dan analisis adalah pada peristiwa-peristiwa politik di pada peristiwa-peristiwa politik di home countryhome country yang yang berdampak kepada resiko politik yang mungkin kita berdampak kepada resiko politik yang mungkin kita hadapi oleh bisnis kita di hadapi oleh bisnis kita di host countryhost country seperti seperti misalnya embargo, subsidi dan penerbitan daftar misalnya embargo, subsidi dan penerbitan daftar negara-negara yang mendapat perlakuan istimewa negara-negara yang mendapat perlakuan istimewa ((most favor nationmost favor nation - MFN). - MFN).

Lingkungan Polit ikLingkungan Polit ikPenilaian resiko politikPenilaian resiko politik• Cara penilaianCara penilaian : (1) kualitatif, dan (2) kuantitattif: (1) kualitatif, dan (2) kuantitattif• Penilaian secara Penilaian secara kualitatifkualitatif dilakukan dengan dilakukan dengan

memahami proses terjadinya resiko politik yang memahami proses terjadinya resiko politik yang ditimbulkan oleh tindakan-tindakan pemerintah host ditimbulkan oleh tindakan-tindakan pemerintah host country sebagai respons terhadap interaksi country sebagai respons terhadap interaksi politiknya dengan kekuatan-kekuatan politik di luar politiknya dengan kekuatan-kekuatan politik di luar pemerintahan.pemerintahan.

• Penilaian secara Penilaian secara kuantitatif kuantitatif dilakukan dengan cara dilakukan dengan cara menganalisis hasil-hasil monitoring resiko politik di menganalisis hasil-hasil monitoring resiko politik di berbagai negara yang diterbitkan secara berkala berbagai negara yang diterbitkan secara berkala oleh lembaga-lembaga pemerhati resiko atau oleh lembaga-lembaga pemerhati resiko atau stabilitas politik.stabilitas politik.

Lingkungan Polit ikLingkungan Polit ikPeristiwa-peristiwa politik yang digunakan dalam Peristiwa-peristiwa politik yang digunakan dalam

indeks Feierabend indeks Feierabend

1. Pemilihan umum 2. Liburan kantor 3. Perubahan hukum yang signifikan 4. Pengambil-alihan kantor 5. Kesulitan yang hebat dalam sebuah

organisasi non- pemerintah 6. Organisasi partai oposisi 7. Tindakan pemerintah melawan

kelompok-kelompok yang berarti 8. Pemogokan-pemogokan kecil 9. Pemogokan-pemogokan umum 10. Pemogokan-pemogokan besar 11. Demonstrasi-demonstrasi kecil 12. Demonstrasi-demonstrasi besar 13. Pemberontakan-pemberontakan kecil 14. Pemberontakan-pemberontakan besar 15. Pemberontakan-pemberontakan besar

yang hebat

16. Penangkapan orang-orang penting 17. Pemenjaraan orang-orang penting 18. Penangkapan beberapa orang-orang

tidak penting 19. Penangkapan massal orang-orang tidak

penting 20. Pemenjaraan orang-orang tidak penting 21. Pembunuhan-pembunuhan 22. Hukum perang 23. Eksekusi orang-orang penting 24. Eksekusi orang-orang tidak penting 25. Terorisme dan sabotase 26. Perang gerilya 27. Perang sipil 28. Kudeta 29. Pemberontakan 30. Pengasingan

Sumber: Bradley, F. (1991), International Marketing Strategy, Prentice Hall International (UK), h.165

Lingkungan Polit ikLingkungan Polit ikPenilaian resiko politikPenilaian resiko politik (sebuah contoh) (sebuah contoh)

Country Risk, Ranked by Composite Risk Rating

Rating Resiko Komposit Ranking Negara Juni 1997 Juni 1996 Juni 1997 Juni 1996

Luxembourg 93,5 91,0 1 1 Norwegia 92,0 91,0 2 1 Jepang 91,0 88,0 3 7 Singapura 90,0 89,0 4 4 Australia 87,0 83,0 10 17 Taiwan 86,5 86,0 11 10 Amerika Serikat 84,5 83,0 20 17 Malaysia 82,0 82,0 27 24 Filipina 74,0 68,0 47 67 Indonesia 71,0 72,0 60 61 Sudan 29,5 33,0 128 125 Somalia 26,0 25,0 129 127 Sumber: Jeannet & Hennessey (1998), Global Marketing Strategies, Boston: Houghton Mifflin Company, h. 128-31


Strategi-strategi mengurangi resiko polit ik Strategi-strategi mengurangi resiko polit ik di di host countryhost country ::

1.1. Membentuk perusahaan patungan dengan mitra Membentuk perusahaan patungan dengan mitra lokallokal

2.2. Meminimalkan investasiMeminimalkan investasi3.3. Meminjam uang dari lembaga keuangan lokalMeminjam uang dari lembaga keuangan lokal4.4. Integrasi vertikalIntegrasi vertikal5.5. Status yang tidak ternilaiStatus yang tidak ternilai6.6. Membeli polis asuransi resiko politikMembeli polis asuransi resiko politik

Lingkungan HukumLingkungan Hukum

• Sistem hukumSistem hukum : : (1) (1) CodeCode atau atau civil lawcivil law, (2) , (2) common common lawlaw, (3) sistem hukum Islam, dan6 (4) sistem hukum , (3) sistem hukum Islam, dan6 (4) sistem hukum sosialissosialis

• Hukum internasionalHukum internasional adalah aturan-aturan dan adalah aturan-aturan dan prinsip-prinsip di mana pemerintahan berbagai negara prinsip-prinsip di mana pemerintahan berbagai negara mempertimbangkan mengikat diri mereka sendirimempertimbangkan mengikat diri mereka sendiri

• Lingkungan hukum internasional Lingkungan hukum internasional bersifat dinamis bersifat dinamis dan kompleksdan kompleks , sebaiknya gunakan jasa penasihat , sebaiknya gunakan jasa penasihat hukum yang ahli mengenai hukum internasional ataupun hukum yang ahli mengenai hukum internasional ataupun hukum di suatu hukum di suatu host countryhost country tertentu. tertentu.


Meminimalkan masalah yang Meminimalkan masalah yang berkaitan berkaitan

dengan hukum internasional:dengan hukum internasional:1.1. Pahami hukum komersial di masing-masing Pahami hukum komersial di masing-masing

host countryhost country2.2. Perhatikan unsur-unsur sebuah kontrak Perhatikan unsur-unsur sebuah kontrak

internasional yang baikinternasional yang baik3.3. Cantumkan provisi untuk arbitraseCantumkan provisi untuk arbitrase4.4. Pengetahuan yang memadai mengenai Pengetahuan yang memadai mengenai

konvensi-konvensi internasionalkonvensi-konvensi internasional


Kecenderungan yang terjadi dan Kecenderungan yang terjadi dan berdampak berdampak

terhadap pemasaran internasional:terhadap pemasaran internasional:1.1. Komitmen negara-negara di hampir seluruh dunia Komitmen negara-negara di hampir seluruh dunia

untuk menciptakan untuk menciptakan perdagangan dunia yang perdagangan dunia yang bebasbebas ..

2.2. DeregulasiDeregulasi dilakukan oleh pemerintah-pemerintah dilakukan oleh pemerintah-pemerintah di hampir seluruh dunia.di hampir seluruh dunia.

3.3. PrivatisasiPrivatisasi perusahaan-perusahaan milik perusahaan-perusahaan milik pemerintah. pemerintah.

BAB 5BAB 5

PENERAPAN KONSEP STP DI PENERAPAN KONSEP STP DI PASAR INTERNASIONALPASAR INTERNASIONAL

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran ::Untuk memahami bahwa pada penerapan konsep STP di pasar Untuk memahami bahwa pada penerapan konsep STP di pasar internasional tetap memerlukan konsep-konsep dan teknik-internasional tetap memerlukan konsep-konsep dan teknik-teknik STP pada umumnya namun harus dilenkapi dengan teknik STP pada umumnya namun harus dilenkapi dengan konsep-konsep dan teknik-teknik tambahan karena cakupan konsep-konsep dan teknik-teknik tambahan karena cakupan pasar yang jauh lebih luas dan rumitpasar yang jauh lebih luas dan rumit

Segmentasi – Targeting – Segmentasi – Targeting – Posit ioningPosit ioning

• SegmentasiSegmentasi pasar global = proses identifikasi pasar global = proses identifikasi segmen-segmen spesifik – baik dalam bentuk segmen-segmen spesifik – baik dalam bentuk kelompok-kelompok negara atau individu konsumen kelompok-kelompok negara atau individu konsumen dari para pelanggan potensial dengan atribut-atribut dari para pelanggan potensial dengan atribut-atribut homogen yang kemungkinan memperlihatkan homogen yang kemungkinan memperlihatkan respons-respons serupa terhadap bauran pemasaran respons-respons serupa terhadap bauran pemasaran sebuah perusahaan.sebuah perusahaan.

• TargetingTargeting = evaluasi setiap daya tarik segmen pasar = evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen-segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen-segmen pasar untuk dimasuki.untuk dimasuki.

• PositioningPositioning = tindakan diferensiasi sebuah merek di = tindakan diferensiasi sebuah merek di dalam pikiran para konsumen terhadap dan melebihi dalam pikiran para konsumen terhadap dan melebihi para pesaing dalam hal atribut-atribut dan manfaat-para pesaing dalam hal atribut-atribut dan manfaat-manfaat yang ditawarkan dan tidak ditawarkan oleh manfaat yang ditawarkan dan tidak ditawarkan oleh merek-merek.merek-merek.

Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar InternasionalInternasional

Manfaat-manfaat utamaManfaat-manfaat utama ::1.1. Untuk melakukan penyaringan negara (Untuk melakukan penyaringan negara (country country

screeningscreening))2.2. Untuk penelitian pasar internasionalUntuk penelitian pasar internasional3.3. Untuk keputusan masuk ke Untuk keputusan masuk ke host countryhost country4.4. Untuk penetapan strategi Untuk penetapan strategi positioningpositioning5.5. Untuk alokasi sumber dayaUntuk alokasi sumber daya6.6. Untuk kebijakan bauran pemasaranUntuk kebijakan bauran pemasaran

Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar InternasionalInternasionalKebijakan konvensional Vs inkonvensionalKebijakan konvensional Vs inkonvensional

Kebijaksanaan Konvensional Kebijaksanaan Inkonvensional 1. Diasumsikan kesamaan antara

negara-negara 2. Diasumsikan kesamaan di dalam

negara tertentu 3. Sangat fokus pada perbedaan-

perbedaan budaya pada tingkat makro

4. Segmentasi sangat tergantung

kepada pengelompokan pasar-pasar nasional

5. Segmen mikro dalam sebuah negara

merupakan prioritas kedua

1. Diasumsikan munculnya segmen-segmen pasar yang melampaui batas-batas negara

2. Mengakui adanya perbedaan-perbedaan dalam sebuah negara

3. Menekankan perbedaan-perbedaan dan kesamaan-kesamaan nilai-nilai pada tingkat mikro, pola-pola konsumsi, dan sebagainya

4. Segmentasi tergantung kepada pengelompokan pasar-pasar mikro dalam sebuah negara atau antar negara-negara

5. Segmen-segmen mikro berdasarkan kepada perilaku konsumen adalah prioritas tinggi

Sumber: Keegan & Green (2005), Global Marketing, USA: Pearson Prentice-Hall, 4th Ed., p.228

Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar InternasionalInternasionalPendekatan-pendekatanPendekatan-pendekatan1.1. Pendekatan agregat atau Pendekatan agregat atau country-as-segmentscountry-as-segments2.2. Pendekatan disagregat Pendekatan disagregat 3.3. Pendekatan dua langkah yaitu pertama agregat lalu Pendekatan dua langkah yaitu pertama agregat lalu

dilanjutkan dengan disagregat.dilanjutkan dengan disagregat.

Metode segmentasi pasar internasionalMetode segmentasi pasar internasional1.1. Penentuan kriteria (Penentuan kriteria (criteria developmentcriteria development))2.2. Seleksi pendahuluan (Seleksi pendahuluan (preliminary screeningpreliminary screening))3.3. Segmentasi mikro (Segmentasi mikro (micro-segmentationmicro-segmentation))

Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar InternasionalInternasionalKarakteristik-karakterist ik negara pada t ingkat makroKarakteristik-karakterist ik negara pada t ingkat makro

No. Konstruk Item 1 Transportasi dan

Produksi Agregat Jumlah penumpang pesawat udara/Km Kargo udara (Ton/Km) Jumlah surat kabar Penduduk (population) Kendaraan per kapita Konsumsi bensin kendaraan per kapita Produksi listrik

2 Kesehatan Harapan hidup Jumlah dokter per kapita Stabilitas politik

3 Perdagangan Impor/GNP Ekspor/GNP

4 Gaya Hidup GDP per kapita Jumlah telepon per kapita Konsumsi listrik per kapita

5 Kosmopolitanisme Pengunjung asing per kapita Pengeluaran turis per kapita Penerimaan turis per kapita

6 Lain-lain Indeks harga konsumen Sirkulasi surat kabar Jumlah tempat tidur rumah sakit Pengeluaran pendidikan / anggaran pemerintah Lulusan pendidikan penduduk per kapita

Sumber: Kotabe, M. & Helsen, K. (2004), Global Marketing Management, USA: John Wiley & Sons, Inc., hal.209

Segmentasi Pasar Segmentasi Pasar InternasionalInternasionalSegmentasi pasar internasional berdasarkan income-capita, 2003Segmentasi pasar internasional berdasarkan income-capita, 2003

Segmen Pasar GNP/Capita Contoh Negara Negara-negara berpenghasilan tinggi

> US$ 9.266 USA, Swedia, Jepang, dan negara-negara maju lainnya

Negara-negara berpenghasilan menengah-atas

US$ 2.996 – US$ 9.266

Malaysia, Brazil, Chili, Meksiko, Hungaria

Negara-negara berpenghasilan menengah-bawah

US$ 755 – US$ 2.995

Thailand, Afrika Selatan, Rusia

Negara-negara berpenghasilan bawah

< US$ 755 Banglades, Tajikistan, Uzbekistan, Indonesia, Turkmenistan, India, China, Pakistan, Nigeria

Sumber: Diolah dari tabel 2.2 dan penjelasan-penjelasannya pada buku Keegan, W.J. & Green, M.C. (2005), Global Marketing, USA: Pearson Prentice Hall., hal.55-63 – lihat juga tabel 7-2 dan 7-5 dari buku yang sama.


Dampak paritas daya beli terhadap Dampak paritas daya beli terhadap income/capitaincome/capita

Pendapatan per Kapita, 2003 (dalam US$) Pendapatan per Kapita Pendapatan per Kapita disesuaikan

dengan Daya Beli 1 Jepang 40.986 1 Luxembourg 47.569 2 Luxembourg 40.947 2 Amerika Serikat 35.855 3 Norwegia 38.748 3 Norwegia 32.184 4 Swiss 36.947 4 Swiss 31.831 5 Amerika Serikat 36.693 5 Islandia 30.367 6 Denmark 32.119 6 Denmark 29.166 7 Irlandia 31.142 7 Belgia 29.058 8 Swedia 26.615 8 Irlandia 28.950 9 Singapura 26.562 9 Jepang 28.735

10 Hong Kong 26.421 10 Kanada 28.647 Sumber: Keegan & Green (2005), Global Marketing, USA: Pearson Prentice Hall, p.231


Segmentasi Segmentasi psikografik (sebuah contoh)(sebuah contoh)

BSB’s Global Scan

Segmen Pasar % Karakter-karakter segmen Strivers 26 Orang-orang muda yang mencari kesenangan material Achievers 22 Lebih tua dari strivers dan sadar akan status Pressured 13 Sebagian besar adalah para wanita yang menghadapi

tekanan-tekanan keuangan dan keluarga Adapters 18 Orang-orang yang lebih tua yang mempertahankan nilai-nilai

mereka namun tetap terbuka pikiran mereka ketika menghadapi perubahan

Traditionals 16 Orang-orang yang berakar ke masa lalu Sumber: Keegan (2002), Global Marketing Management, New Jersey: Pearson Education,

Inc., p.196-7


Segmentasi Segmentasi psikografik (sebuah contoh)(sebuah contoh)

BSB’s GLOBAL SCANBSB’s GLOBAL SCAN

Segment Japan U.S. U.K. Average

Strivers 22% 26% 29% 26% Achievers 17% 22% 18% 22% Pressured 19% 14% 12% 13% Adapters 22% 14% 17% 18%

Traditionals 18% 12% 16% 16%

Targeting di pasar Targeting di pasar internasionalinternasional

Kriteria untuk penetapan target pasar internasional:Kriteria untuk penetapan target pasar internasional:1.1. Ukuran pasar pada saat ini dan potensi pertumbuhannyaUkuran pasar pada saat ini dan potensi pertumbuhannya2.2. Potensi persainganPotensi persaingan3.3. Kesesuaian dan kelayakanKesesuaian dan kelayakan

Kerangka pemilihan pasar (market selection framework)

Pasar Ukuran Pasar

Keunggulan Bersaing

Potensi Pasar

Akses ke Pasar

Potensi Pasar

Cina (1,3 milyar) 100 0.07 7 0.2 1.4 Rusia (150 juta) 50 0.10 5 0.6 3.0 Meksiko (100 juta) 20 0.20 4 0.9 3.6

Sumber: Keegan & Green (2005), Global Marketing, USA: Pearson Prentice Hall, p.245


Model untuk pemilihan pasar-pasar asingModel untuk pemilihan pasar-pasar asingEmpat t ingkat penyaringan Empat t ingkat penyaringan

PenyaringanPenyaringan HasilHasil

Penelitian tingkat makroPenelitian tingkat makro Peluang-peluang pendahuluan Peluang-peluang pendahuluan ((preliminary opportunitiespreliminary opportunities))

Faktor-faktor pasar pada umumnya Faktor-faktor pasar pada umumnya yang berkaitan dengan produk yang yang berkaitan dengan produk yang akan dipasarkanakan dipasarkan

Peluang-peluang yang mungkin Peluang-peluang yang mungkin ((possible opportunitiespossible opportunities))

Penelitian tingkat mikroPenelitian tingkat mikro Peluang-peluang yang Peluang-peluang yang memungkinkan (memungkinkan (probable probable opportunitiesopportunities))

Faktor-faktor perusahaanFaktor-faktor perusahaan Pengurutan-pengurutan prioritas Pengurutan-pengurutan prioritas negara (negara (country priority listingscountry priority listings))


Keputusan pasar-produkKeputusan pasar-produkPeninjauan ulang penawaran-penawaran produk, yang Peninjauan ulang penawaran-penawaran produk, yang aktual maupun potensial, dalam hal kesesuaian mereka aktual maupun potensial, dalam hal kesesuaian mereka untuk pasar negara atau segmen dengan menggunakan, untuk pasar negara atau segmen dengan menggunakan, misalnya, grid pasar-produkmisalnya, grid pasar-produk

Strategi target pasar internasionalStrategi target pasar internasional1.1. Standardized global marketingStandardized global marketing2.2. Concentrated global marketingConcentrated global marketing3.3. Differentiated global marketingDifferentiated global marketing

Posit ioningPosit ioningStrategi-strategi positioningStrategi-strategi positioningA.A. Berdasarkan budaya konsumenBerdasarkan budaya konsumen

1.1. Global consumer culture positioningGlobal consumer culture positioning2.2. Foreign consumer culture positioningForeign consumer culture positioning3.3. Local consumer culture positioningLocal consumer culture positioning

B.B. Berdasarkan strategi segmentasi – Berdasarkan strategi segmentasi – tema posit ioningtema posit ioning

1.1. Uniform positioning theme / universal segmentUniform positioning theme / universal segment2.2. Different positioning theme / universal segmentDifferent positioning theme / universal segment3.3. Different positioning theme / different segmentsDifferent positioning theme / different segments4.4. Uniform positioning theme / different segmentsUniform positioning theme / different segments

BAB 6BAB 6MEMBANGUN KEUNGGULAN MEMBANGUN KEUNGGULAN

BERSAING DI PASAR BERSAING DI PASAR INTERNASIONALINTERNASIONAL

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran ::Untuk memahami cara-cara menganalisis para pesaing Untuk memahami cara-cara menganalisis para pesaing dan persaingan dan membangun keunggulan-dan persaingan dan membangun keunggulan-keunggulan di pasar internasionalkeunggulan di pasar internasional

Keunggulan BersaingKeunggulan Bersaing

Keunggulan bersaing muncul bila terdapat sebuah Keunggulan bersaing muncul bila terdapat sebuah kesesuaian antara kompetensi-kompetensi khusus kesesuaian antara kompetensi-kompetensi khusus dengan faktor-faktor kritis untuk sukses di dalam dengan faktor-faktor kritis untuk sukses di dalam industrinya (Keegan & Green).industrinya (Keegan & Green).

Dua strategi dasar untuk mencapai keunggulan Dua strategi dasar untuk mencapai keunggulan bersaing: (1) strategi biaya rendah, dan (2) strategi bersaing: (1) strategi biaya rendah, dan (2) strategi diferensiasi (Porter).diferensiasi (Porter).

Kenali kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan Kenali kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan kita dan juga para pesaing.kita dan juga para pesaing.

Analisis Persaingan dan Analisis Persaingan dan PesaingPesaing

• Diagram permataDiagram permata untuk menganalisis untuk menganalisis persaingan global dan keunggulan persaingan global dan keunggulan bersaing nasional (M.E. Porter)bersaing nasional (M.E. Porter)

• Analisis Persaingan dalam sebuah Analisis Persaingan dalam sebuah industriindustri (M.E. Porter) (M.E. Porter)

• Analisis PesaingAnalisis Pesaing (F. Bradley) (F. Bradley)

Diagram PermataDiagram PermataFaktor-faktor Penentu Keunggulan Nasional dan Kekuatan-

kekuatan lain yang mempengaruhinya

Strategi, Struktur dan Persaingan Perusahaan

Kesempatan Kondisi-kondisi Faktor Kondisi-kondisi Permintaan

Pemerintah

Industri-industri Terkait dan Pendukung

Sumber: Michael E. Porter, The Competitive Advantage of Nations, New York: Free

Press, 1990, h. 127 seperti dikutip oleh Warren J. Keegan, Global Marketing Management, New Jersey: Pearson Education, Inc., 2002, h.291

Diagram PermataDiagram PermataKondisi-kondisi faktorKondisi-kondisi faktor

Sumber daya manusiaSumber daya manusia Sumber-sumber daya fisikSumber-sumber daya fisik Sumber-sumber daya pengetahuanSumber-sumber daya pengetahuan Sumber-sumber daya permodalanSumber-sumber daya permodalan Sumber-sumber daya infrastrukturSumber-sumber daya infrastruktur

Kondisi-kondisi permintaanKondisi-kondisi permintaan Komposisi permintaan dalam negeriKomposisi permintaan dalam negeri Ukuran dan pola pertumbuhan permintaan dalam Ukuran dan pola pertumbuhan permintaan dalam

negerinegeri Cara-cara permintaan dalam negeri menarik produk-Cara-cara permintaan dalam negeri menarik produk-

produk dan jasa-jasa dalam negeri ke dalam pasar-produk dan jasa-jasa dalam negeri ke dalam pasar-pasar luar negeripasar luar negeri

Diagram PermataDiagram PermataIndustri-industri terkait dan pendukungIndustri-industri terkait dan pendukung

Para pemasok yang bersaing secara internasionalPara pemasok yang bersaing secara internasional Bukanlah input yang memberikan keunggulan bersaing Bukanlah input yang memberikan keunggulan bersaing

melainkan kontak dan koordinasi dengan para melainkan kontak dan koordinasi dengan para pemasok.pemasok.

Strategi, struktur dan persaingan perusahaanStrategi, struktur dan persaingan perusahaan Gaya manajemen, keterampilan-keterampilan Gaya manajemen, keterampilan-keterampilan

organisasi dan perspektif-perspektif strategikorganisasi dan perspektif-perspektif strategik Pasar modal dan sikap terhadap investasiPasar modal dan sikap terhadap investasi Persaingan domestik berpengaruh paling kuat terhadap Persaingan domestik berpengaruh paling kuat terhadap

keunggulan bersaing. keunggulan bersaing.

Diagram PermataDiagram Permata

PemerintahPemerintah Berpengaruh terhadap faktor-faktor penentu Berpengaruh terhadap faktor-faktor penentu

keunggulan bersaing nasional sebuah negara keunggulan bersaing nasional sebuah negara karena:karena:1.1. Sebagai pembeliSebagai pembeli2.2. Pengatur perdaganganPengatur perdagangan3.3. Pembuat undang-undang, peraturan-peraturan, dan Pembuat undang-undang, peraturan-peraturan, dan

kebijakan-kebijakankebijakan-kebijakan KesempatanKesempatan

Bangsa-bangsa yang memiliki faktor-faktor dengan Bangsa-bangsa yang memiliki faktor-faktor dengan kondisi yang terbaik akan memperoleh keuntungan kondisi yang terbaik akan memperoleh keuntungan dari kesempatan yang adadari kesempatan yang ada

Analisis Persaingan dalam Analisis Persaingan dalam sebuah Industrisebuah Industri

Kekuatan-kekuatan yang mempengaruhi persaingan dalam sebuah industri

Ancaman para pendatang baru Kekuatan tawar-menawar Persaingan antara Kekuatan tawar- para pemasok para pesaing yang menawar para pembeli ada

Ancaman produk-produk atau jasa-jasa pengganti

Sumber: Porter, M.E. (1980), Competitive Strategy, New York: The Free Press, h.4

Analisis PesaingAnalisis Pesaing

1.1. Ukuran, pertumbuhan dan profitabilitas para Ukuran, pertumbuhan dan profitabilitas para pesaingpesaing

2.2. Struktur biaya pesaing dan hambatan-Struktur biaya pesaing dan hambatan-hambatan mobilitashambatan mobilitas

3.3. Organisasi dan budaya perusahaan pesaingOrganisasi dan budaya perusahaan pesaing4.4. Strategi pesaing sekarang dan masa laluStrategi pesaing sekarang dan masa lalu5.5. Tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran serta Tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran serta

asumsi-asumsi masa depan pesaingasumsi-asumsi masa depan pesaing6.6. Kapabilitas pesaingKapabilitas pesaing

Ukuran dan PertumbuhanUkuran dan Pertumbuhan

Pangsa Pasar Merek

2007 2006 2005 2004 A 19 18 19 18 B 16 14 12 11 C 25 24 24 23 D 12 11 11 10 E 21 20 20 19

Lain-lain (7 merek) 7 13 14 19 Total 100 100 100 100

Struktur BiayaStruktur BiayaPerusahaan A Perusahaan B Keterangan

Kondisi 1 Kondisi 2 Kondisi 1 Kondisi 2 Volume Penjualan (juta unit) 500 750 500 750 Total Biaya Tetap (Rp. juta) 100.000 100.000 250.000 250.000 Total Biaya Variabel (Rp. juta) 250.000 375.000 100.000 150.000 Total Biaya (Rp. juta) 350.000 475.000 350.000 400.000 Total Biaya Tetap/Unit (Rp.) 200 133,33 500 333,33 Total Biaya Variabel/Unit (Rp.) 500 500 200 200 Total Biaya/Unit (Rp.) 700 633,33 700 533,33

Hambatan-hambatan mobil i tasHambatan-hambatan mobil i tas Adalah hambatan-hambatan masuk (tarif dan non-tarif) dan Adalah hambatan-hambatan masuk (tarif dan non-tarif) dan

keluar dari sebuah industri di sebuah negara.keluar dari sebuah industri di sebuah negara. Hambatan-hambatan keluar yang tinggi terjadi pada:Hambatan-hambatan keluar yang tinggi terjadi pada:

1.1. Aset-aset khususAset-aset khusus2.2. Biaya tetap yang tinggiBiaya tetap yang tinggi3.3. Harga diri manajemenHarga diri manajemen4.4. Faktor-faktor emosionalFaktor-faktor emosional

Organisasi dan budaya pesaingOrganisasi dan budaya pesaing Budaya dan organisasi perusahaan memiliki hubungan timbal Budaya dan organisasi perusahaan memiliki hubungan timbal

balik (resiprokal) dan mempengaruhi fleksibilitas perusahaan balik (resiprokal) dan mempengaruhi fleksibilitas perusahaan dalam merespons perubahan-perubahan yang terjadi di pasar dalam merespons perubahan-perubahan yang terjadi di pasar dan persaingan serta mempengaruhi daya saling perusahaan. dan persaingan serta mempengaruhi daya saling perusahaan.

Highly structure organizationHighly structure organization Loose and flat organizationLoose and flat organization Consensus-oriented systemConsensus-oriented system

Strategi pesaing sekarang dan masa laluStrategi pesaing sekarang dan masa laluPelaksanaanPelaksanaan DeduksiDeduksi

StrategiStrategi

Program-programProgram-program

ImplementasiImplementasi

• Tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran serta Tujuan-tujuan dan sasaran-sasaran serta asumsi-asumsi masa depan pesaingasumsi-asumsi masa depan pesaing

Relatif sulit diketahui kecuali kalau kita dapat Relatif sulit diketahui kecuali kalau kita dapat membaca dokumen resmi pesaing.membaca dokumen resmi pesaing.

Kapabil itas pesaingKapabil itas pesaingRingkasan kesimpulan dari ke lima analisis Ringkasan kesimpulan dari ke lima analisis

sebelumnya berupa kekuatan-kekuatan dan sebelumnya berupa kekuatan-kekuatan dan kelemahan-kelemahan pesaingkelemahan-kelemahan pesaing

Menjadi asupan untuk menentukan strategi Menjadi asupan untuk menentukan strategi bersaing perusahaanbersaing perusahaan

Membangun Keunggulan Membangun Keunggulan BersaingBersaing Faktor-faktor yang menentukan daya saing Faktor-faktor yang menentukan daya saing

perusahaanperusahaan ::1.1. Kualitas dan jumlah sumber daya perusahaanKualitas dan jumlah sumber daya perusahaan2.2. Perilaku dalam mengelola sumber daya tersebutPerilaku dalam mengelola sumber daya tersebut3.3. Infrastruktur pendukungInfrastruktur pendukung4.4. Politik home maupun host countryPolitik home maupun host country

Mengukur daya saing perusahaanMengukur daya saing perusahaan1.1. Penelitian dan pengembanganPenelitian dan pengembangan2.2. Ketersediaan produkKetersediaan produk3.3. Inovasi produkInovasi produk4.4. Kualitas relatif dari produkKualitas relatif dari produk5.5. Kualitas relatif dari pelayananKualitas relatif dari pelayanan6.6. Upaya pemasaranUpaya pemasaran

Membangun Keunggulan Membangun Keunggulan BersaingBersaing Cara mengendalikan persaingan secara Cara mengendalikan persaingan secara

strategisstrategis ::1.1. Bersaing dalam kualitasBersaing dalam kualitas2.2. Bersaing melalui proses produksiBersaing melalui proses produksi3.3. Bersaing melalui fleksibilitasBersaing melalui fleksibilitas4.4. Bersaing melalui inovasiBersaing melalui inovasi5.5. Perubahan organisasi untuk bersaingPerubahan organisasi untuk bersaing

Konsep-konsep membangun keunggulan Konsep-konsep membangun keunggulan bersaingbersaing

1.1. Strategik generik dari Michael E. PorterStrategik generik dari Michael E. Porter2.2. Model kapal pemimpin (Model kapal pemimpin (flagship modelflagship model))3.3. Strategic intentStrategic intent dari Hamel dan Prahalad dari Hamel dan Prahalad

Membangun Keunggulan Membangun Keunggulan BersaingBersaing

Strategi globalStrategi global1.1. Dynamic high-technology strategyDynamic high-technology strategy2.2. Low- or stable-technology strategyLow- or stable-technology strategy3.3. Advanced management skill strategyAdvanced management skill strategy4.4. Production-market rationalization strategyProduction-market rationalization strategy

BAB 7BAB 7

STRATEGI-STRATEGI MASUK KE PASAR STRATEGI-STRATEGI MASUK KE PASAR INTERNASIONALINTERNASIONAL

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran ::Memahami pilihan strategi-strategi masuk ke pasar Memahami pilihan strategi-strategi masuk ke pasar internasional beserta dengan kelebihan-kelebihan dan internasional beserta dengan kelebihan-kelebihan dan kekurangan-kekurangan masing-masing strategi tersebut.kekurangan-kekurangan masing-masing strategi tersebut.

Pilihan-pilihan strategi masukPilihan-pilihan strategi masuk1.1. Ekspor (Ekspor (exportingexporting))

2.2. Aliansi strategis (Aliansi strategis (strategic alliancesstrategic alliances))a.a. Lisensi (Lisensi (licensinglicensing))b.b. Waralaba (Waralaba (franchisingfranchising))c.c. Usaha patungan (Usaha patungan (joint venturejoint venture))d.d. Kontrak manufaktur (Kontrak manufaktur (contract manufacturingcontract manufacturing))

2.2. Investasi langsung (Investasi langsung (foreign direct investmentforeign direct investment – – FDI)FDI)

Pilihan-pilihan strategi masukPilihan-pilihan strategi masuk

Kriteria pemilihan strategi masukKriteria pemilihan strategi masuk1.1. Ukuran pasar & pertumbuhanUkuran pasar & pertumbuhan2.2. RisikoRisiko3.3. Peraturan-peraturan pemerintah Peraturan-peraturan pemerintah host countryhost country4.4. Lingkungan persainganLingkungan persaingan5.5. Infrastruktur lokalInfrastruktur lokal6.6. Sasaran perusahaanSasaran perusahaan7.7. Kebutuhan untuk pengendalianKebutuhan untuk pengendalian8.8. Sumber-sumber daya internal, aset-aset & Sumber-sumber daya internal, aset-aset &

kemampuan perusahaankemampuan perusahaan9.9. FleksibilitasFleksibilitas

ExportingExporting• Pemasaran eksporPemasaran ekspor = pemasaran terpadu dari = pemasaran terpadu dari

barang-barang dan jasa-jasa yang ditujukan untuk para barang-barang dan jasa-jasa yang ditujukan untuk para pelanggan di pasar-pasar internasional.pelanggan di pasar-pasar internasional.

• Strategi yang paling banyak digunakan oleh Strategi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan internasional (arti luas) perusahaan-perusahaan internasional (arti luas) karena relatif paling mudah, murah, dan aman. karena relatif paling mudah, murah, dan aman.

• Berdasarkan Berdasarkan cara mendapatkan pesanancara mendapatkan pesanan : : aktif Vs pasifaktif Vs pasif

• Berdasarkan Berdasarkan cara melaksanakancara melaksanakan : langsung, : langsung, tidak langsung dan kooperatif (tidak langsung dan kooperatif (piggyback piggyback exportingexporting))

ExportingExportingEkspor langsung & kooperatifEkspor langsung & kooperatif

Exporting Kelebihan-kelebihan Kekurangan-kekurangan Direct • Perusahaan lebih memiliki

pengawasan atas operasi internasionalnya

• potensi pasar lebih dapat digarap

• dapat membangun jaringan distribusi sendiri di pasar asing

• dapat memproleh umpan-balik yang lebih baik.

• Loyalitas pelanggan terhadap merek-merek eksporter dapat lebih mudah dibangun

• Memerlukan komitmen atas sumber-sumber daya yang jauh lebih besar dibandingkan dengan menggunakan indirect exporting.

• Resiko kredit lebih tinggi khususnya pada tahun-tahun awal

Cooperative • Perusahaan dapat memiliki pengawasan atas operasi luar negerinya tanpa harus menyediakan sumber-sumber daya sendiri untuk membangun organisasi distribusi sendiri untuk operasi di luar negerinya

• Pengawasan pasar di luar negeri tidak sebaik pada direct exporting.

ExportingExportingEkspor tidak langsungEkspor t idak langsung

Exporting Kelebihan-kelebihan Kekurangan-kekurangan Indirect • Perusahaan dapat memperoleh

keahlian pasar luar negeri secara instan

• resiko sangat kecil • pada umumnya tidak memerlu-

kan komitmen untuk sumber daya yang besar.

• Resiko kredit lebih rendah karena kebanyakan terletak di para pedagang perantara

• Perusahaan cenderung tidak memperoleh pengetahuan yang baik mengenai pasar-pasar ekspor

• Perusahaan tidak memiliki atau hanya sedikit pengawasan atas produknya yang dipasarkan di pasar luar negeri

• kurangnya dukungan penjualan, keputusan-keputusan harga yang salah, atau saluran-saluran distribusi yang salah yang akan menyebabkan penjualan yang gagal dan bahkan dapat merusak citra produk atau perusahaan

• Loyalitas pelanggan jarang terbangun karena bukan merupakan minat para pedagang perantara untuk membangunnya

ExportingExportingContoh kalkulasi harga ekspor / unitContoh kalkulasi harga ekspor / unitKurs nilai tukar: US$ 1 = Rp. 9.000,- Rp. US$ Ex-factory Price Pulo Gadung 720.000,- 80.00 Biaya-biaya sampai produk naik ke atas kapal (pengiriman produk dari gudang ke Tg. Priok, sewa kontener 20 ft, bongkar-muat, pajak ekspor - kalau ada, pengurusan dokumen-dokumen eskpor) 112.500,- 12.50 + Free on Board (FOB) Price Tg. Priok port 92.50 Biaya pengiriman produk dari Tg. Priok ke Pelabuhan Tokyo 10.00 + Cost and Freight (CNF) Price Tokyo port 102.50 Premi asuransi 5.00 + Cost, Insurance, and Freight (CIF) Price Tokyo port 107.50

ExportingExportingPenetapan harga ekspor / unit lainnya:Penetapan harga ekspor / unit lainnya:Free Alongside ShipFree Alongside Ship (FAS) (FAS)Delivery Duty PaidDelivery Duty Paid

Pengiriman melalui udara:Pengiriman melalui udara:Free Carrier (FCA) Free Carrier (FCA) = FOB= FOBCarriage Paid To (CPT) Carriage Paid To (CPT) = CNF / CFR= CNF / CFRCarriage and Insurance Paid To Carriage and Insurance Paid To = CIF= CIF

ExportingExporting• Cara-cara pembayaranCara-cara pembayaran

1.1. Pembayaran di muka (Pembayaran di muka (advance paymentadvance payment))2.2. Pembayaran pada saat barang diterima (Pembayaran pada saat barang diterima (cash on cash on

deliverydelivery – COD) – COD)3.3. Konsinyasi (Konsinyasi (consignmentconsignment))4.4. Menggunakan Menggunakan bill of exchangebill of exchange / / draftdraft

a.a. Sign draftSign draft atau atau document against paymentdocument against payment (D/P) (D/P)b.b. Time draftTime draft: : arrival draftarrival draft dan dan date draftdate draft

5.5. Pembayaran dengan kredit – Pembayaran dengan kredit – Letter of CreditLetter of Credit (L/C) (L/C)

ExportingExporting• Pihak-pihak yang terl ibat dalam Pihak-pihak yang terl ibat dalam

pembayaran dengan menggunakan pembayaran dengan menggunakan Letter of CreditLetter of Credit (L/C): (L/C):1.1. Importir selaku Importir selaku openeropener atau atau applicantapplicant2.2. OpeningOpening atau atau issuing bankissuing bank di di home countryhome country3.3. Advising bankAdvising bank / / corresponding bankcorresponding bank di di host host

countrycountry4.4. Penerima L/C (Penerima L/C (beneficiarybeneficiary ) ) 5.5. Negotiating bank Negotiating bank – biasanya – biasanya advising bankadvising bank

ExportingExporting• Sebuah Sebuah Letter of CreditLetter of Credit (L/C) (L/C) pada intinya adalah sebuah pada intinya adalah sebuah

dokumen yang menyatakan bahwa sebuah bank telah mengambil-dokumen yang menyatakan bahwa sebuah bank telah mengambil-alih kepatutan kredit (alih kepatutan kredit (creditworthinesscreditworthiness) dari pihak importir atau ) dari pihak importir atau pembeli.pembeli.

• Confirmed L/CConfirmed L/C . Pihak eksportir (. Pihak eksportir (beneficiarybeneficiary) menerima ) menerima pembayaran pembayaran pada saat dokumen-dokumen pengapalan barang pada saat dokumen-dokumen pengapalan barang yang sesuai diserahkan kepada pihak confirming bank.yang sesuai diserahkan kepada pihak confirming bank.

• Irrevocable L/CIrrevocable L/C . . Pihak Pihak opening bankopening bank mengikatkan diri untuk mengikatkan diri untuk melunasi wesel-wesel yang ditarik dalam jangka waktu berlakunya melunasi wesel-wesel yang ditarik dalam jangka waktu berlakunya L/C dan L/C tersebut L/C dan L/C tersebut t idak dapat dibatalkantidak dapat dibatalkan selama jangka waktu selama jangka waktu yang dimaksud yang dimaksud kecualikecuali dengan persetujuan semua pihak yang dengan persetujuan semua pihak yang terlibat. Pihak eksportir terlibat. Pihak eksportir menerima pembayaran setelah menerima pembayaran setelah advising bank menegosiasikan dokumen-dokumen advising bank menegosiasikan dokumen-dokumen pengapalan barang yang diterima dari eksportir dengan pengapalan barang yang diterima dari eksportir dengan pihak opening bank dan menerima pembayaran dari pihak opening bank dan menerima pembayaran dari opening bankopening bank tersebut. tersebut.

ExportingExporting16 Jenis L/C16 Jenis L/C

1. Commercial ducumentary L/C

2. Clean L/C

3. Restricted L/C

4. Straight L/C

5. Revocable L/C

6. Irrevocable L/C

7. Irrevocable & confirmed L/C

8. Irrevocable & unconfirmed L/C

9. Red clause L/C

10. Revolving L/C

11. Transferable L/C

12. Back to back L/C

13. Standby L/C

14. Usance L/C

15. Merchant L/C

16. Open L/C

ExportingExporting Bila perusahaan memutuskan untuk menangani kegiatan Bila perusahaan memutuskan untuk menangani kegiatan

ekspor secara langsung, makaekspor secara langsung, maka pil ihan organisasipil ihan organisasi yang yang menanganimenangani eksporekspor adalah:adalah: DiDi home countryhome country : mulai dari hanya menunjuk : mulai dari hanya menunjuk seorang stafseorang staf

sampai kepada pembentukan sampai kepada pembentukan bagian eksporbagian ekspor dan berlanjut dan berlanjut kepada kepada departemen pemasaran luar negeri / departemen pemasaran luar negeri / internasionalinternasional

Di Di host countryhost country ::• ImportirImportir biasa biasa• Importir ditunjuk (Importir ditunjuk (authorized importerauthorized importer))• Importir & distributor ditunjuk (Importir & distributor ditunjuk (authorized importer cum authorized importer cum

distributordistributor))• Kantor perwakilanKantor perwakilan ( (representative officerepresentative office))• Anak perusahaanAnak perusahaan ( (subsidiarysubsidiary))

ExportingExporting Hambatan-hambatanHambatan-hambatan

1.1. Resiko pembayaranResiko pembayaran2.2. Eskalasi hargaEskalasi harga

Sistem tarif imporSistem tarif impor Tarif tunggalTarif tunggal Tarif ganda (dua atau lebih)Tarif ganda (dua atau lebih) Tarif berkolom satuTarif berkolom satu Tarif berkolom duaTarif berkolom dua

Sistem bea masukSistem bea masuk Ad valorem dutyAd valorem duty Specific dutySpecific duty Antidumping dutyAntidumping duty Countervailing dutyCountervailing duty (CVD) (CVD) Temporary surchargeTemporary surcharge

Lisensi dan WaralabaLisensi dan Waralaba Pemberian l isensi (Pemberian l isensi ( l icensinglicensing )) = pengaturan berdasarkan = pengaturan berdasarkan

kontrak di mana sebuah perusahaan (kontrak di mana sebuah perusahaan (licensorlicensor) membuat sebuah ) membuat sebuah aset yang secara hukum terlindungi tersedia bagi perusahaan lain aset yang secara hukum terlindungi tersedia bagi perusahaan lain ((licenseelicensee) dengan imbalan berbentuk royalti, ) dengan imbalan berbentuk royalti, feefee atau bentuk atau bentuk kompensasi lainnya.kompensasi lainnya.

Waralaba (Waralaba ( franchisingfranchising )) = pengaturan berdasarkan kontrak di = pengaturan berdasarkan kontrak di mana pewaralaba (mana pewaralaba (franchisorfranchisor) memberikan kepada terwaralaba ) memberikan kepada terwaralaba ((franchiseefranchisee) hak untuk menggunakan nama dan merek dagang, ) hak untuk menggunakan nama dan merek dagang, model-model bisnis, dan/atau pengetahuan (model-model bisnis, dan/atau pengetahuan (know-howknow-how) ) pewaralaba dalam sebuah wilayah tertentu untuk sebuah jangka pewaralaba dalam sebuah wilayah tertentu untuk sebuah jangka waktu tertentu.waktu tertentu.Jenis-jenisJenis-jenis ::1.1. Master frachiseeMaster frachisee2.2. Area franchiseeArea franchisee3.3. Single-unit franchiseeSingle-unit franchisee

Lisensi dan WaralabaLisensi dan WaralabaPerbedaan l isensi & waralabaPerbedaan l isensi & waralaba

No. Franchising Licensing 1 Hak-hak franchise bersifat ”hak-hak

aktif” (“active rights”) Hak-hak licensing bersifat “hak-hak pasif” (“passive rights”)

2 Pihak franchisor melakukan pengawasan yang aktif terhadap operasi pihak frachisee.

Minat pihak licensor biasanya terbatas pada pengawasan atas penggunaan lisensi dan menarik royalti.

3 Franchisor tidak hanya berusaha untuk melindungi goodwill (disebut juga ekuitas merek – JK) yang sudah terkait dengan merek dagang tetapi juga berusaha untuk memperkuat goodwill dari merek (atau ekuitas merek – JK)

Licensor pada umumnya ingin membatasi kemampuan licensee untuk melakukan modifikasi merek dagang atau mengurangi nilainya melalui penggunaan simbol-simbol atau produk - produk yang akan dapat mengurangi goodwill dari merek (atau ekuitas merek – JK)

Lisensi dan WaralabaLisensi dan WaralabaManfaat dan peringatanManfaat dan peringatan

Strategi Masuk Manfaat-manfaat Peringatan-peringatan Licensing 1. Cara yang paling

menguntungkan untuk memasuki pasar luar negeri.

2. Pada umumnya tidak memerlukan sumber-sumber daya perusahaan yang besar.

3. Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk ke sebuah pasar host country.

4. Dapat mengurangi resiko politik yang mungkin dihadapi perusahaan di host country.

1. Komitmen dari pihak licensee tidak sepenuhnya terhadap produk atau teknologi licensor.

2. Antusiasme yang rendah dari licensee dapat menyebabkan penjualan yang rendah.

3. Kemungkinan licensee suatu saat nanti akan menjadi pesaing licensor.

Franchising 1. Investasi minimal 2. Resiko politik rendah 3. Motivasi franchisee umumnya

tinggi karena ia menikmati keuntungan dari operasi bisnis franchising.

4. Dapat memanfaatkan pengetahuan franchisee mengenai pasar setempat.

1. Kesulitan mencari franchisee atau master franchisee yang sesuai.

2. Dibanyak negara, konsep franchising masih asing.

3. Kurang pengawasan atas operasional para franchisee.

4. Perbedaan budaya dapat menciptakan masalah.

Kontrak ManufakturKontrak Manufaktur Pada strategi ini, sebuah perusahaan global menyediakan Pada strategi ini, sebuah perusahaan global menyediakan

spesifikasi teknis kepada pabrikan lokal atau sebuah spesifikasi teknis kepada pabrikan lokal atau sebuah subkontraktor untuk memproduksi produk perusahaan subkontraktor untuk memproduksi produk perusahaan berdasarkan kontrak pesanan.berdasarkan kontrak pesanan.

KelebihanKelebihan : : 1.1. Perusahaan dapat berkonsentrasi pada desain produk dan Perusahaan dapat berkonsentrasi pada desain produk dan

pemasaranpemasaran2.2. Komitmen sumber-sumber daya keuangan dan manajerial rendahKomitmen sumber-sumber daya keuangan dan manajerial rendah3.3. Dapat memasuki pasar Dapat memasuki pasar host countryhost country dengan cepat dengan cepat4.4. Dapat mengatasi hambatan masuk ke Dapat mengatasi hambatan masuk ke host countryhost country 5.5. Resiko politik rendahResiko politik rendah

KelemahanKelemahan1.1. Rahasia perusahaan (Rahasia perusahaan (know-howknow-how) terbuka kepada kontraktor ) terbuka kepada kontraktor

dan/atau subkontraktordan/atau subkontraktor2.2. Masalah ketenaga-kerjaan di kontraktor dan/atau subkontraktor Masalah ketenaga-kerjaan di kontraktor dan/atau subkontraktor

dapat menimbulkan kritik kepada perusahaandapat menimbulkan kritik kepada perusahaan

(Equity) Joint Venture(Equity) Joint Venture Sebuah strategi masuk ke pasar host country dimana pihak mitra Sebuah strategi masuk ke pasar host country dimana pihak mitra

(lokal) memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan (lokal) memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan yang baru dibentuk.yang baru dibentuk.

Manfaat-manfaatManfaat-manfaat ::1.1. Pengawasan atas operasional bisnis lebih baik daripada strategi-Pengawasan atas operasional bisnis lebih baik daripada strategi-

strategi masuk sebelumnya.strategi masuk sebelumnya.2.2. Dampak sinergis karena mitra lokal memiliki kelebihan-kelebihan Dampak sinergis karena mitra lokal memiliki kelebihan-kelebihan

yang dapat melengkapi kekurangan-kekurangan perusahaan.yang dapat melengkapi kekurangan-kekurangan perusahaan.• Keberatan-keberatanKeberatan-keberatan ::

1.1. Keberatan utama adalah masalah pengawasan yang tidak Keberatan utama adalah masalah pengawasan yang tidak sepenuhnya oleh perusahaan.sepenuhnya oleh perusahaan.

2.2. Mitra lokal dapat merupakan pesaing potensial dikemudian hari.Mitra lokal dapat merupakan pesaing potensial dikemudian hari.3.3. Kemungkinan timbul konflik karena kurangnya kepercayaan dan Kemungkinan timbul konflik karena kurangnya kepercayaan dan

konflik-konflik antara kedua belah pihak dapat menyebabkan konflik-konflik antara kedua belah pihak dapat menyebabkan joint joint ventureventure menjadi neraka bagi kedua belah pihak. menjadi neraka bagi kedua belah pihak.

Foreign Direct InvestmentForeign Direct Investment (FDI)(FDI) Strategi masuk ke Strategi masuk ke host countryhost country dengan cara dengan cara

mendirikan sebuah anak perusahaan yang mendirikan sebuah anak perusahaan yang kepemilikannya 100% dipegang oleh perusahaan.kepemilikannya 100% dipegang oleh perusahaan.

AlasanAlasan perusahaan gunakan strategi ini: perusahaan gunakan strategi ini:– Untuk Untuk memperbaiki efisiensi operasional memperbaiki efisiensi operasional misalnya misalnya

akses ke bahan-bahan baku, skala ekonomisakses ke bahan-bahan baku, skala ekonomis– Untuk Untuk mengurangi resiko mengurangi resiko – diversifikasi di berbagai negara– diversifikasi di berbagai negara– Untuk Untuk pengembangan pasarpengembangan pasar melalui diferensiasi produk, melalui diferensiasi produk,

pertumbuhan pasar, dan persaingan yang lemah di beberapa pertumbuhan pasar, dan persaingan yang lemah di beberapa host countryhost country..

– Untuk Untuk merespons kebijakan pemerintah merespons kebijakan pemerintah host countryhost country seperti misalnya paket insentif dan hambatan masukseperti misalnya paket insentif dan hambatan masuk

Foreign Direct InvestmentForeign Direct Investment (FDI)(FDI) Manfaat-manfaatManfaat-manfaat ::

1.1. Perusahaan dapat mengawasi sepenuhnya operasi anak Perusahaan dapat mengawasi sepenuhnya operasi anak perusahaanperusahaan

2.2. Laba 100% dinikmati oleh perusahaan indukLaba 100% dinikmati oleh perusahaan induk3.3. Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan

komitmen perusahaankomitmen perusahaan4.4. Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk yang ada ke Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk yang ada ke host host

country marketcountry market5.5. Melalui akuisisi, perusahaan mungkin dapat memperoleh transfer Melalui akuisisi, perusahaan mungkin dapat memperoleh transfer

pengalaman teknologi yang penting bagi perusahaan.pengalaman teknologi yang penting bagi perusahaan.• Keberatan-keberatanKeberatan-keberatan ::

1.1. Memerlukan sumber-sumber daya yang besar dari perusahaan Memerlukan sumber-sumber daya yang besar dari perusahaan indukinduk

2.2. Resiko besarResiko besar3.3. Kadang-kadang dianggap sebagai sebuah ancaman kepada Kadang-kadang dianggap sebagai sebuah ancaman kepada

budaya dan/atau kedaulatan ekonomi budaya dan/atau kedaulatan ekonomi host countryhost country..

BAB 8BAB 8

MENGELOLA PRODUK DI MENGELOLA PRODUK DI PASAR INTERNASIONALPASAR INTERNASIONAL

Dasar pemikiranDasar pemikiran

Dalam pembahasan mengenai pemasaran internasional Dalam pembahasan mengenai pemasaran internasional harus didasarkan kepada harus didasarkan kepada dasar-dasar pemikirandasar-dasar pemikiran ::1.1. Tugas dan tanggung jawab penetapan Tugas dan tanggung jawab penetapan strategi strategi

pemasaran internasionalpemasaran internasional terletak pada kantor pusat terletak pada kantor pusat sebuah perusahaan internasional dan global yang sebuah perusahaan internasional dan global yang kemudian menjadi pedoman berturut-turut bagi kantor-kemudian menjadi pedoman berturut-turut bagi kantor-kantor regional lalu anak-anak perusahaan di berbagai kantor regional lalu anak-anak perusahaan di berbagai negara.negara.

2.2. Oleh karena itu, pembahasan mengenai mengelola Oleh karena itu, pembahasan mengenai mengelola pemasaran internasional dan global pemasaran internasional dan global dibatasi hanya dibatasi hanya sampai tataran strategisampai tataran strategi , sedangkan program-, sedangkan program-program pemasaran dibuat dan dilaksanakan oleh program pemasaran dibuat dan dilaksanakan oleh masing-masing anak perusahaan.masing-masing anak perusahaan.

Manajemen produkManajemen produk

Tiga kegiatan pokokTiga kegiatan pokok ::1.1. Mengelola lini produk yang sudah adaMengelola lini produk yang sudah ada2.2. Mengembangkan dan meluncurkan Mengembangkan dan meluncurkan

produk-produk baruproduk-produk baru3.3. Mengelola merek secara strategikMengelola merek secara strategik

Penggolongan produk internasionalPenggolongan produk internasional

1.1. Produk dan merek lokalProduk dan merek lokal2.2. Produk dan merek internasionalProduk dan merek internasional3.3. Produk global dan merek globalProduk global dan merek global

– Produk dengan pendekatan modulerProduk dengan pendekatan moduler

Strategi produk internasionalStrategi produk internasional

3.3. Penemuan produk baru Penemuan produk baru

1. Extension / Standarisasi

2. Adaptasi / customization0%

100%0%

100%

Standarisasi Vs adaptasiStandarisasi Vs adaptasiFaktor-faktorFaktor-faktor yang harus yang harus

dipertimbangkandipertimbangkan ::1.1. Sifat produkSifat produk2.2. Perkembangan pasar dan siklus kehidupan Perkembangan pasar dan siklus kehidupan

produkproduk3.3. Sistem pendukungSistem pendukung4.4. Lingkungan fisikLingkungan fisik5.5. Kondisi-kondisi pasarKondisi-kondisi pasar6.6. PersainganPersaingan7.7. Persyaratan hukumPersyaratan hukum8.8. Hubungan antara biaya-manfaatHubungan antara biaya-manfaat

Standarisasi produkStandarisasi produkFaktor-faktor pendukungFaktor-faktor pendukung ::1.1. Biaya adaptasi tinggiBiaya adaptasi tinggi2.2. Produk-produk industriProduk-produk industri3.3. Cita rasa serupaCita rasa serupa4.4. Penggunaan terutama di perkotaanPenggunaan terutama di perkotaan5.5. Pasar-pasar yang sangat miripPasar-pasar yang sangat mirip6.6. Manajemen sentralisasiManajemen sentralisasi7.7. Dampak asal negaraDampak asal negara8.8. Skala ekonomisSkala ekonomis9.9. Produk-produk pesaing distandarisasiProduk-produk pesaing distandarisasi

Adaptasi produkAdaptasi produkFaktor-faktor pendukungFaktor-faktor pendukung ::1.1. Perbedaan standar teknisPerbedaan standar teknis2.2. Produk konsumen dan penggunaan personalProduk konsumen dan penggunaan personal3.3. Variasi kebutuhan dan kondisi pemakaianVariasi kebutuhan dan kondisi pemakaian4.4. Variasi kemampuan daya beliVariasi kemampuan daya beli5.5. FragmentasiFragmentasi6.6. Perbedaan budayaPerbedaan budaya7.7. Lingkungan lokal berbedaLingkungan lokal berbeda8.8. Strategi perusahaan dan tindakan kompetitifStrategi perusahaan dan tindakan kompetitif

Adaptasi produkAdaptasi produkBeberapa prinsipBeberapa prinsip ::1.1. Kebutuhan, kondisi pemakaian dan daya Kebutuhan, kondisi pemakaian dan daya

beli mempengaruhi atribut produk dan beli mempengaruhi atribut produk dan kemasan.kemasan.

2.2. Standar teknis dan bahasa berbeda Standar teknis dan bahasa berbeda menciptakan keistimewaan pasar dan menciptakan keistimewaan pasar dan mendorong adaptasi produk.mendorong adaptasi produk.

3.3. Jika persaingan menerima adaptasi Jika persaingan menerima adaptasi produk, maka respons serupa adalah produk, maka respons serupa adalah benar secara taktis.benar secara taktis.

Adaptasi produkAdaptasi produkBeberapa prinsipBeberapa prinsip ::4.4. Jika biaya adaptasi tidak tinggi, Jika biaya adaptasi tidak tinggi,

lakukanlah adaptasi.lakukanlah adaptasi.5.5. Parameter produksi lokal dapat Parameter produksi lokal dapat

mendorong adaptasi.mendorong adaptasi.6.6. Peraturan pemerintah yang mengarah Peraturan pemerintah yang mengarah

pada perbedaan standar mendorong pada perbedaan standar mendorong adaptasi.adaptasi.

7.7. Preferensi budaya merupakan alasan Preferensi budaya merupakan alasan penting untuk adaptasi.penting untuk adaptasi.

Strategi produk internasionalStrategi produk internasional

Hal-hal yang perlu Hal-hal yang perlu dipertimbangkandipertimbangkan ::

1.1. Unsur-unsur produk & pelayananUnsur-unsur produk & pelayanan2.2. Strategi lini produk internasionalStrategi lini produk internasional3.3. Siklus kehidupan produk internasionalSiklus kehidupan produk internasional

Unsur-unsur produkUnsur-unsur produk

• Atribut produk: Atribut produk: fitur fitur desain desain mutumutu

• PemerekanPemerekan• Merek-merek dagangMerek-merek dagang• KemasanKemasan• Garansi/jaminanGaransi/jaminan

PemerekanPemerekan

Nama merek yang baikNama merek yang baik : mudah : mudah dibaca, mudah diingat dan tidak dibaca, mudah diingat dan tidak menimbulkan konotasi burukmenimbulkan konotasi buruk

Strategi merek:Strategi merek:1.1. Merek globalMerek global2.2. Modifikasi merek di setiap pasarModifikasi merek di setiap pasar3.3. Merek lokalMerek lokal4.4. Nama perusahaan sebagai nama Nama perusahaan sebagai nama

merekmerek

PemerekanPemerekan

Merek globalMerek global : : Nama merek sama di seluruh duniaNama merek sama di seluruh dunia positioning dan citra serupa positioning dan citra serupa Sebuah merek yang benar-benar global harus Sebuah merek yang benar-benar global harus memiliki identitas yang konsisten di kalangan memiliki identitas yang konsisten di kalangan konsumen di seluruh dunia.konsumen di seluruh dunia.

Keuntungan-keuntungan merek globalKeuntungan-keuntungan merek global1.1. Skala ekonomisSkala ekonomis2.2. Visibilitas luasVisibilitas luas3.3. PrestisePrestise4.4. Asosiasi negara asalAsosiasi negara asal

PemerekanPemerekan

Intercountry gaps in brand equityIntercountry gaps in brand equity Suatu keadaan dimana sebuah merek global Suatu keadaan dimana sebuah merek global

memiliki ekuitas merek yang berbeda-beda di memiliki ekuitas merek yang berbeda-beda di setiap negara.setiap negara.

Penyebab:Penyebab:1.1. Perbedaan sejarah merek di setiap negaraPerbedaan sejarah merek di setiap negara2.2. Perbedaan Iklim persainganPerbedaan Iklim persaingan3.3. Perbedaan dukungan pemasaran Perbedaan dukungan pemasaran 4.4. Perbedaan budayaPerbedaan budaya5.5. Perbedaan tingkat penetrasi kategori produkPerbedaan tingkat penetrasi kategori produk

PemerekanPemerekan

Merek DagangMerek Dagang Agar terlindung secara hukum, setiap merek dagang Agar terlindung secara hukum, setiap merek dagang

harus didaftarkan pada instansi hukum yang harus didaftarkan pada instansi hukum yang berwewenang sebagai merek dagang terdaftar.berwewenang sebagai merek dagang terdaftar.

Sebuah merek dagang yang didaftarkan di sebuah Sebuah merek dagang yang didaftarkan di sebuah negara, pendaftarannya hanya diakui secara hukum negara, pendaftarannya hanya diakui secara hukum di negara tersebut.di negara tersebut.

Adanya perjanjian multi-lateral antar negara di sebuah Adanya perjanjian multi-lateral antar negara di sebuah kawasan (misalnya, Uni Eropa) dapat meringankan kawasan (misalnya, Uni Eropa) dapat meringankan upaya kita dalam mendaftarkan merek dagang di upaya kita dalam mendaftarkan merek dagang di masing-masing negara tersebut.masing-masing negara tersebut.

Kemasan dan LabelKemasan dan Label• Memiliki Memiliki dampakdampak fisik dan psikologis. fisik dan psikologis.

FisikFisik sebagai wadah dan pelindung; sebagai wadah dan pelindung; psikologispsikologis karena karena dapat menimbulkan kesan tertentu.dapat menimbulkan kesan tertentu.

• Jenis kemasan menurut fungsinyaJenis kemasan menurut fungsinya : : (1) primer, (1) primer, (2) sekunder, dan (2) sekunder, dan (3) tertier.(3) tertier.

• Hal-hal yang harus dipertimbangkanHal-hal yang harus dipertimbangkan : : 1.1. aspek teknisaspek teknis (desain, ukuran, ketebalan, warna, bahan (desain, ukuran, ketebalan, warna, bahan

baku), baku), 2.2. aspek hukumaspek hukum (keamanan, bahan baku), dan (keamanan, bahan baku), dan 3.3. aspek marketingaspek marketing (persepsi konsumen atas aspek teknis (persepsi konsumen atas aspek teknis

dan hukum)dan hukum)• Isu “Isu “eco-packagingeco-packaging ””• LabelLabel . . Perhatikan peraturan pemerintah Perhatikan peraturan pemerintah host countryhost country..

JaminanJaminan

• Jaminan yang dinyatakan (Jaminan yang dinyatakan ( express warrantyexpress warranty )) adalah sebuah jaminan tertulis yang menjamin pembeli adalah sebuah jaminan tertulis yang menjamin pembeli akan memperoleh apa yang (diharapkan dari apa) akan memperoleh apa yang (diharapkan dari apa) dibayarnya atau menyediakan cara pemecahan dibayarnya atau menyediakan cara pemecahan seandainya kinerja produk ternyata dibawah harapan.seandainya kinerja produk ternyata dibawah harapan.

• Pilihan Pilihan cakupancakupan :: Berlaku global, regional atau lokal.Berlaku global, regional atau lokal.• PertimbangkanPertimbangkan ::

1.1. Sifat dan kondisi penggunaan produkSifat dan kondisi penggunaan produk2.2. Pasar dan persainganPasar dan persaingan3.3. Peraturan pemerintah host countryPeraturan pemerintah host country4.4. Harga dan biaya untuk memberikan layanan jaminan serta Harga dan biaya untuk memberikan layanan jaminan serta

kemampuan perusahaan.kemampuan perusahaan.

JaminanJaminan• Standarisasi jaminan Standarisasi jaminan jika:jika:

1.1. Pelanggan menghendaki Pelanggan menghendaki standar jaminanstandar jaminan sama sama seperti di negara-negara majuseperti di negara-negara maju

2.2. Tempat produksi, pembelian dan pemakaian Tempat produksi, pembelian dan pemakaian berbeda berbeda negaranegara

3.3. Produk-produk yang Produk-produk yang mempengaruhi kesehatan dan mempengaruhi kesehatan dan keamanan manusiakeamanan manusia

4.4. Produk-produk Produk-produk berstandar globalberstandar global• Non-standarisasi jaminan j ika:Non-standarisasi jaminan j ika:

1.1. PersainganPersaingan lemah dan tidak perlu standarisasi jaminan lemah dan tidak perlu standarisasi jaminan2.2. Tingkat mutu produkTingkat mutu produk berbeda-beda berbeda-beda3.3. Kondisi penggunaanKondisi penggunaan berbeda berbeda4.4. Jaringan pelayanan internasionalJaringan pelayanan internasional kurang kurang5.5. MembutuhkanMembutuhkan jaminan yang lebih baik jaminan yang lebih baik

Strategi Lini Produk Strategi Lini Produk internasionalinternasional

1.1. Replika (Replika ( replicatereplicate )) . . Seluruh lini produk yang Seluruh lini produk yang dipasarkan di dipasarkan di home countryhome country juga dipasarkan di juga dipasarkan di host host countrycountry..

2.2. Develop subsetDevelop subset . . Hanya sebagian lini produk Hanya sebagian lini produk perusahaan dipasarkan di perusahaan dipasarkan di host countryhost country. .

3.3. Develop subset with additional new Develop subset with additional new productproduct . . Hanya sebagian lini produk perusahaan Hanya sebagian lini produk perusahaan dipasarkan di dipasarkan di host country host country dan perusahaan juga dan perusahaan juga meluncurkan produk baru di negara tersebut.meluncurkan produk baru di negara tersebut.

International PLCInternational PLCKotabe & HelsenKotabe & Helsen

Perkenalan Pertumbuhan Kematangan Menurun Struktur Permintaan

Sifat permintaan belum terlalu dipahami. Para konsumen bersedia membayar harga premium untuk sebuah produk baru.

Persaingan harga mulai timbul. Standar produk mulai muncul

Persaingan berdasarkan harga dan diferensiasi produk

Terutama persaingan harga

Produksi Jangka pendek, teknik cepat berubah. Tergantung kepada buruh terampil

Produksi massal Jangka panjang dengan teknis yang stabil. Padat modal

Jangka panjang dengan teknis yang stabil. Produksi biaya rendah diperlukan baik melalui produksi padat modal atau penggunaan secara massif buruh dengan upah rendah

International PLCInternational PLCKotabe & HelsenKotabe & Helsen

Perkenalan Pertumbuhan Kematangan Menurun Strategi Pemasaran Perusahaan Innovator

Penjualan terutama kepada para konsumen di home country (Amerika Serikat). Ekspor ke negara-negara maju lainnya seperti Eropa dan Jepang

Ekspor meningkat ke negara-negara maju lainnya seperti Eropa dan Jepang

Perusahaan inovator mulai produksi di Eropa dan Jepang untuk melindungi pasar luar negerinya dari persaingan setempat

Perusahaan inovator mulai produksi di negara-negara berkembang

Persaingan internasion-al

Beberapa pesaing di home country

Para pesaing di negara-negara maju mulai berproduksi untuk pasar domestik mereka dan mereka juga mulai ekspor ke Amerika Serikat

Perusahaan-perusahaan Eropa dan Amerika Serikat meningkatkan ekspor mereka ke Amerika Serikat dan mereka juga mulai ekspor ke negara-negara berkembang

Para pesaing Eropa dan Jepang mungkin mulai berproduksi di negara-negara berkembang. Para pesaing dari negara-negara berkembang mulai ekspor ke pasar global

International PLCInternational PLCVermon & WellsVermon & Wells

Fase Perkembangan Produk Produk Baru Produk Dewasa Produk Standar

Negara Inovator

Pada awalnya jumlah produksi sesuai dengan jumlah konsumsi tetapi lambat laun, produksi lebih tinggi daripada konsumsi dan kelebihan tersebut di ekspor

Tingkat konsumsi dan ekspor meningkat

Konsumsi naik terus tetapi produksi mulai menurun sehingga negara tersebut harus mengimpor produk

Negara maju lainnya

Konsumsi dan produksi meningkat namun tingkat konsumsi lebih tinggi dari produksi sehingga harus melakukan impor

Impor masih terus dilakukan tetapi jumlah produksi semakin mendekati jumlah konsumsi sehingga impor semakin berkurang

Impor semakin berkurang dan mulai melakukan ekspor karena jumlah produksi melampaui jumlah konsumsi

Negara kurang

berkembang

Pengenal produk terlambat dan produk mulai diimpor karena belum diproduksi di negara tersebut

Konsumsi meningkat terus dan produk mulai diproduksi tetapi jumlahnya tidak mencukupi sehingga masih harus diimpor

Produksi dan konsumsi sama-sama meningkat dengan tingkat kesenjangan semakin mengecil dan pada akhirnya dapat mulai melakukan ekspor

International PLCInternational PLCOnkvisit & ShawOnkvisit & Shaw

Fase Impor/Ekspor Target Pasar Para Pesaing Biaya-biaya produksi

Inovasi lokal Tidak ada USA Beberapa perusahaan lokal

Tinggi pada awalnya

Inovasi luar negeri

Ekspor meningkat

USA & negara-negara maju

Beberapa perusahaan lokal

Menurun karena skala ekonomis

Kematangan Ekspor stabil Negara-negara maju dan negara-negara kurang berkembang

Negara-negara maju

Stabil

Imitasi global Ekspor menurun Negara-negara kurang berkembang

Negara-negara maju

Meningkat karena skala ekonomis lebih rendah

Pembalikan (reversal)

Impor meningkat USA Negara-negara maju dan negara-negara kurang berkembang

Meningkat karena Kelemahan komparatif (comparative disadvantage)

International New Product International New Product LaunchingLaunching

• Pengertian produk baruPengertian produk baru

• Faktor-faktor penentu desain produk Faktor-faktor penentu desain produk barubaru : :

1.1. Dimensi analitisDimensi analitis2.2. Opsi-opsi strategisOpsi-opsi strategis3.3. Sumber-sumber pengembangan produk baruSumber-sumber pengembangan produk baru

Bagi Perusahaan Sudah Ada Baru

Sudah Ada 4 3 Bagi Pasar

Baru 2 1


• Dimensi analit isDimensi analit is1.1. Apakah fungsi produk / kebutuhan yang dipuaskan Apakah fungsi produk / kebutuhan yang dipuaskan

sama atau berbeda di sebuah pasar baru?sama atau berbeda di sebuah pasar baru?2.2. Apakah kondisi-kondisi khusus dalam penggunaan Apakah kondisi-kondisi khusus dalam penggunaan

produk dapat pengaruhi strategi perusahaan?produk dapat pengaruhi strategi perusahaan?3.3. Apakah target segmen pasarApakah target segmen pasar secara finansial dapat secara finansial dapat

membeli produk?membeli produk?

• Opsi-opsi strategisOpsi-opsi strategis1.1. Ekstensi/standarisasiEkstensi/standarisasi2.2. Adaptasi/kustomisasiAdaptasi/kustomisasi3.3. Penciptaan produk baru (Penciptaan produk baru (inventioninvention))

Strategi produk Strategi produk internasionalinternasional

Strategi Fungsi produk atau kebutuhan

yang dipuaskan

Kondisi-kondisi

penggunaan produk

Kemampuan untuk membeli produk

Strategi produk yang

disarankan

Strategi komunikasi

yang disarankan

Ranking dari biaya termurah sampai

termahal

Contoh-contoh produk

1 Sama Sama Ya Extension Extension 1 Minuman ringan

2 Berbeda Sama Ya Extension Adaptation 2 Sepeda, sepeda motor

3 Sama Berbeda Ya Adaptation Extension 3 Bensin, deterjen

4 Berbeda Berbeda Ya Adaptation Adaptation 4 Pakaian, kartu ucapan selamat

5 Sama - Tidak Invention Kembang- kan

komunikasi-komunikasi

baru

5 Mesin cuci dengan tangan


• Sumber-sumber pengembangan produk Sumber-sumber pengembangan produk barubaru

1.1. Kantor pusatKantor pusat2.2. Pasar-pasar acuan (Pasar-pasar acuan (lead marketslead markets))3.3. Anak-anak perusahaanAnak-anak perusahaan4.4. Membeli R&D (Membeli R&D (licensing, technology assistancelicensing, technology assistance))5.5. Mengimpor teknologi produk baruMengimpor teknologi produk baru6.6. AkuisisiAkuisisi7.7. Usaha patungan (Usaha patungan (joint venturejoint venture))8.8. AliansiAliansi9.9. KonsorsiumKonsorsium10.10. PesaingPesaing

Internasionalisasi proses Internasionalisasi proses pengembangan produkpengembangan produk

• Reorganisasi & restrukturisasi proses Reorganisasi & restrukturisasi proses ““Pusat proyek”Pusat proyek”Manfaatkan kecakapan domestik dan asingManfaatkan kecakapan domestik dan asingReorientasi manajemenReorientasi manajemen

• Pendekatan modul Pendekatan modul – efisiensi– efisiensi

• Identifikasi sumber-sumber ide-ide baru Identifikasi sumber-sumber ide-ide baru dari pasar-pasar potensial dan pesaingdari pasar-pasar potensial dan pesaing

Proses peluncuran produk baru ke Proses peluncuran produk baru ke pasar internasionalpasar internasional

1.1. Menciptakan ideMenciptakan ide2.2. Penyaringan idePenyaringan ide3.3. Pengembangan konsep dan pengujianPengembangan konsep dan pengujian4.4. Pengembangan strategi pemasaranPengembangan strategi pemasaran5.5. Analisis bisnisAnalisis bisnis6.6. Pengembangan produkPengembangan produk7.7. Pengujian pasarPengujian pasar8.8. KomersialisasiKomersialisasi

– Strategi air terjun (Strategi air terjun (waterfallwaterfall))– Strategi penyiraman (Strategi penyiraman (sprinklersprinkler))– Pendekatan dua langkah (Pendekatan dua langkah (two-step approachtwo-step approach))